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Groncro N¡.nooNE

coRRÍcr,ME, sI ME EQUIVOCO
Estrategias de cornunicación para rnitigar
los conflictos en las relaciones de pareja

Traducción: Jordi Bargalló Chaves

Reaisión: Adela Resurrección Castillo

llerder
 w

PROTOGO

Es irnposible conocer
a los hornbres
sin conocer la fwerza
de las palabras.
Srcvrui{D Fne{JD

knagínese e.l lector que se encuenrra con su pare-

ja tras una dura jornada de tabajo; de una ,i*rr"-
ra dulce y corrrplaciente, ella pregunra:
*¿Y" perrnites que tehaga algunas pregrrnras
que quizás podrían rnolestarte ?rr.
Y usted, obviarnente, no puede rnás que res-
ponder:
.. ¡Claro !
".
Ari que ella continúa:
.¿rJltirrrarrlente estás un poco rnenos atento
conrnigo porque tienes p.o6l.mas o porque re
srentes firenos interesado ?rr.
E,sta pregunta abre r-ln escenario en el cual
usted tiene respuesras posibles; sin embargo,
{or
si no quiere llegar a una *pt.rra directa de l"s ..ti"-
crones, su respuesta será:

9
 **
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tt
jil
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l:l
fj.l
,

.,,i
.J

..Porque tengo problernasn. ri¡

..Sin ernbargo, i te has dado cuenta de que eres

rrrenos cariñoso conrnigo o lo estás descubriendo
ahora que te lo digo?''
Si no quiere rrrostrarse insensible y verdade-
rafirente poco atento, no puede contestar con la
segunda opción, así que rcndrá que adrnitir que
ya se había dado cuenta.
E,n este punto, ella, con ojos dulces y esbo-
zando una sonrisa, dice:
o.Corrígerne si rne equivoco: tú te has dado
cuenta últirnarnente de que rne prestas rrrenos
atenciór'y de que no eres cariñoso conmigo cofiro
antes, pero has estado tan ocupado con tus pro-
blernas que no has sabido hacerlo de otro rnodo".
Después de su decLaración no puede rnás que
asentir, ásí que rcndrá que decir:
..Sí, ¡así es!''.
Y rnientras lo dice, ernpi eza a sentir qlre ella
se rrrer ecería ciertarnente más atenció n y cariño,
considerando tarnbién el hecho de que ahora le
está haciendo notar su defecto de un rnodo rnuy
delicado, aceptable y, por qué no, casi agradable.
Imagínese que ell a aitn continú^ pregun-
tándole:
..¿Cuándo estarrros juntos y estarnos bien, si-
gues teniendo problernas o entonces desaparecen?".
La respuesta sólo puede ser:
..Cuando rne haces estar bien realrnente no
pienso en los problernas>>.
..Pero ¿crees que si, cuando estarrros juntos,
prestaras atención a las cosas bonitas que pode-
10
 rrros darnos notaría.s más fus problemas o los nota-
rías rnenos ?"
No puede rnás que responder:
..Claro que los notaría rrlenos>>.
Y ella dulcernenre apremia:
..Sin ernbargo, pa ra ti, cuando tienes proble-
lo"r, ¿ sería rnuy difícil ser arrrable conrnigo de tal
forrna que yo aún lo sea rnás contigo, o sáría fácil
hacerlo ?'r.
Plante ada así sólo se puede decir:
..No es tan irnposible ser arnable aun cuando
se tengan problernas".
En este punto ella, con una sonrisa cada vez
más dulce y abie rta) rnirándole a los ojos, dice:
..corrígerne si rne equivoco: tú, últirnarrren-
te, has tenido problerrlas que te han llevado a esrar
rrrenos atento conrnigo. Sin embargo, te das cuen-
ta de_ que cuando tú y yo esrarnor j.trttos y esra-
firos bien, estos problerrras no los notas; adernás,
si tú eres dulce y arnable conrnigo, haces que yo
aún 1o sea rnás contigo y, gracial a esto, las cosas
entre los dos incluso rnejora n y todos los proble-
rnas, en esos rrrornentos, desaparecen>>.
No podrá rnás que estar de acuerdo con este
punto de vista. Y rnientras le da su confirmación,
sentirá que algo extraño se rrrueve dentro de usted:
un deseo natural de ser rnás arnable, dul ce y afec-
tLroso con ella, ya que el diálogo no le ha hecho
sentirse reprochado sino corrrprendido, oo repren-
dido sino aceptado, no condenado sino aprecia-
do, no forzado sino dulcernenre ernpujadó. Tan-
to a nivel racional corno errrocional sentirá que

t1
aprecia aitn rnás ala persona que está a su lado.
IJna posible discusión ha sido trasforrnada rnági-
carrrente en Lrna afectiva unión.
Perrnítarrre el lector ahora prese rrtar la rnisrna
situación pero con Lrnas características y un desa-
rrollo realrnente diferentes, una situación que es
mucho rnás frecuente en la realidad.
Se produce el rnisrno encuentro vespertino,
tras rrna jornada de duro tabajo: la cornp añera sale
a recibirlo y se pone rígida de inrnediato, baja los
ojos y no dice nada; usted experimenta una sensa-
ción de fastidio por dentro y piensa: ..Sólo faltaba
esto, después de todos los problernas del día".
Luego ella le rnira y con expresión dura y voz
cortante le dice:
..¿Te estás dando curenta de que últirnarrrente
ya no eres arnable conrnigo ?".
usted se siente procesado, la forrna le rnoles-
ta, tien e ganas de contes tar rÍ:ral o inte rata defen-
derse disculpándoser p€ro a sus excusas ella res-
ponde:
..Claro, tú te disculpas, ¡pero luego continúas
haciéndolo ! Y adernás, si no te lo hubiese dicho,
ni siquíera te habrías dado crlenta>>.
En este rrrorrrento su irritación está por las
nubes, así que la increpa verbalmente o agua rrta
apretando los dientes y dice:
..Tend rías que entenderlo. . . precisarrrente
tú. . . sabes los problernas que tengo en esta
época''.
Y ella, aún más enfadada:
..Ah, claro, tus problernas están antes que yo>>.

L2
 E,ntonces, desarrnado, puede contra atacar
generando un conflicto de órdago o encerrarse
en un silencio despreciativo. La velada avarazará en
una atrnósfera tensa de incornprensi 6n y rechazo
o de victirnisrno por sll parte. La despedida apa-
recerá al final de la velada como una liberación.
¿ Cuál es la diferencia entre la idílica forrna de
diálogo presentada al principio y la irritante for-
rna de diálogo presentada después ?
E,l lector podría pensar que la prirnera rnujer
es un ángel y la segunda un demonio y que al final
todo d.penderá de la calidad individual de las
personas. Sin ernbargo, en realidad, la diferencia
reside en el hecho de que la primera persona ha
r;-tllizado una técnica evolucion ada de diálogo
q.ue le ha perrnitido no sólo evirar el conflicro,
srno crear en la pareja una rrrayor cercanía, corn-
prensi ón y deseo. Ha transforrnado de este rnodo
una situación des agradable en agradable: del ries-
go al rechazo recíproco se ha pasado al deseo de
un carnbio constructivo y al descubrirnienro corl-
junto de córno realizarlo.
El objetivo de este libro es pres er'ttar al lector
la estructura de este rnétodo para dialogar estra-
tégicarnente con la propia pareja, fruto de la inves-
tigació n )r de la experiencia de decenios de traba-
jo orientado a conducir a las personas a carnbiar
su realidad a través de la forrna de cornunicarse
con los dern át y consigo rnisrno.
Guiarernos aI lector por un recorrido de
aprendizaje de sencillzs, 1. al rnisrno tiernpo efica-
ces, tácticas para corrnrrticarse con las personas

13
con el fin de alcaÍazar y transforrnar los desacuer-
dos en acuerdos, los posibles conflictos en alian-
zas. Nunca hernos de olvidar, en efecto, que en la
relación con las personas a las que estarrros liga-
dos afectiv a y ernotivarnente no existe r-rn ven-
cedor o un vencido, sino que arnbos gar'ar' o
arnbos pierden.
Corno dice Érnile Cioran: ..No se pueden evi-
tar los defectos de los hornbres sin renunciar, al
misrno tiernpo, a sus virtudes>>.

t4
cAPÍruLo 1

Er orÁroco QUE FRACASA

.
'.:Ili,

'i:.'
.-lilj

El egoísmo no consiste en
virtir coTnto nos parece,
sino en exigir que los demás viztan
coTzzo nos pa,rece a. nosotros.
Oscan NTTLDE

IJno de los rnétodos rnás eficaces para poner a pun-

to una estrategia o para seleccionar un inJtru-
ffrento útil para cierros fines consiste en deterrni-
Í',.ar antes que nada los posibles fallos que h^y que
evitar. La rnayoría de los inventores, dé Arquíme-
des a Leonardo o a E,dison, al llevar a."Lo sus
geniales intuiciones ha util izado el rnérodo que se
describe de rrlanera fulguranre en la tadición del
arte de la estratagerrra: ..Si quieres enderezar una
cosa, aprende antes todos los rnétodos paratorcer-
la aún rnásrr. Tarnbién en nuestro caso, paraapren-
Í"r a dialo gar estratégicarnente con nuesrr a pare-
ja, er prirner paso será determinar rodos los rn-odos
seguros para hacer fracasar nuestro intento.
Para hacer la lectura más clara y agradable,
perrnítanrrle que evoque la analogía entre el diálo-
go y la alquirnia, presenrando y describiendo los
ingredientes que sirven para la prep aracíón de la
poción rnágica capaz de producir un encantarnien-
to en la relación de par eja.

1,7
 '.W'"

Ernpezaré por r-lnos PreParados alquírnicos

capacet á" ptodlcir encantarnientos rnalignos, ele-
mentos estos que tienen el poder de llevar el diá-
logo en la dirección del fracaso. Solarnente a con-
tinuación pasaré a describir los ingredientes que
pueden ori.ttt"r de forrna constructiva Ia relación
á" p"r eja, o los elernentos que constituyen la base
p^i^ las pociones capaces de producir rnágicos
beneficios.

PnrvrE R INGREDIE,I{TE: PUxTTJALIzAR

IJn rasgo que c^racteriza a las Personas inteligen-

tes en sus relaciones es la tendencia a Puntwalizar
las situaciones y las condiciones, las sensaciones
y las ernociones en relación con otras' para tefrer
bajo control y pro grafniar la relación del mejo-r rno-
do posible. Esia pódrr" parecer una rnodalidad de
intéracción correct" .ott la prop ia pareia: de he-
cho, evita equívocos o incornPrensiones que po-
drían tt"tttforrnarse en roces y conflictos. Sin
ernbargo, esta rnodalidad puede llegar a ser redun-
dante f t.ttttforrnarse en una práctíca que' en lugar
de prevenir los problernas, los alirnenta. La raz6n
es que pocas cosas son tan fasCidiosas corno sen-
tir que nos explican córno son las cos as y córno
deben ser para que funcionen rneior- Creo que
el lector habrá vivido al rnenos una Yez esta exPe-
riencia: alguien que puntualiza los lírnites de la re-
lación qué tiene con éI y que le indica, de forrna
prescriptiva, córno tendría que ser. A rnenudo tarn-
18
]w
*j,
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I rltt,

bién podernos constatar que nrrestr a pareia tiene

razórt, pero al rnisrrro tiernpo, el moáo .ottro lo
dice nos irríta y hace surgir en nosorros el deseo
salvaje de transgredir las reglas de la relación. La
persona racional y sensata que tenerrros frente a
nosotros se transforrna en un rnagnífico pelm azo:
esto, traducido en térrninos emocionalés, signi-
fíca para nosorros la anulación del deseo y ."',.,a
reacción de fuga o de conflicto.
Por desgracia,la tendencia a punruarízar está
estrecharrrente cone ctada a la rnoderna evolución
de las relaciones, en cuanto representa la expre-
sión rnás típíca de estr ategía de rnediaciórt d"rt-
tro de un a relación parítaria. como sucede a
rnenudo, cosas buenas producen efectos rnalos
sencillaffrente a causa de la sobredosis, exacta-
rrrente igual que un fárrnaco suministrado en dosis
exceslvas se convierte en veneno. En este caso, el
intercarnbio ernotivo afectivo, sornetido al anáIi-
sis racional, se reduce a algo frío y distanre, en
vez de exaltar los aspecros de calor e irnplicación
qrre son el fundarrrento de toda relación afectiva.
E,n otras palabras, analizar y discutir a nivel
racional una cosa que funciona tarrrbién, y sobre
todo, sobre la base de las sensaciones, las emocio-
nes y los sentimientos -esferas no reconducibles
a una fríalígica- ernpobrece los vínculos que rrran-
tienen unidas a las personas. La esrrategia de la
puntu alización pod ría definirse corrro una ..per-
versión de la racionalidadrr, yd que produce efec-
tos irracionales a partir de un corrrportarniento
súper-racional.

1,9
 La racionalidad de Lrna puntu aIízacíón pro-
duce reacciones ernotivas en litigio con la pura
lógica ordinaria de la disertación Presentada.
Nosotros no funcionarnos solafiiente según
el sentido cornún y la lógica: la rnayor parte de
las veces, sobre todo cuando se trata de din árni-
cas afectivas, son las reacciones errrotivas las que
guían nues tro corrrp ortarrriento.
Y de este rnodo reaccionarnos de rnaneras dife-
rentes de las racionales: rrraneras qLre, si nos flja-
mos bien, no son ilógicas, sino sencillarrrenre fun-
dadas en una lógica que no es la aristotélica, sino
una en que lo verdadero y lo falso pueden coin-
cidir, en que las contradicciones son rerreno fértll
para sacar conclusiones; las convicciones, alrnque
irracionales, pueden sentirse corrro auténticas;
nuestros autoengaños son el tejido de nuestra rea-
lidad perceptivo- ernotiva.
No es casllalidad que la lógica rraaternática rnás
avarlzad^ y la psicología experimenral se ocupen
precisarrrente de fenórnenor d: Iógica no ordina-
ria y aparenterrrente irracional.
Por lo que aq:uí respecta, sin aventurarrlos en
carrrpos dernasiado especializados, la din árnica de
conflicto entre errrociones, sentirnientos e intuicio-
nes por un lad o y razorT.arnientos, deducciones,
confutaciones, argurrrentaciones por el otro, rlos
explica córno el ingrediente corrrunicativo de la
puntualización, todo y siendo ..racionalrr, produ-
ce efectos irracionales.
El hecho de puntualizar se nos muestra corrro un
ingrediente fundarnental del diálogo que fracasa.
20
 Corno nos sugiere con suavidad Oscar \7i1de:
osiernpre h^y algo de fatal en las buenas inten-
ctones>>.

SecuNDo rr{cREDTENTE: RscRrMrr{AR

Sipuntualizar provoca reacciones que están en
conflicto con la intención de partida, el hecho de
recrirninar incluso transforrraa su objeto, es decir,
la culpa del otro, en legítimos derechos.
Intente pensar el lector en todas aquellas situa-
ciones en las que su pareja le ha recrirninado áspe-
rarnente alguna cosa corrro culpa suya: las conclu*
siones rápidas nos hacen senrir casi inocentes y la
culpa, aunque sea rnuy grave, pierde fwerza. El
acto corrrrlnicativo del recrirninar, es decir, sorrre-
ter aLa parej^ r,rn proceso en el que se puntuali-
zan sus culpas,^ aLrnque pued a parecer una rrlane-
ra correcta y legítirna de aclaración, tiende a
producir en el acusado reacciones ernotivas de
rebeld ía. Tarnbién en este caso , l^ forrna de la
corrrunicación y su rnodalidad ernocional trans-
forrnan un rrretrsaje correcto en el plano forrnal en
un acto de relación que despla za sw atención de
los contenidos -sobre los que siernpre se pue-
de establecer un acurerdo- a la esfera ernocional.
E,l sentirse cuestionados y condenados hace
que se disparen reacciones que despla zan el pla-
no de la discusión del nivel lógico -en el cual so-
larnente se cuestionan sirnples hechos- a un ni-
vel de relación en el que las ernociones en juego

21
 s['
,'ÉJ
',:.1

son el rech azo y Ia rabia. E,sta reacción errrocio-

nal anula la culp a y hace que nazca el deseo de
I
escaPar o cte atacar.
La diferencia está entre los contenidos de una
cornunicación y sus efectos concretos. Corno nos
indicó Paul Vatzla'wick hace rnás de cuarenta años,
en su Teoría de la co?rzunicación, cada acto comu-
nicativo posee al rnisrno tiempo un efecto infor-
rnativo y un efecto relacional. Esto quiere decir
l'2'
que cuancto cornllnrcarnos no cuenta unlcarTrente
el significado de 1o que decirnos, ya que el cómo
lo decimos arnplifica, redllce o transforrna el efec-
to. Podernos también estar convencidos, a nivel
purarrrente racional, de que nuestra pareja tiene
raz6n cuando recrirnina, pero al rnisrno tiernpo,
de rnodo totalrnente irracional, nos vernos ernpu-
jados a reaccionar corno si fuésernos inocentes con-
denados inicuarnente.
Razones y ernociones no están siempre de
acuerdo, rnás bien a rrrenudo están en conflicto.
Lo rnás irnportante es acordarse de que habitual-
rnente es la razón la que pierde rnientras que la
ernoción gar.a
Corno sostiene Nietzsche:..Los seres hu-
rrranos son capaces de autoengaños sublimes:
transforrnan sus propias culpas en culpas de los
dernás . . . La rrrerno rra y los sentidos de culpa ceden
gustosos el paso a las sensaciones presentes>>.
Se deb ería, pues, recordar que cada vez que
se nos ocurre recrirninar algo a alguien, el resul-
tado no ser á la aceptación de nuestras razoraes,
sino una reaccíón de rechazo errrocional que pue-
22
de llevar a un frío distanciarnienro, o a un enfren-
tarniento que puede transforrrrarse en un litigio.
El hecho de recrirninar tiene bien poco que
ver con la que tendría qlre ser la atrnósfera rela-
cional de un vínculo afectivo; riene, en carnbio,
rnucho que ver con la praxis jurídica qu e utiliza
esta técnica corro recorrido para definir al irnpu-
tado culpable.
Por desgra cía-los hornbresr eu€ han llevado
a cabo un recorrido de evolución cultural, trans-
fieren, a menudo, acciones y métodos que tornan
prestados de árnbitos presrigiosos a nivel social
(aunque no por ello adaptados a cada obietivo) a
situaciones cornpletarrrente diferentes, en las que
aquellas modalidades de cornunicación no funcio-
nan en absoluto. De hecho, si una requisiroria pro-
cesal requiere para ser eficaz el hecho de recrimi-
raar la culpa al irnputado, no por ello esta estrategia
de cornunicación ha de adaptarse a orro árnbiio.
En este caso, Ia toansposición de esta rnodalidad
a una relación afectiva produce resultados nega-
tivos, rnuy diferentes de los que podría producir
si se utllizara en un contexto adecuado. La esfe-
ra de las relaciones afectivas es una dirnensión den-
tro de la cual rnás que los contenidos de nuesrras
corrrunicaciones cuentan los rnensajes ernociona-
les, que se derivan de la rnanera de cornunicar.
Corno nos enseña John Langshaw. Ausrin, hablar
corr alguien no es sencillarnent e dar inforrnacio-
nes sino ..hacer con las palabrasrr.
El efecto del recrirninar, desde un Punto de
vista analígico, podría describirse corrro un juez

23
H
f'$
l:.ii
l.í
[:?]
l¡¡t,
l,'.i,

,:
que se erige contra un culpable sornetido a Llna
requisitoria. Si esto puede hacernos sentir fuertes
en la posición asurnida y en nuestras razones,
hernos de considerar tarnbiétt gp", de esta rrlane-
ra, producirnos en nuestra pareja Lrn senttrrrlento
desagradable contra el que rorrrp erán nllestras
razoraes.
Finalrnente, no hay que infrav alorar, corrro
nos enseña Érnile Cioranr eue <<nrJestros rencores
derivan del hecho de quer perrnaneciendo por de-
bajo de nosotros rnisrnos, no hemos sido capaces
de alcarazar la rneta. Esto nunca se lo perdonafilos
a los dernás".
Considerado todo esto, podernos definir la
estrategia de la recrirninación corno un ingredien-
te fundarrrent al para una relación catas trófica.

TnncER INGREDIE,NTE,: E,cHAR EN CARA

Sipuntualizar y recriminar producen efecros bas-
tantes desastrosos, el echar en cara los sup era a
arnbos: echar en cara es un acro corrlunicativo
que induce a exacerbar era vez de reducir aque-
llo que se quisiera corregir. También en el caso de
esta rnodalidad cornunicativa, creo que rnuy po-
cos tienen la suerte de no hab erla experirnentado,
es decir, de no haber sido sorrretidos al rnenos
una vez a la estrategia del victirnisrno por parre
de una persona qLrerida que nos acusa de haberle
hecho sufrir con nuestras acciones y de haber
experirnentado, €fl consecuencia, rnás que un sen-
24
tido de culp a, Ltr7.a irrefrenable sensación de rabia
frente a quien
-quiere constreñirnos en nllestras
carencras afectivas y en nuestro egoísrrlos.
El que echa en cara se coloca como víctirna
del otr o y, desde esra posición de dolor, utiliza su
propio sufrirniento para inducir ala pareja a qlre
corrija aqwellos comporramientos que lo h"rt
generado. Sin embargo, por desg raciá, el resul-
tado habitualrnenre es que no sólo la pareja carrr-
bia de cor'portarniento, sino que incluso se indis-
pone, se enfad^ y a menudo llega a ser aú,n rnás
opresivo.
E,ste resulrado paradójico de echar en cara
se puede expli car recurriendo al estudio de las rela-
crones rnterpersonales y de sus efectos. Dentro de
este sector de estudios es rnuy conocido el hecho
de que quien se coloca corrro .<víctirna' constru-
ye sus ..verdugostt.
corno afirrna Hurnberto Maturari.a:..No son
los tiranos los que crean a los oprirnidos, sino al
revés>>. E,sto quiere decir que si yo r'e pongo en
el rol de víctirna del otro, lo convierto á,rroáati-
carrlente en rni verdugo. Si este último se enfada
me ha rá aún rnás víctirn ?, yo se lo haré .,otar y
él será cada vez rnás agresivo e insoporrable.
Lo que se establece, entre el que echa er7, cara
y el que sufre, es una forma de cornplernentarie-
dad patógena de cornunicación que tiénde a esrruc-
turarse corrro un auténtico guión interpersonal,
dentro del cual el que es culpab llizado ll..rado
a reaccionar rechazando o atacando al "r otro 9u€,
al actuar corrro víctirrla, lo coloca en esta posicfun.

25
Actuando así, la víctíma aurnenta la sensación de
serlo y se sentirá aún rnás rnetida en este rol, lo
que desenc adenará :una posterior reacción de
rechazo o de agresión por parte de quien se hace
sentir culpable, La dinárnica serála de un círcw-
1o vicioso del cual, una vez activado, es realrnen-
te difícil salir. E s corno estar capturados por Lrn
tornado que, con su espiral de energía, arrolla has-
ta el irnpacto final.
Lo que es irnportante subrayar es que todo
esto es el producto de la modalidad corrrunicati-
va del echar en cara corno víctima. Como vere-
rnos rnás adelante, hay rrlaneras de comunicar al
otro nlrestro sufrirniento rnuy diferentes de echar-
le en cara sus rnalas acciones y que permiten evi-
tar Ia construcción de la relación víctirna/ver-
dugo y la desastrosa escalada de este drarnático
guión.
No deberían olvidarse las palabras de Atta-
lo: ..Lfna rnala conciencia bebe ella rnisrrra la
rr'ayor parte de su verleno>>i por lo tanto, si nos ha-
cernos las víctirnas acabarnos por bebernos noso-
tros todo el veneno producto de la situación que
se crea.
Tarnbién en este caso, creo que el lector no
tendrá dudas en darse cllenta de que el echar en
caÍa es un ingrediente fundarnental de un diálogo
con la propia pareja destinado al fracaso.

26
 Cuanro TNGREDTENTE: Senn¿oNEAR

La cuarta esr rategia para un diálogo fallido es

aquella en la que probablernente hemos sido todos
educados desde niños, porque todos hemos pade-
cido los serrrrones de nuestros padres, del^.,rm,
del rnaestro y así sucesivamenre. Si puntu alizar es
llevar la relación afectiva a un m¿tódo de con-rlr-
nicación del rnundo científico, así corno recrirni-
nar significa utilizar un len guaje jurídico legal
en el árnbito de una relación afecriva, el hecTro
de predicar represenra trasladar ala relación de dos
un método que se roma presrado de la esfera del
sermón rnoral y_religioso. Por lo tanto, anres que
nada, co'no en el caso de las orras dos estrategLr,
ha de quedar claro la faha de idoneidad de esra
rnodalidad de cornunicación en el planeta de las
relaciones de dos person as, ya r. tmi. de una rela-
ción de enarnorados, de socios profesionales o
entre padres e hijos.
La estructura de hacer el sermón es proponer
aquello que es justo o injusro a nivel rtrorál ¡ sobte
esta base, exarnin ar y criticar el cornportarniento
ajeno. E,l efecto de esra acción corrrunicativa es que
hace venir el deseo, rarnbién en quien no lo tiene,
de transgredir las reglas rnoralér p,r.sras corrro
fundarnento del serrnón rnisrno.
Sobre este tema cada uno de nosotros es Lr'
especialista: ¿ a quién no le ha sucedido rebelar-
se, directa o indirectarrrente, ante un serrnón reci-
bido, transgrediendo las prescripciones que se nos
han dado, o traspasar los límités impueitos ?

27
 En rni rneffro ría guardo una irnagen rnuy cla-
ra: una vez un policía de tráfico rne paró a causa
de una maniobra peligrosa, Pero no se lirnitó a
ponerffre la rnulta, sino que rne dio un serrnón no
iOlo sobre rni violación del código de circulación,
sino en general a propósito del que se salta las
reglas. Recuerdo rnuy bien que rne costó no ser
deicortés; rni reacción, ciertamente Poco amable,
fue proponerle al poli cía de táfico que me dobla-
rala multa pero que se ahorrara el serrnón.
Creo que esta experiencia Personal se aseme-
j^ muchas otras vividas por los lectores' todas
^
ellas basadas en el sentirniento de rebeldía prirnor-
dial que se desencadena en nosotros hacia quien
nos Sorrrete a un serrnón. Es interesante notar, ade-
rnás, que a nrefrudo dentro de un ..buen Serrnónt'
podernos encontrar tanto la recrirninación corno
la puntualízación y el echar ef:r caÍa corrro víctirna.
E,n este caso, serrno r:.ear representa la quintaesen-
cia de un diálogo desastroso.
E,n efecto, corno dice Voltaire eleganterrrente:
..Es propio de las censuras acreditar las opiniones
que éstas atacart>>.

QUINTO INGREDIENTE:
.. ¡TE Lo DIJE ! >>

Más allá de las forrnas desastrosas de cornunicar,

corrro son Puntualizar, recrirnirrar, echar en cara,
que podernos definir corno ingredientes básicos
para el diálogo fallido, existen forrnas rnenores de

28
 corrlunlcaclón, frletlos articuladas aunque capaces
de provocar con grandes probabilidaá.r dé ¿*-
to la irritación y el alejarniento de la pareja. Éstos,
habirualrnente, son actos cornunicativos puntlla-
les y no secllencias interactivas, pero su poder
evocativo es forrnidable. Su fuerzá reside qrr"
"^n
consigue evo car de inrnediato en la c,tra persona
las sensaciones de provocación, írrítación y des-
calificación. La rnadre de todas éstas es sin duda
la clási ca frase pronunciada a continuación de cual-
quier acontecirniento desagradable: ..¡Te lo dije!'.
Esta declaración genera ría rabia en cualquie-
ra, hasta en Lln santo. creo que no hab rálectoi q,-t"
no haya experirnentado el poder de esta frase.
El efecto desastroso es directaffrenre propor-
cional a la irnportancia en el plano afectivo áe la
persona que pronuncia estas palabr as, ya que
cuanto rnás irnplicados emocionaknente esterrlos,
tanto rnás insoportable es oír que nos dicen ..¡Te
lo dije!''. Existen rnuchas u^ti^ntes de esra f-ra-
se, pero todas tienen la misrna estrLrctura y fun-
ción, corrlo por ejernplo:..Yo yalo sabía...>> o
..No rne quisiste hacer caso, ¿ves ?rr.
La idea de fondo es que la pareja nos cornu-
nica el hecho de que nosorros hernos corrretido
algún error porque le hernos escuchado o no
'o
le hernos dado irnportancia a sLls palabras o a
su opinión. Si yo ya esroy enfadado conrnigo rnis-
rno porque he cornetido un error, el hecho de que
el otro rne haga norar que lo he cornerido dés-
de el rnornento en qlre no le he hecho caso -adrni-
tiendo que esto sea cie rto y no sea solarnente una

29
3

lll .
irnpresión suya- no me ayuda en absoluto, rnás
bien hace que rne enfurezca aún rnás conrnigo rnis-
firo y con é1. Cuando pronunciarnos esta ..frase-
cita>> nos transforlrramos en el pararrayos de la
rabia de nuestra parejd, a la cual le damos la posi-
bilidad de des cargar contra nosotros tod a la car-
' 'l contra sí a causa de su error.
ga que Eer:lr¡

SEx:ro INGREDIENTE:
..Lo HAGO sóro poR TI>>
E,l segundo ingrediente rnenor para un fracaso
segr-rro en el diálogo con la pareja está represen-
tado por otra frase esencial, capaz de desencade-
rlar la furia de la person a rnás tranquila, es decir:
..Lo hago sólo por ti>'.
De esta rrranera se declara un sacrificio uni-
direccional por parte de uno de los dos rniernbros
de la relación: esto no sólo hace sentir al otro
en deuda, sino que lo obli ga tarnbién a recibir algo
que le hace sentirse inferior, ya que necesita de
l¡n <<generoso>> acto altruista. Es corrrprensible
que este mensaje, que la rnayoría de veces llega
sin que lo pidan, sea rrlrry irritante porque colo-
ca en una condición ernocional arnbivalente: ten-
dría que agradecérselo por la generosidad, pero
estoy en dificultad en cr-ranto no ha sido deseado
por mí, ni solicitado. Esta declaración viola una
regla fundarnental de la llarnada nobl eza de espí-
ritu, o <<nlJnca recl arnar al otro lo que hacernos
por é1".
30
 En efecto, si alguien nos reclama u' sacrificio
que-ha hecho, o tarnbién sencillamenre un peque-
ño favor, esto nos indica su necesidad d" ^r.r t.-
:ol9.i4o y gr?tjficado por aquello 9rre, si de ver-
dad hubiera sido noblé y g"n"rorol tendría que
haberlo hecho sin que se norara.
No debe sorprender que las reacciones a este
rnensaje pued.T parecer acros de ingratitud: un
acto altruista declarado se transfofrrr" en una
rnaniobra decididarrrenre egoísta. Si yo no preren-
do el reconocimiento de rtri ,r.rificit, l^ oir^per-
sona -si no es precisarnente despreciable- se á^rá
cnenta por sí sola y n?e estará áoblemenre agra-
decida: una vez por el favor recibido y otra por
no habérselo reclarnado.

SÉprrMo TNGREDTENTE:
..DgJa, YA Lo HAGO yo>>

La últirna de las técnicas rnenores es una acritud

que se disfr^z^ de gentlleza pero que en realidad
esconde una forrna de descalifica.ibn de las capa-
cidades de la ota persona. Se trata de aqu"fl",
situaciones en que se slrstituye al otro al reali zar
una tarea, haciendo que nuestr a actuación parez-
ca un acto de cortesía y ater..ción en nuestra rela-
..Querida, deja, ya aparco yo el coche... >> o
:1ór. ..Querido,
bien deja que h"g" yá erc étera.
"r.o>>,
En apariencia parecen de verdad actos gen-
Iil..r p^:^ salvar al otro de su torpeza, pero era rea-
lidad el que ..padece' la gentile )^ la..i.r. corrro un

31
 ry
,i
I

acro de descalific ación de sus propi-as caPacida-

des. una ayudano requerida ño t¿to no ayuda, ti
sino que perjudíca' E'io es asíPorque el.ttt-9'
bien rtivel más suPerficial de comPortamlen-
".rrt
to comunica bue'^a intenci ó',, aun nivel emo-
'na
cional más profundo significa: ..D éiatne
hacer a
mí porque tú no eres caPaz>>' r- -^---/.^^n tle-
La evocación de "stá mensaje subterráneo
,r" ,rn pod* fotmidable' que envenett l :Turbia
inclust la rnás sincera de las buenas intenclones'

Ocrnvo TNGREDTENTE:
LN RECE,TA SECRE,TA: REPROBAR
si un miem-
E,n este Punto se podría Pensar que
bro de 1a p^r"i,^f^rr"'" ,,i,raz áe gestionar todas
esras dinámicas carastrófióas, podría
evitar,qlle se
alcanz^, un^ a v eneno s a P ar a I a relación'
^
Por desgracia
"lq.ri-i
no es así, y" -9t" también frente al
conocirii".rao de los ingredientes que envenenan
la relación ,. p.t"de poner en acto un encantarnien-
to verd aderarn'ente especial, capaz de transforfiaar
i"*bi¿n al príncip" *át gentil o ala rnás encanta- tra'
Jor" princesa en un sapo. Si se tuviese que
tar con Llna personr ,."irrrente extraordinaria Pafa
capaz
conseguir evitar el conflicto' lJna Persona
de reb atir cadauna de las técnicas descritas Para
que
arruinar el diálogo con contramovimientos
recond wzcaf:I Cada vez al cornpañero a un
sereno
raciocir.io, tra. puede siernpr" ñ..tt rir a una
autén-
tica recetasecrera para 1l&ar a cabo el maleficio'
32
w
€l
,*l
rl....i

Irnagínese, corrro ejernplo extrerno, una per-

sona capaz de responder a un tediosa puntuali-
zaciín con: ..Claro querida, estoy de acuerdo
contigo, éste es el rnodo correcto de llevar las co-
sas>>; una persona que frente a una dura recrimi-
nación sea cap az de replicar sin ningun a irrítación:
..Nunc a había considerado las cosas desde ese
punto de vista, entiendo tu enfado, haré de rnane-
ra que esto no \rLrelva a repetirserr; una persona que
frente a alguien que le echa algo en. cara t"rpottd"
con calor y d:ulzura: ..Nunca habría pensado
que podía hacerte ranro daño, ¿podrás perdonar-
rne si estoy atento en no volver a hacerlo nu r:,.ca
rnás?'r; alguien que se sienta y con paciencia, sin
ningun a rabia, esclrcha vuestro serrnó n y al final
os dice: ..Es realrnente útil que de vez en cllando
digarnos las cosas corrro las sentirnos de verdad...rr.
una persona que le cuenta un fracaso buscan-
do su corrrprensión, y crtando usted lo ..vapulea'
con el clásico <<¡Te lo dije!rr, con aire sumiso y arre-
pentido afirma: ..Si te hubiera escuchado, todo esro
no habría ocurrido'r. t/n compañero que a su
declaración ..lo he hecho sólo por rirr, .ó.r suave
Iígereza replica: ..Siernpre he sabido que eres una
persona extraordinaria, única en tu generosidad".
Finaknente, alguien 9rre, anre el sutil esroque de
descalificación que subyace en ..Deja, lo hago yo,
porque norrnalrnente esto no plredes' rnientras él
se encuentra haciendo alguna cosa, le responde
con serenidad: .. Gracias de todo coraz6n, aprecio
rnucho tu cortesía y que estés atento en que no rrre
rneta en dificultades>>.

33
 Imaginerrros que exista Lrna person a así. E stá
claro q.r; para conseguir que entfe en crisis este
rr.araviuoro equilib.ió de la relación es necesario
buscar una acrobacia irnposible. E,n este Punto
pod.trtos dest apar la receta secreta anunciada Para
obtener con seiuridad un diálogo fallido: el subli-
rne arte de la reProbación'
La reprobaJión corno técnica evolucionada no
es una .tií.^directa, ro es una contestación' no
es
un poner en duda la capacidad del otro, sino que
es r-lna secuen cia reptát"ttt ada por una primera
Parte en rar cual se feli ctta al otro
t y una seglrn-
i^ p^rte en la cual se afirrna que, sin ernbar,go, no se
rrvás o gy" aquello
fáá.it haber hecho rnejor,
fs suficiente. Imagine ellector que llega awn'a cita
con su parera con r¡n precioso regalo: ella está sen-
taáa rrresa de un restaurante elegante,y so-
^i^ al cual la ha invitad o Y, tras haber degus-
fisticado
a"do platos exquisitos y caYa' finalrttente abre el
,"grlá. Mien.rá, abre el paquete le da las gracias
dulcernenre. Ilasta aquí, toáo Parece rnaravillo-
so. Lu€Bo, ella saca "i."gtlo, un-ttPl:3dido ani-
11o de oio blanco con una serie de brillantes'
En
ese rnornento, le mira,, Y con una sonrisa--que se
transforrrla en una ,,'lleca, le dice: "Es bellísirno,
querido, pero ¿córno es que has olvidado que
i rní me gusran con Lrna única piedra y de oro
amarillo ?" -
I{asta la rnás virtuosa de las parejas tendría
t ^ zarnParse el anillo'
t"t?;:'",
un ejemplo extremo' Pero pi-énsese
cuántas veces nos h.-ot oído decir: "Sí, está
34
,.lf
I

bien, pero no es suficiente, podrías haberlo he-

cho rnejor>>.
El poder forrnidable de esta receta secreta
para echar a perder la rnás extraordinaria de las
relaciones reside en el contraste entre la prirnera
y La segund" p arte del diálogo. Es una especie
de estrategía invencible para crear problemas aú,n
cuando no exista ni siquiera sornbra de ellos. Por
este rnotivo podernos definirlo no corno un ingre-
diente sino corrro una receta en sí rnisrna. una
poción venenosa para la que no existen antído-
tos: el lector qu: quiera de forrna estratégica. echar
a perder una relación, que recurra a este sisterna
y tendrá resultados catastróficos garantizados.

Le ESTRUCTIJRA DEL DIÁLOGO FALLIDO

Tras haber pasado revista a los ingredientes y a las
técnicas superiores y rrrenores para terrer discusio-
a.

nes, fricciones, motivos de enfado o rechazo, corra-

I ' t I z
p lernentarredacl P ato geinaoescaladassirnétricasen
la relación con la pareja, creo que ha llegado el rno-
rrrento de trazar sint éticarnente las líne as caracte-
rísticas que están en la base de estas diferentes rno-
dalidades de cornunicación fallida. Pero antes de
eso es irnportant e aclarar que no es suficiente una
expresigt episódica de Lrno o rnás de estos actos de
cornunrcación para llevar a cabo una dinárnica
de relación conno tada de incornprensiones, fric-
ciones y peleas, sino que se necesita la insistencia
y la repetición constante de al menos uno de ellos.
35
 w
.J
I

¡
I

Las técnicas sup eriores gar aratizan, obviamen- i

i
te, rnayores efectos que las menores, aunque.estas ¡

últirnas son eficaces en provoc ar reacctones rnde- '

seadas. Sin ernbargo, el verdadero artista del diá-
logo catastrófico es capa z de :uúIízar si no todas
ellas, sí una buena parte de las técnicas descri-
tas y pasar irnperceptiblernente de Llna a otra.
Corno una especie de cornbatiente que no perrni-
te al otro eratrar en srr lírnite defensivo y en cada
intento de parada al ernbate provocativo por par-
te de la pare ja reacciona cambiando rápidarnente
de táctica, hasta que no consigue, en un obietivo
paradójico, que el otro se enfurezca de verd¿rd.
Aunque es posible recurrír a los artificios rnás
dispares, la rnetodología para preparar LrÍaa poción
venenosa posee algun as características fundarnen-
tales que rrrerecen enurrlerarse.
La prirn era caracterís tíca cornún a las forrnas
de cornunicación hasta aquí descritas es que se
basan en las ..mejores intencionesn. En otros tér-
rninos, la persona pone en acción cierto tipo de
dinárnicas con la intención de prevenir o resolver
un problerna o un conflicto con su par eja, obte-
niendo, sin ernbargo, el resultado contrario . La
intención que lleva a puntlr alizar, recrirninar
y así sucesivamente es querer rnei orar las cosas
dentro de la relación, pero la utili zactín de una
estrategia no idónea para este obretivo produce
efectos indeseados.
E,so significa que el problerna nace, no sobre
la base de las intenciones o de las ideas de las per-
sorlas, sino corrro corrsecuencia de las forrnas de

36
 corrrunicación que se llevara a cabo, que rnodelan
el contenido de las declaraciones y el rnodo corrlo
son acogidas por el interlocutor. Puedo rener dis-
tintos tipos de líquido, pero si los pongo en el rnis-
rno recipiente, todos asurrlen la misrna forrna . La
forrna connota y da sentido.a log, c-ontenidos, por-
gue es esta for_rna la que produce, más que los rnis-
loor
\u,*--'---, -significados,
los efecros en el orro a nivel per-
. t
¿éFtriv o y ernocional.
Quisiera señalar asirnisrno que no es suficien-
te tener buenas intenciones para tener buenas rela-
ciones, sino gu€, en cafirbio, es fundarrrental po-
seer Ia capacidad de util izar de rnanera efi caz las
forrnas de corrrunicar. Aclarado este prirner pun-
to, creo que el lector, rras haber leído las páginas
que preceden, pre stará rnás atenció n a la :uúIiza-
ción de sus rnodalidades de cornunicación.
*IJn segundo rasgo esencial está-representado
por elI hecho
I l-- J-
de .
que quien pone en acción las
rnodalidades de cornunicación fallidas esrá firrne-
mente convencido de sus propias {a.zo.Iles. Con-
tínúa insistiendo tarnbién frente a las prirneras
2

reacciones negativas, con la convicción de que al

.7
jllal
.C:.- -l ' t
gu pa{,eJ? cornprend.era to que es <<correcto>>.
Por des gracia, €S precisamenré eitá aprerrrio lo
que lleva la rnayoría de veces al conflicto. tjna de
las rnayores dificultades que experirnentan los
seres hurnanos es ponerse en la perspectiva del
otro, sobre todo cuando se está fuerternente con-
vencido de la prop ía razón y si quiere, por lo tan-
to, obligar a nllestra pareja a que la asurna como
suya. Bastaría pararse a pensar que si quien tene-

37
mos enfrente asume la misma actitudr pl.ovoca
una situación de ..estirar la cuerda", €0 la que
cadauno de los dos contendientes hace de to-
do par a arr: astrar al otro hacía su ProPig terreno'
Cu^ando más tira rlno, rnás intent a el otro re-
sistir. cuando más rígido lare vuelvo en rnis
convicciones, más i.rctémento la posibilidad de
discusión con el otro-
Adem ás, algo que aún resulta más turbador
paraquien alaidea de la ..verdad abso-
"áúr'trdt
i,rt"r, ásí corno a lo ..definitivamente correcto>> es
que h^y que consid er?r gt" la.misma cosa per-
cibida desde punros de .rirt" diferentes cal.l.bia'
por 1o tanto, ^.ro puede existir ..1a Verdad", sino
qlre existir án tantas cuantas sean las persP.ecti-
vas que puedan ser asumidas. La firtneza de las
^.or.ricciones no sólo es disfuncional en
pro¡",
las relaciones interpersonales, sino que es tarnbién
una idea incorrectJsobre córno funcionan las cosas
en este mundo. E,s decir, sostener obstinadarnen-
te las propia s razof:res fro sólo es perjudicial-en las
relaciórr", con los dernás, sino que es tarnbién una
posición ..fi1osóficarnenre>> equivo cada.
como nos recuerda Herlnann F{esse: ,.La
parado ia de las paradojas es gr" lo contrario de la
iretdad es igualmente verdad"'
No ", ?"r.ralidad que desde la Antigüedad
quiener. ,. han oggP?dá d" la cornunicación efi-
caz sugreren rnodalidades de otro tipg. Aristóte-
les, po", eiernplo, acot:"ia a-su.príncipe Alej"\-
drá,^..Si quierls persu adir a alguién has de hacerlo
a travé, d" su propias argrrmentaciones>>.
38
:3q
I

Blaise Pascal rnuchos siglos después escribe:

..Cuando se quiere reprender con utilidady rnos-
trarle a alguien qlle se equivoca, h^y que observar
desde qué lado éste considera el asunto, porque
generalrnente desde ese lado es correcto, y reco-
nocede esa verdadr pero desvelarle aquel otro lado
desde el cual éste es falso. Y él se contentará con
esto, porque verá que no se engañ,aba y que su
defecto era solarrrente el no ver todos los lados de
la cuestiónr'.
Otra actitud rnuy importanre, que contribu-
ye a la prep aracíón de la poción que produce el
encantarniénto rnaléfico, consiste en proponerle
t t
al otro las proplas oplnlones y sensacrones sln ( lar-
le la posibilidad de expresarse . La pareja, corrro
cualquiera que se siente atacado, tiende a defen-
derse hasta el punto de que tarnbién las afírrna-
ciones más razoraables serán atacadas o desrnen-
tidas. Afirrnar las propias ideas anres de haber
escuchado y valorado las del interlocuror, si pue-
de ser r-lna buena técnica en el debate político, erl
que el objetivo es venc er retóricarnente al conten-
diente, dentro de un diálogo en el cual el objeti-
vo es el encuentro y no la discusión, impide aque-
llo que debería realizarse. Si yo inicio un diálogo
proponiendo asertivamente rnis convicciones, creo
de inrnediato una atrnósfera de protesta rnás que
orient ar al intercarnbio cornLrnicativo hacia el
encuentro y la relación. E,ste corrrportarrriento
arrarnbla con toda una serie de creencias, fruto de
una pésirna psicol ogía, que invita a quien quiere
afirrnar sr-ls propias convicciones a ser asertivo.

39
 De esta forrna, etl efecto, una Persona no sólo
parece tozuda e insistente, es tarrlbién decidida-
mente provoc atlay antip ática, y redu ce a cero las
posibilidades de entrar en contacto con sus Pro-
piot
^to
interlocr-rtores. Eso es exactarnente lo oPLles-
1o que tendría que suceder en un diálogo, es
^
decir, it t.tcarnbio recíproco, la intirnidad, el Pla-
"l
cer de sentirse en contacto con el otro.
Por lo tanto, las diferentes <<tramPas>> co1ntl-
nicativas que llevan a realizar un diálogo fallido se
ponen en rrlarcha al no consid erar el hecho de que
!1 l"nguaje que wtTlizamos a rnenudo nos :utTliza a
nosotros y qt" diferentes rrrodalidades de cornu-
nicación construyen realidades diferentes'
Los sofistar, io, rnayores cultivadores del arte
de cornunicar, sosten ían que la realidad no es nada
rnás que el lenguaje que utllizarnos para cornuni-
carlay .otttunicárnosla. Esta afirrnación, en aPa-
,iencía dernasiado fuerte, porque parece negar la
irnportancia de los hechos y de los contenidos,
qrri"t" decir en realidad que son los códigos
lingüísticos que nosotros utilizarnos los que defi-
,r"ñ, rnodel y transforrrran los hechos y los con-
tenidos,por^Ánuestra percepción y Por las perceP-
ciones de cuantos Se comunlcan con nosotros.
..Las palabras son corrro balastr, escribía Lud-
v.ig \Tittgenstein, por eso se necesita hacer un uso
rnuy cuidadoso, de otro rnodo y de forrna incons-
ciente podernos herir a los dernás y a nosotros rnis-
rnos, Cott o vererrros en el próxirno capítulo, para
evitar engañarnos en la relación con los dern át y
realizar lo contrario de lo que qlrererrros, prirrre-
4A
 ro }eay que prestar rnuch a atención a las forrnas
de cornunicar, seleccionand o y utiLizando aque-
llas rnodalidades que inducen a un diálogo fun-
cional. Por fortuna, rniles de estudios, investi-
gaciones, aplicaciones ernpíricas del lenguaje
corno vehículo para influenciarse a uno rnisrno
y a los dernás ponen a nuestra disposición técni-
cas refinadas.
LJna vez deterrninadas, corno hernos hecho
en este capítulo, las forrnas seguras de diálogo
fallido, el prirner paso consisre en evitarlas; el se-
gundo, en srrstituirlas por esrraregias y tácticas real-
rrrente capace.s de hacernos alcarazar nuestro obje-
tivo. En otros térrninos, conocidos los modos para
torcer aú.n rnás una cosa, podernos eludirlos y pa-
sar a ocuparnos de aquellos para enderezarla.
Sin ernbargo, en este punto surgen otras dos
dificultades de tipo rnoral e ideológico que inva-
. den la cultura occidental: la idea de que utllízar
estratégicarnente la cornunicación es una forrna
de rnanipulación y Ia convicción de que hacién-
dolo así se ataca la espontaneidad de la persona.
Concédarne el lector otro espaci o para des-
rrrantelar estas dos peligrosas convicciones antes
de pas ar a la descripción de las forrnas de dialo-
gar traté gicarnente.
es
Dialogar estr atégicarnenre no significa rnani-
pular al otro, corno podría parecer, sino hacerlo
de rnodo que encontrernos ir¡nto a éste el pun-
to de encuentro. El térrnino *diálog6,rr, de hecho,
significa intercarnbio de inteligencias, encu.enrro
de dos inteligencias.

4l
 $I
i

Es necesario despejar el cafnpo de un prejui-

cio rnoralista resPecto a la cornunicación que indu-
ce carnbios en el otro, o sea, el lenguaie Persua-
sivo. Debajo de este prejuicio subyace la idea, del
todo infund ada, de que puede existir r¡n rrrodo de
cornuflicar que no influencie al otro. Cualquier
interacción entre dos Personas' Se qulera o rto'
consciente o inconscientefiIente' rePresenta un
proceso de influen cia recíproca. Considerado esto'
iodemos decidir hacer corrro el avestÍwz que
lr.otd e la cabeza bajo la arena cuando es Perse-
guido por un depredado r para no verlo; o bien,
áecidii"pr.nd.r r :uúlizar el lenguaje persuasivo-
El instr.r-.nto en sí no es nunca ni bueno ni
rnalo, es el uso que hacernos de é1 1o que 1o vuel-
ve corno tal. Si yo decido no aPrender a rnaneiar
las est rategias de comunicación Por rrlero recha-
zo ÍÍtoralista, h" de tener tafirbién en cuenta que
seré víctirna de ellas-
Si, en cambio, aPrendo a maneiatlas, puedo
escoger si súlizarlai o no. E,n otr as -palabras, la
p"rrJn aha de decidir si es arúfice de lo que cons-
truye y gestiona, o víctirna de aquello que in-
consciátti"tttente constnrye y luego padece.
La técnica de dialogar esrr atégicamente -que
es el fruto de una larga y exhaustiva investi gación
aplica da a los pro..ror de comunicación en el
árnbito literario, filosófico, terapéutico y emPre-
sarial- es un proceso que se ernancipa de la tradi-
ción del lenguaje rnanipulador. Ya sea en su es-
tructura corno en sr.ls efectos, eI diálogo estratégico
se enfoca en el descubrirniento coniunto Por Parte

42
 de arnbos dialogantes de aquellas perspecrivas
que perrniten encontrar el acuerdo. Por tanto, en
este caso no puede hablarse de manipulación
sino de conjunción inter activa.
A la utllización de estrategias de cornunica-
ción dentro de una relacíón íntirna se la acusa de
rorrrpe r Ia espontaneidad y la autenticidad de las
expresiones entre la pareia. Sin embargo, raffrbién
la espontaneidad es un mito, porque en los hechos
nunca existe, desde las prirrreras relaciones socia-
les de una persona que se desarrollan precisarnen-
te sobre la constitución de esros guiones de reac-
ción que definirrros de rnanera irnpro pia corno
espontáneos. De hecho, cg!?._9..I-ros enseñan las
-
m ó d rn as i g..-"s ti g.?,g 19 n. r tr ró fi r io I ó gi cás, tód ó
" ".t
!r"no q.tá é" i.friie <lüiánte cierro p"iiodá q.r"-
-üáütoriiátí,zido. La' éspontanéidad, pues, rio éS
rnás que
. . ..
el últirno aprendizaje convertido en
I
acrqurslcron.
Si entr e La pareja o en la farnilia el estilo de
corrrunicación se orienta al diálogo consrructivo
y al descubrimiento conjlrnto, se construyen
espont ánearnente modalidades funcionales de re-
lación y corrrunicación con el otro. Por desgra cia,
también vale lo contrario, que es ciertarrrente la
I
realidad rnás frecuen¡", que aprenderrros <<espon-
?
tánearnente>> a cornrrnrcar con el otro de rnodo
rnaléfico.
Finalrnente, el lecto r ha de saber que la téc-
nica que varnos a presentar en el próxirno capí-
tulo se ha rrrostrado extraordinariarnente eficaz
y útil en el carnpo terapéutico, en el empresarial

43
y allídonde existan problernas complejos y Pato-
íogí"r. podemo, irniginar cuílpodrá ser su efica-
cia en la resolución y pr"rención de las dinámicas
conflictivas en las relaciones de pateia, relaciones
en las que la rnayoría de las veces los conflictos,
las friciiort"t y las incomprensiones se estructu-
ran sobre que podrían evitarse.
ó"org Lichtertb"rg nos advier¡si ,,La
Como"q.ti.rocos
única prueba d" una teoría es su aplicación".

44
'1

CAPÍTULO 2

D IALoGAR ESTRA:rÉcICAME,NTE
x

La inteligencia no es
no cortl,eter errores,
sino descwbrir el rnodo
de sacarles provecho.
Bertolt Brecht

PnTvtE,R INGREDIENTE:
PnT,GIJNTAR ANTES QIJE AFIRMAR

La prirrrera consecuencia directa de cuanto se ha

expuesto hasta ahora puede resurnirse en la indi-
cación: ..Si quieres obtener, errrpieza preguntan-
do en vez de proponer>>.
Eso significa que el modo rnás eficaz para evi-
tar la resistencia del otro está representado por el
hecho de preguntarle qué es lo qrre piensa respec-
to a lo que querernos introducir corrro terna de
discusión.
Sin ernbargo, no se ttata sirnplernente de hacer
preguntas sobre cierto terrra, sino de introducir Llna
forrna particular de interrogación: preguntas cons-
truidas estratégicarnente que propongan en su inte-
rior las alternativas de respuesa hacia las que que-
rerrros guiar a nrrestra pareja. Por ejemplo, yo
puedo preguntarle alapersona que tengo a rni lado:

47
 <<¿córno es que no rne tornas demasiado en
consideración ? ".
Esta pregunta abre rnuchas posibilidades de
respuesta y suena dernasiado Perentoria, tanto que
co*plica ias cosas efa vez de llevarlas en la direc-
ción deseada. Pero si yo le pregtrnto:
..En los últirnos días rne dedicas Poca atención,
¿es porque he cornetido una serie de
errores o sen-
.itl.ttt"tit" porque crees que no estoy ala altura?.u'
De este rnodo construyo Llna lnteracclon
comunicativa cornpletamente diferente. Ahora rni
interlocutor Se encuentra frente a una Pregunta
no perentoria ni provo cativa, sino que contiene
una especle de solicitud de ayuda: la otra Persona
no te ñr." sentir culpable por tll conducta, sino
que se sitúa como si ella estuviese en la posición
equi..o cada. Esta condición creada P9t la forrnu-
lrfi¿.t de la pregunra nos da ganas de ayudar al
otro a que cofrlprenda y, en consecuencla' a res-
pondet^d. fotttta no cortante ni evasiva, sino cola-
totado ra e incluso Protectora. E,n est a vía el otro
respon derá escogiendo una de las alternativas pry-
prrir.rs. De esta manera el diálogo ernpieza a-enfo-
carse enseglrida sobre la Prevención de conflictos
y en la posible solución de las disputas-
I)ialogar de forrna estratégíca prevé antes que
nada evitai efnpezar con afirrnaciones y continuar
haciendo preguntas no provocadoras, sino caPa-
ces de cr€ar un clirna de colabo racíón entre los
interlocutores. Las Preguntas estratégicas, ade-
más, que contienen alternativas hipotéticas de res-
puest;, orientan la inte raccíón hacia una actitud
48
:,sf

de cornprensión del proble y no hac ia la bús-

'''a
q ed a del culp a b le. C omo s o s reng-Ep"ll*g
u
:. _1.-A-c*u -"
l3s dernás d9 n;r+esr{"-
:"r ?
.b.a de Ia ignoranqia,huqlaraa; acusarnos a nosorros
-$J_e;

-!1ir!"os gignifica ernpezar a enrend.r; no ,iorri

=gi.g.lgs dernás-
ni r trororros rnismor ., verdadera
sabidu ríá,,.
Si yo forrnulo una pregunta que ayude a
entender corrlo están las .ósas en v ez''e d,e propo-
ner rni intgrpretación, hago sentir rl otro^que es
él quien dirige la conversación: esro derriÉa sus
I
barreras' porque no le hago sentirs e forzado. E,n
apariencia esto puede parecer un sornetirniento al
otro, pero en realidad es guiar el diálogo de for-
T" q.re salga de la dinámióa usual de .Jrrrrrposi-
ción- E,s un rnodo para establecer enseguidá una
relación connotadá por el deseo de .oñ...arse y
no de enfrentarse. cuando se dialoga con Llna per-
sona i*porranre para nosorror, él objetivo no
es vencer haciendo perder al otro, ,irro verlcer
juntos.
En la teoría de los juegos de Johann von Neu-
rrranrl' esto es lo que se define como un juego de
suma distinta a cero, es decir, un juego .í.rr"l
arnb.os ganan o ambos pierden, porq".re "r,
el objeti-
vo final es conjunto. Fn los juegt, d. ,tr- igu^l
a cero, corno en los enfrentarnientos ^
depo.ti..ts o
en el i.r"gg del ajedrez, siempre exist", á carnbio,
Lrn vencedor y un vencido. E,tr nuestro caso no es
irnportante sor'et er a nuestro interlocutor, sino
que es fundamental hacer que se sienta coffro
ell. que gestion a la situaci ón.

49
 É1 h, de experimenrar el deseo de incremen-
taresa sensació; suya' deseo que 1o volv erá decí-
didamente col"bor"áor. Si "n "1 proceder de nues-
tro d.iálogo ProPonernos una serle de preguntas
estructuradas de este modo, seremos caPaces de
guiar a t.t.tat" pareia corno Por una esPecie
de embudo, h"rrJel punto que descubrirá,
coo.o
si fuese una conquiita Personal suyt Y tlo una
imposición nuestrt, "qt'Lllo que nosotros hemos
quitido proPonerle directamente' De esta mane-
ra se llega ;;" conjunción de miras' evitando
discusiolt", y resistencias al cambio'
E l prim Lr- ingrediente de la alquimia
rnágica
del diaiogt, .rttítégicamente estár por 1,o :1tto'
representado por ellecho de colocarse de torma
aparen."*"rr.i hrrrrrilde, en el rol de quien pide al
propio interloclrtor que le explique corno están
it, lortt. éi;"*u ?tg?, al hJcer esto se utiliza
una estructura particular en nuestras Pregulltas:
éstas .orrti.'.rri", alternativas de respue-sta
hacia
i;; ;;. á"r"amos que se oriente el diálogo ' La
,rgwíará"
secuen.r, i" pr.g.rriaas así estructuradas t
a <<des-
a nrrest ra Pare)^, dtravés de susrresPlJestas'
cubrir' airtónomarnente aquello que sl nosotros ha-
se lo hubiéramos propu"ito diréctamente
bría sido ;;"úblá*.nt. re;".azado al vivirse
corno algo forzado-
P or éi s i a la P re gunt" P "nte-
"tttplo, 1.oPtttt:3-
<< le ten-
riorrnente nuestra Pareia respondrese:
go un poco rnenos en co1s,l9::tión' no porque
no te qulera, slno porque ultlmarnente has corne-
tido ,ir" serie de errores>> , gracías a esta resPues-
50
w

ta, inducida por la pregunta estrucrurada con las

dos alternarivas, habrernos ya obtenido una infor-
rnación irnporr. nre y que enfoca el diálogo hacia
lo que ha creado y rnanriene el probl.*J Nues-
tra pareja al responder nos da inforrnaciones rea-
les sobre su perspectiva. Esto nos perrnite reco-
ger su plrnto de vista sin discutirlo, de tal rnodo
que con la pregr-rnta siguiente se crea un ace rca-
rniento ernotivo aún rr,ayor.
Podernos continuar así:
1.¿
Crees que los errores que he comerido y
que hacen que pierdas la confia nza los he cor'e-
tido de rnanera deliberada o que he hecho las cosas
sin darrrre cuenta?rr.
con esta pregunta> a rrrenos que estéis con-
siderados de entrada co'no un deliir..r.rre, vlles-
tra pareja se orient ará a declarar que cree que
vuestras <<rnalast' acciones no han rido volunta-
rias, sino errores inconscientes de los que os
habéis dado cuenra dernasiado tarde. A.t.r"ndo
1tí,-gracias a vuestra pregunta, que ha orienta-
do la _rgspuesra, él ha di.ho que án r"rlidad sois
culpables de alguna cosa por á"mt"nción o infra-
valoración, perg no por voluntad. Esto hace que
la situación sea decididarnenre rnás aceptable para
ambos.
El fenórneno imporranre de verdad de este
proceso de corrrunicación lo representa el hecho
de que rnientras- una persona responde a una pre-
gunta escogiendo entre las alte rnativas proprr"r-
tas, se persuade por sí rnisrna de esra
pensando que es sLl visión de las cosas.^fíttnáción

51
 bien
E,ste Proceso de autoPersuasión es ..rtg
cono-
de los
cido d"rá" la Antigiiedad, tanto que
a sus
más famosos sofistás, Protágoras' enseñaba
alumnos a conven cer a su interlocutor de sus Pro-
tesis poniendo preg'ntas que Buiasen las res-
fi",
puestas en la dire..iótt prefti"|1' Dialogar-estra-
de
tégicarnente con l^ p^t$a prevé la-adquisición
esra técnic a f et6riLa, basada en 1a ProPosición
dos
de preguntas en cuyo interior se Presentlt
p"JiUl; t.tpuestas,'dt tal modo que una de ellas
aparece como lllenos conflictiva, *i"ttt.as
que la
otra se ve ya corno una ryqtY1a' De este modo'
si
rela-
nuesrr a parela no esrá ¿".i¿i da a romPe r.Ia
ción o a activar un conflicto, se verá induci da a
escoge r la resPuesta rnelos peligrosa' Esto ya es
orientar Jiáiogo hac ía la.ót"bó ración en vez
de
"t
hacia la discusión. Las Preguntas siguientes,
cali-
bradas sobre las respuestas, tendrán que orlentar
no sólo a acl arar cómo puede alirnenittt" la difi-
las
cultad, sino tarnbiér, r áitigir el diálogo hacia
poribl", v.ft, de salida de l"-tt"tttPi' P:t :i:tplo'
dos
en el caso que estarnos exPoniendo' tras las
prirneras Preguntas se pod tía afadir:
<<Esros errore, q; he cometido sin darme
cuenra y ár. ro1r-.r1" d"rpués he visto 1o
moles-
tos que eran Para tl, t:ot cosas que se Pueden
sup erar o .odo 1o q.r" ha ocurrido es algo
irre-
Parable?"' ,ara cr aorl^ (-( un aut(éntico
E,s ta Pregt¡nta' que suena ccrrno
arreperrtit riáto y rir" declaración de intenciones
fepararorias y cons-t-ructivas, indu cirá incluso
ala
person *'tá; ofendi da a ofrecer Lrna posibilidad
^
52
de recuperación. Esto porque la pregunra estruc-
turada de este rnodo hace sentirse al otro no sólo
en la razórt, sino corrro total responsable de una
eventual ruptu:^; se le ofrece, al rnisrrro tiernpo,
la posibilidad de poner en marcha una especiJ de
carnino de expiación de culpas por parre áe quien
r-. h" equivocado al conferirle el ról gratífíórnt.
de protagonista indiscutible del cambio.
corno el lector podr á irnaginar, la arrnósfera
entre los dos, gracías a estas tres preguntas y a sus
respuestas, ya ha carnbiado sr-rstanciaknente: de
una situación de fricción, rech azo y rencor, se ha
pasado ahora a una actitud cornprensiva, repara-
dora y constructiva. En otras palabras, de rrt^p,r'-
t-o 4" partida connotado por Lrna alta probabili-
dad de rup tLrra, se ha llegado a Lrn punro con u'a
aha probabilidad de reconciliación.
Después de estas tres preglrntas, la estruc-
tlrra correcta de un diálogo estratégico prevé la
paráfrasis del contenido de la .on.."isación a tra-
vés del resurrlen de los puntos esenciales paraveri-
ficar y consolidar el acuerdo arcanzado, co,,'o se
expone en el diálogo al principio del libro. La téc-
nica del parafrasear para reestructurar, que repre-
serita el segundo ingrediente para dialogrrton
eficacia, necesita un rrararniento específicó y será
el terna del parágrafo siguiente. Ah ora.o.riitrua-
rrros analizando solarnente la secuencia en ernbu-
do de las pregunras hasta llegar al objetivo final
del diálogo.
rJna vez orientado el intercarnbio cornunica-
tivo a alcanzar un aclrerdo sobre córno carnbiar

53
las condiciones que hacen crít'íca
la relación, es
importante lt."blfcer los P.t:o: siguien::: 1l:-hty
Lf".*rr. En esta dirección la Pregunta slguren-
il:
te podría ser:
^ ..¿crees Q]re en rni. esfuerzo
r por evltar corne-
ter de trr".roio' mismos errores' seríade que yo
útil que
ilirr."rvinieras de inmediato en el caso hacién-
fuera orra u"ten la dirección equivocada que 1o
meror
domelo .r"r, o bien, crees que sería riesgo a equi-
hiciera.oao y" solo/a, tr.rrriiendo el
vocarme de nuevo?"'
Póngase el lector en la Pfl de la Persona
a
rnayor
quien dirigen esta pregunt'' Ct"o que la
de manera construc-
;;;;; de 1a genre respon dería evitar que se pre-
i;á;lÁ^ríndo qn"fcon el fin deq9" han creado el
senten It, mi"á' situaciones
oroble*", .ra aría bien interv"tti. de inmediato
ilíá;'ilr"r se volvieran a prese ratar' Para evitar
,' ".,olución. Es decir, corregir los errores lnvo-
que el otro
luntario, Jt'de el principio' áe podo
a gradvalmlnt" t totttrolarlos'
'"^ "ó;;i"
aprend
rn punto de vist a relacional, se instau-
se convierten en
ra una dirr¿mi.^t "r, la cual ambos
construc-
arúfices colaboradores de la evolución
corregir-
tiva de Ia relación, en cuarttg quien debe
Se eS ayw,dado
_Por el que desea la corrección_ a
Por lo
evitar l^ r"raídi "r, "1 Jrror. Se establece' equili-
tanro, ,-;;;;"1i" de complicidad y
sano
brio .r, t" ,.1áción, dentro i" 1" cual ahora
el sen-
de
tido implícito compartido es la construcción
En térrni-
una di.rr"rrrión quJsatisf ace a ambos.
nos purarnente psrcológicos crear este
tipo de

54
.'w
'r', -:J

orientación y expe ctativa entre la parej^ y^ es por

sí rnismo haber construido los fundarnenros para
el resultado positivo. Porque esta acritud ante la
evolución de la relación tiende inevitablernenre
a influir de rnanera positiva, es una profecía que
se auto rrealiza.
E s bien conocido, de hecho, que el estar con-
vencidos de llevar a cabo algo constructivo o reso-
lutivo en relación con un problerna incrernenta
por sí rnisrno la eficaci a de nuestra intervención.
Si, adernás, corrro en nuestro caso, esto se hace
conjuntamente entre dos personas, el efecto es
doble.
Gracias al dialogar rnediante pregunras esrra-
tégicarnente estructuradas y puestas en secuencia
en ernbudo hacia el carnbio consrrucrivo, no sólo
se crea un recorrido de colaboración haciala solu-
ción del problerna, sino que se añade el efecto de
la expectatíva positiva que incrern entará su efi-
cacll.
En este punto al lector le asornbrará cons-
tatar que es posible en la comunicación ..obre-
ner tanto rnediante tan poco>>. Sin ernbargo, por
lo dernás, el efecto rnágico de las palabras y del
diálogo sabiarnente construido es Lrna realidad
rnuy conocida desde la Antigüedad. A rnenudo,
en el curso de la historia este <<conocirniento rnági-
co>> por desgracia ha sido ocultado y uúlizado
solarnente por unos pocos elegidos para sus pro-
pios fines de poder, o rechazado de forrna rnora-
lista en norrrbre de la ..verdad absoluta' que no
h^y que poner en d.uda. El obietivo del que escri-

55
 $.1f
i

be es hacer al lector caPaz de utilizar, al rnenos en

parte, la .. rnagia de la colrlunicaciónr>, ofrecien-
áo dgunas alquirnias específicas capaces de pre-
.r"rrirá incluso resolver los problemas que pueden
arte de hacer
surgir en las relaciones a través deltüfaldo
preguntas. Por decirlo cgrno Ralph E,rner-
rc,tti ..Las preguntas del hombre sabio contienen
yala rnitad de las resPuestas>>-

SecuxDo INGREDIENTE:
Pr,orR coNF'IRMACIÓN
ANTES Q{JE SENTENCIAR

El segundo ingrediente del diálogo estratégico

lo .oástituye el hecho de pedir confirrnaci ón a
las respr-restas recibidas después de las preguntas
propuestas. Sin ernbargo, la rn anera estratégica de
p.dit confirrnación, es dec rr, par,afrasear el conte-
trido de dos o tres resPuestas obtenidas tras una
secllencia de Preguntas, no eS únicarnente una veri-
ficaci1n de [o qr" se ha corr]prendido, sino un
anclaje de todo fo acordado. Patafrasear dos o tres
respuestas recibidas a nuestras Preguntas estraté-
gicás es un modo de refo rzar aquello qg. se está
consrruyendo: si yo propongo una serie de pre-
gunras y obtengo una r"ii. de respuestas, y.ade-
rnás resulrlo las t"tp,t.stas obtenidas pidiendo un
asentirniento a rni paráfrasis, en el rnorrrento en
que el otro rrre asegura que lo he entendido, é1 rnis-
trro se convence de aquello. Por ejernplo, si a con-
tinuación de algunas resPlrestas yo digo:
56
:J

..Corrígerne si rne equivoco, por todo lo que

rne has dicho, parece que
A rni paráfrasis, la pareja responde:
..Sí, así esn.
De esta rrlanera no sólo me he confirrnado a
rní rnisrno que estoy en el buen camino, sino qlle
he hecho que él esté de acuerdo conrnigo: o r".jh.
creado un acllerdo sobre todo io que hasta ahora
hernos descubierto conjllntamenre respecto a
nuestro desacuerdo anterior.
Por lo tanto, no sólo verifico la dirección de
rni proceder, sino que creo un acuerdo sobre lo
que estarnos construyendo: una secuencia de
pequeñas alianzas, corrlo nos dicen los expertos
de la persuasión, conduce con cornodidad rea-
^1^a rnis
lización de la gran alianza final. Si gracias
paráfrasis creo este tipo de acuerdo, refuer zo o
hago rnás rápido el proceso hacia el carnbio cons-
tructivo de la situación problernática.
Pongarrlos un ejernplo concreto volviendo a
las preguntas del parágrafo anrerior y a sus res-
Puestas:
r'r1
..¿Llltirnaffrenre rne dedicas poca atención por-
que he cornetido una serie de errores, o sencilla-
rrrente porque crees que no estoy ala altura?rr.
..Te presto rnenos atención, no- porqlle no te
-
quiera, sino porque últirnarnente has cornetido
una serie de errores.>>
..¿Tú crees que los errores que he cornetido
y que hacen desconfíar los he comerido de rna-
nera delibe rada, o he hecho las cosas sin darrne
cuenta ? tt

57
 '..'
::' 1

..No creo que hayas sido caPaz de cometer-

Ios a proPósito, pi.ttso 9t" los has cometido
inconscientemente, Pero de todas forrnas los
has
cornetido-"
..Esos errores que he cometido sin darrne
de
cuenra y que sólo después rne he dado cuenta
1o mucho que te rnolestabart, ison cosas
que Pue-
den supera'rr", o todo 1o que h" o.trrido es algo
irreparable ?"
..Si tú corrigieras ciertos errores' podr€mos
,"..rp.rarlo aoJo, sería suficiente evitar ciertas
cosas.>>
Después de esta secuen cía, se Podría Para-
frasear:
..corrígerne si me equivoco: -tú crees que los
problemas entre nosotroJ dor se deben a una serie
de errores míos 9ü€, sin embargo, he cometido
sin darme cuenta, ar-rnque te han ofendido' Sin
emb argo, sería suficiente' Para recuP erat la si-
tuación, que yo dei ara de .ometer estos fallos
inconscientestt -
La pareja no podrá rnás que-resPonder:. "Sí'
así esrr, coríside.irtd-o qu" tólo he secuenciado
aquello que é1 misrno ha declatado'
E,n el mornento en que el otro aprueba mi
paráfrasis, no sólo rne confirma que rne estoy
'rrro..i"ndo en la dirección cor recta, sino qu9 ancla
tarnbién en é1 la idea de que estarnos en el buen
carnino. Se obtiene una invitación implícita a arre-
glar las cosas sin haberlo pedidg d. forma directa-
En otros rérrninos, dá.rrtr situación de posible
rigidez se pasa a una condición de aperüfra- Para-
58
 frasear las respuestas a las preguntas estratégicas
no es solarnente verificar qlre estarrros procedi"tr-
do correctarrrerlte, sino hacer sentir tt.r"rtro inter-
"
locuto{ que tarnbién él conduce el diálog o y esco-
ge ra dirección; y esro transforma ll relación
ernocional de cornpetitiva en colabo radora.
tJna vez realizado esre prirner acuerdo fun-
darnental, relarivo a córno han ido las cosas equi-
vocadas y al hecho de que pueden enderezarse, es
irnportante definir y prog rarraar concretarnente el
recorrido hacia el carnbio deseado. Para lograrlo
las preguntas se enfocarr sobre lo que es impor-
tante hacer en la práctica, y la paráfrasis siguien-
te tendrá que conren er Ia descripción p.rtrtual de
los pasos necesarios para arcanzar el obietivo pre-
fijado. Todo ello de rnodo que se enfarice la sen-
sación de carnbio en rrrarcha, la conc reta realiza-
cióndel proceso y la colabo raciín necesa ría para
este fin. E,ste procedirniento aparenternent. r.á,;n-
dante es de fundarnental imporrancia, ya que con-
vierte el acuerdo que se obtiene sobre rqrréllo que
pued-e hacers e para resolver el problernr rigo
"r,
que de las palabras se pasa a los hechos concreros,
sin que ello parezca algo forzado sino un deseo
cornún. Para aclarar rneior este paso, retorrrarrros
nuestro ejernplo de diálogo estratégico en el cual
hernos llegado ala prirnera paráfrasis ala que le
srgtre otra pregunta constructiva:
..¿Crees que en rni esfuerzo pcr evitar corrre-
ter de nllevo los rnisrnos errores sería útil que tú
intervinieras de inrnediato en el caso de que yo
fuera otra vez en Llna dirección equi..á cada,

59
haciéndornelo notar; o bien crees que sería mejor
que yo 1o hiciera todo solo/a y asurrriera el riesgo
a equivocarme de nuevo?r'.
Corno anticiparrros, la resplresta rnás proba-
ble será:
..Claro, si yo vigilara interviniendo ensegui-
da sobre üLrs errores inconscientes sería mejor, Por-
que así se evitarían problernas y tú aprenderías
rnás deprisa a corregirlos".
Ante esta respuesta podenros hacer la siguien-
te paráfrasis:
..Corrígeme si rrre equivoco , tú crees.que la
rnejor rnanera para lograr que yo evlte rePetr estos
errores que te han rnolestado tanto es que yo ffIe
esfuerce en prestar afención y que tú vigiles rnis
acciones, interviniendo enseguida cada vez que yo
vaya en una dirección equivocad a. Haciéndolo así,
yo pod ría, antes que ,rtá", evitar grandes proble-
rnas, ya que qrt"d"ría enseguida bloque ado/,a en
rnis eventuales errores y, adernás, aprender a
través de la experiencia a corregirrne gracias a tr-l
controltt.
I-Jna vez rnás, la pareia no podrá deiar de estar
de acuerdo. Se sella,b" este tttódo, una especie de
sagrada alianza: los dos interlocutores están
unidos Para cornbatir al enernigo cornún repre-
sentado Por los anteriores equívocos y los erro-
res corrletidos. Ahora es corno si todo ello fuera
un problema extrañ o a la relación Porque ya se
ha superado, algo negativo que h^y qLre rrrante-
ner fuera d. utrá .elación qr-re se basa en la cola-
boración. E,n otras palabras, el carnbio ya se ha
60
 producido y es t.á en rnarcha haci a la solución
del problerrra.
.Dialo q^t estratégicarnenre, de hecho, convier-
te el carnbio'o sólo en deseable sino tarnbié'en
inevitable.

TencEn INGREDIENTE:
EvocAR ANTES QIJE EXPLICAR
E,l tercer ingredient. un <<pr eparado mágico,,
Í.
realrnenre eficaz para la consda.r.ion de ,r* rela-
ción interpersonal constructiva lo constit.ry"
"l
saber tocar las cuerdas ernotivas de nuestro inter_
locutor aun antes _que influenciar su capacidad
cognitiva- como dice Santo Tornás d. Áquino:
..No existe nada en el intelecto que antes no pase
por los sentidosr' . Para conseguii q.r. lo, .orifli._
tos y las fricciones se tranrfoi*"n en acuerdos es
necesario que nlres tra,pareja sienta el deseo, y no
sólo a nivel racional, dé lleíar a cabo una relación
basada en la confia raza y en la colaboración. Tarn_
bién los dos ingredientes anreriores de nuesrra
alquirnia tr_abajan, como hernos aclarad"o, sobre
las percepciones y sobre las emociones q.r; rrans-
porran las nueyas perspectivas cogniti..ás.
E,l hecho de pregun tar y p^r^:frasear estraté-
gicarnenre supon e ya instrúÁ.'aos para evocar
nLlevas sensaciones.
A rnenudo, sin ernbargo, es útil reforzar el
aspecro evocativo del len g:uaje que se utili za dw_
rarate el diálogo, porque, óo-o io, poeras, los li-

61
teratos y los oradores nos han enseñado desde
siernp ,é,I^ capacidad de evo car sensaciones y
.*o.iones intensas eS un instrumento Persuasl-
vo rntlcho más Potente que cualquier otr a for-
ma lóg ica y raciánal de argumentación. El lector
prr"d""e*pltimentar sobre sí rnisrno esta diferen-
iir *idiendo el efecto diferente de las dos sen-
tencias siguientes:

Sentencia racional: .. Cuando tú inconscienternen-

te haces algo equivocado resPecto a rrtí' eso rne
provoc a rabia y rech azo>> -

Sentencia eztocati'ua: .. Cuando inconscienterrlen-

te rne hieres, rne provocas un grarl dolor, colno
,na puñalad" poi la espalda, f me dan ganas de
r.r.óio naÍ intentando herirte también'''
E,l significado de las dos afírrnaciones es exac-
a"rrtáte el rnisrnor pefo el efecto es realrnente
diferente: la primert ittdi.a y describe; la segun-
da, mientras áescrib e, bace sentir. En otros térrni-
nos, rnientras por una parte se juega _er el nivel de
la relación y d; la cornprensión, po. la otra se jue-
ga en el nivel de la sensación y 4" las emociones
corn-
J.ro."das, para llegar solarnente después a l.a.
prensiótr. Ér e..idáte que, si se.considera el hecho
á" qrr" prirnero percibirno-s y luego cornprende-
,,'oJ, hl"grnda modalidad de comunicación tie-
ne un irnp"acto decididarnente rnucho más fuerte
que l" ptir. era, precisarnente gracias a su poder
de evo cací6n.

62
 La característica evocariva del lenguaje nun-
ca deb ería infravalorarse, plresro que es el ins-
trLrrnento principal para inducir en nuestro in-
terlocutor, así corrro en nosotros rnisrnos, las
sensaciones que hacen que se disparen las reaccio-
nes deseadas. Por ejernplo, si yo quiero crear una
reacción de aversión hacia algo, puedo hacerlo
rnediante Lrna descripción por irnágenes qr-re evo-
qlren sensaciones de ternor o de desagrado. Si quie-
ro, por el contrario, inducir a una amplificación
de una cierta reacción, tendré que evocar sensa-
ciones de pla cídez o de gratificación.
Para aclarar aún rnejor este concepto CS útil
recurrir de nuevo a un ejernplo concreto de los dos
tipos de evocación:

Sentencia ez.,ocatizta adztersa: ,rCwando rrre repren-

des porqlle miro a las dernás, haces que renga aun
rnás ganas de hacerlo. corno si rne dijeras que no
probara ese pastel porque es dernasiado buenorr.

Sentencia epocativa exaltante: <<Cwando rne rniras

y me sonríes así, eres corrro el viento fresco que
rne reconforta en un día cálido'r.

En el prirner caso , l^ sensación evocada será el

teñror a insistir en el propio repertorio de acusa-
ciones , yd que esto incrern entará er-r vez de reducir
el cornportarniento no deseado por Ia pareja. En el
segundo, en carnbio, se transrnite una sensación
gratificante de aprecio y se induce en la pareja la
tenden cia a incremenrar la actitud que lo exalta.

63
 La rnagia del lenguaje, cuando se aplica a las
relaciones interpersonales más íntirnas, trrllestra
aitn rnás su pod er y nunca ha de infravalorarse
corrro si sólo fuese un adorno inútil de la cornuni-
cación. Sería coffro sostener que clase y elegancia
son inútiles para que searnos deseables, rnientras
qrJe todos sabernos qlre estas dos características,
ap ar eraterrrente no fundarnental e s, pu ed en hac er
más deseable a una persona no bella resPecto a ctra
que efectivarrrente sí lo es. En nuestro diálogo ten-
drernos siernpre que recordar todo esto, convir-
tiendo nuestro lenguaie en algo sobrio pero ele-
gante, claro pero evocador, sencillo pero lleno de
significado, bello de escuchar.
E,n este punto, quisiera volver a nlrestro ejern-
plo de diálogo estratégico: irnagínese que a las
preguntas que parecen tener alternativas y a las pa-
ráfrasis que reestructuran se le afaáe algo, una
pincelada de color. Por ejemplo, se afade ala Pri-
rrrera paráfrasis una irnagen evocad cra que le
refuerce el efecto:
..En otras palabras, ctlando yo te he herido
inconscienternente, haciendo corno si te apuñ ala-
rar:por la espalda, he desencadenado en ti el deseo
de herirme, rechazándorne'r.
Así se transrnite no sólo la raz6n de las reac-
ciones de rechazo, sino tarnbién las sensaciones
que experirnentarrros al haberlo provocado en
el otro.
E,sto hace sentirse a nuestro interlocutor rnás
que c.ornprendido, justificado en sus reacciones
emotrvas; se reforzará así la sens ación de ace rca-

64
w-
,'.': l

rniento entre los rniernbros de la parej^ y la pre-

disposición a superar las dificultades. Sería ttil,
por lo tanto, después de hab er parafraseado las
respuestas de nuesrra pareja ordenándolas en
secuen cia, corno hernos descrito en el parágrafo
anterio r, añ.adir una irnagen que refuer." ü .rn
plano ernocional los conceptos expresados en el
racional. E,l lector, ahora, pensará que ésta es una
operación difícil de realizar,porque pocos se sien-
ten artistas del lengua je capaces dq crear imáge-
nes evocadoras. E,n realidad, Llsar imágenes evo-
cadoras no significa ser poeras o liteiatos, sino
sencillarnenre añ,adir a la explicación lógica que se
ha_propuesro una sLlgesrién que .on.i..rl a la
esfera ernocional. Puede bastar Llna anécdota de
la vida cotidi ar7.a, o Llna sencilla imagen narura-
lista. Lo irnporranre es insertar en el canal lógico
de la €onversación un canal rnás sensorial, corn-
puesto por irnágenes rnás que por razoflarnientos.
con un rnínirno de esfu erzo y ejercicio , cada uno
de nosotros puede aprend er a reforrnular Llna
argurnentación lógica con una serie de irnágenes,
ofreciendo así a nlrestro interlocutor no sólo
correctos y ad.ecuados análisis lógicos, sino rarn-
bién sensaciones que refuer zan i^ .^p^cidad de
cornunicación. Volviendo aún al diálogo de ejern-
plo, la últirn a paráfrasis podría acompáñr.r" de la
siguiente irnagen: ..De este rnodo yo r¡e sentiré
prg!-"gido/ay guiado/a, corno un niño que explo-
ra libremerrre el espacio a sLr alrededó. bajl la
rnirada vigilanre de un adulto presro a inteñenir
en el rnorrrento de peligrorr.

65
 Ésta es una irnagen decididamente sencilla' rlo
una elaborada forrnulación lingüístíca con dobles
sentidos o paradojtt, ni una rnetáfora artículada;
sin embargo, transrnite al interlocutor -en este
caso, la pTreja ofen4idt y- el posición defensi-
va- una vrsión inrned íata de 1o que antes ha sido
definido en un plano lógico. Gracia.s a esta irna-
gen la pareia se sentirá tarnbién ernocionalrnente
de acuerdo. La analogía utllízada le hará sentir at3n
rnás corno el que guíaIa relación, anulando todos
los temores relativos a lo que el otro podría hacer
a sus espaldas.
Ahora nuestro prep arado alquírnico está real-
rTlente próxirno a convertirse en una ..poción
rnágica>> capaz de transformar los sapos_y las ranas
en príncipes y princesas. Es decir, trartsforrnar una
reláción conflictiva err una relación constructi-
va bas ada en el acuerdo rnediante el uso sabio de
una forrna de dial c,gar que todas las personas Pue-
den aprend er a unlizar. Obviarnente, cuanto rnás
hábili" tanto rnás se puede obtener; cualquie-
ra puede"t,aprender a tocar un instrumento rnusl-
ca\pero tott pocos los que saben hacer un arte de
ello, y esto vale tarnbié n para el arte de comuni-
car. De todas forrnas, usa r irnágenes evocadoras
pafa reforzar nuestros rrtensajes representa r-lna
técnica superior del diálogo estratégico ccln nlles-
tfa Pareja.
escribe Marcel Proust, <<no es ver nuevos rnundos
,
sino carnbiar de ojosr'.

66
Cuanro TNGREDTENTE:
Ac:rUAR ANTES QIJE PE,NSAR

IJna de las convicciones rnás fallidas del hornbre

rnoderno es creer que una vez he entendido córno
funciona Llna cosa autorrr áticarnente seré capaz de
dornin arla.
Por desgracía, la vida cotidiana de cada r-uro
de nosotros desmiente continuarrrente esta co'-
vicción, que tiene sus orígenes en la supr ernacía
que se atribuye al pensarniento sob re la acción.
¿ Cuántas veces nos sucede que sabemos lo
que hernos de hac er para evitar o resolver un pro-
blerna y después no sorrlos capaces de hacerlo? El
ejernplo rnás claro a este respecto es el rniedo: pue-
do intentar convencerme cuanto qui era a nivel
racional de que volar es rnucho rnás seguro que
víajar en coche, pero si tengo miedo a volar, no
servirá de nada, sólo para incrernenrar el sentido
de frustració n y descon fianza conmigo misrno.
E,ste ejemplo del rniedo nos explica que para
obtener Lrn carnbio real,es_!3{isp.ensable no só[ó-
erreadéi sÁiió. tárnbién sér é'ap)t de iCri¿i aé "_
.troáo diférent".'Está vale rnar si nos refe-
^úÁ
¡imó;""a lás dinárnicas personales. Piénsese en una
pareja que discute dern ocrátícarrrenre hasta rnuy
tarde por la noch. y llega, por agotarniento o
por auténtica cornprensión, al acuerdo de que, por
la rnañ araa) desde el prirner rnornento parte de
cero con la discusión. El problerna reside en el
hecho de que si un acuerdo que hernos estable-
cido no pasa al plano de la acción, su posibilidad

67
 de llevarse a cabo es casi nula. Si, por el contratio,
a un acuerdo le sigue una serie de acciones acor-
dadas conjunrarrrenre, es probab!" qrg el proyec-
to cornún se conviert" .rt .ealidad. Cada forrna de
creencia estructurada necesita, Para constituirse,
de una serie de secuencias rePetidas, de rituales de
cornportarniento-
Ét rnás claro son las religiones gu€,
aunqu"";emplo
rrt.ry diferentes entre ellas, basan sLr Pro-
pio ánt^itrioi".tto y rrrantenirniento en el ánirno
hurnano en una ,"ti. de rituales: plegaria, confe-
sión, penitencia, procesiones y-así sucesivaÍIen-
te. Ló rnisrno vale Pata todos los gruPos que se
reúnen para alcanz"r .ttt obietivo. cornún, dentro
de los ..t"l.s los rituales y las acciones que se en-
carninan hacia el obietivo prefijado refuerzanla
creencia relativa a su validez'
E,ntre 1" p areia es importante no infravalo-
rar todo esto y, en consecllencla, Prcyectar Pla-
nos concreros de acción que h^y que realizar pata
obtener el carnbio deseado.
En nuesrro ejernplo de diálogo, dos_interlo-
cutores están de acu.ido en la necesidad de corre-
gir concretamente la situación anterior rnediante
una Serle de acciones recíprocas. Étt"t, rnientras
llevan cabo el acuerdo .rerbal entre ambos, arnpli-
fican tarnbiéfr su efecto. E,n línea con la filos ofía
''--óriental: ..IJn hombre sabio vive haciendo, y no
pensando en hac er, Y, aun rrrenos -Ptlt1tdo en 1o
, gue pensará cwando habrá acabado de hacer>>.
i ^ borno dice Heínz von Foerster: ..Si quieres
,.i

\
ver aprende a obrar>>-
68
 La EsTRTJCTTJRA DEL DrÁroco
ESTRATÉcrco

Después de haber hablado individualrnente de

cada ingrediente de la ..poció n rnágica' capaz
de transforrnar los <<encantarnientos maléficos>> en
<<encantamientos benéficos>>, repasefiros la rece-
ta en su conjunto.
Reconstruyarrros el diálogo enrero de ejern-
.- t - , /
plo para captar su arrrronla - r.
y para sentrr el rmpac-
to sugestivo y persuasivo.
Ella: ¿Últirtrarnente rrle consideras rnlry poco,
porque he cornetido una serie de errores
o porque sencillarnente crees que no estoy
a la alt:ura?
Él' Creo que te considero un poco rnenos, no
porque no te quiera, sino porque últirrra-
rrrente has cofiretido una serie de errores.
Ella: ¿ Crees que los errores que he cornetido y
que te han hecho perder confia taza los he
corrretido de forrna deliberada o he hecho
las cosas sin darrne cuenta?
Él' No creo que hayas sido capaz de corneter-
los deliberadanlente, creo que los has corrre-
tido de rnanera inconsciente, pero de todas
forrnas los has cornerido.
Ella: E,stos errores que he cornetido sin darrrre
cuenta y que solarnenre después he visto lo
rnolestos que podían ser para ti, ¿son cosas
que pueden superarse o bien todo lo suce-
dido es algo irreparable ?

69
 '',ry
J
l
I
i
:

Él' Si tú corrigieras ciertos errores, podernos

recuperarlo todo, sería suficiente evi tar cíer-
tas cosas.
Ella: Corrígerne si me equivoco: tú crees que los
problernas entre nosotros dos se deben a una
serie de errores rníos que, sin ernbargo, he
cometido sin darrne clrenta, aunqlre te han
ofendido. No obstante, sería suficienre,
para recuperar Ia situación, que yo dejara de
corrreter estos fallos inconscientes. E,n otras
palabras, cllando yo te he herido inconscien-
ternente, haciendo que te sintieras corno si
te apuñalaran por la espalda, he desenca-
denado en ti las ganas de herirrne tú a rní,
rec]¡'azándorne.
Él' Sí, así es.
Ella: ¿ Crees que en rni esfuerzo por evitar corne-
ter nuevarrrente los rnisrnos errores sería údl
que tú intervinieras de inrnediato en el caso
de que yo fue ra otra vez en la dirección
equivocada haciéndornelo norar; o crees que
sería rnejor que lo hiciera todo yo sola, asu-
rniendo el riesgo a equivocarrne de nuevo ?
Él' Claro, si yo vigilara e interviniera ensegui-
da sobre tus errores inconscientes sería
rneior, porque así se evitarían problernas y
tú aprenderías rnás rápido a corregirte.
Ella: Corrígerrre si me equivoco, tú crees que la
rnejor rnanera de que evite repetir los erro-
res qlre te han rnolestado tanto es que rne
esfuerce en estar ater'tta y que vigile rnis
acciones, I que tú intervengas enseguida
70
 cada vez que yo vaya en la dirección equi-
vocada. Haciéndolo de este rnodo, antes que
nada, no se crearían grandes problernas ya
qtre quedaría inm ediatarrrenre bloqu eada
en rnrs eventuales errores ¡ adernás, apren-
dería a través de la experiencia a corregirrtr"
gracias a tu control. De este rnodo rrre sen-
ttré protegída y guiada, corrro un niño que
explora librernenre el espacio que h^y a
su alrededor, bajo la rnirada atenta de un
adulto presto a intervenir en el momento de
peligro.
Él' Sí, lo creo precisarnente así.

corno en el caso del prirrler diálogo presentado

en nllestra exposición, tarnbién éste, tomado en
sLr corrjunto, eviden cia la fluidez del int ercarrabio
entre interloclrtores. Preguntas y respuesras se
suceden acuerdo tras acuerdo, enfocándose sobre
el carnbio deseado después de haber hecho erner-
ger lo que creaba el pioblerna. Todo ello en una
atrnósfera privada de rencor y rívalidad, dentro
de la cual la pareja converge hacia la rnisrn a rneta.
El desacuerdo inicial disrninuye a rnedida que
el diálogo se desarrolla y las posiciones de arnbos
rniernbros de la pareja se acercan cada vez rnás,
hasta el punto de conjunción.
El lector puede pensar qLre esto sea verdade-
rarrrente magia, pero en realidad es el efecto de una
tecnología refinada aplicadaal lenguaje. E,n orras
palabras, se utilizan las propiedades de la cornu-
nicación capaces de crear, en el diálogo con Ia pare-

7l
ja, las condiciones para una cornplerrrentariedad
de rniras y de emociones.
Ést" .rrr" arte antiguo, retornado y petfec-
",
cionado durante decenios de trabajo orientado a
producir cambios en las personas a través del diá-
logo respecto a problerrras por resolver o a obie-
tivos por alcanzar. Para ser cap az de PreParar nues-
tra rr7,a1ia, está bien aclarar el procedirniento que
h^y que seguir rnediante Ltn sencillo esquerrra:

lJ ultzar irnágenes evocadoras

Resumir parafraseando

Orientar haci a la acción

Al tener claraesta secuencia, el diálogo se devana

naturalmente, a condición de que las preguntas se
enfoquen sobre los intentos de resolver los Pro-
blernas.
Expliquémoslo rnejor: en la estructlrra del diá-
logo estratégico, la vela rrrayor que ernpuja el navío
al cual sube la pare ja está representada por el enfo-
que sobre la comprensión de los rnecanisrnos que
perrniten a Lln problerrra ser persistente rnás
que sobre las causas que lo han producidg. *I-a
realidad,', explica Aldous Huxle¡ ..n9 .s lo q.ue
72
_otqrrg-tlg*o_Ig*ggeb?gernos._onf-o_.g9g_g-.g.U-{f .9."EI
preguntarse cómo rrrantenemos y alirnentarrros
los problernas rnediante nuestras convicciones y
nuestras acciones, de hecho, nos orienta enseguida
hacía su carrrbio una vez qlre hemos descubierto el
mal funcionarniento. Esta orien tación rnetodoló-
gica nos evita la tentación de la búsqueda, inútil y
desviante, de las culpas y de los culpables, porqlre,
si el problerna hace referencia a la relación con la
pareja, ambos polos de la relación están activarnen-
te implicados en el rrrantenimiento de la condición
no des eada. una vez desvel ada la dinárnica redun-
dante que nutre nuestra dificultad, encontrar y pla-
nificar qué hacer en concreto para cambiar la sirua-
ción será una sencilla consecuencia. Esta nueva
perspectiva se descubrirá de forrna conjunta pre-
cisarnente porque se ha hecho emerger lo que era
contraproducente en la relación.
Et diálogo converge sobre el presente y el
futuro de la relación errrancipándola así de los
fl
hechos pasados que, por definición, al form ar par-
te del pasado , yd no pueden ser resueltos; sin
ernbargo, si se rernueven continuamente pueden
influir negativarrrente en el presenre.
Corno espero haber aclarado con la necesaria
clarida d, para iniciar un diálogo constructivo se
debe enfoca r la atenció n y la indagación sobre el
presente. Nuestras preguntas han de orientarse a
desvelar los rnecanisrnos disfuncionales de Ia rela-
ción,.o aquellos tipos de actos corrrlrnicativos o de
convlccrones en relación con el otro que alirnen-
tara los problernas.

73
 las resPuestas' así corno al pro-
Al par afrasear
poner imágenes evocadoras, se deberá despertar
en nuestra parejala sensación de la necesidad del
carnbio, evitando cualquier tipo de oposición Pero
aceptando 9l pun¡o de.vista del otro, de rnodo que
nlrnca se srenta humillado ní |uzgado de forrna
negativa sino constantemente aprobado en sll
**..a de ser. Este rnodo de proceder es esencial
para alcanzar el obietivo, porque la colaboración
de la pareja se puede obtener solarnente si ésta no
se signte discutida.
En este punto de nuestra exposición, creo que
el lector podrá ernpe zar su prá ctica de ..aP tendiz
de mago á" la relación" experirnentando el arte de
prepar ar Ia..poción rnágica' caPaz de transfor-
rtrri el encantarniento rnaléfico en benéfico-
La úni ca precaución que h^y que record at aL
..novel alquirnista> es la de no desistir ante las pri-
rneras dificultades que segurarrrente encontrará a
lo largo del carning: potgue el arte del diálogo
requiere una actitud hurnilde y un ejercicio cons-
t"tt1". Sin ernbargo, si se consigue sr-rPerar la frus-
traci1n que se deriva de las dificultades y de los
previsibles tropie zc,s iniciales, el esfwerzo se verá
ampliarnente recornpensado, porque los efectos
mágicos de esta alquirnia afectan en prirn era Per-
sona. Cuanto rnás hago estar bien a rni pareia, tan-
to rnás ella rne har á estar bien a rní.
"Eñ efecto, corrro enseña Lao Tse: .iQuien quie-'
re tener, ha de ernp ezar dando".

74