EL CASO DEL VENDEDOR DE CALUGAS

Cuando joven asista al estadio Sausalito de Via del Mar para ver jugar a mi equipo
favorito, el EVERTON. En estos eventos, siempre se apareca un vendedor de calugas,
don lvaro Covarrubias, muy gracioso y con un producto de muy buena calidad, en un
cambucho de papel, que los venda a (precios de hoy) $ 500. Las calugas las fabricaba su
seora en casa, y lvaro sala a venderlas en el estadio. El amigo vendedor se hizo famoso,
porque promova sus calugas con frases publicitarias divertidas que llamaban la
atencin:
lleg el rrrrrico veneno......antes traan nueces; ahora puras moscas
Y, por supuesto, rotaba las tallas acerca de su producto, pero lo que no cambiaba era su
denominacin: El Rico Veneno.
Las calugas eran de excelente calidad, de sas bien latigudas que se quedan pegadas a los
dientes cuando se mascan, y que, efectivamente, traan nuez molida en su interior. Las
haba con o sin nueces.
Los asistentes en mi sector esperaban con impaciencia la llegada del vendedor de calugas
todos los domingos. Y l apareca justo cuando el partido estaba medio fome. Se hizo
famoso y venda harto. En una jornada, un partido de ftbol, venda en promedio 500
cambuchos de calugas a $ 500 cada uno.
Vendedor 2
Tan bien le iba, que al poco tiempo este emprendedor contrat a un socio, al cual le
consigui la concesin en otro sector del estadio, y lvaro le venda las mismas calugas a $
300 el cambucho, para que ste vendedor No. 2 las revendiera en el estadio. (Vaya los
mrgenes que tiene este producto!). El nuevo vendedor No. 2 era libre de vender las
calugas al precio que quisiera y, aunque no era competencia directa de lvaro, decidi
salir al mercado a un precio de $ 400 el cambucho. Pero no tena la gracia de lvaro
Covarrubias, as es que pasaba por las graderas con su bandeja, ofreciendo, sencillamente,
calugas con nueces....calugas con nueces. (Le ira mejor?)
Vendedor 3
Por supuesto, frente a algn emprendimiento exitoso aparece la competencia. Un tiempo
despus, se instala un tercer vendedor de calugas, pero en otro sector del estadio (no hay
competencia directa por un mismo pblico). Venda las calugas a $ 500, en el mismo tipo
de envoltorio (cambucho) que los anteriores y la misma cantidad. Sin embargo, su producto
era de inferior calidad que el de los dos anteriores, y haban calugas que venan quebradas.
Promova su producto, no muy llamativo, diciendo: Las ricas calugas.....las ricas
calugas.
Vendedor 4
Esto de la venta de calugas se haba transformado en un fenmeno cultural en el estadio.
Un cuarto vendedor apareci, y le dieron la concesin de la venta de calugas en otra
seccin del estadio. Este s que era innovador! Por de pronto, los cambuchos ahora no
venan en un papel liso, sino que pintados de llamativos colores oro y cielo (los del
Everton). Llevaba a cabo un despliegue promocional realmente vistoso: (1) Las del Toni
Caluga era la marca que promova; (2) y no slo eso, sino que lo acompaaban dos
1

malabaristas-payasos (como los que hoy actan en los semforos), que hacan gracias frente
al pblico. Venda sus calugas a $ 400, y el producto no era tan bueno como el de lvaro,
ms bien similar al del vendedor 3.

A RESOLVER:
Vamos a suponer que cada uno de los sectores en donde venden sus calugas los vendedores
son homogneos acude a cada sector el mismo tipo de gente, con caractersticas
demogrficas y socio-econmicas idnticas; y que tampoco hay diferencias en cuanto al
nmero de asistentes en cada sector todos ms o menos igual.
1. Identifique, para cada uno de los vendedores, las 4 Ps de sus propuestas y
evalelas.
2. Quin vende ms el primer domingo?
Supongamos que TODOS los vendedores llegan por primera vez a vender este
domingo al estadio Sausalito, cada uno en su sector, y no lo haban hecho nunca
antes. Cul de los 4 vendedores vender ms calugas en este primer domingo?
Justifique su respuesta, haciendo comparaciones entre las 4 Ps de cada uno de ellos.
Tome en cuenta que sabemos, como referencia, que lvaro Covarrubias (vendedor
No.1) vendi este domingo la cantidad de 600 cambuchos.

3. Quin vende ms en promedio durante el mes?

Luego de ese primer domingo, los 4 vendedores acuden a los 4 partidos siguientes
del Everton. En promedio, quin vendi ms? Como dato, lvaro Covarrubias
vendi, en promedio, 500 cambuchos de calugas por sesin.
4. Quin gana ms plata?
Naturalmente, vender ms que otros es una proeza, pero a fin de cuentas el
xito se mide en funcin de quin se lleva ms plata lquida a la casa. En
promedio, quin gan ms plata? Suponga que los costos de produccin de las
calugas para todos los vendedores son ms o menos los mismos, alrededor de $ 150
por cambucho, independiente de la calidad.
RESULTADOS DE VENTA

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(rolfw@vtr.net). Marzo 2008.