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21 ESTRATEGIAS PARA

ATRAER PERSUADIR Y VENDER MÁS

Mega guía de persuasión para emprendedores


Primera Parte

Si eres emprendedor, esto es para ti. Lo es porque he preparado una guía con 21
estrategias de persuasión para emprendedores que puedes empezar a aplicar desde esta
misma tarde.

Estas estrategias están basadas en una única premisa: que lo que quieres es atraer,
persuadir y vender más. Y que lo quieres hacer dominando las potentes herramientas de la
persuasión consciente.

Para que puedas conseguirlo, he preparado esta guía de persuasión para emprendedores.
Dale play al vídeo en el que te lo cuento todo o, si lo prefieres, haz scroll para abajo para
leer la guía.

Captura la atención de tu cliente


Piensa por un momento en todos esos estímulos que hay ahora mismo a tu alrededor. Un
email en el que constantemente entran correos, las redes sociales avisándote de todas las
novedades de tus contactos y todas esas notificaciones en tu whatsapp (incluyendo la de tía
Flora que se acaba de instalar la aplicación en su teléfono).

Cientos de miles de estímulos entre los que estás tú intentando llamar la atención de tu
cliente para ofrecer tus servicios. Intentas subir algo a las redes sociales, pagar por algo de
publicidad en ellas y hasta repartir panfletos. Pero es demasiado complicado.

¿Cómo puedes hacer para capturar la atención de tu cliente? Sigue leyendo.

1- Utiliza elementos que atraen la atención


Los estímulos consiguen que nos pongamos en acción de manera automática. Piensa por
un momento en nuestros antepasados y en la forma en la que, por ejemplo, huían cuando
se encontraban de frente con un león. En este ejemplo, el león sería el estímulo.

Para convertirte en el león que haga que tus clientes pasen a la acción, puedes empezar
por utilizar estos elementos:

- Realce o relieve. Si utilizas el contraste de los colores o el tamaño en tus elementos


gráficos, podrás llamar su atención y será más sencillo que pasen a la acción.
- Movimiento: crear imágenes dinámicas o que simulen el movimiento logra el mismo
efecto (recuerda el ejemplo del león).
- Personas: caras, cuerpos o partes de los cuerpos captan la atención.
- Animales. Seguro que has visto cientos de gatitos virales. Lo son porque funcionan.
- Señales: utiliza imágenes que señalen lo que te interesa, como flechas, manos
señalando o la dirección de los ojos de una persona (que puedes ser tú, por
supuesto)
- Emociones excitantes, en concreto amenazas o sexo. Estas dos son emociones que
capturan al instante nuestra atención.
- Imprevisibilidad: ¿algo que captura nuestra atención? Los tabús y las novedades. Al
día de hoy, seguimos sin esperarlos nunca.
- Relevancia. Puedes utilizar tu nombre o tu cara para generar relevancia que haga
más sencillo que llames la atención.

Persuadir en la toma de decisiones con las emociones


En el contexto de conseguir capturar la atención de tu cliente, las emociones son un gran as
bajo la manga de la persuasión para emprendedores.

2- Elige ese momento en el que tu cliente tiene esa emoción


En lugar de tratar de desencadenar cierta emoción en tu cliente (todo un reto, por cierto),
póntelo más fácil y busca esos momentos o lugares donde las personas ya sienten eso que
quieres de manera natural.

Piensa en esos momentos como los lunes por la mañana en la que muchos se levantan
llenos de propósitos como empezar la dieta o la noche de los viernes en las que se saborea
la libertad de no hacer nada más por dos días.

Otro ejemplo es el de esas personas que no han comido y están hambrientas, pero después
de comer sienten esa satisfacción. No trates de hacer una negociación con una persona
que tenga hambre, ya que estará menos predispuesta a aceptar lo que le propongas.

Negociación o cómo utilizar la persuasión para vender

3 - Incrementa tu autoridad
A la hora de negociar, el poder que transmites al exterior es crucial. Cuando tienes
autoridad, automáticamente es más fácil conseguir lo que quieres. Piensa en ese profesor
que conseguía que te aprendieras la tabla del 8, o en ese jefe que hizo que te quedaras el
viernes hasta tarde para que entregaras ese informe.

Al leer esto, te preguntarás: vale, pero ¿qué puedo hacer si tengo que negociar con alguien
que tiene más autoridad que yo?

Aunque no lo creas, no está todo perdido. Puedes probar con algunas de estas dos tácticas
para aumentar tu autoridad en una negociación:

- Hazte con datos que resulten relevantes. Para ganar autoridad, necesitas
conocimiento. Antes de ponerte delante de esa persona, consigue datos que
demuestren que sabes de lo que hablas (o lo tendrás todo perdido).
- Mejora tus BTNAS. Este término anglosajón no es más que la mejor alternativa a
un trato. Si no llegas al acuerdo que tenías pensado inicialmente, siempre tienes que
tener un plan B. Si no tienes preparada una buena alternativa, dependes siempre de
la otra parte y ella siempre mirará por su interés.
Una buena alternativa aumentará tu autoridad en la negociación.

4 - Utiliza el rapport
Después de la autoridad, el rapport es lo más importante a la hora de utilizar la persuasión
para emprendedores. El rapport es un clima de confianza que creas con otra persona,
donde la sintonía y la conexión hace que todo resulte mucho más sencillo.

Si lo utilizas con tus potenciales clientes, te sorprenderás con lo que consigues. Para
hacerlo, puedes empezar a probar con alguna de estas dos tácticas:

- Comienza con un acercamiento. Si antes de enviarle un presupuesto a tu cliente te


anticipas con una videollamada o una reunión presencial, la posibilidad de que
acepte el presupuesto se multiplicará.
- También lo hará si mencionas información personal, ya que eso favorece el
rapport y con ello la empatía.

5 - Lánzate en la negociación
Muchas personas esperan a que su cliente lance la primera oferta. Sin embargo, si quieres
utilizar el poder de la persuasión para emprendedores, esto es un error. Lanza la primera
oferta tú.
Piensa en este ejemplo: cuando estás delante de un cliente, este se hace una idea de un
rango de precios por el que podría trabajar contigo, ponte por ejemplo unos 500€. Si tú le
lanzas tu oferta de 1.000€, podréis llegar a un punto intermedio de 750. Si esperas a que la
otra persona te lance su oferta, subir hasta 750€ sería muy muy complicado.

La psicología de lo barato y lo caro en la persuasión para


emprendedores

6 - Influye en la percepción de tus precios


Como compradores, comparamos precios. Es algo natural. Tus clientes también lo harán y
no tiene que preocuparte.

Lo bueno es que en esa comparación, tú puedes hacer algo para que tu precio parezca más
bajo en esa comparación. No te voy a contar algo nuevo cuando te diga que los precios que
terminan en 0.90, 0.95 o 0.99 convierten mucho más que los acabados en cifras redondas.
Todos preferimos comprar algo por 195.90 en lugar de 200.
Más allá de la terminación, lo que más incluye en esta percepción es el dígito de la
izquierda. Este es el responsable real de que el valor que percibe nuestra mente cambie.

Nuestro cerebro codifica números tan rápidamente que codificamos el tamaño de un


número antes de leerlo realmente. Es por eso que al leer 195,90 nuestro cerebro procesa
antes el 195, que se vuelve significativamente más bajo que 200.

7 - Reduce el dolor de pagar


Cada vez que pagamos se produce un dolor inevitable. Un dolor que se incrementa con dos
factores: el tiempo y la forma en la que pagamos.

Por ejemplo, si pagamos después de consumir, dolerá más que hacerlo antes. Igual que si
pagamos en efectivo duele más que con “dinero de plástico”. Piensa por ejemplo en el
tradicional taxi en comparación con empresas como Uber.

En el taxi, ves como minuto a minuto va subiendo el importe, céntimo a céntimo. Dolor.
Además, al finalizar el viaje, el taxista te pide que abones (y hasta hace bien poco, siempre
en efectivo). Compara un momento con Uber. No hay medidores de tiempo, no hay
taxímetros, no hay pagos físicos. Mucho menos dolor.

Tú también puedes reducirlo en tu negocio utilizando un procesamiento de pago más sutil


para tu cliente, o utilizando algunos de estos tips:

- Elimina el símbolo de tus precios. En lugar de 14,99€, prueba a poner 14.


Siempre que quede claro, utiliza este consejo para reducir ese dolor.
- Cobra por adelantado. Así, el dolor del pago será mucho más liviano.
- En lugar de describir a tu producto por el precio, hazlo por el tiempo. Pónle
énfasis al tiempo que disfrutará tu cliente con lo que le ofreces. Además de hacer
más atractivo tu producto o servicio, distraerá a las personas del dolor de pagar.

¿Qué te ha parecido esta primera parte de la mega guía de persuasión para


emprendedores? No me gustaría que se quedara solo en una lectura de tips, sino que
quiero que lo pongas en práctica para que compruebes su efectividad desde hoy mismo.

Cuando veas lo que puedes conseguir con la persuasión, no querrás volver atrás.
Segunda Parte

Haz que tu web resulte atractiva y persuasiva


En esta segunda parte quiero centrarme en tu escaparate virtual. Tanto si tu proyecto es
totalmente online como si te mueves a nivel local, una web es totalmente imprescindible.

Y no cualquier web. Necesitas una que resulte atractiva y también persuasiva.

¿Cómo conseguirlo?

Copywriting: tips de redacción persuasiva

8 - Redacta tu mensaje con claridad


La comprensión es un antecedente de la redacción. Si tus lectores tienen problemas para
comprender lo que quieres expresar, generarán sensaciones negativas. Y esas sensaciones
serán contra ti.

Para impulsar la claridad de tu mensaje y con ello tu persuasión, prueba con estas
estrategias:

- Redacta en voz activa y olvídate de la pasiva. En las oraciones pasivas, el sujeto


recibe la acción. En las activas, es quien la realiza. No es lo mismo leer “este artículo
explica estrategias interesantes” que “algunas estrategias interesantes se explican
en este artículo”.
Simplifica al máximo tu gramática para que la comprensión sea mucho más sencilla.
- Utiliza el positivo. Una perspectiva positiva favorece la claridad de tu mensaje. Si te
dan a elegir, prefiere redactar frases como “llega a tiempo” en lugar de “no llegues
tarde”.
- Utiliza los marcadores de coherencia. Aunque no agreguen un significado
semántico, ayudan a aumentar la claridad. Agrega a tu copy marcadores como: es
por eso, por ejemplo, por lo tanto, pero…
- Maximiza el léxico. Cuanto más diverso sea, más interesante resultará. Eso sí, no
incorpores léxico complicado (recuerda estamos intentando ser lo más claro
posible).

9 - Haz que sientan una emoción positiva con tu copy


Una técnica que funciona muy bien para generar esta emoción es la de incorporar su
nombre. Como seres humanos experimentamos un egoísmo implícito, una tendencia natural
a ser egocéntricos. Al escuchar nuestro propio nombre, ciertas regiones del cerebro se
activan, desencadenando una emoción positiva y con ello una mejora en la percepción de tu
mensaje.

Si no puedes utilizar el nombre personal en tu texto, al menos redacta siempre en primera


persona.

10 - Agita (el problema)


Tu servicio o producto siempre debe aliviar algún tipo de dolor. Por eso mismo, si quieres
que aprecien lo que puedes hacer por ellos, necesitas pinchar en la herida. Demuestrales lo
que duele.

Aprovecha que biológicamente estamos estructurados para evitar el dolor. Si sabes activar
esa sensación, tus lectores estarán más dispuestos que nunca a perseguir la solución. Pero
no la des al principio: agita bien el problema.

Imagina que quieres ofrecer un curso sobre productividad. Tu copy podría comenzar
recalcando los problemas de tu cliente: no llega a nada, sus clientes piensan que es un
inepto, pasa menos tiempo con su familia… haz que se sientan identificados.

Cuando esa empatía esté activa, presenta tu solución. Si lo haces antes de agitar el
problema, no serás capaz de activar ese proceso.

11 - Anticípate
Una vez que has agitado el problema, llega el momento de ofrecer tu llamada a la acción. A
la hora de presentarla en tu copy, necesitas anticiparte a la respuesta de tu lector.

Para hacerlo, además de tener en cuenta el proceso de toma de decisiones, es importante ir


un paso por delante y anticiparse. Y es que como ya te he contado, el dolor de pagar hace
que la persona que compra experimente una sensación de riesgo.
Por eso mismo, en lugar de redactar de forma aleatoria, hazlo eligiendo argumentos que
generen mayor impacto y que minimicen esa sensación de riesgo.

¿Y qué argumentos dar?

- Garantías económicas. Por ejemplo: “tienes 2 días para recuperar tu dinero”.


- Testimonios
- Pruebas gratuitas
- Certificaciones
- Instrucciones paso a paso
- Soporte
- Mejoras periódicas low cost

Todo esto hará que las alertas de tu lector se minimicen y que se sienta seguro y feliz al
hacerte su pago.
Optimiza la usabilidad y la conversión de tu web para persuadir
La usabilidad de tu web es un detalle que muchas veces olvidamos pero que tiene una
importancia vital si quieres utilizar la persuasión. Y es que llegar a una página web que no
cumpla con las “expectativas mínimas” de tu visitante hace que salga de manera casi
automática (lo que también conocen los marketers por tasa de rebote).

Aunque hay cientos de detalles que puedes tener en cuenta para aumentar la usabilidad y
con ello la persuasión de tu web, aquí tienes algunas sencillas que puedes implementar
desde ya.

12 - Diseño e imágenes
- Prefiere utilizar una sola columna en lugar de dos.
- Prueba a superponer elementos de diseño que enfaticen la continuidad.
- Elimina los bordes innecesarios que cargan visualmente.
- Si tienes una tienda online, indica los datos importantes.
- Crea una guía de estilo propia que sea intuitiva.
- Asegúrate de que tu web se adapta a todos los dispositivos.

13 - Navegación y menú
- Verifica que el nombre de la página en el menú en el que se encuentra tu visita está
resaltado.
- Si tienes una secuencia de páginas y sun páginas compleja, deja visible el mapa.
- Mantén el menú en la misma posición aunque cambie la página.

14 - Haz que tu botón sea clicable


A la hora de presentar tu llamada a la acción también puedes utilizar la persuasión. Tu
botón será más veces clicado si:

- Eliges un color que contraste con el resto del texto.


- Dejas espacio entre el resto del texto y el botón.
- Le añades un borde o una sombra para que resalte.
- Le añades una flecha para invitar al movimiento.
- Repites la llamada a la acción a lo largo del texto.
- Obligas a aceptar a tu llamada (por ejemplo, con una ventana pop up que pregunte
sí o no)

15 - Compras online en automático


Si tienes una tienda online, ya sea de productos físicos, de infoproductos, suscripciones o
formaciones, necesitas que tus visitantes pasen a ser clientes a través del carrito.

Para que sean más, puedes utilizar estas estrategias:

- Añade contraste visual al objetivo que te interesa.


- Posiciona lo que te interesa en el medio.
- Identifica el producto que te interesa con la etiqueta de “más popular/más vendido”.
- Crea la opción por defecto de agregar al carrito.

16 - Comparte en redes sociales


Las redes sociales han cambiado por completo la forma en la que interactuamos
socialmente. Te sorprenderías de la conversión que puedes obtener de un botón “comparte
en tus redes”.

¿Cómo conseguirlo de una manera sencilla?

- Incentiva de alguna manera suculenta si comparten en sus redes. Esta fue la


manera en la que Dropbox consiguió ser una compañía millonaria.
- Muestra capturas de mensajes que han compartido otros anteriormente.
- Agrega al mensaje que quieres que sea compartido un factor emocional, divertido o
que les haga parecer inteligentes.

Colores - La psicología del color

17 - Decisiones motivadas por los tonos

Básate en la siguiente regla: los colores fríos tranquilizan y los cálidos estimulan.

Cuando estás relajado, el tiempo pasa más rápido. Y esto lo puedes tener en cuenta a la
hora de vender: mientras tus clientes esperan, los botones y tonos fríos harán que el
proceso les parezca más ágil.

Por otra parte, están los tonos que estimulan a la acción, a las compras impulsivas. Ante un
tono estimulante, la persona racionaliza menos y es más probable que pase a la acción de
inmediato.

¿Cómo aplicar la psicología del color a la persuasión? Basando los tonos en lo que te
interesa ahora. Si quieres que las compras estén basadas en un clic, en un sí casi
impulsivo, decántate por botones rojos. Por el contrario, si te interesa que sea una compra
calmada,Both statements are essentially the same. But students found the rhyming
statement to be more accurate and truthful. Why? Because it increased fluency. When
evaluating that statement, students experienced a pleasant sensation, which they
misattributed to the underlying information.

Given the power of rhyming, consider adjusting your call-to-action:

Be a dove, show some love.


Whaddya say, donate today.
Want a tour? Drop by our store.
Those rhymes will subtly create a pleasant sensation. People will then misattribute that
pleasantness to your call-to-action, and they’ll experience a stronger desire to complete it.

que incluya incluso más elementos en el carrito, elige los tonos fríos.

Qué interesante, ¿verdad?

18 - El color en tu marca

El color de tu marca personal también puede influir y ser capaz de persuadir a la hora de
que tu cliente tome decisiones.

Por ejemplo:

- Seguridad: tonos azules .


- Optimismo: tonos amarillos y blancos.
- Tranquilidad: rosa.
- Lujo: morado.
- Energía: rojo.

Publicidad - Cómo usar la persuasión en tus anuncios

19 - La correcta posición de las imágenes


La forma en la que posiciones las imágenes y el texto en tus anuncios es muy influyente.
Apunta las siguientes tácticas para que tus anuncios resulten súper persuasivos:
- Colocar las imágenes a la izquierda y el texto a la derecha aumenta la fluidez en el
procesamiento.
- Fomenta la interacción mental eligiendo bien la posición de los productos que
muestres. Por ejemplo, el mango de una taza debe estar a la derecha o un libro
sujetado por una mano en lugar de plano sobre la mesa.
- Orienta a las personas que protagonizan tu anuncio hacia la llamada a la acción, ya
sea con su mirada o un gesto señalando.

20 - Dedícale espacio a los textos


Un estudio en el que se analizaron más de 1300 anuncios demostró que aumentando el
tamaño del texto se llamaba más la atención, por lo que las posibilidades de conseguir el
objetivo se multiplican.

En otras palabras: si quieres que hagan clic en tu anuncio, deberías considerar la


posibilidad de dedicarle espacio suficiente al texto.
21 - Utiliza las rimas

Cuando utilizas las rimas, inconscientemente tu mensaje se procesa como más veraz. ¿Y
por qué? Porque aumenta la fluidez y es agradable para nuestro cerebro.

La persona que reciba tu mensaje procesará más rápido tu llamada a la acción y será
mucho más sencillo que pase a la acción.

Ya lo sabes: en utilizar las rimas está la clave ;)

Bueno, pues esos han sido los 21 trucos de persuasión. Cuéntame en


info@cerebroemprendedor.com qué te han parecido y por cuál de ellos vas a empezar en tu
negocio para conseguir vender más.

Abrazo enorme
Manu Gutiérrez