Pauta Metodologica PDF

2016
PAUTA METODOLOGICA PARA LA ELABORACION DE

PLANES DE NEGOCIOS DE QUESO MADURADO EN EL
MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
Lima Enero del 2016

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE
QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Pautas metodologas para la elaboracin de planes de negocio.
Direccin General de inversin Pblica- DGIP
Unidad Tcnica de Procompite
Elaborado por: Ing. Renulfo Nuez Garcia
La publicacin de esta pauta ha sido posible gracias al apoyo de la Direccin de Poltica y

Estrategias de la Inversin Pblica Unidad de Metodologa, Sierra Exportada y la Unidad
Tcnica de Procompite.
Diciembre 2015
1
INDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................. 7
2. ASPECTOS GENERALES ............................................................................ 12
2.2 Responsables .......................................................................................................15
2.3 Objetivos y descripcin de la iniciativa de negocio. ...............................................17
a) Misin y Visin del negocio .......................................................................................17
b) Objetivos de la iniciativa de negocio .........................................................................17
c) Descripcin de la iniciativa de negocio .....................................................................18
2.4 Marco de referencia ..............................................................................................19
a) Antecedentes............................................................................................................19
b) Pertinencia de la iniciativa de negocio. .....................................................................20
c) Justificacin de la iniciativa de negocio.....................................................................21
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA ........................................... 22
3.1 El producto de la iniciativa de negocio ..................................................................22
a) Producto principal y subproductos ............................................................................22
b) Productos sustitutos y similares. ...............................................................................23
c) Productos complementarios......................................................................................23
3.2 Diagnstico de la Situacin actual del proceso productivo ....................................23
3.3 La cadena productiva ............................................................................................24
a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva .......................................................24
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y

sostenible ........................................................................................................................27
3.4 Alianzas estratgicas ............................................................................................28
4. POBLACION BENEFICIARIA ....................................................................... 29
4.1 Poblacin y caractersticas demogrficas..............................................................29
4.2 Situacin socioeconmica .....................................................................................32
2
5. ESTUDIO DE MERCADO. ............................................................................ 35
5.1 Anlisis de la demanda. ........................................................................................38
a) Demanda actual........................................................................................................38
b) Caractersticas de la demanda actual .......................................................................40
c) Proyeccin de la demanda .......................................................................................41
5.2 Anlisis de la oferta ...............................................................................................43
a) Oferta actual .............................................................................................................43
b) Caractersticas de la oferta actual .............................................................................46
c) Proyeccin de la oferta .............................................................................................49
5.3 Estructura de mercado. .........................................................................................50
5.4 Brecha demanda oferta ......................................................................................51
a) Determinacin de la brecha cuantitativa ...................................................................51
b) Evidencias de existencia de mercado .......................................................................52
5.5 Estrategia de marketing ........................................................................................53
a) Estrategia de producto ..............................................................................................53
b) Estrategia de precio ..................................................................................................53
c) Estrategia de Plaza(Distribucin) ..............................................................................54
d) Estrategia de Promociones .......................................................................................54
6. ESTUDIO TECNICO ...................................................................................... 55
6.1 Proceso de produccin..........................................................................................55
a) Descripcin del proceso de produccin ....................................................................55
b) Mejora tecnolgica propuesta ...................................................................................58
c) Aspectos tcnicos del producto ................................................................................60
6.2 Tamao .................................................................................................................62
a) Factores condicionantes del tamao.........................................................................62
b) Capacidad de produccin de la iniciativa de negocio ................................................63
3
6.3 Localizacin ..........................................................................................................64
a) Justificacin de la localizacin ..................................................................................64
b) Descripcin de la localizacin ...................................................................................64
Macro localizacin ....................................................................................................64
Micro localizacin .....................................................................................................65
6.4 Plan de Produccin y Requerimiento de Recursos ................................................67
a) Plan de ventas ..........................................................................................................67
b) Plan de produccin ...................................................................................................68
c) Requerimiento de infraestructura ..............................................................................69
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas ............................................72
e) Requerimiento de materiales e insumos ...................................................................80
f) Requerimiento de servicios .......................................................................................82
g) Requerimiento de recursos humanos .......................................................................83
h) Licencias, permisos, entre otros ...............................................................................84
7 ORGANIZACION Y GESTIN ...................................................................... 85
7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado. ............................85
7.2 Estructura Orgnica del AEO ................................................................................85
7.3 Gestin para el Control y Seguimiento de la operacin. ........................................87
7.4 Gestin de riesgos ................................................................................................89
8 ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL ......................................................... 95
9. CALENDARIO ............................................................................................... 98
10. ESTUDIO FINANCIERO .......................................................................... 100
10.1 Inversiones ..........................................................................................................100
10.2 Financiamiento ....................................................................................................105
10.3 Costos de operacin (presupuesto de egresos) ..................................................106
10.4 Determinacin de ingresos ..................................................................................110

4
10.5 Estados Financieros ............................................................................................111
a) Flujo de caja ...........................................................................................................111
b) Estado de Resultados .............................................................................................113
10.6 Anlisis del Punto de Equilibrio ...........................................................................114
10.7 Evaluacin de la rentabilidad...............................................................................116
a) Valor Actual Neto (VAN) o Valor presente neto (VPN) ............................................116
b) Tasa Interna de Retorno .........................................................................................117
10.8 Anlisis de Sensibilidad .......................................................................................118
10.9 Cronograma de ejecucin fsico y financiero. ......................................................119
11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD ............................................................ 121
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO .................................... 123
12.1 Indicadores de lnea de base. .............................................................................123
12.2 Indicadores de Impacto .......................................................................................123
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ........................................... 125
13.1 Conclusiones.......................................................................................................125
13.2 Recomendaciones ..............................................................................................126
14. ANEXOS .................................................................................................. 127
5
PRESENTACION.
La Direccin General de Inversin Pblica, rgano rector del Sistema Nacional de inversin
Pblica, tiene tambin bajo su rectora la implementacin de PROCOMPITE, cuya finalidad
es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva, mediante el
fortalecimiento de cadenas productivas, para lo cual es necesario la implementacin de
normas, procedimientos e instrumentos metodolgicos que conlleven a optimizar los
procesos de gestin pblica en los Gobierno sub Nacionales.
PROCOMPITE Es una estrategia prioritaria del Estado que tiene como objetivo promover
el desarrollo de iniciativas de negocios de agentes econmicos organizados (AEO),
orientado a mejorar la competitividad y la sostenibilidad de cadenas productivas, mediante
la mejora tecnolgica y/o innovacin (desarrollo, adaptacin, mejora y transferencia de
tecnologa). Con tal propsito, PROCOMPITE brinda a las AEO financiamiento no
reembolsable mediante la transferencia de infraestructura, maquinaria, equipos, insumos,
materiales y servicios, exclusivamente en zonas donde la inversin privada es insuficiente,
para lograr el desarrollo competitivo y sostenible de las cadenas productivas. El mecanismo
de asignacin se realiza mediante procesos concursables, para lo cual los Gobiernos
Regionales y Gobiernos Locales pueden destinar hasta el diez por ciento (10%) de los
recursos presupuestados para proyectos de inversin con excepcin de los recursos de
operaciones oficiales de crdito, donaciones y transferencias
En ese marco, con la finalidad de normar y mejorar los procedimientos para la elaboracin
de planes de negocio, es necesario la implementacin de Guas metodolgicas como
instrumentos tcnicos que permitan garantizar la calidad en la formulacin de planes de
negocio a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE, es por ello que
el presente documento denominado GUIA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE
PLANES DE NEGOCIOS DE QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE,
ha sido elaborado con la colaboracin de Sierra Exportadora y el Ministerio de Economa
y Finanzas, el cual contiene la metodologa que debe seguir en la formulacin y evaluacin
de planes de negocio en el marco de Procompite, instrumento que estar al alcance de los
Gobiernos sub Nacionales.
6
1. RESUMEN EJECUTIVO
A. Informacin general
La iniciativa de negocio tiene por denominacin Creacin de una planta
procesadora de leche para la elaboracin de quesos madurados de la
Asociacin de Productores Agropecuarios Tpac Amaru en el distrito de
Yanaoca, provincia de Canas y Regin Cusco, la misma que se encuentra
ubicada en el Distrito de Yanaoca; la elaboracin del presente estudio y la
ejecucin del mismo estar a cargo de la Gerencia de Desarrollo Econmico
del Gobierno Regional del Cusco y la operacin y sostenibilidad estar a
cargo de la asociacin Tpac Amaru, la misma que est constituida por 89
socios.
B. Descripcin de la iniciativa de negocio.

Se trata de implementar moderna tecnologa de procesamiento de quesos
madurados a partir de la leche de vaca que producen los socios, siendo los
principales procesos el acopio de la leche, estandarizacin, pasteurizacin, cuajado,
moldeado, prensado, madurado, envasado y comercializacin.
La planta industrial procesar 275Kg/da de queso en el primer ao (100.38 Tm en
el primer ao de operacin) y luego ir incrementndose a razn de 10%
adicionales por cada ao posterior hasta completar su capacidad instalada de
121.45 Tm anuales hasta el tercer ao, continuando con la misma produccin hasta
el quinto ao.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y

sostenible.
En el lugar de instalacin de la planta como tambin en la zona de influencia, son
mnimos los factores limitativos, toda vez que existen las condiciones apropiadas,
como tambin las materias primas, insumos complementarios y servicios bsicos
para el normal funcionamiento de la iniciativa de negocio.
D. Determinacin de la brecha oferta y demanda.

La demanda insatisfecha se muestra en el cuadro siguiente, en donde se observa
que existe demanda insatisfecha que debemos atender.
AO DEMANDA OFERTA BRECHA

2016 433.05 191.93 241.12
7

2017 442.68 226.74 215.94
2018 452.52 261.55 190.97
2019 462.59 296.36 166.22
2020 472.87 331.18 141.69
E. Anlisis tcnico de la iniciativa de negocio.

La planta est diseada para atender una demanda mxima de 130 Tm de queso
madurado por ao, cuyo proceso productivos es de forma continua que consta de
recepcin de leche, control de calidad, estandarizacin, pasteurizacin, cuajado,
desuerado, moldeado, prensado, madurado, empacado y almacenamiento: la
ubicacin ser en el Distrito de Yanaoca, que cumple con las condiciones mnimas
para su normal funcionamiento.
El plan de produccin para atender la demanda insatisfecha es el siguiente:
PRODUCCION
AOS (TM.) Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
2016 100.38 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36
2017 110.41 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20
2018 121.45 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12
2019 121.45 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12
2020 121.45 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12
F. Organizacin y gestin
La organizacin est conformada por un presidente, un secretario, un tesorero y un
fiscal, con la implementacin de la planta, se optar por la contratacin de un
Gerente, un jefe de planta y dems personal tcnico y obrero.
G. Impacto ambiental.
No se generan impactos negativos al medio socio econmico, biolgico y fsico para
lo cual de generarse alguna externalidad negativa se han implementado los
mecanismos segn matriz de chequeo que forma parte del plan de negocio.
H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento.

La implementacin y operacin del plan de negocio demanda de inversiones segn
como se indica en el cuadro siguiente:
8
ESTRUCTURA DE INVERSION Y FINANCIAMIENTO PLAN DE NEGOCIO
CONTRAPARTIDA COFINANCIAMIENTO
TOTAL
CONCEPTO
INVERSION
Aporte del AEO Prstamo Procompite
I.INVERSION FIJA 204,650.00 - 467,650.00 672,300.00

I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 204,650.00 - 409,800.00 614,450.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS
14,700.00 291,800.00 306,500.00
CIVILES
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 52,850.00 118,000.00 170,850.00
I.1.3. VEHICULOS 130,000.00 - 130,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 7,100.00 7,100.00
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 57,850.00 57,850.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 317,167.50 317,167.50
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) 33,615.00 33,615.00
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%)
20,169.00 20,169.00
AF
TOTAL INVERSIN 204,650.00 317,167.50 521,434.00 1,043,251.50
PORCENTAJE 19.62 30.40 49.98 100
I. Evaluacin de la rentabilidad financiera.

La iniciativa de negocio presenta un flujo de caja favorable segn como se indica en
el cuadro siguiente
FLUJO DE CAJA ECONOMICO Y FINANCIERO

CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
I. INGRESOS - 1,806,840.00 2,057,087.34 2,341,993.94 2,423,963.72 3,248,110.63
INGRESOS POR VENTA 1,806,840.00 2,057,087.34 2,341,993.94 2,423,963.72 2,508,802.45
VALOR RESIDUAL 422,140.68
RECUPERO CAPITAL DE TRABAJO 317,167.50
II. EGRESOS - (1,429,014.19) (1,562,260.57) (1,711,721.94) (1,736,312.88) (1,761,764.49)
II.1. COSTOS DE PRODUCCIN (1,116,450.00) (1,196,385.00) (1,284,313.50) (1,284,313.50) (1,284,313.50)
II.2. GASTOS DE OPERACIN (140,400.00) (140,400.00) (140,400.00) (140,400.00) (140,400.00)
II.3. IMPUESTO A LA RENTA (149,987.44) (201,081.14) (260,174.57) (284,765.51) (310,217.13)
II.4. INVERSION FIJA AO 0 (1,043,251.50)
ACTIVO FIJO 614,450.00
ACTIVO INTANGIBLE 57,850.00
CAPITAL DE TRABAJO 317,167.50 (22,176.75) (24,394.43) (26,833.87) (26,833.87) (26,833.87)
GASTOS GENERALES 33,615.00
GASTOS DE SUPERVISION 20,169.00
FLUJO DE CAJA ECONMICO (1,043,251.50) 377,825.81 494,826.77 630,272.00 687,650.85 1,486,346.14
PRESTAMO 317,167.50
SERVICIO DE DEUDA (138,306.46) (138,306.46) (138,306.46)
MANT,SEGUROS Y COMISIONES (250.00) (250.00) (250.00)
ESCUDO FISCAL 15,351.76 10,123.72 3,850.08
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (726,084.00) 254,621.11 366,394.04 495,565.62 687,650.85 1,486,346.14
Como resultado de la evaluacin muestra indicadores VAN y TIR de
VANE = 908,924.70 ; VANF = 956,277.15
TIRE = 47% ; TIRF = 56%
9
J. Sostenibilidad de la iniciativa de negocio.

Alianzas estratgicas con el Gobierno Regional de Cusco, quienes a travs de la
Gerencia de Desarrollo Econmico, brindaran la asistencia tcnica hasta lograr la
consolidacin en cumplimiento a un convenio suscrito, por otro lado el Gobierno
Provincial de Yanaoca- canas, tambin se ha comprometido en hacer labores de
acompaamiento como parte de las metas en temas de desarrollo econmico
local.
La capacidad de generacin de ingresos estar asegurada, pues se obtiene como
resultado de las ventas de la produccin de queso madurado, cuyo mercado son
los sper mercados de Cusco, hoteles, cadenas de restaurantes, cadena de
tiendas, entre otros.
La EAO, a travs de su junta directiva han demostrado capacidad de gestin, para
lo cual tiene el compromiso de continuar con la gestin a travs de entidades del
estado y agentes cooperantes que permita implementar mejora continua en todo
el aparato productivo.
Otras acciones segn como se describe en el plan de negocio.
K. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones.
Existe demanda insatisfecha de queso madurado la cual est representada
por lo consumidores de la ciudad del Cusco, la misma que al primer ao
asciende a 275.82 Tm.
Con la implementacin del Plan se cubrir la demanda insatisfecha en un
36.39% en el primer ao y el 81.25% al quinto ao
La implementacin denla iniciativa de negocio, est basada transferir
tecnologa con la finalidad de general valor, ello se ve reflejado en los
indicadores econmico favorables en beneficio de los socios, asimismo
propuesta es competitiva y contribuye al fortalecimiento de la cadena
productiva de lcteos.
Con la implementacin de la iniciativa de negocio se incrementara el 100% el
nmero de empleos de la asociacin
Recomendaciones.
En trminos de elegibilidad tcnica, el plan de negocio cumple para ser

aprobado, por lo que se recomienda su aprobacin como parte de uno de
los criterios de evaluacin, para lo cual el comit deber evaluar los
criterios adicionales de elegibilidad cualitativa y criterio de seleccin.
10
Se recomienda que despus de su aprobacin, se emita la respectiva

resolucin, aprobando el plan de negocio y posteriormente sea remitido
a la OPI para su registro en el aplicativo SI-PROCOMPITE y solicitar el
cdigo nico para iniciar su ejecucin.
11
2. ASPECTOS GENERALES
Se describe brevemente la denominacin del negocio, los responsables, objetivos y el

marco de referencia.
2.1 Nombre de la Iniciativa de Negocio y su localizacin.
Definir el nombre de la iniciativa de negocio Procompite, de forma clara y precisa, indicando

su naturaleza (creacin, ampliacin o mejoramiento) o tipo de intervencin, el producto y
la localizacin geogrfica.
a) Naturaleza de la actividad privada: Principales acciones que ejecutar el Plan de

Negocios, puede ser la creacin de planta de procesamiento, mejoramiento del
proceso, mejoramiento de planta procesadora o ampliacin de la capacidad de
procesamiento, que mediante su ejecucin se espera resolver los factores limitativos
identificados en el negocio.
Ejemplo:
TABLA 01: NATURALEZA Y DESCRIPCIN DEL NEGOCIO
Naturaleza del Negocio Breve descripcin
Consiste en dotar infraestructura moderna para la

Creacin de Planta de
generacin de valor agregado, que puede ser con o sin
procesamiento de queso.
modificar las caractersticas naturales del queso.
Es cuando se interviene en uno o ms de los procesos de

Mejoramiento del proceso o produccin de la cadena con el fin de mejorar la calidad y
de la Planta procesadora de la productividad de queso; o cuando se trate de superar
queso. algn factor limitativo identificado en la Planta de
procesos.
Ampliacin de la capacidad Se refiere al incremento de nuevas reas, maquinarias,

de procesamiento o equipos o acondicionamientos a las exigencias de las
industrializacin de queso. normas tcnicas vigentes.
Elaboracin propia
b) Objeto de la intervencin: consiste en sealar el producto o tipo de servicio que se
planea lograr con la implementacin de la iniciativa de negocio.
Ejemplo:
En la siguiente tabla se describe la forma de intervencin
12
TABLA 02: OBJETO DE INTERVENCIN Y UBICACIN GEOGRFICA DEL PLAN DE

NEGOCIO
Cul es el mbito de
Qu se
propsito y cul intervencin
va a Nombre de la Iniciativa de Negocio
el producto o dnde se va a
hacer?
servicio? ubicar?
Creacin de una planta procesadora de

Distrito de
Crear planta de leche para la elaboracin de quesos
Yanaoca,
procesamiento de madurados de la Asociacin de
Crear Provincia de
quesos Productores Agropecuarios Tpac Amaru
Canas, Regin
madurados en el distrito de Yanaoca, provincia de
Cusco
Canas, Regin Cusco
Mejorar planta de Mejoramiento de planta procesadora de

Distrito de
procesamiento de leche para la elaboracin de quesos
Yanaoca,
leche para la madurados de la Asociacin de
Mejorar Provincia de
elaboracin de Productores Agropecuarios Tpac Amaru
Canas, Regin
quesos en el distrito de Yanaoca, provincia de
Cusco
madurados Canas, Regin Cusco
Ampliarla planta Ampliacin de planta procesadora de

Distrito de
de procesamiento leche para la elaboracin de quesos
Yanaoca,
de leche para la madurados de la Asociacin de
Ampliar Provincia de
elaboracin de Productores Agropecuarios Tpac Amaru
Canas, Regin
quesos en el distrito de Yanaoca, provincia de
Cusco
madurados Canas, Regin Cusco
Elaboracin propia
c) Localizacin geogrfica:
El nombre deber sealar con precisin la ubicacin del Negocio y su mbito de accin
geo poltico, en el que se crear, mejorar o ampliar el procesamiento de quesos, la
localizacin ser acompaada de un croquis regional, provincial, distrital y local.
Ejemplo:
En resumen, considerando las tres caractersticas de la denominacin de un Plan de
Negocios, se detalla a continuacin, paso a paso:
Para el caso del Plan de Negocios de quesos madurados escogido como ejemplo, sera
Creacin de una planta procesadora de leche para la elaboracin de quesos madurados
13
de la Asociacin de Productores Agropecuarios Tpac Amaru en el distrito de Yanaoca,

Provincia de Canas, Regin Cusco
FIGURA 01: CROQUIS DE UBICACIN
Regin Cusco
Provincia de Canas
Distrito de
Yanaoca, donde
se ejecutar el
Plan de Negocios
de quesos
madurados
Fuente: INEI, 2010; elaboracin propia
El Distrito de Yanaoca canas se encuentra ubicado en la Provincia de Canas, Regin

Cusco, al sur oeste de la Regin Cusco; el 85% de su poblacin asentada en el rea rural,
posee una extensin territorial de 2,103.76 Km2 ( 2.92% del territorio departamental). En
el aspecto econmico la principal actividad a la que se dedica el poblador es la
agropecuaria que absorbe aproximadamente al 75% de la PEA, dentro de esta actividad
la ms relevante la pecuaria con la crianza de ganado ovino vacuno y camlidos,
destinados en su mayor parte a la venta hacia fuera de la provincia tanto de ganado en
pie, o como carne, lana, fibra. En la actividad agrcola, se produce principalmente papa,
14
alfalfa, avena forrajera, cebada, trigo destinados en su mayor parte al auto consumo y en
el caso de los forrajes mayormente lo destinan a la alimentacin de su ganado. La
produccin agropecuaria comercializada se orienta en su mayor parte fuera de la
provincia: va Yanaoca hacia Combapata, Sicuani y Cusco y va El Descanso hacia
Sicuani, Yauri, Cusco y Arequipa.
El acceso hacia Yanaoca se puede realizar a travs de la Carretera Panamericana Sur,

partiendo desde la Ciudad de Lima, Ica, Nazca, Puquio, Espinar y Finalmente hasta
Yanaoca. Este recorrido hace un total aproximado de 1,186 km, empleando un tiempo de
recorrido de aproximadamente 17 horas en mnibus.
Figura N 02. Acceso hacia el Distrito de Yanaoca Canas
Fuente: google earth
2.2 Responsables
a) Sealar la entidad que financia la elaboracin del Plan de Negocio (si lo hubiera), el
nombre del profesional encargado de su elaboracin. Asimismo, sealar la unidad
ejecutora y el rea tcnica encargado de la ejecucin de la iniciativa de negocio
Procompite.
15
b) Sealar el nombre del AEO responsable de la operacin y sostenibilidad de la

iniciativa de negocio Procompite. Describir brevemente al AEO, sealando su forma
organizacional con la que se presentar (persona natural organizada o persona
jurdica), contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organizacin.
Ejemplo:
TABLA 03: RESPONSABLES Y ACCIONES
Responsables Entidad/ rea funcional Accin
Unidad Formuladora / Gobierno Regional de Cusco Elaboracin del Plan de

Formulador Gerencia de Desarrollo Econmico Negocios a cargo
Unidad ejecutora Gobierno Regional de Cusco Ejecucin del Plan de

Gerencia de Desarrollo Econmico Negocios
Operacin y Asociacin de Productores Garantizar operacin y
sostenibilidad Agropecuarios Tpac Amaru sostenibilidad de la iniciativa
de negocio.
Seguimiento y Gobierno Regional de Cusco Realizar el seguimiento y
monitoreo Direccin de Desarrollo Econmico monitoreo durante la
inversin y post inversin.
Fuente. Elaboracin propia
La planta procesadora de quesos madurados estar a cargo de la Asociacin de

Productores Agropecuarios Tpac Amaru Tungasuca, que cuenta con 89 socios y
est organizada de la siguiente manera:
TABLA 04: ORGANIZACIN DE LA ASOCIACIN DE PRODUCTORES

AGROPECUARIOS TPAC AMARU TUNGASUCA DE CANAS, 2015
Cargo Nombre y apellidos DNI
Presidente Pedro Quispe Mamani 12345678
Secretario de Actas Clemente Mamani Quispe 87654321
Tesorero Maria Mejia Burgos 03542089
Fuente. Informacin de la AEO
16
TABLA 05: RELACIN DE SOCIOS DE LA ASOCIACIN
Nombres y Fecha de Principales Actividad

N DNI Gnero
apellidos Nacimiento Bienes econmica
Juan Mayo
01 32145678 Varn 01-01-1950 10 lampas Agricultor
Lpez
.
89 ..
Fuente: Padrn de socios de la Asociacin
2.3 Objetivos y descripcin de la iniciativa de negocio.
a) Misin y Visin del negocio

La Misin describe el rol que desempea actualmente la organizacin para el logro de
su visin, es la razn de ser de la empresa.
La Visin es el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y
orientacin de las decisiones estratgicas de crecimiento junto a las de competitividad.
Ejemplos:
Misin: somos una asociacin competitiva dedicada a la produccin y venta de quesos
madurados del mbito de la provincia de Canas - Cusco, satisfaciendo las necesidades
de sus clientes con productos de excelente calidad.
Visin: Ser el Agente Econmico Organizado reconocido por la calidad y disponibilidad
de quesos madurados y por una efectiva contribucin al desarrollo de los centros de
produccin de queso del distrito de Yanaoca.
b) Objetivos de la iniciativa de negocio
Deber sealar el propsito principal del negocio, qu se espera lograr con la

ejecucin del negocio, el que deben ser medible en la cantidad producida, capacidad
instalada y el uso de recursos, dado en un determinado horizonte temporal de
evaluacin de la iniciativa.
Ejemplo
Para el caso de la Asociacin de Productores Agropecuarios Tpac Amaru Tungasuca

de Canas, los objetivos son:
17
Mejorar la calidad y presentacin de quesos madurados a travs de la aplicacin

de tecnologas modernas de produccin, lo cual permitir incrementar su
posicionamiento en el mercado cuzqueo en un 5% a partir del segundo ao.
Producir y vender queso madurado 25% ms de la produccin actual, al quinto ao
de produccin en la planta proyectada.
c) Descripcin de la iniciativa de negocio
Deber describir los principales rubros de inversin, la propuesta de mejora tecnolgica

y/o innovacin, la capacidad de produccin del AEO, la localizacin de las zonas de
produccin, la tipologa de los clientes, la duplicidad de inversin en proyectos o
iniciativas de negocios similares, entre otros.
Ejemplo:
La iniciativa de negocio a implementar contempla las siguientes lneas de inversin:
Construccin de una planta industrial procesadora de quesos madurados.
Compra de maquinarias y equipos.
Capacitacin de socios.
Otros.
Se trata de implementar moderna tecnologa de procesamiento de quesos madurados
a partir de la leche de vaca que producen los socios.
El diseo de planta se refleja en una mejora tecnolgica en la que contempla una lnea
de produccin con maquinarias y equipo de ltima tecnologa para el uso proyectado
en 5 aos, el mismo que puede variar en funcin al cumplimiento de los objetivos del
proyecto.
La planta industrial procesar 275Kg/da de queso en el primer ao (100.38 Tm en el
primer ao de operacin) y luego ir incrementndose a razn de 10% adicionales por
cada ao posterior hasta completar su capacidad instalada de 121.45 Tm anuales hasta
el tercer ao, continuando con la misma produccin hasta el quinto ao.
Los zonas de produccin de materia prima estn ubicadas en reas rurales dentro del
Distrito de Yanaoca y la planta procesadora estar ubicada en el casco urbano. Los
quesos madurados y envasados bajo estricto control de calidad sern comercializados
en el mercado local y regional, principalmente en la ciudad de Cusco.
El producto llevar caractersticas de diferenciacin, como el certificado de la
denominacin de origen, envases y empaques diseados bajo normas de SENASA.
Segn informacin recogida de entidades pblicas y privadas se sabe que en la zona
de intervencin no existe ninguna iniciativa privada con los objetivos y metas del
presente Plan de Negocios.
18
El gobierno local de Yanaoca viene coordinando sobre los plazos de evaluacin del
Estudio y sobre la ejecucin del mismo, para lo cual el consejo municipal aprob
contratar un especialista que preste servicios de asesoramiento a los socios del AEO.
2.4 Marco de referencia
a) Antecedentes
Indicar brevemente los antecedentes de las iniciativas productivas que dieron origen al
Plan de Negocios de quesos madurados, sobre todo de aquellos que se dieron dentro
del rea de intervencin.
As como sealar las iniciativas de negocios ejecutados o en ejecucin, que guarden

relacin con la produccin o procesamiento de queso, pudiendo ser financiados por
entidades pblicas, privadas (empresas, organismos no gubernamentales de
desarrollo, iglesia, donaciones u otros).
Ejemplo
La Municipalidad de Provincial de Canas ha financiado la ejecucin de un proyecto de

mejoramiento de ganado vacuno con doble propsito en beneficio de la comunidad de
Yanaoca: mejoramiento del desarrollo de capacidades en lo productivo, transformacin
y mercadeo de leche en la microcuenca jabn mayo, distritos de yanaoca, pampamarca
y tungasuca, provincia de canas cusco, con cdigo SNIP N 406043, mediante este
proyecto se ha adquirido 20 reproductores de raza Brown Swiss, 16 vaquillas y 4
toretes, as como se instalaron 5 hectreas de pastos y se construy un corral, las
actividades del proyecto han culminado en junio del 2013 y en la actualidad las vacas
estn en plena produccin de leche con rendimiento de 10 litros/da.
Por otro lado, El Programa Nacional de Quesos Madurados de Sirera Exportadora1 se

imparte en los corredores de Sierra Norte, Sierra Central y Sierra Sur, ejecutando
Planes de Negocios en regiones (8 regiones el ao 2014). El presente ao 2015, brinda
asesora tcnica personalizada a plantas y asistencia tcnica a empresas y
asociaciones de Arequipa, Cajamarca, Cusco, Junn y Puno y como parte del programa
de masificacin, ejecuta Planes de Negocios y asistencia tcnica en regiones
Apurmac, Amazonas (Chachapoyas), Huancavelica, La Libertad, Pasco y Piura.
1Informacin de la Pagina Web de Sierra Exportadora

http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/programa.php
19
b) Pertinencia de la iniciativa de negocio.
Indicar la importancia de la propuesta productiva para el AEO, su nivel de relacin con

los planes, proyectos, lineamientos, normas y/o polticas de gobierno vigentes, tales
como con:
Planes de desarrollo concertados regionales o locales, segn corresponda.

Estudio de priorizacin de zonas y cadenas productivas.
Debe describir en qu eje estratgico de desarrollo del Plan de Desarrollo Concertado

del Gobierno Local se encuentra enmarcado el plan de negocio a ejecutar.
El estudio deber estar enmarcado dentro del estudio de priorizacin de zonas y

cadenas productivas, concordante con las prioridades de desarrollo econmico
regional y local y lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.
Ejemplo:
Segn el Plan de Desarrollo econmico Local Concertado de la Municipalidad

Provincial de Canas- Yanaoca, dentro del eje estratgico N 01 de desarrollo
agropecuario, se tiene previsto realizar las siguientes acciones:
1. Elevar la produccin y productividad pecuaria.

2. Incrementar el cultivo de pastos mejorados en las comunidades campesinas.
3. Repoblamiento de camlidos sudamericanos.
4. Capacitacin y asistencia tcnica a los productores de las comunidades y
articulacin a mercados locales.
5. Implementacin e instalacin de una Oficina de desarrollo agropecuario, con
profesionales idneos.
6. Comprometer la participacin activa y decidida del Ministerio de Agricultura e
Instituciones dedicadas a la actividad pecuaria y ONG.
7. Mejoramiento de la calidad gentica del ganado
Tabla N 06: Herramientas de gestin y actividades vinculadas
Herramienta de Lineamientos de Actividades vinculadas

gestin polticas especficas a la iniciativa de negocio
Plan de Desarrollo
Apoyo a la produccin y
Concertado de la Elevar la produccin y
comercializacin de
Municipalidad distrital productividad pecuaria
quesos
de Yanaoca
20
Herramienta de Lineamientos de Actividades vinculadas

gestin polticas especficas a la iniciativa de negocio
Estudio de Priorizacin Fortalecimiento de la
Cadena de productos
de zonas y cadenas competitividad de
lcteos priorizada.
productivas cadenas productivas
Fuente: PDLC Municipalidad provincial de canas, Estudio de Priorizacin

PROCOMPITE
c) Justificacin de la iniciativa de negocio
Demostrar que la propuesta de negocio responde a una oportunidad de negocio

especfico, para el cual se contar con el apoyo financiero del PROCOMPITE, sobre la
base de un mercado identificado con demanda insatisfecha, la disponibilidad de
recursos, como: materia prima, insumos, mano de obra, maquinaria y tecnologa, y la
existencia de una organizacin con notable grado de emprendimiento.
Analizar los siguientes aspectos:
Existencia un mercado concreto para el producto.
Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.
Capacidad de Gestin
Demostrar que la iniciativa de negocio no es duplicacin de otra con los mismos
beneficiarios, mbito de influencia ni tiene los mismos objetivos
Ejemplo.
Segn el anlisis de la cadena productiva del queso madurado, existe un mercado
insatisfecho en la ciudad del cuzco y ciudades aledaas que son parte de la
demanda objetivo.
Existe la cantidad suficiente de materias primas e insumos dentro del mbito de
Yanaoca, lo que garantizara cumplir con los niveles de produccin.
La asociacin cuenta con una organizacin solida con ms de cuatro aos dedicada
a la produccin de leche, quienes han demostrado capacidad de gestin
relacionados a organizacin, produccin, bsqueda de mercados, entre otros.
Asimismo, la iniciativa de negocio no ha sido financiada por ninguna otra entidad,
por lo que es una posibilidad abierta para concursar en el Procompite.
21
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1 El producto de la iniciativa de negocio
Se trata de describir al producto terminado, sus caractersticas intrnsecas, sus

bondades alimenticias y su aspecto externo, as como debe ser expuesto para su
venta.
a) Producto principal y subproductos
Se refiere a la descripcin del producto meta del Plan de negocio, describir su aspecto,
forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros
aspectos que le hacen importante para atraer las preferencias de los consumidores; se
recomienda especificar su composicin qumica en la etiqueta.
Ejemplo:
Producto: Quesos madurados de Yanaoca.
El queso madurado de Yanaoca es un producto de leche pasteurizada que despus de

su fabricacin se mantiene en condiciones ambientales apropiadas por corto tiempo,
para que se produzcan los cambios bioqumicos y fsicos caractersticos de este tipo de
quesos. Los quesos madurados se elaboraran bajo estrictas condiciones higinicas
sanitarias y se conservan bajo condiciones de refrigeracin a temperaturas entre 2C y
8C hasta su venta consumo. Las exigencias tcnicas se pueden consultar en la Norma
Tcnica Peruana 202.194.2010 que se puede adquirir del INDECOPI.
FIGURA 03: QUESO MADURADO PRODUCIDO EN CUSCO
Fuente: Sierra Exportadora (https://afelipevtblog.wordpress.com/)

22
b) Productos sustitutos y similares.
Deber investigar la produccin y comercializacin de aquellos productos que estn

disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.
Ejemplo:
En el caso de quesos madurados, se ha identificado que los productos sustitutos y

similares son: mantequilla, mermelada, pat, embutido, queso fresco, palta, etc. que
mayormente acompaan al desayuno, almuerzo o postre.
El consumo de productos sustitutos de queso en el mercado objetivo: Cusco, se ha
incrementado, en la medida del crecimiento de la poblacin, no obstante los precios
unitarios (por kilogramo) de queso madurado se mantienen muy por debajo y el
segmento de consumidores es ms amplio, nos referimos al segmento A, B y C, lo cual
indica que existe una gran oportunidad de negocio.
c) Productos complementarios.
Consiste en identificar los productos complementarios, es decir se trata de ubicar a
aquellos productos que acompaan en la tensin de las fuerzas de mercado (oferta
demanda), adems, se debe describir el comportamiento de estos productos en el
mercado objetivo, bien podran estar influyendo en dos sentidos: favoreciendo u
obstaculizando.
Ejemplo:
Los productos complementarios de queso madurado son: caf, choclo, papa, pan, etc.
El consumo de pan en los ltimos 2 aos en toda la regin de Cusco se ha incrementado
en 5%, el cual se debe a factores, como la demanda de los programas de alimentacin
escolar, aumento del flujo turstico, al reemplazo de otros acompaantes en el
desayuno, aumento del consumo de quesos, mantequillas o quiz al aumento del
consumo de embutidos, lo cierto es que el consumo de queso madurado tambin se ha
incrementado empujando el precio de venta hacia arriba.
3.2 Diagnstico de la Situacin actual del proceso productivo
Se trata de identificar, analizar y describir de manera resumida sobre los principales

aspectos del proceso productivo en la situacin actual (sin la intervencin del Plan de
Negocios), pueden ser: sobre las tecnologas utilizadas, los recursos empleados, los
volmenes de produccin, temporalidades de produccin, disponibilidad de materia
prima e insumos, entre otros.
23
Ejemplo:
Los productores de queso fresco de Yanaoca inician el proceso con el acopio de leche
en materiales sin la debida higienizacin y desinfeccin, no evalan la calidad de la
materia prima (leche fresca), prosiguen con el mezclado de las leches que acopian de
diferentes establos sin la debida estandarizacin, no emplean equipos ni maquinarias
adecuados para cuajado, corte y moldeado, como liras, pasteurizadores y moldes, el
secado lo efectan en cualquier ambiente disponible de sus casas, finalmente venden
el producto empacado en bolsas de polietileno o papel klupac.
FIGURA 04: ACOPIO DE LECHE EN LA ACTUALIDAD
Fuente: http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-de-leche-de-cusco-
incrementaron-su-produccion-en-20
3.3 La cadena productiva
a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva

Entendiendo que una cadena productiva es el conjunto de agentes econmicos que
participan directamente en la produccin, transformacin y en el traslado hasta el
mercado de venta de un mismo producto agropecuario, se requiere describir y analizar
sobre su longitud, sus interacciones entre cada eslabn.
Se debe precisar que en Planes de Negocios de este tipo, o sea de generacin de valor
agregado, el anlisis debe ser desde la recepcin de materia prima en la planta
procesadora hasta la entrega del producto procesado al consumidor (despacho).
24
En este punto se debe diferenciar claramente entre lo que se refiere a una cadena
productiva y la lnea de produccin.
En la cadena productiva se debe analizar a todos los actores que la hacen sostenible,
donde participan por ejemplo, los proveedores, productores, transformadores,
distribuidores, vendedores y consumidores finales; se debe analizar el comportamiento
y la forma como interactan entre s.
Ejemplo:
FIGURA 05: ESLABONES DE LA CADENA DE CONVERSIN DE

LECHE EN QUESO
E-1 E-2 E-3 E-4
Recepcin leche Procesamiento de Transporte Mercadeo

queso
25
TABLA 07: ANLISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA DE QUESOS

Actividades, funciones Flujo de
Eslabn Actor Interaccin Mercado Tecnologa
o participacin proceso
Directo Se emplear
Jefe de produccin tecnologa moderna
Personal tcnico y Garantizar la calidad consistente en:
obrero ptima de leche para la Hacia atrs:
Personal produccin de quesos interacta con el a) Infraestructura
administrativo madurados transportista que Ambiente fsico
Auditor de calidad (cumplimiento del entrega la leche a habilitado.
la planta de La transaccin
HACCP, BPM, ISO, etc.) en la interaccin
procesos,
hacia atrs es al b) Maquinarias y Transporte
acuerdan sobre equipos
los precios, forma contado.
de pago, Cotizado en Balanza industrial
E-1
parmetros de S/.0.80/litro Cmara de fro
(recepcin Indirecto Control
Garantizar la provisin control, etc. Tanques de
de leche) de
de servicios de almacenamiento
calidad
Proveedor de insumos energa elctrica y Hacia adelante: otros
Proveedor de servicios saneamiento interacta con el No existe
de energa elctrica. Garantizar el jefe de produccin, Recepcin
transaccin hacia c) Equipos
Proveedor de servicios cumplimiento del sobre las adelante. Termmetros
de agua y programa de cantidades Microscopio
alcantarillado mantenimiento de recibidas,
otros Almacenado
Certificador de calidad maquinarias y equipos procedencia del
de recepcin. producto,
propietarios. d) Materiales
Insumos qumicos
Envases
Fuente. Elaboracin propia
26
En la Tabla 07, slo se describe una parte de la cadena productiva a manera de

ejemplo, no obstante en el Plan de Negocios que desarrolle el consultor deber
analizar el resto de los eslabones de la cadena productiva.
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo

y sostenible
La identificacin de los factores limitativos nos permite concentrar los recursos

disponibles en alguna falla detectada, disear e implementar las medidas correctivas,
adems de Indicar que debe haber evidencia de la insuficiencia de la inversin privada
en la zona donde se plantea localizar la iniciativa de negocios.
Describir aquellos factores que limitan el desarrollo de la cadena productiva, como son
la dotacin oportuna de servicios pblicos, vas de acceso, disponibilidad de mano de
obra y materias primas, entre otros. En caso de que no existan los factores limitantes
deber sealar con el debido sustento.
El consultor levantar informacin mediante fichas y encuestas para determinar el

grado de afectacin de los presuntos factores limitativos del negocio. Al respecto, se
destaca la visita de campo efectuada por el Consultor comprobando la falta de inversin
privada en la zona
Ejemplo
En el procesamiento de quesos madurados se ha identificado los factores limitativos

que se describen en la siguiente tabla:
TABLA 08: FACTORES LIMITATIVOS Y MEDIDAS CORRECTIVAS
Eslabn de cadena Factor limitativo Medida correctiva
Disponibilidad de Compra de insumos en

Provisin de materia insumos para el cantidad y calidad
prima oportuno control de adecuada para el consumo
calidad de leche de 6 meses
Procesamiento de Dotacin permanente Adquisicin de motor

quesos de energa elctrica generador de electricidad
Planes de Negocios
Inversin privada Insuficiente promovidos por el GORE
Cusco y Gobiernos Locales
Elaboracin propia
27
3.4 Alianzas estratgicas
Se trata de identificar actores sociales o corporativos que favorezcan al xito del

negocio, estos pueden ser empresas de similar actividad o aquellas que coadyuven en
la generacin de valor al producto, as como tambin con empresas o personas
naturales que desarrollan actividades complementarias, con el propsito de reducir
costos de produccin a travs de la generacin de economas de escala; las alianzas
tambin pueden ser con instituciones pblicas, en tal o cual caso es importante sealara
las alianzas porque permitirn crear condiciones favorables para mejorar la
competitividad empresarial.
Deber identificar a los actuales y posibles actores que interesan su participacin en la

construccin de una alianza estratgica, luego lograr el compromiso de cada uno de
ellos suscribiendo un acta de acuerdos.
Ejemplo
TABLA 09: ALIANZAS DEL AEO TPAC AMARU, 2015
Nombre de la Tipo de Actividad Actividades Compromiso

Institucin Institucin relacionadas
Sierra Empresa Articulacin Desarrollo de Lograr el acercamiento

Exportadora pblica comercial ruedas de de las partes para la
negocios negociacin de compra
venta de quesos
madurados
Santsima Empresa Productora Atencin al Apoyar en la

Trinidad de privada de queso mercado de transferencia
Arequipa madurado Arequipa tecnolgica de quesos
de la marca madurados de la marca
Terrandina de uso compartido
Terrandina
Fuente: Acta de compromisos
Nota: El formulador debe especificar todas las alianzas y adjuntar las actas suscritas
de acuerdos y compromisos.
28
4. POBLACION BENEFICIARIA
4.1 Poblacin y caractersticas demogrficas
Describir la estructura social de la poblacin del mbito de influencia (Provincial,

distrital y local), la tasa de crecimiento segn INEI, caractersticas etreas, gnero,
nivel educativo y localidad
Para estimar la tasa de crecimiento es necesario recurrir a frmulas matemticas las

cuales pueden ser obtenidas de fuentes bibliogrficas, estudios desarrollados o guas
metodolgicas en donde se detalle el mecanismo.
Ejemplo
Para estimar la poblacin objetivo futura, tomaremos el ejemplo de la Gua general

para identificacin, formulacin y evaluacin social de proyectos de inversin Pblica
a nivel de perfil2, haciendo uso de la siguiente formula.
= 0 (1 + )
Donde:
0 .
Para calcular la tasa de crecimiento la poblacin objetivo, aplicando la siguiente

frmula:
1
= ( / 0 ) 1
Donde:
0 .
2Gua general para identificacin, formulacin y evaluacin social de proyectos de inversin pblica, a nivel
de perfil, Ministerio de Economa y Finanzas febrero 2015.
29
Ejemplo:
i. Poblacin beneficiaria
La poblacin estimada del mbito de influencia definido en el plan de negocios para el

2015 es como se describe en la siguiente tabla:
TABLA 10: POBLACIN DE PLAN DE NEGOCIOS, 2015
Poblacin provincial Poblacin distrital

Gnero
(Canas) (Yanaoca)
Hombres 20 144 5 079
Mujeres 19 149 4 897
Total 39 293 9 976
Fuente: INEI, Per: Estimaciones y Proyecciones de Poblacin por Sexo,

segn Departamento, Provincia y Distrito 2000-2015, boletn Especial N 18
Los beneficiarios directos del plan de negocios son aquellas familias que forman parte
de la asociacin en calidad de socios activos, los mismos que se describen en la
siguiente tabla:
TABLA 11: RELACIN DE BENEFICIARIOS DEL PLAN DE NEGOCIOS,

2015
Condicin
N.O Nombres y apellidos Edad Nivel educativo Localidad
de asociado
1 Pedro Condori Mamani 75 Socio hbil Primaria completa
2 Ral Condori Estela 58 Hijo del socio Primara completa
3 Federica Atoche Rojas 50 Nuera Secundaria completa

Yanaoca
Leoncio Condori
4 35 Nieto Superior
Atoche
5 Juana Condori Atoche 28 Nieta Superior
6 .
Fuente: Padrn de socios

Elaboracin propia
30
La poblacin vinculada al AEO es de 534 habitantes (6 personas por socio segn

trabajo de campo realizado por el Consultor), todos habitan en la ciudad de Yanaoca
y tienen relacin directa a los 89 socios indistintamente.
ii. Poblacin objetivo
La poblacin objetivo, es decir los consumidores directos de los productos como

resultado del proceso productivo de la iniciativa de negocio es la poblacin del Cuzco
(Provincia), que segn el censo del ao 1993 y 2007 obtenemos lo siguiente:
TABLA N 12 POBLACIN INTER CENSAL CUSCO (PROVINCIA)

AOS
DESCRIPCION
1993 2007
Poblacin 270,324 367,791
Fuente: INEI censos de poblacin y vivienda 1993/2007
Para calcular la tasa de crecimiento reemplazamos lo valores en la siguiente frmula

matemtica.
1
= ( / ) 1
Tc = ((367791 / 270324)^(1/14)-1)
Tc = 2.22%
Finalmente se obtiene que la tasa de crecimiento de la poblacin del Cusco provincia

es de 2.22% anual, la misma que servir para proyectar la poblacin futura, para lo
cual hacemos uso de la siguiente formula:
= 0 (1 + )
La poblacin al ao 2015 se obtiene de la siguiente manera:
P2015 = 367791 (1+0.0222)^8
P2015 = 438541 habitantes.
Seguidamente haciendo el mismo procedimiento proyectamos la poblacin durante la

vida til del proyecto, para este caso 05 aos, los resultados se observan en el
siguiente cuadro:
31
TABLA N13 POBLACIN INTER CENSAL CUSCO (PROVINCIA)

AO POBLACION
2015 438,541
2016 448,293
2017 458,261
2018 468,451
2019 478,867
2020 489,515
Elaboracin propia
4.2 Situacin socioeconmica
En esta parte se trata de describir la existencia y funcionamiento de los servicios

pblicos bsicos e indicadores de los niveles de vida, que tengan alguna relacin
con el Plan de Negocios proyectado, parte de esta informacin servir para la toma
de decisiones en el diseo, tamao y localizacin de planta.
Se deber describir respecto a lo siguiente:
Actividad agrcola
Servicios de saneamiento bsico
Servicios de energa elctrica
Servicios de transporte y comunicacin
Servicios de educacin bsica
Servicios de salud
Servicios de comercio
Infraestructura de vivienda
Nivel de ingresos
Nivel de pobreza
Otros aspectos que guarden relacin con el Plan de Negocios: organizaciones

locales, destinos o rutas tursticas, etc.
Ejemplo
En el mbito del distrito de Yanaoca segn el censo del INEI del ao 2007, presenta
las siguientes caractersticas socioeconmicas.
32
TABLA 14: NIVEL DE EDUCACIN DE LA POBLACIN DE YANAOCA
NIVEL EDUCATIVO ALCANZADO

SUP. NO SUP. NO
SUP. SUP.
DESCRIPCION POR SIN ED. SECUN UNIV. UNIV. UNIV. UNIV.
IDIOMA TOTAL NIVEL INICIAL PRIMARIA DARIA INCOMPL COMPLE INCOMPL COMPLET
Distrito YANAOCA (000) 9051 1530 305 4218 2329 111 165 232 161
Quechua (001) 8035 1389 242 3809 2058 97 145 154 141
Aymara (002) 11 5 1 3 1 1
Ashaninca (003) 3 2 1
Otra lengua nativa (004) 7 1 3 2 1
Castellano (005) 987 131 62 402 266 14 17 77 18
Es sordomudo/a (007) 8 5 1 1 1
Fuente: INEI censos nacionales 2007 xi de poblacin y vi de vivienda
La tabla 12 nos muestra que la poblacin con nivel educativo superior universitario
representa el 1.79%, por lo que la mayor poblacin cuenta nicamente con primaria
completa que representa el 46.60% y el 25.73% cuenta con secundaria completa.
TABLA 15: POBLACIN ECONOMICAMENTE ACTIVA DISTRITO YANAOCA,

CANAS CUSCO.
CATEGORIA DE OCUPACION
INDEPEN TRABAJADOR NO TRABAJADOR
OCUPACION PRINCIPAL TOTAL EMPLEADO OBRERO DIENTE EMPLEADOR REMUNERADO DEL HOGAR DESOCUPADO
Distrito YANAOCA (000) 2891 280 229 1244 99 934 23 82

Miembros p.ejec.y leg.direct., adm.pub.y emp. (001) 6 6
Profes., cientficos e intelectuales (002) 167 158 9
Tcnicos de nivel medio y trab. asimilados (003) 24 12 11 1
Jefes y empleados de oficina (004) 48 48
Trab.de serv.pers.y vend.del comerc.y mcdo. (005) 140 12 1 100 3 24
Agricult.trabaj.calif.agrop.y pesqueros (006) 1064 972 92
Obreros y oper.minas,cant.,ind.manuf.y otros (007) 143 33 69 1 40
Obreros construc.,conf.,papel, fab., instr. (008) 80 5 37 30 2 6
Trabaj.no calif.serv.,peon,vend ,amb., y afines (009) 1105 32 157 41 852 23
Otra (010) 1 1
Ocupacin no especificada (011) 31 6 1 12 12
Desocupado (012) 82 82
Fuente: INEI censos nacionales 2007 xi de poblacin y vi de vivienda
Segn la tabla anterior, 2891 habitantes forman parte de la PEA, que representa el
31.94%, de la poblacin total, en donde la mayor cantidad de habitantes realizan
labores en calidad de independientes.
33
Es necesario que el formulador elabore una data estadstica y adems un anlisis de

los indicadores socioeconmicos de la poblacin distrital y de la zona priorizada en
donde se desarrollar el proyecto, el anlisis estar referido en lo siguiente: actividad
econmica, servicios bsicos, transporte indicando los accesos a la zona, educacin,
salud, vivienda, ingresos, pobreza, entre otros que son necesarios.
34
5. ESTUDIO DE MERCADO.
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas
u otras entidades econmicas que presentan una demanda que justifica la realizacin de
una iniciativa de negocio.
El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercializacin, balance demanda-

oferta, estrategias de producto, precios, distribucin y promocin.
El estudio de mercado debe ser realizado principalmente sobre la base de fuentes

primarias de informacin, complementada con base de datos disponibles de agentes
vendedores y compradores cuando estos son lo suficientemente antiguos en el ramo. La
informacin primaria puede ser recolectados mediante trabajos de encuesta, observacin,
experimentacin, aplicables al universo de fuentes o una encuesta de ellas, segn sea el
caso.
Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la
iniciativa de negocio sea significativa.
Es importante precisar que, con la finalidad de realizar un estudio de mercado con

informacin primaria, se debe aplicar encuestas, para ello es necesario definir el rea
geogrfica de la poblacin objetivo, es decir quines sern los que van a consumir el
producto, luego se debe determinar la unidad de anlisis, seguidamente determinar el
tamao de la muestra que represente al universo del estudio, luego elaborar el cuestionario
y finalmente elaborar la encuesta.
Ejemplo:
Para desarrollar el estudio de mercado de la iniciativa de negocio, es necesario realizar el

estudio de la de demanda y oferta, describiendo las caractersticas, comportamiento, entre
otros aspectos relevantes, para ello es necesario recurrir a diferentes fuentes de
informacin:
Fuentes Secundarias:
Estadsticas oficiales
Publicaciones especializadas
Informes internos
35
Fuentes Primarias:
Proveedores
Clientes/ Consumidor
Prospectos de clientes
Distribuidores
Competencia
El estudio de mercado debe estar orientado a desarrollar el siguiente esquema:
Considerando que la poblacin objetivo es la poblacin provincial de Cusco, que

proyectada al ao al ao 2015 hace un total de 438541 habitantes que representa el
universo de la poblacin objetivo, para ello tenemos las siguientes variables:
Poblacin total 438541 habitantes

Unidad de anlisis poblador en el mbito de la provincia de cusco
nmero de pobladores que representan el total de la
Tamao de muestra
poblacin
Para poder determinar el tamao de la muestra3 debo realizar tcnicas de muestreo que
dependiendo del tamao de la poblacin debo definir la tcnica de muestreo que puede
ser:
3 Depool Rivero Ramn, probabilidad y estadstica aplicaciones a la ingeniera, Universidad Nacional

Experimental Politcnica Antonio Jose de Sucre de Venezuela 2013.
(http://www.bqto.unexpo.edu.ve/avisos/PROBABILIDADYESTADISTICA(2-7-13).pdf)
36
a) Poblaciones con tendencia al infinito, son grandes poblaciones generalmente mayores

a 100,000 habitantes.
2 . p. q
=
2
De donde
n : Tamao de la muestra
Z : margen de seguridad Valor de tabla (distribucin normal) a un nivel
de confianza establecido
p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%
q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%
e : Margen de error
b) Poblaciones definidas, son poblaciones generalmente menores a 100,000 habitantes.
2
(1)/2
=
( 1) + 2
2
De donde
n : Tamao de la muestra
N : Poblacin total
Z : margen de seguridad Valor de tabla (distribucin normal) a un nivel
de confianza establecido
p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%
q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%
: Margen de error
Para realizar el estudio de mercado se debe tener en cuenta los siguientes pasos
principales:
Definir el universo poblacional.

Seleccionar el mtodo muestral.
Estimar el tamao de muestra.
Elaborar el cuestionario y
Realizar el trabajo de campo.
Procesar y analizar la informacin.
37
Siguiendo el ejemplo de la poblacin de Cuzco a nivel provincial que son considerados

como poblacin objetivo, calculamos el tamao de la muestra con un margen de error del
5% y un nivel de confianza del 95%, obtenemos los siguientes datos:
Poblacin total (N) : 438541 habitantes

Margen de error (e) : 0.05
Probabilidad de ocurrencia (p) : 0.5

Probabilidad de no ocurrencia : 0.5
Nivel de confianza (1) : 0.95
Desarrollando
Z = (1-)/2
(1-)/2 = 0.95/2 = 0.475
Z = 1.96 (Ver la tabla de distribucin Normal, Z) anexo 1
(1.96)2 (0.5)(0.5)
=
(0.05)2
Desarrollando el monomio obtenemos el siguiente resultado
n = 384 (tamao de muestra)
Significa que debemos aplicar la encuesta a 384 pobladores, asimismo cabe precisar que
a mayor nivel de confianza mayor ser el tamao de la muestra lo que implica que se
obtiene una mayor representatividad.
5.1 Anlisis de la demanda.
El anlisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:

En trminos cualitativos, se identifican las principales caractersticas y factores
condicionantes de la demanda.
En trminos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histrica, actual y
proyectada).
a) Demanda actual
Serie histrica:
38
Presentar informacin sobre la cantidad de poblacin o clientes, clasificada por

factores econmicos, sociales, demogrficos y/o geogrficos. Analizar la serie
histrica y estimar los coeficientes del crecimiento histrico de la demanda.
Estimacin de la demanda actual

- Definido el producto preliminar y la poblacin de referencia (segmentacin de
mercado), se debe determinar la unidad de medida de la demanda.
- Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo informacin
sobre cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la poblacin demandante
efectiva del producto, cuyo crecimiento est directamente relacionado con la tasa
de crecimiento de la poblacin.
Ejemplo
Para la determinacin de la demanda actual es necesario considerar los datos

oficiales o datos de alto nivel de confiabilidad, esta informacin deber ser del ltimo
ao y se pueden acceder a ellas en el portal del Instituto Nacional de Estadstica
e Informtica (INEI), como tambin se debe aplicar encuestas siguiendo los
procedimientos antes indicados.
Como resultado de las 384 encuestas aplicadas a la poblacin del Cusco como
poblacin provincial de cuzco, se han obtenido los siguientes resultados:
Cuadro N16 RESULTADOS DE LA ENCUESTA
TIPOS DE QUESO PROPORCION

Queso madurado 46%
Queso fresco 32%
Queso tipo suizo 17%
Otros 5%
TOTAL 100%
Fuente: encuesta aplicada a la poblacin de Cusco, ficha de encuesta adjunta
Asimismo, segn los resultados de la encuesta, el consumo per cpita de queso

madurado de la poblacin del Cusco es de 2.1 kg/persona/ao, un poco por debajo
del consumo nacional de queso fresco segn la encuesta nacional de presupuestos
familiares del INEI 2008/2009, estudio de consumo per cpita de principales
alimentos 2008/2009, el consumo de queso fresco de 2.4 kg/persona/ao; por lo
tanto haciendo los clculos de la demanda obtenemos los siguientes resultados
39

(2015) = (2015) %
1000
(2015) = 438541 0.46 2.1 = 423.63
b) Caractersticas de la demanda actual
Para saber cul es el comportamiento de la demanda actual en la ciudad del Cusco,

es necesario evaluar los siguientes criterios:
a. Identificar el perfil del demandante o comprador.
b. Analizar la concentracin o dispersin de la demanda en el espacio geogrfico
y la tipologa de consumidores.
c. Presentar ndices bsicos y factores que explican el comportamiento de la
demanda.
Ejemplo.
Segn la encuesta realizada, el perfil del consumidor en el mbito provincial de

Cusco tienen preferencia por adquirir quesos madurados, segn la siguiente
escala:
- Cadenas de Restaurantes
- Sper mercados
- Cadenas hoteleras
- Cadena de tiendas
- Otros en menor escala
Los consumidores del producto son empleados pblicos y privados, turistas y

familias en mayor proporcin del segmento A y B con ingresos superiores a
1,200 nuevos soles.
La mayor concentracin de la poblacin demandante efectiva del producto se

encuentra localizada en la ciudad capital del Cusco, en donde podemos
encontrar mayor afluencia de turistas, restaurantes, cadenas hoteleras, cadena
de tiendas y otros consumidores.
Segn la encuesta aplicada a nivel de provincia del cusco, se han obtenidos los
siguientes resultados sobre niveles de consumo.
40
CUADRO N17 DEMANDANTES DE QUESO

MADURADO
TIPO DE DEMANDANTE PROPORCION
Restaurantes 30%
Sper Mercados 30%
Cadenas Hoteleras 25%
Cadena de Tiendas 10%
Otros consumidores 5%
TOTAL 100%
Fuente: Encuesta aplicada
c) Proyeccin de la demanda
Proyectar estadsticamente la demanda actual, considerando el mtodo de

estimacin acorde a las caractersticas de la informacin disponible. Esta
proyeccin debe realizarse para el horizonte de evaluacin que se establezca
para el negocio.
Anlisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: las
variaciones de la poblacin en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribucin,
cambios en el nivel general de precios, cambios en la preferencia de los
consumidores, aparicin de productos sustitutivos, cambios en la poltica
econmica, cambios en la evolucin y crecimiento del sistema econmico, entre
otros.
Realizar la proyeccin de la demanda ajustada a los factores condicionantes,
con el propsito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyeccin
debe realizarse para un horizonte de 5 aos de operacin.
Ejemplo
Los clculos para determinar las proyecciones de la demanda de queso para la

ciudad de Cusco se han efectuado empleando el mtodo de estimacin de
tendencias respecto a la poblacin, considerndose segn los resultados de la
encuesta, el consumo per cpita en 2.1 Kg/persona/ao, cuya poblacin al ao
2016 es de 448,293 habitantes, de los cuales segn el estudio de mercado, como
resultado de la encuesta aplicada a la poblacin del mbito provincial del cuso
se obtiene que el 0.46% de la poblacin de cusco consume queso madurado

(2016) = (2016) %
1000
41
Haciendo uso de la formula antes indicada, se han obtenidos los siguientes

resultados.
(2016) = 448293 0.46 2.1 = 433.05
(2017) = 458261 0.46 2.1 = 442.68
(2018) = 468451 0.46 2.1 = 452.52
(2019) = 478867 0.46 2.1 = 462.59
(2020) = 489515 0.46 2.1 = 472.87
Finalmente los resultados de la demanda de queso madurado se muestran en

la siguiente tabla:
TABLA N 18 DEMANDA DE QUESO MADURADO CUSCO
Poblacin Poblacin
Demanda de queso
Ao demandante demandante
madurado (TM)
potencial efectiva
2015 438541 201729 423.63
2016 448293 206215 433.05
2017 458261 210800 442.68
2018 468451 215487 452.52
2019 478867 220279 462.59
2020 489515 225177 472.87
Fuente: INEI censos nacionales 1993/2007 de poblacin y vivienda .
Elaboracin propia
Por otro lado, segn informacin consignada por Sierra Exportadora4 hace
referencia respecto a la demanda mundial de queso madurado, se espera que la
demanda de queso de vaca crezca a una tasa compuesta anual del 7,3% en
trminos de ingresos 2013-2019. El mercado estaba valorado US$ 72,45 mil
millones en el ao 2012 se espera llegar a US$ 118 440 000 000 en 2019, tiene
tendencia a crecer significativamente, debido principalmente a la creciente
demanda de los mercados emergentes como India, China y Brasil, entre otros. Los
principales mercados de Europa, como Alemania, entre otros se dirigen a la
madurez.
En ese marco, como parte de los objetivos a largo plazo, los agentes econmicos
organizados de la asociacin del ejemplo en mencin, se proyecta exportar parte
4Pgina web de Sierra Exportadora http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-

madurados/tendencia-1.php
42
de la produccin de quesos madurados, lo cual permitir realizar una ampliacin de

la inversin actual.
5.2 Anlisis de la oferta
a) Oferta actual
Serie histrica:
- Presentar informacin sobre la evolucin de la produccin de las unidades
econmicas que conforman la oferta actual dirigida al segmento de mercado del
producto. Analizar la serie histrica y estimar los coeficientes de crecimiento
histrico de la oferta en la industria.
Estimacin de la oferta actual

- Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad
de medida de la oferta.
- Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
- Realizar un inventario crtico de los oferentes principales, sealando las
condiciones en que se realiza la produccin de los principales agentes
econmicos del ramo (volumen producido, participacin en el mercado,
capacidad instalada y utilizada, capacidad tcnica y administrativa, calidad y
presentacin del producto, entre otros).
Ejemplo
Segn informacin del programa Nacional de queso madurado de sierra

exportadora, proporcionada al Diario Gestin5 indica que, el Gobierno a travs
de Sierra Exportadora impulsa el Programa Nacional de Quesos Madurados, con
el objetivo de asesorar tcnicamente a los productores de la industria lctea del
pas.
En ese sentido, el Programa Nacional de Quesos Madurados de esta institucin

brind asesora tcnica a empresa y asociaciones de la industria lctea y durante
5Diariogestin del 05 de enero del 2015 http://gestion.pe/economia/empresas-asesoradas-sierra-

exportadora-incrementaron-60-produccion-queso-al-dia-2119190
43
los tres ltimos aos incrementaron su produccin de quesos en 60%, pasando

de 2.2 toneladas a 3.5 toneladas de produccin de queso al da.
Durante el inicio del programa se evalu y capacit a la cadena lctea de 3

corredores de la sierra y 12 regiones. Asimismo, estas asesoras personalizadas
se intensific en las asociaciones de productores y empresas de Arequipa,
Cajamarca, Cusco, Junn y Puno.
En este proceso se tiene como empresa modelo a la planta lechera Concepcin

Lcteos CONCELAC, ubicada en la provincia Concepcin, regin Junn,
quienes han recibido asesora de especialistas internacionales a travs de
alianzas estratgicas con el programa PUM y ECTI de Holanda y Francia,
respectivamente.
Las transferencias tecnolgicas recibidas de expertos snior en derivados

lcteos y la asistencia tcnica de consultores nacionales permiti estandarizar
productos y mejorar su presentacin final, lo que se ha reflejado en el incremento
de precios en niveles de 25 a 30% con el objetivo de ampliar el portafolio de
productos, que ahora incluye quesos madurados Paria, Andino y de corte
europeo como Gouda, Tilsit, Edam, Danbo y Parmesano.
Las 12 empresas asesoradas de forma personalizada recibieron capacitaciones

y asistencia en gestin de calidad, mejoramiento de instalaciones y equipamiento
de plantas, estandarizacin de procesos y desarrollo productivo. De la misma
forma, Sierra Exportadora les ayudo en la articulacin comercial.
En este sentido se destaca el ingreso de 5 empresas a cadenas de

supermercados regionales y de Lima Metropolitana. Tambin se destaca la
presentacin del queso Andino origen Junn, marca Terrandina Peruvian Dairy
en Miami; experiencia que permiti difundir por primera vez la oferta peruana de
quesos madurados en Estados Unidos y comprobar la aceptacin de parte de
los consumidores y entendidos que se dieron cita al Evento Taste of Per.
Segn informacin de Sierra Exportadora travs del Programa Nacional de

Quesos Madurados6 la produccin diaria de quesos madurados en el corredor
sierra centro y sur es la que se indica en el cuadro siguiente:
6http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-
madurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pd
44
TABLA N 19 PRODUCCION DIARIA DE QUESO MADURADO CORREDOR

SIERRA CENTRO Y SUR (kg)
QUESO QUESO
EMPRESA / ASOCIACION PROCEDENCIA MADURADO MADURADO
(KG) 2014 (KG) 2012
Santsima Trinidad Arequipa 250.00 138.00
Seor de los Milagros Arequipa 200.00 85.00
CALASPAM Arequipa 250.00 -
Pulpera Arequipa 150.00 85.00
Tungasuca Cusco 250.00 125.00
San Francisco Puno 200.00 85.00
Eco lcteos Huata Puno 625.00 375.00
TOTAL PRODUCCION EN KG/DIA 1,925.00 893.00
Fuente: Programa Nacional de Quesos Madurados- Sierra Exportadora
(http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-
madurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf)
Del cuadro anterior hacemos la conversin para obtener la produccin anual la

cual se detalla en el cuadro siguiente en toneladas por ao.
TABLA 20: PRODUCCIN ANUAL DE QUESOS MADURADO CORREDOR CENTRO

Y SUR (TM)
QUESO QUESO
EMPRESA /
PROCEDENCIA MADURADO MADURADO
ASOCIACION
(Tm) 2012 (Tm) 2014
Santsima
Arequipa 50.37 91.25
Trinidad
Seor de los
Arequipa 31.03 73.00
Milagros
CALASPAM Arequipa - 91.25
San
Puno 31.03 73.00
Francisco
Eco lcteos
Puno 136.88 228.13
Huata
TOTAL PRODUCCION EN TM 325.95 702.63
45
Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados, 2015;

metodologa en elaboracin propia.
b) Caractersticas de la oferta actual

Se trata de describir detalles relacionados a la produccin de queso madurado,
tales como:
o Presentar informacin sobre el nivel de competencia entre los oferentes.

o Informacin sobre el comportamiento de la oferta.
o Presentar informacin sobre la calidad de los productos ofrecidos.
o Nivel de participacin en el mercado.
o Sealar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos
predominantes para su determinacin.
o Sealar las formas de comercializacin actual (descripcin, mrgenes de
intermediacin, exigencias tcnicas en la distribucin, etc.) y analizar factores
de la comercializacin.
o Niveles de inversin en tecnologa
o Sealar los puntos fuertes y dbiles de los competidores.
Ejemplo
Para el anlisis del nivel de competencia entre los oferentes de queso madurado,
se parte de las siguientes consideraciones:
Con respecto a los niveles de competencia se tiene informacin que del total
de produccin de queso madurado en los corredores sierra centro y sur de
nuestro Pas, tiene como fin abastecer los mercados de Arequipa, Puno,
Cuzco y mercados de Lima, para lo cual segn informacin proporcionada por
Sierra Exportadora, solamente la asociacin de tungasuca ubicada en el
Distrito de Yanaoca, destina el 100% de su produccin de queso madurado
al mercado del cusco, segn como se indica en los dos cuadros siguientes.
TABLA N 21 OFERTA DE QUESO MADURADO DEL CORREDOR

CENTRO Y SUR PARA LA CIUDAD DEL CUSCO (TM)
OFERTA PARA OFERTA
EMPRESA /
PROCEDENCIA CUSCO TM PARA CUSCO
ASOCIACION
2012 TM 2014
Santsima Trinidad Arequipa 12.59 22.81
Seor de los
Arequipa 8.38 19.71
Milagros
46
CALASPAM Arequipa - 20.99

San Francisco Puno 6.21 14.60
Eco lcteos Huata Puno 61.59 41.06
140.29 220.83
Fuente: Sierra Exportadora Programa Nacional de Quesos madurados 2015
Con respecto al comportamiento de la oferta se, segn el programa Nacional

de Queso Madurado de Sierra Exportadora, tiene una demanda creciente, la
misma que se observa y el cuadro siguiente.
TABLA N22 PRODUCCION HISTORICA DE QUESO FRESCO (TM)
AO PRODUCION
2012 140.29
2013 180.56
2014 220.83
2015 242.91
Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015
Elaboracin propia
GRAFICO N6 TENDENCIA DE PRODUCCIN DE LA OFERTA DE QUESO

MADURADO EN LA CIUDAD DEL CUSCO
PRODUCION TM
260
240
220
200
180
160
140
120
100
2012 2013 2014 2015
Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015.

Elaboracin Propia
47
Segn el cuadro anterior, se deduce que la oferta existente tiene una tendencia
lineal, para lo cual hacemos uso del mtodo de mnimos cuadrados para
proyectar la oferta futura.
Mtodo de mnimos cuadrados.
= +
Para calcular los coeficientes de la ecuacin de la recta, hacemos uso de las

siguientes formulas.
() (x)(y)
=
( 2 ) ()2
(y) b(x)
=
y = cantidad ofertada
b = pendiente de la recta
a = es la ordenada
Por lo tanto con la informacin obtenida desarrollamos el modelo matemtico y

encontramos la ecuacin de la recta de la siguiente manera:
TABLA N 23 OFERTA DE QUESO MADURADO PARA LA CIUDAD DEL

CUSCO (TM)
AOS (X) PRODUCION (Y) X*Y X^2

2012 140.29 282258.95 4048144
2013 180.56 363459.98 4052169
2014 220.83 444741.55 4056196
2015 242.91 489458.61 4060225
8054 784.58 1579919.10 16216734
Fuente: elaboracin Propia
4(1,579,919.10) (8054)(784.58)
=
4(16,216,134) (8054)2
= 34.81
48
(784.58) (34.81)(8054)
a=
4
= 69,899.40
Por lo tanto la ecuacin que define el modelo de proyeccin de la oferta est

representada por la ecuacin siguiente:
Y = 34.81X 69,899.40
El volumen de oferta total est constituido por el queso fresco procesado por la
Asociacin Tpac Amaru. La competencia es con los productores artesanales de
la zona, pero ninguno produce queso madurado, sin embargo segn el programa
nacional de quesos madurados de Sierra Exportadora, precisa que la
competencia a nivel regional est representado por los productores de Arequipa
y Puno.
Con respecto a la calidad del queso producido por el AEO, se puede aseverar
que al tener la asesora tcnica especializada del Programa Nacional de Quesos
Madurados de Sierra Exportadora, se garantiza el cumplimiento de las normas
tcnicas antes sealadas, adems de contar con un proceso estandarizado y un
sistema de gestin de calidad.
c) Proyeccin de la oferta
Proyectar estadsticamente la tendencia histrica, considerando el mtodo de
estimacin acorde a las caractersticas de informacin disponible, se
recomienda usar el clculo por crecimiento demogrfico y consumo per cpita.
Analizar los factores que influirn sobre la participacin del producto en la oferta
futura:
- Incremento en el grado de utilizacin de la capacidad ociosa de los

productores actuales.
- Existencia de planes y proyectos de ampliacin de la capacidad instalada

por parte de los productores actuales.
Realizar la proyeccin de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre
la participacin del producto en la oferta futura y los que condicionan la
evolucin previsible, con el propsito de obtener la oferta futura del producto.
Esta proyeccin debe realizarse para un horizonte de evaluacin del Plan de
Negocios.
49
Ejemplo:
Haciendo uso de la ecuacin
Y = 34.81X 69,899.40
Obtenemos la proyeccin de la oferta de produccin queso madurado en la

ciudad del cusco, cabe precisar que en la produccin proyectada en el cuadro
siguiente, est considerado la produccin de la asociacin de Tupac Amaru
con una produccin de 91.25 TM por ao, con un incremento de 10% anual.
TABLA N 24 OFERTA DE QUESO MADURADO
AO PRODUCION
2016 283.18
2017 317.99
2018 352.80
2019 387.61
2020 422.43
Elaboracin propia.
5.3 Estructura de mercado.

Describir las caractersticas del mercado objetivo, en cuanto a la participacin de
los ofertantes y los demandantes; vale decir que si la competencia es perfecta o
imperfecta (monopolio, oligopolio, oligopsonio o monopsonio).Esta informacin
servir para establecer ciertas normas, reglas o acuerdos con los compradores o
disear estrategias de ataque por parte de los productores.
Ejemplo
En el caso del mercado objetivo para los quesos producidos por la Asociacin de
Yanaoca se ha determinado que la estructura del mercado tiene las siguientes
caractersticas:
Existen comerciantes mayoristas, que trasladan el queso desde Puno y Arequipa,

luego los distribuye a los minoritas en la ciudad de Cusco, as como tambin hay
comerciantes minoristas, como las bodegas, panaderas y puestos de venta en los
mercados de abasto que se encargan de vender el producto a los consumidores
finales. Por lo anterior se observa que existe una competencia cuasi perfecta por
existencia de muchos compradores y varios productores.
50
Los quesos de Yanaoca sern vendidos en la ciudad imperial de Cusco, a travs

sper mercados, cadenas de tiendas, cadenas hoteleras, restaurantes y otros
consumidores de la ciudad de Cusco.
5.4 Brecha demanda oferta
a) Determinacin de la brecha cuantitativa

Se trata de cuantificar la porcin de demanda no satisfecha por la oferta actual, el
clculo podra hacerse para segmentos, localizaciones, estratos sociales u otro tipo
de variables.
El horizonte de avaluacin depende del tipo de iniciativa de negocio a implementar.
Ejemplo
Con la informacin obtenida en el estudio de mercado de oferta y demanda en la

ciudad del cusco, obtenemos la siguiente informacin:
CUADRO N 25 DETERMINACION DE LA BRECHA DEMANDA-

OFERTA
2016 433.05 283.18 149.87
2017 442.68 317.99 124.69
2018 452.52 352.80 99.72
2019 462.59 387.61 74.97
2020 472.87 422.43 50.44

Elaboracin Propia
En la oferta total est considerado la produccin de la asociacin de Tpac Amaru

con una produccin de 91.25 TM en el ao 2015, con la implementacin del
proyecto se tendr una moderna planta y un incremento de 10% anual a partir del
primer ao de operacin hasta el tercer ao, por lo que de no implementar la planta
la asociacin no podr producir en los prximos aos, es decir sin considerar la
produccin de la asociacin en mencin, la demanda insatisfecha sera de 275.82
Tm, tal como se muestra en el siguiente cuadro.
51
TABLA N 26 DEMANDA INSATISFECHA SIN CONSIDERAR LA

PRODUCCION DE TUPAC AMARU
2016 433.05 191.93 241.12
2017 442.68 226.74 215.94
2018 452.52 261.55 190.97
2019 462.59 296.36 166.22
2020 472.87 331.18 141.69
Elaboracin Propia
b) Evidencias de existencia de mercado
Sealar si la iniciativa de negocio tiene un mercado concreto para los bienes y/o
servicios que se propone producir. Se debe detallar los compradores concretos,
sustentados en documentos que evidencien relaciones de compra - venta y/o
compromisos de compra-venta de los bienes y/o servicios que producir la
iniciativa de negocio.
Para la sustentacin del mercado, o especficamente de los compradores, los
agentes econmicos organizados deben presentar:
En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad econmica: registro
de ventas de los ltimos dos aos, ya sea ventas realizadas de manera colectiva
como organizacin o de manera individual por sus socios, sustentados mediante
comprobantes de venta que haya emitido, contratos celebrados u otros
documentos que evidencien relaciones de compra - venta. Asimismo,
documentos que sustenten un compromiso de compra-venta de los bienes y/o
servicios que producir la iniciativa de negocio.
En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva
actividad econmica: convenios de compra, contratos de compra-venta,
convenios con entidades de promocin y apoyo a la articulacin productores -
compradores u otro documento que sustente un compromiso de compra-venta
de los bienes y/o servicios que producir la iniciativa de negocio.
Ejemplo
Para la produccin de quesos de yanaoca, existe evidencia de mercado, el cual

est representado por los diferentes demandantes en la Regin Cusco,
principalmente en la ciudad capital en donde existen cadenas de tiendas,
52
supermercados, restaurantes, afluencia de turistas, entre otros consumidores que

forman parte de la demanda efectiva del cusco.
La asociacin Tpac Amaru, cuenta con experiencia en la produccin y venta de

quesos, segn informacin del Programa Nacional de quesos madurado de Sierra
Exportadora7 realiza ventas de 250kg/da.
5.5 Estrategia de marketing
Se debe sealar como se lograr la ventaja competitiva necesaria para que los
bienes y servicios generados por la iniciativa de negocio, sean demandados
efectivamente por el pblico objetivo.
El formulador del Plan de Negocios deber analizar cada una de las estrategias de
marketing con ejemplos.
a) Estrategia de producto
Se debe describir el producto haciendo referencia a: sus caractersticas, sus

bondades, su calidad, cantidad, variedades de producto, atributos adicionales y la
calidad de los servicios relacionados; con relacin a las caractersticas y
condiciones que exigen el mercado.
Ejemplo.
La estrategia del producto est basado en la calidad, el cual ser producido
siguiendo las normas tcnicas de Indecopi en produccin de queso madurado, la
presentacin ser de 1 kg cada unidad, empaque y etiquetado en donde evidencie
como mnimo las caractersticas organolpticas, fisicoqumicas y marca.
b) Estrategia de precio
Establecer la poltica de fijacin de precios, considerando criterios de fijacin en
funcin a la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad a
pagar.
Sealar el precio propuesto, en base a la poltica de fijacin de precio establecida.
Ejemplo.
Segn el estudio de mercado, los costos de produccin de 1 kilo de queso
madurado asciende a S/. 14.39 el primer aos, por otro lado en los sper mercados,
y tiendas de la ciudad del cusco, 1 kilo de queso madurado oscila entre 25 y 30
7http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-
madurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf
53
nuevos soles, por lo que con la implementacin de tecnologa para el proyecto se

tiene planificado establecer el costo de 1 kilo de queso a S/. 18.00 soles para el
primer ao con un incremento del 3.5% anual
c) Estrategia de Plaza(Distribucin)
Consiste en determinar la forma cmo se llegar al cliente o consumidor final. En

ese sentido, se debe analizar los canales de distribucin y plantear cules sern los
recursos y logsticas a utilizar, por qu canales recorrer el producto hasta llegar al
consumidor y en qu tiempo llegar, ser necesario considerar los puntos venta
propios de la empresa o ser a travs de exportadores, distribuidores o agentes de
venta.
Ejemplo
Los lugares de distribucin se tiene previsto principalmente los sper mercados,

cadenas de tiendas, cadenas hoteleras, cadena de restaurantes y dems
consumidores la distribucin ser hasta el lugar solicitado
d) Estrategia de Promociones
Determinar la estrategia de promocin considerando la imagen del AEO y del

producto, definicin de objetivos, acciones concretas para darse a conocer,
programacin y presupuesto requerido.
En ese marco, sealar si propone una innovacin de marketing, es decir la

implementacin de un nuevo mtodo de comercializacin que se explique por
importantes mejoras en el diseo del producto o en su presentacin, o en su poltica
de posicionamiento, promocin o precio.
Ejemplo
La estrategia de promocin, consiste en contratar anuncios publicitarios, pagina

web, capacitar promotoras de ventas, preparar las muestras cortadas en cubitos de
1.00 cm x 1.00 cm, distribuirlas en los puntos de alto trnsito de la ciudad de Cusco,
entregar gratuitamente las muestras a los transentes y luego evaluar el impacto o
resultado, considerando el lugar de muestreo, la aceptacin del consumidor, el
grado de satisfaccin mostrado, entre otros.
54
6. ESTUDIO TECNICO
6.1 Proceso de produccin.
Segn el programa nacional de quesos madurados8 de Sierra Exportadora, actualmente la

asociacin de Tupan Amaru procesa un total de 2000 lt/da leche la cual es transformada
en queso, el proceso productivo se detalla a continuacin.
a) Descripcin del proceso de produccin
Deber describir detalladamente todo el proceso productivo, tomando en cuenta los

siguientes aspectos:
Materia prima
Tipo y cantidad de insumos.
Uso eficiente y oportuno de tiempos y temperaturas
Cambios fsicos, biolgicos y qumicos de la materia prima
Producto principal, subproductos y productos intermedios.
Residuos orgnicos e inorgnicos.
Especificaciones tcnicas y comerciales de los insumos, productos y residuos.
El proceso descrito deber graficarse en un flujograma.
Ejemplo
A continuacin se describen los principales procesos de elaboracin de queso, los mismos

que mantienen una secuencia similar tanto en quesos frescos como en quesos madurados,
estos ltimos diferenciados por el uso de los cultivos lcticos aplicados de acuerdo al tipo
de queso por elaborar:
Recepcin de leche cruda: La leche es recibida en un tanque de enfriamiento, luego se

pesa para conocer la cantidad que entrar a proceso. La leche debe filtrarse a travs de
una tela fina, para eliminar cuerpos extraos.
Anlisis: Deben hacerse pruebas de acidez, antibiticos, porcentaje de grasa y anlisis

organolptico (sabor, olor, color). La acidez de la leche debe estar entre 16 y 18 (grados
Dornic). Este proceso es realizado por el especialista de control de calidad empleando el
kit de laboratorio.
Pasteurizacin: Consiste en calentar la leche a una temperatura de 65C por 30 minutos,

para eliminar los microorganismos patgenos y mantener las propiedades nutricionales de
8
http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/informe.php
55
la leche, para luego producir un queso de buena calidad. Aqu debe agregarse el cloruro
de calcio en una proporcin del 0.02-0.03% en relacin a la leche que entr a proceso. El
proceso se realiza en el Pasteurizador.
Enfriamiento: La leche pasteurizada se enfra a una temperatura de 37-39 C, pasando

agua fra en la chaqueta o con sacos con hielo.
Adicin del cultivo lctico: Cuando la leche es pasteurizada es necesario agregar cultivo
lctico (bacterias seleccionadas y reproducidas) a razn de 0.3%.
Adicin del cuajo: Se agrega entre 7 y 10 cc de cuajo lquido por cada 100 litros de leche
o bien 2 pastillas para 100 litros (siga las instrucciones del fabricante). Se agita la leche
durante un minuto para disolver el cuajo y luego se deja en reposo para que se produzca
el cuajado, lo cual toma de 20 a 30 minutos a una temperatura de 38-39 C.
Corte de cuajo: La masa cuajada se corta, con una lira o con cuchillos, en cuadros
pequeos para dejar salir la mayor cantidad de suero posible. Para mejorar la salida del
suero debe batirse la cuajada. Esta operacin de cortar y batir debe durar 10 minutos y al
finalizar este tiempo se deja reposar la masa durante 5 minutos. La acidez en este punto
debe estar entre 11 y 12 Dornic.
Desuerado: Consiste en separar el suero dejndolo escurrir a travs de un colador puesto

en el desage del tanque o marmita donde se realiz el cuajado. Se debe separar entre el
70 y el 80% del suero. El suero se recoge en un recipiente y por lo general se destina para
alimentacin de cerdos.
Salado: Se adicionan de 400 a 500 gramos de sal fina por cada 100 litros del eche y se
revuelve bien con una paleta. Haga pruebas para encontrar el nivel de sal que prefieren los
compradores.
Moldeado: Los moldes, que pueden ser de acero inoxidable o de plstico PVC, cuadrados
o redondos, se cubren con un lienzo y se llenan con la cuajada.
En este momento, se debe hacer una pequea presin al queso para compactarlo mejor.
Maduracin: los quesos se colocan en los estantes por separado donde permanecern
por 15 das como mnimo.
Empacado: El empaque, se hace con material que no permita el paso de humedad.

Generalmente se usa un empaque plstico.
56
Pesado: Se hace para llevar registros de rendimientos, es decir los kilogramos obtenidas
por litro de leche que entraron al proceso y prepararlas unidades para la venta. Se debe
realizar al final del proceso de maduracin
Almacenado: Se debe almacenar en refrigeracin, para impedir el crecimiento de

microorganismos y tener siempre queso madurado disponible.
A continuacin se grafica el flujo de procesamiento, acotando que la recepcin de leche

por ser una operacin sucia, necesita un ambiente separado del resto del proceso, as
mismo, indicar que la maduracin, salado y todos los dems procesos, se llevan a cabo en
ambientes especiales; todo lo cual ha sido contemplado para efectos de definir el layout
de la planta.
Figura 07: Flujo de Procesamiento de queso Madurado
Recepcin de
Leche cruda
Anlisis de leche
Pasterizacin
Adicin de cloruro Paso de agua

de calcio fra/enfriamiento
Adicin de cuajo
Adicin de
fermentos lcticos
Corte de cuajo
Desuerado
Salado
Moldeado
57
Maduracin
Empacado
Pesado
Almacenado
Elaboracin: Propia
b) Mejora tecnolgica propuesta
Es necesario describir la tecnologa de produccin que actualmente vienen empleando

los productores de queso madurado, es seguida describir la tecnologa de produccin
definida.
Se deber determinar y sealar las mejoras tecnolgicas incorporadas al proceso

productivo.
Detallar la mejora tecnolgica y/o innovacin planteada sealando de qu manera
generar el aumento de valor en el producto.
La mejora tecnolgica, tambin puede darse con la implementacin de innovaciones en el
proceso productivo. De ser el caso, se debe sealar en qu parte de la cadena productiva
est actuando.
Ejemplo
La propuesta de mejora tecnolgica para la produccin de queso madurado es nueva, se

trata de instalar una planta procesadora emplear tecnologa moderna que permita obtener
productos de mejor calidad y optimizar los costos de produccin.
58
GRAFICO N08 PROCESO DE PRODUCCION DE QUESO MADURADO
Recepcin de
Leche
Laboratorio
Pasteurizaci
n
Coagulaci
n
Moldeado
Prensado
Maduracin
Salmuera
Almacn
terminado Distribucin
Empacado
Fuente: Programa Nacional de Queso Madurado Sierra Exportadora
La propuesta de mejora tecnolgica incluye la adquisicin de maquinaria y equipo como se

indica en el cuadro siguiente:
TABLA N27 EQUIPOS QUE FORMAN PARTE DE LA MEJORA

TECNOLOGICA
DESCRIPCION CANTIDAD
MAQUINARIA
Pasteurizador 1
Maquina envasadora 1
Tanque de frio de 5000lt 1
Prensa Neumtica 1
Cuba de cuajar 1
Cmara de frio 1
Caldero 1
EQUIPOS
59
Balanza Industrial 1
Tina quesera 8
Mesa de acero Inoxidable 2
Depsitos de acero inoxidable
30
(porongos)
Moldes de queso bandeja de x10und 25
Andamios de acero inoxidable 8
Kit de Laboratorio 1
Kit de Utensilio diversos 1
Elaboracin propia
c) Aspectos tcnicos del producto
Describir las caractersticas del producto definido segn la naturaleza de intervencin, as

como detallar los aspectos tcnicos que garanticen la obtencin de un producto de buena
calidad
Es necesario describir el diseo del producto, en caso sea necesario, establecer los
parmetros tcnicos y de calidad y los mecanismos para pruebas de laboratorio y ensayos
que correspondan.
En este captulo se deber presentar las especificaciones tcnicas del producto,
informacin de la marca, caractersticas de presentacin, el acompaamiento de registros
y permisos legales, certificaciones de calidad y otros que contribuyan a la competitividad
del producto.
Ejemplo
Los aspectos tcnicos para el caso de queso madurado se describen en la siguiente

informacin:
Requisitos tcnicos especficos para quesos madurados
Segn el Codex Alimentarios, para la produccin que queso madurado se debe tener en
consideracin los siguientes ingredientes: cultivos de fermentos de bacterias inocuas
productoras de cidos lcticos y/o modificadores del sabor y aroma y cultivos de otros
microorganismos inocuos, enzimas inocuas e idneas y cloruro de sodio
Los productos a los cuales se aplica la presente Norma debern cumplir con los niveles
mximos de contaminantes especificados para el producto en la Norma General para los
60
Contaminantes y las Toxinas presentes en los Alimentos y Piensos (CODEX STAN 193-
1995).
La leche utilizada en la elaboracin de los productos a los cuales se aplica la presente

norma deber cumplir con los niveles mximos de contaminantes y toxinas especificados
para la leche en la Norma General para los Contaminantes y las Toxinas presentes en los
Alimentos y Piensos (CODEX STAN 193-1995), y con los lmites mximos de residuos de
medicamentos veterinarios y plaguicidas establecidos para la leche por la CAC.
El queso puede recubrirse antes de la maduracin, durante el proceso de maduracin o

una vez que la maduracin ha acabado. Cuando se utiliza un recubrimiento durante la
maduracin, la finalidad de ese recubrimiento es regular el contenido de humedad del
queso y proteger el queso contra microorganismos.
El recubrimiento de un queso una vez que ha acabado la maduracin se realiza para

proteger el queso contra microorganismos y otros contaminantes, para protegerlo contra
los daos materiales que pudiera sufrir durante el transporte y la distribucin y/o para darle
un aspecto concreto (por ejemplo, un determinado color).
El recubrimiento se distingue fcilmente de la corteza, ya que est hecho con un material

distinto del queso y muy a menudo se puede eliminar frotndolo, raspndolo o
despegndolo.
El queso puede recubrirse con:
Una pelcula, muy a menudo de acetato de polivinilo, pero tambin de otro material
artificial o de un material compuesto de ingredientes naturales, que contribuye a
regular la humedad durante la maduracin y protege al queso contra los
microorganismos (por ejemplo, pelculas de maduracin)
Una capa, la mayora de las veces de cera, parafina o plstico, que suele ser
impermeable a la humedad, para proteger el queso despus de la maduracin contra
microorganismos y contra daos materiales durante la manipulacin en la venta al por
menor y, en algunos casos, para mejorar la presentacin del queso.
61
6.2 Tamao
a) Factores condicionantes del tamao
Se deber identificar los factores que pueden obstaculizar o condicionar la determinacin

del tamao ptimo de una Planta de produccin, estos pueden ser: la estacionalidad de
produccin, la aparicin de nuevos competidores, la disponibilidad financiera del AEO, la
accesibilidad a la materia prima, disponibilidad de insumos, materiales y recursos
humanos.
Adicionalmente se deber tomar en cuenta como factores condicionales para los clculos
de tamao lo siguiente:
Tamao - mercado
Tamao - insumos
Tamao - tecnologa
Tamao - financiamiento
Tamao - localizacin
Ejemplo
Tamao Mercado. Segn el estudio de mercado, existe demanda insatisfecha en la
Regin Cusco, para lo cual con la produccin de queso madurado de la asociacin
Tpac Amaru Tungasuca, proyecta atender el 18.43% de la demanda total con 91.25
Tm de un total de 494.92Tm de demanda total, incrementando anualmente en un
10%.
Tamao Insumos. Segn informacin de Sierra Exportadora9, existe una produccin
diaria de leche fresca de 2,000 litros destinada para la produccin de queso madurado,
con tendencia a crecer, pues se evidencia que los productores de leche vienen
mejorando la raza del ganado lechero, lo cual implica que la produccin a futuro se
incrementar
Tamao Tecnologa. Existe la tecnologa para productos lcteos y sus derivados,
esta tecnologa se encuentra disponible por empresas fabricantes y distribuidoras
ubicadas en la ciudad de Lima
Tamao- Financiamiento. El financiamiento del 50% se obtendr a travs del Gobierno
Regional del Cusco, en el marco de la Ley 29337 Procompite, la diferencia ser
aportada mediante prstamo en entidades financieras.
9 http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/informe.php
62
Tamao Localizacin. La localizacin de la planta estar ubicada en el Distrito de

Yanaoca en donde cuenta con las condiciones como servicios bsicos e infraestructura
pblica para su normal desarrollo.
b) Capacidad de produccin de la iniciativa de negocio
Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar, como la

capacidad de produccin normal, expresada en cantidad de producto por unidad de
tiempo.
- En el caso de iniciativas de negocio de ampliacin de unidades existentes, indicar por
separado la capacidad de produccin de la nueva unidad de produccin y la capacidad
de produccin de los bienes de capital existentes.
- Sealar la capacidad de produccin normal del conjunto de bienes de capital que sern
instalados.
- Sealar la capacidad de diseo de las distintas fases del proceso productivo e indicar la
capacidad resultante de la integracin de las distintas fases.
- Sealar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relacin al que exista
en la situacin actual.
Ejemplo
Para cubrir parte de la demanda insatisfecha, es necesario instalar una planta con nueva
tecnologa, cuyo programa de produccin se detalla en el cuadro siguiente.
TABLA N 28 COBERTURA DE DEMANDA INSATISFECHA
DEMANDA
AOS PRODUCCION COBERTURA
INSATISFECHA
2016 241.12 100.38 41.63%
2017 215.94 110.41 51.13%
2018 190.97 121.45 63.60%
2019 166.22 121.45 73.07%
2020 141.69 121.45 85.72%

FUENTE: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015
Para lograr la capacidad de produccin requerida es necesario instalar la tecnologa

descrita en el literal b) del punto 6.1
63
6.3 Localizacin
a) Justificacin de la localizacin
Deber identificar, analizar y evaluar los factores condicionantes, restrictivos o favorables

que permitan la ptima localizacin de la Planta de procesamiento, estos factores pueden
ser: accesibilidad, tanto para los productores de materia prima, compradores, unidades
de transporte de carga pesada, operarios y pblico en general; disponibilidad de terrenos
para la construccin de la planta de procesamiento; peligros naturales (riesgo y
vulnerabilidad); Situacin legal de los terrenos y disponibilidad de servicios pblicos.
Para la ubicacin exacta de la planta de procesamiento (micro localizacin), se debe

verificar las dimensiones del terreno, distancia respecto al permetro urbano, orientacin
del lado ms largo y otras consideraciones sealadas en el Manual de Buenas Prcticas
de Manufactura (BPM) y el Reglamento de Edificaciones.
La ubicacin de la planta no se encuentra expuesta a peligros naturales, por ubicarse en

las inmediaciones de la zona urbana de Yanaoca el anlisis, por lo que segn
informacin histrica, hasta la actualidad no ha ocurrido ningn tipo de desastre de gran
magnitud; el detalle sobre gestin de riesgos se encuentra detallado en el punto 7.4 de
la gua.
Ejemplo
Para determinar la localizacin de la planta procesadora de quesos madurados se ha

analizado y evaluado dos localidades: Yanaoca y Layme, en cada una de ellas se ha visto
los factores de distancia, costos de produccin, costos de transporte, accesibilidad,
integracin con el medio y aspectos legales, donde se ha identificado que el factor
restrictivo es el costo de transporte de la leche desde los centros de produccin hasta la
planta procesadora, ya que el acceso a las zonas de produccin es a travs de carreteras
de tercer orden o en acmilas, que de alguna manera puede influir en la calidad de la
leche.
b) Descripcin de la localizacin
Macro localizacin
Demarcar y describir el rea geogrfica donde se ubicar la iniciativa de negocio, luego

analizar y evaluar cada uno de los factores de localizacin: accesibilidad, disponibilidad
de materia prima, existencia de terreno para la construccin de la planta procesadora,
cercana al mercado y disponibilidad de servicios pblicos, entre otros.
64
Es necesario que el Plan de Negocios se ubique en una zona priorizada por el estudio de
priorizacin de zonas y cadenas productivas del gobierno regional.
Ejemplo
La localizacin de planta procesadora de quesos ser determinada siguiendo el anlisis

de los principales factores, tal como se muestra en la siguiente tabla:
TABLA 29: ANLISIS SEGN MTODO CUALITATIVO

(CALIFICACIN POR PUNTOS: 1 -10)
Yanaoca Layme
Factores Peso Calific Pondera Calificac
Ponderacin
acin cin in
Disponibilidad de Materia
0,20 8 1,60 5 1,00
prima (leche)
Cercana al mercado 0,10 5 0,50 5 0,50
Costos de insumos 0,05 4 0,20 4 0,20

Accesibilidad a centros de
0,20 8 1,60 3 0,60
produccin de leche
Servicios de energa elctrica 0,15 6 0,90 6 0,90
Servicios de agua y desage 0,15 6 0,90 6 0,90
Disponibilidad de terreno 0,15 5 0,75 5 0,75
TOTAL: 1 42 6,45 34 4,85

Fuente: Elaboracin propia
De acuerdo a los resultados mostrados en la tabla anterior, se concluye que la planta de

procesamiento de quesos madurados deber ubicarse en la localidad de Yanaoca, que
reporta la mayor calificacin (42 puntos) y el mayor puntaje ponderado (6.45) respecto
a Layme.
Micro localizacin
Consiste en describir los factores condicionantes, analizarlos, evaluarlos y finalmente

determinarla ubicacin exacta de la planta de procesamiento dentro de la macro
localizacin determinada en el punto anterior (captulo 6.3 literal b.1).
65
Ejemplo
Para la ubicacin exacta de la planta de procesamiento de quesos madurados dentro de

la localidad de Yanaoca se ha analizado y evaluado dos predios de vivienda de propiedad
del AEO: predio 1, ubicada en el Jirn Calca N 250; predio 2, situada en la Avenida 28
de Julio, el anlisis y evaluacin fue de:
Disponibilidad de terreno de las dimensiones requeridas.
Accesibilidad a la puerta principal.

Facilidad de conexin a la red de energa elctrica.
Facilidad de conexin a las redes de agua y desage.
Facilidad de conexin a la red de internet.
TABLA 30: ANLISIS CUALITATIVO
(CALIFICACIN POR PUNTOS: 1 -10)
Predio 1 Predio 2
Factores Peso
Puntaje. Ponderacin Puntaje Ponderacin
Disponibilidad de terreno 0,20 8 1,60 8 1,60
Condicin de tenencia o
0,20 8 1,60 3 0,60
propiedad del terreno
Accesibilidad a la puerta
0,10 6 0,60 3 0,30
principal de Planta
Facilidad de conexin a la red
0,20 7 1,40 7 1,40
de energa elctrica
Facilidad de conexin a las
0,20 7 1,40 2 0,40
redes de agua y desage
Facilidad de conexin a la red
0,10 7 0,70 2 0,20
de internet
TOTAL: 1,00 43 7,30 25,00 4,80
La planta de procesamiento de quesos madurados ser construida en el predio 1, cuyo

puntaje total es superior (43) respecto al predio 2, as como tambin es superior su
ponderacin (7.30).
Cabe sealar que el puntaje por condicin de tenencia de terreno del predio 2 es menor,
porque se encuentra en proceso de formalizacin ante las oficinas de los Registros
Pblicos de Cusco.
66
FIGURA 09: UBICACIN DE PLANTADE PROCESAMIENTO
Ciudad de Yanaoca
rea para
construcci
n
Predio donde se instalar la planta de procesamiento

Distrito de Yanaoca
de quesos madurados
6.4 Plan de Produccin y Requerimiento de Recursos

a) Plan de ventas
Proyectar las ventas para un horizonte temporal de 5 aos, tomando en cuenta los clculos
de la demanda insatisfecha, los precios de venta proyectados, la estructura de mercado,
la estrategia de marketing y la capacidad operativa del AEO.
Ejemplo
La programacin de produccin de quesos madurados en la proyectada planta de

procesamiento toma como base la produccin proyectada, el precio de venta en la
ciudad de Cusco ser de S/.18.00/Kg en volmenes de venta al por mayor, se pronostica
un incremento en el precio de venta del producto del 3.5% anual en la medida que se
obtiene el posicionamiento, los datos del plan de ventas ajustado se pueden ver en la
siguiente tabla:
67
TABLA 31: INGRESO BRUTO PROYECTADO POR LA VENTA DE QUESOS

MADURADOS
Precio por Tm Ventas

Aos Produccin (TM.) (S/.) proyectadas (S/.)
2016 100.38 18,000.00 1,806,750.00
2017 110.41 18,630.00 2,056,984.88
2018 121.45 19,282.05 2,341,877.28
2019 121.45 19,956.92 2,423,842.98
2020 121.45 20,655.41 2,508,677.49

Fuente: Elaboracin propia con informacin de Sierra Exportadora, Programa
Nacional de Quesos Madurados
En la tabla anterior se muestra que el valor de la venta de quesos para el 2016 ser de 2
siete mil quinientos nuevos soles, monto que se recaudar por la venta de 100.38
toneladas de queso madurado al precio de veinte nuevos soles el kilogramo.
b) Plan de produccin
Se trata de precisar los volmenes de produccin mensual para cada ao de produccin,

proyectada para 5 aos de horizonte temporal, el cual deber guardar relacin con el plan
de ventas y los inventarios inciales y finales, la formulacin del Plan de produccin, debe
ser para cada tipo de producto segn se procese en la Planta agroindustrial.
Ejemplo
Con la puesta en marcha de la Planta de procesadora de quesos madurados de Yanaoca

se tiene proyectado producir 275 kg de queso por da, al ao se producir un total de
100.38 Tm, segn como se detalla en el siguiente esquema de produccin con un
incremento del 10% hasta el tercer ao.
TABLA N 32: PLAN DE PRODUCCIN MENSUAL PARA 5 AOS (TM)
PRODUCCION
AOS (TM.) Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
2016 100.38 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36 8.36
2017 110.41 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20 9.20
2018 121.45 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12
2019 121.45 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12
2020 121.45 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12 10.12
68
c) Requerimiento de infraestructura
Determinar los requerimientos de infraestructura, diseo, dimensiones y sus

caractersticas, en funcin al flujograma del proceso de produccin. Es importante
puntualizar que tratndose de procesamiento de alimentos, el diseo de Planta, deber
reunir los requisitos exigidos por DIGESA (para productos alimenticios) y dems
organismos competentes, dependiendo de la naturaleza del producto.
Adems deber consignar la siguiente informacin.
Informacin bsica de las obras propuestas

- Breve memoria descriptiva
- Informacin topogrfica
- Informacin y especificaciones tcnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones
elctricas e instalaciones sanitarias.
Presentacin de planos, presupuestos y estudios afines

- Presentar planos de ubicacin
- Planos topogrfico
- Planos de estructuras, arquitecturas, instalaciones elctricas y sanitarias
- Planos de cortes, elevaciones
- Presentar presupuestos de obras
- Planilla de metrados
- Relacin de insumos
- Desagregado de gastos generales
- Modalidad de ejecucin
- Estudio de suelos
- Otros que considere necesarios.
Ejemplo:
La planta de procesamiento de quesos maduradosde Yanaoca ser construido de material

noble, de techo aligerado, piso y paredes lisos, con cerco perimtrico de bloques de
cemento y arena gruesa y se compondr de los siguientes ambientes:
TABLA 33: DIMENSIN POR REAS
CONCEPTO UNIDAD METRADOS
I. TERRENOS m2 420
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL
69
CONCEPTO UNIDAD METRADOS
Planta de procesamiento m2 120

reas administrativas m2 50
Almacenes m2 50
laboratorio m2 12
Servicios Higinicos m2 12
Patio de Maniobras m2 100
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA
Cerco Perimtrico Ml 150
Caseta de Guardiana m2 4
Accesos y Veredas m2 40
El rea total construida ser de 388.00 metros cuadrados con una rea libre para reas
verdes de 38m2; la infraestructura proyectada, cumple con las normas tcnicas de
edificaciones con el visto bueno de DIGESA, quien finalmente otorgara la habilitacin
sanitaria de la planta para sui funcionamiento y operacin respectiva..
Tratndose de una planta de procesamiento de quesos madurados que funcionar con
moderna tecnologa se ha definido los espacios mnimos y la ptima ubicacin de las reas,
tratando de lograr los siguientes objetivos:
Integracin de todos los factores que afecten la distribucin.

Movimiento de material segn distancias mnimas.
Circulacin del trabajo a travs de la planta.
Utilizacin efectiva de todo el espacio.
Mnimo esfuerzo y seguridad en los trabajadores.
Flexibilidad en la ordenacin para facilitar reajustes o ampliaciones
La planta de procesamiento de quesos maduradosde Yanaoca est proyectada segn

como se indica en el grafico siguiente:
70
GRAFICO N 10 PROCESO DE PERODUCCION DE QUESO MADURADO
Distribucin de
Recepcin de Leche planta del
Laboratorio Proceso de
produccin de
queso
rea de aseo
Pasteurizacin
madurado
Proyeccin Coagulacin
rea
Moldeado
administrativa
Prensado
Compresor de frio
Maduracin
Salmuera
Almacn terminado
Distribucin
Queso madurado
Empacado
rea de
despacho
Fuente: Programa Nacional de Queso Madurado Sierra Exportadora
71
Se recomienda desarrollar el expediente tcnico a nivel de ejecucin incluyendo las

especificaciones tcnicas, costos unitarios, metrajes, listado de insumos, presupuesto de
obra y cronograma de ejecucin fsica y financiera y el juego de planos (arquitectura,
estructura, sanitarios, electrificacin, cimentacin, elevacin y cortes y ubicacin.
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas
Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus

especificaciones tcnicas, en funcin al flujograma del proceso de produccin, metas del
plan de produccin y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y
sostenibilidad de la cadena productiva.
Las especficas tcnicas deben cumplir con los reglamentos tcnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y calidad
de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
- Caractersticas tcnicas
- Capacidad de diseo y de produccin normal.
- Vida til de los bienes y de partes especiales.
- Dimensiones y peso total
- Cantidad
- Plazos y otras condiciones de entrega
- Gastos de traslado
- Garantas ofrecidas.
- Servicio de capacitacin y asistencia tcnica
- Servicio de montaje y desmontaje
Adems es necesario indicar el periodo de reposicin, cuyo costo no forma parte de la

inversin del presente estudio.
Deber adjuntar como parte de los anexos las caractersticas especificaciones tcnicas de
los equipos con fecha de emisin por el fabricante o distribuidor no mayor a 06 meses.
Ejemplo
La planta de procesamiento de quesos madurados de Yanaoca demandar varios

equipos en funcin a la lnea de produccin y al volumen de produccin, a continuacin
solo se describen las especificaciones tcnicas de un equipo, no obstante el consultor
72
para el caso que desarrolle deber efectuarlo de todos los equipos necesarios, y adems
deber anexar las respectivas proformas:
TABLA 34: REQUERIMIENTO DE EQUIPOS
MAQUINARIA
Pasteurizador 1
Maquina envasadora 1
Prensa Neumtica 1
Cuba de cuajar 1
Cmara de frio 1
Caldero 1
EQUIPOS
Balanza Industrial 1
Tina quesera 8
Mesa de acero Inoxidable 2
Depsitos de acero inoxidable (porongos) 30
Moldes de queso bandeja de x10und 25
Andamios de acero inoxidable 8
Kit de Laboratorio 1
Kit de Utensilio diversos 1
Elaboracin propia
73
Grafico N 11 Pasteurizador de Placas.
Fuente: http://www.imporeprinox.com
74
CUADRO N 35 ESPECIFICACIONES TCNICAS
MAQUINARIA DESCRIPCION DEL

ESPECIFICACIONES TECNICAS
/EQUIPO REQUERIMIENTO
Equipo compacto compuesto por :
- Tanque de balance, de 100 litros, en

AISI 304.
- Bomba de alimentacin centrfuga
Hyginox SE.
- Intercambiador de calor de placas,
que puede ser de 1, 2 o 3 etapas, a
peticin del cliente y/o proceso. Con
bastidor de acero inoxidable, placas
de acero inoxidable AISI 316L de 0,6
mm de espesor. Con juntas de NBR,
fijadas mecnicamente.
- El tubo retenedor se ha diseado
con ligera inclinacin para mejorar el
drenaje del tubo.
- Vlvula de desvo automtica tipo
Caractersticas tcnicas KH (3 vas), adems de vlvulas de
mariposa de operacin manual y la
instrumentacin necesaria para el
control de la temperatura de
pasteurizacin.
- Vlvula modulante de 3 vas, para el
agua caliente, con posicionador
Pasteurizador
electro neumtico.
de placas
- Todo el skid de pasteurizacin va
montado sobre una estructura en
acero inoxidable con patas regulables
en altura.
- Para operar con el equipo, se incluye
un cuadro de control en acero
inoxidable AISI 304. El cuadro de
mando lleva regulador de
temperatura.
Capacidad de diseo y de
500 l/h
produccin normal.
Vida til 10 aos
Dimensiones L =1.5, A = 0.8, H = 1.2
Cantidad 1
Plazos y otras condiciones de
30 das
entrega
Gastos de traslado Incluye en el precio
Garanta por 02 aos o 3000 horas
Garantas ofrecidas.
de trabajo
Servicio de capacitacin y
Curso de capacitacin a operadores
asistencia tcnica
Servicio de montaje y Incluye la instalacin y puesta en
desmontaje marcha.
Fuente: http://www.imporeprinox.com
75
Nota: el formulador deber describir a detalle el bien o servicios que va a solicitar.

Deber colocar las especificaciones tcnicas.
GRAFICO N 12 TANQUE DE FRIO
Fuente: www.jm-motores.es
CUADRO N36 ESPECIFICACIONES TCNICAS DE TANQUE DE FRIO.

TANQUE DE LECHE NUEVO
ELPTICO CERRADO 4000 Litros -
con grupo de fro - sistema de
mando, con agitador Sirem, cuba
interior y exterior de acero inoxidable
AISI 304 - Evaporador con
Caractersticas tcnicas soldaduras lser, expansin directa -
Aislamiento con espuma de
poliuretano inyectado - Pies
Tanque de frio ajustables de acero inoxidable - Tapa
sin junta - Salida de desage 51
con vlvula 51 SMS o 50 DIN -
Escala incluida.
5000lt
produccin normal.
Vida til 10 aos
Dimensiones L =2.0, = 1.0 mt
76

Cantidad 1
30 das
entrega
Garantas ofrecidas. Garanta por 02 aos
asistencia tcnica
desmontaje marcha.
FIGURA 13: Tanque de Leche tipo cilindro
77
CUADRO N37 ESPECIFICACIONES TCNICAS DE TANQUE DE FRIO TIPO

CILINDRO.
Tanque de leche de tipo Cilndrico
Vertical Grupo de fro: TAG4573Z UH
- 6 1/4CV - R404A - TRI 380-400V
50Hz. 13123W - Intensidad de
funcionamiento 11.4A / Intensidad
Caractersticas tcnicas mxima 18AEntregado con la tabla y

la varilla de medicin. Medicin
homologada. Entregado con una
vlvula mariposa para la salida de la
leche. Regulacin electrnica
MCSP305-B
2500lt
tanque de frio produccin normal.
tipo cilindro Vida til 10 aos
Dimetro 1830mm Largo 2700mm
Dimensiones Ancho 1700mm Ancho con tapa

abierta 2410mm
Cantidad 1
30 das
entrega
asistencia tcnica
desmontaje marcha.
78
FIGURA 14: porongo de aluminio para leche
Fuente: www.primo.com.pe
CUADRO N38 ESPECIFICACIONES TCNICAS PORONGO DE ALUMINIO PARA

LECHE
Porongo de aluminio de alta
resistencia y durabilidad con tapa
hermtica de 20 cm de dimetro, 5.5
kilos de peso, 5 mm. de espesor,
Caractersticas tcnicas confeccin sin costura repujado en
un solo disco aro fundido que ayuda
a mantener su forma, asas soldadas,
fabricacin nacional
20 litros
produccin normal.
Porongo de Vida til 08 aos
aluminio para Dimetro 60 cm con tapa hermtica
leche Dimensiones de 20cm
Cantidad 30
15 das
entrega
Curso de capacitacin de uso
asistencia tcnica
Servicio de montaje y
No es necesario.
desmontaje
Fuente: www.primo.com.pe
79
Nota: El formulador del plan de negocio, deber desarrollar la descripcin y

especificaciones tcnicas de toda la maquinaria y equipos
e) Requerimiento de materiales e insumos
Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones tcnicas, en

funcin al flujograma del proceso de produccin, informacin del diseo, metas del plan de
produccin y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y sostenibilidad
de las cadenas productivas.
Las especficas tcnicas deben cumplir los reglamentos tcnicos y normas

correspondientes, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y
calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
- Caractersticas tcnicas
- Versatilidad en el tipo de produccin.
- Caducidad de bienes
- Dimensiones y peso total
- Cantidad
- Plazos y otras condiciones de entrega
- Gastos de traslado
- Garantas ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega.
- Existencia de servicio local de asistencia tcnica
Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones tcnicas de la materia prima e
insumos a utilizar en el proceso de produccin.
Ejemplo
Los materiales requeridos para el procesamiento de quesos se describen en la siguiente

tabla:
80
TABLA 39: MATERIALES E INSUMOS POR LOTE DE PRODUCCION DIARIA
Descripcin Unidad Cantidad
Leche fresca de vaca lt 2000 a 2500
Cultivos microbiolgicos sobre de

unidad 23
100gr.
Empaque Unidad 250
Cloruro de sodio (sal refinada) Kg 15
Elaboracin propia.
TABLA N 40 LECHE CRUDA FRESCA DE VACA.
Materia prima/ DESCRIPCION DEL

insumo REQUERIMIENTO
producto ntegro no alterado ni
adulterado del ordeo higinico,
regular y completo de vacas sanas y
bien alimentadas, sin calostro y
exento de color, olor, sabor y
Caractersticas tcnicas consistencia anormales y que no ha
sido sometido a procesamiento o
tratamiento alguno segn la NTP
202.001:2003 LECHE y
PRODUCTOS LACTEOS.
Leche cruda Cantidad requerida De 2000 a 2500 litros por da el

fresca de vaca primer ao
caducidad Producto perecible
Dimensiones y peso No corresponde
Plazos y condiciones de entrega Diario

Procedencia Yanaoca
Gastos de traslado S/. 0.15 por litro
Solo se requiere que cumpla con la
Garantas ofrecidas.
norma y control de calidad
La asociacin realizada
capacitaciones a los ganaderos de la
asistencia tcnica
zona.
Elaboracin propia.
81
TABLA N 41 CULTIVOS MICROBIOLGICOS.

Materia prima/ DESCRIPCION DEL
insumo REQUERIMIENTO
Cultivos lcticos liofilizados que se
comercializan en el mercado con el
nombre de Lyofast. Estas bacterias
acido lcticas son seleccionadas para
ofrecer diversas soluciones y ventajas
tecnolgicas, entre ellas podemos
sealar: su facilidad de uso por ser de
Caractersticas tcnicas inculo directo; versatilidad en los
procesos lcteos, ya que no es
necesario preparar fermentaciones
primarias; evita problemas de
contaminacin y control de cepas en
Cultivos desarrollo de cultivos madre. Norma
Microbiolgicos Tcnica Peruana 202.193:2010.
.
Cantidad requerida Segn programa de produccin
Producto no perecible largo
caducidad
duracin.
Dimensiones y peso Sobre cerrado de 100 gr
Plazos y condiciones de entrega Mensual

Procedencia Lima
Gastos de traslado Incluye adquisicin y envo
Solo se requiere que cumpla con la
Garantas ofrecidas.
norma y control de calidad
Servicio de capacitacin y Capacitacin de dosificacin, uso y
asistencia tcnica almacenamiento.
Elaboracin propia.
Nota: El formulador deber detallar cada requerimiento de materia prima, insumos
complementarios y materiales de empaque de acuerdo a sus especificaciones tcnicas.
f) Requerimiento de servicios
Se describen y cuantifican los servicios necesarios para la etapa de procesamiento, los

cuales pueden ser servicios de asesoramiento, asistencia tcnica, transporte,
articuladores comerciales, servicios de mensajera, servicios financieros, servicios de
seguridad y otros.
Ejemplo:
La planta de procesamiento de quesos madurados de Yanaoca, para cubrir las

deficiencias en la implementacin de sistemas de calidad deber contratar los servicios
profesionales de un especialista con el siguiente perfil:
Objeto de contratacin: Asesor en calidad
82
Especialidad: Ingeniero colegiado en Agroindustria/ Industria Alimentaria o

Zootecnista.
Experiencia: 5 aos de experiencia profesional y 3 aos de experiencia especfica
en productos de derivados lcteos y 2 aos en la implementacin de Sistema de
Calidad
Especializacin en gestin de recursos, planeamiento HACCP, Auditora de
Calidad y otros que guarden relacin con el cargo.
Otras consideraciones: con domicilio permanente en la zona de intervencin,
manejo del idioma quechua, etc.
g) Requerimiento de recursos humanos
Se describen y cuantifican la necesidad de trabajadores administrativos, jefe de planta,

operarios y obreros, adicionalmente deber describir las principales funciones de cada
uno de ellos.
Se debe considerar por lo menos las siguientes caractersticas de los recursos humanos:
Capacidades y aptitudes vinculadas a la operacin del proceso productivo y

gestin del negocio.
Cantidad, nivel de preparacin y posibilidades de entrenamiento del personal
propuesto.
Ejemplo
El Jefe de Planta, deber ser Ing. en Industrias Alimentarias Agroindustrial, con una
experiencia laboral mnima de 5 aos. 3 de los cuales debern estar en la industria
lctea, ms especficamente en la elaboracin de quesos madurados; residente en la
zona y con manejo del idioma nativo (quechua), para efectos de comunicarse
eficientemente con los pobladores comuneros, ganaderos, a quienes los debe orientar en
temas de calidad de leche, buenas prcticas de ordeo, etc.
TABLA 42: RECURSOS HUMANOS
reas Cantidad Perfil

Jefe de Ingeniero agroindustrial o Industrias
01
Produccin alimentarias
Licenciado en administracin,
Administrador 1
economista o ingeniero
Secretaria 1 Tcnica en secretaria comercial
Operadores de
02 Tcnicos en mecnica industrial
maquinas
operarios 06 Tcnico industrial
83
reas Cantidad Perfil

Bilogo o Bachiller en Ingeniera de
Laboratorista 1
Industrias Alimentarias
Tcnico en contabilidad,
vendedor 1
administracin o afn.
Elaboracin propia
Nota: El formulador deber detallar cada requerimiento de recurso humano de acuerdo a

al requerimiento y perfil solicitado.
h) Licencias, permisos, entre otros
Precisar la disponibilidad de terrenos, licencias de construccin y de funcionamiento,

autorizaciones, permisos, entre otros, todo lo que sea de importancia para planificar la
produccin.
Ejemplo
La Asociacin realizara los trmites de autorizacin de defensa civil y licencia

Municipal ante la Municipalidad Provincial de Yanaoca.
Los tramites de constitucin y registro ante SUNAT, estar cargo de la asociacin.
La gestin ante DIGESA para obtener la habilitacin sanitaria, estar a cargo de la
asociacin con el asesoramiento de la Municipalidad Provincial de Yanaoca
84
7 ORGANIZACION Y GESTIN
7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado.
Es necesario sealar el tipo empresa constituida, los registros de formalizacin,

representante legal de la empresa, los objetivos y la estructura orgnica de la junta
directiva, as mismo deber adjuntar la relacin de socios que conforman el AEO
especificando sus nombres y apellidos, nmero de DNI, gnero, fecha de nacimiento,
principales bienes patrimoniales que ofrece como aporte, actividad econmica y
experiencia.
Ejemplo
La estructura jurdica del AEO Tpac Amaru tiene un diseo con fines empresariales, cuya
actividad principal ser de producir y comercializar quesos.
De otro lado se ha recogido la informacin de que el AEO Tpac Amaru se encuentra

registrado en los Registros Pblicos de Cusco con la Partida Electrnica N XY1245, y su
legal es el seor Pedro Alberto Lamas Pucar. Su composicin orgnica es la siguiente:
TABLA 43: JUNTA DIRECTIVA DEL AEO
Cargo Nombre y apellidos DNI
Presidente Eustaquio Rivera Palomar 12345678
Secretario de Actas Abel Meja Quispe 01020304
Secretaria de Economa Andrs Bello Toro 05060708
Fiscal
Elaboracin propia
7.2 Estructura Orgnica del AEO

Se trata de disear y describir detalladamente el organigrama de la empresa, incluyendo
las funciones de cada una de las reas.
Es necesario que se adjunte la relacin de acciones mediatas a fin de garantizar la

consolidacin de la empresa y su sostenibilidad en el tiempo.
Para el caso de personas naturales organizadas (PROCOMPITE categora A), se deber

detallar las acciones concretas para concluir el proceso de su constitucin como personas
jurdicas.
Ejemplo
85
El organigrama general de la AEO y las funciones de cada nivel jerrquico, se describen

en el Grfico 15 y la Tabla 44, que a continuacin se detallan:
GRFICO 15: ORGANIZACIN FUNCIONAL
Elaboracin propia
TABLA 44: PRINCIPALES FUNCIONES POR REAS ORGNICAS
Cargos Principales funciones
Es el responsable de la Planta de procesos.
Programacin la produccin junto con el jefe

de produccin.
Jefe de produccin (jefe de planta) Aprueba las adquisiciones de materiales,

insumos y materia prima
Aprueba la contratacin o cambio de

personal
Administrador ..
Otros ..
Elaboracin propia
86
Nota: El formulador deber describir las principales funciones segn su manual de

organizacin y funciones de la organizacin
7.3 Gestin para el Control y Seguimiento de la operacin.
Describir las acciones de seguimiento y control sobre el flujo procesos en marcha e

identificar los probables puntos crticos que puedan presentarse durante las operaciones,
sealar los rganos y actores que participarn en el control y seguimiento, y describir las
estrategias que se emplearn para un efectivo seguimiento de las operaciones.
Ejemplo
El Control y seguimiento de las actividades de operacin de la Planta de procesos de

quesos estar a cargo de la Gerencia de Desarrollo Econmico del Gobierno Regional de
Cusco, y consistir en verificar el cumplimiento de los indicadores y logro de metas durante
la operacin, las acciones de seguimiento a la operacin debern verse reflejadas en el
cuadro siguiente.
87
TABLA 45: SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LA OPERACIN
PROGRAMACIN Y OBTENCION DE RESULTADOS INTERMEDIOS Y FINALES

Meta al Finalizar Meta al Finalizar Meta al Finalizar Meta al Finalizar Meta al Finalizar
Unidad de Lnea de Meta Total Logro
Indicadores Ciclo/Campaa/Ao I Ciclo/Campaa/Ao II Ciclo/Campaa/Ao III Ciclo/Campaa/Ao IV Ciclo/Campaa/Ao V
Medida Base Total
Programada Lograda Programada Lograda Programada Lograda Programada Lograda Programada Lograda Programada Lograda
Empleos generados - - 0.00%
Rendimientos - - 0.00%
Nmero de Unidades
- - 0.00%
Vendidas
Precio Unitario - - 0.00%
Ingresos por Ventas - - 0.00%
Costo Unitario - - 0.00%
Costo total - - 0.00%
Utilidades - - 0.00%
Utilidad promedio por
- - 0.00%
cada socio del AEO*
Rentabilidad de las
0.00%
Ventas **
Rentabilidad de la
0.00%
Inversin***
Ingresos promedio por
- - 0.00%
cada socio del AEO ****
* Se obtiene de dividir la utilidad total entre el nmero de productores que integran un AEO.
** Se obtiene dividiendo las Utilidades Generadas entre los Ingresos por Ventas.
*** Se obtiene dividiendo la diferencia entre Ingresos por Ventas y el producto del costo unitario por unidades vendidas, entre el total de la inversin de la propuesta productiva.
**** Se obtiene dividiendo los Ingresos por Ventas entre el nmero de productores que integran un AEO.
El costo de mano de obra se obtiene de multiplicar el costo unitario de la mano de obra por el nmero de unidades vendidas.
Los ltimos tres indicadores se levantan a partir del ao3 y hasta el ao 5 de manera anual, por ser considerados resultados Finales o de Impacto.
Elaboracin propia
88
7.4 Gestin de riesgos
Identificar y describir los posibles peligros, riesgos o dificultades que pueden trabar el
normal funcionamiento del proceso productivo, as como describir las acciones que los
contrarresten, lo cual vale decir, que deber detallar claramente los peligros y
vulnerabilidades a fin de estimar el nivel de riesgo existente en la zona donde se
implementar el Plan de Negocio. Los peligros pueden se naturales o socio naturales, la
vulnerabilidad puede ser fsica, econmica, social, educativa, natural, etc. El nivel de
riesgo puede ser bajo, medio o alto.
Ejemplo
Para determinar los principales peligros, riesgos o dificultades que pueden afectar el normal
funcionamiento de la planta de procesamiento de quesos madurados, as como las
acciones que contrarresten se ha seguido las pautas metodolgicas para la incorporacin
del anlisis del riesgo de desastres en los Proyectos de Inversin Pblica, las cuales
proponen una serie de preguntas que se han respondido con informacin de trabajo de
campo, las cuales se detallan a continuacin.
Existe informacin
que indique futuros
Existen antecedentes de ocurrencia en el mbito del cambios en las
Emprendimiento? caractersticas del
peligro o los nuevos
PELIGROS peligros?
Caractersticas Caractersticas
(intensidad, frecuencia, rea de impacto, otros) de los cambios
SI NO SI NO o los
nuevos
peligros
En la zona donde se instalara el proyecto no existen
Inundaciones X
inunaciones pues las aguas son evacuadas con facilidad.
Movimiento en X
X
masa
Todos los aos se presentan fueres lluvias, algunas viviendas X
Lluvias intensas X
son afecdas, sobreto aquellas contruidas con material rustico.
Segn el diario comercio10 del 09 de agosto del 2015, informa
que en Canas, a ms de 4 mil msnm, la ltima helada afect 13
Heladas X X
mil hectreas de cultivos y caus la muerte de unos 45 mil
animales. Se teme que la sequa deje ms huellas que lamentar
Segn informacin de RPP11 noticias del 10 de junio del 2011,
Friaje/Nevada X X
informa que en Canas, Canchis, Chumbivilcas y Espinar. Estas
10http://elcomercio.pe/peru/cusco/cusco-luego-nieve-llega-sequia-noticia-1831736
11http://rpp.pe/peru/actualidad/distribuyen-30-mil-frazadas-a-familias-afectadas-por-friaje-en-cusco-noticia-
374261
89
Existe informacin
que indique futuros
Existen antecedentes de ocurrencia en el mbito del cambios en las
Emprendimiento? caractersticas del
peligro o los nuevos
PELIGROS peligros?
Caractersticas Caractersticas
(intensidad, frecuencia, rea de impacto, otros) de los cambios
SI NO SI NO o los
nuevos
peligros
localidades tienen poblaciones por encima de los 3,500 metros
sobre el nivel del mar y son 30 mil, , se registran temperaturas
que llegan hasta 15 grados bajo cero
Sismos X X
X
Sequas X
Huaycos X X
Derrumbes/Desliza X
X
mientos
Vientos fuertes X Se registran vientos entre los meses de agosto a octubre X
Se registr en octubre del 2013 en el sector Ccapi de la
Incendios Comunidad Campesina de ahuichapi del distrito de Langui
X X
forestales Canas daando inclusive los pastizales de las familias Corrales,
Cahuata, Romn, Pucho y otros
Ocurren en pequea escala, generalmente ocasionados por
Incendios urbanos X X
acciones de algunas actividades
Fenomeno: Precipitacionesgranizos,
Otros: X X
quedando afectados los cultivos de maiz, trigo, cebada, y frijol.
FRECUENCIA (a) SEVERIDAD (b) RESULTADO

PELIGROS S N
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
INUNDACIN
Existen zonas con problemas
X
de inundacin?
Existe sedimentacin en el ro o
X 1 1 1
quebrada?
Cambia el flujo del rio o acequia
principal que estar involucrada X
con el proyecto?
LLUVIAS INTENSAS X 1 1 1
DERRUMBES /
X
DESLIZAMIENTOS
Existen procesos de erosin? X
Existe mal drenaje de suelos? X
Existen antecedente de
inestabilidad o fallas geolgicas X
en las laderas?
90
FRECUENCIA (a) SEVERIDAD (b) RESULTADO

PELIGROS S N
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
Existen antecedentes de
X
derrumbes?
HELADAS X 3 3 9
FRIAJES/NEVADA X 1 1 1
SISMOS X
VIENTOS FUERTES X 2 2 4
SEQUIAS X 1 2 2
HUAYCOS X
INCENDIOS URBANOS X 1 1 1
INCENDIOS FORESTALES X 1 1 1
DERRAMES TXICOS X
OTROS: Precipitaciones-
X 2 2 4
granizos
Asimismo, el anlisis de las caractersticas especficas de los peligros

identificados a nivel de frecuencia y severidad establecidos en el Distrito de
Yanaoca, determinan que la zona donde intervendr el Plan de negocio TRC
existe un PELIGRO MEDIO.
PREGUNTAS S No COMENTARIOS
A. Anlisis de Vulnerabilidades por Exposicin (localizacin)
1. La localizacin escogida para la ubicacin del

Plan de negocio evita su exposicin a peligros? X
2. Si la localizacin prevista para el Plan de

negocio lo expone a situaciones de peligro, es
posible, tcnicamente, cambiar la ubicacin a una X
zona menos expuesta?
B. Anlisis de Vulnerabilidades por Fragilidad (tamao, tecnologa)
En el diseo de la infraestructura se est

1.La construccin de la infraestructura sigue la
considerando las posibles ocurrencias de peligros
normativa vigente, de acuerdo con el tipo de X de sismos, as como de posible inundacin que se
infraestructura de que se trate?
pueden dar cerca del rea.
2.Los materiales de construccin consideran las Se est considerando materiales sostenibles para
X
caractersticas geogrficas y fsicas de la zona de el tipo de clima que presenta el Distrito de
ejecucin del Plan de negocio? Yanaoca.
3. El diseo toma en cuenta las caractersticas

El diseo pretende ser armonioso y adaptable con
geogrficas y fsicas de la zona de ejecucin del X el ambiente del lugar.
Plan de negocio?
91
PREGUNTAS S No COMENTARIOS
4. La decisin de tamao del proyecto considera

X
las caractersticas geogrficas y fsicas de la zona
de ejecucin del Plan de negocio?
5. La tecnologa propuesta para el proyecto

considera las caractersticas geogrficas y fsicas X Tecnologa que se adecua a la zona
de la zona de ejecucin del Plan de negocio?
6. Las decisiones de fecha de inicio y de

Se recomienda realizar un cronograma para la
ejecucin del proyecto toman en cuenta las
X ejecucin previendo los mecanismos ante posibles
caractersticas geogrficas, climticas y fsicas de
fenmenos..
la zona de ejecucin del Plan de negocio TRC?
C. Anlisis de Vulnerabilidades por Resiliencia
1. En la zona de ejecucin del proyecto, Existen El Plan Regional de Prevencin y atencin de

mecanismos tcnicos (por ejemplo, sistemas desastres Cusco., el cual pretende establecer
alternativos para la provisin del servicio) para X estrategias regionales, despus para hacer frente
hacer frente a la ocurrencia de desastres. a los desastres naturales.
2. En la zona de ejecucin del proyecto, existen

De acuerdo al Pla regional de Prevencin y
mecanismos financieros (por ejemplo, fondos para
atencin de desastres existen financieros para
atencin de emergencias) para hacer frente a los X brindas una respuesta oportuna ante cualquier
daos ocasionados por la ocurrencia de
desastre.
desastres?
3. En la zona de ejecucin del proyecto, existen Existen Equipos institucionales multidisciplinarios
mecanismos organizativos (por ejemplo, planes de con experiencia en la prevencin y atencin de

X emergencias y desastres (MINSA, Cruz Roja,
contingencia), para hacer frente a los daos
ocasionados por la ocurrencia de desastres? INDECI, ONGs , PNP y otros)
Las 3 preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecucin del proyecto. Ahora se quiere saber si el Plan
de negocio, de manera especfica, est incluyendo mecanismos para hacer frente a una situacin de riesgo.
4.El proyecto incluye mecanismos tcnicos,

financieros y/o organizativos para hacer frente a los
daos ocasionados por la ocurrencia de X
desastres?
5. La poblacin beneficiaria del proyecto conoce

La poblacin ya conoce los posibles daos,
los potenciales daos que se generaran si el
X ocurrido por los eventos climticos que suelen
proyecto se ve afectado por una situacin de
presentarse
peligro?
92
Grado de Vulnerabilidad
Factor De
Variable
Vulnerabilidad
Bajo Medio Alto
a. Localizacin del plan de negocio respecto de la X

Exposicin condicin de peligro
X
b. Caractersticas del terreno
X
c. Tipo de construccin
Fragilidad
X
d. Aplicacin de normas de construccin
X
e. Actividad econmica de la zona
X
f. Situacin de pobreza de la zona
X
g. Integracin institucional de la zona
X
Resiliencia h. Nivel de organizacin de la poblacin
i. Conocimiento sobre ocurrencia de desastres por X

parte de la poblacin
j. Actitud de la poblacin frente a la ocurrencia de X
desastres
k. Existencias de recursos financieros para X
respuestas a los riesgo
Como resultado se tiene que la VULNERABILIDAD es MEDIA, debido a que todas

las variables de exposicin presentan Vulnerabilidad Baja y por lo menos alguna
de las variables de fragilidad o resiliencia presenta Vulnerabilidad Media (y las
dems un grado menor).
Para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el cruce
de los valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra
a continuacin:
TABLA 46: DETERMINACION DEL NIVEL DE RIESGO
Grado de Vulnerabilidad
Definicin de
peligros/vulnerabilidad
Bajo Medio Alto
Bajo Bajo Bajo Medio
Grado de
Medio Bajo Medio Alto
Peligros
Alto Medio Alto Alto
Elaboracin propia
93
En conclusin el grado de RIESGO que presenta el la iniciativa de negocio es

BAJO, ya que existe Peligro medio y baja Vulnerabilidad.
94
8 ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
Analizar los posibles impactos negativos de tipo ambiental que podran perjudicar la
ejecucin y la puesta en operacin del Plan de Negocios, y establecer las acciones de
prevencin, mitigacin, control, compensacin y/o correccin.
Determinar y asegurar que las actividades de ejecucin y operacin de la iniciativa de

negocio, no generarn efectos ambientales negativos que no puedan ser prevenidos,
mitigados, controlados o corregidos.
Es necesario elaborar una categorizacin de impactos en donde se demuestre que la

ejecucin de la iniciativa de negocio no genera impactos negativos en las etapas de
ejecucin y operacin en los siguientes medios:
Medio Socio econmico (social y econmico)
Medio Biolgico (Flora y Fauna)
Medio Fsico (agua, suelo y aire)
Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, y las medidas
que se tomen para mitigarlos.
Ejemplo
Se ha analizado y evaluado los posibles impactos y responsabilidades que se deben

asumir a lo largo de la cadena productiva, tal como se describen en la siguiente tabla:
TABLA 47: MATRIZ AMBIENTAL
Impacto Positivo
(+1,+2,+3,+4,+5)
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO Si No
Negativo
(-1,-2,-3,-4,-5)
1. Estarn incluidos dentro del rea de influencia directa del plan de

A. Posibles Impactos
Elemento
negocio, los corredores, barreras o territorios en reclamo de X +3
Ambientales
Ambiental
Biolgicos
comunidades?
2. Estimular la "erosin gentica" esto es la variabilidad vegetal? X -1

Flora
3. Limita el acceso a recursos naturales para las poblaciones locales? X +2
Fauna 4. Estimula la "Erosin gentica" esto es la variabilidad animal? X +3
5. Aumenta la demanda de mano de obra generando empleo a largo

Empleo X +4
plazo
Sociales y Culturales
B. Posibles Impactos
Socio Econmicos
6. Provoca alteracin importante en los medios de

subsistencia/sustento de la poblacin (su significancia depender de la X +3
Ingresos
escala y tipo de impacto socioeconmico?
7. Recibir frecuentemente cantidades importantes de visitantes? X -1
Educacin y 8. Producir afectacin de ncleos de poblaciones aledaas que

X +1
poblacin obliguen a su desplazamiento o reubicacin
95
Salud y
9. Provoca el encharcamiento de aguas que puedan causar altos
seguridad X +4
riesgos a la salud humana o animal?
alimentaria
Conocimientos 10. Provoca cambios de las tcnicas productivas campesinas? X +3
y Tecnologas 12. Provoca cambios en la comercializacin a favor de comunidad? X +4

Culturales
Tradicionales 13. Fomentar la introduccin de nuevas tecnologas apropiadas? X +5
14. Utilizar reas de importancia cultural, histrica y religiosa? X +2

Restos
15. Pondr en riesgo sitios, construcciones de inters arqueolgico,
Arqueolgicos X +2
histrico o cultural?
16. Hay sitios de abastecimiento de agua cercanos que requieren

X +2
proteccin especial?
17. Existen o se consideran acciones de proteccin y conservacin de

X +3
las cuencas hidrogrficas abastecedoras para el negocio?
C. Medidas de Mitigacin
18. Requerir de una significativa provisin de servicios de extensin
X +2
para establecer o sostener el plan de negocio?
19. Requerir medidas de mitigacin que hagan que el plan de

X +3
negocio sea financiera o socialmente rechazado?
Las conclusiones respecto a este anlisis son las siguientes:

La implementacin del Plan de Negocios en Yanaoca, no originar conflicto social
alguno.
El negocio no afectar, ni contribuir a daos en el suelo.

No perjudicar a los recursos de la localidad para generaciones futuras.
La implementacin del plan de negocios generar empleo sostenible.
Los animales y plantaciones existentes no sern perjudicados con la operatividad
del negocio.
Los residuos orgnicos originados durante el procesamiento de quesos, sern destinados
a una poza de fermentacin. Dichos residuos orgnicos no representarn un riesgo para la
salud de la comunidad puesto que el Jefe de Planta ordenar se procesen bajo las
condiciones especiales conforme exigen las Normas de cuidado ambiental.
Los residuos de la planta de produccin son catalogados como NO PELIGROSOS, estos
se clasifican en: biodegradables, reciclables, inertes y ordinarios.
TABLA 48: RESPONSABILIDAD AMBIENTAL
Proceso Impacto Indicadores Acciones correctivas

Utilizar envases reciclables,
colectar los materiales y
Contaminacin del Incremento de la
Recepcin trasladarlos a los lugares de
suelo flora microbiana
conversin. Dejar limpia la
zona de recepcin
96
Proceso Impacto Indicadores Acciones correctivas

Contaminacin del Evitar la sobre maduracin de
Incremento de la
Seleccin suelo por residuos queso, realizar el reciclaje en
flora microbiana
slidos los dems casos.
.. ..
Elaboracin propia
97
9 CALENDARIO
Definir las actividades y programarlas siguiendo una secuencia lgica y temporal,

indicando adems, duracin, responsable y recurso. Se debe considerar desde la
elaboracin del expediente tcnico de edificacin, seguido por la fase de ejecucin,
operacin y monitoreo.
Ejemplo
La programacin de las principales actividades que demanda la ejecucin y operacin

del Plan de Negocios se describe bajo el esquema del diagrama de Gantt, tal como
se muestra a continuacin:
TABLA 49: PROGRAMACIN DE ACTIVIDADES
Mes
Actividad
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Elaboracin de Expediente
tcnico de edificacin
Evaluacin de expediente tcnico
Construccin de la Planta
Adquisicin de equipos y
materiales
Entrega de activos al AEO
Operacin (procesamiento de
quesos)
Comercializacin
Seguimiento y Control
Elaboracin propia
TABLA 50: ACTIVIDADES, RESPONSABLES Y RECURSOS
Actividad Responsable Recursos
Elaboracin de Expediente Unidad Formuladora del Personal especialistas y

tcnico de edificacin Gobierno Regional logstica institucional
Especialistas y logstica
Oficina de Programacin e
Evaluacin de expediente institucional (equipos de
inversiones del Gobierno
tcnico de edificacin topografa, camioneta y
Regional.
otros)
98
Actividad Responsable Recursos

Unidad Ejecutora del Gobierno
Regional
Construccin de la Planta .
Elaboracin propia
99
10 ESTUDIO FINANCIERO
10.1 Inversiones
Estimar los costos de inversin con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversin comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo
necesarios para iniciar las operaciones de la iniciativa de negocio. Considerar todos
los costos en los que se tenga que incurrir en una fase inversin; incluyendo los
asociados con la mitigacin de impactos ambientales negativos, expediente tcnico
(en caso de transferencia de infraestructura), licencia de funcionamiento,
certificaciones, autorizaciones, en caso corresponda.
Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad de

medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y
clasificacin de inversiones.
Presentar el cronograma del presupuesto de inversiones, en metas fsicas y financieras

por rubros de inversin.
Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que la AEO realice prstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida segn categora.
Ejemplo:
Segn Paul Lira Briceo pg. 1512, un proyecto tiene cuatro etapas en su vida: pre
inversin, inversin, operacin y liquidacin.
La evaluacin del proyecto se encuentra, obviamente, en la primera; pues es ah donde

debe decidirse su ejecucin. La etapa de inversin es el lapso de tiempo donde se
efectuarn los desembolsos que permitirn adquirir o construir los activos fijos
requeridos (terrenos, obras civiles, maquinaria, equipo y vehculos), pagar los
intangibles (permisos, licencias, regalas, etctera) y constituir el capital de trabajo
necesario. Cuando el proyecto empieza a entregar los bienes o servicios, se halla en
la etapa de operacin; y, por ltimo, cuando cesa la produccin y se inicia el proceso
12 Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras para analizar
la creacin de valor Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
100
de venta de los activos fijos y la recuperacin del capital de trabajo, se encuentra en su

etapa de liquidacin. Esquemticamente, la vida de un proyecto puede visualizarse as:
GRAFICO N16 CICLO DE UN PROYECTO PRIVADO/PLAN DE NEGOCIO
Fuente: Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras

para analizar la creacin de valor Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
Para la instalacin de la planta procesadora de leche para la elaboracin de quesos

madurados, es necesario hacer el clculo de las inversiones de los activos fijos
tangibles, intangibles y capital de trabajo necesarios para iniciar las operaciones de la
Los activos fijos estn divididos en terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo,
vehculos y finalmente muebles y enseres tal como se detalla en los cuadros N 51
TABLA 51: TERRENOS Y OBRAS CIVILES
COSTO COSTO
CONCEPTO UNIDAD METRADOS UNITARIO TOTAL
I. TERRENOS m2 420 35 14,700.00
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL 263,000.00
Planta de procesamiento m2 120 950 114,000.00
Areas administrativas m2 50 950 47,500.00
Almacenes m2 50 950 47,500.00
laboratorio m2 12 1000 12,000.00
Servicios Higienicos m2 12 1000 12,000.00
Patio de Maniobras m2 100 300 30,000.00
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA 28,800.00
Cerco Perimetrico ml 150 100 15,000.00
Caseta de Guardiania m2 4 450 1,800.00
Accesos y Veredas m2 40 300 12,000.00
TOTAL TERRENOS Y OBRAS CIVILES 306,500.00
Elaboracin propia
101
TABLA 52: MAQUINARIA Y EQUIPO
VALOR
DESCRIPCION CANTIDAD TOTAL
UNITARIO
MAQUINARIA 109,000.00
Pasteurizador 1 25000 25,000.00
Maquina envasadora 1 3500 3,500.00
Tanque de frio de 5000lt 1 8000 8,000.00
Tanque de frio de 2500lt 2 4500 9,000.00
Prensa Neumtica 1 6500 6,500.00
Cuba de cuajar 1 2000 2,000.00
Cmara de frio 1 20000 20,000.00
Caldero 1 35000 35,000.00
EQUIPOS 52,850.00
Balanza Industrial 1 500 500.00
Tina quesera 8 400 3,200.00
Mesa de acero Inoxidable 2 1200 2,400.00
Depsitos de acero inoxidable-porongos 30 650 19,500.00
Moldes de queso bandeja de x10und 25 450 11,250.00
Andamios de acero inoxidable 8 750 6,000.00
Kit de Laboratorio 1 5000 5,000.00
Kit de Utensilio diversos 1 5000 5,000.00
EQUIPOS DE OFICINA 9,000.00
Equipos de Computo 4 1500 6,000.00
Impresoras 2 500 1,000.00
Fotocopiadora 1 2000 2,000.00
TOTAL MAQUINARIA Y EQUIPO 170,850.00
Elaboracin propia
TABLA 53: VEHICULOS
VALOR
DESCRIPCION CANTIDAD TOTAL
UNITARIO
Camin con Tanque de Frio Inoxidable 1 120,000.00 120,000.00
Moto furgones 2 5,000.00 10,000.00
TOTAL VEHICULOS 130,000.00
Elaboracin propia
102
TABLA 54: MUEBLES Y ENSERES
VALOR
DESCRIPCION CANTIDAD UNITARIO TOTAL
ESCRITORIOS DE MADERA 6 450 2,700.00
SILLONES METLICOS 6 250 1,500.00
SILLAS DE MADERA 10 80 800.00
ARMARIOS 6 350 2,100.00
TOTAL MUEBLES Y ENSERES 7,100.00
Elaboracin propia
Los intangibles son aquellos que no es posible calcular su valor residual los cuales
estn referidos a financiar como permisos, licencias, regalas, etctera; el detalle se
observa en el cuadro siguiente:
TABLA 55: INVERSION FIJA INTANGIBLE
DESCRIPCION TOTAL
Estudios Definitivos 15,000.00
Gastos en la Organizacin 4,000.00
Capacitacin pre operacin. 2,700.00
Licencia Municipal 250.00
Certificado Defensa Civil 200.00
Registro sanitario 3,000.00
Gestin de certificacin Hccap 30,000.00
Habilitacin Sanitaria de Planta 200.00
Constitucin y tramites de Sunat 2,500.00
TOTAL INVERSION FIJA INTANGIBLE 57,850.00
Elaboracin propia
El Capital de trabajo, es el componente indispensable para la operacin del plan de

negocio, toda vez que el inversionista debe contar con liquidez para realizar las
adquisiciones de materias primas, insumos complementarios, mano de obra, bienes y
servicios diversos que son necesarios para la normal operacin de la propuesta productiva.
Para determinar el capital de trabajo se debe tomar en cuenta el ciclo productivo el cual
est determinado por nmero de das que va desde el momento en que se compran los
insumos hasta que se recibe el pago por la venta del producto que se elabor con estos
insumos, por lo tanto el N de das a financiar estar determinado por el ciclo de produccin
+ ciclo de cobranza - N de das de crdito de proveedores, por lo tanto se est
considerando como mximo 90 das. Para el ejemplo se est considerando que 08 litros
de leche rinden 01 kg de queso, los costos estn determinados para 03 meses. El detalle
se muestra en el cuadro siguiente:
TABLA 56: MATERIALES Y SERVICIOS
103
SERVICIOS BASICOS
Descripcion U.Med Cantidad P.Unit Costo total
Luz mes 3 2,000.00 6,000.00
Agua mes 3 1,000.00 3,000.00
Telefonia mes 3 400.00 1,200.00
Internet mes 3 200.00 600.00
TOTAL 10,800.00
Utiles de oficina y Limpieza

Utiles de Oficina GLOB 1 800.00 2,400.00
Articulos de Limpieza Glob 1 1,000.00 3,000.00
TOTAL 5,400.00
Empaque y Embalaje
Empaques unidad 275 0.35 8,662.50
Embalaje (caja rectangular plastica ) Caja 22.92 5.00 10,312.50
TOTAL 18,975.00
Fletes terrestre
Flete Yanaoca- Cusco Tm 0.275 150.00 3,712.50
Flete distribucion Tm 0.275 80.00 1,980.00
TOTAL 5,692.50
Elaboracin propia
TABLA 57: REQUERIMIENTO Y REMUNERACION DEL PERSONAL
Costo
ndice de Costo mensual Costo Total
PERSONAL participacin Cantidad Unitario (S/.) (S/.)
MANO DE OBRA DIRECTA 25,200.00
Personal Obrero 1 6 1000 6,000.00 18,000.00
Operadores de Mquinas y
equipos 1 2 1200 2,400.00 7,200.00
MANO DE OBRA INDIRECTA 18,300.00
Jefe de Produccin 1 1 2500 2,500.00 7,500.00
Almacenero 1 1 1200 1,200.00 3,600.00
Chofer 1 1 1200 1,200.00 3,600.00
Tcnico de control de calidad 1 1 1200 1,200.00 3,600.00
MANO DE OBRA VENTA 4,500.00
Vendedores 1 1 1500 1,500.00 4,500.00
MANO DE OBRA ADMINISTRATIVA 25,200.00
Gerente General 1 1 3000 3,000.00 9,000.00
Contador 0.5 1 2500 1,250.00 3,750.00
Secretaria 1 1 900 900.00 2,700.00
Asesor Legal 0.5 1 2500 1,250.00 3,750.00
Vigilantes 1 2 1000 2,000.00 6,000.00
COSTO TOTAL 73,200.00
Elaboracin propia
104
TABLA 58: CAPITAL DE TRABAJO
AOS
I.MATERIA PRIMAS E INSUMOS 197,100.00 19,710.00 21,681.00 23,849.10 23,849.10 23,849.10
Leche fresca 188,100.00 18,810.00 20,691.00 22,760.10 22,760.10 22,760.10
Insumos Complementarios 9,000.00 900.00 990.00 1,089.00 1,089.00 1,089.00
II.1 MANO DE OBRA 73,200.00 - - - - -
Mano de Obra Directa 25,200.00
Mano de Obra Indirecta 18,300.00
Mano de obra Operacin 4,500.00
Mano de Obra Administrativa 25,200.00
II.2 OTROS BIENES Y SERVICIOS 46,867.50 2,466.75 2,713.43 2,984.77 2,984.77 2,984.77
Publicidad y marketing 3,000.00
Materiales de empaque y embalaje 18,975.00 1,897.50 2,087.25 2,295.98 2,295.98 2,295.98
Flete terrestre 5,692.50 569.25 626.18 688.79 688.79 688.79
Servicios de matenimiento y repaciones 3,000.00
Servicios basicos 10,800.00
Utiles de oficina y limpieza 5,400.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 317,167.50 22,176.75 24,394.43 26,833.87 26,833.87 26,833.87
Elaboracin propia
El presupuesto de inversin comprende los requerimientos de recursos

correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles, capital de trabajo, gastos
generales y gastos de supervisin necesarios para iniciar las operaciones de la iniciativa
de negocio, segn como se describe en el cuadro siguiente:
TABLA 59: ESTRUCTURA DE LA INVERSIN
CONCEPTO TOTAL
I.INVERSION FIJA 672,300.00
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 614,450.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 306,500.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 170,850.00
I.1.3. VEHICULOS 130,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 7,100.00
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 57,850.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 317,167.50
III. GASTOS GENERALES ( 5 % )I 33,615.00
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) I 20,169.00
TOTAL INVERSIN 1,043,251.50
Elaboracin propia
10.2 Financiamiento
La estructura Financiamiento de la propuesta productiva est dada de tres fuentes:
fondo de Procompite, aporte de los socios y prstamos a una entidad financiera, segn
como se indica en el cuadro siguiente:
105
TABLA 60: ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO
CONTRAPARTIDA COFINANCIAMIENTO
TOTAL
CONCEPTO Aporte del AEO Prestamo Procompite INVERSION
I.INVERSION FIJA 204,650.00 - 467,650.00 672,300.00
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 204,650.00 - 409,800.00 614,450.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 14,700.00 291,800.00 306,500.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 52,850.00 118,000.00 170,850.00
I.1.3. VEHICULOS 130,000.00 - 130,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 7,100.00 7,100.00
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 57,850.00 57,850.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 317,167.50 317,167.50
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) 33,615.00 33,615.00
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) AF 20,169.00 20,169.00
TOTAL INVERSIN 204,650.00 317,167.50 521,434.00 1,043,251.50
PORCENTAJE 19.62 30.40 49.98 100
Elaboracin Propia
10.3 Costos de operacin (presupuesto de egresos)
Los costos de produccin debern estar divididos en: Costos Directos (material
directo, mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de
obra indirecta, otros costos indirectos).
- Los materiales directos comprenden Materia prima directa, accesorios del
producto (empaques y envases).
- La mano de obra directa comprende Sueldos y salarios de los obreros
(alimentadores de mquinas, operadores de mquinas, personal que trabaja
directamente con la elaboracin del producto y/o servicio).
- Los materiales indirectos comprenden Repuestos de maquinaria, combustible
para maquinaria, aceites y lubricantes, tiles de higiene y seguridad industrial,
etc.
- La mano de obra indirecta comprende ssueldos y salarios de Jefe de
Produccin, supervisores y personal de mantenimiento industrial, personal de
laboratorio, etc.
- Otros costos indirectos comprenden Energa, comunicaciones, agua, alquiler
de maquinaria, etc.
Ejemplo
Los costos de produccin durante la operacin de la planta de produccin de quesos

madurados son lo que se indican en la tabla siguiente:
106
CUADRO N 61 COSTOS DE PRODUCCIN.
AOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
I. COSTOS DIRECTOS 900,150.00 980,085.00 1,068,013.50 1,068,013.50 1,068,013.50
Lecha fresca 762,850.00 839,135.00 923,048.50 923,048.50 923,048.50
Insumos complementarios 36,500.00 40,150.00 44,165.00 44,165.00 44,165.00
Mano de Obra Directa 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00
II. COSTOS INDIRECTOS 216,300.00 299,790.26 431,992.09 431,992.09 431,992.09
Mano de Obra Indirecta 73,200.00 73,200.00 73,200.00 73,200.00 73,200.00
Otros costos indirectos 143,100.00 226,590.26 358,792.09 358,792.09 358,792.09
TOTAL COSTOS DE PRODUCCION 1,116,450.00 1,279,875.26 1,500,005.59 1,500,005.59 1,500,005.59
Elaboracin propia
Los gastos de operacin comprende los Gastos de venta y gastos

administrativos
Los gastos de venta comprenden: Sueldos y salarios de ejecutivos,
supervisores, vendedores, investigadores de mercado, comisiones a
vendedores, representacin, publicidad y promocin, transportes, movilidad local
,viajes y viticos, asistencia Tcnica a clientes
Los gastos administrativos comprenden: Sueldos y salarios del Gerente,
secretarias, asistentes , es decir de todo el personal administrativo, leyes
sociales, alquiler del local, tiles de escritorio, papel impreso, arbitrios
municipales, licencias, franquicias, derechos de autor y propiedad intelectual e
industrial, seguros, etc.
Ejemplo.
Para la produccin de queso madurado, los gatos de operacin se han dividido
en gastos de venta y gastos administrativos, los cuales se detallan a
continuacin.
TABLA 62: GASTOS DE OPERACIN
COSTO
CONCEPTO TOTAL
I. GASTOS EN VENTAS 30,000.00
Gastos de venta 30,000.00
II. GASTOS ADMINISTRATIVOS 110,400.00
Mano de obra Administrativa 100,800.00
tiles de Oficina 9,600.00
TOTAL GASTOS DE OPERACIN 140,400.00
Elaboracin propia
La depreciacin segn la SUNAT el desgaste o agotamiento que sufran los

bienes del activo fijo, se compensar mediante la deduccin por las
107
depreciaciones admitidas por la Ley, se deber calcular en trminos monetarios,

determinando el valor residual al final del periodo de evaluacin.
Los gastos financieros comprende intereses y comisiones bancarias. Los
intereses se obtienen del cuadro de servicio de deuda.
Estimar los costos detallados de operacin con la respectiva sustentacin de
cantidades y precios de los bienes y servicios de operacin.
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de costos
de operacin incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado
para la iniciativa de negocio.
TABLA 63: DEPRECIACIN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE Y AMORTIZACIN
INTANGIBLES
DEPRECIACIN (AOS) VALOR
CONCEPTO d 1 2 3 4 5 RESIDUAL
I. ACTIVO NO DEPRECIADO
I.1.1. TERRENOS 0 - - - - - 14,700.00
II. DEPRECIACIN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE 38,461.86 38,461.86 38,461.86 38,461.86 38,461.86 407,440.68
I.1.2. OBRAS CIVILES 0.05 12,364.41 12,364.41 12,364.41 12,364.41 12,364.41 229,977.97
I.1.3. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.1 14,478.81 14,478.81 14,478.81 14,478.81 14,478.81 98,455.93
I.1.4. VEHICULOS 0.1 11,016.95 11,016.95 11,016.95 11,016.95 11,016.95 74,915.25
I.1.5. MUEBLES Y ENSERES 0.1 601.69 601.69 601.69 601.69 601.69 4,091.53
III. AMORTIZACIN INTANGIBLES 11,570.00 11,570.00 11,570.00 11,570.00 11,570.00
II.1.INVERSIN FIJA INTANGIBLE 0.2 11,570.00 11,570.00 11,570.00 11,570.00 11,570.00
TOTAL ( II + III) 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 422,140.68
Elaboracin propia
Gastos financieros
Con respecto a los gastos financieros, se est considerando realizar un prstamo de
S/.317,167.50 soles a una entidad financiera con una tasa efectiva anual de del 20% con
cuotas mensuales a 03 aos, para ello debemos hacer el clculo de la tasa de inters
mensual y el clculo de la cuota mensual que se debe pagar en la que incluya los intereses
y la amortizacin, para ello utilizamos la siguiente formula.
1
( )
= [(1 + ) 12 1]
Luego para hacer el clculo de la cuota mensual recurrimos a la siguiente formula.

=
[1 (1 + ) ]
108
Por lo tanto aplicando la primera frmula se obtiene una tasa de inters mensual de 1.53%,
que y aplicando la segunda frmula se obtiene una cuota mensual de S/. 11,525.54 en 36
meses, lo cual en periodos anuales se muestra en la tabla siguiente:
TABLA 64: CUADRO SE DERVICIO A LA DEUDA
PERIODO AO 1 AO 2 AO 3
SALDO INICIAL 317,167.50 230,033.57 125,472.86
AMORTIZACION 87,133.93 104,560.71 125,472.86
INTERESES 51,172.53 33,745.74 12,833.60
CUOTA 138,306.46 138,306.46 138,306.46

-
SALDO FINAL 230,033.57 125,472.86 0.00
ESCUDO FISCAL 15,351.76 10,123.72 3,850.08

Elaboracin Propia.
Finalmente se obtiene los costos de operacin o presupuesto de egresos del plan de

negocios que es el resultado de los costos de produccin, gastos de operacin,
depreciacin, y gastos financieros, los cuales se detallan a continuacin.
TABLA 65: PRESUPUESTO DE EGRESOS (OPERACION)
109
AOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
I. COSTOS DE PRODUCCIN 1,116,450.00 1,196,385.00 1,284,313.50 1,284,313.50 1,284,313.50
I.1. COSTOS DIRECTOS 900,150.00 980,085.00 1,068,013.50 1,068,013.50 1,068,013.50
I.1.1. MATERIALES DIRECTOS 799,350.00 879,285.00 967,213.50 967,213.50 967,213.50
I.1.2. MANO DE OBRA DIRECTA. 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00
I.2. COSTOS INDIRECTOS 216,300.00 216,300.00 216,300.00 216,300.00 216,300.00
I.2.1. MANO DE OBRA INDIRECTA. 73,200.00 73,200.00 73,200.00 73,200.00 73,200.00
I.2.2 OTROS COSTOS INDIRECTOS 143,100.00 143,100.00 143,100.00 143,100.00 143,100.00
II. GASTOS DE OPERACIN 140,400.00 140,400.00 140,400.00 140,400.00 140,400.00
II.1. GASTOS DE VENTA 30,000.00 30,000.00 30,000.00 30,000.00 30,000.00
II.2. GASTOS ADMINISTRATIVOS 110,400.00 110,400.00 110,400.00 110,400.00 110,400.00
III. DEPRECIACIN DE ACT.FIJO Y AMORTIZACION
50,031.86 50,031.86
INTANG. 50,031.86 50,031.86 50,031.86
IV. GASTOS FINANCIEROS 138,556.46 138,556.46 138,556.46 - -
PAGO DE PRESTAMO 138,306.46 138,306.46 138,306.46
MANTENIMIENTO,SEGUROS Y COMISIONES 250.00 250.00 250.00
TOTAL EGRESOS 1,445,438.32 1,525,373.32 1,613,301.82 1,474,745.36 1,474,745.36
Elaboracin propia
TABLA 66: COSTO PROMEDIO UNITARIO

AOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
Costos de operacin 1,445,438.32 1,525,373.32 1,613,301.82 1,474,745.36 1,474,745.36
Produccion TM 100.38 110.42 121.46 121.46 121.46
costo promedio unitario/TM 14,399.66 13,814.53 13,282.60 12,141.84 12,141.84
Elaboracin propia
Segn la los cuadros anteriores, se observa que los costos unitarios anuales por producir
un kilo de queso madurado oscilan entre 12,141.84 y 14,399.66 soles.
10.4 Determinacin de ingresos
Estimar los ingresos detallados por producto de la iniciativa de negocio, en base

al precio de venta determinado y el nmero de unidades que se ha proyectado
vender por periodo de tiempo (plan de ventas).
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de ingresos

incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la iniciativa
de negocio.
Ejemplo
Los ingresos proyectados por la venta de queso de la Asociacin de productores

Tpac Amaru al precio de S/.18,000.00 la tonelada, para el primer ao asciende
a S/. 1,806,840.00 soles, se est considerando que los volmenes de produccin
110
se incrementan al ao en un 10% hasta el tercer ao, debido a la gran demanda

insatisfecha, adems tambin se est considerando un incremento en el precio
del 3.5% anual.
El clculo de ingresos por ventas ha sido elaborado segn los siguientes

parmetros.
Produccin Diaria (kg/da) : 275 kg
Produccin anual : 100.38 tm
Incremento anual produccin (hasta ao3) : 10%
Precio venta S/./Tm : S/. 18,000.00
Incremento anual del precio : 3.5%
Los resultados se muestran en la tabla siguiente:
TABLA N 67 PRESUPUESTO DE INGRESOS (SOLES)

AOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
1,806,840.00 2,057,087.34 2,341,993.94 2,423,963.72 2,508,802.45
Produccin Anual (KG) 100.38 110.42 121.46 121.46 121.46
Precio proyectado 18,000.00 18,630.00 19,282.05 19,956.92 20,655.41
TOTAL INGRESO 1,806,840.00 2,057,087.34 2,341,993.94 2,423,963.72 2,508,802.45
Elaboracin propia
10.5 Estados Financieros
a) Flujo de caja
Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluacin, que muestre
todos los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una iniciativa de negocio,
que sirve para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyeccin el horizonte
de evaluacin planteado para la iniciativa de negocio.
Ejemplo
Segn Paul Lita Briceo13 El flujo de caja (FC), que es necesario proyectar cuando
se evalan proyectos, no debe confundirse con el flujo de tesorera; que es un flujo
de caja que se proyecta a plazos muy cortos y que permite saber, al tesorero,
cuando faltar o sobrar efectivo y, por lo tanto, actuar en consecuencia. Lo que se
la creacin de valor Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
111
busca en el FC de un proyecto es estimar los ingresos y egresos en efectivo que se

producirn en un horizonte temporal de largo plazo (la vida del proyecto) y saber
cunto de ese efectivo se puede retirar, sin que esto afecte la marcha del proyecto.
As, el FC del proyecto guarda estrecha relacin con el horizonte temporal del
mismo. El horizonte temporal de un proyecto puede dividirse en tres etapas
claramente definidas, a saber: inversin, operacin y liquidacin. La primera est
concentrada en el ao 0, la segunda va desde el ao 1 hasta el ao n, y la tercera
convencionalmente se asume en el ao n+1.
El ao 0, es el momento actual donde se tomar la decisin de invertir o no en el

proyecto. El lapso que va del ao 1 al ao n representa la vida til del proyecto (o
sea el tiempo en el que producir bienes y servicios), y al ao n+1 se le denomina
ao de liquidacin (aunque en la prctica muchos incluyen el ao de liquidacin
dentro del ltimo ao de vida til del proyecto) en donde se venden los activos y se
recupera el capital de trabajo (para qu necesito invertir en capital de trabajo si ya
no producir ms?). Es importante notar que, a pesar que muchos textos llaman al
ao 0 el ao de la inversin, en realidad las inversiones del proyecto pueden
producirse entre ese ao y el ao n1 (ampliacin de capacidad, reemplazo de
maquinaria, aumento o disminucin de capital de trabajo, etctera).
GRAFICO N 17: HORIZONTE DE FLUJO DE CAJA
Fuente: Paul Lira Briceo
TABLA N68 FLUJO DE CAJA
112
FLUJO DE CAJA ECONOMICO Y FINANCIERO

I. INGRESOS - 1,806,840.00 2,057,087.34 2,341,993.94 2,423,963.72 3,248,110.63
INGRESOS POR VENTA 1,806,840.00 2,057,087.34 2,341,993.94 2,423,963.72 2,508,802.45
VALOR RESIDUAL 422,140.68
RECUPERO CAPITAL DE TRABAJO 317,167.50
II. EGRESOS - (1,429,014.19) (1,562,260.57) (1,711,721.94) (1,736,312.88) (1,761,764.49)
II.1. COSTOS DE PRODUCCIN (1,116,450.00) (1,196,385.00) (1,284,313.50) (1,284,313.50) (1,284,313.50)
II.2. GASTOS DE OPERACIN (140,400.00) (140,400.00) (140,400.00) (140,400.00) (140,400.00)
II.3. IMPUESTO A LA RENTA (149,987.44) (201,081.14) (260,174.57) (284,765.51) (310,217.13)
II.4. INVERSION FIJA AO 0 (1,043,251.50)
ACTIVO FIJO 614,450.00
ACTIVO INTANGIBLE 57,850.00
CAPITAL DE TRABAJO 317,167.50 (22,176.75) (24,394.43) (26,833.87) (26,833.87) (26,833.87)
GASTOS GENERALES 33,615.00
GASTOS DE SUPERVISION 20,169.00
FLUJO DE CAJA ECONMICO (1,043,251.50) 377,825.81 494,826.77 630,272.00 687,650.85 1,486,346.14
PRESTAMO 317,167.50
SERVICIO DE DEUDA (138,306.46) (138,306.46) (138,306.46)
MANT,SEGUROS Y COMISIONES (250.00) (250.00) (250.00)
ESCUDO FISCAL 15,351.76 10,123.72 3,850.08
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (726,084.00) 254,621.11 366,394.04 495,565.62 687,650.85 1,486,346.14
Elaboracin propia
b) Estado de Resultados
Elaborar y presentar el estado de resultados o prdidas y ganancias aplicando el

principio de devengado, que implica que los gastos se registran cuando se
constituye la obligacin o derecho, no dependiendo si se efectiviza en el periodo de
anlisis. Realizar la proyeccin el horizonte de evaluacin planteado para la
Ejemplo
El estado de resultados del plan de negocio ha sido elaborado por el principio de
devengado, se ha considerados dos escenarios con endeudamiento y sin
endeudamiento segn las dos tablas siguientes; los resultados se muestran a
continuacin:
TABLA N 69 ESTADO DE RESULTADOS

AOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 1,806,840.00 2,057,087.34 2,341,993.94 2,423,963.72 2,508,802.45
II. COSTOS DE PRODUCCIN 1,116,450.00 1,196,385.00 1,284,313.50 1,284,313.50 1,284,313.50
III. UTILIDAD BRUTA 690,390.00 860,702.34 1,057,680.44 1,139,650.22 1,224,488.95
IV. GASTOS DE OPERACIN 140,400.00 140,400.00 140,400.00 140,400.00 140,400.00
Gastos de venta 30,000.00 30,000.00 30,000.00 30,000.00 30,000.00
Gastos administrativos 110,400.00 110,400.00 110,400.00 110,400.00 110,400.00
V. DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86
VI. UTILIDAD OPERATIVA 499,958.14 670,270.48 867,248.57 949,218.36 1,034,057.09
IX. IMPUESTO A LA RENTA ( 30 % ) 149,987.44 201,081.14 260,174.57 284,765.51 310,217.13
UTILIDAD NETA 349,970.69 469,189.33 607,074.00 664,452.85 723,839.96
Elaboracin Propia
113
TABLA N 70 ESTADO DE RESULTADOS CON ENDEUDAMIENTO

AOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 1,806,840.00 2,057,087.34 2,341,993.94 2,423,963.72 2,508,802.45
II. COSTOS DE PRODUCCIN 1,116,450.00 1,196,385.00 1,284,313.50 1,284,313.50 1,284,313.50
III. UTILIDAD BRUTA 690,390.00 860,702.34 1,057,680.44 1,139,650.22 1,224,488.95
IV. GASTOS DE OPERACIN 140,400.00 140,400.00 140,400.00 140,400.00 140,400.00
Gastos de venta 30,000.00 30,000.00 30,000.00 30,000.00 30,000.00
Gastos administrativos 110,400.00 110,400.00 110,400.00 110,400.00 110,400.00
V. DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86
VI. UTILIDAD OPERATIVA 499,958.14 670,270.48 867,248.57 949,218.36 1,034,057.09
VII. GASTOS FINANCIEROS 51,172.53 33,745.74 12,833.60 - -
Pago de intereses 51,172.53 33,745.74 12,833.60 - -
VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 448,785.61 636,524.73 854,414.97 949,218.36 1,034,057.09
IX. IMPUESTO A LA RENTA ( 30 % ) 134,635.68 190,957.42 256,324.49 284,765.51 310,217.13
UTILIDAD NETA 314,149.93 445,567.31 598,090.48 664,452.85 723,839.96
ELABORACION PROPIA
10.6 Anlisis del Punto de Equilibrio

Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se
necesitan vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y
variables. Esta informacin proporciona informacin sobre la cantidad mnima que
se debe producir y vender, para no presentar prdidas, para ello se aplican las
siguientes formulas:
a) Punto de equilibrio en cantidades.

() =

De donde:
():
b) Punto de equilibrio en valor monetario

(/. ) =
1 /
De donde:

114
(/. ):
Ejemplo
Haciendo uso de las formulas se obtienen los siguientes resultados:
,.
() = = .
,,.
Significa que debo producir 32.16 Tm de queso madurado para el primer ao
,.
(/. ) = (,,.00/,,.) = 578,953.77
Significa que debo obtener ingresos como mnimo de S/. 578,953.77 nuevos soles
por las ventas de queso madurado para el primer ao
TABLA 71: PUNTO DE EQUILIBRIO
AOS
RUBROS 1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS. 211,604.39 194,177.61 173,265.46 160,431.86 160,431.86
DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86
GASTOS FINANCIEROS 51,172.53 33,745.74 12,833.60
GASTOS ADMINISTRATIVOS 110,400.00 110,400.00 110,400.00 110,400.00 110,400.00
COSTOS VARIABLES 1,146,450.00 1,226,385.00 1,314,313.50 1,314,313.50 1,314,313.50
COSTOS DE PRODUCCIN 1,116,450.00 1,196,385.00 1,284,313.50 1,284,313.50 1,284,313.50
GASTOS DE VENTA 30,000.00 30,000.00 30,000.00 30,000.00 30,000.00
COSTOS TOTALES 1,358,054.39 1,420,562.61 1,487,578.96 1,474,745.36 1,474,745.36
VENTAS PROMEDIO (Q) 100.38 110.42 121.46 121.46 121.46
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 11,421.10 11,106.75 10,820.98 10,820.98 10,820.98
PRECIO DE VENTA UNITARIO 18,000.00 18,630.00 19,282.05 19,956.92 20,655.41
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 32.16 25.81 20.48 17.56 16.31
PUNTO DE EQUILIBRIO (S/.) 578,953.77 480,846.48 394,856.86 350,453.69 336,957.37
Elaboracin propia
115
GRAFICO N18 PUNTO DE EQUILIBRIO

AOS
RUBROS 1 2 3 4 5
VENTAS 1,806,840.00 3,863,927.34 6,205,921.28 8,629,885.00 11,138,687.46
COSTOS TOTALES 2,401,305.89 3,821,868.50 5,309,447.46 6,784,192.83 8,258,938.19
COSTOS FIJOS 211,604.39 194,177.61 173,265.46 160,431.86 160,431.86
GRAFICO DE PUNTO DE EQUILIBRIO

12,000,000.00
10,000,000.00
8,000,000.00
6,000,000.00
4,000,000.00
2,000,000.00
-
1 2 3 4 5
VENTAS COSTOS TOTALES COSTOS FIJOS
Elaboracin propia
10.7 Evaluacin de la rentabilidad
a) Valor Actual Neto (VAN) o Valor presente neto (VPN)
Calcular el valor presente de los flujos de caja netos que va a generar la iniciativa de
negocio (flujos de caja incrementales), descontados a una tasa de descuento y
deduciendo el importe inicial de la inversin.
La tasa de descuento a utilizar ser del 20%, sin embargo se podr utilizar otra tasa
de descuento menor siempre y cuando est debidamente sustentado, para ello
hacemos uso de la siguiente formula.

VAN = 0
(1 + )
=1
Donde:

116
0 .
1,2,2, . . ( )
CRITERIOS DE DECISIN:
VAN > 0 ( )
VAN = 0 se acepta (rinde lo esperado)
VAN < 0 ( )
Segn Paul Lira Briceo14, el valor presente neto o valor actual neto se obtiene
desarrollando la siguiente formula.
1 2
= 1
+ 2
+ + 0
(1 + ) (1 + ) (1 + )
Ejemplo
Para el caso de la elaboracin de quesos madurados de Yanaoca se tiene

el siguiente valor actual neto econmico y financiero a una tasa de
descuento de 20%:
377,825.81 494,826.77 630,272.00 687,650.07 1,486,346.14
VANE = + + + + 1,043,251.50
(1 + 0.2)1 (1 + 0.2)2 (1 + 0.2)3 (1 + 0.2)4 (1 + 0.2)5
VANE = 908,924.70
VANF = 956,277.15
Como se puede observar, los indicadores del valor actual neto econmico y
financiero son mayores a ceo, por lo tanto con el proyecto se crea valor,
recomendando aceptar realizar la inversin.
b) Tasa Interna de Retorno
En cuanto a este indicador se debe hallar tomando como referencia la tasa de

descuento empleado para el clculo del VAN, el cual nos mostrar la rentabilidad
del negocio en cuanto sea mayor a ella.

0 = 0
(1 + )
=1
Desarrollando la formula se obtiene lo siguiente:

1 2
1
+ 2
+ + 0 = 0
(1 + ) (1 + ) (1 + )
la creacin de valor Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014
117
CRITERIOS DE DECISIN:
TIR > ( )
TIR = Tasa de descuento se acepta (rinde lo esperado)
TIR < ( )
Ejemplo
La tasa interna de retorno para el plan de negocio se obtiene desarrollando la

siguiente formula, como tambin se obtiene del aplicativo Excel.
377,825.81 494,826.77 630,272.00 687,650.85 1,486,346.14

0= + + + + 1,043,251.50
(1 + )1 (1 + )2 (1 + )3 (1 + )4 (1 + )5
TIRE = 47%
TIRF = 56%
10.8 Anlisis de Sensibilidad

Realizar un anlisis de sensibilidad por medio del cual se puede determinar cunto se
afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas
variables de la iniciativa de negocio, con el propsito de hallar los lmites mximos de
alteracin de variables que mantenga la decisin de realizar un negocio rentable
financieramente.
Ejemplo
Con respecto al presente plan de negocio, se ha evaluados dos variables, la primera

el con respecto a la cada de la produccin en un 5% y 10% respectivamente y con
respecto a la segunda variable se ha evaluacin la cada en el precio en 8% y 15 %
respectivamente, para lo cual los resultados se muestran en la tabla siguiente:
TABLA 72: ANLISIS DE SENSIBILIDAD
VANE TIRE
VARIABLES VARIACION VAN FINAL TIR FINAL
INICIAL INICIAL
Situacin inicial 0% 908,924.70 47%
Cada de la -5% 682,504.94 41%

Produccin -10% 456,123.64 34%
-8% 546,748.31 37%
Cada del Precio
-15% 229,877.62 27%
Elaboracin propia
118
Segn los resultados en la tabla anterior se muestra que ante la caida de la

produccion en 5% y 10% respectivamente, los indicadores de VAN y TIR siguen
siendo rentables, asimismo ante la caida del precio en 8% y 15% respectivamente
los indicadores siguen siendo rentables.
10.9 Cronograma de ejecucin fsico y financiero.
a) Cronograma de ejecucin fsico
Segn la programacin de ejecucin, se ha previsto que la iniciativa de

negocio deber estar instalada en un plazo de 7 meses segn como se
observa en el siguiente cuadro
TABLA N 73 CRONOGRAMA DE EJECUCION FISICO

CRONOGRAMA DE EJECUCION FISICO
MESES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 TOTAL
I.INVERSION FIJA
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 100%
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 33.33% 33.33% 33.33% 100%
I.1.3. VEHICULOS 100% 100%
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 100% 100%
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 33.33% 33.33% 33.33% 100%
II. CAPITAL DE TRABAJO 33.33% 33.33% 33.33% 100%
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 100%
IV. GASTOS DE SUPERVISION 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 100%
ELABORACION PROPIA
b) Cronograma de ejecucin financiero
Segn la programacin de ejecucin, se ha previsto que la iniciativa de

negocio demandara de desembolsos econmicos mensuales por un plazo
de 7 meses segn como se observa en el siguiente cuadro, de los cuales
119
para su implementacin demandar de un monto de S/.726,084.00 soles y el

capital de trabajo asciende a un monto de S/.317,167.50 soles
TABLA N 74 CRONOGRAMA DE EJECUCION FINANCIERO

CRONOGRAMA DE EJECUCION FINANCIERO
MESES
COMPONENTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 TOTAL
I.INVERSION FIJA 672,300.00
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 614,450.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 51083 51083 51083 51083 51083.3 51083.3 306,500.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 56950.00 56950.00 56950.00 170,850.00
I.1.3. VEHICULOS 130000 130,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 7100 7,100.00
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 19283 19283 19283 57,850.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 105723 105723 105722.5 317,167.50
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) 4802 4802 4802 4802 4802 4802 4802 33,615.00
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) I 2881 2881 2881 2881 2881 2881 2881 20,169.00
TOTAL INVERSIN 75169 75169 75169 55885 112835 112835 198852 105722.5 1,043,251.50
ELABORACION PROPIA
120
9. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Especificar las medidas que se estn adoptando para garantizar que la iniciativa de negocio
generar los resultados previstos a lo largo de su vida til.
Entre los factores que se deben considerar:

Alianzas estratgicas que posibiliten disponer de un mercado concreto, asimismo, para
la asistencia tcnica y acompaamiento en la fase de operacin de la iniciativa de
negocio.
La capacidad de generacin ingresos suficientes y oportunos para financiar todos los
gastos y obtener los excedentes propuestos.
La capacidad de gestin del AEO
Solidez y permanencia del AEO.
Capacidad para adecuacin a cambios tecnolgicos.
Ejemplo
La iniciativa de negocio ha implementado acciones que permite asegurar su sostenibilidad,

las cuales se reflejan en lo siguiente:
Alianzas estratgicas con el Gobierno Regional de Cusco, quienes a travs de la

Gerencia de Desarrollo Econmico, brindaran la asistencia tcnica hasta lograr la
consolidacin en cumplimiento a un convenio suscrito, por otro lado el Gobierno
Provincial de Yanaoca- canas, tambin se ha comprometido en hacer labores de
acompaamiento como parte de las metas en temas de desarrollo econmico local.
La capacidad de generacin de ingresos estar asegurada, pues se obtiene como
resultado de las ventas de la produccin de queso madurado, cuyo mercado son los
sper mercados de Cusco, hoteles, cadenas de restaurantes, cadena de tiendas, entre
otros.
La AEO, a travs de su junta directiva han demostrado capacidad de gestin, para lo
cual tiene el compromiso de continuar con la gestin a travs de entidades del estado y
agentes cooperantes que permita implementar mejora continua en todo el aparato
productivo.
El AEO, es una organizacin slida que viene trabajando hace ms de 04 aos, cuyos
socios tienen el compromiso de mantener la unidad y fortalecer la organizacin, quienes
manifiestan que con la ejecucin del Plan de negocio es una oportunidad para
incursionar con mayor participacin en el mbito empresarial, lo que permitir mejorar
sus condiciones de vida.
121
El AEO, est en la capacidad de adaptarse a los cambios tecnolgicos, es parte de

la innovacin quienes son conscientes que para ser ms competitivos es necesario
adaptarse a cambios tecnolgicos y manejo de herramientas como las tecnologas
de la informacin.
122
10. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
12.1 Indicadores de lnea de base.
Determinar indicadores de lnea de base que sirvan de referencia inicial para el

seguimiento y evaluacin del desempeo del negocio durante su operacin, en
trminos de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los indicadores
debern estar referidos a: niveles de ingreso, niveles de produccin, niveles de
empleo, entre otros que puedan ser cuantificables y controlables.
Ejemplo
Los indicadores de lnea base del plan de negocio en el ao cero que corresponde
al ao de inversin son los siguientes:
TABLA N75 INDICADORES DE LNEA BASE
DESCRIPCION INDICADOR
Nivel de empleos generados Nmero de nuevos puestos de trabajo
Ingreso promedio de beneficiarios Incremento de nuevos soles por
directos beneficiario directo
Nivel de ventas generadas Incremento de nuevos soles en ventas
de las unidades productivas
involucradas en la AEO
Nivel de eficiencia del sistema de Disminucin de tiempos de
produccin produccin del producto
Nivel de calidad de los productos Incremento de productos aceptados
por el mercado
Elaboracin propia
12.2 Indicadores de Impacto
Sealar los principales criterios a tomar en cuenta para el anlisis de resultados e

impactos de las iniciativas de negocio sobre la base de las principales variables e
indicadores de lnea de base determinados.
Ejemplo
Los indicadores de impacto al quinto ao, como parte de la evaluacin del plan de
negocio, se ven reflejados en mejoras, segn como se muestran en el cuadro
siguiente.
TABLA N76 INDICADORES DE IMPACTO
123
Cambio respecto a la lnea

Variable Indicador
de base
Empleos Nmero de nuevos puestos de 83 nuevos puestos de trabajo

generados trabajo generados
Ingreso promedio Incremento del 90% de los

Incremento de nuevos soles
de beneficiarios ingresos promedio de los
por beneficiario directo
directos beneficiarios directos
Incremento de nuevos soles

Nivel de ventas en ventas de las unidades Incremento del 30% de las
generadas productivas involucradas en la ventas
AEO
Nivel de eficiencia
Disminucin de tiempos de Incremento del nivel de
del sistema de
produccin del producto eficiencia en un 30%
produccin
Nivel de calidad de Incremento de productos

Nivel de calidad en un 95%
los productos aceptados por el mercado
Elaboracin propia.
124
11. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1 Conclusiones
Sealar las principales conclusiones entorno a:

- Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
- Con la ejecucin del plan de negocio existirn niveles de produccin suficientes
para atender la demanda insatisfecha.
- Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realiza para
crear o mejorar una determinada capacidad productiva.
- Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
- Empleo generado por la iniciativa de negocio.
- Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades
pblicas y privadas, y otros actores.
- Capacidad de organizacin y gestin del AEO.
- Principales indicadores financieros.
Ejemplo
Las conclusiones de la iniciativa de negocio son las siguientes:
Existe demanda insatisfecha de queso madurado la cual est representada por lo

consumidores de la ciudad del Cusco, la misma que al primer ao asciende a
275.82 Tm.
Con la implementacin del Plan se cubrir la demanda insatisfecha en un 36.39%
en el primer ao y el 81.25% al quinto ao
La implementacin de la iniciativa de negocio, est basada transferir tecnologa
con la finalidad de generar valor, ello se ve reflejado en los indicadores
econmicos favorables en beneficio de los socios, asimismo la propuesta es
competitiva y contribuye al fortalecimiento de la cadena productiva de lcteos.
Con la implementacin de la iniciativa de negocio se incrementara el 100% el
nmero de empleos de la asociacin
Para la sostenibilidad existen alianzas estratgicas con el Gobierno Regional de
Cusco, quienes a travs de la Gerencia de Desarrollo Econmico, brindaran la
asistencia tcnica hasta lograr la consolidacin en cumplimiento a un convenio
suscrito, por otro lado el Gobierno Provincial de Yanaoca- canas, tambin se ha
comprometido en hacer labores de acompaamiento como parte de las metas en
temas de desarrollo econmico local
125
La AEO se tiene una organizacin slida que contribuye eficazmente en fortalecer

la cadena productiva, actualmente est constituida por 89 socios.
Los indicadores econmicos demuestran que el plan de negocio es rentable,
siendo sus principales indicadores los siguientes:
VANE = 980,924.70 VANF = 956,277.15
TIRE = 47% TIRF = 56%
13.2 Recomendaciones
En base a las conclusiones recomendar la aprobacin tcnica (elegibilidad

tcnica) de la iniciativa de negocio Procompite.

Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del
proceso concursable Procompite, en el marco de la Ley N 29337 y su
Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo N 103-2012-EF.
Ejemplo
En trminos de elegibilidad tcnica, el plan de negocio cumple para ser aprobado,

por lo que se recomienda su aprobacin como parte de uno de los criterios de
evaluacin, para lo cual el comit deber evaluar los criterios adicionales de
elegibilidad cualitativa y criterio de seleccin.

Se recomienda que despus de su aprobacin, se emita la respectiva resolucin,
aprobando el plan de negocio y posteriormente sea remitido a la OPI para su
registro en el aplicativo SI-PROCOMPITE y solicitar el cdigo nico para iniciar su
ejecucin.
126
12. ANEXOS
Se recomienda que el consulto adjunte como parte de los anexos los siguientes
documentos.
Plano de ubicacin de la iniciativa de negocio.

Planos de ingeniera.
Presupuesto de obras civiles..
Especificaciones tcnicas de maquinarias, equipos y bienes
Trminos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.
Cotizaciones con antigedad no mayor a 06 meses.
Panel fotogrfico.
Informe tcnico de valorizaciones.
Otros que estime conveniente.
127
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.
Aaron Estuardo Morales, Estadstica y probabilidades, universidad Catlica de la

Santsima Concepcin, CHILE 2012.
Gua general para identificacin, formulacin y evaluacin social de proyectos de inversin pblica, a
nivel de perfil, Ministerio de Economa y Finanzas febrero 2015.
Depool Rivero Ramn, probabilidad y estadstica aplicaciones a la ingeniera,

Universidad Nacional Experimental Politcnica Antonio Jose de Sucre de
Venezuela2013.
(http://www.bqto.unexpo.edu.ve/avisos/PROBABILIDADYESTADISTICA(2-7-
13).pdf)
Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras

para analizar la creacin de valor, primera edicin Universidad de Ciencias
Aplicadas, marzo 2014
http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesosmadurados/galeria/DIREC
TORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf
http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-de-leche-de-cusco-
incrementaron-su-produccion-en-20
http://gestion.pe/economia/empresas-asesoradas-sierra-exportadora-
incrementaron-60-produccion-queso-al-dia-2119190
http://www.sierraexportadora.gob.pe
128
Ejemplo de Modelo de encuesta para el Estudio de Mercado de queso

madurado Regin Cusco
I. INFORMACION GENERAL
Universo : 438,541 habitantes
Tamao de la muestra : 384
Nivel de confianza : 95%
mbito geogrfico : Cusco ciudad capital.
II. PREGUNTAS.
01. Nmero de integrantes por familia
-----------
02. Cul es su Ingreso Familiar promedio?

1.00 300-800
2.00 801-1300
3.00 1301-1800
4.00 1801-2300
5.00 2301-2800
6.00 2801-a ms
03. Qu tipos de queso consume usted
a) Queso fresco
b) Queso madurado
c) Queso suizo
d) Queso mantecoso
e) Otros especificar .
04. Si usted consume queso madurado, con qu frecuencia adquiere el producto?
a) Una vez al mes
b) Dos veces al mes
c) Tres veces al mes
d) Ms de tres veces al mes
05. Cuales con las proporciones de consumo de queso madurado al mes
a) 0.125 a 0.25 kg
b) 0.25 a 0.5 kg
c) 0.5 a 0.75 kg
129
d) 0.75 a 1 kg
e) Ms de 1kg, especificar
06. Donde adquiere el producto

a) En sper mercados
b) En cadenas de tiendas
c) Al distribuidor
d) En bodegas
e) Otros
07. Cuanto pago la ltima vez por kg de queso madurado
_____________________
08. Esta usted conforme con el precio
a) Si
b) no
09. esta usted conforme con la presentacin
a) SI
b) NO
10. Cuanto estara dispuesto a pagar por un producto mejorado en calidad y
presentacin.
_______________________________
11. Que le agrada consumir queso madurado
a) Su sabor
b) Su pureza
c) Su valor nutritivo
d) Otros
130

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2016

PAUTA METODOLOGICA PARA LA ELABORACION DE

Lima Enero del 2016

Pautas metodologas para la elaboracin de planes de negocio.

Direccin General de inversin Pblica- DGIP

Unidad Tcnica de Procompite

Elaborado por: Ing. Renulfo Nuez Garcia

La publicacin de esta pauta ha sido posible gracias al apoyo de la Direccin de Poltica y

2. ASPECTOS GENERALES ............................................................................ 12

2.2 Responsables .......................................................................................................15

2.3 Objetivos y descripcin de la iniciativa de negocio. ...............................................17

a) Misin y Visin del negocio .......................................................................................17

b) Objetivos de la iniciativa de negocio .........................................................................17

c) Descripcin de la iniciativa de negocio .....................................................................18

2.4 Marco de referencia ..............................................................................................19

b) Pertinencia de la iniciativa de negocio. .....................................................................20

c) Justificacin de la iniciativa de negocio.....................................................................21

3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA ........................................... 22

3.1 El producto de la iniciativa de negocio ..................................................................22

a) Producto principal y subproductos ............................................................................22

b) Productos sustitutos y similares. ...............................................................................23

3.2 Diagnstico de la Situacin actual del proceso productivo ....................................23

3.3 La cadena productiva ............................................................................................24

a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva .......................................................24

b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y

3.4 Alianzas estratgicas ............................................................................................28

4. POBLACION BENEFICIARIA ....................................................................... 29

4.1 Poblacin y caractersticas demogrficas..............................................................29

4.2 Situacin socioeconmica .....................................................................................32

5. ESTUDIO DE MERCADO. ............................................................................ 35

5.1 Anlisis de la demanda. ........................................................................................38

b) Caractersticas de la demanda actual .......................................................................40

c) Proyeccin de la demanda .......................................................................................41

5.2 Anlisis de la oferta ...............................................................................................43

a) Oferta actual .............................................................................................................43

b) Caractersticas de la oferta actual .............................................................................46

c) Proyeccin de la oferta .............................................................................................49

5.3 Estructura de mercado. .........................................................................................50

5.4 Brecha demanda oferta ......................................................................................51

a) Determinacin de la brecha cuantitativa ...................................................................51

b) Evidencias de existencia de mercado .......................................................................52

5.5 Estrategia de marketing ........................................................................................53

a) Estrategia de producto ..............................................................................................53

b) Estrategia de precio ..................................................................................................53

c) Estrategia de Plaza(Distribucin) ..............................................................................54

d) Estrategia de Promociones .......................................................................................54

6. ESTUDIO TECNICO ...................................................................................... 55

6.1 Proceso de produccin..........................................................................................55

a) Descripcin del proceso de produccin ....................................................................55

b) Mejora tecnolgica propuesta ...................................................................................58

c) Aspectos tcnicos del producto ................................................................................60

6.2 Tamao .................................................................................................................62

a) Factores condicionantes del tamao.........................................................................62

b) Capacidad de produccin de la iniciativa de negocio ................................................63

6.3 Localizacin ..........................................................................................................64

a) Justificacin de la localizacin ..................................................................................64

b) Descripcin de la localizacin ...................................................................................64

Macro localizacin ....................................................................................................64

Micro localizacin .....................................................................................................65

6.4 Plan de Produccin y Requerimiento de Recursos ................................................67

a) Plan de ventas ..........................................................................................................67

b) Plan de produccin ...................................................................................................68

c) Requerimiento de infraestructura ..............................................................................69