FICHA TÉCNICA CONCEPTUAL

Administración de cuentas por cobrar o cartera

Es la sostenibilidad financiera y la permanencia económica de
las empresas, está estrechamente relacionada con el manejo
de los recursos de la compañía, de tal forma que las empresas
no determinan vender y cumplir un presupuesto; sino
desarrollar un proceso de venta realmente exitoso, el cual se
materializa cuando las empresas que salen al mercado a
vender sus productos, tiene la certeza de que las ventas son
realmente efectuada, cuando fueron realmente recaudadas.
Es así como una eficiente gestión de las cuentas por cobrar a
los clientes depende la liquidez, requisito indispensable para el
cumplimiento de las obligaciones y compromisos de las
organizaciones.

1. Créditos y cuentas por cobrar

1.1. Componentes de la política de crédito
 Términos de venta: los términos de venta establecen
como se propone la empresa vender sus bienes y
servicios. Una decisión básica es si requerirá efectivo o
dará crédito. Si otorga crédito a un cliente, los términos
“PROCESO
de venta especificaran (quizá de manera implícita) el
ADMINISTRATIVO”
plazo de crédito, el descuento por pronto pago y el
periodo de descuento así como el tipo de instrumentos
de crédito.
 Análisis de crédito: cuando una compañía entrega
crédito, determina cuanto esfuerzo debe invertir en
tratar de distinguir entre los clientes que pagaran y los
que no lo harán. Las empresas usan varios mecanismos
y procedimientos para determinar la probabilidad de
que los clientes no paguen; en conjunto, se conocen
como análisis de crédito.
 Políticas de cobranza: después de haber concedido el
crédito la firma tiene el problema potencial e cobrar el
efectivo, para lo cual establecer un política de
cobranza
 2. Términos de las venta
2.1. Forma básica: los términos de crédito se
interpretan de la siguiente manera
 Aprovechar descuento sobre el periodo facturado
 Si paga en tantos días
 Pague el importe total a tantos días

2.2. Periodo de crédito: casi siempre es entre 30 a

120 días, tiene dos componentes si se ofrece
descuento
 Periodo neto de crédito: es el plazo que tiene el cliente
para pagar
 Periodo del descuento por pronto pago: es el tiempo
durante el cual pude aprovechar el descuento [2/10,30]

2.2.1. Fecha de facturación

 ROG (recibo de artículo, receipt of godos): el periodo de
crédito comienza cuando el cliente recibe el pedido y
se usa cuando el cliente se encuentra en un lugar
remoto.
 EOM: se supone que todas las ventas de un mes en
particular se realizan al final de dicho mes, se utiliza
cuando el comprador realizar varias compras en el mes,
pero el vendedor factura solo una vez en dicho lapso.
 MOM ( a mediados de mes, middle of month): las fechas
estacionales se usan para estimular las ventas de
productos fuera de temporada ya que algo que se
vende en verano se pude vender en enero y se
facturaría en mayo de manera que se estimula las
ventas con anticipación.

2.2.2. Duración del periodo del crédito: factores que influyen

en la duración del crédito

 Ciclo de operativo: es el periodo que se necesita para

adquirir el inventario, venderlo y cobrarlo.

Factores
  periodo de inventario: el periodo que transcurre entre
la adquisición y la venta del inventario.
 periodo de cuentas por cobrar: tiempo que transcurre
para cobrar la venta. También se le llama día de
ventas en cuentas por cobrar o periodo de cobranza.

Otros factores

 carácter perecedero y valor colateral: los productos

perecederos tienen rotación relativamente rápida y
valor colateral relativamente baja. En consecuencia los
periodos de crédito son más cortos para estos productos
 demanda del consumidor: de ordinario, los productos
bien establecidos tienen rotación más rápida. Las
productos nuevos o que se mueven despacio a menudo
tiene periodos de crédito más largos para atraer a los
compradores, además los vendedores optan por
convertir periodos de crédito más larga en ventas fuera
de temporada.
 Costo, rentabilidad y estandarización: los productos
relativamente baratos son propensos a tener periodos
de crédito más cortos. Lo mismo se puede decir de los
bienes relativamente estandarizados y de materias
primas, todos tienden a conservar márgenes de
utilidades bajas y tasas de rotación altas la cual produce
periodos de crédito más costos
 Riesgo crediticio: es la medida en que el riesgo creditico
del comprador sea mayor, es probable que se acorte los
periodos de crédito.
 Tamaño de la cuenta: si una cuenta es pequeña, el
periodo de crédito puede ser menor porque es más
costoso administrar las cuentas péquelas y los clientes
son menos importantes.
 Competencia: cuando el vendedor opera en un
mercado muy competitivo, se pueden ofrecer periodos
de crédito más largos como manera de atraer a los
clientes.
 Tipo de cliente: un solos vendedor puede ofrecer
diferentes facilidades de crédito a cada tipo de
comprador.

2.2.3. Descuentos por pronto pago: una razón por la que se

ofrece estos descuentos es para acelerar el rembolso de
las cuentas por cobrar, esto tendrá el efecto de reducir
 el monto de crédito que se frece y la empresa tiene que
equilibrar esa posible ventaja con el costo de
descuento.

2.2.3.1. Costo de crédito: se requiere saber si el

comprador se benéfica o no del crédito que
otorga el vendedor teniendo en cuenta los
descuentos por pronto pago.
2.2.3.2. Descuento comercial: se da un descuento por
comprar ejemplo EOM
2.2.3.3. Descuento por pronto pago y el PPC: a medida
que un descuento por pronto pago estimula a los
clientes a cumplir rápido, acorta el periodo de
cuentas por cobrar y si no intervienen otros
factores, reduce la inversión de la empresa en
dichas cuentas.

2.2.4. Instrumentos de crédito: es la prueba básica del

adeudo, casi todo el crédito comercial se ofrece en una
cuenta corriente. Eso significa que el único instrumento
de crédito formal es la futura, otros instrumentos de
crédito:
 Pagare
 Letra de cambio
 Letra a la vista
 Letra a plazo
 Aceptación comercial
 Aceptación bancaria
 Contrato de venta con reserva de domino

3. Análisis de la política de crédito: factores que influyen

en la decisión de dar crédito
3.1. Efectos de la política de crédito
 Efectos sobre los ingreso: si la empresa brinda crédito,
habrá una demora en la cobranza de ingresos, pues
algunos clientes aprovecharan el otorgamiento y
pagaran después, sin embargo, es posible que la
compañía tenga que cobrar un precio más alto si da
crédito y quizá deba incrementar la cantidad vendida,
por consiguiente, los ingresos totales pueden aumentar.
 Efectos sobre los costos: aunque la empresa puede
experimentar un retraso en el recibo de ingresos si otorga
crédito, e todos modos incurrirá en los costos de venta
de inmediato, independientemente de que la firma
 venda al contado o a crédito, tendrá que adquirir o
producir la mercancía (y pagarla)
 El costo de la deuda: cuando una compañía otorga
crédito, debe hacer los arreglos pertinentes para
financiar las cuentas por cobrar resultantes en
consecuencia, el costo del endeudamiento a corto
plazo de la firma es un factor que debe tomarse en
cuenta en la decisión de conceder crédito.
 La probabilidad de incumplimiento de pago: si la
empresa confiere crédito, cierto porcentaje de los
compradores a crédito no pagaran. Por supuesto, esto
no puede suceder si la compañía vende al contado.
 El descuento por pronto pago: cuando la empresa
ofrece un descuento por pronto pago como parte de
sus términos de crédito, algunos clientes optaran por
pagar antes para aprovechar el descuento.

3.2. Evaluación de una política de crédito propuesta

: se necesita calcular el VPN , para determinar
el costo o beneficio de una decisión
 Evaluar si se debe cambiar la política de crédito
 Qué incremento se necesita en las ventas para alcanzar
el puno de equilibrio

4. Política de crédito óptima: la cantidad óptima de

crédito se determina por el punto donde los flujos de
efectivo incrementales producidos por el mayor
volumen de ventas son exactamente iguales a los costos
de manejo incrementales se aumentar la inversión en las
cuentas por cobrar.
4.1. La curva del costo total del crédito: el tercer
costo el administrar el crédito, consta de los
gastos asociados con la operación del
departamento de crédito. Las empresas que no
conceden crédito no tienen este
departamento y por lo tanto tampoco tiene
este gasto. Estos tres costos aumentaran
conforme se libere la política de crédito. Si la
empresa tiene una política de crédito muy
restrictiva, todos los costos asociados serán
bajos. En este caso, la firma tendrá un déficit de
crédito, por lo que habrá un costo de
oportunidad. Este costo es la utilidad adicional
 que en potencia generarían las ventas que hoy
se pierden por negarse a otorgar crédito. Este
beneficio no aprovechado tiene dos orígenes:
 El incremento en la cantidad vendida q menos Q y
potencial mente un precio más alto.
 Los costos de oportunidad se reducen se libera la
política de crédito.

4.2. Organización desde la función de crédito: las

empresas que confieren crédito tienen el gasto
de operar el departamento de crédito. En la
práctica, a menudo deciden subcontratar
externamente la función de crédito, en parte o
en su totalidad, a un factor una compañía de
seguros o una empresa de financiamiento
cautiva.

 Factoraje: es un acuerdo donde la empresa vende sus

cuentas por cobrar.
 Comprar un seguro de crédito a una aseguradora para
las empresas o compañías pequeñas.
 Compañía de financiamiento cautiva: que es
simplemente una subsidiaria de propiedad entera que
maneja la función de crédito para la empresa matriz

5. Análisis de créditos: el proceso de decidir si se debe

otorgar crédito o no a un cliente especifico. Por lo
general compren dos paso:
 Reunir la información pertinente
 Determinar la solvencia financiera

5.1. Cuando se debe otorgar un crédito:

5.1.1. Venta por única vez: para empezar consideramos el
caso más sencillo. Un nuevo cliente desea compara una
 unidad a crédito de P por unidad. Si se niega el crédito,
el cliente no realzara la copra.
5.1.2. Compras recurrentes: este factor se debe tener en
cuenta por la posibilidad de que la compra e repita

5.2. Información de crédito: la compañía desea

información crediticia sobre los clientes, existen
varias fuentes, las fuentes de información que
por lo común se emplean para evaluar la
solvencia incluyen las siguientes
5.2.1. Estados financieros: la empresa puede solicitar al cliente
que le presente E/F, como el alance general y es estado
de resultado. Pueden usarse normas mínimas y reglas
generales basadas en cálculos de las razones
financieras.
5.2.2. Informes de crédito sobre el historial de pago del cliente
en otras empresas: muchas organizaciones venden
información sobre la solvencia e historial crediticio de
firmas comerciales
5.2.3. Bancos: los bancos brindan cierta asistencia a sus
clientes empresariales en la adquisición de información
sobre la solvencia de otras empresas.
5.2.4. Historia de pago del cliente en la empresa: la manera
más obvia de obtener una estimación de la
probabilidad de que los clientes no paguen es examinar
si han liquidado sus obligaciones pasadas y la
puntualidad con que la han hecho.
5.3. Evaluación y calificación crediticia: no existe
fórmula mágica para que evaluar la
probabilidad de que un cliente no pague. En
términos muy generales, las clásicas cinco c del
crédito son los factores básicos que deben
evaluarse.
 Carácter: disocian del cliente a cumplí obligaciones
crediticias
 Capacidad: solvencia del cliente para cumplir
obligaciones crediticias con los flujos de efectivo de
operación
 Colateral: activo entregado en garantía en caso de
incumplimiento
 Condiciones: las condiciones económicas generales en
la línea de negocios del cliente.
 6. Política de cobranza
6.1. Supervisión de cuentas por cobrar: para llevar el
control de los pagos de los clientes, casi todas
las firmas supervisan las cuentas pendientes de
pago. En primer lugar, la empresa normalmente
lleva el control de su periodo promedio de
cobranza.
6.2. Trabajo de cobranza: en general la empresa
lleva a cabo la siguiente secuencia de
procedimientos con los clientes morosos
 Envían una carta de aviso de morosidad para informar
al cliente del estado de atraso de la cuenta
 Efectúan una llamada telefónica al cliente
 Contratan una agencia de cobranza
 Emprende acciones legales contra el cliente

Ortega, A. (2008). Introducción a las finanzas (segunda

edición), México: M cGraw-Hill