Productos Plásticos, S. A.

Esta compañía produce y comercializa vasos, cucharas, cuchillos y tenedores de plástico para
la industria de la comida preparada. La compañía se estableció en 1974 como respuesta a los
cambios que tuvieron lugar en esa industria. El crecimiento en el mercado del sector de comida
rápida se vio como una oportunidad para vender utensilios desechables para comer que
ahorrarían en recursos humanos y permitirían el suministro rápido de utensilios para el flujo
rápido de los clientes.
Además, Productos Plásticos, S. A. se ha beneficiado con el crecimiento de los supermercados
y la venta de “paquetes para el consumidor” en cuatro gran-des grupos de supermercados.
La expansión de las ventas y los puntos de venta ha llevado a Jaime Spencer, el gerente de
ventas, a recomendar a Benito Ponce, el gerente general, que la fuerza de ventas actual aumente
de dos representantes por región a cuatro.
Spencer piensa que el personal de nueva contratación debe tener experiencia en ventas de
bienes de consumo de movimiento rápido (BCMR), ya que en esencia eso es lo que fabrica la
compañía.
Ponce cree que los nuevos elementos deben estar familiarizados con los productos de plástico,
pues eso es lo que venden. Considera que es conveniente reclutar a personas en la industria de
plásticos, que ya están familiarizadas con el suministro, la producción y las propiedades de este
material, y es probable que hablen el mismo lenguaje que quienes trabajan en la empresa.

Preguntas para discusión:

1) ¿Qué factores generales deben tomarse en cuenta al reclutar al personal de ventas?

2) ¿Está de acuerdo con Spencer, con Ponce o con ninguno de los dos? Justifique su respuesta.