CASOS DE ESTUDIO: ADMINISTRACIÓN DEL CREDITO

1. Bey Technologies está considerando cambiar sus términos de crédito de 2/15,

neto30 a 3/10, neto 30 principalmente con la finalidad de acelerar las cobranzas. En
la actualidad, el 40% de los clientes de Bey toman el descuento del 2%. Bajo los
nuevos términos, se espera que los clientes a descuento aumenten al 50%.
Independientemente de los términos de crédito, se espera que la mitad de los clientes
que no tomen el descuento paguen a tiempo, mientras que el resto pagara con un
retraso de 10 días. Tal cambio no implica un relajamiento de las normas de crédito;
por lo tanto no se espera que las perdidas por cuentas malas aumenten por arriba de
su nivel actual del 2%. Sin embargo, se espera que los términos más generosos del
descuento en efectivo aumenten las ventas de $2 millones a $2.6 millones por año.
La razón de costos variables de Bey es del 75%, la tasa de interés sobre los fondos
invertidos en cuentas por cobrar es del 9% y la tasa fiscal federal es del 40%.

a. ¿Cuáles serán los días de ventas pendientes de cobro antes y después del
cambio?
b. Calcúlese los costos por descuentos antes y después del cambio
c. Calcúlese el costo en dólares provenientes del mantenimiento de las cuentas por
cobrar antes y después del cambio
d. Calcúlense las perdidas por cuentas malas antes y después del cambio
e. ¿Cuál será la utilidad incremental proveniente del cambio en los términos de
crédito? ¿Debería cambiar Bey sus términos de crédito?

2. La Boca Grande Company espera tener ventas de $10 millones este año siguiendo
sus políticas actuales de operación. Sus costos variables expresados como un
porcentaje de las ventas, son del 80%, y su costo de capital es del 16%. En el
momento actual, la política de crédito de la empresa es de neto 25 (sin ningún
descuento por pronto pago). Sin embargo, sus días de venta pendientes de cobro son
de 30 días, y su porcentaje de perdidas por cuentas malas es del 2%. Boca Grande
gasta $50,000 por año para cobrar las cuentas malas, y su tasa fiscal federal y estatal
es del 40%.

El gerente de crédito está considerando dos propuestas alternativas para cambiar la

política de crédito de la empresa. Calcúlese el cambio esperado en el ingreso neto,
tomando en consideración los cambios anticipados en los costos de mantenimiento
de las cuentas por cobrar, las perdidas probables por cuentas malas y los descuentos
que probablemente se tomaran. Prepárese dicho análisis tomando como base una de
las propuestas descritas a continuación. ¿Debería hacerse un cambio en la política de
crédito?

Propuesta 1: ampliar el periodo de crédito de neto 25 a neto 30. Los gastos de

cobranza permanecerán constantes. Bajo esta propuesta, se espera que las ventas
aumenten en $1 millón anualmente, y se espera que el porcentaje de perdidas por
cuentas malas sobre las ventas nuevas aumente a 4% (el porcentaje de perdidas
sobre las ventas antiguas no deberá cambiar). Además, se espera que los días de
venta pendientes de cobro aumenten de 30 a 45 días sobre todas las ventas.
 Propuesta 2: acortar el periodo de crédito de neto 25 a 20 neto. Nuevamente, los
gastos de cobranza permanecerán constantes. Los efectos anticipados de este cambio
son un decremento de $1 millón en ventas por año, una disminución en los días de
venta pendientes de cobro de 30 a 22 días y un decremento en el porcentaje de
perdidas por cuentas malas a un 1% sobre las ventas.

3. La empresa LARCE S.A. se plantea ofrecer a sus clientes un periodo de crédito

superior al actual, para lo que pretende realizar un análisis de costo/beneficio al
objeto de evaluar la oportunidad de la medida. Para ello, se dispone de la siguiente
información:

 Las ventas actualmente se aproximan a las 1,000 unidades de producto, siendo el

precio de venta de un millón.
 El periodo de crédito era de 20 días y se pretende alargarlo hasta los treinta (un
mes), lo que se estima aumentara las ventas en 50 unidades.
 El financiamiento del alargamiento se estima que tendrá un costo medio del 10%
 El alargamiento motivara una política de cobro más estricta, al objeto de que no
se modifique sustancialmente la morosidad, lo que provocara un aumento en los
costos de cobro de aproximadamente dos millones.
 El porcentaje de impagados se estima que aumentara hasta situarse en el 5%.
Actualmente es del 3%.
 Las ventas se pueden estimar estables durante todo el ejercicio anual.

a. Con los datos aportados determine la viabilidad del alargamiento

b. Suponiendo que el resto de la información permanece constante,
determine el umbral del aumento de ventas que hace viable el alargamiento.
c. Suponiendo que el resto de la información permanece constante,
determine el umbral del aumento de impagados que hace inviable el
alargamiento.