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Cuando se utiliza este procedimiento, pueden ocurrir dos sucesos: O se pierde dinero puede ser que cotice a un precio mas bajo si no se tiene
informacin del mercado, o lo pierda por no conocer los costos de la cadena de Distribucin Fsica; o se pierden ventas pues el precio puede
resultar muy elevado. Para ganar competitividad hay que conocer el mercado y todos los factores que lo rodean.
Estimar el precio de exportacin competitivo lleva implcito el conocimiento y anlisis de diversos factores.
El anlisis del costo del producto est ligado a diferentes mtodos, que se salen del mbito del caso que se plantea. De hecho, el precio de
exportacin, est estrechamente ligado con el costo del producto.
Podra decirse que le precio de exportacin est conformado por los costos del producto ms el margen de rentabilidad que se espera, ms la
Distribucin Fsica Internacional D.F.I.
No existe una frmula universal estandarizada para estimar los costos de la DFI. Podra decirse que es un traje hecho a la medida, donde existe
un sinnmero de variables, relativas al producto, mercado, tipo de cliente (canal de comercializacin), costumbres comerciales, competencia,
etc., que deben ser analizadas de manera particular.
Lo que s es universal, es que el exportador debe preocuparse porque su producto sea competitivo, en su fbrica, y en el mostrador del cliente
final.
El caso que se plantea pretende solamente que el exportador tome en cuenta la mayora de las variables cualitativas y cuantitativas para
establecer sus costos de DFI, de manera que le permita conocer o estimar el precio de exportacin competitivo.
EL CASO
La empresa Colombian Shoes que produce zapatos, 100% en cuero, todas las tallas y 18 colores diferentes y con una buena posicin en el
mercado colombiano, asisti a una feria internacional el da 13 de Abril y fue sorprendido por un comprador chileno de la compaa Zapatos
Chilenos, solicitando la cotizacin de 2000 pares de la Ref. 3001, a ser entregadas en Santiago de Chile, en plazo no superior a 30 das.
El cierre de ofertas ser el da: 21 de AbriL.
Atrado por la solicitud, Colombian Shoes, indaga rpidamente algunos costos y responde que est en capacidad de ofrecerle los 2000 pares de
zapatos en el plazo estipulado, a un precio de US$11.00 el par.
El cliente de Chile, le solicita una reduccin 10%, para aceptar el negocio. Colombian Shoes acepta sacrificar este porcentaje de su utilidad,
acordando el envo de los zapatos a razn de US$9.99.
Consideremos los elementos de ese 10%, calculado a ojmetro y estimemos los resultados del negocio.
Como se observa, los datos que posee Colombian Shoes no son suficientes para haberse arriesgado a dar un precio de exportacin.
Sin pretender dar una lista exhaustiva de los aspectos que se deben considerar para el anlisis, se mencionan los de mayor relevancia y que
deben ser de dominio del exportador.
A. ASPECTOS JURDICOS
1. Contrato de Compra Venta
2. Trminos de Venta
3. Seguridades de pago
4. Contratos de seguro
5. Contratos comerciales de agenciamiento y distribucin.
Como gua en la matriz que se anexa se relacionan los elementos de costo en que se puede incurrir en el proceso de la DFI, teniendo en cuenta
los diferentes trminos de compraventa internacional Incoterms -. Cada costo puede estar asociado a una norma nacional o internacional, a un
concepto operativo, a una prctica comercial o tan solo a una costumbre.
Diligenciar la matriz de costos y tiempos de la DFI, y presentar un anlisis detallado de los costes y tiempos totales en que se incurrieron.