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El árbol de copoazú (T. grandiflorum) es una planta fructífera, de la familia de las Esterculiáceas,
típicamente amazónica, que se encuentra en estado silvestre en la parte sur y sudeste de la
Amazonía oriental y el noreste de el estado de Maranhao (Brasil). Dentro de la gran variedad de
frutos que crecen espontáneamente en las selvas de la región amazónica, el copoazú es
apetecido por el sabor típico de sus frutos, ya sea para consumirlo directamente o para emplear
su pulpa para la fabricación de jugos, dulces, jaleas, compotas y helados, ya que posee un sabor
y aroma muy agradable.
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1.1.1 Especificaciones técnicas del producto.
El principal producto obtenido de la fruta del copoazú es la pulpa congelada del fruto natural. Para
el efecto la pulpa es extraída cumpliendo normas de calidad que permiten conservar su exquisito
sabor y agradable aroma. La pulpa es utilizada para preparar refrescos, helados, néctares,
mermeladas, vinos, licores y otros productos frescos.
El copoazú ocupa en una lista el puesto 12 frutas amazónicas y la presentó como una alternativa
productiva para los campesinos amazónicos, ya que cumplía varios requisitos a favor: el cultivo
es rápido porque a los cuatro años ya se tiene una producción comercial, y cuando madura, el
fruto cae y tiene un sabor promisorio, de ahí que se forma una asociación que se vio en la
necesidad de buscar mercados para vender su producción, ARAZA , que completa una cadena
productiva en la que el 30% de la empresa pertenece a los productores de copoazú.
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Produccion y Recoleccion Características
El 90% de la producción de copoazú en la Amazonía, donde existen 156 productores como socios
activos de la Asociación de Productores de Copoazú.
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1.1.2 Factores críticos de la asociación de productores de COPOAZU
Los productores de copoazú del amazonas han logrado comercializar el fruto y la pulpa congelada
en mercados de diferentes ciudades como Trinidad, La Paz, Cochabamba y Santa Cruz y
además, tienen la perspectiva de comenzar a exportarlo, sin embargo, el desconocimiento por
parte de los productores sobre las características, requerimientos y oportunidades de los
mercados internacionales se constituye en una barrera al momento de elegir el mercado más
atractivo para la exportación del copoazú.
¿Qué estrategia de PENETRACION deben seguir los productores y que plan de exportación debe
aplicarse para exportar rentablemente el COPOAZU?
La cosecha empieza en enero y no termina hasta mayo; durante este tiempo, los cocos se pueden
ver regados por la tierra. En el interior se encuentra un 30% de pulpa que tiene una acidez similar
al limón, un 20% es semilla y un 50% es la cáscara.
La pulpa del copoazú es de color blanco, con altos contenidos de fósforo, pectina y contenidos
medios de calcio y vitamina C. De la semilla, que posee altos contenidos de proteínas y grasa,
se produce chocolate o cupulate y la cáscara del fruto, que según investigaciones contiene 1,5%
de potasio, 0,7% de nitrógeno y 0,04% de fósforo, es utilizada como abono orgánico.
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El año 2008, ARAZA produjo 25 toneladas de pulpa de copoazú, el 2009 produjo 33 toneladas y
este año se produjo cerca de 40. Se procesan 3.000 kilos por día en el lapso de nueve horas.
Como no se manejan conservantes, todo tiene que ser rápido, desde que se rompe el coco hasta
que se coloca en una cámara en frío, no pueden pasar más de 20 minutos.
Del fruto, todas sus partes se pueden utilizar: la pulpa se puede consumir directamente como
fruta fresca o se pueden preparar dulces, cremas, yogures, compotas, sorbetes y licores. La pulpa
tiene un sabor ácido intenso, agradable y apetecido. La semilla, que tiene un buen contenido de
proteína, se puede utilizar para la fabricación de chocolate. En Brasil, la semilla es industrializada
para la fabricación de cosméticos y cremas para la piel. La cáscara se puede aprovechar como
abono orgánico.
En un estudio realizado por de Agronet, a 2011 se reportaron 143 hectáreas cosechadas, de las
cuales 90 estaban en Amazonas. Durante el periodo 2007-2011, se presentó una fuerte caída de
la producción que pasó de 918 a 400 toneladas, debido principalmente a la caída en los
rendimientos por hectárea que pasaron de 6 a 2,8, cifra que se mantuvo en 2009, 2010 y 2011.
Dado el gran momento por el que pasan los productos naturales, el copoazú puede ser
introducido al segmento de saborizantes naturales para la preparación de bebidas tales como
agua y productos energéticos. Sin embargo,
la introducción de este producto en este tipo de industrias es una tarea que requiere más tiempo
debido a la necesidad de dar a conocer las características aromáticas de la fruta en las industrias
productoras de saborizantes, para que a su vez, sea propuesto en la formulación de nuevos
sabores a las industrias de bebidas.
PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU
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Por otra parte, el comercio de las semillas secas del copoazú, considerado como un subproducto,
presenta alternativas importantes para la elaboración de cupulate, producto similar al chocolate
con un contenido menor de ácidos grasos. Expertos en la comercialización de frutos amazónicos
han identificado interés en estas semillas por parte de industrias productoras de chocolates. Sin
embargo, para abastecer este mercado se requieren importantes volúmenes de semillas, lo cual
a su vez determina la necesidad de altos volúmenes de producción. Teniendo en cuenta que de
cada fruto de copoazú el 17% es semilla, para obtener 1 tonelada de semillas se requieren 6
toneladas de fruto.
En la región Amazónica el precio de la pulpa de copoazú al por mayor oscila entre los $4.500 y
$10.000 COP por kilogramo, en Medellín, el kilogramo de pulpa estaba alrededor de $6.500 COP.
En Bogotá, la pulpa congelada se comercializa en $15.000 COP el kilo, lo que nos demuestra
que es mucho más factible comprar la pulpa de la fruta directamente en la región productora.
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1.6 PERFIL DEL PRODUCTO A EXPORTAR
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Debido a las agradables características aromáticas del copoazú, las posibilidades de
comercialización en mercados internacionales se pueden enfocar en la comercialización de la
pulpa para la elaboración de saborizantes y salsas utilizadas en la preparación de recetas
especiales. Para este fin se pueden asistir a ferias gastronómicas donde se den a conocer las
propiedades de esta fruta y con base en estas, se propongan alternativas de preparación.
El análisis del mercado internacional partió de la información sobre las partidas arancelarias
relacionadas con el producto mencionado. por este motivo, el estudio toma partidas arancelarias.
Por lo tanto, a manera de referencia se mostrarán su partida arancelaria donde se encuentra
incluido el copoazú 0810.90.90.90 con un gravamen (GRV) del 10%
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1.9 TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR Y COMPORTAMIENTO.
Las frutas exóticas están ya en el mercado internacional y su consumo, ocupan un espacio que
puede ser cada vez más importante.
En la UE una de las tendencias más claras es la preferencia de las personas por productos
saludables y que son producidos bajo estándares de protección ambiental, los cuales son factores
fundamentales de decisión a la hora de que el consumidor haga su elección de compra.
Tanto en la UE como en los Estados Unidos de América una de las principales características del
consumo de productos exóticos es la importancia que le ha asignado el consumidor a los atributos
físicos de las frutas y de los vegetales. El consumidor actual de productos exóticos busca frutas
que se diferencien de las tradicionales ya sea por su forma, tamaño, apariencia, color o textura y
en algunos casos le puede restar importancia al sabor de las mismas.
Los criterios de compra del consumidor de frutas en Estados Unidos de América están
relacionados con la salud, la calidad, la seguridad, la conveniencia, la disponibilidad, la selección,
la novedad y los precios razonables. En los Estados Unidos de América el nicho de mercado del
consumidor de frutas exóticas es bastante reducido al igual que la demanda ya que los
consumidores que suelen experimentar con frutos desconocidos para ellos, no hacen de ellos
parte de su dieta diaria, sino más bien eventual.
En Japón, el consumo de frutas es mucho más que un medio de obtener los nutrientes dietarios.
Tradicionalmente, la fruta era servida de manera que lograra transmitir la sensación de una
determinada estación del año, lo que realzaba su apariencia y fragancia. El aumento en la
importación de frutas ha llevado a que la ingesta de frutas se haya convertido en algo común.
Especialmente, entre los adultos jóvenes, se ha detectado un aumento en el número de personas
que prefieren comer fruta sin pelar y no de la manera tradicional en que ésta es servida. Cada
vez hay más gente que elige comer fruta de manera más fácil. En vez de comer las típicas y
costosas manzanas japonesas sin piel, la gente está consumiendo plátanos más baratos, y en
vez de naranjas frescas, han optado por beber jugo de naranja.
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Recientemente, muchos supermercados y tiendas de conveniencia han comenzado a vender
fruta cortada y lista para un consumo rápido. A pesar de su alto precio, los platos en los que se
mezclan diversos tipos de frutas, se han hecho muy populares, pues permiten a los consumidores
comer pequeñas cantidades de diversos tipos de fruta. La combinación de papaya, mango y kiwi
es colorida y posee un aire de elegancia que atrae a quienes nunca antes han probado estas
frutas.
En el último tiempo, los productos más populares en el mercado de las frutas han sido las frutas
dulces de fácil consumo. Esto ocurre no sólo en el caso de frutas importadas como las piñas
doradas y los kiwis dorados, sino que también en el de fresas y manzanas producidas a nivel
doméstico. Generalmente, los consumidores tienden al buen sabor de una fruta por su dulzura.
Por esta razón, algunos supermercados se encuentran trabajando activamente para atraer a los
consumidores, informando sobre el contenido de fructosa de sus productos y haciendo estudios
de mercado con pruebas de sabor.
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2.2 Objetivos específicos.
3. Asegurar una oferta exportable atractiva que genere rentabilidad para los
productores y posicionamiento para este y otros tipos de productos exóticos
asociados.
A continuación, se muestra a los principales países importadores de las demás frutas o frutos
frescos.
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va lor va lor va lor va lor va lor
Importa dore s importa do e n importa do e n importa do e n importa do e n importa do e n
2005 2006 2007 2008 2009
'Mundo 4681804 5286020 6151275 7348123
EEUU 480909 614762 738946 823321 876068
'Alemania 508473 534139 592782 733862 659533
'Canadá 311073 395450 472296 585918 589966
J A P Ó N A L E M A N I A ESTA D O S U N I D O S
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a. MERCADO DE ALEMANIA.
Alemania tiene un clima templado, con una temperatura media anual de 9 ºC. La
temperatura de enero varía desde -6 ºC hasta 1 ºC, de promedio, según la
situación, mientras que la temperatura del mes de julio varía entre los 16 ºC y los
20 ºC. Las tierras bajas del norte tienen un clima algo más cálido que las regiones
centrales y del sur. La precipitación es mayor en el sur, donde alcanza unos 1.980
mm al año, la mayoría en forma de nieve. Las mesetas centrales reciben un
máximo de 1.500 mm de lluvia al año, y las tierras bajas del norte llegan hasta 710
mm al año.
Alemania tiene 82,3 millones de habitantes (42,0 millones de mujeres); es el país
más poblado de la UE. En Alemania viven unos 7,3 millones de extranjeros (8,8
por ciento de la población total) .
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A. DISTRIBUCIÓN POBLACIONAL
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internacionales anuales, más de 20 son líderes en el ámbito internacional
de los respectivos sectores.
Alemania fue en 2009 el 2º exportador mundial de mercancías (con una cuota del 9,0% de las
exportaciones totales) y el 3º importador mundial (con una cuota del 7,4% del valor total mundial)
según los datos de la Organización Mundial del Comercio (OMC). Absorbe el 8% del comercio
mundial.
Las últimas previsiones del FMI adelantan una recuperación del mercado alemán con un
incremento favorable de un 0,3% estimado para el periodo de 2010. El instituto Alemán de
Economía Mundial avanza un crecimiento económico superior al 1,3% para este mismo año.
Alemania ha sido el primer exportador mundial en los últimos seis años aunque actualmente se
encuentra posicionado en segundo lugar compartiendo la cabecera con China. El PIB de
Alemania está por encima de la media del EU27 en un 16% aproximadamente.
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Alemania presentó en el 2009 la estructura económica propia de un país altamente desarrollado,
donde la agricultura tiene un escaso peso en el PIB. El sector industrial es comparativamente
más importante, que en otros países, pero también está perdiendo importancia frente al sector
servicios, tanto en ocupación, como en generación de valor añadido.
3.6. MERCADO.
Es uno de los países a escala mundial con mayor número de ferias internacionales. Entre las
distintas ciudades alemanas con gran tradición ferial, Düsseldorf goza de gran prestigio
internacional. La Feria de Düsseldorf es uno de los tres recintos feriales alemanes con mayor
volumen de ventas. De las aproximadamente 40 ferias sectoriales internacionales anuales, más
de 20 son líderes en el ámbito internacional de los respectivos sectores.
Una infraestructura muy desarrollada facilita hacer negocios y apoya la integración de Alemania
en el mercado mundial. La red ferroviaria alemana es una de las más densas del mundo y la red
de autopistas supera hoy en día más de 12.600 kilómetros. Alemania dispone de diversos puertos
marítimos los cuales tienen un tráfico de mercancías de 315 millones de toneladas, de los cuales
un 97% es tráfico derivado del comercio exterior. Los puertos principales son Hamburgo, Bremen-
Bremerhaven, Wilhelmshaven, Lübeck y Rostock. El puerto de Hamburgo es el más próspero de
Europa, por detrás del de Rotterdam, según las estimaciones, éste pronto rebasará al puerto de
Rotterdam como el de mayor movimiento en el continente, además el puerto de Hamburgo es el
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onceavo más importante de todo el mundo1. Un número de aeropuertos internacionales
establecidos permiten una excelente interconexión domestica tanto para Europa como para el
resto del mundo. En particular, los aeropuertos de Frankfurt y Munich, se encuentran entre los
diez mejores centros de conexiones en la Unión Europea.
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4. PLAN DE MARKETING
4.1. Producto
FICHA TECNICA
1.- Datos Generales del Producto
Producto Copuazu
Nombre Comercial Copuazu
Código Arancelario 08.10.90.90.00 (Las demás frutas o frutos frescos)
Materia Prima Utilizadas
Insumos Utilizados
2.- Descripcion del Producto
A nual: 780 TM
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4.2. Embalaje y Empaque
Para su comercialización se envasará el producto en bolsa plástica transparente (95
micrones) el cual servirá de envoltura de todas las unidades de copoazú, que se
empaquen en una caja (medidas - 50 cm de largo, 33 cm de ancho y 32 cm de alto,
calidad - corrugada doble).
4.3 Marca
La diversidad de usos y/o aplicaciones que se pueden obtener del copuazu, nos permiten
orientar toda la exportación a un mercado internacional donde se tiene como objetivo
principal, atender al segmento industrial brindando un producto que servirá de materia
prima para el mercado de Alemania. Por tal motivo se exportará el producto con la marca
ARAZA.
La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda del buque
en el puerto de embarque convenido.
El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de las mercaderías
desde aquel punto.
PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU
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El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.
Pago de la mercadería
Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Flete (lugar de importación a planta)
Demoras
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4.6. Comunicación
Para promover la apertura y expansión del mercado Alemán y de la Unión Europea en
general, se tiene como finalidad participar en ferias (Feria Internacional de Panaderias y
Pastelerias, Dusseldorf, Alemania) y ruedas de negocios, donde se pueda explicar y
brindar información sobre los atributos y múltiples usos y/o aplicaciones del copoazú.
4.7. Presupuesto
Luego de haber planificado todo nuestro proceso de exportación para el fruto del Copoazu
destinado al mercado alemán, debemos cuantificar los recursos económicos que se
deberán asignar para llevar adelante este proyecto y de la viabilidad del mismo. Es en
este sentido que a continuación se presenta el presupuesto mencionado:
PRODUCTOS
DESCRIPCIÓN
COPOAZU
Administrativo 1,00
Embalaje 2,00
Marcado 0,5
Bancario 0,10
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Manipuleo y carguío 0,10
Seguro 0,50
Transporte 0,10
Seguro 0,00
Bancario 0,00
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Cabe destacar que los precios EXW Riberalta Beni, están establecidos en relación del mercado
internacional de destino, dejando un margen de ganancia adecuado para los productores del
Copoazu.
Debemos recalcar en este punto que se entrega la mercadería en puerto a un solo comprador,
por este motivo la Asociación de productores del Copoazu no requieren realizar acciones
promocionales referidas a ferias, viajes comerciales, mailing personalizado, etc.
5. ESTADOS FINANCIEROS
A continuación realizamos una estimación de la viabilidad del Plan de Exportación para exportar
nuestro producto llamado Copoazu a los mercados alemanes, considerando un escenario
normal con montos de venta que pueden ser fácilmente incrementados.
CUADRO Nº 2
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Depreciación 2,5% 38.000 63.000
Elaboración: propia
CUADRO Nº 3
VIAJE
CONCEPTO
COMERCIAL
Alimentación 700
Hotel 1.200
Seguro 150
Visa 150
Pase a Bordo 50
Viáticos 500
Transporte 500
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TOTAL GASTOS PROMOCIÓN 5.050
Elaboración: propia
6. IMPLEMENTACION
Una vez desarrollado el Plan de Exportación se define el programa de implementación y los
responsables de ejecutarlo, principalmente esta tarea recae en el gerente de la Cooperativa,
pero todos deben estar involucrados para que se pueda cumplir con éxito todo lo planificado.
Es que en este sentido, se ha programado un cronograma por un período de dos años para la
implementación de la estrategia de penetración al mercado Alemán en las siguientes fases:
Fase previa: En esta fase, la asociación de productores de Copoazú trabajan juntos para
estandarizar sus sistemas de producción y lograr obtener economías de escalas, además de
adecuar los envases y embalajes para la exportación y gestionando las autorizaciones
respectivas.
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7. CONCLUSIONES
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