CASO PRACTICO DIRECCION COMERCIAL

ESCUELA DE FORMACION

PROFESOR: MARIO DEL VALLE

INTEGRANTES DE GRUPO

 CARRILLO ALBAN CARLOS MARTIN RICARDO

 GALLEGOS BAVESTRELLO YTALO FABRIZIO
 LLANOS CARLETTO GINA JULISSA
 MELLADO CLAROS WILFREDO ENRIQUE
 PALOMINO GAMERO YENI
 YALLICO ROJAS SAMUEL ALCIDES
 TEJADA MORALES OSCAR ANDRES
 INTRODUCCIÓN

La Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (FUNDAE) es una fundación estatal

que actualmente impulsa la formación profesional gratuita y de calidad mediante
mecanismos de ejecución de políticas públicas, que permiten contribuir a que tanto
trabajadores (en actividad y en desempleo) como empresarios mejoren sus capacidades y
aptitudes que faciliten una inserción y desenvolvimiento exitoso en el ámbito laboral.
Anteriormente se denominaba Fundación Tripartita para la Formación del Empleo, pero a
partir del 2015 modifica su denominación a la actual, y en ella participan tanto
organizaciones sindicales como empresas privadas de importante relevancia a nivel
nacional, organizaciones estatales y organismos autónomos.

Mediante el Sistema de Formación para el Empleo plantean la misión de promover la

formación laboral haciendo énfasis en la adaptación de los trabajadores a un nuevo entorno
competitivo buscando el reconocimiento personal y profesional. Para ello se enfocan en
valores como la calidad, innovación, adaptación, vocación de servicio, transparencia,
comunicación, eficacia de la formación el dialogo, la capacidad de negociación y la eficacia
en la gestión como herramientas para lograr una formación profesional de nivel.

La Fundación Estatal para la Formación en el Empleo mediante la Ley 30/2015 del 9 de

setiembre regula sus políticas educativas y está adscrita al Ministerio de Educación, Cultura
y Deporte. Por otra parte, brinda la labor de apoyo al Ministerio de Empleo y Seguridad
Social planificando estrategias en el Sistema de Formación Profesional en materia laboral.

De acuerdo con lo establecido en la Ley 50/2002 del 26 de diciembre, de fundaciones,

FUNDAE debe elaborar su Plan de Actuación Anual donde se estipulan los objetivos y
actividades que tiene previsto desarrollar. En dicho plan se incorporan estrategias de
actuación e indicadores de actividades que puedan ser pertinentes a la Fundación.

LA FUNDACION

En el marco de la planificación de actividades anuales, se toma como referencia las

realizadas en el año 2016 los cuales servirán como punto de partida para el planteamiento
de las actividades que realizará, para lo cual la Fundación tiene que elaborar iniciativas de
formación con el objetivo de obtener los resultados propuestos.

Para este Plan de Actuación Anual 2018, se plantean las siguientes actividades de la
Fundación Estatal para la formación profesional para el empleo:

Apoyar el dialogo social, proponiendo medidas de impulso y reactivación de la

Formación Profesional para el Empleo con el fin de lograr los niveles más avanzados del
entorno europeo. Esta actividad está enfocada hacia a la formalización de los actores
incluidos en el sistema relacionados con el dialogo y la negociación.

Promover, desarrollar y extender las iniciativas de formación en el ámbito de gestión

estatal, para alcanzar unos mayores niveles de participación de sus destinatarios, así como
la calidad de las acciones formativas. Esta actividad ha sido creada para proceder con
eficiencia y eficacia en el progreso de las modalidades de Formación Profesional para el
Empleo que administra la Fundación.
Proponer actuaciones que favorezcan la prospección y la detección de necesidades
formativas en los diferentes sectores productivos, la mejora y reconocimiento de las
competencias adquiridas, el avance y consolidación de los sistemas de evaluación y de
información, así como el desarrollo de investigaciones que favorezcan el aprendizaje y el
acceso a la Formación para el Empleo. Con la finalidad de detectar cambios en la demanda
de competencias productivas, en esta actividad se han elaborado elementos eficientes de
observación y prospección en el mercado
de trabajo.
Mantener a la Fundación Estatal como referente institucional del sistema de
Formación Profesional para el Empleo en España, tanto en el ámbito nacional como
internacional, mediante el desarrollo de actuaciones de difusión y colaboraciones
estratégicas que permitan la extensión de la formación en el marco del diálogo social
permanente. La Fundación fomenta el desarrollo de actividades que optimicen la difusión
de las diversas iniciativas de formación en materia laboral. Por otro lado, se trabaja en la
identificación de oportunidades de comunicación mediante canales más cercanos al público
objetivo.
Como referencia, las actividades realizadas en el año 2016 tuvieron los siguientes
indicadores:

PROBLEMÁTICA DEL DESEMPLEO

El desempleo ha sido un problema que más ha preocupado a los españoles últimamente,

el crecimiento del paro laboral y el debilitamiento del clima laboral y económico han
propiciado un ambiente de desaliento en todos los sectores de la población, especialmente
en el grupo más joven que han sido los más afectados por el desempleo.
La disminución de la oferta laboral ha afectado en mayor intensidad a los menores de 25
años que casi duplican la media de desempleados en España. De igual forma respecto al
género, esta afectación ha golpeado a ambos por igual.
Tomando en cuenta cifras del 2015, la tasa de paro a inicio de año fue de 23.4%, del cual
un 22.6% correspondieron a hombre y un 24.5% a mujeres. Respecto a edades, más de la
mitad del global fueron personas menores de 25 años y un 21.4% superaban esa edad.
Pese a la alta tasa de desempleo a finales del 2014, la tasa disminuyó a 11.4%.
Este preocupante problema reflejado en cifras estadísticas se traduce en desmotivación e
incertidumbre entre los jóvenes, considerando que este problema viene afectando a más
de la mitad de ellos, por lo que a nivel de la Comunidad Europea esta se convierte en una
situación que llega a ser insostenible en la medida que se mantengan los contratos
temporales en el mercado laboral.
Este panorama de desempleo fue el responsable de generar un sentimiento de frustración
entre los jóvenes, quienes pese a haber culminado sus estudios y tener una excelente
educación profesional, veían dificultades a la hora de conseguir un puesto de trabajo, por
lo que la fuerte competencia laboral parece ser una salida a este dilema al considerar la
especialización educativa como una alternativa factible a la hora de competir con otros
candidatos menos calificados.
Es en esas circunstancias que el desempleo conlleva al crecimiento de nuevos y más
espacios de formación en todos los campos de acción. Es así como la oferta educativa en
centros de estudios superiores y escuelas de negocio tuvo un incremento además de
generar una diversificación que permitió responder a la demanda creciente de personas
que buscan en la formación y especialización profesional una salida a la crisis laboral, llegar
a ser más competitivos y mejores ventajas que otros candidatos.
Sin embargo, existe un elemento preocupante que resalta en esta situación: el desempleo
estructural, que es el desempleo de larga duración que pueden llegar a estar más de un
año sin trabajo, el mismo tiende a ser un problema social que no se experimentaba desde
los años 80’ y que al año 2015 representaba el 17%. Y dentro de ese grupo los más
afectados son los mayores de 45 años quienes son los que más dificultades tienen para
conseguir trabajo y caen en el desánimo por su complicada situación.

Evolución de la tasa de desempleo en España

Fuente: Instituto Nacional de Estadística

SITUACIÓN ECONÓMICA DE CANARIAS

Canarias con una superficie de 7.447 Km2, es una región pequeña si la comparamos con
el resto de las Comunidades Autónomas.
Tiene una población de 2.177.155 habitantes, es decir es la 7º Comunidad de España en
cuanto a población se refiere. Presenta una densidad de población de 292 habitantes por
Km2, muy superior a la densidad de población de España y a la del resto de las
Comunidades Autónomas.
Si acudimos a la EPA para comprobar las cifras de desempleo en Canarias, vemos que
tiene un porcentaje de paro del 20,1% de la población activa, una tasa superior a la nacional,
y en la 15ª posición en el ranking, de menor a mayor, de Paro de las Comunidades
autónomas.
Su PIB es de 44.206M.€ euros, lo que la sitúa como la 8ª economía de España por volumen
de PIB. En cuanto al PIB per cápita, que es un buen indicador de la calidad de vida, en
Canarias en 2017, fue de 20.425€ euros, frente a los 25.100€ euros de PIB per cápita en
España.
En 2017 su deuda pública fue de 7.044 millones de euros, un 15,9% de su PIB y su deuda
per cápita de 3.236€ euros por habitante. Si ordenamos las Comunidades Autónomas, de
menor a mayor deuda, vemos que Canarias se encuentran en la 14ª posición de la tabla de
Comunidades Autónomas y es la que menos deuda tiene por habitante.
La tasa de variación anual del IPC de Canarias en septiembre de 2018 ha sido del 2% 1
décima superior a la del mes anterior. Estos datos debemos compararlos con los del IPC
de España, donde la tasa de variación anual del IPC de septiembre de 2018 fue del 2,2%.
 RESOLUCIÓN DEL CASO

a) Analizar el cuadro de mando y determinar acciones de choque para reconducir los

objetivos

Se estudian dos bloques: formación bonificada y formación subvencionada

1. Formación bonificada

Nos encontramos en el mes 5 de 12, un poco menos que a la mitad del avance. Los
objetivos de facturación son de 300.000€.

Durante este año la facturación ha sido de 84.965,17€, que es un 28,32% de avance, lo

que significa que manteniendo la misma tendencia llegaríamos a final de año con un 67,97%
del objetivo. Respecto del año pasado se ha producido un incremento sustancial, pero sin
embargo no lo suficiente para lograr la facturación que se busca.

La escuela necesita por tanto un Plan de Acción rápidamente que permita remontar estos
valores y acercarse lo máximo posible a su objetivo.

Se observa una tendencia de crecimiento de cursos online así como una reducción de
cursos semi presenciales.

La media de facturación por empresa está relativamente por debajo del objetivo, mientras
que la media de facturación por alumno supera relativamente al objetivo.

Respecto de la tipología de la formación se observa que las empresas buscan

mayoritariamente formación en Prevención, así como que el sector Hostelero es el que
demanda más docentes.

Para incrementar la facturación es necesario incrementar el número de Alumnos, por lo que

la Escuela debe dotarse de más recursos para llegar a ese fin.

Fact/empre Fact/alu
Actual Ultimo Facturación sa mno
Objetivo
Meses 5 12 s 300,000.00 € 1,500.00 € 125.00 €

CURSOS
Media
Avance Nº Presencia Media Nº fact/alumn %
objetivos empresas les Online Mix Total Nº horas Facturación facturación alumnos os % Consc Extrapol
Plan empresas
2018 61 68 9 14 91 1696 84,965.17 € 1,392.87 € 659 128.93 € 28.32% 67.97%
Plan empresas
2017 28 15 0 31 46 228 21,554.47 € 769.80 € 189 114.04 €
Inc/dec año
anterior 117.86% 353.33% -54.84% 97.83% 643.86% 294.19% 80.94% 248.68% 13.05%
 Plan empresas 2018

15%
10%
Presenciales
Online
75%
Mix

2. Formación subvencionada

Al igual que en el caso anterior nos encontramos en el mes 5, pero en este caso de 9, por lo
que ya hemos pasado la mitad del avance.

Para esta formación existen dos planes: Plan desempleados y plan de

empleados/ocupados.

Respecto del plan de desempleados se observa una tendencia de crecimiento de los cursos
iniciados, al contrario ocurre en el plan de ocupados, donde la tendencia es de
decrecimiento respecto del año pasado. Es posible que el primer caso esté ocurriendo por
la situación de desempleo que se vive en España y en concreto en las Islas Canarias
quienes buscan especializarse y ser más competitivos; mientras que en el segundo caso,
los ocupados de alguna forma se sienten más seguros puesto que ya cuentan con un
empleo y no tienen como objetivo seguir capacitándose.

Se observa también respecto del año pasado que existe un crecimiento muy importante de
cursos online para el plan de desempleados, no así en el plan de ocupados que
prácticamente es proporcional respecto del total de cursos.

En el plan de desempleados se lleva un 61,76% de avance hacia el objetivo, mientras que

en el plan de ocupados se lleva un 34,29%. Estos valores se pueden comparar con el
avance previsto para alcanzar el objetivo que es de 55,56%. Lo que significa que el plan de
desempleados va relativamente por encima del objetivo, pero el plan de ocupados va muy
por debajo de lo necesario para llegar al objetivo.

La misma tendencia se observa con los alumnos, donde en el Plan de desempleados se

lleva un avance del 61,76% y en el plan de ocupados un avance del 23,24%. Comparándolo
con el 55,56% de objetivo vemos que el problema se encuentra claramente con el Plan de
ocupados.
De nuevo es necesario tomar acción inmediata, detectar por qué los ocupados no acceden
a los cursos y promover la estimulación a su participación.

CURSOS

OBJETIVOS INICIADOS NO INICIADOS

Presenciale Objetivo Presenciales Online Total Presenciales no Cursos online no Total no
Avance objetivos s Online cursos iniciados iniciados iniciados iniciados iniciados iniciados

Plan desempleados 2018 15 19 34 11 10 21 4 9 13

Plan desempleados 2017 15.00000 9.00000 24.00000 9.00000 5.00000 14.00000 6.00000 4.00000 10.00000
Inc/Dec ultimo año
anterior misma fecha 0.00% 111.11% 41.67% 22.22% 100.00% 50.00% -33.33% 125.00% 30.00%
Plan
empleados/ocupados
2018 20 15 35 7 5 12 13 10 23
Plan
empleados/ocupados
2017 14.00000 11.00000 25.00000 12.00000 8.00000 20.00000 2.00000 3.00000 5.00000
Inc/Dec ultimo año
anterior misma fecha 30.00% 26.67% 28.57% -41.67% -37.50% -40.00% 550.00% 233.33% 360.00%

ALUMNOS
Objetivo Iniciados Iniciados Total No
Meses
Avance alumnos alumnos online Presenciales iniciados iniciados

Plan desempleados 2018 510 150 165 315 195 5 Actual

240.0000
Plan desempleados 2017 375.00000 0.00000 135.00000 135.00000 0 9 Último
Inc/Dec ultimo año
anterior misma fecha 26.47% 100.00% 18.18% 57.14% -23.08%
Plan
empleados/ocupados
2018 525 45 77 122 403
Plan
empleados/ocupados 139.0000
2017 375.00000 80.00000 156.00000 236.00000 0
Inc/Dec ultimo año
anterior misma fecha 28.57% -77.78% -102.60% -93.44% 65.51%

DESEMPLEADOS EMPLEADOS/OCUPADOS
CURSOS ALUMNOS CURSOS ALUMNOS
Cumplimie Extrapola Cumplimient Cumplimi Extrapol
nto ción o Extrapolación ento ación Cumplimiento Extrapolación

Año 2017 58.33% 105.00% 36.00% 64.80% 80.00% 144.00% 62.93% 113.28%

Año 2018 61.76% 111.18% 61.76% 111.18% 34.29% 61.71% 23.24% 41.83%

b) Revisión de la estructura jerárquica actual y/o modificación si procede

estableciendo en este caso los perfiles y las principales responsabilidades de los
puestos que se modifiquen o se creen

El organigrama actual se estructura en departamentos habituales en cualquier empresa

para la gestión y administración de la escuela. Y de departamentos especializados técnicos
independientes para cada tipo de formación ofrecida.
Existe un único consultor comercial dedicado a la formación bonificada y dos técnicos de
formación subvencionada, uno para ocupados y otro para desempleados. Estos últimos a
su vez requieren de Gestores y Asistentes para las tramitaciones necesarias.

No disponemos de información de facturación de la formación subvencionada. Pero se

puede extrapolar que debe ser muy similar a la de la formación bonificada, puesto que el
número de cursos total es similar. Sin embargo esto no se ve reflejado en el organigrama,
que dispone de muchos más recursos para la Formación Subvencionada que para la
Bonificada.

Como primera modificación se propone incrementar los recursos para la Formación

Bonificada, puesto que estos aportan un volumen económico similar al de la Formación
Subvencionada. También se ve que el año pasado la facturación de la Formación Bonificada
fue de aproximadamente 51.730,73€ (extrapolando valores) y este año el objetivo es de
300.000,00€, es decir, 6 veces mayor. La Escuela ha apostado fuertemente por mejorar su
facturación en Formación Bonificada, pues el mercado está mostrando crecimiento y debe
dotarse de recursos suficientes a nivel productivo para ello.

El incremento de recursos mejorará la captación de empresas, aunque hay que crecer con
cautela pues seguramente el volumen de empresas captadas no será directamente
proporcional al número de consultores comerciales contratados, ya que la demanda
alcanzará un límite. Se propone iniciar con la contratación inmediata de un Consultor e ir
incrementando paulatinamente con la contratación de más Consultores durante los
siguientes meses, monitorizando el incremento de empresas contratadas y decidiendo si
es conveniente contratar otro consultor más hasta un máximo de cinco.

Respecto de la formación subvencionada, la Escuela quiere también crecer, en este caso

del orden de un 25% respecto del año pasado. Sin embargo existe un problema con el
número de trabajadores ocupados, que no asisten a los cursos en el presente año, se
entiende posiblemente por la seguridad que les ofrece su actual empleo, ésta situación
podría perjudicar a la Empresa puesto que el presupuesto para el siguiente año sería menor.

Es importante que la escuela analice si el problema es interno o externo. La situación de

desempleo de la región tiene una tendencia ligeramente a mejorar de 2017 a 2018,
revisando el histórico de la tasa de desempleo de las Islas Canarias. Por lo que lo más
probable es que el problema sea interno y el Técnico de Formación de ocupados no esté
captando suficientes empleados para los cursos. Habría que hacer un análisis del
desempeño del técnico, viendo si es una nueva incorporación o si el año pasado estaba
dando buenos resultados. En cualquier caso se propone sustituirlo para ver el
comportamiento de los trabajadores ocupados captados por la escuela mejore.
c) ¿Qué calendario de acciones debemos de adoptar y que acciones debemos
considerar?

Para la formación bonificada se incrementará el número de consultores a lo largo de los

siguientes meses y estudiará la evolución de ventas para decidir cuándo fijar el número
óptimo.

Para la formación subvencionada se tomará la decisión inmediata de sustituir al técnico de

empleados/ocupados. Se comprobará durante los siguientes meses si el problema se
atenúa o no.

No hay completa certeza de que sea una solución definitiva a largo plazo, además de que
se debe recuperar la cantidad de alumnos para poder cumplir los objetivos del año y no ser
penalizados con una reducción de cuota.

Se deben por tanto tomar otras medidas adicionales que permitan volver a encauzar la
participación de trabajadores ocupados en los cursos de formación. Se propone intentar
aprovechar que la escuela está ofreciendo los dos tipos de formación, para captar mayor
número de trabajadores ocupados. Una forma de hacerlo sería que el consultor de
formación bonificada publicite a los alumnos la posibilidad de realizar cursos
subvencionados además de los bonificados.
d) Tomar una decisión sobre la estrategia Actual. Debe ser continuista o
identificamos un Nuevo Modelo de Negocio. En este último caso, ¿cómo debería ser
el Modelo de Negocio?

Para la formación bonificada se ha establecido un objetivo de facturación 6 veces mayor al

del año pasado, este podría ser muy ambicioso teniendo en cuenta que la tendencia de
empresas y alumnos participantes en cursos de formación anualmente en la provincia está
estancada en empresas y en un promedio por debajo del 15% de crecimiento para alumnos.

Para la formación subvencionada se establecido un objetivo de aproximadamente el 27%

de crecimiento respecto del año pasado. Este valor es más acorde con el crecimiento de
alumnos participantes, no tanto así de la competencia de empresas formadoras que han
aumentado su número y más negativamente para empleados por los niveles de paro tan
altos que existen.

La estrategia de objetivos que se ha adoptado a principio de año es demasiado agresiva

por parte de la escuela y se debería reevaluar.

Para la formación bonificada se debe mantener la estrategia actual e intentar crecer de

manera proporcionada. Es decir incrementar los consultores acorde al crecimiento
perseguido pero de forma paulatina, intentando ser optimista pero sin caer en la euforia.

Para la formación subvencionada el modelo de negocio actual debe cambiarse para

adecuarse a la nueva situación ocupacional de la región. Es posible que el incremento de
población desempleada ha provocado que la formación se desequilibre entre empleados y
desempleados. Se tiene que modificar la estrategia buscando los nuevos clientes
potenciales, al menos en el corto plazo, y siempre buscando cumplir las cuotas mínimas
para no sufrir reducciones, lo que podría ser perjudicial a largo plazo, cuando se recuperen
los niveles de empleo.

La estrategia debería consistir en ofrecer adicionalmente formación alternativa para

desempleados, tal como formación privada. Así mismo buscar captar mayor cantidad de
trabajadores ocupados, innovando en la forma de hacerlo. Es decir acercarse a los
trabajadores ocupados a través de las propias empresas en las que laboran o incluso
externalizar esta búsqueda.

e) Decidir sobre el canal de distribución y el Modelo Comercial empleado en las

diferentes líneas estratégicas

Teniendo en cuenta que los canales de distribución contribuyen a que un producto o servicio
se traslade desde los fabricantes (Escuela de Formación Bonificada y Subvencionada)
hasta los consumidores o usuarios finales (Empleados, Desempleados e Independientes).
Esta labor es llevada a cabo por una serie de agentes que están relacionados entre sí: la
fuerza de ventas, áreas de back office como trade marketing, servicio al cliente o supply
chain, los operadores logísticos, los distribuidores, los mayoristas, las cadenas, los puntos
de venta minoristas, las agencias de merchandising y las agencias de auditoría de
mercados. Para nuestro caso, proponemos el uso del CANAL DIRECTO O PROPIO a
través del comercio electrónico, Plataforma ecommerce y contacto directo con los usuarios
para ambos tipos de formación Bonificada y Subvencionada.
Para definir nuestro Modelo Comercial.

Teniendo definido quienes son nuestros usuarios/clientes y cual nuestro objetivo que en
este caso es la de mejorar los resultados en ambos tipos de formación, más aun la de
Formación Bonificado (empleados ocupados).
Trabajadores activos (en Planilla) de las diversas Empresas de Islas Canarias
Desempleados
Trabajadores Autónomos
Quienes en todos los casos son los Usuarios finales a quienes de busca llegar a través de
las redes sociales, Portales de Trabajo, Páginas Web, y marketing de guerrilla. Se debe
priorizar la participación de los empleados ocupados quienes por los resultados mostrados
tienen menor incentivo de seguir capacitándose.

¿Cómo aseguro el éxito del modelo?

Para asegurar el éxito del modelo comercial es importante para sostener la estrategia en el
tiempo y necesario desplegar un programa de capacitación y entrenamiento para el
personal del "front office, fuerza de ventas" quienes ofrecen los servicios de las Escuelas
en formación buscando la sensibilización y realidad del desempleo que viene golpeando al
país europeo y las consecuencias que acarrearía en la sociedad la continuidad y
empeoramiento. Justamente, si se busca conocer los resultados de la estrategia debemos
definir cuáles son los indicadores claves de éxito y como palanca para lograr que el equipo
direccione correctamente sus esfuerzos se debe redefinir el sistema de incentivos
(recompensa y reconocimiento).

f) Procesos o procedimientos que implementar para garantizar la estabilidad de la

escuela.

Las estrategias de marketing para las Escuelas de Formación deben orientarse a la

persona en sí, a sus aspiraciones y más profundos insights. Éstos deben estar enfocados
de manera diferente, siendo su visión y misión más humanas y menos de negocio, aunque
así lo sean, pero su existencia está sustentada en el ideal de potenciar el crecimiento de
las personas a través de la transmisión de conocimientos, habilidades y actitudes.

Se debe cuidar con mayor detalle la imagen corporativa y de reputación, por ello resulta
importante que se cuide e identifique desde la misma reputación de los medios en los que
se promociona, su seriedad y los valores de todas las empresas con las que se relaciona o
publicita.

Los Colegios, Instituciones Educativas, Escuelas de Formación, Universidades deben estar

asociadas con empresas que expresen los mismos valores y filosofía que ellas.
Las Estrategias a usarse son:

Proponemos incluir servicios extra en la oferta educativa, como servicios adicionales o

extracurriculares sin costo alguno, tales como:

 Incluir en la oferta de los servicios, materiales didácticos, impreso o en digital.

 Ofrecer certificaciones importantes para el mercado laboral y que estén alienadas

con la oferta educativa de tal manera que permita la reinserción laboral,
independización y/o ascenso. Los cursos a ofrecer tienen que ser las que están a la
vanguardia de la tecnología, entre las más demandadas son: Nomina Plus, SAP,
Final Cut Pro, Wordpress, Visual Basic, etc.

 Se debe buscar diferenciar la Oferta Educativa de los de la competencia y a lo que

todos ofrecen, es muy importante diferenciarnos, ya sea en la forma en que se
imparten las clases, en la currícula, en la metodología, en tus maestros, en tus
instalaciones, en tus servicios, en la modalidad, etc. Diferenciarse es crucial.

Estrategias de Plaza:

Acciones dirigidas a resaltar ubicación o tácticas externas.

 Incluir en toda la publicidad un Mapa de tu ubicación (Google Maps), Números de

contacto, además de ofrecer webinars, artículos interesantes para hacer uso de los
LEADS de manera que contemos con los datos para acercarnos a nuestros clientes
potenciales.

 Ofrecer servicios de Chatbot para absolver las dudas de los interesados.

 Mencionar todas las vías de acceso o medios de transporte disponibles para llegar
a tus sedes.
 Que el Mapa de la ubicación en la página web esté conectado a Google para que
puedan visualizar cómo llegar a él por internet.

 Hacer visibles las instalaciones. Por muy sencillo que sea la ubicación colocar
Anuncios visibles y de buen tamaño que permitan recordar tu marca siempre
cuidando que tenga una buena imagen y que sea de calidad.

 Realizar convenios o alianzas estratégicas con Colegios, Empresas de empleos,

participación en ferias laborales, ferias de libros, entre otros.
Estrategias de Precio:

Acciones dirigidas a la captación de alumnos con estímulos de precio.

 No se recomienda realizar las promociones de precio sobre los cursos o

especialidades en las redes sociales salvo la inscripción se haya concretado.
 Premia las inscripciones adelantadas (aclarando las fechas delimitadas) con
descuentos especiales en la inscripción.
 Adelantar los ciclos de inscripciones y empieza a promocionar las inscripciones
adelantadas con mucha anticipación.
 Se propone la promoción de Becas al 100%, 50%, 25% en cada uno de los cursos
que se imparten para captar la atención de los clientes potenciales el cual te permitirá
promocionar más tu marca entre el público objetivo.
 Incluir en el costo de inscripción todas las variables que puedas (actividades
extracurriculares, seguros, actividades sociales, deportivas, artísticas, etc.)

Estrategias de Promoción:

Acciones dirigidas a la promoción de las especialidades ofrecidas.

 La publicidad masiva es muy importante, se recomienda elegir un medio de mayor

audición y aceptación por el público objetivo.
 Los medios más comunes en este caso para España son: 40 Principales de España;
Rock FM, Cadena Cope; Cadena Ser, Cadena 100.
Fuente www.radio.es
Por otro lado las Revistas especializadas Diarios como El Economista, entre otros.
 Se debe contar con material impreso que ofrezcan los servicios de las Escuelas en
Formación tanto las Bonificadas como las Subvencionadas, tales como Trípticos,
Dípticos. Contar con un buen folleto o Flyer que el cliente potencial pueda llevarse a
casa y luego compartir es muy efectivo.
 Hacer uso de promociones tipo “marketing de guerrilla”, es decir, promociones
novedosas y de bajo costo.
 Rotula y uso de pegatinas, calcomanías en los automóviles para circular la marca de
las Escuelas de Formación.

Estrategias de Social Media:

Acciones dirigidas a medios online, tácticas en internet.

 Para las Escuelas en Formación bajo cualquier modalidad es indispensable contar

con PÁGINA WEB, si se tratan de Responsivas, mejor.
 Se debe aprovechar y potenciar el uso de las REDES SOCIALES, principalmente
con Facebook, Twitter, Instagram, Linked In las cuales son bastante accesibles para
nuestro público objetivo, jóvenes de menos de 25 años de edad quienes se
encuentran desempleados en España.
 En Facebook se debe contar con una cuenta personal y una Página de Fans para
promocionar las Escuelas de Formación.
 Campañas de Email Marketing a través del Inbound Marketing en las que se pueda
enviar información VALIOSA a todas las personas que te han dado PERMISO de
enviarle información a través de los LEADS armados.
 Optimizar la página web para que sea una “máquina que genera leads”. Ofrecer un
incentivo poderoso para que la gente te quiera dejar su email y números de contacto.
ANEXO
ANÁLISIS DAFO DE LA SITUACIÓN REAL DEL CASO:

ANALISIS FODA FUNDAE

ANALISIS INTERNO ANALISIS EXTERNO

DEBILIDADES AMENAZAS

1. No se cuenta con un plan de diseño de 1. Carácter novedoso del departamento y

actividades a medida de las necesidades de dudas para comenzar su funcionamiento. (Muy
formación. (Muy Importante). Importante).

2. Débil o nula imagen de la empresa (por su

2. Muchas funciones a realizar. (Importancia
novedad). (Muy Importante).
Media).
LIMITACIONES

3. Poco desarrollo a la hora de identificar y 3. Tensión entre el profesorado ante la

reducir el impacto medioambiental derivado de perspectiva de la evaluación de su trabajo.
las actividades. (Muy Importante). (Importancia Media).

4. Indefinición del lugar del departamento en el

4. Escasos recursos financieros. (Muy
departamento en el organigrama del centro.
Importante).
(Importancia Media).

5. Falta de desarrollo de innovación tecnológica

5. Cambios políticos. (Importancia Media).
en el centro de formación. (Importancia Media).

FORTALEZAS OPORTUNIDAD

1. Especialización: formación técnica y 1. Anticipación y adecuación a los cambios,

especializada. (Muy Importante) aumentando la competitividad. (Muy
Importante).

2. Experiencia: más de 10 000 alumnos formados 2. Valiosa oportunidad de crear y aumentar el

POTENCIALIDADES

y 28 000 horas impartidas. (Muy Importante). nivel de competencia de tus directivos y

empleados. (Muy Importante).
3. Certificaciones y reconocimientos, oficiales
que garantizan la calidad de nuestra formación.
3. Sinergia basada en una sólida experiencia
(Importancia Crucial).
en proyectos de formación (Muy Importante).

4. Adaptabilidad: adecuación a las necesidades 4. Adaptación a disposición y conveniencia, en

concretas del cliente. (Muy Importante). términos de horarios y contexto formativo.
(Importancia Media).
5. Filosofía arraigada: formamos profesionales
5. Ampliar los servicios y adaptarlos a la
con valores basados en nuestra filosofía.
organización ofreciendo recursos más
(Importancia Media).
novedosos. (Importancia Media).
Fuente: Elaboración Propia.
 BIBLIOGRAFIA

Fuente:

https://www.cerem.pe/blog/el-desempleo-problema-social-en-espana

https://www.fundae.es/Trabajadores%20y%20aut%C3%B3nomos/Pages/Aut%C3%B3no
mos.aspx

www.radios.es

https://www.axiomafv.com/que-es-la-formacion-bonificada/

https://www.fundae.es/Pages/default.aspx

https://datosmacro.expansion.com/paro-epa/espana

https://datosmacro.expansion.com/ccaa/canarias

https://es.wikipedia.org/wiki/Desempleo_en_Espa%C3%B1a