Organización de la gestión de ventas.

Maria Silva

Administración estratégica de ventas

Instituto IACC

24-12-2018
DESARROLLO DE LA TAREA:

Una empresa de telefonía se dedica a captar clientes a través de llamados, ofreciendo sus productos a
nuevos clientes, y descuentos a clientes actuales.
El objetivo que tiene cada vendedor es contactar y captar clientes, una tarea que, en promedio, debería
durar 7 minutos si la llamada fue exitosa. Además, la idea es que a los clientes nuevos se les pueda hacer
un seguimiento los primeros meses para saber de la satisfacción de los productos.
Para realizar este trabajo, a los vendedores se les capacita de manera que representen y sientan a la
empresa como parte de ellos, siempre brindando un buen y cálido servicio al cliente.
En este sector, existen 3 tipos de clientes: el cliente nuevo, al cual se le debe explicar el producto y en qué

consiste cada plan, lo que ocupa por lo general más tiempo; el cliente antiguo, al que se le ofrece un

descuento para lograr fidelizarlo, el cual ocupa poco tiempo pues solo se le informa y el cliente debe

aceptar; y, finalmente, está el cliente que se encuentra indeciso y al que hay que tratar de captar, que

ocupa un tiempo medio.

Clasificación del Nº de clientes Visitas por año Visitas totales

cliente
Cliente nuevo 60 15 300
Cliente antiguo 85 30 550
Cliente exprés 15 10 200

1. Detalle cómo debería ser el vendedor de la empresa.

En este caso encuentro que la empresa necesita alguien que se maneje bien y pueda
envolver al cliente con sus productos algo así como :

-Técnico: Se refiere al vendedor que posee un buen manejo tanto en conocimientos del bien o
servicio, como de sus especificaciones más técnicas.
- un vendedor que maneje completamente su área, que pueda atraer a los clientes, amable y que
obviamente haga el trabajo post-venta que hoy en día es muy valorable ya que la mayoría cuando
ya compran, se olvidan de los clientes,eso no tiene que pasar, es la única manera que vamos a
poder saber como es nuestro servicio con los clientes post-venta.
Si los vendedores en el dia a dia de su trabajo tienen que cumplir con una serie de cosas u
obligaciones, que van variando dia a dia y se derivan de los objetivos que tienen planteados.
2. Esquematice y detalle cómo sería la interacción entre el comprador y el vendedor.
Principalmente el vendedor y el comprador intectatuan en persona o por teléfono, el medio que

corresponda en el caso del vendedor, la idea siempre es desarrollar un procedimiento adeacuado

a la ocacion, eficaz cosa que permita tomar la atención del cliente interesado,dando asi una

presentación de venta adecuada

Ej : yo trabajo en Salinas y fabres con los vendedores y aquí se ve di a día la interacción

VENDEDOR Y CLIENTES, en el cual se tiene que hacer un manjo adecuado, tratando se no

confundir al cliente con los modelos de los autos y sus valores, buscando siempre algo que

acomode al cliente, dejándolo comprometido con la compra del auto.

primer Manejo del tema y

preventa localizacion
acercamiento
Presentacion de ventas
CIERRE

Post Venta
El primer acercamiento es fundamental dentro de las ventas, El vendedor, antes de visitar a los

clientes potenciales, deberá aprender todo lo que pueda sobre las personas o empresas a las

cuales espera vender. Asimismo, puede conocer qué productos o marcas utilizan actualmente y

las reacciones hacia ellos.

3. En base al cliente al que se quiere llegar, ¿De cuánto debiera ser el personal de ventas?

La fuerza de ventas es una de las decisiones más importantes encuentra dentro de una empresa

que se dedica a recibir clientes dia a dia, tiene que ser interno y externo, lo que estarán dirigidos.

Número de personas de ventas = Llamadas totales requeridas / núm. de llamadas por personas de

ventas por año.

Si hacemos el ejercicio en este caso ocuparía a 5 personas en la fuerza de ventas ya que es una

empresa de llamados.

4. ¿Qué sistema de incentivos aplicaría? Detalle y justifique su elección.

El sistema de incentivos que pondría seria por metas :

Ejemplo por X ventas cerradas a través de los teléfonos o planes realizados una GiftCard

-Si tiene cierres de negocios por un periodo de 3 meses de algunos planes en especifico, se ganan un bono

de $150.000 .-

Encuentro que es una buena elección ya que aquí se utiliza asi ( en mi trabajo) trabajando con

GIFTCARD o BONOS , por medio de ventas de autos , viajes etc..