Taller Interactivo

de Cobros
Alcanzando el Éxito como cobrador

Seminario dirigido por:

Juan José Cevallos M.

Un programa de:

CV Consultores
Objetivos para este Seminario

Que me propongo
lograr al final de las
4 horas de sesión.
 Hablando de la Cobranza
 ¿Porqué es importante
para la empresa
cobrar?---------------------
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 ¿Porqué es importante
para mi cobrar?----------
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 Mi Percepción a cerca
de la Cobranza
 Es fácil cobrar si o no y
por que?
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 Que me gusta de la
cobranza?
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 Diga que se requiere
para controlar los
cobros.
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 La Clave de la Excelencia
en Cobros
 Enfoque:_________  Acción:__________
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 Disciplina:________  Recomendaciones:
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1.Generalidades de la
Cobranza.
 El Milagro de Cobros
 M otivación impulso al trabajo
 I nformación antecedentes
 L ibertad oportunidades
 A prendizaje preparación
 G ratitud reconocimiento
 R espaldo apoyo de jefes
 O rden coordinación
La Cobranza
La Cobranza es el servicio que se presta
al cliente para que pueda satisfacer la
necesidad que tiene de cumplir en su
fecha, con el compromiso adquirido.

Es el servicio que presta la empresa

para poder agilizar el flujo de caja con la
recuperación de los créditos concedidos
Funciones del cobrador

 Cobrar lo que se adeuda,

 Dentro de los términos establecidos,
 Manteniendo la buena voluntad de los
clientes y
 Vendiendo en cada gestión de cobros
 Responsabilidades del
cobrador

1. Para con la empresa.

2. Para con los clientes.

3. Para consigo mismo.

 Por que se atrasan
las cuentas
 Falta de planificación de la gestión de cobros
[objetivos, forma].
 Falta de organización metódica [plan, método,
calendario].
 Coordinación del trabajo de cobros.
 Falta de motivación para lograr el objetivo,
[tiempo, insistencia, capacitación, metas
personales].
Porqué la gente no paga:
Ponerse en los zapatos del cliente.
 Olvido  Problemas de salud

 Mala costumbre
 Demasiadas deudas
 Viveza
 Negocios lentos
 Desempleo
 Mala voluntad
 Problemas
familiares
¿Por que paga la gente?
Alcance el éxito como cobrador

La clave del éxito en cobros requiere

que las gestiones sean realizadas de
manera persistente. Al fallar en este
aspecto el cliente inmediatamente
reconoce que está tratando con una
empresa falta de organización y sistema
y se aprovecha de la situación.
 Secretos del Cobrador
Exitoso

Efecto positivo de una buena

negociación de cobros:
Manejar la gestión de cobros
con un objetivo centrado en
resultados, donde ambas partes
terminen en una situación de
Yo Gano - Tu Ganas.
 Secretos del Cobrador
Exitoso
1. Manténgase positivo a pesar de la energía
negativa de todos los días.
2. Cree rapport con sus clientes.
3. Mantenga la buena voluntad de sus clientes
4. Sea consistente y dele seguimiento a lo que
dice.
5. Que hacer cuando el cliente miente
descaradamente
6. Cuando hacer un arreglo de pago por menos de
la cantidad adeudada.
 Relaciones Humanas en
la Cobranza

 El cobrador mediante su gestión, deberá

cobrar en la fecha de vencimiento todos
los saldos adeudados por los clientes,
sin olvidar que debe dejar a éstos
totalmente satisfechos, no solo como
clientes por su calidad de tales, sino en
especial por su condición de persona.
Aplicación de las Relaciones
Humanas al Cobros
> No discutir abiertamente, ni llevarle
> jamás la contraría al cliente.
> Escuchar siempre al cliente con
> máxima atención.
> Demostrar a toda hora buenos
> modales y cortesía absoluta.
> Pensar que siempre se debe
> actuar en función de servicio.
Aplicación de las Relaciones
Humanas al Cobro
> Proyectar el trabajo hacia el bienestar de
los demás.
> Interesarse sinceramente por el cliente.
> Ayudar al cliente a resolver los problemas.
> Tratar siempre al cliente con amabilidad.
> Apreciar siempre y sinceramente al cliente y
olvidar los nueve principios anteriores.
 Descripción de un cliente
atrasado, para cobros

Un cliente atrasado, es alguien que tiene un

problema, que necesita ayuda y
comprensión por parte de la empresa y en
particular de su cobrador y que espera se le
ofrezcan alternativas a su situación.
 7 Elementos de Éxito
en el Trabajo
1. Saber lo que hacemos y por qué lo
hacemos. (¿Por qué cobramos?)
2. La puntualidad
3. Eficiencia personal
4. Iniciativa y creatividad
5. Responsabilidad y ética profesional
6. El progreso y el aprendizaje continuo
7. Colaboración y cooperación
2.Preparación y
Desarrollo de la Llamada
o Visita de cobros
Efectividad del Servicio de Cobros
por Teléfono

La forma más económica de cobrar

efectivamente a los clientes hoy,
resolverles sus problemas y mantenerlos
satisfechos, es a través del teléfono
Rapidez y preparación
son la clave
 Comience cada día haciendo una
revisión de los cobros pendientes
 Ponga atención al significado de las
respuestas de sus clientes
 Haga coincidir sus soluciones con los
problemas de los clientes
 Hágalos sentirse contentos y orgullosos
de ser sus clientes
El arte de usar bien
el teléfono en cobros
 Sea firme
 Sea confidencial
 No grite
 Diga el mensaje
 Use tacto, voz agradable
 Despídase quedando bien con el cliente
 La llamada de cobros

Planee lo que vaya a decirle al cliente

Identifíquese

Anticipe las preguntas y objeciones

Obtenga las razones del atraso
Haga arreglos de pago definitivos
Agradezca al cliente la atención
 Cómo prepararse para
la llamada

 Conozca quienes son sus clientes y

lo referente a las cuentas
 Sepa a quien llama (nombre, posición,
teléfono, empresa, etc.)
 Póngase objetivos en la llamada
 Sepa de antemano que decir
 Motivaciones de pago

 Honestidad

 El buen crédito es importante

 Su récord de crédito

 Su organización personal

 Seguir utilizando los servicios de la empresa

 EL COBRADOR PROFESIONAL:

Hace tres cosas siempre y las hace siempre

en el mismo orden:

 1ro, ME VENDO YO!

 2do, VENDO LA EMPRESA,
 3ro, VENDO LA IDEA DE PAGAR
 Tácticas de Cobros

1. Eliminar las principales razones para

no llamar a los clientes:
• Temor a la reacción del moroso
• Temor a no saber que decir
• Temor a no conocer las leyes/reglas
• Sentir pena por el cliente
2. Estar preparado ante las diversas
reacciones que adoptan los clientes
 Manteniendo la buena voluntad
de los clientes
 Trátelo como quisiera ser tratado!

 Responda a sus preguntas y solucione sus

necesidades

 Esté siempre disponible para posibles

consultas

 Piense que harías si estuviera en sus zapatos

 Tácticas de Cobros
3. Tener presente los 3 elementos de una
llamada exitosa de cobros:
• Enfocarse en un objetivo: cobrar la
totalidad del atraso en esta llamada
• Asumir una actitud positiva
• El cliente debe la cuenta
• El cliente va a pagar la deuda
• Mantener control de la conversación
 Pasos de la llamada telefónica
de cobros
 Saludar e identificar primero al cliente.
 Identificarse uno mismos.
 Solicitar el pago del atraso en su totalidad.
 Hacer una pausa y escuchar.
 Determinar el problema del cliente.
 Encontrar una solución { presentar
alternativas}.
 Cerrar la negociación
 Documentar el esfuerzo realizado.
3. La gestión de
cobros
y sus fases
Objetivos en la Entrevista de Cobros

 Haga lo necesario para llegar a un

compromiso de pago con su cliente
 Lleve cada cobro una cortés conclusión
 No espere cobrar siempre
 La gestión de cobros y sus fases

Qué hacer durante la presentación

de cobros:
 Estimular al cliente.
 Utilizar las técnicas de garantizarle beneficios.
 Escuchar atentamente al cliente {sus
objeciones}
 Formularle preguntas al respecto.
 Responder objeciones.
 Sugerir alternativas.
La gestión de cobros y sus fases

Pasos de la entrevista de cobros

1.- Iniciación
2.- Cuerpo
3.- Despedida
La gestión de cobros y sus fases
Pasos en el proceso de la entrevista de
cobros

1.- A tención
2.- I interés
3.- D eseo
4.- A cción
Pasos en la entrevista de cobros
{Telefónica o cara a cara}
Saludar e identificar primero al cliente.
Identificarse uno mismos.
Solicitar el pago del atraso en su totalidad.
Hacer una pausa y escuchar.
Determinar el problema del cliente.
Encontrar una solución { presentar
alternativas}.
Cerrar la negociación
Documentar el esfuerzo realizado.
 4. Taller:
Redacción por los
participantes de una
entrevista de cobros
 Taller:
Dramatización por los
Participantes,
Representando
Gestiones de Cobros.
 Taller: Manejo de excusas
y objeciones
 Nunca me han enviado un estado de cuenta ni me han
cobrado.
 He extraviado el estado de cuenta.
 No reconozco esa deuda
 En este momento no tenemos dinero para pagarles.
 La computadora imprime los cheques a fin de mes.
 Estamos esperando un pago grande de un cliente.
 El estado de cuenta está errado, no debemos eso.
 Ese no fue el acuerdo que hice con el gerente.
 El gerente se fue de viaje.
 El pedido vino incompleto.
Sea como el águila...

que vuela por encima

de los problemas

y alcanza el éxito
¡MUCHAS GRACIAS!
Esperamos verlos pronto

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