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Armando Julio Real

Rgistro N 177.560

Franquicias.
Introduccin.
Uno de los problemas ms importantes que tienen los empresarios, por lo general,
es determinar como llegar a los consumidores finales de manera eficiente, gil y
con el menor costo posible.
Una de las posibles soluciones que tienen los empresarios, para solucionar el
problema antes descripto, es el de establecer un sistema de franquicias.
La palabra franquicia es la traduccin al castellano, de lo que se conoce en el
comercio internacional como franchising.
Para entender en qu consiste esta solucin debemos definir el concepto de las
franquicias; para luego analizar: cules son sus componentes, ventajas y
desventajas, obligaciones de las partes, etc..

1. Parte general.
1.1. Concepto.
Si bien no existe un consenso sobre su conceptualizacin, puede asimilrselo a un
contrato por el cual, un comerciante (franquiciante), otorga a otro (franquiciado), la
licencia, para que venda productos o servicios a su titularidad. A cambio de este
privilegio, el franquiciado, pagara: -un canon, tambin conocido como derecho de
franquicias; - y una regala(royalty) sobre grandes ventas.
Kennedy, por su parte, sostiene que la franquicia es un privilegio otorgado por un
organismo estatal a un individuo, a una sociedad colectiva o a una sociedad
annima, para usar una sociedad publica, una calle o una carretera, o el espacio
por encima o por debajo de la misma. Este contrato puede ser por tiempo
determinado o por tiempo indeterminado.
Donald Boroian, en su libro Ventajas de las franquicias, dice: la franquicia con
formato de negocio (una de las categoras que existe de franquicias y que para m
es la mas completa y ms comn ver hoy en da), es un mtodo de expansin
comercial mediante el cual un dueo o gerente de empresa autoriza a otra
persona a comercializar productos o servicios bajo su nombre y marca registrada y
por el cual el franquiciante se compromete a dar:
- Asistencia tcnica y contable.
- La transmisin de un Konw How.

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El franquiciado, a su vez, se compromete a pagar los costos de puesta en marcha

del negocio; adems de pagar un canon y a veces una regala sobre ventas.

1.2. Categoras de las franquicias.

La franquicia es una forma de comercializacin y distribucin de productos y
servicios que ha ido evolucionando con el tiempo. Con esa evolucin se fueron
creando las distintas categoras que se conocen en la actualidad; las cuales son:
1. Distribucin de productos
2. Formato de negocio
3. De conversin

1- Distribucin de productos.Esta categora surgi en los fines del siglo XIX cuando las empresas ferroviarias y
de servicios pblicos buscaban mtodos para acelerar el crecimiento; para esto
comenzaron a vender sus derechos subsidiarios a sus nombres y/o sistemas, as
estas empresas podan abrir rpidamente una nueva seccin de va o una nueva
central elctrica en el siguiente pueblo.
Singer Sewing Machine Company fue el primer franquiciante minorista
. Entre
1850 y 1860, estableci una red de Vendedores/concesionarios que le abonaban
por el derecho de distribuir maquinas de coser en una regin en particular.
Este tipo de franchising, fue y es utilizado por aquellas empresas que carecen de
canales de distribucin para sus productos y que prefieren este sistema, en lugar
de crear sus propios canales de distribucin; ya que para esto ultimo, por lo
general, deben: comprar la propiedad, construir el edificio y contratar personal. Es
decir, incurrir en elevados costos; los cuales podrn evitarse por medio de la
aplicacin de un sistema de franquicia.
Ejemplo de estas empresas, son: los productores de bebidas gaseosas, industria
petrolera, industria automotriz, etc.

2- Formato de negocio.La franquicia como formato de negocio es la mas conocida y utilizada en la

actualidad.
Esta surgi en las empresas de comidas rpidas. La primer empresa que la utilizo
fue la multinacional Mc Donalds; su creador fue Ray Kroc.

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Ray Kroc fue tomado en 1854 por los hermanos Mc Donalds como agente de
Franchising, debido a que estos ltimos queran seguir expandiendo su negocio de
franquicias.
Si bien Kroc estaba seguro de que la comercializacin de hamburguesas estaba
bien concebido, llego a la conclusin de que la libre adjudicacin de franquicias
perjudicaba el desarrollo exitoso de las mismas.
Las primeras franquicias de los hermanos quedaron libradas a su propia suerte.
Eran muy similares al resto de las franquicias de la industria de servicios de
comidas rpidas.
Los franquiciantes exponan el concepto a los franquiciados potenciales, luego
concedan los derechos y proporcionaban planes y manuales a cualquiera que
pudiese abonar el arancel de la franquicia; algunos ofrecan adems, una o dos
semanas de capacitacin. Este era el ultimo contacto que ambas partes tenan, ya
que lo prximo que venia era la venta sin ningn servicio extra prestado por el
franquiciante.
Esto hacia que en muchos de los locales no se siguieran los estndares de
productos y servicios que tenia la casa matriz. Por ejemplo en los primeros locales
de Mc Donalds franquiciados, se poda comer platos diferentes a los de las
conocidas hamburguesas; como Tacos (comida de origen Mexicana).
Kroc, penso que los franquiciantes de entonces estaban equivocados, ya que
estos tenan como nico objetivo vender franquicias; y de esa forma expandirse y
crecer, sin importar lo que le pasara al franquiciado, aspecto que a partir de las
innovaciones que propuso Kroc paso a tener preponderancia.
Para Kroc el xito del franquiciante dependa del xito de cada una de las
franquicias. Su idea era proporcionar a los franquiciados apoyo, capacitacin y el
Know How comercial para tener xito. Pensaba que a medida que una franquicia
prosperara la cadena ganara solidez.
A partir de las innovaciones que Kroc realizo en Mc Donalds, cambio la forma de
otorgar franquicias (sobre todo en el rubro de comidas rpidas). Todos los locales
empezaron a seguir un formato determinado por la casa matriz; se vendan en
todos los locales productos iguales, se seguan estndares de publicidad,
decoracin, etc. Es decir que se venda un sistema comercial de demostrada
eficacia.

3- Franquicia de conversin.
La franquicia de Conversin surgi a fines de la dcada del 70; luego de la
franquicia de distribucin y de la franquicia con formato de negocio.
Las franquicias de conversin son lo que su nombre implica, negocios
independientes o pequeas cadenas del ramo del franquiciante convertidas en
franquiciados.
Este tipo de franquicias ha sido aplicado al negocio de remodelacion o
reparaciones de viviendas e inmobiliarias.

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1.3. Tipos de franquicias.

Una vez que el franquiciante haya determinado la categora de franquicia a
aplicar, el siguiente aspecto a definir es el tipo de franquicias a vender; el cual
variara de acuerdo al negocio a franquiciar.
Los tipos de franquicias pueden ser:
1- Franquicia individual
2- Franquicia de unidades mltiples o de desarrollo regional
3- Subfranquicia

1- Franquicia individual
Se trata de una franquicia otorgada a una persona, o grupo de personas, o a una
empresa, correspondiente a una unidad comercial a ser operada en un sitio o a
un rea geogrfica determinada.
Este tipo de franquicia es de mayor utilidad cuando la puesta en marcha de las
unidades de trabajo es cara y de complicada instalacin, ya que ser difcil
encontrar un franquiciante que pueda poner en marcha mltiples locales.
Sin embargo, muchas veces se recomienda este tipo de franquicia, aun cuando la
puesta en marcha de la unidad de negocio sea barata y de sencilla
implementacion; ya que probablemente sea mas sencillo de encontrar al
comprador de franquicias de unidades individuales, que al de unidades mltiples o
subranquicias; sobre todo cuando son las primeras franquicias que se otorgan.
Adems el franquiciado individual, por lo general, tambin es mas fcil de tratar.
2- Franquicias de locales mltiples.
Es una franquicia concedida a una persona, grupo o empresa para un territorio en
el que el franquiciado operara ms de una unidad.
Este tipo de otorgamiento es el medio ms rpido de expansin de las franquicias,
siempre y cuando el franquiciado este preparado para abrir los locales
inmediatamente.
Sin embargo para una empresa que recin esta empezando a vender franquicias y
que no tiene ningn xito conocido, le har ms difcil conseguir este tipo de
franquiciados.
Es importante destacar que muchas veces el franquiciado de unidades mltiples,
no esta obligado por el franquiciante a abrir todos los locales al mismo tiempo. Por
lo tanto, opta por abrir locales de a uno, de acuerdo al xito de los locales

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previamente abiertos. En este caso, el desarrollo de unidades mltiples ser

seguramente ms lento que el desarrollo de unidades individuales.
Es recomendable que el franquiciador le imponga al franquiciado un programa de
evaluacin de rendimiento peridico para asegurarse un buen desarrollo en el
rea geogrfica objeto de la concesin.

3- Subfranquicias.
Es la franquicia otorgada a una persona, grupo o empresa correspondiente a un
territorio en el que se vendern varias franquicias individuales, generalmente por
el subfranquiciante, y sern operadas usualmente bajo su administracin o
supervisin.
Por lo general el subfranquiciante no opera unidades mltiples sino, que opera
solo una unidad, para exhibicin y capacitacin. El subfranquiciante le saca un
gran peso de encima al franquiciante, hacindose cargo de las ventas de
franquicias en su territorio, siendo generalmente responsable de la capacitacin y
de efectuar las visitas a los locales de franquicias que l vendi y que por lo tanto
se encuentran dentro de su territorio. A cambio de estos servicios, el
subfrabquiciado participa de los derechos de franquicia y de las regalas que
abona el franquiciado.
Para las franquicias que estaban desarrolladas en territorios distantes del domicilio
del franquiciante se evitaron as, los problemas de control de calidad y de
asistencia a los franquiciados. En estos casos los responsables de realizar tales
tareas son, como lo expusimos en el prrafo anterior, los subfranquiciantes.

1.4. Fuentes de ingresos de la franquicia.

En general las fuentes bsicas de ingresos de todas las franquicias son: los
derechos de la franquicia y las regalas sobre ventas.
Para fijar cual ser el nivel de las distintas fuentes de ingreso, el franquiciante
deber tener en cuenta algunos aspectos importantes; tales como:
-

Por un lado, que los derechos y las regalas no sean muy elevados para que,
con volmenes de venta razonable, al franquiciado le quede alguna ganancia;
adems de poder pagarlos.
Por otra parte, es importante que el nivel de ingresos que obtenga el
franquiciante por los derechos y regalas sean lo suficientemente elevados
para prestar los servicios que el franquiciado necesita.

Los derechos de la franquicia son los ingresos que el franquiciante cobra por nica
vez en el momento de otorgarla. Los mismos se cobran como consecuencia del

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otorgamiento efectuado a la persona, grupo o empresa; quienes tendrn en la

venta del servicio o producto que el franquiciante ofrece, la exclusividad en un
lugar y tiempo determinado.
Los derechos de franquicia sirven como fuente de financiamiento cuando los
gastos exceden los ingresos; hecho que se hace ms evidente al inicio del
contrato de franquicia.
Los derechos de franquicia se utilizan para pagar los siguientes gastos:

Costos de ventas: los cuales pueden variar de acuerdo al marketing que

establezcan los franquiciantes.
Por lo general estos gastos son: publicidad, comisiones por la venta, gastos de
la persona encargada de la venta, etc.
Capacitacin: el franquiciante debe proveer a la persona, grupo o empresa
franquiciada la capacitacin necesaria para el desarrollo eficiente de la
franquicia.
Deber adems, proveer personal encargado de la capacitacin y el lugar
donde la misma se llevara a cabo.
Seleccin del sitio y negociaciones del contrato de locacin: si el
franquiciante acepta colaborar con estas actividades, puede ser que deba
realizar una o ms visitas a la ciudad del franquiciado, antes de que este
inaugure la unidad.
Asistencia en las etapas iniciales: El franquiciante debe tener personal
propio en el momento en que el franquiciado inicie las actividades, para
facilitarle la contratacin y capacitacin de empleados, organizacin y formas
de archivo de documentacin. En lneas generales, hacer que el nuevo local
funcione correctamente. Esta asistencia requerir como mnimo una o dos
semanas.
Los costos especficos de estos servicios varan de acuerdo al tipo de
franquicia.

Las regalas, a diferencia de los derechos de franquicias, se cobran durante

periodos de tiempo determinados y se cobran siempre que el contrato de
franquicia este vigente.
Generalmente, las regalas son un porcentaje de las ventas totales de los
franquiciados. Este porcentaje vara de acuerdo al servicio o producto objeto de la
franquicia. Por lo general, cuando la actividad objeto de la franquicia es mas
sensible al control de calidad, mas servicios le son requeridos al franquiciante; y
por lo tanto los porcentajes de las regalas debern ser mayores.
En resumen, se puede asegurar que existe una relacin directamente proporcional
entre las actividades de control de calidad y el porcentaje a aplicar en concepto de
regala sobre ventas.
Cuando las actividades de control de calidad necesarias son pocas, el porcentaje
sobre ventas ser bajo; mientras que a la inversa, cuando las actividades de
control necesarias son muchas, el porcentaje sobre ventas ser alto.
El franquiciante determina el plazo en que deben ser recaudadas las regalas.
Cuando menor sea este plazo, mejor ser para el franquiciante; ya que le permitir

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tener informacin actualizada acerca de cmo evolucionan los negocios de los

distintos franquiciados y responder as, rpidamente, ante el primer inconveniente.

1.5. Caractersticas de una buena franquicia.

Una buena franquicia debe ser ante todo un xito probado y transmisible, que
puede ser reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena frmula tiene
las caractersticas siguientes.

Tiene relacin con la comercializacin de un producto o servicio de buena

calidad.

La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se

limita nicamente a la regin de origen del franquiciador.

Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer

rechazo en el momento de implantacin de una o varias franquicias en su
territorio.

Prev una transferencia inmediata de saber hacer y una formacin efectiva

del franquiciado en las tcnicas de comercializacin y en los mtodos
propios de la franquicia en cuestin.

Hace sus pruebas con una empresa piloto.

Establece las modalidades de una relacin continua entre el franquiciador y

el franquiciado con objeto de mejorar las condiciones d explotacin de la
franquicia y de intercambiar innovaciones, ideas de nuevos productos y
servicios, etc.

Describe explcitamente las aportaciones iniciales (ensea, formacin,

saber hacer) y las permanentes (soportes de marketing, publicidad,
acciones promocionales, investigacin y desarrollo, servicios diversos) del
franquiciador.

Expresa los pagos inmediatos (derechos iniciales) y continuos (canon) que

el franquiciado debe efectuar.

Implica al franquiciado en el proceso de definicin de las orientaciones

futuras de la franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia.

Prev un procedimiento de renovacin, renegociacin y anulacin del

contrato de franquicia, as como una posibilidad de rescate para el
franquiciador.

La franquicia ofrece una opcin interesante frente a las estructuras verticales

convencionales o controladas. En efecto, en una red franquiciada, la inversin de

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cada tienda est hecha por el franquiciado, propietario de la misma. Desde el

punto de vista del franquiciante, la creacin de una red de franquicias le permite
disponer rpidamente y con poco coste, de una red comercial internacional; ello
sin invertir directamente en la propiedad de la red, pero controlndola por contrato.
La franquicia es un sistema de distribucin integrado, controlado por el
franquiciador, pero financiado por los franquiciados. Una franquicia acertada es un
buen socio, en el que el xito del franquiciador y el del franquiciado, estn
indisolublemente unidos.

1.6. Franquiciados
1.6.1. Las caractersticas que debe buscar un franquiciante en un
franquiciado.
Con respecto a la experiencia de los franquiciatarios maestros en los ltimos aos,
casi siempre que ha habido xito, se ha podido percibir que el franquiciatario
maestro rene la mayora, si no todas, las caractersticas elementales que debe
buscar un franquiciante para el desarrollo de su concepto en un pas extranjero.
Las caractersticas requeridas son:

Conocimiento del mercado local.

Conocimiento del segmento de mercado que interesa a la franquicia.

Actitud flexible

Recursos econmicos necesarios

Recursos administrativos necesarios

Capacidad de comunicarse adecuadamente con su franquiciante

Experiencia de negocios en el pas del franquiciante

Conocimientos del mercado inmobiliario de su pas

Habilidad para ayudar en la seleccin de los posibles proveedores del

sistema

Buenas relaciones y experiencia en el trato con los funcionarios de gobierno

del pas al que ingresa la franquicia.

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Cuando el franquiciante multinacional, esto es; el que intenta penetrar en un

mercado extranjero, omite seleccionar a su franquiciatario extranjero a la luz de los
criterios comentados y se gua nicamente por el econmico (situacin que
desafortunadamente es generalizada), las posibilidades de fracaso son
importantes. Como conclusin, para aquellos empresarios que estn considerando
franquiciar su negocio; Tendrn que considerar que las franquicias son una
solucin de mercado a un problema de mercado. Por lo tanto, a todas luces es
inadecuado utilizar a las franquicias como una solucin a problemas que son
meramente de ndole financiero.

1.6.2. Tipos de Franquiciados.

Los tipos de franquiciados mas comunes son:
- Profesionales de empresas: Son personas que desempeaban tareas en
empresas y que fueron despedidos. Por lo general, este tipo de personas estn
buscando nuevos desafos comerciales y la oportunidad de ser sus propios jefes.
Sin embargo estas personas no quieren tomar todo el riesgo por su propia cuenta
y por lo tanto, una red de franquicias puede ser muy atractiva.
Estos profesionales tienen la ventaja de que ya entienden la naturaleza del trabajo
y estn habituados a seguir reglas. Adems, por lo general, cuentan con medios
financieros como consecuencia de indemnizaciones por despido o por ahorros
propios.
Las principales desventajas de este tipo de franquiciados son: demasiado mpetu
empresario
(excelente
en
los
franquiciantes,
pero
potencialmente
contraproducente en los franquiciados); formas estructuradas de realizar la
actividad; y poco flexibles para adaptarse a las formas de trabajo impuestas por el
franquiciante.
- Inversores ausentes: Este tipo de franquiciados aparecen cuando la suma de
dinero para poner en funcionamiento una unidad de negocio es muy elevada.
- Empleados y clientes: estas son personas que estn familiarizadas con la
empresa. La principal ventaja que tienen este tipo de franquiciados es que
conocen a la empresa y la apoyan fervientemente. Si los candidatos renen todas
las condiciones necesarias, estas pueden ser las franquicias mas fciles de
vender, porque los franquiciados apoyan a la empresa, la conocen y saben cuales
son las caractersticas salientes del xito de las mismas.
El principal aspecto negativo es el financiero. Ya que por lo general, estos
franquiciados no poseen los fondos suficientes para abrir una unidad de negocio.

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1.7. Derechos y obligaciones de las partes.

Del franquiciante:

Adjudicar el derecho de explotar una unidad de negocio u operativa en

franquicia.Suministrarle al franquiciado el Know How, las tcnicas e instrucciones y el
sistema a operar.Otorgarle al franquiciado exclusividad territorial o zonal.Otorgarle al franquiciado licencias para la utilizacin de nombres, marcas,
emblemas, etc.Proporcionarle los manuales que contengan un detalle de los sistemas y
procedimientos de operaciones de la franquicia que se trate.Proporcionarle especificaciones de relaciones con terceros, clientes publicidad,
promocin, diseo y equipamiento del local o locales, pautas contables, cursos
de capacitacin del personal, seguro de los bienes, atencin al publico.Suministrarle productos y servicios.Limitar o vetar la eleccin de los locales.Actos de fiscalizacin o control del cumplimiento de las condiciones pactadas
en el contrato de franquicia.Establecer condiciones para la revocacin o extincin del contrato y sus
causales.-

Del franquiciado:

Pagarle al franquiciante una tasa inicial por entrar a la cadena, adquiriendo el

derecho de utilizacin de la franquicia.Pagarle al franquiciante una regala peridica, calculada en funcin a la venta
bruta del negocio franquiciado.Ajustarse a todas las instrucciones de comercializacin y tcnicas del
franquiciante.Adquirir la licencia de utilizacin de nombre, marca, etc.Dar cumplimiento al programa de entrenamiento dictado por el franquiciante.Guardar la debida reserva, secreto, de toda la informacin suministrada por el
franquiciante.Satisfacer los aportes porcentuales oportunamente convenidos para las
campaas publicitarias.Dar intervencin al franquiciante en la eleccin del local o locales donde se va
a establecer la franquicia.Aportes para la eleccin y puesta en marcha del local.Dar cumplimiento a la normativa vigente que regule los distintos aspectos que
hacen a al operatividad de la franquicia.-

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Ajustar el sistema informtico y contable a los requerimientos del

franquiciante.Mantener el esquema de atencin al publico.Abstenerse de seguir utilizando el nombre y la marca una vez concluida la
relacin contractual.-

1.8. Ventajas de las franquicias

De acuerdo con la administracin de pequeos negocios de los Estados Unidos, la
franquicia tiene varias ventajas sobre los minoristas independientes. Ellas son:
- Reputacin: es un sistema de licencias establecido y bien conocido. El nuevo
concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputacin de la firma,
porque el producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el pblico.
- Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesin,
porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y
otros medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede
tambin dar asistencia financiera para los gastos operativos.
- Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia
del nuevo propietario
- Asistencia gerencial: el propietario de un pequeo almacn independiente
tiene que aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un
maestro en todos los aspectos de finanzas, estadsticas, marketing y promocin
de ventas. Las mejores compaas de franquicia le dan al concesionario asistencia
continua en estas reas.
- Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre
suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de
ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadena.
- Motivacin: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del
xito de la operacin, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.

1.8.1. Ventajas para el franquiciante:

Las motivaciones del franquiciador para crear una franquicia son esencialmente
las siguientes:
1. Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin perder o diluir el
control del sistema de marketing.
2. No asume el riesgo empresario inherente a cada local de su cadena,
porque es caracterstico del sistema de franquicias que el
franquiciado explota su local por cuenta propia.

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3. Permite aumentar rpidamente la presencia en el mercado a travs

de una cuidada imagen corporativa. Esto redunda directamente en
beneficio de la marca, porque provoca una sensacin de crecimiento
que se traduce en una mayor confianza en los consumidores.
4. Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un
sistema de distribucin para almacenes propios.
5. Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente
motivados por ser propietarios de sus negocios.
6. Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en
medio de la ciudad, de la regin o del pas
7. Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer
tcnico comercial que se posee.
8. Realizar un aumento rpido de las ventas, teniendo el xito un efecto
bola de nieve.
9. Beneficiarse de las economas de escala gracias al desarrollo del
sistema de franquicia.
10. El franquiciante no pierde el control de su negocio, como ocurrira si
vendiera la licencia.
Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una ayuda inicial y continua Los
Servicios iniciales comprenden fundamentalmente: un estudio de mercado, un
estudio de localizacin de restaurante franquiciado, una asistencia en la
negociacin de alquiler, una concepcin de la decoracin interior del punto de
venta, la formacin de la mano de obra, modelos de gestin contable y financiera.
Los servicios continuos comprenden un seguimiento operativo, material de
promocin, formacin de cuadros y empleados, control de calidad, publicidad a
nivel nacional, centralizacin de compras, informaciones sobre la evolucin del
mercado, auditoras contables y financieras, seguros aprobados, etc.

1.8.2. Ventajas para el franquiciado:

La motivacin de franquiciado principalmente es beneficiarse de la experiencia, de
la notoriedad y de la garanta, unidas a la imagen de marca del franquiciador. A
esta motivacin bsica se aaden las consideraciones siguientes:
1. Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco
capital.
2. Comercializa una marca reconocida in la necesidad de crear por si
mismo un nombre en el mercado, lo que reduce el riesgo y la
incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de xito probado.
3. Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores ya
que, habitualmente, se une a los dems franquiciados y al
franquiciante para la adquisicin de productos en comn.
4. Recibir una formacin y una asistencia continua proporcionadas por
el del franquiciador.

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5. Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre

y al poder financiero del franquiciador.
6. Recibir una ayuda a la gestin del marketing y a la gestin financiera
y contable de la franquicia.
7. Tener locales y decoracin interior bien concebidos.
8. Beneficiarse de la investigacin y desarrollo constantes de nuevos
productos o servicios.
9. Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente
perteneciendo a una gran organizacin.
10. Se beneficia con la imagen corporativa de la cadena, ya que, desde
el punto de vista del consumidor, todos los locales de la misma
marca constituyen la misma empresa, contando con la confianza a
priori de los clientes.
El acuerdo de franquicia es una forma relativamente flexible de
colaboracin entre el franquiciador y los franquiciados. No obstante,
existen tres fundamentos indispensables para la solidez de un acuerdo
de franquicia, que son:
La voluntad de trabajar solidariamente.
La aceptacin de un derecho de transparencia reciproco.
El fundamento legal de la frmula.
Esta ltima condicin es esencial; la franquicia es un mtodo original de
distribucin de un buen producto o de un buen servicio (una frmula de xito), no
ser nunca una solucin para sacar de un apuro o de salvaguardia de una
empresa en dificultad que se declare franquiciador sin haber hecho ella misma
la prueba de su frmula.
Adems el consumidor tambin obtiene beneficios con este sistema, ya que se
asegura productos uniformes y de calidad a travs de locales adecuadamente
abastecidos y correctamente atendidos a precios estandarizados.

1.8.3. Desventajas de las franquicias

Existen tambin desventajas para el concesionario y se presentan a continuacin
algunas de ellas:
- Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la
empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy
altos para una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en
prdidas o bajos mrgenes de ganancias para el minorista.
- Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones
del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.
- Estandarizacin: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios

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no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.

- Lentitud: debido al tamao, un franquiciador puede ser lento para aceptar una
nueva idea o adaptar sus mtodos a los cambios de condicin.
- Cancelacin: es difcil y caro cancelar un convenio de concesin sin la
cooperacin del franquiciador.
- El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si
montara sus propias instalaciones de produccin. Adems las malas actitudes de
los franquiciatarios pueden afectar el buen prestigio de la marca.
- El competidor: si el concesionario tiene mucho xito, la firma pierde utilidades y
cuando termine el contrato podra encontrarse con que ha crecido un competidor.

1.9. Los franquiciadores como fuente de financiamiento.

Existen fuentes alternativas de financiamiento disponibles para un nuevo negocio.
Estas fuentes incluyen franquiciadores; que se pueden usar nicamente para
iniciar el negocio. Adems, muchos franquiciadores, como el propio Mc. Donald's,
han buscado desesperadamente en los mercados internacionales, la expansin
que ya no pueden lograr en su propio pas, debido al nocivo efecto que ha tenido
la recesin estadounidense en los ltimos aos, en el desarrollo de las franquicias.
Las crecientes ventas originadas por los franquiciadores extranjeros (y el
consecuente pago de regalas) estn representando para muchas de estas
empresas un verdadero respiro, al tiempo que puede ayudar a los franquiciados a
involucrarse en el negocio por menos dinero que si empezara un negocio similar
por su cuenta. Algunas veces, el franquiciador le permitir hacer un pequeo pago
de contado, como cuota inicial y, entonces le prestara el resto del dinero necesario
para iniciar el negocio.

2. Aspectos legales de la franquicia en la argentina.

2.1. Regulacin de la franquicia en la argentina.
La legislacin argentina no regula especficamente el contrato de franquicia. El
mismo si esta regulado por la legislacin brasilea, estadounidense, francesa,
entre otras.
Sin embargo estos contratos pueden realizarse en nuestro territorio de acuerdo a
lo establecido en al Artculo 19 de la Constitucin Nacional, segn el cual: Ningn
habitante de la Nacin ser obligado a hacer lo que no mande la ley, ni privado de
lo que ella no prohibe (conocido como principio de legalidad).

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En tanto, en el artculo 1.197 del Cdigo Civil, establece que los contratos obligan
a las partes como la propia ley; es decir, que lo que las partes acuerden entre
ellas, lo deben cumplir. Este es el principio de autonoma de la voluntad.
Los dos artculos anteriormente mencionados dan suficiente seguridad jurdica a
aquellas personas interesadas en celebrar un contrato de franchising en el
territorio de la nacin.
Algunos juristas, creen que el contrato de franquicias puede afectar tanto el
sistema de libre competencia como constituir un medio para la competencia
desleal.
- Con respecto a la defensa a la competencia, el Articulo 41 de la ley 22.262
describe las conductas antijurdicas.
El Articulo 41 inc. C, sanciona las conductas que apunten a celebrar acuerdos o
emprender acciones concertadas, distribuyendo o aceptando, entre los
competidores, zonas, mercados, clientelas o fuentes de aprovechamiento.
La pregunta que cabe plantearse es si lo diversos franquiciados de un mismo
producto y marca, empresarios independientes, pero dedicados a idntica
actividad, son competidores entre s a los efectos de la norma.
Para el franquiciante, cada franquiciado constituye solo un factor del xito del
sistema, que contribuye al xito global de su sistema, que es lo que en realidad le
interesa. Por esto, desde el punto de vista del franquiciante, los diferentes
franquiciados no son competidores entre s.
Desde el punto de vista de los consumidores, todos los franquiciados son parte de
una cadena comn que comercializa un producto idntico, a tal punto que
desconoce si se trata de un sistema de franquicias o si se trata de otro sistema de
comercializacin.
El cliente busca determinada calidad y tipo de producto o servicio que aparece
identificado y garantizado por una marca y un sistema.
- Mientras que en lo referido a una competencia desleal, el franquiciado puede
caer en esta figura jurdica con el franquiciante en diversos momentos: tanto
mientras dure la relacin contractual como, una vez finalizada esta.
Durante la vigencia del contrato de franquicia es evidente que el franquiciado no
puede tener contacto alguno con las empresas competidoras del franquiciante; ni
para la celebracin de acuerdos del sistema de precios u otros aspectos. La
celebracin de acuerdos con los competidores, son facultades exclusivas del
franquiciante.
En tanto, una vez finalizado el contrato es conveniente pactar restricciones a la
actividad del franquiciado una vez concluido el contrato.
Esta restriccin, no puede ser absoluta y debe limitarse a un tiempo y zona
determinada, que debe estar prefijada contractualmente.

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Distinta es la obligacin de guardar secreto respecto al contenido del manual de

operaciones, en este caso, la obligacin de guardar secreto es por tiempo
ilimitado.
El Doctor Iturralde en su obra derecho econmico destaca que la competencia
desleal no llega a configurar un delito en el Cdigo Penal, pero que s ser
sancionada por la ley 22362 que dice: ser reprimido con prisin de tres meses a
dos aos pudiendo aplicarse adems una multa quienes: A) a quien falsifique o
emita fraudulentamente una marca registrada o una designacin. B) El que use
una marca registrada o una designacin falsificada, fraudulentamente imitada o
perteneciente a un tercero sin su autorizacin. C) El que ponga en venta, venda
una marca registrada o una designacin falsificada. D) El que ponga en venta,
venda o de otra manera comercialice productos o servicios con marca registrada
falsificada o fraudulentamente imitada.
Adems de las penas legales, las partes pueden prever clusulas penales para el
caso de violacin de alguna de las obligaciones del franquiciado

2.2. Documentos de la franquicia comercial.

Los documentos que se generan en una franquicia comercial son bsicamente los
siguientes:
1234-

Marca de fabrica o servicios.

Transmisin del Know How transferencia de tecnologa.
Manual de operaciones.
Contrato de franquicia.

2.2.1. -Marca de fabrica o servicios.

Una marca registrada es de vital importancia por dos aspectos:
-

Cuanto ms reconocida sea la marca y ms popularidad tenga, ser ms

fcil conseguir los potenciales franquiciados. Adems, el fanquiciante
podr imponer derechos de franquicias y regalas mas altos, porque la
marca que l entrega en concesin es un xito asegurado.

Es lo que brinda al publico la garanta de que existe un nivel de operacin

uniforme en cualquier negocio que tenga la marca en cuestin.

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Para registrar una marca es conveniente contratar un abogado especializado en

leyes de marcas. El abogado debe realizar una bsqueda de marcas registradas
para determinar si la marca del futuro franquiciante es similar a otras ya en uso.
La marca del producto es uno de los puntos que profesionalizan la imagen publica
del negocio. Otro punto importante para la imagen; es el logo comercial.

2.2.2. - Transmisin del Know how o transferencia de tecnologa.

Segn Farina, la transferencia de tecnologa se da cuando una parte le da a otra el
conocimiento tecnolgico, para que esta lo explote comercialmente.
Se considera tecnologa a la aplicacin de conocimientos cientficos a los medios
tcnicos, a fin de obtener nuevos servicios y productos, mejorar la calidad,
disminuir los costos, disminuir el tiempo para su obtencin.
Por otro lado, transferencia, no significa el traslado de una cosa de un lado para
otro; sino que, se utiliza para denominar los contratos en los que una parte
concede a la otra la posibilidad de utilizar su patente o su marca. Y esta patente o
marca, conforman la clave para el xito
El termino Know How, de origen norteamericano, se utiliza como forma abreviada
de la frase KNOW HOW DO IT; es decir, saber como hacerlo.
Por lo tanto cuando el franquiciante se compromete a transmitir el Know How, le
esta transmitiendo al franquiciado la clave de su xito. En otras palabras, le esta
haciendo una transferencia de tecnologa.
El Know How de las franquicias no se limita solo a la transmisin de una marca o
patente. Adems, puede ser una asistencia tcnica continuada.
Una de las caractersticas que tiene este componente de las franquicias es que es
secreto.
2.2.3. - Manual de operaciones.
El Manual de operaciones es el documento a travs del cual el franquiciante le
cuenta a sus franquiciados cuales son los pasos que debi realizar para alcanzar
su xito actual. En este documento se depuran los errores que el franquiciante
cometi, y que no quiere que sus franquiciados cometan.
El manual de operaciones es un conjunto de instrucciones que indican como opera
el sistema, desde que el negocio abre hasta que cierra.
Este instrumento abarca los siguientes aspectos: operativo; financiero; contable,
etc.
El manual es el alma de la franquicia, ya que el mismo transcribe el mtodo
exitoso que el franquiciante quiere duplicar.
Cada uno de los franquiciados deber tener un manual de operaciones.
Por lo general, el manual de operaciones consta de las siguientes partes:

Introduccin.

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Organizacin de la franquicia.
Procedimientos previos a la inauguracin.
Administracin.
Personal.
Procedimientos operativos diarios en el local.
Ventas y merchandansing.
Publicidad.
Archivado de la documentacin y actividad.

2.2.4. - Contrato de franquicias.

El contrato de franquicia, es un contrato de colaboracin empresaria atpico. Este
se caracteriza en que una de las partes aporta el capital, el trabajo y las
instalaciones; mientras la otra parte aporta el Know How y la asistencia tcnica.
En el contrato de franquichising las relaciones entre el franquiciante y el
franquiciado se estructuran sobre la base de contratos entre partes autnomas.
En el contrato, se establecen claramente las obligaciones y riesgos de las partes,
frente a los posibles reclamos de los consumidores, del personal en relacin de
dependencia y de las partes entre s.
La mayora de las franquicias exigen al franquiciado el pago de retribuciones
monetarias que como expusimos en el punto fuentes de ingresos de las
franquicias son: 1- Derecho de la franquicia, consiste en un pago nico que hace
el franquiciado para poder entrar en la red de franquiciados. Este pago tambin se
lo puede nombrar tasa de ingreso. 2- Una regala que a diferencia del primer
concepto se paga peridicamente. Esta regala, es un porcentaje de los ingresos
por venta que el franquiciado obtiene en un periodo determinado. 3- Derecho de
publicidad.
En el contrato de franquicia tambin se determina el territorio en el cual va a
operar la franquicia y el mtodo operativo. Este ultimo, esta documentado en el
manual de operaciones.
El objeto del contrato, es vincular a dos personas comerciales independientes,
permitindoles mantenerse frente al consumidor como una unidad nica.
El principal objetivo del abogado en la redaccin del contrato, es el de crear un
vinculo que preserve la independencia de ambos contratantes y evite que se vean
responsabilizados por los actos, omisiones u obligaciones financieras, laborales y
previsionales del otro.
El tipo de contrato de franquicia a utilizar, as como el lenguaje que emplee, esta
dado en funcin del propio plan de negocios y la actividad comercial desarrollada.
Cada negocio tiene distintos aspectos que son de menor o mayor importancia que
otros para alcanzar el xito. Por ello, un buen contrato de franquicia deber estar
hecho a la medida de cada empresa.

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La misin principal del contrato, adems de reglar la relacin entre las partes, es la
de asegurar la uniformidad de operacin entre todos los franquiciados.
Siempre contiene elementos de supervisin que se reserva el franquiciante para
permitirle asegurar el control de calidad necesaria para uniformar su red y
preservar el valor de su marca, sin sacrificar la independencia de cada parte.
El contrato deber ser muy claro y flexible para identificar y regular temas
presentes, y futuros problemas; como: el deceso del franquiciado, la transferencia
de la franquicia, los efectos de la no renovacin, el incumplimiento del franquiciado
y los derechos y deberes de cada parte a la terminacin del contrato de
franquicias.
Es importante destacar que no existen los incumplimientos automticos ya que el
contrato de franquicias se basa en una relacin continua y los apartamientos de la
misma deben ser corregidos y no sancionados.
El contrato de franquicias constar de los siguientes captulos:
1- Partes.
4- Consideraciones generales.
5- Otorgamiento del territorio.
6- Pago por los derechos de franquicia.
7- Regala.
8- Periodo de vigencia y renovacin.
9- Incumplimiento y extincin.
10-Publicidad y marketing.
11- Ubicacin, remodelacion y apertura del local.
12-Equipos, accesorios y mobiliario.
13-Capacitacin y asistencia.
14-Marca.
15-Contabilidad y registros.
16-Normas de calidad y funcionamiento.
17-Asistencia operativa del franquiciante al franquiciado.
18-Obligaciones del franquiciado.
19-Seguros.
20-Derechos y deberes de las partes luego de la finalizacin extincin del
contrato.
21-Notificacin y domicilios.
22-Derecho aplicable y proceso arbitral. Competencia.
1- Partes:
Las partes del contrato de franquicias son: quien otorga la franquicia, es decir el
franquiciante y el beneficiario de la misma, es decir el franquiciado.
2- Consideraciones generales:
Se consignan bajo este capitulo en trminos generales, las caractersticas
distintivas del sistema por el cual se otorga la franquicia, la marca y las
pretensiones de las partes.

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3- Otorgamiento del territorio:

Se define un territorio exclusivo, cuyos limites pueden estar representados por una
zona delimitada por calles, por una provincia, o regin del pas y dentro del cual el
franquiciante concede al franquiciado el derecho de a utilizar la marca y el sistema
de operaciones definidos por el contrato.
Los temas ms importantes de este punto son el otorgamiento o no del territorio
exclusivo por parte del franquiciante y el derecho que tiene este de aprobar o no el
futuro emplazamiento de la franquicia.
4- Pago por derechos de franquicia:
Es el pago inicial de una suma de dinero que el franquiciado paga al franquiciante
en contraprestacin al otorgamiento de la franquicia y que permite al franquiciante
recuperar costos relacionados con la venta de las franquicias, con el soporte al
franquiciado, etc.
5- Regalas:
Son el pago de una suma de dinero, general ente definida como un porcentaje de
las ventas brutas originadas por el franquiciado, el cual abona peridicamente el
franquiciado.
Las regalas estn destinadas a solventar costos de estructura, de soporte y
asistencia y tambin pueden representar ganancias para el franquiciante.
El monto de los derechos y regalas esta relacionado con los mrgenes del
negocio y no hay regla de oro en cuanto a su determinacin.
6- Periodo de vigencia y renovacin:
El periodo de vigencia es el acordado por las partes durante el cual el franquiciado
desarrollara el sistema de franquicias otorgado por el franquiciante, bajo las
modalidades establecidas en el contrato. Asimismo las partes pueden acordar la
renovacin del contrato automtica por periodos equivalentes al inicial pactado.
La duracin del contrato y sus causas de rescisin estn relacionadas con la
naturaleza de las franquicias.
7- Se describen determinadas conductas contrarias a las pautas establecidas en
el contrato, que representan su incumplimiento, establecindose que las mismas
derivaran en la extincin automticamente del mismo, por culpa de la parte que
hubiera incumplido.
8- Publicidad y marketing.
Las partes acuerdan en el contrato la implementacion de un sistema de marketing
y publicidad que se deber llevar a cabo para promocionar el desarrollo de la
franquicia, ya sea en peridicos, televisin y/u otros medios.
Generalmente se establece en el contrato la formacin de un fondo de publicidad,
que ser administrado por el franquiciante, al que cada franquiciado perteneciente
a la red de franquicias contribuir peridicamente.
9- Ubicacin, remodelacion y apertura del local:

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Las partes acuerdan en el contrato todas las caractersticas relativas a la

ubicacin, territorio, decoracin, diseo exterior e interior, remodelacion,
oportunidad y condiciones de apertura del local del franquiciado, de modo tal que
todos los locales donde se desarrolle la franquicia otorgada por el franquiciante
brinden la misma apariencia y se desempeen bajo idnticas modalidades.
10- Equipos, accesorio y mobiliario:
Tambin se establecen contractualmente las caractersticas de los equipos,
accesorios y mobiliario que deber adquirir el franquiciado para desarrollar la
franquicia. Las pautas acerca de las especificaciones de marcas y tipos requeridos
para la implemntacion de la franquicia son establecidas por el franquiciante, que
adems podr reservarse por contrato la posibilidad de autorizar determinados
suministros y/o proveedores exclusivos.
11- Capacitacin y asistencia:
El franquiciante provee al franquiciado y a todo su personal la capacitacin
necesaria para desarrollar el sistema de franquicias, establecindose en el
contrato el plazo y las modalidades segn las cuales se complementara dicha
capacitacin.
El tipo de entrenamiento que debe tomar obligatoriamente el franquiciado antes,
durante y despus del lanzamiento de la franquicia- tiene que estar claramente
especificado.
Las regalas son un pago por servicios, adems de por el uso de la marca y el
Know How.
12- Marca:
Las partes acuerdan en el contrato todas las modalidades y limitaciones
relacionadas con el uso de la marca.
El tema de la marca es de gran importancia, pues en la mayora de los casos su
mal uso puede perjudicar a la empresa y al resto de los franquiciados.
En el contrato se estipula como puede usarse la marca, que el franquiciado no es
el dueo de ella, y que todos los derechos con relacin a ella son del
franquiciante.
13- Contabilidad y registros:
Se establecen contractualmente las pautas necesarias para que el franquiciado
adopte su sistema de tenedura de libros, contabilidad y el mantenimiento de sus
registros, al sistema implementado por el franquiciante.
Los reportes del franquicante tienen dos motivos: la supervisin de la operacin
del franquiciado y el asesoramiento. De los reportes pueden surgir los problemas
que el franquicido pudiera tener y el consiguiente consejo del franquiciante sobre
como sortearlos.
El reporte ms usual es el de ventas, pues de ah se desprenden las regalas.
14- Normas de calidad y funcionamiento:
Son normas pactadas por las partes que tienen por finalidad establecer pautas y
limites precisos relacionados con el procedimiento operativo, el funcionamiento y

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las reglas obligatorias dispuestas por el franquiciante, indispensables para el

desarrollo de las franquicias.
15- Asistencia operativa del franquicante al franquiciado:
El franquiciante se obliga contractualmente a brindar asistencia operativa al
franquiciado en cuanto al desarrollo de la franquicia, en todo lo relativo a mtodos
de operacin y servicios que el franquiciante debe brindar, y a las especificaciones
y regla obligatorias para el franquiciado establecidas en el contrato.
En este capitulo del contrato se habla de que el manual de operaciones es
estrictamente confidencial, y que toda modificacin debe acatarse de inmediato.
Adems se deja en claro que es propiedad del franquiciante.
16- Obligaciones del franquiciado:
Se consignan todas las obligaciones del franquiciado relacionadas con el
desarrollo de la franquicia otorgada por el franquiciante, durante la vigencia del
contrato y bajo las modalidades por el establecidas, sin considerarse taxativa
dicha enumeracin.
17- Seguros:
El franquiciante se compromete a contratar todas las plizas de seguros
requeridas por el franquiciante, bajo las modalidades y requerimientos
determinadas por este, segn considere necesarias para desarrollar su sistema de
franquicias.
18- Derechos y deberes de las partes luego del vencimiento o extincin del
contrato:
Se enumeran todos los derechos y deberes para el franquiciante y el franquiciado
una vez vencido el plazo de vigencia de las franquicias o extinguido el mismo por
algunas de las causales previstas, los que se relacionan con el cese de uso de la
marca y el desarrollo del sistema de franquicias por parte del franquiciado, los
pagos de todas las sumas adeudadas por este al franquiciante, devolucin de
materiales al franquiciante, etc.
19- Notificacin y domicilios:
Las partes fijan domicilios especiales a todos los efectos del contrato y establecen
todas las notificaciones que se cursaran en el transcurso del mismo.
20- Derecho aplicable, proceso arbitral y competencia:
Las partes acuerdan las normas y forma en que se resolvern sus discrepancias,
pactando por lo general el sometimiento de la causa a un proceso arbitral
estableciendo en forma subsidiaria la intervencin de la justicia Ordinaria.

2.3. Clasificacin del contrato de franquicia.

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El contrato de franquicia segn el Cdigo Civil se clasifica en:

Bilateral: porque ambas partes se comprometen recprocamente, el franquiciante
se compromete a dar la licencia de la marca y asistencia que el franquiciado
necesite, mientras que el franquiciado se compromete a pagar el derecho de
franquicia y las regalas, adems de seguir las indicaciones que el franquiciante le
de.
A ttulo oneroso: es a titulo oneroso, porque las ventajas que procuran a una u
otra de las partes no les es concedida sino por una prestacin que ella ha hecho, o
que se obliga a hacerla, en este caso la ventaja que va a obtener el franquiciado
es el derecho de vender la marca y la asistencia que le debe dar el franquiciante
mientras dure el contrato, obtiene esta ventaja porque se compromete a pagar el
derecho de franquicia y la regala correspondiente.
Conmutativo: porque las obligaciones mutuas estn determinadas de manera
precisa: estas contraprestaciones se suponen equivalentes desde el punto de vista
econmico. Se diferencia con el contrato aleatorio porque en este ultimo las
prestaciones de por lo menos una de las partes depende de un acontecimiento
incierto.
Es preciso destacar que el contrato conmutativo es una subclase de los contratos
a titulo oneroso.
No formal: porque su validez no depende de la observancia de una forma
establecida por la ley, basta solo con el acuerdo de voluntades de cada una de las
partes, cualquiera sea su expresin: escrita, verbal o tcita.
Atpico puro: es un contrato atpico porque no esta regulado ni por el Cdigo Civil
ni por el cdigo de Comercio, es decir que no se ajusta a modelos rgidos, y se
dice que es puro porque no se asemeja con ninguno de los contratos regulados.
Debido a que no tiene regulacin alguna le ser aplicable todo lo que las partes se
impongan recprocamente.
Consensual: porque queda concluido para producir los efectos desde que las
partes hubiesen recprocamente manifestado su consentimiento.

3. Aspectos impositivos.
3.1. Laguna en el derecho tributario.
Como he comentado en puntos anteriores del presente trabajo, el contrato de
franquicia involucra elementos de la propiedad industrial, puesto que contiene el
otorgamiento de un Know How y una licencia de marca.

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La novedosa tcnica de incorporacin de mercados por el sistema de franquicias,

crea interesantes alternativas para el desarrollo de negocios que se adelantan al
derecho positivo.
El rgimen tributario no escapa a esta falencia y obliga, en mas de una
oportunidad, a comportamientos basados en el sentido comn o en la asimilacin
de otras figuras; lo que provoca incertidumbres innecesarias para el planeamiento
fiscal. Es evidente que la exigencia de la eficiencia tributaria obliga a la creacin
de instrumentos cada vez mas sofisticados que, por dicho carcter, no son de facil
solucin normativa.
Desde el punto de vista del franquiciado, impositivamente no existe diferencia con
una actividad desarrollada fuera del sistema. El objeto del negocio es el mismo
que podra llevar a cabo cualquier persona sin el apoyo y el asesoramiento del
poseedor de la idea, y del Know How.
Por lo tanto, en este aspecto, el nico sujeto que debemos analizar es el
franquiciante.
En el presente trabajo analizaremos el tratamiento de las franquicias desde los
dos impuestos que, a mi consideracin, son los dos ms importantes: el Impuesto
al Valor Agregado y el Impuesto a las Ganancias.

3.2. Incidencia del Impuesto al Valor agregado en las franquicias.

En la actualidad, el contrato de franquicia, no se encuentra taxativamente tratado
por la legislacin; y por tanto, se deben hacer adaptaciones interpretativas para
establecer su tratamiento.
Los artculos de la ley 23.349, que se pueden vincular con las franquicias son: - el
artculo 1, inciso b; - el articulo 3, inciso e, apartado 21. Estos describen las
obras, locaciones y prestaciones de servicios que son objeto del impuesto.
El articulo 3, inciso e, apartado 21; permite gravar las locaciones y prestaciones no
enumeradas taxativamente en los apartados 1 a 20 del mismo articulo, siempre y
cuando se realicen sin relacin de dependencia y a titulo oneroso, con
prescindencia del encuadre jurdico que le resulte aplicable o que corresponda al
contrato que las origina.
Tambin podemos mencionar el articulo 3, ultimo prrafo, el cual establece que:
Cuando se trata de locaciones o prestaciones gravadas, quedan comprendidos los
servicios conexos o relacionados con ellos y las transferencias o cesiones del uso
y goce de derechos de la propiedad intelectual, industrial o comercial, con
exclusin de los derechos de autor de escritores y msicos.
Tomando como referencia los artculos citados a priori, existen dos opiniones
diversas con respecto al tratamiento de las franquicias en el I.V.A.; estas opiniones
son:

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1. Quienes opinan que las franquicias estn fuera del objeto del Impuesto al Valor
Agregado.
2. Quienes opinan lo contrario, es decir que las franquicias estn alcanzadas por
el Impuesto al Valor Agregado.

1- Quienes opinan que las franquicias estn fuera objeto del I.V.A. sostienen que:
de acuerdo a lo establecido en el Articulo 3 de la Ley 23.349;
Y como la ley no define que se entiende por locaciones o prestaciones, se debe
recurrir a la legislacin de fondo; es decir al cdigo Civil y Comercial.
Con respecto al concepto de locacin, el articulo 1493 del Cdigo Civil establece
que: Habr locacin, cuando dos partes se obliguen recprocamente, la una a
conceder el uso y goce de una cosa, o a ejecutar una obra, o prestar un servicio; y
la otra a pagar por este uso, goce, obra o servicio un precio determinado.
El articulo 2.311 del mismo Cdigo expresa que: Se llaman cosas, los objetos
materiales susceptibles de tener valor.
De acuerdo a lo establecido en los artculos anteriormente citados(1493 y 2311 del
Cd. Civil), los bienes inmateriales, como una marca, no pueden ser objeto de
locaciones de servicios.
En lo referente al contrato de franquicia, el objetivo principal es la cesin de la
marca. Si bien la transmisin del Know how y el entrenamiento, son elementos
sustanciales de este contrato, el objetivo de los mismos es la proteccin de la
marca y la imagen comercial del franquiciante.
Al franquiciado no le interesa conocer los procedimientos industriales y
comerciales de la venta de hamburguesas, por ejemplo, sino la utilizacin de su
marca, que ya tiene prestigio en el mercado.
En lo relativo a la prestacin de servicios, conforme a los artculos 1.168 y 1.169
del Cdigo Civil, establece que toda prestacin puede ser objeto de un contrato y
que puede constituir la entrega de una cosa, o en el cumplimiento de un hecho
negativo o positivo susceptible de apreciacin pecuniaria.
Quienes consideran que la franquicia esta fuera del objeto del I.V.A., sostienen
que de acuerdo al principio de unicidad del derecho impositivo, donde lo
accesorio sigue a lo principal, la prestacin de servicios que realiza el
franquiciante es accesoria a la cesin de la marca. Y por tal motivo el contrato de
franquicia no esta dentro del mbito de este impuesto.
En conclusin podemos decir que los que sostienen este pensamiento se basan
en que el contrato de franquicia no es:
- Una locacin; ya que lo que el franquiciante cede es un bien inmaterial, y por
dicho motivo no es objeto de una locacin.

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Una prestacin de servicios; porque los servicios que el franquiciante presta a

los franquiciados, es accesorio a la cesin de la marca.

2- Por otro lado, estn quienes sostienen que las franquicias estn gravados por el
I.V.A.
Entre ellas se encuentra Fernando Dubois, quien dice: cuando hay una relacin
de complementariedad en actividades que implica en alguna medida una
subordinacin, quedara determinado el tratamiento conjunto segn lo aplicable a
la actividad principal, perdiendo autonoma la o las prestaciones secundarias que
sern consideradas como consecuencia de aquella.
Por lo tanto es importante determinar qu concepto es principal en el contrato de
franquicia; s la prestacin del servicio o la cesin de la marca.
Para ello veremos el siguiente ejemplo:
Cuando una persona asiste a un restaurante, lo hace para recibir un servicio; es
decir, que se acerca desprovisto de cualquier otro elemento vinculado a la
intencin de comer, y el prestador del servicio tiene todos los elementos
preparados para entregar como un todo(mesa, mozos, silla, comida, platos,
cubiertos, etc.). Lo mismo sucede con el franquiciado, se acerca al franquiciante
para que este le d la marca, capacitacin, asistencia, consejos de cmo
administrar, manual de operaciones, etc.
En cambio si el cliente del negocio se acerca al restaurante para comprar comida
y llevrsela a su casa, se desvirta el modelo planteado y la prestacin de servicio
se convierte en una tpica venta de cosas muebles. Lo mismo sucede si el
franquiciado del caso anterior solo quiere la marca para poder comercializar el
producto y no necesita
la asistencia, capacitacin, etc., que ofrece el
franquiciante. En este caso solo se pasara de una prestacin de servicios a un
contrato de concesin de marca(el cual no esta gravado).
Tomando en cuenta el razonamiento del ejemplo anterior, mi opinin es que el
contrato de franquicia esta incluido dentro del objeto del Impuesto al Valor
Agregado.
Esto, debido al hecho de que dicho impuesto grava todas las prestaciones de
servicios, siempre que sean a titulo oneroso y sin relacin de dependencia.
Tambin es necesario aclarar que esta gravada la cesin de derecho, por el
principio que lo accesorio sigue a lo principal. En mi opinin lo principal es la
prestacin del servicio.
Ahora resta saber cmo es el tratamiento y las diversas variantes que puede tener
esta figura dentro del impuesto.
Para abarcar todas las variantes posibles, debemos plantear cuatro situaciones
posibles. Estas situaciones son:
A - Cuando el servicio es prestado en el pas, pero utilizado econmicamente en el
exterior (exportacin de servicios).

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B - Cuando el servicio es prestado en el exterior pero utilizado econmicamente

en el pas (importacin de servicios).
C - Cuando los servicios son prestados en el exterior y utilizados econmicamente
en el exterior.
D Cuando los servicios son prestados en el pas y utilizados econmicamente en
el pas.

A - Se da cuando el franquiciante es un sujeto ubicado en el pas e inicia un

contacto con un franquiciado ubicado en el exterior y la capacitacin se lleva a
cabo en un hotel de la Argentina. En este caso, el honorario de ingreso es una
retribucin a servicios prestados en el pas.
Esta conclusin se basa en que el franquiciante desarrollo toda su actividad dentro
de las fronteras del pas
En los casos de exportacin de servicios, el articulo 43 de la Ley 23.349
establece un Rgimen especial, el cual grava los servicios objeto de la
exportacin a tasa 0.
B - En este caso se deben dar tres condiciones para que este gravada. Estas
condiciones son:
- que el servicio sea prestado en el exterior;
- que el franquiciado utilice econmicamente el servicio en el pas;
- Que el franquiciante sea un responsable inscripto en el impuesto en nuestro pas
(conforme articulo 1 inc. D).
De cumplirse las tres condiciones, el franquiciado solo podr computarse el crdito
fiscal que le correspondiere en el ejercicio inmediato posterior a aquel en el que
se perfecciona el hecho imponible(conforme Articulo 12, inc. B, ltimo prrafo.)
C En este caso, el franquiciante y franquiciado estn fuera del pas y la
prestacin de servicio se presta en el exterior. Como es lgico, este caso, la
prestacin de servicio esta fuera del alcance del impuesto.
D En este caso, la operacin esta gravada como cualquier otra prestacin de
servicios.

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Incidencia del Impuesto a la Ganancias en las franquicias (ley

20.628).
La ley del impuesto a las ganancias no toma en forma casustica el concepto de
franquicia. Debemos encuadrar, cada uno de los conceptos comprendidos dentro
de un contrato de franquicias, en cada uno de los artculos de la ley y darles
adems, el tratamiento impositivo correspondiente, el cual depender del grado de
complejidad de la franquicia cedida (ejemplo: cesin de bienes de uso, de bienes
de cambio, bienes inmateriales, etc.).
Consideremos entonces los siguientes criterios:

GANANCIA DE 2

GANANCIA DE 3

CATEGORIA (Capitulo II Art.41)

CATEGORIA (Capitulo III Art.49)

Renta proveniente de Capitales

Beneficios de las empresas y ciertos

auxiliares de comercio

Personas fsicas o Sucesiones

indivisas

Sujeto empresas

- Regalas -

- Cesin de franquicia para su

utilizacin temporal a cambio de una
remuneracin

- Locacin de cosas muebles y

derechos

Rendimientos, rentas, beneficios o

enriquecimiento que cumplan o no con
las condiciones de periodicidad,
habitualidad y permanencia).

(regalas y subsidios peridicos)

Transferencia definitiva de derechos

(llave, marcas, patentes de
invencin, regalas y similares, an
cuando no se efecten
habitualmente)
INGRESOS: Se computarn por lo
percibido

INGRESOS: Se computaran por lo

devengado

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NOTA: El tratamiento impositivo de algunos de los componentes de un contrato de

franquicias ser distinto para el franquiciado y el franquiciante.
Por ser el contrato de franquicias un comercio complejo, que comprende distintos
bienes y con diferente tratamiento; tanto las rentas cmo los gastos derivados de
la explotacin de este tipo de contrato, debern analizarse en forma puntual para
cada caso, relacionndolo con el sujeto franquiciante o franquiciado.
Con respecto al tratamiento por los pagos al exterior se considera que la utilidad
que obtenga una empresa con residencia fiscal en la Argentina que otorga una
franquicia para su explotacin en un pas extranjero deber incorporar en la
determinacin del impuesto la utilidad de fuente extranjera a la ganancia del pas
(Arg.). Nuestra empresa argentina, seguramente sufri una retencin en el
impuesto anlogo (impuesto a la renta, etc.), al momento de cobrar la franquicia, y
la ley permite computar una parte de ese impuesto o su totalidad, segn el caso
como crdito en el impuesto a las ganancias que se determina en la argentina.
El contribuyente que sufri la retencin en su pas podr computar como pago a
cuenta la totalidad del impuesto pagado en el exterior si la suma que debe pagar
en nuestro pas es igual o mayor, y podr computar solo parte del impuesto a las
rentas pagado en el exterior si el impuesto que el contribuyente debe pagar ac
es
menor.
Es importante destacar que el limite que se toma para ver si se computa total o
parcialmente el impuesto retenido en el exterior, es el impuesto que se genera en
nuestro pas por solo esa actividad.
En el caso de una empresa (S.A.) radicada en la argentina (franquiciada) que
debe efectuar un pago a un beneficiario del exterior (franquiciante) por la
explotacin de una franquicia en el artculo 93 de la Ley de Impuesto a las
Ganancias se establecen distintas presunciones fijas de pleno derecho de
ganancias netas, para ciertos conceptos cuando se paguen a beneficiarios del
exterior.
Encuadrado el concepto por el cual se realiza el pago a los efectos de determinar
cual es la ganancia neta presunta a la que someteremos a los porcentajes
correspondientes segn este artculo. Obtenida la ganancia neta presunta se
aplicar la alcuota del 30 % determinando as el impuesto a retener e ingresar con
carcter de pago nico y definitivo, por el pago al exterior por la utilizacin de la
franquicia. La retencin deber ser ingresada al fisco hasta el quinto da hbil
posterior al pago, segn lo dispone la R.G 2529.
Actualmente la Argentina tiene acuerdos firmados y homologados para evitar la
doble imposicin internacional con Alemania, Austria, Bolivia, Brasil, Canad,
Chile, Espaa, Francia, Italia y Suecia.
Tanto los pagos efectuados por la utilizacin de las franquicias; as como,
impuesto tomado a su cargo por el agente pagador, son deducibles en
determinacin del impuesto a las ganancias (artculo 80 y concordantes) en
medida que los actos jurdicos, a titulo oneroso que tengan por objeto

el
la
la
la

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transferencia, cesin o licencia de tecnologa o marcas. Por personas domiciliadas

en el exterior, a favor de personas domiciliadas en el pas, se encuentren
registrados al slo efecto informativo ante la autoridad de aplicacin (I.N.T.I.). En
caso contrario los pagos efectuados al exterior no podrn deducirse como gastos
en el balance fiscal, y la totalidad de los mismos sern considerados ganancias
netas para el beneficiario del exterior (Ley de Transferencia de Tecnologa 22426
artculo 9).

4. La Asociacin Argentina de Franquicias.

4.1. Orgenes de la Asociacin.
La asociacin Argentina de Franchising fue creada en el mes de noviembre de
1989 por un grupo de profesionales y empresas lideres de nuestro mercado con el
fin de promover en la Repblica Argentina el estudio y la divulgacin del sistema
de franquicias comerciales, encaminados a posibilitar su aplicacin y desarrollo en
el pas, a travs de la organizacin y patrocinio de congresos y conferencias.
Desde su creacin, esta Institucin ha editado y difundido publicaciones
especializadas en franchising, ha establecido vnculos de cooperacin cientfica y
profesional con asociaciones, institutos y entidades nacionales e internacionales
con objetivos afines, ha representado y defendido institucionalmente los intereses
de empresas y empresarios que desarrollan actividades propiedad de la franquicia
comercial. Adems, ha celebrado reuniones que constituyeron foros para el
intercambio de ideas y experiencias comunes.
La AAF ha concretado una alianza estratgica con la cmara de Grandes Marcas,
entidad que nuclea a las empresas lderes en su especialidad, con el fin de
potenciar el alcance de sus actividades a nivel nacional y otorgar a sus asociados
nuevos y mejores beneficios.
Es en suma, un referente nico del franchising local que rene a las principales
marcas que operan mediante este sistema de distribucin comercial, y a los
consultores destacados del sector.
Asimismo, la AAF es Miembro Plenario de la International Franchise Association,
Miembro de Fundador y Director del World Franchise Counil, y miembro fundador
de la Federacin Iberoamericana de Franchiese

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4.2. Servicios que la Asociacin le presta a sus socios.

Adems de difundir la actividad de las franquicias en la repblica Argentina, la
Asociacin Argentina de Franquicias presta a sus asociados los siguientes
servicios:
Difusin en medios locales e internacionales. Nuestra Institucin impulsa la
constante aparicin de novedades de franchising en nuestro pas, a travs de la
regin, entre las cuales encuentran diarios, revistas, televisin y radio.
Listado mensual de inversores interesados. Desde nuestra administracin se
distribuyen mensualmente Boletines Institucionales, donde se incluye un listado de
las inversiones que diariamente se acercan a nuestra institucin en bsqueda de
informacin de franquicias que deseen operar en el medio.
Participacin en cursos y seminarios sobre franchising. Mensualmente se
organizan actividades de inters para el desarrollo de las empresas asociadas, en
temas tales como Marketing, Publicidad, Administracin e Informtica, dictado por
destacados profesionales de nuestro medio, y con la participacin de las propias
empresas interesadas.
Sala de Reuniones. Utilizacin de la Sala de Reuniones sin costo para 25
personas. Participacin gratuita en la pagina de Internet de la A.A.F.
Representacin en el exterior. Representacin de sus asociados
conferencias realizadas en Latinoamrica, Estados Unidos y Europa.

en

Dictado de cursos al personal destacado de las marcas asociadas. De

conformidad con la alianza estratgica desarrollada con la Cmara de Grandes
Marcas, ambas instituciones contratan mensualmente a profesionales que
capacitan a los empleados destacados de las marcas asociadas de ambas
instituciones en la Calidad de la Atencin al Cliente, utilizando material diseado
exclusivamente para este curso, el cual se renueva permanentemente.

Participacin en exposiciones, nacionales e internacionales. La asociacin

organiza todos los aos, junto a la prestigiosa firma E.J.Karuse, una exposicin
internacional de franchising en la que participan las principales firmas de nuestra
regin, y que es visitada por cientos de potenciales inversores.

Arbitraje de conflictos con franquisiados. La AAF cuenta con un tribunal de

arbitraje compuesto por destacados juristas, el cual se pone a disposicin de los
asociados, para que puedan dirimir sus controversias a un costo muy inferior al
que implicara un juicio ante la corte Judicial Nacional.

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Material de consulta, de franchising (nacional e internacional). La asociacin

Argentina de Franchising posee una completa biblioteca con ms de 500
ejemplares de libros y revistas que van desde 1989 hasta la fecha, incluyendo
libros de Doctrina, Jurisprudencia y libros de especializados en temas como
Modalidades Contractuales, Manuales de Operaciones, Marcos, etc.

Sello de Calidad. Esta institucin galardona con el denominado "Sello de calidad"

a aquellas empresas que cumplen con ciertos requisitos que garantizan la
seriedad y responsabilidad de sus sistemas de franchising.
Cdigo de Etica. Las asociaciones de la AAF adhieren a un Cdigo de Etica,
impuesto por propia voluntad entre los adherentes, sujetndose a las normas que
reglamentan su ejercicio.

4.3. Tipos de socios.

La Asociacin tiene diferentes tipos de socios, que requieren diversos requisitos
segn la correspondiente categora de socio. Estas categoras de socios y sus
respectivos requisitos son:
Socio Activo: Se necesita los siguientes requisitos: A- Ser una empresa que utilice
el sistema de franquicia comercial para otorgar franquicias, que posea al menos 4
establecimientos, de los cuales 2 sean franquiciados y lleve desarrollando la
actividad de la franquicia por un periodo mnimo de 2 aos. B- Ser una empresa
que posea una marca registrada en el pas, o ser licenciataria de marca extranjera
que utilice el sistema de franquicia comercial para tomar o dar franquicias. C- Ser
consultor con probada idoneidad en la materia.
Socio Adherente Pleno: Se requiere ser una empresa nacional o extranjera con un
desarrollo de su actividad en forma econmicamente solvente y que se encuentre
interesada en desarrollar el sistema de la franquicia.
Socio Adherente: se necesita ser una empresa que se encuentra desarrollando o
que pretende desarrollar en el pas servicios relacionados con el sistema de
franquicias.

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4.4. Cdigo de tica de las franquicias.

La Asociacin Argentina de Franquicias Comerciales, entidad creada en el ao
1988, tiene en vigencia desde 1991 un Cdigo de Etica, el cual fija ciertas normas
para el funcionamiento de esta actividad comercial. De las aproximadamente 120
compaas que ofrecen franquicias, solo 30 se hallan inscriptas en esta
Asociacin.
Las empresas que desean ingresar como socios en esta Asociacin, estarn
obligados a cumplir con algunos requisitos, como por ejemplo, tener una marca
registrada de una franquicia nacional o internacional, poseer un local piloto en
donde opere el franquiciante y garantizar as el xito de la relacin entre ambas
partes, tener un manual de operacin y entrenamiento, firmar un contrato de
franquicia (en nuestro pas lo ms frecuente es que ste dure 3 aos) y brindar
capacitacin y asistencia a sus franquiciados. Los requisitos que exige esta
Asociacin estn de acuerdo con los parmetros fijados por la International
Franchise Association.
A continuacin se presenta el Cdigo de Etica de la Asociacin Argentina de
Franquicias Comerciales.
1- Las presentes normas sern de cumplimiento ineludible para todos los
asociados, quienes declaran conocerlas y aceptarlas en su totalidad. Estar a
cargo de los franquiciantes entregar una copia de las presentes disposiciones a
todo eventual franquiciado.
2- En la publicidad y posterior transferencia de franquicia o sus negociaciones, el
asociado debe actuar en la letra y el espritu de acuerdo con las normas legales
aplicables, referidas a leyes, decretos, resoluciones y dems regulaciones de las
autoridades con jurisdiccin en la materia, inclusive las que emanaren del consejo
de la asociacin.
3 - El ofrecimiento de la franquicia ser completo, claro y exacto respecto de la
inversin del franquiciado o sus intermediarios, y de todos los hechos esenciales
relativos a la franquicia o su negociacin.
4- La publicidad deber ser clara y directa, y presentada de manera tal que pueda
ser fcilmente comprendida por aquellos a quienes est destinada.
5- Bajo ningn punto de vista podr el franquiciante asegurar el xito del negocio
ni el nivel de ganancias esperado. Si hiciera referencia directa o indirecta sobre
datos o registros sobre ventas o ganancias de los franquiciados, necesariamente
debern ser comprobables.
6- La informacin sobre la inversin a cargo de los franquiciados deber componer
el detalle sobre los diversos tem que la componen y qu porcentaje de
financiacin correr por cuenta del franquiciante, si la hubiere.

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7- Ningn asociado podr imitar una marca registrada, razn social, logotipo u otra
forma de identificacin de otro negocio, que pueda hacer incurrir en engaos o
confusiones.
8- Una exposicin escrita de la informacin considerada esencial para la franquicia
estar a disposicin de los interesados en firme, con antelacin suficiente a la
ejecucin de un documento vinculante.
9- Todas las cuestiones fundamentales para la relacin de franquicia debern
estar contenidas en uno o ms acuerdos escritos, que establecern claramente
para ambas partes los trminos de la relacin y los derechos y obligaciones de los
firmantes.
10- Bajo ningn aspecto se le negar al futuro franquiciado su derecho a contar
con asesoramiento profesional en cualesquiera de las disciplinas atinentes a la
franquicia.
11 - El franquiciante seleccionar y aceptar a aquellos franquiciados que, luego
de una razonable investigacin, aparezcan como poseedores de la habilidad
bsica, educacin, cualidades personales y recursos econmicos suficientes para
desarrollar adecuadamente la franquicia.
12- El franquiciante proveer una razonable gua y supervisin permanente de la
franquicia, de modo de mantener la integridad del sistema para beneficio de todas
las partes interesadas.
13- El franquiciante har sus mximos esfuerzos para atender y resolver las dudas
y quejas de los franquiciados, buscando vas directas de comunicacin y
negociacin, actuando con profesionalidad, equidad y responsabilidad. Si ellas no
resultaren exitosas, ambos podrn recurrir al proceso arbitral que esta asociacin
pone a su alcance, como forma rpida y accesible de solucionar sus diferencias.
14- Los asociados que practiquen la consultora en franchising debern:
a) capacitarse adecuadamente en las mltiples facetas que hacen a la disciplina.
b) no efectuar publicidad engaosa y respetar las normas nacionales o locales, o
las emanadas de esta asociacin.
c) asesorar legalmente a los potenciales interesados en la confeccin de
instrumentos y documentos necesarios para concretar la operacin.
d) asegurarse que ambas partes estn totalmente familiarizados con los derechos
y obligaciones.
e) respetar la confidencialidad de toda la informacin concerniente al negocio del
cliente.

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f) reconocer claramente y practicar este Cdigo de Etica adoptado por todas las
categoras de miembros, referido a la negociacin con el interesado potencial y a
sus relaciones con otros consultores.
15- Los asociados que violaren cualesquiera de las disposiciones contenidas en el
presente Cdigo de Etica sern pasibles de las sanciones previstas en el estatuto
de la Asociacin, previo dictamen del tribunal de tica de la entidad.

4.5. Lanzamiento del sello de calidad de la Asociacin Argentina

de Franquicias.
Este sello es considerado como una forma de autorregulacin del franchising en
pos de la proteccin del mercado y del sistema.
Podr ser solicitado por las empresas que acrediten los siguientes requisitos:
Ser titulares de una marca o un nombre comercial o contar con una licencia de
uso.
Presentar copia del contrato de franquicia individual o maestra o en su caso de los
manuales de operaciones y de los programas de entrenamiento y asistencia a los
franquiciados.
El otorgamiento de este sello de calidad por parte del Consejo Directivo de la
Asociacin Argentina de Franchising ser vlido por dos aos pudiendo ser
renovable.
La obtencin de este sello otorgar el derecho de exhibirlo en sus locales, en su
publicidad y en sus elementos de promocin, lo que les permitir poner en
conocimiento del pblico y de los potenciales franquiciados que la empresa cuenta
con respaldo y control de la asociacin por haber desarrollado una franquicia en
forma seria, tica y profesional, ya que ello redunda en beneficio de empresarios y
consumidores.
Desde su creacin en 1988, la Asociacin Argentina de Franquicias Comerciales
ha trabajado inmensamente en la difusin y en el desarrollo del sistema de
franchising, por considerarlo una herramienta fundamental en la expansin de
negocios.
Durante los ltimos aos, la Asociacin ha sido testigo de un importante
crecimiento de empresas que han incursionado en el franchising, ya sea
introduciendo una franquicia extranjera en nuestro pas, o bien desarrollando una
franquicia a partir de una marca y un sistema local.
Premiando a quienes asumen una conducta profesional y tica, y sealando a
quienes improvisan o desprestigian al sistema con prcticas desleales.

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En ese contexto, y mientras no se dicte una legislacin sobre franchising de

carcter general y obligatorio, la Asociacin considera que es necesario proponer
al mercado una forma de autorregulacin.
Por ese motivo, se ha desarrollado un Sello de Calidad, al cual tcnicamente
podrn acceder las empresas asociadas que cumplan con los requisitos de la
reglamentacin dictada al efecto y se sometan al Cdigo de Etica.
A continuacin, se presenta el reglamento del Sello de Calidad creado por la
Asociacin Argentina de Franquicias Comerciales:
CAPITULO I: DEL CERTIFICADO DE CALIDAD
ARTICULO 1: Crase el Certificado de Calidad de la Asociacin Argentina de
Franquicias Comerciales, que se otorgar a las personas fsicas o de existencia
ideal asociadas a la mencionada entidad, sometidas al Cdigo de Etica
sancionado por la misma y habilitadas para operar su franquicia al amparo de una
marca comercial debidamente inscripta en el Instituto Nacional de Propiedad
Industrial (INPI).
CAPITULO II: DE LA AUTORIDAD DE OTORGAMIENTO
ARTICULO 2: El Certificado de Calidad ser otorgado por el Consejo Directivo de
la Asociacin Argentina de Franquicias Comerciales, a propuesta de una Junta de
Admisin que ser integrada por 3 (tres) miembros, designados entre los
miembros titulares de dicho Consejo Directivo. La Junta de Admisin ser
designada anualmente por el Consejo Directivo, su mandato tendr la duracin de
1 (un) ao y sus integrantes sern reelegibles. Se designarn 2 (dos) miembros
suplentes para sustituir a los titulares en caso de impedimento de stos. Las
propuestas de la Junta de Admisin debern ser elevadas por la mayora de sus
miembros y debern ser aprobadas por simple mayora o por los 2/3 de los
presentes en caso de oposicin fundada a su otorgamiento por un miembro de la
Comisin.
CAPITULO III: DEL ALCANCE
ARTICULO 3: El otorgamiento del Certificado de Calidad se sustentar en el
cumplimiento objetivo de los requisitos expuestos en el articulado de este
reglamento e implicar el compromiso de la empresa franquiciante de operar su
sistema de franquicias comerciales de conformidad con el Cdigo de Etica vigente.
ARTICULO 4: La autoridad de otorgamiento mantendr en reserva y bajo
confidencialidad toda la informacin que obtuviere con motivo y en ocasin de la
adjudicacin del Certificado de Calidad a que se refiere el presente.
CAPITULO IV: DE LOS REQUISITOS
ARTICULO 5: Los asociados que soliciten el Certificado de Calidad debern
cumplimentar los siguientes requisitos:

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A) Presentar copia del contrato de franquicia comercial que vincule a la empresa

con los franquiciados. Si el solicitante representara una franquicia maestra,
vinculada contractualmente con persona fsica o jurdica con domicilio en el
extranjero y titular de la marca que identifica al sistema, deber presentar el
contrato vinculatorio vigente al momento de efectuarse la peticin.
B) Acompaar copias de 1 (uno) o varios instrumentos escritos, identificados como
Manuales de Operaciones, en idioma espaol, que acredite la efectiva
transferencia del conocimiento tcnico de la franquicia para la correcta operacin
de la misma.
C) Acompaar un plan de entrenamiento inicial del franquiciado previo a la
apertura del local franquiciado o durante el perodo inicial de la relacin
contractual, que sea idneo para determinar la correcta operatoria del negocio.
D) Acreditar la existencia de la presentacin de asistencia permanente al
franquiciado de conformidad con las necesidades esenciales del negocio, en los
distintos aspectos del abastecimiento, entrenamiento, marketing, logstica,
administracin y publicidad, vinculados a la evolucin y desarrollo de la franquicia.
E) Acreditar la titularidad de la marca que identifica al sistema o gozar de la
licencia necesaria para su uso y goce en nuestro pas, mediante el certificado de
inscripcin en el Instituto Nacional de Proteccin Industrial (INPI).
F) Acreditar que han abierto un negocio piloto prototipo durante un plazo
prudencial y que dicho prototipo se encuentra en funcionamiento a la fecha de la
solicitud.
ARTICULO 6: No podr otorgarse el certificado de calidad a solicitarse que tengan
menos de 1 (un) ao de existencia en nuestro pas, excepto aquellas conformadas
por personas fsicas o sociedades que hayan celebrado un contrato de franquicia
de origen extranjero, cuyo franquiciante original tenga al menos un mnimo de 2
(dos) aos de existencia o 50 (cincuenta) franquicias otorgadas en su pas de
origen u otros pases.
ARTICULO 7. No podr otorgarse el Certificado de Calidad a solicitantes con
domicilio en el pas, que se encuentren en juicio de Convocatoria de Acreedores o
Quiebra, de conformidad con las leyes nacionales, o cuyos titulares o integrantes
estn procesados o hayan sido condenados por delitos en sede jurisdiccional.
CAPITULO V: DE LAS OBLIGACIONES DEL BENEFICIARIO
ARTICULO 8: Los franquiciantes recipiendarios del Certificado de Calidad debern
presentar a la Autoridad de Otorgamiento un informe semestral sobre la evolucin
de su sistema, suministrando los siguientes datos:
Nmeros de franquicias otorgadas.
Nmero de franquicias cerradas, determinando las causas.

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Nmero de locales propios abiertos.

Nmero de locales propios cerrados, determinando las causas.
Modificaciones efectuadas a los contratos.
Existencia de juicios comerciales o penales en contra de la empresa o de sus
integrantes.
CAPITULO VI: DE LA SUSPENSION Y REVOCACION
ARTICULO 9: El informe a que se refiere el Artculo 7 ser analizado por la
Autoridad de Otorgamiento, la que podr disponer la suspensin del Certificado de
Calidad del beneficiario cuando, a su libre arbitrio, juzgare que la evolucin de la
actividad de la franquicia no garantice la continuidad de las condiciones tenias en
cuenta para su concesin.
ARTICULO 10: La suspensin del Certificado de Calidad tambin proceder ante
denuncias de franquiciados que, a criterio de la Autoridad de Otorgamiento,
demuestren que el recipiendario ha violado las obligaciones del Cdigo de Etica o
ante litigios donde intervenga en carcter de mediador el tribunal arbitral de la
Asociacin Argentina de Franquicias Comerciales.
ARTICULO 11: El Certificado de Calidad ser revocado por las siguientes causales
que se enuncian sin carcter taxativo:
A) Falta de presentacin en trmino del informe semestral de evolucin.
B) Solicitud de concurso o quiebra del beneficiario.
C) Terminacin de la relacin contractual de la representacin de la franquicia en
la Argentina, en su caso.
D) Sentencia condenatoria firme del beneficiario en sedes penal y penaleconmico del mbito jurisdiccional.
E) Cesacin por el beneficiario del estado de socio plenario de la Asociacin
Argentina de Franquicias Comerciales.
CAPITULO VII: DE LA VIGENCIA
ARTICULO 12: El Certificado de calidad se otorgar por el plazo mximo de dos
aos debiendo ser renovado ante la Autoridad de Otorgamiento al vencimiento del
mismo.
CAPITULO VIII: DEL EMPLEO Y DIFUSION
ARTICULO 13: El beneficiario del Certificado de Calidad, otorgado y vigente en las
condiciones establecidas en el presente documento, tendr derecho al empleo y la
difusin del mismo previa aprobacin de la Asociacin Argentina de Franquicias
Comerciales y a propuesta de la Junta de Admisin. Dicho certificado deber

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indicar que ha sido otorgado por la Asociacin Argentina de Franquicias

Comerciales, identificando el logotipo de la Asociacin y podr ser utilizado en
todos los mensajes publicitarios y promocionales institucionales vinculados al
desarrollo de su gestin empresaria en el orden local e internacional.

5. El franchising en el mundo.

El negocio del franchising factura en el mundo ms de U$S 800.000

millones. Se estima que cada 17 minutos abre sus puertas una nueva
boca franquiciada.

En Estados Unidos, pas donde el sistema alcanza su mayor grado

de desarrollo, hay 3.000 franquiciantes y unos 50.000 franquiciados. Sus

ventas de bienes y servicios superaron los U$S 760 billones en 1997,
lideradas por el rubro alimentos. El 27% de los locales y el 38% de los
empleos generados por franchising corresponden al mismo.

En Estados Unidos, de las primeras 10 firmas de franchising 8

corresponden a alimentos:
Mc Donalds: fast food
Burger King: fast food
Yogen Fruz Worldwide: yogur helado
Subway: fast food
Baskin Robbins USA Corp.: helados
GNC Franchising Inc.: nutricin
KFC: fast food de pollo
Dairy Queen: sandwiches

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Burger King, un gigante de las franquicias a nivel mundial, no se

maneja an en la Argentina a travs de ste tipo de sistema.

Coca-cola, a travs de 550 franquicias en EEUU y ms de 900

franquiciados en todo el mundo, atiende por medio de millones de

establecimientos minoristas a billones de consumidores.

Japn ocupa el segundo lugar en el ranking, seguido por Canad. En

Sudamrica, el franchising se est desarrollando en Brasil, Venezuela,

Chile y Argentina. Brasil es quien lleva la delantera.

6. El franchising en la Argentina.

Actualmente, en Argentina existen unas 150 empresas que operan a

travs del franchising, involucrando a ms de 4.000 puntos de venta.

En 1990, slo 30 empresas ofrecan franquicias, empleando 4.000

personas.

En 1997, se estim una facturacin de U$S 1.000 millones.

En los primeros cinco meses del 2.000, la cantidad de locales

franquiciados aument el 7% en comparacin al ao anterior y la

facturacin creci el 13%.

De acuerdo a una encuesta realizada por E.J.Krause y Asociados, el

rubro ms atractivo en Argentina es el de fast-food (9%).

Actualmente estn operando exitosamente un gran nmero de

franquicias, tanto de origen nacional como extranjeras. La notable

expansin de ciertas franquicias extranjeras se relaciona con las

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preferencias similares de nuestros consumidores con respecto a los de

pases de Europa y Estados Unidos.

7. CONCLUSION.
En vista a los giros que ha venido teniendo la economa globalizada en la que se
habla ya no de competencia entre productos sino modos de venta, las franquicias
se presentan como una alternativa adecuada al mercado de hoy, ya que fomenta
la expansin planificada y descentralizada de un modelo de negocio.
La evolucin del sistema ha favorecido al crecimiento de una nueva generacin de
empresarios iniciadores, permitindoles incrementar sus puntos de venta a travs
de los contratos de franquicias que le permiten un mejor posicionamiento, adems
de captar cada vez ms clientes y hacer conocer su marca.
Al franquiciado le permite invertir su capital en un negocio en el cual el riesgo
comercial va a ser menor respecto de un emprendimiento independiente, porque
cuenta con la experiencia, el reconocimiento y la asistencia del franquiciante que
le concede el llamado Know-How, aspectos que si son bien utilizados podrn
generar numerosos beneficios para su empresa.

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Armando Julio Real

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Bibliografa consultada.
-Boroian, Donald D.. Las ventajas de las franquicias. Machi. Buenos Aires 1993.
-Farina, Juan M.. Contratos comerciales modernos. Astrea. Buenos Aires 1994.
-Ghersi, Carlos Alberto y colaboradores. Contratos civiles y comerciales. Astrea.
Buenos Aires 1998.
-Abatti, Enrique Luis; Dibar, Alberto Ramn; Rocca, Ival, H.. 1500 modelos de
contratos. Abacaca. Buenos Aires 1997.
-Kleidermacher, Jaime L.. Franchising: aspectos econmicos y jurdicos. AbeledoPerrot. Buenos Aires 1995.
-Mendelsohn, Martn. Manual del franquiciante. Asociacin Argentina de Franchising.
Buenos Aires 1991.
-Mauro, Paulo C.; Saporosi, Gerardo. Sea su propio jefe a travs del franchising.
Machi. Buenos Aires 1995.
-Callufio, Hector; Contreras, Marcelo y otros. Jornada de actualizacin tributaria.
AFIP. Buenos Aires 1997.
-Ministerio de Economa y Obras y Servicios Pblicos. El sistema de franchising.
MEYOSP. Buenos Aires 1997.
-Dubois, Fernando. Aspectos impositivos del franchising. Revista Doctrina
tributaria Nov. 2000, N 248.
-Gua de franchising 2000. Revista Apertura N 91. Mayo 2000.