CLASES DE CIERRE 1) EL CIERRE PRESUNTIVO.

MUCHOS VENDEDORES CONFAN EN EL CIERRE PRESUNTIVO Y SE LIMITAN A PRESUMIR QUE EL CLIENTE VA A COMPRAR Y EMPIEZAN A TOMAR EL PEDIDO, FORMULANDO ALGUNAS PREGUNTAS COMO POR EJEMPLO: CUL ES SU NOMBRE? A QUE DIRECCIN SE LO ENVIAMOS? QU CONDICIN DE VENTA ES LA QUE LE LLAMA LA ATENCIN? PREFIERE QUE LO ENTREGUEMOS HOY O MAANA? SI EL CLIENTE CONTESTA AFIRMATIVAMENTE EN FORMA CLARA Y OPORTUNA A ESTAS PREGUNTAS, LO MS PROBABLE ES QUE EST REALIZANDO EL CIERRE.

2) El cierre por accin fsica. Cuando el vendedor concluye la presentacin, ciertos actos pueden indicar al cliente que ha llegado el momento de firmar el pedido. Tales actos pueden ser tan triviales como el hecho de entregar un bolgrafo al cliente, sacar una cinta mtrica para medir el lugar o bien, entregar las lleves. Por otra parte el buen vendedor debe saber como reconocer las seales del cierre que le enva al comprador, incluyendo actos fsicos, comentarios y preguntas. Ejemplo: Cuando el prospecto pasa de una seriedad a un entusiasmo e inters haciendo mmicas positivas y preguntas concretas al vendedor como Cul es el precio?

) Cierre de la sala de espera. Si el cliente cree que el producto es difcil de obtener, su idea puede ser un estimulo para que firme el pedido. Si hay retrasos en las entregas o si el producto se escasea, el vendedor le hace un favor al cliente exponindole cual es la situacin de la empresa. Ejemplos: no creo que tengamos en existencia ese modelo, nuestra calidad es de lo mejor en el mercado, nuestro producto es el ms popular, tenemos una lista de espera de meses, si usted gusta verifico existencias, si desea el producto y le urge permtame hacer el pedido por telfono. Esta clase de cierre implica una presin para el cliente por lo tanto es aceptable siempre que la venta sea cierta. El cierre de sala de espera puede emplearse par influir sobre clientes que tiendan a dilatar sus pedidos. Para esta clase de cierre, el mensaje del vendedor al prospecto debe ser si espera, es posible que no pueda comprarlo

4) Cierre de trampa. En ocasiones, las objeciones del cliente se pueden usar para cerrar la venta. Ejemplo: el cliente dice por este producto en ningn motivo pagara mas de $60,000, aunque su precio sea de $62,000. Sabiendo que su jefe aceptara con agrado el precio de $60,000, el vendedor contestara rpidamente, es un precio muy bajo para este producto, pero podemos hacer el pedido por esta cantidad y hablare con mis superiores para que lo aprueben por esta nica vez. En este ejemplo, el cliente se ha comprometido a comprar antes que el vendedor acepte el trato. El cierre de trampa se puede emplear a veces para rebatir objeciones relativas al producto; modificando el producto o servicio en lugar del precio.

5)Cierre de oferta especial. Algunas empresas a travs de los directores de ventas permiten que sus vendedores presenten a sus clientes ofertas especiales. Ejemplos: ventas con obsequios, ventas con promociones, ventas con ofertas de precios atractivos y especiales, ventas al 2 X 1 y ventas de solo por hoy