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EVALUACIN

Mdulo No. IV.- Gestin Comercial.


APELLIDOS: NOMBRES: DNI. No. DOMICILIO: CORREOS: TELFONOS FECHA MERCADO PADILLA ENRIQUE BENJAMIN 07116877 Jr. Isaac Recavarren 229 Urb. Los Ficus SANTA ANITA enriquemercado50@hotmail.com mercadopadillaenriquebenjamin@gmail.com celular 998667262 trabajo 4077540 casa 6878126 20-04-2013

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1.- Defina En qu consiste el proceso inmobiliario y si este es un producto o un servicio? 2.- Cules son las principales aptitudes para realizar un buen servicio y porqu ser importante para los agentes inmobiliarios disear estrategias de servicio excelentes? De un ejemplo. 3.- Qu es el marketing relacional y porque es importante en la actividad inmobiliaria?
4.- Qu se entiende por venta creativa y explique porqu es importante que una empresa inmobiliaria la aplique?, dentro de ello, seale tres herramientas comerciales

que aplicara en su gestin personal o en su empresa a fin de hacerla ms competitiva.

NOTA: Cada pregunta vale 05 puntos. Sea breve, claro y conciso.


PREGUNTA N 01 El Proceso Inmobiliario es la Gestin Comercial que cumple un rol fundamental, siendo el centro del desarrollo del negocio o proyecto segn sea el caso. Por lo cual una ptima Gestin Comercial Inmobiliaria, es que esta actividad constituye un servicio que ms que vender una casa o un departamento es comunicar a la gente en un nivel emocional sobre una de las decisiones ms importantes en su vida. Del mismo modo en el caso de empresas o instituciones, sus directivos tendrn que tomar decisiones respecto a la compra, venta o arriendo de sus inmuebles, las que pueden representar importantes ganancias como tambin prdidas o cambios sustanciales en el desarrollo de sus organizaciones. La actividad inmobiliaria est en la categora de un bien tangible con servicios anexos, ya que si bien la oferta se centra en un bien principal: el inmueble; la decisin de compra depender en gran parte de servicios como: proyecto arquitectnico, acabados, sala de exhibicin, asesora, etc. Asimismo, si bien la compra de un inmueble se puede inspeccionar o condicionar antes de realizarla, el proceso previo es un servicio con base en las personas. La calidad en el servicio depende de las personas. Debido a que las personas cada vez tiene menos tiempo

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para llevar a cabo diferentes labores, la importancia de los servicios con base en la gente ha aumentado considerablemente, en esto radica la importancia de concentrar esfuerzos y estrategias para inducir y entrenar constantemente a estas personas una cultura de servicio que colme las expectativas de los clientes.

PREGUNTA N 02 1) Visin directa suficiente para saber cmo deberan ser las cosas y el talento necesario para que otras personas de la empresa acepten su visin. 2) Desarrollo de un hueco estratgico desarrollar el nico servicio o servicios que permitan mantener competitivo el negocio, un servicio que sea apreciado y sostenido por los clientes. 3) Comprender nuestro negocio, el personal de ventas debe comprender que todos sus trabajos y responsabilidades son parte del conjunto de actividades de la empresa, que se debe trabajar en equipo, en armona y compaerismo. 4) Aplicacin de fundamentos operativos Un buen servicio est basado en una buena direccin de operaciones, la cual debe establecer procedimientos sobre la manera en que se atender a los clientes, supervisin, gestin de inventarios, la distribucin de planta, equipo y la aplicacin tcnicas de control de calidad. 5) Comprender, respetar y supervisar al cliente, los agentes de la empresa deben escuchar activa y constantemente a los clientes, buscar la forma de conocer todos los deseos, actitudes, gustos y preferencias de los clientes. 6) Utilizacin de la tecnologa adecuada, debemos analizar si la tecnologa en poder de la empresa es la necesaria y si se usa adecuadamente para aumentar la calidad en el servicio y acercarse ms al cliente. 7) La necesidad de innovaciones, continuamente se deben investigar nuevas alternativas y sistemas para favorecer a los clientes, que nos permitan tener nuevos productos y servicios para lograr permanecer como uno de los mejores en el competitivo mundo de los negocios. 8) Contratar a la gente adecuada, Todo cliente desea ser tratado con amabilidad, con cortesa y educacin, quieren que alguien les ayude, que pueda y quiera tratar con sus problemas. Por eso se necesita personal calificado para su atencin, personas que sepan entender las necesidades del cliente y como satisfacerlas, que conozcan la organizacin, los productos y los servicios que se brinda. PREGUNTA N 03 El Marketing relacional est ligado a nuevas variables estratgicas que se suman a las tradicionales en el nuevo entorno del marketing. Variables como: Segmentacin, targeting, posicionamiento, diferenciacin e innovacin, constituyen el nuevo entorno del Marketing. Los objetivos del Marketing Relacional son construir relaciones duraderas con los clientes basadas en la confianza en su nivel racional, mediante productos y servicios de calidad a un precio adecuado; y en su nivel emocional, mediante comunicacin interactiva para establecer fortalezas en la relacin. Este Nuevo Marketing supone un conjunto de acciones dirigidas a cada usuario en particular, ofrecindoles informacin personalizada de su inters, que utiliza

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fundamentalmente internet como canal, y las nuevas tecnologas como soporte, para llegar de manera individualizada a un gran nmero de clientes. Esta revolucin en el concepto del marketing y el uso de tecnologa se inicia en el ao 2007 cuando Apple crea el Iphone El invento del siglo. En el ao 2009 entra en vigencia SKYPE, podemos vernos en cualquier lugar del mundo y a cualquier hora. En la actualidad empresas, instituciones, polticos y artistas informan a travs de la web, se puede alcanzar informacin histrica, cientfica, etc. Es importante en la actividad Inmobiliaria, porque representa un poder de la informacin en lnea, lo cual hace que los clientes en la actualidad sean ms exigentes ya que estos disponen de menos tiempo y tienen mayor poder de decisin. Por lo tanto la actividad inmobiliaria no es ajena a esta revolucin, ya que a pesar de que la decisin de compra de un inmueble no es tan rpida, es importante que nuestra oferta est disponible en la web y en las redes sociales, lo que se conoce como el Marketing 2.0 PREGUNTA N 04 Se dice que: El vendedor de xito se preocupa primero por el cliente, luego por los productos, y en efecto, en el mercado moderno, todos los esfuerzos de la empresa deben estar dirigidos a satisfacer a este personaje como se ha visto anteriormente. Las empresas inmobiliarias promueven proyectos de diversos tipos que llegan a diferentes sectores de la poblacin, quienes a su vez tienen expectativas diferentes. La empresa moderna debe centrarse en la generacin constante de ventajas competitivas, que son elementos que generan valor para la empresa y sus clientes, tienen caractersticas que la competencia no tiene, son difciles o costosas de imitar. Esto implica acciones creativas a lo largo de toda la organizacin. Es importante en el proceso comercial la funcin de venta creativa, ya que de ello dependen los ingresos que harn posible el sustento y el crecimiento del negocio o empresa. Para ello es necesario fijarse objetivos claros y realizables, que estn alineados con el Plan Estratgico personal o institucional, el cual debe ser la hoja de ruta que marque el desarrollo de la empresa para ello es sumamente importante contar con un equipo tcnico o profesional de alta performance, comprometido en el logro de estos objetivos y en satisfacer la atencin de los prospectos y clientes en aras de lograr una mayor rentabilidad a favor de la empresa. En este contexto una estrategia de venta creativa exige una serie de anlisis y decisiones en el aspecto de promocin de un proyecto inmobiliario. Dentro de este marco se establecen 10 pasos para que la venta creativa sea exitosa: 1. Diferenciacin en el servicio 2. Trabajo en Equipo 3. Actuar con calidad personal 4. Organizarse adecuadamente 5. Presentarse adecuadamente 6. Promover adecuadamente 7. El agente inmobiliario debe demostrar que es el experto 8. El agente inmobiliario debe conocer el proceso de venta 9. El agente inmobiliario debe conocer los beneficios de su producto 10. El cierre de la venta

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1)Una de las herramientas que empleara para ser ms competente en el mercado inmobiliario seria el uso del Cuadro de Mando: Conjunto de indicadores estadsticos que reflejen con eficiencia el rendimiento de la Empresa, con el objetivo de efectuar la toma de decisiones y garantizar la calidad de la gestin efectuada. 2) La Seleccin del Cliente Integral, que es aquel que nos encomienda TODA LA GESTION de sus actividades inmobiliarias y quiere que seamos sus Asesores a toda costa.

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