UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN

FACULTAD DE INGENIERÍA DE PRODUCCION Y

SERVICIOS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA
INDUSTRIAL

TALLER DE DIRECCIÓN EMPRESARIAL

“PROPUESTA DE PLAN DE MARKETING PARA H
& R SERVICIOS E INGENIERIA E.I.R.L”

INTEGRANTES:
CHOQUEHUAYTA ILACHOQUE, LUIS EDGAR
MURILLO ESQUIVEL, MARICIELO.
PACSI CONCORI, ANGELA MERCEDES.
QUISPE HUAMAN, VIANE
ZAVALA CUTIMBO, VITMAR.

DOCENTE:

ING. JOSE PAZ MACHUCA

Contenido
PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING .................................................................... 4
1.1. Objetivos estratégicos ........................................................................................ 4
1.1.1. Objetivo General......................................................................................... 4
1.1.2. Objetivos Específicos ................................................................................. 4
1.2. Estrategias .......................................................................................................... 4
1.2.1. Segmentación ............................................................................................. 4
1.2.2. Posicionamiento ......................................................................................... 6
1.2.3. Mercado ...................................................................................................... 7
1.3. Acciones para la implementación de Estrategias ............................................... 7
1.3.1. Acciones para el Posicionamiento .............................................................. 7
1.3.2. Penetración en el Mercado ......................................................................... 8
1.3.3. Desarrollo del Mercado .............................................................................. 8
1.3.4. Desarrollo del Producto .............................................................................. 8
2. PLAN OPERATIVO .................................................................................................. 10
2.1 Análisis de las 7 P’s ......................................................................................... 10
2.1.1. PRODUCTO............................................................................................. 10
2.1.2. PRECIO .................................................................................................... 12
2.1.3. PLAZA ..................................................................................................... 12
2.1.4. PROMOCIÓN .......................................................................................... 13
2.1.5. PERSONAS .............................................................................................. 15
2.1.6. PROCESOS .............................................................................................. 17
2.1.7. POSICIONAMIENTO ............................................................................. 18
3 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..................................................... 19
3.1 CONCLUSIONES ............................................................................................... 19
3.2 RECOMENDACIONES ..................................................................................... 20
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ........................................................................... 20
ANEXOS ........................................................................................................................ 21

INDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1: Marketing no diferenciado ......................................................................... 6

Ilustración 2: Cronograma de acciones ............................................................................ 9
Ilustración 3: Propuesta de página web .......................................................................... 15
 PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING

1.1.Objetivos estratégicos

1.1.1. Objetivo General

Elaborar un plan estratégico de marketing a desarrollarse entre el segundo
semestre del 2019 y el primer semestre del 2020 para la empresa “H & R
Servicio e Ingeniería EIRL” especializada en la construcción e instalación
de estructuras metálicas durante más de 5 años, que le garantice llegar a un
nuevo mercado potencial e incrementar sus ventas en un 30%.

1.1.2. Objetivos Específicos

 Segmentar el mercado total mediante de la elección de un mercado
meta que permita incrementar las ventas de la empresa “H & R Servicio
e Ingeniería EIRL” en un 30%.
 Definir la ventaja competitiva que posicione a la empresa “H & R
Servicio e Ingeniería EIRL” dentro del mercado y permita lograr un
incremento del 30% en sus ventas.
 Proponer estrategias de mercado que logren incrementar las ventas en
un 30% en un plazo no mayor a 4 años para la empresa “H & R
Servicio e Ingeniería EIRL”.
 Desarrollar un plan de acción para la implementación de las estrategias
propuestas en el segundo semestre del 2019 y el primer semestre del
2020.

1.2. Estrategias

1.2.1. Segmentación
La empresa ha permanecido por más de 5 años operando y en todos esos
años no ha realizado segmentación alguna de su mercado, por lo cual ha
estado desarrollando un marketing masivo.

1.2.1.1.Criterios de Segmentación
Las variables de segmentación se muestran en la siguiente tabla, donde se
da a conocer la clasificación y especificación de cada variable de
segmentación.
 Tabla 1: Criterios de Segmentación

Criterios Clasificación Especificaciones

Región Arequipa
Tamaño de las Menos de 700,000
Geográficos ciudades personas
Caluroso,
Clima
templado
Edad
Femenino
Genero
Masculino
Ingreso
Demográficos
económico
Profesional,
Ocupación
técnico
Religión Católico u otros
Ocasión de
Especial
compra
Beneficios Calidad, duración,
Conductuales esperados servicio, garantía
Frecuencia de
Esporádico
uso
Tasa de uso Mediana
Clase Social Media y Baja
Conservador o
Estilo de vida
Psicográfico liberal
Extrovertido,
Personalidad
social y activo
Fuente: Elaboración propia
 1.2.1.2. Elección de Mercado Meta
La estrategia de cobertura del mercado de referencia seleccionada es
la Estrategia de cobertura completa, es decir, la selección de
mercados masivos realizando un marketing no diferenciado.

Donde:

 Se decide ignorar las diferencias entre segmentos

 Se enfoca en lo que es común a todos, en lugar de subrayar
las diferencias
 Se basa en la distribución y en optimizar costos.

Ilustración 1: Marketing no diferenciado

Fuente: Elaboración propio

1.2.2. Posicionamiento
Para una organización es de gran importancia conocer sus competidores, quienes
son, donde están, que tamaño tienen, cuál es su participación en el mercado y su
comportamiento de ventas. Así mismo, es primordial analizar las fortalezas y
debilidades de sus productos, en aspectos como calidad, presentación, precio,
promociones, publicidades, entre otros; estableciendo métodos que faciliten un
control constante de sus actividades en el mercado, con el fin de tener capacidad
de reacción inmediata ante sus cambios o movimientos.

La base del posicionamiento de la empresa está basada en una cualidad distintiva

del producto, la Calidad.

La calidad es la máxima ventaja competitiva que posee la empresa y es por ello

que se debe fortalecer esta posición actual, posicionándonos en la mente y en el
corazón de nuestros clientes como una empresa que ofrece:

“CALIDAD EN SUS SERVICIOS”

1.2.3. Mercado
1.2.3.1. Penetración en el mercado
La estrategia para penetrar el mercado tiene como objetivo aumentar
la participación en el mercado que corresponde a los productos con
los que la empresa cuenta actualmente dentro la penetración está:

 Elevar el gasto publicitario

 Reforzar las actividades publicitarias
 Ofrecer promociones de ventas

1.2.3.2. Desarrollo del Mercado

Ingresar a los mercados de Puno y Tacna con nuestros productos
actuales con el objetivo de incrementar el nivel de ventas en un 30%
en un plazo no mayor de 4 años.

1.2.3.3. Desarrollo de Producto

Desarrollar una nueva línea de productos con el objetivo de
incrementar el nivel de ventas y ofrecer una mayor variedad de
productos para el mercado.

1.3.Acciones para la implementación de Estrategias

1.3.1. Acciones para el Posicionamiento

Para posicionarnos como productos de calidad es necesario emprender
diversas acciones:

 Definir el logotipo y eslogan de la empresa para que pueda ser

reconocida por sus clientes.
 Realizar publicidad y en sus anuncios resaltar la calidad de las
estructuras metálicas.
 Incrementar las promociones para atraer a mayor cantidad de clientes
y lograr el posicionamiento.
1.3.2. Penetración en el Mercado
 Desarrollar el área de comercialización para generar el reconocimiento
de la empresa en el mercado actual
 Realizar visitas a intermediarios que sean posibles clientes.
 Se debe realizar un estudio de mercado para lograr la ubicación
adecuada originando que más clientes conozcan la empresa y
prefieran la marca “H & R Servicios e Ingeniería EIRL”.
 Promocionar las ofertas y descuentos de venta actuales.
 Reforzar las actividades publicitarias.

1.3.3. Desarrollo del Mercado

 Realizar un estudio de mercado para identificar focos de mercado que
no han sido cubiertos por la competencia para introducir nuestro
producto.
 Realizar visitas a intermediarios que sean posibles clientes
 Elaborar un registro de los perfiles de los clientes actuales y nuevos
para establecer un plan de marketing efectivo para las nuevas zonas
geográficas.
 Definir los productos que se ingresaran a dichas zonas.
 Ingresar a los mercados de Puno y Tacna con nuestros productos
actuales para cubrir la demanda insatisfecha.

1.3.4. Desarrollo del Producto

 Realizar un estudio de mercado para conocer las necesidades y/o
requerimientos de los clientes actuales
 Definir las características de los nuevos productos que se ofrecerán.
 Definir el precio de los nuevos productos en función al mercado y a
los costos de la empresa.
 Elaborar la publicidad dirigida para el nuevo producto
Ilustración 2: Cronograma de acciones
2. PLAN OPERATIVO

2.1 Análisis de las 7 P’s

2.1.1. PRODUCTO
Los servicios que brinda la empresa no cuentan ni con la fuerza ni con la

estatura necesaria para convertirse en la primera opción de los clientes.

Esto es en lo que la compañía debe trabajar. El plan de marketing debe

hacer el esfuerzo para incrementar los factores de fortaleza y estatura para

así aumentar el valor de la marca.

 Nivel Básico

Cubre la necesidad de las empresas de estructuras metálicas

cumpliendo con las exigencias de los clientes y brindando la más alta

calidad en sus construcciones y acabados como el tamaño, peso y

especificaciones concretas.

 Nivel Real

o Logotipo

o Características
Veamos las principales características de las estructuras:
Acabado: Esta es unas de las características más importantes,
puesto que, para la elaboración de las estructuras metálicas,
nuestros clientes nos exigen detalles específicos.
Puntualidad: Todos nuestros productos y servicios son
entregados en el tiempo especificado en un principio, esto nos
a generado una buena reputación entre nuestros clientes.
Innovación: Tanto nuestros productos y servicios, son
elaborados bajo los procesos más actualizados para
mantenernos al frente en el mercado competidor.
  Nivel Aumentado
o Garantías
El cliente cuenta con garantía de cambio del producto de
acuerdo a las siguientes condiciones:
o Defectos del producto que serán evaluados por el jefe
de producción.

o Si las especificaciones no concuerdan con las

características del producto.
El cliente cuenta con garantía de rebaja del precio siempre y
cuando el producto:
o Presente defectos que sean aceptables por el cliente y
sean comprobados por el jefe de producción.
o Entrega
La entrega del producto se realiza en la fecha pactada
2.1.1.1.ESTRATEGIA
o Desarrollo del Producto

Introducción de un nuevo logo a la empresa, para de esta

manera posicionar a la empresa en la mente del cliente e

incorporar elementos que le permitan diferenciarse de la

competencia.

2.1.1.2.TACTICAS Y PLANES DE ACCION

Introducir un logo representativo a la empresa

Este logo debe llamar la atención del cliente además de que debe ser

de fácil comprensión.
 Fuente: Elaboración propio

2.1.2. PRECIO

Los precios que se ofrecen son accesibles para el cliente, por lo que estos
van a mantenerse.
Los precios de nuestros productos serán de acuerdo a las medidas de las
construcciones siempre con las medidas exactas y con el peso justo,
tomando como referencia el precio de la competencia para poder estar
acorde con la competencia y así tener la capacidad competitiva del resto
de competidores.

2.1.2.1. ESTRATEGIA

Mantener precios competitivos en el mercado

2.1.2.2. TACTICAS Y PLANES DE ACCION

Mantener precios competitivos en el mercado

Los precios ofrecidos al cliente son accesibles, por lo que

se van a mantener, sin embargo la empresa posee clientes

fieles. A estos clientes se piensa hacer cierto tipo de

promociones dependiendo del servicio y del tamaño del

proyecto que pretenda adquirir.

2.1.3. PLAZA

Según los clientes y por el propio bien de la empresa se considera la

ubicación de la empresa como adecuada.

 El negocio se ubica en Cerro Colorado, el canal de distribución será
directo, ya que el servicio se otorga directamente al cliente sin la
necesidad de intermediarios.

o Canal de distribución
La distribución de los productos de “H & R Servicios e
Ingeniería EIRL” se realiza de manera directa, es decir sin la
participación de intermediarios.

El método de venta directa es el más idóneo para asegurar el

suministro eficaz de los bienes al mercado meta y mantener la
calidad del producto.
2.1.3.1. ESTRATEGIA
Mantener la ubicación actual de la empresa
2.1.3.2.TACTICAS Y PLANES DE ACCION
La empresa debe mantener su estrategia actual de ubicación
Esto debido a que la empresa está ubicada en una zona altamente
recurrente por los clientes, además de que la competencia también se
encuentra por los alrededores.

2.1.4. PROMOCIÓN
Es el aspecto más importante a trabajar; inclusive los clientes actuales
consideran que es una de sus principales debilidades. La empresa debe
empezar a invertir fuertemente en publicidad, principalmente, y
promociones si quiere darse a conocer a un mayor número de clientes y
posicionarse en la mente de sus actuales consumidores.
Para ello, debe iniciar por publicitar en los medios que utilizan tanto sus

clientes actuales como potenciales.

o Publicidad

Se propone utilizar una estrategia de publicidad mediante la creación

y utilización de un sitio web en redes sociales (Facebook), que

 permita promocionar sus productos, informar a sus clientes, ofrecer

información, realizar ventas, compartir fotos.

o Promoción de Ventas

Se otorgarán ofertas de precios, es decir, descuentos sobre los

precios según el volumen y frecuencia de compra. Además de oferta

de productos agrupados.

2.1.4.1. ESTRATEGIA
Implementar una comunicación integral de marketing en los

medios utilizados por los clientes, para mejorar la presencia de la

empresa en los medios y que permitan crear lealtad de marca.

2.1.4.2. TÁCTICAS Y PLANES DE ACCIÓN

Crear una página Web de la empresa

Una página web que permita al cliente informarse acerca de los

aspectos generales de la empresa, así como también dar a conocer

las diferentes variedades de servicios que hace la empresa, ésta

página web debe captar la atención del cliente con un juego de

colores apropiados, siempre y cuando no se quite la seriedad a la

empresa.

Mantener el excelente servicio

La empresa debe ayudarse con capacitaciones al personal cada

cierto tiempo, de esta manera va a garantizar la buena calidad de

los productos que se ofrecen al cliente.

Promociones
 Se plantea hacer presupuestos en diseño gráfico gratis para los

clientes nuevos, de esta manera se va a captar al cliente y así

poder lograr mayor cuota de participación.

Tarjeta de la empresa

La empresa ya posee de una tarjeta de presentación, por lo que se

plantea cambiar el modelo de la tarjeta por una que proyecte

mayor compromiso y seriedad por parte de la empresa.

Correo electrónico

Se debe enviar a los clientes información de la empresa, sus

promociones, publicidad, y otros al correo del cliente con la

finalidad de que se entere de las nuevas promociones de la

empresa, Además, también por dicho medio se les debe incentivar

a ingresar a la página Web de la empresa.

Ilustración 3: Propuesta de página web

Fuente: Elaboración propia

2.1.5. PERSONAS

La empresa SERVICIOS E INGENNIERIA H&R, cuenta con 35

trabajadores, los cuales laboran en la empresa desde su creación. El clima

laboral que se percibe en la empresa es bueno, no ocurren peleas, ni

 incidentes entre colaboradores, la mayoría de colaboradores pertenecen a

una misma religión y comparten muchos gustos/hobbies. Dentro de las

características primordiales de los trabajadores se encuentran:

 Responsabilidad

 Puntualidad

 Honestidad

 Honradez

2.1.5.1. ESTRATEGIA
Mejorar las políticas de reclutamiento, actualmente consideramos
que el personal con el que se trabaja, realiza sus funciones
eficientemente, sin embargo, consideramos que todo proceso puede
mejorarse.

2.1.5.2. TÁCTICAS Y PLANES DE ACCIÓN

Mejorar las políticas de reclutamiento

Se formalizará las políticas de reclutamiento, ya que actualmente

el proceso se lleva a cabo mediante la experiencia del gerente, sin
embargo, al formalizarse el proceso este será más eficiente y se
contará con un personal más calificado y con mejores resultados
para la empresa a largo plazo.
2.1.6. PROCESOS

El servicio más representativo es la “Fabricación de Insertos Metálicos”

teniendo como flujo general de las actividades que puede resumirse y

graficarse como se muestra en la siguiente:

Grafico 1 - Flujo del Servicio

La programación de orden de pedido que consiste básicamente en ir

asignando las órdenes de fabricación entrantes al primer recurso

disponible, tratando de cumplir con las fechas de entrega comprometidas

a los clientes. La actual asignación trae como consecuencia que pedidos

pertenecientes al segmento de los clientes pequeños entren a la cola de

los pedidos para los clientes grandes, con lo cual no se está atendiendo de

buena manera las necesidades de los clientes.

2.1.6.1. ESTRATEGIA
Orientar la producción hacia el producto, es decir, antes de

programar un pedido para fabricar se verá a qué tipo de producto

corresponde y luego se designará a una línea productiva

exclusiva, permitiendo así dividir las aguas y generar las

condiciones necesarias para que la empresa coexista de manera

competitiva.
 2.1.6.2. TÁCTICAS Y PLANES DE ACCIÓN
Para este punto se realizará una simulación en la cual se

contrastará la situación actual versus la nueva estrategia. Para ello

se utilizará una herramienta computacional que está basada en

teoría de colas, la cual permite modelar la dinámica del sistema,

es decir, se pretende reflejar los siguientes factores:

 Interacción entre productos

 Setups

 Interferencia mano de obra / máquinas

 Fallas de máquina

 Arribo de materiales tempranos y/o tardíos

2.1.7. POSICIONAMIENTO

La empresa “H & R Servicios e Ingeniería EIRL” se encuentra

posicionada en el mercado como una empresa de prestigio en el sector
metal-mecánico, puesto que ofrece productos y servicios de alta calidad,
a cargo de personal altamente calificado, a su vez se destaca por las
múltiples licitaciones ganadas y se avala por la confianza de sus clientes.

2.1.7.1. ESTRATEGIA
Incrementar promociones en fechas estratégicas

2.1.7.2. TACTICAS Y PLANES DE ACCIÓN

Incrementar promociones en fechas estratégicas
La empresa cuenta con la fidelidad de algunos clientes, sin
embargo, esto se puede incrementar si se aplican promociones
durante fechas estratégicas como son los meses de noviembre y
diciembre, buscando así incrementar el posicionamiento de la
marca y así mismo las ventas.
3 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

3.1 CONCLUSIONES

En el análisis del plan estratégicos de mercado se concluye que para estructuras

metálicas la empresa H&R SERVICIOS E INGENIERIA EIRL debería invertir en
marketing para conseguir mayor participación en un mercado en crecimiento, mientras
que para tanques de almacenamiento es recomendable captar a los clientes más
rentables por lo pronto.
En cuanto a las estrategias de marketing mix, el aspecto más importante a trabajar es
PROMOCIÓN, ya que la empresa carece de un área de marketing.

3.2 RECOMENDACIONES

Se recomienda a la empresa aplicar el plan de marketing estratégico con las propuestas

hechas como por ejemplo dar mantenimiento a las obras ya hechas sin costo alguno, o
aumentar la calidad de la pintura, hacer algún descuento dependiendo del tamaño del
proyecto para fidelizar asi a sus clientes antiguos y nuevos

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Moran Gonzales R., Orellana Vásquez J. Plan de marketing para la empresa de

provisión de partes y repuestos aeronáuticos “aviation & more” en ecuador. (Tesis de
postgrado). Mayo-2013.
ANEXOS

PAGINA WEB PROPUESTA DE LA EMPRESA

BROCHURE

DESCRIPCIÓN INTERNA

Empresa: H & R SERVICIOS E INGENIERIA EIRL

Rubro: Empresa de construcción metal mecánica.

RepresentanteLegal:RIVAS MAYHUA HUGO

Dirección:Av.HuáscarMza.12 lote. 10 A Urb. Semi Rural Pachacutec

CerroColorado-Arequipa

TeléfonosDeOficina:054-447787

Celular:999117971

Rpm:#999117971

Email:gerencia@hyringenieria.com

RucDeLaEmpresa:20455562989

Misión
Visión

Objetivos