FRASES PARA CERRAR UNA VENTA

Saber cerrar una venta es tan importante como abrirla. Una palabra equivocada
puede arruinar la estrategia de ventas.

¿CUÁNDO SE DEBE HACER EL CIERRE?

Según Luis Hanna debe esperarse el momento oportuno, porque si se hace antes
se puede perder al cliente. Para saber cuál es ese momento, se debe prestar
atención a las señales verbales y gestuales del cliente que demuestran interés por
el producto.

Cuando el cliente pregunta por el precio, las formas de pago, le pregunta a su

compañero si le interesa, ya el vendedor debe prepararse para utilizar las palabras
claves de cierre.

PALABRAS PARA CERRAR ADECUADAMENTE UNA VENTA

1. Tú: Llama al cliente por su nombre. Esto genera cercanía y empatía.

2. Gratis: Si tienes una muestra o una garantía por lo que realmente no se

deba pagar, ofrécelo. No ofrezcas algo como gratis si el cliente debe
pagarlo. Esto puede dañar la venta.

3. Fácil, sencillo: Hoy en día se busca practicidad e inmediatez.

4. Garantizado: Esto genera confianza.

5. De inmediato: Las personas quieren todo rápido y esta palabra refuerza

ese hecho.
 6. Mejor: Todos deseamos lo mejor, así que esta palabra es muy efectiva.

7. Nuevo: Está asociado a estrenar, algo que a todos les gusta.

8. Poderoso: Dependiendo del producto, es una buena palabra porque

denota efectividad.

TÉCNICAS DE CIERRES DE VENTAS

Además de las palabras, también existen distintas técnicas que ayuden a

cerrar una venta adecuadamente y que pueden emplearse de acuerdo al
momento, tipo de producto y tipo de cliente:

1. Cierre Invitacional: como su nombre lo indica, se trata de invitar al

cliente a gozar de los beneficios del producto.

2. El Cierre Puerco Espín: el objetivo es responder la pregunta del

cliente con otra pregunta. Por ejemplo: Cliente: ¿Lo tiene en otro
color? Vendedor: ¿Lo quiere en azul?

3. Cierre por Equivocación: el vendedor se equivoca intencionalmente

con la idea de que el cliente acepte a compra inconscientemente. Por
ejemplo: Vendedor: ¿Le enviamos el boletín semanal? Cliente: No, lo
prefiere mensual. Al cliente estará “aceptando” la compra.

4. Método del Plan de Acción: se le indica al cliente el proceso que

debe seguir, enfocado hacia el disfrute de los beneficios.

5. Método de la Preferencia: El vendedor indica los métodos de pago,

las condiciones sin preguntarle al cliente si desea adquirir el producto;
el objetivo es que el cliente se comprometa con la compra.
 6. Método de la Alternativa: vendedor le ofrece al cliente una opción
relacionada con la entrega del producto o la forma de pago. Su
decisión hará que el cliente cierre el acuerdo de forma automática.

7. Método de la Autorización: el vendedor le pide al cliente que firme la

orden de compra.

8. Método de la Orden de Compra: el vendedor va llenando la orden de

compra desde el principio a medida que habla con el cliente. Es una
técnica que debe estudiarse porque puede alejar al comprador.

9. Método de Cambio de Precios: el vendedor le indica al cliente que el

precio está por cambiar, que son los últimos productos que quedan
con ese precio o también puede ofrecerle un descuento de último
minuto.

10. Cierre Rebote: si el cliente objeta la compra, el vendedor responde

con la misma intensidad una opción que elimine la objeción. Ejemplo:
Cliente: En este momento no dispongo de efectivo. Vendedor:
También aceptamos tarjetas de crédito y cheques.

11. El Cierre de la Máxima Calidad: Se emplea cuando el cliente objeta

la compra porque le parece que es muy costoso. El vendedor debe
cambiar su tono y “contar una historia” en la que se enfatice el valor
de la calidad del producto. Cerrar ofreciéndole alguna opción de
enganche.

12. Técnica del Cierre de Benjamin Franklin: si el cliente señala que

debe pensarlo. El vendedor debe aceptarlo y antes de retirarse debe
interrumpir al cliente y pedirle un minuto.

En una hoja dibuje una T. del lado izquierdo escriba SI y del lado derecho,
NO. En la columna del SI escriba todos los beneficios de comprar el
producto. En la columna del NO, pídale al comprador las razones para no
comprar. Cuando el cliente no diga más razones, comience a rebatirlas y
proceda al cierra de la venta.

13. Técnica de la Venta Perdida: en caso de que la venta parezca no

prosperar, solicite al cliente describir sus necesidades; de esta manera
 tiene la oportunidad de reevaluar y resaltar los beneficios del producto
de acuerdo a las necesidades del cliente.

Fuentes:

Luis A. Hanna. Te vendo mi gorila. Ed, Urania

Universidad TecVirtual del Sistema Tecnológico de Monterrey. Métodos para cerrar una venta y
puntualización de acuerdos.
ftp://sata.ruv.itesm.mx/portalesTE/Portales/Mantenimiento/Cap/Docent/materiales_ventas/modulo7/
VS194.pdf