Un ejemplo de cmo ser exitoso en la

globalizacin?

UNI, Mayo del 2004

 Contenido

AJEGROUP (quines son, presencia, retos,

historia, estructura)
AJEGROUP-filosofa de negocios
AJEGROUP-un modelo de Negocios diferente
AJEMEX- Segundo mercado ms grande
AJEGROUP-Resultados
Globalizacin- experiencia de AJEGROUP
 Quines somos?

AJEGROUP: grupo multinacional con 15 aos de

expertise en la fabricacin y comercializacin de
refrescos y agua natural en Latinoamrica.

Presencia en cuatro mercados de Latinoamrica:

Ecuador
Venezuela
Mxico
Per
Camino a la Globalizacin.

VENEZUEL
A

Cmo? Misma
estrategia de
negocios pero
respetando los gustos
de los mercados
 Nuestro Gran Reto

Fabricar y comercializar bebidas de la

ms alta calidad a precio justo, esto a
travs de un modelo de negocios
DIFERENCIADO que nos permite ser
un productor lder en costos
 Historia

TODA CRISIS GENERA.

UNA OPORTUNIDAD!
 Historia

1988 Eduardo Aaos y su hijo mayor inician el

negocio fundando una planta en Ayacucho,
Per crisis guerrilla, costos de transp.
(Anlisis Foda)
1991 Inicia operaciones la 2da planta en Huancayo.

Bagua es el escenario para la 3ra planta del

1993 grupo incentivos tributarios zona f.

La planta de Sullana inicia operaciones para

atender el norte de Per y exportar a Ecuador
1994
AJEGROUP llega a Lima 40% del consumo
de refrescos en Per.

1997
 Historia
Decisin entre seguir invirtiendo en Per o
1999 internacionalizar la cia. Vulnerabilidad
Peru 1% del mercado LA
Planta en Valencia, Venezuela. Se hizo lo
hecho en Per en 10 aos.
2000
La instalacin planta en Machala, Ecuador
como extensin de Per.

Mxico es el siguiente paso en la

2002 internacionalizacin, siendo el segundo
mercado de refrescos ms grande en el
mundo.

2004 ......
 Estructura Corporativa

(Ex Grupo KR-Kola Real)

1988 1999 2000 2002

 Infraestructura Actual

Desde 1998 1999 2000 2002

Plantas (10) 6 1 2 1

Centros (82) 24 19 8 31

Participacin 17% 16% 10% 5%

Nuestras Marcas

PERU
ECUADOR
VENEZUELA

Marcas
desarrolladas
en Mxico
 Filosofa

Tener un sueo y perseguirlo

Trabajar apasionadamente
Tener realmente ganas de trabajar
Trabajo en equipo: 1+1 = 4
Conocimiento
Confianza
 Nuestro Modelo de Negocios

Tecnologa de punta eficiencia, rapidez

Marcas propias no royalties.
Inversin ms dirigidas y ms valor agregado
en el producto
Organizacin plana, ligera ahorro en costos /
responder rpidamente ante cambios en el mdo
Outsourcing de la entrega o delivery: alianza
estratgica, solo nuestro core business.

PRODUCTOR DE BAJO COSTO

Sobre el sector refresquero en Mxico

Mxico es el segundo mercado consumidor per

cpita del mundo (2002):

Mxico: 152 litros por persona

Estados Unidos: 209 litros por persona

El mercado de refrescos de Cola se divide:

Otros Coca Cola Pepsi Big Cola

10% 70% 15% 5%

 Por qu Mxico?

En 2002 el precio de un refresco de dos litros era de

US$1.40 en Mxico, cuando en Estados Unidos costaba
slo US$1.00 (40% ms).
Mxico se presenta como el segundo mercado ms
importante a nivel mundial del consumo de refrescos.
Mxico presentaba caractersticas similares a los pases
donde el grupo ya tena presencia (bajo ingreso per
capita, familias numerosas, clima tropical, etc.).
El mercado se encontraba dominado por dos marcas (no
haba la presencia de una tercer alternativa competitiva).
En ese contexto, decidimos ingresar ofreciendo al
consumidor mexicano un producto de la mejor calidad,
excelente sabor, a un precio justo.
 Nuestra Planta

Tecnologa de punta
Materia primas de la
ms alta calidad
15 aos de
experiencia nos
respaldan
Procesos de mejora
continua
3,500 empleados
(directos e indirectos)
 Nuestras presentaciones

Mega Big Big Cola Doble Big First 2.600L First 3.100L
$11 $10 $5 $9 $11
 AJEMEX en cifras

AJEMEX posee el 5% de participacin del mercado con

una produccin mensual de 650 MM litros en tan solo 2
aos de presencia en el mercado
Dentro de sus perspectivas est el alcanzar una
participacin de 10% para el 2009.
AJEMEX cuenta con 31 centros de distribucin
localizados estratgicamente en 25 ciudades del pas.
Abastece a 160,000 puntos de venta y a los principales
almacenes y supermercados a nivel nacional.
AJEMEX en territorio
 AJEMEX
Impacto Econmico y social

Importante destacar contribucin que AJEMEX viene

otorgando al fisco: US$ 25 millones de dlares por
concepto de IVA
A nivel social, la compaa contribuye con ms de
3,000 puestos de trabajo directos e indirectos para
el pas.
La cadena de valor que genera la produccin y
comercializacin de los productos de AJEMEX da la
oportunidad a cientos de mexicanos de obtener
ingresos que en conjunto contribuyen a dinamizar la
economa nacional.
 AJEMEX
Contribucin a la comunidad

AJEMEX poco a poco se ha ido ganando el

reconocimiento del pblico consumidor:
Por el buen sabor y las ms alta calidad de sus productos
Por el manejo de un precio justo
Por su estrategia de publicidad dirigida:
Orgullosamente El Refresco del Teletn 2003
Patrocinadores del Big Cola Lounge de Big Brother VIP 3

La compaa cuenta con una alianza estratgica con

cientos de pequeos empresarios mexicanos de
transporte que realizan la distribucin diaria desde los
depsitos comerciales localizados en el pas hasta los
puntos de venta, impulsando su crecimiento sostenido y
formal, apegado a ley.
 Red de Distribucin

32 Centros de
Distribucin
Fuerza de ventas:
1000 vendedores
160,000 Puntos de
venta
90% es venta al
detalle (al contado)
10% Supermercados
AAA y Mayoristas
 Red de Distribucin

El sistema de distribucin funciona a travs de 2

sistemas: entrega directa o auto venta y pre-venta
con entrega al da siguiente
Cada vendedor:
Visita entre 50 y 80 PV diarios en promedio
Frecuencia promedio de visitas es de 2
veces por semana
Entrega a travs de alianza estratgica con cientos de
transportistas
Directa o Autoventa: inmediata
Pre-venta: al da siguiente
 Oportunidades de Crecimiento

Expansin del mercado a travs de mejores precios

(democratization of the market) an hay
oportunidades para incrementar los consumos per
cpitas
Bsqueda de nuevos mercados con caractersiticas
similares
Maximizar la eficiencia en la distribucin: mejorar
eficiencia de rutas, tiempos de carga y descarga,
mejor control del inventario con el uso de tecnologa
Escala: aprovechar sinergias propias de una
multinacional
 Market Share

17% 16% 10% 5%

 Infraestructura Actual

10 plantas con capacidad para producir 1,200

millones de litros anuales.
7,000 employees (Indirecto + Directo)
82 centros de distribucin operados y adminstrados
Representan el 90% del volmen de ventas
Cubren mercados claves donde operamos (Lima,
Quito, Guayaquil, Caracas, Distrito Federal)
Atendemos aprox. 450,000 puntos en Latam
Peru: 180,000
Mexico: 160,000
Venezuela: 60,000
Ecuador: 50,000
 Crecimiento Acumulado
724.3
1997 2002 (MM Liters)

469.8

286.2

150.7
84.3
35.9

1997 1998 1999 2000 2001 2002

Source: Company Data
 Crecimiento del Mercado-Per

Total production of soft drink in Peru

1996 2001 (MM Liters) 1.185.42
1,043.22

844.50

494.57
455.60
388.96

1996 1997 1998 1999 2000 2001

Source: Ministerio de Industria, Turismo, Itegracin y Negociaciones Comerciales Internacionals
 Resultados

La aparicin de un jugador agresivo como Big Cola

en el mercado ha cambiado la dinmica en la
industria, a travs de la introduccin de disciplina en
los precios. Los embotelladores han sido forzados a
(1) Bajar precios; (2) lanzar nuevos productos en
diversas presentaciones y (3) invertir ms en el
mercado. Esta tendencia continuar y demandar
ms inversiones (marketing y capex) de los
embotelladores

Latin America Equity Research

JP Morgan
Cmo Globalizarse?

No hay formula mgica para ser exitosos en esta etapa

de globalizacion
Nosotros lo vemos como un reto a la competitividad,
extender la escala de la competitividad en la
organizacin
Hay 3 cosas fundamentales:
1. Desarrollar productos que tengan atributos
suficientemente buenos como para tener xito en otros
mercados exportar el xito
2. Desarrollar un modelo de negocios que rompa
paradigmas, es decir, hacer las cosas diferente
3. Ajustar el producto a las necesidades de cada
mercado