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Estudio de la Cadena Productiva de la Guayaba-Bocadillo en la Hoya del Río Suárez (Santander)

Estudio de la Cadena Productiva de la Guayaba-Bocadillo en la Hoya del Río Suárez (Santander)

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El presente estudio extracta el procedimiento para identificar la cadena productiva promisoria y sus requerimientos tecnológicos, el diagnóstico de necesidades y el plan de negocios para la región de la Hoya del Río Suárez. Teniendo en cuenta los criterios de vocación y tradición productiva, prioridad en política pública regional y cobertura se encontró que las cadenas de panela, bocadillo y guayaba tienen características de desarrollo similares y han sido trabajadas por la institucionalidad regional, por lo cual el estudio se centró en una necesidad común de las tres cadenas: la comercialización. Se tomó como referencia para abordar las fases del estudio, el producto articulador de las tres cadenas el bocadillo de guayaba endulzado con panela, lo cual se considera como un producto promisorio y de alto impacto para la región de la Hoya del Río Suárez.
El presente estudio extracta el procedimiento para identificar la cadena productiva promisoria y sus requerimientos tecnológicos, el diagnóstico de necesidades y el plan de negocios para la región de la Hoya del Río Suárez. Teniendo en cuenta los criterios de vocación y tradición productiva, prioridad en política pública regional y cobertura se encontró que las cadenas de panela, bocadillo y guayaba tienen características de desarrollo similares y han sido trabajadas por la institucionalidad regional, por lo cual el estudio se centró en una necesidad común de las tres cadenas: la comercialización. Se tomó como referencia para abordar las fases del estudio, el producto articulador de las tres cadenas el bocadillo de guayaba endulzado con panela, lo cual se considera como un producto promisorio y de alto impacto para la región de la Hoya del Río Suárez.

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ESTUDIO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ

MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO UNIÓN EUROPEA Proyecto de Desarrollo Local y Comercio en Colombia - DELCO

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA Grupo de investigación y desarrollo en gestión, productividad y competitividad BioGestión

ESTUDIOS DE SECTORES PRODUCTIVOS PROMISORIOS PARA LAS REGIONES DE INTERVENCIÓN DEL PROYECTO DELCO
CONTRATO DE SERVICIOS No. DEL– 05-2011

ESTUDIO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ

OSCAR FERNANDO CASTELLANOS AIDA MAYERLY FÚQUENE M. SANDRA LORENA FONSECA R. DIANA CRISTINA RAMÍREZ M. PATRICIA GIRALDO T. MARÍA FERNANDA VALENCIA. Profesional de apoyo en la región: DAVID NAPOLEÓN VARGAS

GRUPO DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO EN GESTIÓN, PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD BIOGESTIÓN1 UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA 2011

1

E-mail: biogestion_bog@unal.edu.co. Sitio Web: www.biogestion.unal.edu.co

UNIÓN EUROPEA Delegación de la unión europea en Colombia.

MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO Ministro de Comercio, Industria y Turismo Sergio Díaz Granados

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA

Rector Moisés Wasserman L. Decano Facultad de Ingeniería Diego Hernández L.

Secretaria General María Pierina González Falla

Grupo de Investigación y Desarrollo BioGestión Director del grupo Oscar Fernando Castellanos Domínguez. Coordinadoras del proyecto Aida Mayerly Fúquene Sandra Lorena Fonseca Asesora del proyecto Diana Cristina Ramírez Profesionales de apoyo Patricia Giraldo María Fernanda Valencia Profesional de apoyo en la región de la Hoya del río Suárez David Napoleón Vargas

Viceministro de Desarrollo Empresarial Carlos Andrés de Hart Pinto

Dirección de Micro, Pequeña y Mediana Empresa

Equipo proyecto DELCO

Coordinador del proyecto DELCO en la Hoya del río Suárez María Cristina Ballesteros

AGRADECIMIENTOS El estudio sectorial que coordina el Proyecto de Desarrollo Local y Comercio en Colombia (DELCO), del Ministerio de Comercio Industria y Turismo (MCIT), es una iniciativa financiada con fondos de la Unión Europea, que ha tenido el privilegio de contar con la participación de diversas entidades y actores, cuyo aporte al proceso desarrollado entre los meses de abril a noviembre del año 2011, ha sido invaluable. Este estudio, que ha sido posible gracias a la colaboración de todos aquellos que han hecho parte de esta importante apuesta país, se centra en la cadena productiva de la guayaba – bocadillo en la Hoya del Río Suárez y a su vez en un centro de acopio para mejorar los procesos de comercialización y la articulación con otras cadenas de esta región. En el desarrollo del proyecto fue primordial la colaboración de David Napoleón Vargas, seleccionado como profesional de apoyo para la región de la Hoya del Río Suárez, quien estuvo a cargo de la consecución de información, y de la identificación y convocatoria de actores estratégicos para la elaboración del diagnóstico y el desarrollo de talleres en la región. Así mismo, se destaca la participación de María Cristina Ballesteros, coordinadora regional del proyecto DELCO, quien fue clave para encaminar el estudio sectorial, dar al grupo consultor una visión integral de la región y velar por la articulación imparcial de otras iniciativas de desarrollo; y del equipo de la Agencia de Desarrollo Económico Local ADEL, liderado por Diana Borrero, quienes estuvieron atentos a brindar orientación oportuna para el estudio y apoyo para la convocatoria de actores regionales. La colaboración brindada por el Dr. Javier Velázquez, asesor técnico de la Unión Europea, dio bases para el desarrollo conceptual y metodológico con relación al enfoque leader. Dentro de los diferentes espacios de socialización y talleres realizados con el fin de construir el estudio regional, BioGestión agradece a todos las personas que colaboraron en la recolección de información y generación de consensos: Adilia González, Alcira Romecón H., Alexander Chacón, Alir Maricela Romero, Andres Suárez R., Aquileo Angulo, Ariel Dernando González, Arley Rodríguez, Arturo Rodríguez, Aura Rosa Fontecha, Aura V. Hernández A., Bercely Barbosa, Betulia Barbosa, Carlos Mota, Carmelino Caicedo, Carmen Rueda, Carolina Ariza G., Cesar Julio Sánchez, Christian Camilo Hernández, Claudia Patricia Serrano, Diana Borrero, Diego Pineda, Donato Sanchez, Edgar Alfonzo Diaz Ariza, Edgar Luengas, Eduardo Mora, Eduvigis Céspedes, Edy P., Efrén Gerena Ardila, Eliana M. Sánchez, Eliberto Ortiz, Elmer Sixto Ardila, Emilce Abril, Esperanza Sandoval, Eva Emerita Castañeda, Everardo García, Francelina Ariza, Francisco Pinzón, Gil Leonardo Peña, Giraldo Villamil, Gloria Barbosa, Graciela Rico, Hernán Muñoz, Hernando Ariza Reyes, Hernando Ortiz, Hernando Veja, Ignacio Arias, Imelda Piza Gerena, Imelda Sofia Fandiño, Italo Camelo V., Jara Rocio González, Jenny Larrotta, Jesús Hernández, John Arias, Jorge Angulo Jorge Ariza, Jorge Armado, José Hermes Güiza, José Luis Casadiego, Josúe Gustavo Ardila, Juan Carlos Rojas, Juan Manuel Mejía, Laura Hernández, Laura Rocio Gonzales, Laureano Díaz R., Lelio Torres Barbosa, Lemilda Luengas, Leonardo Sierra C., Libardo Vargas, Libia Argenis Pérez, Liderman León A.,

Ligia Rocio González, Linderman Leon Arce, Liver Guerrero, Luis Angel Florez, Luis Evelio Parra, Luis Humberto Ortiz, Luis Muñoz, Luz Emilia Velasco, Luz Leri Pardo P., Luz Marina Amaya, Luz Maritza Pérez B., Manuel Santamaría, María Ardila, María del Carmen Ardila, Maricele Romero, Mario Ordoñez, Mireya Rodríguez, Moises Martínez, Nancy Medina P., Nolberto Pinzón M., Norberto Jiménez, Norman Pinzón, Omar Velasco, Orfelia Beltrán, Oscar Sánchez, Pedro Engativá, Ramón Ricardo Rodríguez, Rigoberto Barbosa, Roque Velasco, Rosabel Sarfrán A., Rosalba Ramírez, Rosendo Pineda, Rubiela Mateus, Seciro González, Segundo M. Quintero, Segundo Torres, Victor Barbosa, Villa Afranio González, William Mateus, Willian Y. Barbosa, Wilmer Alirio M., Wilson Guillermo Aldana Sotomonte, Yesid Tellez, Yobany Romero, Yolanda Tellez y Yomar Camelo V. Los actores de la cadena productiva de la guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez acompañaron de manera activa el proceso, siendo sus aportes y comentarios vitales para la exitosa conclusión del ejercicio, un agradecimiento especial a: Arcadio Valencia, Carolina Ariza G., Donato Sánchez, Dora Bermúdez, Isaías Heniño, Juan Carlos González, Juan E. Duarte, Julio César Drezno, Kennedy Cruz G., Marco Alirio Ariza B., Orlando Ariza A., Sandra Mayerly Pérez A. y Zulma N. Camacho H. También es importante mencionar a la Universidad Nacional de Colombia, que a través de la Facultad de Ingeniería y el Instituto de Investigación y Extensión IEI, proporcionó el apoyo y los recursos necesarios para que el Grupo de Investigación y Desarrollo en Gestión, Productividad y Competitividad BioGestión participara de esta iniciativa como parte de su compromiso social e institucional.

CONTENIDO 1 METODOLOGÍA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIÓN DEL ESTUDIO........................................................ 4 1.1 1.2 Metodología para el desarrollo del estudio sectorial ................................................................... 5 Alcance del estudio sectorial ......................................................................................................... 6

2 PRIORIZACIÓN DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ .......................................................................................................................................................... 6 3 ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA GUAYABA BOCADILLO EN COLOMBIA.................................... 9 3.1 3.2 Mercado externo ........................................................................................................................... 9 Mercado interno ......................................................................................................................... 11

4 DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA PRODUCTIVA DE GUAYABA- BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ ................................................................................ 13 4.1 Diagnóstico de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez................................ 13 Caracterización general de la cadena.................................................................................. 14 Productos y procesos .......................................................................................................... 24 1.1.1. 1.1.2. -

Proceso de elaboración del bijao ................................................................................................ 25 Proceso de elaboración de la pulpa ............................................................................................ 26 Proceso elaboración del bocadillo .............................................................................................. 26 Mercadeo ............................................................................................................................ 27 Asociatividad ....................................................................................................................... 30 Talento o capital humano.................................................................................................... 30 Financiación ......................................................................................................................... 31

1.1.3. 1.1.4. 1.1.5. 1.1.6. 4.2 4.3 5

Principales necesidades de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez ............ 31 Potencialidades y perspectivas de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez . 32

NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLÓGICOS EN EL HOYA DEL RÍO SUÁREZ ....... 33

6 PLAN DE NEGOCIO PARA UN CENTRO DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN DEL BOCADILLO DE GUAYABA ENDULZADO CON PANELA Y SUS INSUMOS ............................................................................... 35 7 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ 36 Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del proyecto ............................................. 38 Anexo B. Selección del Profesional de Apoyo en la Hoya del Río Suárez.................................................... 41 Anexo C. Metodología para la realización del estudio sectorial en la región de la Hoya del Río Suárez.... 43 Anexo D. Identificación de la existencia, forma de operación y procedimientos para la toma de decisiones de inversión, por parte de una agencia desarrollo económico local en la Hoya del Río Suárez ................. 45 Anexo E. Aspectos complementarios para la priorización de la Cadena del Guayaba- Bocadillo en la Hoya del Río Suárez .............................................................................................................................................. 50 Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado del cacao en Colombia .............................. 56 Anexo G. Nuevos productos para la región de la Hoya del Río Suárez (fichas técnicas asociadas) ............ 58
1

Anexo H. Plan de negocio para un centro de acopio y comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos .......................................................................................................... 60 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Resumen ejecutivo .......................................................................................................................... 60 Identificación de la oportunidad de negocio .................................................................................. 61 Requerimientos tecnológicos .......................................................................................................... 62 Identificación de los mercados y la competencia ........................................................................... 64 Valoración económica del negocio ................................................................................................. 70 Principales actores .......................................................................................................................... 72 Oportunidades y Riesgos: ................................................................................................................ 72 Recomendaciones para la implementación del negocio................................................................. 73

Anexo I. Referencias .................................................................................................................................... 74

ESTUDIO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA- BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ
En Colombia, son varios los estudios motivados para promover el desarrollo económico de las cadenas y sectores productivos; así por ejemplo, entidades como el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (MADR) han buscado impulsar su crecimiento mediante estrategias para el fortalecimiento de la competitividad. Para ello, dentro del marco del proyecto “Transición de la Agricultura” el MADR ha desarrollado en los últimos años la “Definición de Agendas Prospectivas de Investigación” para las cadenas productivas, con el fin de obtener un conocimiento real de la situación actual enfrentada por cada una ellas, identificando factores claves para fortalecer su desarrollo en un entorno cada vez más globalizado. La definición de agendas prospectivas de investigación generó un conocimiento útil y estratégico mediante la búsqueda, manejo y análisis de fuentes de información, principalmente tecnológica, con el fin de apoyar la planeación estratégica de las cadenas y obtener una adecuada orientación de los proyectos de investigación requeridos para mejorar su capacidad a través del fortalecimiento de la ciencia y el desarrollo tecnológico. Este proyecto y otros adelantados por distintas instituciones, han encontrado prioritario el centrarse en el desarrollo regional, como estrategia para el crecimiento del país, dadas las particularidades y potencial de cada territorio. El Plan Nacional de Desarrollo 2011 – 2014 incorpora este enfoque en la planificación del país y en materia competitiva incluye como un reto de corto y mediano plazo, el promover la conformación de corredores y áreas de desarrollo territorial, alrededor de macroproyectos de inversión que faciliten la articulación pública y privada y potencien las capacidades de desarrollo local, consolidando los avances de las comisiones regionales de competitividad en el marco del Sistema Nacional. En particular, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT) ha avanzado en la consolidación e implementación de los Planes Regionales de Competitividad a nivel nacional para dar continuidad a las iniciativas emprendidas, fortaleciendo las estructuras institucionales y dando paso a la implementación de los proyectos descritos en procesos de direccionamiento realizados en el marco de las Comisiones Regionales de Competitividad - CRC. Este Ministerio ha encontrado estratégico desarrollar proyectos con Valor Agregado, para lo cual ha emprendido iniciativas para la construcción de Planes de Negocio, los cuales son fuentes esenciales para ser competitivos en los niveles regional, sectorial y empresarial, constituyéndose en una herramienta de implementación de las estrategias orientadas al fortalecimiento y promoción de los negocios identificados. Es así como el MCIT en su iniciativa de fortalecimiento del Impulso Económico Local y con el apoyo de la Delegación de la Unión Europea ha consolidado el proyecto denominado “Desarrollo Económico Local y Comercio en Colombia - DELCO”, en el que uno de los resultados de impacto regional, prevé la aplicación del denominado Enfoque Leader2 en seis territorios rurales colombianos para la construcción de estudios de sectores productivos promisorios; los

2

En la página de la Comisión Europea se detallan los principios y objetivos del enfoque leader. Ver: http://ec.europa.eu/agriculture/publi/fact/leader/2006_es.pdf

territorios son: los Montes de María, el Valle de Tenza, el Complejo cenagoso de la Zapatosa, el Ariari, la Hoya del Río Suárez y la Zona Norte del Valle del cauca (BRUT). El objetivo de los estudios sectoriales mencionados anteriormente, y de los cuales es objeto el presente informe, es definir un sector productivo promisorio o una cadena productiva en función de las características y potencialidades del territorio y sus perspectivas futuras, generando planes de negocios, estudios de mercados, nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnológicos en cada una de las regiones de intervención del Proyecto DELCO. Su desarrollo se basó en los principios del enfoque leader por lo cual fue necesario caracterizar los territorios respecto a sus propias potencialidades. En particular, el presente informe sintetiza los resultados obtenidos para la región de la Hoya del Río Suárez que aborda los componentes del objetivo general: planes de negocios, estudios de mercados y nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnológicos. Inicialmente se describe la metodología utilizada para el desarrollo del estudio y el alcance del mismo, posteriormente se menciona el proceso de priorización de la cadena productiva promisoria de la región, su estudio de mercado y diagnóstico de necesidades, la selección y descripción de dos productos de esta cadena, en donde se hará énfasis en los requerimientos tecnológicos, y finalmente, para uno de estos productos se elabora un Plan de negocio (los componentes mencionados anteriormente, abordan la totalidad de actividades sugeridas en los lineamientos para el desarrollo del proyecto). En la Tabla 1 se muestran los municipios involucrados en la región de la Hoya del Río Suárez. Tabla 1. Zonas de Intervención del Proyecto DEL en la Hoya del Río Suárez
REGIÓN HOYA DEL RIO SUÁREZ DEPARTAMENTO Santander Boyacá MUNICIPIOS Aguada, Barbosa, Charalá, Chipatá, Florián, Guavatá, Güepsa, Jesús María, La Belleza, La Paz, Puente Nacional, San Benito, Sucre y Vélez. Moniquirá

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METODOLOGÍA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIÓN DEL ESTUDIO

Para dar conocer el procedimiento para la realización del estudio, en lo referente a identificación de la cadena promisoria, y la construcción del diagnóstico de necesidades y el plan de negocios, se definieron una serie de componentes los cuales se fueron ajustando a lo largo del desarrollo del proyecto, de acuerdo con las particularidades de la región, la disponibilidad de información y las necesidades de la cadena seleccionada. El cronograma para el desarrollo de la metodología se presentó en el informe inicial de avance (10 de junio de 2011), el cual fue adaptándose respondiendo a las novedades presentadas. En el anexo A, se muestran las principales actividades realizadas. El proyecto en general fue soportado por un profesional de apoyo en la región, el cual fue vinculado tras un proceso riguroso de selección que contribuyó al cumplimiento de requerimientos del proyecto y su correcto desarrollo. El proceso de selección se presenta en el Anexo B; el profesional seleccionado para la Hoya del Río Suárez fue: David Napoleón Vargas3.
3

Profesional de Ingeniería Agronómica – email: danavar69@gmail.com

1.1

Metodología para el desarrollo del estudio sectorial

En la Figura 1 se presenta en la metodología utilizada para los estudios sectoriales y en el Anexo C, se detallan algunos componentes. Figura 1. Metodología para la realización del estudio sectorial de la Hoya del Río Suárez
PRIORIZACIÓN Revisión de la información secundaria de la región DIAGNÓSTICO Caracterización general del sector y/o cadena productiva

Identificación de la vocación productiva de la región

Descripción de productos

Descripción de procesos Identificación del número de municipios cubiertos por cada sector o cadena

Mercadeo Mecanismo de asociatividad

Preselección del conjunto de cadenas o sectores sobre los cuales se priorizará Filtros de priorización Taller de Prioización Perspectiva institucional Cifras productivas en las regiones

Talento o Capital Humano

Diligenciamiento del instrumento de priorización: criterios

Financiación

Identificación de los nuevos productos Análisis de los resultados del instrumento PLAN DE NEGOCIO Identificación de la oportunidad de negocio

Identificación del sector o cadena priorizado

Requerimientos tecnológicos

ESTUDIO DE MERCADO

Identificación de los mercados y competencia

Escaneo comercial de la cadena o sector

Valoración económica del negocio

Oportunidades y riesgos

Principales actores

Recomendaciones para la implementación del negocio Resumen ejecutivo

Adicionalmente, dado que el enfoque leader propone un partenariado local como forma de cooperación horizontal donde se agrupan en calidad de socios agentes e instituciones locales y comarcales representativos, para identificar una estrategia común y acciones innovadoras necesarias para luego aplicar estas decisiones y gestionar proyectos con autonomía local, se identificó para la región de la Hoya del Río Suárez la existencia, forma de operación y procedimientos para la toma de decisiones de inversión, por parte de una agencia de desarrollo local (ver Anexo D). A diferencia de otras regiones, la Hoya del Río Suárez cuenta con una Agencia de Desarrollo Económico Local o ADEL que opera en el municipio de Vélez, y propicia la formulación y el desarrollo de proyectos para diferentes cadenas de la región, convirtiéndose en una de las alternativas para promover el desarrollo territorial. 1.2 Alcance del estudio sectorial

El presente estudio sectorial para la Hoya del Río Suárez se construyó teniendo en cuenta el enfoque leader con su orientación territorial que expresa que, a la hora de definir la política de desarrollo, es necesario basarse en los recursos particulares de la región con el fin de responder a sus necesidades locales, y el enfoque ascendente que indica que las decisiones parten desde abajo hacia arriba contemplando las realidades propias de cada región. Por lo anterior los resultados responden a un trabajo de comunidad (con muestras de los actores que atendían a las convocatorias), a la disponibilidad de la información que en ocasiones no era la deseada y a las capacidades de la región que están relacionas con su desarrollo económico, social, productivo, etc. Por otra parte, situaciones como: el periodo electoral, la complicación ambiental y el grado de participación de los actores en la región, se convirtieron en aspectos que limitaron el alcance general del proyecto, incurriendo en que algunos elementos del estudio se hayan realizado a partir de hipótesis e información secundaria disponible de la región, que debe ser retomada y ampliada por los actores regionales; principalmente el plan de negocio se enmarca y responde a las capacidades percibidas en las visitas realizadas a la región, el cual propone una iniciativa de negocio en la región, que contempla la identificación de un producto o servicio promisorio y sus requerimientos tecnológicos, así como las posibilidades de mercados objetivos, una valoración económica para acciones inmediatas, y recomendaciones de institucionalidad y actores que pueden participar en su desarrollo, añadiendo valor en aspectos principalmente de creación de concesos en la región, la definición de agrupaciones y la consolidación de información que aún no se ha documentado ampliamente en la región.
2 PRIORIZACIÓN DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ

Como se mencionó anteriormente, para dar cumplimiento a las actividades y el objetivo general del proyecto, se seleccionó un sector productivo promisorio que tuviera en cuenta las características y potencialidades de la región y sus perspectivas futuras. Para iniciar este proceso se realizó una recopilación y análisis de información secundaria la cual se centró en dos aspectos principales: a. Información sobre antecedentes del proyecto y de cada una de las subvenciones generadas, y b. Información relacionada con aspectos productivos en la región. Dentro de la primera parte se valoraron los documentos suministrados por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo – MCIT y otros identificados por el equipo consultor, de ellos se analizaron los

estudios realizados como parte inicial del proyecto DELCO, para definir los términos de referencia de las subvenciones4 existentes, los resúmenes y avances de cada subvención, así como la línea base de cada una de las entidades y comunidad existente en las regiones. Realizando la lectura y análisis de los documentos se evidenció la diversidad de oferta productiva de la Hoya del Río Suárez (ver Tabla 2) en los 15 municipios sugeridos por el proyecto DELCO, teniendo en cuenta los criterios de Vocación y Tradición Productiva, Prioridad en Política Pública Regional y Cobertura, entendiendo por vocación la existencia o no de la actividad productiva en la región, la prioridad en política como el ser considerada dentro de las apuestas del departamento o país y la cobertura como el número de municipios en donde está presente dicha actividad productiva. Tabla 2. Oferta productiva de la región de la Hoya del Río Suárez
Oferta productiva de la región de la Hoya del Río Suárez Ganadería, café, maíz, caña y panela, yuca, plátano, guayaba, y otros sectores o cadenas con menor cobertura como: porcinos, frijol, turismo, lulo, cacao, cítricos y papa, y otras como: repollo, arracacha, zanahoria, tomate guiso, mora, conejos, psicicultura, mular, avicultura, arveja, tomate de árbol, barita, papaya, piedra caliza, hoja de vijao, maderables, pan de coger, maní, pitaya, aguacate, estevia, guanábana, sábila, fique, maracuyá, curuba, hortalizas, pastos, textiles, artesanías y cebolla.

Para abordar los tres filtros mencionados en la metodología (ver Anexo C), se realizó el primer taller en la región de la Hoya del Río Suárez con el objetivo de priorizar el sector objeto del estudio regional; en el Anexo E, se describen las principales actividades llevadas a cabo en esta visita (los días 25 y 26 de Agosto de 2011 en el Municipio de Vélez). El taller fue acompañado por un profesional de apoyo en la región, el coordinador regional, y los representantes del ADEL Vélez, mediante la socialización del conocimiento y experiencias pasadas. Teniendo en cuenta los antecedentes de trabajo en la región, se evidenció que el conjunto de cadenas o sectores productivos existentes han sido priorizados anteriormente, razón por la cual para el presente estudio se preseleccionaron las tres cadenas prioritarias en la región, las cuales fueron puestas a consideración de los actores regionales, mediante el taller de priorización; de dicho conjunto cada actor seleccionó y valoró mínimo dos de acuerdo con los criterios definidos en el Anexo E. En la Figura 2 se resume el proceso llevado a cabo y en el Anexo E (Figura E-1) se muestra el Boletín con el resumen de esta priorización. Al abordar los filtros de priorización sugeridos en la metodología se obtuvo que las cadenas de panela, bocadillo y guayaba poseen características de desarrollo similares y han sido trabajadas por la institucionalidad regional, por lo cual el estudio se centró en una necesidad común de las tres cadenas: la comercialización, tomando como referencia para abordar las fases del estudio, la cadena productiva de guayaba-bocadillo cuyo producto articulador de las tres cadenas es: el bocadillo de guayaba endulzado con panela, lo cual se considera como un producto promisorio y de alto impacto para la región de la Hoya del Río Suárez.

4

Las subvenciones son donaciones que se otorgan a terceros que participan en actividades de ayuda externa.

Figura 2. Resultado de la priorización realizada en el Taller No. 1 en la región de la Hoya del Río Suárez
Resultados Taller de Priorización: HOYA DEL RÍO SUÁREZ Figura 1-1. Tipo de Actores que participaron Figura 1-2. Sectores con los que se identifican los Figura 1-5. Valoración de los principales criterios de las cadenas preseleccionadas en el ejercicio. participantes.
Aspecto Clave Mercado Potencial Facilidad de introducción en mercados nacionales Facilidad de introducción en mercados internacionales Generación de Ingresos Mejoramiento de la calidad de vida Propicia un proceso de desarrollo Mediano Plazo Largo Plazo Ventajas sobre la competencia potencial

Aspectos de Promisoriedad
Guayaba Bocadillo Panela

3,73 3,25 1,50 2,65 3,00 3,67 2,64 3,42 3,17 3,33 3,03

3,50 3,64 2,00 3,08 3,57 3,93 2,93 3,21 3,57 3,36 3,28

3,57 3,63 2,88 3,14 3,38 3,75 3,13 3,88 3,25 3,38 3,40

Productores Comercializador

Entidad de Apoyo

Bocadillo
Guyaba

Transversales
Panela

Inclusión del Tejido social

Promedio aspectos de promisoriedad
Aspecto Clave Inversión Económica Nacional en las necesidades de la cadena Capacitación financiada con recursos de la Nación. Inversión Económica Regional en las necesidades de la cadena Capacitación financiada con recursos de la Región. Inversión económica en proyectos actuales.

Aspectos de Promoción Externa 1,25 2,83 1,17 2,45 1,18 1,78 1,26 1,50 3,29 1,50 2,93 1,25 2,09 1,19 1,50 3,13 1,38 2,75 1,63 2,08 1,32

Figura 1-3. Cadenas Evaluadas por los participantes.
Bocadillo Guayaba Panela Cítricos

Figura 1-4. Cadenas preseleccionadas.

Guayaba

Bocadillo

Promedio aspectos de promoción externa Resultado de la Priorización*

Panela * Los resultados de priorización se obtienen a partir de la resta entre la calificación promedio de
l os aspectos de promisoriedad y l a calificación promedio de l os aspectos de promoción externa.

Platano Bocadillo Turismo

Se preseleccionaron las cadenas que fueron evaluadas por al menos el 20% de los participantes.

De acuerdo con los resultados de la encuesta (primer filtro de priorización), la Panela posee el puntaje más alto, seguido por los sectores de Guayaba y Bocadillo.

Fecha de realización de Taller: 25 y 26 de Agosto. Lugar de realización: Vélez. No. de Actores que diligenciaron el instrumento: 18

8

3

ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA GUAYABA BOCADILLO EN COLOMBIA

La cadena de la guayaba – bocadillo en la región de la Hoya del Rio Suárez está fuertemente consolidada; gran parte de la mano de obra de la región se distribuye entre recolectores, cultivadores y transformadores de la guayaba. La principal transformación de este fruto es la elaboración del bocadillo representativo de la región, por lo que se convierte en una actividad industrial vital para la economía local. Con el fin de conocer las posibilidades de mercado que tiene la cadena de la guayaba-bocadillo en el nivel nacional e internacional, se realizó un análisis de información a partir de bases de datos de comercio exterior, la cual permite evidenciar dos aspectos clave: i) los mercados internacionales existentes en los cuales el país ya ha incursionado (considerándolos como una oportunidad de fácil acceso), lo cual se realiza a través del análisis de exportaciones, y ii) las posibilidades en el mercado interno a partir del análisis de importaciones, con el fin de considerar su sustitución desde de la oferta regional. Para el análisis propuesto se evidenció que la comercialización de guayaba en fresco se clasifica dentro de Arancel de Aduanas de Colombia en el capítulo 8: Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos), melones o sandías- guayabas específicamente en el código 0804501000. Por otro lado, el bocadillo se encuentra incluido en el sector de las confituras, jaleas y mermeladas, purés y pastas de frutas u otros frutos, obtenidos por cocción, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante, dentro de los demás purés y pastas. Los resultados que se presentan a continuación para el sector enfocado en estos dos productos, toman como insumo la información disponible en dichos aranceles para el periodo 2007- agosto 2011. 3.1 Mercado externo

El sector de frutas y confituras, jaleas y mermeladas ha exportado en promedio 6,554 millones de dólares FOB5 entre 2007 y 2010, registrándose en el último año cerca de 6,319 millones de dólares FOB, evidenciándose un aumento del 24,5% con respecto al año anterior. Para lo corrido de este año, ya se han exportado alrededor de 4,896 millones de dólares FOB, un 55,7% comparado con el mismo período del año anterior (ver Figura 6). En cuanto a los principales renglones de exportación, es importante resaltar que las guayabas frescas o secas representan el 5,4% del total de las exportaciones del sector analizado, con cerca de 338.851 dólares FOB (para el año 2010). De igual forma, el renglón de los demás purés y pastas – obtenidos por cocción, al que pertenece el bocadillo, es el renglón más representativo del sector con 2,839 millones de dólares FOB y 37,8% del total (ver la tabla de mayor información de la configuración de las Exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas del año 2010 en el Anexo F).

5

Free on board, hace referencia a que la mercancía es puesta a bordo del barco con todos los gastos derechos y riesgos a cargo del vendedor con el flete excluido.

9

Figura 6. Exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007 – 2011*)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al período enero – agosto.

En cuanto a los mercados externos, se identifica a Venezuela como principal socio comercial, con una participación del 29,7% del total de las exportaciones, seguido por Estados Unidos con el 21,6% y Ecuador con el 16,7%. Es de resaltar que las exportaciones de este sector son enviadas a más de 37 países, lo que permite tener un amplio espectro de socios comerciales con los que se puede llegar a establecer lazos de comercio (ver información con los principales destinos de las exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010) en el Anexo F). Adicionalmente es posible identificar principales competidores nacionales quienes a nivel de regiones son los departamentos que más exportan productos relacionados con la cadena de guayaba-bocadillo, identificando para la exportación de guayaba fresca a la ciudad de Bogotá como principal competidor con el 41% del total de las exportaciones de guayaba, seguida por el departamento de Cundinamarca y Antioquia con el 35% y 19% respectivamente. En cuanto a las exportaciones de los demás pures y pastas, nuevamente Bogotá se identifica como principal competidor con el 40% del total de las exportaciones, seguido por los departamentos de Antioquia y Valle del Cauca con 15% y 10% del total de las exportaciones del renglón. El departamento de Santander, donde se encuentran localizados la mayoría de los municipios de la Hoya del Rio Suárez ocupa el quinto lugar en cada uno de los renglones mencionados con un volumen de exportaciones de 6% del total de exportaciones. El precio de las exportaciones de guayaba, confituras, jaleas y mermeladas ha fluctuado ampliamente entre el 2007 y agosto del 2011. Es posible observar que presenta su pico más alto durante el mes de julio de 2011, donde se cotiza a 4,72 dólares FOB; sin embargo, para los meses de agosto y septiembre retorna a sus niveles normales, es decir, 2,95 dólares FOB (ver Figura 7). Es de aclarar que dicho valor incluye todos los productos contemplados en el sector; sin embargo, al analizar el renglón de guayabas frescas, se encontró un precio promedio de 2,88 dólares FOB por Kilogramo, mientras que para el reglón de jaleas donde posiblemente se ubica el bocadillo se identificó un precio promedio de 2 dólares FOB el Kilogramo. Dentro de este último renglón se identificó a Asoveleños como una de las entidades de la región que ha exportado hacia España y El Salvador.

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Figura 7. Precio promedio de las exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007 – 2011*)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al período enero – agosto.

3.2

Mercado interno

En el ámbito nacional el sector de guayaba y confituras, jaleas y mermeladas importó en 2010 cerca de 10,429 millones de dólares FOB6, registrando un incremento del 33% con respecto al año 2009. Para lo corrido de este año ya se han importado cerca de 6,384 millones de dólares FOB, presentando una ligera disminución del 1,4% con respecto al mismo período del año anterior (ver Figura 8). Figura 8. Importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007 – 2011*)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al período enero – agosto.

En cuanto a los principales renglones de importación es necesario resaltar que el renglón de los demás purés y pastas, es el renglón más representativo con cerca del 47,9% del total de las importaciones del sector; sin embargo, no es explícito que el producto importado sea bocadillo, por lo que el análisis se centrará principalmente en la fruta en fresco. La importación de guayabas frescas o secas, sólo registra una importación de 475,93 dólares FOB considerándose como una participación prácticamente nula

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Free on board, hace referencia a que la mercancía es puesta a bordo del barco con todos los gastos derechos y riesgos a cargo del vendedor con el flete excluido.

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sobre el total (ver la tabla de mayor información de la configuración de las Importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas del año 2010 en el Anexo F). De todos los productos que conforman el arancel analizado, se identifica al departamento de Antioquía como el más importante, ya que consume cerca del 43,1% del total de las importaciones del sector, seguido por la capital de la nación con 22,9% y el departamento de Nariño con un 13,2% de participación sobre el total de las importaciones de guayaba, confituras, jaleas y mermeladas. Participan en menor medida Valle con el 9.5% y Cundinamarca con el 8.3%; así como Atlántico con el 1.4%, Norte de Santander con el 0.9%, córdoba con el 0.5% y Cauca con el 0.2%. Entre los principales competidores internacionales se destaca Estados Unidos que aunque no es el de mayor porcentaje en los renglones analizados (ver Figura 9), es el único país de procedencia de la fruta importada con un precio de 8 dólares FOB el kilogramo. Se destacan como principales competidores en este renglón a Andalucia Nuts, Kadouri Intl Foods y A l Bazzini Comp Inc, quienes han proveído a almacenes Éxito S.A. y a una persona natural7 que ha importado durante 3 años seguidos. Figura 9. País de origen de las importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010).

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

El análisis anterior permite concluir que existen oportunidades principalmente en el mercado externo tanto en fruta fresca como en bocadillo, ya que a nivel local se observa una mínima importación de guayaba y no fue posible identificar del total del renglón de los demás purés y pastas, que proporción podría estar relacionada con el bocadillo.

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La señora Amalia Morales Gutiérrez es una de las personas que de acuerdo con los datos analizados importa guayabas en fresco desde E.U. Los datos de contacto se pueden encontrar a través de la base de datos SICEX que se puede consultar en Zeyky de Proexport.

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DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA PRODUCTIVA DE GUAYABABOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ

De acuerdo con el plan de negocios de la Agencia de Desarrollo Económico Local – ADEL Vélez, en la región se han priorizado tres cadenas desde el 2005, de acuerdo con su Competitividad, Potencial del producto y Articulación a cadenas. Dichas cadenas priorizadas han sido: Guayaba-Bocadillo, Panela y Agroturismo. La primera de ellas se ha considerado como una sola cadena teniendo en cuenta que el principal insumo para la realización del bocadillo ha sido la guayaba; sin embargo, la escasez de esta fruta ha generado el uso de otras frutas para su elaboración, ante lo cual podrían analizarse separadamente la cadena de guayaba de la cadena de bocadillo. No obstante, los esfuerzos en la región han apostado a generar vínculos entre diferentes cadenas y es por ello que es conveniente mantener el enfoque generado por la institucionalidad de la región y contemplar la cadena de guayaba bocadillo como una sola. Por otra parte, se encuentra la cadena de la panela, en la cual confluyen alrededor de 1276 trapiches en la Hoya del Río Suárez, siendo una cadena que genera una economía importante para la región. Con el fin de articular las estrategias de la región y generar más vínculos entre las cadenas que han sido fortalecidas, se evidenció la necesidad de ahondar en temas de comercialización, aspecto que afecta transversalmente a las cadenas mencionadas, por ello se seleccionó como producto articulador entre ellas el bocadillo de guayaba endulzado con panela, producto con el cual se analiza un sistema productivo que contempla tanto insumos como procesamiento propios de la región, describiendo para cada eslabón de la cadena aspectos de comercialización como: i) El intercambio que implica compra y venta (la función de compra significa buscar y evaluar bienes y servicios, la función venta requiere promover el producto), ii) La función de transporte se refiere a trasladar, iii) la función de almacenamiento implicar guardar los productos de acuerdo con el tamaño y calidad, y iv) las funciones de estandarizar y clasificar que incluyen ordenar los productos de acuerdo con el tamaño y calidad. A continuación se consolida el diagnóstico construido para la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez y posteriormente se sintetizan las principales necesidades del sector y las potencialidades y perspectivas del mismo. 4.1 Diagnóstico de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez

El siguiente diagnóstico incluye seis aspectos: caracterización general, productos y procesos, mercadeo, asociatividad, talento ó capital humano y financiación. Dicha caracterización es el resultado de un trabajo de campo a través de encuestas a diferentes procesadores de la región y complementada con información secundaria.

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1.1.1. Caracterización general de la cadena Retomando algunos documentos de la ADEL – Vélez, se encuentra que la producción de guayaba se constituye en uno de los principales renglones económicos para el sector rural en los municipios productores de la región, que se emplea como materia prima básica para la elaboración de bocadillo, lo cual ha generado una sinergia entre estos dos eslabones de la cadena (productores y procesadores). Actualmente otro de los principales insumos es el azúcar, la cual se adquiere en el mercado local, pero es traída principalmente de Cali. Lo anterior permite evidenciar una oportunidad para incorporar otros productos de la región como es el caso de la panela, que al tener una presentación pulverizada puede convertirse en un sustituto del azúcar empleado en la elaboración del bocadillo, y al ser un producto de la región puede propiciar la generación de un producto de origen. A partir de la revisión de esquemas previos desarrollados en otros estudios de cadenas productivas a nivel nacional y a partir de la información primaria recolectada para la región, se procedió a construir el modelo de cadena productiva que se observa en la Figura 3. Se identifican claramente seis eslabones que conforman la cadena guayaba-bocadillo, articulando en uno de ellos los productos de las demás cadenas priorizadas en la región como el caso de la panela. En primer lugar tenemos los proveedores de insumos, en donde los principales insumos lo componen la panela pulverizada para la agroindustria, y empaques tradicionales como el bijao, que contribuyen a la generación de un producto de origen. En segundo lugar se encuentran los productores de guayaba, seguidos por los procesadores (fabricantes de bocadillo), que se encuentran distribuidos en varios municipios de la región, posteriormente se identificaron los eslabones de: comercializadores mayoristas y minoristas y por último se encuentran los consumidores.

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Figura 3. Propuesta Modelo de la Cadena de la Guayaba-Bocadillo.
Entorno Organizacional Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Gobernación de Santander, Corpo ICA CIMPA, ICA, ADEL Vélez, Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vélez, CONCERTEMOS LTDA, Corporación por el desarrollo de la Provincia de Vélez, Cámara de Comercio de Bucaramanga, UIS, UPTC y Universidad Nacional de Colombia, SENA, Epsagros y UMATAS.

PROVEEDORES DE INSUMOS
Herramienta y maquinaria

PRODUCTORES DE GUAYABA

PROCESADORES DE GUAYABA

COMERCIALIZADORES MAYORISTAS
Plazas mayoristas

COMERCIALIZADORES MINORISTAS

CONSUMIDOR FINAL

Recolectores
Material vegetal Agroquímicos y bioinsumos Insumos para la agroindustria Equipos y maquinaria para la agroindustria Bijao Leche Panela Empaques y embalajes

Plazas satélites

Tiendas locales

Cultivadores

Intermediarios CONSUMIDOR FINAL Pequeños Procesadores de bocadillo (Fábrica pequeña y maquiladores) Tiendas locales y panaderías Distribuidores nacionales e internacionales Supermercados e hipermercados

Medianos productores de bocadillo

Entorno Institucional
Ntc 5856/2011, Registro INVIMA

Convenciones Flujo de material Flujo de capital

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La caracterización de cada uno de los eslabones se presenta en la Tabla 2, retomando información para algunos casos de estudios anteriores como el “Estudio del sistema agroalimentario localizado, sial, de la concentración de fábricas de bocadillo de guayaba en las provincias de Vélez y Ricaurte en Colombia”, realizado por CORPOICA CIMPA en 2005. Tabla 2. Caracterización de la cadena productiva de guayaba-bocadillo
Eslabón Segmento Herramienta y maquinaria. Proveedores de insumos Agroquímicos y bioinsumos. Material vegetal. Caracterización Aspectos de comercialización Generalmente las herramientas y maquinaria se venden en los mismos almacenes de agro insumos; sin embargo, tanto en Vélez como en Barbosa hay almacenes dedicados exclusivamente a herramienta y maquinaria habiendo dos almacenes por cada municipio. Es de destacar que se están implementando algunos cultivares con sistemas de riego los cuales se compran principalmente en Bogotá; sin embargo, los componentes básicos se pueden encontrar en almacenes de Barbosa y San Gil. En la región no hay viveros certificados que ofrezcan este servicio; sin embargo, en viveros de la región se propaga sexualmente la semilla de las variedades regionales y son vendidas en promedio a $ 1.500 unidad. En la actualidad solo un vivero ubicado en el municipio de Barbosa vereda Pozo Negro está vendiendo esta clase de material. Algunos agricultores han traído material vegetal certificado de viveros del Valle del Cauca y del Tolima, principalmente variedades Pera e IndianPink a un valor de $ 6500. Aunque son pocos los cultivos tecnificados en la región (aproximadamente 150 hectáreas), los cuales requieren de esta clase de insumos para su protección fitosanitaria, se aplican productos para control de plagas y enfermedades, además de los fertilizantes tanto orgánicos como químicos que son comprados y almacenes de la región generalmente de contado y en muy pocos casos con créditos máximo a un mes. Los principales almacenes se encuentran en las cabeceras municipales descritos así: Barbosa con 8 establecimientos, Moniquirá con 8 establecimientos y Vélez con 6 establecimientos, para un total de 22 almacenes. Es de resaltar que estos establecimientos están registrados ante el ICA.

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Eslabón

Segmento

Caracterización En este eslabón se identifican principalmente actores que están ubicados en otras regiones del país. Tal es el caso de los proveedores de azúcar, el cual es elaborado bajo condiciones empresariales de gran escala, en ingenios azucareros especializados. Los volúmenes de azúcar consumidos por las fábricas de bocadillo de las provincias de Vélez y Ricaurte son pequeños frente a la producción nacional. Así, mientras en el país se producen cerca de dos millones trescientas mil toneladas de azúcar al año, el consumo del conjunto de fábricas de bocadillo se calcula en aproximadamente 15.800 toneladas anuales estimados en unos US$ 13´000.000, es decir, que representa cerca del 0,7% del total de la producción nacional de azúcar. Sin embargo, esta cifra puede ser considerable y motivadora para que se negocie dentro de la región. Dentro de este eslabón también se tiene los proveedores de colorantes, preservantes y saborizantes. Este segmento lo conforman proveedores de motores, despulpadoras, calderas, marmitas y cortadoras. Sin embargo, Estos talleres ofrecen servicios para el mantenimiento y reparación de los equipos. Se destaca la empresa la Campana en el municipio de Moniquirá y Metálicas Contreras en el Municipio de Barbosa.

Aspectos de comercialización La producción de azúcar se realiza principalmente en el Valle del Cauca, departamento distante vía terrestre aproximadamente a 700 km de la zona bocadillera. La venta del azúcar a los fabricantes de bocadillo se realiza generalmente a través de intermediarios quienes lo llevan a la región y lo ofrecen a los fabricantes del bocadillo. El transporte es realizado vía terrestre que por la distancia eleva los precios de esta materia prima, siendo una de las debilidades para el sector de la industria del bocadillo. Los demás proveedores de productos están ubicados principalmente en Bogotá destacándose la empresa CIMPA LTDA., con gran presencia en la región. Estos proveedores se encuentran ubicados tanto fuera como dentro de la región, destacándose Barbosa, Moniquirá y Vélez, donde se han establecido pequeños talleres de metalmecánica que producen equipos para las industrias bocadillera y panelera, no solo de la región, sino también de otras zonas del país e incluso del exterior.

Equipos y maquinaria para la agroindustria.

Insumos para la agroindustria.

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Eslabón

Segmento

Caracterización Este segmento está relacionado con los proveedores de la hoja utilizada como envoltura en las presentaciones tradicionales del bocadillo veleño, actividad realizada con participación del núcleo familiar encabezado por las madres cabeza de familia. Actualmente en el proceso de cocción se encuentran falencias de tipo sanitario; pues esta se realiza en recipientes que no cumplen con los requerimientos mínimos de sanidad estipulados en las buenas prácticas de manufactura; además de exponer al personal a posibles accidentes, y al producto a organismos patógenos y finalmente, la baja calidad del producto. En la región existen aproximadamente 60 familias que derivan su sustento de esta actividad. Este eslabón es el más débil de la cadena ya que no cuenta con una tecnología para el cultivo, procesos de transformación deficiente y nulo acceso a créditos. Sin embargo, en el municipio de Moniquirá se conformó la organización ASOBIJAO compuesta por 33 miembros creada el 25 de abril de 2010.

Aspectos de comercialización Se encuentran ubicadas principalmente en la vereda de La Doctrina del municipio de Vélez y la vereda de San Esteban del municipio de Moniquirá. El mercado más importante de este empaque se realiza los días miércoles en la plaza de mercado del municipio de Moniquirá, en donde van los industriales del bocadillo a comprar la hoja procesada y algunos procesadores de esta hoja del municipio de Vélez, que lo procesan para venderlo posteriormente a los fabricantes de bocadillo. El empaque de esta hoja se hace principalmente en costales de fibra o fique y es transportado por semovientes como caballos y mulas o en el mejor de los casos en las carrocerías de los carros de servicio interveredal. Dentro de los proveedores de insumos ubicados en el territorio se encuentran los distribuidores de leche que compran el líquido en fincas de la región, lo transportan y venden a las fábricas de bocadillo y a consumidores en Barbosa, Moniquirá y Vélez, principalmente. La mayoría de ellos son distribuidores informales. En la actualidad la principal empresa distribuidora de leche se denomina Lácteos Agatá ubicada en el kilómetro 2,5 vía Vélez Cimitarra. Esta empresa posee su equipo de transporte de lácteos que cumple con las normas higiénicas reglamentadas.

Bijao.

La leche es un insumo que en los últimos años se ha integrado en la elaboración de nuevas presentaciones de bocadillo, al combinar la pasta tradicional de guayaba y azúcar con el manjar blanco, fabricado a partir de la cocción de leche y azúcar. La leche se integra además en la fabricación de otras líneas de productos dulces como las “panelitas de leche”, que, como su nombre lo indica, son elaboradas a partir de panela y leche.

Leche.

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Eslabón

Segmento

Caracterización Aspectos de comercialización Este eslabón está compuesto por los productores de panela pulverizada que hay en la región; sin embargo, esta comercialización no se está haciendo a gran escala, ya que el bocadillo endulzado con panela se está comercializando hasta hace tres años siendo la Cooperativa El Éxito de Barbosa la pionera en este producto, la panela la está comprando a la EAT San Isidro de Sasaima Cundinamarca, ya que cumple con el requisito de certificación orgánica. En general la panela pulverizada de la región es de buena calidad, procesada y empacada adecuadamente, cumpliendo con los requisitos sanitarios exigidos. Esta panela se compra directamente en los puntos de venta de los trapiches. Los productores de cajas de madera se vinculan En la región las principales fábricas al sistema local, al producir y proveer las cajas de estos empaques y embalajes se utilizadas como embalaje de las presentaciones encuentran en el municipio de tradicionales del bocadillo veleño. Estos actores Vélez, las cuales están ubicadas: 2 regularmente compran madera de diferentes en el barrio Ricaurte, una en el especies de árboles en la región del Carare Barrio Santa Teresita, una en el (vecina al territorio) y se encargan de cortar la sector de Palo Blanco (vía la madera, de secarla y de armarlas cajas. Cimitarra) y otra en el sector de los Estas pueden tener diferentes dimensiones y Guayabo Km. 7 vía a Barbosa. calidades, respondiendo a la solicitud de sus Igualmente los empaques de clientes, siendo las más finas las que se fabrican a cartón celofán son distribuidos por partir de madera de balso y las cuales se utilizan empresas de la región ubicadas como pequeño embalaje de los bocadillos principalmente en los municipios veleños de calidad “extrafina”. Estos productores de Barbosa y Vélez; generalmente fabrican también cajas de madera para el son litografías que se encargan del embalaje que tradicionalmente se maneja para la etiquetado rotulado. comercialización de la guayaba y de otras frutas en la región.

Empaques y embalajes.

Panela.

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Eslabón

Segmento

Caracterización Aspectos de comercialización Son la gran mayoría, ya que esta fruta se encuentra en forma silvestre a lo largo de la región en sistemas silvopastoriles. Con base en estudios realizados por Asohofrucol y CorpoICA CIMPA (2005), el área dedicada al cultivo de guayaba en la región se calcula en 11.360 hectáreas. Considerando un rendimiento promedio de cosecha en los cultivos tradicionales de 7,2 toneladas por hectárea, la producción de guayaba se estima aproximadamente en 81.800 toneladas anuales. De este total, cerca de 25.500 toneladas (31%) se destinan a la fabricación del bocadillo en la región y 56.300 toneladas (69%) para el mercado de la fruta hacia otras regiones del país. Sin embargo, en los últimos 4 años la producción ha caído ostensiblemente más de un 40% debido a la incidencia de plagas y enfermedades principalmente el picudo de la guayaba, no hay estudios actualizados pero las pérdidas estimadas son hasta de un 80% en cosecha. De acuerdo con el EOT de cada municipio el promedio de predio con guayaba es de 6 hectáreas con lo que calcula que unas 2000 familias se benefician directamente de la recolección de la guayaba. Los árboles de guayabo generalmente crecen en lotes dedicados al silvopastoreo, donde se tienen pasturas naturales, sin manejo de prácticas de labranza, ni la aplicación de agroquímicos, lo cual permite catalogar a este sistema productivo como completamente orgánico. Del sistema silvopastoril se obtienen como productos además de la guayaba, la leche, la carne y la leña, proveniente de la poda de los árboles. La edad de los árboles está en promedio en 15 años por lo cual se ve la urgencia de masificar la práctica de la instalación de huertos comerciales para suplir las necesidades del sector bocadillero. En la región existen aproximadamente 151 hectáreas de cultivos tecnificados que son manejados por agricultores asociados. Estos cultivares se relacionan a continuación: Estos cultivares aunque Municipio Hectáreas Edad promedio árboles son jóvenes han logrado Tununguá 80 4 años producciones de 37 Vélez 24 6 años toneladas hectárea año, San Benito 12 3 años quintuplicando la Barbosa 8 3 años producción de un lote en Florián 5 4 años sistema silvopastoril, 86 Moniquirá 6 5 años familias de estos Charalá 6 7 años municipios han tomado Jesús María 5 4 años la decisión de la Guavatá 5 4 años tecnificación. Es de resaltar que para el 100% de los lotes no se ha recurrido al sistema financiero para su instalación, la inversión ha sido con recursos propios de los productores. Tanto los recolectores como los productores venden su guayaba a los intermediarios y en algunos casos a los propios fabricantes de bocadillo.

Productores de Guayaba

Cultivadores

Recolectores

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Eslabón

Segmento

Caracterización Aspectos de comercialización En la actualidad existen 131 fábricas de bocadillo en la región, de las cuales cerca de las dos terceras partes se encuentran ubicadas en las cabeceras municipales y la tercera parte en las áreas rurales de los municipios. A continuación se relacionan las fábricas de bocadillo de la región El oficio de hacer bocadillo es aprendido en su mayoría por tradición familiar, Dentro de las principales características sociales de los fabricantes de bocadillo se destaca que su edad promedio es de 42 años, el 67% tiene estudios a nivel secundario y algunos tienen hijos universitarios; generalmente los fabricantes de menor escolaridad corresponden a los de mayor edad. Las familias están compuestas por 4 a 5 personas, generalmente son familias de tipo nuclear y sus miembros se encuentran vinculados a la producción. MUNIICPIO Barbosa Guavatá Moniquirá Vélez Puente Nacional TOTAL NÚMERO DE FÁBRICAS 20 9 16 85 1 131 PORCENTAJE 15,3 6,9 12,2 64,9 0,7 100 Los desarrollos logrados en el procesamiento provienen de la gestión de los productores, quienes han adoptado y adaptado tecnologías representadas en maquinarias y equipos y de la transferencia de tecnología desarrollada por CORPOICA, a través de su centro de investigaciones CIMPA, SENA VÉLEZ y ADEL VÉLEZ, dirigidas principalmente a la aplicación de Buenas Prácticas de Manufactura (BPM). Debido a la escasez de guayaba los industriales del bocadillo han innovado nuevas líneas de productos y de nuevas presentaciones, que permiten diversificar la gama tradicional del bocadillo veleño y constituyen una estrategia para mantenerse en el mercado, entre estos productos tenemos bocadillos de mora, feijoa y coco. Finalmente, 8 se ha desarrollado la NTC 5856/2011 para la elaboración del bocadillo veleño, esta norma establece los requisitos fisicoquímicos y microbiológico que debe cumplir el bocadillo de guayaba, entre los cuales están las características sensoriales: color, olor, sabor y apariencia; los ingredientes generales y requisitos específicos como: porcentajes de sólidos solubles, humedad, y carbohidratos; levadura, plomo, entre otros criterios.

8

La Norma NTC 5856/2011 se desarrolló en el marco del Proyecto que financia la Unión Europea, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Gobernación de Santander, las Alcaldías de Vélez, Guavatá y Barbosa, Delco Desarrollo Económico Local y Comercio en Colombia y ejecutado por la Corporación Cyga, con apoyo de la Adel Vélez y en acompañamiento del Icontec. 21

Pequeños y medianos productores de bocadillo

Procesadores de guayaba

Eslabón

Segmento Plazas Mayoristas Plazas Satélites

Caracterización Aspectos de comercialización Están conformados por diversos actores cuya función es la compra y venta de la materia prima y de los productos terminados. En el caso de los distribuidores de guayaba con destino a las fábricas de bocadillo de la región, se trata de pequeños intermediarios-transportistas quienes actúan localmente, comprando la cosecha de las fincas y llevándola hasta las fábricas. La unidad de comercialización más común de la guayaba para el bocadillo son las cajas de madera con más o menos 12 kilogramos de fruta y en ocasiones canastillas de plástico de 15 o 30 kilogramos. Estos intermediarios clasifican la guayaba por tamaño y calidad (no incidencia de picudo y menos de 5% de daño por enfermedades en la superficie de la fruta), y la llevan generalmente a la Central de Abastos en Bogotá o a las Plazas satélites del norte de esta ciudad donde son distribuidas a las tiendas de barrio para ser vendidas directamente al consumidor final o a las panaderías. También es de comentar que la fruta también la vende en los mercados de Tunja, Chiquinquirá, Ubaté y Zipaquirá. Estos comercializadores pagan generalmente de contado o máximo a 15 días al productor de guayaba. La exigencia de calidad es muy variable en función del periodo, así durante la cosecha hay cierta exigencia a que esta venga clasificada, prefiriendo la fruta madura y grande; mientras que en periodos de escasez no hay muchas exigencias por calidad. Igualmente sucede con los precios en épocas de cosecha los precios bajan a tal nivel que muchas veces no le resulta rentable al productor de guayaba, de otra parte, en época de escasez los precios aumentan has en un 500% pasando de $200 por kilogramo a $ 1000 kilo. En lo que se refiere a la distribución del bocadillo, los fabricantes manejan dos canales: El mercado local y la venta a mayoristas en otras regiones del país. El mercado local a su vez es atendido de dos formas: La primera a través del establecimiento de un punto de venta al público, que generalmente se ubica en un local aledaño a la fábrica, y a donde acuden consumidores locales y turistas que adquieren el bocadillo como un souvenir de la región. La segunda a través de la venta a agentes detallistas quienes actúan como distribuidores al público mediante el establecimiento de puntos fijos o como vendedores ambulantes. Esta última situación es muy corriente en las cabeceras municipales de Barbosa y Moniquirá, atravesadas por la Carretera Panamericana y con

Comercializadores mayoristas y minoristas

Tiendas locales y panaderías

Tiendas Locales

Distribuidores Nacionales e internacionales

Intermediarios

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Eslabón

Segmento

Caracterización Aspectos de comercialización un flujo vehicular considerable. Allí, aledañas a los paraderos de los autobuses se establecen casetas y vendedores ambulantes, quienes ofrecen directamente los productos de la región a las personas que van de paso. El mercado mayorista en otras regiones se establece directamente por los fabricantes de bocadillo con compradores ubicados en las principales capitales y ciudades intermedias del país. Con ellos, a través de comunicación telefónica, el fabricante acuerda calidades, cantidades, precios y formas de pago. Estos distribuidores se encargan vender el bocadillo a los supermercados de grandes superficies tiendas y panaderías. Es muy importante resaltar el trabajo que viene realizando la organización de industriales del bocadillo ASOVELEÑOS, quien le han apostado al trabajo en grupo comercializando ellos mismos sus propios productos tanto a nivel nacional como internacional. Siguiendo este ejemplo se conformó otra organización denominada GUAJAVA con 53 socios quienes buscan seguir el ejemplo de ASOVELEÑOS. En los talleres realizados en la región, se mencionó que en algunos mercados se da el trueque de bocadillo por leche y por azúcar. El trueque por azúcar se presenta principalmente en el mercado de la Central de Abastos en Bogotá. En este caso, una parte del bocadillo se deja para realizar el intercambio y la otra parte se vende para tener liquidez y contar con dinero en efectivo para la compra de los otros insumos requeridos en la fabricación del bocadillo. Una vez el bocadillo se encuentra en los mercados mayoristas es distribuido a los consumidores finales a través de plazas minoristas, supermercados y pequeñas tiendas. Un mercado importante a nivel de consumo intermedio lo constituyen las panaderías, las cuales utilizan el bocadillo como relleno en la elaboración de ciertos tipos de pan. No hay un perfil específico del consumidor final; sin embargo, si se puede aseverar que el producto es de gran aceptación a nivel nacional y se distribuye a diferentes partes del país, en donde la capital de la República es la principal consumidora. El producto es vendido tanto al menudeo por vendedores ambulantes y tiendas de barrio como en supermercados e hipermercados El producto se vende en todos los estratos; sin embargo, los que más lo consumen son los estratos 1 2 y 3. (Datos suministrados por el Plan Maestro de Abastecimiento de Bogotá).

De acuerdo con Corpoica (2005), se calcula que a la agroindustria del bocadillo de guayaba en las provincias de Vélez y Ricaurte se vinculan cerca de 5.000 personas, entre productores de guayaba, productores y distribuidores de otros insumos, equipos y servicios, fabricantes de bocadillo y sus trabajadores y comercializadores de la guayaba y el bocadillo en la región.

Consumidor final

Consumidores

Supermercados e hipermercados

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1.1.2. Productos y procesos Teniendo en cuenta que esta cadena busca la articulación de tres sectores importante en la región: Panela, Guayaba y Bocadillo, a continuación se describen los productos de la articulación de estas cadenas que se enmarcan en la elaboración del bocadillo de guayaba endulzado con panela, ampliando adicionalmente en las diferentes presentaciones del bocadillo (ver Tabla 3). Tabla 3. Productos de la Cadena Productiva de Guayaba-Bocadillo
Producto Descripción Fruto de color amarillo verdoso en su exterior o de color amarillo claro en su plena madurez, rugosos o lisos, punteados densamente, brillantes, fragantes, de 5 a 12 cm de largo y de 5 a 7 cm de ancho, su peso oscila entre 75 a 150 gramos. La pulpa es jugosa, de color rosado o rojo subido, con sabor dulce notoriamente almizclado y aromático. Según Padilla et al. (2003), por su composición nutrimental, la guayaba podría considerarse como un fruto nutracéutico (poseedores de un efecto beneficioso sobre la salud humana), aportando a la dieta principalmente vitamina C, la cual es un importante antioxidante natural. La guayaba contiene además otras vitaminas como β-caroteno; niacina y vitaminas B1 y B2, así como numerosos minerales (Ca, Fe, Mg, P, K, Na, Zn, Cu, Se y Mn). Producto granulado, orgánico, 100% natural, obtenido a partir de la extracción y concentración por evaporación de los jugos de caña orgánica. Libre de colorantes, conservantes y demás aditivos químicos. Es obtenida por un proceso mecánico aplicado oportunamente durante la concentración de los jugos de caña, donde se logra la cristalización sin que se pierda ninguno de los elementos alimenticios o de sus propiedades. Es una pasta sólida obtenida por la cocción o concentración de pulpa de Guayaba selecta, variedad roja y/o blanca, pintona, madura y sana con adición de edulcorantes naturales o artificiales. El bocadillo tiene aroma y color característico y una consistencia que permite cortar después de frío sin perder su forma y textura Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente

Guayaba roja y blanca regional

Panela en grano

BOCADILLO

Bocadillo de Guayaba Bocadillo guayaba combinado con arequipe Veleñita

Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente.

Porciones de 20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente

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Espejuelo

Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente.

Rollitos

Porciones de 20, 30 y 40 gramos

Herpos

Porciones de 25, 30 y 40 gramos

Combinados

Mora, coco y arequipe o guayaba, coco y arequipe -porciones de 20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente.

OTROS PRODUCTOS Panelitas cortadas o melcochudas

porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente

Bocadillos de Frutas

Sabores: mora, coco, maracuya, lulo, feijoa, piña. Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente.

Bocadillos café

Porciones de 20, 30 y 40 gramos, empacados individualmente.

Copitos

Porciones de 25 gramos

Para la elaboración de estos productos se describen algunos procesos dentro de la cadena, que son relevantes para observar necesidades y requerimientos a fortalecer. Inicialmente se describen los procesos asociados a algunos de los insumos básicos para el procesamiento del bocadillo como es el caso del bijao, y posteriormente se describen las actividades específicas para la elaboración del bocadillo, retomando los aspectos básicos del curso en línea de 'Transformación y Conservación de Frutas realizado por el ICTA de la Universidad Nacional de Colombia y de documentos del SENA. Proceso de elaboración del bijao

Para la elaboración de esta hoja los principales procesos son: corte, lavado, sancochado en agua caliente y secamiento al aire libre. Dentro de estos pasos es importante evidenciar que en la región hay una necesidad grande en cuanto al mejoramiento de cada una de ellos especialmente en la parte de secado.
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Proceso de elaboración de la pulpa

De acuerdo con información de los curos de la Universidad Nacional, las actividades involucradas con la elaboración de la pulpa se dividen en tres operaciones básicas (Adecuación, Separación y Conservación) los cuales se esquematizan en la Figura 49. Figura 4. Diagrama de flujo de operaciones para la elaboración de pulpa de guayaba
ADECUACIÓN Higiene en planta, Recepción, Pesado, Selección, Clasificación, Lavado, Desinfección, Enjuague y Pesado Pelado, Cortado, Extracción, Molido, Despulpado, Pesado, Refinado, Homogenizado, Desaireado, Pesado y Control de calidad Congelado o Pasterizado o Adición de conservantes o Esterilizado o Concentrado o Deshidratado y Empacado,

SEPARACIÓN

CONSERVACIÓN

Fuente: http://www.virtual.unal.edu.co, consultado en diciembre 9 de 2011

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Proceso elaboración del bocadillo

De acuerdo con el ICTA de la Universidad Nacional de Colombia los ingredientes requeridos para la elaboración del bocadillo son: i) Las Frutas, que para el estudio hace referencia principalmente a la guayaba, ii) los azúcares que para el caso de la región se concentra en la panela, iii) Ácidos y iv) Pectinas. De acuerdo con el SENA, para su elaboración se realizan alrededor de 12 grandes actividades entre las que se contempla la elaboración de la pulpa (ver Figura 5). Figura 5. Diagrama de flujo de operaciones para la elaboración del bocadillo
Recepción Selección Lavado Escaldado

Evaporación Moldeo

Cocción Empaque

Formulación Etiquetado

Extracción de la pulpa

Fuente: Moreno, 2010

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La descripción de cada uno de los procesos se puede consultar en: http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/agronomia/2006228/teoria/obpulpfru/p1.htm 26

1.1.3. Mercadeo A partir de información suministrada por la ADEL Vélez, la guayaba veleña se comercializa principalmente hacia Bogotá; en Corabastos Bogotá los registros que lleva la central sobre el volumen de ingresos de alimentos por producto, muestra que para el año 2001, en abastos se comercializa aproximadamente 19.435.43 t de guayaba proveniente de 150 municipios y ciudades. Se destaca que el municipio de Barbosa es el mayor productor de guayaba con 4.494.95 toneladas y una participación total en las ventas de Corabastos del 23.13% le sigue el municipio de Vélez con 2.147.5 t de guayaba y una participación del 11.05% le sigue el municipio de guamo con una participación del 9.71%, en cuarto lugar se encuentra el municipio de san Antonio de Tequendama con una participación del 5.82%, en quinto y sexto lugar se encuentra el municipio del espinal Sutamarchán con una participación del con 3.21%,y 3.12% respectivamente. En las plazas mayoristas y locales se identifica que la guayaba que más se comercializa es la guayaba pera que desplazó a la común, debido a que el consumidor y/o comprador la está comprando por su buena calidad y apariencia. En los supermercados comercializan la guayaba pera y la guayaba manzana debido a que es ya conocida por los consumidores por su buena apariencia. La guayaba manzana hasta el año pasado se comercializa en los supermercados y a empezado a tomar fuerza entre los compradores. La guayaba común la comercializan en pequeños volúmenes. Uno de los grandes retos de los productores de guayaba común es la tecnificación de ésta, ya que en eventos feriales y ruedas de negocios en los que han participado las asociaciones, han encontrado gran receptividad por parte del consumidor debido a la ventaja comparativa que tiene la guayaba regional veleña frente a las guayaba pera y manzana por su aroma y sabor. Además se requiere la tecnificación de este cultivar para competir con los productores del Valle del Cauca y de los Llanos Orientales quienes mantienen una oferta sostenida a través de la mayor parte del año. Los precios de venta de la guayaba están regidos por la oferta y demanda de la fruta, como para la mayoría de los productos del sector primario: cosecha precios bajos, escasez precios altos. Estos fluctúan entre $ 200 a $ 1000 por kilogramo. Información entregada por ASOFRUBAS de Barbosa Vélez ha determinado que los costos de producir un kilogramo de guayaba en la región oscilan entre $ 300 y $ 330. (ADEL VÉLEZ). Para que la fruta tenga también salida, se debe dinamizar un proceso de construcción de Alianzas entre los productores y potenciales compradores, para abrir nuevos mercados como son las empresas de harinas de guayaba, mermeladas, jugos, compotas, yogures, arequipe, etc., generando así valor agregado al producto primario. En la actualidad los productores de guayaba conformados por las asociaciones Asprocharalá, Asocasb de San Benito, Asprocam de Guavatá, Asofrubas de Barbosa y Vélez, Guayabas de Jesús María y
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Tisquimópora de Florián, conformaron la organización de segundo grado denominada Guayabas Veleñas con el ánimo de aunar esfuerzos en el tema de comercialización conjunta de la fruta y transformación de la misma en harina de guayaba. Este proceso liderado por la ADEL Vélez y UNIVÉLEZ ha logrado por medio de un convenio realizado entre la ADEL Vélez y la Secretaría Distrital de Desarrollo Económico de Bogotá, incluir a esta organización como oferente dentro del Plan Maestro de Abastecimiento de Bogotá. De hecho estas organizaciones han venido participando en ferias y ruedas de negocios en el marco del convenio, promocionando la guayaba regional veleña con el ánimo de ir posicionando la fruta en el mercado y recuperar el lugar que se tenía hace unos 8 años en el mercado mayorista de Bogotá. En cuanto al mercadeo del bocadillo se encuentra que los principales destinos de venta son en su orden de importancia de mayor a menor de acuerdo con el estudio realizado por la ADEL VÉLEZ y GUAJAVA: Bogotá, Costa Atlántica, Cali , Medellín, Cúcuta, Boyacá, Llanos Orientales, Bucaramanga. Los canales de comercialización del bocadillo son cuatro, conforme el acuerdo regional de competitividad de la cadena de la guayaba y su industria en los departamentos de Santander y Boyacá (2007), los cuales corresponden a: a. Productor-consumidor: Representa el 10% del total de la producción una de las formas más comunes de este canal, se presenta en la zona de producción donde los fabricantes organizan puestos públicos para distribuir sus productos directamente al consumidor, representado por los pasajeros ,o viajeros que hacen escala en los diferentes puntos de la zona. b. Productor-mayorista: es una de las formas más comunes en la forma de comercialización del producto, se presenta dos tipos. Uno cuando el mayorista viaja a la región lleva el empaque para que la presentación del producto lleve su marca y sea empacado a su gusto. Otra cuando el mayorista no está en contacto directo con el fabricante, sino que a solicitud de este, por correo u otro medio, hace la solicitud. Estas dos formas representan principalmente en los mayoristas de Bogotá, Bucaramanga y Medellín los cuales representan el 70 % del total de la comercialización. c. Productor-minorista: representa un 10% El caso más común la venta en tiendas. Restaurantes, mercados o centros de distribución al detal. El fabricante envía la cantidad pedida por cada uno de sus clientes en periodos generalmente de 15 a 20 días. Otro caso es aquel en el cual el minorista compra en fábricas para detallarlo en diferentes ciudades. d. Mayorista-consumidor: representa el 10% no es un caso muy común puesto que el intermediario mayorista, busca siempre una liquidez inmediata. La competencia entre productores de bocadillo está determinada por el conocimiento y manejo del mercado, que les permite individualmente conseguir nuevos clientes para sus productos. La competencia por el mercado genera rivalidades entre este grupo de actores, cuando un fabricante le quita a otro un cliente, al ofrecerle el bocadillo a un precio más bajo o al brindarle un mayor plazo para la cancelación del valor del bocadillo transado. Lo anterior es considerado por los bocadilleros como una “práctica desleal”, que ha impedido la conformación de un gremio fuerte alrededor del bocadillo. De otro lado, en las actividades producción
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del bocadillo es común las prácticas de colaboración entre los fabricantes. Así, por ejemplo, cuando alguno tiene problemas por falta de un determinado insumo, empaque o la falta de un repuesto para adelantar el proceso del bocadillo, otro puede prestárselo, esperando en contraprestación que el otro actúe de la misma forma, ante una dificultad. Estos acuerdos operan de manera tácita. Las operaciones comerciales entre actores no se encuentran reguladas, ni se han constituido redes empresariales como tal. Existe en algunos casos acuerdos o contratos de venta de bocadillo con supermercados y cadenas de almacenes, pero estos se hacen de manera individual por parte de cada fabricante de bocadillo (CIMPA, 2005) Constantemente existe más solicitudes del producto a nivel nacional y a nivel internacional con mercados exigentes en calidad en EEUU o en la Comunidad Europea, quienes lo rechazan a menudo por los problemas fitosanitarios de la materia prima (guayaba) y algunos menos exigentes como en el caso de Venezuela, Ecuador y Panamá, quienes los compran con las características actuales del producto. La exportación hacia Estados Unidos y Europa la está realizando ASOVELEÑOS y la Cooperativa El Éxito que exporta bocadillo endulzado con panela hacia Francia, aunque los volúmenes no son elevados, si representan un avance en la consecución y penetración hacia nuevos mercados. Es importante anotar la unificación del producto, ya que existen muchas presentaciones, casi de presentación por comercializador, lo que hace más difícil la publicidad del producto. Así se beneficiaría los procesadores, porque tendrían un producto en una presentación, que lo haría atractivo al público, además de acostumbrarlo a él. Esta presentación puede tener una sola publicidad para todos los procesadores, quienes llegarían a vender con más seguridad y el comprador tendría claro el producto que quiere obtener, llegando así a más hogares, aumentando de esta manera las ventas del producto. Se puede aseverar que la promoción del producto es casi nula por parte del gremio en conjunto ya que este ejercicio lo realiza cada bocadillero por aparte, salvo el gran esfuerzo que viene realizando ASOVELEÑOS con su marca única Bocatello la cual se ha ido posicionando poco a poco en el mercado. Igualmente tanto Asoveleños como Guajava y la Cooperativa El Éxito han participado en ferias y eventos comerciales nacionales e internacionales apoyados por la Gobernación de Santander, ADEL Vélez, Ministerio de Comercio, Cámara de Comercio de Bucaramanga, Comisión Europea y Secretaría Distrital de Desarrollo Económico de Bogotá. Estos procesos son importantes para el gremio ya que buscan el fortalecimiento comercial y comparar como están frente a los competidores. Es de destacar que tanto Asoveleños como Guajava también han participado en eventos feriales y ruedas d negocios con recurso propios. Respecto a los costos de producción la mayoría de industriales del bocadillo tienen establecidos los suyos; sin embargo, esta información se guarda con recelo ya que hace parte del precio de venta con el que pueden competir frente a sus pares en el mercado.

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1.1.4. Asociatividad En la región entidades como la ADEL Vélez y el SENA Vélez, han venido trabajando el tema de fortalecimiento asociativo reactivando algunas asociaciones. A continuación en la Tabla 4 se relacionan las organizaciones activas a la fecha. Tabla 4. Organizaciones activas en la Hoya del Río Suárez para el desarrollo de la región
Nombre ASOBIJAO ASOFRUBAS ASPROCHARALÁ ASOCASB ASPROCAM Guayabas de Jesús María TISQUIMÓPORA COOPERATIVA GUAYABAS VELEÑAS ASOVELEÑOS GUAJAVA Cooperativa El Éxito Año de Creación 2010/04/25 2004/05/29 2006/09/12 2005/08/23 2002/08/27 2010/05/12 2006/11/28 2010/12/09 2004/01/17 2009/11/26 Número de Asociados 32 10 14 18 17 13 12 6 25 52 20 Ubicación (Municipio) Moniquirá Barbosa Vélez Charalá San Benito Guavatá Jesús María FLORIÁN Provincia de Vélez Provincias de Vélez y Ricaurte Provincias de Vélez y Ricaurte Barbosa Principales líneas de trabajo Producción de hoja bijao Guayaba en fresco y deshidratada, asistencia técnica Guayaba en fresco y deshidratada Guayaba en fresco y deshidratada, Panela y mandarina Guayaba en fresco y deshidratada Guayaba en fresco y deshidratada Guayaba en fresco y deshidratada Guayaba en fresco y deshidratada Bocadillo Bocadillo endulzado con azúcar y con panela Bocadillo endulzado con azúcar y con panela

1.1.5. Talento o capital humano En la región se encuentra varias instituciones que han venido trabajando mancomunadamente en pro del mejoramiento del sector, esta entidades son: - Corpoica CIMPA - Centro de investigación, ubicado en Barbosa Santander. - ICA, encaminada a fortalecer la competitividad agropecuaria y ente regulador de las normas sanitarias del sector primario. - ADEL Vélez - Corporación que promueve el desarrollo económico local y desarrollo de procesos productivos, ubicada en Vélez - Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vélez, encargado de la formación a los actores de la cadena y desarrollo de procesos productivos. - CONCERTEMOS LTDA. Cooperativa de apoyo comercial, ubicada en Vélez. - Corporación por el desarrollo de la Provincia de Vélez, entidad sin ánimo de lucro que apoya a las organizaciones de base. - Cámara de Comercio de Bucaramanga, encargada del apoyo en procesos de gestión y capacitación comercial, ubicada en Barbosa.

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Centros de capacitación como universidades entre ellas la UIS, UPTC y Universidad Nacional de Colombia. SENA, Epsagros y UMATAS son las instituciones que realizan la asistencia técnica.

1.1.6. Financiación En la región existen entidades como, Banco Popular, Banco de Colombia, Banco Agrario, Davivienda, BBVA, Banco de Bogotá, Financiera Coomultrasan, Coomuldesa, Coopservivélez, Fondo para la Mujer y otras más, donde el problema no radica en la cantidad de entidades financieras, sino la política de créditos que tienen estas entidades para con el pequeño productor, quien por falta de recursos, no es objeto de créditos. Se requiere mayor información y capacitación sobre los beneficios de convenios directos con el Fondo de Financiamiento del Sector Agropecuario, FINAGRO, para que los empresarios y productores pequeños puedan trabajar créditos pequeños rápidos y blandos con unos intereses bajos y 100% de garantías 80% otorgada por FAG y 20% garantía de la alcaldía del sector beneficiario. Otra manera de tener acceso al crédito por parte de los guayaberos, es mediante los servicios de financiamiento del Pademer, Fomipyme y AIS, ya que en la zona existen entidades que podrían administrar o manejar el recurso, para así estimular a los productores y procesadores que soliciten créditos. 4.2 Principales necesidades de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez

Dentro de los mayores problemas de producción se destaca el alto costo del azúcar y la irregularidad de la oferta regional de guayaba; este aspecto hace que muchas fábricas pequeñas solo funcionen durante la época de cosecha de la guayaba en la región y que otras empresas tengan que conseguir la fruta en otras regiones del país. Se observan fuertes limitantes en el área de organización de los productores y procesadores de la guayaba, y la ausencia de políticas con visión de largo plazo para el fortalecimiento de esta agroindustria rural. En términos generales existe una baja gestión empresarial y limitada integración entre los diferentes actores de la concentración, pues no existen vínculos comerciales y de apoyo entre los productores y los procesadores de bocadillo. De acuerdo con otros estudios, se evidencia la falta de estudios de mercado que permitan establecer las características de la demanda y el diseño de estrategias de promoción y diversificación de productos y mercados. Adicionalmente se observa la baja capacidad de endeudamiento de los productores y procesadores de bocadillo para contar con capital de trabajo que les permita adoptar las innovaciones tecnológicas y renovar sus equipos. De igual forma se destaca la ausencia de un sistema de información tecnológica que les permita de manera fácil y oportuna a acceder a nuevas tecnologías y observar la dinámica de esta agroindustria (Cimpa, 2005).

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La agroindustria del bocadillo presenta como debilidades, originadas especialmente en la alta dependencia del azúcar como materia prima, el cual es producido fuera del territorio y representa cerca del 65% del valor del consumo intermedio y también en la estacionalidad de la cosecha regional de la guayaba que obliga muchas veces al cierre temporal de algunas fábricas y al retiro definitivo de otras. Se perciben como amenazas la creciente competencia de la producción de bocadillo en Bogotá y de otros dulces en diferentes partes del país, y la disminución del consumo de productos edulcorados. 4.3 Potencialidades y perspectivas de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Río Suárez

El proceso de priorización, el estudio de mercado a partir de información de comercio exterior, el diagnóstico específico consolidado para la región de la Hoya del Río Suárez y las diferentes intervenciones realizadas en el territorio con la participación activa de los actores de las tres cadenas prioritarias de la región, permitieron identificar no sólo sus principales necesidades, si no también perfilar el gran potencial de la región que permite centrar la apuesta en la comercialización tanto a nivel micro como macro, que permita integrar a las cadenas priorizadas. Dicho potencial se refleja esencialmente en las siguientes consideraciones: En la región de la Hoya del Río Suárez existe una institucionalidad consolidada que ha venido trabajando desde aproximadamente 5 años en el fortalecimiento de cadenas productivas representativas y promisorias para la región, lo cual ha permitido que a medida del tiempo se cuente con información pertinente y se concentren las acciones hacia la consolidación de planes estratégicos y acciones que permitan el logro de las metas establecidas. Las cadenas productivas promisorias de la región: Guayaba-Bocadillo, Panela y Turismo, pueden articularse ampliamente, en primera medida se percibe una fácil estrategia de articulación de las dos primeras cadenas, puesto que existe un producto que posee insumos de la región como lo es el bocadillo de guayaba endulzado con panela. Dicho producto articula internamente la cadena guayaba bocadillo, puesto que por la escasez de la fruta ya existen nuevos productos con diferentes frutas, e integra las cadenas de bocadillo y panela al contemplar como edulcorante la panela pulverizada. Así mismo jalona otros procesos para otros proveedores como el caso del bijao. La producción regional de diversos insumos para el bocadillo, se percibe como una oportunidad para que la región pueda obtener las ganancias de todo el proceso comercial, lo que redundará en mejor calidad de vida para los habitantes y crecimiento económico de la región. Dentro de los principales aspectos que permiten la articulación de las cadenas prioritarias de la región, se evidencia el componente de comercialización, en el cual ha existido un interés individual evidente en la amplia intermediación que existe en la región. Sin embargo, los procesos asociativos que se han venido llevando a cabo permiten generar espacios de confianza que aportan para avanzar hacia las iniciativas comerciales que se van evidenciando en los diferentes estudios.

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La cadena analizada ha aprovechado las recientes oportunidades de interacción comercial, a través de ruedas de negocios, las cuales permiten tener un contacto directo con potenciales clientes e ir adquiriendo el conocimiento de las necesidades de los clientes. El interés de la institucionalidad de la región por continuar impulsando las acciones de fortalecimiento de estas cadenas permite que los actores se apropien de las estrategias e impulsen a partir de sus propios recursos acciones de mejoramiento. La cadena cuenta con diversos productos y cada uno de ellos posee mercados potenciales principalmente en el exterior, ya que son productos muy representativos que poseen ventajas sobre la competencia, adicionalmente a pesar de las dificultades por escasez de insumos, se evidencian procesos de innovación generando productos a partir de otras frutas que también se dan en la región y que permiten la continuidad de la producción. Existe un alto reconocimiento de los productos de la región lo cual facilita el acceso a posibles nuevos mercados internos y así mismo la experiencia de algunos procesadores en las actividades de exportación permiten contar con un conocimiento y lecciones aprendidas que contribuirán a procesos posteriores.

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NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLÓGICOS EN EL HOYA DEL RÍO SUÁREZ

Para la identificación de nuevos productos y requerimientos tecnológicos para su elaboración, se seleccionaron dos productos promisorios de la cadena priorizada. Los productos fueron seleccionados de acuerdo con tres criterios principalmente: a. Taller No. 1 de priorización en donde se les preguntó a los actores de la región los posibles productos. b. El diagnóstico de la cadena priorizada en donde se identifican los productos de la misma y se mencionan cifras productivas. c. Análisis del comportamiento de la balanza comercial de los productos. Una vez se abordaron los anteriores criterios y al realizar las validaciones del diagnóstico de cadena de la guayaba-bocadillo en la última visita realizada a la región, los actores participantes encontraron como productos promotores del desarrollo en la Hoya del Río Suárez el bocadillo de guayaba endulzado con panela, específicamente en la consolidación de un centro de acopio para el almacenamiento y distribución de productos y materias primas, y un consorcio para facilitar la comercialización nacional y promover la internacional. El plan de negocio, que se menciona en el siguiente ítem, se centrará en la consolidación de un centro de acopio; esta iniciativa para la región de la Hoya del Río Suárez promueve la articulación con otras cadenas productivas de la región y el desarrollo de nuevas formas para el mejoramiento de la comercialización. La ficha técnica del bocadillo de guayaba endulzado con panela se presenta en el Cuadro 1. Otras fichas técnicas asociadas a los productos identificados como promisorios en la región se
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muestran en el Anexo G. En estas fichas técnicas se resume la innovación identificada con miras a establecer el futuro negocio y se describen los requerimientos tecnológicos para su elaboración. Cuadro 1. Ficha técnica del Bocadillo de guayaba endulzado con panela BOCADILLO DE GUAYABA ENDULZADO CON PANELA Producto completamente preparado, de textura blanda, listo para consumir, libre de puntos negros y partículas extrañas, con olor y sabor característicos de la guayaba. Contiene: agua, proteína, nitrógeno, grasa, fibra cruda y carbohidratos. Pasta homogénea, de forma rectangular de color rojo y también presentaciones de bocadillo rojo, con cubiertas laterales de guayaba blanca. Se consume solo o acompañado de leche, queso y demás derivados lácteos, igualmente acompañado con pan, galletas. Pulpa de Guayaba Roja, Blanca y Panela pulverizada Materias primas: Maquinaria y equipo:
Para cada una de las actividades se requiere de tecnología específica como: enzimas, mallas, paletas centrifugadoras, cristalizador, máquina despulpadora, para la separación de las semillas de la pulpa de guayaba, fuente de calor: cocina eléctrica, de gas o leña, marmita eléctrica o vapor, refractómetro, medidor de acidez, balanza, Utensilios: cuchillo, cucharas de metal, moldes rectangulares de metal.
Recepción Selección Lavado Escaldado Extracción de la pulpa

Nombre del producto:

Descripción del producto: Características organolépticas:

Requerimientos tecnológicos para la elaboración del producto:

Proceso o Diagrama de flujo:

Evaporación Moldeo

Cocción Empaque

Formulación Etiquetado

Resumen de la innovación y desarrollo tecnológico propuesto:

Aunque tiene una duración mínimo de 6 meses, se debe realizar un monitoreo durante el almacenamiento en bodega y distribución. Así mismo, se debe realizar un control de temperatura y humedad en exhibidores comerciales por parte de la fuerza de ventas. Se recomienda almacenar en estibas en las respectivas bodegas donde se acopie. Emplear panela como edulcorante representa una diferenciación importante debido a la agregación de nutrientes como potasio, magnesio y fósforo, elementos nutricionales cuya adición refuerza significativamente el valor biológico del producto, las vitaminas también aparecen en cantidades significativamente mayores destacándose el ácido ascórbico o vitamina C, que duplica al de azúcar y la vitamina A cuya presencia es 5 veces mayor que en el bocadillo tradicional endulzado con azúcar. Por otra parte, es relevante que para la integración de las cadenas productivas de la región de la hoya del río Suárez, se fortalezcan los procesos de comercialización internos y externos para lo cual contar con centros de acopio de materias primas y comercialización de productos finales puede generar grandes ventajas en la región como la equidad en la distribución de las utilidades en todos los actores.
Recomendaciones para el almacenamiento del producto: 34

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PLAN DE NEGOCIO PARA UN CENTRO DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN DEL BOCADILLO DE GUAYABA ENDULZADO CON PANELA Y SUS INSUMOS

Para la elaboración de plan de negocios relacionado con la región de la Hoya del Río Suárez, específicamente con la cadena guayaba-bocadillo, se tuvo en cuenta la metodología presentada en el Anexo C y a continuación se da a conocer una síntesis del mismo. En el Anexo H se amplía la descripción de cada uno de sus componentes. La oportunidad de negocio, evidenciada y consensuada con los actores regionales, consiste en la valoración y construcción de un centro de acopio y comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos, iniciando por el acopio de guayaba, ya que el desabastecimiento de esta fruta para la elaboración de bocadillo es un problema de larga data que parte de la naturaleza cíclica y estacional de este producto agrícola, por lo que un centro de acopio de este fruto surge como una nueva respuesta a esta necesidad de la cadena, y la función de comercialización del producto terminado permite a los transformadores un margen de ganancia más alto que la bajo la figura de intermediadores que rige la venta y distribución del producto promisorio de la región en la actualidad. Para ello, existen requerimientos tecnológicos relacionados principalmente con las actividades de intercambio, transporte, almacenamiento, estandarización y clasificación; dentro de las cuales se requiere una tecnología específica que debe ser cuantificada y valorada económicamente para dar inicio al establecimiento de la iniciativa. Dentro de los mercados identificados se encuentran mercados potenciales en el mercado externo a Venezuela, Estado Unidos y España. Dentro de la iniciativa propuesta, se propone una inversión inicial de $62.000.000, correspondientes a un estudio logístico detallado que permita establecer: el punto central en el cual se debe ubicar el centro de acopio y posterior comercializadora, rutas para el acopio y costos de transporte, la valoración de las características del lugar de almacenamiento, la valoración de la adecuación de las instalaciones, la descripción detallada de los elementos a adquirir por actividad y cuantificación de costos, la estrategia detallada para cada actividad y el desarrollo de mecanismo de socialización y búsqueda de compromisos de los actores regionales. Para su puesta en marcha, se propone incentivar a actores de apoyo para la formación del capital humano interesado en esta iniciativa, como Corpoica CIMPA, mediante el centro de investigación de Barbosa, Santander, el ICA, para el fortalecimiento de la competitividad agropecuaria, la Agencia de Desarrollo Económico Local de Vélez, el Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vélez, quienes son los llamados a realizar la formación de los agentes participantes en la cadena, específicamente en temas de logística y almacenamiento; Concertemos Ltda., la Corporación por el Desarrollo de la Provincia de Vélez y la Cámara de Comercio de Bucaramanga, con los procesos de capacitación.

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Finalmente, es de importancia valorar los riesgos dentro de los cuales se encuentran: el recrudecimiento de la irregularidad en la oferta de guayaba, específicamente por efecto de los problemas fitosanitarios en el cultivo, principalmente el picudo de guayaba que ya ha ocasionado una disminución cercana al 40% en la producción; el envejecimiento de los árboles que integran su cultivo, ya que su edad promedio es de 15 años lo que afecta considerablemente su rendimiento; y otros como los problemas fitosanitarios que se presentan durante la elaboración del bijao al momento en el cual se amplíe el acopio de este insumo.
7 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RÍO SUÁREZ

- El estudio de la cadena productiva de guayaba - bocadillo se convierte en un insumo que permite aportar al proceso de consolidación del sector en la región. El presente estudio, a partir de un desarrollo metodológico sustentado, da una visión general sobre las acciones más cercanas para fortalecer el proceso de comercialización las cuales podrían realizar los procesadores de bocadillo articuladamente con los proveedores de guayaba y panela, para plantear una oportunidad de negocio viable. - La región de la Hoya del Río Suárez cuenta con una diversa oferta productiva, la cual ha venido siendo priorizada para enfocar los procesos de desarrollo económico local en la región, allí se destacan el sector del turismo, guayaba-bocadillo y panela. No obstante, para el análisis puntual de este estudio fue necesario centrar la atención sobre la articulación de dos cadenas (podrían considerarse como tres ya que la industria del bocadillo no es exclusivamente a base de guayaba, y en la región no existe la articulación permanente de los eslabones de proveedores y procesadores), siendo la cadena de guayababocadillo la cadena a partir de la cual se puede propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en región, teniendo en cuenta que es la base para la articulación con la cadena de panela. - El producto articulador de las cadenas de la región es el bocadillo de guayaba endulzado con panela, el cual posee grandes posibilidades de mercado externo. Así mismo, la producción de este producto permite repensar los procesos de comercialización internos de la cadena, que al ser fortalecidos, permitirán posteriormente impulsar los procesos de comercialización externa, proceso en el cual ya se ha venido trabajando por parte de algunos actores de la región que pueden contribuir con lecciones aprendidas para consolidar las estrategias que apuntan hacia este objetivo. - El diagnóstico de la cadena productiva de guayaba-bocadillo en la región de la Hoya del Río Suárez permitió recopilar y actualizar un conjunto de información relacionada con las características generales del sector en el territorio, los proceso y productos, el mercadeo, la asociatividad, el capital humano y la financiación, para a partir de ello identificar tanto un conjunto de necesidades como de potenciales y perspectivas, que permiten tener un panorama base de la cadena en la región para orientar con pertinencia las actividades de comercialización futuras. Es importante que la información aquí formalizada sea tomada como un punto de referencia que se espera sea actualizado continuamente con la finalidad de contar con información verídica y confiable.

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- A partir de las potencialidades y la diferenciación de productos se consideró el bocadillo de guayaba endulzado con panela como una opción favorable para potencializar y articular las cadenas existentes de la región, enfatizando principalmente en los procesos de comercialización, dentro de lo cual se debe realizar una inversión inicial que permita realizar un estudio logístico detallado, a partir de la información inicial propuesta en el presente estudio. Razón por la cual el plan de negocio se centra en dicha propuesta, proponiendo como primera actividad la generación de centros de acopio de los insumos requeridos para la elaboración del bocadillo, que posteriormente podrá crecer y realizar actividades de comercialización del producto final.

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Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del proyecto
En la Tabla A-1 se describen las actividades llevadas a cabo por el equipo consultor durante el tiempo de ejecución del proyecto. Tabla A-1. Seguimiento de actividades en el desarrollo del proyecto
FECHA 25 de mayo de 2011 28 de junio de 2011 26 de julio a agosto 12 julio – agosto 5 agosto 10 de agosto 12 al 23 de agosto 2 de septiembre 9 al 13 de septiembre 13 de septiembre 12 al 16 de septiembre 19 al 30 de septiembre 13 al 30 de septiembre 26 de septiembre RESULTADO Contextualización del proyecto ACTIVIDADES Taller sobre procedimientos Unión Europea y socialización de las actividades de los contratos suscritos en el marco del proyecto DELCO Participación en la jornada de socialización de los 6 proyectos que actualmente se desarrollan en el marco del proyecto DELCO. Contratación expertos regionales Definición detallada de la metodología de priorización y actividades con la región. Reunión Propaís Reunión de seguimiento MCIT Consolidación de las presentaciones de línea base para validación por los expertos, coordinadores y representantes del GAL Reunión Experto de comercialización Consolidación y entrega del Informe de Actividades de Agosto – MCIT Reunión Monitoreo Externo – Unión Europea Socialización Interna de Talleres PRODUCTOS Y/O MEDIO DE VERIFICACIÓN Lista de asistencia

Socialización del proyecto

Lista de asistencia Carta aprobación de expertos ODS de expertos Metodología detallada de priorización. Acta interna 9 Acta 5 Presentaciones de línea base de las 6 regiones Listado de asistencia Informe 1 de actividades Agosto Listado Asistentes del MCIT Informe 2 de actividades Septiembre Presentaciones e instrumentos Bases de datos de las regiones Carta de solicitud

Conformación equipo de trabajo Metodología de priorización Articulación discursos contratistas Seguimiento del proyecto Presentaciones Línea Base para validación Articulación de dinámicas Evidencia del avance en el desarrollo del proyecto Contribución a la evaluación del proyecto DELCO general Percepciones y análisis de la participación en las regiones Base metodológica detallada para recolección de información primaria Consolidación estadísticas sectoriales por municipio en las 6 regiones Valoración del alcance del proyecto Vs el tiempo

Diseño metodológico para el diagnóstico y análisis institucional – Componente III Consecución de bases de datos estadísticas con las cifras de los sectores valorados en los talleres Solicitud prórroga

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FECHA

RESULTADO disponible Socialización del avance a los coordinadores del MCIT y planeación de actividades futuras Avance informe de actividades – Septiembre

ACTIVIDADES

PRODUCTOS Y/O MEDIO DE VERIFICACIÓN

29 de septiembre 30 de septiembre al 6 de Octubre 30 de septiembre al 6 de Octubre 7-10 de octubre 12 de octubre 1 al 25 de octubre 3, 11, 14, 25 y 31 de octubre 12 al 18 de octubre 13 y 14 de octubre 19 al 26 de octubre 24 y 25 de octubre 25 al 27 de octubre 26 al 31 de octubre 24 al 31 de octubre 2 al 5 de noviembre 4 al 10 de noviembre

Reunión de seguimiento MCIT

Acta 06

Consolidación Informe de actividades de Septiembre

Informe 2 de actividades septiembre

Evidencia del avance en el desarrollo del proyecto Cronograma de actividades ajustado Socialización del avance a los coordinadores del MCIT y planeación de actividades futuras Priorización de Cadenas definitiva Seguimiento a las actividades y avances del proyecto Logística necesaria para la realización de las visitas de diagnóstico Socialización sobre actividades a realizar para el diagnóstico Información comercial de las cadenas priorizadas Divulgación a diferentes actores sobre la cadena priorizada Apéndice de ampliación de tiempo ajustado y firmado Metodología ajustada para los planes de negocios Seguimiento de actividades e información regional Evidencia del avance en el desarrollo del proyecto Gestión para la realización de las visitas

Consolidación y entrega del informe de actividades No.3 de septiembre – MCIT Ajuste cronograma de actividades expertos regionales y proyecto Reunión de seguimiento MCIT

Informe 3 de actividades octubre Cronograma enviado a expertos Acta 07 Informes de actividades e información sistematizada Planeación de actividades Avances a nombre de expertos regionales Correos electrónicos a expertos regionales Bases de datos comercial de cada cadena priorizada Boletines de priorización

Valoración de información de las cadenas priorizadas. Reuniones Internas – Seguimiento proyecto Realización avances expertos para visitas de diagnóstico Elaboración, retroalimentación y envío de los guiones de diagnóstico Lineamientos para escaneo comercial Elaboración, revisión y envío de boletines de priorización Gestión ajustes y firma del apéndice del proyecto Ajustes metodológicos para la realización de los planes de negocios Seguimiento actividades expertos para la realización del diagnóstico en las regiones Consolidación y entrega del Informe de Actividades de Octubre – MCIT Gestión administrativa para los viajes y preparación logística de los talleres 39

Apéndice firmado Metodología de planes de negocio Informes de actividades y de avance del diagnóstico Informe 4 de actividades Octubre Resoluciones de salidas, correos de invitaciones

FECHA 4-18 de noviembre 15 de noviembre 22 y 23 de noviembre 29 de noviembre – 13 de diciembre

RESULTADO Socialización de avances del proyecto y recolección de información faltante Socialización del avance a los coordinadores del MCIT y planeación de actividades futuras Realización del último taller y acercamiento a la región Informe final de la consultoría

ACTIVIDADES Preparación material a presentar en cada región

PRODUCTOS Y/O MEDIO DE VERIFICACIÓN Encuestas y presentaciones

Reunión de seguimiento MCIT

Acta 08

Visita a la región de la Hoya del río Suárez

Lista de asistencia Presentación

Elaboración del informe

Informe final

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Anexo B. Selección del Profesional de Apoyo en la Hoya del Río Suárez
Dentro del equipo de trabajo para desarrollar el proyecto fue necesario contar con la participación de un profesional de apoyo en la región. Con el objetivo de realizar la selección del mismo se definió el proceso metodológico que se presenta en la Figura . Figura B-1.Metodología para la selección del profesional de apoyo en la región
Términos de Referencia 1. Revisión Perfil Experto Propuesto 2. Consulta a los coordinadores regionales sobre el perfil

Carta Coordinadores Regionales

3. Consolidación Perfil Final Expertos 4. Consulta al MCIT sobre Perfil Final de Expertos Carta MCIT 5. Aprobación Perfil Final Expertos 6. Convocatoria Abierta Convocatoria 7. Evaluación Hojas de Vida Hojas de Vida 8. Pre - Selección Expertos 9. Presentación Expertos MCIT Carta MCIT 10. Selección Experto

La revisión del perfil se realizó sobre los Términos de Referencia, y considerando: i) que el profesional de apoyo en la región fuera preferiblemente de la Hoya del Río Suárez y ii) que el coordinador regional tuviera amplio conocimiento del proyecto Delco y de los diferentes profesionales de los cuales se disponía la región. Se envío comunicación escrita al coordinador solicitando verificar si el perfil propuesto se ajustaba a las particularidades de la zona. Los aspectos de perfil solicitados en los términos de referencia con relación a los profesionales de apoyo en la región (expertos) eran muy específicos, razón por la cual en pro de seleccionar en un tiempo prudencial a este profesional, se consideró necesario y pertinente proponer un ajuste para algunas características del perfil. Los ajustes propuestos conservan el nivel de cualificación de los profesionales para el satisfactorio desarrollo del proyecto, adaptando dicha cualificación a la realidad del país. En la
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Tabla se presentan los requisitos que se solicitaron a través de comunicación escrita al MCIT para que fueran modificados, así como las características sugeridas para realizar los ajustes en cada caso y la justificación correspondiente. Tabla B-1. Ajustes sugeridos para el perfil de los expertos no principales (profesionales de apoyo)
CARACTERÍSTICA PERFIL TÉRMINOS DE REFERENCIA CARACTERÍSTICA PROPUESTA PARA AJUSTE JUSTIFICACIÓN AJUSTE PROPUESTO En Colombia los sectores productivos no sólo se han fortalecido a través de la consolidación de cadenas productivas, sino además, se han considerado otro tipo de estructuras de integración que igualmente robustecen el desarrollo económico y social de los diferentes departamentos. En Colombia la prospectiva económica no ha sido una herramienta implementada ampliamente, siendo contados los ejercicios desarrollados bajo esta denominación, motivo por el cual en el país no se dispone de profesionales con dicha experiencia. No obstante, si existe experiencia en otro tipo de estudios que incluyen al sector productivo y su desarrollo económico y comercial

CUALIFICACIONES
Manejo de metodologías de fortalecimiento de cadenas productivas Manejo de estructuras de integración productiva y/o experiencia en análisis sectoriales.

EXPERIENCIA PROFESIONAL ESPECÍFICA
Mínimo cuatro (4) años en la realización de estudios de prospectiva económica y análisis de mercado. Mínimo tres (3) años en la realización de estudios de direccionamiento estratégico, y/o planeación y/o análisis de mercado y/o prospectiva y/o planes de negocio.

Una vez obtenida la respuesta por parte del Ministerio sobre los ajustes al perfil, se procedió a realizar la convocatoria abierta, la cual fue enviada al coordinador regional para su divulgación, teniendo como fecha máxima de recepción de hojas de vida el día 15 de junio de 2011. El proceso detallado de selección del profesional de apoyo en la región, el cual tomo una cantidad considerable de tiempo, fue informado en el primer informe técnico de avance presentado al Ministerio el 10 de junio de 2011. Finalmente, fue seleccionado el profesional: David Napoleón Vargas.

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Anexo C. Metodología para la realización del estudio sectorial en la región de la Hoya del Río Suárez
Para identificar y priorizar los sectores productivos promisorios y/o una o varias cadenas productivas en función de las características y potencialidades del territorio, se estableció una metodología de priorización que tuviera en cuenta el enfoque leader, para lo cual se analizaron y consideraron los principales aspectos de dicho enfoque. Aunado a ello, se revisaron metodologías de priorización de cadenas productivas como la de Uribe et al. (2011), la de priorización por criterios de prioridad relativa descrita en la Unidad del Informe sobre el Desarrollo Humano (2007), la metodología PROMACO -IDRC descrita por el Centro Internacional de Investigación para el Desarrollo (2008), la descrita por la Estrategia de Reducción de la Pobreza (2003), la realizada por la Universidad del Rosario mencionada en CEPEC – ANDI (2009) y la utilizada por Corpomixta (2008). Adicionalmente, teniendo en cuenta que el objetivo del proyecto sugiere términos clave como: Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Económico Local, se planteó una base conceptual mínima dentro del proyecto para compartir en las regiones. Se entiende por Promisoriedad, a la característica que determina un desarrollo importante y de alto impacto en el futuro. Territorialidad: es una característica que responde a una visión integral de dimensiones como la geográfica, económica, social, cultural, política, etc. de una zona específica y, Desarrollo Económico Local: es el proceso de crecimiento económico y cambio estructural que mediante la utilización del potencial de desarrollo existente en el territorio conduce a aumentar el empleo, los ingresos y la calidad de vida de su población. La definición de los anteriores términos permiten conceptualizar un Sector Productivo Promisorio, como un sector a partir del cual en el futuro es posible propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en un territorio determinado (Observatorio Leader, 2008; CEPAL – GTZ, 2001). Luego de una comparación de las metodologías y la revisión conceptual mencionada anteriormente (Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Económico Local), se definieron diferentes criterios de priorización (productivos, económicos y de mercado, políticos e institucionales, sociales y transversales, los cuales se presentan en la Tabla E-1 del Anexo E), precisándose tres filtros a implementar: 1. Cadenas y/o sectores priorizados en el Taller No. 1 con actores de la región, mediante el diligenciamiento del instrumento propuesto por el grupo BioGestión (ver Anexo E). 2. Cadenas y/o sectores priorizados de acuerdo con la percepción de los actores institucionales, quienes a partir de su experiencia y de estudios preliminares, conocen las características y potencialidades de cada región. 3. Cadenas y/o sectores priorizados teniendo en cuenta la relevancia de las cifras de producción en cada una de las regiones, específicamente para las cadenas agropecuarias. Para realizar el diagnóstico de las necesidades del sector o cadena priorizada en relación con: productos y procesos, talento o capital humano, financiación, asociatividad y mercadeo, se definió una metodología en dos etapas:

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1. Recolección de información secundaria, a partir de la revisión de informes realizados previamente para la región, sistemas de información, bases de datos, etc. 2. Recolección de información primaria, la cual fue liderada por el profesional de apoyo en la región, a partir del protocolo metodológico suministrado por BioGestión. Para la realización del diagnóstico y con la ayuda del profesional de apoyo en la región, se visitaron los siguientes municipios de la Hoya del Río Suárez:
Municipios visitados para recolectar información para el diagnóstico Barbosa, San Benito, Moniquirá, Charalá, Guavatá, Florián y Vélez

Con la realización del diagnóstico se identificaron principalmente las necesidades de la cadena priorizada para puntualizar en los requerimientos tecnológicos del nuevo producto, evaluar su mercado y así planear el negocio. Finalmente, para la construcción del plan de negocio, una vez realizado el diagnóstico de la cadena productiva priorizada, y teniendo en cuenta las características y potencialidades del territorio, sus perspectivas futuras y la selección de un producto de la cadena, se definió la metodología para construirlo. Una definición general de plan de negocio es la recopilación escrita de las acciones, los recursos empleados y los resultados esperados de una actividad productiva lucrativa, incluyendo la ruta de operación y los indicadores de medida del progreso a través del tiempo (Arias et al., 2008; Weinberger, 2009; McKinsey&Company Inc.). En el estudio sectorial descrito en el presente informe, el plan de negocio asumió un alcance que responde a las capacidades percibidas en las visitas realizadas en la región de la Hoya del Río Suárez, el cual se amplía en el ítem 1.2 de presente documento. Arias et al. (2008), propone que para lograr un Plan de negocio exitoso, se deben tener en cuenta las siguientes sugerencias: a) Claridad: que se entienda por sí solo, b) Objetividad: los datos presentados deben ser precisos, c) Generalidad: mostrar los elementos del plan de manera simplificada, sin excesos de información inadecuadas, si es necesario se debe usa anexos, y d) Consistencia y presentación: integración del trabajo para evitar controversias. En esta medida, para realizar el Plan de Negocio en el proyecto, se tuvo en cuenta no sólo el enfoque leader sino que contemplando los aspectos mencionados anteriormente, tomó la siguiente estructura: Resumen ejecutivo, Identificación de la oportunidad de negocio, Requerimientos tecnológicos, Identificación de los mercados y competencia, Valoración económica del negocio, Principales actores, Oportunidades y riesgos, y Recomendaciones para la implementación del negocio. En la Figura 1 del documento se presenta la articulación de las metodologías mencionadas anteriormente.

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Anexo D. Identificación de la existencia, forma de operación y procedimientos para la toma de decisiones de inversión, por parte de una agencia desarrollo económico local en la Hoya del Río Suárez
Para identificar la institucionalidad del principio de paternariado local que propone el enfoque leader se definió la metodología presentada en la Figura D-1 y se estructuró el instrumento que se muestra en archivo magnético como parte de este anexo, el cual fue utilizado para dar soporte en la recolección de la información. Figura D-1. Metodología para la identificación de la institucionalidad en la Hoya del Ríos Suárez
Representatividad del territorio Carácter (ligado a lo público, social o privado) Equipo Técnico - Personas

Red de relaciones ESTRUCTURA Cooperación establecida Claridad y separación de funciones: (quién formula, quién toma la decisión, quién las realiza y quién las financia) FUNCIONES Proceso de toma de decisión Estrategia común – Plan estratégico COMPETENCIAS Presupuesto

-Definición de la situación -Identificación de alternativas -Valoración de resultados: criterios -Eliminación de alternativas -Elección de opción Equipo Técnico - Actividades

Información periódica – Gestión de la información SOSTENIBILIDAD Etapa en la que se encuentra – Manejo de indicadores

Los resultados de aplicación de esta metodología evidenciaron los siguientes aspectos para cada uno de los criterios valorados (Ver Tabla D-1).

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Tabla D-1. Caracterización de la Agencia de Desarrollo Económico Local - ADEL Vélez
Aspecto Descripción De acuerdo con el estudio de García y Bohórquez (2010), la Corporación Agencia de Desarrollo Económico Local de Vélez, ADEL Vélez, fue constituida legalmente el 14 de junio del 2005, tiene su sede en la ciudad de Vélez en el departamento de Santander y actualmente se encuentra en proceso de consolidación, promoviendo la participación en espacios de colaboración y diálogo entre el sector público y privado (paternariado público privado). Teniendo en cuenta lo descrito en Canzanelli (2007), el modelo organizativo y operativo de una ADEL generalmente está organizado a través tres organismos principales: una Asamblea de socios, donde cada institución tiene una voz y un voto, un comité ejecutivo y la dirección técnica. Con respecto ello, la ADEL Vélez cumple con las características allí mencionadas lo cual se evidencia en su composición (ver Tabla D-2). La conformación actual de esta institucionalidad se describe en la siguiente tabla (Número de socios). Detalle Cantidad Gobernaciones (Santander y Boyacá) 2 ONG (Sin Ánimo de Lucro) 5 Alcaldías 8 Universidades 4 Entidades del sector privado 7 TOTAL 26 La participación del sector público, principalmente de las alcaldías ha ido disminuyendo porque a pesar de contar con la iniciativa de pertenecer no se ha contemplado la figura legal para contribuir con el aporte económico, razón por la cual actualmente se ha trabajado de la mano con los gobernantes entrantes para que la participación se concrete dentro de los planes de desarrollo. Por otra parte, la participación privada ha ido aumentando a partir de los procesos asociativos generados. Adicionalmente cuentan con un equipo técnico conformado principalmente por 10 profesionales, que conforman un grupo interdisciplinario y se encargan de la gestión administrativa, gestión documental y de la organización y apoyo a las cadenas priorizadas que aunque son 3 (guayababocadillo, panela y turismo) integran a una considerable población. En algunas oportunidades se puede concebir una convocatoria baja dado que los actores identificados son bien específicos; sin embargo, han sido muy comprometidos, razón por la cual se puede considerar una participación efectiva. Adicionalmente se están planteando nuevas acciones en las cuales se están integrando más sectores productivos como beneficiarios de los proyectos que emprende la Agencia. En los 6 años que llevan de funcionamiento se reconocen como ente importante de la región que tiene representatividad en todo el territorio, razón por la cual actualmente están siendo involucrados con las dinámicas departamentales de Comisiones regionales de Competitividad, para que lideren los procesos subregionales en el tema.

Estructura

Estructura

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Aspecto

Descripción En los 6 años se ha realizado un proceso de consolidación se ha logrado gran claridad en la funciones de toma de decisión, financiación, y ejecución, lo cual ha promovido reconocimiento para ser la instancia que puede coordinar otros procesos como el de competitividad en la región. Dentro de las principales funciones se encuentran, Formulación de proyectos (Líderes de cadena), Ejecución de proyectos (Equipo técnico), financiación (socios a través de contrapartidas para los proyectos). En cuanto a la función de toma de decisiones realizada principalmente por la gerencia y la junta directiva, se realizan actividades que conllevan a decisiones razonables, tales acciones son: Definición de la situación, identificación de alternativas, valoración de resultados a partir de criterios, eliminación de alternativas y elección de la opción. La participación, aporte y compromiso de los socios ha llevado al éxito en la realización de diferentes proyectos. Dentro de los procesos de inversión se evalúan los equipos de trabajo, indicadores financieros para todo tipo de proyectos con el fin de que no haya pérdidas, la opinión de expertos se considera fundamental ya que el conocimiento empírico de las personas de la región fortalece y complementa el conocimiento teórico de los técnicos. La experiencia adquirida ha permitido evidenciar diversos aspectos en cuenta a toma de decisiones, principalmente en procesos de implementación de diferentes ideas, de allí que se hayan tenido experiencias en cuanto a resolver problemas equivocados (ej. Certificaciones), lo cual conllevó a revisar que no siempre las grandes modas pueden generar retribuciones a la sociedad. Aunque los procesos en el 100% son democráticos existen algunos momentos donde existen excesos de seguridad que no siempre conllevan a la decisión acertada, en otros momentos se considera que mentalmente se pueden tener todos los conceptos en la mente y se ha dejado de lado la generación de registros que puede mejorar los procesos de aprendizaje y toma de decisiones en el futuro. Teniendo en cuenta su deber ser, el equipo técnico evidencia competencias claras y apropiadas en cuanto a la gestión de recursos, cofinanciación de proyectos, y articulación con políticas tanto actuales como de procesos entrantes (principalmente del gobierno). Adicionalmente se evidencia una capacidad de articulación con diferentes instancias en el nivel nacional, departamental y regional. Actualmente se percibe como una entidad que ha propiciado en la región una toma de decisiones locales con mayor justificación, consensos más frecuentes, mejor coherencia de las acciones, estímulo de iniciativas colectivas y realización de proyectos que de otra forma no se hubiesen llevado a cabo, identificándose así que el valor añadido de esta iniciativa ha sido la cohesión del territorio, nueva visión del territorio e integración de nuevos entornos como el magdalena medio, de esta manera se ha considerado como una iniciativa más eficiente que otras generadas con anterioridad. Otro aspecto relevante dentro de este factor de competencias es la información, aspecto en el cual se han generado mecanismos como la página web y el manejo de documentos tanto en archivos físicos y en magnéticos.

Competencias

Funciones

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Aspecto

Descripción Para dar continuidad con todo lo que se ha establecido a través de los documentos de creación es importante evidenciar acciones que conlleven a una permanente actividad de la ADEL, ante lo cual se identificó: - Existe una cultura de seguimiento y divulgación de las acciones realizadas al interior de la ADEL, lo cual se evidencia mediante reuniones periódicas de la junta directiva, que hasta la fecha han sido 22 y 5 anuales de la asamblea, siendo más complejo la reunión en época de cambio electoral. En ellas la participación de los diferentes integrantes es aproximadamente del 80%, reflejando así un interés y buen funcionamiento de la agencia. La gestión documental de la agencia se realiza mediante actas para registrar las decisiones de las juntas y asamblea, mientras que en los proyectos se gestiona tanto en archivo físico como magnético. Han existido iniciativas de compartir diferentes experiencias pero no se han generado espacios para gestionar la información y el conocimiento para que no se dependa de las personas sino que la Agencia pueda continuar en el futuro así sus fundadores no se encuentren. Se realizan procesos de seguimiento y control mediante informes periódicos, a lo cual la junta está muy atenta para la toma de decisiones. Actualmente se está iniciando la implementación del Sistema de Gestión de calidad.

Sostenibilidad

-

La divulgación hacia los actores externos se ha venido fortaleciendo a través de difusión en medios de comunicación (radio y televisión local), periódicos y socialización electrónica mediante la página web institucional (2011). Aprendizajes de otras estructuras Aunque esta agencia ha sido identificada como un ejemplo a seguir por otras instancias principalmente en temas como la gestión, optimización de recursos y articulación de cadena. Puede fortalecer aspectos como: - Gestión de información a través de protocolos de información magnética Generación de espacios de lecciones aprendidas para que los coordinadores y ejecutores de proyectos compartan experiencias sobre las acciones favorables y menos favorables. Incentivar a demás actores regionales para la generación de mesas sectoriales en las cuales se perciba una mayor inclusión y participación de los diferentes sectores productivos identificados en la región.

-

-

Tabla D-2. Estructura organizacional de la ADEL Vélez
SECTOR PRIVADO Asociación de productores de bocadillo Guajava, Asociación de empresarios del bocadillo Asoveleños Cámara de Comercio de Bucaramanga Comestibles EL ÉXITO Fedagrosanboy Asociación de Fruticultores de Barbosa Asofrubas, Fondo de Garantías de Santander FGS SECTOR PUBLICO Gobernación de Santander Gobernación de Boyacá Alcaldía de Vélez Alcaldía de Barbosa Alcaldía de Charalá Alcaldía de Moniquirá Alcaldía de Guavatá Alcaldía de Florián Alcaldía de San Benito 48

Alcaldía de Chipatá ONG´s Fundación para el Desarrollo de Santander FUNDESAN CONCERTEMOS Cooperativa El Éxito COONFECOP ORIENTE COOPUNION Redes de Cooperación Descentralizada PNUD Comisión Europea INIFAP UNOPS – ONUDI – OCHAS – UNODC ACADEMIA / INVESTIGACIÓN Universidad Industrial de Santander Universidad de Santo Tomás Centro de Desarrollo Productivo de Alimentos Corporación para el Desarrollo de la Provincia de Vélez UNIVELEZ ALIADOS INTERNACIONALES

Fuente: Katz y Bohórquez (2010) Figura D-1. Organigrama de la ADEL Vélez
ASAMBLEA GENERAL REVISORÍA FISCAL JUNTA DIRECTIVA GERENTE SECRETARIO AUXILIAR CONTABLE

Coordinador Proyectos

Coordinador cadena guayaba y bocadillo

Coordinador cadena panela

Coordinador cadena turismo

Asesores

Anexo magnético: I. Instrumento de valoración de la institucionalidad, implementado en la última visita a la región

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Anexo E. Aspectos complementarios para la priorización de la Cadena del Guayaba- Bocadillo en la Hoya del Río Suárez
Para el primer taller con los actores en la región (taller de priorización) se seleccionaron los criterios más relevantes teniendo en cuenta la referencia de otras metodologías de priorización y el objetivo del proyecto (Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Económico Local). Estos criterios se definen en la Tabla E-1. A partir de la ponderación de cada uno de los criterios de acuerdo con la importancia en la región (ponderación realizada por el profesional de apoyo en la región en consenso con el coordinador y representantes del ADEL), se digitalizó y analizó la información recogida en el taller, la información secundaria sobre las cifras productivas y las consideraciones realizadas por la institucionalidad del sector seleccionado.

Tabla E-1. Criterios de priorización para el sector productivo promisorio
Categoría Características productivas Definición Hace referencia al uso determinado de los recursos de una región en una actividad productiva que responde a la inclinación natural y a la configuración de los factores ambientales propios del territorio. Hace referencia a la disponibilidad de conocimientos, maquinarias, técnicas y procesos para llevar a cabo la producción de los bienes de la cadena o sector. Hace referencia al nivel de afectación que tiene el sector o cadena productiva sobre el medio ambiente, teniendo en cuenta la conservación y el mejoramiento de las Impacto condiciones ambientales existentes en la región. Los aspectos primordiales a analizar ambiental son el uso del agua, aplicación de biofertilizantes, biopesticidas, emisiones atmosféricas, preservación de la vegetación, generación de desechos sólidos y líquidos, entre otros. Hace referencia a las oportunidades que existen en el sector o cadena productiva de realizar innovaciones. Esta innovación puede ser entendida como nuevos productos, Posibilidad de procedimientos, mercados, nuevas formas de valorización y comercialización de los mejoramiento recursos, nuevas respuestas a los problemas del territorio o, acciones que no hayan sido tenidas en cuenta por las políticas de desarrollo rural. Perspectiva Hace referencia a la situación económica y de posicionamiento que se espera tenga futura el sector y/o cadena en el mediano y largo plazo. Hace referencia a las características diferenciadoras que posee el sector económico Ventajas y/o cadena a potencializar en la región sobre la competencia potencial, y la competitivas y posibilidad de creación de ventajas complementarias para el territorio, como la complementarias inclusión del tejido social y educativo. Tamaño del Hace referencia al tamaño del mercado actualmente consolidado y de los mercados mercado potenciales con los que pueda llegar a contar el sector y/o cadena a analizar. Introducción a Hace referencia a las capacidades (financieras y de gestión) que permitan al sector nuevos insertarse en nuevos mercados potenciales, ya sean de carácter nacional (vía mercados sustitución de importaciones) o de carácter internacional. Hace referencia a la capacidad del sector para generar excedentes económicos que Generación de puedan quedarse en una alta proporción en el sector vía reinversión, empleo de ingresos mano de obra local o consumo de materias primas de la zona. Criterio Vocación o tradición productiva Consolidación tecnológica

Criterios económicos y de mercado

Criterios transversales

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Categoría Criterios políticos e institucionales

Criterio Prioridad en política pública regional Prioridad en política pública nacional Inversión actual a nivel gubernamental Cobertura

Definición Hace referencia al grado de interés y apoyo que ha brindado la institucionalidad regional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalización que han tenido los Planes de Desarrollo Municipal en la cadena. Hace referencia al grado de interés y apoyo que ha brindado la institucionalidad nacional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalización que han tenido los Planes de Desarrollo Nacional en la cadena. Hace referencia a las inversiones que ha realizado el gobierno en el sector con fines de apoyo y mejoramiento a la producción.

Este criterio se refiere al número de municipios involucrados en la cadena productiva. Mejoramiento Hace referencia al posible progreso en el bienestar y desarrollo social de la de la calidad de comunidad de la región derivado de los ingresos generados por el sector y/o cadena vida productiva. Propicia un Hace referencia al grado de articulación del proyecto con otros proyectos en proceso de ejecución y el impacto sobre el resto de sectores económicos de la región que le desarrollo permita configurarse como un sector jalonador de la economía local. Aceptación de la Hace referencia al grado de empatía de los agentes regionales a una posible comunidad priorización del proyecto en una cadena productiva específica.

A partir de los criterios descritos en la tabla anterior, se diseñó un instrumento el cual se adjunta en medio magnético como parte de este anexo. El conjunto de cadenas o sectores productivos preseleccionados se pusieron a consideración de los actores de la región y se obtuvieron los siguientes resultados:
Cadena y/o sector productivo priorizado Panela, bocadillo y guayaba

Las principales actividades realizadas en cada una de regiones, en relación a la preparación y realización del taller de priorización; así como para la conclusión del estudio, se describen a continuación.
Actividad Sub-actividad Descripción Sub-actividad Visita a la región de la Hoya del Río Suárez – Taller de priorización Validación sectores preseleccionados para la región Se validó la información a presentar con el experto de la región y la coordinadora de la región, enfocando la priorización en los sectores priorizados por la ADEL Vélez, con el fin de dar continuidad al trabajo desarrollado anteriormente. Taller de priorización De acuerdo con la planeación se realizó una intervención en el municipio de Vélez. En la jornada se diligenciaron los instrumentos de priorización, obteniéndose 14 valoraciones de las cuales se tiene la digitalización de las encuestas y se está en proceso de análisis de acuerdo con las ponderaciones dadas por el experto y coordinador. Adicionalmente se recibieron los comentarios de los actores con lo cual se identificaron problemáticas transversales a las cadenas valoradas. Reunión Gerente de la ADEL Vélez A partir de los estudios realizados anteriormente en la región y del análisis de las necesidades de los sectores que se han priorizado como resultado del trabajo de la ADEL, se identificaron 51

Descripción

Sub-actividad Descripción

Criterios sociales

expectativas frente a la realización del estudio y se recibió información adicional sobre los sectores analizados. Actividad Sub-actividad Visita a la región de la Hoya del Río Suárez (22 y 23 de noviembre de 2011) Participación Reunión Mesa Provincial de Competitividad HRS – 22 de Noviembre Como estrategia de impulso a la competitividad, la Comisión Regional - CRC de Santander, viene fortaleciendo la institucionalidad del departamento y está generando mesas provinciales de competitividad; una de ellas es la relacionada con la provincia de Vélez y el bajo Ricaurte, en la cual se observa como posibilidad de gestión a través de la ADEL Vélez. La participación de la Universidad como asistentes, permitió conocer actores clave de las cadenas trabajadas y conocer aspectos institucionales que se consolidan en el documento diagnóstico. Reunión para valorar la existencia y forma de operación de un instrumento de Desarrollo Económico Local El día 22 de Noviembre en horas de la tarde, se realizó la encuesta diseñada por BioGestión a integrantes de la ADEL Vélez, quienes comentaron los aprendizajes generados en las diferentes fases de evolución de su estructura. Participaron del encuentro dos líderes de cadena y una profesional de apoyo. Al día siguiente, en horas de la tarde, se puntualizaron algunos aspectos con la Gerente de la ADEL. Como resultado se obtendrá una valoración de la estructura generada, una comparación con otras estructuras formalizadas (GAL Valletenzano y ADEL Zapatosa) y unas recomendaciones para su fortalecimiento a partir de lo evidenciado. Taller para validación del diagnóstico y construcción del plan de negocio El encuentro planeado inicialmente para el 22 de Noviembre fue aplazado debido a actividades que tendrían con la CRC de Santander. El evento se realizó el 23 de Noviembre en las instalaciones de la ADEL Vélez, con la participación de 11 actores institucionales que impulsan el desarrollo de cada una de las cadenas relacionadas. La agenda abordada incluyó la presentación de los aspectos generales del Proyecto, la metodología, los avances del proceso, la validación del diagnóstico y la recolección de los insumos para la consolidación del plan de negocio.

Descripción

Sub-actividad

Descripción

Sub-actividad

Descripción

Luego de abordar los dos filtros de priorización restantes: la percepción institucional y las cifras de la actividad productiva de las cadenas agropecuarias (las cuales se adjuntan en medio magnético como parte de este anexo) se seleccionó para la Hoya del Río Suárez la cadena productiva de la guayababocadillo. Para dar a conocer algunos detalles de la priorización, se muestra el Boletín con el resumen de esta priorización (ver Figura E-2). En la última visita realizada a la región (ver cuadro anterior, que describe las principales actividades en la región durante el 22 y 23 de noviembre de 2011), se realizó un taller en el municipio de Vélez en donde se convocaron a los actores relacionados con la cadena de guayaba-bocadillo, los cuales validaron la información consolidada sobre el diagnóstico, y a partir de unos aspectos preguntados, dieron información para complementar las ideas de negocio, productos priorizados, fortalezas y debilidades.

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Figura E-2. Boletín del resumen de la Cadena del Cacao en el Hoya del Río Suárez
ESTUDIOS DE SECTORES PRODUCTIVOS PROMISORIOS PARA LAS REGIONES DE INTERVENCIÓN DEL PROYECTO DELCO – HOYA DEL RIO SUAREZ BioGestión, Universidad Nacional de Colombia – Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

OBJETIVO
Definir un sector productivo promisorio o una cadena productiva en función de las características y potencialidades del territorio y sus perspectivas futuras, generando planes de negocios, estudios de mercados, nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnológicos en la región de la Hoya del Río Suarez.

De las cadenas valoradas por los participantes, la Panela seguida por la Guayaba fueron las cadenas productivas con los puntajes más altos.

2do Filtro: Percepción Institucional
Diferentes entes gubernamentales y entidades de apoyo fueron consultados con el fin de conocer su percepción acerca de las cadenas preseleccionadas y su potencial de jalonar el desarrollo económico de la región de la Hoya del Río Suarez.

METODOLOGÍA DE PRIORIZACIÓN 1er Filtro: Taller de Priorización
El día 26 de Agosto fue realizado en el municipio de Vélez el ejercicio de priorización. Este contó con la participación de 18 actores locales que evaluaron las cadenas productivas del territorio bajo 16 criterios de carácter productivo, económico, social, político e institucional. Los principales resultados de este taller se presentan a continuación:
Aspecto Clave Mercado Potencial Facilidad de introducción en mercados nacionales Facilidad de introducción en mercados internacionales Generación de Ingresos Mejoramiento de la calidad de vida Propicia un proceso de desarrollo Mediano Plazo Largo Plazo Ventajas sobre la competencia potencial Inclusión del Tejido social

3er Filtro: Revisión Estadística
Se llevó a cabo la revisión de las cifras de producción de las cadenas preseleccionadas en los últimos años, centrándose en indicadores como municipios de cobertura, toneladas producidas, número de hectáreas sembradas y cosechadas.

RESULTADOS
Una vez fueron aplicados los tres filtros de priorización se concluye que las tres cadenas preseleccionadas cuentan ya con planes de negocio, por lo que el estudio se centrará en una necesidad común, la comercialización enfocada en el bocadillo de guayaba endulzado con panela.

Aspectos de Promisoriedad
Guayaba Bocadillo Panela

3,73 3,25 1,50 2,65 3,00 3,67 2,64 3,42 3,17 3,33 3,03

3,50 3,64 2,00 3,08 3,57 3,93 2,93 3,21 3,57 3,36 3,28

3,57 3,63 2,88 3,14 3,38 3,75 3,13 3,88 3,25 3,38 3,40

Promedio aspectos de promisoriedad
Aspecto Clave Inversión Económica Nacional en las necesidades de la cadena Capacitación financiada con recursos de la Nación. Inversión Económica Regional en las necesidades de la cadena Capacitación financiada con recursos de la Región. Inversión económica en proyectos actuales.

Aspectos de Promoción Externa 1,25 2,83 1,17 2,45 1,18 1,78 1,26 1,50 3,29 1,50 2,93 1,25 2,09 1,19 1,50 3,13 1,38 2,75 1,63 2,08 1,32

ACCIONES FUTÚRAS
Se realizará un diagnóstico de las necesidades de la comercialización de las cadenas preseleccionadas centrado en los siguientes aspectos: Productos y procesos, Talento o capital Humano, Financiación, Asociatividad y Mercadeo.

Promedio aspectos de promoción externa Resultado de la Priorización*

*Los resultados de priorización se obtienen a partir de la resta entre la calificación promedio de los aspectos de promisoriedad y la calificación promedio de los aspectos de promoción externa.

DATOS DE CONTACTO EXPERTO REGIONAL DAVID VARGAS danavar69@yahoo.es Celular: 3108819966 (031) 3165000 ext. 10730 -10729

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INGENIOS AZUCAREROS ESPECIALIZADOS. En Colombia, el azúcar es fabricada por 13 ingenios, de los cuales 12 están organizados en ASOCAÑA, una fuerte asociación con gran influencia en la regulación de la oferta y de los precios del azúcar a nivel nacional estos ingenios son: - Carmelita km. 23 vía troncal del Pacifico - zona rural Río Frío – Valle - Castilla corregimiento de La Paila – Valle - Central Tumacokm. 3 vía La Herradura – Palmira - Incauca El Ortigal – Miranda – Cauca - La Cabaña km 3 vía Guachené – Cauca - Manuelita km 7 vía Palmira - Cerrito – Valle - María Luisa vía Florida Corregimiento San Antonio de los Caballeros– Valle - Mayagüezvía Candelaria – Valle - Pichichícarretera central a Buga – Valle - Providenciakm. 17 vía Palmira - Cerrito – Valle - Rio Pailacorregimiento de La Paila – Valle - Risaraldakm.2 vía La Virginia - Balboa – Risaralda - San Carlos. Tuluá – Valle - Existe otro ingenio ubicado en el departamento del Cesar llamado Sicarare. PROCESADORES DE BOCADILLO Retomando el estudio de CORPOICA CIMPA (2005), en este eslabón la estructura de trabajo familiar aún se mantiene, el dueño de la fábrica hace las veces de administrador, distribuidor y colabora en las labores productivas en caso de no haber podido contratar personal para determinada actividad; la esposa y los hijos laboran en control de calidad y empaque. Los hijos en edad escolar generalmente asisten al colegio y en vacaciones ayudan en las labores de las fábricas, para aprender el oficio. Cada fábrica utiliza en promedio seis operarios, entre los cuales mínimo dos (33%) son mujeres. Se ha encontrado que el 41% de las fábricas emplea básicamente mano de obra familiar en las diferentes actividades, el 31% trabaja con asalariados y el 27% combina trabajo familiar, en empaque especialmente, con mano de obra contratada. De acuerdo con las funciones desempeñadas dentro de las fábricas los cargos o puestos de trabajo se pueden clasificar en administrativos, operarios, auxiliares y personal de ventas. Los cargos administrativos cumplen funciones de consecución y supervisión de trabajadores, compra de materias primas e insumos, control de las operaciones de proceso pago de salarios y frecuentemente las negociaciones para la venta del bocadillo. Estas funciones son desarrolladas generalmente por el propietario de la fábrica, por un familiar o por una persona de su absoluta confianza, rara vez se contrata

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personal para este tipo de tareas. Dependiendo del tamaño y de la complejidad de la empresa, se contrata una secretaria para colaborar en los aspectos administrativos y contables. Los operarios corresponden a personal contratado con carácter más o menos fijo, encargado del proceso y de la manipulación de los equipos, entre ellos está el despulpador, el calderista o punteador y el cortador. Los auxiliares corresponden al personal fluctuante o mano de obra contratada temporalmente en las épocas de mayor producción de la fábrica. Entre ellos se cuentan los lavadores de guayaba y los empacadores de bocadillo, principalmente. El personal de ventas se presenta en algunas empresas que cuentan dentro de la misma fábrica con un local o stand de ventas, allí, se contrata a una persona para esta labor, o en su defecto la realiza un familiar del propietario. En otras ocasiones se contrata a conductores distribuidores que se encargan de llevar el bocadillo a los clientes fuera de la región. Con relación a la forma de contratación de los trabajadores no se aprecia una diferencia respecto al género; en promedio el 81% del personal es contratado en forma temporal y solo el 19% tiene un contrato fijo. Esta característica corresponde a la producción estacional de bocadillo que realizan muchas empresas en época de cosecha, cerrando su actividad productiva en meses de escasez. También la contratación temporal, con pago a destajo permite a los fabricantes bajar las cargas por concepto de prestaciones sociales, pero esto muchas veces implica la pérdida de la seguridad social del trabajador. En general se observa que las mujeres son contratadas especialmente (82%) para la labor de envoltura y empaque del bocadillo, en la cual tienen una marcada habilidad. Otras funciones desempeñadas por las mujeres se relacionan con aspectos administrativos y contables, cuando tienen un nivel de formación técnica en esta área. Los hombres se contratan en su mayoría (71%) como operarios del proceso para cumplir funciones de despulpador, calderista, pailero y/o cortador, las cuales demandan un mayor esfuerzo físico. El resto se desempeña como empacador o en oficios varios de la fábrica. Para las ventas es muy baja la contratación de personal externo, pues como arriba se anotaba, es una función generalmente asumida por el propietario o un familiar (CIMPA). Anexos magnéticos: I. Instrumento de priorización utilizado en el Taller No.1 II. Cifras productivas de las cadenas y/o sectores seleccionados por los actores en el Taller No.1 III. Listas de asistencia de las reuniones y/o talleres llevados en la región IV. Información secundaria recolectada en la región V. Bases de datos de los actores que participaron en el desarrollo del proyecto

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Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado del cacao en Colombia
Tabla F-1. Configuración de las Exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010)
Descripción Arancelaria Valor FOB US($) % de 2010 Participación 37,8% 19,6% 13,6% 8,8% 6,9% 5,4% 2,6% 2,4% 1,7% 0,6% 0,6% 0,0% 100,0%

Los demás purés y pastas- obtenidos por cocción- incluso con adición de azúcar u otros edulcorantes 2.389.781,52 Preparaciones homogeneizadas de frutas u otros frutos- .obtenidos por cocciónincluso con adición de azúcar. 1.241.165,94 Las demás confituras- jaleas y mermeladas- obtenidas por cocción- incluso con adición de azúcar u otro edulcorante. 859.632,29 Piñas (ananás) frescas o secas 554.782,44 Mangos y mangostanes frescos o secos 435.096,76 Guayabas frescas o secas 338.851,29 Confituras- jaleas y mermeladas de pina- obtenidos por coccion- incluso con adición de azúcar u otro 166.109,10 Higos frescos o secos 153.713,74 Aguacates (paltas)- frescos o secos 107.918,23 Confituras- jaleas y mermeladas de agrios(cítricos) obtenidos por cocción- incluso con adición de azúcar 37.398,66 Purés y pastas de pinas- obtenidas por cocción- incluso con adición de azúcar u otros edulcorantes 34.794,26 Purés y pastas de agrios (cítricos)- obtenidos por cocción- incluso con adición de azúcar o otro edulcorante. 428,32 Total General 6.319.672,55 Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

Figura F-2. Principales destinos de las exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

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Tabla F-2. Configuración de las Importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010)
Valor FOB US($) % de Participación 2010 2010 4.997.597,56 3.237.094,83 838.884,76 623.872,60 545.410,51 94.394,51 65.903,97 21.043,16 3.592,72 949,10 475,93 10.429.219,65 47,9% 31,0% 8,0% 6,0% 5,2% 0,9% 0,6% 0,2% 0,034% 0,009% 0,005% 100,0%

Descripción Arancelaria

Los demás purés y pastas- obtenidos por cocción- incluso con adición de azúcar u otros edulcorantes Preparaciones homogeneizadas de frutas u otros frutos- .obtenidos por cocción- incluso con adición de azúcar. Mangos y mangostanes frescos o secos Aguacates (paltas)- frescos o secos Las demás confituras- jaleas y mermeladas- obtenidas por cocción- incluso con adición de azúcar u otro edulcorante. Pinas (ananás) frescas o secas Confituras- jaleas y mermeladas de agrios(cítricos) obtenidos por cocciónincluso con adición de azúcar. Dátiles frescos o secos Confituras- jaleas y mermeladas de pina- obtenidos por cocción- incluso con adición de azúcar u otro edulcorante. Higos frescos o secos Guayabas frescas o secas Total general

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Anexo G. Nuevos productos para la región de la Hoya del Río Suárez (fichas técnicas asociadas)
Cuadro G-1. Ficha técnica de la guayaba en la Hoya del Río Suárez

Nombre del producto:

GUAYABA EN FRESCO

Descripción del producto:

Fruto de color amarillo verdoso en su exterior o de color amarillo claro en su plena madurez, rugosos o lisos, punteados densamente, brillantes, fragantes, de 5 a 12 cm de largo y de 5 a 7 cm de ancho. Su peso oscila entre 75 a 150 gramos. La pulpa es jugosa, de color rosado o rojo subido, con sabor dulce notoriamente almizclado y aromático Se distingue por su sabroso y fresco aroma que es termoestable, de esta manera sobrevive al procesamiento. Tiene más alto contenido de vitamina C que los cítricos y tiene apreciables cantidades de vitamina A. Características Fisicoquímicas
Compuesto Unidades/100 g de porción comestible Agua 77% Proteína 0.95% Grasas 0.45% Azúcares 8.85% Carbohidratos 2.85% Fibras 8.15% Calcio 18.0 mg Hierro 0.9 mg Vitamina A 180. 0 U.I. Acido ascórbico 160.0 mg Fuente: Cultivo de la Guayaba en México INIFAP

Características organolépticas:

Información adicional

Características que corresponden a las tendencias de consumo pues contribuye a reducir la presión arterial, el colesterol y los triglicéridos atribuido a su contenido de pectinas. Presentación:25 kg Presentación Envase: a granel comercial Embalaje: canastilla plástica de de capacidad 25 kg 58 cm x 40 cm x 23 cm Tipo de Conservar en lugar seco, fresco protegido edel calor. conservación Vida útil 4 días una vez cosechada estimada Consumo en fresco, jugos, néctares, licor, jaleas y bocadillos Usos La guayaba es una fruta tropical de buen comportamiento y alto contenido nutricional.

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Cuadro G-2. Ficha técnica de la Panela en grano en la Hoya del Río Suárez

Nombre del producto:

PANELA EN GRANO “ORITÁ” PRODUCTO ECOLOGICO CERTIFICADO POR ECOCERT

Descripción del producto:

Características físico químicas:

Información adicional

Producto granulado, orgánico, 100% natural, obtenido a partir de la extracción y concentración por evaporación de los jugos de caña orgánica. Libre de colorantes, conservantes y demás aditivos químicos. Es obtenida por un proceso mecánico aplicado oportunamente durante la concentración de los jugos de caña, donde se logra la cristalización sin que se pierda ninguno de los elementos alimenticios o de sus propiedades. - Azúcares reductores (%): 5.5-12 - Humedad (%): Máximo 6 - Sacarosa (%): 73-83 - Bisulfito de sodio (SO2): Negativo - Colorantes: Ninguno CARACTERISTICAS MICROBIOLOGICAS: recuento de hongos y levaduras UFC/gr: Máximo 500 CALIDAD DE PANELA (Según NTC 1311): extra -Presentación: 500 gr - Envase: Bolsa de polipropileno calibre 2.2 de 16X26 cm. Presentación - Etiqueta: Propalmate de 150 gr de 15x6 cm. comercial - Sticker: Sellos de certificación en papel adhesivo de seguridad - Embalaje: Caja por 24 unidades-12 kg Caja 42.8x17.5x21 cm Se debe conservar en un lugar seco, fresco y protegido del calor y luz intensa. Tipo de Una vez abierto debe consumirse en el menor tiempo posible y conservación mantenerse protegido de la humedad. No requiere refrigeración. Vida útil Un año estimada Es ideal como edulcorante para el café, jugos, leche y otras bebidas, ingrediente en diversos y deliciosos platos y postres; así Usos como para la preparación de bebidas calientes y frías. Puede sustituir el endulzante del bocadillo.

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Anexo H. Plan de negocio para un centro de acopio y comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos
1. Resumen ejecutivo De acuerdo con la Organización de las Naciones Unidas para la alimentación y la agricultura (FAO), el principal productor de guayaba a nivel mundial es la India con un 41,5% de la producción mundial, seguido por China con un 12,7%. Colombia no figura dentro de los primeros puestos de producción, esto puede ser debido a que no se tiene una categoría únicamente para guayaba establecida, esta se unifica con la producción de mangos y mangostinos; sin embargo, dentro de esta clasificación ocupa el puesto 23 en el escalafón de producción mundial en el 2009. De este volumen de producción nacional, las evaluaciones agropecuarias del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural reportan que el principal productor de guayaba en fresco en el 2010 es el departamento del Meta, con 28% de la producción nacional, seguido muy de cerca por el departamento de Santander con un 25,4% del Total. En la región de la Hoya del Río Suárez (compuesta por catorce municipios de Santander y un municipio de Boyacá), existen cerca de 11.360 hectáreas destinadas al cultivo de guayaba con una producción estimada de 81.800 toneladas anuales. De esta producción, alrededor del 31% se destina como insumo para la elaboración del bocadillo, producto tradicional y representativo de la región. Existen cerca de 131 establecimientos industriales que se dedican a la producción de bocadillo de guayaba, vinculando cerca de 5.000 personas en el proceso de transformación. El bocadillo de guayaba endulzado con panela, producto promisorio de la región de la Hoya del Río Suárez, surge como un producto integrador de las tres cadenas o sectores productivos más importantes de la región como son el cultivo de guayaba, la producción de bocadillo y el cultivo de caña panelera. Este producto innovador, de alta aceptación en los mercados nacionales e internacionales debido a su buen sabor y alto contenido nutricional, tiene en su cadena de elaboración algunos problemas que elevan sus costos, nivel y calidad de producción. El principal de ellos es la dificultad en el acceso a los insumos, en especial a la guayaba regional por las irregularidades en la oferta, lo que lleva a que los productores de bocadillo operan solamente durante épocas de cosecha o se vean obligados a importar materia prima procedente de otras regiones, lo que eleva sus costos. Con el fin de superar este cuello de botella en la producción, surge la iniciativa de negocio de crear un centro de acopio y comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos, es decir, un centro de acopio para la guayaba regional y demás insumos del producto promisorio, al igual que un centro de comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela (producto terminado). La implementación de esta iniciativa de negocio permitiría la integración de los actores principales de la cadena de guayaba – bocadillo como de la cadena productiva de la panela, disminuyendo costos de los
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insumos, transporte y comercialización, aumentando la calidad del producto y permitiendo el acceso a nuevos mercados, lo que propiciaría un desarrollo para los habitantes de la Hoya del Rio Suárez. Para la puesta en marcha de este proyecto, se requeriría una inversión inicial de aproximadamente $50.000.000 para un estudio logístico que puntualice los costos en las actividades propuestas, las cuales se podrían estimar en aproximadamente $300.000.000, para iniciar la implementación de la propuesta realizada. 2. Identificación de la oportunidad de negocio La producción de bocadillo de guayaba en la región de la Hoya del Rio Suárez responde a la tradición y vocación productiva de la región, de allí el nombre dado a este producto, Bocadillo Veleño, pues se trata del producto insignia de este municipio y de la región. De igual manera la producción de guayaba es altamente importante en la economía de la región, ya que absorbe una cantidad considerable de mano de obra, distribuida entre recolectores (sistema silvopastoril) y cultivadores (cultivos tecnificados), por lo que un aumento en el ingreso derivado de esta actividad puede mejorar las condiciones de vida de un gran número de habitantes de la región. También es importante resaltar que la guayaba roja y blanca regional posee una ventaja comparativa con respecto a la guayaba pera o guayaba manzana proveniente de otras regiones del país, ya que su aroma y buen sabor le permiten gozar de una aceptación mayor en el mercado nacional e internacional. Por otra parte, es importante resaltar que la utilización de la panela pulverizada como insumo en la elaboración del bocadillo le otorga una ventaja comparativa sobre los productores que hacen uso del azúcar como endulzante, debido a que el costo de producción se reduce en cerca del 30%, además de involucrar a otra cadena productiva fundamental para el desarrollo regional, propiciando un mejoramiento de la calidad de vida de los agentes locales vía incremento en los ingresos de los miembros de la cadena de producción como de las cadenas adyacentes. Bajo en enfoque Leader, el concepto de innovación posee cuatro diferentes definiciones, puede ser entendido como: “acciones cuyo fin es lograr nuevas formas de valorización de los recursos locales; acciones que aportan nuevas respuestas a los problemas de los territorios rurales; acciones interesantes para el desarrollo que no han sido tenidas en cuenta por las demás políticas de desarrollo; y acciones que corresponden a la definición clásica de innovación: un nuevo producto, un nuevo procedimiento, una nueva forma de organización o un nuevo mercado”10. En el caso de la Hoya del Rio Suárez, la iniciativa de construcción de un centro de acopio y comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos responde a la definición de nuevas respuestas a los problemas de los territorios rurales, ya que el desabastecimiento de guayaba
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Comisión Europea – Dirección General de Agricultura (2001). La Innovación. En LEADER, de una iniciativa a un método. Guía Pedagógica del Planteamiento Leader. 61

regional para la elaboración de bocadillo es un problema de larga data que parte de la naturaleza cíclica y estacional de este producto agrícola, por lo que un centro de acopio de este fruto surge como una nueva respuesta a esta necesidad de la cadena, y la función de comercialización del producto terminado permite a los transformadores un margen de ganancia más alto que la bajo la figura de intermediadores que rige la venta y distribución del producto promisorio de la región en la actualidad. 3. Requerimientos tecnológicos Como se mencionó anteriormente en el diagnóstico de la cadena, el centro de acopio y comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos tendrá como funciones principales las de intercambio, transporte, almacenamiento, estandarización y clasificación. Intercambio: En la actualidad el acopio de la guayaba por parte de los productores de bocadillo se realiza mediante la intervención de pequeños intermediarios que se encargan de realizar el transporte desde la finca hasta las fábricas. Como unidad de comercialización se tiene las canastas de plástico de 15 o 30 Kg. La función de la comercializadora en este aspecto es la compra de la producción de guayaba directamente en las fincas; la determinación de este precio de compra estará dada por los precios que rigen el mercado en la actualidad teniendo en cuenta su componente estacional, es decir, que en épocas de cosecha los precios serán de alrededor de $200 el kilogramo, mientras que en épocas de escasez el precio fluctuará cerca de los $100 el Kilogramo. Con el fin de llevar a cabo esta función es necesario el reconocimiento de las principales fincas productoras de guayabo o cultivos tecnificados manejados por agricultores asociados, con quienes se establecerá un precio más alto de compra debido a las características de calidad del producto. De igual manera, es muy importante el reconocimiento de los recolectores, quienes aportan gran parte de la producción y cuyo precio de compra fue descrito anteriormente. Una vez reconocido este mapa de proveedores, es necesario realizar el seguimiento a los mismos con el fin de llevar a cabo un proceso de fidelización en la compra con el fin de afrontar los períodos de desabastecimiento del fruto y proporcionarle a los transformadores la materia prima de forma constante y así permitir su operación continua. Transporte: Una vez realizada la compra de la cosecha en el sitio de producción, es necesario realizar el traslado de la mercancía al centro de acopio. Como se describió anteriormente, esta función es cumplida en la actualidad por pequeños intermediarios – transportistas que la trasladan directamente desde la finca hasta la fábrica. Para el caso de la comercializadora y el centro de almacenamiento, el traslado se llevará a cabo desde la finca productora de la guayaba hasta el centro de acopio, donde se llevará a cabo las fases de almacenamiento y clasificación, para nuevamente ser trasladada a las 131 fábricas transformadoras del fruto.
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Este proceso de traslado garantizará la integridad del producto, por lo que el transporte debe ser realizado en las canastillas de comercialización, en un vehículo indispensablemente carpado cuyo tamaño dependerá del volumen a transportar, partiendo de un vehículo tipo turbo hasta un articulado de dos ejes (Minimula). Es importante aclarar que el transporte se manejará bajo la figura de tercerización, es decir, que ningún vehículo será de propiedad del centro de acopio y comercialización; por el contrario, se realizará el alquiler del vehículo de acuerdo con la tabla de fletes para el transporte de carga por carretera, o con la modalidad de libertad controlada de fletes que rige en la actualidad. Almacenamiento: Es una de las etapas más importantes llevada a cabo por el centro de comercialización, pues busca solucionar la principal dificultad de los productores de bocadillo de guayaba endulzado con panela, la cual es el difícil acceso a los insumos durante el proceso de fabricación. Es importante aclarar que para las etapas iniciales de implementación de esta iniciativa de negocio, sólo se adelantará el almacenamiento de la guayaba. Los demás insumos como los preservantes, colorantes y saborizantes, al igual que el bijao y la leche, no sufren de períodos de desabastecimiento tan marcado, por lo que no se requiere con urgencia su proceso de acopio. En el caso de la panela pulverizada utilizada como edulcorante, la compra se realiza directamente por los productores de bocadillo en los trapiches de la zona, sin la intervención de ningún tipo de intermediario, por lo que no se identifica con urgencia la necesidad del almacenamiento. Para el caso de la guayaba, como fue descrito anteriormente, los niveles de producción han sufrido una reducción ostensible estimada en cerca del 40% de la producción, efecto principalmente causado por problemas fitosanitarios como el picudo de la guayaba, lo que ha llevado a los productores de bocadillo a operar únicamente en época de cosecha, e incluso a utilizar como insumo otras frutas como la mora, la feijoa y el coco. La función de almacenamiento permitirá la desestacionalización en los flujos de producción de la guayaba, ofreciendo así este insumo a los transformadores de manera ininterrumpida. Para llevar a cabo este proceso, y debido a la naturaleza perecible del insumo, se requiere de almacenamiento en frío, es decir, que para prolongar la utilidad de vida del fruto (estimada en tan sólo 4 días después de cosechada), por recomendación de la Organización de las Naciones Unidas para la alimentación y la agricultura (FAO)11, la fruta tipo verde – madura se almacenará entre 8 – 10°C, mientras que la fruta completamente madura se almacenará de 5 – 8°C. Para ello se requiere equipos de enfriamiento. Es importante aclarar el almacenamiento se propone realizarlo en una bodega alquilada, esto debido a que los costos de operación/almacenamiento son menores que la opción de bodega propia, especialmente por su alto grado de utilización. De igual manera se tienen ventajas como la flexibilidad en
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Tomado de: http://www.fao.org/DOCREP/006/Y4893S/y4893s06.htm 63

la selección y localización, al igual que elimina la necesidad de inversión del capital, haciendo más factible su puesta en marcha. Estandarización y clasificación: En este proceso se realiza la clasificación del fruto de acuerdo con dos criterios, la incidencia de plagas (que no debe ser mayor al 5%), en especial la incidencia del picudo de guayaba, y el grado de maduración. Esta estandarización permite en primer lugar realizar el almacenamiento de acuerdo con el grado de maduración como se describió anteriormente, y en segundo lugar permite el establecimiento de un sistema de precios diferencial en función de las características anteriormente expuestas. Par lo anterior se requiere contar con equipos como: tina de lavado, mesa de selección, empacadoras y posiblemente equipo de embalaje. Es importante aclarar que a medida que avanza la iniciativa será pertinente valorar nuevas actividades como la de empaque y embalaje, etiquetado, carga y salida (muy relacionada con transporte) y manejo de desperdicios; actividades que requerirán la adquisición de más tecnología y la evaluación de la opción más adecuada para su realización. En el caso del producto terminado, se propone llevar a cabo las etapas anteriormente descritas. Para el proceso de intercambio, realizar la compra de la producción de bocadillo a las diferentes fábricas; el almacenamiento se realiza en un lugar fresco con control de temperatura y humedad con un sistema de paletizado; el transporte se realiza tanto desde la fábrica hasta el centro de acopio, como del centro de acopio a las diferentes plazas mayoristas. 4. Identificación de los mercados y la competencia En la región de la Hoya del río Suárez, el bocadillo es el producto más representativo, es además una tradición cultural y familiar de todos los habitantes. Este producto se encuentra incluido en el sector de las confituras, jaleas y mermeladas, purés y pastas de frutas u otros frutos, obtenidos por cocción, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante, dentro de los demás purés y pastas. A pesar de tener una tradición en la región, esta cadena productiva tiene dificultades internas en lo referente a la comercialización y específicamente en la cadena logística de distribución particularmente de las materias primas, para este caso, las guayabas. Este problema es reconocido por todos los actores de la cadena como el cuello de botella que es necesario solucionar para fortalecer la cadena productiva y a partir de ello mejorar el desarrollo económico local en la región. Mercado Externo: El sector al cual pertenece el bocadillo exportó en el año 2010 cerca de 2,3 millones de dólares FOB, registrando un incremento del 20% con respecto al año anterior. Sin embargo, para este año la tendencia cambió y por el contrario, disminuyeron las exportaciones en un 31% (ver Tabla H-1). Lo que demuestra que este es un sector en donde los mercados fluctúan rápidamente.

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Tabla H-1. Comportamiento de las Exportaciones de los demás purés y pastas12 (2007- 2011*)
Año 2007 2008 2009 2010 Peso Neto (Kg) 6.452.827,68 3.720.172,86 2.375.414,23 2.772.572,34 Valor FOB US($) 4.273.241,39 3.132.375,98 1.904.637,88 2.389.781,52 Valor CIF US($) 4.292.127,43 3.205.620,32 1.956.560,47 2.425.957,42

2011 1.157.297,17 1.643.597,43 1.674.322,96 Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al período enero – agosto.

El comportamiento de las exportaciones en los últimos cinco años, ha sido variable según lo muestra la Figura H-1 en el cual es posible apreciar que el valor de las exportaciones disminuyó del 2007 al 2008 en un 48% y para el 2009 la tendencia continuó. En el 2010 aumentó pero no se ha podido recuperar totalmente. Figura H-1. Comportamiento de las Exportaciones (2007 – 2011*)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al período enero – agosto.

En cuanto al mercado externo, alrededor de 30 países son receptores de las exportaciones del sector al que pertenece el bocadillo, siendo Venezuela el socio comercial más importante con una participación del 78% seguido por Estados Unidos y España con 12% y 4% respectivamente (ver Figura H-2).

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Esta partida incluye el bocadillo 65

Figura H-2. Destino de las Exportaciones de los demás purés y pastas (2010)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

Con respecto a las empresas importadoras internacionales, la principal compañía que demanda la producción de productos de este sector es la distribuidora internacional de alimentos de Venezuela con un porcentaje de participación del 34,81% del total de exportaciones. La compañía Diexcosur, también de Venezuela, importa el 27,75% de las exportaciones de bocadillo, las demás compañías no tienen un porcentaje alto tal como se observa en la Tabla H-2. Tabla H-2. Principales Empresas Importadoras Extranjeras (2010)
Empresa Importadora Distribuidora internacional de alimentos C A Diexcosur C A Alpina productos alimenticios C A Distribuidora riba 2002 C A Alpina Venezuela Dinas dist Corp Gonzalez y tapanes foods Inc Mercontrol estudios de distribucion SL Business to business intl Corp Supermercados peruanos S A Levapan del ecuador S A Logistic alliance Sa Marindus S L Dina Jota jota alimentos globales S L Les aliments candesa foods La casa de jack Payas intl trading LLC Fedenico Inc Triton intl Calox panamena S A Inversiones pucara Sa Intertropico colombiana S L Puerto rico beauty supply Inc Trocit Ltda Coca cola femsa de costa rica S A Mercar mercar Ltda Otras Peso Neto (Kg) 7.059.943 6.672.860 859.835 317.690 220.150 130.308 114.256 123.184 92.347 66.871 132.050 56.663 39.300 36.933 45.485 30.118 23.606 24.237 24.955 24.237 34.785 21.535 23.145 16.131 18.400 19.200 10.449 239.612 Valor FOB US($) 4.645.541 3.703.425 1.233.113 528.225 337.034 273.686 262.061 251.637 219.162 169.397 144.418 140.786 105.790 93.679 90.877 71.598 71.300 68.750 60.114 53.351 53.138 47.712 44.305 40.005 39.560 37.248 32.630 525.093 Valor CIF US($) 4.657.379 3.703.425 1.378.745 528.225 377.151 273.686 262.061 251.637 219.162 169.397 144.894 140.786 105.790 93.679 90.877 71.598 71.300 68.750 60.114 53.351 53.138 47.712 44.305 40.005 39.560 39.006 32.630 536.225 % de Participación FOB US($) 34,815% 27,754% 9,241% 3,959% 2,526% 2,051% 1,964% 1,886% 1,642% 1,269% 1,082% 1,055% 0,793% 0,702% 0,681% 0,537% 0,534% 0,515% 0,451% 0,400% 0,398% 0,358% 0,332% 0,300% 0,296% 0,279% 0,245% 3,935%

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY. 66

Entre los principales competidores nacionales se destacan departamentos como el Valle el cual exporta el 64,3%, seguido de Antioquia, Cundinamarca, Bogotá y Santander con 11,62%, 11,38%, 9,23%, 3,10% respectivamente. Es importante resaltar que aunque Valle es el que más exporta es bien sabido que este departamento es fuerte en la comercialización del bocadillo más no en su producción directa, esto está en manos de Santander (ver Figura H-3). Figura H-3. Departamento de Origen de las Exportaciones de los demás purés y pastas (2010).

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

Al examinar el precio promedio de las exportaciones de la partida relacionada con el bocadillo, es posible observar un comportamiento relativamente estable exceptuando enero de 2009 y julio de 2011 en donde hubo un crecimiento notorio en el precio de exportación. Y unas bajas de precio en los períodos de agosto de 2008 y febrero de 2010 (ver Figura H-4). Figura H-4. Precio promedio de las exportaciones de los demás purés y pastas (2008 – 2011)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

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Mercado Interno por sustitución de importaciones: El sector de los demás purés y pastas que incluye al bocadillo importó en el 2010 cerca de 4,9 millones de dólares FOB, registrando un incremento del 38% con respecto al año inmediatamente anterior, aunque es de notar que en 2009 hubo una baja considerable, correspondiente al 84% con respecto al año 2008, lo que indica que el aumento real fue de tal solo en 20% aproximadamente para el año 2010 (ver Tabla H-3). Tabla H-3. Comportamiento de las Importaciones de bocadillo
Año Peso Neto (Kg) Valor FOB US($) Valor CIF US($)

2007 5.592.277 5.154.386 5.382.254 2008 5.579.261 7.260.046 7.656.181 2009 3.498.365 3.082.203 3.300.653 2010 5.925.584 4.997.598 5.335.423 2011 2.406.777 2.414.828 2.563.722 Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

En cuanto a los competidores internacionales, Chile abarca casi todo el mercado con un total del 84% de las importaciones registradas, dejando solamente un 16% para países como México, Suiza, Italia, Francia, Alemania y Ecuador entre otros (ver Figura H-5). Figura H-5. Origen de las Importaciones de los demás purés y pastas (2010).

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

Con respecto al destino de las importaciones, el departamento que más demanda la producción internacional de bocadillo es Antioquia con el 53% seguido por Bogotá, Cundinamarca y Valle con 28%,12% y 4% respectivamente. Es importante resaltar que con los datos analizados, el mercado de bocadillo no es muy diversificado, dado que un problema dentro de la cadena es en la parte de comercialización del producto tanto a nivel nacional como internacional (ver Figura H-6).

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Figura H-6. Destino de las Importaciones de bocadillo (2010).

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

Las principales empresas nacionales que importan productos de los demás purés y pastas donde se incluye a los bocadillos son en primer lugar las Conservas de California con el 15,07%, seguida muy de cerca por Gaseosas Lux con el 14,96%. También se destacan industrias como Alpina, Postobón, Importadora del Caribe, entre otra las cuales son las principales empresas compradoras de la producción actual de la región (ver Tabla H-4). Tabla H-4. Principales Empresas Importadoras Nacionales (2010)
Empresa Importadora Conservas california S A Gaseosas lux S A Gaseosas colombianas S A Alpina prods Alimenticios S A Postobon S A Gaseosas Posada Tobón S A Importadora del Caribe Ltda Cia Envasadora Del Atlántico Ltda Cia Nal de Levaduras Levapan S A Passicol s a passiflora colombiana S A Colombina S A Alpical S A Panamericana de alimentos s a panal Panamericana de alimentos S A S Prodtora de jugos s a y concentrados del occidente Ltda Ind nal de gaseosas s a / panamco col S A Otras Total general Valor FOB US($) 3.452.813 3.426.710 3.370.542 3.121.729 2.482.755 1.139.152 897.055 697.623 615.204 544.962 484.378 462.892 422.924 380.989 373.961 1.035.373 22.909.060 % de Participación FOB US($) 15,07% 14,96% 14,71% 13,63% 10,84% 4,97% 3,92% 3,05% 2,69% 2,38% 2,11% 2,02% 1,85% 1,66% 1,63% 4,52% 100,00%

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

Con respecto al precio promedio de las importaciones del sector, se observa un comportamiento altamente volátil, especialmente durante los meses de marzo y julio de 2008 y desde el mes de noviembre de 2010 en donde hubo un aumento del precio y se continuo con la misma tendencia hasta febrero de 2011 en donde volvió a decrecer, tal como se observa en la Figura H-7. El precio promedio los

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productos relacionados en los demás purés y pastas dentro de los cuales se encuentra el bocadillo es de 1,7 dólares FOB. Figura H-7. Precio promedio de las importaciones de bocadillo (2007 – 2011)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY.

La descripción realizada anteriormente permite evidenciar comportamientos de los productos con los cuales se puede relacionar en el exterior el bocadillo, siendo la partida más cercana a la descripción de su comportamiento en el comercio internacional la partida de los demás purés y pastas. Razón por la cual los datos acá descritos no serán retomados taxativamente; sin embargo, permiten identificar a grandes rasgos posibilidades de mercados. 5. Valoración económica del negocio Volúmenes de almacenamiento: como se mencionó previamente, cerca de 25.500 toneladas de guayaba se destinan a la fabricación de bocadillo; sin embargo, teniendo en cuenta a la disminución en la producción se estiman los siguientes volúmenes de almacenamiento anuales. Tabla H-5 Volúmenes de almacenamiento anuales
Concepto Número de toneladas aportadas por los recolectores. Número de toneladas aportadas por los cultivadores tecnificados. Total de Toneladas de Guayaba Roja y Blanca No. de Toneladas 15.300 5.587 20.887 No. de Canastas 510.000 186.233 696.233

La distribución del volumen de almacenamiento mensual no se comporta de manera heterogénea debido a factores de reconocimiento e inicio de la operación de compra a los cultivadores y recolectores locales, por lo que se estima de la siguiente manera.

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Tabla H-6 Volúmenes de Almacenamiento Mensual
Concepto No. de Toneladas 1er Mes No. de Canastas No. de Toneladas 2do Mes No. de Canastas No. de Toneladas 3er Mes No. de Canastas No. de Toneladas 4to Mes No. de Canastas No. de Toneladas 5to Mes No. de Canastas No. de Toneladas 6to Mes No. de Canastas No. de Toneladas 7mo Mes No. de Canastas No. de Toneladas 8vo Mes No. de Canastas No. de Toneladas 9no Mes No. de Canastas No. de Toneladas 10mo Mes No. de Canastas No. de Toneladas 11avo Mes No. de Canastas No. de Toneladas 12avo Mes No. de Canastas Aportes Recolectores 1.011 33.700 1.059,0 35.090 1.107,0 36.537 1.155,0 38.044 1.203,0 39.613 1.251,0 41.247 1.299,0 42.948 1.347,0 44.720 1.395,0 46.564 1.443,0 48.485 1.491,0 50.485 1.539,0 52.567 Aportes Cultivadores 370 12.306 387,0 12.814 404,4 13.342 421,9 13.892 439,3 14.465 456,8 15.062 474,2 15.683 491,7 16.330 509,2 17.004 526,6 17.705 544,1 18.435 561,5 19.195 Total 1.381 46.006 1.446 47.904 1.511 49.879 1.577 51.937 1.642 54.079 1.708 56.309 1.773 58.632 1.839 61.050 1.904 63.568 1.970 66.190 2.035 68.920 2.101 71.762

El precio de compra a los productores de guayaba se caracteriza por la estacionalidad de la serie, por lo que fluctúa entre $200 y $1.000. De igual manera la determinación del precio de venta está determinada por el precio de compra más un margen de transporte e intermediación del 25%. Estructura de costos: Dentro de la estructura de costos es necesario integrar los costos de clasificación y estandarización de la fruta, transporte y almacenamiento tanto de la fruta como del producto terminado. La ubicación óptima para la planta de almacenamiento se podría proponer en el municipio de Vélez o Barbosa, pues allí confluyen la mayoría de agentes involucrados en la producción de insumos y fabricación, lo anterior induce a que los costos de transporte sean calculados de acuerdo con la distancia entre el municipio de Vélez/Barbosa y los municipios de producción de guayaba y bocadillo. Los costos de clasificación y estandarización se propone sean correspondientes a la mano de obra de cuatro operarios encargados de realizar el proceso de separación de acuerdo con el grado de maduración e incidencia de enfermedades. En cuanto al proceso de constitución legal, de acuerdo con la Cámara de Comercio de Bucaramanga se deben realizar los siguientes pasos:

Obtiene la matrícula mercantil de su empresa.
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   

Registra los establecimientos de comercio que requiera (si es el caso). Obtiene el certificado de existencia y representación legal o el certificado de matrícula mercantil. Registra los libros de contabilidad ante la Cámara de Comercio. Registra ante la DIAN y ante la Secretaría de Hacienda Municipal, obteniendo su NIT, RIT y RUT.

Los costos enunciados anteriormente dependen de un estudio más preciso sobre la logística, en donde se logre definir los recorridos necesarios, el costo de cada recorrido, el valor del sitio definido y los costos de trámites para la puesta en marcha del centro. Por lo anterior, se propone que a partir de las acciones planteadas para la elaboración del negocio se realice una inversión inicial de aproximadamente $62.000.000 para el estudio logístico, que permita puntualizar los costos en los que se debe incurrir. Dicha inversión corresponderá como mínimo a las siguientes actividades:
Actividad Definición del punto central en el cual se debe ubicar el centro de acopio y posterior comercializadora Establecimiento de rutas para el acopio y costos de transporte Valoración de las características del lugar de almacenamiento (propio, arriendo,etc) Valoración de la adecuación de las instalaciones Descripción detallada de los elementos a adquirir por actividad y cuantificación de costos Estrategia detallada para cada actividad - Rotación del producto, etc Socialización y búsqueda de compromisos de actores regionales Gastos de administración y contingencias Total inversión estudio logístico Valoración Económica $ 10.000.000 $ 10.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 21.000.000 $ 62.000.000

6. Principales actores Entre los principales actores de la región se encuentran aquellas entidades de carácter académico que pueden prestar la capacitación a agrónomos y cultivadores de la región en la puesta en marcha del centro de acopio y comercialización del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos:  Corpoica CIMPA , mediante el centro de investigación de Barbosa, Santander.  ICA, para el fortalecimiento de la competitividad agropecuaria.  Agencia de Desarrollo Económico Local de Vélez.  Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vélez, quienes son los llamados a realizar la formación de los agentes participantes en la cadena, específicamente en temas de logística y almacenamiento.  CONCERTEMOS LTDA.  Corporación por el Desarrollo de la Provincia de Vélez.  Cámara de Comercio de Bucaramanga, con los procesos de capacitación.

7. Oportunidades y Riesgos: Como riesgo importante para la implementación de esta iniciativa de negocio, es el recrudecimiento de la irregularidad en la oferta de guayaba, específicamente por efecto de los problemas fitosanitarios en el

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cultivo, principalmente el picudo de guayaba que ya ha ocasionado una disminución cercana al 40% en la producción. Otro factor que puede llegar a afectar considerablemente la producción de guayaba, es el envejecimiento de los árboles que integran su cultivo, ya que su edad promedio es de 15 años lo que afecta considerablemente su rendimiento. Como posible solución a este riesgo es el fortalecimiento de los cultivos tecnificados, que no solamente presentan una mayor tasa de rendimiento, sino que son más resistentes a plagas y enfermedades. Los problemas fitosanitarios que se presentan durante la elaboración del bijao pueden llegar a afectar de manera considerable la calidad del producto promisorio de la región de la Hoya del Rio Suárez, por lo que se recomienda la implementación de procesos de tecnificación en su elaboración. Una clara oportunidad para la producción del bocadillo de guayaba endulzado con panela es el crecimiento acelerado y sostenido de los precios del azúcar y la alta dependencia del mismo por parte de los productores tradicionales de bocadillo, por lo que la panela pulverizada se convierte en un sustituto perfecto que mantiene las propiedades de sabor del azúcar tradicional, al igual que disminuye considerablemente los costos de elaboración debido a que posee un precio más bajo. Otra oportunidad en la elaboración del producto promisorio de la Hoya del Río Suárez es la posible implementación de las Buenas Prácticas en la Manufactura que le permitan cumplir a cabalidad la norma Técnica NTC 5856 de 2011 y garantizar así la excelente calidad del producto.

8. Recomendaciones para la implementación del negocio Con el fin de poner en marcha esta iniciativa de negocio, se considera recomendable adelantar un proceso de capacitación a los agentes de la región es aspecto primordiales de la actividad, especialmente en temas de logística y almacenamiento. Se sugiere como actor llamado a cumplir esta función el SENA, mediante el Centro Agroempresarial del oriente ubicado en el municipio de Vélez.

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Anexo I. Referencias
1. ADEL Vélez. (2005). Plan de negocios para la agencia de desarrollo económico local de la provincia de Vélez y su zona de influencia – ADEL Vélez. 2. Arias, L., Portilla, M., Acevedo, C. (2008). Propuesta metodológica para la elaboración de planes de negocios. Scientia et Technica Año XIV, No 40, Diciembre de 2008, pp. 132-135. 3. Canzanelli, G. (2007). Las Adel y el Desarrollo Humano. ILSLEDA Coordinador. 4. Centro Internacional de Investigación para el Desarrollo. (2008). Informe de Análisis Local, Identificación del producto más promisorio, asunto político y cambios organizacionales en los productos de la asociación Agroindustria Llanavilla. Villa María, Lima, Perú. 5. Centro de Pensamiento en Estrategias Competitivas CEPEC – Asociación Nacional de Empresarios de Colombia ANDI (2009). Las vías de la competitividad. Caso: Bogotá – Cundinamarca. 6. CEPAL – GTZ (2001). Desarrollo económico local y descentralización en América Latina Marco de Análisis. El enfoque y la Política de Desarrollo Económico Local. 7. Comisión Europea – Dirección General de Agricultura (2001). La Innovación. En LEADER, de una iniciativa a un método. Guía Pedagógica del Planteamiento Leader. 8. Corpoica Cimpa. 2005 “Estudio del sistema agroalimentario localizado, sial, de la concentración de fábricas de bocadillo de guayaba en las provincias de Vélez y Ricaurte en Colombia”. 9. Corpomixta (2008). Obtención de Información de Subregiones seleccionadas para Ejecutar un Proyecto de Desarrollo Local. 10. Estrategia de Reducción de la Pobreza (2003). Criterios de Priorización de Proyectos. 11. Mesa gestora cadena productiva guayaba, eje guayabero de Colombia. (2007). Acuerdo regional de competitividad de la cadena de la guayaba y su industria de los departamentos de Santander y Boyacá 12. Moreno Peña, Harrison. (2010). Ficha técnica de producto terminado. Bocadillo de guayaba. Buenas prácticas de manufactura – BPM. Sena. Disponible en: http://www.slideshare.net/GITASENA/ficha-tecnica-bocadillo-de-guayaba-4268697. Consultado Diciembre 10 de 2011. 13. Observatorio Leader (2008). Leader y el Modelo Rural Europeo. Capítulo II. 14. Unidad del Informe sobre Desarrollo Humano, Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo. (2007). Plan, Presupuesto y Proyecto. Un aporte para la gestión regional y local. Cuadernos PNUD, Serie Desarrollo Humano No. 12 15. Uribe, C.P., Fonseca S.L., Bernal, C.E., Contreras, C.A., Castellanos O.F. (2011). Sembrando Innovación para la competitividad del Sector Agropecuario Colombiano. 16. Weinberger, K. (2009). Plan de negocios (Herramienta para evaluar la viabilidad del negocio). USAID, Perú. Consultado el 10 de Junio de http://www.uss.edu.pe/jovemp/pdf/LIBRO_PLAN_DE_NEGOCIOS.pdf

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