ÍNDICE

I.
II.

INTRODUCCION
RESUMEN EJECUTIVO

III.

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
1. VISION Y MISION
2. OBJETIVOS CORPORATIVOS
3. ESTRATEGIA GENERICA

IV.

PLANEAMIENTO DE MARKETING
1. OBJETIVOS DE MARKETING
2. MARKETING MIX

V.

VI.

VII.

VIII.

PLAN DE OPERACIONES
1. ESTRATEGIA DE OPERACIONES
2. PRONOSTICO Y PREDICCIONES
3. DECISIONES SOBRE DISEÑO DE PRODUCTOS Y
PROCESOS
4. CAPACIDAD DE LAS OPERACIONES
5. UBICACIÓN DE LAS INSTALACIONES
6. PLANEACION DE LA DISTRIBUCION DE
PLANTAS
PLAN FINANCIERO
1. PROYECCION DE VENTAS
2. ANALISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO
PLAN DE RECURSOS HUMANOS
1. OBEJTIVOS DE RECURSOS HUMANOS
2. PLANEAMIENTO DE LOS RECURSOS HUMANOS
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

GLORIA S.A.
I.

INTRODUCCIÓN

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con

negocios presentes en Perú, como también en Bolivia, Colombia,
Ecuador, Argentina y Puerto Rico. Nuestras actividades se desarrollan en
los sectores de lácteos y alimentos, en cemento, papeles, agroindustria,
transporte y servicios; todos ellos focalizados en la calidad del producto
o servicio que se entrega al consumidor en todo momento.
El esfuerzo de todas las personas, la cultura y los valores compartidos
por quienes conforman Gloria S.A. permite unificar los objetivos
corporativos, integrar nociones de calidad, economía, servicio y sentido
de la vida para conservar las facultades de adaptación a los cambios y
así, generar resultados satisfactorios.
Esto ha permitido mantener el liderazgo de la empresa en el mercado de
las leches industrializadas y particularmente en el mercado de las leches
evaporadas y listas para tomar.
Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas
competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo,
haciéndose evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos,
con el compromiso de su gente y con las inversiones en tecnología
apropiada e infraestructura adecuada.
Por otro lado, en el marco de una política de puertas abiertas y total
transparencia para con la comunidad, se vigorizó el programa de visitas
guiadas a las plantas de producción para escolares, universitarios y
público en general.

II.

RESUMEN EJECUTIVO
La empresa ha construido nuevas plantas y centros de acopios ubicados
en el norte, centro y sur del país. De esta manera gloria cuenta con
cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras
que las otras se encuentran en lima, Trujillo y Cajamarca,
respectivamente. Adicionalmente la empresa cuenta con 23 centros de
acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfría la leche frescas para
luego ser transportada a las plantas industriales.
El principal insumo de los productos elaborados por gloria es la leche
fresca, la cual proviene de más de 11 mil proveedores ubicados en las
zonas norte, centro y sur del país.
El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta
a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde operan. La
variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a
la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los
mercados que abastece, le permiten al Grupo Gloria generar sinergias
que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de
desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo.
Es así que, con calidad, innovación y competitividad ayudamos a elevar
los estándares de la región y contribuimos con nuestro esfuerzo a
apoyar el desarrollo de la economía del Perú.

III.
1.

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
MISIÓN Y VISIÓN

MISIÓN
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participan a
través de la producción y comercialización de bienes que garanticen un
valor agregado para sus clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la corporación se
desarrollaran en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores,
mantengan el respeto y armonía en las comunidades en que opera y
asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.
Respondiendo de tal manera a dos de las preguntas básica de toda
misión que son: el propósito de la organización y lo que se debe hacer
para lograrlo.

VISIÓN
Somos una corporación de capitales peruanos con una versificación de
negocios, con presencia y proyección internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y
consumidores, con servicios y productos con la más alta calidad y ser
siempre su primera opción.

2.

OBJETIVOS CORPORATIVOS

 Las ventas crecerán en promedio a un 10% anual. Ello se sustenta

en la proyección de crecimiento del PBI nacional del 6.3% para los
siguientes años (BCRP) y en los planes de expansión de la compañía,
así como en las perspectivas de crecimiento de su participación en el
mercado internacional.
 El costo de ventas con respecto a las ventas será en promedio del
72.6%. Mostrando una tendencia decreciente como resultado de las
intenciones de la Gerencia de mejorar los procesos de producción de
la compañía, a través de la inversión en tecnología de punta y en la
utilización de modernos métodos de producción.
 Los gastos generales (administrativos y de ventas) representarán en
promedio el 11.1% de las ventas. Registrarán un comportamiento
decreciente como resultado de la optimización de los procesos
administrativos y de ventas.

3.

ESTRATEGIA GENERICA

Competitividad
Se trata de una forma de vida que busca ubicar a la empresa siempre un paso
adelante del
mercado.
De forma que, siendo estos los pilares de desarrollo que menciona el Grupo Gloria
es que
se ha encontrado similitudes con el modelo de Estrategia Competitiva Genérica, dado
que
dicho modelo señala lo siguiente:
Liderazgo en costos: Gloria es una de las pocas empresas que brinda el producto de
leche
evaporada a nivel nacional. Además de un acceso favorable a la materia prima,
obteniendo
un alto poder de negociación sobre los proveedores. Además de la búsqueda
desincentivar
economías de escala que ayuden a diluir los costos. Eso es muestra de sus distintas
plantas
a nivel nacional, obteniéndose en su planta de Huachipa la mayor planta de leche
evaporada
del mundo.
IV.

1.

PLANEAMIENTO DE MARKETING
OBJETIVOS DE MARKETING

La empresa gloria promueve la alta calidad a su producto con el fin de

fidelizar a nuestros clientes que existen dentro del mercado nacional
(mini markets, supermercados, mayoristas y minoristas).
Tiene como objetivo (planeación a largo plazo) realizar inversiones a
nivel local por 200 millones de dólares.
Parte del mercado disponible calificado que la empresa gloria decide
captar, especialmente a toda la familia, con las características indicadas
tanto en la segmentación demográficas como la psicograficas.
Motivar al consumo de los clientes a través de los beneficios y bondades
nutricionales de los productos de gloria para la familia.
2.

MARKETING MIX

PRODUCTO:

Es la leche evaporada de mayor preferencia y está dirigida hacia toda

la familia.
Cuenta con dos presentaciones: Envase de 410g. y 170 g.

Es una leche semidescremada que mantiene intactos todos los

productos propios de la leche, tiene menos grasa que la leche entera
esta enriquecida con vitaminas A, C Y D.
Es apropiada para aquellas personas que mantienen una alimentación
baja en grasas y calorías. Cuenta también con dos presentaciones:
Envase de 410g y envase de 170g.

Como vemos los productos Gloria, exclusivamente las leches evaporadas

cuentan con una amplia línea de productos que ofrece al consumidor.
Cada uno de estos 6 productos lácteos va dirigido a diferentes
segmentos, como por ejemplo la leche deslactosada que está dirigida a
un muy pequeño grupo de consumidores intolerantes a la lactosa. Así
mismo vemos leche evaporada enriquecida con vitaminas dirigida
exclusivamente a las madres de familia que quieren alimentar con un
buen producto lácteo a sus niños. La leche semidescremada o light
dirigida a personas que mantienen una dieta baja en calorías, etc.

PLAZA:
GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América
Latina, El Medio Oriente y el Oeste de África.

EN COLOMBIA
Gloria pagó US$86 mlls por compra de cinco firmas colombianas, El
grupo peruano Gloria informó que ha suscrito un Contrato Marco de
Adquisición mediante el cual han adquirido el 100% del capital
accionariado de las marcas colombianas Industria Colombiana de
Lácteos (Incolácteos), Conservas California S.A, Sociedad Pasteurizadora
Santandereana de Leches S.A.(Lechesan). Asimismo, compró el 100% de
los activos de Erwis Asociados Ltda. y Enfriadora Vallenata Ltda.
POSICIONAMIENTO

Las compañías adquiridas, en conjunto, se ubican como la séptima

empresa láctea en Colombia y se dedican a la producción y venta de
leche, avena, kumis*, yogurts, jugos de fruta, refrescos, néctares, salsas
y conservas y agua entre otros. Sus ventas en el vecino sudamericano
son
de
aproximadamente
US$
76
millones
anuales.
“Esta operación está completamente alineada con la estrategia de
expansión regional y permite al grupo duplicar su operación en el país,
ampliar su portafolio de productos y conseguir ampliar su distribución a
nivel nacional convirtiéndose en el cuarto jugador lácteo en el país”.
Añadió que las cinco firmas cuentan una larga tradición industrial y han
logrado posicionarse en el mercado colombiano con productos de alta
calidad. Además, tienen cuatro plantas de producción: una ubicada en
Barranquilla; la segunda ubicada en Bucaramanga; la tercera ubicada en
Simijaca y la cuarta ubicada en Bogotá.
Grupo Gloria evaluaría adquirir dos empresas más en Colombia

El Grupo Gloria estaría buscando ampliar su negocio en Colombia a

través de la adquisición o la formación de un ‘joint venture’ con las
empresas Conservas California -productora de conservas y jugos de
fruta- y su subsidiaria Lechesan, según informó un medio colombiano.
Conservas California y Lechesan reportan, respectivamente, ingresos
operacionales anuales por unos US$29,9 millones (60.274 millones de
pesos)
y
US$18,5
millones
(37.285
millones
de
pesos).
Algarra, empresa que fue adquirida por Inversiones Gloria en el 2004,
casi duplicaría su facturación si se concreta la operación, pues pasaría
de tener ventas anuales por US$79,4 millones (160.219 millones de
pesos) a tener facturar US$128,2 millones (258.000 millones).
Dicho plan apunta a duplicar el tamaño actual en Colombia y ser líder
del negocio de lácteos, así como tener presencia en todo el territorio
nacional. Además, también involucra el crecimiento orgánico y en otras
líneas principales: leche UHT, avena, crema de leche y quesos.
“La alianza podría ir desde la adquisición de ambas compañías y/o
activos de Conservas California y Lechesan hasta la formación de un
‘joint venture’ de producción”, comentó la publicación.

PROMOCIÓN:
Se encarga de hacer promociones relacionadas con el crecimiento de los
niños específicamente, pero también hace uso de jóvenes para dar a
entender que la alimentación a base de su producto desde niño
repercute en su desarrollo.
El Grupo Gloria no necesita mayor presentación, por lo menos no en el
Perú. Uno ciertamente percibe el nombre gloria con leche casi
inmediatamente y eso se debe a la gran campaña de publicidad y
promoción que Gloria fomenta cada año, logrando mantenerse como
uno de los favoritos en la elección de leches de las amas de casa. La
marca Gloria usa diferentes medios para publicitarse, ya sean medios
publicitarios, promoción de ventas, marketing directo. Aquí les
mostraremos un pequeño resumen de la mezcla de promociones que
Gloria realiza para mantenerse como marca líder.
Finalmente Gloria es un producto ya establecido en el consumo del día a
día de los peruanos, ha logrado posicionarse bien en la mente de
consumidor, ya que sus productos son de muy buena calidad y tal vez
también ya por tradición.
No hay niño en el Perú que no haya consumido algún producto Gloria.
Para terminar Gloria siempre esta llenándonos de promociones no solo
para nosotros los adultos sino también para los niños, estrategia que
le ha funcionado bien. En este momento Gloria cuenta con dos
promociones: promoción Rio para los niños y promoción millonaria
para los adultos.

PRECIO:
La competitividad de precios es posible gracias a la optimización de los
procesos, a una permanente reducción de costos y a los altos volúmenes
de producción, teniendo hoy en día, una de las plantas productoras de
leche evaporada más grandes del mundo.
El precio se supone debe ser el mismo en cualquier rincón de pais pero
lamentablemente eso no pasa. El precio es diferente desde las bodegas
hasta los supermercados, desde lima hasta provincia. El precio también
varia según la leche que compres, ya sea gloria DHA, gloria
deslactosada o la normal. Por ejemplo un tarro de leche gloria
deslactosada cuesta S/3.10 en una bodega o panadería pero en los
supermercados puedes encontrarlos a un precio relativamente mas bajo
S/2.90. Lo mismo pasa en provincia, donde los precios deberían ser más
bajos por el contrario son mas altos.
Aquí les brindamos un aproximado de los precios de las diferentes
presentaciones de leche evaporada del grupo Gloria.

 Leche evaporada Gloria presentación de 410g: S/2.90

 Leche evaporada Gloria presentación de 170g.: S/1.50

 Leche evaporada Gloria light presentación de 410g: S/3.10

 Leche evaporada Gloria light presentación de 170g. S/1.60

 Leche evaporada Gloria calcio mas hierro de 410g. S/3.20

 Leche evaporada Gloria súper light de 410g. S/3.20

 Leche evaporada Gloria deslactosada de 410g. S/3.20

 Leche evaporada Gloria DHA niños de 410g. S/3.20

V.

PLAN DE OPERACIONES

1. ESTRATEGIA DE OPERACIONES
Es necesario expender los productos a un precio accesible, para
lograr competir de manera favorable en el sector. Para ello, es
necesario mejorar las técnicas de cultivo y crianza de animales, la
formación de alianzas estratégicas entre miembros del sector con los
proveedores y con las organizaciones que promuevan la industria, a
fin de establecer pautas que permitan la reducción de costos y la
optimización del proceso de fabricación, y, de esta manera, poder
otorgar un precio competitivo con prioridad en el mercado nacional,
sin perder la perspectiva de los mercados internacionales como
segunda etapa de incursión y penetración.
El costo de ventas con respecto a las ventas será en promedio del
72.6%. Mostrando una tendencia decreciente como resultado de las
intenciones de la Gerencia de mejorar los procesos de producción de
la compañía, a través de la inversión en tecnología de punta y en la
utilización de modernos métodos de producción.

2. PRONÓSTICOS Y PREDICCIONES

AÑO
2011

CANTIDAD DE VENTAS
150,600.000
2012
2013
2014

AÑO

160,000.000
168,500.000
180,200.000

CANTIDAD DE

VARIACION CON

VENTAS

RESPECTO

AL

AÑO ANTERIOR
2011

150,600.000

2012

160,000.000

9,400.000

2013

168,500.000

8,500.000

2014

180,200.000

11,700.000

3. DECISIONES SOBRE DISEÑO DE PRODUCTOS Y

PROCESOS
Para llevar a cabo un proceso de producción es necesario planificar y
programar las acciones necesarias. Esto involucra estudiar el proceso y
analizar los tiempos y recursos previstos para cada tarea.







Se distribuyen responsabilidades
Se organiza en área de apoyo y negocio
Se organiza grupo gerencial o dirección
Se facilita el proceso de planeación
Se orientan esfuerzos hacia áreas productivas y rentables.
Se organiza el área financiera para el manejo de los costos y
finanzas.

El año pasado la producción diaria fue de 30000 cajas por 48 envases de

leche evaporada, que equivalen a 1 440 000 envases de leche o 1 216
000 litros de leche fluida, además de producir 85 000 litros de leche
fresca UHT y 150 000 litros de derivados lácteos.
Gloria mediante el proyecto “juntos si podemos” con el valioso concurso
de la empresa London consulting group realizo una reingeniería total de
los procesos con el fin de encontrar áreas de oportunidad de beneficios
de la productividad en las operaciones, así como el mejoramiento de la
gestión y del perfil de la información dentro de la organización.

4. CAPACIDAD DE LAS OPERACIONES

El grupo GLORIA se está enfocando en las ventas de leche
evaporada, produciendo 750,000.000 unidades diarias, lo que
se quiere es tratar de aumentar las ventas en un 15%. Pero a
la ves aumentar la producción de un 5% en la leche
descremada.
5. UBICACIÓN DE LAS INSTALACIONES
En Perú:
 Plantas industriales.
Complejo industrial de huachipa – lima.
A.
B.
C.
D.

Planta
Planta
Planta
Planta

de evaporación majes – arequipa.

industrial de arequipa.
de derivados de lácteos – Cajamarca.
de concentración – Trujillo.

 Centros de recepción y enfriamiento.







Chiclayo
Huacho
Huaral
Lurin
Cañete
 Pisco

6. PLANEACIÓN DE DISTRIBUCIÓN DE PLANTA

Se puede observar que el área de Distribución mantiene constantes
relaciones con el área de Producción, y asimismo los problemas que se
susciten en Producción influirán en el desarrollo de las actividades del
área de Distribución, como es el caso de la falta de stock para atender
los pedidos. Nos damos cuenta de que Distribución interactúa
principalmente con las áreas de Producción y Finanzas porque, por la
información que se pudo obtener en la entrevista, en algunos casos
Finanzas les proporciona soluciones a ciertos problemas del área de
Distribución.

VI. PLAN FINANCIERO

1. PROYECCIÓN DE VENTAS
Concep
to

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5
Vino

86700

95370

104907

110152

115659

86700

95370

104907

110152

115659

Total

173400

190740

209808

220304

231318

Ingreso

115600

127160

139872

146869

154212

por

blanco
Vino
Tinto

Vtas
2. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Producto

Precio de Venta

Costo de

Leche

2.90

Producción
2.00

evaporada
Leche

3.10

2.50

semidescrema
da

Gastos Administrativos = 100

Gastos Operativos = 50
Otros Gastos =150
2.90x + 3.10x = 2.00x + 2.50x + 300
6.00x – 4.50x = 300
1.50/300 = x
200 = x

VII. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

1. OBJETIVOS DE RECURSOS HUMANOS
Contar con colaboradores más fidelizados y capacitados, aumentar en
un 5%.

2. PLANEAMIENTO DE LOS RECURSOS HUMANOS

Respetar los derechos de las personas a las que se considera su
principal recurso y de quienes exigen profesionalismo, iniciativa y
creatividad, trabajo en equipo, sentido de pertenencia, honestidad y
máximo rigor en el gasto.
Su preocupación principal consiste en conseguir la identificación del
trabajador con su empresa y su satisfacción por pertenecer a uno de los
grupos económicos más importantes del país.
Contar con el personal más capacitado e idóneo para el desempeño de
cada uno de los puestos existentes en la organización y para ello se han
implementado programas de selección, contratación y capacitación de
personal, evaluando permanentemente la productividad del trabajador y
el mejor uso de sus habilidades en el futuro, así como las
remuneraciones adecuadas con sistemas salariales competitivos.

VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones


La inversión constante en tecnología de punta para mantener la

calidad de los productos y la capacitación constante de su
personal son dos fortalezas importantes de la empresa.
La fluctuación del tipo de cambio constituye una amenaza para el
Grupo Gloria, dado que la deuda está asumida mayoritariamente
en moneda extranjera.
La disminución de riesgo-país en los últimos años significa una
oportunidad de incremento de inversión para Gloria S.A., mediante
la emisión de bonos corporativos.
El producto de leche evaporada es el que tiene mayor
participación en la producción total de Gloria S.A., por lo cual
constituye una debilidad para la empresa, dada su alta
dependencia de los ingresos a un producto específico.
La interacción proactiva de Gloria S.A. con su entorno, la hacen
partícipe importante de un sistema con gran “responsabilidad
social”, contribuyendo a la permanencia y renovación de los
recursos naturales, así como el progreso de las comunidades
proveedoras de leche fresca.
Gloria S.A. tiene posicionamiento y liderazgo en el mercado,
basado en una política de constante inversión en investigación,
infraestructura, capacitación y control de calidad.
La política de recursos humanos que aplica Gloria S.A. ha
permitido mantener un ambiente laboral adecuado, en el cual el
personal se siente respetado e identificado con la organización.
La búsqueda de oportunidades de negocio en sectores donde no
estaban presentes, mediante la publicidad y la salida al mercado
de nuevos productos, trajo a Gloria S.A. un posicionamiento en la
mente del consumidor y así el desarrollo de nuevas marcas.

Recomendaciones
La situación actual en la que se encuentra Gloria S.A., es estable ya que
goza de gran aceptación por los consumidores y clientes de los
diferentes sectores. Los objetivos trazados por la empresa, cumplen las
expectativas planeadas, sin la necesidad de tomar medidas correctivas
estrictas para posibles desviaciones, la participación de mercado que la
empresa posee es muy considerable ya que tanto a nivel nacional como
internacional, es distinguida como una empresa competente.
La empresa es considerada como una organización diferenciada, ya que
de alguna u otra manera trata de satisfacer las expectativas de sus
consumidores, innovando, o añadiéndole un valor agregado para estos.
Gloria S.A. prioriza la calidad en su variedad de productos, es por ello
que se distingue ante sus competidores, porque sus productos antes de
salir al mercado pasan por una serie de procesos control; tratando de
evitar posibles consecuencias negativas en sus consumidores y clientes.
También cabe resaltar que tiene la capacidad de lanzar nuevos
productos, en vista que los recursos con los que cuenta posibilitan llevar
a cabo los planes estratégicos propuestos a largo plazo.
Sin embargo como es natural en toda organización, siempre se perciben
desviaciones en las diversas áreas que conforma ésta. A pesar de que
existan mecanismos de control estrictos, es casi imposible mantener un
procedimiento perfecto ya que son muchos los factores o variables que
influyen en el desempeño de un área específica. Es por esto que sería
necesario, contar con planes de contingencia, que posibilitarían
solucionar problemas imprevistos por los subsistemas que conforman a
la organización, en vista de ello se requiere de planes estratégicos
objetivos, que sean implantados con sus respectivos cursos de acción.