30/06/2019

Modelo Estratégico de
Ventas A.I.D.A.

Administración de Ventas y Distribución

4to. Año Licenciatura en Administración
Mención Mercadeo

Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

Es un modelo clásico que

describe los efectos que
produce secuencialmente
un mensaje publicitario

Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

El modelo de persuasión AIDA trata de llevar

al consumidor a través de etapas - lentas y
pausadas - que tengan como paso final, una
acción del consumidor. Se trata de que el
consumidor, se convierta en un cliente,
compre el producto o idea.

Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

1
 30/06/2019

Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

El vendedor un
conjunto de técnicas que permitan presentar su
necesita conocer y
de venta producto mediante un
utilizar.
proceso de suave fluidez

Obtener la respuesta
deseada de su
mercado objetivo.

Es la polarización de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicación de la

mente a un objeto, y también es despertar la curiosidad.

La Atención se capta con cortesía y respeto, con nuestro lenguaje corporal y facial,
con una sonrisa, con demostración de interés por el interlocutor y sus intereses,
haciéndole entender que comprendemos sus temas y que nuestra conversación será
gratificante.
Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN?

La Atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros.
Todo lo que afecte a nuestro YO es objeto de Atención. Lo que
signifique peligro o beneficio. Lo que nos halague o nos ofenda.
Técnicas Básicas

Hacer cumplidos y elogios Presentar hechos

“Es un honor para mi, Conozca cómo
poder entrevistarme con incrementaron sus ventas
el gerente de una empresa empresas que aplicaron el
que es líder en su ramo..." modelo AIDA.

Dar las gracias Dar la impresión de

"Estoy aquí para
ayudarlo":
Despertar la curiosidad Proporcionar noticias de
último momento
¡Aumenta tu potencia sexual Remate total 50%
hasta un 176%! descuento
(sólo por esta semana)

Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

2
 30/06/2019

Crear y retener el ……….del cliente

Capturada la Atención Crear

Tiempo

TECNICAS

Identifique la necesidad y que tiene un problema

Aclarar Guiar al comprador:

Intensificar preguntas(agrada,
Descubrir disgusta, problemas,
etc.)relacionado con lo
que se vende.
El vendedor mediante preguntas debe identificar la
necesidad que posee el cliente y este se de cuenta
del mismo.

Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

“ EL DESEO de poseer el producto es consecuencia de una buena

Demostración“
¿Qué el deseo? ¿Cómo se origina el deseo?

El deseo es un reflejo involuntario, A cada deseo le precede una

cambiante por cada acción y reacción emoción que sentimos por
que sufrimos por influencia de nuestro algo.
entorno social.

Mostrar los efectos del

Demostración es exponer, producto con gráficos,
Para ello
mostrar y convencer el folletos, audiovisuales, etc.
producto destacando sus
beneficios.

Crear la sensación de que uno ya tiene el

producto, que ya tiene la solución que le brinda
el producto.
Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

“El deseo de comprar existe de forma natural”.

Buscando que los productos nos

solucionen problemas y nos
faciliten el acceso a la felicidad.

Mencionar que es lo que hace el producto,

como funciona y que servicios adicionales
incluye (garantías, entregas, etc.)

Explicar las ventajas mas importantes

que tiene el producto frente a la
competencia.

Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

3
 30/06/2019

Habiendo logrado una buena

Atención, interés y Deseo
podemos llegar a la Aceptación
del producto por parte del cliente
y con esto cerrar la compra.
Y la necesidad del cliente quede
satisfecha.

Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

10

ACEPTACION
Este es un momento en el que
existen dos puntos de vista:

El del cliente: Quien está evaluando

si los beneficios del producto van a
satisfacer su necesidad o deseo, o
van solucionar su problema, y
además, esta comparando las
ventajas y desventajas de tener o no
el producto o servicio.

El del vendedor: Quien, considera

que es el momento oportuno para
ayudar al cliente a decidirse por la
compra y para persuadirlo de que
actúe sin demora.

Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

11

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

Evitar una atmósfera de presión: Es

decir, que no se debe insistir
demasiado, porque se terminará
irritando al cliente.
Establecer razones para comprar:
Pero, basados en hechos y
beneficios que satisfacen
necesidades o deseos, o
solucionan problemas.
Pedir la orden de compra:
Después de presentados
los hechos y beneficios,
nada más lógico que pedir
la orden de compra. Por
ejemplo, diciendo algo
parecido a esto: "Señorita
pruébeselo, mire como le
queda, sin compromiso,
siéntase cómoda.

Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

12