Comercializadora Internacional Ci Fast and Safe Export-1

PLAN DE NEGOCIOS
COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL C.I. FAST AND SAFE EXPORT
HÉCTOR EDUARDO RENGIFO ARCE

MAURICIO DE JESÚS CARDONA RESTREPO
Asesores:
MARCO ANTONIO RUIZ
SERGIO IVÁN ZAPATA
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEO

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA
2010
1
1. RESUMEN EJECUTIVO
1.1 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
1.1.1 Nombre comercial:
La empresa es una comercializadora internacional (C.I.) de productos alimenticios

(Salsas de tomate y Mayonesa) para el mercado institucional.
Su nombre C.I. Fast and Safe Export.
1.1.2 Descripción del producto:
Se contara con un portafolio de productos de Salsas de Tomate y Mayonesas para

el mercado institucional de marcas como Frugal, Bary, Aderezos, Pompeya y
Respin.
1.1.3 Ubicación de la empresa:
Aunque se trabajara bajo el concepto de oficina virtual, para efectos de

constitución de la empresa y de recibo de correspondencia se tendrá como
dirección la siguiente:
Dirección: Carrera 42 No 60 Sur 15. Apartamento 1008. Urbanización Kandala

Municipio: Sabaneta
Teléfono: 3158522182, 3176491114
2
Emails: mcardona9@hotmail.com, hrengifo01@hotmail.com
1.1.4 Objetivo del proyecto
Los dos principales objetivos que se buscan con el proyecto son:
 Realizar un análisis detallado desde el punto de vista de mercadeo, operativo,

administrativo, de gestión humana, legal, social y ambiental los cuales darán
unas bases solidas para definir la viabilidad financiera del proyecto.
 Contar con un estudio de mercadeo que nos permita certificar ante la Dian la
condición de la empresa para convertirse en Comercializadora Internacional.
1.1.5 Innovación, valores agregados
Se han definido como principales elementos diferenciadores los siguientes:
 Suministrar de manera constante y oportuna el mercado de salsas de tomate

para el canal institucional en la isla de Aruba.
 Ser el puente entre las necesidades del cliente internacional abastecidas por la
capacidad de producción del proveedor local. Donde al cliente internacional no
solo le vendemos un producto sino que capacitamos a su fuerza de venta para
que así tengan los argumentos y herramientas necesarias para el garantizar el
éxito en la comercialización.
 Brindar información permanente a nuestros proveedores sobre el desempeño

de los productos en los mercados objetivo, retroalimentándolo
permanentemente sobre tendencias internacionales (Empaques,
presentaciones, diseños, sabores, regulaciones ambientales) para así lograr
una mayor competitividad.
3
1.2 EQUIPO EMPRENDEDOR
NOMBRES Y APELLIDOS Héctor Eduardo Rengifo Arce

ESTUDIOS Economista Industrial, Universidad
Católica de Risaralda
EXPERIENCIA LABORAL Área comercial de empresas como:
Colombina, Nacional de Chocolates,
Alpina y Nestlé
NOMBRES Y APELLIDOS Mauricio de Jesús Cardona Restrepo

ESTUDIOS Ingeniero de Sistemas, Universidad
Eafit
Colgate Palmolive, Colombiana
Kimberly Colpapel
1.3 MERCADO OBJETIVO
Colombia.
 Las importaciones de la agroindustria hortofrutícola han crecido en 13,4%
promedio anual durante 1991-2004, mientras que las exportaciones han
decrecido en -3,5%, y aunque ha sido un sector importador neto en los
últimos años está dando señales de un desarrollo interno que ha elevado el
nivel exportador y reducido considerablemente el nivel importador, lo que
permite visualizar un naciente sector exportador.
4
 Según el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en Colombia existen
registradas más de 2600 empresas comercializadoras internacionales, la
mayoría dedicadas al sector minero, textil confecciones, floricultura,
bananos entre otros.
Mercado objetivo. Aruba

El mercado donde se estará exportando es el País de Aruba. Aruba es una país
netamente importador de bienes ya que carece de la infraestructura necesaria
para la producción. Su enfoque de ingresos económicos esta dado por el sector
del turismo. En el sector de alimentos, el total de importaciones muestra una
tendencia creciente principalmente desde el año 2004 donde paso de un total de
305.392 miles de dólares a 466.429 miles de dólares en el año 2009.
De acuerdo a la investigación de mercado realizada con el cliente y a su vez sus

clientes finales teniendo en cuenta su base de clientes efectivos, se puede
determinar que el tamaño de mercado para salsas es aproximadamente de la
siguiente proporción.
PROMEDIO TOTAL
COMPRA SEMANAL TOTAL MERCADO
CLIENTE EN KILOS CLIENTES EN KILOS
RESTAURANTES 24,6 350 8.610
HOTELES 23,5 200 4.700
OTROS 50 200 10.000
TOTAL 750 23.310
Teniendo en cuenta la base de 750 clientes consumidores de salsas de tomate, de

acuerdo al consumo promedio registrado en las encuestas podemos determinar
que el tamaño del mercado es de 23 toneladas a la semana. Según el estudio de
mercado se ve la posibilidad de llegar al 15% de este volumen. Además se
encontró que existen problemas de abastecimiento, no existe continuidad en el
5
suministro de productos y hay gran proliferación de marcas. En el estudio de
mercado aplicado al consumidor encontramos que existen clientes que desean
contar con nuevas alternativas que le brinden continuidad, seguridad y calidad.
Esta oportunidad se puede capitalizar con proveedores locales que tienen
productos exportables de buena calidad, con buenos precios y que desean
expandir su mercado. C.I. Fast and Safe Export será entonces el puente entre las
necesidades de suministro del cliente internacional y las necesidades de venta del
proveedor local.
1.4 INVERSIONES REQUERIDAS
Se requiere una inversión de $ 9.4 millones a financiar a 5 años a una tasa del
1.8% mes y un capital de trabajo de $ 20 millones como aporte de sus socios.
1.5 PROYECCIONES DE VENTA Y RENTABILIDAD
Las proyecciones de venta en pesos para los primeros 5 años son:
2011 2012 2013 2014 2015

TOTAL VENTAS 65.455.020 106.927.321 142.063.638 159.864.212 179.895.198
La rentabilidad esperada es del 51% en el primer año hasta un 72% en el quinto

año. Se inicia con un margen operacional negativo ya que al inicio es el periodo
donde más se realizan inversiones, donde la empresa se debe dar a conocer en el
mercado, invertir y fijar las bases de credibilidad para construir el futuro de la
empresa, logrando recuperar la perdida en el segundo año hasta llegar a una 46%
de margen operacional en el año 5.
6
INDICADORES DE RENTABILIDAD 2011 2012 2013 2014 2015
MARGEN BRUTO 51% 64% 69% 71% 72%
MARGEN OPERACIONAL -18% 22% 37% 42% 46%
1.6 CONCLUSIONES FINANCIERAS
El flujo de caja del proyecto muestra una tasa interna de retorno del 49.76% en el
periodo analizado y un valor presente neto de $ 35 millones. Dada la baja
inversión que requiere el proyecto se esta obteniendo cifras aceptables.
TIR DEL PROYECTO 49,76%

VPN DEL PROYECTO 35.331.993
La rentabilidad del inversionista al cubrir el servicio de la deuda muestra una tasa

de retorno del 56.11% y un valor presente neto de $ 24 millones. Estos resultados
muestran la viabilidad del proyecto.
TIR DEL INVERSIONISTA 56,11%
VPN 24.006.356
7
2. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
2.1 NOMBRE DE LA EMPRESA.
Creación de una comercializadora internacional (C.I.) de productos alimenticios

(Salsas de tomate) para el mercado institucional.
Su nombre C.I. Fast and Safe Export.
El logotipo de la empresa simboliza dinamismo, movimiento, una empresa en

constante renovación buscando siempre la excelencia en su servicio. Las letras
FES además denotan agilidad, rapidez.
8
El eslogan (We make it easy), en español: Nosotros lo hacemos fácil; expresa el
valor que posee la empresa de hacer los negocios de una manera sencilla para el
proveedor que desea expandir su negocio.
2.2 DESCRIPCIÓN DEL PERFIL PROFESIONAL DEL EQUIPO DE TRABAJO
NOMBRES Y APELLIDOS Héctor Eduardo Rengifo Arce

ESTUDIOS Economista Industrial, Universidad
Católica de Risaralda
Colombina, Nacional de Chocolates,
Alpina y Nestlé
NOMBRES Y APELLIDOS Mauricio de Jesús Cardona Restrepo

ESTUDIOS Ingeniero de Sistemas, Universidad
Eafit
Colgate Palmolive, Colombiana
Kimberly Colpapel
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2.3 ELEMENTOS DIFERENCIADORES
Como elementos diferenciadores de la idea empresarial están:
 Suministrar de manera constante y oportuna el mercado de salsas de

tomate para el canal institucional en la isla de Aruba.
 El servicio que ofrece la empresa es colocar al alcance de los productores
locales, su capacidad de detectar y generar nuevos negocios de larga
duración y concretarlos en los diferentes mercados internacionales, donde
el negocio es hecho, direccionado y manejado por nuestra empresa.
 Busca garantizar el éxito en la comercialización internacional de la
producción local, con la gestión realizada por un equipo altamente
capacitado.
 La empresa realiza la compra de productos a empresas locales con buenos
estándares de calidad para venderlos a clientes internacionales con las
especificaciones técnicas que ellos requieren y exigen.
 La empresa es el puente entre las necesidades del cliente internacional
abastecidas por la capacidad de producción del proveedor local. Donde al
cliente internacional no solo le vendemos un producto sino que capacitamos
a su fuerza de venta para que así tengan los argumentos y herramientas
necesarias para el garantizar el éxito en la comercialización.
 C.I. Fast and Safe Export desea ser el socio estratégico que le ayude a
conseguir el sueño de exportar a sus proveedores, sin tener que
preocuparse por todos los trámites que esto implica.
 Manejo total del proceso de exportación (Relación con generadores de
carga, agentes de aduana, agentes de carga internacional, operadores
portuarios y aeroportuarios, depósitos habilitados, transportadores).
 Confiabilidad, seguridad y claridad en las condiciones de negociación.
 Rapidez en la gestión de los procesos necesarios para la exportación.
10
 Personal calificado para enfrentar la regulación y procesos de exportación y
manejo de las marcas.
 Cumplimiento de las normas de regulación nacional e internacional. La
operación de la empresa está sustentada la ley 67 de 1979, reglamentada
con el decreto 1740 de 1994.
 Construcción de negocios a la medida de los clientes.
 Brinda información permanente a nuestros proveedores sobre el
desempeño de los productos en los mercados objetivo, retroalimentándolo
permanentemente sobre tendencias internacionales (Empaques,
presentaciones, diseños, sabores, regulaciones ambientales) para así
lograr una mayor competitividad.
11
3. ESTUDIO DE MERCADO
3.1 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA COLOMBIANA 3
 La agroindustria hortifruticola colombiana, es un sector industrial pequeño,

aunque dinámico creció en términos reales de 10.0% en los últimos 5 años.
la utilización de bienes hortifruticolas procesados como materia prima
industrial registra un crecimiento dinámico que alcanzó el 29.0% durante el
mismo periodo.
 El desarrollo competitivo del sector hortifruticola colombiano esta
íntimamente relacionado con la capacidad de procesamiento industrial y de
generación de valor agregado, para así ampliar los actuales mercados y
aprovechar nuevas oportunidades comerciales.
De acuerdo a la última información disponible en la Encuesta Anual Manufacturera

del DANE para el sector y según nuestros cálculos, la cadena de valor de la
industria hortifruticola de Colombia, ascendió en el año 2000 a US$156.5 millones,
que se distribuyeron en un 48% de valor agregado y 52% de consumo intermedio.
3. http://www.banrep.gov.co/series-estadisticas/see_precios.htm
12
Fuente: EAM-DANE. Cálculos observatorio Agrocadenas
 Las empresas procesadoras de frutas y hortalizas, con mayor participación

dentro del sector, son: la de fabricación de jugos (40%); la fabricación de
encurtidos y salsas (25%); la de fabricación conservas (16%); la fabricación
de otros preparados como concentrados de frutas, pulpas de frutas y
vegetales congelados (12%); la de fabricación de mermeladas y jaleas (7%)
13
Fuente: EAM-DANE. Cálculos observatorio Agrocadenas
 En la siguiente grafica se observa la localización por departamentos de las

553 empresas de Comfecámaras analizadas. Aunque esta información
corresponde al domicilio social y no necesariamente al lugar en donde se
realiza la actividad productiva, una regionalización de las empresas nos
permite identificar a Bogotá, Antioquia y Valle del Cauca como los
principales núcleos agroindustriales del país, lo cuales reúnen en conjunto
el 67,3% de la empresas analizadas.
14
Fuente: Observatorio Agrocadenas sobre la base de CONFECAMARAS
 Las importaciones de la agroindustria hortifruticola han crecido en 13,4%

promedio anual durante 1991-2004, mientras que las exportaciones han
decrecido en -3,5%, y aunque ha sido un sector importador neto en los
últimos años está dando señales de un desarrollo interno que ha elevado el
nivel exportador y reducido considerablemente el nivel importador, lo que
permite visualizar un naciente sector exportador.
 En valor, el comercio de procesados hortifruticolas se ha mantenido

deficitario en los últimos 10 años, con una gran recuperación a partir de
1998 como consecuencia de la caída en a las importaciones y el repunte de
las exportaciones. Para el 2004 la balanza comercial de este sector alcanzó
un déficit de US $-1.5 millones, con unas exportaciones que lograron un
valor de US $25.8 millones y de US $27.1 millones en importaciones.
 Según el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en Colombia existen

registradas más de 2600 empresas comercializadoras internacionales, la
mayoría dedicadas al sector minero, textil confecciones, floricultura,
15
bananos entre otros. Vale mencionar que de las principales 115 empresas
exportadoras colombianas, en general, 14 son CI, es decir que cerca del 10
por ciento de las principales exportaciones colombianas se realizan bajo la
figura de CI.
3.2 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA DE ARUBA
El mercado al cual se van a dirigir las exportaciones es el país de Aruba.
Total Importaciones:
Total
Año Importaciones
2000 1.868.823
2001 1.871.071
2002 1.884.271
2003 1.893.969
2004 1.954.484
2005 2.301.097
2006 2.329.985
2007 2.492.300
2008 2.538.321
2009 2.446.754
16
El total de importaciones de Aruba muestra una tendencia creciente teniendo
como base los ultimos 10 años, ubicandose en USD$ 2.446.754 para el año 2009.
Año Total Importaciones Alimentos
2000 372.021
2001 363.032
2002 341.736
2003 305.392
2004 314.397
2005 388.254
2006 390.984
2007 393.396
2008 427.454
2009 466.429
17
Valores en miles de dólares 4
En la grafica, el total de importaciones de alimentos de Aruba muestra una

tendencia creciente desde el año 2003.
Valores en miles de dólares
18
4. Fuente: http://www.cbs.aw/cbs/getDocumentList.do
En el cuadro, el principal exportador a Aruba es Estados Unidos. Colombia es el 5

país exportador a Aruba teniendo en cuenta el acumulado desde el año 2000
hasta el 2009. Aruba es un país netamente importador donde el turismo ocupa su
principal fuente de ingresos.
3.3. DEFINICIÓN DEL SERVICIO
C.I. Fast and Safe Export, tiene por objeto la exportación de productos
alimenticios (Salsas de tomate) para el mercado institucional, el servicio que
ofrece es colocar al alcance de los productores locales su capacidad de detectar y
generar nuevos negocios de larga duración y concretarlos en los diferentes
mercados internacionales, donde el negocio es hecho, direccionado y manejado
por la empresa.
Busca garantizar el éxito en la comercialización internacional de la producción

local, con la gestión realizada por un equipo altamente capacitado. La empresa
realiza la compra de productos a empresas locales que cumplan con los
estándares de calidad exigidos por el mercado para venderlos a clientes
internacionales con las especificaciones técnicas que ellos requieren. Queremos
ser el socio estratégico que les ayude a los proveedores a conseguir el sueño de
exportar, sin tener que preocuparse por todos los trámites que esto implica.
La empresa es el puente entre las necesidades del cliente internacional con

problemas de continuidad en el suministro, abastecidas por la estructura de
producción del proveedor local con capacidad y deseo de expansión. La empresa
tiene su centro de operaciones en Medellín – Antioquia – Colombia.
19
3.4 DEFINICIÓN DEL MERCADO 5
Nuestro Mercado inicial esta constituido por Aruba, una isla de las Antillas
Menores, la más occidental del grupo de Sotavento a 25 km al norte de la
península de Paraguaná, al noroeste de Venezuela y al sur del Mar Caribe, justo
al oeste de la isla de Curazao. Formó parte de las Antillas Neerlandesas, aunque
en la actualidad forma parte del Reino de los Países Bajos de forma separada a
las Antillas Neerlandesas. Obtuvo su autonomía dentro del Reino de los Países
Bajos, el 1 de enero de 2005.
La isla forma parte del Reino de los Países Bajos (Junto a las Antillas Holandesas
y los Países Bajos). Aruba y las Antillas Neerlandesas no forman parte de la Unión
Europea a semejanza de otros territorios de soberanía europea que comparten
este estatus (i.e. Groenlandia, (Dinamarca), Polinesia Francesa, (Francia) e Islas
Caimán, (Reino Unido)). Sin embargo, existen otros territorios exteriores a Europa
de soberanía de países de la Unión Europea, que sí son parte integrante de ésta
(i.e.: La Guayana Francesa en Sudamérica. A pesar de ello, todos los ciudadanos
del Reino de los Países Bajos poseen pasaporte holandés, y por ende los
arubanos gozan de los mismos derechos que los ciudadanos de la Unión Europea.
5.https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/fields/2116.html
20
21
Área Total: 180 KMS
Mercado: ARUBA
Categoría: Servicios
Productos: Salsas
Nicho: Presentaciones Institucionales para consumo fuera del Hogar.
Número de habitantes: 103.065

Nota: estimación basada en una revisión de la población base, la fertilidad, y los
números de mortalidad, así como una revisión de las estimaciones de 1985-99 la
migración de la emigración a la inmigración, que se supone que continuará en el
futuro; los nuevos resultados son consistentes con la censo de 2000 (julio 2009
est),cuenta con una población flotante de 1,5 millones de personas al año, el 75%
de los mismos provienen de los Estados Unidos de América, es decir llega a un
promedio de 228.065 habitantes promedio mes.
Es decir el 55% de su población promedio mes, corresponde a turistas.
Estructura de edades de la población local:

0-14 años: 19,1% (hombres 9.921 / mujeres 9758)
15-64 años: 70,3% (hombres 34.676 / 37.752 mujeres)
65 años y más: 10,6% (hombres 4.351 / mujeres 6607) (2009 est).
La estructura de edad de una población afecta de una nación problemas

socioeconómicos clave. Los países con el porcentaje de población joven (de
menores de 15) tienen que invertir más en escuelas, mientras que los países con
22
poblaciones de más edad (entre los altos porcentajes de 65 años) tienen que
invertir más en el sector de la salud.
La mediana de edad: total: 37,8 años
hombres: 36 años
mujeres: 39,5 años (2009 est)
Rango: 49
Tasa de crecimiento poblacional: 1,478% (2009 est)

Tasa de natalidad: 12,79 nacimientos por cada 1.000 personas (2009 est)
Tasa de mortalidad: 7.71 muertes / 1,000 población (est. julio 2009)
Esperanza de vida al nacer: población total: 75,28 años

hombres: 72,25 años
mujeres: 78,38 años (2009 est)
Grupos étnicos: blancos mezclados y el Caribe amerindios 80%, otro 20%
Idiomas: Papiamento (un dialecto del español-portugués-neerlandés-Inglés)

66,3%, 12,6% español, Inglés (hablado) 7,7%, neerlandés (oficial) 5,8%, 2,2%
otros, no especificados o desconocidos 5,3% (2000 censo).
PIB: $ 2,205,000,000 (2009)

Esta variable da el producto interno bruto (PIB) o el valor de todos los bienes y
servicios finales producidos dentro de una nación en un año determinado.
Tasa de crecimiento real: 2,4% (2005 est) PIB - per cápita (PPA): $ 21,800 (2004
est)
Tasa de desempleo: 6,9% (2005 est)
23
Industrias: turismo, instalaciones de trasbordo, refinación de petróleo
3.5 PERFIL DEL CLIENTE
 Nuestra distribuidora llegara al mercado mediante un intermediario

comercializador el cual venderá el portafolio en los clientes finales del canal
institucional.
 En un principio solo se tendrá una comercializadora para distribuir el

portafolio, esto para efectos de tener una operación mas simplificada, tener
un mayor control sobre los precios y además poder realizar un seguimiento
más efectivo a la venta.
 La comercializadora deberá ser reconocida en su ámbito, deberá estar

especializada en el sector institucional, deberá contar con una
infraestructura que le permita brindar altos niveles de servicio; entregas
oportunas y completas.
 Se busca atender los clientes de consumo fuera del hogar, que sean
grandes consumidores de nuestros productos (restaurantes, hoteles,
colegios, hospitales, restaurantes industriales, casas de eventos)
 Nuestro distribuidor será Frasa International Trading, una empresa con

base en Aruba fundada el 5 de diciembre 1980. La distribuidora ha ido
creciendo a lo largo de los años para llegar a ser al día de hoy la principal
distribuidora de productos alimenticios en la isla de Aruba.
 Tiene como objetivo expandir la línea actual de productos y comenzar

nuevas relaciones comerciales de largo plazo.
24
 Frasa ofrece productos de alta calidad con entregas a tiempo y un servicio
superior a nuestros clientes en todo momento, tiene implementado un
proceso de automatización en su sistema de distribución ; Cuenta con un
listado de productos de mas de 2000 artículos, lo que garantiza un
excelente portafolio complementario a nuestro producto , este se convierte
en un factor relevante para los clientes institucionales que buscan tener la
mayor cantidad de productos ,con la menor cantidad posible de
proveedores.
 Atiende al 95% de los clientes institucionales de consumo fuera del hogar

en la ciudad de Aruba.
25
3.6 COMPETIDORES
Las marcas competidores de los productos que nosotros comercializamos son de

diferentes partes del mundo y no existe en nuestro canal objetivo una fidelidad
frente a la marca, donde tiene prioridad la que tenga suministro en ese momento.
En Aruba encontramos presencia de varias Marcas de producto, donde podemos

identificar 3 grandes segmentos: Productos Premium alto costo, Productos de
costo intermedio, productos de bajo costo.
Como Premium podemos definir 3 marcas: HUNTS, HEINZ y REDPACK
26
HUNTS
Es elaborado por una multinacional norteamericana llamada CONAGRA FOODS

fundada en 1890.
CONAGRA FOODS tiene muchas marcas líderes, que incluyen: Healthy Choice,
Chef Boyardee, Egg Beaters, hebreo Nacional, Hunt, Orville Redenbacher, PAM y
banquetes, entre otros. Sus marcas de consumo se encuentran en el 96 por
ciento de los hogares de los EE.UU. y en 24 categorías ocupa el primer o
segundo lugar.
CONAGRA FOODS también tiene una presencia muy significativa en productos

comerciales de alimentos y es uno de los principales proveedores de patata de los
EE.UU con especialidad de los restaurantes y otros establecimientos de servicios
de alimentación. Tiene una promesa de valor en sus productos.
Los productos de Hunt contienen la mejor calidad de tomates recién cosechados

de California para ayudar a realzar el sabor de las comidas preferidas de la familia.
La creación de estos productos de tomate superior requiere habilidad, tiempo y
experiencia, así como el estado del equipamiento de última generación.
Continuando con una tradición de innovación y el aprovechamiento de una

tendencia cada vez mayor los alimentos orgánicos, Hunt introdujo una nueva línea
de tomates orgánicos en septiembre de 2005. La nueva línea de tomates
27
orgánicos Hunt es experto elegido para llevar, naturalmente, gran sabor y la
bondad de tomate simple de las comidas preferidas de la familia.
Como los niños que crecen en la granja-rica Valley, California, Santa Rosa, José y
William Hunt, aprendieron de primera mano la forma de preservar la calidad y el
sabor fresco de una variedad de frutas y verduras locales, ayudando a su madre
en los cultivos en cada temporada.
Tras la muerte de su madre en 1888, Joe y Will aprovecharon sus conocimientos

para abrir un negocio de conservas pequeña en el rancho de su padre.
Pronto los hermanos encontraron que sus ambiciones habían superado sus
instalaciones y tras mudarse a un edificio más grande en Santa Rosa, California,
le dan inicio a la empresa.
HEINZ
El HJ Heinz Company, con sede en Pittsburgh, Pennsylvania, es el más global de

todas las empresas de alimentos en Estados Unidos. Famosa por sus marcas
icónicas en los cinco continentes fundada desde 1869, Heinz ofrece deliciosos,
alimentos nutritivos y convenientes para las familias en 200 países de todo el
28
mundo. En más de 50 de esos países, gozan de una muy buena posición en el
mercado.
Principales mercados de Heinz se dividen en segmentos como de América del

Norte Productos de Consumo, Servicios de Alimentación de EE.UU., Europa, Asia
Pacífico y Resto del Mundo. Nuestro compromiso de proporcionar una variedad de
comidas nutritivas, con un énfasis constante en la salud y el bienestar, Heinz hace
como ninguna otra compañía en la tierra.
El primer nombre en salsa de tomate en todo el mundo, Heinz es sinónimo de

salsa de tomate. Venden 650 millones de botellas de ketchup Heinz cada año y
cerca de dos paquetes de una sola porción de salsa de tomate por cada hombre,
mujer y niño del planeta. Para millones de familias en todo el mundo, "si no es
Heinz, no es la salsa de tomate".
Más allá de ketchup, Heinz también comercializa una creciente selección de otros
alimentos de gran sabor. Nuestros productos principales incluyen la salsa de
tomate, salsas, comidas, meriendas y la nutrición infantil /. Entre ellas se
encuentran nuestras 15 marcas de alimentación, que comprenden
aproximadamente el 70% de sus ventas globales.
29
REDPACK
La marca REDPACK pertenece a RED GOLD una empresa Norte Americana

especializada en la producción y comercialización de productos de tomate.
Fundada en 1942 cuando Grover Hutcherson y su hija, Fran, reconstruyeron una

fábrica de conservas del Medio Oeste para proporcionar sabor fresco productos
enlatados de alimentos para el esfuerzo bélico. Más de medio siglo después, sigue
siendo una empresa familiar con sede en el corazón de tomate País. Redpack
tiene una oferta de producto de calidad.
Produce muchas variedades en 'tomate', de Petite Tomates con Ajo y Aceite de

Oliva, a su favorito de la marca Redpack tomates pelados enteros o Redpack
Salsa de Tomate. Siempre encontrará una calidad insuperable en cada lata.
Redpack es una de las muchas marcas de primera calidad y hoy produce más de
30
100 diferentes estilos y sabores de los productos de tomate en 20 diferentes
tamaños y recipientes. Cuenta con modernas instalaciones de procesamiento de
última generación, más de 1200 empleados dedicados cumplir con su misión:
"Para producir los más frescos, mejor sabor de los productos derivados de tomate
en el mundo."
Redpack es una de las marcas de mayor venta Costa atlántica de los productos de
tomate en conserva y se puede encontrar en los principales supermercados en los
siguientes estados: Connecticut, Delaware, Maine, Maryland, Massachusetts,
Nueva Hampshire, Nueva Jersey, Nueva York, Ohio, Pennsylvania, Rhode Island,
Vermont, Virginia y Washington DC.
Como precio intermedio encontramos la marca CHEF CHOICE
CHEFS CHOICE
Chef's Choice Alimentos Fabricante Co. Ltd. fue fundada en 1978 como el primer
fabricante de leche de coco enlatada en Tailandia. Esta empresa es conocida en
todo el mundo como fabricante, envasador y exportador de productos alimenticios
de alta calidad. En la actualidad están siendo exportados alrededor del mundo.
31
Buscan ser siempre la elección del Chef; Todas las frutas tropicales, verduras y
jugos de transformación y en conserva, utilizando ingredientes de primera calidad
y la última tecnología, para asegurarse de que conservan su frescura natural y un
excelente sabor.
Están comprometidos a ser una empresa dinámica, orientada hacia el mercado
que ofrece una amplia variedad de productos, incluidos los productos congelados,
como congelados de coco Jugo de carne y Durian congelados, fideos de arroz,
Sticks de Arroz, pasta de curry tailandés y salsas dulces Chile también están
disponibles a lo largo de con muchos otros tipos de salsas .
Como precio bajo encontramos la marca ROYAL CHEFS
ROYAL CHEFS
"ROYAL CHEF", el pionero en la industria alimentaria ha sido el mercado mundial

desde 1987. La vasta experiencia del equipo directivo encabezado por el Director
Gerente, el Sr. Sulaiman Daud ha permitido a la compañía se embarcó en su
programa de expansión para aumentar su cuota de mercado en el mercado
externo.
Son reconocidos como un proveedor altamente confiable de la amplia gama de
32
productos de los alimentos exportados y se asocia con productos de primera
calidad. Todos los productos exportados de "ROYAL CHEF" se fabrican en el
entorno de control de calidad muy estricta para preservar sus valores
nutricionales.
A lo largo de los años han establecido con éxito un negocio global de la red
grande y ancha. Oriente Medio ha sido el mercado tradicional de "ROYAL CHEF"
productos.
Hoy en día sus marcas son ampliamente reconocidas en más de siete (7)
continentes. Por lo tanto los productos nuevos lanzados en "ROYAL CHEF" marca
han registrado rápida aceptación de los consumidores. Amplia gama de productos
ofrece más opciones para satisfacer los diferentes segmentos de mercado.
Su mapa de distribución global es el siguiente.
33
3. 7. INVESTIGACIÓN O ESTUDIO DE MERCADEO
Como método de investigación de mercados en la primera parte utilizamos una

encuesta a profundidad con nuestro cliente, donde buscamos identificar los
factores más relevantes para el, su visión sobre el mercado e identificar las
posibles oportunidades del negocio.
Para esto elaboramos un cuestionario de 18 preguntas y realizamos una

encuesta directa al Sr. Francis Ángela, Gerente General de la Distribuidora Frasa
Internacional Trading, encargado del manejo de la distribuidora, en especial del
área de compras y comercialización de la misma.
34
ENCUESTA A PROFUNDIDAD 6
¿Quiénes son las distribuidoras de su competencia que venden productos
institucionales en Aruba?
Company Street Number District
1 A.M. PROVIDER PRODUCTS SEROE JANCHI 30 NOORD
2 ABC GENERAL IMPORT CAYA ZUSTER DESIDERIA 54 ORANJESTAD WEST
3 AGENCIA BRITO KAMERLINGH ONNESSTRAAT 34 ORANJESTAD WEST
4 ALELINA TRADING COMPANY BUENA VISTA 2-A, APT. #7 ORANJESTAD OOST
5 ALFOSA N.V. SANTA CRUZ 60 SANTA CRUZ
6 ALL NATURE ARUBA N.V. MORGENSTER 17 SANTA CRUZ
7 ANCEKA ARUBA INC. N.V. SEROE BLANCO 10 ORANJESTAD OOST
8 ANDRADE AGENCIES KORVETSTRAAT 8 ORANJESTAD WEST
9 ARUBIAN FOOD TRADING N.V. GUITARASTRAAT 4 ORANJESTAD OOST
10 BERSAH ARUBA N.V. BUSHIRI 33 ORANJESTAD WEST
11 COMPRA PLUS N.V. ENGELANDSTRAAT 5 ORANJESTAD WEST

160, SUITE
12 CONTAL AGENTS & CONSULTANTS N.V. L.G. SMITH BLVD. 405/406 ORANJESTAD WEST
13 DEL-MAR TRADING SABANA BLANCO 2-A ORANJESTAD OOST
14 DICKSON & NAVARRETTE IMPORT & EXPORT N.V. CABARON 25-L NOORD
15 DIMAR AGENCIES SEROE BIENTO 27-G SANTA CRUZ
16 DUNIA PARADERA 24 PARADERA
17 E C N I TRADING N.V. AVENIDA DON MILIO CROES 51 OFIC 20 ORANJESTAD OOST
18 E.R.C. AGENCY SAVANETA 127 SAVANETA
19 FRASA INTERNATIONAL TRADING N.V. SCHOTLANDSTRAAT 39 ORANJESTAD WEST
20 H.M. CROES & SONS N.V. WILHELMINASTRAAT 51 ORANJESTAD OOST
21 HEE FA TRADING N.V. HELFRICHSTRAAT 49 SAN NICOLAS ZUID
22 HELGERS TRADING N.V. MATADERA 9-Z NOORD
23 HOOIBERG TRADING ARUBA N.V. HOOIBERG 14 SANTA CRUZ
24 HUAN ZHAN SUPERMARKET N.V. MONTAÑA 43 NOORD
25 J.O. CARIBBEAN OVERSEAS COMPANY N.V. SCHOTLANDSTRAAT 47 ORANJESTAD WEST
26 MARTIJN TRADING COMPANY N.V. ITALIËSTRAAT 1 ORANJESTAD WEST
27 MERCAL TRADING ARUBA NV WEG ROOI CONGO 13-A SAN NICOLAS NOORD
PROSALCO PROFESSIONAL SALES CONSOLIDATED
28 NV AVENIDA DON MILIO CROES 70-B ORANJESTAD OOST
29 ROMAR TRADING COMPANY N.V. SCHOTLANDSTRAAT 71 ORANJESTAD WEST
30 SATEX AGENCIES (ARUBA) N.V. SEROE BLANCO 8 -Y ORANJESTAD OOST
31 THE EIGHT CONTINENT N.V. ARENDSTRAAT 103 ORANJESTAD WEST
6. Encuesta realizada por Gloria Jinneth Rengifo, asesora del proyecto en Aruba, al
Señor Francis Ángela, Gerente General de la empresa Frasa Internacional Trading.
Aruba, 1 al 15 de junio de 2010. Tipo de encuesta utilizada: Encuesta a
Profundidad).
35
1. ¿Cuáles son las distribuidoras que venden salsas de tomate?
PARTICIPACION DE DISTRIBUIDORAS EN ARUBA
Distribuidoras
Salsas tomate
39%
Distribuidoras de
Alimentos
61%
Distribuidoras de Alimentos Distribuidoras salsas tomate
De un total de 31 distribuidoras que comercializan alimentos en Aruba el 39%

de ellas comercializan salsas de tomate de diferentes marcas lo que nos esta
indicando que esta referencia es importante dentro del mercado.
36
2. ¿Que estrategia ha visto que empleen sus competidores (descuentos-
amarres-degustaciones-negociaciones)?
R/ No es fácil determinarlas son muy diversas; la mayoría de las veces se

definen en disponibilidad de producto, precio y condición de crédito.
Las promociones no están basadas en marcas de productos se basan en
condiciones de negociación (precio-disponibilidad-tiempo de entrega).
3. ¿Cuales son las marcas de salsas de tomate que usted identifica

como las más importantes en el mercado en presentaciones
institucionales? ¿Porque?
R/ Porque estas son las que tienen mayor variedad de presentaciones

institucionales, pero no son las únicas que vendemos.
HUNTS KETCHUP
HEINTZ KETCHUP
VILLIA DEL ESTE KETCHUP
BEYA BISTA KETCHUP
RED PACK KETCHUP
BIG LAKE KETCHUP
4. ¿Que variedades de salsas de tomate tienen un buen nivel de ventas

en el mercado (Salsa BBQ, Pasta de Tomate, Salsas de tomate
especiales)?
37
R/ las referencias que encontramos en el mercado son salsa de tomate, pasta
de tomate, tomate pelado en lata, salsa BBQ, puré de tomate y estas son las
presentaciones que encontramos ( Galón ,10 libras,5 libres)
5. ¿Cuáles son las presentaciones que existen y la que más se vende (

lata, envase de vidrio, envase plástico) embalaje cajas unds. Y si
sabes porque esta es la presentación mas aceptada?
R/ En el mercado institucional encontramos diversas presentaciones botellas

de vidrio; botellas de plástico, galón plástico, lata. Porque son cómodas para el
trabajo de estos clientes
6. ¿Que Marca salsa de tomate es la que mas se vende?
R/ HEINZ KETCHUP y HUNTS HETCHUP
7. ¿Que salsa es la que mas se vende (salsa tomate, mayonesa, salsa

BBQ, salsa negra, salsa china)?
R/ Salsa de Tomate y Mayonesa
38
8. ¿Cómo funcionan los canales de distribución (institucional) se les
vende directamente o llegan a un sub - distribuidor? ¿cuántos
clientes tienen?
R/ Existen cliente directos y Whole Salers (Distribuidores Especializados) con

portafolio completo donde se abastece el consumidor final, existen en nuestros
registros 20 distribuidores incluyendo nuestro Cash and Carry en total cubrimos
500 clientes con portafolio institucional.
9. ¿Qué exigencias o requisitos tienen la mayoría de sus clientes?

(entregas tiempo- cantidad minina de despacho- forma de pago,
¿cómo se le debe entregar en caja bolsa – canastilla?).
R/ La mayoría de nuestros clientes Food Services exigen entregas para el mismo

día o el día que se pide sin más remedio, con el total de las referencias que ha
pedido; no exigen una manera de entregas específica para ellos en cajas está
bien.
10. ¿A quien le compra Frasa las salsas de tomate, de donde las trae?
R/ En este momento nos esta abasteciendo EE.UU solamente, nos abastece

Salsas Supliers Internacional y Cruceros Imperio pero estamos abiertos a tener
mejores proveedores de otros países que puedan abastecernos de manera
regular.
39
11. ¿Cuánto se le demora una entrega, cada cuanto le entregan?
R/ Nosotros recibimos semanalmente un contenedor consolidado con toda clase

de productos, el pedido se nos demora un mes pero lo coordinamos para que
semanalmente tengamos abastecimiento.
12. ¿Cuáles son sus costos en salsas, cual es el margen de utilidad que le
pone a los productos?
R/ Nuestro costo se descompone de la siguiente manera:

Precio del producto + Transporte del Muelle a mi bodega - Transporte de mi
bodega al cliente + Tax del gobierno (1,825 AFL).
13. ¿Cuál es la condición de negociación que utiliza con sus

proveedores?
R/ Puesto en Puerto (DDU) de Aruba yo me encargo de los trámites y el proceso

de legalización en Aruba, tengo las personas para esto.
14. ¿Cuáles son sus costos en salsas, cual es el margen de utilidad que le
pone a los productos?
R/ Mi Margen se calcula de la siguiente forma Costo de Producto * 30%
15. ¿Cuáles son sus costos operativos en porcentaje?
R/ Mi Costo de operación en porcentaje es del 10%
40
16. ¿Tiene un plan comercial por cumplimiento de cuotas, bonificaciones
a asesores?
R/ La mayoría de nuestros productos son productos básicos comodities y/o

productos institucionales, nosotros no hacemos trabajo específico con
cualquier programa en la actualidad, no existe ese vínculo y acercamiento
hacia ninguna marca especifica.
17. ¿Si existiera una compañía que le prestara acompañamiento en la

venta de su producto, capacitaciones argumentos de venta y
seguimientos seria importante para usted?
R/ Eso nunca lo hemos tenido porque no existe continuidad ni matrimonio con

ningún producto es muy posible que un plan de estos nos ayude a que el éxito
sea mayor me gustaría mucho, eso habría que probarlo.
PUNTOS CLAVE DE LA ENCUESTA A PROFUNDIDAD
 Si existen tantos jugadores sugieren un tamaño de mercado muy grande.

 No es necesario realizar muchas actividades comerciales basadas en
producto (amarres-elementos – extra contenidos) priman factores como
disponibilidad-precio-condiciones de crédito.
 El gran foco de ventas en salsas esta en mayonesas y salsas de tomate,
son las mas representativas.
 Priman las entregas a tiempo y disponibilidad permanente.
41
 No se incluyen los costos de legalización interna dentro del costo del
producto, es posible que se diluyan dentro de todo el tamaño de
importación al punto de no ser tan representativo.
 No ha desarrollado ningún trabajo de fidelización hacia ninguna marca, no
hay continuidad en el suministro de una marca específica.
 La condición de negociación aceptada en mercancía puesta en el puerto de
Aruba.
 Están abiertos a manejar nuevos proveedores y nuevas marcas.
 Le gustaría probar nuevas estrategias comerciales innovadoras que le
ayuden a incrementar las ventas.
CONSUMIDORES FINALES
En la segunda etapa elaboramos una encuesta de 8 preguntas la cual aplicamos a

consumidores finales de salsas de tomate (clientes de Frasa Trading
internacional),estos se aplicaron en 40 clientes de Hoteles y Restaurantes, que
busca conocer algunos de los patrones de compra y variables importantes para
ellos en el momento de decidir su compra de salsas de tomate.
Estos son algunos de los clientes a los que les practicamos la encuesta:
42
GRAND VICTORIA BAR AND RESTAURANT
Restaurante Grand Victoria

San Nicolas #69
LINGS BAR AND RESTAURANT
Lings Restaurante
Noord #29
43
RESTAURANT TAMARIJIN
Restaurante Noord Garden

Paradera #69
HOTEL TAMARJIN
Restaurante Noord Garden

Paradera #69
44
NEW WEI TAAI RESTAURANT
New wei tai restaurant

Direccion Palm Beach #
45
ENCUESTA CON CONSUMIDOR FINAL 7
1-¿Que salsas de tomate utiliza?
SAN CHEF
BENITO DELMONTE REDPACK CHOICE HEINZ HUNTS OTRAS TOTAL
RESTAURANTES 1 1 4 3 5 2 4 20
HOTELES 2 1 4 3 4 5 2 21
SAN CHEF
BENITO DELMONTE REDPACK CHOICE HEINZ HUNTS OTRAS TOTAL
RESTAURANTES 5% 5% 20% 15% 25% 10% 20% 100%
HOTELES 10% 5% 19% 14% 19% 24% 10% 100%
MARCAS TIPO DE ESTABLECIMIENTOS
30%
25% 24%
PARTICIPACION
25%
20% 19% 19% 20%
20%
15% 14%
15%
10% 10% 10%
10%
5% 5% 5%
5%
0%
SAN BENITO DELMONTE REDPACK CHEF CHOICE HEINZ HUNTS OTRAS
MARCAS
RESTAURANTES HOTELES
7. Entrevista realizada por Gloria Jinneth Rengifo, asesora del proyecto en Aruba, a
40 clientes entre hoteles y restaurantes de la Isla. Aruba, 1 al 15 de junio de 2010.
Tipo de encuesta utilizada: Encuesta a Profundidad)
46
2-¿ Cual es la presentacion de salsas de Tomate que mas utiliza?
PELADO EN PASTA
KETCHUP LATA TOMATE BBQ TOTAL
RESTAURANTES 12 2 3 3 20
HOTELES 10 5 4 1 20
PELADO EN PASTA
KETCHUP LATA TOMATE BBQ TOTAL
RESTAURANTES 60% 10% 15% 15% 100%
HOTELES 50% 25% 20% 5% 100%
DISTRIBUCION PRESENTACION
PARTICIPACION
80%
60%
60% 50%
40% 25%
15% 20% 15%
20% 10% 5%
0%
KETCHUP PELADO EN LATA PASTA TOMATE BBQ
PRESENTACION
3- Que tipo de empaque usted utiliza ( Plastico,vidrio,lata ,Doy Pack)?
LATA PLASTICO VIDRIO SACHET TOTAL

RESTAURANTES 10 6 2 2 20
HOTELES 8 7 2 3 20
LATA PLASTICO VIDRIO SACHET TOTAL

RESTAURANTES 50% 30% 10% 10% 100%
HOTELES 40% 35% 10% 15% 100%
47
DISTRIBUCION TIPOS DE EM PAQUE
60%
50%
50%
PARTICIPACION
40%
40% 35%
30%
30%
20% 15%
10% 10% 10%
10%
0%
LATA PLASTICO VIDRIO SACHET
TIPO DE EM PAQUE
4- ¿ Cual es la cantidad que ud prefiere (galon,litro) porque?
3,17 3,23 9,0 KLS

1,02 KLS 2,89 KLS KLS KLS SACHET TOTAL
RESTAURANTES 4 6 4 5 2 21
HOTELES 1 10 6 4 3 24
3,17 3,23 9,0 KLS

1,02 KLS 2,89 KLS KLS KLS SACHET TOTAL
RESTAURANTES 20% 29% 19% 24% 10% 100%
HOTELES 5% 42% 25% 17% 13% 100%
48
5- Que Cantidad de salsa consume al mes?
24 17 19 57 9,0 KLS
KLS KIS KLS KLS SACHET TOTAL PROMEDIO
RESTAURANTES 4 8 6 4 2 24 24,67
HOTELES 1 9 7 4 3 24 23,54
24 17 19 57 9,0 KLS
KLS KIS KLS KLS SACHET TOTAL
RESTAURANTES 20% 33% 25% 17% 8% 100%
HOTELES 5% 38% 29% 17% 13% 100%
6- Cuáles son las variables mas representativos para usted en las salsas de
tomate,califique en una escala de 1 a 3; Teniendo diferentes niveles de
importancia: 1 alta;2 media; 3 baja.
49
 PRECIO
VARIABLE PRECIO-RESTAURANTES
30% 0%
70%
ALTA MEDIA BAJA
20% VARIABLE PRECIO- HOTELES

0%
80%
ALTA MEDIA BAJA
En ambos canales es una variable muy importante para el 100% esta entre media
–alta.
 COLOR
VARIABLE COLOR-RESTAURANTES
0%
40%
60%
ALTA MEDIA BAJA
50
VARIABLE COLOR- HOTELES
30% 10%
ALTA MEDIA BAJA 70%
El color no es una variable tan importante para los restaurantes en el 40% es baja
y en el 60% es media, la tendencia en hoteles es muy similar.
 TEXTURA
VARIABLE TEXTURA-RESTAURANTES
10%
50%
40%
ALTA MEDIA BAJA
VARIABLE TEXTURA-HOTELES
10%
20%
70%
ALTA MEDIA BAJA
La textura es bastante importante la asocian con el rendimiento del producto, en

opiniones de consumidor si la textura es mas gruesa tendrá mayor rendimiento.
51
 SABOR
VARIABLE SABOR-RESTAURANTES
10%
20%
70%
ALTA MEDIA BAJA
VARIABLE SABOR -HOTELES

10% 10%
80%
ALTA MEDIA BAJA
El sabor es una variable definitiva al momento de tomar la decisión de compra

para el 90% de los clientes en los 2 canales seleccionados.
 RENDIMIENTO
VARIABLE RENDIMIENTO-RESTAURANTES
0%
20%
80%
ALTA MEDIA BAJA
52
VARIABLE RENDIMIENTO -HOTELES
20% 0%
80%
ALTA MEDIA BAJA
El rendimiento es una variable de suma importancia puesto que el cliente siempre

evalúa la posibilidad de mejorar su rentabilidad y la asocia con el rendimiento del
producto.
 VIDA UTIL
VARIABLE VIDA UTIL-RESTAURANTES

0%
60%
40%
ALTA MEDIA BAJA
VARIABLE VIDA UTIL -HOTELES

0%
30%
70%
ALTA MEDIA BAJA
Esta es una variable muy sensible, en la referencia de salsas de tomate se

presentan desabastecimientos por temporadas indefinidas por esta razón
53
mantienen altos inventarios y es allí donde toma gran peso la vida útil que pueda
tener el producto.
 PRESENTACIÓN
0%
VARIABLE PRESENTACION-RESTAURANTES
20%
80%
ALTA MEDIA BAJA
VARIABLE PRESENTACION -HOTELES
0% 20%
80%
ALTA MEDIA BAJA
La presentación no es una variable determinante ,no muestran preferir ninguna en

especial mientras garantice la vida útil y conservación del producto.
OBSERVACIONES ENCUESTA CON CONSUMIDOR FINAL
 En el canal de restaurantes, la marca mas utilizada por los consumidores es

Heinz y en el canal de hoteles es Hunts. Esto esta muy apalancado por el
factor disponibilidad. Además existe un muy amplio portafolio de salsas de
tomate.
54
 La presentación mas utilizada tanto por restaurantes como por hoteles es
Ketchup (Salsa de tomate liquida-lista).
 El tipo de empaque mas utilizado tanto en restaurantes como en hoteles es

el empaque en lata. Le sigue el empaque en plástico y con menor
proporción es utilizado el vidrio y el sachet.
 En cuanto a tamaños, el mas utilizado en los dos tipos de canales es el de

2.89 Kg.
 En promedio, en restaurantes hay un consumo mensual de 24.67 Kg y en

hoteles un consumo mensual de 23.5 Kg.
En Restaurantes:
 El precio es un atributo con nivel de importancia alta. 90% lo califican entre

el nivel alto y medio.
 El color de la salsa es un atributo de rango medio-bajo. No es un atributo

determinante en el momento de la compra.
 La textura es calificado como un atributo alto-medio (90%). Una mayor

textura es relacionada por los consumidores como mayor rendimiento.
 Rendimiento y vida útil son muy importantes para los consumidores,
calificación alta-media (100%).
 Presentación no es un atributo importante en el momento de la compra
55
En Hoteles:
 El precio es un atributo con nivel de importancia alta. 100% lo califican

entre el nivel alto y medio.
 El color de la salsa es un atributo de rango medio-bajo. No es un atributo

determinante en el momento de la compra.
 La textura es calificado como un atributo alto-medio (90%). Una mayor
textura es relacionada por los consumidores como mayor rendimiento.
 Rendimiento y vida útil son muy importantes para los consumidores,
calificación alta-media (100%).
 Presentación no es un atributo importante en el momento de la compra.
DIMENSIÓN DE MERCADO
De acuerdo a la investigación de mercado realizada con nuestro cliente y sus

clientes teniendo en cuenta su base de clientes efectivos, podemos determinar
que el tamaño de mercado para nuestras salsas es aproximadamente de la
siguiente proporción.
PROMEDIO TOTAL
COMPRA SEMANAL TOTAL MERCADO
CLIENTE EN KILOS CLIENTES EN KILOS
RESTAURANTES 24,6 350 8.610
HOTELES 23,5 200 4.700
OTROS 50 200 10.000
TOTAL 750 23.310
56
Teniendo en cuenta la base de 750 clientes consumidores de salsas de tomate, de
acuerdo al consumo promedio registrado en las encuestas podemos determinar
que el tamaño del mercado es de 23 toneladas a la semana.
PRESENTACION PARTICIPACION VOLUMEN MERCADO CAJAS

KILO 20% 4.662 389
SACHET 10% 2.331 364
GALON 70% 16.317 1.020
TOTALES 23.310 1.773
Esta seria la distribución de las presentaciones en el total de la venta de salsas de

tomate, según los registros presentados en nuestra investigación de mercados
dada por el consumidor de salsas.
PROYECCION DE VENTAS SEMANAL
PRESENTACION CAJAS COSTO POMPEYA ADEREZOS BARY FRUGAL CAJAS KILOS
KILO 58 1.682.516 15 15 29 58 699
SACHET 55 953.670 55 55 350
GALON 153 6.118.875 38 31 38 46 153 2.448
TOTALES 266 8.755.061 53 45 93 75 266 3.497
El objetivo inicialmente es obtener el 15% de este mercado que nos lleva a

obtener una venta de 266 cajas a la semana con 3,5 toneladas de producto, que
según nuestro portafolio se distribuirá de esta manera.
57
DERECHOS DE IMPORTACIÓN EN ARUBA 8
Derecho de importación e impuestos especiales: El valor de la mediana de los
derechos de importación es del 12%. Las necesidades primarias de la caída de la
vida en la categoría de 0% y el 12%. Artículos de lujo están sujetos a derechos de
importación más alto. Aruba permite la entrada libre de aranceles de materias
primas para las industrias manufactureras. El alcohol y las bebidas alcohólicas,
tabaco y productos derivados y los productos de los hidrocarburos están sujetos a
impuestos especiales.
Aruba no tiene restricción de las importaciones, con excepción de los huevos de

gallina frescos, que depende de la oferta local.
Licencias: Los artículos tales como medicamentos, estupefacientes, sustancias
químicas, explosivos y productos pirotécnicos están sujetos a controles de
licencia. Productos farmacéuticos deben estar registrados ante la Inspección de
Salud y Medio Ambiente (Inspectie Volksgezondheid en Milieu) para ser
importados en el mercado de Aruba o en las zonas francas. La Inspección de
Salud y Medio Ambiente, las licencias en el despacho de aduanas se requiere
para determinadas mercancías. El Departamento de Asuntos Económicos,
Comercio e Industria se encarga de la emisión de certificados de importación.
Certificado de Salud: Ciertos animales vivos no pueden ser importados,
dependiendo del país de origen. Carne y productos cárnicos, deben ser
inspeccionados antes de la entrada.
Exportar a Aruba debe llevarse a cabo a través de un importador de Aruba /

distribuidor.
8. Fuente de pie de página:

http://www.arubaeconomicaffairs.aw/index.php?option=com_content&task=view&id
=44&Itemid=62)
58
3. 8. ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS:
 Rentabilidad para los socios.
 Manejo profundo de normas internacionales.
 Relaciones de largo plazo con clientes internacionales
 Relaciones de largo plazo con proveedores locales.
TÁCTICAS:
 Comprar al menor precio local y vender al mejor precio internacional
posible.
 Manejo de volúmenes constantes de mercancía que garanticen las mejores
condiciones tarifarías.
 Actualización permanente de nuevas normas y tratados internacionales.
 Total cercanía con entidades de regulación y promoción de comercio
internacional.
 Capacitación permanente en producto a los diferentes equipos de ventas de
nuestro cliente internacional.
 Nuevas alternativas permanentes de productos que mejoren el portafolio de
 Disponibilidad y suministro de productos a tiempo.
 Información permanente del desempeño de el producto de nuestro
proveedor y retroalimentación de las nuevas estrategias competitivas y
nuevas oportunidades de mercado.
 Convertirnos en los socios estratégicos de nuestro proveedor que le ayude
al crecimiento y desarrollo de su negocio.
 Planes dirigidos a fuerza de ventas: Con estos planes se busca la rápida
codificación de nuestros productos en los clientes finales. En la etapa
59
inicial se pagaría a cada vendedor por caja vendida. En etapas siguientes
ya con un conocimiento mayor del mercado se pagaría a la fuerza de
ventas según cumplimiento de una cuota establecida. También en otras
fases del proyecto se tiene como estrategia incentivar al mejor vendedor del
año con un viaje a Colombia según el cumplimiento de unas variables de
venta establecidas (cuota, efectividad en ventas, etc.)
3. 8. 1. Fijación de precios
Para la fijación de precios hemos tenido que fijar un tope mínimo de despachos de
623 cajas para que sustente los costos fijos de fletes y tramites, de esta manera
podemos ofrecer la siguiente lista de precios, teniendo coma base un dólar con
una tasa de cambio inferior a $2000:
60
TRANS TRAMITE CER G FLET
MARCA PRESENTACIÓN PART COSTO TERR ADUANA DEX ORIGEN OPERAT INT SEGURO
GALON*4000
POMPEYA GRS 8% 4.756 920 16,6 21,17 21,17 34,41 1600 333
BOLSA*1000
POMPEYA GRS 3% 1.377 230 4,8 6,13 6,13 9,96 400 96
GALON*4000
BARY GRS 16% 9.596 920 33,6 42,72 42,72 69,42 1600 672
SACHET
BARY 100UNDS*8GRS 11% 2.182 184 7,6 9,71 9,71 15,79 320 153
GALON*4000
ADEREZOS GRS 19% 13.897 920 48,6 61,87 61,87 100,54 1600 973
BOLSA*1000
ADEREZOS GRS 14% 3.315 230 11,6 30,99 30,99 50,36 400 232
GALON*4000
FRUGAL GRS 20% 10.000 920 35 44,52 44,52 72,35 1600 700
BOLSA*1000
FRUGAL GRS 9% 2.406 230 8,4 10,71 10,71 17,41 400 168
TOTAL 100%
PRECIO
DOC DOC COORD PRECIO PRECIO PRECIO CAJA
MARCA PRESENTACIÓN FREE HBL BDL CONSOL EMB MARGEN UND $ UND US CAJA $ US
POMPEYA GALON*4000 GRS 26 24,35 42,35 160 53 2.854 10.862 5,43 43.446 21,72
POMPEYA BOLSA*1000 GRS 8 7,05 12,26 40 15 826 3.039 1,52 36.466 18,23
BARY GALON*4000 GRS 53 49,13 85,44 160 107 5.758 19.188 9,59 76.754 38,38
SACHET
BARY 100UNDS*8GRS 12 11,17 19,43 32 24 1.309 4.290 2,14 34.319 17,16
ADEREZOS GALON*4000 GRS 77 71,15 123,74 160 155 8.338 26.588 13,29 106.351 53,18
ADEREZOS BOLSA*1000 GRS 39 35,64 61,99 40 77 1.989 6.544 3,27 78.529 39,26
FRUGAL GALON*4000 GRS 56 51,2 89,04 160 111 6.000 19.884 9,94 79.536 39,77
FRUGAL BOLSA*1000 GRS 13 12,32 21,42 40 27 1.444 4.808 2,40 57.700 28,85
TOTAL
61
Esta lista depende que se cumpla el volumen mínimo de despacho de 266 cajas y
que no se presente una tasa de devaluación desmedida y sobre la base de uso
de flete en transporte marítimo y bajo la modalidad DDU , puesto en el puerto de
Aruba.
PRECIOS DE MERCADO
De acuerdo a nuestra investigación de mercado estos son los precios de venta del
distribuidor y sus posibles costos, calculados de acuerdo al margen de
rentabilidad que maneja el distribuidor en esta categoría, según la encuesta a
profundidad.
PRECIOS DE MERCADO
PRECIO VENTA COSTO DISTRIBUIDOR
DISTRIBUIDOR-US -US
PRECIO PRECIO PRECIO PRECIO
PRODUCTO MARCA PRESENTACION UNDS CAJA UND CAJA UND
BOLSA1000*
KETCHUP HEINZ 9GRS 10 63,76 6,38 44,63 4,46
CHEF
TOMATO SAUCE ROYAL LATA *10 LB 6 73,75 12,29 51,63 8,60
PASTA DE
TOMATE HEINZ LATA *10 LB 6 93,75 15,63 65,63 10,94
KETCHUP GENERIC LATA *10 LB 6 75,00 12,50 52,50 8,75
KETCHUP HEINZ LATA*10 LBS 6 100,00 16,67 70,00 11,67
TOMATE SAUCE GENERIC LATA *10 LB 6 73,75 12,29 51,63 8,60
TOMATO PURE GENERIC LATA *10 LB 6 57,65 9,61 40,36 6,73
KETCHUP HEINZ PET*1000 12 66,25 5,52 46,38 3,86
62
9
CLASIFICACIÓN INCOTERMS
INCOTERMS
Este vocablo es procedente de la denominación en inglés, International
Commercial Terms.
Fueron establecidos por primera vez en el año 1936 por la Cámara de Comercio
Internacional y apuntan a limitar la diversidad de interpretaciones que pueden
darse en diferentes países a los términos empleados en los contratos de
compraventa.
9. Fuente pie de pagina: Seminario Programa de Formación Exportadora Proexport

Colombia, tomado por Héctor Eduardo Rengifo en la Cámara de Comercio de
Medellín, división Seiky. Febrero de 2010
63
Los términos de venta internacional han sido modificados y la última versión son
los INCOTERMS 2000. Esta nueva versión introduce cambios significativos con
respecto a la versión 1990 en dos áreas:
• Las obligaciones de despachar las aduanas y pagar los derechos en

condiciones FAS y DEQ
• Las obligaciones de cargar y descargar en condiciones FAC
64
¿Qué son?
Son un conjunto de reglas internacionales, que determinan el alcance de las

cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.
Se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite examinar los

elementos que lo componen.
 Son necesarios para definir con gran precisión las obligaciones de las
partes.
 Se establecieron dé acuerdo con las prácticas más generalizadas en el
comercio internacional.
 La selección del INCOTERM influye sobre el costo del contrato.
¿Para que sirven?
 Enumeran las obligaciones de las partes en un lenguaje claro y simple,

acercándose más a los hechos que a los conceptos jurídicos.
 Cuando las practicas vigentes tengan diferencias entre sí, se establece el
principio del precio según el ajuste a los Incoterms
 Determinan las responsabilidades mínimas del vendedor, dejando a las
partes que estipulen en su contrato, si lo desean, otras obligaciones,
además de las previstas en las reglas.
 Respetan la autonomía de las voluntades.
Determinan y regulan cuatro grandes problemas que soporta toda

transacción comercial:
 La entrega de la Mercancía
65
 Transferencia de Riesgos
 Distribución de Gastos
 Trámites documentales
De esta forma, en caso de conflicto quedan claramente establecidas las

responsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operación.
Estas reglas son de aceptación voluntaria por cada una de las partes y
pueden ser incluidas en el contrato de compraventa internacional.
¿Cuántos Incoterms son?
Son 13:
1. EXW: Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill.
2. FCA: Free carrier - Franco Transportista - libre transportista.
3. FOB: Free on Board - Libre a bord.
4. FAS: Free alongside ship - Libre al costado del buque.
5. CFR: Cost & Freight - Costo y Flete.
6. CIF: Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete.
7. CPT: Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta.
8. CIP: Carriage and Insurance Paid to - Transporte y Seguro pagados hasta.
9. DAF: Delivered at Frontier - Entregado en frontera.
10. DES: Delivered ex Ship - Entregada sobre buque.
11. DEQ: Delivered ex Quay (Duty Paid-Entregada en muelle, derechos
pagados.
12. DDU: Delivered Duty Unpaid - Entregada derechos no pagados.
13. DDP: Delivered Duty Paid - Entregada derechos pagados.
66
Los INCOTERMS son gobernados por la Cámara de Comercio Internacional, una
organización empresarial que representa mundialmente intereses
empresariales y que se constituyó en París en 1919 y continúa teniendo su sede
social en la capital francesa.
Sus fines estatutarios básicos son actuar a favor de un sistema de comercio e

inversiones abierto y crear instrumentos que lo faciliten, con la firme convicción de
que las relaciones económicas internacionales conducen a una prosperidad
general y a la paz entre los países.
Los miembros de la CCI son empresas que efectúan transacciones internacionales
y también organizaciones empresariales, entre ellas muchas Cámaras de
Comercio. En la actualidad los miles de empresas que agrupa proceden de más
de 130 países y se organizan como Comités Nacionales en más de 90 de ellos.
3. 8. 2. Distribución
La distribución será realizada a partir de un distribuidor de la zona, con experiencia
en el mercado y con la estructura necesaria para distribuir y cumplir con los
requerimientos de sus clientes.
3. 8. 3. Producto
Como citamos anteriormente según Confecamaras Antioquia es la segunda zona
del país en participación de Agroindustria Hortofrutícola.
Existen en la región muchas empresas locales con producción de Salsas de

Tomate y mayonesas; con parámetros de calidad exportable que no esta sacando
hoy sus productos a mercados en el exterior, hemos seleccionado 4 posibles
Marcas de producto Aderezos, Bary, Pompeya y Frugal.
67
La marca Aderezos pertenece a una compañía llamada Aderezos que nació en
1984 con una línea de salsas para carnes y ensaladas. Hoy cuenta con una
variedad de más de 40 productos en diferentes referencias que incluyen productos
gourmet, salsas light, salsas para comidas rápidas, salsas dulces, salsas para
restaurantes y consumo industrial; adicionalmente elabora productos para clientes
especiales y mucho de los productos propios de los grandes supermercados e
hipermercados.
Las presentaciones varían de acuerdo al mercado, para el consumo masivo son

más pequeñas y de empaques llamativos. Para el mercado institucional se han
desarrollado presentaciones en garrafas y bolsas de uno a cinco kilos.
Hoy Salsas Aderezos es reconocida a nivel nacional como una marca de
productos de alta calidad, buen precio y servicio oportuno.
El portafolio que seleccionamos es el siguiente:
Mayonesa Frasco Pet *4000 gr.

Salsa de Tomate Pet *4500 gr.
68
Salsa de Tomate Bolsa *1000 gr.
Mayonesa Bolsa Bolsa *1000 gr.
Mayonesa Bolsa Bolsa *5000 gr.
69
Los productos Marca Respin pertenecen a una compañía llamada
PANAL S.A esta empresa; Jurídicamente, nació a la vida en el año
de 1921, con productos de fabricación doméstica y desde luego con
un mercado de iguales características.
En enero de 1926 se da un cambio en su estructura e inicia un
periodo de consolidación, no sólo en el ámbito local, sino también en
el ámbito nacional
Es importante resaltar que desde su fundación hasta hoy, la empresa ha estado
conformada por accionistas 100% colombianos, quienes se han esforzado por hacer
crecer la empresa, lo cual redunda no solo en beneficio propio, sino de la economía
nacional y obviamente en aras de una orientación social, ya que se generan empleos
directos e indirectos.
El domicilio social de la organización es la ciudad de Medellín, la parte
administrativa esta ubicada en la Carrera 46 #20 Sur 117 y la planta de producción en
la Carrera 43F 18-110. Hoy las líneas de producción son modernas y cumplen con las
especificaciones necesarias para abastecer el mercado.
Tenemos cobertura nacional y han empezado a incursionar en el mercado
internacional, hoy exportan a Estados Unidos, Panamá, España, Perú y es su interés
tamos abrir otras plazas.
De esta compañía seleccionamos su salsa de tomate envase Pet* 4440 gr.
70
Productos Alimenticios Bary es una empresa regional creada desde con domicilio en la
CL 73ª # 44-77 Itagüí; es una empresa con amplio portafolio de productos muy
enfocada al mercado institucional.
Tiene es este mercado 2 Marcas Pompeya que es su línea económica y Bary que es
su línea Premiun, en el mercado local ha gustado de gran aceptación y tiene una
penetración destacada de mercado.
El portafolio que hemos seleccionado de esta compañía es el siguiente:
Salsa de Tomate Pompeya Galón*4000 gr.

Salsa de Tomate Pompeya Bolsa*1000 gr.
71
Salsa de Tomate Bary Bolsa*1000 gr.
Salsa de Tomate Bary Galón*4000 gr.
Productos Alimenticios FRUGAL es una empresa regional creada desde con domicilio
en la CL 73ª # 44-77 Itagüí; es una empresa con amplio portafolio de productos muy
enfocada al mercado institucional.
Tiene es este mercado 2 Marcas Pompeya que es su línea económica y Bary que es
su línea Premiun, en el mercado local ha gustado de gran aceptación y tiene una
penetración destacada de mercado.
72
El portafolio que hemos seleccionado de esta compañía es el siguiente:
Salsa de Tomate Frugal Galón*4000 gr.

Salsa de Tomate Frugal Bolsa*1000 gr.
3. 8. 4. Publicidad y Promoción
Plataforma Web
 C.I. Fast and Safe Export contara con una plataforma en la Web por medio
de la cual nuestro cliente podrá acceder a toda la información relevante a la
operación y además interactuar con nosotros. Encontrara información de:
 Listados de productos y sus costos
 Fichas técnicas de los productos
 Información acerca de sus facturas y pagos
 Información de Pedidos
73
 Vamos a seleccionar una música de fondo en nuestra pagina de Internet
que refleje tranquilidad y relajación en el momento en que la persona
acceda a la misma y vamos a hacerles llegar u nuestros clientes un Cd con
esta música para que pueda colocar en su oficina.
 Fast and Safe Export buscara alianzas con nuestras compañías

transportadoras que se encargaran de movilizar nuestra mercancías de tal
manera que en su pagina web aparezca un banner con un recuadro de:
FAST AND SAFE EXPORT ESTA AQUI, para que cuando nuestro cliente
ingrese a consultar el estado de su pedido aparezca nuestro mensaje.
 En nuestra página aparecerán los vínculos que el transportador y el

mensaje que quiera transmitir, de forma que cuando el cliente ingrese a
nuestra pagina para realizar sus pedidos, encuentre el mensaje del
transportador.
Emails
 En forma mensual se enviara un información con las promociones y nuevos

portafolios.
 En forma quincenal se enviara boletín con tendencias globales de
alimentación y usos de nuestros productos.
 Vamos a seleccionar unos videos especiales con temas novedosos ,que
dejen un mensaje de motivación y en algunos casos graciosos, para
generar recordación y diferenciación en nuestra comunicación.
Comunicación de Acercamiento
 Visita al cliente internacional - Frasa International Trading.
74
Cada mes un representante de la Compañía visitara al cliente para soportar
nuestra operación. Durante la visita que tendrá una duración promedio de 3
días se realizaran las siguientes actividades
o Reunión comercial con la Gerencia del cliente internacional - Frasa
International Trading. En esta reunión se revisan cifras de compras
del distribuidor, sus ventas a clientes finales, ventas por canal,
cumplimiento de presupuesto de ventas, tendencias y oportunidades
del mercado entre otros.
o Visita a clientes finales para conocer desempeño de nuestros
productos, detectar oportunidades de mercado, conocer
comportamiento de la competencia, identificar tendencias.
o Acompañamiento en campo a fuerza de ventas.
o Resolver inquietudes sobre producto, estrategia, planes, etc.
o Capacitación de fuerzas de venta en temas como servicio al cliente,
técnicas de venta, manejo eficiente del tiempo y otra serie de
capacitaciones que generen valor agregado a nuestra relación
comercial.
 Correo Directo
En forma mensual se enviara un correo directo físico a sus instalaciones con
las muestras de los nuevos productos, sus respectivas fichas técnicas y usos.
3. 8. 5. Comercialización
Se presentaran las principales características para la distribución de nuestro
producto con respecto a las condiciones de acceso desde Colombia hacia Aruba,
en términos de los diferentes modos de transporte, frecuencias, tiempos de
transito, costos de referencia y otros aspectos importantes de logística en el
mercado destino.
75
Aruba no posee una infraestructura de transporte muy desarrollada el acceso se
da por vía marítima o aérea, donde cuenta con una buena estructura portuaria
acorde con la economía de la región.
El acceso de los productos colombianos al mercado de Aruba tiene gran

aceptación ya que los productos que llegan siempre han tenido una imagen de
buena calidad.
Acceso Aéreo. (información aeropuerto).

Acceso Marítimo (información Puerto).
10
Transportes, Fletes y Seguros A continuación presentaremos las diferentes
tarifas de transporte terrestre e internacional, seguros, agenciamiento aduanero
para la exportación de los productos alimenticios vía aérea con diferentes
frecuencias y vía marítima en contenedor consolidado.
10. (Fuente pie de pagina: Tarifas de carga suministrada por Ruby E. Henao
Santa, Asistente de Exportaciones, VR Carga Internacional Logistics y por
Valentina Salazar, Representante Comercial, Coltrans S.A)
76
TRANSPORTE TERRESTRE PARA EXPORTACIÓN AÉREOS:
REFERENCIA CAPACIDAD TARIFAS
LUV 1 Ton 4.5m 3

$ 190.000
TURBO 3.4 Ton 18m 3

$ 360.000
SENCILLO 7.5 Ton 30m 3

$ 460.000
MINIMULA 18 Ton 60m 3

$ 850.900
TRACTOMULA 30 Ton 60m 3

$ 950.000
Las Empresas ubicadas en Barbosa, Copacabana y Girardota, tendrán un

recargo del 15% sobre el valor del flete.
DESPACHOS CONSOLIDADOS DE EXPORTACION
KG. PESO VOLUMETRICO TARIFA
1 – 70 $ 100.680
71 – 500 $ 120.350
501 – 1000 $ 150.700
1001- 1500 $ 190.900
1501 – 2000 $ 250.920
2001 – 2500 $ 270.500
2501 – 3000 $ 310.500
 3.000
$ 370.000
77
 TRANSPORTE AÉREO INTERNACIONAL
MEDELLIN – ARUBA (MDE –

RUTA AUA)
AEROLÍNEA OPCIÓN 1
Kilos TARIFA COMBUSTIBLE TOTAL

USD 2,30
+ 500 USD 2,30 INCLUIDO All in
USD 2,10
VUELO
RUTA DIA DE VUELO No. ETD ETA AUA
MDE – 3 FRECUENCIAS
DIARIO
PTY DIARIAS
PTY – JUEVES, VIERNES,
DIARIO + 1
AUA SÁBADO
NOTA: Avión comercial

Capacidad promedio por vuelo 1500 kilos
Dimensiones: Alto 30 * Largo 160 * Ancho 70
Peso máximo por pieza: 150 kilos
CARGOS ADICIONALES POR

AWB:
DUE CARRIER USD $ 25,00
78
DUE AGENT USD $ 50,00
HANDLING USD $ 15,00

RUTA AUA)

USD 1,70
+ 200 USD 1,05 0,65 All in
VUELO
RUTA DIA DE VUELO No. ETD ETA AUA
VARIAS
MDE – FRECUENCIAS DIARIO
BOG DIARIAS
BOG –
DIARIO + 1
AUA DIARIO 14:10
NOTA: Avión comercial

De lunes a viernes opera un avión foker 100, con capacidad máxima de 200 kilos
por vuelo.
Peso máximo por pieza 70 kilos
Dimensiones: Ancho 0.83 x Alto 0.60 x Largo 1.25
El vuelo que opera fines de semana (sábado y domingo) es un avión más grande
con capacidad para aproximadamente 1500 kilos por vuelo.

AWB:
79

RUTA AUA)

USD 2,10
VUEL
RUTA DIA DE VUELO O No. ETD ETA AUA
VUELO EN LA
MDE – NOCHE DE LUNES A DIARIO
BOG VIERNES
BOG –
DIARIO + 1
AUA VIERNES 05:00
NOTA: Avión carguero

La carga debe estar en BOG el día anterior

AWB:
80
SERVICIO AGENCIA DE ADUANA
$ 380.000 +
ADUANA IVA
TRANSPORTE INTERNO MDE – RNG
Depende del peso y volumen del embarque, normalmente se manejan 3 tipos de

vehículos con las siguientes tarifas:
- $150.000
- $300.000
- $440.000
 EXPORTACIÓN MARÍTIMA:
TARIFA TRANSPORTE TERRESTRE PARA EXPORTACIÓN MARÍTIMA:

MDE-CTG: 0-4 TONS $ 230.000 T/M3
4-8 TONS $200.000 T/M3
+ 8 TONS $ 160.000 T/M3
TARIFAS ADUANA DE EXPORTACIÓN MARÍTIMA
* COMISIÓN ADVALOREM 0.35% SOBRE VALOR FOB Min $ 180.000

* ELABORACIÓN Y TRAMITE DEX $ 40.000
* CERTIFICADO DE ORIGEN $ 40.000 SI SE REQUIERE.
81
* GASTOS PORTUARIOS AL COSTO CON SOPORTES ENTRADA AL PUERTO
USD 22+IVA.
* GASTOS OPERATIVOS 65.000
* IDENTIFICACIÓN DE PARTIDA ARANCELARIA $ 50.000
FLETE INTERNACIONAL: USD 195 T/M3

Frecuencia: SEMANAL T. Transito: 25 DÍAS APROX.
RECARGOS EN ORIGEN (CTG):

» Doc fee USD 25.52 x HBL DOCUMENTACIÓN SPRC USD 22+IVA
» B/L USD 40 x HBL
» Consolidación USD 15 x T/M³ /Mín.USD 10 x HBL MAX. USD 78
» Coordinación de Embarque USD 50 x HBL
*GASTOS PORTUARIOS AL COSTO CON SOPORTES
Observaciones: LOS BODEGAJES QUE SE GENEREN ENTRE EL LLENADO

DEL
CONTENEDOR Y EL ZARPE DE LA MOTONAVE, SE PRORRATEARÁN ENTRE
CADA CLIENTE
Relación peso volumen: todas las mercancías se liquidan de acuerdo con la

relación vigente para las compañías de transporte terrestre de 1 Ton=2.5 m3 lo
que da una constante de 1m3,400 kilos.
Seguro: 0,07% valor de la Factura Comercial+ Flete terrestre al puerto. Prima

mínima USD 20.
82
Servicios complementarios:
SEGURO DE TRANSPORTE INTERNACIONAL

TARIFA MARITIMO AEREO TERRESTRE
MINIMA
USD 25,00 0,70% 0,70% 0,70%
Carga Frágil: Prima doble
1,4%
Sobre el valor asegurado(Valor C + F) SIN
DEDUCIBLE
 Lucro cesante hasta por un 20%

 Bienes excluidos: joyas, relojes explosivos, obras de arte, productos
perecederos, armas, etc.
 Guerra y huelga no generan prima adicional
 No aplica deducible para ningún tipo de mercancías
 La tarifa de seguro para mercancía frágil y vehículos, es doble (ejemplo:
porcelana, cristalería, vajillas, vinos, lámparas, etcétera.)
 Excluye daños causados por armas químicas, biológicas, bioquímicas y
electromagnéticas.
 Las Anteriores tarifas no incluyen el IVA.
83
4. ESTUDIO TÉCNICO OPERATIVO
4.1 INSTALACIONES
Para la puesta en marcha de la comercializadora internacional no tendremos

instalaciones físicas, se trabajara bajo el concepto de oficina virtual.
4.1.1 NECESIDAD DE MAQUINARIA Y EQUIPO 11
11. (Fuente pie de página: http://dell.com.co/ y http://www.movistar.com.co/sitio/)
84
PRECIO PRECIO
ARTICULO CANT. UNITARIO TOTAL
Teléfono celular Nokia 2330 2 9.900 19.800
Memoria USB 6GB 2 50.000 100.000
Papelería en general (lapiceros, clips, carpetas,
cosedoras, perforadoras, resmas de papel, A-Z,
ganchos, sobres entre otros) 1 200.000 200.000
TOTAL 259.900 319.800
Además se contara con una plan de celular el cual tendrá un cobro mensual:
PRECIO PRECIO
ARTICULO CANT. UNITARIO TOTAL
Plan celular pago mensual Movistar total 400, total
minutos incluidos 2900, minutos incluidos a todo
destino 400, 30 mensajes de texto. 2 59.990 119.980
85
4.2 LOCALIZACIÓN
Aunque se trabajara bajo el concepto de oficina virtual, para efectos de

constitución de la empresa y de recibo de correspondencia se tendrá como
dirección la siguiente:
Dirección: Carrera 42 No 60 Sur 15. Apartamento 1008. Urbanización Kandala

Municipio: Sabaneta
Teléfono: 3158522182, 3176491114
Emails: mcardona9@hotmail.com, hrengifo01@hotmail.com
86
4.3 MAPA DE PROCESOS
Se define el mapa del proceso exportador: 12
12. Fuente pie de página:

www.mincomercio.gov.co/econtent/documentos/cultura/.../proceso.ppt
87
5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
5.1 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
5.1.1 Misión
Prestar el mejor servicio a las cadenas productivas nacionales que cuenten con
buenos productos, excelentes estándares de calidad, que tengan claras sus metas
de crecimiento y expansión de mercado, en la comercialización de sus productos
en mercados nacionales e internacionales; además de ser la entidad más
confiable y de mejor respaldo frente a todo lo que estas cadenas productivas
puedan requerir para llegar a cualquier lugar del mundo, para su buen desempeño
y crecimiento en el tiempo.
5.1.2 Visión
En el 2015 será la compañía líder nacional en la exportación de salsas de tomate

y mayonesa colombianos; apoyados en la homogeneidad del producto, con
variedad, calidad, excelente servicio y cumplimiento, promoviendo así la imagen
positiva de Colombia en el mundo.
88
5.1.3 Objetivos a largo y mediano plazo
 Posicionar a C.I. Fast and Safe Export en el sector de las salsas de tomate
y mayonesas en el canal institucional del mercado de Aruba como una
alternativa diferente al consumidor final.
 Garantizar la rentabilidad de las ventas, contribuyendo así al mejoramiento

de la rentabilidad de la inversión de sus accionistas y por ende ayudando al
mejoramiento de la calidad de vida de sus familias.
 Contar con proveedores locales que nos brinden disponibilidad y suministro

de producto de acuerdo a las necesidades expresadas por nuestro cliente
internacional, garantizando así un optimo servicio en tiempos de entrega y
pedidos completos.
 Contar con el mas adecuado portafolio de productos en salsas de tomate y

mayonesa acorde con las necesidades de los clientes finales.
 Garantizar el éxito en la comercialización internacional de la producción

local, con la gestión realizada por el equipo altamente capacitado.
 Realizar la mejor compra de productos a empresas locales con buenos

estándares de calidad para venderlos a clientes internacionales con las
especificaciones técnicas que ellos requieren y exigen.
 Ser el socio estratégico de los proveedores locales que les ayude a

conseguir su sueño de exportar sin tener que preocuparse por todos los
trámites que esto implica.
89
 Contribuir al desarrollo social de la comunidad donde opera la empresa, al
desarrollo de sus proveedores, al desarrollo del país con una nueva
alternativa de exportación a un mercado como el de Aruba.
5.1.4 VALORES CORPORATIVOS
Confiabilidad, seguridad, claridad, servicio, rapidez y cumplimiento
5.1.5 ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
ESTRATEGIAS:
 Rentabilidad para los socios.
 Manejo profundo de normas internacionales.
 Relaciones de largo plazo con clientes internacionales
 Relaciones de largo plazo con proveedores locales.
TÁCTICAS:
 Comprar al menor precio local y vender al mejor precio internacional
posible.
 Manejo de volúmenes constantes de mercancía que garanticen las mejores
condiciones tarifarías.
 Actualización permanente de nuevas normas y tratados internacionales.
 Total cercanía con entidades de regulación y promoción de comercio
internacional.
 Capacitación permanente en producto a los diferentes equipos de ventas de
90
 Nuevas alternativas permanentes de productos que mejoren el portafolio de
 Disponibilidad y suministro de productos a tiempo.
 Información permanente del desempeño del producto de nuestro proveedor
y retroalimentación de las nuevas estrategias competitivas y nuevas
oportunidades de mercado.
 Convertirnos en los socios estratégicos de nuestro proveedor que le ayude
al crecimiento y desarrollo de su negocio.
 Planes dirigidos a fuerza de ventas: Con estos planes se busca la rápida
codificación de nuestros productos en los clientes finales. En etapas
siguientes ya con un conocimiento mayor del mercado se pagaría a la
fuerza de ventas según cumplimiento de una cuota establecida. También
en otras fases del proyecto se tiene como estrategia incentivar al mejor
vendedor del año con un viaje a Colombia según el cumplimiento de unas
variables de venta establecidas (cuota, efectividad en ventas, etc.).
91
5.1.6 ANÁLISIS DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. La estructura de la 1. Recursos financieros
empresa es flexible lo cual limitados
permite adaptarse 2. Bajo nivel de
fácilmente a las negociación con los
necesidades de los clientes operadores logísticos ya
y del entorno. que el volumen de carga
2. Experiencia por parte de inicial de los pedidos es
sus directores del sector de baja. Esto hace
alimentos en el canal de incrementar los costos
consumo por fuera del variables
hogar. Amplio conocimiento 3. Falta de experiencia en
y experiencia en diseño, temas de comercialización
implementación y internacional.
seguimiento a estrategias
de ventas; manejo,
dirección, seguimiento y
capacitación a fuerza de
ventas
3. Alto nivel de experiencia
en técnicas de negociación.
4. Portafolio concreto y
análisis continuo de la
demanda para ampliarlo,
modificarlo o diversificarlo
5. La utilidad neta es alta
(60%), definiendo así el
negocio como rentable y
con posibilidades de
92
implementar estrategias de
mercado que permitan su
crecimiento en ventas
OPORTUNIDADES 1. Implementar planes 1. Analizar la mejor
1. En el mercado objetivo, comerciales dirigidos a alternativa de financiación
carencia de suministro fuerza de ventas: Con estos de modo que no se incurran
constante de productos planes se busca la rápida en pagos innecesarios que
extranjeros (caso salsas de codificación de nuestros puedan afectar la
tomate y mayonesas) lo productos en los clientes estabilidad financiera de la
cual produce finales. En etapas empresa.
desabastecimiento de sus siguientes ya con un 2. Analizar nuevas
canales. conocimiento mayor del alternativas de productos a
2. Productores locales mercado se pagaría a la comercializar con el fin de
desean crecer su volumen fuerza de ventas según poder enviar mayor carga a
de ventas por medio de la cumplimiento de una cuota Aruba y así tener un mayor
colocación de sus productos establecida. También en nivel de negociación con los
en otros mercados otras fases del proyecto se operadores logísticos de
3. Desconocimiento por tiene como estrategia carga. Esta situación
parte de los productores incentivar al mejor vendedor redundara en menores
locales de mercados del año con un viaje a costos variables en
alternativos donde sus Colombia según el transporte.
productos pueden competir cumplimiento de unas 3. Analizar codificar
4. Se pueden obtener variables de venta productos de alto precio
buenos precios de compra establecidas (cuota, para así incrementar el
de productos, esto motivado efectividad en ventas, etc.). valor de la transacción, esto
por la necesidad de los 2. Estudiar en forma basados en que el mercado
proveedores de incrementar permanente las exigencias de Aruba es un mercado
sus ventas. del mercado y el con alto poder adquisitivo.
5. Existen en el mercado desempeño de nuestros De esta forma se puede
colombiano un amplio productos con el fin de incrementar la estabilidad
número de empresas poder retroalimentar a financiera de la empresa.
productoras de salsas, lo nuestros socios estratégicos
93
que facilita tener un locales y así garantizar que
portafolio de productos nuestros productos cumplan
diverso en precios y con todos los requisitos
presentaciones. internacionales
6. Poder adquisitivo de los 3. Estudiar en forma
clientes finales es alto permanente el mercado de
7. Los productos Aruba con el fin de detectar
colombianos gozan de muy oportunidades de
buena reputación de calidad introducción de nuevas
en el mercado objetivo de líneas de productos a
Aruba. comercializar.
8. Posibilidad de colocar 4. Trabajar en forma
otros productos en el conjunta con nuestro
mercado objetivo. proveedor local a fin de
9. No existen planes de poder lograr mejores
capacitación en técnicas de precios de compra y
venta ni programas de además que este crezca su
incentivos a la fuerza de nivel de ventas
ventas del cliente 5. Analizar continuamente
internacional. la demanda y los
requerimientos de nuestros
clientes finales, de manera
que podamos responder
ágilmente a sus
necesidades. Para esto
contaríamos con nuestros
socios estratégicos locales
a quienes exigiremos Sena
lo suficientemente flexibles
para acogerse a las
tendencias del mercado.
AMENAZAS 1. Codificar salsas de mas 1. Mantenerse al día en
94
1. Ingreso de competidores bajo precio en caso que cuanto a política nacional e
internacionales de bajo algún competidor internacional, permanente
precio internacional ingrese al actualización con nuevas
2. Políticas cambiarias que mercado de Aruba con normas y tratados
podrían generar productos con precios por internacionales para evitar
disminución de la debajo del nuestro. Esto se decisiones empresariales
rentabilidad (caída de puede realizar que conlleven al deterioro
precios internacionales y de aprovechando la de los indicadores
las divisas). diversidad de portafolio con financieros.
3. Cambios en las políticas el que cuentan nuestros 2. Participar en cursos,
gubernamentales que rigen proveedores locales. seminarios, congresos,
las comercializadoras 2. Tratar de mantener una ferias en comercio exterior
internacionales las cuales rentabilidad de operación de con el fin de adquirir
para cumplirlas se tengan un 60% para contrarrestar mayores conocimientos y
que realizar altas algún efecto de tasa poder así implementarlos
inversiones. cambiaria. en pro de un mejor
4. El deficiente sistema vial desempeño de la empresa.
colombiano hace que se
pierda competitividad de
nuestros productos frente a
otros mercados mas
desarrollados.
95
5.2 DEFINICIÓN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
5.2.1 Organigrama
5.2.2 Perfil de cargos
TITULO DEL CARGO GERENTE GENERAL

Objetivo general Implementar, coordinar y desarrollar
políticas y estrategias enfocadas hacia
la correcta marcha de la empresa
Especificación del cargo Educación: Profesional universitario
con especialización en administración
de empresas o afines a esta
Experiencia: Dos (2) años de
experiencia en cargos similares
Conocimientos: Sólidos conocimientos
de planificación, mercadeo,
negociación, comercialización y en
general, manejo de todas las funciones
96
de una organización
Competencias:
 Desarrollo y dirección de
personas
 Trabajo en equipo y cooperación
 Liderazgo
 Pensamiento analítico y
conceptual
 Autocontrol
 Confianza en si mismo
 Comportamiento ante fracasos
 Compromiso con la organización
 Motivación al logro
Habilidades:
 Poder de negociación
 Visión estratégica de negocios
 Capacidad para promover y
gerenciar proyectos orientados al
logro de resultados proactivo
Destrezas: Manejo de programas
Office
Funciones, actividades y tareas  Planificar, organizar, integrar, dirigir
y controlar las políticas de la
empresa, con el fin de cumplir los
objetivos preestablecidos
 Establecer, cumplir y hacer cumplir
los objetivos, normas,
procedimientos y políticas de la
97
empresa
 Representar a la empresa frente a
los empleados, clientes,
instituciones gremiales, etc.
 Desarrollar, aprobar y controlar los
planes de organización interna y
hacer seguimiento de su
cumplimiento
 Escoger la mejor estrategia para
implementar los planes de trabajo
en todos los niveles de la
organización
 Aplicar las evaluaciones de
desempeño del personal a su cargo
 Cooperar con la selección de
personal
 Cualquier otra función que se le
asigne inherente al cargo
Responsabilidades Materiales:
Maneja constantemente equipos y
materiales de fácil uso, siendo su
responsabilidad directa y maneja
periódicamente equipos y materiales
medianamente complejos, siendo su
responsabilidad indirecta
Dinero:
Es responsable directo de titulo y
valores, contratos, custodia de
98
materiales
Información confidencial:
Maneja en forma directa un grado de
confidencialidad alto
Toma de decisiones:
Las decisiones que se toman se basan
en las políticas especificas, en
procedimientos definidos para lograr
objetivos específicos, mejorar métodos
o establecer técnicas y estándares, a
nivel de departamento
Supervisión:
El cargo recibe supervisión general de
manera directa y periódica y ejerce una
supervisión especifica, de manera
directa y constante
TITULO DEL CARGO ASESOR COMERCIO EXTERIOR

Objetivo general Se encarga de todo el manejo y la
planeación logística de las
exportaciones
Especificación del cargo Educación: Profesional universitario en
Negocios Internacionales
experiencia en el área de comercio
99
exterior
Conocimientos:
 Importaciones
 Logística
 exportaciones
 Reglamentaciones
gubernamentales
 Ingles
Habilidades:
 Negociación
 Trabajo en equipo
 Dominio del ingles
Office
Funciones, actividades y tareas  Preparación logística de cada
exportación
 Acompañamiento en la negociación
con empresas prestadoras de
servicios logísticos
100
confidencialidad medio
Toma de decisiones:
TITULO DEL CARGO CONTADOR

Objetivo general Analizar la información contenida en los
documentos contables generados del
proceso de contabilidad en una
determinada dependencia, verificando
su exactitud, a fin de garantizar estados
financieros confiables y oportunos
Especificación del cargo Educación: Profesional universitario en
contaduría publica
experiencia en cargos contables
Conocimientos:
 Principios y practicas de
contabilidad
 Aplicación y desarrollo de
sistemas contables
101
 Leyes, reglamentos y decretos
con el área de contabilidad
 Clasificación y análisis de la
información contable
Competencias:
 Trabajo en equipo y cooperación
 Pensamiento analítico y
conceptual
 Compromiso con la organización
 Iniciativa
 Motivación al logro
Habilidades:
 Poder de negociación
 Visión estratégica de negocios
 Capacidad para promover y
gerenciar proyectos orientados al
logro de resultados proactivo
Office
Funciones, actividades y tareas  Preparar los estados financieros y
balances de ganancias y perdidas
 Análisis y explicaciones de los
estados financieros
102
Dinero:
Es responsable directo de dinero en
efectivo, titulo y valores.
confidencialidad medio
Toma de decisiones:
Supervisión:
El cargo recibe supervisión general de
manera directa y periódica y ejerce una
supervisión especifica, de manera
directa y constante
103
5.3 MECANISMOS DE CONTROL
REGLAMENTO INTERNO DE TRABAJO

DE C.I. FAST AND SAFE EXPORT
CAPITULO I
ARTICULO 1. El presente es el Reglamento Interno de Trabajo suscrito por el C.I.
FAST AND SAFE EXPORT, CON DOMICILIO EN LA CIUDAD DE envigado, en la
Carrera 42 No 60 Sur 15, apartamento 1008 y a sus disposiciones quedan
sometidas tanto C.I. FAST AND SAFE EXPORT como todos sus trabajadores.
Este Reglamento hace parte de los contratos individuales de trabajo, celebrados o
que se celebren con todos los trabajadores, salvo estipulaciones en contrario que
sin embargo solo pueden ser favorables al trabajador.
CAPITULO II
CONDICIONES DE ADMISIÓN
ARTICULO 2. Quien aspire a desempeñar un cargo en la empresa debe hacer la

solicitud por escrito para su registro como aspirante y acompañar los siguientes
documentos:
a) Hoja de Vida.
b) Cédula de Ciudadanía o tarjeta de identidad según sea el caso.
c) Autorización escrita del Ministerio de Trabajo o en su defecto la primera
autoridad local, a solicitud de los padres y a falta de éstos, el Defensor de Familia,
cuando el aspirante sea menor de dieciocho (18) años.
d) Certificado del último empleador con quien haya trabajado en que conste el
tiempo de servicio, la índole de la labor ejecutada y el salario devengado.
104
e) Certificado de personas honorables sobre su conducta y capacidad y en su
caso del plantel de educación donde hubiere estudiado.
PARÁGRAFO: El empleador no podrá exigir como requisito de ingreso, ni durante

la vigencia del contrato, la libreta militar ni la prueba de embarazo, solo que se
trate de actividades catalogadas como de alto riesgo, así como tampoco el
examen del sida o documentos o certificaciones que contengan datos acerca del
estado civil de las personas, números de hijos que tenga, la religión que profesan
o el partido político al cual pertenezca.
PERIODO DE PRUEBA
ARTICULO 10. C.I. FAST AND SAFE EXPORT una vez admitido el aspirante
podrá estipular con él, un período inicial de prueba que tendrá por objeto apreciar
por parte de la empresa, las aptitudes del trabajador y por parte de éste, las
conveniencias de las condiciones de trabajo (artículo 76, C.S.T.).
ARTICULO 11. El período de prueba debe ser estipulado por escrito y en caso
contrario los servicios se entienden regulados por las normas generales del
contrato de trabajo (artículo 77, numeral primero, C.S.T).
ARTICULO 12. El período de prueba no puede exceder de dos (2) meses. En los
contratos de trabajo a término fijo, cuya duración sea inferior a un (1) año el
período de prueba no podrá ser superior a la quinta parte del término inicialmente
pactado para el respectivo contrato, sin que pueda exceder de dos meses.
Cuando entre un mismo empleador y trabajador se celebren contratos de trabajo
sucesivos no es válida la estipulación del período de prueba, salvo para el primer
contrato (artículo séptimo Ley 50 de 1.990).
105
ARTICULO 13. Durante el período de prueba, el contrato puede darse por
terminado unilateralmente en cualquier momento y sin previo aviso, pero si
expirado el período de prueba y el trabajador continuare al servicio del empleador,
con consentimiento expreso o tácito, por ese solo hecho, los servicios prestados
por aquel a éste, se considerarán regulados por las normas del contrato de trabajo
desde la iniciación de dicho período de prueba. Los trabajadores en período de
prueba gozan de todas las prestaciones (artículo 80, C.S.T.).
CAPITULO III
HORARIO DE TRABAJO
ARTICULO 15. Las horas de entrada y salida de los trabajadores, son las que a
continuación se expresan así:
DÍAS LABORABLES DE: lunes a viernes.
HORA DE ENTRADA: 8:00 AM
HORA DE SALIDA: 5:30 PM
HORA DE ALMUERZO: 12:30 M. a 1:30 P.M.
CAPITULO IV
LAS HORAS EXTRAS Y TRABAJO NOCTURNO
ARTICULO 16. Trabajo diurno es el comprendido entre las 6:00 a.m. y las 6:00
P.M. y Trabajo nocturno es el comprendido entre las 6:00 p.m. y las 6:00 a.m.
(artículo 160, C.S.T.).
ARTICULO 17. Trabajo suplementario o de horas extras es el que se excede de la

jornada ordinaria y en todo caso el que excede la máxima legal (artículo 159,
C.S.T.).
106
ARTICULO 18. El trabajo suplementario o de horas extras, a excepción de los
casos señalados en el artículo 163 del C. S. T., sólo podrá efectuarse en dos (2)
horas diarias y mediante autorización expresa del Ministerio de Trabajo y
Seguridad Social o de una autoridad delegada por éste. (Artículo primero, Decreto
13 de 1.967).
ARTICULO 19. Tasas y liquidación de recargos.

1.El trabajo nocturno, por el sólo hecho de ser nocturno se remunera con un
recargo del treinta y cinco por ciento (35%) sobre el valor del trabajo ordinario
diurno, con excepción del caso de la jornada de treinta y seis (36) horas
semanales prevista en el artículo 20 literal c) de la Ley 50 de 1.990.
2.El trabajo extra diurno se remunera con un recargo del veinticinco por ciento
(25%) sobre el valor del trabajo ordinario diurno.
3.El trabajo extra nocturno se remunera con un recargo del setenta y cinco por
ciento (75%) sobre el valor del trabajo ordinario diurno.
4.Cada uno de los recargos antedichos se produce de manera exclusiva, es decir,
sin acumularlo con algún otro (artículo 24, Ley 50 de 1.990).
PARÁGRAFO: La empresa podrá implantar turnos especiales de trabajo nocturno,

de acuerdo con lo previsto por el Decreto 2352 de 1965.
ARTICULO 20. C.I. FAST AND SAFE EXPORT no reconocerá trabajo

suplementario o de horas extras sino cuando expresamente lo autorice el Gerente
General a sus trabajadores de acuerdo con lo establecido para tal efecto en el
artículo 18 de este Reglamento.
PARÁGRAFO 1: En ningún caso las horas extras de trabajo, diurnas o nocturnas,

podrán exceder de dos (2) horas diarias y doce (12) semanales.
107
CAPITULO V
DÍAS DE DESCANSO LEGALMENTE OBLIGATORIOS
ARTICULO 21. Serán de descanso obligatorio remunerado, los domingos y días

de fiesta que sean reconocidos como tales en nuestra legislación laboral.
1. Todo trabajador tiene derecho al descanso remunerado en los siguientes días
de fiesta de carácter civil o religioso: 1 de enero, 6 de enero, 19 de marzo, 1 de
mayo, 29 de junio, 20 de julio, 7 de agosto, 15 de agosto, 12 de octubre, 1 de
noviembre, 11 de noviembre, 8 y 25 de diciembre, además de los días jueves y
viernes santos, Ascensión del Señor, Corpus Christi y Sagrado Corazón de Jesús.
2. Pero el descanso remunerado del seis de enero, diecinueve de marzo,
veintinueve de junio, quince de agosto, doce de octubre, primero de noviembre,
once de noviembre, Ascensión del Señor, Corpus Christi y Sagrado Corazón de
Jesús, cuando no caigan en día lunes se trasladarán al lunes siguiente a dicho
día. Cuando las mencionadas festividades caigan en domingo, el descanso
remunerado, igualmente se trasladará al lunes.
3. Las prestaciones y derechos que para el trabajador originen el trabajo en los
días festivos, se reconocerá en relación al día de descanso remunerado
establecido en el inciso anterior. (Ley 51 del 22 de diciembre de 1.983).
PARÁGRAFO 1. Cuando la jornada de trabajo convenida por las partes, en días u

horas no implique la prestación de servicios en todos los días laborables de la
semana, el trabajador tendrá derecho a la remuneración del descanso dominical
en proporción al tiempo laborado (artículo 26, numeral 5º, Ley 50 de 1.990).
AVISO SOBRE TRABAJO DOMINICAL. Cuando se tratare de trabajos habituales

o permanentes en domingo, el empleador debe fijar en lugar público del
establecimiento, con anticipación de doce (12) horas lo menos, la relación del
personal de trabajadores que por razones del servicio no pueden disponer el
108
descanso dominical. En esta relación se incluirán también el día y las horas de
descanso compensatorio (artículo 185, C.S.T.).
ARTICULO 22. El descanso en los días domingos y los demás expresados en el

artículo 21 de este reglamento, tiene una duración mínima de 24 horas, salvo la
excepción consagrada en el literal c) del artículo 20 de la Ley 50 de 1990 (artículo
25 de 1990).
ARTICULO 23. Cuando por motivo de fiesta no determinada en la Ley 51 del 22

de diciembre de 1983, la empresa suspendiere el trabajo, está obligada a pagarlo
como si se hubiere realizado. No está obligada a pagarlo cuando hubiere mediado
convenio expreso para la suspensión o compensación o estuviere prevista en el
reglamento, pacto, convención colectiva o fallo arbitral. Este trabajo compensatorio
se remunerará sin que se entienda como trabajo suplementario o de horas extras.
(Artículo 178 C.S.T.).
VACACIONES REMUNERADAS
ARTICULO 24. Los trabajadores que hubieren prestado sus servicios durante un
(1) año tienen derecho a quince (15) días hábiles consecutivos de vacaciones
remuneradas (artículo 186, numeral primero, C.S.T.).
ARTICULO 25. La época de vacaciones debe ser señalada por la empresa a más
tardar dentro del año siguiente y ellas deben ser concedidas oficiosamente o a
petición del trabajador, sin perjudicar el servicio y la efectividad del descanso. El
empleador tiene que dar a conocer al trabajador con quince (15) días de
anticipación la fecha en que le concederán las vacaciones (artículo 187, C.S.T.).
ARTICULO 26. Si se presenta interrupción justificada en el disfrute de las

vacaciones, el trabajador no pierde el derecho a reanudarlas (artículo 188, C.S.T.).
109
ARTICULO 27. Se prohíbe compensar las vacaciones en dinero, pero el Ministerio
de Trabajo y Seguridad Social puede autorizar que se pague en dinero hasta la
mitad de ellas en casos especiales de perjuicio para la economía nacional o la
industria; cuando el contrato termina sin que el trabajador hubiere disfrutado de
vacaciones, la compensación de éstas en dinero procederá por un año cumplido
de servicios y proporcionalmente por fracción de año, siempre que ésta no sea
inferior a seis (6) meses. En todo caso para la compensación de vacaciones, se
tendrá como base el último salario devengado por el trabajador (artículo 189,
C.S.T.).
ARTICULO 28. En todo caso el trabajador gozará anualmente, por lo menos de

seis (6) días hábiles continuos de vacaciones, los que no son acumulables.
Las partes pueden convenir en acumular los días restantes de vacaciones hasta
por dos (2) años.
La acumulación puede ser hasta por cuatro (4) años, cuando se trate de
trabajadores técnicos, especializados, de confianza (artículo 190, C.S.T.).
ARTICULO 29. Durante el período de vacaciones el trabajador recibirá el salario

ordinario que esté devengando el día que comience a disfrutar de ellas. En
consecuencia sólo se excluirán para la liquidación de las vacaciones el valor del
trabajo en días de descanso obligatorio y el valor del trabajo suplementario o de
horas extras. Cuando el salario sea variable las vacaciones se liquidarán con el
promedio de lo devengado por el trabajador en el año inmediatamente anterior a la
fecha en que se conceden.
ARTICULO 30. Todo empleador llevará un registro de vacaciones en el que se
anotará la fecha de ingreso de cada trabajador, fecha en que toma sus
vacaciones, en que las termina y la remuneración de las mismas (decreto 13 de
1.967, artículo quinto).
110
PARÁGRAFO. En los contratos a término fijo inferior a un (1) año, los
trabajadores tendrá derecho al pago de vacaciones en proporción al tiempo
laborado cualquiera que este sea (artículo tercero, parágrafo, Ley 50 de 1.990).
PERMISOS
ARTICULO 31. C.I. FAST AND SAFE EXPORT concederá a sus trabajadores los
permisos necesarios para el ejercicio del derecho al sufragio y para el desempeño
de cargos oficiales transitorios de forzosa aceptación, en caso de grave calamidad
doméstica debidamente comprobada, para concurrir en su caso al servicio médico
correspondiente, para desempeñar comisiones sindicales inherentes a la
organización y para asistir al entierro de sus compañeros, siempre que avisen con
la debida oportunidad a la empresa y a sus representantes y que en los dos
últimos casos, el número de los que se ausenten no sea tal, que perjudiquen el
funcionamiento del establecimiento. La concesión de los permisos antes dichos
estará sujeta a las siguientes condiciones:
En caso de grave calamidad doméstica, la oportunidad del aviso puede ser
anterior o posterior al hecho que lo constituye o al tiempo de ocurrir éste, según lo
permita las circunstancias.
En caso de entierro de compañeros de trabajo, el aviso puede ser hasta con un
día de anticipación y el permiso se concederá hasta el 10% de los trabajadores.
En los demás casos (sufragio, desempeño de cargos transitorios de forzosa
aceptación y concurrencia al servicio médico correspondiente) el aviso se dará con
la anticipación que las circunstancias lo permitan. Salvo convención en contrario y
a excepción del caso de concurrencia al servicio médico correspondiente, el
tiempo empleado con estos permisos puede descontarse al trabajador o
compensarse con tiempo igual de trabajo efectivo en horas distintas a su jornada
ordinaria, a opción de la empresa. (Numeral 6, art57 C.S.T)
111
CAPITULO VI
SALARIO MÍNIMO, CONVENCIONAL, LUGAR, DÍAS, HORAS DE PAGOS Y
PERIODOS QUE LO REGULAN.
ARTICULO 32. Formas y libertad de estipulación

1. C.I. FAST AND SAFE EXPORT y el trabajador pueden convenir libremente el
salario en sus diversas modalidades como por unidad de tiempo, por obra o a
destajo y por tarea, etc., pero siempre respetando el salario mínimo legal o el
fijado en los pactos, convenciones colectivas y fallos arbitrales.
2. No obstante lo dispuesto en los artículos 13, 14, 16, 21, y 340 del Código
Sustantivo del Trabajo y las normas concordantes con estas, cuando el trabajador
devengue un salario ordinario superior a diez (10) salarios mínimos legales
mensuales, valdrá la estipulación escrita de un salario que además de retribuir el
trabajo ordinario, compense de antemano el valor de prestaciones, recargos y
beneficios tales como el correspondiente al trabajo nocturno, extraordinario o al
dominical y festivo, el de primas legales, extra legales, las cesantías y sus
intereses, subsidios y suministros en especie; y en general, las que se incluyan en
dicha estipulación, excepto las vacaciones.
En ningún caso el salario integral podrá ser inferior al monto de diez (10) salarios
mínimos legales mensuales, más el factor prestacional correspondiente a la
empresa que no podrá ser inferior al treinta por ciento (30%) de dicha cuantía. El
monto del factor prestacional quedará exento del pago de retención en la fuente y
de impuestos.
3. Este salario no estará exento de las cotizaciones a la seguridad social, ni de los
aportes al SENA, I.C.B.F. y Cajas de Compensación Familiar, pero en el caso de
estas tres últimas entidades, los aportes se disminuirán en un treinta por ciento
(30%).
4. El trabajador que desee acogerse a esta estipulación, recibirá la liquidación
definitiva de su auxilio de cesantía y demás prestaciones sociales causadas hasta
112
esa fecha, sin que por ello se entienda terminado su contrato de trabajo (artículo
18, Ley 50 de 1.990).
ARTICULO 33. Se denomina jornal el salario estipulado por días y sueldo, el

estipulado por períodos mayores (artículo 133, C.S.T.).
ARTICULO 34. Salvo convenio por escrito, el pago de los salarios se efectuará en
el lugar en donde el trabajador presta sus servicios durante el trabajo o
inmediatamente después que éste cese. (Artículo 138, numeral primero, C.S.T.).
PERIODOS DE PAGO: MENSUAL.
ARTICULO 35. El salario se pagará al trabajador directamente o a la persona que

él autorice por escrito así:
1. El salario en dinero debe pagarse por períodos iguales y vencidos por
mensualidades. El período de pago para los jornales no pueden ser mayores de
una semana y para sueldos no mayor de un mes.
2. El pago del trabajo suplementario o de horas extras y el recargo por trabajo
nocturno debe efectuarse junto con el salario ordinario del período en que se han
causado o a más tardar con el salario del período siguiente ( artículo 134, C.S.T. ).
CAPITULO VII
SERVICIO MEDICO, MEDIDAS DE SEGURIDAD, RIESGOS PROFESIONALES,
PRIMEROS AUXILIOS EN CASO DE ACCIDENTES DE TRABAJO, NORMAS
SOBRE LABORES EN ORDEN A LA MAYOR HIGIENE, REGULARIDAD Y
SEGURIDAD EN EL TRABAJO
ARTICULO 36. Es obligación de C.I. FAST AND SAFE EXPORT velar por la
salud, seguridad e higiene de los trabajadores a su cargo. Igualmente, es su
113
obligación garantizar los recursos necesarios para implementar y ejecutar
actividades permanentes en medicina preventiva y del trabajo, y en higiene y
seguridad industrial de conformidad al programa de Salud Ocupacional y con el
objeto de velar por la protección integral del trabajador.
ARTICULO 37. Los servicios médicos que requieran los trabajadores se prestarán
por el Instituto de los Seguros Sociales o E.P.S, A.R.P, a través de la I.P.S, a la
cual estén asignados. En caso de no afiliación estará a cargo del empleador, sin
perjuicio de las acciones legales pertinentes.
ARTICULO 38. Todo trabajador, desde el mismo día en que se sienta enfermo,
deberá comunicarlo al Gerente General, o a su representante o a quien haga sus
veces, el cual hará lo conducente para que sea examinado por el médico
correspondiente, a fin de que certifique si puede continuar o no en el trabajo y en
su caso determine la incapacidad y el tratamiento a que el trabajador debe
someterse.
Si éste no diere aviso dentro del término indicado, o no se sometiere al examen
médico que se haya ordenado, su inasistencia al trabajo se tendrá como
injustificada para los efectos a que haya lugar, a menos que demuestre que estuvo
en absoluta imposibilidad para dar el aviso y someterse al examen en la
oportunidad debida.
PARÁGRAFO: En el evento de incapacidad del trabajador, este informará dentro

de las 24 horas siguientes la novedad, y C.I. FAST AND SAFE EXPORT cancelará
los salarios totales, sin deducciones por este concepto, hasta por ciento ochenta
(180) días y realizará los cobros respectivos a la EPS a la cual se encuentre
afiliado el trabajador, de acuerdo con lo previsto en el Decreto 1295 de 1994 y
demás normas establecidas para tal fin.
114
ARTICULO 39. Los trabajadores deben someterse a las instrucciones y
tratamiento que ordena el médico que los haya examinado, así como a los
exámenes o tratamientos preventivos que para todos o algunos de ellos ordena la
empresa en determinados casos. El trabajador que sin justa causa se negare a
someterse a los exámenes, instrucciones o tratamientos antes indicados, perderá
el derecho a la prestación en dinero por la incapacidad que sobrevenga a
consecuencia de esa negativa.
ARTICULO 40. Los trabajadores deberán someterse a todas las medidas de

higiene y seguridad industrial que prescriben las autoridades del ramo en general
y en particular a las que ordene la empresa para prevención de las enfermedades
y de los riesgos en el manejo de las máquinas, y demás elementos de trabajo
especialmente para evitar los accidentes de trabajo.
PARÁGRAFO: El grave incumplimiento por parte del trabajador de las

instrucciones, reglamentos y determinaciones de prevención de riesgos,
adoptados en forma general o específica y que se encuentren dentro del
Programa de Salud Ocupacional de la respectiva empresa, que le hayan
comunicado por escrito, facultan al empleador para la terminación del vínculo o
relación laboral por justa causa, tanto para los trabajadores privados como los
servidores públicos, previa autorización del Ministerio de Trabajo y Seguridad
Social, respetando el derecho de defensa (Artículo 91 Decreto 1295 de 1994).
ARTICULO 41- En caso de accidente de trabajo, el Jefe de la respectiva Área o su

representante, ordenará inmediatamente la prestación de los primeros auxilios, la
remisión al médico y tomará todas las medidas que se consideren necesarias y
suficientes para reducir al mínimo, las consecuencias del accidente, denunciando
el mismo en los términos establecidos en el Decreto 1295 de 1994 ante la E.P.S. y
la A.R.P.
115
ARTICULO 42. En caso de accidente no mortal, aún el más leve o de apariencia
insignificante el trabajador lo comunicará inmediatamente al empleador, a su
representante, o a quien haga sus veces para que se provea la asistencia médica
y tratamiento oportuno según las disposiciones legales vigentes, indicará, las
consecuencias del accidente y la fecha en que cese la incapacidad.
ARTICULO 43. Todas las empresas y las entidades administradoras de riesgos

profesionales deberán llevar estadísticas de los accidentes de trabajo y de las
enfermedades profesionales, para lo cual deberán, en cada caso, determinar la
gravedad y la frecuencia de los accidentes de trabajo o de las enfermedades
profesionales, de conformidad con el reglamento que se expida. El Ministerio de
Trabajo y Seguridad Social, en coordinación con el Ministerio de Salud
establecerán las reglas a las cuales debe sujetarse el procesamiento y remisión de
esta información. (Artículo 61 Decreto 1295 de 1994).
ARTICULO 44. En todo caso, en lo referente a los puntos de que trata este
capítulo, tanto C.I. FAST AND SAFE EXPORT como los trabajadores, se
someterán a las normas de riesgos profesionales del Código Sustantivo del
Trabajo, la Resolución No. 1016 de 1.989, expedida por el Ministerio de Trabajo y
S. S. y las demás que con tal fin se establezcan. De la misma manera, ambas
partes están obligadas a sujetarse al Decreto Ley 1295 de 1994, la legislación
vigente sobre salud ocupacional, de conformidad a los términos estipulados en los
preceptos legales pertinentes y demás normas concordantes y reglamentarias del
Decreto antes mencionado.
116
CAPITULO VIII
PRESCRIPCIONES DE ORDEN
ARTICULO 45. Los trabajadores tienen como deberes los siguientes:

a) Respeto y subordinación a los superiores.
b) Respeto a sus compañeros de trabajo.
c) Procurar completa armonía con sus superiores y compañeros de trabajo en las
relaciones personales y en la ejecución de labores.
d) Guardar buena conducta en todo sentido y obrar con espíritu de leal
colaboración en el orden moral y disciplina general de la empresa.
e) Ejecutar los trabajos que le confíen con honradez, buena voluntad y de la mejor
manera posible.
f) Hacer las observaciones, reclamos y solicitudes a que haya lugar por conducto
del respectivo superior y de manera fundada, comedida y respetuosa.
g) Ser verídico en todo caso.
h) Recibir y aceptar las órdenes, instrucciones y correcciones relacionadas con el
trabajo, con su verdadera intención que es en todo caso la de encaminar y
perfeccionar los esfuerzos en provecho propio y de la empresa en general.
i) Observar rigurosamente las medidas y precauciones que le indique su
respectivo Jefe para el manejo de las máquinas o instrumentos de trabajo.
j) Permanecer durante la jornada de trabajo en el sitio o lugar en donde debe
desempeñar sus labores, siendo prohibido, salvo orden superior, pasar al puesto
de trabajo de otros compañeros.
PARÁGRAFO. MANTENIMIENTO DE ORDEN: Los directores o trabajadores no

pueden ser agentes de la autoridad pública, en los establecimientos o lugares de
trabajo, ni intervenir en la selección del personal de la policía, ni darle órdenes, ni
suministrarle alojamiento o alimentación gratuitos, ni hacer dádivas (artículo 126,
parágrafo, C.S.T.).
117
CAPITULO IX
ORDEN JERÁRQUICO
ARTICULO 46. El orden Jerárquico de acuerdo con los cargos existentes en la

empresa, es el siguiente: GERENTE GENERAL, ASESOSOR DE COMERCIO
EXTERIOR.
PARÁGRAFO: De los cargos mencionados, tienen facultades para imponer

sanciones disciplinarías a los trabajadores de la empresa EL GERENTE.
CAPITULO X
LABORES PROHIBIDAS PARA MUJERES Y MENORES DE 18 AÑOS
ARTICULO 47. Queda prohibido emplear a los menores de dieciocho (18) años y
a las mujeres en trabajo de pintura industrial, que entrañen el empleo de la cerusa,
del sulfato de plomo o de cualquier otro producto que contenga dichos pigmentos.
Las mujeres sin distinción de edad y los menores de dieciocho (18) años no
pueden ser empleadas en trabajos subterráneos de las minas ni en general
trabajar en labores peligrosas, insalubres o que requieran grandes esfuerzos
(ordinales 2 y 3 del artículo 242 del C.S.T.)
ARTICULO 48- Los menores no podrán ser empleados en los trabajos que a
continuación se enumeran, por cuanto suponen exposición severa a riesgos para
su salud o integridad física:
1. Trabajos que tengan que ver con sustancias tóxicas o nocivas para la salud. 2.
Trabajos a temperaturas anormales o en ambientes contaminados o con
insuficiente ventilación.
3. Trabajos donde el menor de edad está expuesto a ruidos que sobrepasen
ochenta (80) decibeles.
118
4. Todo tipo de labores que impliquen exposición a corrientes eléctricas de alto
voltaje.
5. Trabajos y operaciones que involucren la manipulación de cargas pesadas.
6. Trabajo en aquellas operaciones y/o procesos en donde se presenten altas
temperaturas y humedad.
7. Las demás que señalen en forma específica los reglamentos del Ministerio del
Trabajo y Seguridad Social.
PARÁGRAFO. Los trabajadores menores de dieciocho (18) años y mayores de

catorce (14), que cursen estudios técnicos en el Servicio Nacional de Aprendizaje
o en un instituto técnico especializado reconocido por el Ministerio de Educación
Nacional o en una institución del Sistema Nacional de Bienestar Familiar
autorizada para el efecto por el Ministerio de Trabajo y Seguridad Social, o que
obtenga el certificado de aptitud profesional expedido por el Servicio Nacional de
Aprendizaje, "SENA", podrán ser empleados en aquellas operaciones,
ocupaciones o procedimientos señalados en este artículo, que a juicio del
Ministerio de Trabajo y Seguridad Social, pueden ser desempeñados sin grave
riesgo para la salud o la integridad física del menor mediante un adecuado
entrenamiento y la aplicación de las medidas de seguridad que garanticen
plenamente la prevención de los riesgos anotados. Quedan prohibidos a los
trabajadores menores de dieciocho (18) años todo trabajo que afecte su
moralidad. En especial les está prohibido el trabajo en casas de lenocinio y demás
lugares de diversión donde se consuma bebidas alcohólicas. De igual modo se
prohíbe su contratación para la reproducción de escenas pornográficas, muertes
violentas, apología del delito u otros semejantes. (Artículo 245 y 246 Decreto 2737
de 1989).
Queda prohibido el trabajo nocturno para los trabajadores menores, no obstante
los mayores de dieciséis (16) años y menores de dieciocho (18) años podrán ser
autorizados para trabajar hasta las ocho (8) de la noche siempre que no se afecte
119
su asistencia regular en un centro docente, ni implique perjuicio para su salud
física o moral (artículo 243 del decreto 2737 de 1989).
CAPITULO XI
OBLIGACIONES ESPECIALES PARA LA EMPRESA Y LOS TRABAJADORES
ARTICULO 49. Son obligaciones especiales del empleador:

Realizar personalmente la labor en los términos estipulados observar los
preceptos de este reglamento y acatar y cumplir las órdenes e instrucciones que
de manera particular le imparta la empresa o sus representantes, según el orden
jerárquico establecido.
No comunicar a terceros, salvo autorización expresa, las informaciones que sean
de naturaleza reservada y cuya divulgación pueda ocasionar perjuicios a C.I.
FAST AND SAFE EXPORT, lo que no obsta para denunciar delitos comunes o
violaciones de contrato o de las normas legales de trabajo ante autoridades
competentes.
Conservar y restituir en buen estado, salvo deterioro natural, los instrumentos y
útiles que les haya facilitado y las materias primas sobrantes.
Guardar rigurosamente la moral en las relaciones con sus superiores y
compañeros.
Comunicar oportunamente a C.I. FAST AND SAFE EXPORT las observaciones
que estime conducentes a evitarle daños y perjuicios.
Prestar la colaboración posible en caso de siniestro o riesgos inminentes que
afecten o amenacen las personas o las cosas de la empresa.
Observar las medidas preventivas higiénicas prescritas por las autoridades del
ramo y observar con suma diligencia y cuidado las instrucciones y órdenes
preventivas de accidentes o de enfermedades profesionales.
Registrar en las oficinas de C.I. FAST AND SAFE EXPORT su domicilio y
dirección y dar aviso oportuno de cualquier cambio que ocurra (art 58 C.S.T)
120
Poner a disposición de los trabajadores, salvo estipulación en contrario, los
instrumentos adecuados y las materias primas necesarias para la realización de
las labores.
Prestar de inmediato los primeros auxilios en caso de accidentes o enfermedad.
Para este efecto, el establecimiento mantendrá lo necesario según reglamentación
de las autoridades sanitarias.
Pagar la remuneración pactada en las condiciones, períodos y lugares
convenidos.
Guardar absoluto respeto a la dignidad personal del trabajador, sus creencias y
sentimientos.
Conceder al trabajador las licencias necesarias para los fines y en los términos
indicados en el artículo 31 de este Reglamento.
Dar al trabajador que lo solicite, a la expiración del contrato, una certificación en
que conste el tiempo de servicio, índole de la labor y salario devengado, e
igualmente si el trabajador lo solicita, hacerle practicar examen sanitario y darle
certificación sobre el particular, si al ingreso o durante la permanencia en trabajo
hubiere sido sometido a examen médico. Se considerará que el trabajador por su
culpa elude, dificulta o dilata el examen, cuando transcurrido cinco (5) días a partir
de su retiro no se presenta donde el médico respectivo para las prácticas del
examen, a pesar de haber recibido la orden correspondiente.
Conceder a las trabajadoras que estén en período de lactancia los descansos
ordenados por el artículo 238 del Código Sustantivo del Trabajo.
Conservar el puesto a las empleadas que estén disfrutando de los descansos
remunerados, a que se refiere el numeral anterior, o por licencia de enfermedad
motivada en el embarazo o parto. No producirá efecto alguno el despido que el
empleador comunique a la trabajadora en tales períodos o que si acude a un
preaviso, éste expire durante los descansos o licencias mencionadas.
Cumplir este reglamento y mantener el orden, la moralidad y el respeto a las leyes.
Además de las obligaciones especiales a cargo del empleador, este garantizará el
acceso del trabajador menor de edad a la capacitación laboral y concederá
121
licencia no remunerada cuando la actividad escolar así lo requiera. Será también
obligación de su parte, afiliarlo al Sistema de Seguridad Social Integral,
suministrarles cada cuatro meses en forma gratuita un par de zapatos y un vestido
de labor, teniendo en cuenta que la remuneración mensual sea hasta dos veces el
salario mínimo vigente en la empresa (artículo 57 del C.S.T.).
ARTICULO 50. Son obligaciones especiales del trabajador:

1. Realizar personalmente la labor en los términos estipulados; Observar los
preceptos de este reglamento y acatar y cumplir las órdenes e instrucciones que
de manera particular le imparta C.I. FAST AND SAFE EXPORT o sus
representantes según el orden jerárquico establecido.
2. No comunicar a terceros, salvo autorización expresa, las informaciones que
sean de naturaleza reservada y cuya divulgación pueda ocasionar perjuicios a C.I.
FAST AND SAFE EXPORT, lo que no obsta para denunciar delitos comunes o
violaciones del contrato o de las normas legales de trabajo ante las autoridades
competentes.
3. Conservar y restituir en buen estado, salvo deterioro natural, los instrumentos y
útiles que les hayan facilitado y las materias primas sobrantes.
4. Guardar rigurosamente la moral en las relaciones con sus superiores y
compañeros.
5. Comunicar oportunamente a C.I. FAST AND SAFE EXPORT las observaciones
que estime conducentes a evitarle daños y perjuicios.
6. Prestar la colaboración posible en caso de siniestro o riesgo inminente que
afecten o amenacen las personas o las cosas de la empresa.
7. Observar las medidas preventivas higiénicas prescritas por el médico de la
empresa o por las autoridades del ramo y observar con suma diligencia y cuidado
las instrucciones y órdenes preventivas de accidentes o de enfermedades
profesionales.
8. Registrar en las oficinas de la empresa su domicilio y dirección y dar aviso
oportuno de cualquier cambio que ocurra (artículo 58, C.S.T.).
122
ARTICULO 51. Se prohíbe a C.I. FAST AND SAFE EXPORT:
1. Deducir, retener o compensar suma alguna del monto de los salarios y
prestaciones en dinero que corresponda a los trabajadores sin autorización previa
escrita de éstos, para cada caso o sin mandamiento judicial, con excepción de los
siguientes:
a).Respecto de salarios pueden hacerse deducciones, retenciones o
compensaciones en los casos autorizados por los artículos 113, 150, 151, 152, y
400 del Código Sustantivo de Trabajo.
b).Las cooperativas pueden ordenar retenciones hasta de 50% cincuenta por
ciento de salarios y prestaciones, para cubrir sus créditos en la forma y en los
casos en que la ley los autorice.
c).El Banco Popular de acuerdo a lo dispuesto por la Ley 24 de 1.952, puede
igualmente ordenar retenciones hasta de un cincuenta por ciento (50%) de salario
y prestaciones, para cubrir sus créditos en la forma y en los casos en que la Ley lo
autoriza.
d).En cuanto a la cesantía y las pensiones de jubilación, la empresa puede retener
el valor respectivo en los casos del artículo 250 del Código Sustantivo de Trabajo.
2. Obligar en cualquier forma a los trabajadores a comprar mercancías o víveres
en almacenes que establezca la empresa.
3. Exigir o aceptar dinero del trabajador como gratificación para que se admita en
el trabajo o por otro motivo cualquiera que se refiera a las condiciones de éste.
4. Limitar o presionar en cualquier forma a los trabajadores en el ejercicio de su
derecho de asociación.
5. Imponer a los trabajadores obligaciones de carácter religiosos o político o
dificultarles o impedirles el ejercicio del derecho al sufragio.
6. Hacer o autorizar propaganda política en los sitios de trabajo.
7. Hacer o permitir todo género de rifas, colectas o suscripciones en los mismos
sitios.
123
8. Emplear en las certificaciones de que trata el ordinal 7º del artículo 57 del
Código Sustantivo de Trabajo signos convencionales que tienden a perjudicar a
los interesados o adoptar el sistema de "lista negra", cualquiera que sea la
modalidad que se utilice para que no se ocupe en otras empresas a los
trabajadores que se separen o sean separados del servicio.
9. Cerrar intempestivamente la empresa. Si lo hiciera además de incurrir en
sanciones legales deberá pagar a los trabajadores los salarios, prestaciones e
indemnizaciones por el lapso que dure cerrada la empresa. Así mismo cuando se
compruebe que el empleador en forma ilegal ha retenido o disminuído
colectivamente los salarios a los trabajadores, la cesación de actividades de éstos,
será imputable a aquel y les dará derecho a reclamar los salarios
correspondientes al tiempo de suspensión de labores.
10. Despedir sin justa causa comprobada a los trabajadores que les hubieren
presentado pliego de peticiones desde la fecha de presentación del pliego y
durante los términos legales de las etapas establecidas para el arreglo del
conflicto.
11. Ejecutar o autorizar cualquier acto que vulnere o restrinja los derechos de los
trabajadores o que ofenda su dignidad (artículo 59, C.S.T.).
ARTICULO 52. Sé prohíbe a los trabajadores:

1. Sustraer de la fábrica, taller o establecimiento los útiles de trabajo, las materias
primas o productos elaborados sin permiso de la empresa.
2. Presentarse al trabajo en estado de embriaguez o bajo la influencia de narcótico
o de drogas enervantes.
3. Conservar armas de cualquier clase en el sitio de trabajo a excepción de las
que con autorización legal puedan llevar los celadores.
4. Faltar al trabajo sin justa causa de impedimento o sin permiso de C.I. FAST
AND SAFE EXPORT, excepto en los casos de huelga, en los cuales deben
abandonar el lugar de trabajo.
124
5. Disminuir intencionalmente el ritmo de ejecución del trabajo, suspender labores,
promover suspensiones intempestivas del trabajo e incitar a su declaración o
mantenimiento, sea que se participe o no en ellas.
6. Hacer colectas, rifas o suscripciones o cualquier otra clase de propaganda en
los lugares de trabajo.
7. Coartar la libertad para trabajar o no trabajar o para afiliarse o no a un sindicato
o permanecer en él o retirarse.
8. Usar los útiles o herramientas suministradas por la empresa en objetivos
distintos del trabajo contratado (artículo 60, C.S.T.).
CAPITULO XII
ESCALA DE FALTAS Y SANCIONES DISCIPLINARÍAS
ARTICULO 53. C.I. FAST AND SAFE EXPORT no puede imponer a sus
trabajadores sanciones no previstas en este reglamento, en pactos, convenciones
colectivas, fallos arbitrales o en contrato de trabajo (artículo 114, C.S.T).
ARTICULO 54. Se establecen las siguientes clases de faltas leves y sus

sanciones disciplinarías, así:
a) El retardo hasta de QUINCE (15) MINUTOS en la hora de entrada sin excusa
suficiente, cuando no cause perjuicio de consideración a la empresa, implica por
primera vez, multa de la décima parte del salario de un día; por la segunda vez,
multa de la quinta parte del salario de un día; por la tercera vez suspensión en el
trabajo en la mañana o en la tarde según el turno en que ocurra y por cuarta vez
suspensión en el trabajo hasta por tres días.
b) La falta en el trabajo en la mañana, en la tarde o en el turno correspondiente,
sin excusa suficiente cuando no causa perjuicio de consideración a la empresa,
implica por primera vez suspensión en el trabajo hasta por tres días y por segunda
vez suspensión en el trabajo hasta por ocho días.
125
c) La falta total al trabajo durante el día sin excusa suficiente, cuando no cause
perjuicio de consideración a la empresa implica, por primera vez, suspensión en el
trabajo hasta por ocho días y por segunda vez, suspensión en el trabajo hasta por
dos (2) meses.
d) La violación leve por parte del trabajador de las obligaciones contractuales o
reglamentarias implica por primera vez, llamado de atención escrito y la segunda
vez suspensión en el trabajo hasta por ocho (8) días y por tercera vez suspensión
en el trabajo hasta por dos (2) meses.
La imposición de multas no impide que la empresa prescinda del pago del salario
correspondiente al tiempo dejado de trabajar. El valor de las multas se consignará
en cuenta especial para dedicarse exclusivamente a premios o regalos para los
trabajadores del establecimiento que más puntual y eficientemente, cumplan sus
obligaciones.
ARTICULO 55. Constituyen faltas graves:

a) El retardo hasta de QUINCE (15) MINUTOS en la hora de entrada al trabajo sin
excusa suficiente, por quinta vez.
b) La falta total del trabajador en la mañana o en el turno correspondiente, sin
excusa suficiente, por tercera vez.
c) La falta total del trabajador a sus labores durante el día sin excusa suficiente,
por tercera vez.
d) Violación grave por parte del trabajador de las obligaciones contractuales o
reglamentarias.
126
PROCEDIMIENTOS PARA COMPROBACIÓN DE FALTAS Y FORMAS DE
APLICACIÓN DE LAS SANCIONES DISCIPLINARÍAS.
ARTICULO 56. Antes de aplicarse una sanción disciplinaría, el empleador deberá

oír al trabajador inculpado directamente y si éste es sindicalizado deberá estar
asistido por dos representantes de la organización sindical a que pertenezca.
En todo caso se dejará constancia escrita de los hechos y de la decisión de la
empresa de imponer o no, la sanción definitiva (artículo 115, C.S.T.).
ARTICULO 57. No producirá efecto alguno la sanción disciplinaría impuesta con

violación del trámite señalado en el anterior artículo (artículo 115, C.S.T.).
CAPITULO XIII
RECLAMOS: PERSONAS ANTE QUIENES DEBE PRESENTARSE Y SU
TRAMITACIÓN
ARTICULO 58 Los reclamos de los trabajadores se harán ante EL GERENTE

GENERAL quien los oirá y resolverá en justicia y equidad.
ARTICULO 59. Se deja claramente establecido que para efectos de los reclamos
a que se refieren los artículos anteriores, el trabajador o trabajadores pueden
asesorarse del sindicato respectivo.
CAPITULO XIV
PUBLICACIONES
ARTICULO 60. Dentro de los quince (15) días siguientes al de la notificación de la

Resolución aprobatoria del presente Reglamento, el empleador debe publicarlo en
127
el lugar de trabajo, mediante la fijación de dos (2) copias de caracteres legibles, en
dos (2) sitios distintos. Si hubiere varios lugares de trabajo separados, la fijación
debe hacerse en cada uno de ellos. Con el Reglamento debe fijarse la Resolución
aprobatoria (artículo 120, C.S.T.).
CAPITULO XV
VIGENCIA
ARTICULO 61. El presente Reglamento entrará a regir ocho (8) días después de
su publicación hecha en la forma prescrita en el artículo anterior de este
Reglamento (artículo 121, C. S. T.).
CAPITULO XVI
DISPOSICIONES FINALES
ARTICULO 62. Desde la fecha que entra en vigencia este reglamento, quedan sin
efecto las disposiciones del reglamento que antes de esta fecha, haya tenido la
empresa.
CAPITULO XVII
CLAUSULAS INEFICACES
ARTICULO 63. No producirá ningún efecto las cláusulas del reglamento que
desmejoren las condiciones del trabajador en relación con lo establecido en las
leyes, contratos individuales, pactos, convenciones colectivas o fallos arbitrales los
cuales sustituyen las disposiciones del reglamento en cuanto fueren más
favorables al trabajador (artículo 109, C.S.T.).
128
6. GESTIÓN HUMANA
Como la estructura de la empresa es muy liviana, todos los procesos relacionados

con reclutamiento, selección de personal, contratación y retiro los realizara una
empresa externa especializada en prestar estos servicios.
6.1 SUBSISTEMA DE INGRESO
 PROCESO DE RECLUTAMIENTO.
Para la selección de personal se tendrán en cuenta las siguientes políticas:
 Las vacantes dentro de la empresa se ocuparan mediante concurso interno

abierto, en el que podrán participar los funcionarios que se ajusten al perfil
requerido. Si superada la etapa de selección el funcionario que aspira al
cargo alcanza el mismo resultado frente a un aspirante externo, éste tendrá
prioridad para la contratación, considerándose este hecho como un
ascenso. Este mecanismo se convierte en un método para incentivar y
promocionar el progreso de los empleados de la Compañía.
 Todo el proceso de reclutamiento se realizara bajo subcontratación. Una

empresa externa realizara todo este proceso garantizando que la persona
elegida sea la más idónea para ocupar la posición. Previamente se enviara
a la empresa externa todos los requerimientos, perfil, competencias, y todo
lo relevante a descripción del cargo. La empresa contratada para esto se
encargara entonces de:
129
o Reclutamiento y análisis de hojas de vida
o Elaboración de pruebas técnicas y/o psicotécnicas
o Entrevistas
o Informes de selección
o Informe a los candidatos no seleccionados
o Exámenes médicos de ingreso
 El proceso de contratación del nuevo empleado también lo realizara la

empresa contratada. En este proceso se realizara la afiliación a seguridad
social y caja de compensación familiar, EPS, ARP, AFP y fondos de
cesantías
6.2 SUBSISTEMA DE DESARROLLO
 El plan de inducción estará a cargo tanto del Gerente General como del
Asesor de comercio exterior. Se tiene un tiempo estimado de una semana
para este proceso
6.3 SUBSISTEMA DE RETIRO
 Este proceso lo realizara la empresa contratada para tal efecto.
130
7. ESTUDIO LEGAL, SOCIAL Y AMBIENTAL
7.1 ESTUDIO LEGAL
7.1.1 TIPO DE SOCIEDAD 13
C.I. Fast and Safe Export se constituira como sociedad por acción simplificada –
SAS, ya que es el tipo de sociedad mas fácil de crear. Sus principales
características son:
1. Podrán constituirse por una o varias personas naturales o jurídicas, quienes

sólo serán responsables hasta el monto de sus respectivos aportes.
2. Salvo lo previsto en el Artículo 42 de la presente Ley, el o los accionistas no

serán responsables por las obligaciones laborales, tributarias o de cualquier otra
naturaleza en que incurra la sociedad.
3. La naturaleza será siempre comercial, independientemente de las actividades

previstas en su objeto social.
4. Imposibilidad de negociar valores en el mercado público
13. (Fuente pie de página: http://www.ccas.org.co/)
131
5. Se creará mediante contrato o acto unilateral que conste en documento privado,
inscrito en el Registro Mercantil de la Cámara de Comercio.
6. El documento de constitución será objeto de autenticación de manera previa a

la inscripción en el Registro Mercantil de la Cámara de Comercio, por quienes
participen en su suscripción. Dicha autenticación podrá hacerse directamente o a
través de apoderado.
7. La Sociedad por Acciones Simplificada no estará obligada a tener Junta

Directiva, salvo previsión estatutaria en contrario.
8. En caso de pactarse en los estatutos la creación de una Junta Directiva, esta

podrá integrarse con uno o varios miembros respecto de los cuales podrán
establecerse suplencias.
9. No será obligatoria la Revisoría Fiscal. En caso de proveerse el cargo de revisor

fiscal, la persona que lo ocupe deberá ser contador público titulado con tarjeta
profesional vigente.
 Costos para la conformación de la sociedad

El capital social con el cual se iniciara la sociedad son de $ 45.000.000.
Teniendo en cuenta esta cifra, los costos implicados para la creación de la
sociedad son los siguientes:
Matricula de la sociedad: $ 378.000

Matricula del establecimiento: $ 86.000
Escritura publica de constitución: $ 337.500
Derechos de cámara comercio: $ 27.000
Nombramiento representante legal: $ 68.700
132
El siguiente documento corresponde a los trámites que se deben de realizar ante
la DIAN para solicitar el rreconocimiento e inscripción como Sociedad de
Comercialización Internacional:
Las personas jurídicas que aspiren a ser inscritas y reconocidas como Sociedades
de Comercialización Internacional, deben presentar una solicitud suscrita por el
representante legal, ante la Subdirección de Comercio Exterior División de
Registro y Control de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales,
cumpliendo con los requisitos establecidos en el artículo 1º. Del Decreto 093 de
2003;
REQUISITOS Y DOCUMENTOS NECESARIOS PARA EL TRÁMITE 14

Original del formulario de solicitud de inscripción debidamente diligenciado y
firmado por el Representante legal, según formato suministrado por la DIAN.
 Estar domiciliados o representados legalmente en el país.

 No tener deudas exigibles con la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales, salvo aquellas sobre las cuales existan acuerdos de
pagos vigentes.
 Que se trate de una persona jurídica que tenga el carácter de
Sociedad Nacional o Mixta.
 Que su objeto principal sea la comercialización y venta de productos
colombianos en el exterior, adquiridos en el mercado interno o
fabricados por productores socios de las mismas.
14. (Fuente pie de página: http://www.ccas.org.co/)
 La Sociedad debe utilizar en su razón social la expresión “Sociedad de

Comercialización Internacional” o la sigla “ C.I.”
133
 DOCUMENTOS QUE SE DEBEN ANEXAR A LA SOLICITUD:
 Original del certificado de existencia y representación legal de la

respectiva persona jurídica, que haya sido expedido con una
antelación no mayor a tres (3) meses, por la Cámara de Comercio.
 Copia del Registro Único Empresarial ( Cámara de Comercio)
 Original del estudio de mercados (según guía suministrada por la
DIAN).
 Manifestación del representante legal de la persona jurídica en el
sentido de que: ni él (ella), ni sus socios han sido sancionados por
infracciones tributarias, aduaneras, cambiarias o de comercio
exterior, durante cinco (5) años anteriores a la presentación de la
solicitud.
VERIFICACIÓN INTERNA: No tener deudas exigibles con la Dirección de

Impuestos y Aduanas Nacionales, salvo aquellas sobre las cuales exista
acuerdo de pago vigente.
 ACTO ADMINISTRATIVO DE INSCRIPCIÓN
En la parte resolutiva del acto administrativo de inscripción las Sociedades de

Comercialización Internacional quedará expresamente establecido:
 La inscripción del peticionario como Sociedad de Comercialización

Internacional indicando su razón social y NIT
 Vigencia de la inscripción
 Asignación de un código, el cual deberá emplear en sus actividades
como Comercializadora Internacional
134
 Forma en que se notifica el acto administrativo y el recurso que
procede contra él.
 Obligaciones que adquiere la Sociedad de Comercialización
Internacional ante la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales
 Beneficios que adquiere como Sociedad de Comercialización
Internacional
 Renovación del reconocimiento e inscripción
 RESPONSABILIDADES-OBLIGACIONES
 Expedir el certificado al proveedor en la forma establecida por la

Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.
 Exportar dentro del término legal, las mercancías sobre las cuales se
expidan certificados al proveedor.
 Presentar los informes de compras y exportaciones dentro del
término y la forma que establezca la Dirección de Impuestos y
Aduanas Nacionales.
 Presentar a la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales la
relación de los certificados al proveedor dentro del término y la forma
que establezca la Dirección de Impuestos Nacionales.
 Responder por la veracidad y exactitud de los datos consignados en
los Certificados al Proveedor.
 Utilizar el código de registro asignado a la sociedad para adelantar
los trámites y refrendar documentos ante la Dirección de Impuestos y
Aduanas Nacionales.
 Asistir a la práctica de las diligencias previamente ordenadas y
comunicadas por la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales,
permitir, facilitar y colaborar con la práctica de las mismas y
135
 Contar con los equipos de cómputo y de comunicaciones que le
permitan su conexión con el sistema informático aduanero; así como
facilitar la instalación o disposición de los equipos que requiera la
Dirección de impuestos y Aduanas Nacionales.
 LUGAR AL CUAL DEBE ACUDIR EL CIUDADANO
Solicitud información y realización el trámite: División de Registro y

Control de la Subdirección de Comercio Exterior, Grupo Zonas Francas y
Comercializadoras Internacionales, Carrera 8 No. 6-64 sótano, Bogotá .
PBX 6079999 extensiones 1007 y 1008, teléfonos directos: 6078005 y
6078006.
Página web: www.dian.gov.co
Los documentos deben radicarse en las Divisiones de Documentación

Grupo Correspondencia Externa de las diferentes Administraciones de
Aduanas, de Impuestos o de Impuestos y Aduanas de todo el país o
directamente en Bogotá en la División de Documentación Grupo de
Correspondencia externa ubicada en la carrera 7 No.6-54 primer piso.
136
PRINCIPALES NORMAS QUE REGULAN EL TRAMITE
a. Ley 67 del 28 de diciembre de 1979

b. Decreto 093 del 20 de enero de 2003
c. Decreto 1740 del 03 de agosto de 1994
d. Decreto 4271 del 23 de noviembre de 2005
e. Resolución 1894 del 20 de agosto de 2003
f. Resolución 053 del 10 de agosto de 2004
g. Concepto 001 DIAN del 19 de junio de 2003
h. Estatuto Tributario
i. Código Contencioso Administrativo
 OTROS DATOS SOBRE EL TRÁMITE:
Dependencia que realiza la coordinación administrativa del trámite: Grupo de

Zonas Francas y Comercializadoras Internacionales, División de Registro y Control
-Subdirección de Comercio Exterior.
El siguiente documento consiste en la guía para presentar el estudio de mercadeo

ante la Direccion de Impuestos y Aduanas Nacionales – DIAN.
137
GUÍA PARA PRESENTAR EL ESTUDIO DE MERCADO ANTE LA DIRECCIÓN
DE IMPUESTOS Y ADUANAS NACIONALES-DIAN 15
De conformidad con lo establecido el Literal c) articulo 1º. del Decreto 093-2003, a

continuación se señalan los parámetros guía para presentar su Estudio de
Mercado.
1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA:
a. Nit.
b. Razón social con la que se inscribirá la Comercializadora Internacional , de
conformidad con lo señalado en el Decreto 093 de 2003 ( esta razón social debe
ser la misma en el certificado de existencia y representación legal, Nit. RUT, RUE,
y formulario de inscripción)
c. Misión y Visión de la futura comercializadora internacional
d. Resumen de la infraestructura de instalaciones propias o arrendadas, planta
de personal y equipos
e. Dirección actual, teléfonos, e.mail, etc.
f. Tiempo de constitución de la empresa
g. Sucursales en Colombia y en el extranjero si las hubiere
2. PRINCIPALES RAZONES PARA CONVERTIRSE O FORMARSE COMO

COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL
a. Objetivos generales que persigue la empresa a corto, mediano o largo
plazo, orientados a la actividad de promoción y comercialización de productos
colombianos en el exterior.
15. (Fuente pie de pagina: http://www.dian.gov.co/ )
138
b. Descripción del Impacto Social generado al convertirse en una
Comercializadora Internacional. (Comunidad que se favorece, proyección de
empleos a generar, proveedores, etc.)
c. Descripción del Impacto Ambiental si se genera, al convertirse en
Comercializadora Internacional.
d. Descripción general de las actividades a las que se dedica o se dedicará la
empresa
3. ESTADÍSTICAS DE EXPORTACIONES
Estadísticas de exportaciones si las hubiere, descritas por años en dólares

americanos (puede anexar fotocopias de DEX)
4. PRODUCTOS A COMERCIALIZAR EN EL EXTERIOR
Descripción general de los productos colombianos que se van a comercializar en

el exterior. Experiencia en el manejo de tales productos. Estrategias para su
comercialización.
5. RELACIÓN COMERCIAL CON LOS PROVEEDORES.
La razón de ser del Régimen de C.I. solo se da si la C.I. tiene Proveedores.

Consiste en describir que esfuerzo o actividad se llevó a cabo para contactar cada
proveedor. Si de momento se tiene una perspectiva de negocio, si el proveedor le
va a vender productos o si ya ha habido compra - venta de productos. Determinar
139
por cada proveedor el NIT, Razón Social, Dirección, Teléfonos, Fax, Ciudad,
Departamento, persona a contactar, cargo, tiempo de relación comercial,
productos que le va a proveer y si tiene autorización para comercializarlos y
exportarlos, forma de venta a crédito o al contado y de ser posible, una
recomendación comercial del proveedor hacia la C.I.
6. PAÍSES A LOS QUE SE VA A EXPORTAR
Principales países a los que se va a exportar, indicando si es del caso un perfil

socio político y económico general de cada país. (Generalidades que se conocen
de cada país, ya sea por experiencia propia o por otros medios).
7. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Identificación de direcciones, teléfonos, e-mail, etc. de los principales clientes en el

exterior con los que se comercializarán los productos o facilitarían su
comercialización. Adicionalmente, describir los medios marítimos, aéreos o
terrestres que se utilizarían parra transportar los productos a exportar, las
Sociedades de Intermediación Aduanera (SIA), los Agentes, etc., o las Entidades
públicas o privadas con las cuales se han tenido contactos y que podrían facilitar
la promoción y comercialización de los productos colombianos en el exterior.
Para diligenciar la casilla No. 12 del Formulario de Inscripción como C.I. se podrán
aplicar los siguientes criterios:
Propios: Se refiere a las empresas sucursales que posee la C.I. en el exterior
140
Con Firmas Extranjeras: Son aquellas empresas en el extranjero, con descripción
detallada o general de las mismas, que comprarán los productos que la C.I. va a
exportar.
Agentes: Son aquellas Firmas, Distribuidores, Concesionarios, Socios, en el
extranjero que prestan los servicios de intermediación para ayudar a los
exportadores Colombianos a vender, promocionar o colocar sus productos en el
exterior. También es válido describir en este campo las Sociedades de
Intermediación Aduanera (SIA) a través de las cuales se canalizarán las
operaciones de comercio exterior.
Importadores Directos: Pueden ser personas naturales o jurídicas con las cuales
se establece un contacto directo para comercializar los productos. Generalmente
son familiares o amigos de entera confianza.
Otros: Cualquier otro tipo de contacto o medio electrónico o físico que permita la
promoción y comercialización de los productos colombianos en los mercados
externos.
8. PROYECCIÓN DE EXPORTACIONES
Se describirá el plan exportador de su empresa
9. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Análisis del cliente o consumidor del producto y/o servicio producido,

determinando su ubicación geográfica, edad, sexo, preferencias de consumo,
hábitos de compra , capacidad de pago, gustos y preferencias y demás factores
que permitan conocer efectivamente el perfil del cliente. Importaciones de este de
141
productos, países de los cuales importa, tipos de clientes objetivo, precios
promedio ofrecidos, etc.
10. ANÁLISIS DE LA OFERTA:
El objetivo es determinar que tipo de mercado prevalece para el producto y/o

servicio del proyecto (Competitivo, oligopolio o monopolio) y determinar la
existencia o no de barreras de entrada a este mercado. Si existe un nivel
importante de importaciones de bienes y/o servicios que afecte el mercado de su
producto, es importante conocer su comportamiento, cantidades, aranceles y
demás variables.
Conocer de la competencia su ubicación geográfica, tamaño, numero de

empleados, precios, canales de distribución, políticas de ventas, publicidad y
promoción utilizada, servicio postventa, calidad etc.
11. PRECIOS
Conocer el precio del bien y/o servicio es importante por que es la base para
calcular los ingresos futuros. El precio puede ser determinado por el mercado si
nos enfrentamos a un mercado competitivo, para lo cual se puede tomar el precio
promedio del mercado teniendo en cuenta calidad e intermediarios del mercado.
Cargo que resuelve definitivamente el trámite: Subdirector de Comercio Exterior

de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.
Tiempo aproximado para la resolución del trámite: quince (15) días contados a
partir de la presentación de la solicitud en debida forma.
142
7.2 ESTUDIO SOCIAL
7. 2. 1. IMPACTO SOCIAL
La creación de la empresa tiene un efecto altamente positivo ya que contribuirá al

mejoramiento de la calidad de vida de varias familias. C.I. Fast and Safe Export
pagara todas las presentaciones requeridas por la ley, de esta forma los
empleados y sus familias gozaran de los servicios ofrecidos por las entidades del
Estado.
Inicialmente como esta concebido el plan empresarial, la estructura de la empresa

es muy liviana, pero a medida que la empresa cumpla con la proyección de ventas
relacionada se podrán crear nuevos puestos de trabajo los cuales redundaran en
mejor calidad de vida para más familias. El crecimiento en ventas adicionalmente
crecerá el nivel de impuestos pagados al Estado, lo cual beneficia toda la
comunidad.
Adicional el plan empresarial ayudara a que productores colombianos amplíen su

nivel de ventas, lo cual beneficiara a los empleados que trabajan en estos lo
mismo que a sus familias.
143
7.3. ESTUDIO AMBIENTAL
7. 3. 1. IMPACTO AMBIENTAL
Uno de los compromisos de C.I. Fast and Safe Export es velar por el cuidado del
medio ambiente. Se trabajara en campañas ambientales conjuntamente con
nuestros proveedores a quienes exigiremos el compromiso necesario para el
cuidado del medio ambiente.
144
8. ESTUDIO ECONOMICO
El estudio económico permite recopilar la información conceptual y teórica del Plan

de Empresa en el análisis del entorno, plan de mercadeo, operativo,
administrativo, legal, social y ambiental para establecer las necesidades de
recursos financieros para poner en marcha el proyecto.
8.1. SUPUESTOS ECONOMÓMICOS
En el proyecto se consideraron tres variables económicas: Tasa de interés,tasa de

cambio e inflación proyectada.
La inflación fue utilizada para proyectar el crecimiento en precios de venta y el

aumento de algunos egresos.
La tasa de interés se utiliza para las inversiones en excedentes de tesorería,

además de la tasa fija en 2011 a la cual se estima el crédito.
En cuanto a la tasa de cambio, fue considerada ya que el proyecto implica la

exportación y por lo tanto se afecta por riesgo cambiario.
En el modelo financiero no fue considerado el ingreso con tasas de cambio, ya

que se esperan recaudos de 30 días, además de un anticipo del 50%, lo cual
convierte las ventas casi que de contado. Se hizo un análisis de las variaciones
de 2009 y se encontró una variación promedio del 4.79%, considerando las
proyecciones de ventas, anticipos, recaudos y costos con el comportamiento del
dólar de 2009.
145
A pesar de ser una comercializadora internacional que realiza parte de sus
transacciones con nuestro cliente en dólares, hemos realizado nuestro análisis en
pesos como parámetro de medición; ya que buscamos que nuestro negocio
maneje un nivel de rentabilidad tal que logre soportar fenómenos regulares de
devaluación y reevaluación.
Para sensibilizar el impacto de la tasa de cambio; hemos construido una

proyección del efecto real de la tasa de cambio, para el que tomamos como base
las diferentes variaciones registradas en el 2009; teniendo como supuesto un
nivel de ventas igual mes a mes para todo el periodo.
Este es el resumen de la cotización del dólar registrada mes a mes desde 1999
hasta el 2010
146
Cotización del dólar – Promedio
Banco de la República - Cotización del dólar de los Estados Unidos 1/
Información disponible a partir de 1999-2010
Año MES/2 ANUAL/3
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE PROMEDIO
1999 1.570,01 1.567,07 1.550,15 1.574,67 1.641,33 1.693,99 1.818,63 1.876,93 1.975,64 1.978,71 1.944,64 1.888,46 1.758,58
2000 1.923,57 1.950,64 1.956,25 1.986,77 2.055,69 2.120,17 2.161,34 2.187,38 2.213,76 2.176,61 2.136,63 2.186,21 2.087,42
2001 2.241,40 2.243,42 2.278,78 2.323,10 2.346,93 2.305,66 2.304,28 2.288,90 2.328,23 2.320,65 2.310,47 2.306,90 2.299,77
2002 2.274,96 2.286,70 2.282,33 2.263,11 2.310,24 2.364,25 2.506,72 2.647,22 2.751,23 2.827,86 2.726,66 2.814,89 2.507,96
2003 2.913,00 2.951,86 2.959,01 2.926,62 2.858,94 2.826,95 2.858,82 2.867,29 2.840,08 2.876,20 2.844,55 2.807,20 2.877,50
2004 2.749,14 2.717,94 2.670,80 2.639,60 2.719,43 2.716,56 2.653,32 2.598,59 2.552,78 2.580,70 2.530,19 2.411,37 2.626,22
2005 2.362,96 2.340,49 2.353,71 2.350,01 2.339,22 2.331,79 2.323,38 2.306,19 2.294,52 2.292,55 2.279,85 2.278,91 2.320,77
2006 2.273,66 2.256,24 2.262,36 2.334,29 2.417,99 2.542,24 2.511,74 2.389,65 2.398,88 2.364,29 2.290,46 2.261,34 2.357,98
2007 2.237,06 2.227,63 2.201,39 2.144,60 2.007,91 1.923,76 1.950,87 2.058,28 2.117,05 2.003,26 2.047,72 2.014,20 2.078,35
2008 1.980,59 1.903,27 1.846,90 1.796,13 1.778,01 1.712,28 1.783,09 1.844,29 2.066,04 2.289,17 2.329,16 2.252,72 1.966,26
2009 2.252,98 2.513,74 2.477,21 2.379,36 2.229,95 2.090,04 2.052,68 2.018,97 1.980,77 1.904,86 1.973,57 2.017,05 2.156,29
2010 1.978,19 1.952,89 1.909,10 1.940,36 1.984,36 1.925,90 - - - - - - -
Fuente: la información suministrada en este cuadro proviene y es calculada por la Superintendencia

Financiera de Colombia o por el Banco de la República, dependiendo del período de tiempo que se observe. A
partir de Diciembre de 1991 se refiere a la Tasa Representativa de Mercado, de acuerdo con la Resolución No
15 del 27 de noviembre de 1991 de la Junta Directiva del Banco de la República.
2/ El promedio aritmético simple se calcula considerando únicamente los dias hábiles.
3/ Hasta 1991, corresponde al promedio aritmético simple de los doce promedios mensuales. En adelante, al
promedio aritmético del total de dias hábiles del año.
MES/2
T DE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO
CAMBIO
2009 2.252,98 2.513,74 2.477,21 2.379,36 2.229,95 2.090,04 2.052,68
COSTO
35.020.244 35.020.244 35.020.244 35.020.244 35.020.244 35.020.244 35.020.244
VENTA
63.590.652 63.590.652 63.590.652 63.590.652 63.590.652 63.590.652 63.590.652
ANTICIPO
31.795.326 31.795.326 31.795.326 31.795.326 31.795.326 31.795.326 31.795.326
CUENTAX
COBRAR US 14.113 12.649 12.835 13.363 14.258 15.213 15.490
PAGO
35.475.319 31.333.272 30.539.408 29.798.764 29.800.446 31.226.977
67.270.645 63.128.599 62.334.734 61.594.090 61.595.772 63.022.303 63.068.496
147
ANUAL/3
TASA AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE PROMEDIO
DE
CAMBIO
2009 2.018,97 1.980,77 1.904,86 1.973,57 2.017,05 2.156,29
COSTO
35.020.244 35.020.244 35.020.244 35.020.244 35.020.244
VENTA
63.590.652 63.590.652 63.590.652 63.590.652 63.590.652 1.271.813.049
ANTICIPO
31.795.326 31.795.326 31.795.326 31.795.326 31.795.326
CUENTAX
COBRAR 15.748 16.052 16.692 16.111 15.763
US
PAGO
31.193.742 30.576.819 32.942.212 32.495.814
62.989.068 62.372.145 64.737.538 64.291.140 31.795.326 1.210.097.051
Si comparamos el valor total de la venta con el valor total del recaudo de la misma
encontramos una variación del 4,79% entre la venta real y el recaudo. se presenta
esta variación gracias a la fluctuación registrada por la tasa de cambio ; esta debe
ser asumida por el proyecto, podemos determinar que se debe dejar un margen de
seguridad entre el -5% y el 5%.
Para hacer objetivo el análisis tomamos como base el año 2009 que fue un año
con bastantes fluctuaciones donde el dólar se movió entre $1.904 y $ 2.513
pesos; si el año 2011 se comporta similar al comportamiento presentado en el
2010 podríamos inferir que las autoridades monetarias con todas las medidas
macroeconómicas ayudarían a que el dólar se mueva dentro de la banda
cambiaria fijada por el Banco de la republica ,de esta manera las fluctuaciones
pueden ser cubiertas por el margen de seguridad que establecimos.
8.2. FLUJO DE INVERSIONES

Para la realización del proyecto y de acuerdo con el plan operativo, se requieren
inversiones por $8.387.998 y un capital de trabajo de $21.021.200 equivalente a 2
meses de recursos de acuerdo con el flujo de caja de la operación. Estas
inversiones están representadas en equipo de oficina, equipo de cómputo y las
148
licencias o software, los cuales fueron depreciadas a 5 años para verificar que el
proyecto asuma todos los egresos del mismo.
INVERSIÓN ACTIVOS
Valor total Años de Depreciación

del activo vida útil y amortización
MUEBLES Y ENSERES Y EQUIPO DE OFICINA
Escritorios 580,000 5 189,600

Sillas 188,000
Archivador 180,000
EQUIPO DE COMPUTO
computadores 2,739,998 5 608,000

impresora 300,000
SUBTOTAL 3,039,998 608,000
SOFTWARE
oficce 400,000 3 1,466,667

facturacion 4,000,000
SUBTOTAL 4,400,000 1,466,667
TOTALES 8,387,998 2,264,266
INVERSIÓN CAPITAL DE TRABAJO
Capital de trabajo 21,021,200
TOTAL INVERSIÓN INICIAL 29,409,198
8. 3. FLUJO DE EGRESOS
Dentro de los egresos del proyecto están los costos variables representados en el
valor y cantidad de compra de cada referencia, los cuales representan el 11% en
el primer año hasta el 26% en el quinto año, dado el crecimiento en cantidades y
precios.
149
Los costos fijos equivalen al 29% de los egresos y están representados en viáticos
y muestras dado que nuestro plan estratégico implica acercamiento,
acompañamiento a equipos de venta se hace necesario estar en Aruba 1 vez cada
2 meses y es necesario que se entregue un muestreo de producto focalizado en
clientes estratégicos; para que conozcan nuestro producto.
Los gastos administrativos con el 60% de los egresos en el primer año y pasan al
48% en el quinto año, representados en implementos de papelería necesarios
para el funcionamiento; industria y comercio, gastos de constitución, Internet y
telefonía.
Por último se tienen gastos financieros por el crédito de $9.4 millones a 5 años a
una tasa del 1,80 % mensual en el año 1.
EGRESOS
2011 2012 2013 2014 2015
Costos variables 9,117,964 14,895,106 19,789,638 22,269,279 25,059,620
Costos fijos 22,800,000 23,278,800 23,790,934 24,338,125 24,897,902
vi a ticos 15,000,000 15,315,000 15,651,930 16,011,924 16,380,199

mues tra s 2,400,000 2,450,400 2,504,309 2,561,908 2,620,832
TOTAL COSTOS 31,917,964 38,173,906 43,580,571 46,607,405 49,957,522
Gastos operativos 45,591,466 45,152,866 46,087,285 45,619,003 46,640,351

Indus tri a y comerci o 600,000 612,600 626,077 640,477 655,208
Pa pel eri a ofi ci na 600,000 612,600 626,077 640,477 655,208
Internet + tel efoni a 1,440,000 1,470,240 1,502,585 1,537,145 1,572,499
Ga s tos cons tituci on 897,200 0 0 0 0
Memori a s USB 200,000 204,200 208,692 213,492 218,403
Fa ctura s -Forma s 360,000 367,560 375,646 384,286 393,125
Ga s to por depreci a ci ón 797,600 797,600 797,600 797,600 797,600
Ga s to por a mortiza ci ón 1,466,667 1,466,667 1,466,667 0 0
Ga s to por publ i ci da d 830,000 415,000 415,000 415,000 415,000
Ga s to por s a l a ri os 38,400,000 39,206,400 40,068,941 40,990,526 41,933,309
Gastos financieros 1,930,488 1,649,911 1,301,995 870,580 335,625
TOTAL GASTOS 47,521,954 46,802,777 47,389,281 46,489,583 46,975,975
TOTAL EGRESOS 79,439,918 84,976,683 90,969,852 93,096,988 96,933,498
150
8. 4. FLUJO DE INGRESOS
Los ingresos están representados en la comercialización de 8 referencias,

iniciando en un escenario conservador para el primer año en cuanto a cantidades
y con un crecimiento del 60% para el segundo año, del 30% para el tercero y del
10% para el cuarto y quinto año. Los precios de venta se proyectan con un
incremento basado en la inflación proyectada.
La referencia que más aporta a los ingresos es Frugal con el 32% del ingreso total,
Bary con el 30%, Aderezos con el 26% y Pompeya con el 13%.
INGRESOS
2011 2012 2013 2014 2015
POMPEYA GALON *4000 GRS 6,603,792 10,787,955 14,332,876 16,128,786 18,149,723

POMPEYA BOLSA*1000 GRS 2,187,960 3,574,251 4,748,750 5,343,769 6,013,343
BARY GALON*4000 GRS 11,666,608 19,058,571 25,321,217 28,493,966 32,064,260
BARY SACHET 100UNS *8 GRS 7,550,180 12,333,974 16,386,918 18,440,199 20,750,756
ADEREZOS GALON*4000 GRS 6,381,060 10,424,100 13,849,459 15,584,796 17,537,571
ADEREZOS BOLSA*1000 GRS 9,737,596 15,907,337 21,134,488 23,782,639 26,762,604
FRUGAL GALON*4000 GRS 14,634,624 23,907,122 31,763,002 35,742,906 40,221,492
FRUGAL BOLSA*1000 GRS 6,693,200 10,934,012 14,526,928 16,347,152 18,395,450
TOTAL INGRESOS OPERATIVOS 65,455,020 106,927,321 142,063,638 159,864,212 179,895,198
Ingresos financieros 0 103,102 699,915 1,973,791 3,442,020
TOTAL INGRESOS 65,455,020 107,030,423 142,763,553 161,838,003 183,337,218
151
8. 5. FUENTES DE FINANCIACIÓN Y SERVICIO DE LA DEUDA
El proyecto tiene una inversión de $29,4 millones, de los cuales $10 están
representados en una deuda a 5 años. Dicho préstamo está cubierto por la
generación de liquidez en los años proyectados y en caso de lograrse la misma se
podrá anticipar su pago.
PLAN DE AMORTIZACIÓN
VALOR PRESTAMO 9,409,198

PLAZO 60
TASA 1.809%
CUOTA MES 258,297
CUOTA INTERES CAPITAL SALDO
año 1 1,930,488 1,169,071
Año 2 1,649,911 1,449,648
Año 3 1,301,995 1,797,564
Año 4 870,580 2,228,979
Año 5 335,625 2,763,935
152
8. 6. ESTADO DE RESULTADOS
ESTADO DE RESULTADOS
Concepto 2011 2012 2013 2014 2015
Ventas 65,455,020 106,927,321 142,063,638 159,864,212 179,895,198

Costos 31,917,964 38,173,906 43,580,571 46,607,405 49,957,522
Utilidad Bruta 33,537,056 68,753,415 98,483,067 113,256,808 129,937,676
Utilidad antes im puestos e intereses -12,054,410 23,600,548 52,395,781 67,637,804 83,297,325

Ingresos financieros 0 103,102 699,915 1,973,791 3,442,020
Utilidad antes de im puestos -13,984,898 22,053,740 51,793,701 68,741,015 86,403,720
Impuestos 0 7,277,734 17,091,921 22,684,535 28,513,228
Utilidad neta -13,984,898 14,776,006 34,701,780 46,056,480 57,890,493
El estado de resultados nos muestra la utilidad obtenida por la empresa en los

diferentes periodos, en este caso vemos que el primer año nuestra compañía tiene
una utilidad operativa (UAII) negativa es el año en el que debemos darnos a
conocer en el mercado, donde debemos invertir y fijar bases de credibilidad para
construir el futuro de la empresa.
En el segundo año se estarían recuperando las perdidas presentadas durante el

primer año y de allí en adelante se tendrán utilidades netas positiva.
Se puede apelar a diferentes alternativas para mejorar la situación, esta es una

empresa que es manejada por sus dueños e inicialmente no dependen
económicamente de la misma; por esta razón no esperan obtener grandes
153
ingresos al inicio, en este periodo pueden ajustar sus ingresos para conseguir
que si bien no se presenten utilidades en el inicio de la misma, tampoco se
produzcan perdidas, estos $13.9 millones se pueden equilibrar con los salarios de
sus dueños. Para objetividad y profundidad en el análisis solo tomamos una línea
de producto, salsas de Tomate, que se puede homologar con más portafolio que
tenga requisitos y normas similares, de esta forma con la venta de otras líneas
buscaremos que el primer año se esté en equilibrio.
154
8. 7. BALANCE GENERAL
BALANCE GENERAL
2010 2011 2012 2013 2014 2015
Activos corrientes
Tesorería (Disponible e inversiones) 21,021,200 3,436,742 23,330,503 65,793,023 114,733,993 175,050,122
Deudores (cuentas por cobrar) 5,454,585 8,910,610 11,838,637 13,322,018 14,991,266
Total activo corriente 21,021,200 8,891,327 32,241,113 77,631,660 128,056,010 190,041,389

263%
Activos de largo plazo
Muebles y enseres 948,000 948,000 948,000 948,000 948,000 948,000
Equipo de computación 3,039,998 3,039,998 3,039,998 3,039,998 3,039,998 3,039,998
Depreciación acumulada 0 (797,600) (1,595,199) (2,392,799) (3,190,398) (3,987,998)
Softw are e intangibles 4,400,000 4,400,000 4,400,000 4,400,000 4,400,000 4,400,000
Amortización acumulada 0 (1,466,667) (2,933,333) (4,400,000) (4,400,000) (4,400,000)
Total activos no corrientes 8,387,998 6,123,732 3,859,465 1,595,199 797,600 0
Total activos 29,409,198 15,015,059 36,100,578 79,226,859 128,853,610 190,041,389

-49% 140% 119% 63% 47%
Pasivos corrientes
Proveedores 0 759,830 1,241,259 1,649,136 1,855,773 2,088,302
Impuesto por pagar 0 7,277,734 17,091,921 22,684,535 28,513,228
Obligaciones financieras corrientes 1,169,071 1,449,648 1,797,564 2,228,979 2,763,935 0
Total pasivos corrientes 1,169,071 2,209,479 10,316,557 20,970,037 27,304,243 30,601,529
Pasivos no corrientes
Obligaciones financieras no corrientes 8,240,127 6,790,478 4,992,914 2,763,935 0 0
Total pasivos no corrientes 8,240,127 6,790,478 4,992,914 2,763,935 0 0
Total pasivos 9,409,198 8,999,957 15,309,471 23,733,972 27,304,243 30,601,529

70% 55% 15% 12%
Patrim onio
Capital 20,000,000 20,000,000 20,000,000 20,000,000 20,000,000 20,000,000
Reserva Legal 0 0 0 1,477,601 4,947,779 9,553,427
Utilidades retenidas 0 0 (13,984,898) (686,493) 30,545,108 71,995,941
Utilidad del periodo 0 (13,984,898) 14,776,006 34,701,780 46,056,480 57,890,493
Total patrim onio 20,000,000 6,015,102 20,791,107 55,492,887 101,549,367 159,439,860

-70% 246% 167% 83% 57%
Total pasivo y patrim onio 29,409,198 15,015,059 36,100,578 79,226,859 128,853,610 190,041,389
El balance muestra una disminución de los activos fijos por la depreciación en el

período en que se evalúa el proyecto. Así mismo una acumulación de excedentes
de tesorería que deben ser reinvertidos o pensar en el anticipo de la deuda, la
reinversión en la empresa y la distribución de dividendos. Las utilidades se van
acumulando desde el segundo año donde se cubre la pérdida del período 1.
155
8. 8. FLUJO DE CAJA Y EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO
FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO
Concepto 2011 2012 2013 2014 2015
Ventas 65,455,020 106,927,321 142,063,638 159,864,212 179,895,198

Costos 31,917,964 38,173,906 43,580,571 46,607,405 49,957,522
Utilidad operativa -12,054,410 23,600,548 52,395,781 67,637,804 83,297,325
Impuesto de renta operativo -3,977,955 7,788,181 17,290,608 22,320,475 27,488,117

Beneficio fiscal financiero 3,977,955 -510,447 -198,686 364,060 1,025,110
Utilidad operativa despues de im puestos -12,054,410 16,322,814 35,303,860 44,953,269 54,784,098
Depreciación y amortización 2,264,266 2,264,266 2,264,266 797,600 797,600
Flujo de caja bruto operativo -9,790,144 18,587,081 37,568,126 45,750,869 55,581,697
TIR DEL PROYECTO 49.76%

VPN DEL PROYECTO 35,331,993
Servicio de la deuda 1,169,071 1,449,648 1,797,564 2,228,979 2,763,935

Flujo de caja libre del inversionista -12,889,703 15,487,521 34,468,567 42,651,310 52,482,138
TIR DEL INVERSIONISTA 56.11%
VPN 24,006,356
A pesar de tener un flujo de caja negativo de $9.790.144 en el primer año, en el

mediano plazo muestra una tendencia positiva , logrando recuperar y superar esta
diferencia en el flujo de caja para el segundo año $19 millones. El flujo de caja
del proyecto muestra una tasa interna de retorno del 49.76% en el periodo
analizado y un valor presente neto de $35 millones, dada la baja inversión que se
requiere para el proyecto.
La rentabilidad del inversionista, al cubrir el servicio de la deuda muestra una tasa

de retorno del 56.11% anual y un VPN de $24 millones. Estos resultados
muestran la viabilidad del proyecto.
156
8. 9. PUNTO DE EQUILIBRIO
PUNTO DE EQUILIBRIO - PRIMER AÑO
COSTOS FIJOS: 2011 PRECIO DE VENTA 2011
Precio de venta promedio 93,507

Costos fijos 22,800,000
Gastos operativos 45,591,466 PRECIO DE VENTA UNITARIO 93,507
Gastos financieros 1,930,488
Impuestos 0 PUNTO DE EQUILIBRIO 2011
TOTAL COSTOS FIJOS 70,321,954 EN UNIDADES (Costos fijos / pvu - cvu) - ANUAL 886
COSTOS VARIABLES 2011 EN UNIDADES (Costos fijos / pvu - cvu) - MENSUAL 74
Costo variable promedio 14,158 EN PESOS (Costos fijos / 1 - MCU) - ANUAL 82,869,603
TOTAL COSTOS VARIABLES 14,158 EN PESOS (Costos fijos / 1 - MCU) - MENSUAL 6,905,800
El punto de equilibrio se obtendrá cuando logremos vender $83 millones para

soportar los costos y las inversiones iniciales, esta es la meta alcanzar esta venta
con lineas de producto adicionales a la categoría de salsas de Tomate, que tenga
requisitos y regulaciones similares.
Incrementar los precios seria una variable que nos ayudaría a incrementar de una
manera rápida las utilidades que garanticen el punto de equilibrio, pero como
nueva compañía en este mercado tenemos que iniciar con precios competitivos
que permitan que el cliente conozca nuestros productos; en este momento si
podría contemplar esta posibilidad, siempre y cuando no tenga grandes
diferenciales frente a la competencia.
157
8. 10. INDICES FINANCIEROS
LIQUIDEZ:
LIQUIDEZ 2011 2012 2013 2014 2015
RAZON CORRIENTE 4.02 3.13 3.70 4.69 6.21
SOLIDEZ 1.67 2.36 3.34 4.72 6.21
CAPITAL DE TRABAJO 6,681,848 21,924,556 56,661,622 100,751,767 159,439,860
El indicador de razón corriente: nos muestra que la empresa tiene un respaldo

sobre los pasivos corrientes en el primer año esta relación iniciamos con 4.02
luego se estabiliza pero conservando una relación positiva hasta el año 5, la
conformación del activo corriente está constituida en un 38% por activo disponible
158
y un 61% por cuentas por cobrar.
El indicador de Solidez: nos muestra que el activo total desde el principio logra
cubrir el pasivo total iniciando en 1.67 veces y logrando cubrirlo en el 5 año 6.21
veces, esto nos permite afirmar que la empresa tiene solidez.
Capital de trabajo: La empresa requiere mantener un capital de $ 6.6 millones en

el primer año para llevar a cabo su operación sin contratiempos, y cuenta con los
medios para financiarlo, creciendo en los años siguientes por su operación.
ENDEUDAMIENTO:
ENDEUDAMIENTO 2011 2012 2013 2014 2015
INDICE DE ENDEUDAMIENTO 59.94% 42.41% 29.96% 21.19% 16.10%
ENDEUDAMIENTO A CORTO PLAZO 24.55% 67.39% 88.35% 100.00% 100.00%
INDICE DE ENDEUDAMIENTO: En esta caso para el primer año el pasivo total

representa el 59.94% de Activo Total, en el tiempo se mantiene en niveles
decrecientes hasta conseguir ser solamente el 16% en el año 5.
ENDEUDAMIENTO DE CORTO PLAZO: El pasivo corriente inicia siendo el 25%

del pasivo total y terminara siendo el 100% al final de los 5 años, representado en
las últimas obligaciones financieras y en el impuesto por pagar, teniendo en
cuenta además que se genera suficiente caja para su cubrimiento.
159
RENTABILIDAD:
INDICADORES DE RENTABILIDAD
INDICADORES DE RENTABILIDAD 2011 2012 2013 2014 2015
MARGEN BRUTO 51% 64% 69% 71% 72%
MARGEN OPERACIONAL -18% 22% 37% 42% 46%
MARGEN NETO DE UTILIDAD -21% 14% 24% 29% 32%
RENDIMIENTO DEL PATRIMONIO -232% 71% 63% 45% 36%
RENDIMIENTO DEL ACTIVO -48% 98% 96% 58% 45%
En este caso podemos concluir que los márgenes de rentabilidad del proyecto
son positivos el resultado bruto sobre las ventas nos muestra un comportamiento
positivo iniciando con un 51% en el año 1 y logrando alcanzar niveles del 72% en
el año 5, después de superar el primer año periodo de desgaste he inversión de la
compañía; muestra cifras muy positivas de rentabilidad, con tendencia de mejoría
e incremento en el tiempo. En el segundo año logra mejorar los resultados del
ejercicio y resultados operacionales muy golpeados en el primer año.
160
GENERACION DE VALOR:
INDICADORES DE VALOR 2011 2012 2013 2014 2015
MARGEN EBITDA -18.42% 22.07% 36.88% 42.31% 46.30%
COSTO PROMEDIO PONDERADO 20.84% 20.71% 22.46% 24.34% 25.47%
RAN -69.76% 123.82% 261.32% 320.95% 372.28%
EVA -10,489,688 13,168,263 32,088,237 41,880,617 51,991,036
% EVA -16.03% 12.32% 22.59% 26.20% 28.90%
161
INDICADORES DE GENERACIÓN DE VALOR
Margen Ebitda % EVA
46%
42%
37%
29%
26%
22% 23%
12%
2011 2012 2013 2014 2015
-16%
-18%
En este caso nos muestra que en el primer año la empresa no está generando
valor agregado para los propietarios, es decir no está generando una rentabilidad
sobre sus activos mayores que el costo de capital (k).
A partir del segundo año la empresa puede recuperar el valor destruido en el

primer año generando un valor agregado pequeño pero positivo, que fija el
camino de crecimiento para los próximos años.
Necesitamos soportar el primer año con manejos estratégicos y austeros que

garanticen la creación de bases sólidas capaces de soportar la generación de
valor que se presenta en el corto plazo.
El indicador de Rentabilidad del Activo RAN , nos muestra en el primer año un
resultado muy negativo -69% y se dispara a partir del segundo año hasta llegar a
un 372,28% en el año 5,la razón de su gran fluctuación es que en el año 1, no
tenemos utilidad operativa ( es negativa) y después de allí tenemos utilidad sobre
una base muy pequeña de activos que la empresa compromete en su operación.
162
9. BIBLIOGRAFÍA
www.banrep.gov.co/documentos/.../FundacionLlerasRestrepoPDF.pdf
http://www.banrep.gov.co/series-estadisticas/see_precios.htm
http://www.banrep.gov.co/series-estadisticas/see_precios.htm
http://www.cbs.aw/cbs/getDocumentList.do
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/fields/2116.html
Encuesta realizada por Gloria Jinneth Rengifo, asesora del proyecto en Aruba, al
Señor Francis Ángela, Gerente General de la empresa Frasa Internacional
Trading. Aruba, 1 al 15 de junio de 2010. Tipo de encuesta utilizada: Encuesta a
Profundidad
Entrevista realizada por Gloria Jinneth Rengifo, asesora del proyecto en Aruba, a
40 clientes entre hoteles y restaurantes de la Isla. Aruba, 1 al 15 de junio de 2010.
Tipo de encuesta utilizada: Encuesta a Profundidad
http://www.arubaeconomicaffairs.aw/index.php?option=com_content&task=view&id
=44&Itemid=62
Seminario Programa de Formación Exportadora Proexport Colombia, tomado por

Héctor Eduardo Rengifo en la Cámara de Comercio de Medellín, división Seiky.
Febrero de 2010
http://dell.com.co/
163
http://www.movistar.com.co/sitio/
www.mincomercio.gov.co/econtent/documentos/cultura/.../proceso.ppt
http://www.ccas.org.co/
http://www.ccas.org.co/
http://www.dian.gov.co/
164

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PLAN DE NEGOCIOS

COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL C.I. FAST AND SAFE EXPORT

HÉCTOR EDUARDO RENGIFO ARCE

ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEO

1.1 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

1.1.1 Nombre comercial:

La empresa es una comercializadora internacional (C.I.) de productos alimenticios

Su nombre C.I. Fast and Safe Export.

1.1.2 Descripción del producto:

Se contara con un portafolio de productos de Salsas de Tomate y Mayonesas para

1.1.3 Ubicación de la empresa:

Aunque se trabajara bajo el concepto de oficina virtual, para efectos de

Dirección: Carrera 42 No 60 Sur 15. Apartamento 1008. Urbanización Kandala

1.1.4 Objetivo del proyecto

Los dos principales objetivos que se buscan con el proyecto son:

 Realizar un análisis detallado desde el punto de vista de mercadeo, operativo,

1.1.5 Innovación, valores agregados

Se han definido como principales elementos diferenciadores los siguientes:

 Suministrar de manera constante y oportuna el mercado de salsas de tomate

 Brindar información permanente a nuestros proveedores sobre el desempeño

NOMBRES Y APELLIDOS Héctor Eduardo Rengifo Arce

NOMBRES Y APELLIDOS Mauricio de Jesús Cardona Restrepo

1.3 MERCADO OBJETIVO

Mercado objetivo. Aruba

De acuerdo a la investigación de mercado realizada con el cliente y a su vez sus

RESTAURANTES 24,6 350 8.610

HOTELES 23,5 200 4.700

OTROS 50 200 10.000

TOTAL 750 23.310

Teniendo en cuenta la base de 750 clientes consumidores de salsas de tomate, de

1.4 INVERSIONES REQUERIDAS

1.5 PROYECCIONES DE VENTA Y RENTABILIDAD

Las proyecciones de venta en pesos para los primeros 5 años son:

2011 2012 2013 2014 2015

La rentabilidad esperada es del 51% en el primer año hasta un 72% en el quinto

MARGEN BRUTO 51% 64% 69% 71% 72%

MARGEN OPERACIONAL -18% 22% 37% 42% 46%

1.6 CONCLUSIONES FINANCIERAS

TIR DEL PROYECTO 49,76%

La rentabilidad del inversionista al cubrir el servicio de la deuda muestra una tasa

TIR DEL INVERSIONISTA 56,11%

2.1 NOMBRE DE LA EMPRESA.

Creación de una comercializadora internacional (C.I.) de productos alimenticios

Su nombre C.I. Fast and Safe Export.

El logotipo de la empresa simboliza dinamismo, movimiento, una empresa en

2.2 DESCRIPCIÓN DEL PERFIL PROFESIONAL DEL EQUIPO DE TRABAJO

NOMBRES Y APELLIDOS Héctor Eduardo Rengifo Arce

NOMBRES Y APELLIDOS Mauricio de Jesús Cardona Restrepo

Como elementos diferenciadores de la idea empresarial están:

 Suministrar de manera constante y oportuna el mercado de salsas de

3.1 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA COLOMBIANA 3

 La agroindustria hortifruticola colombiana, es un sector industrial pequeño,

De acuerdo a la última información disponible en la Encuesta Anual Manufacturera

 Las empresas procesadoras de frutas y hortalizas, con mayor participación

 En la siguiente grafica se observa la localización por departamentos de las

 Las importaciones de la agroindustria hortifruticola han crecido en 13,4%

 En valor, el comercio de procesados hortifruticolas se ha mantenido

 Según el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en Colombia existen

3.2 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA DE ARUBA

El mercado al cual se van a dirigir las exportaciones es el país de Aruba.

Año Total Importaciones Alimentos

En la grafica, el total de importaciones de alimentos de Aruba muestra una

Valores en miles de dólares

En el cuadro, el principal exportador a Aruba es Estados Unidos. Colombia es el 5