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Si eres emprendedor, esto es para ti. Lo es porque he preparado una guía con 21
estrategias de persuasión para emprendedores que puedes empezar a aplicar desde esta
misma tarde.
Estas estrategias están basadas en una única premisa: que lo que quieres es atraer,
persuadir y vender más. Y que lo quieres hacer dominando las potentes herramientas de la
persuasión consciente.
Para que puedas conseguirlo, he preparado esta guía de persuasión para emprendedores.
Dale play al vídeo en el que te lo cuento todo o, si lo prefieres, haz scroll para abajo para
leer la guía.
Cientos de miles de estímulos entre los que estás tú intentando llamar la atención de tu
cliente para ofrecer tus servicios. Intentas subir algo a las redes sociales, pagar por algo de
publicidad en ellas y hasta repartir panfletos. Pero es demasiado complicado.
Para convertirte en el león que haga que tus clientes pasen a la acción, puedes empezar
por utilizar estos elementos:
Piensa en esos momentos como los lunes por la mañana en la que muchos se levantan
llenos de propósitos como empezar la dieta o la noche de los viernes en las que se saborea
la libertad de no hacer nada más por dos días.
Otro ejemplo es el de esas personas que no han comido y están hambrientas, pero después
de comer sienten esa satisfacción. No trates de hacer una negociación con una persona
que tenga hambre, ya que estará menos predispuesta a aceptar lo que le propongas.
3 - Incrementa tu autoridad
A la hora de negociar, el poder que transmites al exterior es crucial. Cuando tienes
autoridad, automáticamente es más fácil conseguir lo que quieres. Piensa en ese profesor
que conseguía que te aprendieras la tabla del 8, o en ese jefe que hizo que te quedaras el
viernes hasta tarde para que entregaras ese informe.
Al leer esto, te preguntarás: vale, pero ¿qué puedo hacer si tengo que negociar con alguien
que tiene más autoridad que yo?
Aunque no lo creas, no está todo perdido. Puedes probar con algunas de estas dos tácticas
para aumentar tu autoridad en una negociación:
- Hazte con datos que resulten relevantes. Para ganar autoridad, necesitas
conocimiento. Antes de ponerte delante de esa persona, consigue datos que
demuestren que sabes de lo que hablas (o lo tendrás todo perdido).
- Mejora tus BTNAS. Este término anglosajón no es más que la mejor alternativa a
un trato. Si no llegas al acuerdo que tenías pensado inicialmente, siempre tienes que
tener un plan B. Si no tienes preparada una buena alternativa, dependes siempre de
la otra parte y ella siempre mirará por su interés.
Una buena alternativa aumentará tu autoridad en la negociación.
4 - Utiliza el rapport
Después de la autoridad, el rapport es lo más importante a la hora de utilizar la persuasión
para emprendedores. El rapport es un clima de confianza que creas con otra persona,
donde la sintonía y la conexión hace que todo resulte mucho más sencillo.
Si lo utilizas con tus potenciales clientes, te sorprenderás con lo que consigues. Para
hacerlo, puedes empezar a probar con alguna de estas dos tácticas:
5 - Lánzate en la negociación
Muchas personas esperan a que su cliente lance la primera oferta. Sin embargo, si quieres
utilizar el poder de la persuasión para emprendedores, esto es un error. Lanza la primera
oferta tú.
Piensa en este ejemplo: cuando estás delante de un cliente, este se hace una idea de un
rango de precios por el que podría trabajar contigo, ponte por ejemplo unos 500€. Si tú le
lanzas tu oferta de 1.000€, podréis llegar a un punto intermedio de 750. Si esperas a que la
otra persona te lance su oferta, subir hasta 750€ sería muy muy complicado.
Lo bueno es que en esa comparación, tú puedes hacer algo para que tu precio parezca más
bajo en esa comparación. No te voy a contar algo nuevo cuando te diga que los precios que
terminan en 0.90, 0.95 o 0.99 convierten mucho más que los acabados en cifras redondas.
Todos preferimos comprar algo por 195.90 en lugar de 200.
Más allá de la terminación, lo que más incluye en esta percepción es el dígito de la
izquierda. Este es el responsable real de que el valor que percibe nuestra mente cambie.
Por ejemplo, si pagamos después de consumir, dolerá más que hacerlo antes. Igual que si
pagamos en efectivo duele más que con “dinero de plástico”. Piensa por ejemplo en el
tradicional taxi en comparación con empresas como Uber.
En el taxi, ves como minuto a minuto va subiendo el importe, céntimo a céntimo. Dolor.
Además, al finalizar el viaje, el taxista te pide que abones (y hasta hace bien poco, siempre
en efectivo). Compara un momento con Uber. No hay medidores de tiempo, no hay
taxímetros, no hay pagos físicos. Mucho menos dolor.
Cuando veas lo que puedes conseguir con la persuasión, no querrás volver atrás.
Segunda Parte
¿Cómo conseguirlo?
Para impulsar la claridad de tu mensaje y con ello tu persuasión, prueba con estas
estrategias:
Aprovecha que biológicamente estamos estructurados para evitar el dolor. Si sabes activar
esa sensación, tus lectores estarán más dispuestos que nunca a perseguir la solución. Pero
no la des al principio: agita bien el problema.
Imagina que quieres ofrecer un curso sobre productividad. Tu copy podría comenzar
recalcando los problemas de tu cliente: no llega a nada, sus clientes piensan que es un
inepto, pasa menos tiempo con su familia… haz que se sientan identificados.
Cuando esa empatía esté activa, presenta tu solución. Si lo haces antes de agitar el
problema, no serás capaz de activar ese proceso.
11 - Anticípate
Una vez que has agitado el problema, llega el momento de ofrecer tu llamada a la acción. A
la hora de presentarla en tu copy, necesitas anticiparte a la respuesta de tu lector.
Todo esto hará que las alertas de tu lector se minimicen y que se sienta seguro y feliz al
hacerte su pago.
Optimiza la usabilidad y la conversión de tu web para persuadir
La usabilidad de tu web es un detalle que muchas veces olvidamos pero que tiene una
importancia vital si quieres utilizar la persuasión. Y es que llegar a una página web que no
cumpla con las “expectativas mínimas” de tu visitante hace que salga de manera casi
automática (lo que también conocen los marketers por tasa de rebote).
Aunque hay cientos de detalles que puedes tener en cuenta para aumentar la usabilidad y
con ello la persuasión de tu web, aquí tienes algunas sencillas que puedes implementar
desde ya.
12 - Diseño e imágenes
- Prefiere utilizar una sola columna en lugar de dos.
- Prueba a superponer elementos de diseño que enfaticen la continuidad.
- Elimina los bordes innecesarios que cargan visualmente.
- Si tienes una tienda online, indica los datos importantes.
- Crea una guía de estilo propia que sea intuitiva.
- Asegúrate de que tu web se adapta a todos los dispositivos.
13 - Navegación y menú
- Verifica que el nombre de la página en el menú en el que se encuentra tu visita está
resaltado.
- Si tienes una secuencia de páginas y sun páginas compleja, deja visible el mapa.
- Mantén el menú en la misma posición aunque cambie la página.
Básate en la siguiente regla: los colores fríos tranquilizan y los cálidos estimulan.
Cuando estás relajado, el tiempo pasa más rápido. Y esto lo puedes tener en cuenta a la
hora de vender: mientras tus clientes esperan, los botones y tonos fríos harán que el
proceso les parezca más ágil.
Por otra parte, están los tonos que estimulan a la acción, a las compras impulsivas. Ante un
tono estimulante, la persona racionaliza menos y es más probable que pase a la acción de
inmediato.
¿Cómo aplicar la psicología del color a la persuasión? Basando los tonos en lo que te
interesa ahora. Si quieres que las compras estén basadas en un clic, en un sí casi
impulsivo, decántate por botones rojos. Por el contrario, si te interesa que sea una compra
calmada,Both statements are essentially the same. But students found the rhyming
statement to be more accurate and truthful. Why? Because it increased fluency. When
evaluating that statement, students experienced a pleasant sensation, which they
misattributed to the underlying information.
que incluya incluso más elementos en el carrito, elige los tonos fríos.
18 - El color en tu marca
El color de tu marca personal también puede influir y ser capaz de persuadir a la hora de
que tu cliente tome decisiones.
Por ejemplo:
Cuando utilizas las rimas, inconscientemente tu mensaje se procesa como más veraz. ¿Y
por qué? Porque aumenta la fluidez y es agradable para nuestro cerebro.
La persona que reciba tu mensaje procesará más rápido tu llamada a la acción y será
mucho más sencillo que pase a la acción.
Abrazo enorme
Manu Gutiérrez