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DESICIONES GERENCIALES
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INDICE
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………………………..3
4. MATRIZ DOFA……………………………………………………………………………..….10
7. CONCLUSIONES……..………………………………………………………………………14
BLILIOGRAFIA………………………..………………………………………………………….15
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INTRODUCCIÓN
El siguiente trabajo interpreta a través de un mapa mental el trabajo del gerente de ventas
desde el principio de la administración y las responsabilidades que tiene en cada una de
sus fases como lo son; la planeación organización, reclutamiento de personal, dirección y
evaluación. También se da a conocer el estudio de mercado interno y externo de la empresa
FAMILIA SANCELA S.A donde se pretendió obtener información relevante acerca del
comportamiento de los consumidores frente a ella y a los demás competidores con la
finalidad de generar nuevas estrategias para la venta de sus productos.
Finalmente se realiza el análisis FODA que consiste en realizar una evaluación de los
factores fuertes y débiles que, diagnostican la situación interna de la organización, así como
su evaluación externa, es decir, las oportunidades y amenazas.
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1. MAPA MENTAL Y RESPONSABILIDADES DEL GERENTE DE VENTAS
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2. RESPONSABILIDADES DEL GERENTE DE VENTAS EN CADA FASE
Buscar medios para que los colaboradores se comprometan, de manera voluntaria, con el
logro de los objetivos de la organización.
Encontrar y seleccionar candidatos potenciales a sus puestos, para ello deberá comentarles
exponerles todo acerca de la empresa de tal forma que entren a familiarizarse en ella.
Supervisar y vigilar la organización para dar cumplimiento a los objetivos propuestos por la
organización.
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¿Cuál es la responsabilidad del gerente de ventas en la fase de evaluación y que
actividades debe desarrollar?
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3. MATRIZ DE DESICIONES ESTRATEGICAS
*La experiencia es
única e indiscutible.
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DECISIÓN OBJETIVO GENERAL OBJETIVOS ESTRATEGIAS
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4. ANALISIS DE LA EMPRESA FAMILIA SANCELA S.A EN LA REGIONAL
ORIENTE
Al analizar el mercado se ve que día tras día se complican más las ventas de los clientes
y el cumplimiento de los indicadores se ve muy afectado, hay muchos aspectos que se
afectan pero en principal las ventas, esto se debe básicamente a la gran mayoría de
competencia a la que se enfrenta hoy en día el mercado. Esta competencia ofrece los
productos a muy bajos precios pero su calidad también es baja, todo esto forma un
desequilibrio para las grandes empresas de productos con calidad debido a que el
consumidor por la escases económica se ve obligado a dejar a un lado la importancia de la
calidad y solo le interesa los precios bajos sin importar los riesgos que estos productos
traigan, sin embargo para nadie es un secreto que cuando se usan este tipos de productos
su durabilidad es menor a la de los productos de alta calidad; en este caso se puede resaltar
ese conocido refrán que dice “lo Barato Sale Caro”
Pero todo esto empieza básicamente por la crisis económica que atraviesa el país, la falta
de oportunidades para salir adelante y la alta corrupción de nuestros gobernantes conllevan
al consumidor a generar otro tipo de estrategia para ahorrar a la hora de los gastos y es
que no está demás porque quien no va a buscar una súper economía cuando su salario es
un mínimo y la mitad de ese sueldo se puede ver reflejado en un mercado para 15 días.
(Velasco, 2009)
Analizando la situación se ve que hay factores internos en los que se tienen falencias como
la parte logística que no hace las entregas en las fechas que el asesor y el cliente
programan, además hay una problemática con la estructura administrativa y de marketing
que no han considerado adjudicar nuevas técnicas de gestión para enfrentar el mercado
global, la competencia es más agresiva en temas imagen, publicidad, y desarrollos en el
mercado , para completar la situación en la parte externa se observa como las tiendas de
descuento como D1,Ara, etc. se están robando la participación y ventas de los productos ,
ya que llegaron al mercado con marcas más económicas y los más afectados son los
productos de aseo , definitivamente se debe plantear una solución efectiva para recuperar
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el Gap que se tiene en participación y ventas respecto a la competencia, estas estrategias
pueden ser de tipo publicidad, promociones y marketing, sencillamente los negocios deben
ser algo atractivos para sus clientes, entonces quizás esto es lo que le pasa a la gente al
ver que los productos con calidad en vez de bajar aumentan los precios, pues entendiendo
la crisis económica es entendible la opción por un D1.
Se debe tener presente que con promociones o quizás una simple acumulación de puntos
a la hora de adquirir los productos de calidad esto ayude al consumidor a ver de nuevo lo
importancia de adquirir productos de calidad, que aunque resulte un poco más caro es al
fin y al cabo un excelente método de economizar, porque calidad es resultado de durabilidad
y si dura quiere decir que los gastos van a ser prolongados y de esta manera se va a poder
ahorrar un poco más, no obstante el cliente va a disfrutar de mejores experiencias con
estos productos que ofrece Familia sancela, (familia, 2016) son productos que brindan total
satisfacción para cualquier cliente, todo esto se debe porque es una empresa líder y de la
misma forma debe dar soluciones óptimas para mejorar todo con cifras retadoras y metas
claras. Y de esta manera poder seguir firmes ante un mercado que aunque es bastante
competido siempre va a tener un cliente el cual busque calidad porque sabe que esto es
símbolo de economía a la hora de invertir.
5. MATRIZ DOFA
Factores
Externos
Fortalezas Debilidades
Factores
Internos
Oportunidades - Reconocimiento de la - Productividad: Es una
- Presencia en otros Países: marca, logra abarcar empresa que depende de
actualmente el Grupo Familia se gran parte de la marca la tala de árboles para
encuentra en más de 20 países en el del mercado al ser una realizar su producción, a
mundo, permitiendo que de esta manera marca más tradicional y pesar de que posee
su negocio permanezca en el tiempo. familiar. grandes cultivos de su
Adicionalmente, su alianza con la materia prima, la
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multinacional S.C.A de Suecia, la ha -Posicionamiento en la empresa debe tener
posicionado excelentemente a nivel mente del consumidor. mucho cuidado con el
internacional. - Aumento en la venta de medio ambiente y debe
- La capacidad de producir nuevos los productos: el Grupo hacer inversiones para
productos: La compañía tiene una gran Familia con su nueva disminuir su impacto.
Tecnología e innovación que le permite unidad de
mejorar en todo momento la calidad de negocio en la solución de -Mercadeo: Debido a la
sus productos e incursionar en nuevos higiene y aseo, su poca diferenciación de
productos y mercados. expansión por el mundo, los productos entre las
- - Poder vender en todas partes: Al manejar la alianza marcas se dificulta la
la compañía productos de necesidad internacional con S.C.A y fidelización de los
básica como lo son el papel higiénico, las demás alianzas clientes.
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ocasionó cuantiosas multas y la presencia en más de 20
compañía se vio muy golpeada en sus países en el mundo.
ventas, al quedar mal frente a sus
clientes.
Tienen muchos puntos a favor como empresa con una participación de mercado nacional
del 43% respecto a lo competidores más cercanos, con una experiencia de más de 55 años
en productos en el mercado, presencia en toda Sur, y Centro América, analizando el
mercado del papel higiénico aún tienen oportunidad de crecimiento, en Colombia se gasta
más de $ 100.000 al año en papel higiénico esto nos muestra la oportunidad de mercado
que tienen aún por desarrollar, haciendo un análisis nacional familia sancela está con un
buen crecimiento en el mercado cerrando año con una utilidad de $231.976 libre de
impuestos, (grupo familia, s.f.) pero al analizar la regional de oriente se ve una caída
significativa en las ventas y en la cobertura comparándose frente al año anterior, la llegada
de otro tipo de negocios hace que las ventas se vean afectadas reduciendo en los clientes
las rotaciones afectando la toma de pedidos y de esa forma bajando posicionamiento en la
zona de oriente, en este caso la evolución de la competencia amenaza la estabilidad de sus
ventas D1, Aras, Justo y Bueno, manejan marcas muy económicas y el consumidor final se
ve atraído a comprar estos productos debido a sus precios económicos, con la economía
del país los clientes aprovechan la oportunidad de ahorrar en todos los productos de la
canasta familiar y más en lo de aseo que es lo que genera un mayor desembolso, adicional
a esto la mala publicidad en la cual la compañía en algún momento se vio involucrada con
el tema del cartel del pañal, estos factores son los que a la larga han venido afectando
nuestra su estabilidad en el mercado.
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6.2 Análisis Interno
La empresa cuenta con una gran trayectoria y alta participación en el mercado, con más de
5000 empleos directos una excelente utilidad operativa, una amplia experiencia con varios
canales de distribución, hasta llegar al consumidor final, la empresa se caracteriza por un
excelente capital humano con mucha experiencia y preparación, con gran tecnología que
permite la mejora oportuna de los productos, pero en el momento la empresa como tal
presenta una falencia en la parte logística a la hora de la entrega de los pedidos a sus
clientes, así como en el manejo de la cartera ya que no está ingresando los pagos oportunos
de los clientes, con carteras a más de 70 días de esa forma se dificulta la recuperación de
los ingresos a la compañía. (Informe de gestion, grupo familia, 2014)
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7. CONCLUSIONES
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BIBLIOGRAFIA
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