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Resumen 2 PS SOCIAL 1-7 PDF
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TEMA 1: QU ES LA PSICOLOGA
SOCIAL?
1.1
PANORAMA HISTRICO
Aos inciales (1885-1934): Intensa conflictividad social en Europa, que genera un cambio
social acelerado. Primeros estudios en Europa: Le Bon, Tripplet, Allport, Ross y Mc Dougall
Perodo de madurez (1935-1945): Emigracin masiva de psiclogos europeos a EEUU. Kurt
Lewin (interaccionismo), Murphy y Murphy, Freud, SPSSI
La rpida expansin (1946-1969): poca de protesta social y de lucha por los derechos
civiles en EEUU. Estudios sobre el comportamiento nocivo. Festinger->dis. Cognitiva
Crisis y re-evaluacion (1970-actualidad): aparece el concepto de cognicin social y la Psico Soc
se aplica a la salud, trabajo, etc.
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Procesos de naturaleza grupal. Estructura y organizacin bien definida (roles). Motivo de
pertenencia. Integrarse en un grupo acarrea costes a ambas partes.
Procesos de naturaleza societal y cultural. Estructuras sociales de estatus y poder:
instituciones, rituales, tradiciones y costumbres culturales-> presencia implcita.
Metodologa Experimental
Dos estrategias:
Manipulacin de variables
Asignar a los participantes aleatoriamente a condiciones distintas (cada valor de la
variable es una condicin experimental: diseos simple y factorial)
Metodologa Correlacional
permite predecir cambios en una variable a partir de la otra con la que correlaciona. Detecta
mltiples condicionantes.
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Principios universales: 1- / 2+
Investigacin psicolgica: 1+/ 2Investigacin sociolgica y antropolgica estndar: 1-/ 2+
Psicologa Social: 2+/ 2+
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TEMA 2: INFLUENCIA DE LA
EVOLUCIN Y LA CULTURA EN LA
MENTE Y LA CONDUCTA SOCIAL
2.1 LA INFLUENCIA DE LA EVOLUCIN
Nuestra supervivencia y xito dependen ms de cmo nos relacionamos con los dems que de
cmo nos relacionamos con el medio natural que nos rodea.
La vida en grupo y la presencia de los otros ha hecho que nuestro cerebro evolucione y
desarrollsemos la capacidad para la cultura.
La cultura es el conjunto de formas especficas de adaptacin a ambientes fsicos y sociales
concretos. Es una de las formas en que la presencia implcita de los otros influye en nosotros
a travs de estrategias consensuadas y transmitidas a lo largo de la historia del grupo.
Hiptesis sobre las causas del gran desarrollo del neocrtex (su tamao en las distintas
especies correlaciona con la complejidad de las relaciones sociales):
1. Inteligencia ecolgica: por la necesidad de resolver problemas tcnicos-> luego se
aplicaran a problemas sociales
2. Inteligencia social: para solucionar problemas sociales y mantener al grupo unido. Dos
versiones: maquiavlica (manipulacin) y social (manipulacin y cooperacin)
El neocrtex:
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4. Potenciacin personal: sentirnos especiales como individuos y en el grupo
5. Confianza: esperar cosas buenas de la gente. Provoca hipersensibilidad a lo negativo
Animal social o cultural:
En los humanos, la cultura es tan compleja que dependemos de ella para sobrevivir
Naturaleza y cultura influyen en la mente y la conducta
Si el cerebro humano se ha desarrollado tanto- capacidades cognitivas sofisticadas y
cultura- ha sido porque ambas favorecen la supervivencia
Beneficios de la cultura:
Progreso acumulativo
Divisin del trabajo, diferenciacin de roles y especializacin
Individualismo: vnculos laxos entre individuos y cada uno cuida de s mismo (culturas
industrializadas de Occidente)
Colectivismo: Endogrupos fuertes y cohesivos a cambio de lealtad incondicional
(culturas asiticas y latinoamericanas)
Se diferencian en la representacin social del yo: autnomo e independiente vs.
relacin con los otros, conectadas al contexto social y dependientes de l
o Sesgo de egocentrismo en los individualistas
o Sesgo de modestia en los colectivistas
Diferenciacin en los juicios: prejuzgar por sus grupos de pertenencia (colectivistas) y
estereotipos/ prejuzgar por atributos personales (individualistas)
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Influencia de la evolucin y la cultura en la interpretacin del contexto: No es el contexto en
s mismo lo que influye sino la interpretacin que hacemos de l. Y sta depende de los
factores culturales y de mecanismos psicolgicos resultantes de nuestra evolucin como
especie, mecanismos motivacionales, cognitivos.
LAS INTERACCIONES
Es necesario interactuar y tambin mantener un cierto grado de privacidad: equilibrio social/
pblico con lo individual/ privado. Mecanismos de regulacin:
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3. Esquema de situaciones (scripts o guiones de accin)
4. Esquema del yo: uno por cada faceta del autoconcepto
Son abstracciones mentales, se activan de forma espontnea, dirigen nuestra
atencin, eliminan la informacin redundante, completan la informacin y resuelven
pequeas confusiones
Funcionan como un filtro y de forma automtica
Son estructuras cognitivas compartidas, guan nuestra interaccin social: profecas
autocumplidas o efecto Pigmalin
Se activan completos, no por partes
Son resistentes al cambio: efecto de perseverancia
Los Ejemplares
Un ejemplar es un estmulo o experiencia concreta almacenada. Se combinan para realizar un
juicio global, aportan mucha flexibilidad, dan informacin sobre la variabilidad dentro de una
categora.
Proceso de inferencia
Para hacer juicios y tomar decisiones, cuando la informacin es insuficiente, hacemos
inferencias: causales o para la formacin de impresiones de personas.
1. Perspectiva centrada en los pasos (perspectiva normativa del cientfico ingenuo)
a. Reunir informacin (sesgo: casos confirmados)
b. Seleccionar datos (sesgo: casos no representativos o extremos)
c. Integrar y combinar, mediante regla de decisin-> juicio (sesgos: datos
errneos, subjetivos o escasos, peso o reglas de decisin inadecuadas)
2. Perspectiva interesada en cmo la persona hace realmente las inferencias (tacao
cognitivo -> estratega motivado). Usa los esquemas y ejemplares
Los heursticos
Los heursticos son atajos mentales que utilizamos para simplificar la solucin de problemas
cognitivos complejos transformndolos en operaciones ms sencillas. Son ms flexibles y aptos
que el modelo normativo.
1. Heurstico de representatividad: Se da cuando hacemos inferencias sobre la
probabilidad de que un estmulo pertenezca a determinada categora. Tpico error:
falacia de la conjuncin-> estimar que la probabilidad de que se den conjuntamente
dos o ms eventos es mayor que la probabilidad de que ocurra uno solo
2. Heurstico de accesibilidad o disponibilidad: Se utiliza para estimar la probabilidad de
un suceso, la frecuencia de una categora o la asociacin entre dos fenmenos. Nos
basamos en la accesibilidad de los ejemplos, o en lo reciente o en nuestro yo (efecto
del falso consenso). Errores posibles:
a. Errores de muestreo (muestras reducidas, sesgadas)
b. Fenmeno de correlacin ilusoria (sobreestimar grado de relacin sucesos)
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c. Sesgo de positividad (prestar ms atencin a la informacin positiva)
3. Heurstico de anclaje y ajuste: Se usa en situaciones de incertidumbre y ambigedad.
Tomamos como referencia un punto de partida (ancla), que despus ajustamos para
llegar a la conclusin final.
4. Heurstico de simulacin: Es la tendencia a estimar la frecuencia o probabilidad de un
suceso, basndonos en la facilidad con que podemos imaginarlo, simularlo
mentalmente -> pensamiento contra-fctico (buscar alternativas a hechos o
circunstancias pasadas o presentes), que puede adoptar 2 formas:
a. Al alza: alternativas mejoras a la actual
b. A la baja: alternativas peores a la actual
Los sesgos cognitivos son adaptativos, pues la mayora de las veces funcionan:
Causados por:
o Nuestro diseo mental defectuoso, pero til
o El uso de estudios experimentales (paradigma del error)
o Empleo de heursticos
Nos impiden incurrir en errores ms graves: teora del manejo del error
Sesgos optimistas: optimismo ilusorio e ilusin de invulnerabilidad
Las culturas colectivistas no presentan sesgos optimistas (muestran un estilo de
adaptacin ms estoico a los hechos negativos)
Conducta no verbal
Es el intercambio dinmico y casi siempre cara a cara, de informacin mediante claves que no
son palabras. Es anterior al lenguaje verbal, automtica, es posible regularla, son muy
sensibles a factores situacionales y culturales.
Formacin de impresiones
ENFOQUE DE TENDENCIA RELACIONAL (Asch, 1946)
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Congraciamiento
Intimidacin
Auto-ensalzamiento (o lo contrario: alegar incapacidad por causa externa)
Efecto del orden: efecto de primaca (rasgos ms claros, concretos y relevantes) vs.
efecto de recencia (rasgos ms vivos o relevantes)
Tono evaluativo de los elementos informativos:
o Los rasgos negativos ejercen mayor impacto
o Idem para la informacin no redundante
o Los rasgos ambiguos ejercen menor impacto
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Efecto del recuerdo dependiente del estado de nimo: congruencia estado nimo
entre el momento en que se proces la informacin y el momento de la recuperacin
Efecto del recuerdo congruente con el estado de nimo: congruencia estado de nimo
entre el momento de la recuperacin y la valencia de esa informacin
La informacin que provoca reacciones afectivas se puede procesar de forma diferente y ser
ms difcil de ignorar, pq las personas tienen poco control sobre la experiencia emocional, y
dicha informacin puede convertirse en contaminacin mental.
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La cognicin social est influida por los motivos sociales bsicos de:
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SEXO Y GNERO
Kay Deaux (1985, 1999): Sexo hace referencia a diferencias en una categora demogrfica y
gnero cuando se aplica a aspectos culturales de esas diferencias. ste refiere a qu se
considera qu es masculino o femenino en una sociedad y a cmo un individuo se ve a s
mismo dentro de su cultura.
El gnero es una creacin simblica de la cultura. Vara entre culturas y a travs del tiempo.
LA IDENTIDAD DE GNERO
La sociedad ha ido cambiando debido a que las personas que se oponen a las prescripciones
convencionales de gnero, provocan cambios en las expectativas relativas a l:
La psicologa cientfica concedi gran importancia en sus inicios a analizar las dif. H/M
Aos 70: nueva perspectiva que enfatiza los aspectos sociales: critica la propensin a
generalizar los patrones hombre y mujer (hay ms diferencias entre personas del
mismo sexo debidas a dif. etnicas, de educacin o de clase social)
Sandra Bem, 1974: crea el instrumento de medida de identidad de gnero BSRI (Bem Sex Role
Inventory): cuestionario de autoevaluacin con 3 escalas independientes y 20 rasgos cada uno:
feminidad, masculinidad y deseabilidad social. Tipologa de identidad de gnero:
Teora del auto-esquema de gnero de Bem (1981): personas con esquema del yo tradicional
o sexo-tpicas procesan la informacin de acuerdo con la convencin de los patrones de
gnero de su cultura. Las personas andrginas o indiferenciadas son ms flexibles.
El BSRI se ha criticado como medida de identidad por basarse slo en rasgos de personalidad.
La identidad de gnero es multifactica y afecta a muchos aspectos, igual que sucede con los
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estereotipos de gnero: rasgos fsicos, actitudes, intereses, roles profesionales, orientacin
sexual, etc.
La identidad de gnero es un proceso activo y su formacin es un proceso creativo. Tiene un
carcter flexible y puede cambiar en funcin del contexto: el ideal de persona sera aquella
capaza de combinar los rasgos masculinos y femeninos en funcin de lo que fuera ms
adaptativo para cada situacin.
La evidencia transcultural muestra que estos resultados no son exclusivos de una poblacin
concreta. A pesar de esta diferencia, en el estudio de Buss, la infidelidad emocional era
bastante estresante, tambin para los hombres-> los dos tipos estn relacionados y uno puede
proporcionar indicios de la existencia del otro.
La perspectiva sociocultural
Las diferencias entre hombres y mujeres se deben al proceso de socializacin, que forja la
identidad de gnero.
Hiptesis de interdependencia de infidelidades (DeSteno y Salovey, 1996; Harris y
Christenfeld, 1996): ambas son interdependientes para el que las percibe. Las personas
considerarn como ms estresante el tipo de infidelidad que crean que implica ms
probablemente la otra, y las diferencias entre sexos se debe a que adquieren creencias
distintas:
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La atribucin es la explicacin que elaboramos sobre las causas de la conducta de los dems y
de uno mismo. Las hacemos normalmente frente a hechos inesperados y negativos que nos
hacen perder el control.
En el proceso de atribucin la causa no es directamente observable. Las teoras clsicas se
enmarcan en la psicologa ingenua de la vida diaria-> cientficos ingenuos.
La motivacin y las emociones son procesos adaptativos que interfieren en la atribucin.
La atribucin tiene un carcter social, y acta en todos los niveles de anlisis de la realidad
psicosocial (individual, interpersonal, grupal y societal).
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Motivaciones y funciones de las atribuciones se solapan. Como motivaciones encontramos:
Psicologa Ingenua
Heider (1958): las personas intentan comprender, controlar, y predecir los acontecimientos
que les conciernen. Las creencias o teoras influyen en el comportamiento de las personas.
Se basa en la teora de las lentes de Brunswik (1956) sobre la percepcin de objetos-> ningn
objeto se puede percibir directamente. Las personas adems son agentes de su propio
comportamiento, son conscientes de que estn siendo percibidas, y tambin son perceptoras.
Heider hace tres aportaciones:
1. El anlisis ingenuo de la accin
Factores ambientales: dificultad (estable) y suerte (variable)
Factores personales: capacidad (estable) y motivacin (variable y controlable,
incluye la intencin y el esfuerzo)
Relacin inversamente proporcionales entre factores ambientales y
personales:
dificultad y esfuerzo son directamente proporcionales
capacidad y esfuerzo son inversamente proporcionales
El perceptor har una atribucin interna cuando perciba capacidad e intencin
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Hay tres fuentes de informacin para explicar la conducta de los otros: consenso (con
las respuestas de otras personas), distintividad (otros estmulos) y consistencia (otras
situaciones), cada cual puede ser alta o baja
Su modelo se basa en determinar conjugaciones especficas de COVARIACIN que nos
llevarn a inferir que los causantes del efecto son el estmulo, la persona o la situacin
Atribucin al ESTMULO
Atribucin a la PERSONA
Atribucin a CIRCUNSTANCIAS
FUENTES DE INFORMACIN
CONSENSO
DISTINTIVIDAD
CONSISTENCIA
+
+
+
+
+
-
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Atribucin defensiva
Es un deseo por parte del observador de hacer cualquier atribucin que pueda reducir mejor la
amenaza que representa la situacin. Depende de:
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o
o
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B. ESTABILIDAD: Permanencia en el tiempo de la causa inferida de la accin. Crea
expectativas futuras. Emociones: esperanza/ desesperanza
C. CONTROLABILIDAD: Medida en que la persona puede ejercer algn tipo de influencia
sobre los resultados. Ligada a emociones relacionadas con la relacin social:
culpabilidad, vergenza, orgullo.
Interno
Externo
Estable
capacidad
dificultad
Inestable
esfuerzo
suerte
Control
controlable o incontrolable
incontrolable
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Un doble anlisis de las explicaciones segn las fuentes de informacin y las dimensiones
causales permite:
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Tema 5: ACTITUDES
5.1 QU SON LAS ACTITUDES?
Una actitud es una tendencia psicolgica expresada evaluando un ente determinad, objeto de
la actitud, con cierto grado de favorabilidad o desfavorabilidad. La actitud es un constructo
psicolgico, no observable, de carcter evaluativo, que media entre un objeto y las respuestas
de la persona frente a l.
Las actitudes se pueden basar en:
MEDIDAS EXPLCITAS
Se pregunta directamente a las personas, tradicionalmente mediante autoinformes:
MEDIDAS IMPLCITAS
La persona no es consciente del objetivo de medida de la investigacin, y se hacen observando
conductas no verbales, medidas fisiolgicas o medidas basadas en la latencia de las
respuestas. Dos tipos de medidas:
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Condicionamiento evaluativo por asociacin de estmulos: Se pueden crear actitudes
positivas y negativas a estmulos nuevos, si se aparean con estmulos que provocan estados
afectivos positivos o negativos. Es duradero, se produce con una sola asociacin y no es
necesario ser consciente de la asociacin.
Condicionamiento instrumental por refuerzo de la conducta: Las respuestas aumentarn si
van seguidas de consecuencias positivas y viceversa.
Aprendizaje vicario: observando las consecuencias de las respuestas evaluativas de otros,
tambin formamos actitudes y se adquieren imitando. El condicionamiento instrumental y el
vicario son los ms utilizados por los agentes socializadores (padres, profesores) para influir en
las conductas.
La ignorancia pluralista es la tendencia a creer errneamente que conocemos lo que pasa en
la mente de las otras personas y cules son sus actitudes-> esto puede fomentar en grupos
actitudes que en privado no tendran lugar.
INFLUENCIA DEL CONTEXTO EN LA FORMACIN Y CAMBIO DE ACTITUDES
Las actitudes dependen de la informacin disponible en cada momento: memoria +
informacin accesible en una situacin concreta.
La accesibilidad de la informacin depende de sus cualidades, de su organizacin en la
memoria, de la frecuencia de activacin y de la recencia (lo que se ha activado ms
recientemente).
El contexto tambin influye en la evaluacin a travs de: metas, estado de nimo, estados
fisiolgicos y corporales, estndar usado para la evaluacin.
Las actitudes basadas en informacin ms habitualmente accesible suelen ser ms estables. Si
la informacin es temporalmente accesible la actitud ser estable si el contexto no vara.
Las actitudes se almacenan en la memoria y se pueden recuperar.
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Explica cmo influyen las actitudes previas hacia un objeto en el procesamiento de
informacin relacionada a ese objeto. Postula que las actitudes pueden guiar el
comportamiento hacia un objeto, mediante dos procesos cognitivos:
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La teora de la disonancia cognitiva de Festinger (1957) se diferencia de las teoras anteriores
porque plantea que las personas difcilmente reconocen su inconsistencia, sino que tratan de
justificarla. No se busca consistencia sino que se racionaliza la inconsistencia.
Define la consonancia y disonancia en cuanto a la discrepancia entre conducta y actitud que
provoca malestar emocional.
POSTULADOS BSICOS DE LA TEORA
La existencia de cogniciones que no son coherentes produce disonancia, que la persona
intentar paliar haciendo cogniciones ms coherentes. Dos hiptesis:
1. La disonancia es psicolgicamente incomoda
2. Cuando hay disonancia evitamos adems cualquier situacin que pueda aumentarla
Las cogniciones son creencias que la persona experimenta como reales, sobre sus estados
psicolgicos, su conducta y su entorno. Siempre que la percepcin de la realidad y nuestras
creencias sean opuestas, nos sentiremos presionados para cambiar nuestra forma de pensar.
La disonancia es un componente de activacin fisiolgica -> motiva un cambio de actitudes. No
es un factor cognitivo sino motivacional.
Grado de disonancia
La magnitud de la disonancia depender de:
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REFORMULACIONES DE LA TEORA
Teora de la autopercepcin (Bern, 1967, 1972): cuestiona que la disonancia sea un proceso
motivacional. Sostiene que no es que se produzca disonancia, sino que las personas infieren
sus actitudes a partir de su conducta. Al no encontrar otra explicacin a la conducta, la
atribuyo a una actitud favorable hacia la tarea. Zanna y Cooper (1974) terminaron
demostrando que la teora de la disonancia cognitiva era vlida.
Teoria del new look de la disonancia (Cooper y Facio, 1984): esta perspectiva aport dos
condiciones que deben cumplirse para que se experimente disonancia:
1. Que la persona crea que su conducta gener consecuencias negativas, y que
2. la persona se sienta responsable de haberla realizado
Otros estudios demostraron recientemente que no es necesario que una conducta se
considere aversiva para que provoque disonancia.
Teora de la consistencia del yo (Aronson, 1968, 1999): La disonancia se produce cuando la
persona realiza un comportamiento que no es coherente con su autoconcepto. Si esa imagen
se rompe, se crea la disonancia.
DISONANCIA COGNITIVA Y CULTURA
La disonancia es un fenmeno universal que existe porque la cultura define lo que es
consonante y lo que no lo es. El autoconcepto y la relevancia del contexto son los factores
principales que determinarn la disonancia.
En el modelo de la disonancia cognitiva basado en la accin, la disonancia sera un aviso de
que existe una interferencia entre el pensamiento y la accin que debera seguirse de l: no
somos capaces de controlar nuestra conducta dirigida a una meta, ejerciendo, por tanto, una
funcin adaptativa.
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La coherencia es un rasgo muy valorado en nuestra sociedad, por lo que se puede usar para
implantar conductas deseables en cualquier mbito de la psicologa: clnica, educativa u
organizacional.
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6.1 INTRODUCCIN
Compromiso y Coherencia
La coherencia es una cualidad muy valorada socialmente, pues se asocia a personas honradas,
de gran personalidad, estables y racionales. Teora de la disonancia cognitiva: la falta de
coherencia nos provoca un malestar que nos motiva a cambios en actitudes y conductas.
La coherencia tiene un carcter adaptativo y funcional. Los comportamientos previos nos
sirven como heursticos para actuar de forma similar.
El compromiso es el vnculo que existe entre el individuo y sus actos: nos comprometen los
actos pblicos, no tanto las ideas o las opiniones.
Tcticas de influencia: Heurstico: cuando una persona se compromete con una postura, ser
ms proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura.
1. Tctica del pie de puerta (foot-in-the-door technique). consiste en conseguir un
compromiso inicial, aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona, una
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vez que haya accedido a esa peticin, actuar en consecuencia y ser ms fcil que
vuelva aceptar cualquier peticin.
Variables que incrementan la eficacia:
El blanco de influencia debe llevar a cabo la primera de las acciones
solicitadas
Cuando de forma explcita se etiqueta a esa personas como defensora de
esa causa
La peticin inicial requiere un esfuerzo pequeo, pero no tan mnimo que
no se perciba un cierto compromiso
No pasa demasiado tiempo entre las 2 peticiones
Variables que reducen la eficacia:
Cuando se informa de que hay poca gente dispuesta a acceder a esa
primera peticin
La segunda peticin la realiza la misma persona inmediatamente despus
de la primera
Se paga a las personas por realizar la primera peticin (los incentivos
llevaran a que se justificara la conducta porque le han pagado y no tendra
que cambiar la actitud- teora de la disonancia)
2. Tctica de la bola baja (low ball technique). Se pretende que una persona se
comprometa a realizar una conducta basndose en informacin falsa o incompleta
(prcticas de venta). Suele ser ms eficaz que la tcnica anterior ya que el compromiso
parte de la propia persona y no por iniciativa de otro. La eficacia se maximiza cuando:
se utiliza una misma persona como agente de influencia,
el primer compromiso lo realiza la persona libremente,
el compromiso es pblico, y
cuando se aumenta el nmero de conductas previos a la decisin final (es
decir, aumenta el esfuerzo y el compromiso)
3. Tctica de incluso un penique es suficiente (even a penny helps technique). Consiste
en llamar la atencin de las personas sobre valores que son importantes, e inducir una
situacin de influencia que evoque esos valores de forma que la persona no pueda
rechazar la peticin por muy pequea que sea sin dejar de ser coherente con los
valores que sostiene (fines caritativos).
Reciprocidad
Est presente en todas las culturas y sobre ella se sustenta el funcionamiento de los grupos
humanos. Es adaptativa.
Tcticas de influencia: Heurstico: se debe ser ms proclive a satisfacer la solicitud de una
persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesin.
1. Tctica de esto no es todo (thats-not-all technique). Utiliza la estrategia de dar algo
para posteriormente hacer alguna peticin (regalos de empresa).
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2. Tctica del portazo en la cara (door-in-the-face technique). La tctica consiste en
comenzar la peticin con un gran favor, para luego solicitar uno menor que era el que
realmente nos interesaba, por lo que parece una concesin (experimento de Gialdini).
Tambin se llama tcnica de rechazo-retirada y en su funcionamiento influye el
contraste perceptivo. Para que sea eficaz esta tcnica:
La primera peticin no debe ser desmesurada, ya que sera poco creble que se
considerara ese el objetivo real, por lo que rebajarla no parecera una
concesin
Las dos peticiones deben ser semejantes y realizadas por la misma persona
Se debe explicar la razn de la rebaja de peticin
No debe transcurrir mucho tiempo entre ambas (si transcurre ms de un da
disminuye la eficacia)
Validacin social
Necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento comparndolo con el de
personas semejantes (teora de la comparacin social, Festinger 1954), buscamos la validacin
social de nuestro comportamiento. Esta influencia se maximiza cuando estamos en situaciones
ambiguas, y cuando estamos en presencia de personas semejantes.
La influencia de la presencia imaginada de los otros es muchas veces inconsciente.
Tcticas basadas en la validacin social: Heurstico: se debe ser ms proclive a aceptar una
peticin o realizar un comportamiento si es consistente con lo que hacen o piensan personas
similares a nosotros.
1. Lo que hace la mayora. Se presenta una accin como lgica porque la hace la mayora
2. Lista de personas semejantes. Tctica basada en la imitacin
Escasez
Se sustenta en la tendencia a valorar ms las cosas que estn fuera de nuestro alcance o que
son difciles de conseguir, por varias razones:
Tcticas de influencia: Heurstico: uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son
escasas o pasajeras.
1. Tctica de lanzar series limitadas de productos
2. Tctica de plazos limitados de tiempo de compra: El heurstico que funciona es ahora
o nunca.
3. Convencer de que el producto escasea y puede llevrselo otro
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Simpata
La estrategia consiste en provocar un estado de nimo positivo, y asociarlo al producto que se
desea vender. Se pretende motivar un proceso de asociacin al objeto, similar al
condicionamiento clsico. La simpata activa el motivo social bsico de confianza.
Tcticas de influencia: Heurstico: se es ms proclive a acceder a peticiones de los amigos y de
las personas que nos resultan agradables. La simpata adems aumenta por las siguientes
caractersticas/ estrategias muy utilizadas por los expertos: atractivo fsico (funciona el efecto
halo que produce la belleza), semejanza, cooperacin, halagos.
Autoridad
Las personas actan bajo la presin social que ejerce el sentirse obligado a obedecer a una
autoridad, desentendindose de la responsabilidad de los actos, considerndose un mero
instrumento al servicio de la autoridad (obediencia ciega, Milgram, aos 60, holocausto).
Tcticas de influencia: Heurstico: Se debe estar dispuesto a seguir las sugerencias de alguien
que es una autoridad legtima. La influencia de una persona con autoridad puede derivar en
poder coercitivo (repartir premios o castigos) o experto (competencia en materias).
Las tcticas de influencia no se basan en la autoridad, sino en provocar una asociacin
automtica a la autoridad recurriendo a smbolos que la representan (presencia implcita):
ttulos (investigaciones de Milgram) y artculos de lujo.
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Modelo heurstico
En ocasiones somos persuadidos porque seguimos reglas heursticas de decisin, por lo que la
persuasin es resultado de alguna seal o caracterstica superficial del mensaje: apariencia del
mensaje, su estructura, la experiencia, credibilidad y apariencia fsica del comunicador, las
reacciones de la audiencia, etc.
Al utilizar los heursticos o esquemas, muchas veces ni siquiera se ven afectadas la atencin,
comprensin o aceptacin del argumento. Las claves por las que se acepta o rechaza un
mensaje funcionan de forma automtica.
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Los mensajes pueden llegar a persuadir a travs de dos rutas pensamiento, que son extremos
de un continuo alta/ baja elaboracin:
El mensaje
Es el elemento clave de la persuasin. Aspectos racionales + emocionales que la favorecen:
novedad, cantidad de argumentos (clave heurstica), mensajes bilaterales, que los receptores
extraigan las conclusiones implcitas, inducir miedo, argumentos ms slidos al final (audiencia
con poca motivacin y capacidad, efecto recencia), al principio en caso opuesto (ef. primaca).
El receptor
El xito de la persuasin depende de la motivacin y capacidad del receptor, su actitud previa
hacia el tema del mensaje, de la conviccin con la que acepta el mensaje, de la satisfaccin
psicolgica que le reporte aceptar o rechazar el mensaje.
Factores del receptor organizados en torno a 4 necesidades bsicas (Briol y Petty):
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1. Necesidad de cognicin: si es alta elaboran ms el mensaje y son ms persuasivas
2. Necesidad de consistencia: genera pensamientos + a su actitud previa-> resistencia
3. Necesidad de vala personal: mayor resistencia al cambio. Se reduce el procesamiento
de la informacin: mejor recepcin, peor aceptacin
4. Necesidad de aprobacin social: afectar si la fuente del mensaje es del exogrupo o
del propio grupo
El canal de comunicacin
Visual, auditivo, audiovisual o tctil. Aumentan la influencia: el contacto directo, informacin
sencilla transmitida de forma oral o audiovisual, medio impreso para mensajes largos y
complejos.
El contexto
Se refiere a las caractersticas del medio fsico en el que se establece la comunicacin, los
factores sociales y las circunstancias personales. Afectan la distraccin (signo dependiente de
la fuerza de los argumentos), estado de nimo + del receptor, el receptor fue advertido (-).
Tema 7: RELACIONES
INTERPERSONALES NTIMAS
7.1 INTRODUCCIN
La satisfaccin global de la vida tiene mucho que ver con el estado de las relaciones
interpersonales ntimas, ya que estas afectan a tres de los componentes de la felicidad: el
afecto positivo (alegra), la satisfaccin vital, y la salud fsica y mental.
Principio de semejanza
Hay una relacin positiva entre semejanza y atraccin interpersonal teniendo en cuenta
actitudes: Paradigma del falso desconocido: a mayor semejanza en las respuestas mayor
atraccin -> Ley de la atraccin: hay una relacin lineal directa entre nivel de atraccin y
proporcin de actitudes similares.
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La hiptesis del emparejamiento de Murstein (1970) sostiene que el nivel de atractivo (rasgos
fsicos) de la pareja tiende a ser semejante, si bien la semejanza no es tan clara.
Respecto a los rasgos psicolgicos, no existe mucha evidencia a favor del principio de
complementariedad (atraccin por personas con rasgos complementarios). En cualquier caso,
hay ocasiones en las que no acta este principio, y se tiende a buscar complementariedad.
Principio de proximidad
El mismo entorno nos proporciona mayores oportunidades de interaccin social, pudiendo
surgir la atraccin a partir de dicha interaccin. Tambin puede ser debido al efecto de mera
exposicin, segn el cual tienden a caernos mejor personas que vemos frecuentemente antes
que desconocidos.
Principio de reciprocidad
Nos sentimos atrados por aquellas personas a las que creemos agradar. Ejerce un fuerte
efecto de atraccin mucho mayor que la semejanza.
Intimidad: alude a los componentes que se dan en una relacin humana que fomentan
la proximidad, el vnculo y la conexin. Componente estable y controlable.
Pasin: es un intenso deseo de unin con la otra persona. Puede conducir a la
intimidad o viceversa. Disminuye con el tiempo (los otros 2 suelen aumentar).
Decisin-compromiso: la 1 hace referencia al corto plazo y la 2 al largo. Componente
estable y controlable.
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La intimidad en las relaciones implica un cierto solapamiento entre el yo de los dos miembros
de la pareja (expansin). Por eso es tan importante el enamoramiento.
Hay una alta correlacin entre la escala IOS y:
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Yo Mi pareja
Yo Mi pareja
Yo Mi pareja
Yo Mi pareja
Yo Mi pareja
Apego seguro
Apego evitador
Apego ansioso
Infancia
Preocupacin ante el abandono y
recuperacin rpida al volver la madre
Poca preocupacin y tiende a evitarla
cuando vuelve
++ preocupacin y comportamiento
conflictivo al volver
Edad adulta
Comodidad teniendo cierta
dependencia de la pareja
Incomodidad en relaciones
demasiado cercanas y
desconfianza en los otros
++ demanda de intimidad y
atencin. Preocupacin ++
ante un posible abandono
Brennan, Clark, y Shaver (1998) proponen dos escalas con 18 items cada una para medir los
estilos de apego, midiendo los niveles de ansiedad y evitacin de la intimidad. El estilo de
apego seguro, tiene una puntuacin baja en ambas escalas.
Conclusiones de un estudio sobre atraccin interpersonal y otras variables relevantes en las
relaciones de pareja (estudio realizado en Espaa):
Es ms importante el ajuste entre pareja real y pareja ideal que tenemos en mente
En el primer periodo de relacin, las discrepancias entre nosotros-pareja real y pareja
real-pareja ideal son menores. Las relaciones negativas son ms fuertes cuando es
mayor la diferencia entre la autopercepcin y la percepcin de la pareja ideal.
La escala de inclusin de los otros en el yo es el mejor predictor de la satisfaccin
Hay baja correlacin entre la semejanza yo-pareja actual y la IOS
No existe correlacin entre la IOS y el tiempo de relacin. La duracin no est
relacionada con las variables de bienestar psicolgico, sino con la calidad de la relacin
La satisfaccin con la relacin tiene que ver de forma positiva con variables que
indican bienestar psicolgico, como autoestima y autoeficacia
Problemas de comunicacin
No deterioran los conflictos sino la manera en que la pareja los gestiona.
En las parejas problemticas se produce una escalada del conflicto a travs de los cuatro
jinetes del apocalipsis matrimonial segn Gottman: crtica, desdn, estar a la defensiva y
alejamiento.
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Las mujeres afrontan en mayor medida los conflictos, son ms expresivas emocionalmente y
los estados de nimo son ms extremos. Los hombres son menos expresivos y recurren en
mayor medida que las mujeres a conductas defensivas y de retirada del conflicto.
Los celos
Emocin que surge ante la sospecha real o imaginada de una amenaza a una relacin que
consideramos valiosa.
Segn la perspectiva evolucionista son un mecanismo adaptativo cuyo objetivo es garantizar
la reproduccin. La amenaza principal para los hombres es que la mujer tenga hijos con otro
hombre (infidelidad sexual). Para la mujer, que el hombre se implique emocionalmente con
otra mujer puede poner en peligro los recursos necesarios para su supervivencia.
Segn la perspectiva cultural los celos se conciben en funcin de las normas sociales
existentes en determinada cultura y en un momento concreto acerca de la propiedad sexual.
La percepcin de amenaza es diferente en hombre y mujeres debido a que en el proceso de
socializacin adquieren diferentes creencias. Para cada sexo es ms estresante la infidelidad
que con alta probabilidad implica la otra (sexual para los hombres, emocional para las
mujeres).
La reaccin de celos se genera cuando, mediante la comparacin social, son cuestionados
frente a un rival aquellos mbitos relevantes para el auto-concepto de la persona.
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