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2.1 Introducción.
¿Quiénes son los clientes? “Cualquier persona u organización que recibe un producto o
servicio a partir de actividades de trabajo (proceso)”. Los tipos de clientes que existen son:
Clientes Internos: Colegas que reciben productos, servicios, soporte o información sobre su
proceso. Ejemplo: Ingeniería, manufactura, calidad, marketing, finanzas, ventas, seguridad,
logística, accionistas, etc. todos los controles de la calidad deben comenzar por el proceso
mismo. En realidad, un proceso de producción se integra de muchos subprocesos, muchos
de los cuales cuentan con su propio producto o servicio intermedio. Un proceso puede ser
una máquina individual, un grupo de máquinas o cualquiera de los muchos procesos de
oficina y de administración que existen en la organización. Cada uno de estos procesos tiene
sus propios clientes internos y sus propios productos y servicios. El cliente es el siguiente
proceso(o procesos) que recibe el resultado de la mano de obra. Por ejemplo, el cliente del
departamento de diseño es el taller de maquinado que elabora las partes, y el cliente de éste
es el departamento de ensamble que las utiliza.
Comprender lo que realmente quieren los clientes, así como los cambios de sus
necesidades, requisitos y actitudes que se producen en el tiempo, requiere una combinación de
La voz del cliente ha de medirse mediante los CTQ’s (Critical to Quality; o CCC:
característica crítica para la calidad,) para encontrar y captar sus requerimientos.
Uno de los requisitos principales de un sistema Voz del Cliente ha de ser su habilidad
para identificar las necesidades del cliente sin perder de vista las tendencias, lo que ayudará a
mantenerse por delante de los cambios en las preferencias del mercado, a conocer las nuevas
posibilidades, entre otros. Tener acceso a datos específicos es fundamental para desarrollar
estándares objetivos, precisos y medibles de rendimiento. Sin embargo, es también esencial una
perspectiva de la imagen global para no perder nuevas oportunidades que nos hagan vulnerables
a los competidores.
Obtener información específica de los clientes es muy complejo, no siempre resulta fácil
comunicar con efectividad: los clientes piden mucho por su tiempo; también pueden no desear
revelar información sensible. Lleva mucho tiempo y recursos comprobar y/o analizar
suficientemente los datos, así como especificar con claridad lo que los clientes quieren y
necesitan.
¿Qué beneficios genera el satisfacer a los clientes?
1. El cliente satisfecho, vuelve a comprar esto involucra lealtad y en consecuencia nos
ofrece la posibilidad de vender nuevamente en el futuro.
2. El cliente satisfecho comunica a otros su experiencia y esto es nada más y menos que
difusión gratuita.
3. El cliente satisfecho deja de pensar en la competencia y esto hace que la empresa tenga
un lugar en el mercado.
Las necesidades de los clientes no son más que un factor clave para la determinación del
objetivo de la empresa, para finalizar un cliente no es solo una persona es una oportunidad para
el sector empresarial y aquel directivo que se apropie de estos conocimientos para entender la
mecánica de las necesidades no solo podrá llevar al éxito a su empresa también será capaz de
descubrir cómo funciona la demanda de productos y en base a esto entenderá cómo funciona la
competencia en los mercados.
Existen herramientas muy efectivas que ayudan a identificar las necesidades del cliente y
traducirlas al diseño de un producto o servicio, por ejemplo la QFD. La metodología QFD
también se conoce popularmente “como la voz del cliente” (debido a su filosofía de transmisión
de requisitos) y también es conocida como “la casa de la calidad” (debido al aspecto de una de
sus construcciones gráficas). QFD se puede definir como: “Un sistema detallado para
transformar las necesidades y deseos del cliente en requisitos de diseños de productos o
servicios”.
Otra herramienta que tiene muchas aplicaciones en entornos Seis Sigma en cuanto a la
búsqueda de problemas no solamente en los procesos de trabajo, sino también en las actividades
Los CTQ´s son atributos o características de calidad de un producto o servicio que son
importantes bajo la expectativa del cliente. Para determinar los CTQ’s, se tiene que conocer la
voz del cliente interno o externo (VOC), o sea ¿qué es lo que espera nuestro cliente acerca del
servicio o producto que le proporcionamos?
Ejemplos de CTQ’s:
Entregas a tiempo.
Costo.
Durabilidad.
Confiabilidad.
Seguridad.
Calidad.
Nivel de servicio.
o Encuestas.
o Entrevistas o breves cuestionarios.
o Quejas o reclamaciones de los clientes.
o Análisis de la cartera de los clientes (base de datos).
o La fuerza de ventas de la empresa y los empleados
o Tendencias futuras del mercado.
Se preguntará ¿por qué? ¿por qué? ¿por qué?, hasta definir el problema del proceso, del
producto o del servicio de forma específica, indicándolo de forma cuantitativa para evidenciar la
necesidad de modificar su estado actual. Es mejor no usar la solución para nombrar un
problema, sin antes realizar la búsqueda de la causa verdadera, se creará duda de si esa solución
es la definitiva.
O bien, identificar donde se tienen metas cualitativas. Por ejemplo: incrementar los
niveles de seguridad en las instalaciones, mejorar la imagen del negocio, cumplimiento con
lineamientos corporativos, etc.
2. Histograma: es una gráfica de barras que muestra la repartición de un grupo de datos, con el
objetivo de visualizar la dispersión, el centrado y la forma de un grupo de datos.
Tabla de distribución de frecuencias. Una manera de organizar los datos es usar una
tabla de distribución de frecuencias, la cual nos muestra el número de observaciones del
conjunto de datos que se encuentran en cada una de las clases.
Ejemplo 2.1 Las calificaciones de 50 estudiantes de SIX SIGMA del grupo 8bEA del I.T.O. son
las siguientes:
60 33 85 52 65 67 84 65 57 74
71 81 35 50 35 64 74 47 68 54
80 44 61 71 64 73 59 53 95 77
41 78 55 48 69 85 67 39 76 60 .
94 66 97 66 73 42 65 94 89 80
Construya:
a) Un cuadro de distribución de frecuencia.
b) El histograma de frecuencias.
n = número de observaciones.
Xmin = menor valor de los datos.
Xmax = mayor valor de los datos.
Rango = intervalo total de los datos = Xmax - Xmin
Solución:
Conjunto A = {X | 33 ≤ X ≤ 97}
n = 50
Xmin = 33 Xmax = 97
Rango = 97 – 33 = 64
Se calcula el número apropiado de clases:
2𝑘−1 ≤ n ≤ 2𝑘 ; 25 ≤ n ≤ 26 32 ≤ 50 ≤ 64; por lo tanto: k = 6
64+1 65
C = Amplitud de intervalos de clase = = = 10.8 ~ 11
6 6
NOTA: Cuando resulta un número con fracción se aproxima al entero inmediato superior, para
no correr el riesgo de que algún dato quede fuera. (Si se trabaja con números discretos). Si se
trabajan con datos que tienen decimales, se hace lo mismo, por ej. 4.14 ~ 4.2; 9.368 ~ 9.37, etc.
Tabla 2.1 Cuadro de Distribución de Frecuencias.
CLASES
mi fi f.a. f.a.r
L.R.I.C LIC – LSC L.R.S.C
32.5 33 – 43 43.5 38 6 6 12
43.5 44 – 54 54.5 49 7 13 26
54.5 55 – 65 65.5 60 11 24 48
65.5 66 – 76 76.5 71 13 37 74
76.5 77 – 87 87.5 82 8 45 90
87.5 88 – 98 98.5 93 5 50 100
50
𝐿𝐼𝐶+𝐿𝑆𝐶 33+43
Se calculan las marcas de clase: mi = 𝑚1 = = 38, etc.
2 2
Para calcular las frecuencias (fi), se clasifica cada uno de los datos en su clase correspondiente.
Ejemplo 2.2 (Escalante pág. 27). Se tomó la siguiente información de los diámetros de 20
pernos cuya especificación es de 2.8895 ± 0.0015” (tabla 2.2).
Elaborar un histograma, basándose en seis clases e interpretarlo. (Nota: aquí se incorporan los
límites de clase).
En el histograma anterior se observa que el proceso tiene variación excesiva a pesar de estar
centrado en la especificación (caso 2). Es necesario investigar las causas de dicha variación excesiva y
eliminarlas o al menos controlarlas.
Una manera más directa de hacer el diagrama es realizar una lluvia de ideas para cada una
de las diferentes ramas y colocar las ideas resultantes ahí mismo. La “lluvia de ideas” puede
realizarse de la siguiente manera:
1. Cada miembro del equipo asignado al análisis de algún problema genera una sola idea cada
vuelta, de manera ágil, ordenada y sin discusiones. Un miembro del equipo, asignado como
secretario, toma nota numerando cada una de las ideas expresadas.
2. Una vez finalizada la lluvia de ideas se procede a descartar las ideas repetidas.
3. Se verifica que las ideas restantes tengan relación con el problema por analizar.
4. Se clasifican las ideas resultantes en el diagrama de Ishikawa.
Para determinar las causas de mayor incidencia en un problema se traza una línea
horizontal a partir del eje vertical derecho, desde el punto donde se indica el 80% hasta su
intersección con la curva acumulada. De ese punto trazar una línea vertical hacia el eje
horizontal. Los ítems comprendidos entre esta línea vertical y el eje izquierdo constituyen las
causas cuya eliminación resuelve el 80 % del problema.
Ejemplo 2.2 (Escalante p: 24) Después de detectar un incremento en el núm. de discrepancias en
el Departamento 35, se decidió analizar la situación. Se realizaron varias auditorías de
discrepancias en dicho departamento, durante un periodo de tres semanas. La información se
muestra en la tabla 2.2. Realizar un diagrama de Pareto e interpretarlo.
Tabla 2.3 Información sobre discrepancias en el departamento 35.
Discrepancias Frecuencias
No sigue indicaciones. 12
No verifica. 3
Área desordenada. 25
Registra datos falsos. 1
Faltan componentes. 7
Figura 2.7 Diagrama de Pareto sobre las discrepancias del depto. 35.
Interpretación: Las discrepancias provocadas por AD contribuyen por sí solas con un poco más
de la mitad del problema. Añadiendo el peso de las discrepancias provocadas por NSI, la
contribución aumenta al 77 %. Por consecuencia se debe centrar la atención a reducir en primer
lugar las discrepancias generadas por AD.
Fuerte Débil
Nulo
Figura 2.10 Grado de correlación.
7. Gráfico de control.
Un gráfico de control es una gráfica lineal en la que se han determinado estadísticamente
un límite superior (límite de control superior) y un límite inferior (límite inferior de control) a
ambos lados de la media o línea central. La línea central refleja el producto del proceso. Los
límites de control proveen señales estadísticas para que la administración actúe, indicando la
separación entre la variación común y la variación especial.
Estos gráficos son muy útiles para estudiar las propiedades de los productos, los factores
variables del proceso, los costos, los errores y otros datos administrativos. Un gráfico de Control
muestra:
1. Si un proceso está bajo control o no
2. Indica resultados que requieren una explicación
3. Define los límites de capacidad del sistema, los cuales previa comparación con los de
especificación pueden determinar los próximos pasos en un proceso de mejora.
Estas graficas se verán a detalle en la unidad seis (6.1 y 6.2) cuando se estudien gráficas
de control para variables.
Tabla 2.5 Clasificación en etapas de las 7 herramientas básicas para el desarrollo de un proyecto.
El QFD se utilizó por primera vez en la planta Mitsubishi, en Japón, en 1972. De ahí se
extendió a Toyota y a las empresas estadounidenses. En la actualidad muchas compañías en todo
el mundo lo utilizan en industrias tales como la automotriz, la electrónica, la de aparatos para el
hogar y la de servicios. Ha resultado muy útil como herramienta de comunicación y ayuda a
garantizar que se consideren todos los requerimientos del cliente y que no se haya olvidado nada.
El proceso completo abarca cuatro fases (ver la Figura 2.13): en la planeación del
producto, los requerimientos del cliente se convierten en requerimientos de diseño; en la
segunda, éstos requerimientos de diseño se transforman en características de las partes o
componentes; y a su vez, éstas se convierten en operaciones de fabricación; las cuales a su vez se
despliegan como requerimientos y prácticas de producción
El QFD inicia con una lista de los requerimientos o atributos de los clientes (qué´s) que
representan la VOC a través de una investigación de mercado junto con los clientes potenciales
(1). Estos requerimientos son de varios tipos: pueden ser necesidades no expresadas por los
usuarios, pero que deben satisfacerse obligadamente (por ejemplo, características que den
seguridad); otros pueden ser manifestados verbalmente por los clientes (por ejemplo: que sea
muy divertido); y otros, no expresados por los clientes, pueden ser metas novedosas y
sorpresivas que deben lograr los productos (como por ejemplo, usar una tecnología muy
moderna y poco conocida).
Por otra parte, los requerimientos pueden provenir tanto de clientes externos o usuarios
finales, como de clientes internos o de otros departamentos de la organización. Se asigna a cada
requerimiento un valor de importancia o de prioridad, desde el punto de vista de los clientes (2).
En la parte superior (techo de la casa), se elabora una matriz triangular que registran las
relaciones entre las diversas características técnicas de diseño del producto, las cuales pueden ser
directa o inversamente proporcionales entre sí (6).
A la derecha de la matriz central, va una evaluación que los clientes hacen acerca de
cómo cumplen sus requerimientos otros productos similares, en caso de que éstos existan (7).
Después, los diseñadores realizan un “benchmarking” para cada una de las características
del producto, contra las de otros productos similares, si éstos existen (8). Por último, se calculan
calificaciones de importancia de cada una de las características de diseño del producto,
multiplicando y sumando en cada columna las prioridades del cliente por el valor de las
relaciones en la matriz central (9). Esas calificaciones ilustran la importancia relativa de cada
solución de diseño, en términos de satisfacción de los requerimientos de los clientes.
3 COMOs
QUEs
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