Modelo de Negocios CANVAS

El Modelo Canvas es una herramienta para definir y crear modelos de negocio

innovadores que simplifica 4 grandes áreas: clientes, oferta, infraestructura y
viabilidad económica en un recuadro con 9 divisiones.

1. Segmentos de mercado. Una empresa atiende a uno o varios segmentos

del mercado. Se debe segmentar para conocer el nicho y oportunidades del
negocio.
2. Propuestas de valor. Busca resolver el problema del cliente y definir los
elementos diferenciadores de la competencia. Debe existir una
correspondencia entre la propuesta de valor y el segmento de clientes, lo
cual lleva a entender y dimensionar el pmv. No se debe sesgar con la idea
de negocio, no en términos de producto sino de la solución.
3. Canales. ¿Cómo se comunica la compañía con los segmentos para entregar
valor? Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales de
comunicación, distribución y venta.
4. Relaciones con clientes. Las relaciones con los clientes se establecen y
mantienen de forma independiente en los diferentes segmentos de mercado.
5. Fuentes de ingresos. Las fuentes de ingresos se generan cuando los
clientes adquieren las propuestas de valor ofrecidas. Se deben determinar
las fuentes de ingresos, tanto operacionales, como no operacionales.
6. Recursos clave. Reconocer los activos y recursos clave que se necesitan
como piezas imprescindibles en el engranaje de la idea empresarial.
7. Actividades clave. ¿Qué es lo fundamental para que el modelo funcione?
Alcanzar los objetivos del negocio requiere de una serie de actividades clave.
8. Asociaciones clave. ¿Qué tipo de socios se requiere? Algunas actividades
se externalizan y determina dos recursos se adquieren fuera de la empresa.
En otras palabras, definir las estrategias de networking con potenciales
socios o proveedores, entre otras figuras importantes.
9. Estructura de costes. Los diferentes elementos del modelo de negocio
conforman la estructura de costes. Se puede hablar de tipologías del costo,
por ejemplo, costos directos e indirectos, fijos y variables. Se debe conocer
la estructura básica de costos con el fin principal de determinar elementos
importantes, tales como precios de venta.
1. Propuesta de Valor. Paso 1:
Esta primera pieza del rompecabezas tiene que ver con la descripción del
problema o la necesidad que resuelve la aparición de tu producto y/o servicio.
En este aspecto, es recomendable responder varias preguntas sobre tu
innovación:
 ¿Qué te hace diferente a los demás?
 ¿En qué destacas del resto?
 ¿Qué es lo que te hace único en tu estilo?

¿Por qué hacer estas preguntas? Porque tu producto o tu servicio debe ser una
propuesta diferente de las demás, para “enganchar” a tus clientes. Por ello, en
tu Propuesta de Valor debes incluir atributos originales como: Novedad, Diseño,
Utilidad, Mejor Rendimiento, Accesibilidad, Precio, entre otros.

Ejemplos de Propuesta de Valor

A. Filtros para Casas:
Debe adaptarse a las necesidades de la ciudad, basados en la calidad del agua
y ajustados a las expectativas del cliente. Quiero destacar la efectividad del filtro
para el tratamiento específico, precio acorde con la efectividad. Su Propuesta de
Valor: Venta de filtros para casa, adaptados a las necesidades de la ciudad.
Basado en un estudio de la calidad del agua y de los contaminantes a eliminar.
Tienda de Licores:
Con un componente turístico. Solo venta de vinos y licores producidos
nacionalmente (a nivel industrial y artesanal). De esta manera se apoya la
producción del país. Creación de Combos Temáticos, como por ejemplo:
«Combo Cervecero». Su Propuesta de Valor: Tienda turística de licores
nacionales (industriales y artesanales) Combos temáticos.

Ropa Íntima:
Dedicada a damas y caballeros, que destaca por sus diseños novedosos. Su
plus es que las prendas de damas están confeccionadas con seda y detalles
delicados con canutillo. Su Propuesta de Valor: Hacer ropa interior con diseños
únicos y de lujo.
Fábrica de Franelas:
Propone la elaboración de franelas, uniformes deportivos, chaquetas y bolsos
con diseños para jóvenes inspirados en el rock y las artes. Su Propuesta de
Valor: Hacer ropa con diseños únicos, inspirados en el rock y las artes.

Lavado de Automóviles:
Su propuesta es lavar y limpiar automóviles con productos especiales, libres de
gérmenes. Muy importante para la salud de los niños. Su Propuesta de Valor:
Este proceso de lavado de coches es 100% a mano con productos
desinfectantes.
Segmento de Clientes. Paso 2:
Este paso es sumamente importante, porque los clientes son la base del modelo.
Debemos tener claros 2 puntos: ¿Cuáles segmentos de nuestros clientes son
más importantes? Y ¿A qué público nos vamos a dirigir?
Para responder estas preguntas, identificamos los tipos de segmento. En el
artículo El Modelo de Negocio Canvas explican estos aspectos:
Mercado de Masa: Un público muy amplio y general, como por ejemplo: Amazon.
Nicho de Mercado: Se trata de un público muy concreto. Por ejemplo: Una
empresa que se dedique a dar apoyo a mujeres menores de edad, embarazadas
y de bajos recursos.
Segmentación: Algunas empresas aplican una clasificación adicional de los
clientes, en base al género, edad, ingresos, país de residencia, etc.
Mercado Diversificado: Se basa en la versatilidad de la empresa que posee
varias propuestas de valor para cada tipo de clientes. Por ejemplo: QuickSilver
(ropa para hombres) y Roxy (ropa para mujeres). Otro ejemplo de esto es
Amazon, que aprovecha su reputación como plataforma compra-venta en
Internet y también ofrece productos como: Kindle, hospedaje en Internet, etc.
Plataformas multilaterales: Son las empresas que necesitan 2 tipos de clientes
que se complementan. Por ejemplo: En la televisión, se necesita captar
espectadores (audiencia) que a su vez son los argumentos para conseguir
clientes publicitarios (clientes finales).
Ejemplos de Segmentos de Clientes:
Filtros para Casas:
Es probable que la madre sea quien lleve las finanzas del hogar y pueda estar
interesada en el ahorro que supone tener un filtro en casa. Entonces, sería una
mujer de 37 años, casada, con hijos y que lleva el hogar. Ella estaría interesada,
porque quiere mayor bienestar para su familia. Su Segmento de Clientes: Mujer,
37 años, ama de casa. Preocupada por la calidad del agua en su ciudad y que
busca el bienestar de su familia.

Tienda de Licores:
En este caso, serían turistas nacionales e internacionales que estén visitando la
ciudad. Hombres y mujeres (parejas o grupos de amigos), mayores de edad y
hasta los 45 años, les agrada probar cosas nuevas, apoyan la producción
nacional y compran souvenirs. Su Segmento de Clientes: Parejas o grupos de
amigos que les agrada hacer viajes de turismo, de 18 a 45 años, compran
souvenirs y apoyan la producción nacional.

Ropa Íntima:
Se especializa en la confección de ropa interior, principalmente para la
distribución. Sus posibles clientes son tiendas de lencerías exclusivas a nivel
nacional, que representen su marca de lencería única y de lujo. Su Segmento de
Clientes: Confección de ropa para tiendas de lencería, exclusivas a nivel
nacional.

Fábrica de Franelas:
Dirigida principalmente a clientes jóvenes, y a equipos de fútbol. Su Segmento
de Clientes: Jóvenes entre 18 y 26 años y equipos de fútbol de la localidad.
Lavado de Automóviles:
Para hombre y mujeres con un nivel económico medio o alto, y con familias. Su
Segmento de Clientes: Hombres y mujeres con edad para conducir, sueldo
medio o mayor. Preferiblemente personas con familias.

Canales de Distribución y Comunicación. Paso 3:

Aquí definirás cómo tu producto o servicio va a llegar a tus clientes, utilizando
todos los medios físicos y electrónicos posibjles. Es decir, los medios para
entregar nuestra propuesta de valor a cada segmento de clientes. Por ejemplo:
Para facilitar la compra y venta de productos debes tener una forma de entrega
de productos más directa, sin la necesidad de trasladarse a un local físico.
En este paso también tiene que ver con la relación con el cliente en los procesos
de Información, Evaluación, Modalidades de Compra, Servicio de Entrega,
Servicio Postventa. Y los canales para lograrlo son: Tiendas físicas, Ventas por
Internet, Equipo comercial, Tienda de socios, Tiendas propias, Mayoristas.
Ejemplos de Canales de Distribución y Comunicación:
Filtros para Casas:
Una página web te va a servir para explicar de qué van los filtros de agua para
casas que vendes. Tener una tienda física es de gran ayuda, pues no es un
negocio que se dé exclusivamente online. Probablemente tu cliente esté
interesado en los filtros y busque la tienda que le quede más cerca de casa. Sus
Canales de Distribución y Comunicación: Página Web, Tienda Física, Redes
Sociales.

Tienda de Licores:
Lo recomendable es establecer alianzas con las oficinas y compañías turísticas
de la zona, volantes, y medios online. Sus Canales de Distribución y
Comunicación: Offline: Local en zona turísticas, volantes, alianzas con empresas
turísticas. Online: Página Web, Blog, Redes Sociales, Campañas Ads.
Ropa Íntima:
Se tienen previstas campañas electrónicas para exhibir su mercancía a los
clientes, a través de catálogos virtuales. Desfiles de moda para mostrar sus
nuevas colecciones. Sus Canales de Distribución y Comunicación: Páginas Web,
Redes Sociales, Llamadas, Envíos.

Fábrica de Franelas:
Se pretende dar a conocer, colocar stands en conciertos o eventos universitarios
y, luego, abrir su primera tienda física. Sus Canales de Distribución y
Comunicación: Stands en conciertos, eventos universitarios, tienda física.
Lavado de Automóviles:
En este caso, colocar vallas de publicidad a orillas de las vías de vehículos,
publicidad en radio y televisión local, folletos en ventas de gasolina y accesorios
para automóviles. Sus Canales de Distribución y Comunicación: Colocar vallas
en carreteras, recomendación de otros negocios, folletos, publicaciones en
Internet, aparecer en Google.

Relación con los Clientes. Paso 4:

Este es uno de los pasos más importantes y complejos para un modelo de
negocios. ¿Por qué? Porque te permite captar nuevos clientes, así como también
aumentarlos, retenerlos, fidelizarlos, atraerlos, estimular la compra y generar
engagement.
Hay preguntas importantes que te debes hacer en este paso, como por ejemplo,
dejar claro ¿Qué es lo que la empresa inspirará en tus clientes? ¿Cómo será la
relación con tus clientes? y ¿Cuáles son las formas de contacto con ellos? En
este caso, es recomendable recordar algunos ejemplos de las relaciones con los
clientes:
Asistencia Personal: Se atiende al cliente directamente por una queja, duda o
problema.
Servicios Automáticos: Responden de manera automatizada y directa preguntas
frecuentes de los usuarios.
Autoservicio: La empresa otorga todas las herramientas para que el cliente
resuelva sus dudas.
Asistencia Personal Exclusiva: Cuando se atiende a un cliente, mediante una o
varias personas (por ejemplo, los bancos con sus clientes millonarios).
Comunidades de Usuarios: Comunidades virtuales para que los clientes se
ayuden entre ellos.
Creación Colectiva: Agregan un valor al producto con comentarios y reseñas de
tu empresa (por ejemplo, los comentarios en Amazon).

Ejemplos de Relación con los Clientes:

Filtros para Casas:
Se basa en la concientización. Recordarles a los clientes por qué es tan
importante la calidad del agua. Suministrar información relevante sobre el agua
que consumimos, los efectos negativos sobre la salud y ofrecer soluciones. Su
Relación con los Clientes: Asesoramiento en tienda física, mostrar efectividad de
productos en la Web, consejos en canales sociales.
Tienda de Licores:
Es recomendable la degustación gratis de vinos y licores (por un tiempo
determinado durante el día), descuentos por la compra de más de 2 combos y
entrega de cupones de descuento en atracciones por la compra de un mínimo
en la tienda. Su Relación con los Clientes: Descuentos, degustaciones gratis.

Ropa Íntima:
Se podría realizar un desfile de ropa interior como campaña principal, con
asistencia de representantes de grandes tiendas de lencería nacional. Para
poder desarrollar esa campaña hacer una investigación previa vía Internet, con
el fin de seleccionar sus posibles clientes. Su Relación con los Clientes: Desfile
de modas como campaña principal, llamadas telefónicas, investigación de
posibles clientes.
Fábrica de Franelas:
Trabajar con un CRM, y después de haber registrado en el sistema a todos los
posibles clientes, generar la campaña comercial “Concierto JM”. Enviar correo
electrónico para invitarlos a la inauguración de la tienda “JM Sports”. Su Relación
con los Clientes: Campaña comercial, Concierto JM, Tienda JM Sport.

Lavado de Automóviles:
Habilitar un espacio cómodo, con aire acondicionado, WiFi, Tv, café, para que
los clientes esperen mientras su automóvil esté listo. Registrar sus datos. Contar
con una línea telefónica de atención al cliente. Su Relación con los Clientes:
Espacio de espera cómodo, café gratis, descuentos a clientes fieles, rellenar
niveles de parabrisas, un detalle sobre el coche al finalizar (flor, caramelo).
Fuente de Ingresos. Paso 5:
¿Cuánto cuesta tu producto o servicio? ¿Quién es el que va a pagar y cómo va
a hacerlo? ¿Tu cliente está dispuesto a pagar lo que pides? Toma en cuenta el
tipo de pago que aceptarás (tarjetas, transferencias, efectivo, etc.). Además, este
paso también está relacionado con un aspecto importante y es el origen de tus
beneficios económicos para tu empresa.
Estos pueden variar en 2 tipos de transacciones: Las Individuales, que es la
venta puntual de un servicio y/o producto. Y las Recurrentes, que son:
arrendamiento, cuota mensual, suscripción. También, es bueno destacar los
Tipos de Fuentes de Ingresos:
Venta de activos: Venta de un producto por una cantidad.
Cuota por uso: Pago por el uso de un servicio (energía eléctrica).
Publicidad.
Suscripción: Acceso a un servicio a cambio de un pago regular (Netflix).
Préstamo o Arrendamiento: Concesión temporal del derecho a uso de un
producto a cambio de una remuneración.
Concesión de Licencias: Uso de una propiedad intelectual a cambio de un canon.
Comisiones sobre Ventas: Cobro por intermediar una operación comercial.
Ejemplos de Fuentes de Ingresos:
Filtros para Casas:
Como uno de los medios de promoción es una página Web, se podría vender
productos en línea y aceptar pagos con tarjetas de crédito para mayor
comodidad. Sus Fuentes de Ingresos: Venta de filtros de agua para casas. Pagos
con cheques y transferencias.

Tienda de Licores:
En la tienda física se reciben pagos con tarjetas de crédito, débito, efectivo y
cheques. Sus Fuentes de Ingresos: Venta de bebidas alcohólicas. Se aceptan
cheques, efectivo, tarjetas de crédito y débito.
Ropa Íntima:
Este negocio se sustenta de la venta de ropa íntima de caballeros y damas. Sus
Fuentes de Ingresos: Acepta efectivo, tarjetas de débito y crédito.

Fábrica de Franelas:
Comenzó aceptando sólo efectivo, luego se diversificó para mejorar la
experiencia del usuario y ahora acepta varias formas de pago. Sus Fuentes de
Ingresos: Acepta efectivo, tarjetas de débito y crédito.
Lavado de Automóviles:
Se cobrará por los servicios de limpieza y otros como cambios de cauchos,
aceite, etc. Además de una tienda en la sala de espera. Allí se venderían equipos
de limpieza, repuestos para automóviles, etc. Sus Fuentes de Ingresos: Limpieza
externa, Lavado interno, Limpieza completa (incluye los dos anteriores) y Otros
servicios (cambios de cauchos, aceite).

Recursos Claves. Paso 6:

Son los elementos más importantes que necesitas para que tu negocio funcione.
Hay 4 recursos claves:
Físicos (herramientas, equipos, maquinarias, etc.).
Suministro (proveedores, materia prima, etc.).
Intelectuales (derechos, patentes, etc.).
Humanos (personal, outsourcing, etc.).
Ejemplos de Recursos Claves:
Filtros para Casas:
Para tener filtros de buena calidad, se deben estudiar las ofertas de los
fabricantes. Para la comercialización y venta es necesario que la tienda esté
ubicada en un punto estratégico. Las redes sociales y la página Web deben tener
informados a los clientes y contar con un personal técnico capacitado. Sus
Recursos Claves: Tienda física, personal técnico capacitado, asesores
comerciales, inventario y página Web.

Tienda de Licores:
Por ejemplo, mobiliario, refrigeradores, stock inicial, personal, control de
proveedores, inventario, papelería, etc. Sus Recursos Claves: Hardware y
software, personal técnico, materia prima.
Ropa Íntima:
Incluye personal, mobiliario, telas, equipos, máquinas de coser, etc. Sus
Recursos Claves: Recursos humanos, maquinaria, materia prima.

Fábrica de Franelas:
Parecido al ejemplo anterior, más equipos y programas de computación para los
diseños, logos, personal especializado, entre otros. Sus Recursos Claves:
Tienda física, personal, maquinarias, materia prima.
Lavado de Automóviles:
Un equipo de lavado de coches capaz de brindar una limpieza rápida. Espacio
cómodo y con acceso a Internet. Nombre y logo original y comercial. Sus
Recursos Claves: Equipo de lavado rápido, espacio cómodo con acceso a
Internet, buena imagen (nombre, logo…)

Actividades Claves. Paso 7:

En este paso la principal pregunta es: ¿Cuáles son las cosas que ofrece tu
empresa para hacer que el modelo de negocio funcione? O sea, te permite
determinar las acciones para realizar la propuesta de valor.
Hay 3 tipos: Producción (no es tan esencial en una empresa de distribución);
Resolución de problemas: Se refiere a detectar un problema puntal de un cliente
y buscar la solución; Plataforma: Es la red y plataforma de trabajo (mayormente
tecnológica) fundamental para el funcionamiento de la empresa.
Ejemplos de Actividades Claves:
Filtros para Casas:
En este ejemplo, la actividad clave es la investigación para que los clientes
queden satisfechos. Asimismo, una campaña de concientización permitirá que
te cataloguen como proveedor de soluciones. Y lo complementas con un sistema
eficiente para gestión del personal y del inventario. Sus Actividades Claves:
Investigación de la calidad del agua. Atención al cliente. Gestión de personal.
Contabilidad y facturación. Publicidad.

Tienda de Licores:
Corresponde a lo que se dedica exactamente el negocio: las ventas. Pero
también a las cosas que hay que hacer para ponerlo en marcha. Sus Actividades
Claves: Venta, inventario, atención al cliente, facturación, llevar la contabilidad,
gestión de proveedores y solicitud del expendio de licores.
Ropa Íntima:
Prestar un servicio personalizado a sus clientes. La empresa utiliza un CRM para
llevar el control total de los pedidos, las compras, la facturación, etc. Además
invitar a sus clientes a las campañas comerciales. Y en el desfile denominado
“Queda entre amigos”, se ofrecen beneficios a los clientes fijos que lleven
invitados al evento. Sus Actividades Claves: CMR y atención al cliente.

Fábrica de Franelas:
Brindar asesoría a los clientes que desean diseños específicos, ya sea para
equipos de fútbol, tiendas, particulares, etc. Eso demuestra lo comprometidos
que están con sus clientes. Sus Actividades Claves: Asesoría de imágenes y
diseños para los clientes.
Lavado de Automóviles:
Ofrecer servicios de lavado de automóviles. Las actividades claves son aquellas
que hacen posible su actividad principal. Sus Actividades Claves: Diseño de
vallas y estudiar lugares estratégicos para colocarlas. Revisar que el coche esté
bien lavado, desinfectarlo y colocar etiquetas, Capacitar al personal para que
sean ágiles. Registrar datos de los clientes y sus compras.

Socios Claves. Paso 8:

Se trata de establecer las alianzas estratégicas y las asociaciones que permitirán
desarrollar el modelo de negocios. Además, que contribuyan a potenciar la
propuesta de valor, que optimicen el uso de los recursos y reduzcan costos. Es
importante destacar a los proveedores, ya que es recomendable asociarse,
aunque sea con uno, ya que reducen la incertidumbre, relacionan sus marcas y
comparten clientes.
Ejemplos de Socios Claves:
Filtros para Casas:
Es conveniente como socio clave un experto en esta materia, para obtener la
asesoría necesaria sobre los tratamientos y nuevas tecnologías. Sus Socios
Claves: Comercializadoras de filtros de agua y nuevas tecnologías. Especialistas
en calidad de agua.

Tienda de Licores:
Los socios o aliados claves deben estar vinculados con el sector turismo. De esta
manera, se consolida el negocio en una estrategia ganar-ganar. Sus Socios
Claves: Agencias de viajes, tiendas de souvenirs, oficina de atención turística de
la localidad, restaurantes.
Ropa Íntima:
Para una empresa de confección de ropa íntima, necesitas aliados relacionados
con el mercado de las telas, los hilos, los encajes y tiendas de lencería. Sus
Socios Claves: Tiendas de lencería nacionales que estén dispuestos a
comercializar sus productos, suministros claves, proveedores.

Fábrica de Franelas:
Busca promocionarse entre negocios deportivos, equipos de fútbol y conciertos,
pues la mayoría de sus clientes proviene de estas fuentes. Estos serían sus
socios claves. Sus Socios Claves: Equipos de fútbol, eventos musicales y tiendas
deportivas, proveedores.
Lavado de Automóviles:
Socios que presten servicio técnico de las maquinarias. Sin ellos nuestro equipo
de limpieza puede fallar. Los proveedores que venden los productos de la tienda
y los canales de televisión que promocionan el negocio. Sus Socios Claves:
Equipo de servicio técnico para las máquinas, canales de televisión y otros
negocios que lo promocionen. Proveedores de la tienda.

Estructura de Costes. Paso 9:

Existen 2 tipos de modelos de estructuras: Centrado en los Costes (Low Cost) y
Centrado en el Valor (De Lujo). Asimismo, la estructura de costes se analiza en
base a: Costes Fijos, Costes Variables, Economías de Escala (menor precio a
mayor demanda) y Economía de Campo (Publicidad).
Ejemplos de Estructura de Costes:
Filtros para Casas:
Los costes son varios. Para: Montar la tienda física; Personal técnico y para
tienda, página web; Mantenimiento (son los más importantes), Productos (los
filtros de agua), Promoción por los medios. Su Estructura de Costes: Costes de
Infraestructura, Costes de Personal, Costes de mantenimiento, tienda y página
Web, costes de inventario, costes de publicidad.

Tienda de Licores:
Depende de diversos factores como: ubicación de la tienda, características
especiales de las bebidas, si ya se tiene la licencia de licores o hay que adquirirla,
si el local es propio o alquilado, tipo de licores que se expenden, etc., etc. Su
Estructura de Costes: Pago de personal, de servicios, gastos en trámites legales
para la licencia de licores, pago a proveedores.
Ropa Íntima:
Como se trata de negocios de ropa, se deben evaluar aspectos como: Costes
fijos; costes variables; impuestos; adquisición de todos los activos; pago de
personal, servicios públicos e impuestos; adquisición de materia prima. Su
Estructura de Costes: Costes fijos y variables, adquisición de todos los activos,
pago de persona, servicios públicos e impuestos.

Fábrica de Franelas:
En este caso, se presenta una situación similar al negocio anterior, ambos son
de confección de ropa. Su Estructura de Costes: Costes fijos y variables,
adquisición de todos los activos, pago de persona, servicios públicos e
impuestos.
Lavado de Automóviles:
Son costes que tienen que ver con mantenimiento, sueldos, servicios y
publicidad. Su Estructura de Costes: Alquiler o compra del local y herramientas
de limpieza; mantenimiento del local y herramientas; pago de servicios básicos
(agua y electricidad); pago de publicidad (diseño de vallas y montaje); sueldo de
empleados, encargados de limpiar automóviles; mantenimiento del local;
atención al cliente y a la tienda.
Referencias
https://www.emprender-facil.com/es/modelo-canvas/