REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITÉCNICA

“ANTONIO JOSÉ DE SUCRE”
VICE - RECTORADO “LUÍS CABALLERO MEJÍAS”
DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
NÚCLEO “GUARENAS”

MERCADOTECNIA
“PUNTO DE EQUILIBRIO Y ANÁLISIS DE MERCADO”

Autores:
Hernández V. Gabriel A.
Diaz G. Wonder J.
Guarenas, Abril de 2016
 ÍNDICE
Introducción…………………………………………………………………………...3
Punto de Equilibrio………………………………………………………………...….4
Importancia de punto de equilibrio……………………………………………………7
Análisis de mercado…………………………………………………………...………8
Técnicas de investigación de mercados……………………………………………….9
Determinar los costos de los productos importados y nacionales…………………...12
Estructura de precios a nivel industrial………………………………………………13
Conclusión……………………………………………………………………….…..15
Bibliografía……………………………………………………………………….….16

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 INTRODUCCION

Las decisiones de la administración implica una selección entre los cursos de

acción alternativos por lo que los costos juegan un papel muy importante en la toma
de decisiones, ya que sirven de para medir el ingreso, para realizar la planeación de
utilidades, para el control interno, requiriéndose diferentes costos para diversos
objetivos. Dicho esto como referencia Para gestionar una empresa con éxito, es de
suma importancia saber quiénes son sus clientes, lo que necesitan y cómo llegar a
ellos. Con un estudio del mercado podrá obtener datos precisos y específicos sobre
sus clientes y competidores, un aspecto esencial para empezar o ampliar su negocio.
Las demandas de los clientes afectan y dirigen todos los aspectos de las actividades
de su empresa y pueden determinar el éxito o el fracaso de su negocio.

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 PUNTO DE EQUILIBRIO
Punto de equilibrio es un concepto de las finanzas que hace referencia al nivel
de ventas donde los costos fijos y variables se encuentran cubiertos. Esto supone que
la empresa, en su punto de equilibrio, tiene un beneficio que es igual a cero (no gana
dinero, pero tampoco pierde).

En el punto de equilibrio, por lo tanto, una empresa logra cubrir sus costos. Al
incrementar sus ventas, logrará ubicarse por encima del punto de equilibrio y
obtendrá beneficio positivo. En cambio, una caída de sus ventas desde el punto de
equilibrio generará pérdidas.

La estimación del punto de equilibrio permitirá que una empresa, aún antes de
iniciar sus operaciones, sepa qué nivel de ventas necesitará para recuperar la
inversión. En caso que no llegue a cubrir los costos, la compañía deberá realizar
modificaciones hasta alcanzar un nuevo punto de equilibrio.

En este caso, si lo que una empresa quiere conocer es la cantidad de unidades

de su producto o productos que debe vender para alcanzar el citado punto de
equilibrio, la operación es muy sencilla. Debe dividir lo que son los costos fijos entre
el resultado de restar el costo variable unitario al precio de venta por unidad.

Si por otra parte lo que se desea es conocer ese punto de equilibrio mediante
el cálculo para ventas la fórmula sería la siguiente: hay que dividir los costos fijos por
1 – el resultado de dividir el costo variable total por las ventas totales.

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 Una manera igualmente interesante para calcular y poder ver de manera clara
dónde está el punto de equilibrio de una compañía en cuestión es mediante el uso de
un gráfico en cuestión. De esta forma, en el eje de abscisas X se establecerían las
unidades a producir y a vender mientras que en el eje de coordenadas Y se
representarían el valor de los ingresos (las ventas), los costos y los gastos.

Para hallar su punto de equilibrio, la empresa debe conocer cuáles son sus
costos. Este cálculo debe considerar todos los desembolsos (es decir, toda la salida de
dinero de las arcas de la empresa). Es necesario, además, clasificar los costos en
variables (varían de acuerdo al nivel de actividad) y fijos. El paso siguiente es
encontrar el costo variable unitario, que es el resultado de la división entre el número
de unidades fabricadas y las unidades vendidas. Entonces se podrá aplicar la fórmula
del punto de equilibrio, comprobar los resultados y analizarlos.

En este sentido, es importante, y así lo reconocen los expertos en materia de

finanzas, que dentro de lo que son los costos se preste especial atención a los
llamados costos indirectos de fabricación. ¿Por qué? Porque posiblemente en ellos
habrá una serie de costos variables realmente importantes y fundamentales a la hora
de poder encontrar el punto de equilibrio.

Aquellos citados costos de fabricación así como la mano de obra y la materia

prima son tres de los elementos vitales a tener muy presente para realizar unos
cálculos exactos.

ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Es aquella situación, en la cual la empresa produce y vende un volumen

exactamente necesario, que sólo le permite cubrir la totalidad de sus costos y gastos,
de tal manera que no tenga utilidades ni perdidas. Es natural que, si la empresa logra
producir y vender un volumen superior al de su punto de equilibrio, obtendrá
ganancias. En cambio, si no logra alcanzar el nivel de producción correspondiente a
su punto de equilibrio, sufrirá pérdidas.

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 Las empresas usan el análisis del punto de equilibrio, conocido también como
análisis de costo, volumen y utilidad, para: 1. Determinar el nivel de operaciones que
se requiere para cubrir todos los costos y 2. Evaluar la rentabilidad relacionada con
diversos niveles de ventas. El punto de equilibrio operativo de la empresa es el nivel
de ventas que se requiere para cubrir todos los costos operativos. En ese punto, las
utilidades antes de intereses e impuestos (UAII) son iguales a $0.

El primer paso para calcular el punto de equilibrio operativo consiste en

clasificar el costo de los bienes vendidos y los gastos operativos en costos operativos
fijos y variables.

Los costos fijos son aquellos que la empresa debe pagar en un periodo
determinado independientemente del volumen de ventas durante ese periodo. Estos
costos generalmente son contractuales; por ejemplo, la renta es un costo fijo. Como
los costos fijos no varían con las ventas, usualmente los medimos en relación con el
tiempo. Por ejemplo, la renta suele medirse como una cantidad mensual.

Los costos variables cambian de manera directa con el volumen de ventas.

Los costos de envío, por ejemplo, son costos variables. Normalmente medimos los
costos variables en dólares por unidad vendida.

Método algebraico

Con las siguientes variables, podemos reformular la parte operativa del estado de
resultados de la empresa:

P = precio de venta por unidad

Q = cantidad de ventas en unidades
CF = costo operativo fijo por periodo
CV = costo operativo variable por unidad

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Tabla de punto de equilibrio.

Si replanteamos los cálculos algebraicos de la tabla como una fórmula para

determinar las utilidades antes de intereses e impuestos, obtenemos la ecuación:

El punto de equilibrio operativo es el nivel de ventas en el que se cubren todos

los costos operativos fijos y variables, es decir, el nivel en el que las UAII son iguales
a $0. Si hacemos que UAII sea igual a $0 y resolvemos la ecuación para calcular Q
obtenemos:

Q es el punto de equilibrio operativo de la empresa.

IMPORTANCIA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

En efecto, el punto de equilibrio no solo permite determinar el precio de

mercado de los bienes y servicios, sino también propicia el análisis del desempeño y
funcionamiento de las empresas, y establecer si éstas obtienen beneficios o pérdidas,
y con ello, sustentar adecuadamente la toma de decisiones.

Tomando en consideración los precios vigentes del mercado, existe un

balance cuando las fuerzas de la oferta y la demanda se encuentran en equilibrio, es
decir, la condición en la cual el precio de mercado se establece a través de la
competencia de modo que la cantidad de bienes y servicios deseados por los

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compradores es igual a la cantidad de bienes y servicios producidos por los
vendedores. De esta manera cobra importancia la ley de la oferta y la demanda para
regular los precios del mercado de un bien y las ventas del mismo. Cuando más gente
desea algo, la cantidad exigida en todos los precios tenderá a aumentar. La oferta y la
demanda son piezas claves en la microeconomía, Se asume que no existen obstáculos
para la adquisición o distribución de productos y se acepta que el factor tiempo es
poco importante reaccionando la cantidad ofrecida de manera casi instantánea a la
cantidad demandada, cuando hay la existencia de un equilibrio.

ANÁLISIS DE MERCADO

Para establecer un análisis del mercado primero se tiene que tomar en cuenta
el significado de la palabra “mercado”.

El mercado es el contexto en donde tienen lugar los intercambios de productos

y servicios. Es decir es dónde se llevan a cabo las ofertas, las demandas, las compras
y las ventas. En un mercado perfecto, los precios de los bienes y servicios son fijados
por la oferta y la demanda.

También se puede denotar que el mercado es el esfuerzo organizado para

recopilar la información sobre un mercado en particular y sus clientes. Es una parte
muy importante de la estrategia comercial de una empresa ya que puede proporcionar
información valiosa sobre lo que les agrada a sus clientes y lo que no les gusta.

Con esto ya explicado se analiza el mercado y se denota que tiene un objetivo

que este es demostrar la viabilidad comercial del proyecto para producir un enorme
flujo de bienes y servicios dirigidos hacia toda clase de consumidores, quienes al
adquirirlo están elevando su nivel de vida y satisfaciendo una necesidad.

Los planes de mercado son el enlace entre fabricantes y consumidores, ya que

dirigen y controlan la distribución del gran flujo de bienes y servicios que ofrecen los
productores a una multitud heterogénea de consumidores, con lo cual se obtiene un
doble resultado:

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• Satisfacer necesidades de consumidores

• Realizar ventas que la vez produzcan utilidades, con las cuales la empresa
pueda continuar operando.

Al analizar el mercado se debe empezar por estudiar al consumidor, pues este

es el que indica a las empresas que tipo de productos son los que desea adquirir,
debiendo decidir la empresa a qué precios venderlos, dónde y cómo hacer publicidad
al producto, qué canales de distribución se emplearán.

TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Las técnicas de investigación de mercados son técnicas, métodos o formas de

recolectar datos o información necesaria para realizar una investigación de mercados.

Entre las principales técnicas de investigación de mercados están la encuesta,

la entrevista, la técnica de observación, la prueba de mercado, el focus group y el
sondeo.

Conozcamos el concepto así como las ventajas y desventajas de cada una de

ellas:

La encuesta

La encuesta consiste en una interrogación verbal o escrita que se le realiza a

las personas de las cuales se desea obtener la información necesaria para la
investigación.

Cuando la encuesta es verbal se hace uso del método de la entrevista, y

cuando es escrita se hace uso del instrumento del cuestionario, el cual consiste en un
documento con un listado de preguntas, las cuales se les hacen a la personas a
encuestar.

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 Se pueden realizar encuestas personales (por ejemplo, en una esquina o en un
centro comercial), por teléfono, vía correo postal o vía Internet (por ejemplo, a través
de una página web o vía correo electrónico).

La entrevista

La entrevista consiste en una interrogación verbal que se le realiza a las

personas de las cuales se desea obtener la información necesaria para la investigación.

En una entrevista el entrevistador suele hacer preguntas abiertas y dirigir la

entrevista de acuerdo a las respuestas que vaya dando el entrevistado, por ejemplo,
explica las preguntas difíciles, obvia algunas preguntas que estaban programadas,
ahonda en otras o las modifica.

La técnica de observación

La técnica de observación consiste en observar personas, fenómenos, hechos,

casos, objetos, acciones, situaciones, etc., de los cuales se desea obtener la
información necesaria para la investigación.

La técnica de observación se suele utilizar principalmente para observar el

comportamiento de los consumidores en sus medios naturales.

Un ejemplo del uso de la técnica de observación podría consistir en visitar los

lugares que suele frecuentar nuestro público objetivo y observar su comportamiento,
por ejemplo, cómo examinan los productos, las preguntas que realizan, los productos
que deciden comprar, etc.

La prueba de mercado

La prueba de mercado también conocida como técnica de experimentación,

consiste en procurar conocer directamente la respuesta de las personas ante un
producto, servicio, idea, publicidad, etc., y así obtener la información necesaria para
la investigación.

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 Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un
nuevo producto, con el fin de evaluar su aceptación o acogida, y así reducir el riesgo
de introducir el nuevo producto al mercado y que éste no tenga suficiente demanda.

Un ejemplo del uso de la prueba de mercado podría consistir en establecer un

pequeño puesto de venta en donde ofrezcamos el nuevo producto, y podamos así
conocer la acogida, impresión y reacción del público ante éste, antes de su
introducción al mercado.

Focus group

El focus group o grupo focal consiste en reunir a un pequeño grupo de

personas (generalmente de 6 a 12 personas) con el fin de entrevistarlas y generar una
discusión en torno a un producto, servicio, idea, publicidad, etc., y así obtener la
información necesaria para la investigación.

Un ejemplo del uso del focus group podría consistir en convocar un pequeño
grupo de consumidores, y hacerles probar o darles para que examinen un nuevo
producto, observar sus comportamientos y reacciones ante el nuevo producto y,
posteriormente, pedirles sus impresiones, opiniones y sugerencias.

Sondeo

El sondeo consiste en una interrogación sencilla que se le realiza a las

personas de las cuales se desea obtener la información necesaria para la investigación.
El sondeo se caracteriza por hacer preguntas orales simples y objetivas a una pequeña
muestra, de la cual también se obtienen respuestas sencillas y objetivas. Al igual que
la encuesta, puede ser realizado personalmente, por teléfono, vía correo postal o vía
Internet.

Un ejemplo del uso del sondeo podría consistir en hacer pequeñas encuestas
en la calle en donde se hagan preguntas simples tales como “cuál es su marca de auto
favorita”.

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DETERMINAR LOS COSTOS DE LOS PRODUCTOS IMPORTADOS Y
NACIONALES

Para hablar sobre este rubro tan amplio primero se tiene en cuenta definir esta
interrogativa ¿Qué se entiende por costos?

Los costos son un conjunto de erogaciones monetarias que realiza la empresa

para adquirir productos terminados para la venta y erogaciones para la adquisición de
materias primas, insumos, gastos generales necesarios para el proceso productivo o
para adquirir una unidad de servicios.

Costos de los productos Importados

El costo de las mercancías importadas está constituido por la suma facturada

por el proveedor extranjero, según condición de compra previamente pactada, más
todos los gastos incurridos para poner el producto en el almacén de empresa, como
flete, seguro, gastos de despacho, derechos e impuestos de importación, transporte
interno, acarreo, gastos de aduana, costos del servicio del Banco local y corresponsal,
entre otros.

Se excluyen los impuestos que tienen la condición de crédito tributario y los

gastos de intereses por financiación de la compra, de haberlos.

Costos de los productos Nacionales

El método más directo sería localizar todas las empresas que han producido
algo durante el año, calcular el valor de lo producido y sumar las cifras de todas las
empresas. Pero esto no puede hacerse porque se contabilizarían varias veces algunos
productos. El Producto Nacional se había definido como la producción total de bienes
y servicios finales comprados por las economías domésticas para consumirlos, por los
que los bienes y servicios intermedios deben excluirse. Los bienes finales son
aquellos que son comprados durante el año por sus usuarios últimos y que no se
utilizan como factores intermedios.

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 Para evitar la doble contabilización se calcula el valor agregado, esto es, el
valor de las ventas de una empresa menos el valor de las materias primas y otros
bienes intermedios que utiliza para producir los bienes que venden.

ESTRUCTURA DE PRECIOS A NIVEL INDUSTRIAL

Estructura y segmentación.

Los mercados industriales se caracterizan por su gran heterogeneidad. La

clasificación de estos mercados en función de los bienes y servicios adquiridos es la
siguiente:

1. Empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas o pesqueras

2. Industrias:
3. Extractivas
4. De producción de energía
5. Manufactureras
6. De la construcción
7. Revendedores:
1. Mayoristas
2. Minoristas
8. Administraciones públicas:
9. Central
10. Autonómicas
11. Locales
12. Empresas y otras instituciones:
13. Con fines de lucro: compañías de seguros, transportes.
14. Sin fines de lucro: instituciones religiosas y benéficas, centros de enseñanza.

Para segmentar los mercados industriales se suelen utilizar criterios objetivos,

y también se suelen segmentar por beneficios, usos del producto.

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La demanda industrial

Se distingue principalmente por ser una demanda derivada (depende de la

demanda del consumidor final), volátil (al depender de la demanda final, se producen
mayores fluctuaciones), inelástica (especialmente si se trata de componentes que no
son fácilmente sustituibles o representan una pequeña fracción del coste del producto
final, los esfuerzos promocionales tendrán poco efecto sobre la demanda),
concentrada (el número de compradores suele ser reducido, lo que permite canales
directos) y de mayor volumen unitario (suelen ser volúmenes mucho mayores que los
de los particulares, lo que implica que tienen mayor poder de negociación).

El comprador industrial

Los procesos de compra industrial suelen ser más complejos, largos y

duraderos debido al elevado valor monetario que suelen tener las compras, por lo que
los criterios de evaluación que utiliza el comprador suelen ser más racionales.
En ocasiones es el mismo comprador industrial el que inicia la relación de
intercambio, cambiando los papeles, dando lugar al marketing inverso.

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 CONCLUSION

Punto de equilibrio es fundamental para las empresas ya que estable el punto

donde ni gana, ni pierde dinero, su beneficio es cero. Por debajo de ese nivel de
actividad la empresa tendría pérdidas. Si el nivel de actividad fuera superior, la
empresa obtendría beneficios.

Por otra parte la investigación de mercado es esencial, ya que para satisfacer a

los clientes es preciso conocer sus necesidades, deseos, localización, hábitos de
compra, etc. El objetivo de la investigación es recoger información acerca del entorno
de marketing relevante para la empresa. Asimismo, será preciso prestar atención para
identificar y controlar a los competidores. La clave reside en desarrollar y mantener
un buen y actualizado sistema de inteligencia competitiva, finalmente no hay que
olvidar la valoración de amenazas y oportunidades planteadas por los cambios en los
factores y actores del entorno.

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 BIBLIOGRAFIA

María González (2002) “Concepto de mercado y sus tipos” Disponible en:

http://www.gestiopolis.com/concepto-mercado-tipos/

Emigdio Antonio Martínez Lizarazo (2002) “Análisis de la estructura del mercado”

Disponible en: http://www.gestiopolis.com/analisis-estructura-mercado/

Liderazgo y mercadeo “Análisis de Mercado” Recuperado de

http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=55

Crece Negocios (2013) “Técnicas de investigación de mercados” Disponible en:

http://www.crecenegocios.com/tecnicas-de-investigacion-de-mercados/

Definicion.de (2008) “Punto de equilibrio” Disponible en: http://definicion.de/punto-

de-equilibrio/

Lawrence J. Gitman, Chad J. Zutter (2012) “Principios de Administración Financiera”

12va edición

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