1 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n

RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
2 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
REVI SI ÓN TÉCNI CA
I ng. Jorge L. Achi ng Samat el o
I ngeniero Elect rónico
GUIA RAPIDA
RATIOS FINANCIEROS Y
MATEMATICAS DE LA
MERCADOTECNIA
César Achi ng Guzmán
Diplomado ESAN - PADE en
Admnist ración de Empresas y
Mercadot ecnia y Vent as
PROCIENCIA Y CULTURA S.A.
3 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
EQUIPO DE EDICION
COORDI NACI ON GENERAL
MARLENE SAMATELO VALDI VI A
DI SEÑO CARATULA CESAR ACHI NG SAMATELO
DI SEÑO Y DI AGRAMACI ON MARI A VI CTORI A ANGULO JOHNSON
PROCESO DI GI TAL CESAR ACHI NG SAMATELO
PAULA ENI TH ACHI NG DI AZ
©

2005, CESAR ACHI NG GUZMAN
Edición 2005
I MPRESI ÓN:
DI GI TAL ACROBAT PDF WRI TER
Es una publicación de:
PROCIENCIA YCULTURA S.A.
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4585021 93346106
GUI A RAPI DA:
Rat i os Fi nanci er os y Mat emát i cas de l a Mer cadot ecni a
4 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Contenido
Resumen de Ratios y Fórmulas ..........................................................................................7
Capítulo I: Ratios Financieros .....................................................................................12
1. Introducción ..............................................................................................................12
2. Los Ratios ..............................................................................................................14
3. El Análisis ..............................................................................................................15
A. Análisis de Liquidez................................................................................................15
1a) Ratio de liquidez general o razón corriente .................................................16
2a) Ratio prueba ácida ...........................................................................................16
3a) Ratio prueba defensiva ....................................................................................17
4a) Ratio capital de trabajo ...................................................................................17
5a) Ratios de liquidez de las cuentas por cobrar................................................18
B. Análisis de la Gestión o actividad .........................................................................19
1b) Ratio rotación de cartera (cuentas por cobrar) ...........................................19
2b) Rotación de los Inventarios ............................................................................21
3b) Período promedio de pago a proveedores ...................................................22
4b) Rotación de caja y bancos ..............................................................................23
5b) Rotación de Activos Totales ...........................................................................23
6b) Rotación del Activo Fijo .................................................................................24
C. Análisis de Solvencia, endeudamiento o apalancamiento .................................24
1c) Estructura del capital (deuda patrimonio)....................................................25
2c) Endeudamiento .................................................................................................25
3c) Cobertura de gastos financieros .....................................................................26
4c) Cobertura para gastos fijos .............................................................................27
D. Análisis de Rentabilidad .........................................................................................27
1d) Rendimiento sobre el patrimonio ...................................................................28
2d) Rendimiento sobre la inversión ......................................................................28
3d) Utilidad activo ..................................................................................................29
4d) Utilidad ventas ..................................................................................................29
5d)Utilidad por acción ...........................................................................................29
6d) Margen bruto y neto de utilidad ....................................................................30
Margen Bruto ......................................................................................................30
Margen Neto .......................................................................................................30
Análisis DU - PONT .......................................................................................... 31
4. Valor Económico Agregado (EVA)...........................................................................32
4.1. El modelo del EVA ................................................................................................32
5. Limitaciones de los ratios .............................................................................................33
MATRIZ DU - PONT DE RENTABILIDAD .........................................................34
5 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
EJERCICIOS DESARROLLADOS ...........................................................................35
Caso 1 (Evaluando el rendimiento sobre la inversión) .................................................35
Caso 2 (Evaluando el desempeño financiero de la Gerencia)......................................36
Caso 3 (Aplicación de los ratios fiancieros) ...................................................................38
Caso 4 (Evaluando la rotación de inventarios y cuentas por cobrar) .........................40
Capítulo II: Matemática de la Mercadotecnia.......................................................42
1. Introducción ..............................................................................................................42
2. Los Estados Financieros en la Empresa.....................................................................42
EJERCICIO 01 (Analizando el Estado de Resultados) ..........................................42
3. Ratios o razones analíticas ...........................................................................................45
4. Márgenes de Utilidad y Rebajas ..................................................................................48
5. Las matemáticas en la investigación de mercados y muestreo ...............................51
5.1. Alcances de la investigación de mercado ...........................................................51
5.2. Excel y las Funciones Estadísticas para muestras y poblaciones ...................52
5.2.1. Algunos conceptos importantes .................................................................52
5.2.2. Notación con índice o subíndice ................................................................54
5.2.3. Notación sumatoria .....................................................................................54
5.2.4. Herramientas de análisis estadístico ..........................................................55
5.2.4.1.Medidas de posición central ....................................................................55
a) Media o promedio X ............................................................................................55
Función PROMEDIO ...................................................................................................56
EJERCICIO 02 (Media aritmética) ............................................................................56
b) Mediana ..............................................................................................................57
Función MEDIANA ...............................................................................................57
EJERCICIO 03 (Mediana) ..........................................................................................58
c) Moda ..............................................................................................................59
Función MODA .............................................................................................................59
Ejemplo 1 59
Ejemplo 2 60
Ejemplo 3 60
5.2.4.2. La desviación típica y otras medidas de dispersión ...................................60
d) Desviación media absoluta, o promedio de desviación .....................................61
EJERCICIO 04 (Desviación media) ..........................................................................61
EJERCICIO 05 (Desviación media) ..........................................................................62
e) Desviación típica o desviación estándar ..............................................................63
f) Varianza ..............................................................................................................64
5.2.4.3. Cálculos estadísticos con Excel, con el total de lapoblación ...................65
Función VARP ..............................................................................................................65
Función DESVESTP ....................................................................................................65
5.2.4.4. Cálculos estadísticos en Excel con la muestra ...........................................66
Función DESVEST.......................................................................................................66
6 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Función VAR ..............................................................................................................67
EJERCICIO 06 (Desviación estándar de una muestra) ..........................................67
EJERCICIO 07 (Calculando el rango) ......................................................................69
EJERCICIO 08 (Calculando la media aritmética) ..................................................69
EJERCICIO 09 (Calculando la media aritmética) ...................................................70
EJERCICIO 10 (Desviación estándar de una población) .......................................71
5.3. Poblaciones y muestras .........................................................................................72
5.3.1. Tamaño de la muestra ........................................................................................74
EJERCICIO 11 (Cálculo de la muestra de una población infinita) .......................75
EJERCICIO 12 (Cálculo de la muestra de una población finita) ..........................75
EJERCICIO 13 (Caso integral de población y muestra con Excel) ......................76
6. El Punto de Equilibrio (Pe)..........................................................................................79
6.1. Punto de equilibrio en dinero y en unidades .....................................................79
Relación de aportación .................................................................................................80
EJERCICIO 14 (Calculando el Pe de ventas) ..........................................................82
EJERCICIO 15 (Volumen de ventas necesarios para una utilidad del 30%) .....83
EJERCICIO 16 (Punto de equilibrio en unidades) ..................................................83
EJERCICIO 17 (PE producción y ventas)...............................................................84
EJERCICIO 18 (Calculando el Punto de Equilibrio) ..............................................85
6.2. Punto de equilibrio para varios productos o servicios .....................................86
EJERCICIO 19 (Punto de equilibrio para varios productos y servicios)............86
EJERCICIO 20 (Punto de equilibrio para varios productos y servicios)............88
6.3. Eliminación de productos o servicios .................................................................89
Caso 21 (Eliminación de productos y sevicios)........................................................90
Bibliografía ..............................................................................................................92
COMPLEMENTO:
1) Glosario económico financiero con terminología, contable y estadística.
2) Estados financieros, evolución de los ratios, sistema DU-PONT de rentabilidad;
plantillas de: Estados financieros, evolución de los ratios, sistema DU-PONT de
rentabilidad.
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RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Resumen de Ratios y Fórmulas
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RATIO
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D
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(
B
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T
I
O
N
[ ]
ACTIVO CORRIENTE
1 LIQUIDEZ GENERAL= veces
PASIVO CORRIENTE
·
[ ]
ACTIVO CORRIENTE - INVENTARIOS
2 PRUEBA ACIDA= veces
PASIVO CORRIENTE
·
[ ]
CAJ A BANCOS
3 PRUEBA DEFENSIVA= %
PASIVO CORRIENTE
·
[ ] 4 CAP I TAL DE TRABAJ O =ACT. CORRI E NTE - P AS . CORRIENTE= UM
CUENTAS POR COBRAR×DIAS EN EL AÑO
5 PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA= =d í a s
VENTAS ANUALES A CREDITO
]
]
[ ]
VENTAS ANUALES A CREDITO
6 ROTACION DE LAS CTAS. POR COBRAR= vec es
CUENTAS POR COBRAR
·
[ ]
CUENTAS POR COBRAR PROMEDIO 360
7 R OTACION DE CARTERA= días
VENTAS

·
[ ]
INVENTARIO PROMEDIO 3 6 0
8 ROTACION DE INVENTARIOS= días
COSTO DE VENTAS

·
[ ]
COSTO DE VENTAS
9 ROTACION DE INVENTARIOS= veces
INVENTARIO PROMEDIO
·
[ ]
CTAS. x PAGAR (PROMEDIO) 360
1 0 PERIODO PAGO A PROV= día s
COMPRAS A PROVEEDORES

·
[ ]
CAJ A Y BANCOS x 360
11 ROTACION DE CAJ A BANCOS= = días
VENTAS
[ ]
VENTAS
12 ROTACION DE ACTIVOS TOTALES= veces
ACTIVOS TOTALES
·
[ ]
VENTAS
13 ROTACION DE ACTIVO FIJ O= veces
ACTIVO FIJ O
·
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RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
G
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RATIO
(
C
)

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V
E
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C
I
A
(
D
)

D
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R
E
N
T
A
B
I
L
I
D
A
D
[ ]
PASIVO TOTAL
14 ESTRUCTURA DEL CAPITAL= = UM
PATRIMONIO
[ ]
PASIVO TOTAL
15 RAZON DE ENDEUDAMIENTO= = %
ACTIVO TOTAL
[ ]
UTILIDAD BRUTA
1 7 COBERTURA DE GASTOS FIJ OS = veces
GASTOS FIJ OS
·
[ ]
UTILIDAD ANTES DE INTERESES
1 6 COBERTURA DE GG.FF.= veces
GASTOS FINANCIEROS
·
[ ]
UTILIDAD NETA
18 RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO= = %
CAPITAL O PATRIMONIO
[ ]
UTILIDAD NETA
19 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= = %
ACTIVO TOTAL
[ ]
UT. ANTES DE INTERSES E IMPUESTOS
2 0 UT. ACTIVO= %
ACTIVO
·
[ ]
UT. ANTES DE INTERSES E IMPUESTOS
2 1 UT. VENTAS= %
VENTAS
·
[ ]
VENTAS - COSTOS DE VENTAS
23 MARGEN DE UTILIDAD BRUTA= %
VENTAS
·
[ ]
UTILIDAD NETA
2 4 MARGEN NETO DE UTILIDAD= = %
VENTAS NETAS
[ ]
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
25 DUPONT= %
ACTIVO TOTAL
·
[ ]
UTILIDAD NETA
22 UTILIDAD POR ACCION= UM
NUMERO DE ACCIONES COMUNES
·
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RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
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E
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B
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I
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A
D
I
S
T
I
C
A
MERCADOTECNIA
R
A
Z
O
N
E
S

A
N
A
L
I
T
I
C
A
S
M
A
R
G
E
N
E
S

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E

U
T
I
L
I
D
A
D

Y

R
E
B
A
J
A
PRECIO DE VENTA DE LOS BIENES
(26) =
PRECIO PROMEDIO DE VENTA DEL INVENTARIO
R I
VENTAS EN UNIDADES
(27) =
INVENTARIO PROMEDIO DE UNIDADES
RI
UTILIDADES NETAS VENTAS
(28) =
VENTAS INVERSION
RS I ×
Ma r gen de Ut ilida d en UM
(29) =
Cos t o
% MUBC
Ma r gen de Ut ilida d en UM
(30) =
Pr ecio de Ven t a
% MUBPV
% d el M d e Ut . b a s a d o en el cos t o
(31) % del M de Ut . ba s a do en el pr ecio =
1 0 0 %+% d el M d e Ut . b a s a d o en el cos t o
% del M de Ut ba s a do en el p. de vt a
(32) % del M de Ut . ba s a do en el pr ecio =
100%-% del M de Ut . ba s a do en el p. de vta
REBAJ A EN UM
(3 3 ) % DE REBAJ A =
VENTAS TOTALES NETAS EN UM
[ ]
1
3 4 ó s u expr es ión s imple
n
j
j
x
x
X X
n n
· Σ
· ·

[ ]
1
3 5 M. D. =
n
j
j
X X
X X
X X
n n
·

Σ −
· · −

[ ]
1
3 6 M. D. =
k
j j
j
f X X
f X X
X X
n n
·

∑ −
· · −

[ ]
( )
2
1
3 7 =
N
j
j
X a
N
σ
·


[ ]
( )
2
1 2
3 8
N
j
j
X a
N
σ
·

·

[ ]
2
2
3 9
Z P Q
n
E
∗ ∗
·
[ ]
( )
2
2 2
4 0
1
Z P Q N
n
E N Z P Q
∗ ∗ ∗
·
− + ∗ ∗
CF
[41]
CV
1 -
W
Pe ·
CF
[42]
CV
1 -
PV
Pe ·
[43] = Pe + %UTILIDAD DESEADA*Pe + %CV*Pe W
1 0 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Prólogo
La s er ie d e Gu ía s Rá p id a s r efleja n la d ia léct ica d e mi
pen s a mien t o en los t ema s econ ómicos -fin a n cier os ; s egú n la
t ecn ología fin a n cier a y ba n ca r ia cor r es pon de a los n iveles
bá s icos e in t er medio; con s er va n a demá s el es pír it u de mis
primeras pu blicacion es , al difu n dir y popu larizar con cept os de
econ omía y fin an zas .
La GUIA RAPIDA «RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS
DE LA MERCADOTECNIA»: con s t a de dos capít u los , el primero
de ellos t r a t a de los r a t ios fin a n cier os , como elemen t o de
pr evis ión en el a n á lis is empr es a r ia l, pr et en de r es pon der
in t er r oga n t es comu n es en el á mbit o cor por a t ivo como: ¿La
empr es a, es t á en con dicion es de s opor t ar el impact o fin an cier o
de u n ma yor in cr emen t o de la s ven t a s ? ¿Por ot r o la do, s u
en deu da mien t o es pr ovech os o? ¿Los ba n qu er os qu e deben
t omar decis ion es en el ot orgamien t o de crédit os a las empres as ,
cómo pu eden s u s t en t a r s u s decis ion es ?.
Pa r a el a n á lis is in s t it u cion a l, u t iliza mos los r a t ios fin a n cier os
y operamos con dos es t ados financieros import ant es el Balance
Gen er a l y el Es t a do de Ga n a n cia s y Pér dida s , en los qu e es t á n
r egis t r a dos los movimien t os econ ómicos y fin a n cier os de la
empres a.
Los r a t ios pr oveen in for ma ción qu e per mit e t oma r decis ion es
acert adas a qu ienes est én int eresados en la empresa, sean ést os
s u s du eñ os , ba n qu er os , a s es or es , ca pa cit a dor es , el gobier n o,
et c. Por ejemplo, si comparamos el act ivo corrient e con el pasivo
corrien t e, s abremos cu ál es la capacidad de pago de la empres a
y s i es s u ficient e para res ponder por las obligaciones cont raídas
con t er cer os .
En el pr imer ca pít u lo, t r a t a mos el t ema de los r a t ios divididos
en 4 gr a n des gr u pos : los ín dices de liqu idez; de Ges t ión o
a ct ivida d; de Solven cia , en deu da mien t o o a pa la n ca mien t o y
los ín dices de Ren t a bilida d. In clu imos a demá s , el in t er es a n t e
t ema del a n á lis is DU-PONT y el Va lor Econ ómico Agr ega do
1 1 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
(EVA), ca da u n o de ellos defin idos e ilu s t r a dos con ejemplos
pr á ct icos .
En el s egu n do ca pít u lo expon go u n t ema , poca s veces t r a t a do
como t a l en los libr os de t ext o y con s u lt a , como la ma t emá t ica
de la mer ca dot ecn ia . Ut iliza n do el es t a do de oper a ción de la
empr es a a bor do el cá lcu lo de la s ven t a s , los cos t os y pa r a el
a n á lis is empleo cier t a s r a zon es a n a lít ica s . En es t e ca pít u lo
des cr ibo cin co á r ea s pr in cipa les de la ma t emá t ica de la
mer ca dot ecn ia : el es t a do de r es u lt a dos , la s r a zon es a n a lít ica s ,
los má r gen es de u t ilida d y r eba ja , la s ma t emá t ica s en la
in ves t iga ción de mer ca dos , mu es t r eo y el pu n t o de equ ilibr io.
Como t odos mis libr os , la r evis ión y los a por t es ma t emá t icos
cor r es pon den a mi h ijo J or ge, joven pr ofes ion a l, In gen ier o
Elect r ón ico de la Un iver s ida d Na cion a l Ma yor de Sa n Ma r cos
(UNMSM), a la fech a , h a r ea liza do u n a s er ie de t r a ba jos de
in ves t iga ción , dict a do con fer en cia s , es cr it o a r t ícu los en la
Revis t a Elect rónica de la UNMSM, Gr a du a do con excelen cia en
la t es is : “RECONOCIMIENTO BIOMETRICO DE HUELLAS
DACTILARES Y SU IMPLEMENTACION EN DSP”. Act u almen t e
es becario y cu rsa estu dios de Maestría en Ingeniería Electrónica
en la UNIVERSIDAD FEDERAL ESPIRITU SANTO - BRASIL.
Des pu és del ín dice in s er t o u n r es u men de los r a t ios , fór mu la s
de las mat emát icas en la in ves t igación de mercados y mu es t reo
y la s fór mu la s bá s ica s del pu n t o de equ ilibr io. Ilu s t r a mos los
d i fe r e n t e s t e m a s c o n 2 1 e j e r c i c i o s d e s a r r o l l a d o s
combinadamente –cu ando corresponde-, aplicando las fórmu las
y la s fu n cion es es t a dís t ica s de Excel.
Cier r o el ca pít u lo I, con 25 r a t ios , in clu ye a demá s la ma t r iz de
r en t a bilida d de los ca pit a les in ver t idos DU-PONT, va r ios
ejemplos y 4 ca s os pr á ct icos qu e ilu s t r a n los t ema s t r a t a dos .
Fin a liza el Ca pít u lo II, con 18 n ot a cion es ma t emá t ica s en t r e
r a t ios y fór mu la s y 21 ejer cicios des a r r olla dos .
Cés ar Ach in g Gu zmán
Au tor
1 2 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Capítulo I
Ratios Financieros
1. Introducción
La pr evis ión es u n a de la s fu n cion es fin a n cier a s fu n da men t a -
les , u n s is t ema fin a n cier o pu ede t oma r diver s a s for ma s . No
obs t a n t e es es en cia l qu e és t e t en ga en cu en t a la s for t a leza s y
debilida des de la empr es a . Por ejemplo, la empr es a qu e pr evé
t en er u n in cr emen t o en s u s ven t a s , ¿es t á en con d icion es d e
s opor t a r el impa ct o fin a n cier o de es t e a u men t o?. ¿Por ot r o
la do, s u en deu da mien t o es pr ovech os o?. ¿los ba n qu er os qu e
deben t oma r decis ion es en el ot or ga mien t o de cr édit os a la s
empr es a s , cómo pu eden s u s t en t a r s u s decis ion es ?.
El objet ivo de es t e ca pít u lo, es expon er la s ven t a ja s y a plica -
cion es del a n á lis is de los es t a dos fin a n cier os con los r a t ios o
ín dices . Es t os ín dices u t iliza n en s u a n á lis is dos es t a dos fi-
n a n cier os impor t a n t es : el Ba la n ce Gen er a l y el Es t a do de Ga -
n a n cia s y Pér dida s , en los qu e es t á n r egis t r a dos los movimien -
t os econ ómicos y fin a n cier os de la empr es a . Ca s i s iempr e s on
pr epa r a dos , a l fin a l del per iodo de oper a cion es y en los cu a les
s e eva lú a la ca pa cida d de la empr es a pa r a gen er a r flu jos fa vo-
r a bles s egú n la r ecopila ción de los da t os con t a bles der iva dos
de los h ech os econ ómicos .
Pa r a explica r mu es t r o es qu ema , u t iliza r emos como modelo los
es t a dos fin a n cier os de la Empr es a DISTRIBUIDORA MAYO-
RISTA DE FERTILIZANTES Y PRODUCTOS QUIMICOS DEL
PERU DISTMAFERQUI S.A.C., en el per iodo 2003 - 2004. Pa r a
la a plica ción de los r a t ios oper a mos con la s cifr a s del ejer cicio
2004 y cu a n do n eces it emos pr omedia r oper a mos con la s ci-
fr a s del a ñ o 2003 y 2004.
Al fin a l del ca pít u lo in s er t a mos u n cu a dr o de la evolu ción de
los in dica dor es en el per íodo del 2003 a l 2004 y la Ma t r iz de
Ren t a bilida d de los Ca pit a les In ver t idos DU-PONT. En la pr e-
s en t e obr a emplea mos los t ér min os Ca pit a l Socia l o Pa t r imo-
n io como s in ón imos .
1 3 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
ACTIVOS 2,004 2,003
Caja y Bancos 194,196 191,303
Cu entas por cobrar 741,289 809,514
Invent arios 1,452,419 1,347,423
Gastos pagados por anticipado 22,684 18,795
Ot ros act ivos Corrien t es 38,473 31,874
Act ivos Cor r ien t es 2,449,060 2,398,908
Propiedad, planta y equipo 1,745,231 1,681,415
(-) depreciación acu mu lada 936,425 864,705
Act ivos Fijos Net os 808,805 816,710
Inversión de largo plazo 69,263
Otros Activos 224,215 224,726
TOTAL ACTIVOS 3,551,344 3,440,345
PASIVOS Y CAPITAL SOCIAL
Prés t amos ban carios y pagarés 490,173 389,630
Cu entas por pagar 162,215 149,501
Impu est os acu mu lados 39,566 139,295
Otros pasivos acu mu lados 208,675 179,546
Pa s ivos Cor r ien t es 900,630 857,972
Deudas de largo plazo 689,380 684,656
TOTAL PASIVOS 1,590,010 1,542,627
Capit al de los Accion is t as
Acciones comu nes (UM 5.50 valor
a la par)
459,921 459,917
Capital adicional pagado 394,708 394,600
Ut ilidades r et en idas 1,106,705 1,045,203
TOTAL PATRIMONIO 1,961,334 1,899,720
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 3,551,344 3,442,348
BALANCE GENERAL 31/ 12/ 2003 Y31/ 12/ 2004
DISTMAFERQUI S.A.C.
1 4 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
2,004 2,003
Ven t a s n et a s 4,363,670 4,066,930
In ven t a r io In icia l 1,752,682 1,631,850
Compr a s 2,629,024 2,447,775
In ven t a r io Fin a l 1,452,419 1,347,423
Cos t o de ven t a s 2,929,287 2,732,202
Ut ilida d Br u t a 1,434,383 1,334,728
Ga s t os de ven t a s , gen er a les y
a dmin is t r a t ivos
875,842 794,491
Depr ecia ción 121,868 124,578
Ut ilid a d a n t es d e in t er es es 436,673 415,659
In t er es es pa ga dos 93,196 76,245
Ut ilida d des pu és de in t er es es 343,478 339,414
Impu es t o a la r en t a 123,541 122,793
Ut ilida d des pu és de impu es t os 219,937 216,621
Divid en d os en efect ivo 156,249 142,574
Ut ilida d Net a 63,687 74,047
COSTO DE VENTAS = INV. INICIAL + COMPRAS - INV. FINAL
ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDAS 31/ 12/ 2003 Y 31/ 12/ 2004
DISTMAFERQUI S. A. C.
2. Los Ratios
Ma t emá t ica men t e, u n r a t io es u n a r a zón , es decir , la r ela ción
en t r e dos n ú mer os . Son u n con ju n t o de ín dices , r es u lt a do de
r ela cion a r dos cu en t a s del Ba la n ce o del es t a do de Ga n a n cia s
y Per dida s . Los r a t ios pr oveen in for ma ción qu e per mit e t oma r
decis ion es a cer t a da s a qu ien es es t én in t er es a dos en la empr e-
s a , s ea n és t os s u s du eñ os , ba n qu er os , a s es or es , ca pa cit a do-
r es , el gobier n o, et c. Por ejemplo, s i compa r a mos el a ct ivo co-
r r ien t e con el pa s ivo cor r ien t e, s a br emos cu á l es la ca pa cida d
de pa go de la empr es a y s i es s u ficien t e pa r a r es pon der por la s
obliga cion es con t r a ída s con t er cer os .
1 5 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Sir ven pa r a det er min a r la ma gn it u d y dir ección de los ca m-
bios s u fr idos en la empr es a du r a n t e u n per iodo de t iempo.
Fu n da men t a lmen t e los r a t ios es t á n divididos en 4 gr a n des
gr u pos .
2. 1. In dices de liqu idez. Eva lú a n la ca pa cida d de la empr es a
pa r a a t en der s u s compr omis os de cor t o pla zo.
2. 2. In dices de Ges t ión o a ct ivida d. Miden la u t iliza ción del
a ct ivo y compa r a n la cifr a de ven t a s con el a ct ivo t o-
t a l, el in moviliza do ma t er ia l, el a ct ivo cir cu la n t e o ele-
men t os qu e los in t egr en .
2. 3. In dices de Solven cia , en deu da mien t o o a pa la n ca mien -
t o. Ra t ios qu e r ela cion a n r ecu r s os y compr omis os .
2. 4. In dices de Ren t a bilida d. Miden la ca pa cida d de la em-
pr es a pa r a gen er a r r iqu eza (r en t a bilida d econ ómica y fi-
n a n cier a ).
3. El Análisis
A. Análisis de Liquidez
Miden la ca pa cida d de pa go qu e t ien e la empr es a pa r a h a cer
fr en t e a s u s deu da s de cor t o pla zo. Es decir , el din er o en
efect ivo de qu e dis pon e, pa r a ca n cela r la s deu da s . Expr es a n
n o s ola men t e el ma n ejo de la s fin a n za s t ot a les de la empr es a ,
s in o la h a bilida d ger en cia l pa r a con ver t ir en efect ivo det er mi-
n a dos a ct ivos y pa s ivos cor r ien t es . Fa cilit a n exa min a r la s i-
t u a ción fin a n cier a de la compa ñ ía fr en t e a ot r a s , en es t e ca s o
los r a t ios s e limit a n a l a n á lis is del a ct ivo y pa s ivo cor r ien t e.
Un a b u en a ima gen y p os ición fr en t e a los in t er med ia r ios fi-
n a n cier os , r equ ir e: ma n t en er u n n ivel de ca pit a l de t r a ba jo
s u ficien t e pa r a lleva r a ca bo la s oper a cion es qu e s ea n n eces a -
r ia s pa r a gen er a r u n exceden t e qu e per mit a a la empr es a con -
t in u a r n or ma lmen t e con s u a ct ivida d y qu e pr odu zca el din er o
s u ficien t e pa r a ca n cela r la s n eces ida des de los ga s t os fin a n -
cier os qu e le d ema n d e s u es t r u ct u r a d e en d eu d a mien t o en el
cor t o pla zo. Es t os r a t ios s on cu a t r o:
1 6 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
1a) Ratio de liquidez general o razón corriente
El r a t io de liqu idez gen er a l lo obt en emos dividien do el a ct ivo
cor r ien t e en t r e el pa s ivo cor r ien t e. El a ct ivo cor r ien t e in clu ye
bá s ica men t e la s cu en t a s de ca ja , ba n cos , cu en t a s y let r a s por
cobr a r , va lor es de fá cil n egocia ción e in ven t a r ios . Es t e r a t io es
la pr in cipa l medida de liqu idez, mu es t r a qu é pr opor ción de
deu da s de cor t o pla zo s on cu bier t a s por elemen t os del a ct ivo,
cu ya con ver s ión en din er o cor r es pon de a pr oxima da men t e a l
ven cimien t o de la s deu da s .
[ ]
ACTIVO CORRIENTE
1 LIQUIDEZ GENERAL= veces
PASIVO CORRIENTE
·
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. el r a t io de liqu idez gen er a l, en el
2004 es :
[ ]
2'449,060
1 LIQUIDEZ GENERAL= =2.72 veces
900, 630
Es t o qu ier e decir qu e el a ct ivo cor r ien t e es 2. 72 veces má s
gr a n de qu e el pa s ivo cor r ien t e; o qu e por ca da UM de deu da ,
la empr es a cu en t a con UM 2. 72 pa r a pa ga r la . Cu a n t o ma yor
s ea el va lor de es t a r a zón , ma yor s er á la ca pa cida d de la em-
pr es a de pa ga r s u s deu da s .
2a) Ratio prueba ácida
Es a qu el in dica dor qu e a l des ca r t a r del a ct ivo cor r ien t e cu en -
t a s qu e n o s on fá cilmen t e r ea liza bles , pr opor cion a u n a medi-
da má s exigen t e de la ca pa cida d de pa go de u n a empr es a en el
cor t o pla zo. Es a lgo má s s ever a qu e la a n t er ior y es ca lcu la da
r es t a n do el in ven t a r io del a ct ivo cor r ien t e y dividien do es t a
d ifer en cia en t r e el p a s ivo cor r ien t e. Los in ven t a r ios s on ex-
clu idos del a n á lis is por qu e s on los a ct ivos men os líqu idos y
los má s s u jet os a pér dida s en ca s o de qu iebr a .
[ ]
ACTIVO CORRIENTE - INVENTARIOS
2 PRUEBA ACIDA= veces
PASIVO CORRIENTE
·
1 7 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
La pr u eba á cida pa r a el 2004, en DISTMAFERQUI S. A. C. es :
[ ]
2'449,060 - 1'452,419
2 PRUEBA ACIDA= 1.11 veces
900, 630
·
A difer en cia de la r a zón a n t er ior , es t a exclu ye los in ven t a r ios
por s er con s ider a da la pa r t e men os líqu ida en ca s o de qu ie-
br a . Es t a r a zón s e con cen t r a en los a ct ivos má s líqu idos , por
lo qu e pr opor cion a da t os má s cor r ect os a l a n a lis t a .
3a) Ratio prueba defensiva
Per mit e medir la ca pa cida d efect iva de la empr es a en el cor t o
pla zo; con s ider a ú n ica men t e los a ct ivos ma n t en idos en Ca ja -
Ba n cos y los va lor es n egocia bles , des ca r t a n do la in flu en cia de
la va r ia ble t iempo y la in cer t idu mbr e de los pr ecios de la s de-
má s cu en t a s del a ct ivo cor r ien t e. Nos in dica la ca pa cida d de
la empr es a pa r a oper a r con s u s a ct ivos má s líqu idos , s in r e-
cu r r ir a s u s flu jos de ven t a . Ca lcu la mos es t e r a t io dividien do
el t ot a l de los s a ldos de ca ja y ba n cos en t r e el pa s ivo cor r ien t e.
[ ]
CAJ A BANCOS
3 PRUEBA DEFENSIVA= %
PASIVO CORRIENTE
·
En DISTMAFERQUI S. A. C. pa r a el 2004, t en emos :
[ ]
194,196
3 PRUEBA DEFENSIVA= =0.2156
900, 630
Es decir , con t a mos con el 21. 56% de liqu idez pa r a oper a r s in
r ecu r r ir a los flu jos de ven t a
4a) Ratio capital de trabajo
Como es u t iliza do con fr ecu en cia , va mos a defin ir la como u n a
r ela ción en t r e los Act ivos Cor r ien t es y los Pa s ivos Cor r ien t es ;
n o es u n a r a zón defin ida en t ér min os de u n r u br o dividido por
ot r o. El Ca pit a l de Tr a ba jo, es lo qu e le qu eda a la fir ma des -
1 8 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
pu és de pa ga r s u s deu da s in media t a s , es la d ifer en cia en t r e
los Act ivos Cor r ien t es men os Pa s ivos Cor r ien t es; a lgo a s í como
el din er o qu e le qu eda pa r a poder oper a r en el día a día .
[ ] 4 CAPITAL DE TRABAJ O =ACT. CORRIENTE - PAS. CORRIENTE= UM
El va lor del ca pit a l de t r a ba jo en DISTMAFERQUI S. A. C. en el
2004 es :
[ ] 4 CAPITAL DE TRABAJ O= 2'449,060 - 900,630 = UM 1'548,430
En n u es t r o ca s o, n os es t á in dica n do qu e con t a mos con ca pa -
cida d econ ómica pa r a r es pon der obliga cion es con t er cer os .
Obs er va ción impor t a n t e :
Decir qu e la liqu idez de u n a empr es a es 3, 4 veces a má s n o
s ign ifica n a da . A es t e r es u lt a do ma t emá t ico es n eces a r io da r le
con t en ido econ ómico.
5a) Ratios de liquidez de las cuentas por cobrar
La s cu en t a s por cobr a r s on a ct ivos líqu idos s ólo en la medida
en qu e pu eda n cobr a r s e en u n t iempo pr u den t e.
Ra zon es bá s ica s :
[ ] 5
CUENTAS POR COBRAR×DIAS EN EL AÑO
PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA = =d í a s
VENTAS ANUALES A CREDITO
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. , es t e r a t io es :
[ ]
741,289×360
5 PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA= = 61 días
4'363,670
El ín dice n os es t a s eñ a la n do, qu e la s cu en t a s por cobr a r es -
t á n cir cu la n do 61 día s , es decir , n os in dica el t iempo pr ome-
dio qu e t a r da n en con ver t ir s e en efect ivo.
[ ]
VENTAS ANUALES A CREDITO
ROTACION DE LAS CTAS. POR COBRAR= veces
CUENTAS POR COBRAR
6 ·
1 9 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. , es t e r a t io es :
[ ]
4'363,670
6 ROTACION DE LAS CTAS. POR COBRAR= 5.89
741,289
·
La s r a zon es (5 y 6) s on r ecípr oca s en t r e s í. Si dividimos el
per íodo pr omedio de cobr a n za s en t r e 360 día s qu e t ien e el
a ñ o comer cia l o ba n ca r io, obt en dr emos la r ot a ción de la s cu en -
t a s por cobr a r 5. 89 veces a l a ñ o. As imis mo, el n ú mer o de día s
del a ñ o dividido en t r e el ín dice de r ot a ción de la s cu en t a s por
cobr a r n os da el per íodo pr omedio de cobr a n za . Podemos u s a r
in dis t in t a men t e es t os r a t ios .
B. Análisis de la Gestión o actividad
Mid en la efect ivid a d y eficien cia d e la ges t ión , en la a d min is -
t r a ción del ca pit a l de t r a ba jo, expr es a n los efect os de decis io-
n es y polít ica s s egu ida s por la empr es a , con r es pect o a la u t i-
liza ción de s u s fon dos . Eviden cia n cómo s e ma n ejó la empr e-
s a en lo r efer en t e a cobr a n za s , ven t a s a l con t a do, in ven t a r ios
y ven t a s t ot a les . Es t os r a t ios implica n u n a compa r a ción en t r e
ven t a s y a ct ivos n eces a r ios pa r a s opor t a r el n ivel de ven t a s ,
con s ider a n do qu e exis t e u n a pr opia do va lor de cor r es pon den -
cia en t r e es t os con cept os .
Expr es a n la r a pidez con qu e la s cu en t a s por cobr a r o los in -
ven t a r ios s e con vier t en en efect ivo. Son u n complemen t o de
la s r a zon es de liqu idez, ya qu e per mit en pr ecis a r a pr oxima da -
men t e el per íodo de t iempo qu e la cu en t a r es pect iva (cu en t a
por cobr a r , in ven t a r io), n eces it a pa r a con ver t ir s e en din er o.
Miden la ca pa cida d qu e t ien e la ger en cia pa r a gen er a r fon dos
in t er n os , a l a dmin is t r a r en for ma a decu a da los r ecu r s os in -
ver t idos en es t os a ct ivos . As í t en emos en es t e gr u po los s i-
gu ien t es r a t ios :
1b) Ratio rotación de cartera (cuentas por cobrar)
Miden la fr ecu en cia de r ecu per a ción de la s cu en t a s por co-
br a r . El pr opós it o de es t e r a t io es medir el pla zo pr omedio de
cr édit os ot or ga dos a los clien t es y, eva lu a r la polít ica de cr édi-
t o y cobr a n za . El s a ldo en cu en t a s por cobr a r n o debe s u per a r
el volu men d e ven t a s . Cu a n do es t e s a ldo es ma yor qu e la s
2 0 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
ven t a s s e pr odu ce la in moviliza ción t ot a l de fon dos en cu en t a s
por cobr a r , r es t a n do a la empr es a , ca pa cida d de pa go y pér di-
da de poder a dqu is it ivo.
Es des ea ble qu e el s a ldo de cu en t a s por cobr a r r ot e r a zon a ble-
men t e, de t a l ma n er a qu e n o impliqu e cos t os fin a n cier os mu y
a lt os y qu e per mit a u t iliza r el cr édit o como es t r a t egia de ven -
t a s .
Per íodo de cobr os o r ot a ción a n u a l:
Pu ede s er ca lcu la do expr es a n do los día s pr omedio qu e per -
ma n ecen la s cu en t a s a n t es de s er cobr a da s o s eñ a la n do el
n ú mer o de veces qu e r ot a n la s cu en t a s por cobr a r . Pa r a con -
ver t ir el n ú mer o d e d ía s en n ú mer o d e veces qu e la s cu en t a s
por cobr a r per ma n ecen in moviliza dos , dividimos por 360 día s
qu e t ien e u n a ñ o.
Per íodo de cobr a n za s :
[ ]
CUENTAS POR COBRAR PROMEDIO 360
7 ROTACION DE CARTERA= días
VENTAS

·
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004 t en emos :
[ ]
741, 289 + 809, 514
360
2
7 ROTACION DE CARTERA= 63.97 día s
4 363 670 ' ,
| `


. ,
·
Rot a ción a n u a l:
360
= 5.63 veces r ot a a l a ñ o
63.97
Es t o qu ier e decir qu e la empr es a con vier t e en efect ivo s u s cu en -
t a s por cobr a r en 63. 97 día s o r ot a n 5. 63 veces en el per íodo.
La r ot a ción de la ca r t er a u n a lt o n ú mer o de veces , es in dica -
dor de u n a a cer t a da polít ica de cr édit o qu e impide la in movili-
za ción de fon dos en cu en t a s por cobr a r . Por lo gen er a l, el
n ivel ópt imo de la r ot a ción de ca r t er a s e en cu en t r a en cifr a s
de 6 a 12 veces a l a ñ o, 60 a 30 día s de per íodo de cobr o.
2 1 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
2b) Rotación de los Inventarios
Cu a n t ifica el t iemp o qu e d emor a la in ver s ión en in ven t a r ios
h a s t a con ver t ir s e en efect ivo y per mit e s a ber el n ú mer o de
veces qu e es t a in ver s ión va a l mer ca do, en u n a ñ o y cu á n t a s
veces s e r ep on e.
Exis t en va r ios t ipos de in ven t a r ios . Un a in du s t r ia qu e t r a n s -
for ma ma t er ia pr ima , t en dr á t r es t ipos de in ven t a r ios : el de
ma t er ia pr ima , el de pr odu ct os en pr oces o y el de pr odu ct os
t er min a dos . Si la empr es a s e dedica a l comer cio, exis t ir á u n
s ólo t ipo de in ven t a r io, den omin a do con t a blemen t e, como mer -
ca n cía s .
Per íodo de la in moviliza ción de in ven t a r ios o r ot a ción a n u a l:
El n u mer o de día s qu e per ma n ecen in moviliza dos o el n ú mer o
de veces qu e r ot a n los in ven t a r ios en el a ñ o. Pa r a con ver t ir el
n ú mer o de día s en n ú mer o de veces qu e la in ver s ión ma n t en i-
da en pr odu ct os t er min a dos va a l mer ca do, dividimos por 360
día s qu e t ien e u n a ñ o.
Per íodo de in moviliza ción de in ven t a r ios :
[ ]
INVENTARIO PROMEDIO 360
8 ROTACION DE INVENTARIOS= días
COSTO DE VENTAS

·
Podemos t a mbién medir lo de dos for ma s , t oma n do como ejem-
plo DISTMAFERQUI S.A.C. en el 2004:
[ ]
1'452,419 + 1'347,423
360
2
8 ROTACION DE INVENTARIOS= = 172 días
2'929, 287
| `


. ,
Rot a ción a n u a l:
3 6 0
= 2. 09 veces de r ot a ción a l a ñ o
262
Es t o qu ier e decir qu e los in ven t a r ios va n a l mer ca do ca da 172
día s , lo qu e demu es t r a u n a ba ja r ot a ción de es t a in ver s ión , en
n u es t r o ca s o 2. 09 veces a l a ñ o. A ma yor r ot a ción ma yor movi-
lida d del ca pit a l in ver t ido en in ven t a r ios y má s r á pida r ecu pe-
r a ción de la u t ilida d qu e t ien e ca da u n ida d de pr odu ct o t er mi-
2 2 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
nado. Pa r a ca lcu la r la r ot a ción del in ven t a r io de ma t er ia pr i-
ma , pr odu ct o t er min a do y en pr oces o s e pr ocede de igu a l for -
ma .
Podemos t a mbién ca lcu la r la ROTACION DE INVENTARIOS,
como u n a in dica ción de la liqu idez del in ven t a r io.
[ ]
COSTO DE VENTAS
9 ROTACION DE INVENTARIOS= veces
INVENTARIO PROMEDIO
·
[ ]
2'929,287
9 ROTACION DE INVENTARIOS= 2.09 veces
(1'452, 419+1'347, 423)
2
·
Nos in dica la r a pidez con qu e ca mbia el in ven t a r io en cu en t a s
por cobr a r por medio de la s ven t a s . Mien t r a s má s a lt a s ea la
r ot a ción d e in ven t a r ios , má s eficien t e s er á el ma n ejo d el in -
ven t a r io d e u n a emp r es a .
3b) Período promedio de pago a proveedores
Es t e es ot r o in dica dor qu e per mit e obt en er in dicios del com-
por t a mien t o del ca pit a l de t r a ba jo. Mide es pecífica men t e el
n ú mer o de día s qu e la fir ma , t a r da en pa ga r los cr édit os qu e
los pr oveedor es le h a n ot or ga do.
Un a pr á ct ica u s u a l es bu s ca r qu e el n ú mer o de día s de pa go
s ea ma yor , a u n qu e debe t en er s e cu ida do de n o a fect a r s u ima -
gen de «bu en a pa ga » con s u s pr oveedor es de ma t er ia pr ima .
En época s in fla cion a r ia s debe des ca r ga r s e pa r t e de la pér dida
de poder a dqu is it ivo del din er o en los pr oveedor es , compr á n -
doles a cr édit o.
Per íodo de pa gos o r ot a ción a n u a l: En for ma s imila r a los
r a t ios a n t er ior es , es t e ín dice pu ede s er ca lcu la do como día s
pr omedio o r ot a cion es a l a ñ o pa r a pa ga r la s deu da s .
[ ]
CTAS. x PAGAR (PROMEDIO) 360
1 0 PERIODO PAGO A PROV= día s
COMPRAS A PROVEEDORES

·
[ ]
162, 215 + 149, 501
360
2
10 PERIODO PAGO A PROV= 21.34 días
2'629, 024

·
2 3 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Rot a ción a n u a l:
360
= 16. 87 veces de r ot a ción a l a ñ o
21.34
Los r es u lt a dos de es t e r a t io lo debemos in t er pr et a r de for ma
opu es t a a los de cu en t a s por cobr a r e in ven t a r ios . Lo idea l es
obt en er u n a r a zón len t a (es decir 1, 2 ó 4 veces a l a ñ o) ya qu e
s ign ifica qu e es t a mos a pr ovech a n do a l má ximo el cr édit o qu e
le ofr ecen s u s pr oveedor es de ma t er ia pr ima . Nu es t r o r a t io
es t a mu y eleva do.
4b) Rotación de caja y bancos
Da n u n a idea s obr e la ma gn it u d de la ca ja y ba n cos pa r a cu -
br ir día s de ven t a . Lo obt en emos mu lt iplica n do el t ot a l de Ca ja
y Ba n cos por 360 (día s del a ñ o) y dividien do el pr odu ct o en t r e
la s ven t a s a n u a les .
[ ]
CAJ A Y BANCOS x 360
11 ROTACION DE CAJ A BANCOS= = días
VENTAS
En el 2004, pa r a DISTMAFERQUI S.A.C. es :
[ ]
194 1 9 6 360
11 ROTACION DE CAJ A Y BANCOS= 16 día s
4'363,670
, ∗
·
In t er pr et a n do el r a t io, dir emos qu e con t a mos con liqu idez pa r a
cu br ir 16 día s de ven t a .
5b) Rotación de Activos Totales
Ra t io qu e t ien e por objet o medir la a ct ivida d en ven t a s de la
fir ma . O s ea , cu á n t a s veces la empr es a pu ede coloca r en t r e
s u s clien t es u n va lor igu a l a la in ver s ión r ea liza d a .
Pa r a obt en er lo dividimos la s ven t a s n et a s por el va lor de los
a ct ivos t ot a les :
[ ]
VENTAS
12 ROTACION DE ACTIVOS TOTALES= veces
ACTIVOS TOTALES
·
2 4 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en emos :
[ ]
4'363, 670
12 ROTACION DE ACTIVOS TOTALES= 1.23 veces
3'551, 344
·
Es decir qu e n u es t r a empr es a es t á coloca n do en t r e s u s clien -
t es 1. 23 veces el va lor de la in ver s ión efect u a da .
Es t a r ela ción in dica qu é t a n pr odu ct ivos s on los a ct ivos pa r a
gen er a r ven t a s , es decir , cu á n t o s e es t á gen er a n do de ven t a s
por ca da UM in ver t ido. Nos dice qu é t a n pr odu ct ivos s on los
a ct ivos pa r a gen er a r ven t a s , es decir , cu á n t o má s ven demos
por ca da UM in ver t ido.
6b) Rotación del Activo Fijo
Es t a r a zón es s imila r a la a n t er ior , con el a gr ega do qu e mide
la ca pa cida d de la empr es a de u t iliza r el ca pit a l en a ct ivos
fijos . Mide la a ct ivida d de ven t a s de la empr es a . Dice, cu á n t a s
veces podemos coloca r en t r e los clien t es u n va lor igu a l a la
in ver s ión r ea liza da en a ct ivo fijo.
[ ]
VENTAS
13 ROTACION DE ACTIVO FIJ O= veces
ACTIVO FIJ O
·
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004 r es u lt a :
[ ]
4'363,670
13 ROTACION DE ACTIVO FIJ O= 5. 40 veces
808,805
·
Es decir , es t a mos coloca n do en el mer ca do 5. 40 veces el va lor
de lo in ver t ido en a ct ivo fijo.
C. Análisis de Solvencia, endeudamiento o
apalancamiento
Es t os r a t ios , mu es t r a n la ca n t ida d de r ecu r s os qu e s on obt e-
n idos de t er cer os pa r a el n egocio. Expr es a n el r es pa ldo qu e
pos ee la empr es a fr en t e a s u s deu da s t ot a les . Da n u n a idea de
la a u t on omía fin a n cier a de la mis ma . Combin a n la s deu da s
de cor t o y la r go pla zo.
2 5 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Per mit en con ocer qu é t a n es t a ble o con s olida da es la empr es a
en t ér min os de la compos ición de los pa s ivos y s u pes o r ela t i-
vo con el ca pit a l y el pa t r imon io. Miden t a mbién el r ies go qu e
cor r e qu ién ofr ece fin a n cia ción a dicion a l a u n a empr es a y de-
t er min a n igu a lmen t e, qu ién h a a por t a do los fon dos in ver t idos
en los a ct ivos . Mu es t r a el por cen t a je de fon dos t ot a les a por t a -
dos por el du eñ o(s ) o los a cr eedor es ya s ea a cor t o o media n o
pla zo.
Pa r a la en t ida d fin a n cier a , lo impor t a n t e es es t a blecer es t á n -
da r es con los cu a les pu eda medir el en deu da mien t o y poder
h a bla r en t on ces , de u n a lt o o ba jo por cen t a je. El a n a lis t a debe
t en er cla r o qu e el en d eu d a mien t o es u n pr oblema de flu jo de
efect ivo y qu e el r ies go de en deu da r s e con s is t e en la h a bilida d
qu e t en ga o n o la a dmin is t r a ción de la empr es a pa r a gen er a r
los fon dos n eces a r ios y s u ficien t es pa r a pa ga r la s deu da s a
medida qu e s e va n ven cien do.
1c) Estructura del capital (deuda patrimonio)
Es el cocien t e qu e mu es t r a el gr a do de en deu da mien t o con
r ela ción a l pa t r imon io. Es t e r a t io eva lú a el impa ct o del pa s ivo
t ot a l con r ela ción a l pa t r imon io.
Lo ca lcu la mos dividien do el t ot a l del pa s ivo por el va lor del
pa t r imon io:
[ ]
PASIVO TOTAL
14 ESTRUCTURA DEL CAPITAL= = %
PATRIMONIO
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en emos :
[ ]
1'590,010
14 ESTRUCTURA DEL CAPITAL= 0.81
1'961,334
·
Es t o qu ier e decir , qu e por ca da UM a por t a da por el du eñ o(s ),
h a y UM 0. 81 cen t a vos o el 81% a por t a dos por los a cr eedor es .
2c) Endeudamiento
Repr es en t a el por cen t a je de fon dos de pa r t icipa ción de los
a cr eedor es , ya s ea en el cor t o o la r go pla zo, en los a ct ivos . En
es t e ca s o, el objet ivo es medir el n ivel globa l de en deu da mien -
2 6 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
t o o pr opor ción de fon dos a por t a dos por los a cr eedor es .
[ ]
PASIVO TOTAL
15 RAZON DE ENDEUDAMIENTO= = %
ACTIVO TOTAL
Ilu s t r a n do el ca s o de DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en e-
mos :
[ ]
1'590, 010
15 RAZON DE ENDEUDAMIENTO= 0.4474 ó 44. 74%
3'551, 344
·
Es decir qu e en n u es t r a empr es a a n a liza da pa r a el 2004, el
44. 77% de los a ct ivos t ot a les es fin a n cia do por los a cr eedor es
y de liqu ida r s e es t os a ct ivos t ot a les a l pr ecio en libr os qu eda -
r ía u n s a ldo de 55. 23% de s u va lor , des pu és del pa go de la s
obliga cion es vigen t es .
3c) Cobertura de gastos financieros
Es t e r a t io n os in dica h a s t a qu e pu n t o pu eden dis min u ir la s
u t ilida des s in pon er a la empr es a en u n a s it u a ción de dificu l-
t a d pa r a pa ga r s u s ga s t os fin a n cier os .
[ ]
UTILIDAD ANTES DE INTERESES
1 6 COBERTURA DE GG.FF.= veces
GASTOS FINANCIEROS
·
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en emos :
[ ]
436, 673
16 COBERTURA DE GG.FF.= 4.69 veces
93,196
·
Un a for ma de medir la es a plica n do es t e r a t io, cu yo r es u lt a do
pr oyect a u n a idea de la ca pa cida d de pa go del s olicit a n t e.
Es u n in dica dor u t iliza do con mu ch a fr ecu en cia por la s en t i-
da des fin a n cier a s , ya qu e per mit e con ocer la fa cilida d qu e t ie-
n e la empr es a pa r a a t en der s u s obliga cion es der iva da s de s u
d eu d a .
2 7 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
4c) Cobertura para gastos fijos
Es t e r a t io per mit e vis u a liza r la ca pa cida d de s u per viven cia ,
en deu da mien t o y t a mbién medir la ca pa cida d de la empr es a
pa r a a s u mir s u ca r ga de cos t os fijos . Pa r a ca lcu la r lo dividi-
mos el ma r gen br u t o por los ga s t os fijos . El ma r gen br u t o es la
ú n ica pos ibilida d qu e t ien e la compa ñ ía pa r a r es pon der por
s u s cos t os fijos y por cu a lqu ier ga s t o a dicion a l, como por
ejemplo, los fin a n cier os .
[ ]
UTILIDAD BRUTA
17 COBERTURA DE GASTOS FIJ OS = veces
GASTOS FIJ OS
·
Aplica n do a n u es t r o ejemplo t en emos :
[ ]
1'434,383
17 COBERTURA DE GASTOS FIJ OS = 1.44 veces
997,710
·
Pa r a el ca s o con s ider a mos como ga s t os fijos los r u br os de ga s -
t os de ven t a s , gen er a les y a dmin is t r a t ivos y depr ecia ción . Es t o
n o s ign ifica qu e los ga s t os de ven t a s cor r es pon den n eces a r ia -
men t e a los ga s t os fijos . Al cla s ifica r los cos t os fijos y va r ia bles
deber á a n a liza r s e la s pa r t icu la r ida des de ca da empr es a .
D. Análisis de Rentabilidad
Miden la ca pa cida d de gen er a ción de u t ilida d por pa r t e de la
empr es a . Tien en por objet ivo a pr ecia r el r es u lt a do n et o obt e-
n ido a pa r t ir de cier t a s decis ion es y polít ica s en la a dmin is t r a -
ción de los fon dos de la empr es a . Eva lú a n los r es u lt a dos eco-
n ómicos de la a ct ivida d empr es a r ia l.
Expr es a n el r en dimien t o de la empr es a en r ela ción con s u s
ven t a s , a ct ivos o ca pit a l. Es impor t a n t e con ocer es t a s cifr a s ,
ya qu e la empr es a n eces it a pr odu cir u t ilida d pa r a poder exis -
t ir . Rela cion a n dir ect a men t e la ca pa cida d de gen er a r fon dos
en oper a cion es de cor t o pla zo.
In dica dor es n ega t ivos expr es a n la et a pa de des a cu mu la ción
qu e la empr es a es t á a t r a ves a n do y qu e a fect a r á t oda s u es -
t r u ct u r a a l exigir ma yor es cos t os fin a n cier os o u n ma yor es -
fu er zo de los du eñ os , pa r a ma n t en er el n egocio.
2 8 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Los in dica dor es de r en t a bilida d s on mu y va r ia dos , los má s
impor t a n t es y qu e es t u dia mos a qu í s on : la r en t a bilida d s obr e
el pa t r imon io, r en t a bilida d s obr e a ct ivos t ot a les y ma r gen n et o
s obr e ven t a s .
1d) Rendimiento sobre el patrimonio
Es t a r a zón lo obt en emos dividien do la u t ilida d n et a en t r e el
pa t r imon io n et o de la empr es a . Mide la r en t a bilida d de los
fon dos a por t a dos por el in ver s ion is t a .
[ ]
UTILIDAD NETA
1 8 RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO= = %
CAPITAL O PATRIMONIO
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en emos :
[ ]
63,687
18 RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO= = 0. 0325 ó 3. 25%
1'961,334
Es t o s ign ifica qu e por ca da UM qu e el du eñ o ma n t ien e en el
2004 gen er a u n r en dimien t o del 3. 25% s obr e el pa t r imon io.
Es decir , mide la ca pa cida d de la empr es a pa r a gen er a r u t ili-
da d a fa vor del pr opiet a r io.
2d) Rendimiento sobre la inversión
Lo obt en emos dividien do la u t ilida d n et a en t r e los a ct ivos t o-
t a les de la empr es a , pa r a es t a blecer la efect ivida d t ot a l de la
a dmin is t r a ción y pr odu cir u t ilida des s obr e los a ct ivos t ot a les
dis pon ibles . Es u n a medida de la r en t a bilida d del n egocio como
pr oyect o in depen dien t e de los a ccion is t a s .
[ ]
UTILIDAD NETA
19 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= = %
ACTIVO TOTAL
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en emos :
[ ]
63,687
19 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= = 0.01787 ó 1.787%
3'551,344
2 9 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Qu ier e decir , qu e ca da UM in ver t ido en el 2004 en los a ct ivos
pr odu jo es e a ñ o u n r en dimien t o de 1. 79% s obr e la in ver s ión .
In dica dor es a lt os expr es a n u n ma yor r en dimien t o en la s ven -
t a s y del din er o in ver t ido.
3d) Utilidad activo
Es t e r a t io in dica la eficien cia en el u s o de los a ct ivos de u n a
empr es a , lo ca lcu la mos dividien do la s u t ilida des a n t es de in -
t er es es e impu es t os por el mon t o de a ct ivos .
[ ]
UT. ANTES DE INTERSES E IMPUESTOS
2 0 UT. ACTIVO= %
ACTIVO
·
[ ]
436,673
2 0 UT. ACTIVO= 0.1230
3'551,344
·
Nos es t á in dica ca n do qu e la empr es a gen er a u n a u t ilida d de
12. 30% por ca da UM in ver t ido en s u s a ct ivos
4d) Utilidad ventas
Es t e r a t io expr es a la u t ilida d obt en ida por la empr ea , por ca da
UM de ven t a s . Lo obt en emos dividien do la u t ilida d en t es de
in t er es es e impu et os por el va lor de a ct ivos .
[ ]
UT. ANTES DE INTERSES E IMPUESTOS
2 1 UT. VENTAS= %
VENTAS
·
[ ]
436,673
21 UT. VENTAS= 0.10
4'363,670
·
Es decir qu e por ca da UM ven dida h emos obt en ido como u ilida d
el 10. 01% en el 2004.
5d) Utilidad por acción
Ra t io u t iliza do pa r a det er min a r la s u t ilia des n et a s por a cción
comú n .
[ ]
UTILIDAD NETA
22 UTILIDAD POR ACCION= UM
NUMERO DE ACCIONES COMUNES
·
3 0 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en emos :
[ ]
( )
63,687
2 2 UTILIDAD POR ACCION= UM 0.7616
459, 921/ 5. 50
·
Es t e r a t io n os es t á in dica n do qu e la u t ilida d por ca da a cción
comú n fu e de UM 0. 7616.
6d) Margen bruto y neto de utilidad
Margen Bruto
Es t e r a t io r ela cion a la s ven t a s men os el cos t o de ven t a s con
la s ven t a s . In dica la ca n t ida d qu e s e obt ien e de u t ilida d por
ca da UM de ven t a s , des pu és de qu e la empr es a h a cu bier t o el
cos t o de los bien es qu e pr odu ce y/ o ven de.
[ ]
VENTAS - COSTOS DE VENTAS
23 MARGEN DE UTILIDAD BRUTA= %
VENTAS
·
[ ]
4'363,670 - 2'929,287
2 3 MUB= 0.3287 ó 32.87%
4'363,670
·
In dica la s ga n a n cia s en r ela ción con la s ven t a s , dedu cido los
cos t os de pr odu cción de los bien es ven didos . Nos dice t a m-
bién la eficien cia de la s oper a cion es y la for ma como s on a s ig-
n a dos los pr ecios de los pr odu ct os .
Cu a n t o má s gr a n de s ea el ma r gen br u t o de u t ilida d, s er á me-
jor , pu es s ign ifica qu e t ien e u n ba jo cos t o de la s mer ca n cía s
qu e pr odu ce y/ o ven de.
Margen Neto
Ren t a bilida d má s es pecífico qu e el a n t er ior . Rela cion a la u t ili-
da d líqu ida con el n ivel de la s ven t a s n et a s . Mide el por cen t a je
de ca da UM de ven t a s qu e qu eda des pu és de qu e t odos los
ga s t os , in clu yen do los impu es t os , h a n s ido dedu cidos .
Cu a n t o má s gr a n de s ea el ma r gen n et o de la empr es a t a n t o
mejor .
3 1 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
[ ]
UTILIDAD NETA
2 4 MARGEN NETO DE UTILIDAD= = %
VENTAS NETAS
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en emos :
[ ]
63,687
2 4 MARGEN NETO DE UTILIDAD= = 0.0146 ó 1.46%
4'363,670
Es t o qu ier e decir qu e en el 2004 por ca da UM qu e ven dió la
empr es a , obt u vo u n a u t ilida d de 1. 46%. Es t e r a t io per mit e
eva lu a r s i el es fu er zo h ech o en la oper a ción du r a n t e el per íodo
de a n á lis is , es t á pr odu cien do u n a a decu a da r et r ibu ción pa r a
el empr es a r io.
Análisis DU - PONT
Pa r a explica r por ejemplo, los ba jos ma r gén es n et os de ven t a y
cor r egir la dis t or s ión qu e es t o pr odu ce, es in dis pen s a ble com-
bin a r es t a r a zón con ot r a y obt en er a s í u n a pos ición má s r ea -
lis t a de la empr es a . A es t o n os a yu da el a n á lis is DUPONT.
Es t e r a t io r ela cion a los ín dices de ges t ión y los má r gen es de
u t ilida d, mos t r a n do la in t er a cción de ello en la r en t a bilida d
del a ct ivo.
La ma t r iz del Sis t ema DUPONT expu es t a a l fin a l, n os per mit e
vis u a liza r en u n s olo cu a dr o, la s pr in cipa les cu en t a s del ba -
la n ce gen er a l, a s í como la s pr in cipa les cu en t a s del es t a do de
r es u lt a dos . As í mis mo, obs er va mos la s pr in cipa les r a zon es fi-
n a n cier a s de liqu idez, de a ct ivida d, de en deu da mien t o y de
r en t a bilida d.
[ ]
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
2 5 DUPONT= %
ACTIVO TOTAL
·
En n u es t r o ejemplo pa r a el 2004, t en emos :
[ ]
343,478
2 5 DUPONT= = 0.0967 ó 9.67%
3'551,344
3 2 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Ten emos , por ca da UM in ver t ido en los a ct ivos u n r en dimien -
t o de 9. 67% y 9. 87% r es pect iva men t e, s obr e los ca pit a les in -
ver t idos .
4. Valor Económico Agregado (EVA)
EVA, siglas de las palabras inglesas Economic Value
Added.
In cor p or a d o r ecien t emen t e a l a n á lis is emp r es a r ia l con la in -
t en ción de cor r egir los er r or es qu e pr opor cion a n los r a t ios .
Pr es en t e en Amér ica La t in a des de la déca da de los 90, con -
cept u a lmen t e en es cen a h a ce va r ios s iglos .
El va lor econ ómico a gr ega do o u t ilida d econ ómica es el pr o-
du ct o obt en ido por la difer en cia en t r e la r en t a bilida d de s u s
a ct ivos y el cos t o de fin a n cia ción o de ca pit a l r equ er ido pa r a
pos eer dich os a ct ivos , r es u mido en la s igu ien t e expr es ión :
EVA= UTILIDAD OPERACIONAL DESPUES DE IMPUESTOS (n o in -
clu ye pa gos de in t er es es ) - COSTO DE TODOS LOS RECURSOS (deu -
da + pa t r imon io) x CAPITAL INVERTIDO EN LA EMPRESA A INICIOS
DEL AÑO
Emplea do pa r a la va lor iza ción de empr es a s . Debe s er u t iliza -
do con ba s t a n t e cu ida do y con ocimien t o de la mis ma , r evis a r
la a mplia lit er a t u r a exis t en t e s obr e el t ema .
4.1. El modelo del EVA
Los objet ivos fu n da men t a les de la empr es a s on de ca r á ct er
econ ómico - fin a n cier o. Sien do los má s r eleva n t es :
A. In cr emen t a r el va lor de la empr es a y con s ecu en t emen t e
la r iqu eza de los pr opiet a r ios . Objet ivo qu e in clu ye la s
s igu ien t es met a s :
- Obt en er la má xima u t ilida d con la mín ima in ver s ión de
los a ccion is t a s .
- Logr a r el mín imo cos t o de ca pit a l.
B. Oper a r con el mín imo r ies go y pa r a loga r lo, t en emos la s
s igu ien t es met a s :
3 3 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
- Equ ilibr io en t r e el en deu da mien t o y la in ver s ión de los
pr opiet a r ios .
- Equ ilibr io en t r e obliga cion es fin a n cier a s de cor t o pla zo
y la s de la r go pla zo.
- Cober t u r a de los difer en t es r ies gos : de ca mbio, de in t e-
r es es del cr édit o y de los va lor es bu r s á t iles .
C. Dis pon er de n iveles ópt imos de liqu idez. Pa r a ello oper a -
mos con la s s igu ien t es met a s :
- Fin a n cia mien t o a decu a do de los a ct ivos cor r ien t es .
- Equ ilibr io en t r e el r eca u do y los pa gos .
5. Limitaciones de los ratios
No obs t a n t e la ven t a ja qu e n os pr opor cion a n los r a t ios ,
es t os t ien en u n a s er ie de limit a cion es , como s on :
- Dificu lt a des pa r a compa r a r va r ia s empr es a s , por la s
difer en cia s exis t en t es en los mét odos con t a bles de va lo-
r iza ción de in ven t a r ios , cu en t a s por cobr a r y a ct ivo fijo.
- Compa r a n la u t ilida d en eva lu a ción con u n a s u ma qu e
con t ien e es a mis ma u t ilida d. Por ejemplo, a l ca lcu la r el
r en dimien t o s obr e el pa t r imon io dividimos la u t ilida d
del a ñ o por el pa t r imon io del fin a l del mis mo a ñ o, qu e
ya con t ien e la u t ilida d obt en ida es e per iodo como u t ili-
da d por r epa r t ir . An t e es t o es pr efer ible ca lcu la r es t os
in dica dor es con el pa t r imon io o los a ct ivos del a ñ o a n -
t er ior .
- Siempr e es t á n r efer idos a l pa s a do y n o s on s in o mer a
men t e in dica t ivos de lo qu e podr á s u ceder .
- Son fá ciles de ma n eja r pa r a pr es en t a r u n a mejor s it u a -
ción de la empr es a .
- Son es t á t icos y miden n iveles de qu iebr a de u n a em-
pr es a .
Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n 3 4
MATRIZ DU - PONT DE RENTABILIDAD
DE LOS CAPITALES INVERTIDOS
3 5 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Ejercicios Desarrollados
CASO 1 (Evaluando el rendimiento sobre la inversión)
Pa r a u n a empr es a con ven t a s por UM 1’200, 000 a n u a les , con u n a
r a zón de r ot a ción de a ct ivos t ot a les pa r a el a ñ o de 5 y u t ilida des n et a s
de UM 24,000.
a ) Det er min a r el r en dimien t o s obr e la in ver s ión o poder de
obt en ción de u t ilida des qu e t ien e la empr es a .
b ) La Ger en cia , mod er n iza n d o s u in fr a es t r u ct u r a in s t a ló
s is t ema s compu t a r iza dos en t oda s s u s t ien da s , pa r a mejor a r
la eficien cia en el con t r ol de in ven t a r ios , min imiza r er r or es de
los emplea dos y a u t oma t iza r t odos los s is t ema s de a t en ción y
con t r ol. El impa ct o de la in ver s ión en a ct ivos del n u evo s is t ema
es el 2 0 % , es p er a n d o qu e el ma r gen d e u t ilid a d n et a s e
in cr emen t e de 2% h oy a l 3%. La s ven t a s per ma n ecen igu a les .
Det er min a r el efect o d el n u evo equ ip o s ob r e la r a zón d e
r en dimien t o s obr e la in ver s ión .
Solu c i ón (a )
VENTAS = 1’200,000
UTILIDADES NETAS = 24,000
ROTACION DE ACTIVOS TOTALES = 5
ACTIVO TOTAL = x
1º Aplica n do el r a t io (9), ca lcu la mos el mon t o del a ct ivo t ot a l:
[ ]
1' 200, 000 1'200, 000
DESPEJ AMOS x
9 5= = UM 240, 000
x 5
x ÷÷÷÷÷÷÷÷÷÷→ ·
Lu ego la in ver s ión en el a ct ivo t ot a l es UM 240, 000
2º Aplica n do el r a t io (16) ca lcu la mos el r en dimien t o s obr e la in ver s ión :
[ ]
24,000
16 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= 0.10 cen t a vos ó 10%
240, 000
·
Re s p u e s t a (a )
Ca da u n ida d mon et a r ia in ver t ido en los a ct ivos pr odu jo u n r en dimien t o
d e UM 0 . 1 0 cen t a vos a l a ñ o o lo qu e es lo mis mo, p r od u jo u n
r en dimien t o s obr e la in ver s ión del 10% a n u a l.
3 6 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Solu c i ón (b)
VENTAS = 1’200,000
UTILIDADES NETAS (1’200,000*0.03) = 36,000
ROTACION DE ACTIVOS TOTALES = 5
ACTIVO TOTAL (240, 000/ 0. 80) = 300,000
1º Aplica n do el r a t io (16) ca lcu la mos el r en dimien t o s obr e la in ver s ión :
[ ]
3 6 , 0 0 0
16 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= 0 . 1 2 ó 1 2 %
3 0 0 , 0 0 0
·
Re s p u e s t a (a )
La in cor por a ción del s is t ema de in for má t ica , in cr emen t ó el r en dimien t o
s obr e la in ver s ión de 10% a 12% en el a ñ o.
CASO 2 (Evaluando el desempeño financiero de la Gerencia)
Un a empr es a mos t r a ba los s igu ien t es ba la n ces y es t a dos de ga n a n cia s
y pér dida s pa r a los ú lt imos 3 a ñ os :
2,002 2,003 2,004
Ca ja y ba n cos 46,750 32,250 16,833
Cu en t a s por cobr a r 163,583 239,167 337,583
In ven t a r ios 169,250 217,750 273,917
Act ivo Cor r ien t e 379,583 489,167 628,333
Act ivos Fijos Net os 215,083 369,167 363,667
TOTAL DE ACTIVOS 594,667 858,333 992,000
Cu en t a s por pa ga r 155,167 245,333 301,083
Acu mu la cion es 25,083 43,000 48,917
Pr és t a mo ba n ca r io 20,833 75,000 87,500
Pa s ivos Cir cu la n t e 201,083 363,333 437,500
Deu da de la r go pla zo 41,667 83,333 79,167
Ca pit a l s ocia l 351,917 411,667 475,333
TOTAL DE PASIVOS Y
CAPITAL
594,667 858,333 992,000
BALANCE GENERAL DEL 31/ 12/ 2002 AL 31/ 12/ 2004
3 7 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Ven t a s 988,583 1,204,333 1,362,417
Cos t o de ven t a s 711,417 927,000 1,001,333
Ut ilida d Br u t a 277,167 277,333 361,083
Ga s t os de ven t a s ,
gen er a les y
a dmin is t r a t ivos
195,750 221,583 249,417
Ut ilida des a n t es de
impu es t os
81,417 55,750 111,667
Impu es t os 32,500 37,667 48,000
Ut ilida des des pu és de
impu es t os
48,917 18,083 63,667
ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDAS
DEL 31/ 12/ 2002 AL 31/ 12/ 2004
Eva lu a r el des empeñ o fin a n cier o de la Ger en cia u t iliza n do el a n á lis is
de r a t ios .
So l u c i ó n : Pr oc e d e mos a e va l u a r e l d e s e mp e ñ o a p l i c a n d o l os
pr in cipa les r a t ios de Ges t ión o Act ivida d:
RATIOS DE GESTION 2,002 2,003 2,004
En días 73.33 86.20 89.20
En veces 4.91 4.18 4.04
En días 195.83 190.94 98.48
En veces 1.84 1.89 3.66
En días 17.02 9.64 4.45
En veces 1.66 1.40 1.37
(8) ROTACION CAJ A BANCOS
(9) ROTACION DE ACTIVOS TOTALES
(5) ROTACION DE CARTERA
(6) ROTACION DE INVENTARIOS
3 8 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Eva lu a c i ón :
(5) Mu y len t a la r ot a ción de ca r t er a , lo r ecomen da ble s er ía u n a
r ot a ción de 6 ó 12 veces a l a ñ o. No s e es t a u t iliza n do el cr édit o
como es t r a t egia de ven t a s . Un a ma yor r ot a ción evit a el
en d eu d a mien t o d e la emp r es a y con s ecu en t emen t e d is min u yen
los cos t os fin a n cier os .
(6) Mu y ba jo n ivel de r ot a ción de la in ver s ión en in ven t a r ios . A ma yor
r ot a ción ma yor movilida d del ca pit a l in ver t ido en in ven t a r ios y
má s r á pida r ecu per a ción de la u t ilida d qu e t ien e ca da u n ida d de
pr odu ct o t er min a do.
(8) La empr es a cu en t a con poca liqu idez pa r a cu br ir día s de ven t a .
Agu diza do ello en los dos ú lt imos a ñ os .
(9) Mu y b a jo n ivel d e ven t a s en r ela ción a la in ver s ión en a ct ivos , e s
n eces a r io u n ma yor volu men de ven t a s .
CASO 3 (Aplicación de los ratios fiancieros)
Un a empr es a n os en t r ega el s igu ien t e ba la n ce gen er a l y es t a do de
ga n a n cia s y pér dida s :
Ca ja y Ba n cos 26,667
Cu en t a s por cobr a r 86,667
In ven t a r ios (UM 120,000 el 2003) 140,000
Act ivos Cor r ien t es 253,333
Act ivos Fijos Net os 221,333
TOTAL ACTIVOS 474,667
Cu en t a s por pa ga r 21,333
Acu mu la cion es 17,333
Pr és t a mos de cor t o pla zo 73,333
Pa s ivos Cor r ien t es 112,000
Deu da de la r go pla zo 133,333
TOTAL PASIVOS 245,333
Ca pit a l s ocia l 229,333
TOTAL DE PASIVOS Y CAPITAL 474,667
BALANCE GENERAL AL 31/ 12/ 2004
3 9 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Ven t a s Net a s (100% a l cr édit o) 845,333
Cos t o d e ven t a s * 595,333
Ut ilidad Br u t a 250,000
Ga s t os de ven t a , gen er a les y
a dmin is t r a t ivos
148,667
In t er es es pa ga dos 30,667
Ut ilida d a n t es de impu es t o 70,667
Impu s t o a la r en t a 26,000
UTILIDAD NETA 44,667
ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDAS
AL 31/ 12/ 2004
* In clu ye depr ecia ción de UM 32, 000
Con es t a in for ma ción , det er min a r :
a ) Liqu idez Gen er a l, b) la pr u eba á cida , c) la r ot a ción de ca r t er a , d)
r ot a ción de in ven t a r ios , e) r a zón del en deu da mien t o, f) ma r gen de
u t ilida d n et a , g) r a t io Du pon t _A. y h ) la r en t a bilida d ver da der a :
RATIOS
(1) LIQUIDEZ GENERAL 2.26 veces
(2) PRUEBA ACIDA 1.01 veces
(5) ROTACION DE CARTERA 36.91 día s 9.75 veces
(6) ROTACION DE INVETARIOS 157.22 día s 2.29 veces
(12) RAZON DE ENDEUDAMIENTO 0.5169 % 51.69%
(17) MARGEN NETO DE UTILIDAD 0.0528 % 5.28%
(1 8 A) DUPONT 0.0605 % 6.05%
(19) RENTABILIDAD VERDADERA 0.2261 % 22.61%
INDICE
Eva lu a c i ón :
(1) Mu y bu en n ivel de liqu idez pa r a h a cer fr en t e la s obliga cion es de
cor t o pla zo. Por ca da UM de deu da dis pon emos de UM 2.26 pa r a
pa ga r la .
(2) Sigu e s ien do bu en a la ca pa cida d de pa go de la empr es a .
(5) Mu y bien la r ot a ción de ca r t er a 9. 75 veces a l a ñ o. Es t á n
u t iliza n do el cr édit o como es t r a t egia de ven t a s . Poco
en deu da mien t o.
(6) Mu y ba jo n ivel de r ot a ción de la in ver s ión en in ven t a r ios . A ma yor
r ot a ción ma yor movilida d del ca pit a l in ver t ido en in ven t a r ios y
4 0 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
má s r á pida r ecu per a ción de la u t ilida d qu e t ien e ca da u n ida d de
pr odu ct o t er min a do.
(12) Segú n es t e r a t io el 51. 69% de los a ct ivos t ot a les , es t a s ien do
fin a n cia do por los a cr eedor es . En pr oces o de liqu ida ción n os
qu eda r ía el 48. 31%.
(17) El ma r gen n et o de u t ilida d es de 5. 28%. Des de lu ego es t e ma r gen
s er á s ign ifica t ivo s i la empr es a pr odu ce o ven de en gr a n des
volu men es .
(18A)El ma r gen n et o a ju s t a do qu e n os pr opor cion a DUPONT mejor a
el ín dice del r a t io a n t er ior .
(19) El ma r gen de r en t a bilida d con es t e r a t io es 22. 61% da u n a
pos ición má s cer t er a a l eva lu a dor .
CASO 4 (Evaluando la rotación de inventarios y cuentas por
cobrar)
Un a empr es a qu e oper a s olo con ven t a s a cr édit o t ien e ven t a s por UM
900, 000 y u n ma r gen de u t ilida d br u t a de 20%. Su s a ct ivos y pa s ivos
cor r ien t es s on UM 1 8 0 , 0 0 0 y UM 1 3 5 , 0 0 0 r es p ect iva men t e; s u s
in ven t a r ios s on UM 67, 000 y el efect ivo UM 25, 000.
a ) Det er min a r el impor t e del in ven t a r io pr omedio s i la Ger en cia des ea
qu e s u r ot a ción de in ven t a r ios s ea 5.
b) Ca lcu la r en cu á n t os día s deben cobr a r s e la s cu en t a s por cobr a r s i
la Ger en cia Gen er a l es per a ma n t en er u n pr omedio de UM 112, 500
in ver t idos en la s cu en t a s por cobr a r .
Pa r a los cá lcu los con s ider a r el a ñ o ba n ca r io o comer cia l de 360 día s .
Solu c i ón
Ven t a s = 900,000
Ma r gen de u t . br u t a = 0.20
Act ivo Cor r ien t e = 180,000
Pa s ivo Cor r ien t e = 135,000
In ven t a r ios = 67,000
Ca ja = 25,000
Solu c i ón (a )
1º Ca lcu la mos el Cos t o de Ven t a s (CV), a plica n do el r a t io (17A):
[ ]
900,000 - CV DE DONDE
17A 0.20= CV=900, 000 - 180, 000= UM 720,00
900, 000
÷÷÷÷÷÷÷÷→
4 1 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
2º Aplica n do el r a t io (6) ROTACION DE INVENTARIOS, ca lcu la mos el
in ven t a r io ejer cicio a n t er ior (x):
[ ]
( )
( )
6 7 0 0 0
360
67 0 0 0
2 DE DONDE
6 5 = 5 720 000 360
720,000 2
2 5 720 0 0 0
FINALMENTE
67 0 0 0 x = - 47,000
360
,
,
,
,
,
x
x
x
+

+ | `
÷÷÷÷÷÷÷÷→ ∗ · ∗

. ,
∗ | `
· − ÷÷÷÷÷÷÷÷÷→


. ,
Reempla za do x en la fór mu la (16), t en emos :
[ ]
( ) ( ) 6 7 000 + 47 000
360
2 DE DONDE
6 RI = RI= 5
720,000
, , −

÷÷÷÷÷÷÷÷→
Res u lt a do qu e cu mple con la s expect a iva s de la Ger en cia .
Re s p u e s t a : (a )
El in ven t a r io p r omed io qu e p er mit e ma n t en er u n a r ot a ción d e
in ven t a r ios de 5 es UM 10, 000 de (67, 000 + (- 47, 000))/ 2.
Solu c i ón (b)
Ca lcu la mos la r ot a ción de ca r t er a , pa r a ello a plica mos el r a t io (5):
[ ]
112,500*360
5 ROTACION DE CARTERA= 45 días
900, 000
·
Re s p u e s t a (b)
La s cu en t a s por cobr a r deben cobr a r s e en 45 día s pa r a ma n t en er u n
pr omedio en la s cu en t a s por cobr a r de UM 112, 500.
4 2 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Capítulo II
Matemática de la
Mercadotecnia
1. Introducción
La ma yor ía de t ext os de mer ca dot ecn ia omit en la s ma t emá t i-
ca s de la mer ca dot ecn ia , n o obs t a n t e s er t a n impor t a n t es en
mu ch a s decis ion es pa r a es t e ca mpo. El cá lcu lo de la s ven t a s ,
cos t os y cier t a s r a zon es per mit en a l es t r a t ega de mer ca dot ec-
n ia t oma r medida s a cer t a da s . En es t e libr o des cr ibimos cin co
á r ea s p r in cip a les d e la ma t emá t ica d e la mer ca d ot ecn ia: el
es t a do de r es u lt a dos , la s r a zon es a n a lít ica s , los má r gen es de
u t ilida d y r eba ja , la s ma t emá t ica s en la in ves t iga ción de mer -
ca dos , mu es t r eo y el pu n t o de equ ilibr io.
2. Los Estados Financieros en la Empresa
Como vimos en el ca pít u lo I, los pr in cipa les es t a dos fin a n cie-
r os qu e u t iliza n la s empr es a s s on dos : el es t a do de r es u lt a dos
y el ba la n ce gen er a l.
El ba la n ce gen er a l mu es t r a los a ct ivos , los pa s ivos y el pa t r i-
mon io de u n a empr es a en det er min a do momen t o. Mide la r i-
qu eza de la empr es a .
El es t a do de r es u lt a dos (lla ma do t a mbién es t a do de pér dida s
y ga n a n cia s o es t a do de in gr es os ) es el pr in cipa l de los dos
es t a dos pa r a obt en er in for ma ción de mer ca dot ecn ia . Mu es t r a
la s ven t a s de la empr es a , el cos t o de los bien es ven didos y los
ga s t os du r a n t e el per íodo da do de t iempo. Refleja la a ct ivida d
econ ómica de u n a empr es a en det er min a do momen t o. Al con -
fr on t a r el es t a do de r es u lt a dos de u n per iodo a ot r o, la fir ma
pu ede det ect a r t en den cia s pos it iva s o n ega t iva s y empr en der
la s a ccion es má s per t in en t es .
EJERCICIO 01 (Analizando el Estado de Resultados)
Debemos es t a blecer la u t ilida d n et a de la empr es a AZY, con ven t a s
n et a s a n u a les de UM 430, 000, s ien do s u s cos t os de mer ca der ía
ven dida la s u ma de UM 254, 400 y s u s ga s t os t ot a les de UM 145, 846.
4 3 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
El cu a dr o 1-1, pr es en t a el es t a do de pér dida s y ga n a n cia s de
la compa ñ ía AZY (t ien da de mu ebles pa r a oficin a ), a l 31 de
diciembr e del 2004. Cor r es pon de a l es t a do de u n a t ien da mi-
n or is t a . El de u n fa br ica n t e s er ía difer en t e; con cr et a men t e, el
á r ea de compr a s en «cos t o de bien es ven didos » los r eempla za -
r ía por «cos t o de bien es fa br ica dos ».
Aplica n do el es qu ema gen er a l de pér dida s y ga n a n cia s t en e-
mos :
Ven t a s n et a s UM 430, 000
(-) Cos t o de bien es ven didos 254, 400
Ma r gen Br u t o 175, 600
(-) Gas t os 145, 846
Ut ilida d n et a 29,754
El pr imer elemen t o del es t a do de r es u lt a dos , n os det a lla lo
qu e la compa ñ ia AZY ven dió du r a n t e el a ñ o. La s cifr a s de ven -
t a s es t á n for ma da s por t r es con cept os : ven t a s br u t a s , devolu -
cion es y des cu en t os , ven t a s n et a s . El pr imer o r epr es en t a el
impor t e t ot a l qu e s e ca r ga a los clien t es du r a n t e el a ñ o por
mer ca der ía a dqu ir ida en la t ien da AZY. Es u s u a l qu e a lgu n os
clien t es devu elven mer ca der ía por defect os o por qu e ca mbia n
de pa r ecer . El r ein t egr o ín t egr o de din er o o el cr édit o complet o
a l clien t e es den omin a do «devolu ción ». Qu izá s decida con s er -
va r la mer ca n cía , s i la t ien da le r eba ja el pr ecio pa r a compen -
s a r el defect o. Es t os s on la s «bon ifica cion es por defect o». Los
in gr es os a l t ér min o de u n a ñ o de ven t a s (ven t a s n et a s ) lo obt e-
n emos dedu cien do la s devolu cion es y r eba ja s de la s ven t a s
br u t a s .
Ah or a exa min a r emos el cos t o de los bien es qu e AZY ven dió en
el 2003.
Des de lu ego, pa r a el a n á lis is in clu ir emos el in ven t a r io in icia l
del n egocio. Du r a n t e el a ñ o compr a r on a r t ícu los diver s os pa r a
la ven t a (es cr it or ios , s illa s fija s , gir a t or ia s , cr eden za s , ga ve-
t a s , et c.) por va lor de UM 244,800.
El pr oveedor con cedió u n des cu en t o de UM 24, 000 a la t ien -
da ; por t a n t o, la s compr a s n et a s fu er on de UM 220, 800. Como
la t ien da es t á s it u a da en u n a pobla ción pequ eñ a , n eces it a u n a
r u t a es pecia l de en t r ega , AZY t u vo qu e pa ga r UM 14, 400 por
con cept o de flet e, lo qu e le da u n cos t o n et o de UM 235, 200.
4 4 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Cu a n do s u ma mos a l in ven t a r io in icia l es t e mon t o, el cos t o de
los bien es dis pon ibles pa r a s u ven t a a s cien den a UM 321, 600.
El in ven t a r io fin a l de UM 67, 200 en mu ebles qu e h a bía en la
t ien da a l 31 de diciembr e lo r es t a mos y obt en emos UM 254, 400
qu e vien e a s er el «cos t o de los bien es ven didos ». Como vemos
en es t e ca s o s egu imos u n a s er ie lógica de pa s os pa r a llega r a l
cos t o de los bien es ven didos :
In ven t a r io In icia l d e AZY UM 86,400
Compr a s Net a s 220,800
Cos t os a dicion a les por compr a s 14,400
Cos t o n e t o c om p r a s e n t r e ga d a s
UM 3 2 1 , 6 0 0
Cos t os bien es dis pon ibles pa r a
ven t a s
UM 321,600
In ven t a r io fin a l 67,200
Cos t o bi e n e s ve n d i d os
UM 2 5 4 , 4 0 0
El ma r gen br u t o (UM 175, 600) es la difer en cia en t r e lo qu e
AZY pa gó (UM 254,400) y lo qu e r ecibió (UM 430,000) por s u
mer ca n cía (430, 000 - 175, 600 = UM 175, 600).
Pa r a det er min a r lo qu e AZY «ga n ó» a l fin a l del ejer cicio, r es t a -
mos a l ma r gen br u t o los «ga s t os » efect u a dos pa r a gen er a r es e
volu men de ven t a s . Los ga s t os de ven t a in clu yen el s u eldo de
dos emplea dos de t iempo pa r cia l; pu blicida d loca l en pr en s a ,
r a dio, t elevis ión ; y el cos t o de en t r ega de mer ca n cía a los con -
s u midor es . Los ga s t os de ven t a s equ iva lía n a UM 72, 000 pa r a
el a ñ o. Los ga s t os a dmin is t r a t ivos in clu yen el s a la r io de u n
con t a dor a t iempo pa r cia l, s u min is t r os de oficin a como pa pe-
ler ía , t a r jet a s de n egocio y diver s os ga s t os de u n a a u dit or ía
a dmin is t r a t iva lleva da a ca bo por u n a s es or ext er n o. Los ga s -
t os a dmin is t r a t ivos fu er on de UM 44, 308 en el 2004. Fin a l-
men t e, los ga s t os gen er a les de r en t a , s er vicios pú blicos s egu -
r os y depr ecia ción fu er on en t ot a l de UM 29, 538. Los ga s t os
t ot a les fu er on de UM 145, 846 pa r a el a ñ o. Al r es t a r los ga s t os
t ot a les de UM 145, 846 del ma r gen br u t o (UM 175, 600), llega -
mos a la s u t ilida des n et a s de UM 29, 754 pa r a AZY du r a n t e el
a ñ o del 2004.
4 5 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
3. Ratios o razones analíticas
El a n a lis t a del es t a do de pér dida s y ga n a n cia s n os pr opor cio-
n a los da t os n eces a r ios pa r a der iva r va r ios r a t ios cla ves . Es -
pecífica men t e, es t os ín dices s on los r a t ios de oper a ción (es
decir , la r a zón de det er min a dos con cept os en el es t a do de ope-
r a ción con la s ven t a s n et a s ), qu e per mit en a la s empr es a s
compa r a r s u r en dimien t o en u n a ñ o, con el de a ñ os a n t er ior es
(o con los es t á n da r es o compet idor es de la in du s t r ia en el mis -
mo a ñ o); con el pr opós it o de eva lu a r el éxit o globa l de la com-
pa ñ ía . Los pr in cipa les r a t ios de oper a ción qu e s e ca lcu la n s on :
los por cen t a jes de ma r gen br u t o, u t ilida des n et a s , ga s t os de
oper a ción , devolu cion es y r eba ja s . Los r a t ios pr es en t a dos en
el pr es en t e ca pít u lo, s on complemen t a r ios del ca pít u lo a n t e-
r ior .
RATIOS FORMULAS DATOS CUADRO Nº 1
% MARGEN BRUTO =
% UTILIDADES NETAS =
% GAST. DE OPERAC. =
% DEVOL. Y REBAJ AS =
MARGEN BRUTO
VENTAS NETAS
UTILIDADES NETAS
VENTAS NETAS
GASTOS TOTALES
VENTAS NETAS
DEVOLUC. Y REBAJ AS
VENTAS NETAS
1 7 5 , 6 0 0
×100= 40.84%
430, 000
×
2 9 , 7 5 4
100= 6.92%
4 3 0 , 0 0 0
×
145, 846
100= 33. 92%
430,000
×
50, 000
100= 11. 63%
4 3 0 , 0 0 0
Ot r o r a t io impor t a n t e pa r a pr opós it os a n a lít icos es la t a s a de
r ot a ción de in ven t a r ios (RI). Es t a t a s a in dica el n ú mer o de
veces qu e u n in ven t a r io s e mu eve o ven de du r a n t e u n per iodo
es pecífico (gen er a lmen t e u n a ñ o). Podemos ca lcu la r lo a pa r t ir
de u n cos t o, ven t a o pr ecio u n it a r io. Vea mos la s s igu ien t es
fór mu la s :
In dices de Rot a ción de In ven t a r ios (RI):
COSTO DE LOS BIENES VENDIDOS
=
INVENTARIO PROMEDIO AL COSTO
RI o bien :
PRECIO DE VENTA DE LOS BIENES
(26) =
PRECIO PROMEDIO DE VENTA DEL INVENTARIO
RI
4 6 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
o bien :
VENTAS EN UNIDADES
(27) =
INVENTARIO PROMEDIO DE UNIDADES
RI
Aplica n do la fór mu la (31) a n u es t r o ca s o, t en emos :
[ ]
254,400
2 7 = 3.31
(86 400 67 200)
2
RI
, ,
·
+
Como vemos , el in ven t a r io de AZY r ot ó má s de 3. 31 veces en
el 2003. A u n a t a s a ma yor de r ot a ción de in ven t a r ios , cor r es -
pon de u n a ma yor eficien cia en la a dmin is t r a ción y u t ilida des
ma yor es pa r a la empr es a .
El r en dimien t o s obr e la in ver s ión (RSI) mide la eficien cia gen e-
r a l, oper a con da t os del es t a do de r es u lt a dos y del ba la n ce
gen er a l.
UTILIDADES NETAS VENTAS
(28) =
VENTAS INVERSION
RS I ×
Des pu és de a n a liza r la fór mu la a n t er ior s u r gen como es n a t u -
r a l, dos pr egu n t a s : ¿Por qu é u s a r u n pr oces o de dos et a pa s
cu a n do el r en dimien t o s obr e la in ver s ión podr ía obt en er s e s en -
cilla men t e como u t ilida d n et a s obr e la in ver s ión ? ¿Qu é es exa c-
t a men t e la in ver s ión ?
La r es pu es t a a la pr imer a pr egu n t a , la obt en emos obs er va n do
como pu ede a fect a r ca da compon en t e de la fór mu la a l RSI.
Ima gin emos qu e AZY ca lcu ló el ín dice a plica n do la fór mu la
(34):
29,754 430, 000
(28) = 100= 13. 48%
430, 000 250,000
RS I × ×
Si AZY h u bier a pr oyect a do con s egu ir cier t a s ven t a ja s de mer -
ca dot ecn ia a u men t a n do s u pa r t icipa ción en el mer ca do de mu e-
4 7 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
bles , pos iblemen t e h a br ía gen er a do el mis mo RSI, du plica n -
do la s ven t a s y per ma n ecien do s in va r ia ción la in ver s ión (a cep-
t a n do u n a r a zón de u t ilida d má s ba ja , per o pr odu cien do ope-
r a cion es comer cia les y r epa r t ición de mer ca do má s a lt a s ):
29, 754 860, 000
(28) = 100= 13. 48%
860, 000 220, 800
RS I × ×
Ta mbién es pos ible a u men t a r el RSI, con u n a ma yor u t ilida d
n et a media n t e u n a efica z y eficien t e pla n ea ción , r ea liza ción y
con t r ol de mer ca dot ecn ia :
59, 508 430, 000
(28) = 100= 26. 95%
430, 000 220,800
RS I × ×
Ot r a for ma pa r a in cr emen t a r el RSI, es en con t r a r el modo de
pr odu cir el mis mo volu men de ven t a s y u t ilida des , dis min u -
yen do a l mis mo t iempo la in ver s ión (qu izá r edu cien do el t a -
ma ñ o del in ven t a r io pr omedio del n egocio):
29,754 430, 000
(28) = 100= 26. 95%
430, 000 110, 400
RS I × ×
¿Qu é es la «in ver s ión » en la fór mu la RSI? por in ver s ión en t en -
demos el t ot a l de a ct ivos de u n a empr es a . Como vimos en el
Ca pít u lo I, exis t en ot r a s medida s del r en dimien t o pa r a eva -
lu a r la eficien cia ger en cia l. Como la in ver s ión s e mid e en u n
pu n t o del t iempo, es cos t u mbr e ca lcu la r el RSI t oma n do la
in ver s ión pr omedio en t r e dos per iodos (por ejemplo, en t r e el
1° de en er o y el 31 de diciembr e del mis mo a ñ o). Ta mbién
p u ed e med ir s e como u n a «t a s a in t er n a d e r en d imien t o», em-
plea n do el a n á lis is de flu jo por pr on t o pa go. La impor t a n cia de
emplea r cu a lqu ier a de es t os r a t ios es pr ecis a r la efica cia con
qu e la empr es a h a u t iliza do s u s r ecu r s os . A medida qu e la
in fla ción , la s pr es ion es de la compet en cia y el cos t o del ca pit a l
mu es t r a n u n movimien t o a s cen den t e, es t os r a t ios a dqu ier en
má s impor t a n cia como pa r á met r os de la eficien cia de la a dmi-
n is t r a ción de mer ca dot ecn ia y de la ger en cia .
4 8 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
4. Márgenes de Utilidad y Rebajas
Ta n t o pa r a min or is t a s y ma yor is t a s es impr es cin dible con ocer
los con cept os de ma r gen de u t ilida d y r eba ja . La empr es a n e-
ces it a obt en er ga n a n cia s s i qu ier e s egu ir en el n egocio; de a h í
qu e el por cen t a je de ma r gen de u t ilida d s ea u n a con s ider a -
ción es t r a t égica de ca pit a l impor t a n cia . Ta n t o el ma r gen de
u t ilida d como la r eba ja lo expr es emos en por cen t a jes .
A con t in u a ción des cr ibimos dos mét odos de ca lcu la r los má r -
gen es de u t ilida d (con ba s e en el cos t o o en el pr ecio de ven t a ):
Por cen t a je del ma r gen de u t ilida d ba s a do en el cos t o, % MUC.
Por cen t a je del ma r gen de u t ilida d ba s a do en el pr ecio de ven -
t a , % MUPV.
Ma r gen de Ut ilida d en UM
(29) =
Cos t o
% MUBC
Ma r gen de Ut ilida d en UM
(30) =
Pr ecio de Ven t a
% MUBPV
Pa r a evit a r con fu s ion es AZY debe decidir cu á l fór mu la u t ili-
za r . Por ejemplo s i compr ó la s s illa s a UM 40 y qu ier e obt en er
u n ma r gen de u t ilida d de UM 20, es t e por cen t a je de s obr eca r -
go en el cos t o s er á :
Ma r gen de u t ilida d en UM : 2 0
Cos t o : 4 0
Su s t it u yen do es t os va lor es en la fór mu la (29) t en emos :
[ ]
20
2 9 = 100%= 50%
40
% MUBC ×
Aplica n do la fór mu la (30) t en emos :
[ ]
20
3 0 = 100%= 33.3%
60
% MUBPV ×
4 9 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Es comú n en los min or is t a s ca lcu la r el por cen t a je de s obr e-
ca r go ba s á n dos e en el pr ecio de ven t a y n o en el cos t o.
Su pon ga mos qu e AZY con oce s u cos t o (UM 40) y el ma r gen de
u t ilida d des ea do (25%) en u n s illón y qu ier e obt en er el pr ecio
de ven t a u t iliza n do el ma r gen de u t ilida d como por cen t a je de
la fór mu la pa r a el pr ecio de ven t a . La fór mu la es :
40
Pr ecio de ven t a = cos t o + (ma r gen de u t ilida d pr ecio de ven t a )
Pr ecio de ven t a = 40 + 25% del pr ecio de ven t a
75% del pr ecio de ven t a = 40
Pr ecio de ven t a =
×
= UM 53.33
0. 75
En el pr oces o de dis t r ibu ción de u n pr odu ct o, ca da in t egr a n t e
del ca n a l a ñ a de s u ma r gen de u t ilida d a l pr odu ct o a n t es de
ven der lo a l s igu ien t e in t egr a n t e. Es t a «ca den a de má r gen es de
u t ilida d» lo ilu s t r a mos en el s igu ien t e ejemplo con la ven t a de
u n ju ego de mu ebles de AZY a UM 600:
MONTO
EN UM
% DEL PREC.
DE VENTA
Cos t o 324 90%
FABRICANTE Ma r gen de Ut ilida d 36 10% M. de Ut ilida d
Pr e c i o de Ve n t a 360 1 0 0 %
Cos t o 360 80%
MAYORISTA Ma r gen de Ut ilida d 90 20% M. de Ut ilida d
Pr e c i o de Ve n t a 450 1 0 0 %
Cos t o 450 75%
DETALLISTA Ma r gen de Ut ilida d 150 20% M. de Ut ilida d
Pr e c i o de Ve n t a 600 1 0 0 %
El min or is t a cu yo ma r gen de u t ilida d es de 25% n o n eces a r ia -
men t e obt ien e u n a u t ilida d ma yor qu e el fa br ica n t e, cu ya ga -
n a n cia es de 10%. La u t ilida d s e con dicion a a l volu men de
ven t a , a la ca n t ida d de a r t ícu los qu e pu eden ven der s e con es e
ma r gen de u t ilida d (t a s a de r ot a ción de in ven t a r ios ) y a la efi-
50 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
cien cia de oper a ción (ga s t os , et c. ). Gen er a lmen t e a l min or is t a
le a gr a da con ver t ir en cos t o (y vicever s a ) los má r gen es de u t i-
lida d ba s a dos en el pr ecio de ven t a . Ver fór mu la s :
% del M de Ut . ba s a do en el cos t o
(31) % del M de Ut . ba s a do en el pr ecio=
100%+% del M de Ut . ba s a do en el cos t o
% del M de Ut bas ado en el p. de vt a
(32) % del M de Ut . ba s a do en el pr ecio=
100%-% del M de Ut . ba s a do en el p. de vt a
AZY, des cu br e qu e s u compet idor u t iliza el 35% como ma r -
gen de u t ilida d, ba s a do en el cos t o y des ea s a ber ¿cu á n t o s e-
r ía el por cen t a je del pr ecio de ven t a ?. El cá lcu lo a r r oja r ía :
Su s t it u yen do va lor es en la fór mu la (31) obt en emos :
[ ]
35% 35%
3 1 = = 26%
100% + 35% 135%
Como AZY es t a ba oper a n do con 25% de ma r gen de u t ilida d
ba s a do en el pr ecio de ven t a pien s a qu e es t e r eca r go s er á com-
pa t ible con el de s u compet idor . Al fin a liza r la ca mpa ñ a , AZY
s e dio cu en t a qu e t en ía en exis t en cia u n in ven t a r io de s illon es
devu elt os . Por lo qu e r es u lt a in dis pen s a ble u n a r eba ja del pr e-
cio in icia l de ven t a . Compr a r on 40 u n ida des a UM 35 ca da
u n a y ven dier on 20 a UM 70 la u n ida d. El s a ldo de s illon es lo
r eba ja r on a UM 45, ven dien do 10 u n ida des de es t e lot e. El
cá lcu lo de la r a zón de des cu en t o lo h a cemos de la s igu ien t e
ma n er a :
REBAJ A EN UM
(33) % DE REBAJ A =
VENTAS TOTALES NETAS EN UM
( ) ( )
Rebaja = UM 450
(10 u u UM 45 c/ u )
Ven t as t ot ales n et as = UM 1,850
20 u u x UM 70 + 10 UM 45
×
× ]
]
Su s t it u yen do va lor es en la fór mu la (33) t en emos :
51 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
[ ]
450
3 3 Por cen t a je de r eba ja = 100= 24.32%
1, 850
×
Es decir qu e el por cen t a je de r eba ja es de 24. 32%. La s r a zo-
n es de des cu en t o s on ca lcu la dos pa r a ca da gr u po y n o pa r a
pr odu ct os in dividu a les , a l medir la eficien cia r ela t iva de la mer -
ca dot ecn ia en depa r t a men t os , ca lcu la mos y compa r a mos di-
fer en t es per iodos . AZY u s a r á r a zon es de r eba ja pa r a ju zga r la
eficien cia r ela t iva d e los clien t es y s u s ven d ed or es en los d e-
pa r t a men t os de la t ien da .
5. Las matemáticas en la investigaciónde mercados
y muestreo
La in ves t iga ción de mer ca dos es la obt en ción , in t er pr et a ción y
comu n ica ción de in for ma ción or ien t a da a la s decis ion es , la
cu a l s er á u t iliza da en t oda s la s fa s es del pr oces o es t r a t égico
de mer ca dot ecn ia . Es t a defin ición t ien e dos impor t a n t es con -
t en idos :
- In t er vien e en la s t r es fa s es d el p r oces o a d min is t r a t ivo d el
ma r ket in g: pla n ea ción , in s t r u men t a ción y eva lu a ción .
- Recon oce la r es pon s a bilida d del in ves t iga dor de r eca ba r in -
for ma ción ú t il pa r a los a dmin is t r a dor es .
5.1. Alcances de la investigación de mercado
Depen dien do de s u s n eces ida des y n ivel de complejida d, los
dir ect ivos de mer ca dot ecn ia u t iliza n cu a t r o pr in cipa les fu en -
t es d e in for ma ción :
Un a es la obt en ción de r epor t es pr opor cion a dos r egu la r men -
t e, los cu a les s on ela bor a dos y ven didos por empr es a s de in -
ves t iga ción . És t os s on lla ma dos s er vicios s in dica dos por qu e
s on des a r r olla dos s in t en er en cu en t a a u n clien t e en pa r t icu -
la r , per o s on ven didos a cu a lqu ier in t er es a do. Su s cr ibir s e a
es t e s er vicio per mit e a l empr es a r io obs er va r r egu la r men t e la s
ven t a s a l det a lle de los pr odu ct os de s u s compet idor es por
t ipo de es t a blecimien t o y zon a geogr á fica .
La s egu n da fu en t e es el s is t ema de in for ma ción de mer ca do-
t e c n ia, u n a a ct ivida d in t er n a de u n a empr es a la cu a l le pr o-
52 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
por cion a u n r epor t e es t a n da r iza do con t in u o, pr ogr a ma do o de
flu jo de dema n da . Los s is t ema s de in for ma ción de mer ca do-
t ecn ia s on u t iliza dos por dir ect ivos y ven dedor es .
La t er cer a fu en t es es el s is t ema d e a p oyo a la s d ecis ion es.
Ta mb ién es in t er n o, p er o p er mit e a los d ir ect ivos in t er a ct u a r
dir ect a men t e con los da t os a t r a vés de compu t a dor a s per s o-
n a les pa r a con t es t a r pr egu n t a s con cr et a s . Un a dmin is t r a dor ,
por ejemplo, podr ía t en er u n s is t ema de a poyo a la s decis io-
n es qu e pr opor cion a r á s u pos icion es es pecífica s qu e es t imu la -
r á n el impa ct o de va r ios n iveles de pu blicida d en la s ven t a s de
u n pr odu ct o.
La cu a r t a fu en t e es u n n o r ecu r r en t e y exclu s ivo pr oyect o de
in ves t iga ción d e mer ca d ot ecn ia, con du cido por el per s on a l de
a s es or ía de la compa ñ ía o por u n a empr es a de in ves t iga ción
in depen dien t e, pa r a con t es t a r u n a pr egu n t a es pecífica .
5.2. Excel y las Funciones Estadísticas para muestras y
poblaciones
5.2.1. Algunos conceptos importantes
An t es de pa s a r a expon er a lgu n a s fu n cion es es t a dís t ica s u t ili-
za da s en Excel pa r a pobla ción y mu es t r a , des a r r olla r emos
pr imer a men t e, con cept os r eleva n t es a l t ema qu e es t a mos t r a -
t a n do, la s medida s cen t r a les como la media a r it mét ica , me-
dia n a , moda y medida s de dis per s ión como la des via ción me-
dia , des via ción es t á n da r y va r ia n za .
Dis t r ib u ción d e fr ecu en cia. An t e u n gr a n n ú mer o de da t os ,
r es u lt a de mu ch a u t ilida d dis t r ibu ir los en cla s es o ca t egor ía s
y pr ecis a r el n ú mer o de in dividu os per t en ecien t es a ca da cla -
s e, qu e es la fr ecu en cia d e cla s e . La or den a ción t a bu la r de los
da t os en cla s es , r eu n ida s la s cla s es y con la s fr ecu en cia s co-
r r es pon dien t es a ca da u n a , es u n a dis t r ibu ción de fr ecu en -
cia s o t a bla de fr ecu en cia s . La t a bla 1, es u n a dis t r ibu ción de
fr ecu en cia s de a lt u r a s (en cen t ímet r os ) de 1, 000 es t u dia n t es
u n iver s it a r ios .
La p r imer a cla s e o ca t egor ía , compr en de la s a lt u r a s de 150 a
155 cen t ímet r os , in dica da por el s ímbolo 150 – 155. Pu es t o
qu e 30 es t u dia n t es t ien en u n a a lt u r a per t en ecien t e a es t a cla -
s e , la cor r es pon dien t e fr ecu en cia d e cla s e es 30.
53 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
In t er va los de cla s e y límit es de cla s e Los in t er va los de cla s e
como 150 – 155 de la t a bla a n t er ior , s on los in t er va los de cla -
s e . Los n ú mer os ext r emos , 150 y 155, s on los límit es d e cla -
s e ; el n ú mer o men or 1 5 0 es el límit e in fer ior d e la cla s e y e l
ma yor 155 es el límit e s u per ior . La s den omin a cion es cla s e e
in t er va lo de cla s e s on u t iliza dos in dis t in t a men t e, a u n qu e el
in t er va lo de cla s e es objet iva men t e u n s ímbolo pa r a la cla s e.
Ma r ca de cla s e . La ma r ca de cla s e es el pu n t o medio del in t er -
va lo de cla s e , lo obt en emos s u ma n do los límit es in fer ior y s u -
per ior de la cla s e y dividien do por 2. As í la ma r ca de cla s e del
in t er va lo 150 – 155 es (150 + 155)/ 2 = 152. 50 cen t ímet r os ).
La ma r ca de cla s e t a mbién es con ocida como pu n t o medio de
la cla s e .
Pa r a r a zon a mien t o ma t emá t ico u lt er ior es , t oda s la s obs er va -
cion es per t en ecien t es a u n in t er va lo de cla s e da do lo a s u mi-
mos como coin ciden t es con la ma r ca de cla s e. As í, t oda s la s
a lt u r a s en el in t er va lo de cla s e 150 – 155 cen t ímet r os s on con -
s ider a dos como 152. 50 cen t ímet r os .
Alt u r a (cen t ímet r os ) Fr ecu en cia
(Nú mer o de es t u dia n t es )
150 - 155 30
155 - 160 120
160 - 165 220
165 - 170 252
170 - 175 187
175 - 180 95
180 - 185 96
TOTAL 1,000
TABLA 1
TALLAS DE ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS 2004
Ra n go. Es la difer en cia en t r e el má ximo y el mín imo va lor de
la va r ia ble o de u n con ju n t o de n ú mer os . En la t a bla 1, el
r a n go vien e da do a s í:
185 + 180 155 + 150
Ra n go= - = 182.50 - 152.50= 30 cen t ímet r os
2 2
54 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Población , u n a pobla ción es el t ot a l de la s obs er va cion es con -
cebibles de u n t ipo pa r t icu la r .
Mu es t r a , es u n n ú mer o limit a do de obs er va cion es de u n a po-
bla ción , elegidos de t a l mon do qu e per mit a qu e t oda s la s ob-
s er va cion es pos ibles t en ga n la mis ma pr oba bilida d de pr es en -
t a r s e.
5.2.2. Notación con índice o subíndice
El símbolo X
j
(«X s u b j») den ot a cu a lqu ier a de los n va lor es de
X
1
, X
2
; X
3
, ..., X
n
qu e u n a va r ia ble X pu ede t oma r . La let r a j en
X
j
, r epr es en t a cu a lqu ier a de los n ú mer os 1, 2, 3, . . . , n , den omi-
n a d o ín d ice o s u b ín d ice. Ta mb ién p od emos u t iliza r como
s u bín dice cu a lqu ier ot r a let r a dis t in t a de j, como i, k, p, q, s .
5.2.3. Notación sumatoria
El s ímbolo
1
n
j
j
X
·

, in dica la s u ma de t oda s la s X
j
des de j = 1
h a s t a j = n , es decir , por defin ición :
1 2 3
1
+ . . .
n
j n
j
X X X X X
·
· + + +

Cu a n do n o ca be con fu s ión pos ible es t a s u ma es t a r epr es en t a -
da por la s n ot a cion es má s s imples
j
, X X Σ Σ o
1
i
X

. El símbo-
lo
Σ
es la let r a gr iega ma yú s cu la s igma , s ign ifica n do s u ma -
ción .
1 1 2 2 3 3
1
Ejemplo 1: + . . .
n
i i n n
i
X Y X Y X Y X Y X Y
·
· + + +

( )
1 2 3
1
1 2 3
1
Ejemplo 2: ... + a
= a ... +
n
i n
i
n
n i
i
aX aX aX aX X
X X X X a X
·
·
· + + +
+ + + ·


En es t os dos ejemplos a es u n a con s t a n t e. Má s es p ecífica men t e
aX a X Σ · Σ .
55 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Ejemplo 3: Si a , b, c s on con s t a n t es cu a les qu ier a ,
( ) aX bY cZ a X b Y c Z Σ + + · Σ + Σ + Σ
5.2.4. Herramientas de análisis estadístico
Micr os oft Excel pr opor cion a u n con ju n t o de h er r a mien t a s pa r a
el a n á lis is de los da t os (den omin a do Her r a mien t a s pa r a a n á li-
s is ) qu e podr á u t iliza r pa r a a h or r a r pa s os en el des a r r ollo de
a n á lis is es t a dís t icos o t écn icos complejos . Cu a n do u t ilice u n a
de es t a s h er r a mien t a s , deber á pr opor cion a r los da t os y pa r á -
met r os pa r a ca da a n á lis is ; la h er r a mien t a u t iliza r á la s fu n cio-
n es de ma cr os es t a dís t ica s o t écn ica s cor r es pon dien t es y, a
con t in u a ción , mos t r a r á los r es u lt a dos en u n a t a bla de r es u l-
t a dos . Algu n a s h er r a mien t a s gen er a n gr á ficos a demá s de t a -
bla s de r es u lt a dos .
Acceder a la s h er r a mien t a s de a n á lis is de da t os . La s Her r a -
mien t a s p a r a a n á lis is in clu yen la s h er r a mien t a s qu e s e d es -
cr ib en a con t in u a ción . Pa r a t en er a cces o a ella s , h a ga clic en
An á li s i s d e d a t os en el men ú He r r a m i e n t a s . Si el coma n do
An á li s i s d e d a t os n o es t á dis pon ible, deber á ca r ga r el pr ogr a -
ma de complemen t os de Her r a mien t a s pa r a a n á lis is .
Ha y cu a t r o fu n cion es (VAR, VARP, DESVEST, DESVESTP) pa r a
el cá lcu lo de la va r ia n za y des via ción es t á n da r de los n ú mer os
en u n r a n go de celda s . An t es de ca lcu la r la va r ia n za y la des -
via ción es t á n da r de u n con ju n t o de va lor es , es n eces a r io de-
t er min a r s i es os va lor es r epr es en t a n el t ot a l de la pobla ción o
s olo u n a mu es t r a r ep r es en t a t iva d e la mis ma . La s fu n cion es
VAR y DESVEST s u pon en qu e los va lor es r epr es en t a n el t ot a l
de la pobla ción .
5.2.4.1.Medidas de posición central
Son a qu ella s medida s qu e n os a yu da n a s a ber don de es t á n
los da t os per o s in in dica r como s e dis t r ibu yen .
a) Media o promedio X
La med ia a r it mét ica o s imp lemen t e med ia , qu e d en ot a r emos
por X , es el r es u lt a do obt en ido a l dividir la s u ma de t odos los
va lor es de la va r ia ble en t r e el n ú mer o t ot a l de obs er va cion es ,
expr es a da por la s igu ien t e fór mu la :
56 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
[ ]
1
3 4 ó s u expr es ión s imple
n
j
j
x
x
X X
n n
· Σ
· ·

Función PROMEDIO
Devu elve el pr omedio (media a r it mét ica ) de los a r gu men t os .
Si n t a xi s
PROMEDIO(n ú m e r o1 ;n ú mer o2;. . . )
Nú mer o1, n ú mer o2, . . . s on en t r e 1 y 30 a r gu men t os n u mér i-
cos cu yo pr omedio des ea obt en er .
Obs e r va c i on e s
- Los a r gu men t os deben s er n ú mer os o n ombr es , ma t r ices o
r efer en cia s qu e con t en ga n n ú mer os .
- Si el a r gu men t o ma t r icia l o d e r efer en cia con t ien e t ext o,
va lor es lógicos o celda s va cía s , es t os va lor es n o s on con s i-
der a dos ; s in emba r go, la s celda s con va lor cer o s on in clu i-
da s .
Su ger en cia
Cu a n do ca lcu le el pr omedio de celda s , t en ga en cu en t a la dife-
r en cia exis t en t e en t r e la s celda s va cía s , de ma n er a es pecia l s i
h a qu it a do la ma r ca a la ca s illa Va lor es cer o en la fich a Ver
(coma n do Opcion es en el men ú Her r a mien t a s ). La s celda s va -
cía s n o s e cu en t a n per o s í los va lor es cer o.
EJERCICIO 02 (Media aritmética)
¿Cu á l s er á la media a r it mét ica de los n ú mer os 10, 5, 8, 14, 13?
1º a plica n do la fór mu la (28), t en emos :
[ ]
1 0 5 8 14 1 3
3 4 10
5
X
+ + + +
· ·
2º Aplica n do la fu n ción Pr omedio de Excel, t en emos :
PROMEDIO(n ú mer o1;n ú mer o2;. . . )
Pr om e d i o
10 5 8 14 13 10
Va r i a bl e
Si n t a xi s
57 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
En el CD qu e a compa ñ a la obr a , en con t r a r á la s olu ción de la ma yor ía
de ejer cicios en la h oja de Excel. Igu a lmen t e, la ma yor ía de ejer cicios
en el CD, con t ien en et iqu et a s explica t iva s (es qu in er os de color r ojo)
del pr oces o oper a t ivo de la s difer en t es fu n cion es . Ver la s igu ien t e
ilu s t r a ción :
b) Mediana
La media n a de u n a s er ie de da t os or den a dos en or den de ma g-
n it u d es el va lor medio o la media a r it mét ica de los dos va lor es
medios .
Función MEDIANA
Devu elve la med ia n a d e los n ú mer os . La med ia n a es el n ú me-
r o qu e s e en cu en t r a en medio de u n con ju n t o de n ú mer os , es
decir , la mit a d de los n ú mer os es ma yor qu e la media n a y la
ot r a mit a d es men or .
Si n t a xi s
MEDIANA(n ú m e r o1 ;n ú mer o2; . . . )
58 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Nú mer o1, n ú mer o2, . . . s on en t r e 1 y 30 n ú mer os cu ya media -
n a des ea obt en er .
Obs e r va c i on e s
- Los a r gu men t os deben s er n ú mer os o n ombr es , ma t r ices o
r efer en cia s qu e con t en ga n n ú mer os . Micr os oft Excel exa min a
t odos los n ú mer os en ca da a r gu men t o ma t r icia l o de r efer en -
cia .
- Si el a r gu men t o ma t r icia l o d e r efer en cia con t ien e t ext o, va -
lor es lógicos o celda s va cía s , es t os va lor es s e pa s a n por a lt o;
s in emba r go, s e in clu ir á n la s celda s con el va lor cer o.
- Si la ca n t ida d de n ú mer os en el con ju n t o es pa r , MEDIANA
ca lcu la el pr omedio de los n ú mer os cen t r a les .
EJERCICIO 02 (Mediana)
(1) Ten emos la s igu ien t e s er ie:
3 4 4 5 6 8 8 8 10
S i n t a x i s
ME DI ANA(n ú m e r o 1 ; n ú me r o2 ; . . . )
Me d i a n a
3 4 4 5 6 8 8 8 10 6
Va r i a b l e
La med ia n a d e es t a s er ie es 6 .
(2) Ten emos la s igu ien t e s er ie:
5 5 7 9 11 12 15 18
( ) 9 11
1 0
2
+
·
Si n t a xi s
MEDIANA(n ú mer o1 ;n ú mer o2 ; . . . )
Me di a n a
5 5 7 9 1 1 12 1 5 1 8 1 0
Var iable
59 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
La med ia n a d e es t a s er ie d e n ú mer os es 1 0 :
c) Moda
La mod a es el va lor d e la va r ia b le qu e má s veces s e r ep it e, es
decir , es el va lor má s comú n o má s de moda . La moda pu ede
n o exis t ir , in clu s o s i exis t e p u ed e n o s er ú n ica .
Función MODA
Devu elve el va lor qu e s e r ep it e con má s fr ecu en cia en u n a
ma t r iz o r a n go de da t os . Al igu a l qu e MEDIANA, MODA es u n a
medida de pos ición .
Si n t a xi s
MODA(n ú m e r o1 ;n ú mer o2; . . . )
Nú mer o1, n ú mer o2, . . . s on de 1 a 30 a r gu men t os cu ya moda
des ea ca lcu la r . Ta mbién pu ede u t iliza r u n a ma t r iz ú n ica o u n a
r efer en cia ma t r icia l en lu ga r de a r gu men t os s epa r a dos con
pu n t o y coma .
Obs e r va c i on e s
- Los a r gu men t os deben s er n ú mer os , n ombr es , ma t r ices o
r efer en cia s qu e con t en ga n n ú mer os .
- Si el a r gu men t o ma t r icia l o d e r efer en cia con t ien e t ext o, va -
lor es lógicos o celda s va cía s , es t os va lor es s e pa s a n por a lt o;
s in emba r go, s e in clu ir á n la s celda s con el va lor cer o.
- Si el con ju n t o de da t os n o con t ien e pu n t os de da t os du plica -
dos , MODA devu elve el va lor de er r or #N/ A.
En u n con ju n t o de va lor es , la moda es el va lor qu e s e r epit e
con ma yor fr ecu en cia ; la med ia n a es el va lor cen t r a l y la me-
dia es el va lor pr omedio. Nin gu n a de es t a s medida s de la t en -
den cia cen t r a l t oma da in dividu a lmen t e pr opor cion a u n a ima -
gen complet a de los da t os . Su pon ga mos qu e los da t os es t á n
a gr u pa dos en t r es á r ea s , la mit a d de la s cu a les es u n va lor
ba jo qu e s e r epit e y la ot r a mit a d con s is t e en dos va lor es ele-
va dos . Ta n t o PROMEDIO como MEDIANA devolver á n u n va lor
s it u a do en u n a zon a cen t r a l r ela t iva men t e va cía , y MODA de-
volver á el va lor ba jo domin a n t e.
EJEMPLO 1
La s er ie: 2, 2, 5, 7, 9 , 9 , 9 , 10, 10, 11, 12, 18 la moda es 9
60 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
EJEMPLO 2
La s er ie: 3, 5, 8, 10, 12, 15, 16 n o t ien e moda
EJEMPLO 3
La s er ie: 2, 3, 4 , 4 , 4 , 5, 5, 7 , 7 , 7 , 9 t ien e dos moda s ,
por ello es bimoda l
5.2.4.2. La desviación típica y otras medidas de dispersión
La va r ia ción o dis per s ión de los da t os n u mér icos es el gr a do
en qu e es t os t ien den a ext en der s e a lr ededor de u n va lor me-
dio. Exis t en difer en t es medida s de dis per s ión o va r ia ción , la s
má s u t iliza da s s on el r a n go (expu es t o en el n u mer a l 5. 2. 1. ), la
des via ción media , el r a n go s emiin t er cu a r t ílico, el r a n go en t r e
per cen t iles 10-90 y la des via ción t ípica .
Cuartiles, Deciles y Percentiles
Si u n con ju n t o de datos es t á n or den a dos por ma gn it u des , el
va lor cen t r a l (o la med ia de los dos cen t r a les ) qu e dividen a l
con ju n t o en dos mit a des igu a les , es la med ia n a . Ext en dien do
es a idea , podemos pen s a r en a qu ellos va lor es qu e dividen a l
con ju n t o de datos en cu a t r o pa r t es igu a les . Es os va lor es de-
not ados por Q
1
, Q
2
y Q
3
, s on el pr imer cu a r t íl, s egu n do cu a r t íl
y t er cer cu a r t íl, r es pect iva men t e. EL Q
2
coin cide con la media -
n a .
Simila r men t e, los va lor es qu e dividen a los datos en 10 pa r t es
igu a les s on los deciles , r epr es en t a dos por D
1
, D
2
,...,D
9
, mien -
t r a s qu e los va lor es qu e lo dividen en 100 pa r t es igu a les s on
los per cen t iles , den ot a dos por P
1
, P
2
,...,P
99
. El 5º decil y el 50º
per cen t il coin ciden con la med ia n a . Los 25º y 75º per cen t iles
coin ciden con el pr imer y t er cer cu a r t iles .
Cole c t iva me n t e , c u a r t ile s , d e c ile s y p e r c e n t ile s s on los
cu a n t iles .
La s medida s de dis per s ión t r a t a n de medir el gr a do de dis per -
s ión qu e t ien e u n a va r ia ble es t a dís t ica en t or n o a u n a medida
de pos ición o t en den cia cen t r a l, in dicá n don os lo r epr es en t a t i-
va qu e es la medida de pos ición . A ma yor dis per s ión men or
r epr es en t a t ivida d de la medida de pos ición y vicever s a .
61 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
d) Desviación media absoluta, o promedio de desviación
In dica la s des via cion es con r es pect o a la media a r it mét ica en
va lor a bs olu t o. De u n a s er ie de N n ú mer os X
1
, X
2
, ... X
n
d efin i-
do por:
[ ]
1
3 5 M.D.=
n
j
j
X X
X X
X X
n n
·

Σ −
· · −

Don de
X
es la med ia a r it mét ica d e los n ú mer os y
j
X X − e s
el va lor a bs olu t o de la s des via cion es de la s difer en t es
j
X de
X
. Va lor a bs olu t o de u n n ú mer o es el mis mo n ú mer o s in
s ign o a s ocia do a lgu n o, r epr es en t a do por dos ba r r a s ver t ica les
a a mbos la dos del n ú mer o. As í t en emos :
-5 =5 , +6 =6 , 1 0 =1 0 , -0 . 7 8 =0 . 7 8
EJERCICIO 04 (Desviación media)
Ca lcu la r la des via ción media de los n ú mer os : 4, 5, 8, 10, 13
Solu c i ón
1º Ca lcu la mos la media a r t imét ica de los n ú mer os , a plica n do la fór mu la
(28) y la fu n ción PROMEDIO de Excel:
[ ]
4 5 8 1 0 1 3 4 0
34 8
5 5
X
+ + + +
· · ·
PROMEDIO(n ú mer o1;n ú mer o2;. . . )
Pr om e d i o
4 5 8 10 13 8
Va r i a bl e
Si n t a xi s
2 º Ap lica n d o la fór mu la (2 9 ) y la fu n ción PROMEDIO d e Excel,
ca lcu la mos la des via ción media :
[ ]
4 - 8 + 5 - 8 + 8 - 8 + 1 0 - 8 + 3 - 8 - 4 + - 3 + 0 + 2 + - 5
3 5 M.D.= =
5 5
62 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
4 3 0 2 5 14
2. 80
5 5
+ + + +
· · ·
PROMEDIO(n ú mer o1;n ú mer o2;. . . )
Pr om e d i o
4 3 0 2 5 2.80
Va r i a bl e
Si n t a xi s
Si X
1
, X
2
; ..., X
k
pr es en t a n con fr ecu en cia s f
1
, f
2
,..., f
k
, r es pect iva men t e,
la des via ción media la podemos r epr es en t a r como:
[ ]
1
3 6 M.D.=
k
j j
j
f X X
f X X
X X
n n
·

∑ −
· · −

A veces , la des via ción media es defin ida como des via cion es a bs olu t a s
de la media n a u ot r o pr omedio en lu ga r de la media . La des via ción
med ia r es p ect o d e la med ia n a es mín ima .
EJERCICIO 05 (Desviación media)
Ca lcu la r la des via ción media de la s s igu ien t es s er ies de n ú mer os :
Ser ie 1 : 11, 6, 7, 3, 15, 10, 18, 5
Ser ie 2 : 10, 3, 8, 8, 9, 8, 9, 18
Solu c i ón
1 º Ap lica n d o la fór mu la (2 8 ) y la fu n ción PROMEDIO d e Excel,
ca lcu la mos la med ia a r it mét ica d e ca d a s er ie:
1º Ca lcu la mos la media a r it mét ica de ca da u n a de la s s er ies a plica n do
la fór mu la (34) y la fu n ción Pr omedio de Excel:
[ ]
( ) 1
11 6 7 3 15 10 18 5 7 5
3 4 9 38
8 8
. X
+ + + + + + +
· · ·
[ ]
( ) 2
10 3 8 8 9 8 9 18 73
34 9 1 3
8 8
. X
+ + + + + + +
· · ·
63 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
PROMEDIO(n ú mer o1;n ú mer o2;. . . )
Pr om e d i o
S-1 11 6 7 3 15 10 18 5 9.38
S-2 10 3 8 8 9 8 9 18 9.13
Va r i a bl e
Si n t a xi s
2º Con la fór mu la (35) y la fu n ción PROMEDIO de Excel, ca lcu la mos
la des via ción media de ca da u n a de la s s er ies :
[ ]
1 1 - 9 . 3 8 +6 - 9 . 3 8 +7 - 9 . 3 8 +3 - 9 . 3 8 +1 5 - 9 . 3 8 +1 0 -9 . 3 8 +1 8 - 9 . 3 8 +5 - 9 . 3 8
3 5 M D =
1
8
1 . 6 2 +- 3 . 3 8 +- 2 . 3 8 +- 6 . 3 8 +5 . 6 2 +0 . 6 2 +8 . 6 2 +- 4. 3 8
=
8
1. 62+3. 38+2. 38+6. 38+5. 62+0. 62+8. 62+4. 38 33
= = =4. 13
8 8
[ ]
1 0 - 9 . 1 3 +3 - 9 . 1 3 +8 - 9 . 1 3 +8 - 9 . 1 3 +9 - 9 . 1 3 +8 - 9 . 1 3 +9 - 9 . 1 3 +1 8 - 9 . 1 3
35 MD =
2
8
0.87 +- 6 . 1 3 +- 1 . 1 3 +- 1 . 1 3 +- 0 . 1 3 +- 1 . 1 3 +- 0 . 1 3 +8 . 8 7
=
8
0. 87+6. 13+1. 13+1. 13+0. 13+1. 13+0. 13+8. 87 19.52
= = =2.44
8 8
Fin a lmen t e, la des via ción media eviden cia qu e la s er ie (2) t ien e men os
dis per s ión qu e la s er ie (1).
e) Desviación típica o desviación estándar
La des via ción es t á n da r es u n a medida es t a dís t ica de la dis -
per s ión de u n gr u po o pobla ción . Un a gr a n des via ción es t á n -
da r in dica qu e la pobla ción es t a mu y dis per s a r es pect o de la
media ; u n a des via ción es t á n da r pequ eñ a in dica qu e la pobla -
ción es t á mu y compa ct a a lr ededor de la media .
La des via ción t ípica o es t á n da r pa r a u n a pobla ción pu ede
defin ir s e como:
64 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
[ ]
( )
2
1
3 7 =
N
j
j
X a
N
σ
·


Don de a es u n pr omedio qu e pu ede s er dis t in t o de la media
a r it mét ica . De t oda s la s des via cion es t ípica s , la mín ima es
a qu ella pa r a la qu e a = X . El n ú mer o de elemen t os de la
pobla ción es t a r epr es en t a do por N.
Cu a n do la mu es t r a es pequ eñ a (mu es t r a pr opia men t e dich a ),
gen er a lmen t e es u t iliza da la s igu ien t e r ela ción :
[ ]
( )
( )
2
2 1
37A
1
n
i
i
X X
s
n
·

·


Den omin a da d e s vi a c i ón e s t á n d a r m u e s t r a l o d e s vi a c i ón
e s t á n d a r c or r e gi d a . El n ú mer o de elemen t os de la mu es t r a lo
r ep r es en t a n.
Cu a n do es n eces a r io dis t in gu ir la des via ción es t á n da r de u n a
pobla ción de la des via ción es t á n da r de u n a mu es t r a s a ca da
de es t a pobla ción , emplea mos el s ímbolo s p a r a la ú lt ima y
σ pa r a la pr imer a . As í, s
2
y
2
σ
r epr es en t a r á n la des via ción
es t á n da r mu es t r a l y pobla cion a l, r es p ect iva men t e.
f) Varianza
La va r ia n za mide la ma yor o men or dis per s ión de los va lor es
de la va r ia ble r es pect o a la media a r it mét ica . Cu a n t o ma yor
s ea la va r ia n za ma yor dis per s ión exis t ir á y por t a n t o men or
r epr es en t a t ivida d t en dr á la media a r it mét ica . La va r ia n za s e
expr es a en la s mis ma s u n ida des qu e la va r ia ble a n a liza da ,
per o eleva da s a l cu a dr a do.
La va r ia n za de u n con ju n t o de da t os s e defin e como el cu a dr a -
do de la des via ción es t á n da r y vien e da da , por t a n t o, por
2
σ
pa r a u n a pobla ción o s
2
pa r a u n a mu es t r a :
[ ]
( )
2
1
2
3 8
N
j
j
X a
N
σ
·

·

65 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Cu a n do la mu es t r a es pequ eñ a (mu es t r a pr opia men t e dich a ),
gen er a lmen t e es u t iliza da la s igu ien t e r ela ción :
[ ]
( )
( )
2
2 1
38A
1
n
i
i
X X
s
n
·

·


Den omin a da va r i a n z a m u e s t r a l o va r i a n za c or r e gi da
5.2.4.3. Cálculos estadísticos con Excel, con el total de lapoblación
Si los da t os qu e es t a mos a n a liza n do cor r es pon den a l t ot a l de
la pobla ción en lu ga r de u n a mu es t r a , pa r a ca lcu la r la va r ia n -
za y la des via ción t ípica o es t á n da r debemos u t iliza r la s fu n -
cion es VARP y DESVESTP.
Función VARP
Ca lcu la la va r ia n za en fu n ción de t oda la población .
Si n t a xi s
VARP(n ú m e r o1 ;n ú mer o2; . . . )
Nú mer o1, n ú mer o2, . . . s on de 1 a 30 a r gu men t os n u mér icos
cor r es pon dien t es a u n a pobla ción .
Obs e r va c i on e s
- VARP pa r t e de la h ipót es is de qu e los a r gu men t os r ep r es en
t a n la pobla ción t ot a l. Si s u s da t os r epr es en t a n u n a mu es -
t r a de la pobla ción , u t ilice VAR pa r a ca lcu la r la va r ia n za .
- Ut iliza la fór mu la (38)
- Se pa s a n por a lt o los va lor es lógicos como VERDADERO y
FALSO y el t ext o. Si los va lor es lógicos y el t ext o n o s e
deben pa s a r por a lt o, u t ilice la fu n ción de h oja de cá l-
cu lo VARP.
Función DESVESTP
Ca lcu la la des via ción es t á n da r de la población t ot a l det er mi-
n a da por los a r gu men t os . La des via ción es t á n da r es la medida
de la dis per s ión de los va lor es r es pect o a la media (va lor pr o-
medio).
Si n t a xi s
DESVESTP (n ú m e r o1 ; n ú mer o2; . . . )
66 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Nú mer o1, n ú mer o2, . . . s on de 1 a 30 a r gu men t os n u mér icos
cor r es pon dien t es a u n a pobla ción . Ta mbién pu ede u t iliza r u n a
ma t r iz ú n ica o u n a r efer en cia ma t r icia l en lu ga r d e a r gu men -
t os s epa r a dos con pu n t o y coma .
Se pa s a n por a lt o los va lor es lógicos , como VERDADERO y
FALSO, y de t ext o. Si los va lor es lógicos y el t ext o n o s e deben
pa s a r por a lt o, u t ilice la fu n ción de h oja de cá lcu lo DESVESTA.
Obs e r va c i on e s
- DESVESTP pa r t e de la h ipót es is de qu e los a r gu men t os r e
pr es en t a n la pobla ción t ot a l. Si s u s da t os r epr es en t a n u n a
mu es t r a de la pobla ción , u t ilice DESVESTP pa r a ca lcu la r la
des via ción es t á n da r .
- Ut iliza la fór mu la (37)
- Cu a n do el t a ma ñ o de la s mu es t r a s es impor t a n t e, la s fu n -
cion es DESVEST y DESVESTP devu elven a pr oxima da men -
t e el mis mo va lor .
- La des via ción es t á n da r s e ca lcu la u t iliza n do los mét odos
“s es ga do” o “n ”.
5.2.4.4. Cálculos estadísticos en Excel con la muestra
Si los da t os qu e es t a mos a n a liza n do cor r es pon den a u n a mu es -
t r a de la pobla ción en lu ga r de la pobla ción t ot a l, pa r a ca lcu -
la r la va r ia n za y la des via ción t ípica o es t á n da r debemos u t ili-
za r la s fu n cion es DESVEST y VAR.
Función DESVEST
Ca lcu la la des via ción es t á n da r en fu n ción de u n a mu es t r a . La
des via ción es t á n da r es la medida de la dis per s ión de los va lo-
r es r es pect o a la media (va lor pr omedio).
Si n t a xi s
DESVEST(n ú m e r o1 ; n ú mer o2; . . . )
Nú mer o1, n ú mer o2, . . . s on de 1 a 30 a r gu men t os n u mér icos
cor r es pon dien t es a u n a mu es t r a de u n a pobla ción . Ta mbién
p u ed e u t iliza r u n a ma t r iz ú n ica o u n a r efer en cia ma t r icia l en
lu ga r de a r gu men t os s epa r a dos con pu n t o y coma .
67 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Obs e r va c i on e s
- DESVEST pa r t e de la h ipót es is de qu e los a r gu men t os r e-
pr es en t a n la mu es t r a de u n a pobla ción . Si s u s da t os r epr e-
s en t a n la pobla ción t ot a l, u t ilice DESVESTP pa r a ca lcu la r la
des via ción es t á n da r .
- Ut iliza la fór mu la : (37A)
- La des via ción es t á n da r s e ca lcu la u t iliza n do los mét odos “n o
s es ga da ” o “n -1”.
- Se pa s a n por a lt o los va lor es lógicos como VERDADERO y
FALSO y el t ext o. Si los va lor es lógicos y el t ext o n o deben
pa s a r s e por a lt o, u t ilice la fu n ción de h oja de cá lcu lo
DESVESTA.
Función VAR
Ca lcu la la va r ia n za en fu n ción de u n a mu es t r a .
Si n t a xi s
VAR(n ú m e r o1 ;n ú mer o2; . . . )
Nú mer o1, n ú mer o2, . . . s on de 1 a 30 a r gu men t os n u mér icos
cor r es pon dien t es a u n a mu es t r a de u n a pobla ción .
Obs e r va c i on e s
- La fu n ción VAR pa r t e de la h ipót es is de qu e los a r gu men t os
r epr es en t a n u n a mu es t r a de la pobla ción . Si s u s da t os r e-
pr es en t a n la pobla ción t ot a l, u t ilice VARP pa r a ca lcu la r la
va r ia n za .
- Ut iliza la fór mu la : (32A)
- Se pa s a n por a lt o los va lor es lógicos , como VERDADERO y
FALSO y el t ext o. Si los va lor es lógicos y el t ext o n o s e de-
ben pa s a r por a lt o, u t ilice la fu n ción de h oja de cá lcu lo VARA.
EJERCICIO 06 (Desviación estándar de una muestra)
Det er min a r , la des via ción t ípica y la va r ia n za de ca da u n o de la s s er ies
de n ú mer os del ejer cicio 5.
Pa r a r es olver es t e ejer cicio t r a t a r emos los da t os de la s s er ies como
mu es t r a , por cu a n t o, a s u mimos como pobla ción el u n iver s o de t odos
los n ú mer os en t er os . Lu ego, a plica mos la s fór mu la s y fu n cion es de
u n a mu es t r a .
68 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Solu c i ón
9.38; 9.13; s =?
1 2 1 y 2
X X · ·
1º Ca lcu la mos la des via ción es t á n da r de ca da u n a de la s s er ies ,
a plica n do la fór mu la (37) y la fu n ción DESVEST de Excel:
[ ]
( )
( )
2
2 1
37A
1
n
i
i
X X
s
n
·

·


( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
( ) 8 -1
2 2 2 2 2 2 2 2
11-9. 38 + 6-9. 38 + 7-9.38 + 3-9.38 + 15-9. 38 + 10- 9.38 + 18-9. 38 + 5-9. 38
=
= 5.15
( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
( )
+ + + + + + +
8 - 1
2 2 2 2 2 2 2 2
10-9.13 3-9.13 8-9.13 8-9.13 9-9.13 8-9.13 9-9 . 13 18-9. 13
=
= 4.16
Si n t a xi s
DESVEST(n ú mer o1; n ú mer o2; . . . )
DESVEST
S-1 11 6 7 3 15 10 18 5 5.1530
S-2 10 3 8 8 9 8 9 18 4.1555
Va r i a bl e
Com e n t a r i o
Comp a r a n d o los r es u lt a d os con los ob t en id os en el ejer cicio 6 .
Con s t a t a mos qu e la des via ción t ípica in dica qu e la s er ie (2) t ien e men os
dis per s ión qu e la s er ie (1). No obs t a n t e, debemos con s ider a r , el h ech o,
de qu e los va lor es ext r emos a fect a n a la des via ción t ípica mu ch o má s
qu e a la des via ción media . Pu es t o qu e la s des via cion es pa r a el cá lcu lo
de la des via ción t ípica s on eleva da s a l cu a dr a do.
2 º Ca lcu la mos la va r ia n za d ir ect a men t e eleva n d o a l cu a d r a d o la
d e s vi a c i ón e s t á n d a r d e c a d a u n a d e l a s s e r i e s y a p l i c a n d o
in dis t in t a men t e la fu n ción VAR:
α
1
= 5.1530; α
2
= 4.1555; VAR
1 y 2
= ?
( )
2 2
1 5.1530 = 26. 55 s ·
69 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
( )
2 2
2 4.1555 = 17.27 s ·
Si n t a xi s
VAR(n ú m e r o1;n ú mer o2; . . . )
VAR
11 6 7 3 15 10 18 5 26.55
10 3 8 8 9 8 9 18 17.27
Re s i s t e n c i a
EJERCICIO 07 (Calculando el rango)
Ca lcu la r los r a n gos de la s in demin iza cion es r ecibida s por cu a t r o
t r a ba ja dor es de la s empr es a s A y B:
A 90 110 350 350
B 210 220 230 235
Ra n go ( A) = 350 – 90 = 270
Ra n go ( B) = 235 – 210 = 25 Dis t r ibu ción men os dis per s a
Mu ch a s veces el r a n go s e da por la s imple a n ot a ción de los n ú mer os
ma yor y men or . En n u es t r o ejer cicio, es t o s er ía 90 a 350 ó 90-350.
En la Ta bla 1, el r a n go lo ca lcu la mos a s í:
RANGO = MARCA DE CLASE DE LA CLASE SUPERIOR - MARCA
DE CLASE INFERIOR
185 + 180 155 + 150
Ra n go= - = 182.50 - 152.50= 30 cen t ímet r os
2 2
EJERCICIO 08 (Calculando la media aritmética)
En la Ta bla 1, Ta lla s de es t u dia n t es u n iver s it a r ios 2004, det er min a r
la ma r ca de cla s e (x), la s des via cion es (d), la fr ecu en cia (f) y la media
a r it mét ica :
Solu c i ón
1 º Ca lcu la mos la s ma r ca s de cla s es a plica n do el mét odo ya con ocido:
(155 + 150)/ 2 = 152.50, ..., (185 + 180)/ 2 = 182.50
2 º Toma mos la media s u pu es t a A como la ma r ca de cla s e 167. 50
(qu e t ien e la ma yor fr ecu en cia ), podía mos t a mbién t oma r
cu a lqu ier ma r ca d e cla s e.
7 0 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
3 º Ca lcu la mos la s des via cion es d , r es t a n do de la ma r ca de cla s e x
la med ia A. Los cá lcu los efect u a dos lo expr es a mos en la t a bla 1-1:
Ma r c a d e
Cl a s e x
De s vi a c i on e s
d = X - A
F r e c u e n c i a f f d
1 5 2 . 5 0 - 1 5 . 0 0 3 0 - 4 5 0
1 5 7 . 5 0 - 1 0 . 0 0 1 2 0 - 1 , 2 0 0
1 6 2 . 5 0 - 5 . 0 0 2 2 0 - 1 , 1 0 0
1 6 7 . 5 0 0 . 0 0 2 5 2 0
1 7 2 . 5 0 5 . 0 0 1 8 7 9 3 5
1 7 7 . 5 0 1 0 . 0 0 9 5 9 5 0
1 8 2 . 5 0 1 5 . 0 0 9 6 1 , 4 4 0
TABLA 1 - 1
TALLAS DE ES TUDIANTES UNIVERS ITARIOS 2 0 0 4
Α
1 0 0 0 n f · ∑ · 5 7 5 f d ∑ ·
4º Con los da t os obt en idos en la Ta bla 1, ya es t a mos en con dicion es
d e c a lc u la r la me d ia a r it mé t ic a d e la t a lla d e los e s t u d ia n t e s
u n iver s it a r ios 2004:
575
167.50+ =168.08 cen t ímet r os
1,000
f d
X A X
n

· + ÷÷÷→ ·
EJERCICIO 09 (Calculando la media aritmética)
Ten emos la s igu ien t e d is t r ib u ción d e fr ecu en cia s d e los s a la r ios
s ema n a les en UM de 85 emplea dos de la empr es a BURAN S. A. C. :
Sa la r ios (UM) Nú mer o d e
Emplea dos
50.00 - 59.99 18
60.00 - 69.99 15
70.00 - 79.99 16
80.00 - 89.99 14
90.00 - 99.99 10
100.00 - 109.99 7
110.00 - 119.99 5
TOTAL 85
Det er min a r el s a la r io medio s ema n a l de los 85 emplea dos .
7 1 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Solu c i ón
Aplica n do los mét odos con ocidos ca lcu la mos la ma r ca de cla s e y
con feccion a mos la s igu ien t e t a bla :
Ma r ca d e
Cla s e x
Fr ecu en cia f f x
55. 00 1 8 989. 91
65. 00 1 5 974. 93
75. 00 1 6 1, 199. 92
85. 00 1 4 1, 189. 93
95. 00 1 0 949. 95
105. 00 7 734. 97
115. 00 5 574. 98
6,614.58 fx ∑ · = 85 n
Fin a lmen t e, ca lcu la mos la media a r it mét ica s ema n a l de los s a la r ios :
[ ]
6, 614. 58
3 4 = UM 77.82
8 5
X ·
EJERCICIO 10 (Desviación estándar de una población)
Con los va lor es de la t a bla 1, t a lla s de es t u dia n t es u n iver s it a r ios 2004,
ca lcu la r la des via ción es t á n da r :
Solu c i ón
Del ejer cicio 08, s a bemos qu e la media a r it mét ica es 168. 08 cen t .
Podemos or den a r los da t os de la for ma s igu ien t e:
Al t u r a Ma r c a d e
Cl a s e x
F r e c u e n c i a f
1 5 0 - 1 5 5 1 5 2 . 5 0 -15. 58 2 4 2 . 7 4 3 0 7 , 2 8 2 . 0 9
1 5 5 - 1 6 0 1 5 7 . 5 0 -10. 58 1 1 1 . 9 4 1 2 0 1 3 , 4 3 2 . 3 7
1 6 0 - 1 6 5 1 6 2 . 5 0 - 5 . 5 8 3 1 . 1 4 2 2 0 6 , 8 5 0 . 0 1
1 6 5 - 1 7 0 1 6 7 . 5 0 - 0 . 5 8 0 . 3 4 2 5 2 8 4 . 7 7
1 7 0 - 1 7 5 1 7 2 . 5 0 4 . 4 2 1 9 . 5 4 1 8 7 3 , 6 5 3 . 3 1
1 7 5 - 1 8 0 1 7 7 . 5 0 9 . 4 2 8 8 . 7 4 9 5 8 , 4 2 9 . 9 6
1 8 0 - 1 8 5 1 8 2 . 5 0 1 4 . 4 2 2 0 7 . 9 4 9 6 1 9 , 9 6 1 . 8 9
( )
2
X - X
( )
2
X - f X
1 , 0 0 0 n f · ∑ ·
( )
2
f X-
5 9 , 6 9 4 . 4 0
X ∑
·
( ) X X −
7 2 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Ah or a , va mos a ca lcu la r la des via ción es t á n da r :
[ ]
59,694.40
3 7 = 7.73 cent ímet ros
1,000
σ ·
5.3. Poblaciones y muestras
Como ya defin imos , mu es t r a es el n ú mer o de elemen t os , elegi-
dos o n o a l a za r , t oma do de u n u n iver s o cu yos r es u lt a dos de-
ber á n ext r a pola r s e a l mis mo, con la con dición de qu e s ea n
r epr es en t a t ivos de la pobla ción .
No es n eces a r io en cu es t a r n i obs er va r a t odos los qu e pu eden
a r r oja r lu z s obr e u n pr oblema . Ba s t a r eca ba r da t os de u n a
mu es t r a , a con dición de qu e s u s r ea ccion es s ea n r epr es en t a -
t iva s del gr u po en t er o. La cla ve de la in ves t iga ción de mer ca -
d os es d et er min a r s i la mu es t r a s u min is t r a s u ficien t e in for -
ma ción .
La id ea cen t r a l en qu e s e fu n d a men t a el mu es t r eo es qu e, u n
n ú mer o pequ eñ o de objet os (u n a mu es t r a ) s eleccion a da a de-
cu a da men t e de u n a ca n t ida d ma yor de ellos (u n u n iver s o) debe
r eu n ir la s mis ma s ca r a ct er ís t ica s y ca s i en la mis ma pr opor -
ción qu e el n ú mer o má s gr a n de .
Pa r a con s egu ir da t os con fia bles , h a y qu e a plica r la t écn ica
cor r ect a a l s eleccion a r la mu es t r a .
Au n qu e exis t en n u mer os a s t écn ica s mu es t r a les , s ólo la s mu es -
t r a s a lea t or ia s o pr oba bilís t ica s s on a decu a da s pa r a h a cer
gen er a liza cion es d e u n a mu es t r a a u n u n iver s o. Ext r a emos
u n a mu es t r a a lea t or ia , de modo qu e t odos los miembr os del
u n iver s o t en ga n la s mis ma s pr oba bilida des de s er in clu idos
en ella .
La s mu es t r a s , n o a lea t or ia s u opin á t ica s con ocida s con el n om-
br e de mu es t r a s dis pon ibles o de con ven ien cia , mu y comu n es
en la in ves t iga ción de mer ca dos , n o los t r a t a mos en pr es en t e
libr o.
Emplea n do la es t a dís t ica y fu n da men t á n don os en la in for -
ma ción obt en ida por medio de u n a mu es t r a , podemos decir
cómo es pr oba blemen t e u n a pobla ción . Igu a lmen t e, podemos
t oma r los da t os r ela t ivos a la pobla ción pa r a pr edecir cómo
deben s er pr oba blemen t e la s mu es t r a s . Por e j e m p l o, u n em-
pr es a r io in t er es a do por el n ú mer o de ven t a s de t oda s la s em-
pr es a s fa br ica n t es de jea n s de la ciu da d de Lima . Pu es t o qu e
7 3 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
el n ú mer o de obs er va cion es pos ibles es mu y gr a n de, debe
decidir medir la ca n t ida d de ven t a s de 30 de es os es t a bleci-
mien t os . En es t e ca s o, la s 3 0 emp r es a s s on la mu es t r a ; la
pobla ción lo con s t it u yen el t ot a l de la s empr es a s fa br ica n t es
de jea n s de la ciu da d de Lima .
El emp r es a r io, u t iliza r á la in for ma ción s obr e la mu es t r a pa r a
con ocer como es pr oba blemen t e la pobla ción de la s empr es a s
fa br ica n t es de jea n s de la ciu da d de Lima . Ut iliza r á la in for -
ma ción s obr e la pobla ción pa r a s a ber pr oba blemen t e como
s er á la mu es t r a . Con es t a in for ma ción el emp r es a r io e s t a e n
con dicion es de des a r r olla r a decu a da men t e la es t r a t egia de
mer ca deo de s u empr es a .
Eje mplo 1 : Pa r a s a ber cu á l de los cin co mer ca dos de la zon a don de
vive Ales s a n dr o t ien e los mejor es pr ecios , ela bor a u n a lis t a comú n de
comp r a s y t oma los p r ecios qu e figu r a n en la lis t a , d e los cin co
mer ca d os . Pa r a con ocer s i la s cifr a s ob t en id a s s on mu es t r a s o
p ob la cion es , p r egu n t a mos ¿ Exp r es a n la s ob s er va cion es t od o lo
n eces a r io, o a s u me qu e la s d emá s ob s er va cion es s er á n s imila r es ?
¿Son pobla cion es o mu es t r a s la s cifr a s de la lis t a de compr a s ?
Re s p u e s t a Son mu es t r a s . La s pobla cion es s on t odos los pr ecios de
ca d a a lma cén ; s u p on emos qu e ot r os d ía s y con ot r a s lis t a s d e
pr odu ct os , obt en dr emos r es u lt a dos s imila r es .
Den omin a mos pa r á met r o, a u n n ú mer o u t iliza do pa r a r es u -
mir u n a dis t r ibu ción de la pobla ción . A u n n ú mer o s imila r ,
u t iliza do pa r a des cr ibir u n a mu es t r a lo den omin a mos es t a -
dís t ica .
Eje m p lo 2 : Es t a mos es t u dia mos la pobla ción del Per ú y qu er emos
s a ber s i ¿la eda d media de t odos los per u a n os es u n pa r á met r o o u n a
es t a dís t ica ?.
Re s p u e s t a . Es u n pa r á met r o.
Eje mplo 3 : Un pr odu ct or de ca fé de J a én , zon a n or or ien t a l del Per ú ,
des ea s a ber el n ú mer o pr omedio de in s ect os n ocivos a es t e s embr ío
por h ect á r ea s ; pa r a ello cu en t a el n ú mer o de in s ect os qu e h a y en u n
gr a n n ú mer o de pa r cela s de u n a h ect á r ea , s eleccion a da s a l a za r .
Pr egu n t a mos : ¿El n ú mer o de in s ect os por h ect á r ea qu e h a y en s u
mu es t r a es u n pa r á met r o o u n a es t a dís t ica ?.
7 4 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Re s p u e s t a . Es u n a es t a dís t ica .
Fin a liza n do es t a pa r t e, pr ecis a mos lo s igu ien t e: la media de
u n a dis t r ibu ción mu es t r a l es u n a es t a dís t ica ; la media de u n a
dis t r ibu ción de pobla ción es u n pa r á met r o; la des via ción es -
t á n da r de u n a dis t r ibu ción de la pobla ción es u n pa r á met r o y
la des via ción es t á n da r de u n a dis t r ibu ción mu es t r a l es u n a
es t a dís t ica .
5.3.1. Tamaño de la muestra
El t a ma ñ o de la mu es t r a depen de de t r es a s pect os :
1) Er r or per mit ido
2) Nivel de con fia n za es t ima do
3) Ca r á ct er fin it o o in fin it o de la pobla ción .
La s fór mu la s gen er a les pa r a det er min a r el t a ma ñ o de la mu es -
t r a s on la s s igu ien t es :
Pa r a pobla cion es in fin it a s (má s de 100, 000 h a bit a n t es )
[ ]
2
2
3 9
Z P Q
n
E
∗ ∗
·
Pa r a pobla cion es fin it a s (men os de 100, 000 h a bit a n t es )
[ ]
( )
2
2 2
40
1
Z P Q N
n
E N Z P Q
∗ ∗ ∗
·
− + ∗ ∗
Nomen cla t u r a :
n = Nú mer o d e elemen t os d e la mu es t r a
N = Nú mer o de elemen t os de la pobla ción o u n iver s o
P/ Q = Pr oba bilida des con la s qu e s e pr es en t a el fen ómen o.
Z
2
= Va lor cr ít ico cor r es pon dien t e a l n ivel de con fia n za ele-
gido; s iempr e s e oper a con va lor zet a 2, lu ego Z = 2.
E = Ma r gen de er r or per mit ido (det er min a do por el r es pon -
s a ble del es t u dio).
Cu a n do el va lor de P y de Q s ea n des con ocidos o cu a n do la
en cu es t a a ba r qu e difer en t es a s pect os en los qu e es t os va lor es
pu eden s er des igu a les , es con ven ien t e t oma r el ca s o má s a de-
cu a do, es decir , a qu el qu e n eces it e el má ximo t a ma ñ o de la
7 5 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
mu es t r a , lo cu a l ocu r r e pa r a P = Q = 50, lu ego, P = 50 y Q
= 50.
EJERCICIO 11 (Cálculo de la muestra de una población infinita)
Pa r a u n t r a ba jo de in ves t iga ción de mer ca dos en el Per ú (pobla ción
in fin it a 24’000, 000 de h a bit a n t es ), en t r e ot r a s cos a s , qu er emos s a ber
cu á n t a s per s on a s via ja r á n a t r a ba ja r a l ext r a n jer o, con la decis ión de
r a dica r defin it iva men t e en el pa ís de des t in o. ¿Cu á l debe s er el t a ma ñ o
de la mu es t r a pa r a u n n ivel de con fia n za de la en cu es t a del 95. 5% y
u n ma r gen pos ible de er r or de
t
4%?
Solu c i ón
Z = 2; P = 50; Q = 50; E = 4; n = ?
[ ]
2
2
3 9
Z P Q
n
E
∗ ∗
·
2
2
2 50 50 1 0 000
= 625 per s on as
16 4
,
n
∗ ∗
· ·
Re s p u e s t a : El t a ma ñ o n eces a r io de la mu es t r a pa r a u n n ivel de con -
fia n za de
t
4% es 625 per s on a s .
EJERCICIO 12 (Cálculo de la muestra de una población finita)
Pa r a el mis mo t r a ba jo de in ves t iga ción de mer ca dos en Oyón Per ú
(pobla ción fin it a 10’000 h a bit a n t es ), en t r e ot r a s cos a s , qu er emos s a ber
cu á n t a s per s on a s via ja r á n a t r a ba ja r a l ext r a n jer o, con la decis ión de
r a dica r defin it iva men t e en el pa ís de des t in o. ¿Cu á l debe s er el t a ma ñ o
de la mu es t r a pa r a u n n ivel de con fia n za de la en cu es t a del 95. 5% y
u n ma r gen pos ible de er r or de
t
4%?
Solu c i ón
Z = 2; P = 50; Q = 50; E = 4; N = 20,000; n = ?
[ ]
( )
2
2 2
40
1
Z P Q N
n
E N Z P Q
∗ ∗ ∗
·
− + ∗ ∗
[ ]
( )
2
2 2
2 50 50 20 000 200 000 000
40 606 personas
319 984 10 000 4 20 000 1 2 50 50
, ' ,
, , ,
n
∗ ∗ ∗
· · ·
+ − + ∗ ∗
7 6 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Re s p u e s t a :
El t a ma ñ o n eces a r io de la mu es t r a pa r a u n n ivel de con fia n za de
t
4% es 606 per s on a s .
EJERCICIO 13 (Caso integral de población y muestra con Excel)
Ten emos la s ven t a s men s u a les de cin co a ñ os de la empr es a BURAN
S. A. C. , con for me lo ilu s t r a mos en el cu a dr o 14/ 01, expr es a do en
u n ida des mon et a r ia s (UM):
CUADRO 14/ 01
I. Va mos efect u a r los cá lcu los es t a dís t icos con mu es t r a s aplican do
la s fu n cion es VAR y DESVEST.
1º Ca lcu la mos la media
X
con la fu n ción PROMEDIO, en el cu a dr o
1 4 / 0 1 , s eleccion a mos la s celd a s B3 : F1 4 y ob t en emos la med ia
a r it mét ica :
X
= 68,650
7 7 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
2º Con feccion a mos el Cu a dr o 14/ 02, r es t a n do ( ) X X − a ca da va lor
de ven t a (X) la media de UM 68, 650:
CUADRO 14/ 02
3º Ca lcu la mos la s fu n cion es VAR y DESVEST, pa r a ello, en el cu a dr o
14/ 02, s eleccion a mos la s celda s B18:E29, qu e r epr es en t a n s olo u n a
pa r t e de la pobla ción :
La s fu n cion es VAR y DESVEST oper a n con la s s igu ien t es fór mu la s :
[ ]
( )
( )
2
2 1
VAR
38A
1
n
i
i
X X
s
n
·

·



[ ]
( )
( )
2
2 1
DESVEST
37A
1
n
i
i
X X
s
n
·

·


7 8 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Los r es u lt a do de la s fu n cion es PROMEDIO, VAR y DESVEST es t á n
expr es a da s en el cu a dr o s igu ien t e:
Des via ción es t á n da r
DESVEST
Va r ia n za VAR
Pr omedio 68,650
13,751,330
3,708
In t er pr et a n do los r es u lt a dos y a s u mien do qu e el va lor de la s ven t a s
d e la emp r es a BURAN S. A. C. , es t á n d is t r ib u id a s n or ma lmen t e,
dedu cimos qu e a pr oxima da men t e el 68% de la s ven t a s s on de:
68, 650 - 3, 708 = UM 64, 942 y
68, 650 + 3, 708 = UM 72, 358
I. Ah or a , va mos efect u a r los cá lcu los es t a dís t icos con el t ot a l de la
población a plica n do la s fu n cion es VARP y DESVESTP. As u mimos
qu e la s celda s B18:E29 del Cu a dr o 14/ 02 r epr es en t a n el t ot a l de
la pobla ción , ca lcu la mos la va r ia n za y la des via ción es t á n da r de
la pobla ción . Oper a mos con el pr omedio, ca lcu la do con el t ot a l de
la s ven t a s .
La s fu n cion es VARP y DESVETP oper a n con la s s igu ien t es fór mu la s :
[ ]
( )
2
1 2
3 8
n
j
j
X a
n
σ
·

·

[ ]
( )
2
1
3 7 =
n
j
j
X a
n
σ
·


Des via ción es t á n da r
DESVESTP
Va r ia n za VARP
Pr omedio 68,650
13,464,844
3,669
7 9 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Como es lógico, los r es u lt a dos de la s fu n cion es a plica bles a mu es t r a s
s on ma yor es qu e los ob t en id os con la s fu n cion es a p lica b les a la
pobla ción t ot a l, es t o, debido a qu e el t ot a l de s u ces os (n ) en el pr imer
ca s o es (n - 1) y en el s egu n do es s implemen t e (n ). Cu a n t o ma yor s ea
el den omin a dor (n ) men or s er á el r es u lt a do obt en ido. Ver a plica ción
de fu n cion es Es t a dís t ica en el CD, qu e a compa ñ a la obr a .
6. El Punto de Equilibrio (Pe)
El a n á lis is de equ ilibr io es u n impor t a n t e elemen t o de pla n ea -
ción a cor t o pla zo; per mit e ca lcu la r la cu ot a in fer ior o mín ima
de u n ida des a pr odu cir y ven der pa r a qu e u n n egocio n o in cu -
r r a en pér dida s . «Es t a h er r a mien t a es emplea da en la ma yor
pa r t e de la s empr es a s y es s u ma men t e ú t il pa r a cu a n t ifica r el
volu men mín imo a logr a r (ven t a s y pr odu cción ), pa r a a lca n za r
u n n ivel de r en t a bilida d (u t ilida d) des ea do. El pu n t o de equ ili-
br io es el pu n t o o n ivel de pr odu cción y ven t a s en el qu e ces a n
la s pér dida s y empieza n la s u t ilida des o vicever s a .
Pa r a la det er min a ción del pu n t o de equ ilibr io debemos defin ir
y cla s ifica r a lgu n os cos t os :
Cos t os fi jos : Son a qu ellos qu e n o va r ía n con cu a lqu ier n ivel
de pr odu cción o ven t a s .
Cos t o va r i a ble t ot a l (CVT). Son los qu e ca mbia n pr opor cio-
n a lmen t e con el n ivel de pr odu cción o ven t a s de u n a empr es a .
El c os t o va r i a ble u n i t a r i o (CVU), es el va lor a s ocia do u n it a -
r ia men t e a ca da pr odu ct o o s er vicio de la empr es a .
Pa r a el cá lcu lo del PE debemos t en er en cu en t a la s s igu ien t es
va r ia bles ca n t ida d pr odu cida , pr ecio u n it a r io, cos t os fijos y
cos t os va r ia bles u n it a r ios . Los in gr es os es t a r á n det er min a dos
por la ca n t ida d ven dida y el pr ecio de ven t a u n it a r io, los cos -
t os los det er min a n la ca n t ida d pr odu cida y ven dida , los cos t os
fijos y los cos t os va r ia bles por u n ida d.
6.1. Punto de equilibrio en dinero y en unidades
El pu n t o de equ ilibr io lo podemos ca lcu la r en u n ida des mon e-
t a r ia s o en u n ida des fís ica s , con for me ver emos en la s olu ción
de los difer en t es ejer cicios . El cá lcu lo en u n ida des mon et a r ia s
es la r ecomen da da cu a n do la a ct ivida d n o es r econ ocible en
u n ida des o cu a n do h a y va r ios bien es o pr odu ct os . Aqu í in t er -
vien e mu ch o la “mezcla de pr odu ct o”, es decir , la pr opor ción
en qu e s on ven didos los difer en t es pr odu ct os y es t a mezcla
8 0 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
debe ma n t en er s e con s t a n t e en la r ea lida d, pa r a qu e el pu n t o
de equ ilibr io ca lcu la do coin cida con lo r ea l. En los ejer cicios
qu e pr eceden ca lcu la r emos pu n t os de equ ilibr io in dividu a les ,
cu a n do exis t en va r ios pr odu ct os .
En ca s o de ca lcu la r el pu n t o de equ ilibr io en din er o, t en emos
la s igu ien t e expr es ión :
INGRESOS TOTALES = Cos t os fijos + cos t os va r ia bles t ot a les
As u mimos qu e los cos t os va r ia bles u n it a r ios s on pr opor cio-
n a les a l pr ecio de ven t a , lu ego, a s í t a mbién lo s er á n los cos -
t os va r ia bles t ot a les y los in gr es os t ot a les . En ot r a s pa la br a s ,
debemos ma n t en er es a pr opor ción , por lo t a n t o, podemos
es cr ibir la ú lt ima expr es ión de la s igu ien t e for ma :
INGRESOS TOTALES = cos t os fijos + A x (In gr es os t ot a les )
Don de A es la fr a cción qu e r epr es en t a la r ela ción en t r e el cos -
t o va r ia ble y el pr ecio de ven t a (lla ma do APORTACION).
A = W - CV
Relación de aportación
La r ela ción de a por t a ción o BV pu ede expr es a r s e de difer en t es
for ma s :
Apor t a ción

Pr ecio de Ven t a
A
BV BV
PV
· ·
CV
BV PV
PV
· −
CV
BV 1 -
W
·
La a por t a ción (A) es la difer en cia en u n ida des mon et a r ia s en -
t r e el pr ecio de ven t a y los cos t os va r ia bles o efect ivos . La
r ela ción de a por t a ción (BV) es el por cen t a je qu e r epr es en t a la
a por t a ción con r es pect o a l pr ecio de ven t a .
El ma r gen de con t r ibu ción es el mis mo ma r gen br u t o (u t ilida d
br u t a expr es a da como u n por cen t a je de la s ven t a s ), qu e es t u -
dia mos en la pa r t e con cer n ien t e a los r a t ios fin a n cier os .
8 1 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Fór mu la pa r a ca lcu la r el pu n t o de equ ilibr io:
A pa r t ir de es t a fór mu la ca lcu la r emos el pu n t o de equ ilibr io
en u n ida des mon et a r ia s , s ea con da t os t ot a les o u n it a r ios de
los cos t os va r ia bles y ven t a s . El pu n t o de equ ilibr io en u n ida -
des fís ica s lo obt en emos a t r a vés de u n a s imple divis ión del
r es u lt a do pr opor cion a da por la fór mu la (35) en t r e el pr ecio
u n it a r io.
CF
[41]
CV
1-
W
Pe ·
ó
CF
[42]
CV
1-
PV
Pe ·
Don de:
CF : Cos t os fijos t ot a les
CV : Cos t os Var iables t ot ales
W : Volu men t ot a l de Ven t a s
Ot r a s n omen cla t u r a s u t iliza da s
PV = Pr ecio d e ven t a d el b ien o s er vicio
Q = Can t idad ven dida o pr odu cida
A = Apor t a ción
BV = Rela ción de a por t a ción
La fór mu la s u pon e qu e t odo lo pr odu cido es ven dido, es decir ,
n o va a in ven t a r ios . Los pr odu ct os qu e es t á n en in ven t a r io
t ien en cos t os fijos a s ign a dos , qu e n o s e es t á n r ecu per a n do
(n o ven didos ) en el momen t o del a n á lis is .
Pa r a oper a r cor r ect a men t e la fór mu la es n eces a r io qu e t oda s
la s va r ia bles es t én expr es a dos en la mis ma u n ida d, bien va lo-
r es mon et a r ios o bien en u n ida des .
El pu n t o de equ ilibr io t a mbién s ir ve pa r a ca lcu la r el volu men
de la s ven t a s qu e debe r ea liza r u n a empr es a pa r a obt en er u n
por cen t a je de u t ilida d det er min a do. La fór mu la es la s igu ien -
t e:
[43] = Pe + %UTILIDAD DESEADA*Pe + %CV*Pe W
8 2 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
EJERCICIO 14 (Calculando el Pe de ventas)
Un pequ eñ o empr es a r io en el ejer cicio 2004, ven dió UM 60, 000, en el
mis mo per íodo s u s cos t os fijos fu er on de UM 18, 001. 29 y los cos t os
va r ia bles de UM 32, 000. Ca lcu la r el volu men de ven t a s n eces a r ios en
pu n t o de equ ilibr io.
Sol u c i ón :
W = 60,000; CF = 18,001.29; CV = 32,000; Pe = ?
18, 001. 29
[41] = UM 38,571.44
32, 000
1-
60, 000
Pe ·
Re s p u e s t a :
El n ivel n eces a r io d e ven t a s p a r a n o ga n a r , n i p er d er es d e UM
38, 571. 44, es t e es el pu n t o de equ ilibr io pa r a la empr es a .
Com e n t a r i o:
El cos t o fijo per ma n ece in va r ia ble, in depen dien t emen t e del volu men
de ven t a s , mien t r a s qu e el cos t o va r ia ble es t á r ela cion a do dir ect a men t e
con el volu men de in gr es os o ven t a s .
El por cen t a je del cos t o va r ia ble en el pu n t o de equ ilibr io es t á da do
por la r ela ción exis t en t e en t r e los cos t os va r ia bles y el n ivel de ven t a s ,
a s í:
COSTO VARIABLE
[43] % DE COSTO VARIABLE (%CV) %
VENTAS
· ·
32,000
[43] % *100%= 53. 33%
60,000
CV ·
Los cos t os va r ia bles en el pu n t o de equ ilibr io s on :
UM 38,571.43*53.33% = UM 20,570.14
8 3 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
A B
1
Com p r oba c i ón d e l p u n t o d e e qu i li br i o:
2 VENTAS EN Pe 38,571.43
3 (-) COSTOS VARIABLES 20,570.14 =B2*53.33%
4 UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 18,001.29 =B2-B3
5 (-) COSTOS FIJ OS 18,001.29
6 UTILIDAD NETA 0.00 =B4-B5
Fór m u l a s
EJERCICIO 15 (Volumen de ventas necesarios para una
utilidad del 30%)
Con los da t os del ejer cicio a n t er ior det er min a r el volu men de ven t a s
n eces a r io pa r a obt en er u n 30% de u t ilida d s obr e la s ven t a s en pu n t o
de equ ilibr io.
Sol u c i ón :
Pe = 38,571; CV = 0.5333; MU = 0.30; W = ?
[42] W = 38,571.43 + 30%(38,571.43) + 53.33%(38,571.43) = UM 70,713.00
A B
1 APLICACIÓN
2 VENTAS 70,713.00
3 (-) COSTOS VARIABLES 37,713.58 =B2*53.33%
4 UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 32,999.42 =B2-B3
5 (-) COSTOS FIJ OS 18,001.29
6 UTILIDAD NETA 14,998.13 =B4-B5
Fór m u l a s
Re s p u e s t a :
El volu men n eces a r io de ven t a pa r a obt en er u n 30% de u t ilida d s obr e
la s ven t a s en pu n t o de equ ilibr io es UM 70, 713. 00.
EJERCICIO 16 (Punto de equilibrio en unidades)
Un a emp r es a con u n os cos t os fijos men s u a les d e UM 1 8 0 , 0 0 0 ,
ma n u fa ct u r a u n pr odu ct o cu yo cos t o va r ia ble de pr odu cción es de
UM 50 por u n ida d y s u pr ecio a l con s u midor es de UM 200.
8 4 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Sol u c i ón :
CF = 180,000; CVU = 50; PV = 250; PE = ?; Q = ?
1º Ca lcu la mos el PE en va lor es mon et a r ios :
180,000
[41] = UM 225, 000 men s u a les
50
1-
250
Pe ·
2º Ca lcu la mos la ca n t ida d men s u a l a pr odu cir :
Q = 225, 000/ 250 = 900 u n ida des men s u a les
Es t o qu ier e decir qu e s i fa br ica mos y ven demos má s de 900 u n ida des ,
el pr odu ct o gen er a r á u t ilida des , s i fa br ica mos y ven demos men os de
900 u n ida des pr odu cir á pér dida s .
As í t en emos , s i pr odu cimos 1, 000 u n ida des , t en emos u t ilida des de:
Ut ilida d = In gr es os - Cos t os
UTILIDAD = (250*1000) - (180,000 - (50*1000)) = UM 20,000
As imis mo, s i pr odu cimos 800 u n ida des , t en emos pér dida s por :
PERDIDA = (250*800) - (180,000 - (50*800)) = - UM 20,000
EJERCICIO 17 (PE producción y ventas)
Un pequ eñ o in du s t r ia l, pr odu ce ma let in es con u n cos t o de pr odu cción
por u n ida d de UM 10.50 y los ven de a l por ma yor a UM 15.00, por s u
loca l pa ga la s u ma de UM 350 má s s u s ga s t os fijos de UM 1, 200
men s u a les . Det er min a r cu á n t os ma let in es t ien e qu e pr odu cir y ven der
a n u a lmen t e pa r a n o ga n a r n i per der .
Sol u c i ón :
CF = 1,550; CV = 10.50; W = 15; PV = 15; PE = ?; Q= ?
1,550
[41] = UM 5,166.67 men s u a les
10.50
1-
1 5
Pe ·
Pa r a d et er min a r la ca n t id a d men s u a l d e ma let in es a p r od u cir ,
8 5 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
s implemen t e dividimos el mon t o obt en ido en t r e el pr ecio de ven t a de
ca da u n o:
Q = 5, 166. 67/ 15 = 344 ma let in es de pr odu cción men s u a l
Ca lcu la mos el por cen t a je de los cos t os va r ia bles :
10.50
[43] 0. 70 ó 70% del pr ecio de ven t a
1 5
%CV · ·
Compr oba n do t en emos :
Ven t a s en pu n t o de equ ilibr io 344*15 5,167 100.00%
(-) Cos t o va r ia ble 0.70*5,167 3,617 70.00%
Ut ilida d Br u t a 1,550 30.00%
(-) Cos t os Fijos 1,550 30.00%
Ut ilida d o Pér dida (0.00) 0. 00%
Re s p u e s t a :
El p e qu e ñ o i n d u s t r i a l d e b e p r od u c i r y ve n d e r 3 4 4 ma l e t i n e s
men s u a lmen t e, pa r a n o ga n a r n i per der . Es decir , cu a n do pr odu ce y
ven de má s de 344 ma let in es comien za n s u s u t ilida des .
EJERCICIO 18 (Calculando el Punto de Equilibrio)
Un pequ eñ o fa br ica n t e de gor r os cu yo pr ecio u n it a r io de ven t a es UM
5, s u s cos t os fijos men s u a les s on de UM 1, 800 y el cos t o va r ia ble
u n it a r io es UM 2. 80, des ea s a ber el n ivel de pr odu cción y ven t a s qu e
debe t en er pa r a n o ga n a r n i per der .
Sol u c i ón :
CF = 1,800; CV = 2.80; W = 5; PE = ? Q = ?
1º Ca lcu la mos el PE en va lor es mon et a r ios :
1,800
[41] = UM 4, 000 men s u a les
2. 75
1-
5
Pe ·
8 6 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
2º Ca lcu la mos la ca n t ida d men s u a l a pr odu cir :
Q = 4, 000/ 5 = 800 gor r os men s u a les
3º Ca lcu la mos el por cen t a je de los cos t os va r ia bles :
10.50
[43] 0. 70 ó 70% del pr ecio de ven t a
1 5
%CV · ·
Compr oba n do t en emos :
Ven t a s en pu n t o de equ ilibr io 800*5 4,000 100.00%
(-) Cos t o variable 0.55*4,000 2,200 55.00%
Utilidad Bru ta 1,800 45.00%
(-) Costos Fijos 1,800 45.00%
Utilidad o Pérdida - 0.00%
Re s p u e s t a :
La pr odu cción y ven t a n eces a r ia en pu n t o de equ ilibr io s on 800 gor r os
equ iva len t es a UM 4, 000 men s u a les .
6.2. Punto de equilibrio para varios productos o servicios
Ha s t a a h or a la t écn ica de pu n t o de equ ilibr io lo u t iliza mos
p a r a d et er min a r a qu é n ivel d e a ct ivid a d comien za n la s
u t ilida des . Pa r a ello, a s u mimos qu e exis t e u n s olo pr odu ct o,
por lo t a n t o, a l ca lcu la r la ca n t ida d a pr odu cir en el pu n t o de
equ ilibr io, a u t omá t ica men t e podemos con ocer el va lor t ot a l
de la s ven t a s . Per o en la r ea lida d t en emos má s de u n pr odu ct o
o s er vicio, en es t e ca s o n o es t a n fá cil det er min a r el pu n t o de
e q u i l i b r i o p a r a l a e mp r e s a c omo u n t od o. Aq u í , c ob r a
pr epon der a n cia la “mezcla de pr odu ct o”, o s ea la pr opor ción
en qu e ven demos los difer en t es pr odu ct os . Si es t a pr opor ción
n o s e ma n t ien e, el pu n t o de equ ilibr io r ea l s e difer en cia r á con
el pr oyect a do.
EJERCICIO 19 (Punto de equilibrio para varios productos
y servicios)
Un pequ eñ o empr es a r io in du s t r ia l t ien e 2 pr odu ct os A y B con los
s igu ien t es da t os :
8 7 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
PRODUCTO A PRODUCTO B
Cos t o va r ia ble 630 1,180
Pr ecio d e ven t a 2,350 3,125
Pr opor ción en mezcla 40% 60%
Cos t o fijo t ot a l 2,900,000
1º Con es t a in for ma ción es t a mos en con dicion es de ca lcu la r el pr ecio
pon der a do (PVP) de la s ven t a s t ot a les y cos t o Va r ia ble u n it a r io (CVUP),
d e la for ma s igu ien t e:
PVP = (2,350*0.40) + (3,125*0.60) = UM 2,815.00
CVUP = (630 x 0.40) + (1,180 x 0.60) =
UM 960.00
2º Con es t os r es u lt a dos ya podemos ca lcu la r el pu n t o de equ ilibr io
t ot a l:
CF = 2’900,000; CVU = 960; PVP = 2,815; PE = ?
2'900,000
[41] = UM 4'400,808.63
960
1-
2,815
PE ·
3º El cá lcu lo del n ú mer o de u n ida des fís ica s a pr odu cir ya n o es t a n
s en cillo como cu a n do t r a t a mos con u n s olo pr odu ct o; u n a for ma s er ía
el dis t r ibu ir pr opor cion a lmen t e los cos t os fijos a ca da pr odu ct o en la
pr opor ción de la mezcla (A=40% y B=60%). Es a s í como ca lcu la mos
los pu n t os de equ ilibr io por pr odu ct o:
CFA = 0.40 x 2’900,000 = UM 1’160,000
CFB = 0.60 x 2’900,000 = UM 1’740,000
Pr odu c t o (A)
CF = 1’160,000; CV = 630; PV = 2,350; PE = ?
8 8 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
1'160, 000
[41] = UM 1, 584, 883. 72
630
1 -
2,350
1, 584, 883. 72
674 u n ida des
2,350
PEA ·
·
Pr odu c t o (B)
CF = 1’740,000; CV = 1,180; PV = 3,125; PE = ?
1'740,000
[41] = UM 2'795,629.82
1,180
1-
3,125
2'795,629.82
895 u n ida des
3 1 25
PEB
,
·
·
Fin a lmen t e, el pu n t o de equ ilibr io de la empr es a es :(PEA + PEB)
674 + 895 = 1, 569 u n ida des
EJERCICIO 20 (Punto de equilibrio para varios productos
y servicios)
El pr ecio de ven t a y el cos t o va r ia ble pon der a dos , es vá lido s iempr e
qu e ma n t en ga mos en la mis ma pr opor ción la mezca l de pr odu ct os en
la s ven t a s t ot a les .
Si la pr opor ción fu er a a la in ver s a en el ejer cicio 20, es t o es A=60% y
B=40%, en t on ces los va lor es pon der a dos de pr ecio de ven t a y cos t o
va r ia ble s er ía n los s igu ien t es :
PVP = (2,350 * 0.60) + (3,125 * 0.40) = UM 2,660
CVUP = (630 * 0.60) + (1,180 * 0.40) = UM 850
El n u evo pu n t o de equ ilibr io s er á en t on ces :
PVP = 2,660; CVUP = 850; CF = 2’900,000; PE = ?
8 9 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
2'900,000
[41] = UM 4,261,878.45
85 0
1-
2,660
PE ·
Ca lcu la n do el pu n t o de equ ilibr io en u n ida des t en emos :
CFA = 0.60 x 2’900,000 = UM 1’740,000
CFB = 0.40 x 2’900,000 = UM 1’160,000
Pr odu c t o (A)
CF = 1’740,000; CV = 630; PV = 2,350; PE = ?
1'740, 000
[41] = UM 1, 584, 883. 72
630
1 -
2,350
1, 584, 883. 72
674 u n ida des
2,350
PEA ·
·
Pr odu c t o (B)
CF = 1’740,000; CV = 1,180; PV = 3,125; PE = ?
1'740,000
[41] = UM 2'795,629.82
1,180
1-
3,125
2'795,629.82
895 u n ida des
3 1 25
PEB
,
·
·
Fin a lmen t e, el pu n t o de equ ilibr io de la empr es a es :(PEA + PEB)
674 + 895 = 1, 569 u n ida des
6.3. Eliminación de productos o servicios
Exis t en ca s os , en el qu e a lgu n os pr odu ct os a pr imer a vis t a
n os da n la impr es ión de es t a r pr odu cien do pér dida , en con s e-
cu en cia la decis ión debe s er des con t in u a r s u pr odu cción .
9 0 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Es t o es cier t o, a l des con t in u a r u n pr odu ct o es r eempla za do
por ot r o qu e a bs or be igu a l o ma yor ca n t ida d de cos t os fijos .
Ten emos ca s os en los cu a les , a l des con t in u a r u n pr odu ct o n o
r en t a ble, s u s a lida a fect a el r en dimien t o de los demá s pr odu c-
t os .
CASO 21 (Eliminación de productos y sevicios)
El du eñ o de u n a empr es a a l ver el cu a dr o de pr odu cción de s u n egocio
y s a ber qu e n o er a pos ible a u men t a r la s ven t a s del pr odu ct o B pa r a
qu e pr odu jer a u t ilida des , comen t ó qu e s er ía pr u den t e des con t in u a r a n
la pr odu cción de es t e pr odu ct o, p er o a n t es er a n eces a r io a n a liza r la
r eper cu s ión de es t a decis ión .
A B C D TOTAL
VENTAS 420, 000 2 8 0 , 0 0 0 175, 000 2 4 5 , 0 0 0 1, 120, 000
COSTOS FIJ OS 112, 500 1 7 2 , 5 0 0 52, 500 8 2 , 5 0 0 420, 000
COSTOS VARIABLES 292, 500 1 2 7 , 5 0 0 112, 500 1 4 2 , 5 0 0 675, 000
COSTO TOTAL 405, 000 3 0 0 , 0 0 0 165, 000 2 2 5 , 0 0 0 1, 095, 000
UTILIDAD 15, 000 -20, 000 10, 000 2 0 , 0 0 0 25, 000
MEZCLA DE PRODUCTOS
Pr ocedier on a a n a liza r los efect os de a n u la r la pr odu cción de la lín ea
de pr odu ct os B y det ect a r on lo s igu ien t e:
A C D TOTAL
VENTAS 420, 000 175, 000 245, 000 840, 000
COSTOS FIJ OS 157, 500 90, 000 112, 500 360, 000
COSTOS VARIABLES 292, 500 112, 500 142, 500 547, 500
COSTO TOTAL 450, 000 202, 500 255, 000 907, 500
UTILIDAD -30, 000 -27, 500 -10, 000 -67, 500
MEZCLA DE PRODUCTOS
Al obs er va r los r es u lt a dos de la t a bla a n t er ior con clu imos qu e el
pr odu ct o B a bs or bía u n a bu en a pa r t e de los cos t os fijos , qu e a h or a lo
a bs or ben los ot r os pr odu ct os . La decis ión n o es r ecomen da ble.
Ah or a , vea mos qu e pa s a s i des con t in u a mos la pr odu cción de C:
9 1 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
A D TOTAL
VENTAS 420, 000 245, 000 665, 000
COSTOS FIJ OS 157, 500 112, 500 270, 000
COSTOS VARIABLES 292, 500 142, 500 435, 000
COSTO TOTAL 450, 000 255, 000 705, 000
UTILIDAD -30,000 -10, 000 -40, 000
MEZCLA DE PRODUCTOS
An t e es t os r es u lt a dos , n os pr egu n t a mos : ¿Cu á n do debemos
elimin a r la pr odu cción de u n pr odu ct o?
Es t a pr egu n t a es r es pon dida a t r a vés de u n a a decu a da cla s i-
fica ción de los cos t os fijos :
a ) Cos t os fijos pu r os o gen er a les y
b) Cos t os fijos es pecíficos del pr odu ct o u oper a ción .
Los cos t os fijos pu r os , s on a qu ellos qu e ca mbia n , como con -
s ecu en cia del volu men de la pr odu cción , in depen dien t emen t e
de qu e u n det er min a do pr odu ct o exis t a o n o. La depr ecia ción
de los equ ipos y el s u eldo del ger en t e gen er a l, s on ejemplos de
ello. Los cos t os fijos es pecíficos , s on a qu ellos qu e per ma n ecen
con s t a n t es den t r o de u n r a n go de oper a ción y s on a demá s ,
cos t os fijos a s ocia dos de ma n er a es pecífica a l pr odu ct o o a ct i-
vida d a n a liza do, de ma n er a qu e s i es os pr odu ct os o s er vicios
des a pa r ecen , los cos t os fijos a s ocia dos t a mbién des a pa r ecen .
Es t e t ipo de cos t os los con s t it u yen los ga s t os de pu blicida d
de u n pr odu ct o en pa r t icu la r , s i des a pa r ece el pr odu ct o, ob-
via men t e des a pa r ece la u t ilida d. Aplica n do lo expu es t o a n u es -
t r o ca s o, t en dr ía mos :
A B C D
VENTAS 420, 000 280, 000 175, 000 245, 000 1, 120, 000
COSTOS FIJ OS PUROS 52, 500 9 0 , 0 0 0 45, 000 3 0 , 0 0 0 217, 500
COSTOS FIJ OS ESPECIFICOS 67, 500 9 0 , 0 0 0 15, 000 6 0 , 0 0 0 232, 500
COSTOS VARIABLES 292, 500 127, 500 112, 500 142, 500 675, 000
COSTO TOTAL 412, 500 307, 500 172, 500 232, 500 1, 125, 000
UTILIDAD 7, 500 -27, 500 2, 500 1 2 , 5 0 0 -5,000
MARGEN BRUTO 0. 30 0. 54 0. 36 0. 42 0. 40
TOTAL
PRODUCTOS
9 2 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
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