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Estrategias de Comercialización
Doi: http://dx.doi.org/10.3926/oms.292
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E.F. Arechavaleta Vázquez
Resumen
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Estrategias de Comercialización
Palabras clave
4P, 7P, BoP, Canal de Distribución, Producto, Precio, Punto de Venta,
Promoción, Personal, Procesos, Presentación, Estrategia de Comercialización,
Consumidor Final, Innovación, Estudios de Mercado, Relación con Clientes,
Desarrollo de Talento.
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1. Introducción
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productos que venden. Sin embargo, los modelos jerárquicos han sido
criticados porque parecen asumir que la mente de un consumidor es una “hoja
de información esperando en blanco” sin conocimiento previo de una marca
(Weilbacher, 2001: página 22).
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1.3. Conclusión
Para formular o diseñar estrategias de comercialización, además de tomar
en cuenta nuestros objetivos, recursos y capacidad, debemos previamente
analizar nuestro mercado objetivo o target, de tal manera que en base a dicho
análisis podamos, por ejemplo, diseñar estrategias que nos permitan satisfacer
sus necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus hábitos o costumbres.
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2. Situación Actual
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2.1.4. Branding
Este término se refiere al proceso de construir y posicionar una marca a
través de vincular el producto a un nombre, a un logotipo, a una imagen e
incluso a un concepto o estilo de vida. La marca será el vínculo entre los
valores de la empresa y el consumidor. Una imagen de marca significa
reconocimiento, un vínculo sentimental con el usuario, lealtad y menores
costos de retención.
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2.2.2. Presupuesto
Otro importante factor para determinar la estrategia de comercialización es
el presupuesto disponible. Hay muchas maneras de publicitar productos, pero
algunas son más costosas que otras. Una compañía con poco presupuesto para
la publicidad probablemente no considerará que la radio o televisión sean los
canales más convenientes para su estrategia de comercialización. Los
presupuestos más ajustados pueden encontrar mejores alternativas de difusión
en los periódicos y publicidad local gráfica.
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Figura 1. Preferencia de la comida rápida según raza/etnia, 2010 (Williams, Crockett, Harrison
& Thomas, 2012)
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2.2.4. Competencia
La competencia que hoy día toda compañía enfrenta el enfoque a utilizar
en la comercialización. Si se compite contra muchas compañías con el mismo
tipo de productos o servicios que el que se ofrece, la estrategia de mercado
probablemente sea similar a la de los competidores, debido a que apuntan a
quedarse con el mismo mercado. La clave será crear una estrategia
diferenciada que alcance la misma audiencia objetivo, pero con algún aspecto
que haga que tu campaña se destaque de la de tus competidores.
Un anuncio titulado “Disfrute” cuenta con una mujer atractiva en vestido
de noche de seda negra que dibuja lentamente con una zanahoria baby en
sus labios. Mientras que la música sensual suena suavemente en el fondo,
una voz masculina anuncia que el producto tiene “insinuación abiertamente
sexual”, empleando el atractivo sexual y el humor para vender zanahorias.
Este mimetismo over-the-top de anuncios de comida chatarra impulsó el
intercambio viral de este anuncio en YouTube y ha contribuido a un
aumento de 10 a 12% en Bolthouse Farms en sus ventas de zanahoria baby
(McGray, 2011).
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a) Canal Directo
b) Canal Detalle
c) Canal Mayorista
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a) Canal Directo
b) Distribuidor Industrial
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El término marketing mix, fue acuñado por primera vez por Neil Borden,
el presidente de la American Marketing Association en 1953. Todavía se
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3.1. 1ª P – Producto
Es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su
adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo.
Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas,
lugares, organizaciones o ideas.
Algunas preguntas que pueden servir para definir a detalle un producto
son:
• ¿Qué vendo?
• ¿Qué características tiene el producto?
• ¿Cuáles son los beneficios que se obtiene este producto?
• ¿Qué necesidades satisface mi producto?
• ¿Qué valor agregado proporciona mi producto?
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3.2. 2ª P – Precio
Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado al valor de
la transacción. Incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crédito
(directo, con documento, plazo, etc.), descuentos (por pronto pago, volumen,
etc.) y recargos (devoluciones, sanciones, etc.). Este a su vez, es el que se
plantea por medio de análisis de costos y de investigaciones de mercados
previas, las cuales, definirán el precio que se le asignará al entrar al mercado.
Hay que destacar que el precio es el único elemento del marketing mix que
proporciona ingresos, pues los otros componentes producen costos. Por otro
lado, se debe saber que el precio va íntimamente ligado a la sensación de
calidad del producto (así como su exclusividad).
• ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar por él?
• ¿Qué utilidad es la que se desea obtener?
• ¿Cuáles son los costos de producto, plaza y promoción?
• ¿Cuánto cuestan los productos de la competencia?
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• ¿El precio deseado está por encima o por debajo del precio de la
competencia?
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3.4. 4ª P – Promoción
Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la
empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos
organizacionales. La mezcla de promoción está constituida por promoción de
ventas, fuerza de venta o venta personal, publicidad y relaciones públicas, y
comunicación interactiva (mercadeo directo por email, redes sociales,
catálogos, webs, telemarketing, etc.).
• ¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes?
• ¿Qué medios utiliza más el mercado objetivo?
• ¿Qué medios no son rentables para darlo a conocer?
• ¿Convendrá contratar una empresa especialista?
• ¿Qué impacto podrían tener las redes sociales?
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Situaciones reales y cambios recientes han hecho ver a las 4p’s insuficientes
para ámbitos como los sociales o dentro de la industria de servicio, es por eso
que muchos autores han coincidido en agregar 3p’s más las cuales son:
4.1. 5ª P – Personal
El personal (empleados directos e indirectos) son importantes en todas las
organizaciones, pero son especialmente importantes en aquellas circunstancias
en que, no existiendo las evidencias de los productos tangibles, el cliente se
forma la impresión de la empresa con base en el comportamiento, actitudes e
imagen de su personal. Las personas son esenciales tanto en la producción
como en la entrega de la mayoría de los servicios. De manera creciente, las
personas forman parte de la diferenciación en la cual las compañías de servicio
crean valor agregado y ganan ventaja competitiva.
Ontiveros y Dorantes (2006) exponen que la estrategia comercial se deriva
de la alta dirección de las Organizaciones y que existe un aprendizaje
organizacional derivado de la experiencia acumulada por la gente en la
implementación de la estrategia.
4.2. 6ª P – Procesos
Los procesos son todos los procedimientos, documentación, sistemas,
mecanismos e indicadores estandarizados por medio de los cuales se entrega el
producto o servicio a clientes y consumidores garantizando el mismo nivel de
calidad.
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4.3. 7ª P – Presentación
Los clientes se forman impresiones en parte a través de evidencias físicas
como edificios, camionetas de reparto, disposición, color y bienes asociados
con el servicio como etiquetas, folletos, rótulos, etc. Esto ayuda a crear el
“ambiente” y la “atmósfera” en que se compra o realiza un servicio y a darle
forma a las percepciones que los clientes tengan del servicio.
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Estrategia Precio-Producto
Hacer degustaciones o pruebas de producto, con lo que se demuestra la
calidad excelente que el producto posee; enfocar la atención en el empaque,
que sea de buena calidad, que refleje que el producto es bueno, y ofrezca un
precio competitivo, incluso bajo, comparado con la competencia. Esto puede
ayudar a que el producto o servicio que se ofrece sea consumido y
recomendado por quienes ya lo han adquirido.
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5. Conclusión
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Bill Gates
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