TECSUP Gestión del Talento Humano

Caso 3
Sesión 3: Roles en los equipos

La empresa Repuestos de Automoción, S.A., se dedica a la producción y venta de los mismos.

Trabaja con un mínimo stock, para hacer frente a los pedidos del segmento de negocios
minoristas de su sector, que a su vez los venden al público y talleres en general. Sin embargo,
también cuenta con dos clientes importantes que son plantas de producción de automóviles.

Se presenta el siguiente problema: a fin de estimular las ventas, el área de marketing y

ventas lanzó una promoción destinada a los comercios minoristas, por la cual se aceptó cobrar
pasados 30 días, cuando hasta el momento únicamente se aceptaban pagos en efectivo. Como
resultado de la misma, las ventas de este segmento han subido un 50%, pero la morosidad
(deudores, es decir, no pagan) por dichas ventas ha crecido un 30%, haciendo peligrar la liquidez
de la empresa.

Ramón, es el dueño de la empresa, hijo del fundador y actualmente Director General de la

misma, ha asistido recientemente a una conferencia sobre “trabajo en equipo” y decide aplicar lo
aprendido. Forma un equipo de trabajo integrado por Francisco, jefe del departamento de
marketing; Pedro, el nuevo encargado de ventas; María, la encargada de contabilidad,
administración y tesorería; Julia, es nueva, ha sido contratada recientemente, se encarga de
recursos humanos, y dos empleados administrativos de confianza suya porque hace 15 años
que trabajan con él, Yolanda y Juan.

Como Ramón tiene que hacer un viaje con el objetivo de captar un contrato en otro país, no va a
estar presente en la reunión. La misma comienza a las 11 horas a.m. Ramón ya está en el
aeropuerto de Bilbao a punto de tomar su avión, cuando la reunión comienza. Desde nuestra
incómoda posición, esto es lo que observamos en el transcurso de la misma:
• Francisco: la buena noticia es que gracias a la promoción realizada, que todos ustedes
conocen, las ventas han aumentado un 50%. Creo que existe un problema con la
gestión de los cobros e incremento del porcentaje de morosos, ¿no es así María?
• María: sí, los morosos han aumentado un 30% desde que comenzó la promoción. Por
un lado, a mí nadie me avisó de las novedades, por lo que no pude pensar en
estrategias de cobro que contemplaran dicha situación de impago, y por otra parte, los
de ventas solamente se preocupan de vender sin pensar en los resultados financieros,
(mira a Julia que en ese momento está observando la decoración de la sala de reunión
sin darse por aludida.)
• Pedro: estoy muy conforme con el resultado de mi departamento. Pero eso no quita que
tendríamos que integrar la política de ventas con la de cobros.
• Yolanda: todo iba bien cuando no se realizaban ventas a crédito.
• Francisco: sí, pero en esa época la empresa no crecía. Por eso me contrataron, para
gestionar el cambio y aumentar el crecimiento.
• María: bueno, pero, ¿cómo hacemos para cobrar a los morosos?
• Juan: un tío mío tiene una empresa consultora que se dedica a eso. Podríamos pedirle
un presupuesto.
• Francisco: esa es una posibilidad. La otra es que el departamento de tesorería se
ocupe del tema.
• María: algo molesta, ¡no tenemos experiencia en resolver morosos porque nunca se
presentaron hasta ahora!

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Gestión del Talento Humano TECSUP - PFR

• Francisco: tampoco tenían experiencia en captar nuevos mercados…

• Pedro: creo que un asunto crítico es ponernos a pensar cómo resolver esta posible
incobrabilidad, y otro es generar ideas para que esto no vuelva a ocurrir en el futuro.

• María: para resolver el problema actual tal vez podríamos convocar a la empresa
consultora del tío de Juan y pedir otros dos presupuestos, y luego decidir. ¿Qué les
parece?
• Yolanda: ¿dónde vamos a buscar los otros presupuestos?... ¡Cómo extraño al papá de
Ramón, que resolvía todo por su cuenta! Luego nos decía qué hacer…
• Francisco: bueno, pero como ustedes saben, las cosas ahora cambiaron…
• María: lo interrumpe, ¿y si quiebra la empresa y perdemos el trabajo?
• Pedro: para que eso no ocurra creo que tendremos que diseñar una política de ventas
integrada con la de cobros. Les propongo que nos volvamos a reunir mañana y cada
uno traiga una idea.
• Yolanda: de esto no entiendo nada. Yo siempre hice lo que me encargaron.
• María: mi idea es que habría que verificar primero la solvencia de los nuevos clientes, y
luego otorgarles el crédito.
• Francisco: eso no es fácil, a no ser que decidan hacerlo ustedes.
• Pedro: creo que Francisco tiene razón. ¿Por qué no lo piensan y mañana nos volvemos
a reunir? Así tenemos algo concreto para presentar a Ramón a su vuelta.
• Juan: Yo a partir de mañana tengo una semana de vacaciones.
Se despiden.

Cuestiones para resolver:

1. Los diferentes trabajadores del caso práctico, ¿son un grupo de trabajo

o un equipo de trabajo? ¿Funciona este equipo de trabajo constituido por
Ramón? Razona tu respuesta.

Son un equipo de trabajo, en este caso no está funcionando porque cada uno
se está contradiciendo y así no pueden llegar a un mutuo acuerdo.

2. ¿Aportan ideas para solucionar el problema de liquidez y morosidad

que tiene la empresa? ¿Cómo? Sustenta tu respuesta.

Si, Juan dice que un tío tiene una empresa consultora que se dedica a eso y
podrían pedirle un presupuesto, Francisco dijo que esa es una posibilidad y
la otra es que el departamento de tesorería se ocupe del tema. Y María
adoptaba una aptitud negativa al equipo.

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TECSUP Gestión del Talento Humano

3. ¿Qué rol cumple cada uno de los miembros del equipo constituido por
Ramón?

Francisco: Jefe del departamento de marketing.

Pedro: El nuevo encargado de ventas.
María: La encargada de contabilidad, administración y tesorería.
Julia: Es nueva, ha sido contratada recientemente, se encarga de recursos
humanos.
Yolanda y Juan: Administrativos de confianza hace 15 años pertenecen a la
empresa.

4. ¿Existe un coordinador?, ¿Quién?, Sustenta tu respuesta.

Si Pedro, bueno porque es el que motiva a los demás a una nueva reunión
para poder aportar con nuevas ideas, y así poder sacar adelante a la
empresa.

5. ¿Qué recomiendas a esta empresa?

Tener un buen líder. Organizar mejor las actividades individuales y tratar de

mejorar ideas de todos los trabajadores.

Fecha: 04/05/17

Integrantes:
 CHAVEZ SILVA DORIS YANISA
 ESCOBAL ROMERO CELIA MARELA
 ESQUIVEL VARGAS ZENAIDA LUCIA
 GALVEZ ROMEO MARICELA
 GARCIA ALVARADO FANNY VANESA

Carrera:
TECNOLOGÍA DE LA PRODUCCIÓN

Docente: Ps. Jazmín Conde González