SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Versión: 02

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: GFPI-F-019

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 001

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 331501 TÉCNICOS SERVICIOS FARMACEUTICOS
Versión: 100
APLICACIÓN DE BUENAS PRACTICAS DE
Nombre del Proyecto:
Código: DISPENSACION EN UN ESTABLECMIENTO
FARMACEUTICO
Fase del proyecto: EJECUCIÓN

Actividad (es) de Ambiente de MATERIALES DE

Aprendizaje: formación FORMACIÓN
ESCENARIO DEVOLUTIV CONSUMIBL
Negociar productos y (Aula, salud de O E
servicios según enfermería y (Herramienta Marcadores,
Actividad (es) del Proyecto:
condiciones del servicios - equipo) gel
mercado farmacéuticos ) *Equipos de antibacterial,
computo paños
húmedos,
toallas
desechables,
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
DEFINIR MECANISMOS DE
APOYO EN LA DECISIÓN NEGOCIAR
DE COMPRAS CON LOS PRODUCTOS Y
CLIENTES SERVICIOS SEGÚN
CONDICIONES DEL
CON EVIDENCIAS MERCADO Y
PARCIALES POLITICAS DE LA
EMPRESA
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
ESTABLECER EL NEGOCIAR
PROCESO DE PRODUCTOS Y
NEGOCIACIÓN CON LOS SERVICIOS SEGÚN
CLIENTES CONDICIONES DEL
MERCADO Y
POLITICAS DE LA
EMPRESA
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
IDENTIFICAR LAS NEGOCIAR
CARACTERÍSTICAS PRODUCTOS Y
INTRÍNSECAS Y SERVICIOS SEGÚN
EXTRÍNSECAS DEL CONDICINES DEL
PRODUCTO O SERVICIO MERCADO Y
POLITICAS DE LA
EMPRESA
Competencia:
DESARROLLAR TÉCNICAS NEGOCIAR
DE IMPULSO Y PRODUCTOS Y

Página 1 de 10
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
GUÍA DE APRENDIZAJE Versión: 02
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

DEMOSTRACIONES DEL SERVICIOS SEGÚN

PRODUCTO EN EL CONDICINES DEL
MERCADO MERCADO Y
POLITICAS DE LA
APLICAR LAS TÉCNICAS EMPRESA
DE VENTAS EN LA
NEGOCIACIÓN.

IMPLEMENTAR
MECANISMOS DE
NEGOCIOS PARA
GARANTIZAR LA
EFECTIVIDAD DE LA
CONTRATACIÓN

PREPARAR LA
NEGOCIACIÓN DE
PRODUCTOS CON LOS
CLIENTES A TRAVÉS DE
LOS DIFERENTES MEDIOS
Y
OPORTUNIDADES DE
NEGOCIOS

Duración de la guía ( en 130

horas):

Página 2 de 10
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
GUÍA DE APRENDIZAJE Versión: 02
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

2. INTRODUCCIÓN

Respetado Aprendiz:

La competencia “NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES DEL MERCADO Y

POLITICAS DE LA EMPRESA” tiene como proyecto Brindar formación profesional integral a ustedes
como competitivos de la salud, para el desarrollo de las competencias requeridas, para desempeñar
funciones relacionadas con los procesos de administración de medicamentos y Dispositivos médicos.
Esta competencia está dirigida a todos los Técnicos en Servicios de salud, que se encuentren en
formación o vinculados a instituciones de esta agrupación; las actividades de aprendizaje se
desarrollaran a través de diferentes estrategias pedagógicas y metodológicas que les permitirán integrar
nuevos conocimientos, asimilarlos y aplicarlos a situaciones que se les presente durante su vida laboral
como profesionales, los invito a participar en el desarrollo de estas actividades

Página 3 de 10
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
GUÍA DE APRENDIZAJE Versión: 02
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

1. Diferenciar las técnicas de venta de acuerdo al tipo de cliente, compra y negociación

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para
el aprendizaje.)
4 Para evidenciar nuestras competencias requeridas y lograr los objetivos propuestos. Vamos
a realizar diferentes actividades, en las cuales revisaremos nuestros conocimientos y
desempeños en torno a la dispensación de medicamentos y dispositivos médico.

Por lo anteriormente expuesto se hace necesario que usted tenga un concepto claro sobre
Pregunta:

 Normatividad vigente relacionada con la negociación de productos y servicios en farmacias y

droguerías:
 Resolución 114 de enero de 2004 para la promoción y publicidad de productos OTC.
 Resolución 243710 de 1999 por medio de la cual se fijan pautas sobre etiquetas, empaques,
rótulos y el uso de stickers.
 Decreto 2227 de 1996 concerniente a la fabricación y exportación de medicamentos.
 aspectos relacionados con la normatividad del sector farmacéutico aplicados en la negociación y
venta de productos y servicios.
 Decreto 2200 de 2005.
 Aspectos éticos del auxiliar de servicios farmacéuticos relacionados con los dispositivos
específicos en materia publicitaria contenidos en la ley general de salud no. 26842 artículos 69,
70, 71 y 72.
 Reglamento para el registro, control y vigilancia sanitaria de productos farmacéuticos y normas
técnicas legales vigentes sobre el manejo de medicamentos de control especial.

Página 4 de 10
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
GUÍA DE APRENDIZAJE Versión: 02
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

 Aplicación de los estándares de calidad dentro de la negociación y venta de productos y

servicios: usuario correcto, medicamento correcto, dosis correcta, vía correcta, hora correcta

Esta guía de aprendizaje les dará las pautas para conocer y profundizar en los conceptos y
temas generales y básicos relacionados con la administración de medicamentos
4.1 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Haga una revisión bibliográfica, lea y conceptualice sobre los temas propuestos a continuación:
MERCADOTECNIA:

 Concepto de mercadotecnia.
 Filosofía de la administración de mercadotecnia.
 El proceso de mercadotecnia.
 Mercados de consumo.
 Clasificación de productos farmacéuticos.
 Líneas de productos.
 Fijación de precios de los productos nuevos.
 Comercios detallista y minoristas.
 Importancia de la comunicación en la promoción de productos, publicidad, promoción de ventas y
relaciones públicas.

MERCHANDISING:

 Definición y objetivos del merchandising.

 Origen del merchandising en el mundo de la distribución minorista.
 Fundamentos del merchandising.
 Las fases del merchandising.
 Lineamientos de exhibición.
 Perfil de los consumidores.
 Mostrador tipo residencial popular.
 Diversificación de surtido.

LOS TIPOS DE MERCHANDISING.

 Clases de merchandising.
 Administración de ventas.
 Aspectos importantes en ventas.
 Tipos de compradores.
 Proceso de ventas.
 Recurso humano.
 Desarrollo de la fuerza de ventas.
 Capacitación y motivación.

Para ello consulte el material en físico que puede hallar en la biblioteca del CAFEC, de
acuerdo a la bibliografía aquí sugerida y biblioteca virtual del SENA, aplique el método de
lectura que mejor domine y favorezca su proceso de aprendizaje.

4.2 Actividades de transferencia del conocimiento.

Página 5 de 10
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
GUÍA DE APRENDIZAJE Versión: 02
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

1. Realice lectura de los temas planteados haciendo uso de la metodología de análisis de

lectura que usted domine y escoja un tema para exponer ante tu instructor y compañeros
de ambiente

2. A partir del análisis de la lectura y partiendo de un mapa conceptual elabore un escrito, a

mano alzada, donde defina cada uno de los conocimientos y conceptos adquiridos en el
desarrollo de la guía.

3. Elabore una lista de precauciones a tener en cuenta en la venta y post venta

4. Conformando dos grupos de dos personas y uno de tres, prepare un tema para socializar
en el ambiente de aprendizaje utilizando la metodología y ayudas didácticas que usted
considere conveniente, de la siguiente forma:

 Mesa redonda
 Socialización de temas en el ambiente de aprendizaje
a. Actividades de evaluación.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Autoformación - exposiciones

Conocimiento : – mesa redonda-Juego de
Interpretar y aplicar la

Página 6 de 10
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
GUÍA DE APRENDIZAJE Versión: 02
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

Respuesta a preguntas legislación farmacéutica y roles

sobre: seguridad social en salud.
Terminología aplicada a
establecimientos Diferenciar formas y Taller juego de roles y
farmacéuticos presentaciones socialización
farmacéuticas de los
Aplicar legislación medicamentos Documento escrito guías de
farmacéutica. aprendizaje

Evidencias de Desempeño: Documento escrito guías de

aprendizaje
Elaboración de Informe
escrito

Evidencias de Producto:

Entrega de informe escrito y

evidencia del informe en
plataforma blackboard

Página 7 de 10
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Versión: 02
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: GFPI-F-019

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de formación devolutivos: Materiales de formación AMBIENTES DE
Talento Humano (Instructores)
(Equipos/Herramientas) (consumibles) APRENDIZAJE TIPIFICADOS

ESCENARIO (Aula,
ACTIVIDADES DEL DURACIÓN
PROYECTO (Horas) Laboratorio, taller, unidad
productiva) y elementos y
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
condiciones de seguridad
industrial, salud ocupacional
y medio ambiente
   

Jabón Jabón
antiséptico, antiséptico,
tapabocas, tapabocas,
esparadrapo, esparadrapo,
bolsas bolsas
desechables, desechables,
alcohol, alcohol,
yodopovidona, yodopovidona,
simuladores, simuladores,
sabanas, jabón sabanas, jabón
detergente detergente
Ambiente enfermería/servicios
         Instructor del área 1
farmacéuticos 

Página 8 de 10
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Versión: 02
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: GFPI-F-019

1. Venta
2. Merchandising
3. Comprador
4. Recurso humano
5. Capacitación
6. Mercadotecnia
7. Productos
8. Trueque
9. Postventa
10. Cliente

5. GLOSARIO DE TERMINOS

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

 Senavirtual.edu.co
 Fundamentos de medicina
 Google. National geographic
 www.google.com.co
 www.you tobe

Andrés Muñoz Torres Instructor de Servicios Farmacéuticos.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

NOMBRE DEL EQUIPO EJECUTOR Y FECHA DE ELABORACION.

Página 9 de 10
CUALITATIVO D A
CUANTITATIV 2.5 4.5
O

ELABORADA POR: FIRMA: DD MM AA

Andrés Muñoz Torres Fecha
05 11 2016
Instructor Servicios de Salud
CONTROL DE CALIDAD:
Fecha 05 11 2016
Lic. Jaime Arturo Guio Jiménez FIRMA:
COORDINADOR ACADEMICO:
Lic.. Jaime Arturo Guio Jiménez Fecha 05 11 2016
FIRMA:
NOMBRE DEL APRENDIZ: DOCUMENTO No. FIRMA:
Representante: Leidy Barrero

Página 10 de 10