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NDICE 2
UNIVERSIDAD DE LOS ANDES
Ncleo Universitario Rafael Rangel LAS CUENTAS POR COBRAR 3
Departamento de Ciencias Econmicas y Administrativas
Poltica de Crdito. 4
Ejemplo 9
Anlisis de Crdito. 12
Poltica de cobranza 19
Ejercicios Propuestos 23
Primer Ejercicio 23
Segundo Ejercicio 23
Cuarto Ejercicio 24
BIBLIOGRAFA bsica 26
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aspectos en un futuro cambio comparndolo con la situacin actual; es decir que
nuestro estudio estar centrado en la inclusin de nuevos aspectos y determinar si son
o no convenientes para la empresa.
Polticas de Cobranzas flexibilidad o restriccin que quiera dar la Empresa al otorgar crditos, en otras
palabras, son las condiciones mnimas que debe cumplir el cliente para poder ser
Se beneficiario de un crdito.
debe evaluar estos
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Las condiciones del crdito que van a estar estipulada por los parmetros en Volumen de Ventas: el cambio de las normas de crdito modifica el volumen
los que se va a otorgar el crdito: aqu se encuentran los siguientes: de ventas. Si se amplia los patrones de crditos, se espera que aumenten las venas;
todo lo contrario de una restriccin en los patrones de crdito que har que las ventas
El plazo concedido, que es el perodo mximo permitido por la Empresa
disminuyan.
para que el cliente cancele la deuda
Inversin en cuentas por cobrar; existe un costo asociado al mantenimiento
El Descuento por Pronto Pago, si lo hubiera, del que van a poder disfrutar
de las Cuentas por Cobrar. Cuanto mas alto se el promedio en cuentas por cobrar,
los clientes si cancelaran en el plazo concedido; se conoce mas que todo
tanto mas costoso ser mantenerlos.
por 2/10 n/30.
Si la empresa hace mas flexible sus polticas de crdito, el nivel promedio de
La Garanta que se le va a exigir al cliente, o que documentos van a cuentas por cobrar aumentarn, trayendo como consecuencia un mayor costo en el
respaldar la transaccin, ya que no todos los clientes son iguales. mantenimiento de las cuentas por cobrar.
Todo esto nombrado con los literales a y b, van a ser las variables que Porqu se incrementan las Cuentas por Cobrar?
puede manejar el Administrador Financiero para determinar o establecer las polticas
Cambio en las Ventas; las ventas crecientes darn como resultado mas cuentas
de Crdito, y son los aspectos a evaluar mediante su variacin para determinar la
por cobrar y las ventas decrecientes producirn menores promedios en cuentas por
mejor poltica de crdito para la Empresa. Las primera va a ser lo que estudiaremos
cobrar. Cuando se amplan los trminos crediticios, se otorgan crditos a clientes con
en las polticas de crdito, y las segunda las estudiaremos en el otro punto como
menor reputacin crediticia, quienes quizs tardaran mas en pagar sus deudas.
Trminos Crediticios.
La implementacin de patrones suaves, para el anlisis de crdito, tendr como
Dentro de las polticas de crdito, necesitamos estudiar lo referente a:
consecuencia clientes morosos y el aumento d las cuentas por cobrar promedio.
Normas de Crdito Gastos por cuentas incobrables. La probabilidad (o riesgo) de adquirir una
cuenta incobrable aumenta a medida que se suaviza las normas de crdito y se reduce
Anlisis del Crdito
cuando estas se vuelven mas estrictas.
Las Normas de Crdito En resumen, si se suaviza las normas de crdito, tendrn los siguientes efectos
Las normas de crdito de una Empresa definen los criterios bsicos para la
sobre las utilidades:
concesin de un crdito a un cliente. Aqu se evala: la reputacin crediticia,
referencias de crdito, periodo de pago promedio y ciertos ndices financieros que RENGLN SENTIDO DEL EFECTO
CAMBIO SOBRE LAS
proporciona una base cuantitativa para establecer y reforzar los patrones de crdito. UTILIDADES
Volumen de Ventas Incrementa +
En este tema interesan las variables que debe considerarse cuando una empresa Perodo Promedio de Incrementa -
Cobro
examina la posibilidad de ampliar o restringir sus normas de crdito. Las variables
Gastos en Cuentas Disminuye -
ms importantes que debern considerarse al evaluar los cambios propuestos son: Incobrables
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Grficamente podramos ve estos costos de la siguiente manera:
Esto se debe evaluar a travs del efecto que produce un cambio en las normas
crediticias sobre la contribucin de las utilidades, el costo de Inversin marginal en Costo de
cuentas por cobra y el costo de los gastos por cuentas incobrables. Incumplimient
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Cuarto paso: se calcula el costo del Descuento, en caso de que se otorgue, que unitarias, un incremento en el perodo de cobranza promedio de su nivel actual de 35
va a ser el producto del descuento ofrecido, multiplicado por la estimacin de los que das a 45 das, y u aumento en los gastos de Cuentas incobrables de un nivel de 1,5%
piensan aprovechar el descuento. a 2%. El rendimiento requerido sobre la inversin es del 30%.
Quinto paso: Igualmente debe calcularse el costo marginal en cuenta malas, 1) Existen dos (2) mtodos par el clculo de la Contribucin de las Utilidades
que va a ser la diferencia entre el costo de las cuentas malas del plan actual menos el
a) Mtodo Largo
costo de las cuentas malas del Plan Propuesto.
Plan Propuesto
Sexto paso: Una vez obtenido todos estos resultados se procede a hacer su Ingresos por Ventas 55.000 * 250 13.750.000
Menos: Costos Variables 55.000 * 150 8.250.000
comparacin entre los beneficios (paso uno) menos todos los costos determinados en
Costos Fijos (*) 2.500.000 (10.750.000)
los puntos dos, tres, cuatro y cinco, tomando en cuenta que si es un ahorro el mismo Utilidad sobre (A) 3.000.000
Ventas
debe ser sumado.
Plan Actual
Ingresos por Ventas 50.000 * 250 12.500.000
Se debe tomar en cuenta que cuando la rotacin de las cuentas por cobrar
Menos: Costos Variables 50.000 * 150 7.500.000
disminuye el perodo medio de cobro va aumentar, lo que quiere decir que las cuentas Costos Fijos 2.500.000 (10.000.000)
van a tardar mas en hacerse efectivo, por lo tanto va a surgir un nuevo costo, que va a Utilidad sobre (B) 2.500.000
Ventas
ser el monto de aquellas cuentas que antes e recuperaban en menor tiempo y ahora se
van a realizar en una mayor tiempo, por consiguiente, su valor no va a ser el costo de Utilidad Marginal en Ventas =(A-B) 500.000
venta sino el precio de venta, por lo expuesto. Clculo de los Costos Fijos:
CUP = Costo Unitario Promedio
Una vez hecha esta comparacin se determinar si el Plan Propuesto es CFU = Costo Fijo Unitario
rentable y si debe ser aceptado. Los cambios en la Poltica de Crdito no se hacen CVU = Costo Variable Unitario
CUP = CFU + CVU CFU = CUP CVU
bruscamente, s no mas bien lentamente, ya que existe mucha incertidumbre, hasta
CFT = Costos Fijos Totales
as llegar a luna poltica de crdito optima. CFU = 200 150 CFU = 50
Luego tenemos que
Ejemplo
Esto lo podemos ver mejor a travs de la aplicacin de un Ejemplo: CFT = CFU * UnidadesBA se
La empresa MINACA se dedica a la fabricacin de lapiceros y los cuales
CFT = 50* 50.000 CFT = 2.500.000
tienen un precio de venta de Bs. 250 cada uno. Las ventas a crdito para el ao pasado Mtodo Abreviado; puede ser de dos formas: por unidad o monetario
se ubicaron en 50.000 unidades. Se ha calculado el costo variable unitario en Bs. 150
Por Unidad
y el costo unitario promedio, dado el volumen de ventas de 50.000 unidades en Bs. UMV = (PVU CVU )X
200. UMV = (250 150) * (55.000 50.000)
UMV = 100 * 5.000 UMV = 500.000
La empresa MINACA se encuentra estudiando una menor restriccin de las
Monetario
normas de crdito que se esperan produzcan un incremento del 10% en las ventas
9 10
CVU IPCC Plan Propuesto 1.343.750
UMV = 1 Ventas IPCC Plan Actual 981.817
Ventas IMCC 371.933
7.500.000
UMV = 1 (13.750.000 12.500.000) (0,4) * (1.250.000 UMV = 500.000)
12.500.000
Costo de la Inversin marginal en Cuentas por Cobrar
2) Calcular el Costo de Inversin Marginal en Cuentas por Cobrar (CIMCC) CIMCC = IMCC * Re n dim iento Re querido
CIMCC = 371.933 * 30% CIMCC = 111.579,9
a) Clculo de la Inversin Promedio en Cuentas por Cobrar (IPCC); la cual
debe hacerse para cada una de las dos propuestas, y para lo cual se va a emplear las Determinar el Costo de las Cuentas Malas Marginales (CCMM)
siguientes frmulas: Costo de Cuentas malas (55.000*250) 275.000
Plan Propuesto (2%)
Costo de Cuentas malas (50.000*250) 187.500
CostodeVenta CPU * X
IPCC = IPCC = Plan Actual (1,5%)
RCC 360 Costo de Cuentas malas 87.500
PMC Marginales
El Costo de Venta puede ser hallado por la siguiente frmula
CostodeVenta = CPU * X o si se trabajo por el mtodo largo tomarlo de all.
Decisin
360 UMV 500.000 .
RCC = Menos: CIMCC (111.579,9)
PMC Menos: CCMM (87.500) .
IPCC Plan Actual
Utilidad Neta Marginal 300.920,00
CostodeVenta = 200 * 50.000 CostodeVenta = 10.000.000
360 360
RCC = RCC = RCC = 10,29 Se debe aceptar el proyecto, puesto que el plan propuesto contribuye con una
PMC 35 utilidad neta de Bs. 300.920.
CostodeVenta 10.000.000
IPCC = IPCC = IPCC = Bs.971.817
RCC 10,29 Anlisis de Crdito.
La empresa debe estimar la cantidad mxima de crditos que puede
IPCC Plan Propuesto
otorgrsele a un cliente, esto es lo que se conoce como Lnea de crdito; esta se
CostodeVenta = (CUP * X ) + (X * CVU ) (200 * 50.000 ) + (5.000 * 150establece
) 10.750
para.000
evitar la comprobacin del crdito de un cliente importante cada vez
que este efecte una compra a crdito.
360 360
RCC = RCC = RCC = 8 Para evaluar el crdito en una forma individual, es decir, analizar una solicitud
PMC 45
de crdito de un cliente determinado; ya que no es posible conceder crdito a todo el
CostodeVenta 10.750.000
IPCC = IPCC = IPCC = Bs.1.343.750 que lo solicite, es necesario hacer una evaluacin. Par hacer una evaluacin del cliente
RCC 8 que desea que desea el crdito nos vamos a apoyar en las normas tradicionales,
Inversin Marginal en Cuentas por Cobrar (IMCC) llamadas comnmente las cinco (5) C, que son las siguientes:
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Carcter: que podra definirse como solvencia, que es la probabilidad de que el puede ser solicitada a otros bancos, a travs del Banco donde poseemos nuestras
cliente trate de hacer honor a sus obligaciones, su moral. cuentas, esto va a depender de las buenas relaciones que se tenga.
Capital de Crdito: que se va a medir por la posicin financiera general del
cliente, puede ser determinado por el uso de razones. Referencias comerciales, las cuales pueden ser solicitadas a travs de otras
Capacidad de Cancelacin: por parte del cliente, que va a estar determinado Empresas, quienes nos pueden informar el comportamiento del cliente con
por el volumen de los activos de mayor liquidez que l posea. respecto a su obligacin.
Condiciones de Crdito: que tiene que ver con el efecto producido en la
A travs de Oficinas especializadas de informacin, en Venezuela se cuenta
empresa las tendencias econmicas o acontecimientos especiales que pueda
producir que se determine la capacidad de pago del cliente. con SIDARCRE, que es una Empresa que establece un contrato con diferentes
Colateral del crdito: esta representado por los activos que el cliente puede
compaas, para que por medio de una cuota mensual ellas puedan recibir
poner en garanta para darle seguridad al crdito
informacin con respecto a los crditos y experiencias de pagos de varios clientes,
Se ha hecho un anlisis cualitativo de un cliente, pero como se puede medir el
comprometindose tambin a informar mensualmente sobre el comportamiento y la
riesgo de un cliente. Existen varias formas, una sera la capacidad intuitiva que se va
experiencia de sus clientes.
formando el Gerente Financiero, a travs de los aos y de haber estudiado y analizado
muchas solicitudes de crdito. Existen tcnicas estadsticas como el anlisis La mejor fuente de informacin es la experiencia propia con la Empresa.
discriminante, mediante el cual se intenta determinar los riesgos potencialmente
bueno de los potencialmente malos. Una vez que se la ha asignado el riesgo al cliente, debe estipularse el monto
Tambin se puede lograr distincin si se pueden identificar las diversas del crdito a otorgar, hay que fijar un limite para el crdito, a los clientes ms
caractersticas que histricamente han influido en la aceptabilidad del cliente y confiables se les otorgar mas crdito, a los de mayor riesgo su crdito ser menor.
comparndolas con las normas histricas que definen los buenos y malos riesgos,
Una forma de decidir si se le concede o no crdito al cliente por un
asignndoles una puntuacin a cada uno de ellos.
determinado monto, va a depender as como del monto de la venta, del margen de
Otra forma de evaluar el crdito es a travs de la utilizacin de razones utilidad y de la inversin promedio en cuentas por cobrar, as como de la probabilidad
financieras, como son la de Liquidez, Solvencia y Rentabilidad y visualizando dos o de que el cliente sea solvente.
ms Estados Financieros se puede evaluar su proyeccin.
Le rentabilidad que se espera obtener de una venta a crdito, va a ser la
Tambin se puede emplear otra tcnica estadstica como es el anlisis de comparacin entres la utilidad esperada y la inversin promedio en cuenta por cobrar;
3 n empresa espera que al establecer el descuento por pronto paga el 75% de sus cliente
Las condiciones de Crdito suelen especificarse as: 10 30 lo que significa tomen el descuento, que las ventas se incrementen en un 10% y que el Perodo
que el comprador obtiene un descuento del 3% si paga dentro de los 10 das siguientes Promedio de Cobro se reduzca a 20 das. El precio de Venta unitario es de Bs. 250 y
a la iniciacin del crdito; si el cliente no aprovecha tal descuento por pronto pago se espera que no cambie para el prximo ao. Los gastos por cuentas incobrables se
deber pagar el monto total dentro de los 30 das siguiente al inicio del perodo del espera que disminuya del nivel actual de 1,5% al 1% del valor de las ventas. El
crdito. De esto se desprende que intervienen tres (3) factores que son: rendimiento requerido por la inversin es del 30%.
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CostodeVenta 10.000.000 Se acepta la proposicin de ofrecer un Descuento por Pronto pago por cuanto
IPCC = IPCC = IPCC = Bs.971.817
RCC 10,29 el mismo contribuye con una utilidad de Bs. 249.878,5
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El Director Financiero se puede apoyar en el anlisis de antigedad de saldos,
para detectar si los esfuerzos del Departamento de cobro estn surtiendo efectos. En el
RENGLN SENTIDO DEL EFECTO SOBRE
CAMBIO LAS Anlisis de Antigedad de Saldos se van a representar las cuentas por cobrar en
UTILIDADES Bolvares (Bs.) y porcentajes (%) de acuerdo a sus das de vencido. Un incremento
Volumen de Ventas Incrementa +
sustancial en un intervalo o parmetro de vencimiento, nos va a llamar la atencin
Perodo Promedio de Cobro Incrementa -
Gastos en Cuentas Incrementa - forzndonos a hacer un anlisis ms minucioso y determinar las causas que lo
Incobrables
originaron para plantear los correctivos.
Si la empresa disminuyera el perodo de Perodo del Crdito tuviese todo el A travs del anlisis de antigedad de saldo se puede ver el comportamiento
efecto contrario. del cliente, a medida que va pasando el tiempo, y detectar cualquier irregularidad en
su historiar de pago.
El monto de las cuentas por Cobrar as como la antigedad de las mismas, va a de cuentas malas que se relaciona con la poltica crediticia ser constante, todo lo
depender de la poltica de cobro establecida por la Empresa. La Poltica de Cobro no contrario de que depende de la poltica de cobranza , la cual har que disminuya
es mas que los diferentes procedimientos que va a utilizar el Departamento de Crdito cuando este se incrementa.
y Cobranza par agilizar el perodo promedio de cobro, as como disminuir el perodo Lo expuesto anteriormente se puede observar mejor en la siguiente grfica:
de morosidad y las prdidas por incobrables. De all la importancia de establecer
buenos y efectivos procedimientos. A mayor esfuerzo por el Departamento de
Cobranza menor sern las prdidas en cuentas incobrables, por consiguiente, un
mayor gasto en el Departamento de Cobranza para cubrir sus acciones, va a traer
RENGLN SENTIDO EFECTO El orden citado anteriormente es casi siempre el orden que se sigue. Con
DEL SOBRE LAS
CAMBIO UTILIDADES respecto al Recurso Legal se puede decir que es el ltimo recurso a utilizar y es el mas
Volumen de Ventas Cero o Cero o - costoso.
Disminuye
Perodo Promedio de Disminuye
+
Cobro Una vez que la Empresa ha evaluado las diferentes polticas de crdito y
Gastos en Cuentas Disminuye +
Incobrables cobranza y determinara que no le es rentable, pero la situacin econmica hace que
Gastos de Cobranzas Incrementa - para poder incrementar las ventas es necesario financiarla, puede recurrir a los
siguientes medios:
El volumen de ventas no se ver afectado por los gastos de cobranzas, porque
recuerde que el cobro se va a realizar sobre los que se han demorado en pagar en el Seguro de Crdito; existen compaas de seguro especializadas en asegurar
plazo establecido; pero podr disminuir porque existirn clientes que no estn a la empresa por cantidades excepcionalmente altas y en un perodo
conforme con el procedimiento establecidos y se sentirn molesto y decidirn no cualquiera; es muy costoso.
comprarle ms a la empresa.
Compaas financieras de grupo, algunas empresas han establecido
Si la empresa disminuyera los Gastos de Cobranza tuviese todo el efecto
subsidiarias, de su propiedad, para financiar sus cuentas por cobras; el
contrario.
costo de capital es menor que el anterior.
Dentro de los Procedimientos para ejercer la Cobranza se encuentran los
siguientes:
La venta de cuentas por cobrar (factoring) consiste en vender las cuentas
Notificaciones por escrito. Se hace con el fin de recordar el vencimiento de por cobrar a un factor (agente de ventas o comprador de cuentas por
la deuda; si es necesario se enva otra pero mas fuerte. cobrar) conforme a un convenio negociado previamente. Algunos efectan
todas las operaciones del Departamento de Crditos. Algunos anticipan
Llamadas telefnicas
dinero automticamente tan pronto como la cuenta quede abierta. Su costo
Departamento de Cobranza va a depender de la comisin que cobre el agente.
Departamento Legal
Visitas Personales
Esto puntos son ampliados cuando se est analizando el Financiamiento a
Mediante Agencias de Cobranzas Corto Plazo con Garanta.
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EJERCICIOS PROPUESTOS Tercer Ejercicio
La empresa Founches C.A. en se encuentra estudiando conceder un descuento 20.000 y en estos momentos se encuentra estudiando suavizar las normas crediticias
por pronto gago a sus clientes del 4%. Dentro de los 7 das siguientes a la venta. En la debido a la crisis por la que atraviesa el pas y a que se espera que la tasa de inflacin
actualidad tiene Bs. 75.000.000 en ventas a crditos, representadas por 400.000 se ubique en 20%. Su perodo promedio de cobro es de 55 das. Si pone en prctica la
unidades de producto, y su perodo promedio de cobro es de 50 das. Si pone en poltica se espera que las ventas aumenten en 10%. Se presume que despus del
prctica el descuento se espera que las ventas aumenten en 12% y se espera que el 80 cambio, el perodo promedio de cobro sea de 60 das, sin que exista diferencia en la
% de sus clientes tomen el descuento. Se presume que despus del cambio, el perodo costumbre de pago entre los clientes antiguos y los nuevos. Los costos variables son
promedio de cobro sea de 40 das, sin que exista diferencia en la costumbre de pago de Bs. 8.000,00 y el costo promedio unitario fue de Bs. 15.000,00 para el nivel de
entre los clientes antiguos y los nuevos. Los costos variables son de Bs. 80,00 y el venta de 100.000 unidades. La tasa de rendimiento requerida sobre las inversiones es
costo fijo es de 25.000.000. La tasa de rendimiento requerida sobre las inversiones en del 22%. Se espera que con la implementacin de la poltica de descuento los gastos
cuentas por cobrar es de 25 %. Los gastos de cuentas incobrables diminuirn de un de cuentas incobrables aumenten de un nivel del 2,5 % al 3,5 %. Cree Usted que
nivel del 3,5 % al 3,0 %. Debera la empresa ampliar su perodo de crdito. Debera la empresa implementar la nueva poltica que se est estudiando?.
Segundo Ejercicio
Cuarto Ejercicio
En la actualidad, la empresa Systems C.A. ofrece condiciones de 30 das
Las ventas de La Compaa Distribuidora de Bebidas La Selecta son en su
netos. Tiene Bs. 60.000.000 en ventas, representadas por 400.000 unidades de
totalidad a crdito y la tasa de rendimiento requerida sobre las inversiones es del 22%.
producto, y su perodo promedio de cobro es de 45 das. Para estimula la demanda, la
Vende en la actualidad 70.000 Botellas a un precio unitario de Bs. 18.000 y en estos
empresa puede ofrecer condiciones de 60 das netos. Si pone en prctica estas
momentos se encuentra estudiando conceder un descuento por pronto gago a sus
condiciones se espera que las ventas aumenten en 15%. Se presume que despus del
clientes del 4%, a aquellos que cancelen dentro de los 8 das siguientes a la venta. Su
cambio, el perodo promedio de cobro sea de 75 das, sin que exista diferencia en la
perodo promedio de cobro es de 55 das. Si pone en prctica el descuento se espera
costumbre de pago entre los clientes antiguos y los nuevos. Los costos variables son
que las ventas aumenten en 12% y se espera que el 80 % de sus clientes tomen el
de Bs. 80,00 y los fijos de Bs. 20.000.000,00 y la tasa de rendimiento requerida sobre
descuento. Se presume que despus del cambio, el perodo promedio de cobro sea de
las inversiones en cuentas por cobrar es de 20 %. Los gastos de cuentas incobrables se
45 das, sin que exista diferencia en la costumbre de pago entre los clientes antiguos y
incrementarn de un nivel del 2,0 % al 3,5 %. Debera la empresa ampliar su perodo
los nuevos. Los costos variables son de Bs. 8.000,00 y el costo promedio unitario fue
de crdito. (Supngase un ao de 360 das)
de Bs. 15.000,00 para el nivel de venta de 70.000 unidades. Se espera que con la
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implementacin de la poltica de descuento los gastos de cuentas incobrables
disminuyan de un nivel del 3,5 % al 2 %. Cree Usted que Debera la empresa BIBLIOGRAFA BSICA
implementar la poltica del descuento por pronto pago que se est estudiando?. Altuve Godoy Jos Germn (2000) Administracin Financiera. Mrida, Venezuela:
(Supngase un ao de 365 das) Departamento de Ciencias Econmicas y Sociales de la Universidad de los
Andes.
Diga y comente que sucede cuando se hacen ms estrictas las Normas Gitman Lawrence J.. (1996) Fundamentos de Administracin Financiera. Tercera
Crediticias, con respecto al volumen de Ventas, Perodo Promedio de Cobro y los Edicin. Mxico: HARLA.
Gastos por Cuentas Incobrables, y el efecto que tendr cada uno en las ventas. Lahoud, Daniel. (2003). Los principios de las finanzas y los mercados financieros.
Justifique su respuesta. Universidad Catlica Andres Bello. Caracas
Diga y comente que se establece un Departamento de Cobranzas por primera Van Horne, James C. y Wachowicz, Jr., John M. J. (1994) Fundamentos de
Administracin Financiera. Octava Edicin. Mxico: Prentice-Hall
vez en una empresa, con respecto al volumen de Ventas, Perodo Promedio de Cobro Hispanoamericana SA.
y los Gastos por Cuentas Incobrables, los gastos de cobranzas, y el efecto que tendr
cada uno en las ventas Justifique su respuesta.
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