UNIVERSIDAD AUTONOMA GABRIEL RENE MORENO

Facultad de Ciencias Económicas y Financieras

Administración de Empresas

EMPRESA “INDUSTRIA MD” PRIMER CORTE Commented [EL1]: Colocar un título representativo del
contenido, se logra relacionando con el objetivo general
Asignatura: Metodología de la Investigación 18/102017 de manera declarativa.

Sigla: Corregir de acuerdo a las observaciones

efectuadas. Para el día lunes 23/10/2017 llevar
Estudiantes: impreso este documento y adjuntar a todas las
revisiones efectuadas hasta la fecha; se
atenderán consultas sobre las observaciones.

5/10
Profesor Guía: MSc. Efraín J. Loayza Encinas

Semestre académico: II / 2017

 CAPITULO I

INTRODUCCION

1. Antecedentes Commented [EL2]: Mejorar el formato de presentación,

ajustando el margen derecho y dejando espacios
interlineales entre párrafos. Hacer uso adecuado de
El plástico, es parte del consumismo global y muy utilizado en la industria de acuerdo a letras mayúsculas .
su importancia comercial y sus aplicaciones en el mercado. En el comercio existen varias
Identificar las fuentes de información, empleando las
clases de plásticos conocidos como PET o PETE que es un polietileno de alta densidad. El Normas APA.
PEAD o HDPE, conocido popularmente como vinilo, PVC que es un polietileno de baja
densidad, el PEBD o LDPE, el PP, PS y otras siete variedades que difieren de acuerdo a
su uso. La participación del PEAD (polietileno de alta densidad), dentro de este mercado
es en: Envases Alimenticios, envases auto motivos, conservas, cosméticos, detergentes,
productos químicos, productos farmacéuticos. Commented [EL3]: Identificar las fuentes de
La fábrica de envases y tapas plásticas “Industrias MD”, inicia sus actividades en santa información como corresponde a las Normas APA

cruz de la sierra Bolivia, desde el año 1995.Como una empresa unipersonal fundada el 1 Commented [EL4]: Previamente referirse a la existencia
de varias empresas similares al objeto de estudio,
de agosto de 1995, por su propietario Miguel Dabdoub Siwady, empresa familiar. mencionar explícitamente a las que considera
Ubicada en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra – Bolivia. La empresa empezó a competencia del objeto de estudio.
funcionar en la calle Horacio Ríos # 49 y luego se trasladó al parque industrial, cuenta con
instalaciones propias, ubicada en el Parque Industrial PI 53, Mz 3.
La empresa IMD trabaja principalmente con PEAD (polietileno de alta densidad) para la
producción de envases plásticos, además la empresa cuenta con los servicios de soplado e
inyectado de moldes para terceros, cuenta con un área especializada en la fabricación de
moldes.
Puede reproducir un envase a partir de uno previo, o crear uno totalmente nuevo a partir
de los requerimientos de sus clientes. Los servicios de IMD van desde la planificación,
diseño, presentación y fabricación del molde.
La inyección convierte la materia prima en piezas con excelente distribución y formación
hasta en los detalles más profundos. Permite presentaciones en diversos materiales y
colores, con la finalidad de satisfacer al mercado de la industria: farmacéutica, cosmética,
agroquímica, veterinaria, laboratorios, etc. Commented [EL5]: ¿?
Inicialmente Industrias MD contaba con 7 máquinas, 4 máquinas de soplado y 3 de
inyección. En su etapa de Introducción IMD participo en su primer año de vida industrial
en expo feria (FEXPOCRUZ), ruedas de negocios en CAINCO, y realizo publicidad en
periódicos locales lo que le permitió a la empresa obtener clientes mayoristas con
presencia nacional en su rubro, esta etapa aunque es la más costosa fue satisfactoria.
La empresa tuvo buena aceptación en el mercado y en la etapa de crecimiento se logró
grandes utilidades, con este superávit financiero la empresa decidió realizar la compra de
nuevas maquinarias aumentando los activos fijos de la empresa, con la intención de que la
empresa sea reconocida como la más grande y tecnológica de su rubro. Sin embargo esta
compra no fue acompañada de una estrategia Comercial que acompañe e impulse la
permanencia de la marca y servicios que brinda la empresa, Además es en este periodo de
 la empresa que el propietario dejo la administración en manos de sus hermanos, debido a
un nuevo proyecto de inversión en Brasil, es así que IMD se quedó estancado en este
periodo.
Actualmente solo siete de veinticuatro maquinas trabajan, se encuentra en etapa de
declive, esto por el lento crecimiento de pedidos, aunque la empresa tiene la capacidad de
producción más grande del país, personal capacitado con antigüedad en su puesto de
trabajo, y proveedores líderes en el mercado, la competencia de la empresa IMD está
mejor posicionada en el mercado ya que se dejó de un lado el Área comercial que pudiera
potenciar la permanencia de la marca y servicios que brinda IMD.
En este periodo es que nacen nuevas empresas con las mismas características de IMD, las
que ahora son sus principales competidores como es la empresa PLASTO REV, que a
pesar de ser más joven en el mercado ha logrado reducir parcialmente los pedidos que la
empresa Telchi S.R.L le hacia IMD.
De todo lo expuesto concluimos que el área de comercialización fue totalmente
desatendida, no se tomó en cuenta las técnicas de Marketing. Commented [EL6]: ¿¿?? ¿Consideran que tienen los
suficientes elementos para efectuar esa afirmación?

2. Planteamiento del problema Brindar mayor información que refleje la naturaleza y

tamaño de la organización. Así mismo, referirse a la
existencia o no de estudios como el que están realizando
En la última gestión comercial del 2016 la empresa Industria MD ha experimentado y ustedes.
sufrido una preocupante reducción de los niveles de ventas (envases plásticos), que si no
Commented [EL7]: Identificar las fuentes de
se realiza acciones inmediatas que coadyuven a solucionar esta situación, la organización información, de no hacerlo, todo lo expresado carece de
tendrá como consecuencia una disminución de las ventas, además riesgo de quiebra. validez y confiabilidad.
Commented [EL8]: ¿Qué está sucediendo en esta
Esta situación por la cual atraviesa la empresa se debe a una serie de causas tales como: gestión? El 2016 es una realidad pasada.

No tienen identificado el segmento de mercado para quien va dirigido el producto, se
desconoce la demanda de envases plásticos a nivel departamental, así como no se tiene
definido los objetivos y estrategias de un plan marketing, también se desconoce las
acciones que se debe tomar en cuenta para dar a conocer su marca en el mercado cruceño,
y existe una fuerte competencia en el rubro envases plásticos.
Estas son algunas de las causas por las cuales se origina la situación problema, por lo que
se puede inducir que el factor de incidencia principal es la ausencia de una Estrategia
Comercial.
No es suficiente mencionar la SP, sino que debe
sustentarse a partir de datos objetivos que reflejen esa
situación.
Commented [EL9]: Revisar, se debe EXPLICAR las
principales causas que originan la SP, de manera que
permitan la inducción lógica del FIP. Luego, relacionado
con estas causas se deben formular las preguntas de
investigación abieras.
Commented [EL10]: ¿Consideran que cuentan con los
suficientes elementos de juicio?

Los bajos niveles de ventas en la Industria MD, se debe a una serie de causas internas que
anteriormente se ha mencionado y que se debe de analizar dentro de su contexto, la cual
se hace necesario responder a diversas preguntas, como: Qué características debe tener el
mercado meta al que se pretenden llegar ?, ¿Qué acciones debe considerar la empresa para
realizar una estrategia comercial?, ¿Cómo debe gestionar la empresa su línea de Commented [EL11]: PENDIENTE de revisión, hasta la
comunicación, con sus clientes?, ¿Qué tipo de acciones de marketing ayudaran a lograr elaboración del cuadro que relacione con las causas que
deben explicarse con anterioridad.
nuestros objetivos y donde se realizaran?, ¿Qué tipo de promoción debe realizar la
empresa para informar al mercado al que se va a dirigir?. Por simple observación, las preguntas formuladas no
cumplen con el propósito de formularlas.
 Después de un análisis se formula el siguiente cuestionamiento: Commented [EL12]: ¿¿?? ¿Qué análisis?

¿Qué acciones y actividades comerciales debe considerar la industria MD, para diseñar
una estrategia comercial para incrementar las ventas del producto de envases plásticos en
el mercado cruceño que permita mejorar los ingresos?

3. Delimitación

3.1. Temporal
El siguiente trabajo está comprendido desde la gestión 2016 hasta la actualidad. Commented [EL13]: ¿Se refleja en la SP identificada en
el PP?

3.2. Espacial
El presente trabajo de investigación se realizara en la empresa “Industrias MD”,
ubicado en la provincia Andrés Ibáñez de la ciudad de Santa Cruz. Commented [EL14]: Revisar el concepto de una
delimitación temporal y la forma de redacción

3.3. Sustantivo
El presente trabajo se realizara a través de la aplicación de teorías y conceptos de
Estrategia Comercial, estando dirigido al área de comercialización. Commented [EL15]: No está claro. Mejorar la redación.

4. Objetivos

4.1.Objetivo General
Diseñar una estrategia comercial para la empresa Industrias MD, que le permita
incrementar sus niveles de ventas de envases plásticos en la ciudad de Santa Cruz de
la Sierra, a través de una mezcla comercial acorde al requerimiento del mercado
cruceño.

4.2. Objetivos específicos

 Determinar los fundamentos teóricos, conceptuales para poder desarrollar la

estrategia comercial propuesta.
 Determinar la situación en que se encuentra la empresa “Industrias MD” a
través de un diagnostico interno y externo.
 Determinar una investigación de mercado mediante la cual se pueda identificar
y cuantificar el mercado potencial y meta. Commented [EL16]: ¿El propósito es la IM? o lo que se
 Diseñar los cursos de acción a emprender para el desarrollo e implementación pretende lograr con su realización

de la estrategia de introducción. Commented [EL17]: ¿¿??

 Expresar en términos cuantitativos de los recursos necesarios para lograr lo
que se propone realizar.
ANEXOS
 PRIMER MAPA MENTAL DE LA SITUACION PROBLEMA

POSIBLES CAUSAS
OPORTUNIDADES PARA
REALIZAR LA INVESTIGACION FIN: Incumplimiento con el Estado de
obligaciones tributarias y laborales.
Gerente Administrativo FIN: Mal manejo de los registros contables.
RRHH: Falta de personal calificado.
RRHH: No se realiza capacitación al personal.
PROD: No se hace uso en su totalidad de toda la
maquinaria disponible.
CONSECUENCIAS
ADM: No participa en las conferencias,
¿¿??
Disminución de las seminarios sobre las novedades y tendencias del
Bajo nivel de venta de
ventas. rubro.
envases plásticos de la
Riesgo de quiebre de la ADM: Proceso lento para la toma de decisiones,
empresa. empresa industrias MD, en el
concentrándolas en la alta dirección.
Riesgo de embargo de departamento de Santa Cruz
¿¿?? ADM: Resistencia al cambio y actitudes
bienes e inmuebles. de la Sierra.
conformistas del personal.
Riesgo de congelamiento
de cuentas bancarias. COM: No realiza publicidad de sus productos
(envases plásticos).
COM: Fuerte competencia en el rubro envases
plásticos.
Bastante genérico.
SITUACION DESEADA COM: Existe un solo punto de venta. DESAGREGAR
COM: No se tiene definido los objetivos y
Aumentar los niveles de venta estrategias de un plan marketing.
COM: Tiene una fachada poco atractiva del punto
de venta.
COM: No realiza innovación de sus productos.
AREA DE MAYOR INCIDENCIA COM: No tienen identificado el segmento de
mercado para quien va dirigido el producto.
Área de comercialización COM: Desconocen la demanda de envases
plásticos a nivel departamental.
 SEGUNDO MAPA MENTAL DE LA SITUACION PROBLEMA

OPORTUNIDADES PARA
REALIZAR LA INVESTIGACION
CONSECUENCIAS
¿¿??
Disminución de las
ventas.
Riesgo de quiebre de la
empresa.
Riesgo de embargo de
bienes e inmuebles.
Riesgo de congelamiento
de cuentas bancarias.
18/10/2017
Identificar un mayor
número de causas
relacionadas con la
mezcla comercial. Si FACTOR DE INCIDENCIA PRINCIPAL
revisan las causas no son
Ausencia de una estrategia comercial
suficientes para una
estrategia comercial.
Gerente Administrativo
Bajo nivel de venta de
envases plásticos de la
empresa industrias MD, en el
departamento de Santa Cruz
de la Sierra.
SITUACION DESEADA
Aumentar los niveles de venta
POSIBLES CAUSAS
 No tienen identificado el segmento de mercado
para quien va dirigido el producto.
 Desconocen la demanda de envases plásticos a
nivel departamental.
 No realiza publicidad de sus productos
(envases plásticos).
 Fuerte competencia en el rubro envases
plásticos.
 Existe un solo punto de venta.
 Falta de interés por parte de la empresa para
saber las opiniones de los clientes acerca de
los productos.
 Tiene una fachada poco atractiva del punto de
venta.
 No realiza innovación de sus productos.
 Ha perdido presencia en las principales ferias
de negocios tanto local como nacional.
 No hace uso de promoción de venta
(incentivo).
 No existe un método para la captación de
nuevos clientes.
 No realiza gestión relaciones públicas (boca a
boca, prensa, radio, etc.)
 No se tiene definido los objetivos y estrategias
de un plan marketing. Bastante genérico. DESAGREGAR
 Se desconoce las acciones para dar a conocer
su marca en el mercado.
 Se pierden oportunidades de negocio, porque
no se realiza un seguimiento.