Comercialización de Un Producto Turístico " CulTour Antigua Guatemala"

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ndice
Introduccin .......................................................................................................... 4
Justificacin ........................................................................................................... 6
Caracterizacin del proyecto y objetivos ......................................................... 8
Descripcin y datos generales .......................................................................... 11
Anlisis Demanda- Oferta.................................................................................. 19
Evaluacin del potencial de mercado ............................................................ 45
Anlisis de la competencia ............................................................................... 51
Anlisis FODA ...................................................................................................... 56
Plan de marketing............................................................................................... 59
Descripcin y diseo del producto ................................................................... 65
Segmentacin ..................................................................................................... 70
Posicionamiento.................................................................................................. 73
Precio ................................................................................................................... 77
Pronstico de ventas .......................................................................................... 82
Mezcla promocional .......................................................................................... 92
Plan de medios ................................................................................................... 95
Estrategia de promocin.................................................................................... 98
Programa de promocin.................................................................................. 100
Punto de equilibrio ............................................................................................ 102
Presupuesto de marketing ............................................................................... 104
Indicadores y herramientas de medicin ...................................................... 109
Resultados.......................................................................................................... 113
Conclusiones ..................................................................................................... 117
El turismo es una actividad econmica importante para los pases, en el

caso de los pases en vas de desarrollo o emergentes es una alternativa
para su economa regional.
Particularmente Guatemala es un pas emergente, ubicado en
Centroamrica se caracteriza por su gran potencial cultural y natural. La
regin cuenta con cuatro volcanes, dos de ellos activos, cadenas
montaosas, sitios arqueolgicos que sirven de escenarios para la
manifestacin de diferentes expresiones culturales. Asimismo su ubicacin
estratgica lo posiciona como uno de los principales destinos tursticos en
dicha regin.
Dentro de Guatemala, existe ciudades con diferentes ofertas tursticas
entre ellas destacan la capital de Guatemala, Tikal y La Antigua
Guatemala. Esta ltima ubicada dentro de un valle que produce el mejor
caf del mundo, con calles empedradas, espectaculares monumentos. De
igual forma La Antigua Guatemala fue declarada Patrimonio Cultural de la
Humanidad por la Organizacin de las Naciones Unidas para la Educacin,
la Ciencia y la Cultura (UNESCO).
La antigua Guatemala es considerado uno de los mejores sitios para la
prctica de bicicleta de montaa y la observacin de aves endmicas y
una excelente oferta gastronmica, adems de una oferta de 26 museos
de diferentes temtica. La distancia entre los sitios de inters en la Antigua
Guatemala son cercanas y eso permite conocer el lugar en una semana,
de igual forma cabe remarcar que la Antigua Guatemala es el centro del
pas y por lo tanto es un punto estratgico para trasladarse de una ciudad
a otra.Es por ello que se tom la decisin de proyectar un plan de
marketing del destino, creando un Tour de los principales lugares tursticos
de la zona para promocionar la oferta cultural de La Antigua Guatemala.
El tour lleva por nombre CulTour Antigua Guatemala, el cual incluye un
itinerario con todo
incluido desde la transportacin, alimentacin,
hospedaje y la entrada a museos.
Dicho tour est dirigido al DINKS (Double Income No Kids- Salario doble, sin
hijos), dicha demanda se eligi con base en una anlisis de la oferta y la
demanda. Se pretende abarcar como mercado objetivo a los DINKS
residentes de Mxico.La comercializacin del producto se proyect
mediante un programa de promocin eficiente para posicionarse en la
mente consumidor potencial, por ello se emplearn estrategias de
marketing 2.0, pgina web oficial, uso de redes sociales (Twiter, Instagram,
YouTube, Facebook), sin dejar a un lado el marketing tradicional: revistas,
televisin y radio), promocin dirigida a DINKS en Mxico.
5
Guatemala posee una excelente localizacin geogrfica, y est situada muy

cerca del mercado turstico emisor ms grande del mundo (EE.UU.). El pas
cuenta, adems, con una naturaleza extensa y singular, con una gran diversidad
de microclimas en un territorio relativamente pequeo. Existe una gran cantidad
de recursos histricos como por ejemplo: las ruinas de la civilizacin maya y su
centro arqueolgico ms importante, TIKAL y la Antigua Guatemala que
mantiene viviente los vestigios de la poca Colonial. En lo que se refiere a recursos
culturales, Guatemala dispone de dos manifestaciones bien acentuadas: la
cultura occidental y la propia de las comunidades indgenas. Por consiguiente, al
hablar de Guatemala, el producto genrico que mejor est posicionado es el
turismo cultural, donde ocupa un lugar privilegiado dentro del panorama
internacional, teniendo como principal competencia en el continente americano
Mxico, algunos pases de Amrica del Sur y determinadas regiones de
Norteamrica.1
Es por ello que se escoge al pas Guatemala, con el propsito de disear una
estrategia de marketing del destino. Particularmente promocionar la Antigua
Guatemala debido cuenta con una
representacin de la riqueza cultural y
arquitectnica de la que se fusion entre el arte hispano y el arte nativo, dando al

conjunto una experiencia llena de religiosidad, misticismo y tradicin. La Antigua
Guatemala es declarada Patrimonio Cultural de la Humanidad por la UNESCO.
Despus de escoger el destino, se pretende crear un tour de los principales
lugares de inters como son: un tour volcn Pacaya, vista al arco y convento
Santa Clara, Choco Museo, parque central y la catedral,, convento Capuchinas
entre otros lugares en la Antigua Guatemala. El tour tiene como nombre CULTOUR
LA ANTIGUA, el nombre se debe porque el principal segmento del mercado ser
el turismo cultural y el nicho para los Dinks. CULTUR LA ANTIGUA abarca cinco das
para recorrer el lugar, se establece cinco das porque la Antigua Guatemala es
un una zona geogrfica pequea que puede ser visitada por una semana.
1 https://www.incae.edu/ES/clacds/publicaciones/pdf/cen610filcorr.pdf
7
El siguiente proyecto pretende ser un recurso de apoyo para la promocin

del pas Guatemala, especficamente de la regin de la Antigua
Guatemala, como atractivo turstico a travs de la creacin de un tour
para visitar los principales lugares en el destino.
Esto se realizar a travs del anlisis y descripcin de diversos temas como
lo son la descripcin general del destino dentro de lo que destaca el
nombre oficial, la localizacin, divisin poltica, el idioma, moneda, entre
otros aspectos de relevancia los cuales son de importancia para los turistas
y visitantes que queremos atraer.
As mismo se realizar un anlisis FODA en el cual se analiza a detalle el
destino a travs de sus fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas,
y a partir de este poder tener un panorama ms amplio de cmo llevar a
cabo la comercializacin turstica del destino en donde residentes y
visitantes tengan los mismos beneficios.
Tambin se tocarn aspectos de la segmentacin a la cual est dirigido el
proyecto, enfocado al turismo cultural y eligiendo como nicho de
mercado a una nueva tendencia de viajeros denominados como DINKS
(double income, no kids/ doble sueldo, no nios).
En cuanto al precio que se manejar para la venta del producto,
depender del anlisis del gasto turstico que est dispuesto a realizar este
segmento, esto se conocer a travs del estudio de diversas fuentes
estadsticas confiables y de los costos proyectados para la creacin del
tour. De igual forma a travs de este proyecto se desarrollaran las
estrategias de promocin y publicidad del tour a partir del plan de medios
y el presupuesto de marketing analizados.
Con el anlisis de estos aspectos, antes mencionados, y de otros, se quiere

comercializar el producto dirigido a las parejas con poder adquisitivo en
Mxico que deseen conocer el destino, ponindoles al alcance un tour
que les facilite la organizacin del mismo, agregndole una ventaja
competitiva frente a otros productos similares ya que al ser creado
especficamente para el nicho al que pertenecen, cubre con las
necesidades especficas de los DINKS logrando que estos queden
satisfechos, en el destino se genere una derrama econmica y se logre un
relacin de comercio y oportunidades entre los pases involucrados
(Mxico-Guatemala) y sobre todo que el producto turstico creado, logre
el margen de ventas esperadas.
5.- Objetivos
1. Crear un proyecto de comercializacin en el destino turstico La
Antigua Guatemala para el segmento turstico cultural, enfocado al
nicho de mercado: DINKS.
2. Lograr que la adquisicin del producto est al alcance de las
parejas de turistas de Mxico que desean viajar al destino Antigua
Guatemala.
3. Proponer un plan de comercializacin a los residentes, el cual
podran tomar en cuenta para impulsar y mantener la actividad
turstica del pas, principalmente de la zona de Antigua Guatemala.
4. Generar ventajas competitivas a la Antigua Guatemala ante el
mercado de DINKS, en comparacin de destinos con oferta turstica
similar, logrando atraerlos e impulsar la actividad turstica con
enfoque en el nicho turstico elegido.
10
11
Guatemala, es el corazn del Mundo Maya. Viva, mgica, mstica y

ancestral. Su historia se remonta a cuatro mil aos, cuando emergi la
civilizacin maya, cuyo legado perdura hoy en da con las tradiciones y
cultura de su gente. Guatemala es un pas de extraordinaria riqueza
cultural y natural y con una ubicacin geogrfica privilegiada. Las
distancias de lugar a lugar son cortas, lo que permite visitar varias regiones
en un mismo viaje. Es un pas nico, de aventura, inolvidable, entre su
pasado y presente, adems de la diversidad de actividades que ofrece al
visitante. Conocido como el pas de la eterna primavera, goza de un clima
agradable que permite visitarlo en cualquier poca del ao. Adems,
ofrece varias posibilidades de acceso desde cualquier parte del mundo,
contando con dos aeropuertos internacionales: La Aurora, situado en la
ciudad capital; y Mundo Maya, ubicado en el departamento de Petn. El
colorido de sus mercados de artesanas y de sus trajes regionales, la
hospitalidad de su gente, la belleza de sus paisajes naturales que
enmarcan volcanes, lagos, ros y montaas, hacen que Guatemala quede
grabada en el corazn de quienes la visitan. Su patrimonio natural, cultural
e histrico puede descubrirse en cada rincn del pas.
Guatemala alberga la mayor cantidad de sitios arqueolgicos de la
cultura maya, rodeados de impresionante flora y fauna, que los convierte
en verdaderos pulmones de la humanidad. La magia y el misterio del
Mundo Maya subsisten en ciudades milenarias como Tikal, Yaxh,
Aguateca, Mirador, Quirigu y Q uma rkaj entre otras. Adems, Guatemala
ofrece ventajas en algunos segmentos especficos para los visitantes, como
su ubicacin estratgica, facilidades en sus terminales terrestres y
martimas, lo que la hacen un importante destino para los cruceros del
Pacifico y el Atlntico. Sus recursos pesqueros en la costa Pacfica le han
dado reconocimiento como uno de los mejores lugares para la pesca del
12
pez vela en el mundo. La variedad de ms de 720 especies de aves, la

convierte en un maravilloso e importante destino para observarlas. As
tambin, el pas posee todas las caractersticas para propiciar actividades
de negocios, adems de ser un destino ideal para convenciones
nacionales e internacionales.
Guatemala con su riqueza y diversidad ofrece numerosas formas para
gozar sus vacaciones de negocios, porque pueden encontrar en un solo
lugar diferentes segmentos de turismo, en sus siete maravillosas regiones.2
Nombre Oficial
Repblica de Guatemala
Origen del Nombre

Del Quauhtlemallan, "entre rboles". Nombre dado por los soldados
tlaxcaltecas que acompaaban al conquistador espaol Pedro de
Alvarado en 1523.
Nombre Maya
Iximulew (Tierra del Maz).
Superficie
108,889 Kilmetros cuadrados.
Localizacin
En el norte de Centroamrica: al sureste de Mxico. Entre las
latitudes 1344' y 1830' norte, y las longitudes 7830' y 9213 oeste.
Limita al Norte-oeste con Mxico, al Sur-este con El Salvador y
2Tu http://visitguatemala.com/es/acerca
13
Honduras, al Noroeste con Belice y el Mar Caribe, y al Sur con el

Ocano Pacifico.
Divisin Poltica
22 Departamentos.
Poblacin
16 814 124 Poblacin actual
8 195 386 Poblacin masculina actual (48.7%)
8 618 738 Poblacin femenina actual (51.3%)
Densidad
110 habitantes por kilmetro cuadrado.
Idiomas
(Oficial) Espaol, 21 idiomas mayas, Garfuna, Xinca, Mam,
Kaqchiquel, Akateco, Kch.
Fiesta Nacional
15 de septiembre, Independencia.
Religin
Catlica, Protestante, Evanglica, Carismtica, espiritualidad maya.
Volcnes
37, entre ellos el Tajumulco, pico ms alto de Centroamrica y 3
activos: Pacaya, Santiaguito y Fuego.
Costas
Al este, 170 Kms. sobre el Mar Caribe; al sur, 240 Kms. sobre el
Ocano Pacfico.
14
Clima
En las Tierras Altas, fresco en el da y fro en las madrugadas. En las
Tierras Bajas, clido y hmedo.
Temperatura
Marzo y Abril son los meses ms clidos (mxima de 28 en Tierras
Altas, 38 en Tierras Bajas). Diciembre y enero son los meses mas fros
(mnima de 0 en Tierras Altas puededescender ms en algunos
puntos; 15 en Tierras Bajas).
Moneda
Quetzal.
Horario
UTC - 6
Electricidad
110 voltios / 60Hz; espigas planas.
Telfonos
El cdigo de acceso a Guatemala es 502. Dispone de cabinas
telefnicas tarjeteras en todo el pas con acceso a todo el mundo3.
Principales ciudades:
Las Ciudades ms Importantes de Guatemala es un artculo que identifica los

poblados de mayor relevancia para el pas centroamericano, segn el rnking o
clasificacin de la Red de Grupos Gestores:
1. Ciudad de Guatemala: El desarrollo centralizado del pas y el clima de
negocios posiciona a la capital como la ms importante de Guatemala,
con una brecha considerablemente grande en comparacin con el
resto de ciudades. El Gobierno de Guatemala tiene un presupuesto de
3Wikiguate (2016) En http://wikiguate.com.gt/ciudades-mas-importantes-de-guatemala/
15
Q4 diarios para los habitantes de la metrpolis, mientras que para los del
interior son solamente Q1.12. Esto, aunado a factores como el subsidio al
transporte urbano, son potenciadores de la calidad de vida en la
ciudad (Gonzlez, 2014)
2. Antigua Guatemala: es el destino colonial por excelencia del pas,
declarado Patrimonio de la Humanidad por la UNESCO. Sus alrededores
son tambin fascinantes, pues Antigua est ubicada entre tres volcanes:
el Fuego, el Agua y el Acatenango. Tambin se conoce por su delicioso
caf y sus escuelas de idioma, adems de sus hermosas piezas de jade
a buenos precios. Sus preciosos y todava firmes edificios coloniales han
resistido diecisis terremotos y numerosas inundaciones e incendios.
Durante la Semana Santa, Antigua se engalana, cubriendo sus calles
con alfombras florales y decoraciones ejecutadas con serrn coloreado.
Con sus incomparables calles empedradas y ancestrales edificaciones,
brinda un escenario en el que cobran vida esplendorosas tradiciones
culturales y religiosas. La ciudad respira romanticismo en cada esquina,
es el escenario ideal para la realizacin de bodas y eventos especiales.4
3. Quetzaltenango: Es la segunda en importancia y desarrollo. Abarca un
conurbano que alcanza los municipios de Salcaj, Olintepeque, La
Esperanza y Almolonga. Sin embargo, la relacin educacin-empleo
resulta desequilibrada (Gonzlez, 2014).
4. Escuintla: Sus polticas agroindustriales principalmente el cultivo de la
caa y la produccin de azcar- la benefician considerablemente
(Gonzlez, 2014).
5. Puerto Barrios (Izabal): Su posicin geogrfica es estratgica para el
comercio y exportacin con pases vecinos. Asimismo, la produccin de
banano y su turismo realzan su importancia (Gonzlez, 2014).
4Paamul (2014) en http://www.paamul.com.ar/ciudades.php?ciudad=Antigua&pais=Guatemala
16
6. Cobn, Alta Verapaz: Es una ciudad en crecimiento industrial. Su

enfoque en la industria agroexportadora productos como el caf, el
cardamomo, la pimienta, el achiote y el chan- y el turismo son de vital
importancia para su desarrollo (Gonzlez, 2014).
7. Teculutn, Zacapa: La industria cervecera ha elevado las fuentes de
trabajo y la prosperidad. La beneficia tambin la cosecha de frutos no
tradicionales como la pia y el meln (Gonzlez, 2014).
8. Retalhuleu y Mazatenango (Suchitepquez): Alto crecimiento debido al
turismo, principalmente el de los centros del Instituto de Recreacin de
los Trabajadores IRTRA- y sus playas, as como su produccin de azcar,
palma africana y crianza de ganado (Gonzlez, 2014).
9. Barillas (Huehuetenango e Ixcn, Quich: Su produccin de caf y
cardamomo y el narcotrfico le dan mayor prosperidad y desarrollo
(Gonzlez, 2014).
10. Jutiapa: Produccin de tomate y chile pimiento. Es un centro estratgico
para el comercio con El Salvador (Gonzlez, 2014).
11. Poptn (Petn): Produccin maderera y de palma africana, maz
blanco, frijol y mango (Gonzlez, 2014).
12. Huehuetenango: La produccin de caf, la economa informal, su
posicin fronteriza con Mxico y el narcotrfico elevan su desarrollo
(Gonzlez, 2014).
13. Sacatepquez: Generacin de turismo y maquilas (Gonzlez, 2014).
14. Chimaltenango: Produccin de verduras (Gonzlez, 2014).5
Segn el Instituto Nacional de Estadstica -INE- el 58% de la poblacin
guatemalteca habita en el rea rural. Los diversos factores que afectan el
desarrollo -incluyendo migraciones, desastres naturales, narcotrfico, pobreza y
muchos otros- dificulta medir la prosperidad y los beneficios de la geografa
5Countrymeters (2016) En http://countrymeters.info/es/Guatemala
17
social para los habitantes de Guatemala (Gonzlez, 2014). La calidad de vida sopesada por el ndice de Desarrollo Humano- indica que, mientras que hay
departamentos con altos ndices de desarrollo y mayor Producto Interno Bruto PIB-, en ciertas regiones crece la pobreza extrema (Gonzlez, 2014).6
6 Gonzlez, A. (2014) Territorios urbanos. Revista. Pp.12 -16 en http://www.chiquimulaonline.com/guatemala/
18
19
Para realizar el anlisis de la demanda se elabor una ficha tcnica de la

oferta turstica del destino donde se realizar el tour (Producto CulTour
Antigua Guatemala).
ANALISIS DE LA OFERTA DINKS
PRODUCTOS Y SERVICIOS TURISTICOS:

Servicio de hospedaje
Hoteles de calidad entre ellos hoteles boutique como: Hotel Casa Santo
Domingo, EL Convento Hotel Boutique, Villa de Antao Luxury Boutique
Hotel, Cissus Boutique Hotel. Porta Hotel Antigua, Hotel Villa Antigua.7
Mismos que se han enlistado como para su presentacin. Se realiz una
seleccin
Gastronoma
La cocina Guatemalteca presenta una variedad de especias que dan
un sabor particular y delicioso a los platillos, a que Guatemala es un lugar
en donde se produce un importe variedad de especias usadas en todo
el mundo. Cada plato tpico tiene su propia historia, una historia con
elementos culturales tradiciones del pas. En el mercado se ofrecen
ingredientes desde rapadura para hacer las dulces torrejas, hasta
achiote para el kakik, plato tpico de Cobn.8
Servicio de alimentos y bebidas
Se cuenta con restaurantes que manejan diferentes cocinas, desde la
cocina tpica Guatemalteca, cocina internacional, cocina espaola,
cocina francesa, cocina italiana, cocina mexicana e incluso restaurantes
especializados para vegetarianos y veganos.
Agencia de viajes
Agencias de viajes: GuatemalaAdventure (***), Turansa (**), Viajes Tivoli,
Palasan Tours, Fannys Tours, Mundo Sol Maya, entre otros.
Entre los atractivos principales y ms visitados podemos mencionar:
- Iglesia del Hospital San Pedro
- Ruinas e Iglesia del Convento de Capuchinas
- Iglesia y Convento de la Recoleccin
- Ruinas, Iglesia y Convento Santa Clara
- Ruinas e Iglesia de la Compaa de Jess
- Iglesia de San Agustn
- Ermita de la Santa Cruz
- Iglesia de la Merced
- Arco de Santa Catalina
7 larutamayaonline [En lnea]: http://www.larutamayaonline.com/hotels2/antigua/index.php
8 Ibdem
20
Ruinas de San Francisco

El Parque Central y alrededor del mismo por los cuatro puntos
cardinales: La Catedral de San Jos, el Palacio de los
Capitanes, el Palacio de Ayuntamiento y el Portal de las
Panaderas entre otros.
Culturas vivas:
Uno de los elementos que hacen nica a Guatemala, es la cultura viva
de la poblacin indgena. Se experimenta a diario en cada rincn del
pas, en especial en la regin occidente. Los colores, tradiciones,
lenguajes, rituales y costumbres del pas tienen su origen en los 23 grupos
tnicos que viven en Guatemala. Cada uno de ellos se apega a sus
races ancestrales y se diferencian entre s a travs de sus vestuarios,
cada uno muy peculiar de cada poblacin. 9
Servicios complementarios.
Dentro de los servicios complementarios se cuenta con servicios de
salud, como la venta de antojitos y comida tpica, los cafs y bares, los
casinos, centros comerciales, discotecas y antros, floreras, fotografa,
gasolineras, gimnasios, laboratorios y anlisis clnico, lavado de autos,
lavandera, libreras y puestos de peridicos, peluqueras y salones de
belleza, renta de autos, reposteras y panaderas, restaurantes con
servicios a domicilio, servicio bancario, servicios de mensajera, servicio
de SPA y masajes, servicio de turibus, servicios mdicos, servicios
religiosos, souvenirs y artesana, teatros y cines, tintorera, entre otros.
-
OFERTA DISPONIBLE :
La antigua Guatemala
Declarada Patrimonio de la Humanidad por la UNESCO
(1979), Antigua es la ciudad colonial mejor conservada en
Hispano-Amrica.
- La oferta hotelera de esta ciudad se compone en su mayora
de hoteles pequeos y las 2.130 habitaciones no satisfacen la
demanda de turistas en Antigua durante determinadas
pocas del ao.
- El favorable clima de Antigua la convierte tambin en un
atractivo destino para el mercado de los retirados y permite
actividades al aire libre todo el ao, incluyendo golf.
- Antigua se ha convertido en un destino de hoteles y servicios
de alta clase, permitiendo un mayor valor agregado a la
9 Guatemala informacin turstica. DOF. [En lnea]:
http://www.enlacequiche.org/volunteer/images/stories/content/docs/guatemala_tourist_guide_spanish.pdf
21
industria.
Para integracin del CultTour en La
Antigua se contar con el
complemento de los siguientes servicios y as mismo de la visita de
diferentes atractivos tursticos.
Hoteles:
Hotel Boutique El Convento, Hotel Camino Real Antigua Guatemala,
Hotel Casa Santo Domingo, Hotel Palacio de Doa Leonor, Hotel Porta
Antigua.
Los restaurante que se integrarn al Tour son: de cocina internacional,
Casa Escobar y Welten; Cocina francesa, Bistrot Cinq, Cocina
Guatemalteca, Sereno y Las velas; y cocina contempornea,
Angeline.
Ambos servicios antes mencionados son parte esencial del producto que
se comercializar, ya que el Tour: CulTour Antigua Guatemala est
compuesto por la oferta cultural ms atractiva del destino, as como los
servicios de hospedaje y alimentacin ms refinados.
Observaciones
La Antigua Guatemala cuenta con una gran oferta de atractivos
culturales y destaca por la arquitectura colonial de sus edificios, sus
hoteles boutique esta diseados con un especial arreglo.
Guatemala posee ventajas en algunos segmentos especficos para los
visitantes, entre ellos la estrategia ubicacin y facilidades para las
terminales martimas que la hacen una importante parada para los
cruceros en el pacifico y en el Atlntico. De igual manera se puede llegar
a este destino por va area ya que cuenta con aeropuertos con vuelos
internacionales.
Adems el destino cuenta con un aeropuerto que lo pone en ventaja
respecto a otros destinos de Guatemala que presentan dificultan para
acceder.
Una de las posible desventajas sera que el en el destino hay 5
operadoras tursticas que ofrecen un tour para hacer recorridos con fines
de conocer la oferta cultural.
22
NECESIDADES DE LA INFRAESTRUCTURA :
El lago Atitln y sus municipios aledaos, el rea histrica de Tikal y su
entorno son los segundos destinos ms visitados en Guatemala despus
de La Antigua y Ciudad de Guatemala, ya que se tienen dificultades
respecto al acceso al destino en comparacin son los dos ltimos
destinos.10
El transporte de turistas se puede realizar tanto por carretera como por el
vuelo nacional al Aeropuerto Mundo Maya en Flores desde Ciudad de
Guatemala (La Aurora).
En el rea del Lago Atitln se carece de infraestructura hotelera: 2.590
habitaciones ofrece este destino a los turistas, en su mayora de 3
estrellas.
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN:
Guatemala se promociona a travs de redes sociales como Youtobe y
por supuesto en la pgina oficial de promocin de este pas
VisitGuatemala, cabe destacar que aunado a esta, tambin existen
pginas web privadas, blogs personales y calanes de Youtobe de
viajeros, adems por parte de las agencias de viajes existe un trabajo de
promocin y publicidad de este destino.
visitguatemala.com,
Info@AdventureGuatemala.com,
http://adventureguatemala.com,
http://www.fannystours.com/,
http://www.turansa.com/
https://www.youtube.com/watch?v=MwidZz1KAg,
Thebesttravelvideoguides.com
https://www.youtube.com/watch?v=pZr2V_KRxOU
Con base en los requerimientos de la ficha tcnica se obtuvo tambin la
siguiente informacin que se detalla a continuacin.
En Guatemala las diversas reas tursticas han tendido a especializarse en
nichos de mercado concretos en funcin del perfil del visitante.
Guatemala disfruta de una amplia oferta turstica que aborda tanto el
turismo de sol y playa, al ms cultural y del turismo de congresos y
negocios.
Para efectos de este trabajo se analizar principalmente la oferta cultural
que ofrece este pas primero a nivel general y luego a nivel micro donde se
10 Zorita, I. (2016) El mercado del turismo en Guatemala. Estudios de Mercado. DOF. Disponible en:
http://www.icex.es/icex/wcm/idc/groups/public/documents/documento/mde2/njqz/~edisp/doc2016643457.pdf?utm_source=RSS&ut
m_medium=ICEX.es&utm_content=03-062016&utm_campaign=Estudio%20de%20mercado.%20El%20mercado%20del%20turismo%20en%20Guatemala%202016
23
especifica la delimitacin geogrfica y de atractivos a ofertar al segmento

elegido.
Es importante destacar que aunado a la oferta cultural se puede encontrar
integrada la oferta de turismo de naturaleza, por lo que, no se puede dejar
de lado al momento de especificar la oferta.
En primera instancia tenemos el turismo cultural.
Turismo cultural
Guatemala es primordialmente un destino cultural, ya que ofrece una de
las manifestaciones de tradiciones populares ms originales, autnticas y
nicas. Esta cultura ancestral de Guatemala se origin en el legado
cultural indgena prehispnico, seguido de las tradiciones de la poca
colonial, las propias de la poca contempornea, que se ha fusionado en
este pas de contrastes.
Dentro de las actividades destacan la danza, la msica y el arte. Una de
las manifestaciones culturales y religiosas ms importantes es la Semana
Santa.
Guatemala cuenta est caracterizada por su exuberante naturaleza (
jungla tropical), en medio de la cual se haya las milenarias ciudades
mayas que en conjunto con la gran diversidad de aves, ofrece un lugar
perfecto para conocer esta cultura antigua y descansar, relajarse y
disfrutar de excelente comida.
Guatemala alberga la mayor cantidad de parques arqueolgicos de la
regin maya, que estn roseados de una estupenda flora y fauna. La
magia y el misterio de Mundo Maya subsisten en ciudades milenarias como
Tikal.
La Antigua Guatemala.
La Antigua Guatemala es una ciudad colonial, conserva estilos
arquitectnicos del pasado entre colores y arte en cada calle. Su belleza e
historia la hacen uno de los destinos tursticos ms visitados de Guatemala.
Fue la ciudad principal de Guatemala luego de su primer traslado
(originalmente ubicada en el Valle de Almolonga). Ahi fue destruida por
24
los torrentes que descendieron del Volcn de Agua y reubicada aqu, en lo

que ahora es La Antigua Guatemala.
Declarada Patrimonio de la Humanidad por la UNESCO (1979),
Antigua es la ciudad colonial mejor conservada en HispanoAmrica.
La oferta hotelera de esta ciudad se compone en su mayora de
hoteles pequeos y las 2.130 habitaciones no satisfacen la demanda
de turistas en Antigua durante determinadas pocas del ao.
El favorable clima de Antigua la convierte tambin en un atractivo
destino para el mercado de los retirados y permite actividades al
aire libre todo el ao, incluyendo golf.
Antigua se ha convertido en un destino de hoteles y servicios de alta
clase, permitiendo un mayor valor agregado a la industria.
Entre los atractivos principales y ms visitados podemos mencionar:
Iglesia del Hospital San Pedro
Ruinas e Iglesia del Convento de Capuchinas
Iglesia y Convento de la Recoleccin
Ruinas, Iglesia y Convento Santa Clara
Ruinas e Iglesia de la Compaa de Jess
Iglesia de San Agustn
Ermita de la Santa Cruz
Iglesia de la Merced
Arco de Santa Catalina
Ruinas de San Francisco
El Parque Central y alrededor del mismo por los cuatro puntos
cardinales: La Catedral de San Jos, el Palacio de los Capitanes, el
Palacio de Ayuntamiento y el Portal de las Panaderas entre otros.
Adems La Antigua Guatemala cuenta con un gran variedad de
museos los cuales llevan por nombre:
1. Museo VICAL de Arte Precolombino y Vidrio Moderno
25
2. Museo de Capuchinas
3. Museo de Arte Colonial
4. Museo de Santiago de los Caballeros
5. Museo del Libro Antiguo
6. Paseo de los Museos
7. Museo de Jade
8. Museo de Msica Maya Casa Kojom
9. Museo Casa del Tejido
10. Museo de Arte Guatemalteco Primitivo-Contemporneo
11. Museo del Caf
12. Artes y Artesanas Populares de Sacatepquez
13. Museo San Juan del Obispo
14. Museo VICAL de Arte Precolombino y Vidrio Moderno
15. Museo de Capuchinas
16. Museo de Arte Colonial
17. Museo de Santiago de los Caballeros
18. Museo del Libro Antiguo
19. Paseo de los Museos
20. Museo de Jade
21. Museo de Msica Maya Casa Kojom
22. Museo Casa del Tejido
23. Museo de Arte Guatemalteco Primitivo-Contemporneo
24. Museo del Caf
25. Artes y Artesanas Populares de Sacatepquez
26. Museo San Juan del Obispo
A continuacin se describen algunos de los atractivos ms destacados
del destino.
26
1. MUSEO DE ARMAS DE SANTIAGO:

En este museo se expone una muestra comparativa de las armas
utilizadas por los espaoles y nuestros indgenas en la poca de la
conquista.
2. MUSEO DEL LIBRO ANTIGUO:
En su interior se muestra una rplica de la primera imprenta que oper
en Guatemala en el ao 1660.
3. MUSEO DEL ARTE COLONIAL:
Este importante museo ocupa el edificio que fuera sede de la
Universidad de San Carlos de Borromeo en la poca colonial. Se
pueden admirar pinturas y esculturas de dicha poca.
4. CATEDRAL:
No fue sino hasta 1680 que adquiri la grandiosidad cuyos vestigios
podemos ver hoy. Segn algunos historiadores, en sus catacumbas se
encuentran los restos del Conquistador Don Pedro de Alvarado.
5. CONVENTO DE SANTA CLARA:
Fundado originalmente por un grupo de Monjas Clarisas procedente de
Puebla, Mxico, en el ao 1699.
6. IGLESIA Y CONVENTO DE SAN FRANCISCO:
Dentro de este templo se encuentra la tumba que guarda los restos del
Santo Hermano Pedro de Betancourt, quien en el perodo colonial
realiz mucha labor caritativa de ayuda a los pobres, sindole
atribuidas cualidades milagrosas.
7. CONVENTO DE CAPUCHINAS:
Fue el ltimo convento femenino fundado en la ciudad. Uno de sus
atractivos ms importantes es la impresionante torre de retiro, de
configuracin circular de 18 celdas. En el Museo, ubicado en la
segunda planta del edificio, muestra una coleccin de imageniera y
pinturas de la poca colonial.
8. IGLESIA Y CONVENTO LA MERCED:
Su exquisita fachada de estilo barroco muestra un extraordinario trabajo
ornamental realizado en estuco. En el interior del convento tambin se
puede apreciar una de las fuentes ms grandes de la ciudad.
9. CLAUSTRO DE SAN JERNIMO:
Su construccin data de 1759. Pocos aos despus, las autoridades
espaolas decidieron instalar all las oficinas de la Real Aduana.
10. MERCADO LOCAL:
Los das de mayor movimiento son: lunes, jueves y sbado. En l se
puede observar la comercializacin de productos agrcolas, as como el
colorido y la variedad de los trajes tpicos que visten las vendedoras.
11. MERCADO DE ARTESANAS:
Este interesante mercado exhibe productos artesanales variados,
elaborados por autnticos artesanos antigeos.
27
12. CENTRO CULTURAL LA AZOTEA:

Cuenta con tres interesantes Museos: Casa Kojom con exhibicin de
instrumentos mayas; Museo del Caf con la historia, descripcin del
proceso del mismo; Rincn Sacatepquez con exhibicin de trajes
tpicos y artesana
13. CASA POPENOE:
Casa colonial del siglo XVII, considerada actualmente como un museo.
14. CASA DEL TEJIDO ANTIGUO:
Ofrece una amplia muestra de trajes tpicos de diferentes regiones de
Guatemala.
15. PASEO DE LOS MUSEOS:
Ruta cultural por seis museos instalados en los que fueran templo y
convento de Santo Domingo y el Colegio Mayor de Santo Toms de
Aquino. (Museo de Arte Colonial, Museo Arqueolgico, Museo de Arte
Precolombino y Vidrio Moderno, Museo de Artes y
Artesanas Populares de Sacatepquez, Museo de Farmacia). A lo largo
del trayecto se podr observar el trabajo de cerera y lozamaylica; as
como tambin criptas de enterramiento, entre las que destaca la Cripta
del Calvario.
16. CENTRO CULTURAL EL SITIO:
En el se promueve la expresin artstica y cultural en sus diversas
manifestaciones (msica, teatro, danza, pintura, escultura, literatura,
cine y otras actividades que tienen relacin con el desarrollo cultural).
17. CONVENTO DE LA RECOLECCIN:
Hermoso monumento colonial, ahora en ruinas, sede de la orden de los
frailes Recolectos, que se concluy de edificar por el ao 1715.
18. CENTRO CULTURAL AECI
Compaa de Jess: En 1994, la Municipalidad de La Antigua
Guatemala, propietaria del edificio, cede el derecho de uso a la AECI
para la creacin de un Centro Iberoamericano de Formacin para el
Desarrollo. Actualmente cuenta con tres laustros entre los que se
encuentran disponibles 18 aulas, 4 salas de exposiciones, un comedor,
una cocina y una Biblioteca-Centro de Documentacin.
19. VALHALLA
(Tour de plantacin de la Nuez de Macadamia): Finca experimental
ubicada a kilmetro antes de San Miguel Dueas. Se observa y se
disfruta de macadamia natural, con chocolate y cosmticos de
macadamia. Programa de servicio voluntario disponible para personas
que se relacionen con el campo de la agricultura. Se provee habitacin
y alimentacin.
20. MUSEO DEL PALACIO ARZOBISPAL, SAN JUAN DEL OBISPO:
Brindan el servicio de tours guiados para dar a conocer una coleccin
de escultura, pintura y retablos de la poca colonial.
28
Turismo de Naturaleza
Guatemala posee una amplia fauna y flora en diversas regiones. Tiene una
variedad de ms de 720 especies de aves, la convierte en importante
destino para observacin de aves. Esta actividad es un rea de ecoturismo
que busca concienciar en el tema de la conservacin de los recursos
naturales. Guatemala tambin posee regiones ideales para personas que
gustan de deportes y recreacin al aire libre.
Servicio de hospedaje
La Antigua Guatemala cuenta con una oferta de hospedaje ideal para el
mercado Dinks, ya que se especializan por el conford de sus habitaciones,
ubicados en principalmente hoteles boutique de renombre.
Hoteles clasificados por estrellas que van desde hoteles de 5 estrellas a
hoteles de 3 estrellas. Adems se cuenta con servicio de hospedaje en
pensiones.
OFERTA HOTELERA
Nmero HOTELES
1
Hotel Museo Casa Santo
Domingo
2
Hotel Soleil Antigua
3
Filadelfia Coffee Resort
4
Hotel Boutique Casa Santa Ines
5
Hotel La Catedral
6
Hotel Palacio de Dona Leonor
7
Camino Real Antigua
8
Casa Rosal Hotel Boutique
9
El Convento Hotel Boutique
Nmero HOTELES
1
Hotel Porta Antigua
2
Hotel Convento Santa Catalina
3
Hotel Aurora
4
Hotel Candelaria Antigua
5
Hotel Las Farolas
6
Antigua Guatemala Villas
7
Hotel Palacio de Doa Beatriz
8
Hotel Los Pasos
CATEGORIA
(*****)
(*****)
(*****)
(*****)
(*****)
(*****)
(****)
(*****)
(*****)
CATEGORIA
(****)
(****)
(****)
(****)
(****)
(****)
(****)
(****)
29
9
10
Hotel Villa Colonial

Hotel Posada de Don Rodrigo
Antigua
11
Hotel All Suite El Marques de
Antigua
12
Hotel Casa del Parque
13
Hotel Real Plaza
14
Hotel Meson Panza Verde
15
San Rafael Hotel
16
Hotel Ciudad Condal
17
Hotel Casa Madeleine B&B &
Spa
Nmero HOTELES
1
Hotel Casa Noble
2
Casa Mia Hotel
3
Hotel EuroMaya Suites
4
Hotel Lo de Bernal
5
Hostel La Sin Ventura
6
Mil Flores Luxury Design Hotel
7
Casa Bella Boutique Hotel
8
lacido Comfort Hotel
9
Hostal San Nicolas
10
Hotel Casa la Capilla
11
Hotel Casa la Capilla
12
Las Clarisas Residencial Hotel
13
Hotel Posada de Maria
14
Hostal Las Marias
15
Sendero Colonial Hotel
16
La Casa de Don Pedro
17
Las Iglesias Hotel Antigua
18
Hotel Casa Concepcion
19
Hotel Casa Antigua
20
Hotel Meson del Valle
21
Hotel Sor Juana
22
Hotel Howard Johnson Antigua
Guatemal
23
Hotel La Ermita de Santa Llcia
PENSIONES ANTIGUA GUATEMALA
Nmero PENSIONES
1
PENSION 1
2
PENSION2
(****)
(****)
(****)
(****)
(****)
(****)
(****)
(****)
(****)
CATEGORIA
(***)
(***)
(***)
(***)
(***)
(***)
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(***)
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(***)
(***)
(***)
(***)
(***)
(***)
(***)
(***)
(***)
(***)
(***)
(***)
CATEGORIA
Pensin
Pensin
30
Fuente: Elaboracin propia con base en MiNube.com,

TripAdvisor.com11
Para la integracin del itinerario del Tour organizado se contemplaron
hoteles boutique que brindan una alta calidad de servicio, tomando como
base las opiniones de clientes en TripAdvisor, por lo que se seleccionaron
los siguientes:
Hoteles
Caractersticas
seleccionados
Hotel Boutique Habitaciones bellamente decoradas con 26
El Convento
suites, llevan el nombre de personajes y
lugares de renombre en Antigua Guatemala y
sus alrededores. Casi todas rodean un atrio
central donde destaca un rbol centenario
de Tempixque. Cada una tiene una
decoracin singular, clida y relajante, con
bellos amoblados y obras nicas de arte y
artesana local. Algunas suites cuentan con
chimenea, tranquilos jardines privados o
terrazas con jacuzzi. En los elegantes baos
encontrar duchas con efecto de lluvia y
artculos L'Occitane de primera calidad.
Tambin ofrecen acceso a internet por red
inalmbrica, TV en pantalla plana de 42" para
disfrutar de seal de cable local e
internacional, aunque deseamos que aqu se
desconecte de todo y disfrute la serenidad a
su alrededor.
Hotel Camino Habitaciones
Real Antigua
Cada una de nuestras 100 habitaciones de
Guatemala
lujo proporciona el confort que ningn otro
hotel en Antigua posee. Con cable, TV LCD
32, telfono con correo de voz, caja de
seguridad, mini-bar, WI-FI, calefaccin y A/C.
11 MiNube.com (2016). En lnea ttp://www.minube.com/donde_dormir/guatemala/sacatepequez/antigua_guatemala.
TripAdvisor.com (2016) En lnea
https://www.tripadvisor.com.mx/SmartDeals-g295366-Antigua_Sacatepequez_Department-Hotel-Deals.html
31
Hotel Casa
Santo
Domingo
Hotel Palacio
de Doa
Leonor
Hotel Porta
Antigua
Y parqueo para 300 vehculos bajo techo.

Restaurante Las Velas ofrece desayuno,
almuerzo y cena a la carta con comida
Artesanal y Gourmet Internacional. Abierto
de lunes a domingo de 6:00 AM a 10:00 PM.,
sbados y domingos le ofrecemos el mejor
brunch buffet de desayuno en La Antigua
Guatemala.
Bar Las Caas.
Jacuzzi
SPA
Este innovador Hotel-Museo ofrece 130
habitaciones con caractersticas especiales.
La decoracin incluye obras de arte de
reconocidos artistas guatemaltecos y textiles
hechos a mano con diseos tradicionales y
contemporneos. En su habitacin, TV LCD
con cable, telfono con correo de voz,
minibar, caja de seguridad, plancha y
plachador, secador de pelo, espejo de
aumento
iluminado,
almohadas
hipoalergnicas (previa solicitud), batas de
bao, servicio de limpieza dos veces al da,
chimenea, internet de alta velocidad, terraza,
balcn, baera, jacuzzi o sauna (segn el tipo
de habitacin seleccionada.)
El Hotel Palacio de Doa Leonor cuenta con 7
habitaciones de lujo, 3 habitaciones Junior
suite y 2 habitaciones Master suite. En el Hotel
Palacio de Doa Leonor las habitaciones
estn elegantemente decoradas y ofrecen
un excelente servicio a sus huspedes, las
habitaciones son para dos personas con un
mximo de dos personas adicionales y para
su comodidad le ofrecen jacuzzi, caja de
seguridad, internet inalmbrico, plasma LCD,
batas y zapatillas, t y agua de cortesa,
ventanas anti ruido.
Nuestras 110 habitaciones celebran la
arquitectura clsica colonial, tallados hechos
a mano, y textiles coloridos de Guatemala
mientras que con fluidez incorporamos lujos
contempornos que nuestro viajero de hoy
32
busca. Internet Wi-Fi de alta velocidad,

Servicios de lujo, Televisor de Pantalla Plana,
Cajilla de seguridad en la habitacin
Gimnasio, Spa, Centro de
Negocios,Almacenaje de Equipaje
Mascotas Permitidas, Habitacin Equipada
Especialmente para Acceso de Silla de
Ruedas.
Fuente: Elaboracin propia12
Servicios de alimentos y bebidas
Se cuenta con restaurantes que manejan diferentes cocinas, desde la
cocina tpica Guatemalteca, cocina internacional, cocina espaola,
cocina francesa, cocina italiana, cocina mexicana e incluso restaurantes
especializados para vegetarianos y veganos.
OFERTA GASTRONMICA ANTIGUA GUATEMALA
Nmero Nombre
Tipo de Cocina
1
Bianco e Nero
Cocina Italiana
2
Cafetera Italiana
Cocina Italiana
3
Chinito Chapin
Cocina Oriental
4
Gaia
Cocina Oriental
5
Ganesh
Cocina Oriental
6
Miso
Cocina Oriental
7
Caf Flor
Cocina Oriental
8
Zoola
Cocina Oriental
9
Su-Chow
Cocina Oriental
10
Akai Sushi
Cocina Oriental
11
Guenari
Cocina Oriental
12
Emilio
Cocina Oriental
13
Pushkar - Cocina India
Cocina Oriental
14
Toko Baru
Cocina Oriental
15
Izakaya
Cocina Oriental
16
Ubi's Sushi
Cocina Oriental
17
Kabuki
Cocina Oriental
18
Caf Condesa
Cafs y Juice Bars
12Sitios web de hoteles: en http://www.casasantodomingo.com.gt/, http://www.portahotelantigua.com,

http://www.guatemalaviajes.com/hoteles/hotel-palacio-de-dona-leonor-antigua.htm, www.caminorealantigua.com.gt ,
www.elconventoantigua.com
33
19
20
21
22
23
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25
26
27
28
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30
31
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39
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41
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48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
El Viejo Caf
Hotel Eterna Primavera
Bistrot Cinq
Hector's Bistro
Le Petit Saint Malo
El Rincn del Conquistador
Como Como
Metiz
Tartines
Monoloco
Las Palmas
Hamburguesa Gigante
Las Velas - Hotel Camino Real
Las Bouganvilias - Hotel Villa
Colonial
Por Qu No? Caf
Tropicana
Restaurante y Panadera
Santa Clara
La Casa de Las Sopas
Earth Lodge
Pal' Paladar
Los Encuentros
Guate Y Punto
Epicure Restaurante
Caff Bourbon
Y Tu Pia Tambin
Travel Menu
Chimino's
Las Chimeneas - Hotel Soleil
Caf Sky
Caf Teatro
Finca Colombia
El tenedor del Cerro
Angie Angie
Da Vinci
Culinaria
Frutos Del Mar
Casa Santo Domingo
Sobremesa
Micho's Gastropub
Cafs y Juice Bars

Cocina Francesa
Cocina Francesa
Cocina Francesa
Cocina Francesa
Cocina Francesa
Cocina Francesa
Cocina Francesa
Cocina Francesa
Cocina Internacional
34
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
La Posada de Don Rodrigo

Samsara
Porta Hotel Antigua
Palacio de Doa Leonor
Casa escobar
Piccadilly
Mesn Panza Verde
El - El Convento Boutique
Hotel
Entre Campanas
Pergaminos - Filadelfia Coffee
Resort
Chez Christophe
Entre Campanas
71
72
73
74
75
76
77
78
El Mirador - La Reunin Golf

Resort
Rainbow Caf
Saberico
Welten
O'Tapas
Piccadilly
El Sereno
Wiener
Chacana
79
Summu
80
Mundo Natural
81
82
83
84
85
Fridas
Mosaico
Taqueria Doa Lupita
Cactus Taco Shop
La Cocina del Obispo
86
afetenango - Filadelfia
Coffee Resort
Los Tres Tiempos
87
Cocina internacional
Cocina
internacional/Cocina
contemporanea
Restaurante Vegetariano y
Vegano
Vegano
Vegano
Cocina Mxicana
Cocina Mxicana
Cocina Mxicana
Cocina Mxicana
Restaurante tipico
Guatemala
Restaurante tipico
Guatemala
Restaurante tipico
Guatemala
35
88
Caf Ana
89
La Vieja Cocina
90
D'Marta
91
El Prado
92
Sereno
93
El Papaturro
94
Las Farolas
95
Las Velas
96
Dn Martn
97
La Fonda de la Calle Real
98
99
100
La Gastroteca
Angeline
Restaurante Del Arco
Restaurante tipico
Guatemala
Restaurante tipico
Guatemala
Restaurante tipico
Guatemala
Restaurante tipico
Guatemala
Restaurante tipico
Guatemala
Restaurante tipico
Guatemala
Restaurante tipico
Guatemala
Restaurante tipico
Guatemala
Restaurante tipico
Guatemala
Restaurante tipico
Guatemala
Cocina Espaola
Cocina contemporanea
Carne asada y churrasco
De los cuales se seleccionaron los siguientes restaurantes para la

integracin de Tour propuesto.
Restaurantes
seleccionados
Bistrot Cinq
Casa escobar
Welten
Sereno
Las Velas
Angeline
Tipo de cocina
Cocina Francesa
Restaurante tipico
Guatemala
Restaurante tipico
Guatemala
Cocina
contemporanea
Agencia de viajes
36
El destino cuenta con diferentes agencias de viajes entre los cuales se

encuentran: GuatemalaAdventure (***), Turansa (**), Viajes Tivoli, Palasan
Tours, Fannys Tours, Mundo Sol Maya, entre otros.
Servicios complementarios
Entre los servicios que complementan la oferta turstica de La Antigua
Guatemala se encuentran: la venta de antojitos y comida tpica, los cafs
y bares, los casinos, centros comerciales, discotecas y antros, floreras,
fotografa, gasolineras, gimnasios, laboratorios y anlisis clnico, lavado de
autos, lavandera, libreras y puestos de peridicos, peluqueras y salones
de belleza, renta de autos, reposteras y panaderas, restaurantes con
servicios a domicilio, servicio bancario, servicios de mensajera, servicio de
SPA y masajes, servicio de turibus, servicios mdicos, servicios religiosos,
souvenirs y artesana, teatros y cines, tintorera, entre otros.
Con base en el anlisis de la oferta se concluye que el destino est
preparado para recibir turistas de la categora de los Dinks ya que La
Antigua adems de contar con una oferta cultural bastante rica y
atractiva, cuenta con una gran oferta de Hoteles y Restaurantes de alta
calidad y especializados en cocinas diferentes, aunado a esto se
encuentra la oferta complementaria.
37
Para realizar el anlisis de la demanda se trabaj con requerimientos de la

ficha tcnica de la demanda que a continuacin se presenta.
FICHA TCNICA: RUTA TURSTICA LA ANTIGUA

GUATEMALA
DINKS
DESCRIPCIN DEL SEGMENTO

Dinks: acrnimo ingls para Double Income No
Kids, es decir, parejas sin hijos, donde ambos
miembros tienen profesiones exitosas y reciben
sueldos considerablemente altos que usan para
comprar objetos lujosos, viajar o divertirse. El
trmino que fue acuado por el sociolgico
Millward Brown en el Reino Unido. Se trata de
parejas con ingresos regulares que han decidido
posponer la paternidad. Son parejas que
escogen no tener hijos, disponen de tiempo y
dinero para dedicar al ocio. Son un segmento
con gustos refinados y que puede estar menos
inclinado a ir a lugares de turismo familiar como
podra ser la playa en los meses de julio.
Ellos se inclinan en mayor grado hacia la
prctica del Turismo cultural entre los que se
encuentran actividades relacionadas con el
patrimonio, la gastronoma, las actividades
fsicas, mismas que consideran a la hora de
planificar un viaje.13
Los DINKS son el paradigma del gasto social.
Estn muy interesados en realizar viajes,
hospedarse
en
hoteles
y
comer
en
restaurantes.14
Las parejas DINKS surgieron en Europa como una
manera de asociacin para el desarrollo
profesional y econmico de los jvenes que
iniciaban su vida laboral y amorosa. Pero en
poco
13mrturismo.com en http://www.mrturismo.com/nichos-de-clientes-sector-turistico/
14elaprendizdemarketing en https://elaprendizdemarketing.wordpress.com/2014/06/10/ejemplos-de-segmentos-dinks-singles-pinkmarket-nidos-vacios/
38
tiempo se transform en un estilo de vida

aspiracional que dej de ser una unin por
conveniencia; ahora las parejas DINKS (htero u
homosexuales) adoptan este estilo de vida
porque representa una manera vanguardista y
prctica para vivir.15
Por el trabajo excesivo los DINKS suelen tener la
necesidad del relax y la recreacin, algo que se
transforma en un tem de consumo relevante.
Adems suelen optar por tomar sus vacaciones
en lugares exticos
ya adems de las
actividades de turismo cultural, adoran todas
aquellas actividades vinculadas al turismo de
aventura.16
Los DINKS son un segmento de consumidores que
va de entre 25 y 35 aos.
ANALISIS DE LA DEMANDA
SEXO : Mujeres y hombres
PROCEDENCIA:
Destacan El Salvador, Estados
Unidos, Canad, China, Honduras,
Mxico, Chile, Brasil, Argentina,
Nicaragua, Costa Rica, Reino Unido,
RANGO DE EDAD :
Son un segmento compuesto por
parejas de entre 25 y 35 aos que no
se desviven por formar una familia
pero se desvelan por la tecnologa y
el disfrute.17
Segn el INEGI el 47% de las mujeres
jvenes, sin hijos y econmicamente
activas viven solas. El promedio de
su edad es de 39.3 aos.
Datos generales describen que los
Dinks tambin van de los 35 a 45
aos.
MOTIVOS DE VIAJE :
La regin de Petn y los atractivos
de Mundo Maya responden a la
demanda del 58% de los turistas que
visitan el pas en busca de
15 Brown (2010) En http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/48%20-%20Segmento%2048.pdf

16 Ash, M. (2006). http://www.latinbrain.net/modules/news/article.php?storyid=112
17 Pintos, M. (2006) LatnBrain. En http://www.latinbrain.net/modules/news/article.php?storyid=112
39
Colombia y Espaa como los diez

principales mercados emisores de
turistas
internacionales
hacia
Guatemala, ocupando en torno al
85% de la cifra enero-diciembre de
2015.18
ESTANCIA PROMEDIO:
5 das 4 noches
actividades de cultura, naturaleza,

aventura y deporte.
Para los turistas extranjeros, la
principal motivacin para realizar
turismo cultural es por el inters de
conocer
y
descubrir
culturas
diferentes a la suya. En este sentido,
buscan como principal beneficio la
experiencia con otras formas de
vida, reflejadas tanto en las
costumbres de los pueblos como en
sus monumentos histricos, sean
estos ancestrales o actuales.
Otra de las importantes que motivan
a practicar el turismo cultural son:
aprender sobre la historia de otras
culturas,
conocer
sitios
y
monumentos
arqueolgicos,
interactuar con otras personas y
conocer costumbre, tradiciones y
estilos de vida de otras culturas.
Cabe
sealar que este ltimo
aspecto es ms preferido por los
turistas europeos y sudamericanos.
GASTO PROMEDIO:
DINKS se trata de parejas jvenes, sin
hijos, con altos ingresos y en las que
ambos miembros trabajan.19
Un estudio realizado en el 2008 por la
consultora, De la Riva Group
encontr que cada una de estas
parejas desembolsa unos 165,000
pesos (12,900 dlares) al ao,
principalmente en pago de bienes,
18 Zorita, I. (2016) El mercado del turismo en Guatemala. Estudios de Mercado. DOF. Disponible en:
http://www.icex.es/icex/wcm/idc/groups/public/documents/documento/mde2/njqz/~edisp/doc2016643457.pdf?utm_source=RSS&ut
m_medium=ICEX.es&utm_content=03-062016&utm_campaign=Estudio%20de%20mercado.%20El%20mercado%20del%20turismo%20en%20Guatemala%202016
American Demographics, http://adage.com/section/american-demographics/195
Ibdem http://www.abc.es/familia-padres-hijos/20151026/abci-quienes-losdinks-201510211233.html
19 Ibdem
40
servicios y viajes.
En general los DINKS, gastan al
menos 10,000 pesos (780 dlares) al
mes en productos no esenciales,
como viajes anuales de compras.20
De enero a mayo del 2016 llegaron a
Guatemala 44 mil 365 visitantes
mexicanos. Se estima que el gasto
diario del visitante de Mxico en
Guatemala es de 94 dlares
aproximadamente.21
A continuacin se describe de manera detallada el trabajo realizado para

el anlisis de la demanda.
Es necesario, definir primero que es la demanda, al respecto, Kotler (2002)
menciona que la demanda es el deseo que se tiene de un determinado
producto que est respaldado por una capacidad de pago. As las
cantidades de un bien que los consumidores desean y pueden comprar se
denominan demanda de dicho bien.
Por lo que aplicado al producto que se comercializar, La antigua
Guatemala, se puede deducir qu la demanda ser toda aquella
persona que tiene el deseo de obtener este producto y que adems est
dispuesto a pagar por el producto que reciba.
Sin duda el mercado es muy amplio, por lo que no podemos atender a
todos, por esta razn, es necesario segmentar el mercado, es decir dividirlo
en partes las ms homogneas posible para concentrar las estrategias de
comercializacin en un solo tipo de cliente.
En este sentido, existen criterios para la segmentacin del mercado como:
La localizacin geogrfica: pas, regin, ciudad, sector de donde

vive la clientela.
20 http://eleconomista.com.mx/finanzas-personales/2013/07/16/dinks-nueva-clase-parejas-mexicanas
21 http://nexosturisticos.com.mx/internacionales/1739/presenta-el-inguat-oferta-turistica-de-guatemala.html
41
Caractersticas personales: edad, sexo, ocupacin o profesin,

ingresos.
Comportamiento al consumidor: motivaciones para a compra,

factores que influyen en sus decisiones, costumbres.
Por las caractersticas de este trabajo, las fuentes de las que se obtendr la
informacin sern de las fuentes secundarias, documentos oficiales del
sector, peridicos, revistas especializadas, registros estadsticos y/o
aduaneros, estudios e investigaciones, legislacin en la materia.
De acuerdo con la informacin encontrada y los resultados de la ficha
tcnica se determina que el mejor segmento para el producto que
ofrecemos es el de los DINKS, (Double Income, No Kids doble sueldo, no
nios-)
Los DINKS son un segmento que actualmente va en aumento, cada vez se
puede ver que ms hombres y mujeres deciden no tener hijos, y disfrutar
de su vida en pareja y en lugar de invertir en hijos invierten en experiencia
generadas a travs de los viajes, adems va en aumento el nmero de
mujeres que optan por ser profesionistas. Otro factor es el alza de los
precios de los que cuesta la vida actual lo que hace que la cultura de los
DINKS se vuelva ms popular.22
Para obtener estos resultados se realiz primero un anlisis del mercado
total y mercado potencial, de la cantidad de turistas que visitan La
Antigua, su procedencia y sus preferencias de actividades tursticas.
Por lo que a continuacin se presenta la descripcin del mercado actual.
Tamao actual del mercado.
En el ao 2016, especficamente en el mes de noviembre, segn el Depto.
Investigacin y Anlisis de Mercados INGUAT, de Guatemala, la llegada de
visitantes a Guatemala se divide en excursionistas y turistas, ambos forman
un total de 1,620,930 visitantes que va desde el mes de enero a noviembre
del 2016.
22 Rodriguez, A. (2015). El telgrafo. Los dinks prefieren no tener hijos. En lnea http://www.eltelegrafo.com.ec/noticias/consentido/1/los-dinks-prefieren-no-tener-hijos
42
En la presente grfica se puede observar la distribucin de esta llegada de

visitantes al destino de guatemala. Entre losprincipales paises emisores se
encuentran El Salvador, Estados Unidos- Cnada. El resto de los paises
presenta un porcentaje menor de turismo emisor.
PRINCIPALES PAISES EMISORES DE TURISMO A

GUATEMALA
LLEGADA DE TURISTAS A GUATEMALA ENE-NOV 2016
Resto del mundo
Europa
Amrica del Sur
Resto de Centroamrica
Honduras
El Salvador
Belice
Mxico
Estados unidos-Canad
49,579
116,037
76,558
90,766
79,669
735,138
19,519
92,487
361,177
-
100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000 800,000
Fuente: Direccin General de Migracin y Estimacin de Flujos

Terrestres Depto. Investigacin y Anlisis de Mercados INGUAT
Es por ello que se tomar como referencia a estos pases como principales
emisores de turista y como el mercado real actual de turismo en
Guatemala. As mismo se ha realizado un anlisis de los principales pases
que han presentado un crecimiento en el fenmeno de los DINKS (Double
Income, No Kids doble sueldo, no nios-). Con base en informacin que
genera cada pas respecto al crecimiento de sus respectivas poblaciones y
el comportamiento de compra de los consumidores en la actualidad.
La situacin de la llegada de turistas procedentes de Amrica Latina es
baja a excepcin de El Salvador. Por ello, es necesario incentivar la
comercializacin de la oferta cultural de Guatemala y atraer turistas de
otros pases. Los DINKS valoran la calidad y la marca de los productos que
adquieren y no les importa el precio, pues ellos tienen los recursos para
cubrirlo.
43
En este caso se comercializar un tour, que se expone en la seccin de

descripcin del producto, dicho producto est dirigido hacia el segmento
de DINKS, este fenmeno de consumidores que est en crecimiento en
Mxico. Para conocer de dnde procederan los turistas se realiz el anlisis
del potencial turstico.
44
45
Despus de hacer un anlisis de la oferta turstica y el diseo del producto a comercializar se
presenta una evaluacin del mercado potencial.

Con el fin de entender el concepto se muestra una definicin propuesta
por Kotler,
Un mercado es el conjunto de consumidores potenciales que
comparten una necesidad o deseo y que podran estar dispuestos a
satisfacerlo a travs del intercambio de otros elementos de valor"
(Kotler, 1990).
Mercado Potencial
Como resultado de esta bsqueda y anlisis de informacin se encontr
que los principales pases denominados por el aumento del segmento Dinks
son: Estados Unidos, Canad, Inglaterra, en Amrica Latina hay pases
como China, Brasil, Chile, Argentina, Mxico y en especial en Europa, que
es donde surge este segmento de parejas sin hijos y con ingresos
econmicos altos.23
A travs de una revisin de la cantidad aproximada de DINKS que existen
en el mundo, obtuvieron los siguientes datos que se muestran en la tabla.
La suma de todos ellos representa el mercado potencial para nuestro
producto turstico.
Mercado Potencial
Totales
Porcentaje
de DINKS
con
respecto a
la
poblacin
total
2013%
Poblacin
Total (Millones
de personas)
DINKS
(Nmero de
personas)
846,700,000.00 109,447,900.00
Amrica del
Norte
Estados unidos
75,495,600.00
14%
23 www.eltelegrafo.com.ec
46
318,900,000.00 44,646,000.00
Canad
46%
Mxico
12%
35,160,000.00
16,173,600.00
122,300,000.00 14,676,000.00
Amrica del
centro
Chile
15,104,400.00
12%
17,620,000.00
Brasil
2,114,400.00
4%
200,400,000.00 8,016,000.00
Argentina
12%
41,450,000.00
4,974,000.00
Europa
18,847,900.00
Espaa
17%
46,770,000.00
Reino Unido
7,950,900.00
17%
64,100,000.00 10,897,000.00
Fuente: Elaboracin propia con base en Grado de poblacin de
los pases y crecimiento de los Dinks.24
Con base en el anlisis de la informacin de la demanda se determina que
el segmento de los Dinks es el ms apto para el producto que se
comercializar CulTour Antigua Guatemala.
Considerando los datos presentados en la tabla se determina que el
mercado potencial se compone de 109,447,900 DINKS distribuidos en los
pases presentados.
El objetivo de este plan de comercializacin, despus de considerar
detalles como la accesibilidad al pas de Guatemala, es comercializar el
producto turstico CulTour a los DINKS en Mxico.
24 El economista.com ( 2013). Porcentaje de Dinks. En http://eleconomista.com.mx/finanzas-personales/2013/07/16/dinks-nuevaclase-parejas-mexicanas

EstadsticasCand. (2016) En https://www12.statcan.gc.ca/census-recensement/2006/as-sa/97-563/p26-eng.cfm.
47
Determinacin del Mercado Objetivo

Este tipo de parejas, que apenas rebasan el milln en Mxico, se han
convertido en una mina de oro para muchas importantes marcas y sus
hbitos de consumo estn apuntalando la demanda en bienes y servicios.
Adems en promedio gastan $1,467 mensual en entretenimiento y el 40%
de ellos realiz un viaje en el ltimo ao.
En Mxico segn el INEGI el 47% de las mujeres jvenes, sin hijos y
econmicamente activas viven solas. El promedio de su edad es de 39.3
aos.25
Como evidencia la revista Forbes, los DINKS (Double Income, No Kids
doble sueldo, no nios-) han venido creciendo en Mxico y casi se han
duplicado desde 2005.
Por lo que en la siguiente ficha se detallan las caractersticas del segmento
de DINKS mexicanos.
Producto: CulTour Antigua Guatemala
Segmento
DINKS ( Parejas sin hijos, doble
salario)
Edad
Adultos de entre 25-35,35-45 aos
Origen
Mxico
Nivel econmico
Alto
Nivel cultural
Medio-alto
Organizacin de viaje
Agencia de viajes o individual
Medio de transporte
Transportacin area y terrestre
Motivacin bsica
Conocimiento y relajacin
Intereses
Descanso, cultura, gastronoma,
naturaleza
Estancia promedio
5 das
Fuente: Elaboracin propia con base en Ficha tcnica del destino Antigua
Guatemala.
En resumen se tiene que el mercado objetivo est compuesto por
14,676,000 de turistas DINKS que residen en Mxico.
Determinacin del Mercado real
25 SDPNoticias.com en http://www.sdpnoticias.com/estilo-de-vida/2014/07/22/familias-tradicionales-en-mexico-solo-un-50-de-lapoblacion-continua-viviendo-asi-segun-el-inegi
48
Una vez determinado el segmento de turistas que se pretende atraer se

hace una estimacin de la cantidad de turistas DINKS que se va a tener en
un ao. Dichos datos son expuestos en la siguiente tabla.
En este entendido se tiene que la cantidad de turistas que llegarn a la
Antigua es 23% con respecto a las llegadas reales al pas de Guatemala a
travs de los ltimos 10 aos. Y una vez obtenido el nmero de llegadas a
La Antigua se asign un porcentaje de nmero de turistas que seran
captados por el gobierno de Guatemala en La Antigua mediante la venta
del producto turstico CulTour Antigua Guatemala.
Ao
Llegad
a de
turistas
a
Guate
mala
Llegad
a de
turistas
a La
Antigu
a (23%)
Turistas
captado
s por el
gobierno
de
Guatem
ala
(40%)
1,448,0
00
333,040
133,216
1,527,0
00
351,210
140,484
1,392,0
00
320,160
128,064
1,219,0
00
280,370
112,148
1,225,0
00
281,750
112,700
1,305,0
00
300,150
120,060
1,331,0
00
306,130
122,452
increm
ento
del
10%
total de
llegada
s de
turistas
dinks al
ao
llegad
a de
turistas
dinks
por
mes
llegad
a de
turistas
dinks
por
da
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
49
2014
1,455,0
00
334,650
133,860
1,473,4
58
338,895
135,558
1,620,9
30
372,814
149,126
2015
2016
2017
14,912.
56
164,038
13,670
456
16,403.
81
180,442
15,037
501
18,044.
19
198,486
16,541
551
19,848.
61
218,335
18,195
606
21,833.
47
240,168
20,014
667
2018
2019
2020
2021
En conclusin se tiene que actualmente el mercado turistas que llega a La

Antigua es de 372,814 y los que son captados por el gobierno serian 149,
126 turistas en el ao 2016. Ahora bien si se agrega a esto un incremento
del 10% esto representara la cantidad de DINKS comprando el producto
CulTour Antigua Guatemala, esto es alrededor de 164,038 turistas al ao.
50
Anlisis de la competencia
Centroamrica tiene cinco grandes categoras de productos tursticos que
la diferencian de otras regiones. La ms importante es la naturaleza, que
representa alrededor de un 15% del mercado de viajeros por vacaciones
del mundo y refleja las mayores tasas de crecimiento del mercado. Las
otras cuatro categoras resultan ser un magnfico complemento a la
naturaleza: arqueologa, ciudades coloniales, buceo y culturas vivientes.
Los atractivos ms notables de la regin son las impresionantes ruinas
mayas de Tikal y Copn, ciudades coloniales bien conservadas, tales
como Antigua y Granada. Sistema bien estructurado
de parques
nacionales y reas protegidas de Costa Rica, el buceo de clase mundial
que se encuentra en las Islas de la Baha y en Belice, los lagos y volcanes
de Nicaragua y El Salvador y las expresiones culturales de los garfunas en
Honduras o los grupos indgenas en Guatemala. La playa, que para
muchos destinos es el atractivo primordial, es en Centroamrica un
complemento de las otras motivaciones de viaje mencionadas, y se
mezcla con ellas en la mayora de los casos: hay playas cerca de reas
protegidas o dentro de ellas, de sitios arqueolgicos, en ciudades
coloniales o de alto valor cultural, etc. Los atractivos tursticos de los pases
se complementan entre s, lo que crea la oportunidad de desarrollar
corredores de turismo a lo largo de la regin. 26
En Centroamrica existe una serie de sitios de cultura viva que ofrecen un
producto similar los principales que destacan son Antigua, el Petn y el
lago de Atitln, en Guatemala; los Garifunas, Ojonjona, Choluteca y
Comayagua, en Honduras; Cojutepeque y Nahuizalca, en El Salvador;
Masaya, Len y Granada, en Nicaragua; Guaitil y San Vicente, en Costa
Rica, y los Kuna, en Panam. Es de destacar la cultura afro caribea en
todo el litoral Caribe del istmo.27
26
27
Inman, C y Segura, G, (1999). Turismo en Centroamrica: El Reto de la Competitividad.

http://revistas.ucr.ac.cr/index.php/anuario/article/viewFile/1345/1407
51
De igual forma el trfico transfronterizo muestra competencia entre los

pases de Costa Rica, Nicaragua, El Salvador, Guatemala, Honduras para
atraer turismo intrarregional.
A continuacin en la tabla se muestra de los principales competidores de
Guatemala en el continente americano relacionado con la actividad
turstica.
Pas
Mxico
Oferta turstica
Fue citado como destino cultural en todos los aspectos
evaluados, destacando como destino con sitios
arqueolgicos reconocidos, con atractivos coloniales, con
folklore, artesana y gastronoma. El tema gastronmico
tiene mayor impacto entre los sudamericanos y el tema
artesanal entre los norteamericanos.
Tambin es considera como la principal competencia
porque ambos abracan la regin maya.
Bolivia
Tiene un importante posicionamiento en el tema de

comunidades campesinas andinas, adems cuenta con
una presencia interesante en lo referente a folklore y
artesana.
Argentina
Logra una mejor participacin en lo referente a

gastronoma (despus de Mxico). En menor medida es
percibido como un destino de atractivos coloniales,
folklore y con comunidades campesinas andinas.
Brasil
Tiene una participacin muy importante como un destino

que ofrece comunidades nativas de la selva, actividad
que estara muy relacionada a ecoturismo que ofrece
dicho pas.
Chile
Ha tenido cierta participacin en el tema e comunidades

campesinas andinas. Esta percepcin podra deberse a la
imagen que proyecta como pas andino.
Estara posicionado como un pas de comunidades
andinas y nativas de la selva. Adems tambin, tiene una
cierta participacin en lo referente a artesanas.
Tiene cierta participacin son e tema de atractivos
coloniales.
Oferta
tradiciones
andinas
preincaicas,
incaicas,
Ecuador
Colombia
Per
52
coloniales y republicanas, manifestadas en la variada

gastronoma peruana, en el arte, en las costumbres
comunales, en la msica.28
Fuente. Elaboracin propia con base en Seminario, M. (2017). 29
La competencia es el conjunto de empresas que ofrecen productos o
servicios iguales a los nuestros o que puede reemplazar a los nuestros.
Nos conviene investigar sobre la competencia, para averiguar qu
ventajas y desventajas tienen nuestro producto o servicio en comparacin
con los de la competencia.
Por ello se realiz un comparativo en las llegadas de turistas a los destinos
que son competencia directa Guatemala como pas tomando en cuenta
que es en La Antigua Guatemala donde se prestara el servicio de CulTour
Antigua Guatemala.
Segn el panorama OMT del turismo internacional, edicin 2016, se obtuvo
una comparacin en llegada de turistas a los principales destinos
competencia de Guatemala.
Pas
Nmero de
llegadas (Millones
de personas)
2015
Mxico
32,093
Belice
341
Bolivia
871
Argentina
5,736
Guatemala 1,464
Brasil
6,306
Chile
4,478
Ecuador
1,542
Colombia
2,978
Per
3,456
Fuente: Elaboracin propia con base en
Panorama OMT 2016.
28
http://www.monografias.com/trabajos75/turismo-peru/turismo-peru2.shtml
Seminario, M. (2007).Perfil del turista cultural. Lima: Promper. Disponible en:
http://www.promperu.gob.pe/TurismoIN/Uploads/temp/Uploads_mercados_y_segmentos_segmentos_1004_Publicacion-Perfil-delTurista-Cultural.pdf
29
53
En primer lugar se encuentra Mxico, el cual ocupa la mayor parte de

llegadas de turistas, no se puede considerar que las llegadas de turistas
sean totalmente por una motivacin cultura, sin embargo se considera
este dato una referencia para comparar la cantidad de llegadas a cada
pas.
En este sentido se tiene que Mxico recibe ms de la mitad de turistas de
lo que reciben juntos Per, Colombia, Ecuador, Chile, Brasil, Guatemala,
Argentina, Bolivia y Belice. El segundo lugar lo ocupa Brasil con una llegada
de 6,306,000 turistas.
Llegada de turistas a destinos con oferta

cultural
Colombia
5%
Ecuador
3%
Chile
7%
Per
6%
Brasil
11%
Mxico
54%
Guatemala
2%
Argentina
10% Bolivia
1%
Mxico
Belice
Brasil
Chile
Belice
1%
Bolivia
Ecuador
Argentina
Guatemala
Colombia
Per
Fuente: Elaboracin propia con base en Panorama OMT del

turismo internacional. Edicin 2016.30
Otros pases no latinoamericanos que resaltan tambin en este anlisis
perceptual son: Egipto (sitios arqueolgico reconocidos), Espaa
(atractivos coloniales y folklore), Francia (Museos, galeras de arte y
gastronoma).
30
Panorama Edicin 2016.http://www.e-unwto.org/doi/pdf/10.18111/9789284418152

Bolivia no aparece en el registro de 2015 por ello se consider el dato del ao 2014.
54
Tomando en cuenta el nuevo fenmeno de consumidores que est

creciendo significativamente en los pases de Amrica Latina, se ha
definido como mercado objetivo a los Dinks, y se ha dirigido la oferta de
atractivos culturales haca el mercado especfico de Dinks en Mxico.
55
56
Anlisis FODA de la Antigua Guatemala

Fortalezas
Debilidades
Cuenta con la riqueza cultural y

Falta elaborar un plan de
arquitectnica en la que se
educacin para la apropiacin
fusion el arte hispano con el
y conservacin del patrimonio
arte nativo
cultural
y
natural
por
la
Cuenta con Iglesias, conventos,
poblacin en general.
monasterios, casonas familiares
No cuenta con un aeropuerto
Cuenta
con
servicios
de
El servicio de transporte pblico
hospedaje y de alimentacin de
es deficiente
lujo
Los bancos del sistema niegan a
Las distancias de lugar a lugar
pequeos usuarios el cambio de
son cortas, lo que permite visitar
divisas
y
limitan
las
varias regiones en un mismo
denominaciones de billetes que
viaje.
reciben.
Existen profesionales expertos en
el tema, conocedores de leyes y
tratados internacionales sobre
conservacin del patrimonio.31
Durante la semana santa
Antigua Guatemala es
interesante ya que se vuelve
sede del fervor religioso32
Antigua Guatemala puede ser el
punto de partida para visitar
otras reas del pas
Oportunidades
Amenazas
La Antigua Guatemala fue,

declarada Patrimonio Cultural
de la Humanidad por la UNESCO
en 1979.
La distancia queda cerca para
el nicho del mercado, los Dinks
mexicanos
El clima favorable de la regin
convierten
a
esta
ciudad
colonial en un destino turstico
disponible en toda temporada.33
Ubicacin en zona ssmica y

volcnica
con
amenazas
de
deslaves de las montaas que
rodean la ciudad.
Crecimiento
de
poblacin
desordenado con una arquitectura
fuera de contexto
Deterioro del patrimonio fsico y
natural34
La inseguridad se convierte en la
principal amenaza para la zona
que atrae a miles de turistas de
todo el mundo.
31
http://www.prensalibre.com/opinion/foda-para-antigua-guatemala
http://www.guatemalaviajes.com/antigua.htm
33
http://www.xplorandoguatemala.com/antigua-guatemala/ciudad-colonial-la-antigua-guatemala
34
http://www.prensalibre.com/opinion/foda-para-antigua-guatemala
32
57
Anlisis FODA CulTour Antigua Guatemala.

INTERNO
EXTERNO
FORTALEZAS
Es un paquete todo incluido.
Se brinda servicio (transportacin,
hospedaje y alimentacin) de alta
categora.
El Tour CulTour Antigua Guatemala es
accesible para el segmento elegido
ya que los costos son bajos en el
destino.
El tour abarca cinco das completos y
genera gasto turstico.
Se cuenta con una red de servicios
suficiente para cubrir las necesidades
del segmento.
Promueve el patrimonio natural y
cultural de La Antigua Guatemala.
Tour
dirigido
y
diseado
especficamente
para
DINKS,
segmento con alto poder adquisitivo.
El tour es autntico con itinerario
flexible en cuanto a horarios.
Tour con oferta cultural y natural.
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
El producto se realiza en La Antigua
Guatemala, sitio declarado Patrimonio
Cultural de la Humanidad por la
UNESCO.
El destino se encuentra muy cerca del
aeropuerto La Aurora en la capital de
Guatemala.
Ampliar la oferta a largo plazo con
destinos naturales aledaos al destino
original.
El contrato de personal operativo es
de costo bajo.
Generacin de empleos en la
comunidad.
Ubicacin estratgica en zona con
recursos naturales atractivos.
El destino cuenta con un clima
agradable para la prctica de
actividades recreativas.
Los puntos que abarca el tour estn
relativamente cercanos.
Gran diversidad cultural en el destino.
AMENAZAS
Ubicacin en zona
ssmica y volcnica
por la geografa del
sitio.
Crecimiento
poblacional
desordenado.
Inseguridad
Deterioro
de
patrimonio
fsico
y
cultural.
El
servicio
de
transporte tcnico es
ineficiente.
Los bancos del sistema
niegan a pequeos
usuarios el cambio de
divisas.
Cuenta
con
competidores
que
ofrecen
paquetes
similares por da.
El tour solo incluye

destinos de La Antigua
Guatemala.
El tour est dirigido
hacia un segmento en
especfico los DINKS.
El tour no abarca todo
los sitios de inters
para el turista.
58
59
Resumen ejecutivo:
El sector turstico de Guatemala se caracteriza por su gran potencial
econmico y perspectivas de desarrollo a largo plazo. Para Guatemala, el
turismo representa una de las mayores contribuciones y oportunidades de
crecimiento En lo que respecta al sector turstico, ha crecido en los ltimos
aos. En el ao 2000 el nmero de turistas que llegaron al pas ascendi a
826.240 y en 2015 super los 2.250.000 turistas no residentes.
Anlisis previo:
La tendencia de mercado que expide Guatemala se muestra como uno
de los canales con mayor xito y demanda para el mercado.
a) Hechos recientes del destino:
visitantes, entre ellos la estratgica ubicacin y facilidades para las
cruceros en el Pacfico y en el Atlntico. Adems, se sita en los planes
empresariales estratgicos como la puerta de entrada al mercado
centroamericano, dadas sus condiciones de volumen y cercana
geogrfica
Estimacion de la llegada de
cruceros
2020
2015
2010
2005
Series2
Series1 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Guatemala es un pas para visitante que no solo hacen turismo sino que,
adems, desean vivir experiencias disfrutando de tradiciones propias
60
transmitidas de generacin en generacin, dentro de las que destacan la

danza, la msica y el arte.35
b) Nuevas tendencias del mercado

La Antigua Guatemala y Ciudad de Guatemala se presentan como los dos
destinos ms accesibles del pas, dadas las facilidades de transporte y
organizacin turstica, Antigua se ha convertido en un destino de hoteles y
servicios de alta clase, permitiendo un mayor valor agregado a la industria.
La ciudad de Guatemala, sigue siendo la puerta de entrada al pas de
todos sus visitantes recibiendo ms de 1,6 millones al ao.
c) Destino ms visitado y perfil del turista:
Antigua Guatemala es el principal destino turstico con cerca del 35% del
turismo registrado en 2015. El perfil de actividades a realizar es variado,
pero su demanda es sobre todo cultural. As, la ciudad recoge una de los
eventos de mayor afluencia anual del pas, la Semana Santa, visitada
tanto por turistas nacionales como extranjeros.
Ciudad de Guatemala est consolidando ya no como una zona de paso
sino como un centro regional de convenciones y congresos. En torno al
15% del turismo de no residentes se establece en esta ciudad. Este perfil de
visitante se aloja en la ciudad por un tiempo de aproximadamente 3 das y
suele ser usuario de servicios de resort dentro de recintos hoteleros.
d) Necesidad del mercado:
El perfil del visitante internacional en 2015 revela que sigue habiendo una
mayora masculina de cerca del 60%, motivado en gran medida por el
35
Guatemala Tourist. (07 de Enero de 2016). Guatemala Tourist. Recuperado el 07 de Enero de

2016, de
http://www.enlacequiche.org/volunteer/images/stories/content/docs/guatemala_tourist
_guide_spanish.pdf
61
perfil ms comn de empresario de negocios en Centroamrica y Mxico,

en el que la mujer an no se encuentra en paridad en puestos directivos.
- Destino al alcance de todos
- Marca
- Atencin al cliente
- Calidad del producto a ofrecer
- Diseo
e) Anlisis DAFO
Fortalezas:
Satisfaccin en los diferentes tipos de perfiles de turista que
visita Guatemala.
Gran variedad de oferta en el destino.
Experiencias con
Ciudades conocidas e importantes dentro de la misma.
Debilidades
Poca profesionalidad en ventas online.
Limitacin de idiomas extranjeros.
Inseguridad.
Catstrofe natural.
Oportunidades
Nuevas tendencias de visita en el destino.
Nueva infraestructura.
Crecimiento en las ventas.
Crecimientos de otros productos para introducir al destino.
Amenazas
Situacin de crisis.
Estancamiento en el crecimiento econmico.
Canales de distribucin se a privada.
Crecimiento de los competidores.
4 Ps
Posicionamiento:
62
Guatemala posee una riqueza cultural y natural nica, que hacen que sus
posibilidades en el turismo sean muy amplias y que se adapte a los
exigentes gustos, intereses y preferencias de visitantes.
Atencion
al cliente
Satisfaccion
del destino
Calidad
del
producto
Estrategias:
visitantes, entre ellos la estratgica ubicacin y facilidades para las
cruceros en el Pacfico y en el Atlntico.
La importancia del segmento de Cruceros para el desarrollo turstico de
Guatemala, se gestionar la inversin en la construccin de la terminal de
cruceros en el mar Caribe y el espritu de elevar la competitividad de
Guatemala en el segmento de reuniones.
Marketing Mix:
Precio: Guatemala cuenta con una diversidad de atracciones para
los turistas, adems de una infraestructura en hoteles, restaurantes,
agencias de viajes, entre otros. En Guatemala se presenta ofertas de
63
todo tipo para atraer a turistas internacionales junto con sus

atractivos tursticos.
Distribucin: Se har a base de un canal directo, esto de acuerdo a
una mayor asesora logstica, un servicio de transporte, entregas con
tiempos asegurados y la posibilidad de tener siempre disponibles ms
productos.
Publicidad:
Campaas especficas en internet (Google o redes sociales),
buscando la mejor opcin en donde se pueda tener una
organizacin de la publicidad ya sea de forma semanal, diaria o
entre otras, esto es para evitar de cruzar promociones o publicidad
con los competidores, por ltimo se aprovechara para tomar en
cuentas las promociones que se puedan estar manejando dentro de
las mismas.
Productos (servicios)
Brindar una satisfaccin de experiencias a los turistas, haciendo de
manera frecuente las nuevas promociones que puedan existir dentro
de Guatemala. 36
36
Gobierno de Guatemala. (2012). Poltica Nacional para el desarrollo turistico sostenible de

Guatemala. Guatemala: Hidropa.
64
65
La Antigua Guatemala o La Antigua, fue fundada el 10 de marzo de 1543 y

declarada Patrimonio Cultural de la Humanidad por la UNESCO, el 26 de
octubre de 1979.
Cuando los visitantes arriban a esta ciudad, pueden apreciar
edificaciones, templos, iglesias, ermitas, calles empedradas y monumentos
en ruinas de arquitectura notoriamente colonial, adems de conservar sus
caractersticas como si en ellas el tiempo se hubiera detenido,
compartindola con las actividades contemporneas.
Portal del comercio:

Estn ubicadas las mejores tiendas del pas, la Aduana, la Real
Administracin de Correos y la Real Direccin de Tabaco.
Centro cultural el sitio:
En l se promueve la expresin artstica y cultural en sus diversas
manifestaciones (msica, teatro, danza, pintura, escultura, literatura, cine y
otras actividades que tienen relacin con el desarrollo cultural).
Tour Volcn de Pacaya:
El Volcn de Pacaya es fcilmente accesible, tiene un tiempo de relax en
las aguas termales de Santa Teresita stand de Kawilal Spa donde se puede
tomar un bao de agua termal que viene desde las profundidades de la
tierra.
Arco de Sta. Clara:
El Arco es en s un puente que comunica dos partes de un convento que
creci ms de lo planeado. Ubicado al norte del Parque Central, el Arco
de Santa Catalina es no solo un cono de La Antigua Guatemala sino un
punto de referencia para ubicarse en la ciudad.
66
El Portal de la Antigua
Ofrece un amplio men de platos tpicos de nuestro pas. Variedad de
carnes a la plancha y platos especiales preparados con los ingredientes y
toda la mstica que nos inspiran a seguir sintiendo el gran orgullo de ser
colombianos.
Coffee Tour Antigua Guatemala:
Cmo se produce uno de los mejores cafs de Guatemala: el recorrido
incluye visitar el vivero, plantacin, beneficio hmedo y seco, patios de
secado, rea de tostadura, molino, empaque y cata.
Chocomuseo:
Ser capaz de aprender sobre el cacao y el chocolate, al igual que el
proceso de produccin o la historia del cacao desde los mayas y a
posibilidad de visitar las plantaciones de cacao reales, donde conocer a
los agricultores y compartir su pasin.
Casa del tejido antiguo:
Para conocer lo referente a la elaboracin de tejidos, lo relativo a la
vestimenta tpica de diferentes regiones del pas y para adquirir bellos
tejidos y artesanas como un grato recuerdo de la visita a esta ciudad
colonial.
Bares de La Antigua
Ofrece comida hecha en casa y de alta calidad. Se puede encontrar
cervezas britnicas y el perfecto ambiente para disfrutarlas. Recorrido de
los 4 mejores bares de la ciudad con un poco de Rock clsico, opciones
de snacks, bebidas internacionales y cervezas importadas.
Recorrido cultural:
Por otra parte, los visitantes tambin tienen la oportunidad de apreciar lo
expuesto en diferentes museos, entre los que se encuentran: Museo del
Libro Antiguo, Museo de Santiago, Museo de Arte Colonial y Museo del
Santo Hermano Pedro. Todos ellos pertenecientes de la misma.
Museo del Libro Antiguo, donde se exhibe una valiosa coleccin de
libros y documentos originales editados en Guatemala (1660 a 1821)
durante el perodo colonial.
Horario: Martes a Domingo, de 9:00 a 12:00 horas; y de 14:00 a 16:00
horas.
67
Museo de Santiago, donde puede apreciarse una interesante

coleccin de armas, pinturas, retratos, mobiliario, alfarera y
herldica, todo de la poca colonial.
Horario: Lunes a Domingo, de 9:00 a 12:00 horas; y de 14:00 a 18:00
horas.
Museo de Arte Colonial, ubicado en el edificio que fuera sede de la
Universidad de San Carlos de Guatemala, que exhibe diferentes
obras artsticas del perodo colonial, incluyendo una pintura de Don
Pedro de Alvarado, conquistador espaol de Guatemala.
Se sita en la 5a. Calle Oriente, al costado Sur de Catedral.
Museo del Santo Hermano Pedro, situado en un ambiente de ruinas
reconstruidas del Convento de San Francisco, Santuario del Santo
Hermano Pedro, en donde se exponen aparatos ortopdicos,
cuadros, fotografas, placas de gratitud y otros objetos que los fieles
devotos han dejado como testimonio de las bendiciones recibidas
de Dios. Adems, pueden apreciarse las pertenencias del Santo
Hermano Pedro que han sido resguardadas por la Congregacin
Franciscana.
Horario: Lunes a Domingo, de 9:00 a 16:30 horas.
Convento de las capuchinas:
Fue el ltimo convento femenino fundado en la ciudad. Uno de sus

atractivos ms importantes es la impresionante torre de retiro, de
configuracin circular de 18 celdas. En el Museo, ubicado en la segunda
planta del edificio, muestra una coleccin de imageniera y pinturas de la
poca colonial.
Ruinas del colegio de san jernimo:
Es de los conventos e iglesias en ruinas, quiz de los ms hermosos y
apacibles con una jardinizacin que recrea la vista y el espritu. Se
conservan bloques de lo que fueran algunos de sus muros y techos
abovedados. Es un lugar muy agradable y pacfico que incluye bancas
para el descanso a la sombra de los rboles.
68
Tanque de la unin:
La Plaza de San Jos pas a llamarse Plaza la Unin en conmemoracin a
la victoria del ejrcito guatemalteco contra El Salvador en la Batalla de la
Arada (1851 1853) enfrentamiento que fue comandado por el entonces
presidente Rafael Carrera.
Cerro de la cruz
Es un lugar tranquilo con algunas ventas de artesanas, se rodea de bosque
y posee reas de descanso, bancas y un bordillo, este punto ha sido
escenario de fotgrafos capturando los colores de la ciudad colonial.
Rainbow Caf Antigua Guatemala
Se ha convertido en la segunda casa para miles de turistas y personas
locales que se han sentido parte del lugar. Rainbow caf siempre ha
tenido la reputacin por tener una comida deliciosa a precios favorables
en un ambiente relajado y acogedor acompaado de msica en vivo.37
37
Turismo, I. G. (2009). La Antigua Guatemala. Guatemala: Centro America.
Zorita, Ivan. (2016). El mercado del turismo en Guatemala. Guatemala: Embajada de Espaa.
69
70
En Guatemala las diversas reas tursticas han tendido que especializarse

en nichos de mercado concretos en funcin del perfil del visitante.
Guatemala disfruta de una amplia oferta turstica que aborda tanto el
turismo de sol y playa, al ms cultural y del turismo de congresos y
negocios.
Es importante destacar la oferta cultural que se puede encontrar integrada
en la oferta de turismo de naturaleza, por lo que, no se puede dejar de
lado al momento de especificar la oferta.
En primera instancia tenemos el turismo cultural y en el ms amplio sentido
de la palabra patrimonio, gastronoma, actividades fsicas son algunas
de sus preferencias a la hora de planificar un viaje.
Segmento Cultural
Productos
Nivel
Nivel
Nivel
Socioeconmico
Socioeconmico
Socioeconmico
Turismo
Cultural
Sol y Playa
Congresos
y negocios
Naturaleza
El pronstico de ventas de una segmentacin es una estimacin de las

ventas futuras (de uno o varios productos para un periodo de tiempo
71
determinado. El pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de

un proyecto al restarle los futuros egresos a las futuras ventas, y, de ese
modo, conocer la viabilidad del proyecto; razn por la cual el pronstico
de ventas suele ser uno de los aspectos ms importantes de un plan de
negocios.
Gasto Turstico Diario
Mercado objetivo
10,000.00
7,500.00
4,500.00
Gastan al menos
10,000 pesos (780
dlares) al mes en
productos no
esenciales, como
viajes anuales de
compras
72
73
Mapa perceptual
Los mapas perceptuales, son graficas que representan de manera sencilla
el lugar que ocupa una oferta determinada (productos, servicios, marcas,
empresas, personas, etc.), en la mente de los consumidores o usuarios,
segn ciertos atributos de valor para ellos. Son tambin conocidos como
mapas de posicionamiento. Permiten conocer de forma grfica en qu
situacin se encuentra una empresa respecto a la competencia. Al
preparar
las
grficas
para
tomar
decisiones
con
respecto
al
posicionamiento, se pide al consumidor su opinin sobre varias marcas y

entre ellas, su marca ideal. Los mapas perceptuales son herramientas
que proporcionan a la direccin de marketing una valiosa informacin
para
la
toma
de
mejores
decisiones
de
posicionamiento
de
reposicionamiento.38
Para el presente trabajo Guatemala es considerado como un destino de
turismo cultural, con base a esto se estipul la competencia directa para
este destino, siendo Mxico, Per, Colombia, Venezuela, Belice, Honduras y
El Salvador. Tomando en cuenta dos indicadores fundamentales para el
anlisis de dicho pas, en primera instancia la llegada de turistas, datos
obtenidos del Banco Mundial, en segunda instancia el precio, tomando
como comparativo el dlar estadounidense, cada una de las monedas de
los respectivos pases, se convirtieron a dlares para considerar su
equivalente y poder realizar la estimacin del precio. El resultado obtenido
se esquematizo en el mapa perceptual que se muestra a continuacin.
38 En Ojeda, D. & Mrmol, P. 2016. Marketing Turstico. Madrid: Paraninfo. pp 249.
74
MAPA PERCEPTUAL DE POSICIONAMIENO DEL DESTINO

GUATEMALA
Precio
alto
Bajas
llegadas
de
turistas
1.
0
(USD)
0.5
Altas
llegad
as de
turistas
15
30
(millones
)
Precio bajo
Grfica 1. Posicionamiento de los principales competidores directos del

destino Guatemala, en relacin a los atributos llegada de turistas y
precio. Fuente: Elaboracin propia con base a datos obtenidos del
Banco Mundial.
75
Con el resultado de este mapa, se puede observar que la mayora de

pases se encuentran en un rango de precio bajo, posicionndose 6 de los
8 pases comparados, por debajo de la media. En el aspecto de llegadas
de turistas, el competidor ms fuerte y que supera por mucho a los dems
pases es Mxico, razn por la cual se posicionan todos los dems pases
por debajo de la media, sin embargo, si se realiza una comparacin, sin
considerar a Mxico, los dems pases estaran ms distribuidos, aunque
cabe resaltar que solo los pases de El Salvador, Guatemala, Colombia y
Per alcanzan ms de 1 milln de llegadas de turistas, en cuanto a los tres
pases restantes, se quedan por debajo del milln.
Con los resultados obtenidos se puede identificar al destino de Guatemala
con sus competidores ms directos, utilizando las variables de precio y
llegadas de turistas. Concluyendo que Per, Venezuela, Honduras y
Colombia sern la mayor competencia, y que por ende se deben analizar
con ms detalle, para poder tomar decisiones en la promocin y
lanzamiento de diferentes productos tursticos.
76
77
Red de servicios
Nicho de mercado: Turismo cultural
Segn la Carta del turismo Cultural publicada por el ICOMOS en 1976, el
turismo cultural es:
Aquella forma de turismo que tiene por objeto, entre otros fines, el
conocimiento de monumentos y sitios histrico-artsticos. Ejerce un
efecto realmente positivo sobre stos en tanto en cuanto contribuye
para satisfacer sus propios fines a su mantenimiento y su
proteccin. Esta forma de turismo justifica, de hecho, los esfuerzos
que tal mantenimiento y proteccin exigen de la comunidad
humana, debido a los beneficios socio culturales y econmicos que
comporta para toda la poblacin implicada. 39
Segmento de mercado: Dinks
Se trata de parejas jvenes de altos ingresos, quienes gastan grandes
sumas en artculos de lujo y otras formas de entretenimiento y posponen la
decisin de tener hijos.40
Lista de productos y servicios requeridos directa e indirectamente.
Servicios requeridos
1. Agencias de viajes y guas de
Directo
Indirecto
turistas
2. Antojitos y comida tpica
3. Cafs y Bares
4. Casinos
5. Centros comerciales
6. Discotecas y antros
39 En http://ipce.mcu.es/pdfs/1976_Carta_turismo_cultural_Bruselas.pdf
40 El Economista. (16 de Julio de 2013). El Economista. Obtenido de http://eleconomista.com.mx/finanzaspersonales/2013/07/16/dinks-nueva-clase-parejas-mexicanas
78
7. Farmacias
8. Floreras.
9. Fotografa
10. Gasolineras
11. Gimnasios
12. Laboratorios y anlisis clnicos
13. Lavado de autos
14. Lavandera
15. Libreras
puestos
de
peridicos
16. Peluqueras
salones
de
belleza
17. Renta de autos
18. Repostera y panaderas
19. Restaurantes con servicio a
domicilio.
20. Restaurantes
de
especialidades
21. Servicio bancario
22. Servicio de Hospedaje
23. Servicio de mensajera
24. Servicio de sommelier
25. Servicio de SPA y masajes
26. Servicio
de
transportacin
de
trasportacin
area.
27. Servicio
terrestre
(taxis,
microbuses,
autobuses y suburban)
79
28. Servicio de turibus.
29. Servicios mdicos
30. Servicios religiosos.
31. Sitios de entretenimiento al
aire libre (balnearios y sitios

tursticos).
32. Souvenirs y artesanas
33. Teatros y cines
34. Telefona
celular
venta
servicio
35. Tiendas de abarrotes
36. Tiendas de ropa y accesorios
37. Tiendas Naturistas
38. Tintorera
39. Venta de material deportivo
40. Veterinarias
estticas
caninas.
Evaluacin mediante la vinculacin entre variables de oferta y demanda.
Valores de la escala:
1. Insuficiente (Por debajo de estndares internacionales)
2. Estndar mnimo requerido (nivel no competitivo).
3. Estndar (Promedio de la industria)
4. Estndar ptimo (por encima del promedio de la industria)
5. Estndar Excelente (nivel de liderazgo competitivo).
Nivel Actual de la oferta

Nivel requerido por el consumidor
80
81
82
En el ltimo ao arribaron a La Antigua 372,814 turistas, de los cuales el 40% ha

sido captado a travs del departamento de mercadotecnia del gobierno de
Guatemala. Con este nuevo proyecto de comercializacin se pretende lograr un
incremento del 10% sobre lo que se ha atrado en estos ltimos aos, enfocndose
al nuevo segmento dink (Double Income No Kids).
Se considera a Mxico como el principal pas para captar turistas, ya que
comparado con El Salvador, el cual emite ms de 72,000 turistas a Guatemala,
son muy pocos los mexicanos que visitan el pas (alrededor de 8,000 turistas), es
por ello que con este proyecto se pretende aumentar el nmero de turistas dinks
provenientes de Mxico, adems que es un pas vecino, por lo cual es
conveniente la accesibilidad.
En la siguiente tabla se muestran las llegadas de turistas a Guatemala desde el
ao 2007 al 201641, de igual forma el porcentaje correspondiente al nmero de
turistas que visita La Antigua Guatemala42, y en seguida el porcentaje que capta
el gobierno. Se realiza una proyeccin de llegadas considerando un incremento
del 10% por ao (nicamente enfocndose en el nicho dink), as mismo se
muestran cifras del estimado de turistas que recibira La Antigua por ao, por mes
y por da
Proyeccin de ventas
turistas captados incremento del

total de
llegada de
llegada de
por el gobierno
llegadas de
turistas dinks turistas dinks
de Guatemala
turistas dinks
10%
por mes
por da
(40%)
al ao
Ao
Llegada de
turistas a
Guatemala
llegada de
turistas a La
Antigua (23%)
2007
1,448,000
333,040
133,216
2008
1,527,000
351,210
140,484
2009
1,392,000
320,160
128,064
2010
1,219,000
280,370
112,148
2011
1,225,000
281,750
112,700
2012
1,305,000
300,150
120,060
2013
1,331,000
306,130
122,452
2014
1,455,000
334,650
133,860
2015
1,473,458
338,895
135,558
2016
1,620,930
372,814
149,126
2017
14,912.56
164,038
13,670
456
2018
16,403.81
180,442
15,037
501
2019
18,044.19
198,486
16,541
551
2020
19,848.61
218,335
18,195
606
2021
21,833.47
240,168
20,014
667
41 En http://datos.bancomundial.org/indicador/ST.INT.ARVL?locations=GT
42 En http://www.soy502.com/articulo/antigua-guatemala-destino-preferido-237-mil-turistas
83
Una vez obtenida la proyeccin de llegadas se realiz la determinacin del

precio de venta, para lo cual se consideraron los diferentes costos, en el caso del
hospedaje se obtuvo un promedio de las tarifas de habitaciones de los hoteles
con categora ms alta (boutique) ya que estos son los que se adecuan para la
tipologa de turistas que se desean captar43; en cuanto a los alimentos se
cotizaron los restaurantes con diferente tipo de cocina, y se contempl un
promedio de cenas ya que el desayuno corre por parte del hotel y la comida es
por cuenta del cliente44; en el caso de las actividades se contemplaron todas las
que tienen algn costo, nicamente se consideraron dos museos debido a que
en los dems la entrada es gratuita, tambin se consider un porcentaje del
gasto de luz, agua y telefona, el porcentaje se calcul segn el pronstico de
ventas que se tendrn en un ao, finalmente se agreg un porcentaje de los
salarios para la mano de obra.
43 En http://www.booking.com/hotel/gt/camino-real-antigua.es.html?aid=357016;label=gog235jc-hotel-es-gt-caminoNrealNantiguaunspec-mx-com-L%3Aes-O%3AwindowsSnt-B%3Achrome-N%3AXX-S%3AboU%3Ac;sid=a8aee12e84711bc87f1aa0f3fea15ef5;all_sr_blocks=35557701_94013843_2_0_0;checkin=2017-04-19;checkout=2017-0420;dest_id=1131627;dest_type=city;dist=0;group_adults=2;highlighted_blocks=35557701_94013843_2_0_0;hpos=1;room1=A%2CA;sb_price_type
=total;srfid=5e92157fac74ba66607a031a39e9b1c46be9d680X1;type=total;ucfs=1&
44 En http://angelineantigua.com/menu/dinner/ http://www.bistrotcinq.com/bistrot_cinq_men%C3%BA.html
http://www.casaescobar.com.gt/CE_Menu_2016.pdf http://www.casaescobar.com.gt/CE_Menu_2016.pdf
84
Cabe destacar que todos los clculos se presentan en dlares (considerando el

tipo de cambio actual de $21.58), en cuanto al precio del tour, este se hizo por
persona por cinco das y cuatro noches, finalmente se agreg el 50% del total,
porcentaje correspondiente a las utilidades, este se estableci as para poder
considerarlo como un proyecto rentable.
COSTOS DE HOSPEDAJE
Hotel
Tipo de habitacin
Grand Suite
Hotel Boutique El Convento
Tarifa por noche

$
COSTO DE ACTIVIDADES
A Suite with one King Bed $
Junior Suite
one King Bed
Actividad
Promedio por noche por pax
312.23 $
156.12
251.76 $
125.88
201.44 $ Monto
$
100.72
127.57
Taller "Del grano Deluxe

del cacao a la barra de chocolate"
$
136.56
Hotel Camino Real Antigua
Junior Suite
$
172.75
Guatemala
Tour "Elaboracion del caf con los agricultores locales"
Mster Suite
$
231.00
Promedio porTour
noche"Volcn
por pax de Pacaya"
Total
37.86
$$
9.31
68.28
86.38
115.50
90.05
163.16 $
Junior Suite
173.22 $
Grand Suite
Mster Suite
181.28 $$
278.96 $
$
Estandar
151.07 $
Junior Suite
176.23 $
88.11
Mster Suite
226.60 $
$
113.30
92.32
Deluxe
195.37 $
97.68
Premium
219.56 $
109.78
Junior Suite
362.56 $
$
181.28 85
129.58

Hotel Porta Antigua
3.38

Hotel Palacio de Doa Leonor
$$
Deluxe
Museo Casa del Tejido Antiguo

Hotel Casa Santo Domingo
Tarifa por noche por pax
66.40
116.96
81.58
86.61
90.64
139.48
105.58
75.53
Promedio total por noche por pax
109.02
Promedio total del viaje por pax
436.08
86
Con el precio determinado se continuo con el clculo de las depreciaciones y

amortizaciones del equipo de cmputo y los permisos, respectivamente, esto
para poder obtener la proyeccin de utilidades a largo plazo.
87
Posteriormente se obtuvo la proyeccin de ingresos para los prximos cinco aos, considerando el precio de
venta del tour ya mencionado, y un incremento de este debido a la inflacin del 1.2%; as mismo se contempl
la diferencia de los costos fijos y de los costos variables, para los primeros se tom en cuenta el valor del
equipo de cmputo y de los permisos, as como el total de costos en la determinacin del precio; en cuanto a
los
costos
variables
(publicidad
y
promocin),
se
calcul
el
10%
sobre
las
vent
88
INGRESOS Y GASTOS
Ao
Precio de venta
1,380.99
1,397.56
Costos fijos
1,439.66
1,217.23 $
Costos variables
Ao
Unidades vendidas
$
Precio de venta
1,414.34
994.80 $
1,431.31
1,448.48
920.66 $
920.66
10% ventas
10% ventas
10% ventas
10% ventas
10% ventas
2017
2018
2019
2020
2021
14,912.56
16,403.81
18,044.19
19,848.61
21,833.47
1,380.99
Inflacion
1,397.56
1,414.34
1,431.31
1,448.48
1.2%
1.2%
1.2%
1.2%
$25,520,537.08
$28,409,461.87
$31,625,412.96
Ingresos
$20,594,128.32
$22,925,383.65
Costos Fijos
Costos Variables
$ 2,059,412.83 $ 2,292,538.36 $ 2,552,053.71 $ 2,840,946.19 $ 3,162,541.30
1,439.66
1,217.23 $
994.80 $
920.66 $
920.66
Una vez obtenidos los ingresos se realiz el clculo de la utilidad de los siguientes cinco aos para
lo cual nicamente se aplic el impuesto de salarios, que se aplica en el pas de Guatemala, no se
aplic el ISR (impuesto sobre la renta) porque nos encontramos en una oficina pblica
perteneciente al gobierno.
Departamento de Mercadotecnia del gobierno de Guatemala

Estado de Resultados
Del 1 de Enero al 31 de Diciembre del ao 2017
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ingresos
$20,594,128.32
$22,925,383.65
$25,520,537.08
$28,409,461.87
$31,625,412.96
-Costos fijos
-Costos variables
$ 2,059,412.83 $ 2,292,538.36 $ 2,552,053.71 $ 2,840,946.19 $ 3,162,541.30
-Amortizacion
498.15 $
498.15 $
-Depreciacion
519.00 $
296.57
Utilidad Bruta
$18,532,258.68
1,439.66
Impuesto de salarios
Utilidad Neta
1,217.23 $
$20,630,833.33
994.80 $
498.15 $
74.14
$22,966,916.27
920.66 $
920.66
498.15 $
498.15
0.00
$25,567,096.88
$28,461,452.85
$ 3,094,625.00 $ 3,445,037.44 $ 3,835,064.53 $ 4,269,217.93

$18,532,258.68
$17,536,208.33
$19,521,878.83
$21,732,032.34
$24,192,234.93
89
Con todos los datos obtenidos se estima que la inversin para este
proyecto sea de 2, 098,220.99 USD, recuperando la inversin el primer ao y
teniendo una ganancia de 16, 434,037.70 USD. Con todo esto podemos
afirmar que este proyecto de comercializacin de La Antigua Guatemala
esrentable.
90
91
La mezcla de promocin de una compaa, tambin llamada mezcla de

comunicaciones de marketing, consiste en la mezcla especfica de
publicidad, relaciones pblicas, ventas personales, promocin de ventas y
herramientas de marketing directo que utiliza la compaa para comunicar
el valor para el cliente de forma persuasiva y establecer relaciones con
ste.45
Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no
personales de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado.
Realizar una pgina web exclusivo por los sitios de inters para visitar en
Antigua Guatemala.
Promocin de ventas: Incentivos a corto plazo que fomentan la compra
o venta de un producto o servicio. Adecuar la promocin de ventas de
acuerdo a sus motivaciones de los Dinks. Una de las principales propuestas
para el tour es hacer la promocin de la Antigua Guatemala. El viaje en la
Antigua Guatemala, es una ciudad inspirada en el Renacimiento italiano.
La importancia del destino es para apreciar las diferentes arquitecturas, el
arte y la majestuosidad de las construcciones y sus monumentos46
Ventas personales: Presentacin personal de la fuerza de ventas de la
compaa, con el propsito de vender y de establecer relaciones con el
cliente. La venta del paquete puede ser directa del vendedor al
consumidor mediante agencias de viajes y tour operadoras.
Relaciones pblicas: Establecimiento de buenas relaciones con los
diversos pblicos de una compaa mediante la obtencin de publicidad
favorable, la creacin de una buena imagen corporativa y el manejo o
bloqueo de rumores, relatos o sucesos desfavorables. Guatemala
45
Kotler, P y Armstrong. (2012). Marketing. University of North Carolina: PEARSON.
46 http://guatemalanadventure.com/es/expedicion-maya/
92
actualmente ya participa en la feria de turismo World Travel Market, la

ltima feria se llev a cabo el 07 de noviembre del 2016 en Londres
Inglaterra.47 La participacin en este evento fortalece la imagen general
del pas del Guatemala
por lo tanto la Antigua Guatemala tendr
oportunidad para anunciarse y posicionarse en el mercado internacional.

Falta trabajar acerca de la imagen del pas de Guatemala, porque en
algunas partes de Guatemala son inseguras, sin embargo al producto que
se va trabajar la Antigua Guatemala segn la opinin de los viajeros y los
operadores tursticos se considera un lugar seguro.
Marketing directo: Conexiones directas con consumidores individuales
seleccionados cuidadosamente, para obtener una respuesta inmediata y
cultivar relaciones duraderas con el cliente. Como ya se ha mencionado
anteriormente se va seleccion al segmento cultural del nicho de Dinks. Es
el nicho prioritario para vender el tour.
47 http://www.inguat.gob.gt/inicio.php
93
94
Una vez que se ha realizado la seleccin de medios, se crea un plan cuyo

resultado es una combinacin ptima de medios y trminos de las
exposiciones. En la creacin del plan debern cuidarse cuatro aspectos
importantes para evaluar la capacidad que puede obtenerse de tal
combinacin, a fin de dar cumplimiento a los objetivos de la campaa.48
En cuanto a los hbitos de medios se selecciona principalmente los sitios
web para anunciar el producto ya que nuestros cliente pueden acceder
mediante este medio, de igual forma es importante crear aplicaciones del
destino con el propsito hacer llegar el anuncio de la antigua Guatemala
en los telfonos o tabletas de los consumidores.
Sin embargo no hay que dejar a un lado los medios tradicionales como
son: revistas, documentales, televisin y la radio para anunciar el producto
de la Antigua Guatemala porque la inversin en la promocin es un caso
de xito para vender el tour.
El mensaje para anunciar tiene que llegar inmediatamente a los turistas
culturales y especialmente al nicho de los Dinks con el propsito de
motivarlos.
A continuacin se presenta una tabla con los medios que se ocupar para
promocionar el tour.
48 Sacatelli, M. (2011). La Promocin & La Gestin de Medios. Promonegocios.net, 9.
95
Actividad
Nombre
Revistas
Traveler de National Geographic
impresas
Lonely Planet
Buen viaje
Alfa FM 97.3
Revistas
Revista destinos
digitales
Hostetur
Turismo y tecnologa
Emisoras de
Turismo radio
radio
Grupo ACIR
Grupo frmula
Televisin
CBNC (internacional)
National Geographic
(internacional)
CNN internacional
Tv azteca
Televisa
Internet
Mxico desconocido
Mi gua de viajes
Booking
Sitio web oficial propio
Entorno turstico
Redes sociales
Twitter
Instagram
YouTube
Facebook
96
97
A continuacin se describe algunas de las principales formas que

Guatemala tiene que promocionarse para posicionarse del sector turstico
a nivel internacional.
Crear un sitio web atractivo que abarque los lugares que se

promocionan de la Antigua Guatemala.
El sitio web oficial debe de tener imgenes y videos relacionados

con el tour y un apartado para recibir comentarios para que los
dems conozcan las experiencias y opiniones de los que ya han
recorrido el tour.
La pgina web contar con un apartado de visitas virtuales para los

usuarios que an no han visitado la Antigua Guatemala
Mediante el sitio web hacer las ofertas para nicho del mercado
Promocionarse tambin mediante el marketing tradicional, en

revistas, en folletos, radio y la televisin
Participar en ferias tursticas internacionales y Anunciar la Antigua

Guatemala
Subir videos y fotos promocionales en las redes sociales. Facebook,

Twitter, Instagram, YouTube.
Crear una marca de las principales rutas que se va a visitar en la

Antigua Guatemala
98
99
Adems de seleccionarse los tipos de promociones que utilizarn, los

mercadologos deben tomar varias decisiones ms para disear el
programa de promocin de ventas completo.49
Primero, deben decidir la magnitud del incentivo. Se necesita cierto
incentivo mnimo para que la promocin tenga xito; un incentivo ms
grande genera una mayor respuesta de ventas. El en caso del paquete de
la Antigua Guatemala el incentivo del tour ser incluir todas las entradas a
museos o lugares a visitar, como tambin tendrn un recorrido por los
mejores bares de la ciudad, otra de las motivaciones para motivarlos ser
que tendrn una cena romntica en un restaurante de lujo. Sin embargo
no se pude dejar a un lado el hospedaje debido a que el tour tiene
convenios con los hoteles boutiques en la zona.
Finalmente para terminar con el programa promocional es necesario
evaluar la promocin que se realizar para medir el rendimiento sobre las
inversiones en promociones de ventas. La evaluacin consiste en
comparar las ventas antes, durante y despus para saber si es viable el
programa de promocin.
49 Kotler, P. y Amstrong, G,. (2012). Marketing. University of North Carolina: PEARSON.
100
101
El punto de equilibrio muestra una situacin en la cual la empresa ni gana ni

pierde, y se realiza para determinar los niveles ms bajos de produccin o ventas
a los cuales puede funcionar un proyecto sin poner en peligro la viabilidad
financiera. Se utiliza para designar un nivel de operaciones, en el cual el proyecto
no deja ni prdida ni ganancia.
Entre ms bajo sea el punto de equilibrio, son mayores las probabilidades de que
en el proyecto obtenga utilidades y menor el riesgo de que incurra en prdidas.
Para calcularlo es necesario descomponer los costos en fijos y variables.
Los costos fijos permanecen constantes, independientemente del volumen de
produccin. Los costos variables guardan relacin directa con el volumen de
produccin. Es recomendable trabajar con datos anuales al momento de
calcular el punto de equilibrio.50 El anlisis en este proyecto se realiz por dos
mtodos:
Unidades a vender
Costos fijos
$ 1439.66
Precio de venta unitario
$ 1380.99
Costo de venta unitario
$ 920.66
Resultado
3.1275
Se necesitan vender 3,127 tours al ao.
Por ingresos
Costos fijos
$ 1439.66
Precio de venta unitario
$ 1380.99
Costo de venta unitario
$ 920.66
Resultado
4318.98
Se necesita obtener un ingreso de $4,318.98 dlares por concepto de ventas al ao.
Las cantidades que se manejan estn dadas en dlares.

50Aula fcil (2009) en http://www.aulafacil.com/cursos/l19707/empresa/organizacion/gestion-de-proyectos/el-punto-de-equilibrio
102
103
Ruta Antigua Guatemala.

Guatemala
Duracin: 5 das y 4 noches.
Periodicidad del evento: Todo el Ao
Segmentos del mercado: Dinks (Siglas de la frase en ingls doublincome no kids, son parejas que tienen doble fuente de ingresos
(ambos trabajan) y que no tienen hijos (lo que les permite tener un
margen ms amplio para realizar gastos)
Actividad
Nombres
Revistas impresas
Revistas Digitales
Emisoras de radio
Traveler National Geographic

Lonely planet
Buen Viaje
Revista Destinos
Hosteltur
Turismo y tecnologa
Turismo Radio
Grupo ACIR
Grupo Formula
CBNC (internacional)
National Geographic (internacional)
Televisin
CNN internacional
Tv Azteca
Televisa
Mxico Desconocido
Internet
Mi gua de viajes
Visit Guatemala
Booking
Pgina Web Propia: CulTour
Redes sociales
Entorno turstico
Facebook
Instagram
Twitter
YouTube
Pinterest
Tabla 1. Costo de promocin en medios publicitarios por mes.
Mercado potencial: 109, 447, 900 de Dinks en el mundo.

104
Mercado objetivo: 14, 676, 000 de Dinks mexicanos.

Presupuesto de promocin:
A partir de la bsqueda de medios publicitarios adecuados a las
necesidades del proyecto se hizo la seleccin de los que se utilizarn para
la promocin del CulTour la Antigua en el destino de la Antigua
Guatemala. Los costos generados para el pago de la promocin en dichos
medios se sacaron de las pginas oficiales de los medios elegidos. Como
se ha mencionado en apartados anteriores el mercado meta es el
segmento Dinks en Mxico, por tal motivo los medios que se utilizaran son
aquellos que marcan tendencia entre las parejas jvenes en el pas, los
medios y los cuales se muestran en la tabla 1:
Con el fin de hacer un desglose general del presupuesto total por mes, los
medios publicitarios se clasificaron como se muestra en la siguiente tabla y
el total manejado ser solo para el primer mes (enero):
Categoras
Software
Revistas impresas
Publicidad online
(Revistas digitales, pginas
de internet y redes
sociales)
Presupuesto total por mes

$3,742.31
$29,700.74
$28,743.74
Publicidad impresa
Publicidad en TV
$60,662.36
$44,568.40
Publicidad en radio
$4,200.19
TOTAL
$171,617.74
Tabla 2. Desglose general del presupuesto de promocin por mes.
A partir de la agrupacin de los medios y de los costos de promocin, se
realiz una distribucin por mes del gasto que se realizar en cada medio
publicitario.
105
ENERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
Software
3,742.31
3,742.31
3,742.31
3,742.31
3,742.31
3,742.31
Revistas
impresas
29,700.74
29,700.74
29,700.74
29,700.74
29,700.74
29,700.74
28,743.74
28,743.74
28,743.74
28,743.74
28,743.74
28,743.74
Publicidad
impresa
60,662.36
60,662.36
60,662.36
60,662.36
60,662.36
60,662.36
Publicidad
en TV
44,568.40
44,568.40
44,568.40
44,568.40
44,568.40
44,568.40
Publicidad
en Radio
4,200.19
4,200.19
4,200.19
4,200.19
4,200.19
4,200.19
Total
171, 617.74
171, 617.74
171, 617.74
171, 617.74
171, 617.74
171, 617.74
Publicidad
online
FEBRERO
JULIO
AGOSTO
$
3,742.31
$
29,700.74
$
28,743.74
$
3,742.31
$
29,700.74
$
28,743.74
$
60,662.36
$
44,568.40
$
4,200.19
171,617.74
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
$
3,742.31
$
29,700.74
$
28,743.74
$
3,742.31
$
29,700.74
$
28,743.74
$
3,742.31
$
29,700.74
$
28,743.74
$
3,742.31
29,700.74
28,743.74
$
60,662.36
60,662.36
$
60,662.36
$
60,662.36
$
60,662.36
$
44,568.40
$
4,200.19
171,617.74
44,568.40
$
4,200.19
171,617.74
$
44,568.40
$
4,200.19
171,617.74
$
44,568.40
$
4,200.19
171,617.74
$
44,568.40
$
4,200.19
171,617.74
106
Los totales por mes se muestran al final de cada columna dando un total
por ao de promocin de: $2, 059,412.83 (Cuarenta y cuatro millones,
cuatrocientos cuarenta y dos mil ciento veinte y ocho dlares)
A continuacin se proporciona de manera grfica los costos de promocin
analizados en las tablas anteriores.
$727,948.33
$800,000.00
$700,000.00
$534,820.76
$600,000.00
$500,000.00
$356,408.90
$344,924.93
$400,000.00
$300,000.00
$200,000.00
$50,402.22$44,907.69
$100,000.00
$-
Revistas impresas
Publicidad online
(Revistas digitales, pginas de internet y redes sociales)
Publicidad impresa
Publicidad en TV
Publicidad en radio
Software
Ilustracin 1. Gasto en promocin por medio
107
108
El uso de indicadores ha sido y sigue siendo una prctica muy habitual en

la gestin de destinos tursticos, que han basado muchas de sus decisiones
en los resultados obtenidos a travs de unos indicadores estndar,
normalmente prefijados y que, por lo tanto, proporcionan informaciones
generalistas y un tanto confusas. Pero la utilizacin de indicadores no es
una cuestin trivial si se quiere proporcionar una informacin real y clara de
la situacin del destino y que pueda ser utilizado como una herramienta en
la gestin de los destinos tursticos, as como en la valoracin de las buenas
practicas realizadas por los mismos. Estos indicadores proporcionan criterios
que permiten adoptar medidas correctoras o mejoras que puedan ser
utilizadas en la gestin sostenible del destino. Por otra parte la validez de los
indicadores est condicionada a la correcta utilizacin de los mismos y
para ello es necesario conocer lo que se quiere evaluar, seleccionar la
informacin relevante (el exceso de informacin desinforma) y, por ltimo,
sintetizar dicha informacin con un criterio objetivo que proporcione una
serie de medidas tiles y significativas para los responsables de la toma de
decisiones y evaluar la posicin competitiva del destino. 51
Existe una clasificacin de indicadores que van de acuerdo al rea de
estudio que se quiere analizar, dentro de esta clasificacin se encuentran:
Indicadores econmicos, definido como un instrumento que refleja

de forma sinttica, cuantitativa, significativa y legitima el estado de
la realidad o mbito econmico52.
Indicadores socioculturales, podrn revelar la existencia de un
problema social y/o cultural, pero no precisa detalladamente su
naturaleza y su vinculacin implcita con la actividad turstica.
Utilizado aisladamente no aportar un conocimiento del problema lo
bastante amplio como para elaborar, a partir de l, una poltica
turstica adecuada, pero si permitir tomar conciencia sobre una
situacin determinada53.
51 Sancho, Amparo (2008), Qu indica un indicador? Anlisis comparativo en los destinos tursticos en
http://www.uv.es/~garciagr/pdf/ESADE2006.pdf
109
Indicadores medioambientales, segn la OCDE (1998) un indicador

medio ambiental es una variable que ha sido socialmente dotada
de un significado aadido derivado de su propia configuracin
cientfica, con el fin de reflejar de forma sinttica una preocupacin
social con respecto al medio ambiente e insertarla coherentemente
en el proceso de toma de decisiones54.
Para el caso de un anlisis de la actividad turstica en un destino, para el
caso del proyecto el pas de Guatemala, es necesario involucrar los tres
tipos de indicadores puesto que se necesitan para tener el anlisis de la
actividad en el pas. El anlisis de los indicadores nos permitir tener una
visin general de las cifras en cuanto a turismo en Guatemala, a partir de
estas cifras en el proyecto se pudieron determinar aspectos como el precio
del tour, la cantidad de tours que se vendern por ao, el porcentaje de
gastos y utilidades que tendr el proyecto, entre otros aspectos
destacables. Otros indicadores proporcionaron informacin general del
pas y as se pudo contar con datos precisos de la situacin, en cuanto a
turismo se refiere, del pas elegido como oferta turstica.
A continuacin se presentan los indicadores tursticos ms importantes en

Guatemala.
Turismo receptor
Llegadas de
visitantes:
Turistas
Excursionistas
79 %
21%
Estados Unidos y
Canad 18%
Nacionalidad
mexicana:
165,403
Nacionalidad
centroamericana
60%
92,487
110
Modalidad de
llegada:
Va terrestre
57%
Va area
33%
Turismo emisor
Salida de visitantes
residentes: 101,551
Turistas 90%
Excursionistas
10%
Modalidad de
salida:
Va terrestre
44%
Va area 56%
55
Otros indicadores
56
Tasa de inters
Tasa de inflacin
Tipo de cambio
3%
4.23%
Q. 7.70
Gasto por persona

(Dinks)
Estancia promedio
5 das
$165,000.00
Rango de edad en
parejas Dinks
35 a 45 aos.
55 Trading economics (2016) en http://es.tradingeconomics.com/guatemala/indicators
56Banco de Guatemala (2016) https://www.banguat.gob.gt/inc/main.asp?id=111348&aud=1&lang=1
111
112
Al inicio de este trabajo se pretende mostrar datos generales del pas

seleccionado, Guatemala, para darle a conocer al lector acerca del
destino, asimismo se muestran los objetivos que se desean alcanzar con
este proyecto de comercializacin, lo anterior con el fin de dar a conocer
un poco de lo mucho que este pas ofrece a los turistas de todo el mundo,
y sobre todo mostrar especficamente La Antigua Guatemala como un
destino dirigido al segmento cultural teniendo como nicho a parejas
DINKS.
Guatemala cuenta con la oferta suficiente en cuanto a servicios de
hospedaje y alimentacin se refiere. Se consigue suplir las exigentes
necesidades de los DINKS, al demandar productos de alta calidad y
confort.
El destino cuenta con hoteles boutique y restaurantes de especialidades,
restaurantes de cocina endmica Guatemalteca, 26 museos y una gran
oferta de atractivos culturales y naturales.
Para determinar el mercado potencial, objetivo y real se consultaron
estadsticas de llegadas de turistas a Guatemala, a La Antigua Guatemala
y para la determinacin del nicho hacia el cual dirigir la oferta se llev a
cabo una recoleccin de datos de poblacin DINKS sobre los principales
pases en donde se presenta un crecimiento de este tipo de consumidores.
Como resultado se obtuvo que 1,620,930 visitantes llegaron a Guatemala
de enero a noviembre del 2016 y el mercado potencial est compuesto
por 109,447,900 DINKS de los cuales 14,676,000, quines representan el
mercado meta, de estos ltimos se derivan 164,038 personas que
constituyen el mercado real.
En cuanto a la competencia, Guatemala como pas tiene competidores
directos, principalmente Mxico debido a que ambos pases ofrecen
productos tursticos similares y abarcan zonas arqueolgicas de la
civilizacin maya.
CulTour La Antigua para el segmento DINKS, es el tour enfocado que se da
a conocer a travs de la publicidad que maneja la ciudad de La Antigua.
El estilo de vida que reciben estas personas es un servicio especializado y
cuidando hasta los mnimos detalles.
113
Los DINKS siempre buscan diversin y placer, es por ello que la actividad
del tour tiene una duracin de una semana, ofrecindoles los mejores
hoteles, restaurantes y actividades a realizar dentro de la ciudad. Estas
personas siguen tendencias de la moda y cuidan su imagen.
Los resultados de este tour sern un beneficio para la ciudad de La
Antigua, propiciando que la demanda de turistas crezca conforme ms se
invierta en publicidad, confort y servicio de excelencia. La Antigua
Guatemala es una ciudad en la que se puede vivir experiencias
disfrutando de tradiciones propias transmitidas de generacin en
generacin, dentro de las que destacan la danza, la msica y el arte.
Con la red de servicios nos podemos dar cuenta la relacin que existe
entre el turista y los servicios directos e indirectos, segn el nicho de
mercado en el que est enfocado el proyecto, el turista demanda unos
servicios ms que otros, es por ello que se analiza en que aspectos La
Antigua cuenta con la oferta suficiente para cubrir esa demanda,
teniendo como resultado una suficiente oferta en hospedaje,
alimentacin, agencias de viaje, guas de turistas, centros nocturnos,
farmacias, bancos y bares.
Con el pronstico de ventas en primera instancia se obtuvo que se puede
realizar un incremento del 10% en las llegadas de turistas, captando al
nuevo nicho DINKS, teniendo para el primer ao (2017) una llegada anual
de 164, 038 turistas, recibiendo en promedio 456 turistas diarios. Se analiz
la oferta principalmente de hospedaje y en particular la que se adapta al
tipo de turista estudiado, para conocer si el destino tiene la capacidad
para recibir a tal nmero, concluyendo que cada hotel cuenta con una
capacidad promedio para 600 huspedes, por lo cual el incremento
estipulado es totalmente viable.
Se calcularon todos los costos fijos y variables del proyecto para determinar
el precio de venta del tour (de cinco das, cuatro noches), obteniendo un
total de 1,380.99 USD por persona. Con la proyeccin de llegada de turistas
y la obtencin del precio de venta, se calcula un ingreso de ventas para el
primer ao de 20, 594,128.32 USD de los cuales 18, 532,258.68 sern utilidad
neta. Considerando todos los costos y gastos para el lanzamiento de este
proyecto se estipula una inversin inicial de 2, 098,220.99 USD recuperando
114
esta cantidad el primer ao y obteniendo un total de ganancias de 16,

434,037.69 USD.
Con referencia a la regin de Centroamrica varios pases ofrecen una
oferta de sitios de cultura viva entre los principales que destacan son:
Antigua, el Petn y el lago de Atitln, en Guatemala; los Garifunas,
Ojonjona, Choluteca y Comayagua, en Honduras; Cojutepeque y
Nahuizalca, en El Salvador; Masaya, Len y Granada, en Nicaragua; Guaitil
y San Vicente, en Costa Rica, y los Kuna, en Panam.
Por otro lado la comercializacin del producto se realiz mediante un
programa de promocin eficiente para posicionarse en la mente
consumidor potencial, por ello se emplearn estrategias de marketing 2.0,
pgina web oficial, uso de redes sociales (Twiter, Instagram, YouTube,
Facebook), sin dejar a un lado el marketing tradicional: revistas, televisin y
radio, promocin dirigida a DINKS en Mxico.
En la parte final del trabajo podremos encontrar el apartado de punto de
equilibrio y los indicadores tursticos, en el primero se describe y explica el
punto adecuado para lograr generar ganancias o bien quedar sin
utilidades pero tambin sin perdidas al llevar a cabo el proyecto, en l se
puede analizar la cantidad de viajes necesarios para lograr este equilibrio,
as como la cantidad monetaria que dara resultado de esas ventas. En lo
que corresponde a los indicadores se muestran los utilizados durante la
investigacin de la informacin del proyecto, los indicadores demuestran
datos de importancia en el destino turstico y estos sirven para tener una
idea general de la actividad turstica en Guatemala.
115
116
CulTour es un proyecto propuesto a partir de la investigacin exhaustiva de

un estudio de mercado con el propsito de identificar el segmento
posteriormente el nicho del mismo.
Como segmento se seleccion el turismo cultural, como se mencion
anteriormente La Antigua Guatemala es un destino que cuenta atractivos
principalmente culturales. En cuanto al nicho se defini que el ms apto
para este producto turstico son las parejas DINKS, particularmente los
residentes DINKS de Mxico.
Se seleccion el nicho porque Mxico se encuentra en la cuarta posicin
en llegada de turistas en Guatemala.
Es por ello que se considera que el proyecto es viable para llevar a cabo a
mediano plazo, porque el nicho de mercado es capaz de adquirir el
producto diseado, ya que por las caractersticas que estas parejas tienen
el tour cubre las necesidades de la misma.
Los objetivos propuestos al inicio del plan de comercializacin sern
alcanzados siempre y cuando se implemente el plan de medios propuesto
en el proyecto, ya que este est diseado con la finalidad de posicionar el
producto en la mente de los consumidores.
Adems con la implementacin de este proyecto se pretende incrementar
el arribo de turistas y la obtencin de divisas, generacin de empleos,
desarrollo local y regional, competitividad y posicionar a Guatemala
dentro de los destinos ms visitados en Centroamrica.
CulTour es una de las opciones ms rentables para vender el destino de La
Antigua Guatemala ya que la inversin se recupera en un periodo corto,
aunado a esto es un proyecto incluyente pues considera la participacin
de diversos prestadores de servicios tursticos.
117

Comercialización de Un Producto Turístico " CulTour Antigua Guatemala"

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Comercialización de Un Producto Turístico " CulTour Antigua Guatemala"

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El turismo es una actividad econmica importante para los pases, en el

Guatemala posee una excelente localizacin geogrfica, y est situada muy

representacin de la riqueza cultural y

arquitectnica de la que se fusion entre el arte hispano y el arte nativo, dando al

El siguiente proyecto pretende ser un recurso de apoyo para la promocin

Con el anlisis de estos aspectos, antes mencionados, y de otros, se quiere

Guatemala, es el corazn del Mundo Maya. Viva, mgica, mstica y

pez vela en el mundo. La variedad de ms de 720 especies de aves, la

Origen del Nombre

Honduras, al Noroeste con Belice y el Mar Caribe, y al Sur con el

Las Ciudades ms Importantes de Guatemala es un artculo que identifica los

4Paamul (2014) en http://www.paamul.com.ar/ciudades.php?ciudad=Antigua&pais=Guatemala

6. Cobn, Alta Verapaz: Es una ciudad en crecimiento industrial. Su

5Countrymeters (2016) En http://countrymeters.info/es/Guatemala

6 Gonzlez, A. (2014) Territorios urbanos. Revista. Pp.12 -16 en http://www.chiquimulaonline.com/guatemala/

Para realizar el anlisis de la demanda se elabor una ficha tcnica de la

PRODUCTOS Y SERVICIOS TURISTICOS:

Ruinas de San Francisco

especifica la delimitacin geogrfica y de atractivos a ofertar al segmento

los torrentes que descendieron del Volcn de Agua y reubicada aqu, en lo

1. MUSEO DE ARMAS DE SANTIAGO:

12. CENTRO CULTURAL LA AZOTEA:

Hotel Villa Colonial

Fuente: Elaboracin propia con base en MiNube.com,

Y parqueo para 300 vehculos bajo techo.

busca. Internet Wi-Fi de alta velocidad,

12Sitios web de hoteles: en http://www.casasantodomingo.com.gt/, http://www.portahotelantigua.com,

Cafs y Juice Bars

La Posada de Don Rodrigo

El Mirador - La Reunin Golf

La Fonda de la Calle Real

De los cuales se seleccionaron los siguientes restaurantes para la

El destino cuenta con diferentes agencias de viajes entre los cuales se

Para realizar el anlisis de la demanda se trabaj con requerimientos de la

FICHA TCNICA: RUTA TURSTICA LA ANTIGUA

DESCRIPCIN DEL SEGMENTO

tiempo se transform en un estilo de vida

15 Brown (2010) En http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/48%20-%20Segmento%2048.pdf

Colombia y Espaa como los diez

actividades de cultura, naturaleza,

A continuacin se describe de manera detallada el trabajo realizado para

La localizacin geogrfica: pas, regin, ciudad, sector de donde

Caractersticas personales: edad, sexo, ocupacin o profesin,

Comportamiento al consumidor: motivaciones para a compra,

En la presente grfica se puede observar la distribucin de esta llegada de

PRINCIPALES PAISES EMISORES DE TURISMO A

100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000 800,000

Fuente: Direccin General de Migracin y Estimacin de Flujos

En este caso se comercializar un tour, que se expone en la seccin de

Despus de hacer un anlisis de la oferta turstica y el diseo del producto a comercializar se

presenta una evaluacin del mercado potencial.

24 El economista.com ( 2013). Porcentaje de Dinks. En http://eleconomista.com.mx/finanzas-personales/2013/07/16/dinks-nuevaclase-parejas-mexicanas

Determinacin del Mercado Objetivo

Una vez determinado el segmento de turistas que se pretende atraer se

En conclusin se tiene que actualmente el mercado turistas que llega a La

Inman, C y Segura, G, (1999). Turismo en Centroamrica: El Reto de la Competitividad.

De igual forma el trfico transfronterizo muestra competencia entre los

Tiene un importante posicionamiento en el tema de

Logra una mejor participacin en lo referente a

Tiene una participacin muy importante como un destino

Ha tenido cierta participacin en el tema e comunidades

coloniales y republicanas, manifestadas en la variada