- NO REACCIONAR. “IR AL BALCÓN”.

No reaccionar impulsivamente
Los seres humanos somos máquinas que reaccionan. Lo más habitual es que
cuando nos enfrentamos a una situación difícil reaccionemos actuando sin
pensar. Existen tres reacciones comunes:

1.- Devolver el golpe.

Combatir el fuego con fuego, para que prueben su propia medicina. En
ocasiones es útil porque sirve para mostrar a la otra parte que ambas pueden
jugar el mismo juego y hace que se detengan.
Pero lo que ocurre con más frecuencia es que esta estrategia conduce a
confrontaciones costosas e inútiles. Les estamos dando argumentos para
justificar su comportamiento irrazonable. Piensan: “Ya sabía yo que ibas a
pillarme. Esto lo prueba”. El conflicto aumenta y puede terminar en el juzgado
o en una guerra.
Actuar de esta forma raramente sirve para nuestros intereses y suele dañar
las relaciones a largo plazo. Aunque ganemos la batalla podemos perder la
guerra.

2.- Ceder.
La otra parte puede conseguir que nos sintamos tan incómodos con la
negociación que decidamos ceder para acabar de una vez. Nos presionan
con el argumento de que somos nosotros los que estamos bloqueando el
acuerdo y por tanto responsables de distorsionar las relaciones y de hacer
que ambas partes pierdan perder numerosas oportunidades.
La consecuencia es que posteriormente nos damos cuenta de lo estúpidos
que hemos sido. Ceder suele producir malos resultados. Recompensa
normalmente a la otra parte por haber actuado de forma incorrecta y hace que
tengamos una reputación como personas débiles que otros pueden intentar
explotar en un futuro.

3.- Romper las relaciones.

Otra reacción común es abandonar las relaciones con la persona difícil o con
la organización. Si es un matrimonio nos divorciamos o si es un trabajo lo
dejamos.
En ocasiones esta es la estrategia adecuada si vemos que la relación no tiene
ningún futuro aceptable. Puede servir, también, para recordar a la otra parte
lo que puede llegar a perder e influir para que actúe de forma más razonable.
 Pero los costes, tanto desde el punto de vista económico como emocional, de
la ruptura de una relación son con frecuencia muy altos: un cliente perdido,
un retroceso a nivel de nuestra carrera profesional, una familia rota,… Ésta
suele ser una reacción apresurada que podemos lamentar posteriormente.
Al reaccionar de forma impulsiva estamos perdiendo de vista a nuestros
intereses. Con frecuencia es lo que la otra parte intenta que hagamos. Ya que
la primera baja que se produce en un ataque es la de la objetividad,
imprescindible si queremos negociar eficazmente. Tratan de desconcertarnos
para que no seamos capaces de pensar de forma correcta para poder
controlarnos. Si reaccionamos nos tienen enganchados.
Gran parte del poder del oponente radica en su habilidad para hacernos
reaccionar. Por ejemplo un pequeño grupo terrorista puede mantener en jaque
a un gobierno occidental secuestrando a uno de sus ciudadanos. Los
terroristas apenas tienen poder por si mismos. Su poder procede de la
reacción de los compatriotas del secuestrado.
La alternativa que propone Ury para vencer el ciclo vicioso de acción-reacción
es dar un paso hacia atrás, serenarnos y mirar la situación con objetividad. Lo
que llama “ir al balcón”. El balcón es una metáfora de una actitud mental de
distanciamiento. Desde allí podemos evaluar de forma calmada el conflicto
casi como si fuésemos una tercera parte. Podemos pensar de forma
constructiva para ambas partes y buscar una forma satisfactoria de resolver
el problema.
“Ir al balcón” implica que nos separamos de nuestros impulsos y emociones
naturales. Debemos hacerlo antes del comienzo de una negociación para
prepararla adecuadamente y durante el desarrollo de la misma en cualquier
oportunidad que se presente. En todo momento sentiremos tentaciones de
reaccionar de forma impulsiva ante el comportamiento complicado del
oponente, pero nunca debemos perder de vista el objetivo. Éste tiene que ser
un acuerdo que satisfaga nuestros intereses y los de la otra parte.

Identificar las tácticas del otro

En ocasiones no somos conscientes de que estamos reaccionando porque
estamos demasiado absortos con la situación y no reconocemos las tácticas
que la otra parte está empleando para liarnos. El autor agrupa estas tácticas
en tres categorías.

a).- Muros de piedra.

La otra parte dice que no tiene capacidad de maniobra y que no tiene ninguna
posibilidad de flexibilidad su posición, por lo que ésta es la única opción
posible. Por ejemplo dicen: “Lo que está hecho está hecho y no se puede
cambiar” o “No puedo hacer nada es la política de la empresa”. Suelen
terminar con una declaración del tipo: “Puedes cogerlo o dejarlo” y cualquier
sugerencia por nuestra partes se va a encontrar con una negativa.
b).- Ataques.
Son tácticas de presión dirigidas a que nos sintamos intimidados y en una
posición tan incómoda que terminemos cediendo a las demandas de la otra
parte. La forma más común es la de amenazarnos con las consecuencias de
nuestra decisión si no es la que ellos quieren. Pueden atacar las propuestas,
nuestra credibilidad, nuestro estatus o nuestra autoridad. Llegarán a
insultarnos y a actuar como bullies hasta conseguir sus propósitos.

c).-Trucos.
Son tácticas que buscan conseguir que la otra parte ceda. Se aprovechan del
hecho que asumimos que la otra parte actúa de buena fe y está diciendo la
verdad. Un truco consiste en manipular los datos, otro en hacer creer que
tienen la autoridad para decidir y que lo único que tienen que hacer es
informarnos o la demanda de última hora una vez que pensábamos que ya
habíamos llegado a un acuerdo.
La forma de neutralizar todas estas tácticas es el identificarlas. Las más
complicadas de detectar son las mentiras, Necesitamos estar atentos a las
discordancias entre las palabras y las acciones, el lenguaje corporal, las
expresiones y el tono de voz de la otra parte. Los mentirosos no tienen
dificultad para manejar las palabras pero no pueden controlar tan fácilmente
la ansiedad que se manifiesta por ejemplo en su tono de voz, ni la simetría en
su expresión facial.

Aplicar estrategias defensivas

Debemos, también, ser conscientes de los sentimientos que estamos
percibiendo. Enrojecemos, tenemos palpitaciones, nuestras palmas de las
manos están sudorosas, todos estos son ejemplos de las respuestas
viscerales que señalan que algo va mal y que estamos perdiendo la
compostura en la negociación, por lo que debemos “ir al balcón”.
Todos tenemos unos puntos críticos que nos hacen reaccionar: cualquier
crítica por irrelevante que sea, no aceptar que puedan bromear sobre algo
referente a nosotros, que rechacen nuestras ideas o por el contrario sentirnos
mal porque nos sentimos culpables o pensamos que no gustamos a los
demás, por ejemplo.
Si somos capaces de reconocerlos sabremos cuando nuestro oponente los
está utilizando para desestabilizarnos y seremos capaces de controlar
nuestras reacciones naturales.
Vivimos y trabajamos en mundos competitivos por lo que podemos esperar
recibir ataques verbales, pero no debemos tomarlos de forma personal. La
parte contraria puede querer que perdamos el control de nuestras emociones
para que no podamos negociar con eficacia.
 Ury propone una serie de estrategias:

a).- Hacer una pausa y no decir nada.

Es útil para ganar tiempo y pensar en medio de una negociación. No nos hace
ningún bien responder cuando nos sentimos enfadados o frustrados y nuestro
juicio está distorsionado.
El hacer una pausa nos da la oportunidad de distanciarnos e “ir al balcón”
durante unos momentos y puede ayudar a que la otra parte se enfríe. Al no
decir nada no les damos la oportunidad de que nos respondan y nuestro
silencio puede hacer que se sientan incómodos y que ante la incertidumbre
sobre lo que podemos estar pensando se vuelvan un poco más razonables.

b).- Repetir.
Se puede revisar lo que se ha dicho hasta el momento para conseguir ganar
tiempo para pensar. Podemos decir: ”Déjame asegurarme de que entiendo lo
que estás diciendo” y repetir la discusión. Otra forma de enlentecer las
negociaciones es tomar notas. Escribir lo que la otra parte dice nos da una
buena excusa. Podemos decir: “Lo siento, me he pedido. ¿Puedes repetirlo?

c).- Hacer un descanso.

Las negociaciones suelen ser más productivas cuando se interrumpen por
frecuentes descansos que permiten que ambas partes puedan “ir al balcón” y
enfriar sus reacciones.

d).- No tomar decisiones importantes en el momento.

En presencia de otra persona estamos sometidos a fuertes presiones para
llegar a acuerdos. Una regla sencilla para que no tengamos problemas
consiste en nunca tomar una decisión importante de forma impulsiva.
Debemos “ir al balcón” y decidir allí.