ESTUDIO DE LA MINISTERIO DE COMERCIO,

INDUSTRIA Y TURISMO
CADENA PRODUCTIVA UNIÓN EUROPEA

DE LA GUAYABA - Proyecto de Desarrollo Local y

Comercio en Colombia - DELCO

BOCADILLO EN LA
HOYA DEL RÍO UNIVERSIDAD NACIONAL DE
COLOMBIA
SUÁREZ
Grupo de investigación y
desarrollo en gestión,
productividad y competitividad
BioGestión

ESTUDIOS DE SECTORES
PRODUCTIVOS PROMISORIOS
PARA LAS REGIONES DE
INTERVENCIÓN DEL PROYECTO
DELCO
CONTRATO DE SERVICIOS
No. DEL– 05-2011
 ESTUDIO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA -
BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ

OSCAR FERNANDO CASTELLANOS

AIDA MAYERLY FÚQUENE M.
SANDRA LORENA FONSECA R.
DIANA CRISTINA RAMÍREZ M.
PATRICIA GIRALDO T.
MARÍA FERNANDA VALENCIA.

Profesional de apoyo en la región:

DAVID NAPOLEÓN VARGAS

GRUPO DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO EN GESTIÓN,

PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD BIOGESTIÓN1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA
2011

1
E-mail: biogestion_bog@unal.edu.co. Sitio Web: www.biogestion.unal.edu.co
 UNIÓN EUROPEA
Delegación de la unión europea en Colombia.

MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA

TURISMO

Ministro de Comercio, Industria y Rector

Turismo Moisés Wasserman L.
Sergio Díaz Granados
Decano Facultad de Ingeniería
Diego Hernández L.
Secretaria General
María Pierina González Falla Grupo de Investigación y Desarrollo
BioGestión

Viceministro de Desarrollo Empresarial Director del grupo

Carlos Andrés de Hart Pinto Oscar Fernando Castellanos Domínguez.

Coordinadoras del proyecto

Dirección de Micro, Pequeña y Mediana Aida Mayerly Fúquene
Empresa Sandra Lorena Fonseca

Asesora del proyecto

Equipo proyecto DELCO Diana Cristina Ramírez

Profesionales de apoyo
Coordinador del proyecto DELCO en la Patricia Giraldo
Hoya del río Suárez María Fernanda Valencia
María Cristina Ballesteros
Profesional de apoyo en la región de la
Hoya del río Suárez
David Napoleón Vargas
 AGRADECIMIENTOS

El estudio sectorial que coordina el Proyecto de Desarrollo Local y Comercio en Colombia (DELCO), del
Ministerio de Comercio Industria y Turismo (MCIT), es una iniciativa financiada con fondos de la Unión
Europea, que ha tenido el privilegio de contar con la participación de diversas entidades y actores, cuyo
aporte al proceso desarrollado entre los meses de abril a noviembre del año 2011, ha sido invaluable.
Este estudio, que ha sido posible gracias a la colaboración de todos aquellos que han hecho parte de esta
importante apuesta país, se centra en la cadena productiva de la guayaba – bocadillo en la Hoya del Río
Suárez y a su vez en un centro de acopio para mejorar los procesos de comercialización y la articulación
con otras cadenas de esta región.

En el desarrollo del proyecto fue primordial la colaboración de David Napoleón Vargas, seleccionado
como profesional de apoyo para la región de la Hoya del Río Suárez, quien estuvo a cargo de la
consecución de información, y de la identificación y convocatoria de actores estratégicos para la
elaboración del diagnóstico y el desarrollo de talleres en la región. Así mismo, se destaca la participación
de María Cristina Ballesteros, coordinadora regional del proyecto DELCO, quien fue clave para encaminar
el estudio sectorial, dar al grupo consultor una visión integral de la región y velar por la articulación
imparcial de otras iniciativas de desarrollo; y del equipo de la Agencia de Desarrollo Económico Local -
ADEL, liderado por Diana Borrero, quienes estuvieron atentos a brindar orientación oportuna para el
estudio y apoyo para la convocatoria de actores regionales.

La colaboración brindada por el Dr. Javier Velázquez, asesor técnico de la Unión Europea, dio bases para
el desarrollo conceptual y metodológico con relación al enfoque leader.

Dentro de los diferentes espacios de socialización y talleres realizados con el fin de construir el estudio
regional, BioGestión agradece a todos las personas que colaboraron en la recolección de información y
generación de consensos: Adilia González, Alcira Romecón H., Alexander Chacón, Alir Maricela Romero,
Andres Suárez R., Aquileo Angulo, Ariel Dernando González, Arley Rodríguez, Arturo Rodríguez, Aura
Rosa Fontecha, Aura V. Hernández A., Bercely Barbosa, Betulia Barbosa, Carlos Mota, Carmelino Caicedo,
Carmen Rueda, Carolina Ariza G., Cesar Julio Sánchez, Christian Camilo Hernández, Claudia Patricia
Serrano, Diana Borrero, Diego Pineda, Donato Sanchez, Edgar Alfonzo Diaz Ariza, Edgar Luengas, Eduardo
Mora, Eduvigis Céspedes, Edy P., Efrén Gerena Ardila, Eliana M. Sánchez, Eliberto Ortiz, Elmer Sixto
Ardila, Emilce Abril, Esperanza Sandoval, Eva Emerita Castañeda, Everardo García, Francelina Ariza,
Francisco Pinzón, Gil Leonardo Peña, Giraldo Villamil, Gloria Barbosa, Graciela Rico, Hernán Muñoz,
Hernando Ariza Reyes, Hernando Ortiz, Hernando Veja, Ignacio Arias, Imelda Piza Gerena, Imelda Sofia
Fandiño, Italo Camelo V., Jara Rocio González, Jenny Larrotta, Jesús Hernández, John Arias, Jorge Angulo
Jorge Ariza, Jorge Armado, José Hermes Güiza, José Luis Casadiego, Josúe Gustavo Ardila, Juan Carlos
Rojas, Juan Manuel Mejía, Laura Hernández, Laura Rocio Gonzales, Laureano Díaz R., Lelio Torres
Barbosa, Lemilda Luengas, Leonardo Sierra C., Libardo Vargas, Libia Argenis Pérez, Liderman León A.,
Ligia Rocio González, Linderman Leon Arce, Liver Guerrero, Luis Angel Florez, Luis Evelio Parra, Luis
Humberto Ortiz, Luis Muñoz, Luz Emilia Velasco, Luz Leri Pardo P., Luz Marina Amaya, Luz Maritza Pérez
B., Manuel Santamaría, María Ardila, María del Carmen Ardila, Maricele Romero, Mario Ordoñez, Mireya
Rodríguez, Moises Martínez, Nancy Medina P., Nolberto Pinzón M., Norberto Jiménez, Norman Pinzón,
Omar Velasco, Orfelia Beltrán, Oscar Sánchez, Pedro Engativá, Ramón Ricardo Rodríguez, Rigoberto
Barbosa, Roque Velasco, Rosabel Sarfrán A., Rosalba Ramírez, Rosendo Pineda, Rubiela Mateus, Seciro
González, Segundo M. Quintero, Segundo Torres, Victor Barbosa, Villa Afranio González, William Mateus,
Willian Y. Barbosa, Wilmer Alirio M., Wilson Guillermo Aldana Sotomonte, Yesid Tellez, Yobany Romero,
Yolanda Tellez y Yomar Camelo V.

Los actores de la cadena productiva de la guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez acompañaron de
manera activa el proceso, siendo sus aportes y comentarios vitales para la exitosa conclusión del
ejercicio, un agradecimiento especial a: Arcadio Valencia, Carolina Ariza G., Donato Sánchez, Dora
Bermúdez, Isaías Heniño, Juan Carlos González, Juan E. Duarte, Julio César Drezno, Kennedy Cruz G.,
Marco Alirio Ariza B., Orlando Ariza A., Sandra Mayerly Pérez A. y Zulma N. Camacho H.

También es importante mencionar a la Universidad Nacional de Colombia, que a través de la Facultad de

Ingeniería y el Instituto de Investigación y Extensión IEI, proporcionó el apoyo y los recursos necesarios
para que el Grupo de Investigación y Desarrollo en Gestión, Productividad y Competitividad BioGestión
participara de esta iniciativa como parte de su compromiso social e institucional.
 CONTENIDO

1 METODOLOGÍA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIÓN DEL ESTUDIO........................................................ 4

1.1 Metodología para el desarrollo del estudio sectorial ................................................................... 5
1.2 Alcance del estudio sectorial ......................................................................................................... 6
2 PRIORIZACIÓN DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO
SUÁREZ .......................................................................................................................................................... 6
3 ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA GUAYABA BOCADILLO EN COLOMBIA.................................... 9
3.1 Mercado externo ........................................................................................................................... 9
3.2 Mercado interno ......................................................................................................................... 11
4 DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA PRODUCTIVA DE
GUAYABA- BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ ................................................................................ 13
4.1 Diagnóstico de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez................................ 13
1.1.1. Caracterización general de la cadena.................................................................................. 14
1.1.2. Productos y procesos .......................................................................................................... 24
- Proceso de elaboración del bijao ................................................................................................ 25
- Proceso de elaboración de la pulpa ............................................................................................ 26
- Proceso elaboración del bocadillo .............................................................................................. 26
1.1.3. Mercadeo ............................................................................................................................ 27
1.1.4. Asociatividad ....................................................................................................................... 30
1.1.5. Talento o capital humano.................................................................................................... 30
1.1.6. Financiación ......................................................................................................................... 31
4.2 Principales necesidades de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez ............ 31
4.3 Potencialidades y perspectivas de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez . 32
5 NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLÓGICOS EN EL HOYA DEL RÍO SUÁREZ ....... 33
6 PLAN DE NEGOCIO PARA UN CENTRO DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN DEL BOCADILLO DE
GUAYABA ENDULZADO CON PANELA Y SUS INSUMOS ............................................................................... 35
7 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ 36
Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del proyecto ............................................. 38
Anexo B. Selección del Profesional de Apoyo en la Hoya del Río Suárez.................................................... 41
Anexo C. Metodología para la realización del estudio sectorial en la región de la Hoya del Río Suárez.... 43
Anexo D. Identificación de la existencia, forma de operación y procedimientos para la toma de decisiones
de inversión, por parte de una agencia desarrollo económico local en la Hoya del Río Suárez ................. 45
Anexo E. Aspectos complementarios para la priorización de la Cadena del Guayaba- Bocadillo en la Hoya
del Río Suárez .............................................................................................................................................. 50
Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado del cacao en Colombia .............................. 56
Anexo G. Nuevos productos para la región de la Hoya del Río Suárez (fichas técnicas asociadas) ............ 58

1
Anexo H. Plan de negocio para un centro de acopio y comercialización del bocadillo de guayaba
endulzado con panela y sus insumos .......................................................................................................... 60
1. Resumen ejecutivo .......................................................................................................................... 60
2. Identificación de la oportunidad de negocio .................................................................................. 61
3. Requerimientos tecnológicos .......................................................................................................... 62
4. Identificación de los mercados y la competencia ........................................................................... 64
5. Valoración económica del negocio ................................................................................................. 70
6. Principales actores .......................................................................................................................... 72
7. Oportunidades y Riesgos: ................................................................................................................ 72
8. Recomendaciones para la implementación del negocio................................................................. 73
Anexo I. Referencias .................................................................................................................................... 74
ESTUDIO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA- BOCADILLO EN LA HOYA
DEL RÍO SUÁREZ

En Colombia, son varios los estudios motivados para promover el desarrollo económico de las cadenas y
sectores productivos; así por ejemplo, entidades como el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
(MADR) han buscado impulsar su crecimiento mediante estrategias para el fortalecimiento de la
competitividad. Para ello, dentro del marco del proyecto “Transición de la Agricultura” el MADR ha
desarrollado en los últimos años la “Definición de Agendas Prospectivas de Investigación” para las
cadenas productivas, con el fin de obtener un conocimiento real de la situación actual enfrentada por
cada una ellas, identificando factores claves para fortalecer su desarrollo en un entorno cada vez más
globalizado.

La definición de agendas prospectivas de investigación generó un conocimiento útil y estratégico

mediante la búsqueda, manejo y análisis de fuentes de información, principalmente tecnológica, con el
fin de apoyar la planeación estratégica de las cadenas y obtener una adecuada orientación de los
proyectos de investigación requeridos para mejorar su capacidad a través del fortalecimiento de la
ciencia y el desarrollo tecnológico. Este proyecto y otros adelantados por distintas instituciones, han
encontrado prioritario el centrarse en el desarrollo regional, como estrategia para el crecimiento del
país, dadas las particularidades y potencial de cada territorio. El Plan Nacional de Desarrollo 2011 – 2014
incorpora este enfoque en la planificación del país y en materia competitiva incluye como un reto de
corto y mediano plazo, el promover la conformación de corredores y áreas de desarrollo territorial,
alrededor de macroproyectos de inversión que faciliten la articulación pública y privada y potencien las
capacidades de desarrollo local, consolidando los avances de las comisiones regionales de
competitividad en el marco del Sistema Nacional.

En particular, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT) ha avanzado en la consolidación e

implementación de los Planes Regionales de Competitividad a nivel nacional para dar continuidad a las
iniciativas emprendidas, fortaleciendo las estructuras institucionales y dando paso a la implementación
de los proyectos descritos en procesos de direccionamiento realizados en el marco de las Comisiones
Regionales de Competitividad - CRC. Este Ministerio ha encontrado estratégico desarrollar proyectos con
Valor Agregado, para lo cual ha emprendido iniciativas para la construcción de Planes de Negocio, los
cuales son fuentes esenciales para ser competitivos en los niveles regional, sectorial y empresarial,
constituyéndose en una herramienta de implementación de las estrategias orientadas al fortalecimiento
y promoción de los negocios identificados. Es así como el MCIT en su iniciativa de fortalecimiento del
Impulso Económico Local y con el apoyo de la Delegación de la Unión Europea ha consolidado el
proyecto denominado “Desarrollo Económico Local y Comercio en Colombia - DELCO”, en el que uno de
los resultados de impacto regional, prevé la aplicación del denominado Enfoque Leader2 en seis
territorios rurales colombianos para la construcción de estudios de sectores productivos promisorios; los

2
En la página de la Comisión Europea se detallan los principios y objetivos del enfoque leader. Ver:
http://ec.europa.eu/agriculture/publi/fact/leader/2006_es.pdf
territorios son: los Montes de María, el Valle de Tenza, el Complejo cenagoso de la Zapatosa, el Ariari, la
Hoya del Río Suárez y la Zona Norte del Valle del cauca (BRUT).

El objetivo de los estudios sectoriales mencionados anteriormente, y de los cuales es objeto el presente
informe, es definir un sector productivo promisorio o una cadena productiva en función de las
características y potencialidades del territorio y sus perspectivas futuras, generando planes de negocios,
estudios de mercados, nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnológicos en cada una de
las regiones de intervención del Proyecto DELCO. Su desarrollo se basó en los principios del enfoque
leader por lo cual fue necesario caracterizar los territorios respecto a sus propias potencialidades.

En particular, el presente informe sintetiza los resultados obtenidos para la región de la Hoya del Río
Suárez que aborda los componentes del objetivo general: planes de negocios, estudios de mercados y
nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnológicos. Inicialmente se describe la
metodología utilizada para el desarrollo del estudio y el alcance del mismo, posteriormente se menciona
el proceso de priorización de la cadena productiva promisoria de la región, su estudio de mercado y
diagnóstico de necesidades, la selección y descripción de dos productos de esta cadena, en donde se
hará énfasis en los requerimientos tecnológicos, y finalmente, para uno de estos productos se elabora un
Plan de negocio (los componentes mencionados anteriormente, abordan la totalidad de actividades
sugeridas en los lineamientos para el desarrollo del proyecto). En la Tabla 1 se muestran los municipios
involucrados en la región de la Hoya del Río Suárez.

Tabla 1. Zonas de Intervención del Proyecto DEL en la Hoya del Río Suárez
REGIÓN DEPARTAMENTO MUNICIPIOS
Santander Aguada, Barbosa, Charalá, Chipatá, Florián, Guavatá, Güepsa, Jesús María, La
HOYA DEL RIO
Belleza, La Paz, Puente Nacional, San Benito, Sucre y Vélez.
SUÁREZ
Boyacá Moniquirá

1 METODOLOGÍA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIÓN DEL ESTUDIO

Para dar conocer el procedimiento para la realización del estudio, en lo referente a identificación de la
cadena promisoria, y la construcción del diagnóstico de necesidades y el plan de negocios, se definieron
una serie de componentes los cuales se fueron ajustando a lo largo del desarrollo del proyecto, de
acuerdo con las particularidades de la región, la disponibilidad de información y las necesidades de la
cadena seleccionada. El cronograma para el desarrollo de la metodología se presentó en el informe
inicial de avance (10 de junio de 2011), el cual fue adaptándose respondiendo a las novedades
presentadas. En el anexo A, se muestran las principales actividades realizadas.

El proyecto en general fue soportado por un profesional de apoyo en la región, el cual fue vinculado tras
un proceso riguroso de selección que contribuyó al cumplimiento de requerimientos del proyecto y su
correcto desarrollo. El proceso de selección se presenta en el Anexo B; el profesional seleccionado para
la Hoya del Río Suárez fue: David Napoleón Vargas3.

3
Profesional de Ingeniería Agronómica – email: danavar69@gmail.com
1.1 Metodología para el desarrollo del estudio sectorial
En la Figura 1 se presenta en la metodología utilizada para los estudios sectoriales y en el Anexo C, se
detallan algunos componentes.

Figura 1. Metodología para la realización del estudio sectorial de la Hoya del Río Suárez

PRIORIZACIÓN DIAGNÓSTICO

Revisión de la información Caracterización general del

secundaria de la región sector y/o cadena productiva

Descripción de productos
Identificación de la vocación
productiva de la región

Descripción de procesos
Identificación del número de
municipios cubiertos por cada
sector o cadena Mercadeo

Mecanismo de asociatividad
Preselección del conjunto de
cadenas o sectores sobre los
cuales se priorizará
Talento o Capital Humano
Filtros de
priorización Diligenciamiento del Financiación
instrumento de priorización:
criterios
Taller de
Prioización Identificación de los nuevos
productos
Análisis de los resultados del
Perspectiva
instrumento PLAN DE NEGOCIO
institucional

Cifras Identificación del sector o Identificación de la

productivas en cadena priorizado oportunidad de negocio
las regiones

Requerimientos tecnológicos

Identificación de los
ESTUDIO DE MERCADO
mercados y competencia

Escaneo comercial de la cadena

o sector Valoración económica del
negocio

Oportunidades y riesgos Principales actores

Recomendaciones para la
implementación del negocio

Resumen ejecutivo
Adicionalmente, dado que el enfoque leader propone un partenariado local como forma de cooperación
horizontal donde se agrupan en calidad de socios agentes e instituciones locales y comarcales
representativos, para identificar una estrategia común y acciones innovadoras necesarias para luego
aplicar estas decisiones y gestionar proyectos con autonomía local, se identificó para la región de la Hoya
del Río Suárez la existencia, forma de operación y procedimientos para la toma de decisiones de
inversión, por parte de una agencia de desarrollo local (ver Anexo D). A diferencia de otras regiones, la
Hoya del Río Suárez cuenta con una Agencia de Desarrollo Económico Local o ADEL que opera en el
municipio de Vélez, y propicia la formulación y el desarrollo de proyectos para diferentes cadenas de la
región, convirtiéndose en una de las alternativas para promover el desarrollo territorial.

1.2 Alcance del estudio sectorial

El presente estudio sectorial para la Hoya del Río Suárez se construyó teniendo en cuenta el enfoque
leader con su orientación territorial que expresa que, a la hora de definir la política de desarrollo, es
necesario basarse en los recursos particulares de la región con el fin de responder a sus necesidades
locales, y el enfoque ascendente que indica que las decisiones parten desde abajo hacia arriba
contemplando las realidades propias de cada región. Por lo anterior los resultados responden a un
trabajo de comunidad (con muestras de los actores que atendían a las convocatorias), a la disponibilidad
de la información que en ocasiones no era la deseada y a las capacidades de la región que están
relacionas con su desarrollo económico, social, productivo, etc.

Por otra parte, situaciones como: el periodo electoral, la complicación ambiental y el grado de
participación de los actores en la región, se convirtieron en aspectos que limitaron el alcance general del
proyecto, incurriendo en que algunos elementos del estudio se hayan realizado a partir de hipótesis e
información secundaria disponible de la región, que debe ser retomada y ampliada por los actores
regionales; principalmente el plan de negocio se enmarca y responde a las capacidades percibidas en las
visitas realizadas a la región, el cual propone una iniciativa de negocio en la región, que contempla la
identificación de un producto o servicio promisorio y sus requerimientos tecnológicos, así como las
posibilidades de mercados objetivos, una valoración económica para acciones inmediatas, y
recomendaciones de institucionalidad y actores que pueden participar en su desarrollo, añadiendo valor
en aspectos principalmente de creación de concesos en la región, la definición de agrupaciones y la
consolidación de información que aún no se ha documentado ampliamente en la región.

2 PRIORIZACIÓN DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ

Como se mencionó anteriormente, para dar cumplimiento a las actividades y el objetivo general del
proyecto, se seleccionó un sector productivo promisorio que tuviera en cuenta las características y
potencialidades de la región y sus perspectivas futuras. Para iniciar este proceso se realizó una
recopilación y análisis de información secundaria la cual se centró en dos aspectos principales: a.
Información sobre antecedentes del proyecto y de cada una de las subvenciones generadas, y b.
Información relacionada con aspectos productivos en la región.
Dentro de la primera parte se valoraron los documentos suministrados por el Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo – MCIT y otros identificados por el equipo consultor, de ellos se analizaron los
estudios realizados como parte inicial del proyecto DELCO, para definir los términos de referencia de las
subvenciones4 existentes, los resúmenes y avances de cada subvención, así como la línea base de cada
una de las entidades y comunidad existente en las regiones. Realizando la lectura y análisis de los
documentos se evidenció la diversidad de oferta productiva de la Hoya del Río Suárez (ver Tabla 2) en los
15 municipios sugeridos por el proyecto DELCO, teniendo en cuenta los criterios de Vocación y Tradición
Productiva, Prioridad en Política Pública Regional y Cobertura, entendiendo por vocación la existencia o
no de la actividad productiva en la región, la prioridad en política como el ser considerada dentro de las
apuestas del departamento o país y la cobertura como el número de municipios en donde está presente
dicha actividad productiva.

Tabla 2. Oferta productiva de la región de la Hoya del Río Suárez

Oferta productiva de la región de la Hoya del Río Suárez
Ganadería, café, maíz, caña y panela, yuca, plátano, guayaba, y otros sectores o cadenas con menor cobertura como: porcinos,
frijol, turismo, lulo, cacao, cítricos y papa, y otras como: repollo, arracacha, zanahoria, tomate guiso, mora, conejos,
psicicultura, mular, avicultura, arveja, tomate de árbol, barita, papaya, piedra caliza, hoja de vijao, maderables, pan de coger,
maní, pitaya, aguacate, estevia, guanábana, sábila, fique, maracuyá, curuba, hortalizas, pastos, textiles, artesanías y cebolla.

Para abordar los tres filtros mencionados en la metodología (ver Anexo C), se realizó el primer taller en la
región de la Hoya del Río Suárez con el objetivo de priorizar el sector objeto del estudio regional; en el
Anexo E, se describen las principales actividades llevadas a cabo en esta visita (los días 25 y 26 de Agosto
de 2011 en el Municipio de Vélez). El taller fue acompañado por un profesional de apoyo en la región, el
coordinador regional, y los representantes del ADEL Vélez, mediante la socialización del conocimiento y
experiencias pasadas.

Teniendo en cuenta los antecedentes de trabajo en la región, se evidenció que el conjunto de cadenas o
sectores productivos existentes han sido priorizados anteriormente, razón por la cual para el presente
estudio se preseleccionaron las tres cadenas prioritarias en la región, las cuales fueron puestas a
consideración de los actores regionales, mediante el taller de priorización; de dicho conjunto cada actor
seleccionó y valoró mínimo dos de acuerdo con los criterios definidos en el Anexo E. En la Figura 2 se
resume el proceso llevado a cabo y en el Anexo E (Figura E-1) se muestra el Boletín con el resumen de
esta priorización. Al abordar los filtros de priorización sugeridos en la metodología se obtuvo que las
cadenas de panela, bocadillo y guayaba poseen características de desarrollo similares y han sido
trabajadas por la institucionalidad regional, por lo cual el estudio se centró en una necesidad común de
las tres cadenas: la comercialización, tomando como referencia para abordar las fases del estudio, la
cadena productiva de guayaba-bocadillo cuyo producto articulador de las tres cadenas es: el bocadillo
de guayaba endulzado con panela, lo cual se considera como un producto promisorio y de alto impacto
para la región de la Hoya del Río Suárez.

4
Las subvenciones son donaciones que se otorgan a terceros que participan en actividades de ayuda externa.
 Figura 2. Resultado de la priorización realizada en el Taller No. 1 en la región de la Hoya del Río Suárez
Resultados Taller de Priorización: HOYA DEL RÍO SUÁREZ
Figura 1-1. Tipo de Actores que participaron Figura 1-2. Sectores con los que se identifican los
Figura 1-5. Valoración de los principales criterios de las cadenas preseleccionadas
en el ejercicio. participantes.
Aspectos de Promisoriedad
Aspecto Clave
Guayaba Bocadillo Panela
Mercado Potencial 3,73 3,50 3,57
Facilidad de introducción en mercados
nacionales 3,25 3,64 3,63
Facilidad de introducción en mercados
internacionales 1,50 2,00 2,88
Generación de Ingresos 2,65 3,08 3,14
Mejoramiento de la calidad de vida 3,00 3,57 3,38
Propicia un proceso de desarrollo 3,67 3,93 3,75
Mediano Plazo 2,64 2,93 3,13
Largo Plazo 3,42 3,21 3,88
Ventajas sobre la competencia potencial 3,17 3,57 3,25
Productores Entidad de Apoyo Bocadillo Transversales Inclusión del Tejido social 3,33 3,36 3,38
Guyaba Panela Promedio aspectos de promisoriedad 3,03 3,28 3,40
Comercializador
Aspecto Clave Aspectos de Promoción Externa
Figura 1-3. Cadenas Evaluadas por los Inversión Económica Nacional en las
Figura 1-4. Cadenas preseleccionadas. necesidades de la cadena 1,25 1,50 1,50
participantes. Capacitación financiada con recursos de la
Bocadillo Nación. 2,83 3,29 3,13
Inversión Económica Regional en las
Guayaba necesidades de la cadena 1,17 1,50 1,38
Guayaba Capacitación financiada con recursos de la
Región. 2,45 2,93 2,75
Inversión económica en proyectos actuales. 1,18 1,25 1,63
Panela Bocadillo
Promedio aspectos de promoción externa 1,78 2,09 2,08
Resultado de la Priorización* 1,26 1,19 1,32
Cítricos Panela
* Los resultados de priorización se obtienen a partir de la resta entre la calificación promedio de
Platano l os aspectos de promisoriedad y l a calificación promedio de l os aspectos de promoción externa.
Bocadillo Se preseleccionaron las cadenas que fueron
evaluadas por al menos el 20% de los De acuerdo con los resultados de la encuesta (primer filtro de priorización), la Panela
Turismo
participantes. posee el puntaje más alto, seguido por los sectores de Guayaba y Bocadillo.

Fecha de realización de Taller: 25 y 26 de Agosto.

Lugar de realización: Vélez.
No. de Actores que diligenciaron el instrumento: 18

8
3 ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA GUAYABA BOCADILLO EN COLOMBIA
La cadena de la guayaba – bocadillo en la región de la Hoya del Rio Suárez está fuertemente consolidada;
gran parte de la mano de obra de la región se distribuye entre recolectores, cultivadores y
transformadores de la guayaba. La principal transformación de este fruto es la elaboración del bocadillo
representativo de la región, por lo que se convierte en una actividad industrial vital para la economía
local.

Con el fin de conocer las posibilidades de mercado que tiene la cadena de la guayaba-bocadillo en el
nivel nacional e internacional, se realizó un análisis de información a partir de bases de datos de
comercio exterior, la cual permite evidenciar dos aspectos clave: i) los mercados internacionales
existentes en los cuales el país ya ha incursionado (considerándolos como una oportunidad de fácil
acceso), lo cual se realiza a través del análisis de exportaciones, y ii) las posibilidades en el mercado
interno a partir del análisis de importaciones, con el fin de considerar su sustitución desde de la oferta
regional.

Para el análisis propuesto se evidenció que la comercialización de guayaba en fresco se clasifica dentro
de Arancel de Aduanas de Colombia en el capítulo 8: Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios
(cítricos), melones o sandías- guayabas específicamente en el código 0804501000. Por otro lado, el
bocadillo se encuentra incluido en el sector de las confituras, jaleas y mermeladas, purés y pastas de
frutas u otros frutos, obtenidos por cocción, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante, dentro
de los demás purés y pastas. Los resultados que se presentan a continuación para el sector enfocado en
estos dos productos, toman como insumo la información disponible en dichos aranceles para el periodo
2007- agosto 2011.

3.1 Mercado externo

El sector de frutas y confituras, jaleas y mermeladas ha exportado en promedio 6,554 millones de
dólares FOB5 entre 2007 y 2010, registrándose en el último año cerca de 6,319 millones de dólares FOB,
evidenciándose un aumento del 24,5% con respecto al año anterior. Para lo corrido de este año, ya se
han exportado alrededor de 4,896 millones de dólares FOB, un 55,7% comparado con el mismo período
del año anterior (ver Figura 6).

En cuanto a los principales renglones de exportación, es importante resaltar que las guayabas frescas o
secas representan el 5,4% del total de las exportaciones del sector analizado, con cerca de 338.851
dólares FOB (para el año 2010). De igual forma, el renglón de los demás purés y pastas – obtenidos por
cocción, al que pertenece el bocadillo, es el renglón más representativo del sector con 2,839 millones de
dólares FOB y 37,8% del total (ver la tabla de mayor información de la configuración de las Exportaciones
de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas del año 2010 en el Anexo F).

5
Free on board, hace referencia a que la mercancía es puesta a bordo del barco con todos los gastos derechos y
riesgos a cargo del vendedor con el flete excluido.

9
 Figura 6. Exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007 – 2011*)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al
período enero – agosto.

En cuanto a los mercados externos, se identifica a Venezuela como principal socio comercial, con una
participación del 29,7% del total de las exportaciones, seguido por Estados Unidos con el 21,6% y
Ecuador con el 16,7%. Es de resaltar que las exportaciones de este sector son enviadas a más de 37
países, lo que permite tener un amplio espectro de socios comerciales con los que se puede llegar a
establecer lazos de comercio (ver información con los principales destinos de las exportaciones de
Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010) en el Anexo F).

Adicionalmente es posible identificar principales competidores nacionales quienes a nivel de regiones

son los departamentos que más exportan productos relacionados con la cadena de guayaba-bocadillo,
identificando para la exportación de guayaba fresca a la ciudad de Bogotá como principal competidor
con el 41% del total de las exportaciones de guayaba, seguida por el departamento de Cundinamarca y
Antioquia con el 35% y 19% respectivamente. En cuanto a las exportaciones de los demás pures y pastas,
nuevamente Bogotá se identifica como principal competidor con el 40% del total de las exportaciones,
seguido por los departamentos de Antioquia y Valle del Cauca con 15% y 10% del total de las
exportaciones del renglón. El departamento de Santander, donde se encuentran localizados la mayoría
de los municipios de la Hoya del Rio Suárez ocupa el quinto lugar en cada uno de los renglones
mencionados con un volumen de exportaciones de 6% del total de exportaciones.

El precio de las exportaciones de guayaba, confituras, jaleas y mermeladas ha fluctuado ampliamente

entre el 2007 y agosto del 2011. Es posible observar que presenta su pico más alto durante el mes de
julio de 2011, donde se cotiza a 4,72 dólares FOB; sin embargo, para los meses de agosto y septiembre
retorna a sus niveles normales, es decir, 2,95 dólares FOB (ver Figura 7). Es de aclarar que dicho valor
incluye todos los productos contemplados en el sector; sin embargo, al analizar el renglón de guayabas
frescas, se encontró un precio promedio de 2,88 dólares FOB por Kilogramo, mientras que para el reglón
de jaleas donde posiblemente se ubica el bocadillo se identificó un precio promedio de 2 dólares FOB el
Kilogramo. Dentro de este último renglón se identificó a Asoveleños como una de las entidades de la
región que ha exportado hacia España y El Salvador.

10
 Figura 7. Precio promedio de las exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007 –
2011*)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al
período enero – agosto.

3.2 Mercado interno

En el ámbito nacional el sector de guayaba y confituras, jaleas y mermeladas importó en 2010 cerca de
10,429 millones de dólares FOB6, registrando un incremento del 33% con respecto al año 2009. Para lo
corrido de este año ya se han importado cerca de 6,384 millones de dólares FOB, presentando una ligera
disminución del 1,4% con respecto al mismo período del año anterior (ver Figura 8).

Figura 8. Importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007 – 2011*)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al
período enero – agosto.

En cuanto a los principales renglones de importación es necesario resaltar que el renglón de los demás
purés y pastas, es el renglón más representativo con cerca del 47,9% del total de las importaciones del
sector; sin embargo, no es explícito que el producto importado sea bocadillo, por lo que el análisis se
centrará principalmente en la fruta en fresco. La importación de guayabas frescas o secas, sólo registra
una importación de 475,93 dólares FOB considerándose como una participación prácticamente nula

6
Free on board, hace referencia a que la mercancía es puesta a bordo del barco con todos los gastos derechos y
riesgos a cargo del vendedor con el flete excluido.

11
sobre el total (ver la tabla de mayor información de la configuración de las Importaciones de Guayaba,
confituras, jaleas y mermeladas del año 2010 en el Anexo F).

De todos los productos que conforman el arancel analizado, se identifica al departamento de Antioquía
como el más importante, ya que consume cerca del 43,1% del total de las importaciones del sector,
seguido por la capital de la nación con 22,9% y el departamento de Nariño con un 13,2% de participación
sobre el total de las importaciones de guayaba, confituras, jaleas y mermeladas. Participan en menor
medida Valle con el 9.5% y Cundinamarca con el 8.3%; así como Atlántico con el 1.4%, Norte de
Santander con el 0.9%, córdoba con el 0.5% y Cauca con el 0.2%.

Entre los principales competidores internacionales se destaca Estados Unidos que aunque no es el de
mayor porcentaje en los renglones analizados (ver Figura 9), es el único país de procedencia de la fruta
importada con un precio de 8 dólares FOB el kilogramo. Se destacan como principales competidores en
este renglón a Andalucia Nuts, Kadouri Intl Foods y A l Bazzini Comp Inc, quienes han proveído a
almacenes Éxito S.A. y a una persona natural7 que ha importado durante 3 años seguidos.

Figura 9. País de origen de las importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010).

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

El análisis anterior permite concluir que existen oportunidades principalmente en el mercado externo
tanto en fruta fresca como en bocadillo, ya que a nivel local se observa una mínima importación de
guayaba y no fue posible identificar del total del renglón de los demás purés y pastas, que proporción
podría estar relacionada con el bocadillo.

7
La señora Amalia Morales Gutiérrez es una de las personas que de acuerdo con los datos analizados importa
guayabas en fresco desde E.U. Los datos de contacto se pueden encontrar a través de la base de datos SICEX que se
puede consultar en Zeyky de Proexport.

12
4 DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA PRODUCTIVA DE GUAYABA-
BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ
De acuerdo con el plan de negocios de la Agencia de Desarrollo Económico Local – ADEL Vélez, en la
región se han priorizado tres cadenas desde el 2005, de acuerdo con su Competitividad, Potencial del
producto y Articulación a cadenas. Dichas cadenas priorizadas han sido: Guayaba-Bocadillo, Panela y
Agroturismo.

La primera de ellas se ha considerado como una sola cadena teniendo en cuenta que el principal insumo
para la realización del bocadillo ha sido la guayaba; sin embargo, la escasez de esta fruta ha generado el
uso de otras frutas para su elaboración, ante lo cual podrían analizarse separadamente la cadena de
guayaba de la cadena de bocadillo. No obstante, los esfuerzos en la región han apostado a generar
vínculos entre diferentes cadenas y es por ello que es conveniente mantener el enfoque generado por la
institucionalidad de la región y contemplar la cadena de guayaba bocadillo como una sola.

Por otra parte, se encuentra la cadena de la panela, en la cual confluyen alrededor de 1276 trapiches en
la Hoya del Río Suárez, siendo una cadena que genera una economía importante para la región.

Con el fin de articular las estrategias de la región y generar más vínculos entre las cadenas que han sido
fortalecidas, se evidenció la necesidad de ahondar en temas de comercialización, aspecto que afecta
transversalmente a las cadenas mencionadas, por ello se seleccionó como producto articulador entre
ellas el bocadillo de guayaba endulzado con panela, producto con el cual se analiza un sistema
productivo que contempla tanto insumos como procesamiento propios de la región, describiendo para
cada eslabón de la cadena aspectos de comercialización como: i) El intercambio que implica compra y
venta (la función de compra significa buscar y evaluar bienes y servicios, la función venta requiere
promover el producto), ii) La función de transporte se refiere a trasladar, iii) la función de
almacenamiento implicar guardar los productos de acuerdo con el tamaño y calidad, y iv) las funciones
de estandarizar y clasificar que incluyen ordenar los productos de acuerdo con el tamaño y calidad.

A continuación se consolida el diagnóstico construido para la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del

Río Suárez y posteriormente se sintetizan las principales necesidades del sector y las potencialidades y
perspectivas del mismo.

4.1 Diagnóstico de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez

El siguiente diagnóstico incluye seis aspectos: caracterización general, productos y procesos, mercadeo,
asociatividad, talento ó capital humano y financiación. Dicha caracterización es el resultado de un
trabajo de campo a través de encuestas a diferentes procesadores de la región y complementada con
información secundaria.

13
1.1.1. Caracterización general de la cadena
Retomando algunos documentos de la ADEL – Vélez, se encuentra que la producción de guayaba se
constituye en uno de los principales renglones económicos para el sector rural en los municipios
productores de la región, que se emplea como materia prima básica para la elaboración de bocadillo, lo
cual ha generado una sinergia entre estos dos eslabones de la cadena (productores y procesadores).
Actualmente otro de los principales insumos es el azúcar, la cual se adquiere en el mercado local, pero es
traída principalmente de Cali. Lo anterior permite evidenciar una oportunidad para incorporar otros
productos de la región como es el caso de la panela, que al tener una presentación pulverizada puede
convertirse en un sustituto del azúcar empleado en la elaboración del bocadillo, y al ser un producto de
la región puede propiciar la generación de un producto de origen.

A partir de la revisión de esquemas previos desarrollados en otros estudios de cadenas productivas a

nivel nacional y a partir de la información primaria recolectada para la región, se procedió a construir el
modelo de cadena productiva que se observa en la Figura 3.

Se identifican claramente seis eslabones que conforman la cadena guayaba-bocadillo, articulando en uno
de ellos los productos de las demás cadenas priorizadas en la región como el caso de la panela. En primer
lugar tenemos los proveedores de insumos, en donde los principales insumos lo componen la panela
pulverizada para la agroindustria, y empaques tradicionales como el bijao, que contribuyen a la
generación de un producto de origen. En segundo lugar se encuentran los productores de guayaba,
seguidos por los procesadores (fabricantes de bocadillo), que se encuentran distribuidos en varios
municipios de la región, posteriormente se identificaron los eslabones de: comercializadores mayoristas
y minoristas y por último se encuentran los consumidores.

14
 Figura 3. Propuesta Modelo de la Cadena de la Guayaba-Bocadillo.
Entorno Organizacional
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Gobernación de Santander, Corpo ICA CIMPA, ICA, ADEL Vélez, Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vélez,
CONCERTEMOS LTDA, Corporación por el desarrollo de la Provincia de Vélez, Cámara de Comercio de Bucaramanga, UIS, UPTC y Universidad Nacional de Colombia,
SENA, Epsagros y UMATAS.

PROVEEDORES PRODUCTORES PROCESADORES COMERCIALIZADORES COMERCIALIZADORES CONSUMIDOR

DE INSUMOS DE GUAYABA DE GUAYABA MAYORISTAS MINORISTAS FINAL

Herramienta y
maquinaria Plazas
mayoristas
Recolectores
Material vegetal
Tiendas
Plazas satélites locales
Agroquímicos y
bioinsumos

Cultivadores Intermediarios
Insumos para la
agroindustria CONSUMIDOR
FINAL
Pequeños
Equipos y maquinaria
para la agroindustria Procesadores
de bocadillo Tiendas locales
y panaderías
Bijao (Fábrica
pequeña y Distribuidores
Leche maquiladores) nacionales e
internacionales
Panela Medianos
productores Supermercados
de bocadillo e hipermercados
Empaques y
embalajes

Entorno Institucional Convenciones

Ntc 5856/2011, Registro INVIMA Flujo de material
Flujo de capital

15
La caracterización de cada uno de los eslabones se presenta en la Tabla 2, retomando información para
algunos casos de estudios anteriores como el “Estudio del sistema agroalimentario localizado, sial, de la
concentración de fábricas de bocadillo de guayaba en las provincias de Vélez y Ricaurte en Colombia”,
realizado por CORPOICA CIMPA en 2005.

Tabla 2. Caracterización de la cadena productiva de guayaba-bocadillo

Eslabón Segmento Caracterización Aspectos de comercialización
Generalmente las herramientas y maquinaria se venden en los mismos almacenes de
agro insumos; sin embargo, tanto en Vélez como en Barbosa hay almacenes dedicados
Herramienta y
maquinaria.

exclusivamente a herramienta y maquinaria habiendo dos almacenes por cada

municipio.
Es de destacar que se están implementando algunos cultivares con sistemas de riego los
cuales se compran principalmente en Bogotá; sin embargo, los componentes básicos se
pueden encontrar en almacenes de Barbosa y San Gil.
En la región no hay viveros certificados que ofrezcan este servicio; sin embargo, en
Proveedores de insumos

Material vegetal.

viveros de la región se propaga sexualmente la semilla de las variedades regionales y

son vendidas en promedio a $ 1.500 unidad. En la actualidad solo un vivero ubicado en
el municipio de Barbosa vereda Pozo Negro está vendiendo esta clase de material.
Algunos agricultores han traído material vegetal certificado de viveros del Valle del
Cauca y del Tolima, principalmente variedades Pera e IndianPink a un valor de $ 6500.
Aunque son pocos los cultivos tecnificados en la región (aproximadamente 150
Agroquímicos y bioinsumos.

hectáreas), los cuales requieren de esta clase de insumos para su protección

fitosanitaria, se aplican productos para control de plagas y enfermedades, además de
los fertilizantes tanto orgánicos como químicos que son comprados y almacenes de la
región generalmente de contado y en muy pocos casos con créditos máximo a un mes.
Los principales almacenes se encuentran en las cabeceras municipales descritos así:
Barbosa con 8 establecimientos, Moniquirá con 8 establecimientos y Vélez con 6
establecimientos, para un total de 22 almacenes. Es de resaltar que estos
establecimientos están registrados ante el ICA.

16
Eslabón Segmento Caracterización
En este eslabón se identifican principalmente
actores que están ubicados en otras regiones del
país. Tal es el caso de los proveedores de azúcar,
el cual es elaborado bajo condiciones
empresariales de gran escala, en ingenios
azucareros especializados. Los volúmenes de
azúcar consumidos por las fábricas de bocadillo
Insumos para la agroindustria.
de las provincias de Vélez y Ricaurte son
pequeños frente a la producción nacional. Así,
mientras en el país se producen cerca de dos
millones trescientas mil toneladas de azúcar al
año, el consumo del conjunto de fábricas de
bocadillo se calcula en aproximadamente 15.800
toneladas anuales estimados en unos US$
13´000.000, es decir, que representa cerca del
0,7% del total de la producción nacional de
azúcar. Sin embargo, esta cifra puede ser
considerable y motivadora para que se negocie
dentro de la región.
Dentro de este eslabón también se tiene los
proveedores de colorantes, preservantes y
saborizantes.
Este segmento lo conforman proveedores de
motores, despulpadoras, calderas, marmitas y
Equipos y maquinaria para la
cortadoras. Sin embargo, Estos talleres ofrecen
servicios para el mantenimiento y reparación de
agroindustria.
los equipos. Se destaca la empresa la Campana
en el municipio de Moniquirá y Metálicas
Contreras en el Municipio de Barbosa.
17
Aspectos de comercialización
La producción de azúcar se realiza
principalmente en el Valle del
Cauca, departamento distante vía
terrestre aproximadamente a 700
km de la zona bocadillera.
La venta del azúcar a los
fabricantes de bocadillo se realiza
generalmente a través de
intermediarios quienes lo llevan a
la región y lo ofrecen a los
fabricantes del bocadillo. El
transporte es realizado vía
terrestre que por la distancia eleva
los precios de esta materia prima,
siendo una de las debilidades para
el sector de la industria del
bocadillo.
Los demás proveedores de
productos están ubicados
principalmente en Bogotá
destacándose la empresa CIMPA
LTDA., con gran presencia en la
región.
Estos proveedores se encuentran
ubicados tanto fuera como dentro
de la región, destacándose
Barbosa, Moniquirá y Vélez, donde
se han establecido pequeños
talleres de metalmecánica que
producen equipos para las
industrias bocadillera y panelera,
no solo de la región, sino también
de otras zonas del país e incluso del
exterior.
Eslabón Segmento Caracterización
Este segmento está relacionado con los
proveedores de la hoja utilizada como envoltura
en las presentaciones tradicionales del bocadillo
veleño, actividad realizada con participación del
núcleo familiar encabezado por las madres
cabeza de familia. Actualmente en el proceso de
cocción se encuentran falencias de tipo sanitario;
pues esta se realiza en recipientes que no
cumplen con los requerimientos mínimos de
sanidad estipulados en las buenas prácticas de
manufactura; además de exponer al personal a
posibles accidentes, y al producto a organismos
Bijao.
patógenos y finalmente, la baja calidad del
producto. En la región existen aproximadamente
60 familias que derivan su sustento de esta
actividad.
Este eslabón es el más débil de la cadena ya que
no cuenta con una tecnología para el cultivo,
procesos de transformación deficiente y nulo
acceso a créditos. Sin embargo, en el municipio
de Moniquirá se conformó la organización
ASOBIJAO compuesta por 33 miembros creada el
25 de abril de 2010.
La leche es un insumo que en los últimos años se
ha integrado en la elaboración de nuevas
presentaciones de bocadillo, al combinar la pasta
tradicional de guayaba y azúcar con el manjar
blanco, fabricado a partir de la cocción de leche y
azúcar.
La leche se integra además en la fabricación de
Leche.
otras líneas de productos dulces como las
“panelitas de leche”, que, como su nombre lo
indica, son elaboradas a partir de panela y leche.
18
Aspectos de comercialización
Se encuentran ubicadas
principalmente en la vereda de La
Doctrina del municipio de Vélez y la
vereda de San Esteban del
municipio de Moniquirá.
El mercado más importante de este
empaque se realiza los días
miércoles en la plaza de mercado
del municipio de Moniquirá, en
donde van los industriales del
bocadillo a comprar la hoja
procesada y algunos procesadores
de esta hoja del municipio de
Vélez, que lo procesan para
venderlo posteriormente a los
fabricantes de bocadillo.
El empaque de esta hoja se hace
principalmente en costales de fibra
o fique y es transportado por
semovientes como caballos y mulas
o en el mejor de los casos en las
carrocerías de los carros de servicio
interveredal.
Dentro de los proveedores de
insumos ubicados en el territorio se
encuentran los distribuidores de
leche que compran el líquido en
fincas de la región, lo transportan y
venden a las fábricas de bocadillo y
a consumidores en Barbosa,
Moniquirá y Vélez, principalmente.
La mayoría de ellos son
distribuidores informales.
En la actualidad la principal
empresa distribuidora de leche se
denomina Lácteos Agatá ubicada
en el kilómetro 2,5 vía Vélez
Cimitarra. Esta empresa posee su
equipo de transporte de lácteos
que cumple con las normas
higiénicas reglamentadas.
Eslabón Segmento Caracterización Aspectos de comercialización
Este eslabón está compuesto por los productores de panela pulverizada que hay en la
región; sin embargo, esta comercialización no se está haciendo a gran escala, ya que el
bocadillo endulzado con panela se está comercializando hasta hace tres años siendo la
Cooperativa El Éxito de Barbosa la pionera en este producto, la panela la está
Panela. comprando a la EAT San Isidro de Sasaima Cundinamarca, ya que cumple con el
requisito de certificación orgánica.
En general la panela pulverizada de la región es de buena calidad, procesada y
empacada adecuadamente, cumpliendo con los requisitos sanitarios exigidos. Esta
panela se compra directamente en los puntos de venta de los trapiches.
Los productores de cajas de madera se vinculan En la región las principales fábricas
al sistema local, al producir y proveer las cajas de estos empaques y embalajes se
utilizadas como embalaje de las presentaciones encuentran en el municipio de
tradicionales del bocadillo veleño. Estos actores Vélez, las cuales están ubicadas: 2
regularmente compran madera de diferentes en el barrio Ricaurte, una en el
especies de árboles en la región del Carare Barrio Santa Teresita, una en el
Empaques y embalajes.

(vecina al territorio) y se encargan de cortar la sector de Palo Blanco (vía la

madera, de secarla y de armarlas cajas. Cimitarra) y otra en el sector de los
Estas pueden tener diferentes dimensiones y Guayabo Km. 7 vía a Barbosa.
calidades, respondiendo a la solicitud de sus Igualmente los empaques de
clientes, siendo las más finas las que se fabrican a cartón celofán son distribuidos por
partir de madera de balso y las cuales se utilizan empresas de la región ubicadas
como pequeño embalaje de los bocadillos principalmente en los municipios
veleños de calidad “extrafina”. Estos productores de Barbosa y Vélez; generalmente
fabrican también cajas de madera para el son litografías que se encargan del
embalaje que tradicionalmente se maneja para la etiquetado rotulado.
comercialización de la guayaba y de otras frutas
en la región.

19
Eslabón Segmento Caracterización Aspectos de comercialización
Son la gran mayoría, ya que esta fruta se encuentra en forma silvestre a lo largo de la
región en sistemas silvopastoriles. Con base en estudios realizados por Asohofrucol y
CorpoICA CIMPA (2005), el área dedicada al cultivo de guayaba en la región se calcula
en 11.360 hectáreas. Considerando un rendimiento promedio de cosecha en los
cultivos tradicionales de 7,2 toneladas por hectárea, la producción de guayaba se
estima aproximadamente en 81.800 toneladas anuales. De este total, cerca de 25.500
toneladas (31%) se destinan a la fabricación del bocadillo en la región y 56.300
toneladas (69%) para el mercado de la fruta hacia otras regiones del país. Sin embargo,
en los últimos 4 años la producción ha caído ostensiblemente más de un 40% debido a
Recolectores

la incidencia de plagas y enfermedades principalmente el picudo de la guayaba, no hay

estudios actualizados pero las pérdidas estimadas son hasta de un 80% en cosecha.
De acuerdo con el EOT de cada municipio el promedio de predio con guayaba es de 6
hectáreas con lo que calcula que unas 2000 familias se benefician directamente de la
recolección de la guayaba. Los árboles de guayabo generalmente crecen en lotes
dedicados al silvopastoreo, donde se tienen pasturas naturales, sin manejo de prácticas
de labranza, ni la aplicación de agroquímicos, lo cual permite catalogar a este sistema
Productores de Guayaba

productivo como completamente orgánico.

Del sistema silvopastoril se obtienen como productos además de la guayaba, la leche, la
carne y la leña, proveniente de la poda de los árboles. La edad de los árboles está en
promedio en 15 años por lo cual se ve la urgencia de masificar la práctica de la
instalación de huertos comerciales para suplir las necesidades del sector bocadillero.
En la región existen aproximadamente 151 hectáreas de cultivos tecnificados que son
manejados por agricultores asociados. Estos cultivares se relacionan a continuación:
Municipio Hectáreas Edad promedio árboles Estos cultivares aunque
Tununguá 80 4 años son jóvenes han logrado
Vélez 24 6 años producciones de 37
San Benito 12 3 años toneladas hectárea año,
Barbosa 8 3 años quintuplicando la
Cultivadores

Florián 5 4 años producción de un lote en

Moniquirá 6 5 años sistema silvopastoril, 86
Charalá 6 7 años familias de estos
Jesús María 5 4 años municipios han tomado
la decisión de la
Guavatá 5 4 años
tecnificación.
Es de resaltar que para el 100% de los lotes no se ha recurrido al sistema financiero
para su instalación, la inversión ha sido con recursos propios de los productores. Tanto
los recolectores como los productores venden su guayaba a los intermediarios y en
algunos casos a los propios fabricantes de bocadillo.

20
 Eslabón Segmento Caracterización Aspectos de comercialización
En la actualidad existen 131 fábricas de bocadillo en la región, de las cuales cerca de las
dos terceras partes se encuentran ubicadas en las cabeceras municipales y la tercera
parte en las áreas rurales de los municipios. A continuación se relacionan las fábricas de
bocadillo de la región

MUNIICPIO NÚMERO DE FÁBRICAS PORCENTAJE El oficio de hacer

Barbosa 20 15,3 bocadillo es
Guavatá 9 6,9 aprendido en su
Moniquirá 16 12,2 mayoría por
Vélez 85 64,9 tradición familiar,
Puente Nacional 1 0,7 Dentro de las
principales
Pequeños y medianos productores de bocadillo

TOTAL 131 100

características
sociales de los fabricantes de bocadillo se destaca que su edad promedio es de 42 años,
el 67% tiene estudios a nivel secundario y algunos tienen hijos universitarios;
Procesadores de guayaba

generalmente los fabricantes de menor escolaridad corresponden a los de mayor edad.

Las familias están compuestas por 4 a 5 personas, generalmente son familias de tipo
nuclear y sus miembros se encuentran vinculados a la producción.

Los desarrollos logrados en el procesamiento provienen de la gestión de los

productores, quienes han adoptado y adaptado tecnologías representadas en
maquinarias y equipos y de la transferencia de tecnología desarrollada por CORPOICA, a
través de su centro de investigaciones CIMPA, SENA VÉLEZ y ADEL VÉLEZ, dirigidas
principalmente a la aplicación de Buenas Prácticas de Manufactura (BPM).

Debido a la escasez de guayaba los industriales del bocadillo han innovado nuevas
líneas de productos y de nuevas presentaciones, que permiten diversificar la gama
tradicional del bocadillo veleño y constituyen una estrategia para mantenerse en el
mercado, entre estos productos tenemos bocadillos de mora, feijoa y coco. Finalmente,
8
se ha desarrollado la NTC 5856/2011 para la elaboración del bocadillo veleño, esta
norma establece los requisitos fisicoquímicos y microbiológico que debe cumplir el
bocadillo de guayaba, entre los cuales están las características sensoriales: color, olor,
sabor y apariencia; los ingredientes generales y requisitos específicos como:
porcentajes de sólidos solubles, humedad, y carbohidratos; levadura, plomo, entre
otros criterios.

8
La Norma NTC 5856/2011 se desarrolló en el marco del Proyecto que financia la Unión Europea, el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo, Gobernación de Santander, las Alcaldías de Vélez, Guavatá y Barbosa, Delco
Desarrollo Económico Local y Comercio en Colombia y ejecutado por la Corporación Cyga, con apoyo de la Adel
Vélez y en acompañamiento del Icontec.

21
Eslabón Segmento Caracterización Aspectos de comercialización
Están conformados por diversos actores cuya función es la compra y venta de la

Mayoristas
materia prima y de los productos terminados.

Plazas
En el caso de los distribuidores de guayaba con destino a las fábricas de bocadillo de la
región, se trata de pequeños intermediarios-transportistas quienes actúan localmente,
comprando la cosecha de las fincas y llevándola hasta las fábricas. La unidad de
comercialización más común de la guayaba para el bocadillo son las cajas de madera
con más o menos 12 kilogramos de fruta y en ocasiones canastillas de plástico de 15 o
Satélites
Plazas

30 kilogramos.

Estos intermediarios clasifican la guayaba por tamaño y calidad (no incidencia de picudo
Intermediarios

y menos de 5% de daño por enfermedades en la superficie de la fruta), y la llevan

generalmente a la Central de Abastos en Bogotá o a las Plazas satélites del norte de
Comercializadores mayoristas y minoristas

esta ciudad donde son distribuidas a las tiendas de barrio para ser vendidas
directamente al consumidor final o a las panaderías. También es de comentar que la
fruta también la vende en los mercados de Tunja, Chiquinquirá, Ubaté y Zipaquirá.
Distribuidores Nacionales e

Estos comercializadores pagan generalmente de contado o máximo a 15 días al

internacionales

productor de guayaba. La exigencia de calidad es muy variable en función del periodo,

así durante la cosecha hay cierta exigencia a que esta venga clasificada, prefiriendo la
fruta madura y grande; mientras que en periodos de escasez no hay muchas exigencias
por calidad. Igualmente sucede con los precios en épocas de cosecha los precios bajan a
tal nivel que muchas veces no le resulta rentable al productor de guayaba, de otra
parte, en época de escasez los precios aumentan has en un 500% pasando de $200 por
kilogramo a $ 1000 kilo.
Tiendas Locales

En lo que se refiere a la distribución del bocadillo, los fabricantes manejan dos canales:
El mercado local y la venta a mayoristas en otras regiones del país. El mercado local a
su vez es atendido de dos formas: La primera a través del establecimiento de un punto
de venta al público, que generalmente se ubica en un local aledaño a la fábrica, y a
donde acuden consumidores locales y turistas que adquieren el bocadillo como un
souvenir de la región.
Tiendas locales y
panaderías

La segunda a través de la venta a agentes detallistas quienes actúan como

distribuidores al público mediante el establecimiento de puntos fijos o como
vendedores ambulantes. Esta última situación es muy corriente en las cabeceras
municipales de Barbosa y Moniquirá, atravesadas por la Carretera Panamericana y con

22
 Eslabón Segmento Caracterización Aspectos de comercialización
un flujo vehicular considerable. Allí, aledañas a los paraderos de los autobuses se
establecen casetas y vendedores ambulantes, quienes ofrecen directamente los
productos de la región a las personas que van de paso.

El mercado mayorista en otras regiones se establece directamente por los fabricantes

de bocadillo con compradores ubicados en las principales capitales y ciudades
intermedias del país. Con ellos, a través de comunicación telefónica, el fabricante
acuerda calidades, cantidades, precios y formas de pago. Estos distribuidores se
encargan vender el bocadillo a los supermercados de grandes superficies tiendas y
panaderías.
Supermercados e hipermercados

Es muy importante resaltar el trabajo que viene realizando la organización de

industriales del bocadillo ASOVELEÑOS, quien le han apostado al trabajo en grupo
comercializando ellos mismos sus propios productos tanto a nivel nacional como
internacional. Siguiendo este ejemplo se conformó otra organización denominada
GUAJAVA con 53 socios quienes buscan seguir el ejemplo de ASOVELEÑOS.

En los talleres realizados en la región, se mencionó que en algunos mercados se da el

trueque de bocadillo por leche y por azúcar. El trueque por azúcar se presenta
principalmente en el mercado de la Central de Abastos en Bogotá. En este caso, una
parte del bocadillo se deja para realizar el intercambio y la otra parte se vende para
tener liquidez y contar con dinero en efectivo para la compra de los otros insumos
requeridos en la fabricación del bocadillo. Una vez el bocadillo se encuentra en los
mercados mayoristas es distribuido a los consumidores finales a través de plazas
minoristas, supermercados y pequeñas tiendas. Un mercado importante a nivel de
consumo intermedio lo constituyen las panaderías, las cuales utilizan el bocadillo como
relleno en la elaboración de ciertos tipos de pan.
No hay un perfil específico del consumidor final; sin embargo, si se puede aseverar que
el producto es de gran aceptación a nivel nacional y se distribuye a diferentes partes del
Consumidor final

país, en donde la capital de la República es la principal consumidora. El producto es

Consumidores

vendido tanto al menudeo por vendedores ambulantes y tiendas de barrio como en

supermercados e hipermercados

El producto se vende en todos los estratos; sin embargo, los que más lo consumen son
los estratos 1 2 y 3. (Datos suministrados por el Plan Maestro de Abastecimiento de
Bogotá).

De acuerdo con Corpoica (2005), se calcula que a la agroindustria del bocadillo de guayaba en las
provincias de Vélez y Ricaurte se vinculan cerca de 5.000 personas, entre productores de guayaba,
productores y distribuidores de otros insumos, equipos y servicios, fabricantes de bocadillo y sus
trabajadores y comercializadores de la guayaba y el bocadillo en la región.

23
1.1.2. Productos y procesos
Teniendo en cuenta que esta cadena busca la articulación de tres sectores importante en la región:
Panela, Guayaba y Bocadillo, a continuación se describen los productos de la articulación de estas
cadenas que se enmarcan en la elaboración del bocadillo de guayaba endulzado con panela, ampliando
adicionalmente en las diferentes presentaciones del bocadillo (ver Tabla 3).

Tabla 3. Productos de la Cadena Productiva de Guayaba-Bocadillo

Producto Descripción
Fruto de color amarillo verdoso en su exterior o de color amarillo claro en
su plena madurez, rugosos o lisos, punteados densamente, brillantes,
fragantes, de 5 a 12 cm de largo y de 5 a 7 cm de ancho, su peso oscila
Guayaba roja y blanca regional entre 75 a 150 gramos. La pulpa es jugosa, de color rosado o rojo subido,
con sabor dulce notoriamente almizclado y aromático.
Según Padilla et al. (2003), por su composición nutrimental, la guayaba
podría considerarse como un fruto nutracéutico (poseedores de un efecto
beneficioso sobre la salud humana), aportando a la dieta principalmente
vitamina C, la cual es un importante antioxidante natural. La guayaba
contiene además otras vitaminas como β-caroteno; niacina y vitaminas
B1 y B2, así como numerosos minerales (Ca, Fe, Mg, P, K, Na, Zn, Cu, Se y
Mn).
Panela en grano Producto granulado, orgánico, 100% natural, obtenido a partir de la
extracción y concentración por evaporación de los jugos de caña
orgánica. Libre de colorantes, conservantes y demás aditivos químicos. Es
obtenida por un proceso mecánico aplicado oportunamente durante la
concentración de los jugos de caña, donde se logra la cristalización sin
que se pierda ninguno de los elementos alimenticios o de sus
propiedades.
Es una pasta sólida obtenida por la cocción o concentración de pulpa de
Guayaba selecta, variedad roja y/o blanca, pintona, madura y sana con
BOCADILLO adición de edulcorantes naturales o artificiales. El bocadillo tiene aroma y
color característico y una consistencia que permite cortar después de frío
sin perder su forma y textura

Bocadillo de
Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente
Guayaba

Bocadillo
guayaba
Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente.
combinado
con arequipe

Veleñita Porciones de 20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente

24
 Espejuelo Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente.

Rollitos Porciones de 20, 30 y 40 gramos

Herpos Porciones de 25, 30 y 40 gramos

Mora, coco y arequipe o guayaba, coco y arequipe -porciones de 20, 30 y

Combinados
40 gramos, empacadas individualmente.

OTROS PRODUCTOS

Panelitas
cortadas o porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente
melcochudas

Bocadillos de Sabores: mora, coco, maracuya, lulo, feijoa, piña.

Frutas Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente.

Bocadillos
Porciones de 20, 30 y 40 gramos, empacados individualmente.
café

Copitos Porciones de 25 gramos

Para la elaboración de estos productos se describen algunos procesos dentro de la cadena, que son
relevantes para observar necesidades y requerimientos a fortalecer. Inicialmente se describen los
procesos asociados a algunos de los insumos básicos para el procesamiento del bocadillo como es el caso
del bijao, y posteriormente se describen las actividades específicas para la elaboración del bocadillo,
retomando los aspectos básicos del curso en línea de 'Transformación y Conservación de Frutas
realizado por el ICTA de la Universidad Nacional de Colombia y de documentos del SENA.

- Proceso de elaboración del bijao

Para la elaboración de esta hoja los principales procesos son: corte, lavado, sancochado en agua caliente
y secamiento al aire libre. Dentro de estos pasos es importante evidenciar que en la región hay una
necesidad grande en cuanto al mejoramiento de cada una de ellos especialmente en la parte de secado.

25
 - Proceso de elaboración de la pulpa
De acuerdo con información de los curos de la Universidad Nacional, las actividades involucradas con la
elaboración de la pulpa se dividen en tres operaciones básicas (Adecuación, Separación y Conservación)
los cuales se esquematizan en la Figura 49.

Figura 4. Diagrama de flujo de operaciones para la elaboración de pulpa de guayaba

Higiene en planta, Recepción, Pesado, Selección,

ADECUACIÓN
Clasificación, Lavado, Desinfección, Enjuague y
Pesado

Pelado, Cortado, Extracción, Molido, Despulpado,

SEPARACIÓN Pesado, Refinado, Homogenizado, Desaireado,
Pesado y Control de calidad

Congelado o Pasterizado o Adición de

CONSERVACIÓN
conservantes o Esterilizado o Concentrado o
Deshidratado y Empacado,

Fuente: http://www.virtual.unal.edu.co, consultado en diciembre 9 de 2011

- Proceso elaboración del bocadillo

De acuerdo con el ICTA de la Universidad Nacional de Colombia los ingredientes requeridos para la
elaboración del bocadillo son: i) Las Frutas, que para el estudio hace referencia principalmente a la
guayaba, ii) los azúcares que para el caso de la región se concentra en la panela, iii) Ácidos y iv) Pectinas.

De acuerdo con el SENA, para su elaboración se realizan alrededor de 12 grandes actividades entre las
que se contempla la elaboración de la pulpa (ver Figura 5).

Figura 5. Diagrama de flujo de operaciones para la elaboración del bocadillo

Recepción Selección Lavado Escaldado

Extracción de
Evaporación Cocción Formulación
la pulpa

Moldeo Empaque Etiquetado

Fuente: Moreno, 2010

9
La descripción de cada uno de los procesos se puede consultar en:
http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/agronomia/2006228/teoria/obpulpfru/p1.htm

26
1.1.3. Mercadeo
A partir de información suministrada por la ADEL Vélez, la guayaba veleña se comercializa
principalmente hacia Bogotá; en Corabastos Bogotá los registros que lleva la central sobre el volumen de
ingresos de alimentos por producto, muestra que para el año 2001, en abastos se comercializa
aproximadamente 19.435.43 t de guayaba proveniente de 150 municipios y ciudades. Se destaca que el
municipio de Barbosa es el mayor productor de guayaba con 4.494.95 toneladas y una participación total
en las ventas de Corabastos del 23.13% le sigue el municipio de Vélez con 2.147.5 t de guayaba y una
participación del 11.05% le sigue el municipio de guamo con una participación del 9.71%, en cuarto lugar
se encuentra el municipio de san Antonio de Tequendama con una participación del 5.82%, en quinto y
sexto lugar se encuentra el municipio del espinal Sutamarchán con una participación del con 3.21%,y
3.12% respectivamente.

En las plazas mayoristas y locales se identifica que la guayaba que más se comercializa es la guayaba pera
que desplazó a la común, debido a que el consumidor y/o comprador la está comprando por su buena
calidad y apariencia.

En los supermercados comercializan la guayaba pera y la guayaba manzana debido a que es ya conocida
por los consumidores por su buena apariencia. La guayaba manzana hasta el año pasado se comercializa
en los supermercados y a empezado a tomar fuerza entre los compradores. La guayaba común la
comercializan en pequeños volúmenes.

Uno de los grandes retos de los productores de guayaba común es la tecnificación de ésta, ya que en
eventos feriales y ruedas de negocios en los que han participado las asociaciones, han encontrado gran
receptividad por parte del consumidor debido a la ventaja comparativa que tiene la guayaba regional
veleña frente a las guayaba pera y manzana por su aroma y sabor.

Además se requiere la tecnificación de este cultivar para competir con los productores del Valle del
Cauca y de los Llanos Orientales quienes mantienen una oferta sostenida a través de la mayor parte del
año. Los precios de venta de la guayaba están regidos por la oferta y demanda de la fruta, como para la
mayoría de los productos del sector primario: cosecha precios bajos, escasez precios altos. Estos fluctúan
entre $ 200 a $ 1000 por kilogramo. Información entregada por ASOFRUBAS de Barbosa Vélez ha
determinado que los costos de producir un kilogramo de guayaba en la región oscilan entre $ 300 y $
330. (ADEL VÉLEZ).

Para que la fruta tenga también salida, se debe dinamizar un proceso de construcción de Alianzas entre
los productores y potenciales compradores, para abrir nuevos mercados como son las empresas de
harinas de guayaba, mermeladas, jugos, compotas, yogures, arequipe, etc., generando así valor
agregado al producto primario.

En la actualidad los productores de guayaba conformados por las asociaciones Asprocharalá, Asocasb de
San Benito, Asprocam de Guavatá, Asofrubas de Barbosa y Vélez, Guayabas de Jesús María y

27
Tisquimópora de Florián, conformaron la organización de segundo grado denominada Guayabas Veleñas
con el ánimo de aunar esfuerzos en el tema de comercialización conjunta de la fruta y transformación de
la misma en harina de guayaba. Este proceso liderado por la ADEL Vélez y UNIVÉLEZ ha logrado por
medio de un convenio realizado entre la ADEL Vélez y la Secretaría Distrital de Desarrollo Económico de
Bogotá, incluir a esta organización como oferente dentro del Plan Maestro de Abastecimiento de Bogotá.
De hecho estas organizaciones han venido participando en ferias y ruedas de negocios en el marco del
convenio, promocionando la guayaba regional veleña con el ánimo de ir posicionando la fruta en el
mercado y recuperar el lugar que se tenía hace unos 8 años en el mercado mayorista de Bogotá.

En cuanto al mercadeo del bocadillo se encuentra que los principales destinos de venta son en su orden
de importancia de mayor a menor de acuerdo con el estudio realizado por la ADEL VÉLEZ y GUAJAVA:
Bogotá, Costa Atlántica, Cali , Medellín, Cúcuta, Boyacá, Llanos Orientales, Bucaramanga.

Los canales de comercialización del bocadillo son cuatro, conforme el acuerdo regional de
competitividad de la cadena de la guayaba y su industria en los departamentos de Santander y Boyacá
(2007), los cuales corresponden a:

a. Productor-consumidor: Representa el 10% del total de la producción una de las formas más comunes
de este canal, se presenta en la zona de producción donde los fabricantes organizan puestos públicos
para distribuir sus productos directamente al consumidor, representado por los pasajeros ,o viajeros
que hacen escala en los diferentes puntos de la zona.
b. Productor-mayorista: es una de las formas más comunes en la forma de comercialización del
producto, se presenta dos tipos. Uno cuando el mayorista viaja a la región lleva el empaque para que
la presentación del producto lleve su marca y sea empacado a su gusto. Otra cuando el mayorista no
está en contacto directo con el fabricante, sino que a solicitud de este, por correo u otro medio, hace
la solicitud. Estas dos formas representan principalmente en los mayoristas de Bogotá, Bucaramanga
y Medellín los cuales representan el 70 % del total de la comercialización.
c. Productor-minorista: representa un 10% El caso más común la venta en tiendas. Restaurantes,
mercados o centros de distribución al detal. El fabricante envía la cantidad pedida por cada uno de
sus clientes en periodos generalmente de 15 a 20 días. Otro caso es aquel en el cual el minorista
compra en fábricas para detallarlo en diferentes ciudades.
d. Mayorista-consumidor: representa el 10% no es un caso muy común puesto que el intermediario
mayorista, busca siempre una liquidez inmediata.

La competencia entre productores de bocadillo está determinada por el conocimiento y manejo del
mercado, que les permite individualmente conseguir nuevos clientes para sus productos. La competencia
por el mercado genera rivalidades entre este grupo de actores, cuando un fabricante le quita a otro un
cliente, al ofrecerle el bocadillo a un precio más bajo o al brindarle un mayor plazo para la cancelación
del valor del bocadillo transado.

Lo anterior es considerado por los bocadilleros como una “práctica desleal”, que ha impedido la
conformación de un gremio fuerte alrededor del bocadillo. De otro lado, en las actividades producción

28
del bocadillo es común las prácticas de colaboración entre los fabricantes. Así, por ejemplo, cuando
alguno tiene problemas por falta de un determinado insumo, empaque o la falta de un repuesto para
adelantar el proceso del bocadillo, otro puede prestárselo, esperando en contraprestación que el otro
actúe de la misma forma, ante una dificultad. Estos acuerdos operan de manera tácita.

Las operaciones comerciales entre actores no se encuentran reguladas, ni se han constituido redes
empresariales como tal. Existe en algunos casos acuerdos o contratos de venta de bocadillo con
supermercados y cadenas de almacenes, pero estos se hacen de manera individual por parte de cada
fabricante de bocadillo (CIMPA, 2005)

Constantemente existe más solicitudes del producto a nivel nacional y a nivel internacional con
mercados exigentes en calidad en EEUU o en la Comunidad Europea, quienes lo rechazan a menudo por
los problemas fitosanitarios de la materia prima (guayaba) y algunos menos exigentes como en el caso
de Venezuela, Ecuador y Panamá, quienes los compran con las características actuales del producto.

La exportación hacia Estados Unidos y Europa la está realizando ASOVELEÑOS y la Cooperativa El Éxito
que exporta bocadillo endulzado con panela hacia Francia, aunque los volúmenes no son elevados, si
representan un avance en la consecución y penetración hacia nuevos mercados.

Es importante anotar la unificación del producto, ya que existen muchas presentaciones, casi de
presentación por comercializador, lo que hace más difícil la publicidad del producto. Así se beneficiaría
los procesadores, porque tendrían un producto en una presentación, que lo haría atractivo al público,
además de acostumbrarlo a él. Esta presentación puede tener una sola publicidad para todos los
procesadores, quienes llegarían a vender con más seguridad y el comprador tendría claro el producto
que quiere obtener, llegando así a más hogares, aumentando de esta manera las ventas del producto. Se
puede aseverar que la promoción del producto es casi nula por parte del gremio en conjunto ya que este
ejercicio lo realiza cada bocadillero por aparte, salvo el gran esfuerzo que viene realizando ASOVELEÑOS
con su marca única Bocatello la cual se ha ido posicionando poco a poco en el mercado.

Igualmente tanto Asoveleños como Guajava y la Cooperativa El Éxito han participado en ferias y eventos
comerciales nacionales e internacionales apoyados por la Gobernación de Santander, ADEL Vélez,
Ministerio de Comercio, Cámara de Comercio de Bucaramanga, Comisión Europea y Secretaría Distrital
de Desarrollo Económico de Bogotá. Estos procesos son importantes para el gremio ya que buscan el
fortalecimiento comercial y comparar como están frente a los competidores. Es de destacar que tanto
Asoveleños como Guajava también han participado en eventos feriales y ruedas d negocios con recurso
propios.

Respecto a los costos de producción la mayoría de industriales del bocadillo tienen establecidos los
suyos; sin embargo, esta información se guarda con recelo ya que hace parte del precio de venta con el
que pueden competir frente a sus pares en el mercado.

29
1.1.4. Asociatividad
En la región entidades como la ADEL Vélez y el SENA Vélez, han venido trabajando el tema de
fortalecimiento asociativo reactivando algunas asociaciones. A continuación en la Tabla 4 se relacionan
las organizaciones activas a la fecha.

Tabla 4. Organizaciones activas en la Hoya del Río Suárez para el desarrollo de la región
Número
Año de Ubicación
Nombre de Principales líneas de trabajo
Creación (Municipio)
Asociados
ASOBIJAO 2010/04/25 32 Moniquirá Producción de hoja bijao
Guayaba en fresco y deshidratada,
ASOFRUBAS 2004/05/29 10 Barbosa Vélez
asistencia técnica
ASPROCHARALÁ 2006/09/12 14 Charalá Guayaba en fresco y deshidratada
Guayaba en fresco y deshidratada,
ASOCASB 2005/08/23 18 San Benito
Panela y mandarina
ASPROCAM 2002/08/27 17 Guavatá Guayaba en fresco y deshidratada
Guayabas de Jesús
2010/05/12 13 Jesús María Guayaba en fresco y deshidratada
María
TISQUIMÓPORA 2006/11/28 12 FLORIÁN Guayaba en fresco y deshidratada
COOPERATIVA
GUAYABAS 2010/12/09 6 Provincia de Vélez Guayaba en fresco y deshidratada
VELEÑAS
Provincias de
ASOVELEÑOS 2004/01/17 25 Bocadillo
Vélez y Ricaurte
Provincias de Bocadillo endulzado con azúcar y con
GUAJAVA 2009/11/26 52
Vélez y Ricaurte panela
Cooperativa El Bocadillo endulzado con azúcar y con
20 Barbosa
Éxito panela

1.1.5. Talento o capital humano

En la región se encuentra varias instituciones que han venido trabajando mancomunadamente en pro
del mejoramiento del sector, esta entidades son:
- Corpoica CIMPA - Centro de investigación, ubicado en Barbosa Santander.
- ICA, encaminada a fortalecer la competitividad agropecuaria y ente regulador de las normas
sanitarias del sector primario.
- ADEL Vélez - Corporación que promueve el desarrollo económico local y desarrollo de procesos
productivos, ubicada en Vélez
- Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vélez, encargado de la formación a los actores de la
cadena y desarrollo de procesos productivos.
- CONCERTEMOS LTDA. Cooperativa de apoyo comercial, ubicada en Vélez.
- Corporación por el desarrollo de la Provincia de Vélez, entidad sin ánimo de lucro que apoya a
las organizaciones de base.
- Cámara de Comercio de Bucaramanga, encargada del apoyo en procesos de gestión y
capacitación comercial, ubicada en Barbosa.

30
 - Centros de capacitación como universidades entre ellas la UIS, UPTC y Universidad Nacional de
Colombia.
- SENA, Epsagros y UMATAS son las instituciones que realizan la asistencia técnica.

1.1.6. Financiación
En la región existen entidades como, Banco Popular, Banco de Colombia, Banco Agrario, Davivienda,
BBVA, Banco de Bogotá, Financiera Coomultrasan, Coomuldesa, Coopservivélez, Fondo para la Mujer y
otras más, donde el problema no radica en la cantidad de entidades financieras, sino la política de
créditos que tienen estas entidades para con el pequeño productor, quien por falta de recursos, no es
objeto de créditos.

Se requiere mayor información y capacitación sobre los beneficios de convenios directos con el Fondo de
Financiamiento del Sector Agropecuario, FINAGRO, para que los empresarios y productores pequeños
puedan trabajar créditos pequeños rápidos y blandos con unos intereses bajos y 100% de garantías 80%
otorgada por FAG y 20% garantía de la alcaldía del sector beneficiario.

Otra manera de tener acceso al crédito por parte de los guayaberos, es mediante los servicios de
financiamiento del Pademer, Fomipyme y AIS, ya que en la zona existen entidades que podrían
administrar o manejar el recurso, para así estimular a los productores y procesadores que soliciten
créditos.

4.2 Principales necesidades de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez

Dentro de los mayores problemas de producción se destaca el alto costo del azúcar y la irregularidad de
la oferta regional de guayaba; este aspecto hace que muchas fábricas pequeñas solo funcionen durante
la época de cosecha de la guayaba en la región y que otras empresas tengan que conseguir la fruta en
otras regiones del país.

Se observan fuertes limitantes en el área de organización de los productores y procesadores de la

guayaba, y la ausencia de políticas con visión de largo plazo para el fortalecimiento de esta agroindustria
rural. En términos generales existe una baja gestión empresarial y limitada integración entre los
diferentes actores de la concentración, pues no existen vínculos comerciales y de apoyo entre los
productores y los procesadores de bocadillo.

De acuerdo con otros estudios, se evidencia la falta de estudios de mercado que permitan establecer las
características de la demanda y el diseño de estrategias de promoción y diversificación de productos y
mercados. Adicionalmente se observa la baja capacidad de endeudamiento de los productores y
procesadores de bocadillo para contar con capital de trabajo que les permita adoptar las innovaciones
tecnológicas y renovar sus equipos. De igual forma se destaca la ausencia de un sistema de información
tecnológica que les permita de manera fácil y oportuna a acceder a nuevas tecnologías y observar la
dinámica de esta agroindustria (Cimpa, 2005).

31
La agroindustria del bocadillo presenta como debilidades, originadas especialmente en la alta
dependencia del azúcar como materia prima, el cual es producido fuera del territorio y representa cerca
del 65% del valor del consumo intermedio y también en la estacionalidad de la cosecha regional de la
guayaba que obliga muchas veces al cierre temporal de algunas fábricas y al retiro definitivo de otras. Se
perciben como amenazas la creciente competencia de la producción de bocadillo en Bogotá y de otros
dulces en diferentes partes del país, y la disminución del consumo de productos edulcorados.

4.3 Potencialidades y perspectivas de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez

El proceso de priorización, el estudio de mercado a partir de información de comercio exterior, el
diagnóstico específico consolidado para la región de la Hoya del Río Suárez y las diferentes
intervenciones realizadas en el territorio con la participación activa de los actores de las tres cadenas
prioritarias de la región, permitieron identificar no sólo sus principales necesidades, si no también
perfilar el gran potencial de la región que permite centrar la apuesta en la comercialización tanto a nivel
micro como macro, que permita integrar a las cadenas priorizadas. Dicho potencial se refleja
esencialmente en las siguientes consideraciones:

- En la región de la Hoya del Río Suárez existe una institucionalidad consolidada que ha venido
trabajando desde aproximadamente 5 años en el fortalecimiento de cadenas productivas
representativas y promisorias para la región, lo cual ha permitido que a medida del tiempo se
cuente con información pertinente y se concentren las acciones hacia la consolidación de planes
estratégicos y acciones que permitan el logro de las metas establecidas.

- Las cadenas productivas promisorias de la región: Guayaba-Bocadillo, Panela y Turismo, pueden

articularse ampliamente, en primera medida se percibe una fácil estrategia de articulación de las
dos primeras cadenas, puesto que existe un producto que posee insumos de la región como lo es el
bocadillo de guayaba endulzado con panela. Dicho producto articula internamente la cadena
guayaba bocadillo, puesto que por la escasez de la fruta ya existen nuevos productos con diferentes
frutas, e integra las cadenas de bocadillo y panela al contemplar como edulcorante la panela
pulverizada. Así mismo jalona otros procesos para otros proveedores como el caso del bijao.

- La producción regional de diversos insumos para el bocadillo, se percibe como una oportunidad
para que la región pueda obtener las ganancias de todo el proceso comercial, lo que redundará en
mejor calidad de vida para los habitantes y crecimiento económico de la región.

- Dentro de los principales aspectos que permiten la articulación de las cadenas prioritarias de la
región, se evidencia el componente de comercialización, en el cual ha existido un interés individual
evidente en la amplia intermediación que existe en la región. Sin embargo, los procesos asociativos
que se han venido llevando a cabo permiten generar espacios de confianza que aportan para
avanzar hacia las iniciativas comerciales que se van evidenciando en los diferentes estudios.

32
- La cadena analizada ha aprovechado las recientes oportunidades de interacción comercial, a través
de ruedas de negocios, las cuales permiten tener un contacto directo con potenciales clientes e ir
adquiriendo el conocimiento de las necesidades de los clientes.

- El interés de la institucionalidad de la región por continuar impulsando las acciones de

fortalecimiento de estas cadenas permite que los actores se apropien de las estrategias e impulsen
a partir de sus propios recursos acciones de mejoramiento.

- La cadena cuenta con diversos productos y cada uno de ellos posee mercados potenciales
principalmente en el exterior, ya que son productos muy representativos que poseen ventajas sobre
la competencia, adicionalmente a pesar de las dificultades por escasez de insumos, se evidencian
procesos de innovación generando productos a partir de otras frutas que también se dan en la
región y que permiten la continuidad de la producción.

- Existe un alto reconocimiento de los productos de la región lo cual facilita el acceso a posibles
nuevos mercados internos y así mismo la experiencia de algunos procesadores en las actividades de
exportación permiten contar con un conocimiento y lecciones aprendidas que contribuirán a
procesos posteriores.

5 NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLÓGICOS EN EL HOYA DEL RÍO SUÁREZ

Para la identificación de nuevos productos y requerimientos tecnológicos para su elaboración, se
seleccionaron dos productos promisorios de la cadena priorizada. Los productos fueron seleccionados de
acuerdo con tres criterios principalmente:
a. Taller No. 1 de priorización en donde se les preguntó a los actores de la región los posibles
productos.
b. El diagnóstico de la cadena priorizada en donde se identifican los productos de la misma y se
mencionan cifras productivas.
c. Análisis del comportamiento de la balanza comercial de los productos.

Una vez se abordaron los anteriores criterios y al realizar las validaciones del diagnóstico de cadena de la
guayaba-bocadillo en la última visita realizada a la región, los actores participantes encontraron como
productos promotores del desarrollo en la Hoya del Río Suárez el bocadillo de guayaba endulzado con
panela, específicamente en la consolidación de un centro de acopio para el almacenamiento y
distribución de productos y materias primas, y un consorcio para facilitar la comercialización nacional y
promover la internacional.

El plan de negocio, que se menciona en el siguiente ítem, se centrará en la consolidación de un centro de

acopio; esta iniciativa para la región de la Hoya del Río Suárez promueve la articulación con otras
cadenas productivas de la región y el desarrollo de nuevas formas para el mejoramiento de la
comercialización. La ficha técnica del bocadillo de guayaba endulzado con panela se presenta en el
Cuadro 1. Otras fichas técnicas asociadas a los productos identificados como promisorios en la región se

33
muestran en el Anexo G. En estas fichas técnicas se resume la innovación identificada con miras a
establecer el futuro negocio y se describen los requerimientos tecnológicos para su elaboración.

Cuadro 1. Ficha técnica del Bocadillo de guayaba endulzado con panela

BOCADILLO DE
Nombre del GUAYABA
producto: ENDULZADO CON
PANELA

Producto completamente preparado, de textura blanda, listo para consumir, libre de

Descripción del
puntos negros y partículas extrañas, con olor y sabor característicos de la guayaba.
producto:
Contiene: agua, proteína, nitrógeno, grasa, fibra cruda y carbohidratos.
Pasta homogénea, de forma rectangular de color rojo y también presentaciones de
Características bocadillo rojo, con cubiertas laterales de guayaba blanca. Se consume solo o
organolépticas: acompañado de leche, queso y demás derivados lácteos, igualmente acompañado
con pan, galletas.
Materias primas: Pulpa de Guayaba Roja, Blanca y Panela pulverizada
Para cada una de las actividades se requiere de tecnología específica
como: enzimas, mallas, paletas centrifugadoras, cristalizador, máquina
Maquinaria y despulpadora, para la separación de las semillas de la pulpa de
equipo: guayaba, fuente de calor: cocina eléctrica, de gas o leña, marmita
eléctrica o vapor, refractómetro, medidor de acidez, balanza,
Utensilios: cuchillo, cucharas de metal, moldes rectangulares de metal.

Requerimientos Recepción Selección Lavado Escaldado

tecnológicos Proceso o
para la Extracción de
Diagrama de Evaporación Cocción Formulación la pulpa
elaboración del flujo:
producto:
Moldeo Empaque Etiquetado

Aunque tiene una duración mínimo de 6 meses, se debe realizar un

Recomendaciones monitoreo durante el almacenamiento en bodega y distribución.
para el Así mismo, se debe realizar un control de temperatura y humedad
almacenamiento en exhibidores comerciales por parte de la fuerza de ventas.
del producto: Se recomienda almacenar en estibas en las respectivas bodegas
donde se acopie.
Emplear panela como edulcorante representa una diferenciación importante debido a la
agregación de nutrientes como potasio, magnesio y fósforo, elementos nutricionales
cuya adición refuerza significativamente el valor biológico del producto, las vitaminas
Resumen de la también aparecen en cantidades significativamente mayores destacándose el ácido
innovación y ascórbico o vitamina C, que duplica al de azúcar y la vitamina A cuya presencia es 5 veces
desarrollo mayor que en el bocadillo tradicional endulzado con azúcar. Por otra parte, es relevante
tecnológico que para la integración de las cadenas productivas de la región de la hoya del río Suárez,
propuesto: se fortalezcan los procesos de comercialización internos y externos para lo cual contar
con centros de acopio de materias primas y comercialización de productos finales puede
generar grandes ventajas en la región como la equidad en la distribución de las
utilidades en todos los actores.

34
6 PLAN DE NEGOCIO PARA UN CENTRO DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN DEL BOCADILLO DE GUAYABA
ENDULZADO CON PANELA Y SUS INSUMOS
Para la elaboración de plan de negocios relacionado con la región de la Hoya del Río Suárez,
específicamente con la cadena guayaba-bocadillo, se tuvo en cuenta la metodología presentada en el
Anexo C y a continuación se da a conocer una síntesis del mismo. En el Anexo H se amplía la descripción
de cada uno de sus componentes.

La oportunidad de negocio, evidenciada y consensuada con los actores regionales, consiste en la

valoración y construcción de un centro de acopio y comercialización del bocadillo de guayaba endulzado
con panela y sus insumos, iniciando por el acopio de guayaba, ya que el desabastecimiento de esta fruta
para la elaboración de bocadillo es un problema de larga data que parte de la naturaleza cíclica y
estacional de este producto agrícola, por lo que un centro de acopio de este fruto surge como una nueva
respuesta a esta necesidad de la cadena, y la función de comercialización del producto terminado
permite a los transformadores un margen de ganancia más alto que la bajo la figura de intermediadores
que rige la venta y distribución del producto promisorio de la región en la actualidad.

Para ello, existen requerimientos tecnológicos relacionados principalmente con las actividades de
intercambio, transporte, almacenamiento, estandarización y clasificación; dentro de las cuales se
requiere una tecnología específica que debe ser cuantificada y valorada económicamente para dar inicio
al establecimiento de la iniciativa.

Dentro de los mercados identificados se encuentran mercados potenciales en el mercado externo a

Venezuela, Estado Unidos y España.

Dentro de la iniciativa propuesta, se propone una inversión inicial de $62.000.000, correspondientes a

un estudio logístico detallado que permita establecer: el punto central en el cual se debe ubicar el centro
de acopio y posterior comercializadora, rutas para el acopio y costos de transporte, la valoración de las
características del lugar de almacenamiento, la valoración de la adecuación de las instalaciones, la
descripción detallada de los elementos a adquirir por actividad y cuantificación de costos, la estrategia
detallada para cada actividad y el desarrollo de mecanismo de socialización y búsqueda de compromisos
de los actores regionales.

Para su puesta en marcha, se propone incentivar a actores de apoyo para la formación del capital
humano interesado en esta iniciativa, como Corpoica CIMPA, mediante el centro de investigación de
Barbosa, Santander, el ICA, para el fortalecimiento de la competitividad agropecuaria, la Agencia de
Desarrollo Económico Local de Vélez, el Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vélez, quienes son los
llamados a realizar la formación de los agentes participantes en la cadena, específicamente en temas de
logística y almacenamiento; Concertemos Ltda., la Corporación por el Desarrollo de la Provincia de Vélez
y la Cámara de Comercio de Bucaramanga, con los procesos de capacitación.

35
Finalmente, es de importancia valorar los riesgos dentro de los cuales se encuentran: el recrudecimiento
de la irregularidad en la oferta de guayaba, específicamente por efecto de los problemas fitosanitarios
en el cultivo, principalmente el picudo de guayaba que ya ha ocasionado una disminución cercana al 40%
en la producción; el envejecimiento de los árboles que integran su cultivo, ya que su edad promedio es
de 15 años lo que afecta considerablemente su rendimiento; y otros como los problemas fitosanitarios
que se presentan durante la elaboración del bijao al momento en el cual se amplíe el acopio de este
insumo.

7 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ

- El estudio de la cadena productiva de guayaba - bocadillo se convierte en un insumo que permite
aportar al proceso de consolidación del sector en la región. El presente estudio, a partir de un desarrollo
metodológico sustentado, da una visión general sobre las acciones más cercanas para fortalecer el
proceso de comercialización las cuales podrían realizar los procesadores de bocadillo articuladamente
con los proveedores de guayaba y panela, para plantear una oportunidad de negocio viable.

- La región de la Hoya del Río Suárez cuenta con una diversa oferta productiva, la cual ha venido siendo
priorizada para enfocar los procesos de desarrollo económico local en la región, allí se destacan el sector
del turismo, guayaba-bocadillo y panela. No obstante, para el análisis puntual de este estudio fue
necesario centrar la atención sobre la articulación de dos cadenas (podrían considerarse como tres ya
que la industria del bocadillo no es exclusivamente a base de guayaba, y en la región no existe la
articulación permanente de los eslabones de proveedores y procesadores), siendo la cadena de guayaba-
bocadillo la cadena a partir de la cual se puede propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto
en región, teniendo en cuenta que es la base para la articulación con la cadena de panela.

- El producto articulador de las cadenas de la región es el bocadillo de guayaba endulzado con panela, el
cual posee grandes posibilidades de mercado externo. Así mismo, la producción de este producto
permite repensar los procesos de comercialización internos de la cadena, que al ser fortalecidos,
permitirán posteriormente impulsar los procesos de comercialización externa, proceso en el cual ya se
ha venido trabajando por parte de algunos actores de la región que pueden contribuir con lecciones
aprendidas para consolidar las estrategias que apuntan hacia este objetivo.

- El diagnóstico de la cadena productiva de guayaba-bocadillo en la región de la Hoya del Río Suárez

permitió recopilar y actualizar un conjunto de información relacionada con las características generales
del sector en el territorio, los proceso y productos, el mercadeo, la asociatividad, el capital humano y la
financiación, para a partir de ello identificar tanto un conjunto de necesidades como de potenciales y
perspectivas, que permiten tener un panorama base de la cadena en la región para orientar con
pertinencia las actividades de comercialización futuras. Es importante que la información aquí
formalizada sea tomada como un punto de referencia que se espera sea actualizado continuamente con
la finalidad de contar con información verídica y confiable.

36
- A partir de las potencialidades y la diferenciación de productos se consideró el bocadillo de guayaba
endulzado con panela como una opción favorable para potencializar y articular las cadenas existentes de
la región, enfatizando principalmente en los procesos de comercialización, dentro de lo cual se debe
realizar una inversión inicial que permita realizar un estudio logístico detallado, a partir de la información
inicial propuesta en el presente estudio. Razón por la cual el plan de negocio se centra en dicha
propuesta, proponiendo como primera actividad la generación de centros de acopio de los insumos
requeridos para la elaboración del bocadillo, que posteriormente podrá crecer y realizar actividades de
comercialización del producto final.

37
 Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del
proyecto

En la Tabla A-1 se describen las actividades llevadas a cabo por el equipo consultor durante el tiempo de
ejecución del proyecto.

Tabla A-1. Seguimiento de actividades en el desarrollo del proyecto

PRODUCTOS Y/O MEDIO
FECHA RESULTADO ACTIVIDADES
DE VERIFICACIÓN
Taller sobre procedimientos Unión Europea
25 de
Contextualización del y socialización de las actividades de los
mayo de Lista de asistencia
proyecto contratos suscritos en el marco del proyecto
2011
DELCO
Participación en la jornada de socialización
28 de junio de los 6 proyectos que actualmente se
Socialización del proyecto Lista de asistencia
de 2011 desarrollan en el marco del proyecto
DELCO.
Carta aprobación de
26 de julio Conformación equipo de
Contratación expertos regionales expertos
a agosto 12 trabajo
ODS de expertos
julio – Metodología de Definición detallada de la metodología de Metodología detallada
agosto priorización priorización y actividades con la región. de priorización.
Articulación discursos
5 agosto Reunión Propaís Acta interna 9
contratistas
10 de
Seguimiento del proyecto Reunión de seguimiento MCIT Acta 5
agosto
Consolidación de las presentaciones de
12 al 23 de Presentaciones Línea Presentaciones de línea
línea base para validación por los expertos,
agosto Base para validación base de las 6 regiones
coordinadores y representantes del GAL
2 de
Articulación de dinámicas Reunión Experto de comercialización Listado de asistencia
septiembre
9 al 13 de Evidencia del avance en el Consolidación y entrega del Informe de Informe 1 de actividades
septiembre desarrollo del proyecto Actividades de Agosto – MCIT Agosto
Contribución a la
13 de Reunión Monitoreo Externo – Unión Listado Asistentes del
evaluación del proyecto
septiembre Europea MCIT
DELCO general
Percepciones y análisis de
12 al 16 de Informe 2 de actividades
la participación en las Socialización Interna de Talleres
septiembre Septiembre
regiones
Base metodológica
19 al 30 de detallada para Diseño metodológico para el diagnóstico y Presentaciones e
septiembre recolección de análisis institucional – Componente III instrumentos
información primaria
Consolidación estadísticas Consecución de bases de datos estadísticas
13 al 30 de Bases de datos de las
sectoriales por municipio con las cifras de los sectores valorados en
septiembre regiones
en las 6 regiones los talleres
26 de Valoración del alcance del
Solicitud prórroga Carta de solicitud
septiembre proyecto Vs el tiempo

38
 PRODUCTOS Y/O MEDIO
FECHA RESULTADO ACTIVIDADES
DE VERIFICACIÓN
disponible
Socialización del avance a
29 de los coordinadores del
Reunión de seguimiento MCIT Acta 06
septiembre MCIT y planeación de
actividades futuras
30 de
septiembre Avance informe de Consolidación Informe de actividades de Informe 2 de actividades
al 6 de actividades – Septiembre Septiembre septiembre
Octubre
30 de
septiembre Evidencia del avance en el Consolidación y entrega del informe de Informe 3 de actividades
al 6 de desarrollo del proyecto actividades No.3 de septiembre – MCIT octubre
Octubre
7-10 de Cronograma de Ajuste cronograma de actividades expertos Cronograma enviado a
octubre actividades ajustado regionales y proyecto expertos
Socialización del avance a
12 de los coordinadores del
Reunión de seguimiento MCIT Acta 07
octubre MCIT y planeación de
actividades futuras
Informes de actividades
1 al 25 de Priorización de Cadenas Valoración de información de las cadenas
e información
octubre definitiva priorizadas.
sistematizada
3, 11, 14, Seguimiento a las
Planeación de
25 y 31 de actividades y avances del Reuniones Internas – Seguimiento proyecto
actividades
octubre proyecto
Logística necesaria para la
12 al 18 de Realización avances expertos para visitas de Avances a nombre de
realización de las visitas
octubre diagnóstico expertos regionales
de diagnóstico
Socialización sobre
13 y 14 de Elaboración, retroalimentación y envío de Correos electrónicos a
actividades a realizar para
octubre los guiones de diagnóstico expertos regionales
el diagnóstico
Bases de datos comercial
19 al 26 de Información comercial de
Lineamientos para escaneo comercial de cada cadena
octubre las cadenas priorizadas
priorizada
Divulgación a diferentes
24 y 25 de Elaboración, revisión y envío de boletines
actores sobre la cadena Boletines de priorización
octubre de priorización
priorizada
Apéndice de ampliación
25 al 27 de Gestión ajustes y firma del apéndice del
de tiempo ajustado y Apéndice firmado
octubre proyecto
firmado
Metodología ajustada
26 al 31 de Ajustes metodológicos para la realización de Metodología de planes
para los planes de
octubre los planes de negocios de negocio
negocios
Seguimiento de Informes de actividades
24 al 31 de Seguimiento actividades expertos para la
actividades e información y de avance del
octubre realización del diagnóstico en las regiones
regional diagnóstico
2 al 5 de Evidencia del avance en el Consolidación y entrega del Informe de Informe 4 de actividades
noviembre desarrollo del proyecto Actividades de Octubre – MCIT Octubre
4 al 10 de Gestión para la Gestión administrativa para los viajes y Resoluciones de salidas,
noviembre realización de las visitas preparación logística de los talleres correos de invitaciones

39
 PRODUCTOS Y/O MEDIO
FECHA RESULTADO ACTIVIDADES
DE VERIFICACIÓN
Socialización de avances
4-18 de Preparación material a presentar en cada Encuestas y
del proyecto y recolección
noviembre región presentaciones
de información faltante
Socialización del avance a
15 de los coordinadores del
Reunión de seguimiento MCIT Acta 08
noviembre MCIT y planeación de
actividades futuras
Realización del último
22 y 23 de Lista de asistencia
taller y acercamiento a la Visita a la región de la Hoya del río Suárez
noviembre Presentación
región
29 de
noviembre Informe final de la
Elaboración del informe Informe final
– 13 de consultoría
diciembre

40
Anexo B. Selección del Profesional de Apoyo en la Hoya del Río Suárez

Dentro del equipo de trabajo para desarrollar el proyecto fue necesario contar con la participación de un
profesional de apoyo en la región. Con el objetivo de realizar la selección del mismo se definió el proceso
metodológico que se presenta en la Figura .

Figura B-1.Metodología para la selección del profesional de apoyo en la región

1. Revisión Perfil Experto
Términos de Referencia Propuesto

2. Consulta a los coordinadores

regionales sobre el perfil
Carta Coordinadores
Regionales
3. Consolidación Perfil Final Expertos

4. Consulta al MCIT sobre Perfil Final de

Expertos
Carta MCIT
5. Aprobación Perfil Final Expertos

6. Convocatoria Abierta
Convocatoria

7. Evaluación Hojas de Vida

Hojas de Vida
8. Pre - Selección Expertos

9. Presentación Expertos MCIT

Carta MCIT
10. Selección Experto

La revisión del perfil se realizó sobre los Términos de Referencia, y considerando: i) que el profesional de
apoyo en la región fuera preferiblemente de la Hoya del Río Suárez y ii) que el coordinador regional
tuviera amplio conocimiento del proyecto Delco y de los diferentes profesionales de los cuales se
disponía la región. Se envío comunicación escrita al coordinador solicitando verificar si el perfil
propuesto se ajustaba a las particularidades de la zona.

Los aspectos de perfil solicitados en los términos de referencia con relación a los profesionales de apoyo
en la región (expertos) eran muy específicos, razón por la cual en pro de seleccionar en un tiempo
prudencial a este profesional, se consideró necesario y pertinente proponer un ajuste para algunas
características del perfil. Los ajustes propuestos conservan el nivel de cualificación de los profesionales
para el satisfactorio desarrollo del proyecto, adaptando dicha cualificación a la realidad del país. En la

41
Tabla se presentan los requisitos que se solicitaron a través de comunicación escrita al MCIT para que
fueran modificados, así como las características sugeridas para realizar los ajustes en cada caso y la
justificación correspondiente.

Tabla B-1. Ajustes sugeridos para el perfil de los expertos no principales (profesionales de apoyo)
CARACTERÍSTICA PERFIL
TÉRMINOS DE REFERENCIA
Manejo de metodologías de
fortalecimiento de cadenas
productivas
Mínimo cuatro (4) años en
la realización de estudios de
prospectiva económica y
análisis de mercado.
CARACTERÍSTICA
JUSTIFICACIÓN AJUSTE PROPUESTO
PROPUESTA PARA AJUSTE
CUALIFICACIONES
En Colombia los sectores productivos no sólo se han
Manejo de estructuras de fortalecido a través de la consolidación de cadenas
integración productiva y/o productivas, sino además, se han considerado otro
experiencia en análisis tipo de estructuras de integración que igualmente
sectoriales. robustecen el desarrollo económico y social de los
diferentes departamentos.
EXPERIENCIA PROFESIONAL ESPECÍFICA
En Colombia la prospectiva económica no ha sido
Mínimo tres (3) años en la
una herramienta implementada ampliamente,
realización de estudios de
siendo contados los ejercicios desarrollados bajo
direccionamiento
esta denominación, motivo por el cual en el país no
estratégico, y/o
se dispone de profesionales con dicha experiencia.
planeación y/o análisis de
No obstante, si existe experiencia en otro tipo de
mercado y/o prospectiva
estudios que incluyen al sector productivo y su
y/o planes de negocio.
desarrollo económico y comercial

Una vez obtenida la respuesta por parte del Ministerio sobre los ajustes al perfil, se procedió a realizar la
convocatoria abierta, la cual fue enviada al coordinador regional para su divulgación, teniendo como
fecha máxima de recepción de hojas de vida el día 15 de junio de 2011. El proceso detallado de selección
del profesional de apoyo en la región, el cual tomo una cantidad considerable de tiempo, fue informado
en el primer informe técnico de avance presentado al Ministerio el 10 de junio de 2011. Finalmente, fue
seleccionado el profesional: David Napoleón Vargas.

42
 Anexo C. Metodología para la realización del estudio sectorial en la
región de la Hoya del Río Suárez

Para identificar y priorizar los sectores productivos promisorios y/o una o varias cadenas productivas
en función de las características y potencialidades del territorio, se estableció una metodología de
priorización que tuviera en cuenta el enfoque leader, para lo cual se analizaron y consideraron los
principales aspectos de dicho enfoque. Aunado a ello, se revisaron metodologías de priorización de
cadenas productivas como la de Uribe et al. (2011), la de priorización por criterios de prioridad relativa
descrita en la Unidad del Informe sobre el Desarrollo Humano (2007), la metodología PROMACO -IDRC
descrita por el Centro Internacional de Investigación para el Desarrollo (2008), la descrita por la
Estrategia de Reducción de la Pobreza (2003), la realizada por la Universidad del Rosario mencionada en
CEPEC – ANDI (2009) y la utilizada por Corpomixta (2008).

Adicionalmente, teniendo en cuenta que el objetivo del proyecto sugiere términos clave como:
Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Económico Local, se planteó una base conceptual mínima
dentro del proyecto para compartir en las regiones. Se entiende por Promisoriedad, a la característica
que determina un desarrollo importante y de alto impacto en el futuro. Territorialidad: es una
característica que responde a una visión integral de dimensiones como la geográfica, económica, social,
cultural, política, etc. de una zona específica y, Desarrollo Económico Local: es el proceso de crecimiento
económico y cambio estructural que mediante la utilización del potencial de desarrollo existente en el
territorio conduce a aumentar el empleo, los ingresos y la calidad de vida de su población. La definición
de los anteriores términos permiten conceptualizar un Sector Productivo Promisorio, como un sector a
partir del cual en el futuro es posible propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en un
territorio determinado (Observatorio Leader, 2008; CEPAL – GTZ, 2001).

Luego de una comparación de las metodologías y la revisión conceptual mencionada anteriormente

(Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Económico Local), se definieron diferentes criterios de
priorización (productivos, económicos y de mercado, políticos e institucionales, sociales y transversales,
los cuales se presentan en la Tabla E-1 del Anexo E), precisándose tres filtros a implementar:
1. Cadenas y/o sectores priorizados en el Taller No. 1 con actores de la región, mediante el
diligenciamiento del instrumento propuesto por el grupo BioGestión (ver Anexo E).
2. Cadenas y/o sectores priorizados de acuerdo con la percepción de los actores institucionales,
quienes a partir de su experiencia y de estudios preliminares, conocen las características y
potencialidades de cada región.
3. Cadenas y/o sectores priorizados teniendo en cuenta la relevancia de las cifras de producción en
cada una de las regiones, específicamente para las cadenas agropecuarias.

Para realizar el diagnóstico de las necesidades del sector o cadena priorizada en relación con: productos
y procesos, talento o capital humano, financiación, asociatividad y mercadeo, se definió una metodología
en dos etapas:

43
 1. Recolección de información secundaria, a partir de la revisión de informes realizados
previamente para la región, sistemas de información, bases de datos, etc.
2. Recolección de información primaria, la cual fue liderada por el profesional de apoyo en la
región, a partir del protocolo metodológico suministrado por BioGestión.

Para la realización del diagnóstico y con la ayuda del profesional de apoyo en la región, se visitaron los
siguientes municipios de la Hoya del Río Suárez:

Municipios visitados para recolectar información para el diagnóstico

Barbosa, San Benito, Moniquirá, Charalá, Guavatá, Florián y Vélez

Con la realización del diagnóstico se identificaron principalmente las necesidades de la cadena priorizada
para puntualizar en los requerimientos tecnológicos del nuevo producto, evaluar su mercado y así
planear el negocio.

Finalmente, para la construcción del plan de negocio, una vez realizado el diagnóstico de la cadena
productiva priorizada, y teniendo en cuenta las características y potencialidades del territorio, sus
perspectivas futuras y la selección de un producto de la cadena, se definió la metodología para
construirlo.

Una definición general de plan de negocio es la recopilación escrita de las acciones, los recursos
empleados y los resultados esperados de una actividad productiva lucrativa, incluyendo la ruta de
operación y los indicadores de medida del progreso a través del tiempo (Arias et al., 2008; Weinberger,
2009; McKinsey&Company Inc.). En el estudio sectorial descrito en el presente informe, el plan de
negocio asumió un alcance que responde a las capacidades percibidas en las visitas realizadas en la
región de la Hoya del Río Suárez, el cual se amplía en el ítem 1.2 de presente documento.

Arias et al. (2008), propone que para lograr un Plan de negocio exitoso, se deben tener en cuenta las
siguientes sugerencias: a) Claridad: que se entienda por sí solo, b) Objetividad: los datos presentados
deben ser precisos, c) Generalidad: mostrar los elementos del plan de manera simplificada, sin excesos
de información inadecuadas, si es necesario se debe usa anexos, y d) Consistencia y presentación:
integración del trabajo para evitar controversias. En esta medida, para realizar el Plan de Negocio en el
proyecto, se tuvo en cuenta no sólo el enfoque leader sino que contemplando los aspectos mencionados
anteriormente, tomó la siguiente estructura: Resumen ejecutivo, Identificación de la oportunidad de
negocio, Requerimientos tecnológicos, Identificación de los mercados y competencia, Valoración
económica del negocio, Principales actores, Oportunidades y riesgos, y Recomendaciones para la
implementación del negocio.

En la Figura 1 del documento se presenta la articulación de las metodologías mencionadas

anteriormente.

44
 Anexo D. Identificación de la existencia, forma de operación y
procedimientos para la toma de decisiones de inversión, por parte de
una agencia desarrollo económico local en la Hoya del Río Suárez
Para identificar la institucionalidad del principio de paternariado local que propone el enfoque leader se
definió la metodología presentada en la Figura D-1 y se estructuró el instrumento que se muestra en
archivo magnético como parte de este anexo, el cual fue utilizado para dar soporte en la recolección de
la información.

Figura D-1. Metodología para la identificación de la institucionalidad en la Hoya del Ríos Suárez
Representatividad del territorio

Carácter (ligado a lo público, social o

Red de relaciones
privado)
ESTRUCTURA
Cooperación establecida Equipo Técnico - Personas

Claridad y separación de funciones: (quién

formula, quién toma la decisión, quién las
realiza y quién las financia)
FUNCIONES
Proceso de toma de decisión
-Definición de la situación
-Identificación de alternativas
-Valoración de resultados: criterios
-Eliminación de alternativas
-Elección de opción

Estrategia común – Plan estratégico Equipo Técnico - Actividades

COMPETENCIAS
Presupuesto

Información periódica – Gestión de la información

SOSTENIBILIDAD
Etapa en la que se encuentra – Manejo de indicadores

Los resultados de aplicación de esta metodología evidenciaron los siguientes aspectos para cada uno de
los criterios valorados (Ver Tabla D-1).

45
 Tabla D-1. Caracterización de la Agencia de Desarrollo Económico Local - ADEL Vélez
Aspecto Descripción
De acuerdo con el estudio de García y Bohórquez (2010), la Corporación Agencia de Desarrollo
Económico Local de Vélez, ADEL Vélez, fue constituida legalmente el 14 de junio del 2005, tiene su
sede en la ciudad de Vélez en el departamento de Santander y actualmente se encuentra en
proceso de consolidación, promoviendo la participación en espacios de colaboración y diálogo entre
el sector público y privado (paternariado público privado). Teniendo en cuenta lo descrito en
Canzanelli (2007), el modelo organizativo y operativo de una ADEL generalmente está organizado a
través tres organismos principales: una Asamblea de socios, donde cada institución tiene una voz y
un voto, un comité ejecutivo y la dirección técnica. Con respecto ello, la ADEL Vélez cumple con las
características allí mencionadas lo cual se evidencia en su composición (ver Tabla D-2). La
conformación actual de esta institucionalidad se describe en la siguiente tabla (Número de socios).
Estructura

Detalle Cantidad
Gobernaciones (Santander y Boyacá) 2
ONG (Sin Ánimo de Lucro) 5
Alcaldías 8
Universidades 4
Entidades del sector privado 7
TOTAL 26
La participación del sector público, principalmente de las alcaldías ha ido disminuyendo porque a
pesar de contar con la iniciativa de pertenecer no se ha contemplado la figura legal para contribuir
con el aporte económico, razón por la cual actualmente se ha trabajado de la mano con los
gobernantes entrantes para que la participación se concrete dentro de los planes de desarrollo. Por
otra parte, la participación privada ha ido aumentando a partir de los procesos asociativos
generados.
Adicionalmente cuentan con un equipo técnico conformado principalmente por 10 profesionales,
que conforman un grupo interdisciplinario y se encargan de la gestión administrativa, gestión
documental y de la organización y apoyo a las cadenas priorizadas que aunque son 3 (guayaba-
bocadillo, panela y turismo) integran a una considerable población. En algunas oportunidades se
Estructura

puede concebir una convocatoria baja dado que los actores identificados son bien específicos; sin
embargo, han sido muy comprometidos, razón por la cual se puede considerar una participación
efectiva. Adicionalmente se están planteando nuevas acciones en las cuales se están integrando
más sectores productivos como beneficiarios de los proyectos que emprende la Agencia.
En los 6 años que llevan de funcionamiento se reconocen como ente importante de la región que
tiene representatividad en todo el territorio, razón por la cual actualmente están siendo
involucrados con las dinámicas departamentales de Comisiones regionales de Competitividad, para
que lideren los procesos subregionales en el tema.

46
Aspecto Descripción
En los 6 años se ha realizado un proceso de consolidación se ha logrado gran claridad en la
funciones de toma de decisión, financiación, y ejecución, lo cual ha promovido reconocimiento para
ser la instancia que puede coordinar otros procesos como el de competitividad en la región. Dentro
de las principales funciones se encuentran, Formulación de proyectos (Líderes de cadena), Ejecución
de proyectos (Equipo técnico), financiación (socios a través de contrapartidas para los proyectos).
En cuanto a la función de toma de decisiones realizada principalmente por la gerencia y la junta
directiva, se realizan actividades que conllevan a decisiones razonables, tales acciones son:
Definición de la situación, identificación de alternativas, valoración de resultados a partir de
criterios, eliminación de alternativas y elección de la opción. La participación, aporte y compromiso
de los socios ha llevado al éxito en la realización de diferentes proyectos.
Funciones

Dentro de los procesos de inversión se evalúan los equipos de trabajo, indicadores financieros para
todo tipo de proyectos con el fin de que no haya pérdidas, la opinión de expertos se considera
fundamental ya que el conocimiento empírico de las personas de la región fortalece y complementa
el conocimiento teórico de los técnicos.
La experiencia adquirida ha permitido evidenciar diversos aspectos en cuenta a toma de decisiones,
principalmente en procesos de implementación de diferentes ideas, de allí que se hayan tenido
experiencias en cuanto a resolver problemas equivocados (ej. Certificaciones), lo cual conllevó a
revisar que no siempre las grandes modas pueden generar retribuciones a la sociedad. Aunque los
procesos en el 100% son democráticos existen algunos momentos donde existen excesos de
seguridad que no siempre conllevan a la decisión acertada, en otros momentos se considera que
mentalmente se pueden tener todos los conceptos en la mente y se ha dejado de lado la generación
de registros que puede mejorar los procesos de aprendizaje y toma de decisiones en el futuro.
Teniendo en cuenta su deber ser, el equipo técnico evidencia competencias claras y apropiadas en
cuanto a la gestión de recursos, cofinanciación de proyectos, y articulación con políticas tanto
actuales como de procesos entrantes (principalmente del gobierno).
Adicionalmente se evidencia una capacidad de articulación con diferentes instancias en el nivel
nacional, departamental y regional. Actualmente se percibe como una entidad que ha propiciado en
Competencias

la región una toma de decisiones locales con mayor justificación, consensos más frecuentes, mejor
coherencia de las acciones, estímulo de iniciativas colectivas y realización de proyectos que de otra
forma no se hubiesen llevado a cabo, identificándose así que el valor añadido de esta iniciativa ha
sido la cohesión del territorio, nueva visión del territorio e integración de nuevos entornos como el
magdalena medio, de esta manera se ha considerado como una iniciativa más eficiente que otras
generadas con anterioridad.
Otro aspecto relevante dentro de este factor de competencias es la información, aspecto en el cual
se han generado mecanismos como la página web y el manejo de documentos tanto en archivos
físicos y en magnéticos.

47
 Aspecto Descripción
Para dar continuidad con todo lo que se ha establecido a través de los documentos de creación es
importante evidenciar acciones que conlleven a una permanente actividad de la ADEL, ante lo cual
se identificó:
- Existe una cultura de seguimiento y divulgación de las acciones realizadas al interior de la
ADEL, lo cual se evidencia mediante reuniones periódicas de la junta directiva, que hasta la
fecha han sido 22 y 5 anuales de la asamblea, siendo más complejo la reunión en época de
cambio electoral. En ellas la participación de los diferentes integrantes es
aproximadamente del 80%, reflejando así un interés y buen funcionamiento de la agencia.
Sostenibilidad

- La gestión documental de la agencia se realiza mediante actas para registrar las decisiones
de las juntas y asamblea, mientras que en los proyectos se gestiona tanto en archivo físico
como magnético. Han existido iniciativas de compartir diferentes experiencias pero no se
han generado espacios para gestionar la información y el conocimiento para que no se
dependa de las personas sino que la Agencia pueda continuar en el futuro así sus
fundadores no se encuentren.

- Se realizan procesos de seguimiento y control mediante informes periódicos, a lo cual la

junta está muy atenta para la toma de decisiones. Actualmente se está iniciando la
implementación del Sistema de Gestión de calidad.

-
La divulgación hacia los actores externos se ha venido fortaleciendo a través de difusión en
medios de comunicación (radio y televisión local), periódicos y socialización electrónica
mediante la página web institucional (2011).
Aprendizajes de otras estructuras
Aunque esta agencia ha sido identificada como un ejemplo a seguir por otras instancias principalmente en temas
como la gestión, optimización de recursos y articulación de cadena. Puede fortalecer aspectos como:
- Gestión de información a través de protocolos de información magnética

- Generación de espacios de lecciones aprendidas para que los coordinadores y ejecutores de proyectos
compartan experiencias sobre las acciones favorables y menos favorables.

- Incentivar a demás actores regionales para la generación de mesas sectoriales en las cuales se perciba
una mayor inclusión y participación de los diferentes sectores productivos identificados en la región.

Tabla D-2. Estructura organizacional de la ADEL Vélez

SECTOR PRIVADO SECTOR PUBLICO
Asociación de productores de bocadillo Gobernación de Santander
Guajava, Gobernación de Boyacá
Asociación de empresarios del bocadillo Alcaldía de Vélez
Asoveleños Alcaldía de Barbosa
Cámara de Comercio de Bucaramanga Alcaldía de Charalá
Comestibles EL ÉXITO Alcaldía de Moniquirá
Fedagrosanboy Alcaldía de Guavatá
Asociación de Fruticultores de Barbosa Alcaldía de Florián
Asofrubas, Alcaldía de San Benito
Fondo de Garantías de Santander FGS
48
 Alcaldía de Chipatá
ONG´s ACADEMIA / INVESTIGACIÓN
Fundación para el Desarrollo de
Universidad Industrial de Santander
Santander FUNDESAN
CONCERTEMOS Universidad de Santo Tomás
Cooperativa El Éxito Centro de Desarrollo Productivo de Alimentos
COONFECOP ORIENTE
Corporación para el Desarrollo de la Provincia de Vélez UNIVELEZ
COOPUNION
ALIADOS INTERNACIONALES
Redes de Cooperación Descentralizada
PNUD
Comisión Europea
INIFAP
UNOPS – ONUDI – OCHAS – UNODC
Fuente: Katz y Bohórquez (2010)

Figura D-1. Organigrama de la ADEL Vélez

ASAMBLEA GENERAL
REVISORÍA
FISCAL
JUNTA DIRECTIVA

GERENTE

SECRETARIO AUXILIAR CONTABLE

Coordinador Coordinador Coordinador cadena Coordinador

Proyectos cadena guayaba y panela cadena
bocadillo turismo

Asesores

Anexo magnético:
I. Instrumento de valoración de la institucionalidad, implementado en la última visita a la región

49
Anexo E. Aspectos complementarios para la priorización de la Cadena
del Guayaba- Bocadillo en la Hoya del Río Suárez

Para el primer taller con los actores en la región (taller de priorización) se seleccionaron los criterios más
relevantes teniendo en cuenta la referencia de otras metodologías de priorización y el objetivo del
proyecto (Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Económico Local). Estos criterios se definen en la
Tabla E-1. A partir de la ponderación de cada uno de los criterios de acuerdo con la importancia en la
región (ponderación realizada por el profesional de apoyo en la región en consenso con el coordinador y
representantes del ADEL), se digitalizó y analizó la información recogida en el taller, la información
secundaria sobre las cifras productivas y las consideraciones realizadas por la institucionalidad del sector
seleccionado.

Tabla E-1. Criterios de priorización para el sector productivo promisorio

Categoría Criterio Definición
Vocación o Hace referencia al uso determinado de los recursos de una región en una actividad
Características productivas

tradición productiva que responde a la inclinación natural y a la configuración de los factores

productiva ambientales propios del territorio.
Consolidación Hace referencia a la disponibilidad de conocimientos, maquinarias, técnicas y
tecnológica procesos para llevar a cabo la producción de los bienes de la cadena o sector.
Hace referencia al nivel de afectación que tiene el sector o cadena productiva sobre
el medio ambiente, teniendo en cuenta la conservación y el mejoramiento de las
Impacto condiciones ambientales existentes en la región. Los aspectos primordiales a analizar
ambiental son el uso del agua, aplicación de biofertilizantes, biopesticidas, emisiones
atmosféricas, preservación de la vegetación, generación de desechos sólidos y
líquidos, entre otros.
Hace referencia a las oportunidades que existen en el sector o cadena productiva de
realizar innovaciones. Esta innovación puede ser entendida como nuevos productos,
Posibilidad de
Criterios transversales

procedimientos, mercados, nuevas formas de valorización y comercialización de los

mejoramiento
recursos, nuevas respuestas a los problemas del territorio o, acciones que no hayan
sido tenidas en cuenta por las políticas de desarrollo rural.
Perspectiva Hace referencia a la situación económica y de posicionamiento que se espera tenga
futura el sector y/o cadena en el mediano y largo plazo.
Hace referencia a las características diferenciadoras que posee el sector económico
Ventajas
y/o cadena a potencializar en la región sobre la competencia potencial, y la
competitivas y
posibilidad de creación de ventajas complementarias para el territorio, como la
complementarias
inclusión del tejido social y educativo.
Tamaño del Hace referencia al tamaño del mercado actualmente consolidado y de los mercados
Criterios económicos y de

mercado potenciales con los que pueda llegar a contar el sector y/o cadena a analizar.
Introducción a Hace referencia a las capacidades (financieras y de gestión) que permitan al sector
mercado

nuevos insertarse en nuevos mercados potenciales, ya sean de carácter nacional (vía

mercados sustitución de importaciones) o de carácter internacional.
Hace referencia a la capacidad del sector para generar excedentes económicos que
Generación de puedan quedarse en una alta proporción en el sector vía reinversión, empleo de
ingresos mano de obra local o consumo de materias primas de la zona.

50
Categoría Criterio Definición
Prioridad en Hace referencia al grado de interés y apoyo que ha brindado la institucionalidad
política pública regional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalización que han tenido
Criterios políticos e
institucionales

regional los Planes de Desarrollo Municipal en la cadena.

Prioridad en Hace referencia al grado de interés y apoyo que ha brindado la institucionalidad
política pública nacional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalización que han tenido
nacional los Planes de Desarrollo Nacional en la cadena.
Inversión actual
Hace referencia a las inversiones que ha realizado el gobierno en el sector con fines
a nivel
de apoyo y mejoramiento a la producción.
gubernamental
Este criterio se refiere al número de municipios involucrados en la cadena
Cobertura
productiva.
Mejoramiento Hace referencia al posible progreso en el bienestar y desarrollo social de la
Criterios sociales

de la calidad de comunidad de la región derivado de los ingresos generados por el sector y/o cadena
vida productiva.
Propicia un Hace referencia al grado de articulación del proyecto con otros proyectos en
proceso de ejecución y el impacto sobre el resto de sectores económicos de la región que le
desarrollo permita configurarse como un sector jalonador de la economía local.
Aceptación de la Hace referencia al grado de empatía de los agentes regionales a una posible
comunidad priorización del proyecto en una cadena productiva específica.

A partir de los criterios descritos en la tabla anterior, se diseñó un instrumento el cual se adjunta en
medio magnético como parte de este anexo.

El conjunto de cadenas o sectores productivos preseleccionados se pusieron a consideración de los

actores de la región y se obtuvieron los siguientes resultados:

Cadena y/o sector productivo priorizado

Panela, bocadillo y guayaba

Las principales actividades realizadas en cada una de regiones, en relación a la preparación y realización
del taller de priorización; así como para la conclusión del estudio, se describen a continuación.

Actividad Visita a la región de la Hoya del Río Suárez – Taller de priorización

Sub-actividad Validación sectores preseleccionados para la región
Se validó la información a presentar con el experto de la región y la coordinadora de la región,
Descripción enfocando la priorización en los sectores priorizados por la ADEL Vélez, con el fin de dar
continuidad al trabajo desarrollado anteriormente.
Sub-actividad Taller de priorización
De acuerdo con la planeación se realizó una intervención en el municipio de Vélez. En la jornada
se diligenciaron los instrumentos de priorización, obteniéndose 14 valoraciones de las cuales se
tiene la digitalización de las encuestas y se está en proceso de análisis de acuerdo con las
Descripción
ponderaciones dadas por el experto y coordinador. Adicionalmente se recibieron los
comentarios de los actores con lo cual se identificaron problemáticas transversales a las
cadenas valoradas.
Sub-actividad Reunión Gerente de la ADEL Vélez
A partir de los estudios realizados anteriormente en la región y del análisis de las necesidades
Descripción
de los sectores que se han priorizado como resultado del trabajo de la ADEL, se identificaron

51
 expectativas frente a la realización del estudio y se recibió información adicional sobre los
sectores analizados.

Actividad Visita a la región de la Hoya del Río Suárez (22 y 23 de noviembre de 2011)
Sub-actividad Participación Reunión Mesa Provincial de Competitividad HRS – 22 de Noviembre
Como estrategia de impulso a la competitividad, la Comisión Regional - CRC de Santander,
viene fortaleciendo la institucionalidad del departamento y está generando mesas provinciales
de competitividad; una de ellas es la relacionada con la provincia de Vélez y el bajo Ricaurte, en
Descripción la cual se observa como posibilidad de gestión a través de la ADEL Vélez.
La participación de la Universidad como asistentes, permitió conocer actores clave de las
cadenas trabajadas y conocer aspectos institucionales que se consolidan en el documento
diagnóstico.
Reunión para valorar la existencia y forma de operación de un instrumento de Desarrollo
Sub-actividad
Económico Local
El día 22 de Noviembre en horas de la tarde, se realizó la encuesta diseñada por BioGestión a
integrantes de la ADEL Vélez, quienes comentaron los aprendizajes generados en las diferentes
fases de evolución de su estructura. Participaron del encuentro dos líderes de cadena y una
Descripción profesional de apoyo. Al día siguiente, en horas de la tarde, se puntualizaron algunos aspectos
con la Gerente de la ADEL. Como resultado se obtendrá una valoración de la estructura
generada, una comparación con otras estructuras formalizadas (GAL Valletenzano y ADEL
Zapatosa) y unas recomendaciones para su fortalecimiento a partir de lo evidenciado.
Sub-actividad Taller para validación del diagnóstico y construcción del plan de negocio
El encuentro planeado inicialmente para el 22 de Noviembre fue aplazado debido a actividades
que tendrían con la CRC de Santander. El evento se realizó el 23 de Noviembre en las
instalaciones de la ADEL Vélez, con la participación de 11 actores institucionales que impulsan
Descripción el desarrollo de cada una de las cadenas relacionadas. La agenda abordada incluyó la
presentación de los aspectos generales del Proyecto, la metodología, los avances del proceso,
la validación del diagnóstico y la recolección de los insumos para la consolidación del plan de
negocio.

Luego de abordar los dos filtros de priorización restantes: la percepción institucional y las cifras de la
actividad productiva de las cadenas agropecuarias (las cuales se adjuntan en medio magnético como
parte de este anexo) se seleccionó para la Hoya del Río Suárez la cadena productiva de la guayaba-
bocadillo. Para dar a conocer algunos detalles de la priorización, se muestra el Boletín con el resumen de
esta priorización (ver Figura E-2).

En la última visita realizada a la región (ver cuadro anterior, que describe las principales actividades en la
región durante el 22 y 23 de noviembre de 2011), se realizó un taller en el municipio de Vélez en donde
se convocaron a los actores relacionados con la cadena de guayaba-bocadillo, los cuales validaron la
información consolidada sobre el diagnóstico, y a partir de unos aspectos preguntados, dieron
información para complementar las ideas de negocio, productos priorizados, fortalezas y debilidades.

52
 Figura E-2. Boletín del resumen de la Cadena del Cacao en el Hoya del Río Suárez
ESTUDIOS DE SECTORES PRODUCTIVOS PROMISORIOS PARA LAS REGIONES DE
INTERVENCIÓN DEL PROYECTO DELCO – HOYA DEL RIO SUAREZ
BioGestión, Universidad Nacional de Colombia – Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

OBJETIVO De las cadenas valoradas por los participantes,

la Panela seguida por la Guayaba fueron las
Definir un sector productivo promisorio o una cadenas productivas con los puntajes más altos.
cadena productiva en función de las características y
potencialidades del territorio y sus perspectivas
futuras, generando planes de negocios, estudios de 2do Filtro: Percepción Institucional
mercados, nuevos negocios con sus respectivos
requerimientos tecnológicos en la región de la Hoya Diferentes entes gubernamentales y entidades
del Río Suarez. de apoyo fueron consultados con el fin de
conocer su percepción acerca de las cadenas
METODOLOGÍA DE PRIORIZACIÓN preseleccionadas y su potencial de jalonar el
desarrollo económico de la región de la Hoya del
1er Filtro: Taller de Priorización Río Suarez.
El día 26 de Agosto fue realizado en el municipio 3er Filtro: Revisión Estadística
de Vélez el ejercicio de priorización. Este contó con
la participación de 18 actores locales que Se llevó a cabo la revisión de las cifras de
evaluaron las cadenas productivas del territorio producción de las cadenas preseleccionadas en los
bajo 16 criterios de carácter productivo, económico, últimos años, centrándose en indicadores como
social, político e institucional. Los principales municipios de cobertura, toneladas producidas,
resultados de este taller se presentan a número de hectáreas sembradas y cosechadas.
continuación:
RESULTADOS
Aspectos de Promisoriedad
Aspecto Clave Una vez fueron aplicados
Guayaba Bocadillo Panela
Mercado Potencial 3,73 3,50 3,57
los tres filtros de
Facilidad de introducción en mercados priorización se concluye
nacionales 3,25 3,64 3,63 que las tres cadenas
Facilidad de introducción en mercados preseleccionadas cuentan
internacionales 1,50 2,00 2,88 ya con planes de negocio,
Generación de Ingresos 2,65 3,08 3,14 por lo que el estudio se
Mejoramiento de la calidad de vida 3,00 3,57 3,38 centrará en una necesidad
Propicia un proceso de desarrollo 3,67 3,93 3,75 común, la comercialización
Mediano Plazo 2,64 2,93 3,13 enfocada en el bocadillo de
Largo Plazo 3,42 3,21 3,88 guayaba endulzado con
Ventajas sobre la competencia potencial 3,17 3,57 3,25 panela.
Inclusión del Tejido social 3,33 3,36 3,38
Promedio aspectos de promisoriedad 3,03 3,28 3,40
Aspecto Clave
ACCIONES FUTÚRAS
Aspectos de Promoción Externa
Inversión Económica Nacional en las Se realizará un diagnóstico de las necesidades de
necesidades de la cadena 1,25 1,50 1,50
Capacitación financiada con recursos de la
la comercialización de las cadenas
Nación. 2,83 3,29 3,13 preseleccionadas centrado en los siguientes
Inversión Económica Regional en las aspectos: Productos y procesos, Talento o capital
necesidades de la cadena 1,17 1,50 1,38 Humano, Financiación, Asociatividad y Mercadeo.
Capacitación financiada con recursos de la
Región. 2,45 2,93 2,75
Inversión económica en proyectos actuales. 1,18 1,25 1,63 DATOS DE CONTACTO EXPERTO
Promedio aspectos de promoción externa 1,78 2,09 2,08 REGIONAL
DAVID VARGAS
Resultado de la Priorización* 1,26 1,19 1,32
danavar69@yahoo.es
*Los resultados de priorización se obtienen a partir de la resta entre la Celular: 3108819966
calificación promedio de los aspectos de promisoriedad y la calificación (031) 3165000 ext. 10730 -10729
promedio de los aspectos de promoción externa.

53
INGENIOS AZUCAREROS ESPECIALIZADOS.

En Colombia, el azúcar es fabricada por 13 ingenios, de los cuales 12 están organizados en ASOCAÑA,
una fuerte asociación con gran influencia en la regulación de la oferta y de los precios del azúcar a nivel
nacional estos ingenios son:
- Carmelita km. 23 vía troncal del Pacifico - zona rural Río Frío – Valle
- Castilla corregimiento de La Paila – Valle
- Central Tumacokm. 3 vía La Herradura – Palmira
- Incauca El Ortigal – Miranda – Cauca
- La Cabaña km 3 vía Guachené – Cauca
- Manuelita km 7 vía Palmira - Cerrito – Valle
- María Luisa vía Florida Corregimiento San Antonio de los Caballeros– Valle
- Mayagüezvía Candelaria – Valle
- Pichichícarretera central a Buga – Valle
- Providenciakm. 17 vía Palmira - Cerrito – Valle
- Rio Pailacorregimiento de La Paila – Valle
- Risaraldakm.2 vía La Virginia - Balboa – Risaralda
- San Carlos. Tuluá – Valle
- Existe otro ingenio ubicado en el departamento del Cesar llamado Sicarare.

PROCESADORES DE BOCADILLO

Retomando el estudio de CORPOICA CIMPA (2005), en este eslabón la estructura de trabajo familiar aún
se mantiene, el dueño de la fábrica hace las veces de administrador, distribuidor y colabora en las
labores productivas en caso de no haber podido contratar personal para determinada actividad; la
esposa y los hijos laboran en control de calidad y empaque. Los hijos en edad escolar generalmente
asisten al colegio y en vacaciones ayudan en las labores de las fábricas, para aprender el oficio.

Cada fábrica utiliza en promedio seis operarios, entre los cuales mínimo dos (33%) son mujeres.

Se ha encontrado que el 41% de las fábricas emplea básicamente mano de obra familiar en las diferentes
actividades, el 31% trabaja con asalariados y el 27% combina trabajo familiar, en empaque
especialmente, con mano de obra contratada.

De acuerdo con las funciones desempeñadas dentro de las fábricas los cargos o puestos de trabajo se
pueden clasificar en administrativos, operarios, auxiliares y personal de ventas. Los cargos
administrativos cumplen funciones de consecución y supervisión de trabajadores, compra de materias
primas e insumos, control de las operaciones de proceso pago de salarios y frecuentemente las
negociaciones para la venta del bocadillo. Estas funciones son desarrolladas generalmente por el
propietario de la fábrica, por un familiar o por una persona de su absoluta confianza, rara vez se contrata

54
personal para este tipo de tareas. Dependiendo del tamaño y de la complejidad de la empresa, se
contrata una secretaria para colaborar en los aspectos administrativos y contables.

Los operarios corresponden a personal contratado con carácter más o menos fijo, encargado del proceso
y de la manipulación de los equipos, entre ellos está el despulpador, el calderista o punteador y el
cortador. Los auxiliares corresponden al personal fluctuante o mano de obra contratada temporalmente
en las épocas de mayor producción de la fábrica. Entre ellos se cuentan los lavadores de guayaba y los
empacadores de bocadillo, principalmente. El personal de ventas se presenta en algunas empresas que
cuentan dentro de la misma fábrica con un local o stand de ventas, allí, se contrata a una persona para
esta labor, o en su defecto la realiza un familiar del propietario. En otras ocasiones se contrata a
conductores distribuidores que se encargan de llevar el bocadillo a los clientes fuera de la región.

Con relación a la forma de contratación de los trabajadores no se aprecia una diferencia respecto al
género; en promedio el 81% del personal es contratado en forma temporal y solo el 19% tiene un
contrato fijo. Esta característica corresponde a la producción estacional de bocadillo que realizan muchas
empresas en época de cosecha, cerrando su actividad productiva en meses de escasez. También la
contratación temporal, con pago a destajo permite a los fabricantes bajar las cargas por concepto de
prestaciones sociales, pero esto muchas veces implica la pérdida de la seguridad social del trabajador.

En general se observa que las mujeres son contratadas especialmente (82%) para la labor de envoltura y
empaque del bocadillo, en la cual tienen una marcada habilidad. Otras funciones desempeñadas por las
mujeres se relacionan con aspectos administrativos y contables, cuando tienen un nivel de formación
técnica en esta área. Los hombres se contratan en su mayoría (71%) como operarios del proceso para
cumplir funciones de despulpador, calderista, pailero y/o cortador, las cuales demandan un mayor
esfuerzo físico. El resto se desempeña como empacador o en oficios varios de la fábrica. Para las ventas
es muy baja la contratación de personal externo, pues como arriba se anotaba, es una función
generalmente asumida por el propietario o un familiar (CIMPA).

Anexos magnéticos:
I. Instrumento de priorización utilizado en el Taller No.1
II. Cifras productivas de las cadenas y/o sectores seleccionados por los actores en el Taller No.1
III. Listas de asistencia de las reuniones y/o talleres llevados en la región
IV. Información secundaria recolectada en la región
V. Bases de datos de los actores que participaron en el desarrollo del proyecto

55
Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado del cacao
en Colombia

Tabla F-1. Configuración de las Exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010)

Descripción Arancelaria Valor FOB US($)

% de
2010 Participación
Los demás purés y pastas- obtenidos por cocción- incluso con adición de azúcar u
otros edulcorantes 2.389.781,52 37,8%
Preparaciones homogeneizadas de frutas u otros frutos- .obtenidos por cocción-
incluso con adición de azúcar. 1.241.165,94 19,6%
Las demás confituras- jaleas y mermeladas- obtenidas por cocción- incluso con
adición de azúcar u otro edulcorante. 859.632,29 13,6%
Piñas (ananás) frescas o secas 554.782,44 8,8%
Mangos y mangostanes frescos o secos 435.096,76 6,9%
Guayabas frescas o secas 338.851,29 5,4%
Confituras- jaleas y mermeladas de pina- obtenidos por coccion- incluso con
adición de azúcar u otro 166.109,10 2,6%
Higos frescos o secos 153.713,74 2,4%
Aguacates (paltas)- frescos o secos 107.918,23 1,7%
Confituras- jaleas y mermeladas de agrios(cítricos) obtenidos por cocción- incluso
con adición de azúcar 37.398,66 0,6%
Purés y pastas de pinas- obtenidas por cocción- incluso con adición de azúcar u
otros edulcorantes 34.794,26 0,6%
Purés y pastas de agrios (cítricos)- obtenidos por cocción- incluso con adición de
azúcar o otro edulcorante. 428,32 0,0%
Total General 6.319.672,55 100,0%
Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

Figura F-2. Principales destinos de las exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas
(2010)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

56
 Tabla F-2. Configuración de las Importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010)

Valor FOB US($)

Descripción Arancelaria % de
Participación
2010 2010
Los demás purés y pastas- obtenidos por cocción- incluso con adición de azúcar
u otros edulcorantes 4.997.597,56 47,9%
Preparaciones homogeneizadas de frutas u otros frutos- .obtenidos por
cocción- incluso con adición de azúcar. 3.237.094,83 31,0%
Mangos y mangostanes frescos o secos 838.884,76 8,0%
Aguacates (paltas)- frescos o secos 623.872,60 6,0%
Las demás confituras- jaleas y mermeladas- obtenidas por cocción- incluso con
adición de azúcar u otro edulcorante. 545.410,51 5,2%
Pinas (ananás) frescas o secas 94.394,51 0,9%
Confituras- jaleas y mermeladas de agrios(cítricos) obtenidos por cocción-
incluso con adición de azúcar. 65.903,97 0,6%
Dátiles frescos o secos 21.043,16 0,2%
Confituras- jaleas y mermeladas de pina- obtenidos por cocción- incluso con
adición de azúcar u otro edulcorante. 3.592,72 0,034%
Higos frescos o secos 949,10 0,009%
Guayabas frescas o secas 475,93 0,005%
Total general 10.429.219,65 100,0%

57
Anexo G. Nuevos productos para la región de la Hoya del Río Suárez
(fichas técnicas asociadas)

Cuadro G-1. Ficha técnica de la guayaba en la Hoya del Río Suárez

Nombre del
GUAYABA EN FRESCO
producto:

Fruto de color amarillo verdoso en su exterior o de color amarillo claro en su plena

madurez, rugosos o lisos, punteados densamente, brillantes, fragantes, de 5 a 12 cm
Descripción del
de largo y de 5 a 7 cm de ancho. Su peso oscila entre 75 a 150 gramos. La pulpa es
producto:
jugosa, de color rosado o rojo subido, con sabor dulce notoriamente almizclado y
aromático
Se distingue por su sabroso y fresco aroma que es termoestable, de esta manera
sobrevive al procesamiento. Tiene más alto contenido de vitamina C que los cítricos
y tiene apreciables cantidades de vitamina A.
Características Fisicoquímicas
Compuesto Unidades/100 g de porción comestible
Agua 77%
Proteína 0.95%
Grasas 0.45%
Características Azúcares 8.85%
Carbohidratos 2.85%
organolépticas:
Fibras 8.15%
Calcio 18.0 mg
Hierro 0.9 mg
Vitamina A 180. 0 U.I.
Acido ascórbico 160.0 mg
Fuente: Cultivo de la Guayaba en México INIFAP
Características que corresponden a las tendencias de consumo pues contribuye a
reducir la presión arterial, el colesterol y los triglicéridos atribuido a su contenido de
pectinas.
Presentación:25 kg
Presentación Envase: a granel
comercial Embalaje: canastilla plástica de de capacidad 25 kg 58 cm x 40 cm
x 23 cm
Tipo de
Información Conservar en lugar seco, fresco protegido edel calor.
conservación
adicional
Vida útil
4 días una vez cosechada
estimada
Consumo en fresco, jugos, néctares, licor, jaleas y bocadillos
Usos La guayaba es una fruta tropical de buen comportamiento y alto
contenido nutricional.

58
 Cuadro G-2. Ficha técnica de la Panela en grano en la Hoya del Río Suárez

PANELA EN GRANO “ORITÁ”

Nombre del
PRODUCTO ECOLOGICO
producto:
CERTIFICADO POR ECOCERT

Producto granulado, orgánico, 100% natural, obtenido a partir de la extracción y

concentración por evaporación de los jugos de caña orgánica. Libre de colorantes,
Descripción del conservantes y demás aditivos químicos. Es obtenida por un proceso mecánico
producto: aplicado oportunamente durante la concentración de los jugos de caña, donde se
logra la cristalización sin que se pierda ninguno de los elementos alimenticios o de
sus propiedades.
- Azúcares reductores (%): 5.5-12
- Humedad (%): Máximo 6
- Sacarosa (%): 73-83
Características - Bisulfito de sodio (SO2): Negativo
físico químicas: - Colorantes: Ninguno
CARACTERISTICAS MICROBIOLOGICAS: recuento de hongos y levaduras UFC/gr:
Máximo 500
CALIDAD DE PANELA (Según NTC 1311): extra
-Presentación: 500 gr
- Envase: Bolsa de polipropileno calibre 2.2 de 16X26 cm.
Presentación
- Etiqueta: Propalmate de 150 gr de 15x6 cm.
comercial
- Sticker: Sellos de certificación en papel adhesivo de seguridad
- Embalaje: Caja por 24 unidades-12 kg Caja 42.8x17.5x21 cm
Se debe conservar en un lugar seco, fresco y protegido del calor y
luz intensa.
Información Tipo de
Una vez abierto debe consumirse en el menor tiempo posible y
adicional conservación
mantenerse protegido de la humedad.
No requiere refrigeración.
Vida útil
Un año
estimada
Es ideal como edulcorante para el café, jugos, leche y otras
bebidas, ingrediente en diversos y deliciosos platos y postres; así
Usos
como para la preparación de bebidas calientes y frías.
Puede sustituir el endulzante del bocadillo.

59
Anexo H. Plan de negocio para un centro de acopio y comercialización
del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos

1. Resumen ejecutivo

De acuerdo con la Organización de las Naciones Unidas para la alimentación y la agricultura (FAO), el
principal productor de guayaba a nivel mundial es la India con un 41,5% de la producción mundial,
seguido por China con un 12,7%. Colombia no figura dentro de los primeros puestos de producción, esto
puede ser debido a que no se tiene una categoría únicamente para guayaba establecida, esta se unifica
con la producción de mangos y mangostinos; sin embargo, dentro de esta clasificación ocupa el puesto
23 en el escalafón de producción mundial en el 2009.

De este volumen de producción nacional, las evaluaciones agropecuarias del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural reportan que el principal productor de guayaba en fresco en el 2010 es el departamento
del Meta, con 28% de la producción nacional, seguido muy de cerca por el departamento de Santander
con un 25,4% del Total.

En la región de la Hoya del Río Suárez (compuesta por catorce municipios de Santander y un municipio
de Boyacá), existen cerca de 11.360 hectáreas destinadas al cultivo de guayaba con una producción
estimada de 81.800 toneladas anuales. De esta producción, alrededor del 31% se destina como insumo
para la elaboración del bocadillo, producto tradicional y representativo de la región. Existen cerca de 131
establecimientos industriales que se dedican a la producción de bocadillo de guayaba, vinculando cerca
de 5.000 personas en el proceso de transformación.

El bocadillo de guayaba endulzado con panela, producto promisorio de la región de la Hoya del Río
Suárez, surge como un producto integrador de las tres cadenas o sectores productivos más importantes
de la región como son el cultivo de guayaba, la producción de bocadillo y el cultivo de caña panelera.
Este producto innovador, de alta aceptación en los mercados nacionales e internacionales debido a su
buen sabor y alto contenido nutricional, tiene en su cadena de elaboración algunos problemas que
elevan sus costos, nivel y calidad de producción. El principal de ellos es la dificultad en el acceso a los
insumos, en especial a la guayaba regional por las irregularidades en la oferta, lo que lleva a que los
productores de bocadillo operan solamente durante épocas de cosecha o se vean obligados a importar
materia prima procedente de otras regiones, lo que eleva sus costos.

Con el fin de superar este cuello de botella en la producción, surge la iniciativa de negocio de crear un
centro de acopio y comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos, es
decir, un centro de acopio para la guayaba regional y demás insumos del producto promisorio, al igual
que un centro de comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela (producto terminado).
La implementación de esta iniciativa de negocio permitiría la integración de los actores principales de la
cadena de guayaba – bocadillo como de la cadena productiva de la panela, disminuyendo costos de los

60
insumos, transporte y comercialización, aumentando la calidad del producto y permitiendo el acceso a
nuevos mercados, lo que propiciaría un desarrollo para los habitantes de la Hoya del Rio Suárez.

Para la puesta en marcha de este proyecto, se requeriría una inversión inicial de aproximadamente
$50.000.000 para un estudio logístico que puntualice los costos en las actividades propuestas, las cuales
se podrían estimar en aproximadamente $300.000.000, para iniciar la implementación de la propuesta
realizada.

2. Identificación de la oportunidad de negocio

La producción de bocadillo de guayaba en la región de la Hoya del Rio Suárez responde a la tradición y
vocación productiva de la región, de allí el nombre dado a este producto, Bocadillo Veleño, pues se trata
del producto insignia de este municipio y de la región. De igual manera la producción de guayaba es
altamente importante en la economía de la región, ya que absorbe una cantidad considerable de mano
de obra, distribuida entre recolectores (sistema silvopastoril) y cultivadores (cultivos tecnificados), por lo
que un aumento en el ingreso derivado de esta actividad puede mejorar las condiciones de vida de un
gran número de habitantes de la región. También es importante resaltar que la guayaba roja y blanca
regional posee una ventaja comparativa con respecto a la guayaba pera o guayaba manzana proveniente
de otras regiones del país, ya que su aroma y buen sabor le permiten gozar de una aceptación mayor en
el mercado nacional e internacional.

Por otra parte, es importante resaltar que la utilización de la panela pulverizada como insumo en la
elaboración del bocadillo le otorga una ventaja comparativa sobre los productores que hacen uso del
azúcar como endulzante, debido a que el costo de producción se reduce en cerca del 30%, además de
involucrar a otra cadena productiva fundamental para el desarrollo regional, propiciando un
mejoramiento de la calidad de vida de los agentes locales vía incremento en los ingresos de los
miembros de la cadena de producción como de las cadenas adyacentes.

Bajo en enfoque Leader, el concepto de innovación posee cuatro diferentes definiciones, puede ser
entendido como: “acciones cuyo fin es lograr nuevas formas de valorización de los recursos locales;
acciones que aportan nuevas respuestas a los problemas de los territorios rurales; acciones interesantes
para el desarrollo que no han sido tenidas en cuenta por las demás políticas de desarrollo; y acciones
que corresponden a la definición clásica de innovación: un nuevo producto, un nuevo procedimiento,
una nueva forma de organización o un nuevo mercado”10.

En el caso de la Hoya del Rio Suárez, la iniciativa de construcción de un centro de acopio y

comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos responde a la definición
de nuevas respuestas a los problemas de los territorios rurales, ya que el desabastecimiento de guayaba

10
Comisión Europea – Dirección General de Agricultura (2001). La Innovación. En LEADER, de una iniciativa a un
método. Guía Pedagógica del Planteamiento Leader.

61
regional para la elaboración de bocadillo es un problema de larga data que parte de la naturaleza cíclica
y estacional de este producto agrícola, por lo que un centro de acopio de este fruto surge como una
nueva respuesta a esta necesidad de la cadena, y la función de comercialización del producto terminado
permite a los transformadores un margen de ganancia más alto que la bajo la figura de intermediadores
que rige la venta y distribución del producto promisorio de la región en la actualidad.

3. Requerimientos tecnológicos

Como se mencionó anteriormente en el diagnóstico de la cadena, el centro de acopio y comercialización

del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos tendrá como funciones principales las de
intercambio, transporte, almacenamiento, estandarización y clasificación.

Intercambio:
En la actualidad el acopio de la guayaba por parte de los productores de bocadillo se realiza mediante la
intervención de pequeños intermediarios que se encargan de realizar el transporte desde la finca hasta
las fábricas. Como unidad de comercialización se tiene las canastas de plástico de 15 o 30 Kg.

La función de la comercializadora en este aspecto es la compra de la producción de guayaba

directamente en las fincas; la determinación de este precio de compra estará dada por los precios que
rigen el mercado en la actualidad teniendo en cuenta su componente estacional, es decir, que en épocas
de cosecha los precios serán de alrededor de $200 el kilogramo, mientras que en épocas de escasez el
precio fluctuará cerca de los $100 el Kilogramo.

Con el fin de llevar a cabo esta función es necesario el reconocimiento de las principales fincas
productoras de guayabo o cultivos tecnificados manejados por agricultores asociados, con quienes se
establecerá un precio más alto de compra debido a las características de calidad del producto. De igual
manera, es muy importante el reconocimiento de los recolectores, quienes aportan gran parte de la
producción y cuyo precio de compra fue descrito anteriormente. Una vez reconocido este mapa de
proveedores, es necesario realizar el seguimiento a los mismos con el fin de llevar a cabo un proceso de
fidelización en la compra con el fin de afrontar los períodos de desabastecimiento del fruto y
proporcionarle a los transformadores la materia prima de forma constante y así permitir su operación
continua.

Transporte:
Una vez realizada la compra de la cosecha en el sitio de producción, es necesario realizar el traslado de la
mercancía al centro de acopio. Como se describió anteriormente, esta función es cumplida en la
actualidad por pequeños intermediarios – transportistas que la trasladan directamente desde la finca
hasta la fábrica. Para el caso de la comercializadora y el centro de almacenamiento, el traslado se llevará
a cabo desde la finca productora de la guayaba hasta el centro de acopio, donde se llevará a cabo las
fases de almacenamiento y clasificación, para nuevamente ser trasladada a las 131 fábricas
transformadoras del fruto.

62
Este proceso de traslado garantizará la integridad del producto, por lo que el transporte debe ser
realizado en las canastillas de comercialización, en un vehículo indispensablemente carpado cuyo
tamaño dependerá del volumen a transportar, partiendo de un vehículo tipo turbo hasta un articulado
de dos ejes (Minimula). Es importante aclarar que el transporte se manejará bajo la figura de
tercerización, es decir, que ningún vehículo será de propiedad del centro de acopio y comercialización;
por el contrario, se realizará el alquiler del vehículo de acuerdo con la tabla de fletes para el transporte
de carga por carretera, o con la modalidad de libertad controlada de fletes que rige en la actualidad.

Almacenamiento:
Es una de las etapas más importantes llevada a cabo por el centro de comercialización, pues busca
solucionar la principal dificultad de los productores de bocadillo de guayaba endulzado con panela, la
cual es el difícil acceso a los insumos durante el proceso de fabricación.

Es importante aclarar que para las etapas iniciales de implementación de esta iniciativa de negocio, sólo
se adelantará el almacenamiento de la guayaba. Los demás insumos como los preservantes, colorantes y
saborizantes, al igual que el bijao y la leche, no sufren de períodos de desabastecimiento tan marcado,
por lo que no se requiere con urgencia su proceso de acopio.

En el caso de la panela pulverizada utilizada como edulcorante, la compra se realiza directamente por los
productores de bocadillo en los trapiches de la zona, sin la intervención de ningún tipo de intermediario,
por lo que no se identifica con urgencia la necesidad del almacenamiento.

Para el caso de la guayaba, como fue descrito anteriormente, los niveles de producción han sufrido una
reducción ostensible estimada en cerca del 40% de la producción, efecto principalmente causado por
problemas fitosanitarios como el picudo de la guayaba, lo que ha llevado a los productores de bocadillo a
operar únicamente en época de cosecha, e incluso a utilizar como insumo otras frutas como la mora, la
feijoa y el coco. La función de almacenamiento permitirá la desestacionalización en los flujos de
producción de la guayaba, ofreciendo así este insumo a los transformadores de manera ininterrumpida.

Para llevar a cabo este proceso, y debido a la naturaleza perecible del insumo, se requiere de
almacenamiento en frío, es decir, que para prolongar la utilidad de vida del fruto (estimada en tan sólo 4
días después de cosechada), por recomendación de la Organización de las Naciones Unidas para la
alimentación y la agricultura (FAO)11, la fruta tipo verde – madura se almacenará entre 8 – 10°C,
mientras que la fruta completamente madura se almacenará de 5 – 8°C. Para ello se requiere equipos de
enfriamiento.

Es importante aclarar el almacenamiento se propone realizarlo en una bodega alquilada, esto debido a
que los costos de operación/almacenamiento son menores que la opción de bodega propia,
especialmente por su alto grado de utilización. De igual manera se tienen ventajas como la flexibilidad en

11
Tomado de: http://www.fao.org/DOCREP/006/Y4893S/y4893s06.htm

63
la selección y localización, al igual que elimina la necesidad de inversión del capital, haciendo más
factible su puesta en marcha.

Estandarización y clasificación:
En este proceso se realiza la clasificación del fruto de acuerdo con dos criterios, la incidencia de plagas
(que no debe ser mayor al 5%), en especial la incidencia del picudo de guayaba, y el grado de
maduración. Esta estandarización permite en primer lugar realizar el almacenamiento de acuerdo con el
grado de maduración como se describió anteriormente, y en segundo lugar permite el establecimiento
de un sistema de precios diferencial en función de las características anteriormente expuestas. Par lo
anterior se requiere contar con equipos como: tina de lavado, mesa de selección, empacadoras y
posiblemente equipo de embalaje.

Es importante aclarar que a medida que avanza la iniciativa será pertinente valorar nuevas actividades
como la de empaque y embalaje, etiquetado, carga y salida (muy relacionada con transporte) y manejo
de desperdicios; actividades que requerirán la adquisición de más tecnología y la evaluación de la opción
más adecuada para su realización.

En el caso del producto terminado, se propone llevar a cabo las etapas anteriormente descritas. Para el
proceso de intercambio, realizar la compra de la producción de bocadillo a las diferentes fábricas; el
almacenamiento se realiza en un lugar fresco con control de temperatura y humedad con un sistema de
paletizado; el transporte se realiza tanto desde la fábrica hasta el centro de acopio, como del centro de
acopio a las diferentes plazas mayoristas.

4. Identificación de los mercados y la competencia

En la región de la Hoya del río Suárez, el bocadillo es el producto más representativo, es además una
tradición cultural y familiar de todos los habitantes. Este producto se encuentra incluido en el sector de
las confituras, jaleas y mermeladas, purés y pastas de frutas u otros frutos, obtenidos por cocción,
incluso con adición de azúcar u otro edulcorante, dentro de los demás purés y pastas.

A pesar de tener una tradición en la región, esta cadena productiva tiene dificultades internas en lo
referente a la comercialización y específicamente en la cadena logística de distribución particularmente
de las materias primas, para este caso, las guayabas. Este problema es reconocido por todos los actores
de la cadena como el cuello de botella que es necesario solucionar para fortalecer la cadena productiva y
a partir de ello mejorar el desarrollo económico local en la región.

Mercado Externo:
El sector al cual pertenece el bocadillo exportó en el año 2010 cerca de 2,3 millones de dólares FOB,
registrando un incremento del 20% con respecto al año anterior. Sin embargo, para este año la
tendencia cambió y por el contrario, disminuyeron las exportaciones en un 31% (ver Tabla H-1). Lo que
demuestra que este es un sector en donde los mercados fluctúan rápidamente.

64
 Tabla H-1. Comportamiento de las Exportaciones de los demás purés y pastas12 (2007- 2011*)

Año Peso Neto (Kg) Valor FOB US($) Valor CIF US($)

2007 6.452.827,68 4.273.241,39 4.292.127,43

2008 3.720.172,86 3.132.375,98 3.205.620,32
2009 2.375.414,23 1.904.637,88 1.956.560,47
2010 2.772.572,34 2.389.781,52 2.425.957,42
2011 1.157.297,17 1.643.597,43 1.674.322,96
Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al
período enero – agosto.

El comportamiento de las exportaciones en los últimos cinco años, ha sido variable según lo muestra la
Figura H-1 en el cual es posible apreciar que el valor de las exportaciones disminuyó del 2007 al 2008 en
un 48% y para el 2009 la tendencia continuó. En el 2010 aumentó pero no se ha podido recuperar
totalmente.

Figura H-1. Comportamiento de las Exportaciones (2007 – 2011*)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al
período enero – agosto.

En cuanto al mercado externo, alrededor de 30 países son receptores de las exportaciones del sector al
que pertenece el bocadillo, siendo Venezuela el socio comercial más importante con una participación
del 78% seguido por Estados Unidos y España con 12% y 4% respectivamente (ver Figura H-2).

12
Esta partida incluye el bocadillo

65
 Figura H-2. Destino de las Exportaciones de los demás purés y pastas (2010)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

Con respecto a las empresas importadoras internacionales, la principal compañía que demanda la
producción de productos de este sector es la distribuidora internacional de alimentos de Venezuela con
un porcentaje de participación del 34,81% del total de exportaciones. La compañía Diexcosur, también
de Venezuela, importa el 27,75% de las exportaciones de bocadillo, las demás compañías no tienen un
porcentaje alto tal como se observa en la Tabla H-2.

Tabla H-2. Principales Empresas Importadoras Extranjeras (2010)

% de
Valor CIF
Empresa Importadora Peso Neto (Kg) Valor FOB US($) Participación
US($)
FOB US($)
Distribuidora internacional de alimentos C A 7.059.943 4.645.541 4.657.379 34,815%
Diexcosur C A 6.672.860 3.703.425 3.703.425 27,754%
Alpina productos alimenticios C A 859.835 1.233.113 1.378.745 9,241%
Distribuidora riba 2002 C A 317.690 528.225 528.225 3,959%
Alpina Venezuela 220.150 337.034 377.151 2,526%
Dinas dist Corp 130.308 273.686 273.686 2,051%
Gonzalez y tapanes foods Inc 114.256 262.061 262.061 1,964%
Mercontrol estudios de distribucion SL 123.184 251.637 251.637 1,886%
Business to business intl Corp 92.347 219.162 219.162 1,642%
Supermercados peruanos S A 66.871 169.397 169.397 1,269%
Levapan del ecuador S A 132.050 144.418 144.894 1,082%
Logistic alliance Sa 56.663 140.786 140.786 1,055%
Marindus S L 39.300 105.790 105.790 0,793%
Dina 36.933 93.679 93.679 0,702%
Jota jota alimentos globales S L 45.485 90.877 90.877 0,681%
Les aliments candesa foods 30.118 71.598 71.598 0,537%
La casa de jack 23.606 71.300 71.300 0,534%
Payas intl trading LLC 24.237 68.750 68.750 0,515%
Fedenico Inc 24.955 60.114 60.114 0,451%
Triton intl 24.237 53.351 53.351 0,400%
Calox panamena S A 34.785 53.138 53.138 0,398%
Inversiones pucara Sa 21.535 47.712 47.712 0,358%
Intertropico colombiana S L 23.145 44.305 44.305 0,332%
Puerto rico beauty supply Inc 16.131 40.005 40.005 0,300%
Trocit Ltda 18.400 39.560 39.560 0,296%
Coca cola femsa de costa rica S A 19.200 37.248 39.006 0,279%
Mercar mercar Ltda 10.449 32.630 32.630 0,245%
Otras 239.612 525.093 536.225 3,935%
Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

66
Entre los principales competidores nacionales se destacan departamentos como el Valle el cual exporta
el 64,3%, seguido de Antioquia, Cundinamarca, Bogotá y Santander con 11,62%, 11,38%, 9,23%, 3,10%
respectivamente. Es importante resaltar que aunque Valle es el que más exporta es bien sabido que este
departamento es fuerte en la comercialización del bocadillo más no en su producción directa, esto está
en manos de Santander (ver Figura H-3).

Figura H-3. Departamento de Origen de las Exportaciones de los demás purés y pastas (2010).

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

Al examinar el precio promedio de las exportaciones de la partida relacionada con el bocadillo, es posible
observar un comportamiento relativamente estable exceptuando enero de 2009 y julio de 2011 en
donde hubo un crecimiento notorio en el precio de exportación. Y unas bajas de precio en los períodos
de agosto de 2008 y febrero de 2010 (ver Figura H-4).

Figura H-4. Precio promedio de las exportaciones de los demás purés y pastas (2008 – 2011)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

67
Mercado Interno por sustitución de importaciones:
El sector de los demás purés y pastas que incluye al bocadillo importó en el 2010 cerca de 4,9 millones
de dólares FOB, registrando un incremento del 38% con respecto al año inmediatamente anterior,
aunque es de notar que en 2009 hubo una baja considerable, correspondiente al 84% con respecto al
año 2008, lo que indica que el aumento real fue de tal solo en 20% aproximadamente para el año 2010
(ver Tabla H-3).

Tabla H-3. Comportamiento de las Importaciones de bocadillo

Año Peso Neto (Kg) Valor FOB US($) Valor CIF US($)
2007 5.592.277 5.154.386 5.382.254
2008 5.579.261 7.260.046 7.656.181
2009 3.498.365 3.082.203 3.300.653
2010 5.925.584 4.997.598 5.335.423
2011 2.406.777 2.414.828 2.563.722
Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

En cuanto a los competidores internacionales, Chile abarca casi todo el mercado con un total del 84% de
las importaciones registradas, dejando solamente un 16% para países como México, Suiza, Italia, Francia,
Alemania y Ecuador entre otros (ver Figura H-5).

Figura H-5. Origen de las Importaciones de los demás purés y pastas (2010).

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

Con respecto al destino de las importaciones, el departamento que más demanda la producción
internacional de bocadillo es Antioquia con el 53% seguido por Bogotá, Cundinamarca y Valle con
28%,12% y 4% respectivamente. Es importante resaltar que con los datos analizados, el mercado de
bocadillo no es muy diversificado, dado que un problema dentro de la cadena es en la parte de
comercialización del producto tanto a nivel nacional como internacional (ver Figura H-6).

68
 Figura H-6. Destino de las Importaciones de bocadillo (2010).

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

Las principales empresas nacionales que importan productos de los demás purés y pastas donde se
incluye a los bocadillos son en primer lugar las Conservas de California con el 15,07%, seguida muy de
cerca por Gaseosas Lux con el 14,96%. También se destacan industrias como Alpina, Postobón,
Importadora del Caribe, entre otra las cuales son las principales empresas compradoras de la producción
actual de la región (ver Tabla H-4).

Tabla H-4. Principales Empresas Importadoras Nacionales (2010)

% de
Empresa Importadora Valor FOB US($) Participación
FOB US($)
Conservas california S A 3.452.813 15,07%
Gaseosas lux S A 3.426.710 14,96%
Gaseosas colombianas S A 3.370.542 14,71%
Alpina prods Alimenticios S A 3.121.729 13,63%
Postobon S A Gaseosas Posada Tobón S A 2.482.755 10,84%
Importadora del Caribe Ltda 1.139.152 4,97%
Cia Envasadora Del Atlántico Ltda 897.055 3,92%
Cia Nal de Levaduras Levapan S A 697.623 3,05%
Passicol s a passiflora colombiana S A 615.204 2,69%
Colombina S A 544.962 2,38%
Alpical S A 484.378 2,11%
Panamericana de alimentos s a panal 462.892 2,02%
Panamericana de alimentos S A S 422.924 1,85%
Prodtora de jugos s a y concentrados del occidente Ltda 380.989 1,66%
Ind nal de gaseosas s a / panamco col S A 373.961 1,63%
Otras 1.035.373 4,52%
Total general 22.909.060 100,00%
Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

Con respecto al precio promedio de las importaciones del sector, se observa un comportamiento
altamente volátil, especialmente durante los meses de marzo y julio de 2008 y desde el mes de
noviembre de 2010 en donde hubo un aumento del precio y se continuo con la misma tendencia hasta
febrero de 2011 en donde volvió a decrecer, tal como se observa en la Figura H-7. El precio promedio los

69
productos relacionados en los demás purés y pastas dentro de los cuales se encuentra el bocadillo es de
1,7 dólares FOB.

Figura H-7. Precio promedio de las importaciones de bocadillo (2007 – 2011)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

La descripción realizada anteriormente permite evidenciar comportamientos de los productos con los
cuales se puede relacionar en el exterior el bocadillo, siendo la partida más cercana a la descripción de su
comportamiento en el comercio internacional la partida de los demás purés y pastas. Razón por la cual
los datos acá descritos no serán retomados taxativamente; sin embargo, permiten identificar a grandes
rasgos posibilidades de mercados.

5. Valoración económica del negocio

Volúmenes de almacenamiento: como se mencionó previamente, cerca de 25.500 toneladas de guayaba

se destinan a la fabricación de bocadillo; sin embargo, teniendo en cuenta a la disminución en la
producción se estiman los siguientes volúmenes de almacenamiento anuales.

Tabla H-5 Volúmenes de almacenamiento anuales

Concepto No. de Toneladas No. de Canastas
Número de toneladas aportadas por los
recolectores. 15.300 510.000
Número de toneladas aportadas por los
cultivadores tecnificados. 5.587 186.233
Total de Toneladas de Guayaba Roja y Blanca 20.887 696.233

La distribución del volumen de almacenamiento mensual no se comporta de manera heterogénea

debido a factores de reconocimiento e inicio de la operación de compra a los cultivadores y recolectores
locales, por lo que se estima de la siguiente manera.

70
 Tabla H-6 Volúmenes de Almacenamiento Mensual
Concepto Aportes Recolectores Aportes Cultivadores Total
No. de Toneladas 1.011 370 1.381
1er Mes No. de Canastas 33.700 12.306 46.006
No. de Toneladas 1.059,0 387,0 1.446
2do Mes No. de Canastas 35.090 12.814 47.904
No. de Toneladas 1.107,0 404,4 1.511
3er Mes No. de Canastas 36.537 13.342 49.879
No. de Toneladas 1.155,0 421,9 1.577
4to Mes No. de Canastas 38.044 13.892 51.937
No. de Toneladas 1.203,0 439,3 1.642
5to Mes No. de Canastas 39.613 14.465 54.079
No. de Toneladas 1.251,0 456,8 1.708
6to Mes No. de Canastas 41.247 15.062 56.309
No. de Toneladas 1.299,0 474,2 1.773
7mo Mes No. de Canastas 42.948 15.683 58.632
No. de Toneladas 1.347,0 491,7 1.839
8vo Mes No. de Canastas 44.720 16.330 61.050
No. de Toneladas 1.395,0 509,2 1.904
9no Mes No. de Canastas 46.564 17.004 63.568
No. de Toneladas 1.443,0 526,6 1.970
10mo Mes No. de Canastas 48.485 17.705 66.190
No. de Toneladas 1.491,0 544,1 2.035
11avo Mes No. de Canastas 50.485 18.435 68.920
No. de Toneladas 1.539,0 561,5 2.101
12avo Mes No. de Canastas 52.567 19.195 71.762

El precio de compra a los productores de guayaba se caracteriza por la estacionalidad de la serie, por lo
que fluctúa entre $200 y $1.000. De igual manera la determinación del precio de venta está determinada
por el precio de compra más un margen de transporte e intermediación del 25%.

Estructura de costos:
Dentro de la estructura de costos es necesario integrar los costos de clasificación y estandarización de la
fruta, transporte y almacenamiento tanto de la fruta como del producto terminado. La ubicación óptima
para la planta de almacenamiento se podría proponer en el municipio de Vélez o Barbosa, pues allí
confluyen la mayoría de agentes involucrados en la producción de insumos y fabricación, lo anterior
induce a que los costos de transporte sean calculados de acuerdo con la distancia entre el municipio de
Vélez/Barbosa y los municipios de producción de guayaba y bocadillo. Los costos de clasificación y
estandarización se propone sean correspondientes a la mano de obra de cuatro operarios encargados de
realizar el proceso de separación de acuerdo con el grado de maduración e incidencia de enfermedades.

En cuanto al proceso de constitución legal, de acuerdo con la Cámara de Comercio de Bucaramanga se

deben realizar los siguientes pasos:

 Obtiene la matrícula mercantil de su empresa.

71
 Registra los establecimientos de comercio que requiera (si es el caso).
 Obtiene el certificado de existencia y representación legal o el certificado de matrícula mercantil.
 Registra los libros de contabilidad ante la Cámara de Comercio.
 Registra ante la DIAN y ante la Secretaría de Hacienda Municipal, obteniendo su NIT, RIT y RUT.

Los costos enunciados anteriormente dependen de un estudio más preciso sobre la logística, en donde
se logre definir los recorridos necesarios, el costo de cada recorrido, el valor del sitio definido y los costos
de trámites para la puesta en marcha del centro. Por lo anterior, se propone que a partir de las acciones
planteadas para la elaboración del negocio se realice una inversión inicial de aproximadamente
$62.000.000 para el estudio logístico, que permita puntualizar los costos en los que se debe incurrir.
Dicha inversión corresponderá como mínimo a las siguientes actividades:

Actividad Valoración Económica

Definición del punto central en el cual se debe ubicar el centro de acopio y posterior
$ 10.000.000
comercializadora
Establecimiento de rutas para el acopio y costos de transporte $ 10.000.000
Valoración de las características del lugar de almacenamiento (propio, arriendo,etc) $ 3.000.000
Valoración de la adecuación de las instalaciones $ 3.000.000
Descripción detallada de los elementos a adquirir por actividad y cuantificación de
$ 5.000.000
costos
Estrategia detallada para cada actividad - Rotación del producto, etc $ 5.000.000
Socialización y búsqueda de compromisos de actores regionales $ 5.000.000
Gastos de administración y contingencias $ 21.000.000
Total inversión estudio logístico $ 62.000.000

6. Principales actores
Entre los principales actores de la región se encuentran aquellas entidades de carácter académico que
pueden prestar la capacitación a agrónomos y cultivadores de la región en la puesta en marcha del
centro de acopio y comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos:
 Corpoica CIMPA , mediante el centro de investigación de Barbosa, Santander.
 ICA, para el fortalecimiento de la competitividad agropecuaria.
 Agencia de Desarrollo Económico Local de Vélez.
 Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vélez, quienes son los llamados a realizar la formación de
los agentes participantes en la cadena, específicamente en temas de logística y almacenamiento.
 CONCERTEMOS LTDA.
 Corporación por el Desarrollo de la Provincia de Vélez.
 Cámara de Comercio de Bucaramanga, con los procesos de capacitación.

7. Oportunidades y Riesgos:
Como riesgo importante para la implementación de esta iniciativa de negocio, es el recrudecimiento de
la irregularidad en la oferta de guayaba, específicamente por efecto de los problemas fitosanitarios en el

72
cultivo, principalmente el picudo de guayaba que ya ha ocasionado una disminución cercana al 40% en la
producción.

Otro factor que puede llegar a afectar considerablemente la producción de guayaba, es el

envejecimiento de los árboles que integran su cultivo, ya que su edad promedio es de 15 años lo que
afecta considerablemente su rendimiento. Como posible solución a este riesgo es el fortalecimiento de
los cultivos tecnificados, que no solamente presentan una mayor tasa de rendimiento, sino que son más
resistentes a plagas y enfermedades.

Los problemas fitosanitarios que se presentan durante la elaboración del bijao pueden llegar a afectar de
manera considerable la calidad del producto promisorio de la región de la Hoya del Rio Suárez, por lo
que se recomienda la implementación de procesos de tecnificación en su elaboración.

Una clara oportunidad para la producción del bocadillo de guayaba endulzado con panela es el
crecimiento acelerado y sostenido de los precios del azúcar y la alta dependencia del mismo por parte de
los productores tradicionales de bocadillo, por lo que la panela pulverizada se convierte en un sustituto
perfecto que mantiene las propiedades de sabor del azúcar tradicional, al igual que disminuye
considerablemente los costos de elaboración debido a que posee un precio más bajo.

Otra oportunidad en la elaboración del producto promisorio de la Hoya del Río Suárez es la posible
implementación de las Buenas Prácticas en la Manufactura que le permitan cumplir a cabalidad la norma
Técnica NTC 5856 de 2011 y garantizar así la excelente calidad del producto.

8. Recomendaciones para la implementación del negocio

Con el fin de poner en marcha esta iniciativa de negocio, se considera recomendable adelantar un
proceso de capacitación a los agentes de la región es aspecto primordiales de la actividad, especialmente
en temas de logística y almacenamiento. Se sugiere como actor llamado a cumplir esta función el SENA,
mediante el Centro Agroempresarial del oriente ubicado en el municipio de Vélez.

73
 Anexo I. Referencias

1. ADEL Vélez. (2005). Plan de negocios para la agencia de desarrollo económico local de la
provincia de Vélez y su zona de influencia – ADEL Vélez.
2. Arias, L., Portilla, M., Acevedo, C. (2008). Propuesta metodológica para la elaboración de planes
de negocios. Scientia et Technica Año XIV, No 40, Diciembre de 2008, pp. 132-135.
3. Canzanelli, G. (2007). Las Adel y el Desarrollo Humano. ILSLEDA Coordinador.
4. Centro Internacional de Investigación para el Desarrollo. (2008). Informe de Análisis Local,
Identificación del producto más promisorio, asunto político y cambios organizacionales en los
productos de la asociación Agroindustria Llanavilla. Villa María, Lima, Perú.
5. Centro de Pensamiento en Estrategias Competitivas CEPEC – Asociación Nacional de Empresarios
de Colombia ANDI (2009). Las vías de la competitividad. Caso: Bogotá – Cundinamarca.
6. CEPAL – GTZ (2001). Desarrollo económico local y descentralización en América Latina Marco de
Análisis. El enfoque y la Política de Desarrollo Económico Local.
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