10.

MARCO TEORICO:
En el marco terico se definen los conceptos y teora base para la presente
investigacin, que intenten explicar la manera que mejor se adecua a la
empresa que es el sujeto de esta investigacin, para que esta pueda realizar
sus ventas de una manera eficiente, logrando sacar el mximo provecho y
logrando llegar de mejor manera ante los clientes que se le presenten.
De igual forma en el siguiente marco terico presentaremos algunos
sistemas de ventas, para al compararlos poder determinar cul es el mejor
para la empresa estudiada, los sistemas de ventas que veremos sern el
sistema de ventas personal, el sistema de ventas a distancia y el sistema de
ventas multinivel.
En la siguiente investigacin, tambin se presentaran diferentes
definiciones bsicas y varios conceptos referentes a ventas, como los
diferentes procesos que intervienen en una venta, los elementos y
caractersticas de un sistema de ventas adems de la importancia de una
venta.

10.1.

DEFINICIONES BASICAS:

El trmino ventas tiene mltiples definiciones, dependiendo del contexto en

el que se maneje. Una definicin general es cambio de productos y servicios
por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del
derecho de posesin de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de
vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos
o servicios prestados.
En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la
actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a
compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organizacin es hacer lo
necesario para que esta reunin sea exitosa.
Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasin. Para
otros es ms una ciencia, basada en un enfoque metodolgico, en el cual se
siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza
de que el producto o servicio que se le ofrece le llevar a lograr sus
objetivos en una forma econmica.
Una venta involucra al menos tres actividades:
1) cultivar un comprador potencial,
2) hacerle entender las caractersticas y ventajas del producto o servicio y
3)cerrar la venta, es decir, acordar los trminos y el precio.
Segn el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podr variar o
hacer mayor nfasis en una de las actividades.
http://www.buenastareas.com/ensayos/Definicion-De-Ventas/2669338.html

10.2.

SISTEMA DE VENTAS:

El Sistema Comercial es una poderosa herramienta mediante la cual se

pueden realizar las funciones de administracin y control del proceso de
Ventas y distribucin para empresas comercializadoras de productos. Cubre
las funciones de:
Toma de pedidos
Ventas (pre-venta, auto-venta, puntos de ventas, etc)
Anlisis de crditos y cobranzas
Manejo de existencias
Facturacin
Despacho y reparto de mercadera
Comisiones
Estadsticas de ventas
Generacin de asientos contables de ventas
Cobranzas y financiacin de ventas.
Maneja mltiples compaas, localidades y almacenes, es bi-monetario y
completamente parametrizable y configurable.
El sistema est preparado para soportar la utilizacin de terminales
porttiles de captura de datos para los procesos de venta y manejo de
almacenes. La informacin de ventas se puede analizar
multidimensionalmente mediante el uso de herramientas de Business
Intelligence
El Sistema Comercial cuenta con diversos mdulos que permiten realizar de
manera eficaz el control y seguimiento del ciclo comercial, desde el ingreso
del pedido, pasando por la aprobacin, facturacin, despacho, cobranzas,
administracin de cartera, manejo de Concesiones y Consignaciones
brindando consultas y reportes para su gestin, llevando en todo momento
un control de auditora para cada operacin efectuada en el sistema.
MODULO DE PEDIDOS DE VENTA
El mdulo de pedidos permite la administracin y control de los pedidos de
venta. Cubre las funciones de:
Registro
Administracin
Calificacin
Asignacin manual de stocks (compromiso del stock disponible)
Atencin de back orders (para atencin parcial de los pedidos).
Anulacin del back orders
El ciclo de cada pedido de venta depender de las condiciones de venta
(crdito, contado, etc.) y del cliente (categora y lmite de crdito), estas

funciones y parmetros son configurables de acuerdo a las polticas de cada

empresa.

10.3.

CONCEPTO:

Las definiciones para la palabra venta son las siguientes de acuerdo a como
la define cada una de estas personas o grupos.
La asociacin Americana de Mercadeo conocida como American Marketing
Association. Define a la venta de la siguiente manera. El proceso personal
o impersonal por el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades
del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos. (Del vendedor
y del comprador)
La siguiente persona que define a la venta es Allan L. Reid. Este nombre
define a la venta entre parntesis de tal forma que la venta es lo siguiente.
La venta promueve el intercambio de bienes y servicios. Allan L. Reid
tambin es el autor de un libro llamado Las Tcnicas Modernas y sus
Aplicaciones.
Otro hombre que te da una definicin a venta es Ricardo Romero. Entre
parntesis define a la venta de tal forma la cesin de una mercanca
mediante un proceso de convenido. La venta puede ser:
1. Al contado cuando se paga la mercanca al momento de tomarla.2. A
crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin.
3. A plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas.
Ricardo Romero es el autor del libro Marketing.
Dos personas quienes escribieron un libro llamado Mercadotecnia tienen
una definicin para la palabra venta. La definicin es la siguiente. Toda
actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el
intercambio.
El diccionario de la Real Academia Espaola define la venta como La accin
y el efecto a vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato virtud del
cual se transfiere del dominio ajeno a una cosa propia por el precio
pactado.

10.4.

ELEMENTOS DE UN SISTEMA DE VENTAS

A continuacin presentaremos algunos puntos importantes para desarrollar

un sistema de ventas que pueda permitirnos automatizar el rea comercial
de nuestra empresa.

Un sistema de ventas no es ms que un conjunto de herramientas que

trabajando en forma ordenada y sistemtica nos van a permitir aumentar
nuestras ventas considerablemente. Un sistema de ventas actual deber
seguir los siguientes puntos.
1.-Conocer el Perfil de Nuestro Cliente.- Es muy importante conocer el perfil
de nuestro cliente. Saber qu edad tiene, sus gustos e intereses personales.
Cabe sealar que nosotros vamos a ofrecerle beneficios y valor. Nosotros
vamos a ayudarle a tomar la mejor decisin.

2.-Sistema de Gestin de Contactos (Aprox. $60 Mensuales).-Deberemos

tener un sistema que nos permita gestionar nuestros prospectos y listas de
contactos, para ello deberemos almacenar en este sistema todos nuestros
contactos. Por ejemplo si tenemos un restaurante, peluquera cualquier
negocio, es muy importante recopilar cada dato de nuestro cliente como
son: nombre, email, telfono de forma Automtica mediante envos
automticos de emails, sms, llamadas telefnicas etc. Recuerda que una
venta nunca se cierra en la primera visita, por lo que este Software de
Seguimiento de Ventas es fundamental, para darle seguimiento a nuestros
contactos hasta que adquieran nuestros productos.
3.- Alquiler de una Oficina Virtual (Aprox. $60 Mensuales).- Una Vez teniendo
v2contact como herramienta de Ventas, es importante analizar la imagen de
nuestra empresa, para ello debemos hacernos estas preguntas
La Oficina donde me encuentro no representa una imagen corporativa?
Recibo a mis clientes en mi casa o en un Cafe?
Seguramente conoces el dicho.Una Fotografa vale ms que mil palabras.
Todo cliente tuyo piensa igual de hecho t piensas igual. Si vas a comprar
un producto y vas a la casa de alguien o a algn caf a adquirirlo, no vas a
sentir ninguna confianza. Por ello es Importante que contrates los servicios
de una Oficina Virtual. Podrs tener una oficina corporativa por horas para
reunirte con tus clientes, tener una imagen corporativa, domicilio fiscal etc.
Todo esto sin pagar miles de dlares. Es muy Barato incluso hay desde 60
Dlares Mensuales Consultar
4.- Secretaria Virtual (Aprox. $50 Mensuales).- Una secretaria Virtual es una
persona que podr vender tus productos y servicios, NUNCA MAS
PREOCUPARTE POR VENDER, podr atender a tus clientes, recibir tus
llamadas telefnicas etc. No necesitars tener gastos de personal ya que
solo contratars a tu secretaria virtual para tareas especificas por ejemplo:
Llamar a 10 contactos tuyos diariamente para ofrecerles tus productos y
servicios, realizar tareas de cobranzas, agendar citas para ventas etc. Mas
informacin Secretaria Virtual Centros virtuales www.CentrosVirtuales.Com

5.-Central Telefonica Virtual(Aprox. $50 Mensuales).-Tener una Central

Telefnica Para Poder recibir llamadas de tus clientes, por ejemplo cuando
tus clientes llamen a tu numero telefnico escucharn un mensaje de
bienvenida con el nombre de tu empresa, por ejemplo: Gracias por llamar a
xxx, para ventas, marque 1 para soporte marque 2 etc etc. Esto le dar a
tu empresa una imagen corporativa sin limites.
Como podrs ver estos elementos conforman un sistema de ventas, podrs
buscar mucho por internet, sin embargo al final de cuentas descubrirs que
estos son los elementos que conforman un sistema de ventas actual. Dentro
de estos elementos hay varias herramientas ms como pagina web,
publicidad en internet etc. Pero estos elementos representan un 80% del
exito de un negocio actual.

10.5.

CARACTERSTICAS DE UN SISTEMA DE VENTAS

El sistema de ventas, se trata de una completa aplicacin, para la gestin

de clientes, proveedores y productos, incluyendo la posibilidad de realizar el
registro de ventas de dichos productos y generar informes.
Es una secuencia lgica de cuatro pasos que emprende el vendedor para
tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna
reaccin deseada en el cliente (usualmente la compra)"
Principales caractersticas:
Llevar a cabo las ventas por escrito
Definir lo que se quiere hacer
Define relaciones
Mantenimiento
Descripcin del proceso
-Registrar un cliente con toda su informacin personal y su posterior
modificacin
-Registrar la compra de productos.
- Generar listado de facturas pendientes de pago.
-Registrar la venta de productos a un cliente
- Generar factura
- Generar listado de ventas
- Imprimir informe de ventas entre fechas.
- Generar listado de ventas
- Generar facturas de ventas
- Administrar categoras de clientes y de productos
Pautas para el diseo
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva

[2,4]: En esta etapa se responde a la pregunta: Quines pueden ser

nuestros futuros clientes? Para hallar clientes en perspectiva se puede
acudir a diversas fuentes, por ejemplo:- Datos de la misma empresa.-

10.6.

TIPOS Y USOS DE LOS SISTEMAS DE VENTAS:

Comercio Electrnico es toda transaccin comercial que se realiza a travs

de internet
Ventajas:
* Inmediatez en la compra desde cualquier parte del mundo.
* Precios competitivos (bajos costos en personal e infraestructura)
* Se puede operar desde cualquier ubicacin.
* No existe limitacin de espacio en la oferta de productos
Desventajas:
* El pagar por internet todava causa mucha desconfianza
* El costo del envo del producto al domicilio corre por cuenta del cliente
* Carencia de trato personal
* Garantas en la devolucin del producto causa desconfianza
Comercio Tradicional el trato directo entre el comprador y el vendedor
Ventajas:
* Existe una asesora por parte del vendedor para con el producto
* El vendedor genera confianza (altamente apreciado por el cliente)
* La cercana que existe con el cliente
Desventajas:
* Falta de cultura de emprendedor
* Se forma un individualismo
* La informacin del vendedor por vender puede caer en la falsedad
* La competencia entre vendedores puede traer la no ayuda mutua.
Concesionario Distribuidor en exclusiva de una marca
Ventajas:
* Su especializacin
* Gran apoyo de la casa matriz (marketing, publicidad)
* Las marcas suelen tener un gran reconocimiento por parte del consumidor
Desventajas:
* La inestabilidad de que en un futuro el sistema funcione
* El cerrar la venta solo a una marca de producto
* La supeditacin de la empresa a la marca en concesin (no tener libertad
para hacer las cosas)
* Los mrgenes comerciales tienden a reducirse
Franquicias para que un negocio pueda ser considerado franquicia debe
cumplir los siguientes requisitos:
* Ser un concepto experimentado
* Poseer un saber hacer propio, diferenciado y trasmisible
* Comprometerse a dar a su red de franquiciados formacin y asistencia
tcnica
Ventajas:
* No se requiere contar con un conocimiento previo empresarial
* Autoempleo

* Ya tienes la frmula del funcionamiento correcto

Desventajas:
* T xito est condicionado a la propia marcha de la casa central
* Iniciativa propia limitada (le central controla todos los procesos)
* Renovacin peridica del contrato
Multinivel es un mtodo que ayuda a organizar y recompensar a los
vendedores en un negocio de venta directa.
Caractersticas:
* Los vendedores pueden obtener descuento por su volumen personal de
ventas
* Comisiones por las ventas o compras de aquellas personas a las que han
reclutado
* Comisiones sobre la venta del grupo en el que se les ha incluido dentro de
la estructura o sobre la red reclutada
Ventajas:
* Escasa inversin inicial
* Es compatible con otras obligaciones laborales, permitiendo obtener
ingresos extras
* Suelen ser productos o servicios innovadores
Desventajas:
* Las denuncias y fraudes
Multiprecio todo a un precio
Ventajas:
* Tienen un nicho de mercado importante, ya que, se cubre la parte de ir de
compras sin daar al bolsillo
* Amplio rango de productos
* Incorporacin progresiva de oferta de productos
Desventajas:
* El precio prima sobre la calidad de los productos
* La oferta de los productos es muy limitada en el tiempo
* Mala atencin enla tienda
* Oportunidad de negocio Es un trmino que se utilizo en marketing en el
mercado que va en contraposicin de la franquicia.
* Son todas las propuestas de negocio lanzadas a particulares por la
empresa propietaria de la marca que ha desarrollado la formula comercial
sin reunir los requisitos que exige el sistema de la franquicia
* No cuenta con una regulacin especfica
Tiendas de conveniencia Lo que usted necesita a la hora que usted lo
necesite
Caractersticas
* Amplia apertura de horarios
* Ubicacin estratgica
* Productos de primera necesidad
Ventajas
* Proximidad con el cliente
* Buena y amplia seleccin de productos
* Horario amplio

Desventajas
* Precios por encima de la media
* La compra media por el cliente es reducida
Venta por catlogo Las ventas se realizan a travs de un catlogo y la gran
peculiaridad que tiene es que todos los productos deben estar impresos en
el catlogo por medio de una foto
Ventajas
* Venden productos en exclusiva
* Ahorro de costos
Desventajas
* Tiende a ser sustituido por el comercio electrnico

10.7.
VENTAJAS DEL SISTEMA DE VENTAS
ESTRATEGICO
En definitiva, el comercio tradicional es un comercio independiente, no
asociado ni vinculado a ningn tipo de establecimiento; de tamao
pequeo, por el nmero de puntos de venta con que cuenta; la cifra de
empleados y la dimensin del establecimiento; que dispone de una
tecnologa tradicional, por el rgimen de venta utilizado, el equipamiento
disponible y la formacin de su personal; y cuya forma jurdica es una
persona fsica.
El ejercicio del comercio bajo el sistema tradicional se corresponde
fundamentalmente con cuestiones de apariencia, es decir se trata de una
forma de compra-venta en la que se da una intensa relacin entre vendedor
y cliente, de forma que ste tiene que demandar su necesidad y es
asesorado directamente por el vendedor en el modo de satisfacerla. Esta
relacin suele producirse en locales de pequea dimensin, ubicados en los
entornos residenciales de las poblaciones, que estn regentados muy
directamente pos sus propietarios (Martnez, Snchez, Sancho y Vega,
1997).
Como seala Dez de Castro y Landa (1996), el trmino de comercio
tradicional se utiliza en la actualidad en contraposicin al comercio moderno
y las nuevas frmulas comerciales. El concepto de comercio tradicional se
asimila en muchas ocasiones a un comercio primitivo y anticuado que sigue
subsistiendo profusamente y cuya caracterstica ms relevante consiste en
la imposibilidad del acceso directo a la mercanca por parte del comprador.
Ese comercio primitivo y anticuado del que habla Dez de Castro asume en
un gran porcentaje de casos toda una serie de errores habituales en las
PYMES en cuanto a su actuacin comercial (Martnez, 1984). Entre ellos
destacan:
* Falta de conocimiento sobre el mercado basado en la falsa hiptesis de
que no hay informacin disponible.
* Competir en precio y en servicio en vez de desarrollar una nica
proposicin de venta.
* Fijar los precios demasiado bajos, dejando un margen insuficiente para los
costes y la promocin de ventas.

* Incrementar las ventas de los productos y servicios menos rentables.

* Expansionar las ventas con un capital circulante insuficiente.
* Lanzar nuevos productos y servicios sin haber efectuado la necesaria
investigacin del mercado.
* Emplear vendedores que tienen un buen conocimiento tcnico del
producto, pero que estn insuficientemente capacitados en las tcnicas de
venta.
* Conceder excesivo crdito a los clientes y continuar sirviendo a los malos
pagadores.
* Permanecer demasiado tiempo en mercados poco rentables o en descenso
de ventas.
* Permanecer estticos y satisfechos cuando todo parece marchar bien.
Comercio electrnico
La historia del comercio electrnico comenz hace ms de dos dcadas por
parte de las empresas con la introduccin del Intercambio Electrnico de
Datos (EDI), el que se dio entre firmas comerciales, con el envo y recibo de
pedidos, informacin de reparto y pago, etc.). De igual modo el comercio
electrnico, que est orientado al consumidor no tiene pocos aos por que
tenemos conocimiento de lo que es un cajero automtico o una tarjeta de
crdito, pues cada vez que se hace uso de una de estas modalidades se
est realizando una transaccin de comercio electrnico.
El uso de Internet disminuye los costos de comunicacin, reduce el perodo
de tiempo necesario para mercadear los productos y servicios, hace posible
la entrega de informacin en formato digital, reduce los costos
de transporte y distribucin, y permite hacer alianzas comerciales ms
amplias e integradas.
las empresas tambin estn usando Internet para hacer encuestas a los
consumidores, suministrar informacin e imgenes a los medios de
comunicacin comercial y masiva, presentar documentos para cumplir con
las regulaciones, y manejar y transferir fondos.
Seguridad en el comercio electrnico
La seguridad en el comercio electrnico y especficamente en las
transacciones comerciales es un aspecto de suma importancia. Para ello es
necesario disponer de un servidor seguro a travs del cual toda la
informacin confidencial es encriptado y viaja de forma segura; esto brinda
confianza tanto a proveedores como a compradores que hacen del comercio
electrnico su forma habitual de negocios.
Al igual que en el comercio tradicional existe un riesgo en el comercio
electrnico, al realizar una transaccin por Internet, el comprador teme por
la posibilidad de que sus datos personales (nombre, direccin, nmero de
tarjeta de crdito, etc.) sean interceptados por "alguien", y suplante as su
identidad; de igual forma el vendedor necesita asegurarse de que los datos
enviados sean de quien dice serlos.
Por tales motivos se han desarrollado sistemas de seguridad para
transacciones por Internet: Encriptacin, Firma Digital y Certificado
de Calidad, que garantizan la confidencialidad, integridad y autenticidad

respectivamente.
Con la encriptacin la informacin transferida solo es accesible por las
partes que intervienen (comprador, vendedor y sus dos bancos). La firma
digital, evita que la transaccin sea alterada por terceras personas sin
saberlo. El certificado digital, que es emitido por un tercero, garantiza la
identidad de las partes.
Desventajas del Comercio Electrnico
* Desconocimiento de la Empresa: No conocer la empresa que vende es un
riesgo del comercio electrnico, ya que sta puede estar en otro pas o en el
mismo, pero en muchos casos las "empresas" o "personas-empresa" que
ofrecen sus productos o servicios por Internet ni siquiera estn constituidas
legalmente en su pas y no se trata mas que de gente que esta "probando
suerte en Internet".
* Forma de Pago: Aunque ha avanzado mucho el comercio electrnico,
todava no hay una transmisin de datos segura el 100%. Y esto es un
problema pues nadie quiere dar sus datos de la Tarjeta de Crdito por
Internet. De todos modos se ha de decir que ha mejorado mucho.
* Intangibilidad: Mirar, tocar, hurgar. Aunque esto no sea sinnimo de
compra, siempre ayuda a realizar una compra.
* El Idioma: A veces las pginas web que visitamos estn en otro idioma
distinto al nuestro; a veces, los avances tecnolgicos permiten traducir una
pgina a nuestra lengua materna. Con lo cual podramos decir que ste es
un factor "casi resuelto". (Hay que aadir que las traducciones que se
obtienen no son excelentes ni mucho menos, pero por lo menos nos ayudan
a entender de que nos estn hablando o que nos pretenden vender).
* Conocer Quien Vende: Ya sea una persona o conocer de que empresa se
trata. En definitiva saber quin es, como es, etc. Simplemente es una forma
inconsciente de tener ms confianza hacia esa empresa o persona y los
productos que vende.
* Post y Pre-Venta): Con todo ello podemos reclamar en caso de ser
necesario o pedir un servicio "post-venta". Al conocerlo sabemos donde
poder ir. El cliente espera recibir una atencin "pre-venta" o "post-venta".
* Privacidad y Seguridad: La mayora de los usuarios no confa en la Web
como canal de pago. En la actualidad, las compras se realizan utilizando el
nmero de la tarjeta de crdito, pero an no es seguro introducirlo en
Internet sin conocimiento alguno. Cualquiera que transfiera datos de una
tarjeta de crdito mediante Internet, no puede estar seguro de la identidad
del vendedor. Anlogamente, ste no lo est sobre la del comprador. Quien
paga no puede asegurarse de que su nmero de tarjeta de crdito no sea
recogido y sea utilizado para algn propsito malicioso; por otra parte, el
vendedor no puede asegurar que el dueo de la tarjeta de crdito rechace
la adquisicin. Resulta irnico que ya existan y funcionen correctamente los
sistemas de pago electrnico para las grandes operaciones comerciales,
mientras que los problemas se centren en las operaciones pequeas, que
son mucho ms frecuentes.

10.8.

PROCESOS DE VENTAS

Las ventas son el medio que tienen las empresas, junto con la
prestacin de servicios, para conseguir su fin ltimo: la obtencin del
mayor beneficio posible.
El marketing tiene como meta la transmisin del producto hasta
llegar al consumidor.
Las ventas se pueden relacionar principalmente con las actuaciones
de distribucin y comercializacin:
Distribucin: Es el camino que siguen los productos desde que son
fabricados hasta que son adquiridos por los consumidores.
Los canales de distribucin pueden ser muy variados dependiendo del
tipo de producto y empresa. Los canales de distribucin son los
siguientes:
Fabricante-mayorista- minorista- consumidor.
Fabricante-minorista-consumidor.
Fabricante-mayorista-consumidor.
Fabricante-consumidor.
Comercializacin: Es un conjunto de actuaciones encaminadas a la difusin
del producto en el mercado.
Para ello las empresas se valen de los siguientes medios:

10.9.

Estudios de mercado.
Promocin de ventas.

CONCEPTO DE COMERCIALIZACIN

La comercializacin es la actividad empresarial que posibilita, en ltimo

trmino, la obtencin de los productos por los consumidores.
Dada la competencia existente en la mayora de los sectores econmicos, es
necesario tener en cuenta numerosas variables para introducirse en el
mercado y mantener una cuota del mismo en consonancia con las
expectativas generadas.
El departamento comercial o de marketing de la empresa precisar conocer
los gustos de los consumidores y la actuacin de sus competidores; deber
elegir las tcnicas de promocin ms adecuadas para cada producto;
elaborar ofertas, determinar el precio ms conveniente y desarrollar un
servicio postventa que, mediante un contacto permanente con los clientes.
Permita lograr una actitud de fidelidad hacia los productos de la empresa.

10.10. ELEMENTOS DE UN PROCESO DE VENTAS

I.- CANAL DE DISTRIBUCIN
El canal de distribucin lo constituye un grupo d intermediarios relacionados
entre s que hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los
consumidores y usuarios finales.
1. Canales de Distribucin para Productos Industriales

Los productos industriales tienen una distribucin diferente de las de los

productos de consumo y emplean cuatro canales que son:

Productores usuarios industriales: este es el canal ms usual

para los productos de uso industrial ya que es mas corto y l ms
directo; utiliza representantes de ventas de la propia fabrica.
Ejemplos : grandes fabricantes de metal, productores de bandas
transportadoras, fabricantes de equipos para construccin y otros.

Productores distribuidores industriales consumidores

industriales: en este caso los distribuidores industriales realizan las
mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones
desempean las funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones
desempean las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.

Productores agentes distribuidores industriales usuarios

industriales: en este canal la funcin del agente es facilitar las
ventas de los productos y la funcin del distribuidor es almacenar los
productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.

Productores agentes usuarios industriales: en este caso los

distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se
eliminan. Ejemplo: productos agrcolas.

1. Canales de Distribucin para Productos de Consumo

Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos
que se consideran los ms usuales:

Productores Consumidores: esta es la va mas corta y rpida que

se utiliza en este tipo de productos. La forma que ms se utiliza es
la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y
la venta por telfono. Los intermediarios quedan fuera de
este sistema.

Productores minoristas consumidores: este es el canal ms

visible para el consumidor final y gran numero de las compras que
efecta l publico en general se realiza a travs de este sistema.
Ejemplos de este canal de distribucin son los concesionarios
automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el
productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se
encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los
productos al publico y hacen los pedidos despus de lo cual los
venden al consumidor final.

Productores mayoristas minoristas o detallistas: este tipo

de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina,
ferretera y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que
los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a
todo el mercado consumidor.

Productores intermediarios mayoristas

consumidores: este es el canal mas largo, se utiliza para distribuir
los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa
razn, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es
muy frecuente en los alimentos perecederos.

El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no

significa que sean los nicos; en ocasiones se hace una combinacin de
ellos.
1. Integracin de los Canales de Distribucin
Los productores y los intermediarios actan conjuntamente para obtener
beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante
acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo
director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un
minorista. Este director puede establecer polticas para el mismo y
coordinar la creacin de la mezcla de mercadotecnia.
Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical
bajo la administracin de un lder del canal. La combinacin puede
estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinacin de los
miembros del canal.
Integracin vertical de los canales. Se combinan do o ms etapas del
canal bajo una direccin. Esto trae como resultado la compra de
las operaciones de un eslabn de canal o la realizacin de las operaciones
de este eslabn para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran
comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, pueden
almacenar y transportar los productos que le compra el fabricante, con lo
cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.
Esta integracin incluye el control de todas las funciones desde la
fabricacin hasta el consumidor final.
Integracin horizontal de los canales. Consiste en
combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo
una administracin nica. Un ejemplo sern las tiendas departamentales.
Esta integracin proporciona ahorros importantes en especialistas
de publicidad, investigacin de mercados, compras, etc. Y la puede llevar a
cabo una organizacin al fusionarse con otras organizaciones o
incrementando l numero de unidades.
La integracin horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la
distribucin y entre sus limitaciones incluye:

Dificultad para coordinar mas unidades.

Menor flexibilidad

Aumento en la planeacin y en la investigacin para enfrentarse a

operaciones en mayor escala.

Mercados ms heterogneos.

1. Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin

Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en
los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.
La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos,
quienes se guan por tres criterios gerenciales:

La cobertura del mercado. En la seleccin del canal es importante

considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea
abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la
cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en
contacto con un mercado de determinado tamao, pero es necesario
tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un
productor puede hacer cuatro contactos directos con los
consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas
quienes a sus ves lo hace con consumidores finales l numero total
de contactos en el mercado habr aumentado a diecisis,, cual indica
como se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de
intermediarios.

Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin

adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto
sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que
pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere
con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en
un almacn o que se presente en forma diferente en sus anaqueles.
Por consiguiente es ms conveniente usar un canal corto de
distribucin ya que proporciona un mayor control.

Costos. La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms

corto sea al canal, menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto
menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado
demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan
esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara un productor; por
tanto, los costos de distribucin son generalmente ms bajos cuando
se utilizan intermediarios en el canal de distribucin.

De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribucin mas

corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy
limitada, un control de los productos mas alto y unos costos mas elevados;
por el contrario, un canal ms largo da por resultado una cobertura ms
amplia, un menor control del producto y costos bajos.

Cuanto ms econmico parece un canal de distribucin, menos

posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoracin de las
alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las
ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de
canales de distribucin son: la fuerza vendedora de la empresa y la agencia
de ventas del productor. Como se sabe el mejor sistema es el que produce
la mejor relacin entre las ventas y los costos. Se empieza el anlisis con un
calculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos
costos dependen del nivel de las mismas.
1. Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos
los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del
consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para
obtenerlo y satisfacer as una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver
desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra
se favorece cuando estn muy cerca del consumidor, el cual no esta
dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. El segundo punto de
vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo
en ciertos lugares para no perder su carcter de exclusividad; en este caso,
el consumidor esta dispuesto a realizar algn esfuerzo, mayor o menor
grado, para obtenerlo segn el producto que se trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el
beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un
producto al consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos que
deben estar al alcance del consumidor en un momento despus del cual la
compra no se realiza; otros han de ser buscados algn tiempo para que
procuren una mayor satisfaccin al consumidor.
2. Importancia de los Canales de Distribucin
Los intermediarios de mercadotecnia son las compaas o personas que
cooperan con la empresa para la promocin, venta y distribucin de sus
productos entre los compradores finales. Incluyen intermediarios,
compaas de distribucin fsica, agencias de servicios de mercadotecnia e
intermediarios financieras.
a. Los intermediarios son compaas que sirven como canales de
distribucin y que ayudan a la empresa a encontrar clientes,
o a venderles. Son los mayoristas y minoristas que compran y
revenden mercanca (con frecuencia se les llama revendedores.
El principal mtodo de mercadotecnia para
la comercializacin de su producto, es venderlo a cientos de
comerciantes independientes que lo revenden con una
ganancia.
Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir
el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y

proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran

importancia porque constituyen a aumentar la eficacia de la distribucin.
b. Definicin
Comercializacin. Adaptan el producto a las necesidades del mercado
Fijacin de precios. A los productos les asignan precios lo suficientemente
altos para hacer posible la produccin y lo suficientemente bajos para
favorecer la venta.
Promocin. Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el
producto o hacia la firma que lo patrocina.
Logstica. Transportan y almacenan las mercaderas.
Adems de que existen una serie de servicios que prestan los intermediarios
como ser, le d; compras, ventas, transporte, envi
de volumen, almacenamiento, financiamiento, asumir riesgos y servicios
administrativos.
c. Funciones
d. Importancia de los Intermediarios
3. Intermediarios
Los productores tienen en todo la libertad de vender directamente a sus
consumidores finales, pero no lo hacen y utilizan a los intermediarios por
diversas causas, entre las cuales se incluyen las siguientes:

Muy pocos productores cuentan con la capacidad econmica para

realizar un programa de comercializacin directa para su producto.

De lograrse lo anterior, seria necesario que muchos productores

de bienes complementarios se constituyeran en intermediarios de
otros productores, con el fin de lograr la mezcla de artculos requerida
para una eficiente distribucin. Muy pocos productores cuentan con
el capital necesario para esto.

Los productores que cuentan con los recursos necesarios para crear
sus propios canales de distribucin prefieren destinarlos hacia otros
aspectos de la produccin, en donde su utilidad incrementada en
mayor grado.

Por lo tanto, la importancia de los intermediarios dentro del canal de

distribucin es indiscutible; adems, a travs de la realizacin de sus tareas
y funciones mercantiles aportan a la distribucin del producto su
experiencia, su especializacin sus relaciones comerciales, etc., las cuales
no podran ser mejores si el producto lo hiciera por su cuenta propia.
a. Agentes Intermediarios

Son los que se encargan de acelerar las transacciones manejando el

producto dentro del canal de distribucin, sin recibir l titulo de propiedad
del producto. Solo reciben una comisin por su actividad.
Algunas empresas no tienen mucho de donde escoger con respecto a los
intermediarios, pues tanto ellas como sus competidores utilizan el mismo
tipo de canal.
l numero de intermediarios que elija la compaa estar relacionado con el
grado de exposicin que quiera dar a su producto. En lo general, se
distinguen tres grados de exposicin en el mercado.

Distribucin Intensiva. Consiste en hacer llegar el producto al

mayor numero de tiendas posibles. Aqu es vital saber utilizar todos
los distribuidores.

Distribucin Exclusiva. Consiste en otorgar derechos de

exclusividad a los distribuidores en determinado territorios. Al otorgar
estos derechos el productor le exige al comerciante no trabajar lneas
de la competencia. Este tipo de distribucin tiene sus ventajas: se
desarrolla un mayor esfuerzo en ventas; se ejerce un mayor control
por parte del productor sobre los precios, la promocin, sobre
el crdito y diversos servicios.

Distribucin selectiva. Consiste en el uso imitado de las tiendas de

determinado territorio. Se utiliza con productos de marca muy
conocida y con productos a los que el consumidor guarda lealtad.

Existen muchos criterios en los cuales el productor o fabricante se basa para

determinar la calidad de los intermediarios de su canal de distribucin; l
ms importante es que el intermediario debe abastecer el mercado al que el
fabricante quiere llegar. Otros criterios que tambin se utilizan son: la
ubicacin del intermediario, su situacin financiera, su habilidad para hacer
la publicidad de u producto, la lnea que maneja y su relacin con el
producto o lnea que manejara, los servicios que da y su talento
administrativo para llevar a cabo una buena distribucin.
a. Intermediarios Comerciantes
Se pueden clasificar de muchas maneras y estn en funcin del numero de
vas de distribucin que quieren los consumidores y que las organizaciones
pueden disear.
Son los que reciben l titulo de propiedad del producto y lo revenden. Estos
se clasifican, de acuerdo al volumen de sus operaciones, en:

Mayoristas

Minoristas

El objetivo principal de los mayoristas es de realizar intercambios de

productos para revender o utilizar la mercanca en sus negocios. Cualquier
transaccin de un productor directamente a otro se clasifica como
transaccin de mayoreo.
Este tipo de intercambios incluye todos aquellos que realiza
cualquier persona u organizacin siempre y cuando no sean los
consumidores finales. Los mayoristas adquieren la propiedad de los
productos y efectan las operaciones necesarias para transferirla a travs
de los canales de distribucin; tambin existen los agentes mayoristas que
no adquieren la propiedad de los productos pero que si realizan muchas de
las actividades de los mayoristas.
Existen tres categoras generales de intermediarios al mayoreo:
1. Mayoristas. Son los distribuidores y adquieren en propiedad los
productos que distribuyen. Con base en los servicios que
proporcionan se clasifican en mayoristas de servicio completo y de
servicio limitado. Los de servicio completo son los distribuidores que
ofrecen casi todos los servicios que proporciona un mayorista ya se
clasifican a su vez en dos:

Los de servicio de mercanca en general

Los de lnea limitada.

Los de servicio completo manejan una lnea extensa de artculos no

perecederos y surten a muchos minoristas.
Los de servicio completo de lnea limitada manejan unas lneas de
productos, pero ofrecen una gama muy variada de servicios y tienden a dar
servicio a minoristas de una sola lnea o de lneas limitadas.
Los servicios limitados son los que ofrecen una gama de servicios. En
general, estos mayoristas no desempean un preponderante en la
distribucin de los productos.
A. Mayoristas de pago en efectivo sin entrega. Constituye una ventaja
para los minoristas en pequeo, ya que acostumbran pagar en
efectivo y transportar los productos ellos mismos, lo que redita un
horro importante e los costos.
B. Mayoristas que venden a travs de camiones. Utilizan los camiones
como el punto a partir del cual comercian sus productos y
proporcionan casi siempre un servicio completo.
C. Vendedores en exhibidores o estantes. Podra decirse que son
mayoristas innovadores. Son semejantes a los mayoristas en
camiones y exhiben, os productos en estantera de la misma tienda.

1. Agentes y corredores. No adquiere l titulo de propiedad de los

artculos y solo aceleran el proceso de venta. Algunas veces
proporcionan servicios limitados; reciben una comisin y
generalmente cuentan con una cartera de clientes.
2. Sucursales de venta de los fabricantes. Los propios fabricantes
establecen sus instalaciones de venta, suministran servicios, etc.
Los minoristas son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan
con la venta de vienes y/o servicios a los consumidores finales;
normalmente son dueos del establecimiento que atienden. Se clasifican
en:
1. Tipo de tienda. Se refiere al esfuerzo que el consumidor realiza para
hacer su compra. Se clasifican de acuerdo a como el consumidor percibe a
la tienda o la imagen que esta proyecta:
A. Tiendas de servicio rpido. Se encuentran ubicadas cntricamente en
colonias residenciales o cerca de los centros de trabajo.
B. Tiendas comerciales. Se especializan en artculos de consumo ms
duradero como la ropa, artculos elctricos.
C. Tiendas especializadas. En ellas se ofrecen un tipo especifico de
producto y cuentan con la preferencia de una clientela y deben luchar
para asegurar su lealtad.
2. Forma de propiedad. Los minoristas pueden operar en forma
independiente o formar parte de cadenas: cadenas
voluntarias, cooperativas o franquicias. Se clasifican en cinco
categoras:
D. Plazas comerciales. Lugar donde se encuentran diferentes tipos de
establecimientos que permiten que los clientes encuentran varias
opciones de compra.
A. Minorista independiente. Es el dueo del establecimiento y no esta
afiliado a ninguna agrupacin.
B. Tiendas en cadena. Constan de dos o ms establecimientos que son
propiedad de una persona u organizacin.
C. Organizacin por cooperativas. Grupo de comerciantes que se unen
para combinar sus recursos y lograr beneficios por las compras de
gran escala.
D. Cadenas voluntarias. Grupo de comerciantes que unen sus recursos;
solo que estn dirigios por un mayorista que organiza la cadena.
E. Franquicia. Es una asociacin constituida por contrato entre un
fabricante mayorista u organizacin de servicio, y una

empresa independiente que compra el derecho de operar una o

varias unidades; la diferencia entre franquicia y concesin es que la
primera esta adquiriendo no nicamente el nombre sino que la
empresa compradora se tiene que ajustar alas normas de direccin,
ambientacin del local, tipos de empleados, etc., ya que las empresas
vendedoras cuidan bien la uniformidad en el servicio y la calidad de
los asociados.
2. Lneas de productos. La tercera forma de clasificar a los minoristas
es de acuerdo la variedad y al surtido de productos que ofrecen al
publico.
A. Minoristas de mercancas en general. Desde cierto punto de vista es
la clasificacin ideal ya que ofrece a sus consumidores gran cantidad
de artculos de las ms diversas lneas.
B. Minorista de lneas limitadas. Este tipo de comerciantes ofrece una
lnea de productos o varias complementarias que buscan satisfacer
solo un tipo de necesidades de una manera completa.
C. Minoristas de lneas especiales. Ofrecen solo una o dos lneas de
productos destinados a satisfacer un tipo de necesidad de manera
muy profunda.
II.- DISTRIBUCIN FSICA
1. Importancia
La distribucin fsica puede ser un medidor entre el xito y el fracaso en los
negocios. En esta etapa se pueden realizar los ahorros ms importantes
debido a que el intercambio se facilita por medio de las actividades que
ayuden a almacenar, transportar, manipular y procesar pedidos de
productos.
La distribucin fsica implica la planeacin, la instrumentacin y el control
del flujo fsico de los materiales y los bienes terminados desde su punto de
imagen hasta los lugares de su utilizacin, con el fin de satisfacer las
necesidades de los clientes a cambio de una ganancia. El mayor costo de la
distribucin fsica corresponde al transporte, seguido por el control
de inventario, el almacenaje y la entrega de pedidos con servicios al cliente.
Los administradores han llegado a preocuparse por el costo total de la
distribucin fsica, y los expertos creen que se pueden realizar grandes
ahorros dentro de esta rea. Las decisiones errneas sobre la distribucin
fsica pueden provocar altos costos. Aun las grandes compaas utilizan a
veces demasiado poco las modernas herramientas de decisin para
coordinar los niveles de inventario, las formas de transporte y la localizacin
de la planta, la bodega y las tiendas.

Por ejemplo, al menos una parte de la culpa del lento crecimiento y la

disminucin de ganancias de Sears durante los ltimos aos corresponden a
su costoso y anticuado sistema de distribucin. Sus viejas bodegas de varios
pisos y equipo no automatizado lo han hecho muchos menos eficiente que
sus competidores. Sus costos de distribucin representa el 8 por ciento de
sus ventas, comparados con menos del 3 por ciento en el caso de su
competidores cercanos, como K mart y Wal-Mart.
Adems, la distribucin fsica es no slo un costo, sino una poderosa
herramienta de creacin de demanda. Las compaas pueden atraer ms
clientes otorgndoles mejor servicio o precios ms bajos por medio de una
mejor distribucin fsica. En cambio, pierden clientes cuando no logran
suministrarles los bienes a tiempo.
2. Tipos de Distribucin
Muchas compaas expresan su objetivo como: llevar los bienes adecuados,
a los lugares adecuados en el momento adecuado, y al menor costo. Por
desgracia, ningn sistema de distribucin fsica puede a la vez maximizar
los servicios al cliente y minimizar los costos de distribucin. Un nivel
mximo de servicios al cliente implica grandes inventarios, el mejor medio
de transporte y muchas bodegas, todo lo cual eleva los costos de
distribucin. Un mnimo de costos de distribucin implica un medio de
transporte barato, inventarios reducidos y pocas bodegas.
La compaa no puede sencillamente dejar que cada gerente de distribucin
fsica limite sus propios costos. En efecto, los costos de transporte,
almacenaje y procesamiento de pedidos interactan, a menudo en forma
inversa. Por ejemplo, los bajos niveles de inventarios reducen este tipo de
costos, pero tambin incrementan los que representan la falta de
suministros, los pedidos atrasados, el papeleo, los ciclos de produccin
especial y los envos por transporte rpido, que son ms caros. Como los
costos y actos de la distribucin fsica implican fuertes transacciones, las
decisiones deben tomarse sobre la base de la totalidad del sistema.
El punto de partida para el diseo del sistema es el estudio de lo que
desean los consumidores y lo que ofrecen los competidores. Los primeros
piden varias cosas de sus proveedores: entregas puntuales, inventarios lo
bastante amplios, la capacidad de satisfacer necesidades de emergencia, un
manejo cuidadoso de la mercanca, un buen servicio despus de la venta, y
la voluntad de tomar a devolucin o canje los artculos defectuosos. Una
compaa tiene que investigar la importancia de estos servicios para los
consumidores
Una compaa tambin debe examinar los niveles de servicio de la
competencia, antes de fijar los suyos. Por lo general, querr ofrecer al
menos el mismo nivel que los dems. Pero su objetivo es maximizar las
ganancias, no las ventas, y por ello debe analizar los costos que representa
otorgar un mayor nivel de servicios. As, algunas compaas ofrecen menos

servicio, pero cobran un precio menor; en cambio, otras dan mayor servicio
que sus competidores y cobran precios ms altos para cubrir costos
mayores.
En ltima instancia, la compaa debe establecer objetivos para la
distribucin fsica, con el fin de que stos guen la planificacin. Por
ejemplo, Coca Cola desea "colocar una Coca donde baste con estirar el
brazo para alcanzar su deseo". Otras compaas van ms lejos y definen
niveles para cada factor del servicio.
As, un fabricante de aparatos elctricos ha definido las reglas de servicio
siguientes: entregar por lo menos el 95 por ciento de los pedidos dentro de
los siete das de recibidos, satisfacer el pedido del distribuidor con una
exactitud del 99 %, responder sus preguntas sobre la situacin de su pedido
en un mximo de tres horas y asegurarse de que la mercanca daada
durante el transporte no exceda del 1 %.
Ya con un conjunto de objetivos, la compaa est lista para disear un
sistema de distribucin fsica que minimice el costo de alcanzarlos. Los
puntos principales son los siguientes: Cmo deben manejarse los pedidos
(procesamiento de pedidos) Dnde deben situarse las existencias
(almacenamiento?) Qu cantidad debe tenerse a mano (inventario)? Y,
cmo deben enviarse los bienes (transporte)?.
a. Nivel de Servicio
Se determina por l numero de das que pasan desde el momento en que se
realiza el pedido hasta la entrega de mercanca. Este sistema reduce la
proporciona de pedidos atrasados en el nivel determinado. Son muchos los
elementos que constituyen el nivel de servicio al cliente y algunos se
mencionan a continuacin.

Disponibilidad de Productos

Proporcin de Existencia Agotada

Frecuencias de la Entrega

Seguridad de las Entregas

Cada empresa tiene una forma diferente de determinar su nivel de servicio

al cliente, pero en muchas ocasiones es determinada con base en las pautas
que marca la competencia. Es decir, si ofrece un nivel de servicio inferior,
esta en peligro de perder a su clientela, al menos que en alguna forma haya
un elemento compensador en su combinacin de mercadotecnia. Al
contrario, si ofrece un nivel de servicio mayor, la competencia puede
tambin mejorar su nivel de servicio, lo que elevara los costos para todas
las empresas.
El valor que le dan los consumidores al servicio que se les presta es uno de
los factores ms difcil de medir dentro de sistema de canales de

distribucin pero con un poco de habilidad es posible hacerlo aunque el

proceso de decisin pueda verse modificado.
a. Transporte de Mercancas
Es un elemento de mucha importancia dentro de la distribucin fsica. Para
transportar productos de una ciudad a otra se utiliza las diferentes vas
de comunicacin.

Principales Medios de Transporte

Camin. los camiones han ido aumentando constantemente su

participacin en el transporte y representan ahorran 35% de la carga total.
Se encargan de la mayor parte del transporte dentro de las ciudades por
oposicin a la que se hace entre ciudades. Cada da los camiones recorren
mas de mil millones de millas distancia equivalente a
300000 viajes redondos a la luna. Pueden llevar productos de puerta a
puerta, lo cual ahorra a los compradores la necesidad de transferir sus
productos de un lugar a otro lo cual en ocasiones es una perdido de tiempo.
Ducto.- los ductos son medios especializados para enviar petrleo, gas
natural y productos qumicos desde sus puntos de origen hasta
los mercados. El enviar el petrleo cuesta menos que por tren, pero ms
que por barco. La mayor parte de los ductos son utilizados por sus propios
dueos para enviar sus propios productos.
Ferrocarril.- es uno de los medios ms eficientes con relacin a su costo
para enviar grandes volmenes de productos como carbn
arena, minerales o productos agrcolas. Se han diseado un nuevo equipo
para el manejo de categora especiales de productos, proporcionan vagones
planos para transportar remolques por ferrocarril y servicios de transito,
como la desviacin de los productos enviados a otros destinos.

Tipos de Transporte

1. Vehculos automotores
2. Ferrocarriles
3. Vas fluviales
4. Tuberas
5. Lneas areas
6. Transporte multimodal
El sistema de transporte implica un aprovechamiento de la tecnologa del
mismo, es decir, tomar las ventajas que pueden ofrecer
los procedimientos de manejo fsico que las vas existentes ofrecen.

El costo y la capacidad de transporte no son los nicos factores que deben

ser tomados en cuenta en el transporte de los productos, es decir, para la
seleccin del transporte; la seguridad tambin cuenta y es muy importante
ya que crea beneficios de tiempo y lugar para sus productos y tiene una
repercusin directa en la disponibilidad del mismo producto.

Criterios Para la seleccin de Transporte

Costos.- se evala si el medio de transporte en realidad equivale a lo que

cuesta; en comparacin con los dems medios.
Tiempos en transito.- es el tiempo total en el cual las mercancas se
encuentran en poder del transportista.
Confiabilidad.- se refiere a la integridad tanto en la seriedad como en la
consistencia del servicio que ofrezca el medio de transporte. El tiempo y la
confiabilidad afectan los costos de exigencia del vendedor adems de las
posibles ventas que, por no tener disponible la mercanca no se puede
realizar.
Capacidad.- es el espacio que tiene el transporte para dar un servicio
adecuado a cada tipo de mercanca, ya que existen productos diferentes y
por tanto existir un trato diferente. El medio de transporte debe estar en
condiciones retransportar la mercadera.
Asequibilidad.- es el conocimiento, por parte del transportista, del la ruta
o red especifica para llevar las mercancas.
Seguridad.- la mercanca debe de llegar en optima condiciones donde el
consumidor, generalmente l transpone se hace responsable de todas las
perdidas y daos en las perdidas dela mercadera.
El problema de seguridad depende de las compaas transportistas y de las
zonas geogrficas
Coordinacin de los servicios de transporte.- coordina e integra varios
medios de transarte. La. empresa o los agentes de transportacin son los
que efectan esos trabajos
a. Manejo de Productos
Es necesario que los productos se encuentren clocados en forma
conveniente para hacer accesible su manejo cuando se necesite. este
adecuado desplazamiento y colocacin es una responsabilidad que recae en
un buen manejo de materiales. Es indispensable contar con sistemas de
transportacin, vehculos, elevadores de carga, etc., par que el manejo del
producto sea lo suficientemente eficiente.

Proceso de Manejo

Para lograr la eficiencia requerida es necesario desarrollar recipientes

grandes, estandarizados y fciles de manejar, en los que se podrn manejar
paquetes pequeos para su fcil envi.
El empaque o embalaje de proteccin ser el que evite su maltrato ya que
los artculos al daarse pierden posibilidad de satisfacer las necesidades del
cliente, al mismo tiempo que pierden utilidad.
En el manejo de productos muchas veces las caractersticas de estos
determinaran condiciones de manejo; por ejemplo, e el caso de lquidos
y gases, sus caractersticas determinan como debern ser transportados y
almacenados. De otra manera podran cambiar hasta las propias
caractersticas de los productos.
Por eso es preciso contar con equipos especiales para la manipulacin de los
productos y tomar en cuenta las caractersticas del producto cuando se
disea el sistema de manejo de materiales.
La distribucin fsica en este aspecto ha ido evolucionando, pues por medio
de los embalajes y empaques los embarques han superado su capacidad de
transportar, ocasionando que esta sea ms amplia y el transporte se realice
con la mayor rapidez y sobre todo seguridad.
a. Almacenamiento
Se requiere de un lugar para guardar los productos se mantiene un
inventario. Aqu se toma en cuenta el tamao, cantidad y ubicacin de las
instalaciones para almacenarlos.

Funciones del Almacn

Recibir mercancas. Se responsabiliza de las mercancas que

recibe de transportistas externos o provenientes de una fabrica
cercana.

Identificar mercancas. Se registran y se anotan las cantidades

recibidas de cada articulo. A veces es necesario marcar los
artculos mediante una clave, el cdigo de barras etc.

Clasificar mercancas. Como su nombre lo indica, se clasifican

las mercancas en las reas apropiadas.

Enviar las mercancas al almacn. Tiene identificado el lugar

donde se encuentra las mercancas.

Conservar mercancas. Protege las mercancas hasta que se

necesite.

Retirar, seleccionar o escoger mercancas. Los artculos deben

seleccionarse en forma eficaz del lugar donde se encuentran
adecuadamente almacenados para el siguiente paso.

Ordenar el embarque. Los artculos que integran el embarque

se agrupan y revisan para comprobar que estn completos o
determinar la causa de los faltantes.

Despachar el embarque. El pedido se empaca de forma

apropiada, se lleva el vehculo de transporte correspondiente y
se preparan los documentos necesarios.

Tipos de Almacn

El gasto de las instalaciones fsicas del almacenaje es importante dentro del

costo de distribucin fsica. Existen dos tipos de almacenes:
Almacenes privados. Son propiedad de una empresa que los opera con
objeto de distribuir sus propios productos.
Almacenes pblicos. Son organizaciones mercantiles, cuya principal
actividad es proporcionar almacenaje para la distribucin fsica de los
productos de otras empresas sobre la base del alquiler. Estos almacenes
llegan a ofrecer productos, etc. La diferencia entre unos y otros estriba en
que los privados el gasto es un costo variable y en los pblicos el gasto es
un costo fijo como seguros, impuestos e intereses.
III.- FUERZA DE VENTAS
1. Trabajo de los Vendedores ( Comparacin con otros
empleados)
Basta con analizar la definicin de fuerza de ventas para darse cuenta de lo
complejo que es su operacin ya que conjunta, por un lado, todos los
esfuerzos de la organizacin, que generalmente se estn canalizando a
travs de una direccin o gerencia de ventas, y por otro lado, los esfuerzos
realizados por los vendedores a quienes se ha catalogado como el elemento
esencial de la venta personal debido a que son ellos quienes van a ejercer
en forma directa la accin de ventas.
Desde un punto de vista etimolgico la palabra vendedor deriva de vender,
la cual procede de la palabra latina de Vendo que significa venir y Dar que
significa dar, es decir ven y dame, en espaol. En forma general, se podra
definir al vendedor como:
"La persona que efecta la accin de vender algo, es decir, el ofrecer y
traspasar la propiedad de un bien o la prestacin de un servicio a cambio de
un precio establecido"

El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, pero es una labor

sumamente importante ya que simplemente es el medio por el cual la
empresa va a canalizar una gran parte de los ingresos convirtindose as a
sus ves en un valioso motor de produccin y la economa del pas.
Entre los principales factores que han mermado la imagen del vendedor se
seala en los siguientes puntos:

El concepto que algunos empresarios tienen del vendedor debido a

que lo consideran un mal necesario.

El habito de muchos clientes de tratar a algunos vendedores como

elementos inferiores, ya sea por malicia o por complejos de tipo
personal.

El hecho de que algunos departamentos de compra olviden que

deben de tratar a los vendedores con la mima cortesa con la que les
gustara trataran a la gente de su mismo empresa.

El perjuicio que causan aquellas personas que, al no encontrar

campos de accin para el desarrollo de sus habilidades profesionales,
se dedican a esta actividad "mejora la situacin". Esto ocasiona que,
en la mayora de los casos, el trabajo sea de mala calidad.

Vendedores deshonestos que engaan y ofrecen cosas que son

irreales a fin de lograr sus ventas. Inclusive algunos llegan a modificar
el contenido de los productos con el fin de sacar alguna ganancia
extra.

El trabajo de ventas viene a ser, por sus caractersticas, muy distinto a los
dems realizados por los empleados de la empresa ya que son los
vendedores quienes van a representar en el mundo exterior. As se puede
sealar entre el puesto de ventas y los dems las siguientes diferencias
bsicas.
Trabajo de vendedores

Operan con poca supervisin directa de sus actividades

Requieren un alto grado de motivacin

Necesitan tacto, diplomacia y estimulo social

Tienen autorizacin de gastaren viticos pero deben de justificarlo

Viajan constantemente

Estn sometidos a presiones muy fuertes como son las tensiones

mentales y las decepciones, aunadas a las fatigas fsicas.

Trabajo de empleados

Operan bajo un control de supervisin estrecho y constante.

No requieren un tacto especial.

Toman en cuenta la capacidad de la gente de acuerdo a las polticas

de cada empresa.

Estn limitados en cuanto a gastos.

Son estticos

La presiones se dan en menor grado al igual que la fatiga fsica y

mental.

No obstante las oportunidades que ofrece el trabajo de ventas en un trabajo

muy difcil y exigente realmente con personas con caractersticas
habilidades muy especiales y sobre todo preparacin y experiencia.
Cualquiera puede ser vendedor, pero no un buen vendedor.
Los cambios sucedidos en el contexto general de las actividades
mercadologicas han dado actualmente un fuerte valor a la actividad de
ventas. En efecto ahora no solo se requiere colocar simplemente en el
mercado los artculos que produce determinada empresa sino que se
necesitan verdaderos analistas a fin de interpretar los deseos delos clientes
y transmitirlos a la empresa para que esta efectu las acciones necesarias
para satisfacerlos.
Se requiere adems una buena combinacin de sus habilidades, experiencia
y tcnica de ventas a fin de ganar a la competencia y convencer a los
consumidores con quienes trate.
1. La magnitud de la fuerza de ventas es una de las decisiones ms
importantes que enfrentan los ejecutivos en muchas industrias. En la
prctica, esta decisin est afectada por otros elementos en la
mezcla de mercadotecnia e influye sobre la estrategia total de
mercadotecnia. Las opciones especficas elegidas (magnitud de
fuerza de ventas ya sea que estn dirigidos al uso de mayoristas,
distribuidores, agentes y dems.) Dependen de los costos relativos y
de las tareas de ventas requeridas para anlisis de
las soluciones intermedias.
El objetivo que persigue la distribucin es "poner el producto a disposicin
del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en el que lo
necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello en una forma que
estimule su adquisicin en el punto de venta y a un coste razonable"
La distribucin (este conjunto de actividades, como se desprende de su
objetivo) es necesaria porque crea utilidad de tiempo, lugar y de posesin:
- Crea utilidad de tiempo, porque pone el producto a disposicin del

consumidor en el momento que lo precisa

- Crea utilidad de lugar, mediante la existencia de puntos de venta
prximos al consumidor (es decir, aproxima el producto al
consumidor)
- Crea utilidad de posesin, porque permite la entrega fsica del
producto
Por tanto, podemos decir que, en base a esta utilidad, el objetivo de la
distribucin es el que definimos anteriormente. Las caractersticas
del marketing como variable de marketing-mix son:
- Es una variable estratgica, porque son decisiones a largo plazo,
de muy difcil modificacin (igual que la variable producto, y al
contrario que las variables promocin y precio que son operativas,
ms fciles de cambiar.
- Es una variable de gran importancia, porque repercute
decisivamente en el precio de venta final del producto.
- Es una variable que dificulta el control de los productos por parte
de la empresa fabricante (una variable crtica)
Un canal de distribucin es "el camino que ha de seguir un producto desde
su punto de origen / produccin hasta su consumo, es decir (as como), el
conjunto de personas u organizaciones que realizan las funciones de
distribucin a lo largo de dicho camino"
A estas personas u organizaciones que se sitan entre el productor y el
consumidor se les denomina intermediarios. Y al conjunto de personas u
organizaciones que actan como intermediarios en un determinado mbito
geogrfico se le denomina SISTEMA COMERCIAL O SECTOR COMERCIAL
2. Fuerza de Ventas y Canal de Distribucin ( Diferencias,
semejanzas, ventajas y desventajas)
La interaccin que existe entre el vendedor y e comprador acenta la
posibilidad de desarrollar un procedimiento adecuado y eficaz para llevar a
cabo el proceso de ventas, el cual varia de acuerdo a las caractersticas de
los clientes, de los vendedores, etc. Sin embargo, se sigue un proceso
general cuando se trata de vender productos; este proceso consta de los
siguientes pasos.

A. Actividades de preventa. Se tiene en cuenta la certeza de

que la persona de ventas este preparada, es decir, que esta
relacionada con el producto, el mercado y las tcnicas de
venta. Adems esta persona debe de conocer la motivacin y
el comportamiento del segmento del mercado al cual desea
vender; debe de estar informada sobre la naturaleza de la
competencia, las condiciones delos negocios y las que
prevalecen en su territorio.
B. Localizacin de clientes potenciales. El vendedor diseara
un perfil de cliente; par esto se ayudara a travs de la consulta
de los registros de los clientes pasados y actuales para obtener
una lista de personas o empresas que son clientes potenciales.
3. Ventas Pasos y Procesos
Otros medios para obtener una lista de prospectos son:

Los gerentes de ventas en forma usual les preparan una lista.

Los clientes actuales pueden sugerir algunas pistas

Los usuarios actuales pueden desear modelos mas recientes o

diferentes del producto

El vendedor puede elabora una lista de usuarios de productos de la

competencia.

A. Preacercamiento a los candidatos individuales. El vendedor

antes de visitar a los clientes potenciales, deber aprender todo lo
que pueda sobre las personas o empresas a las cuales esperar
vender. Asimismo puede conocer que productos o marcas utilizan
actualmente y las reacciones hacia ellos. El vendedor debe tratar de
averiguar los hbitos personales, los gustos y las cosas que molesten
al cliente potencial; adems he de obtener toda
la informacin posible par que sea capaz de planear presentaciones
parar sus clientes.
B. Presentacin de ventas. Esta etapa conforma tres pasos:

Atraer la atencin.

El contacto personal es una forma sencilla de atraer la atencin

del futuro cliente: darle la bienvenida, presentarse as mismo y
mencionar alo que esta viniendo.

Si el vendedor fue remitido al prospecto por un cliente, la

tcnica correcta ser principalmente la presentacin con una
referencia a este conocido comn.

Un consultor en entrenamiento con frecuencia recibe a un

cliente potencial con la pregunta si usted puede disminuir sus
costos de ventas a la mitad y al mismo tiempo aumenta al
doble sus volmenes de ventas estara interesado?

Si el vendedor tiene un producto muevo, la manera de atraer la atencin es

simplemente mostrarle el producto al cliente potencial.

Mantener el inters y despertar el deseo.

Para mantener el inters y estimular un deseo en el cliente por el producto

se puede efectuar una platica de ventas. La demostracin del producto es
invaluable ya que este al ser mostrado se va a vender por s solo. Se
aconseja que los vendedores usen esa platica de ventas prefabricada ya que
la mayora de las veces es eficaz.

Contestar las objeciones y cerrar la venta.

Como parte importante de una presentacin el vendedor debe tratar, en

forma peridica, de hacer un cierre de venta de prueba para poder medir la
voluntad de compra del cliente potencial.
A. Actividades de la posventa. El xito de las ventas depende de la
repeticin de negocios. El cliente satisfecho proporcionara datos para
otros clientes potenciales.
Los servicios posventa pueden fomentar la buena imagen ante el cliente
despus de su decisin ya que de acuerdo a la llamada disonancia
cognoscitiva, despus que una persona ha tomado una decisin le invadir
una ansiedad debido a que l sabe que la alternativa escogida tiene algunas
caractersticas desagradables as como tambin ventajas.
Como otros de los servicios de posventa, el vendedor debe asegurarle al
cliente que ha tomado la correcta decisin mediante:

Un resumen de los beneficios del producto.

Una exposicin de las ventajas del producto frente a las alternativas

posibles desechadas.

El sealamiento del grado de satisfaccin que tendr el cliente con el

uso del producto.

1.
a. Segn el tipo de Cliente
La mayora de las empresas llevan a cabo algn tipo de clasificacin de los
clientes siquiera en funcin de sus caractersticas mas obvias como por,
ejemplo," categora comercial" ( esto es, mayoristas, minoristas,
supermercados, cooperativas, particulares, etc.) aunque validas, este tipo
de clasificaciones no resulta muy til para determinar cual debe ser la

estrategia a seguir con ellos, sobre todo respecto a las categoras que no
son mutuamente excluyentes: as un supermercado puede formar parte de
una cadena diversificada y al mismo tiempo de una cooperativa.
En todo caso, ninguna de estas descripciones define exactamente que tipo
de atencin comercial ha de prestarse en cada caso. A efectos de
planificacin, deber utilizarse una clasificacin que permita ala persona
competente juzgar que tipo de actividad resulte la ms eficaz y al mismo
tiempo la ms aceptable en razn de sus costes existe al menos cuatro
factores a considerar:
2. Clases de Ventas
3. El tipo de empresa, esto es, su actividad ms su denominacin o
calificacin legal.
4. Los criterios, que se puedan deducir de la observacin, con los que se
pueda evaluar el tiempo necesario para las visitas.
5. Los resultados actuales de las ventas ( de haberlos)
El anlisis de estos datos permitir deducir el programa de ventas que debe
seguirse con arreglo a las caractersticas del cliente: que formas de accin,
conque tipo de empleados, conque frecuencia, conque promedios de
tiempos, etc.
6. El potencial de ventas.
7. Obligaciones del Vendedor
Los vendedores en el desarrollo de su trabajo tienen que cumplir con una
serie de obligaciones que se derivan de los objetivos y tipos de actividades
que efectan y cuyo cumplimiento requiere personas con habilidades y
caractersticas especiales.
Para con la empresa:

Convencer diariamente a su empresa de su habilidad, entusiasmo,

constancia y espritu de colaboracin.

Respetar y maximizar la eficiencia de las polticas de venta de la

empresa

Proyectar una imagen favorable de la empresa

Proporcionar ala empresa informacin acerca de las quejas,

sentimientos, necesidades, modalidades y opiniones de los clientes
con quien trata.

Preparar los reportes de venta y dems documentos que la empresa

exija en el desarrollo de la actividad

Cumplir eficientemente su labor.

- Mantener o aumentar en su caso el volumen de ventas

- Promover de todas las formas y medios posibles el uso de los productos

Lograr la introduccin de nuevos productos en el mercado

Para el buen funcionamiento de su trabajo.

Estar dispuesto e todo momento a mejorar sus conocimientos y

tcnicas de ventas.

Especializarse en su campo de accin a fin de lograr mejores

resultados.

Desarrollar y aprovechar al mximo sus habilidades,

experiencias y conocimientos de cada venta que realice.

Procurar conocer perfectamente todo lo relacionado con el

producto que vende para saber las ventajas y desventajas del
mismo.

Conocer perfectamente la zona en que se desenvuelve, en lo

que se refiere a clientes y competencias.

Planear anticipadamente cada venta.

A. Para con los clientes.

Convencer a sus clientes que no solo piensa en incrementar sus

ventas y as sus ingresos, sino que desea ayudar a resolver
sus problemas.

Demostrar siempre el entusiasmo contagioso para lograr con xito

sus ventas.

Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto, sin mencionar

cualidades que el producto no tenga o engaar con otros argumentos.

Proporcionarles productos, servicios y condiciones que satisfagan sus

necesidades.

Cumplir con las condiciones prometidas.

Mostrar inters en el cliente, siendo cordial, considerado, estudiar su

punto de vista y expresarse en trminos ventajosos del cliente.

A. Para consigo mismo.

Convencerse de su capacidad e inters en el trabajo, de la

importancia del mismo y de la suerte de pertenecer a la empresa.

Buscar un desarrollo personal tanto en su posicin como en sus

ingresos dentro de la organizacin. Este punto obviamente debe
coincidir con los objetivos que el vendedor persiga a nivel personal.

1. Perfil del Vendedor

El ser un buen vendedor implica desarrollar al mximo toda una serie de
requisitos y cualidades personales entre la cuales se encuentran:

Seguridad.- Ser una persona decidida, que confi en s misma y en

sus habilidades; un buen vendedor debe de estar convencido de la
calidad de su trabajo y sobre todo de que cuenta con los
instrumentos materiales y sicolgicos necesarios para tener xito.

Simpata.- Tener la habilidad de agradar a los dems

Capacidad de observacin.- Poder juzgar a las personas con quienes

trata para saber que forma debe de actuar con ellas.

Empatia.- Facilidad de sentir una situacin ajena como suya.

Determinacin.- Mostrarse firme con los objetivos e ideas.

Facilidad de palabra.- Que sepa como decir las cosas.

Poder de persuasin.- Saber distinguirse a los dems para convencer

a los clientes

Coraje.- Contar con un espritu combatido que no minimice ante los

desaires.

Iniciativa.- Ser una persona emprendedora y capaz de salir adelante.

Creatividad.- Facilidad para realizar buenas ideas en los momentos

precisos.

Serenidad.- No perder la paciencia ante cualquier situacin difcil.

Sinceridad.- El vendedor debe de mostrase siempre sincero y honesto

en sus relaciones de trabajo.

Responsabilidad.- El ser cumplido en todos los sentidos es un

requisito fundamental en todo tipo de trabajo.

Tacto.- El vendedor deber saber como manejar su destreza para

decir o hacer sin ofender ni dejar que abusen de el.

Cortesa.- Observar siempre buenos modales.

Imaginacin.- Ser capas de prever las cosas que probablemente

podrn ocurrir.

tica profesional.- Deber cumplir satisfactoriamente con sus

obligaciones profesionales las que muchas veces no existen de una
manera formal dentro de la organizacin.

Ambicin.- Esta condicin resulta importante en un vendedor ya que

el ser ambicioso lo obliga a luchar por sus ideales. +

a. Desarrollo del Vendedor

El desarrollo personal de un vendedor puede orientarse a la estructura de la
organizacin o bien al incremento de sus ventas, y por ende al de sus
ingresos por comisin; aunque regularmente la obtencin de buenos
volmenes de ventas conlleva al logro de mejores puestos, en muchas
ocasiones los vendedores renuncian a aceptarlos con tal de no perder a sus
clientes e ingresos, que pueden ser muy elevados.
Existen algunos factores esenciales que hay que considerar en el desarrollo
personal de un vendedor y son:

Deseos de progresar

Efectiva administracin de su tiempo.

Una correcta exploracin de sus cualidades y habilidades

Preocupacin personal por incrementar da con da sus

conocimientos

Experiencia

Carcter, firmeza y voluntad.

Todo vendedor profesional o que toma en serio su trabajo siempre debe

procurar una contina preparacin. Ha de ser un analista de las cosas pasan
a su alrededor por lo que deber conceder parte de su tiempo y, por lo
general en sus horas libres, a informarse y estudiar los aspectos
econmicos, sociales, sicolgicos, tcnicos y culturales del medio en que se
desenvuelve.
1. La magnitud de la fuerza de ventas es una de las decisiones ms
importantes que enfrentan los ejecutivos en muchas industrias. En la
prctica, esta decisin est afectada por otros elementos en la
mezcla de mercadotecnia e influye sobre la estrategia total de
mercadotecnia. Las opciones especficas elegidas (magnitud de
fuerza de ventas ya sea que estn dirigidos al uso de mayoristas,
distribuidores, agentes y dems.) Dependen de los costos relativos y

de las tareas de ventas requeridas para anlisis de las soluciones

intermedias.
Mtodos de Cargas de Trabajo
Para dirigir el problema de la magnitud de la fuerza de ventas, muchas
empresas utilizan uno de los varios mtodos algo simples: El mtodo de la
descomposicin o el mtodo del porcentaje de ventas y el mtodo de la
carga de trabajo.
Igualacin de la carga de trabajo:
Talley (1961) recomienda otro mtodo basado en la igualacin de la carga
de trabajo de los representantes de ventas. Su mtodo supone que la
direccin tiene determinadas el nmero de llamadas ptimas para hacer en
las cuentas de diferentes tipos y tiene los siguientes pasos:
Los clientes son agrupados en clases de acuerdo al tamao.
Se establecen para cada clase la frecuencia de llamadas deseadas. (Nmero
de llamadas de ventas por cuenta segn unidad de tiempo.)
El nmero de cuentas por de cada clase se multiplica por la frecuencia de
llamadas correspondiente para llegar a la carga de trabajo total para la
regin o condado.
Se determina el nmero de llamadas promedio que un representante de
ventas puede hacer en un ao.
El nmero de representantes de ventas necesariamente se determina
dividiendo las llamadas anuales totales requeridas, por el promedio anual de
llamadas hechas por un representante de ventas.
Ejemplo del mtodo de la carga de trabajo para el tamao de la fuerza de
ventas: Suponga que la firma tiene tres clases de clientes como se describe
en la siguiente tabla:
Categora del cliente
A
B
C

Nmero de personas de ventas = Llamadas totales requeridas / nm. de

llamadas por personas de ventas por ao.

Nmero de personas de ventas = 4200 / 700 = 6
El producto requiere de 4200 llamadas por ao. Si un representante
promedio puede hacer 700 llamadas por ao, entonces se requieren seis
representantes de ventas.
Como el mtodo de descompocisin, el mtodo de la carga de trabajo es
fcil de utilizar y ha tenido amplia aplicacin. El inconveniente est en que
no se toma en cuenta la influencia de la tasa de llamadas sobre las ventas
de un cliente dado, e ignora el tema de como se determinan las tasas de
llamadas. Adems el mtodo no ve a la determinacin del tamao de la
fuerza de ventas como a una inversin que rendir el retorno rentable ms
alto posible.
Un nmero creciente de firmas estn confiando en nuevas pautas
cuantitativas de la industria para apoyar sus decisiones de gastos de ventas
y comunicaciones. La idea bsica es que los gastos en la presupuestacin
estn relacionados a un nmero de caractersticas del producto y del
mercado.
Mtodo de carga de trabajo:
Talley propuso un mtodo basado en igualar la carga de trabajo de los
representantes de ventas ms que en el potencial de ventas del territorio.
Su mtodo presupone que la gerencia ha determinado el nmero econmico
de visitas que hacer a cuentas de diferentes tamaos y consiste en los
siguientes pasos:
Se agrupa a los clientes en categoras de tamao, de acuerdo con su
volumen anual de ventas.
Para cada categora se establecen las frecuencias apetecibles de visitas
(nmero de visitas de ventas a una cuenta por ao.)
El nmero de cuentas en cada categora de tamao, se multiplica por la
correspondiente frecuencia, para llegar a la carga total para el pas, en
visitas de ventas por ao.
Se determina el nmero medio de visitas que un representante puede hacer
por ao.
El nmero de representantes de ventas necesaria se calcula dividiendo las
visitas anuales en total que se requieren, por el promedio de visitas anuales
hechas por un representante.
2. Tamao de la Fuerza de Ventas
Mtodo de productividad:

Los representantes de ventas se encuentran entre el activo ms productivo

y costoso de una compaa y un aumento en su nmero incrementar tanto
las ventas como los costos.
Semlow propuso una solucin al problema del tamao de la fuerza de
ventas, que requiere medir la productividad de ventas de los representantes
en territorios de diferentes tamaos y su mtodo comprende:
Estimar la utilidad de operacin antes del costo variable de ventas sobre
cada volumen de stas.
Deduccin del costo variable de ventas principalmente el tamao de la
fuerza de ventas por el costo por representante.
Esto da un estimado de utilidad de operacin sobre ese volumen de ventas.
Posteriormente se estima el capital de trabajo e inversin en planta
requerido en cada volumen alternativo de ventas
Y por ltimo, expres la utilidad de operacin estimada como relacin con la
inversin requerida.
El mtodo de Maslow depende de contar con un nmero suficiente de
territorios existentes para permitir hacer un estimado estadstico de crear
territorios de igual potencial de ventas. Tambin presupone que la
productividad de ventas es una funcin nicamente del potencial de ventas
del territorio y hace caso omiso de las variaciones que podra producir la
mezcla de cuentas en el territorio, su dispersin geogrfica y otros factores.
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un
determinado perodo. La sumatoria de los estimados individuales conforman
el pronstico de la Empresa o de la Divisin. El inconveniente es la
tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que
les facilite la obtencin futura de comisiones y bonos.
a. Mtodos de Incremento de la Productividad
a

Colonizacin de la Fuerza de Ventas

Es preciso subrayar que el objeto de la delimitacin de territorios no es

modo alguno conseguir la uniformidad de las ventas de todos ellos.
A no ser que todos los clientes sean iguales, resulta obvio que le numero de
los mismos no ser igual en todos los territorios, ya que, segn hemos
dicho, no es este un buen mtodo de fijacin de limites. Del mismo modo los
clientes delos diversos territorios no producirn necesariamente cifras de
resultados idnticos.
Por el contrario los territorios se delimitan d tal modo que generen una
misma cantidad de trabajo y ser cometido de la direccin juzgar los
resultaos que cabe esperar de las tareas encomendadas. Por esta razn el

pago a los vendedores es estricto arreglo a sus resultados esto es mediante

comisiones sobre las ventas efectuadas a sus clientes suele constituir una
serie de problemas.
Algunos territorios son ms jugosos que otros en comisiones, que se logran
con independencia delos desvelos del vendedor; por otro lado a veces las
ventas obedecen tanto a las acciones emprendidas por otros sectores de la
empresa como a los logros del vendedor.
En el momento de efectuar una reasignacin de territorios los vendedores
se mostraran reacios a desprenderse de sus clientes de mayor entidad. En
suma sea cual sea el mtodo de remuneracin y motivacin elegido
conviene evitar aquellos que restrinjan la libertad de la direccin para
equilibrar las cargas de trabajo de modo equitativo y en consecuencia con la
estrategia de ventas.
a

Por Territorio o Zonas

Los vendedores deben de conocer sus productos, sobre todo si los productos
son muchos, no estn relacionados y son complejos. Esta necesidad,
sumada a la tendencia hacia la administracin de productos, han llevado a
muchas empresas a adoptar una estructura por productos para su cuerpo
de vendedores en cuyo caso el cuerpo de vendedores vende lneas de
productos.
Por ejemplo Kodak usa una fuerza de ventas para sus productos flmicos y
otra para sus productos industriales.
No obstante, la estructura por producto puede crear problemas si un cliente
dado cualquiera compra muchos productos de la empresa. Por ejemplo,
Baxter Internacional, una empresa que vende suministros a hospitales,
cuenta con varias divisiones de productos, cada una de ellas con un cuerpo
de vendedores independiente. Varios vendedores de Baxter podran visitar
el mismo hospital, el mismo da.
Esto significa que recorren las mismas rutas y esperan para que los reciban
los agentes de compras. Estos costos extraordinarios se deben comparar
con los benficos que ofrece el mayor conocimiento del producto y la mayor
atencin a los productos individuales.
b

Por Productos

Se puede armar cuerpos d vendedores para diferentes industrias o clientes,

para atender clientes corrientes, en contraposicin de encontrar otros
nuevos, y parta cuentas importantes, en contraposicin a las cuentas
normales.
Por ejemplo Xerox clasifica a sus clientes en cuatro grupos bsicos, cada
uno de ellos atendido por diferentes vendedores. El primer grupo esta
compuesto por las grandes cuentas nacionales ubicadas en muchos puntos

discernidos. Estos clientes son atendidos por unos 250 a 300 gerentes de
cuentas nacionales. A continuacin estas las cuentas grandes que, aunque
no son nacionales, pueden estar ubicadas en varios puntos dentro de una
regin; estas son manejadas por algn de los mil y pico gerentes de cuentas
grandes de Xerox.
El tercer grupo de clientes est compuesto por clientes comerciales
normales, con un potencial de ventas de entre 5000 a 10000 dlares al ao
y son atenidos por representantes de cuentas. Todos los dems clientes son
atendidos por representantes de comercializacin.
El hecho de organizar su fuerza de ventas por cliente puede servirle a la
empresa para enfocarse con ms precisin hacia los clientes.
c

Por Tipos de Clientes

Por Combinacin

Cuando una empresa vende una gran variedad de productos a muchos tipos
de clientes en una zona geogrfica extensa, con frecuencia combina varios
tipos de estructuras para su fuerza de ventas. Los vendedores se pueden
especializar por territorio y producto y mercado, por producto y mercado o
por territorio, producto y mercado. El vendedor depender de uno o vario
gerentes generales.

Leer
ms: http://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtml#ixzz3LT
1gLzMU

10.11. ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

Las etapas en un proceso de ventas serian un conjunto de actuaciones encaminadas a
la difusin del producto en el mercado.
Para ello las empresas se valen de los siguientes medios:

Estudios de mercado.
Promocin de ventas.
10.11.1.
Estudios de mercado
Para sacar un producto al mercado las empresas deben conocer el
entorno social donde se va a realizar su actividad y tener en cuenta los
gustos, costumbres y modos de vida del lugar. Los estudios de mercado
informan a las empresas de cul va a ser el impacto de sus productos
sobre los consumidores potenciales, guindose mediante actividades de
observacin, investigacin y anlisis.
El estudio de mercado ha de analizar los siguientes aspectos:
La imagen de la empresa en el mercado.

Los clientes potenciales. Siendo necesario en algunos casos

diferenciaciones grupales
El producto que se lanza al mercado. Estudiando la impresin que va a
causar y su diferenciacin con productos similares
El mercado al que la empresa quiere acceder. Si existe saturacin o
no.
La competencia existente. Se han de observar los productos
equivalentes de otras empresas.
La demanda de la clase de productos a la que pertenece el producto
de la empresa.
El modelo de establecimiento en el que se ofrecer a la venta el
producto.
10.11.2.
Promocin de ventas
Es el conjunto de actividades dirigidas a incrementar el inters por el
producto, teniendo como objetivo final el incremento de las ventas.
El proceso de ejecucin de una promocin de ventas contiene las
siguientes fases:
1. Se han de establecer unos objetivos concretos, por ejemplo:
A) Alcanzar una cifra de ventas.
B) Llegar a nuevos sectores de poblacin.
C) Alcanzar una imagen en la sociedad.
2. Elaborar un presupuesto segn los objetivos perseguidos y
posibles de la empresa.
3. Elegir tcnicas de promocin que se consideren ms
adecuadas segn el producto y el objetivo concreto que se
pretende conseguir.
Se han de tener en cuenta:
o El limite presupuestario.
o Los clientes potenciales (edad, nivel cultural, poder adquisitivo,
costumbre, etc.)
o El espacio geogrfico que se quiere cubrir.
4. Una vez elegidas las tcnicas, se han de elaborar el mensaje
que se quiere trasladar a los potenciales consumidores,
traducindolo en palabras, imgenes, sonido, actitudes, etc.
5. Se deben establecer unos criterios de comportamiento que han
de seguir los empleados de la empresa para lograr una
adecuada atencin al cliente.
Tcnicas de promocin de ventas:
Las tcnicas de promocin de ventas son las distintas formas
por las que se pueden impulsar el desarrollo de las ventas de un
determinado producto.
Se pueden destacar las siguientes:
La publicidad.
La venta personal.
Patrocinio de eventos.
Patrocinio de concursos.
Ofrecimiento de regalos o descuentos.

Entrega de muestras.

La publicidad es el mensaje o mensajes dirigidos a captar la atencin del consumidor

potencial de los productos de una empresa intentando originar en l el deseo o la
necesidad de su consumo.
La publicidad posee una doble vertiente:
1. Informar al posible cliente sobre los productos que ofrece nuestra empresa.

10.12. CARACTERSTICAS DEL PROCESO DE VENTAS

10.13. IMPORTANCIA DEL PROCESO DE VENTAS
10.14. PORQUE ES IMPORTANTE TENER UN PROCESO
DE VENTAS?
10.15. OTRAS TEORIAS RELACIONADOS A LA
INVESTIGACIN
10.16. . ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS