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caso prctico

La gran apuesta
de GE por el
anlisis de datos
Buscando las oportunidades en el Internet de las Cosas,
GE se adentra en el sector del anlisis industrial

Laura Winig

Editora colaboradora de MIT Sloan

Management Review

n septiembre de 2015, el consorcio multinacional General Electric (GE) lanz una campaa de publicidad en la que un reciente
graduado universitario, Owen, contaba
entusiasmado a sus padres y amigos que acababa de
conseguir un trabajo de programacin informtica
en GE. Owen intentaba explicarles que se iba a encargar de escribir los cdigos para hacer que las mquinas se comunicaran entre s, pero sus interlocutores
no saban qu decir: despus de todo, GE no es una
empresa conocida precisamente por trabajar en el
mundo del software. En uno de los anuncios, sus amigos fingen emocin, mientras que, en otro, su padre

le insina que no es lo suficientemente hombre para trabajar en la gran empresa de produccin industrial que es GE.
La campaa fue diseada para reclutar a jvenes
millennials para que se unieran a GE como desarrolladores del Internet industrial y recordarles usando el
nuevo lema de GE: La empresa digital. Esa tambin
es una empresa industrial el enorme esfuerzo de
transformacin digital de GE. Y es que la compaa ha
apostado fuertemente por el Internet industrial la
convergencia de mquinas industriales, datos e Internet (tambin conocida como el Internet de las Cosas),
asignando mil millones de dlares para po-

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ner sensores en las turbinas de gas, motores
de aviones y otras mquinas, conectarlos a la nube y
analizar el flujo de datos resultante para encontrar
formas de mejorar la productividad y la fiabilidad de
las mquinas. Mil millones de dlares representa una
apuesta muy seria para GE, dice Brian Palmer, recientemente nombrado consejero delegado de la nueva
Divisin de Herramientas Digitales de GE Oil & Gas,
la subsidiaria de GE creada en 1994 para desarrollar
negocios en el mundo del petrleo y el gas natural.
Indica que esto va en serio, que este es nuestro futuro.
Mientras que muchas otras compaas de software
como SAP, Oracle y Microsoft se han centrado tradi-

En una industria en la que un solo da improductivo en

una plataforma le puede costar 25 millones de dlares a
una instalacin de gas natural licuado, el santo grial es
minimizar el tiempo de inactividad no planificado
cionalmente en proporcionar tecnologa para la parte
administrativa de los negocios, GE est liderando el
desarrollo de una nueva generacin de tecnologa
operativa (TO) que, literalmente, se asienta sobre la
maquinaria industrial. Conocida desde hace tiempo
como la tecnologa que controla y monitoriza las mquinas, la TO va ahora ms all de estas funciones,
mediante la conexin de equipos en la nube y el uso de
anlisis de datos para ayudar a predecir averas y evaluar el estado general de las mquinas. Los ejecutivos
de GE explican que estn redefiniendo la automatizacin industrial, extrayendo lecciones de la revolucin
de la tecnologa de la informacin y personalizndolas
para entornos altanamente industrializados.
Uno de estos entornos es el de la industria petrolera
y gasstica, donde GE ve una oportunidad de mil millones de dlares para su software de TO. En una industria en la que un solo da improductivo en una
plataforma le puede costar 25 millones de dlares a
una instalacin de gas natural licuado (GNL), el santo grial del petrleo y el gas es minimizar el tiempo
de inactividad no planificado, el tiempo que los equipos dejan de trabajar debido a un fallo.
Ashley Haynes-Gaspar, general manager de Software
y Servicios de GE Oil & Gas, seala que las instalaciones
de refino estn, normalmente, muy revisadas, pero se
encuentran en lugares remotos o de difcil acceso. Au-

mentar el tiempo de actividad es fundamental, en

particular en estos momentos, en los que los precios
del petrleo se encuentran en su nivel ms bajo en seis
aos. Una instalacin de GNL de tamao medio sufre
cinco das improductivos al ao. Eso significa una
prdida de entre 125 y 150 millones de dlares. Para
una plataforma en alta mar, la prdida puede ser de
siete millones de dlares al da, incluyendo los aplazamientos de entrega de petrleo, y estos activos no caen
tan solo un da. Hay que encontrar la manera de impulsar la productividad de sus activos dice, sobre
todo ahora que se enfrentan a la disminucin de ingresos por los actuales precios de la energa.
La mejora de la productividad de los activos existentes, incluso en un solo punto porcentual, puede
generar beneficios significativos en el sector petrolero y gasstico (y en otros sectores). La tasa media de
recuperacin de un pozo de petrleo es del 35%, lo que
significa que el 65% del potencial de capacidad de
extraccin de un pozo se queda en el interior, porque
la tecnologa de la que disponemos actualmente hace

La gran apuesta de GE por el anlisis de datos

que sea demasiado caro extraer ese resto explica
Haynes-Gaspar. Si podemos ayudar a hacer que ese
35% pase al 36%, la produccin de petrleo se incrementar en 80.000 millones de barriles, el equivalente a tres aos del suministro mundial. Las implicaciones econmicas son gigantescas.
Los ejecutivos de GE creen que el software, los datos
y su anlisis sern fundamentales para la capacidad
de la compaa para distinguirse dentro de la industria del petrleo y el gas. Creo que la carrera est en
mar-cha desde la perspectiva de la competitividad, y
todo el mundo entiende el tamao de la recompensa
del Internet industrial, explica Haynes-Gaspar.

El software detrs del Internet Industrial

En septiembre de 2015, GE inform que sus previsiones
de ingresos por productos de software llegaran a
15.000 millones de dlares en 2020, tres veces sus reservas de 2015. Mientras que las ventas de software hoy
en da proceden, en gran parte, de las ofertas de medida y control tradicionales, GE espera que, para 2020, la
mayora de sus ingresos por software vengan de Predix1, una plataforma situada en la nube que sirve para
la creacin de aplicaciones para el Internet industrial.
GE ha tenido durante mucho tiempo la capacidad
de recoger datos de las mquinas, ya que durante aos
se han estado montando sensores en sus aparatos.
Pero estos sensores del pre-Internet de las Cosas se

gran cantidad de informacin que GE esperaba recopilar cincuenta millones de variables de datos extrados de los diez millones de sensores instalados en
sus mquinas superaba sobremanera los datos que
jams podran aspirar a generar la mayora de las
redes sociales y las tiendas online. Las mquinas
generan datos de series cronolgicas, lo que es muy
diferente de los datos sociales o transaccionales. Hemos tenido que optimizar el procedimiento para los
tipos de anlisis que nos pueden ayudar a entender la
informacin sobre el comportamiento de las mquinas, dice Bill Ruh, chief digital officer de GE.
Para manejar este volumen masivo de datos, GE
necesitaba una nueva plataforma para conectarlos,
cifrarlos y analizarlos. En 2012 se comenz a desarrollar una solucin, una plataforma de software situada
en la nube, llamada Predix, que poda proporcionar
informacin en tiempo real a los operarios de las mquinas y a los ingenieros de mantenimiento para
programar las revisiones, mejorar la eficiencia de los
aparatos y reducir el tiempo de inactividad. Desarrollados inicialmente para GE, estos datos no solo daran informacin de la actividad de desarrollo de los
productos de la compaa, sino que tambin abarataran los costes de sus acuerdos de servicio. Cuando
aceptamos dar servicio para las mquinas de un
cliente, significa que ofrecemos una garanta de uso,
explica Kate Johnson, vicepresidenta y directora co-

GE ha tenido durante mucho tiempo la capacidad de recoger datos de las mquinas, ya que durante
aos se han estado montando sensores en sus aparatos. Pero estos sensores del pre-Internet de las Cosas
se empleaban para supervisar en tiempo real el rendimiento operativo, y no para recoger esos datos
empleaban para supervisar en tiempo real el rendimiento operativo, para mostrar, por ejemplo, la presin de una mquina, y no para recoger esos datos. De
hecho, los tcnicos, por lo general, tomaban las lecturas de las mquinas para comprobar su rendimiento
y luego eliminaban esos datos.
GE investig las empresas que producan anlisis
de datos de alta calidad rpida y econmicamente,
pero no eran las compaas de tecnologas de la informacin tradicionales las que estaban sobresaliendo: eran los gigantes de Internet que trataban directamente con el consumidor. GE extrajo conclusiones
de estas empresas acerca de velocidad y costes, aunque la escala y los datos eran diferentes. De hecho, la

mercial de GE Digital. Ser proactivos en la identificacin de los problemas potenciales que puedan
surgir, para evitar el coste de visitas al taller, es una
ayuda tanto para el cliente como para GE.
No pas mucho tiempo hasta que los ingenieros de
GE se dieron cuenta de que podan hallar pautas nicas e interesantes en esos datos, y pensaron que los
patrones de datos de los sensores podran ser empleados para proporcionar una primera aproximacin
aunque muy somera todava a posibles futuros problemas de rendimiento, que sirviera adems para
predecir mejor cundo se debera programar el mantenimiento de las mquinas. A principios de 2013, GE
comenz a utilizar Predix para analizar los

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datos procedentes de su flota de mquinas.
Mediante el anlisis de lo que haca diferente el rendimiento de una mquina con respecto a otra por qu
una era ms eficiente que otra, por ejemplo, GE podra
perfeccionar an ms sus parmetros operativos. Nos
estamos moviendo desde los modelos basados en la

Cuando GE combin los modelos de la fsica con los de

los datos, Ruh descubri que se podra hacer para la
industria lo que nadie antes en el mundo haba hecho
Conductos inteligentes
Ms de tres millones de kilmetros de conductos y tuberas de transmisin atraviesan todo el mundo, trasladando petrleo lquido o gas desde
su punto de extraccin hasta los puntos de refinado, procesamiento o
suministro. En EE. UU., el 55% de esos oleoductos y gasoductos fueron
instalados antes de 1970. Los vertidos, aunque muy poco frecuentes,
causan importantes daos econmicos y ambientales y una indeseada
visibilidad en los telediarios, y las empresas operadoras de los conductos se devanan los sesos para averiguar dnde puede producirse la
prxima avera. Cualquier oleoducto dado puede tener 500 microfugas,
pero la pregunta es: Cul es la fuga que se va a convertir en un gran
problema?, dice Haynes-Gaspar.
Las operadoras de las tuberas no cuentan con una forma realmente
fiable para medir la solidez de los conductos. Ellos tienen mltiples
fuentes de datos, pero no hay manera de integrarlas en un solo sitio,
para que puedan ver y entender los posibles riesgos en la lnea,
asegura Haynes-Gaspar.
En 2013, GE investig los desafos a los que se enfrenta toda la estructura industrial petrolfera y gasstica, y descubri que la gestin de los
posibles riesgos que afectan a sus conductos era una oportunidad de
mercado muy significativa. En consecuencia, GE comenz a desarrollar un software de gestin de las tuberas para proporcionar a sus
operadoras una nica interfaz para el acceso, la gestin y la integracin de los datos cruciales para la gestin segura de los conductos. Su
primera aplicacin fue una herramienta de evaluacin de riesgos para
supervisar las posibles infraestructuras obsoletas.
En julio de 2015, GE puso en marcha esta nueva herramienta, que combina factores internos y externos para proporcionar una representacin
visual precisa, en tiempo real, de dnde existe riesgo en las tuberas.
Las operadoras de oleoductos y gasoductos no han tenido acceso
hasta ahora a una herramienta de gestin integral de riesgos que tenga
en cuenta el impacto de factores de riesgo externos, tales como inundaciones. Con esta herramienta de evaluacin de riesgos, las operadoras
pueden ver cmo los acontecimientos recientes pueden afectar a su
riesgo y tomar decisiones sobre la marcha acerca de dnde desplegar

fsica, en los que se crean manuales de mantenimiento basados en patrones de funcionamiento genricos,
a otros combinados con anlisis de rendimientos muy
altos, comenta Ruh. Cuando GE combin los modelos
de la fsica con los de los datos, descubri que, en palabras de Ruh, se podra hacer para la industria lo que
nadie antes en el mundo haba hecho.
Por ejemplo, en los ltimos aos, GE comenz a
notar que algunos de sus motores de aviones estaban
empezando a requerir con ms frecuencia operaciones de mantenimiento no programado. Si solo se
tienen en cuenta los parmetros de funcionamiento
de un motor, lo nico que te dice eso es que hay un
problema, explica Ruh. Pero, al recoger esas cantidades masivas de datos, y empleando el anlisis de

La gran apuesta de GE por el anlisis de datos

flotas, GE pudo ser capaz de agrupar los datos del
motor en su entorno operativo. La compaa descubri que las condiciones clidas y rigurosas de lugares como Oriente Medio y China obstruan los motores, provocando que se calentaran y perdieran
eficiencia, lo que haca que aumentara la necesidad
de realizar reparaciones. GE aprendi que si se lavaban los motores con mayor frecuencia, se mantenan
operativos ms tiempo. Estamos aumentando la
vida til del motor, que ahora requiere menos mantenimiento, y creemos que podemos ahorrar a los
clientes un promedio de siete millones de dlares al
ao de combustible para sus aviones, simplemente
porque el motor es ms eficiente explica Ruh. Y
todo eso es posible porque hemos podido

primero, en el terreno, los equipos de mantenimiento para evaluar las reas

afectadas a lo largo de las tuberas, asegura Haynes-Gaspar.
La herramienta de evaluacin de riesgos, con la visualizacin y anlisis
que ofrece Predix, cuenta con una interfaz muy clara basada en aplicaciones muy conocidas por el cliente. Estamos tomando metodologas de
diseo conocidas por el consumidor para aplicarlas a la industria, porque
as es como la gente est acostumbrada a interactuar, explica Brad
Smith, responsable de la unidad de negocio de Conductos Inteligentes
de GE Oil & Gas, que asegura que GE utiliza el API (interfaz de programacin de aplicaciones, por sus siglas en ingls) de Google Maps dentro de
su propia aplicacin. Tenemos que hacer que sea muy fcil de usar, y
esa es la nica manera de conseguir que las empresas lo adopten para
facilitar la transferencia de conocimientos de los expertos en este campo
que vayan jubilndose, dice Smith.
GE tambin est sirvindose de datos procedentes de los servicios
meteorolgicos para ofrecer una visin ms completa de la red de
tuberas. Estamos reuniendo datos procedentes de diferentes puntos y
permitiendo el intercambio de informacin entre distintas organizaciones
para ayudar a impulsar una mejor toma de decisiones y una gestin ms
segura de los resultados, dice Haynes-Gaspar.
Por ejemplo, el impacto potencial de los fenmenos meteorolgicos
o geolgicos en la gestin de riesgos puede ser significativo para las
empresas operadoras de conductos en zonas propensas a la actividad
ssmica o en zonas cercanas a vas fluviales o erosionadas por la lluvia.
Comprobar los patrones climticos a lo largo de miles de kilmetros de
tubera para comprobar zonas de inundacin o lluvia, e integrarlo con
otros conjuntos de datos complejos de tuberas, puede ser un ejercicio
muy exigente si se hace de forma manual dice Haynes-Gaspar. Lo que
estamos haciendo es poner todos los datos en un solo sitio, para que
las operadoras tengan un acceso ms fcil a la informacin y para que
puedan priorizar y dirigirse a las reas de mayor impacto potencial.
Otras fuentes de datos incluyen informacin ssmica, SIG (sistemas de
informacin geogrfica), informacin geoespacial (por ejemplo, la proximi-

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Predix en BP
Desde principios del siglo xxi, la compaa petrolera y gasstica britnica BP plc
ha utilizado su propio software para supervisar las condiciones en sus pozos de
petrleo. Recientemente, sin embargo, BP ha decidido que no quiere estar en el
negocio del software. GE, en cambio, s lo desea. En julio de 2015, las dos compaas anunciaron que, a finales de ese mismo ao, BP iba a equipar 650 de sus miles
de pozos de petrleo con sensores de GE como parte de un proyecto piloto para
probar Predix. Cada pozo estara equipado con entre veinte y treinta sensores para
medir la presin, la temperatura, etc., y transmitira medio milln de datos cada
quince segundos a la nube Predix. BP espera utilizar esa informacin para predecir
los flujos de los pozos y la vida til de cada uno de ellos, adems de obtener, finalmente, una visin de conjunto del rendimiento de sus campos petrolferos3.

dad de las tuberas a las llamadas HCA zonas de alto impacto, por sus siglas
en ingls, como hospitales, escuelas y terminales de transportes) y otros datos que se puedan identificar como puntos dbiles estructurales. Estos datos
se representan con visualizaciones que ofrecen clculos del riesgo para la
empresa, utilizando programas actuales de operacin y prcticas de ingeniera aceptadas. Se tienen en cuenta, adems, los factores de riesgo existentes
en zonas especficas, destacando los cambios operativos recientes producidos en todo el sistema. Los datos perdidos o incompletos son localizados y
representados con un cdigo de colores en el cuadro de mandos.
GE espera que el cliente se beneficie, en primer lugar, por el hecho de
tener todos sus datos integrados. El siguiente paso es dejar de mirar el
riesgo existente actual para pasar a tener una herramienta de clculo de
qu-pasara-si, que permita a las empresas operadoras de los conductos
manejar escenarios hipotticos; por ejemplo, si quieren ajustar las presiones de operacin o abordar reas concretas de corrosin en las tuberas. La
visualizacin ofrece una vista de cdigos de color del modo en que esas
hiptesis afectaran al riesgo que podra sufrir las tuberas. Esto permitir
a los usuarios examinar los datos de distintas maneras, localizando de forma rpida las reas de inters y evaluando las amenazas o las medidas para
descontaminar, lo que permitir tomar decisiones ms seguras, gracias a
estar basadas en datos, explica Smith.
La funcionalidad de la evaluacin de riesgos ayudar tambin a las empresas
operadoras a canalizar la creciente preocupacin de los organismos pblicos
y los reguladores. Tanto las regulaciones actuales como las inminentes incluyen procedimientos, documentacin, gestin e integracin de datos, riesgos,
comunicacin y una modificacin constante de la normativa. Nuestra herramienta de gestin har que el camino para lograr la gestin de la seguridad y
su cumplimiento sea ms fcil y eficiente, dice Haynes-Gaspar.
Creemos que estas aptitudes van a cambiar la naturaleza de la seguridad y
la productividad de estas tuberas, asegura Ruh.
GE empez a aplicar su herramienta de evaluacin de riesgos en julio de
2015, y en sus objetivos figuran todas las grandes operadoras de gas natural
y conductos de lquidos de Amrica del Norte y de todo el mundo.

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utilizar los datos procedentes de todos los
motores de GE que hay por el mundo. Johnson atribuye directamente a Predix la mejora de productividad de estos motores, ya que esto no habra sido
posible sin esa potente plataforma de datos y anlisis.
Ese mismo ao, los ejecutivos de GE comenzaron a
pensar que podra haber un nicho de mercado para
Predix, de la misma forma en que Amazon.com Inc.
haba creado un nicho para su plataforma informtica de nube, Amazon Web Services Inc. Nos dimos
cuenta de que haba tres mercados en desarrollo para
plataformas en la nube: para consumidores, empresas

La razn fundamental para lanzar Predix al mercado fue el enorme alcance de la oportunidad: GE
determin que el mercado para una plataforma y sus
aplicaciones en el sector industrial podran alcanzar
los 225 mil millones de dlares en 20202. As, pas un
ao evaluando el mercado, usando al mismo tiempo
la versin 1.0 de Predix para desarrollar an ms sus
aplicaciones y obtener respuesta tanto interna como
externa. La empresa cre un equipo para desarrollar
la versin comercial, Predix 2.0, y en octubre de 2015
puso la plataforma directamente a disposicin de sus
socios de GE Channel Connect y GE Technology In-

e industrias. El sector industrial estaba siendo tratado, bsicamente, como una extensin de la empresa,
lo que sabamos que no iba a funcionar, ya que no se
estaban desarrollando plataformas en la nube crebles
para un uso industrial, y vimos que eso era una oportunidad potencial de crecimiento, dice Ruh. Por qu
ahora? Los ejecutivos de GE aseguran que el esfuerzo
econmico para acumular, almacenar y ejecutar los
anlisis de los grandes lagos de datos bases de datos
de clientes, que combinan los datos de mantenimiento y reparacin con informacin sobre el rendimiento
en series de tiempo se ha reducido drsticamente en
los ltimos diez aos, haciendo que el mercado sea
ahora viable.

frastructure, as como de aquellos clientes que pudieran utilizar la plataforma para construir su propio
sistema de anlisis. Tenamos la sensacin de que ya
estaba a nuestra disposicin y que haba que trasladarlo a nuestros clientes y socios, dice Ruh.

Un nuevo acercamiento
al petrleo y el gas
GE ha tenido gran xito como proveedor de infraestructuras, y es conocida mundialmente como la compaa que crea cosas buenas para la vida. Pero esa
identidad corporativa est comenzando a cambiar.
Cuando pensamos en el futuro, la digitalizacin de
los negocios de nuestros clientes requiere un cambio

La gran apuesta de GE por el anlisis de datos

de tecnologa, un cambio de modelo de negocio y un
cambio de aptitudes, dice Ruh, haciendo ver que GE
y sus clientes necesitan optimizar esas tres variables
para tener xito. De hecho, en el sector del petrleo y
el gas, donde los clientes han estado luchando para
mejorar la productividad en medio de la disminucin
de ingresos, GE est utilizando Predix para transformar lo que se est vendiendo, cmo se est vendiendo
y quin est invitado a la mesa de negociacin.

Nuevos servicios para un mercado conservador

GE entr en la industria del petrleo y el gas en 1994
a travs de la adquisicin de la empresa italiana Nuovo Pignone, un fabricante de turbinas, compresores,
surtidores, equipos estticos y sistemas de medicin
con ms de ciento cincuenta aos de historia. Poco
ms de veinte aos despus, la subsidiaria de petrleo
y gas de GE se ha convertido en un negocio que factura unos veinte mil millones de dlares, y vende desde
equipos de perforacin de petrleo y gas (en tierra y
bajo el mar) a turbinas y depuradoras. La compaa
se considera un proveedor completo, que opera en
toda la cadena de valor del petrleo y del gas: la exploracin y bsqueda de yacimientos, la produccin, el
transporte (a travs de oleoductos y gasoductos, petroleros o similares) y almacenamiento de los productos del petrleo en crudo y refinado y el procesamiento de gas natural.
Los clientes de GE en los mercados petrolfero y gasstico son conocidos por ser conservadores, una necesidad en esos entornos altamente dinmicos y, a veces,
duros en los que trabajan. Ellos esperan que sean sus
colegas los que prueben primero algo nuevo; y si tiene
xito y ven que hay beneficio sin riesgo aadido, ellos
se lanzan a continuacin, dice Steve Schmid, director
de Producto de GE. Como resultado, GE realiza planes
piloto; muchsimos planes piloto. Les comento a mis
clientes los nuevos productos que estamos desarrollando y el plan piloto que estamos realizando con algn
operador muy respetado en la industria. Dicen: Fantstico, mantnganos al tanto de su evolucin y, en
cuanto tenga el producto listo y desarrollado, queremos
saber los resultados. Estaremos dispuestos a recibir su
visita y tomar en consideracin su propuesta. Pero es
muy difcil dar ese primer paso dice Schmid. Sin
embargo, aquellos que lo hacen son los primeros en
obtener una ventaja competitiva increble en el mercado, mientras que los otros van a ir a remolque.
Jeff Monk, director de Grandes Cuentas para Amrica del Norte de GE, aade: En general, las compaas
petrolferas y gassticas son muy reservadas con su
informacin. No ven valor aadido en dar a conocer los
detalles de sus operaciones, da igual que se trate de

grandes ganancias o de grandes ahorros. Si un cliente

puede ahorrar cien millones de dlares como resultado
del anlisis de datos, es estupendo, pero se preocuparn
si ello se pregona, ya que estas empresas creen que sus
colaboradores pensarn que no se deberan haber evitados esos costes. Las compaas de gas y petrleo
tienen que ponerse de acuerdo con los mercados, que
les piden ser ms transparentes, y el valor aadido que
proporciona el anlisis de datos es relativamente nuevo, por lo que esa cuestin se atena un tanto.

Nuevas propuestas de servicios de valor

GE cree que Predix puede ayudar a encauzar cuatro
de los retos ms urgentes de la industria: mejorar la
productividad de sus activos, ofrecer una imagen en
tiempo real del estado de toda una operacin, detener la costosa prdida de conocimientos de una
fuerza laboral que va envejeciendo y crear una plataforma de Internet industrial que atienda las necesidades del cliente.
1. Productividad de los activos. GE ha estado du-

rante varios aos desarrollando aplicaciones analticas para mejorar la productividad y la fiabilidad de
sus propios equipos, con la supervisin de los centros
mundiales de control de GE. La estrategia de GE consiste en hacer primero un uso propio de estas herramientas y luego extenderlas, para incluirlas en el
equipamiento que no sea de su marca. El trabajo de
GE con RasGas Company Limited, una de las ms
importantes empresas mundiales de GNL, es un ejemplo de ese enfoque. La planta de produccin de GNL

La estrategia de GE consiste en hacer primero un uso

propio de sus herramientas y luego extenderlas, para
incluirlas en el equipamiento que no sea de su marca
de RasGas en Ras Laffan, Catar donde se encuentran
ms de dos instalaciones cruciales, tiene capacidad
para producir aproximadamente treinta y siete millones de toneladas de GNL al ao.
Los especialistas en equipos y los cientficos de
anlisis de GE que se encontraban monitoreando los
componentes de las turbinas de los trenes de potencia
(sistemas de propulsin) de produccin de RasGas
trabajaban en estrecha colaboracin con los expertos
en operaciones de esa compaa para mejorar

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la productividad global de GNL, incluyendo
los componentes que no procedan de GE. Esta estrecha colaboracin identific los componentes crticos,
el anlisis de fallos y los desafos del procedimiento.
En una primera prueba de concepto, el equipo se
centr en tres trenes de GNL. Su objetivo principal era
demostrar que un conjunto de herramientas de anlisis predictivo de prxima generacin podran mejorar la fiabilidad de los activos y la eficacia del mantenimiento, al mismo tiempo que se optimizaban los
procesos. En los primeros resultados de la puesta en
marcha de la herramienta de gestin del rendimiento
de activos (APM, por sus siglas en ingls), el equipo
identific reas de mejora para evitar derroches significativos en la produccin de uno de los trenes, lo
que se traduca en una mejora significativa de produccin de GNL. En la actualidad, GE y RasGas estn

GE quiere ir ms all de ayudar a sus clientes

a gestionar el rendimiento de cada una de sus mquinas
independientes: busca gestionar los datos de todas las
mquinas de una operacin entera

trabajando en conjunto para la aplicacin de la herramienta APM en la planta completa de Ras Laffan.
2. Productividad de las operaciones. GE quiere ir
ms all de ayudar a sus clientes a gestionar el rendimiento de cada una de sus mquinas independientes:
busca gestionar los datos de todas las mquinas de
una operacin entera. Por ejemplo, si un cliente de la
industria petrolfera y gasstica tiene un problema con
un compresor turbo, puede que la causa original del
problema sea un intercambiador de calor del compresor. Pero analizar los datos del compresor turbo solo
mostrar parte de la historia. Estamos vendiendo
equipos que se ajustan con equipos de la competencia.
Nuestros clientes, lo que quieren es que funcione toda
la planta, no solo nuestra turbina, dice Johnson. GE
est en conversaciones con algunos clientes acerca
de la gestin de datos de los sensores de todas las partes que integran la mquina para su funcionamiento.
Los clientes estn pidiendo a GE que analice los
equipos de otros, porque suponen alrededor del 80%
de la maquinaria presente en sus instalaciones.
Quieren que GE ayude a mantener en funcionamiento toda la planta. Nos estn diciendo: No me hace
ningn bien que mi turbina de gas de diez millones
de dlares funcione al 98% de fiabilidad si tengo una
vlvula que falla y me obliga a parar toda la planta,
explica Dan Brennan, director ejecutivo de la Divisin
de Internet Industrial de GE Oil & Gas. De hecho, el
equipamiento de capital intensivo, como las turbinas
de gas, ya est bien equipado con sensores y controles
de datos. Est muy bien protegido, para asegurarse
de que ofrece fiabilidad, dice. El equipo de apoyo, de
mucha menor inversin, a menudo no justifica el
coste de instrumentacin y recopilacin de datos.
Pero el pensamiento de la industria ha evolucionado
a medida que el coste de obtener datos de esos activos
menos costosos ha disminuido logartmicamente,
abriendo un nuevo mundo de monitorizacin, examinando el sistema no como una coleccin de equipos bsicos, sino como un ecosistema. En un programa piloto con un importante cliente, GE est
analizando los datos en todos sus equipos, los estticos y los mviles, independientemente de quin sea
el fabricante original de equipos de las mquinas. La
primera fase se desarrolla en las 160 turbinas de gas
que sus clientes tienen repartidas por todo el mundo,
a pesar de que solo el 40% de ellas son turbinas de gas
fabricadas por GE. GE lo describe como una herramienta agnstica.
Cmo se sienten los fabricantes originales de equipos frente a la idea de tener sus equipos supervisados
por GE? Erik Lindhjem, director ejecutivo de

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GE Digital
En septiembre de 2015, GE anunci la creacin de GE Digital, fusionando los departamentos digitales de todo su consorcio empresarial en una sola organizacin.
GE Digital integra el Centro de Software de GE, la experiencia global de tecnologas de la informacin de GE, los equipos de software comercial y la fuerza de
seguridad industrial de Wurldtech, una empresa canadiense de ciberseguridad
adquirida por GE en 2014.
Dirigida por el CDO Bill Ruh, GE Digital es la encargada de explicar Predix y el
Internet industrial a sus clientes, sea la que sea la industria a la que pertenezcan,
incluyendo petrleo y gas, energa y aguas, produccin, minera, salud, transporte
y aviacin. Para hacer que sea fcil de entender para un profano, GE desarroll un cuadro de tres fases para explicar cmo funciona: Get Connected, Get
Insights, Get Optimized (Conctate, obtn conocimientos y scales el mximo
provecho). El lema sirve como resumen. En la fase Conctate, los sensores de
las mquinas estn conectados en red para enviar datos a la nube, de donde se
pueden recoger en lagos gigantes de datos. Una vez all, en la fase Obtn conocimientos, los datos se pueden consultar est la mquina en marcha o no?, han
cambiado las condiciones de funcionamiento?. La emocin llega durante la
fase Scales el mximo provecho, cuando GE emplea aplicaciones sofisticadas
para analizar los datos, en busca de oportunidades para que sus equipos sean
ms eficientes y productivos.

gente en el campo informtico, para tratar de igualar

la propuesta de valor que GE est introduciendo en el
mercado.
Debido a que Predix es una plataforma abierta, Palmer, consejero delegado de Herramientas Digitales de
GE Oil & Gas, hace hincapi en que GE anima a los
desarrolladores a crear aplicaciones que atiendan sus
propias necesidades. Puedo ver un da en el futuro en
el que podamos alentar a los dems fabricantes originales de equipos, da igual si se trata de un fabricante
de surtidores, ventiladores o vlvulas, a participar en
el ecosistema Predix y crear aplicaciones para sus propios equipos, as como a utilizar esos datos para mejorar el funcionamiento de sus equipos, dice.
En la industria del petrleo y el gas de hoy en da,
las empresas operadoras rara vez comparten datos y
colaboran entre s. Las operadoras consideran que
los datos son una ventaja competitiva, dice Brennan.
Schmid tambin est de acuerdo, y seala que las
operadoras de petrleo y gas se diferencian entre s
por la forma en que operan: Pueden comprar las mismas herramientas, el mismo tipo de equipo. Y hay muy
pocos proveedores. No estamos en un punto en el que

En la industria del petrleo y el gas de hoy en da, las empresas operadoras rara vez
comparten datos y colaboran entre s. Las operadoras consideran que los datos son una ventaja
competitiva, dice Brennan. Schmid tambin est de acuerdo, y seala que las operadoras de
petrleo y gas se diferencian entre s por la forma en que operan
Lnea de Productos de GE Oil & Gas hasta
abril de 2015 (software & services general manager de
GE Bently Nevada en GE Oil & Gas), reconoce que
algunos competidores se sienten ms cmodos con la
idea que otros. Creo que hay una inquietud por parte
de algunos de los fabricantes originales de equipos
competidores de GE acerca de cmo se recogen los
datos y de lo que hacemos con ellos. Sin embargo, en
ltima instancia, es el usuario final nuestro cliente
mutuo el que decide el uso de la tecnologa y los datos, dice Lindhjem. GE hace ver tambin que sus
competidores estn explorando en silencio esa misma
estrategia, aunque no sea creando ellos mismos los
sistemas, sino asocindose con otros proveedores de
software. Siemens se ha asociado con SAP, mientras
que Solar Turbines, una empresa del grupo Caterpillar, se ha asociado con Uptake, una empresa emer-

vayan a empezar a compartir cmo hacen para que

su capacidad operativa les permita ofrecer un menor
coste por barril de petrleo que sus competidores. Hoy
en da, el nico cruce de datos entre operadoras que
les interesa es el punto de partida frente a sus competidores en la forma en que operan, pero no comparten
la forma en que elevan realmente su eficiencia frente
a sus competidores.
Brennan dice que es poco probable que las compaas de petrleo y gas alguna vez compartan los datos
en torno a sus actividades de exploracin, pero l
imagina un da en que puedan estar dispuestas a compartir los datos operacionales. Tal vez dentro de
cinco o seis aos podamos empezar a ver empresas
ms dispuestas a compartir los datos que podran
desbloquear nuevos niveles de colaboracin a lo largo
de toda la cadena de suministro. Podran empezar a

La gran apuesta de GE por el anlisis de datos

aligerar sus bolsillos de datos si se dan cuenta de que
pueden aprender unos de otros, y mejorar as la eficiencia de toda la industria, dice. Un camino a seguir
sera mediante el intercambio de datos annimos.
Quiz. Tengo esa esperanza porque creo que es ah
donde se va a ver el prximo tramo de valor.
GE ya ha comenzado a discutir con sus clientes la
idea de ofrecer datos de forma annima, pero sin mucho xito. Les hemos dicho: Qu pasara si usted
pudiera ver en qu posicin se encuentra con respecto a todos sus otros competidores de la industria de
forma completamente annima?. Y la respuesta de
todos ha sido: Eso estara muy bien, pero mis datos
no van a figurar ah, dice Haynes-Gaspar, a pesar de
que, no obstante, se muestra optimista con respecto
a que, con el paso del tiempo y con perspectiva, la
industria est dispuesta a aceptar la idea de compartir. Porque las cosas que les estn diferenciando hoy
cambiarn en funcin de cmo el Internet industrial
marque el rumbo hacia donde vamos, dice ella.
3. Apoyo ante el envejecimiento de los trabajado-

res. Una gran parte de la fuerza de trabajo empleada

en los sectores petrolfero y gasstico segn algunas
estimaciones, hasta un 50% se habr jubilado en
2025, llevndose consigo aos e incluso dcadas de
conocimientos especficos adquiridos. Hay una gran
cantidad de conocimiento en la cabeza de la gente que
no ha sido digitalizado ni documentado, que se adquiere por la prctica, dice Brad Smith, responsable
de Negocios de la Unidad de Conductos Inteligentes
de GE Oil & Gas. l afirma que algunas compaas
que desarrollan operaciones multimillonarias dependen de los conocimientos de apenas unos pocos individuos, conocimientos que pueden ser muy difciles
de reemplazar, lo que supondr todo un reto para la
industria para poder mantener o mejorar la productividad de su personal.
El problema de las jubilaciones es ms visible en el
sector upstream: el proceso de exploracin, perforacin y extraccin en los propios pozos de petrleo. Ron
Holsey, presidente de Rod-Lift Systems en GE Oil &
Gas, explica: A medida que un pozo comienza su
produccin, la presin natural del depsito hace que
el petrleo fluya a la superficie. Con el tiempo, esa
presin natural disminuye y se necesita una presin
artificial para extraer el crudo del interior de la tierra.
Los ingenieros tienen veinte, treinta o cuarenta aos
de experiencia sobre el terreno: son los hombres que
susurran a las unidades de bombeo. Pueden acercarse hasta una unidad, or como cruje, gime y rechina y
descubrir cules son los puntos de tensin. Si ahora
ests en la universidad estudiando para ser ingeniero

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petrolfero, puedes encontrar, tal vez, apenas un captulo de un libro dedicado a la elevacin artificial
durante los cuatro aos de carrera. Nosotros, simplemente, no disponemos de la siguiente ola de ingenieros que sustituya a los de ahora.
Para contener la fuga de cerebros durante los ltimos aos, muchas empresas se han visto obligadas a
contratar de nuevo a los trabajadores que se retiran
para que sirvan como asesores, una prctica absolutamente insostenible. Brennan dice que la industria
necesita encontrar el modo de retener y codificar ese
conocimiento que se escapa. Pero tambin tiene que
haber una actualizacin para que se pueda atraer a
nuevos talentos y dotarles de las herramientas, la tecnologa y la capacidad de hacer su trabajo de manera
eficiente dice. Las herramientas que un

Para contener la fuga de cerebros durante los ltimos

aos, muchas empresas se han visto obligadas a contratar
de nuevo a los trabajadores que se retiran para que sirvan
como asesores, una prctica absolutamente insostenible

70

Harvard Deusto Business Review

doctorado en Ingeniera Petrolfera de 26 o 28
aos de edad quiere utilizar son, bsicamente, distintas de las preferidas por alguien que est a punto de
dejar de trabajar, aade, sealando que los millennials
esperan encontrar herramientas analticas de ltima
generacin a su disposicin en el lugar de trabajo.
Cuando yo entr en la empresa tena mejores herramientas en el trabajo de las que jams haba tenido a
mi disposicin en casa, pero la mayora de los empleados que ahora contratamos en GE tienen acceso a
mejor tecnologa de la que les ofrecemos aqu, y estamos jugando al corre-que-te-pillo Lo mismo est
sucediendo con nuestros clientes, asegura Brennan.
GE espera utilizar Predix para ayudar a sus clientes
de la industria del petrleo y el gas a rellenar esa brecha de talento y conocimiento que puede abrirse,
pero hay retos asociados a lo que consiste, bsicamente, en suplir la experiencia humana con tecnologas
analticas. Por un lado, la industria es extremadamente lenta en adoptar las nuevas tecnologas. Un problema asociado es que los ingenieros confen en los datos
que les proporcionan. GE tena software de anlisis
de pozos que podra determinar si una bomba elevadora estaba operando en su rango ptimo, y ajustar
su velocidad para ir ms rpida o ms lenta para optimizar la produccin. A pesar de varios informes y
un programa piloto realizado en treinta pozos, que
muestra el aumento gradual de un milln de

La calculada apuesta de GE por el anlisis de datos

Hoy en da, la aparicin del Internet de las Cosas (IoT, por sus siglas
en ingls) ya no puede ser considerada como un caballo negro (el
caballo por el que nadie apuesta y gana la carrera). Tampoco se oculta
que uno de los principales jugadores del emergente IoT es GE. Pero la
mayora de la gente no solo se pregunta si la apuesta de esta compaa
por el IoT dar resultado; se cuestiona tambin qu es lo que puede
significar para su organizacin jugar una mano as. Afortunadamente,
la gran apuesta de GE nos da una idea sobre cuatro transiciones
derivadas del omnipresente flujo de datos derivados del IoT.

Transicin 1. La transicin de reactivo a proactivo. El mantra

habitual del IoT es, ms o menos, el siguiente: Con un incontable

nmero de partes interdependientes, cualquier cosa se puede romper, fallar o disminuir en su funcionamiento. Da igual si se trata de
una refinera de petrleo, un motor a reaccin o un pequeo parche
de material perdido entre los miles de kilmetros de un oleoducto
o un gasoducto; nadie duda de que la entropa o el medio ambiente
provocarn, en algn lugar, una crisis en el sistema. La razn de ser
definitiva del IoT y en la que GE est invirtiendo a gran escala es
poder dar el aviso sobre qu es, en concreto, lo que se va a romper
y cundo se hundir su rendimiento, para que los encargados de
las reparaciones puedan estar en el lugar correcto en el momento
adecuado, y evitar as un fallo catastrfico en los equipos, como el
que ocurri el pasado 23 de octubre en Aliso Canyon, en las proximidades de Los ngeles, que provoc un desastre natural, econmico
y de salud pblica de proporciones descomunales y que permaneci
incontrolado hasta el pasado 18 de febrero.

El concepto de anticipacin no es nuevo; las organizaciones se

han preparado durante mucho tiempo para los problemas: encargando piezas de repuesto de acuerdo con un patrn dado de expectativa de vida til, revisando los equipos a intervalos peridicos
o localizando estaciones de reparacin para que el tiempo medio
de respuesta se acorte. Pero el trabajo de GE con los sensores de
datos subraya, por un lado, la enorme importancia de reforzar la preparacin de las empresas, as como, por otra parte, la amplitud de
la interconexin de las organizaciones que pueden beneficiarse de
ella (y esos son los nuevos aspectos que permite el Internet de las
Cosas). En el estudio, esta profundidad y amplitud permiten a GE y
otros conocer la manera en que determinadas piezas especficas de
equipos y mquinas no estn en la media, beneficindose de estar
preparados para (o incluso prevenir) los posibles sucesos adversos.
Eso quiere decir que gastan exactamente el tiempo y los recursos
necesarios para hacerles frente, ni ms ni menos, a diferencia de
los desembolsos realizados por otras organizaciones, que destinan
costosas precauciones previas (normalmente excesivas), o bien
enormes gastos de limpieza despus de un fallo desastroso de la
maquinaria.

Transicin 2. El anlisis ayuda a las organizaciones a realizar la

transicin de una visin miope a una holstica. GE sabe que, en el

mejor de los casos, sus equipos son una pequea fraccin del total
de equipos que se emplean en un emplazamiento, aunque todos
estos otros componentes trabajen junto con los de GE. Mientras
los costes de procesamiento, almacenamiento y comunicaciones
mantengan su cada, ser viable recopilar datos sobre ms y ms

La gran apuesta de GE por el anlisis de datos

equipos. Combinar los datos de ms equipos permitir a GE ayudar a

que sus clientes eviten la miopa analtica, en la que la bsqueda de
ganancias aisladas pueda hacer que no se vea una oportunidad mucho
ms grande. Para GE, este enfoque holstico es lo que les dio pie a trabajar para integrar datos de mltiples clientes, incluida la maquinaria
de la competencia. Como era de esperar, GE ha tenido problemas en
este punto, ya que a todos les gusta la idea de beneficiarse de los datos de los dems, pero no les hace tanta gracia la idea de compartir los
suyos la tragedia de los comunes [teora econmica cuyo concepto
fue elaborado por el economista William Forster Lloyd en 1833]. El
potencial est ah, pero los incentivos no estn bien alineados.

Transicin 3. El anlisis ayuda a las organizaciones a realizar la transi-

cin de lo fsico a lo digital. GE ha sido conocida durante mucho tiempo

por sus productos fsicos (iluminacin, radios, televisores, turbinas,
automatizacin industrial, mquinas, locomotoras, motores de avin,
etc.). Sin embargo, la gran apuesta de la empresa por el mundo digital
es eso: grande. Enorme, incluso.

Alejarse del enfoque centrado en la venta de productos es un cambio

radical (y no es un cambio sin riesgos). Ciertamente, la plataforma
Predix ofrece a GE otra forma de conseguir valor aadido, pero, en el
caso de GE, el salto completo de los tomos (fsicos) a los bits (digitales) no solo es improbable, sino que resulta innecesario: la solucin
ptima es probable que sea la combinacin de ambos, en donde los
productos fsicos y digitales produzcan su mximo valor mediante el
trabajo conjunto. Si se hace bien, GE puede crear un crculo monopolstico virtuoso, fsico y digital, que haga que sus clientes integren
componentes de GE no solo en sus infraestructuras, sino tambin en
sus procesos. Si se hace mal, GE puede tirar por la borda todo un siglo
de experiencia para convertirse, simplemente, en otro vendedor de
productos en la nube.

Transicin 4. El anlisis ayuda a las organizaciones a realizar la transi-

cin de las personas a las mquinas. Aunque la sociedad compite

para construir mquinas cada vez ms y ms inteligentes, no todos los
empleados que se vayan jubilando sern sustituidos por otros trabajadores. O, al menos, no para hacer el mismo trabajo. Esto tampoco es
nuevo: el tipo de trabajo que hace la gente siempre est cambiando.
Lo que tambin ha cambiado es la eficacia en la forma de absorber
y codificar los conocimientos salientes, lo que, para GE, comienza con la captura de una gran mayora de datos. No todo se podr
utilizar inmediatamente ni eliminar la necesidad de mano de obra.
Sin embargo, el anlisis de datos cambiar la mezcla de personas
que GE necesita en el futuro, a medida que ms y ms conocimientos
operativos se incrusten en los algoritmos.

tiva a no estudiar el anlisis de datos tambin supone hacer una apuesta

considerable. Negarse a ir en esa direccin puede que tampoco sea una
alternativa segura, ya que los datos de los dispositivos tienen el potencial
de redistribuir por completo la fuerza del mercado.
Consideremos ahora las probabilidades: GE puede hacer (y est haciendo!) mucho para mejorar sus probabilidades de xito. En lugar de limitarse
a esperar a ver qu es lo que va a pasar, GE est trabajando para minimizar
la incertidumbre. Este trabajo no es ni espectacular ni glamuroso. Requiere
vigilar la gestin de datos y prestar atencin a pequeos detalles en
infraestructuras gigantescas, adems de ajustes culturales. Demuestran
su eficacia con pequeos proyectos piloto; hacen un pequeo cambio y
vuelven a mostrar de nuevo su eficacia. Cada pequeo paso supone trabajo, pero se va sumando a los beneficios. De esta manera, GE no solo hace
que sus probabilidades crezcan: tambin est haciendo que el posible
premio gordo sea mayor. Por lo tanto, su estrategia en el Internet de las
Cosas no es, de ninguna manera, un juego de ruleta rusa: es ms como una
gil partida de pquer.
Qu pueden aprender otras organizaciones al observar la gran apuesta
de GE? En primer lugar, deben tener en cuenta que GE no parte de cero;
tiene un as en la manga. Estn sacando ventaja digital a la competencia
en activos fsicos complementarios. Otras organizaciones deben evaluar
cuidadosamente sus aptitudes iniciales para saber cul podra ser su
nica ventaja.
En segundo lugar, GE ya ha pagado su apuesta inicial para conseguir un
asiento en esta mesa. La compaa tiene una historia de iniciativas de investigacin en anlisis que le ha dado la experiencia necesaria para poder
considerar estas transiciones. Otras organizaciones todava deben aportar
el esfuerzo necesario para generar sus aptitudes analticas bsicas.
En tercer lugar, GE conoce sus cartas, y no se marca un farol. Antes de
poner sus fichas sobre el tapete, se haban encargado de aprender a qu
se jugaba. Aprendieron de los datos existentes sobre plataformas de
petrleo para cuantificar el ahorro potencial de cambiar el mantenimiento
no planificado al planificado. Aprendieron de los gigantes de Internet que
tratan directamente con los clientes, pero reconocieron las diferencias de
su propio contexto. Aprendieron usando Predix internamente, para afinar
a la perfeccin sus propias operaciones antes de sacarlo al mercado.
Igualmente, otras organizaciones necesitan aprender dnde puede crear la
diferencia el anlisis de datos y dnde hay menos potencial.

Entonces, en realidad, est GE haciendo realmente una gran apuesta? Apostar implica casualidad y azar, y el futuro de GE en este campo
est lejos de ser seguro, por lo que existe la posibilidad de que en este
tipo de apuesta se pierda.
Pero las cosas tampoco son tan simples. Apostar implica tanto el clculo
de la cantidad que se pone en juego como el de las probabilidades.
Consideremos la cantidad: en el caso de GE, el importe de su apuesta
en anlisis de datos no se puede medir de forma separada. La alterna-

Sam Ransbotham

Profesor de Sistemas de Informacin en la Carroll School

of Management de la Universidad de Boston y
editor invitado de MIT Sloan Management Review para
el proyecto Anlisis de Datos de la Gran Idea.

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Harvard Deusto Business Review

Sobre el estudio
Este caso es el segundo de una serie de cinco temas producidos por MIT Sloan
Management Review que exploran la organizacin gestionada analticamente.
Este caso se basa, en parte, en entrevistas con doce ejecutivos de GE. Tanto la
empresa protagonista como el patrocinador de la serie han revisado este texto
antes de su publicacin.

barriles de petrleo a lo largo de dos aos, los

clientes de GE no quieren que el software seleccione
la velocidad de la bomba por s solo. Todava tenemos
que contar con la intervencin humana. Por qu? El
cliente y la industria son reacios a adoptar las nuevas
tecnologas, afirma Holsey.
4. Beneficios de la plataforma. Predix fue diseado
para ser una plataforma de software, no solo una herramienta para recopilar, analizar y gestionar los datos
de los sensores. Se espera que, para los clientes de GE,

El modelo tradicional de venta de GE dentro de la

industria del petrleo y el gas se ha basado en productos
de alto precio y ha sido transaccional: los clientes
compraban mquinas, as como piezas, mantenimiento
y contratos de servicio de reparacin, a precios fijos, lo
que Brennan define como un modelo tctico
este enfoque ofrezca varios beneficios. La plataforma
cuenta con cdigos abiertos y protocolos que permiten
a los clientes conectar sus mquinas con mayor facilidad y rapidez al Internet industrial. La plataforma
puede acomodar el tamao y la escala de los datos industriales para cada cliente segn sus actuales niveles
de uso, pero tambin ha sido diseada para ajustar la
escala a medida que crezca la demanda. El nmero y
la variedad de aplicaciones relacionadas con Predix no
se limitan a lo que GE ofrece. Mientras que los clientes
pueden desarrollar sus propias aplicaciones personalizadas para su uso en la plataforma Predix, los ejecutivos de GE estn trabajando para construir una comunidad de desarrolladores y crear un nuevo mercado

para aplicaciones que pueda alojarse en la plataforma

Predix. Finalmente, la seguridad de los datos una
preocupacin para muchas de las empresas que estn
planteando aplicaciones del Internet de las Cosas est incrustada en todas las capas de las aplicaciones de
plataforma: servicios de habilitacin, de orquestacin
de datos y capas de infraestructura.

Transformar el proceso de venta

El modelo tradicional de venta de GE dentro de la
industria del petrleo y el gas se ha basado en productos de alto precio y ha sido transaccional: los clientes
compraban mquinas, as como piezas, mantenimiento y contratos de servicio de reparacin, a precios fijos,
lo que Brennan define como un modelo tctico, centrado en la venta de productos.
Aadir el software Predix a la operacin ha hecho
que el proceso de venta sea ms complejo y mucho
menos basado en el producto, a pesar de que el nuevo
software representa una parte relativamente pequea de la venta: una pequea pizca con la que se espolvorea la parte superior de la operacin [como el
topping de un helado], dice Johnson, vicepresidenta
y directora comercial de GE Digital. La fuerza de ventas de GE, por ejemplo, tiene que involucrarse ms en
conversaciones estratgicas sobre soluciones y herramientas que en las propias caractersticas del producto. Los tcnicos de software tambin se tienen que
involucrar antes en el proceso de venta. Ahora, cuando vendemos una bomba electrnica sumergible dice Johnson, el gerente de Ventas de Equipos se trae
consigo a un ingeniero de aplicaciones que comprenda tcnicamente cmo va a funcionar esa bomba en
el entorno en el que se va a colocar. Y se necesita exactamente el mismo tipo de aptitudes cuando se est
hablando de software. Necesitas saber cmo se integra
en la arquitectura global de la solucin de hardware,
software y servicio. El tpico responsable de Ventas de
hardware no tiene los conocimientos de Predix para
poder tener esa conversacin relativa al software.
No es de extraar que GE haya tenido que hacer
frente a la resistencia interna a alejarse de un enfoque
de ventas basado en el producto. Ha provocado, definitivamente, un cambio en la manera en la que nuestro personal de ventas aborda las conversaciones con
los clientes, dice Lorenzo Simonelli, presidente y
consejero delegado de GE Oil & Gas. Instituir tcnicas
de venta basadas en herramientas de software nos
obligaba a embarcarnos tanto en un ejercicio de entrenamiento como en un esfuerzo para inculcar en
nuestra organizacin la pericia necesaria para la venta de software, trabajando con los expertos de GE en
la industria que han mantenido relaciones de clientes

La gran apuesta de GE por el anlisis de datos

durante dcadas. Adems, este tipo de conversaciones
digitales y decisiones de venta implican ahora nuevos
clientes participantes. Tenamos que entender estas
funciones de manera que cada uno de nosotros pudiera ser un campen del Internet industrial en su
respectiva parcela.
GE est descubriendo que su comprador tradicional
normalmente, un vicepresidente de Operaciones o
un gerente de la planta est cambiando tambin, ya
que, cada vez ms, el CIO (chief innovation officer) toma ahora asiento en la mesa. En el pasado, los vendedores de GE nunca se relacionaban con los CIO de los
clientes en el proceso de venta, que pasaban la mayor
parte de su tiempo en los departamentos de Produccin e Ingeniera. Pero la venta de software es completamente distinta de la venta de hardware. Tienes
diferentes grupos de inters, como el CIO y el CTO
(chief technology officer) que, de repente, entran en el
asunto, dice Johnson. Smith est de acuerdo en que
los CIO y los CTO se estn convirtiendo en actores
fundamentales y tienen que ocupar su espacio en la
mesa, a pesar de que todava cree que la toma de decisiones recae en el COO (chief operating officer). Las
operaciones definirn los requisitos y harn que se
llegue a un acuerdo sobre el alcance, ya que los equipos
de tecnologa de la informacin no vienen, inherentemente, con la experiencia de campo que sus socios
operativos han adquirido gracias a aos de prctica
asegura. Sin embargo, los programas, grandes y
pequeos, sern gobernados, adquiridos y gestionados
fuera de la organizacin de tecnologa de la informacin. De hecho, Johnson dice que los CIO pueden llegar
a ser los verdaderos hroes del espacio digital industrial: Los CIO estn empezando a despertar a la enorme oportunidad que tienen en el espacio de la tecnologa operativa, en la que tradicionalmente no
formaban parte de la toma de decisiones.
Aunque muchos de los clientes de GE Oil & Gas ya
estn familiarizados con los productos de software de
la compaa, Predix aade otra dimensin a la conversacin. En general, lo primero con que nos encontramos es: Bueno, qu es esto del Internet industrial?, dice Brennan. Por lo general, a continuacin
se produce una conversacin en torno a la arquitectura del sistema. Las preocupaciones de los CIO giran
en torno a la conectividad dice Holsey. El reto es, en
lugar de la vieja idea de nelos, aplalos y dispn de
servidores en la oficina del cliente, pasar a tengo que
trabajar con un sistema localizado en la nube?. Los
clientes estn empezando a entrar en razn; en particular, las empresas estadounidenses. Han comenzado a cambiar. Ya no dicen: Es la cosa ms absurda que
he odo, ponerlo en la nube!; han pasado a: Vaya!, el

mantenimiento es ms sencillo y no tengo que preocuparme de actualizar mis servidores. Hay mucha ms
aceptacin ahora, dice Holsey. Sin embargo, piensa
que se tardar entre otros tres y cinco aos para que
se convierta en algo normal: Entonces ya no ser una
cuestin de si nube o no nube.
Las fuerzas de ventas de GE se han ido dando cuenta de que una de las propuestas de valor ms importantes que tenan que ofrecer a sus clientes era la
creacin de lagos de datos situados en la nube, que
permiten el intercambio de informacin y su anlisis.
Hoy, estos sistemas no hablan. Pero, con Predix, los
clientes son capaces de tener un lago de datos, con sus
datos en un almacn central, explica Haynes-Gaspar.
Como resultado, las empresas operadoras de petrleo
y gas, con operaciones en las ms diversas partes del
mundo, pueden ofrecer a sus operadoras locales compartir datos vitales para la resolucin de problemas.
Venta por piloto. Para GE, un piloto es, con frecuencia,
un paso esencial del proceso de adopcin del

sistema. A principios de 2015, GE desarroll un programa de cuatro semanas de trabajo con una de las
mayores compaas energticas del mundo, que quera reinventar la forma de gestionar su equipamiento
esttico; en concreto, sus tanques de almacenamiento utilizados durante el procesamiento de

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Harvard Deusto Business Review

petrleo y gas. Al igual que otros productores,
esta empresa gasta grandes sumas en mantener estos
activos a salvo de la corrosin y otras amenazas; pero,
como no cuenta con instrumentos apropiados, las
inspecciones son poco frecuentes: por lo general, tan
solo una vez cada dos o tres aos. GE ha creado Predix
para ayudar a sus clientes a replantearse la forma en
que se gestiona ese aspecto. Durante ese perodo de
cuatro semanas, los desarrolladores de GE se reunieron con los tcnicos de sus clientes expertos en la
materia, ingenieros de corrosin e ingenieros de fiabilidad. Al final de las cuatro semanas, GE haba desarrollado una herramienta de software con forma de
guion en un conjunto esttico de pantallas. El cliente
poda usar las pantallas para caminar a travs de la
forma en que sus ingenieros de fiabilidad podran
utilizarlas para gestionar mejor sus activos estticos.
Aunque el proyecto fue exitoso en s mismo, tambin
ofreci a GE una forma de tratar ms extensamente
futuros compromisos.
GE espera tener a principios de 2016 reservas de
otros tres clientes para trabajar en proyectos piloto
a los que Brennan se refiere como una ligera prueba
de concepto para las propuestas de Predix. Los ejecutivos de GE ven los pilotos como una forma de atraer
a los clientes a sus fuerzas de ventas. Para llegar a
alguna parte dentro de la industria petrolfera y gasstica necesitamos ayuda para poder vender. Necesitamos voces de clientes que cuenten historias de
xito, o no nos vamos a sentar a la mesa con la credibilidad que precisamos. Por eso necesitamos incitar
a nuestros clientes a que quieran hacerlo.

cemos la suscripcin a una aplicacin que cuenta con

un conjunto de anlisis para ayudar a hacer eso, entonces se trata de un precio basado en los resultados.
Holsey dice que el modelo de precios est pasando de
un gasto de inversin que agrupa equipos con servicio
y software a un modelo de gastos operativos. Tenemos algunos clientes que, en realidad, no quieren
comprar equipos. Ellos solo quieren que aparezcamos
y pagarnos segn la produccin. Es un contrato de
servicio que engloba equipamiento, servicios, software y todos los anlisis, dice. l piensa que eso supone para GE demostrar que obras son amores, y no
buenas razones. Si aumentamos, por ejemplo, el
consumo de energa por x, recibimos un dlar; si es
por y, obtenemos uno y medio, dice, advirtiendo que
los clientes estn cada vez ms abiertos a este tipo de

basados en resultados. Cuando un cliente Precios

compra un motor de avin o una turbina de gas de

alta resistencia, suele firmar un contrato de servicio

con GE de entre diez y quince aos de duracin que
permite a la compaa conectarse a esa mquina y
supervisarla, realizar el diagnstico y el mantenimiento bsico y proporcionar reparaciones a intervalos prefijados. Si GE mantiene el equipo en funcionamiento dentro de un umbral acordado, la empresa
recibe una prima. Esta fijacin de precios basada en
los resultados tambin se puede aplicar a la cobertura de las mquinas no proporcionadas por GE.
En el futuro, GE utilizar un modelo de suscripcin
para comercializar su software, y as depender menos
de los modelos de licencia tradicionales. Creemos
profundamente que los modelos de suscripcin son el
futuro, por lo que estamos tratando de elaborar suscripciones que tienen un precio basado en el valor de
lo que cumplen dice Johnson. Si estamos hablando
de sacar el coste fuera del acuerdo de servicio, y ofre-

arreglo y a compartir los datos necesarios para establecer las medidas de referencia que hagan funcionar
el modelo. Pero, para que podamos utilizar esos anlisis, los clientes nos estn pidiendo que arriesguemos
un poco por nuestra parte, y esa es la diferencia que
hemos notado en el mercado, dice Holsey.
En lo que GE se puede echar al barro es al tratar de
adjudicar valor a lo que los operadores de petrleo y
gas ponen sobre la mesa. Con una empresa como GE,
nuestra propiedad intelectual es un activo muy tangible: igual que un dibujo se puede mirar, una pieza
de maquinaria tambin se puede ver y tocar. Pero,
para una empresa operadora de petrleo y gas, su
propiedad intelectual es la forma de operar. As que,
cuando participan con GE en un programa como este, respetamos el hecho de que nos estn dando ideas

La gran apuesta de GE por el anlisis de datos

sobre sus operaciones, y esa es realmente su propiedad
intelectual, dice Monk, director de Grandes Cuentas
para Amrica del Norte de GE.
Al acordar fijar los precios segn los resultados, los
clientes tambin deben ceder parte del control a GE.
Si vamos a trabajar con un contratista de perforacin
de petrleo y gas y hay compromiso para reducir, en
cierta medida, el tiempo no productivo, entonces debemos tener algn tipo de contrato, tanto con la empresa perforadora como con la empresa petrolera
contratante, para saber hasta dnde podemos intervenir. Por ejemplo: a qu datos podemos tener acceso? o qu influencia operativa tenemos para preguntar sobre el tiempo de inactividad previsto?, dice
Jeremiah Stone, director general de la Divisin de
Datos de Inteligencia Industrial de GE Digital.

que los incondicionales de la gran tecnologa son muy

buenos en el anlisis de datos histricos y en reas
como la inteligencia artificial, Brennan aade que el
trabajo de conexin y supervisin de los grandes volmenes de datos en tiempo real no es su punto fuerte.
La experiencia en fabricacin de GE, dice, es tambin
una ventaja en el mercado, especialmente frente a las
empresas tradicionales de tecnologas de la informacin, que tratan de adaptar su software empresarial
de tecnologa de la informacin a un entorno de tecnologa de operaciones de industria pesada.
Lo que, sin embargo, le hace perder el sueo a HaynesGaspar son las giles empresas emergentes de Silicon
Valley que se estn introduciendo en ese hueco (y que
reciben toda la atencin por parte de las empresas de
capital riesgo). Un ejemplo de ello es una nueva empresa que ofrece herramientas situadas en la nube para
optimizar la produccin de las compaas petrolferas
y gassticas. Estos chicos, que acababan de doctorarse
en Matemticas avanzadas en Stanford, vinieron a

Tanto la tecnologa tradicional de la informacin como

quienes manejan la tecnologa operativa podran haber
representado una amenaza competitiva para el negocio
emergente en el Internet industrial de GE. Pero los
ejecutivos de GE no se preocuparon demasiado por estos
competidores porque hacen movimientos muy visibles
La carrera para liderar
el Internet Industrial
Para GE, su gran apuesta en datos coincidi con la inversin generalizada en el Internet industrial. El gasto
global en el Internet industrial fue de veinte mil millones de dlares en 2012, y los analistas prevean que la
cifra se disparara hasta alcanzar los 514.000 millones
en 2020, con una creacin de valor de cerca de un billn
300.000 millones de dlares [1.300.000.000.000]4.
Tanto la tecnologa tradicional de la informacin
como quienes manejan la tecnologa operativa podran
haber representado una amenaza competitiva para el
negocio emergente en el Internet industrial de GE.
Pero los ejecutivos de GE no se preocuparon demasiado por estos competidores porque, dicen, estas empresas hacen movimientos muy visibles. Si bien reconocen

hablar con nosotros y nos dijeron: Sois grandes, GE.

Por qu no dejis que nosotros nos encarguemos del
anlisis de datos y vosotros segus siendo los-chicosde-las-mquinas? Su arrogancia era impresionante,
pero, un ao ms tarde, su empresa ya estaba valorada
en cien millones de dlares, dice Haynes-Gaspar. Puede que no tengan los miles de millones de dlares de
GE, pero ya han recibido millones en forma de acciones
preferentes cuando apenas han dado sus primeros
pasos, lo que, enfocado de la forma correcta, podra
suponerles conseguir rpidamente su cuota de mercado, dice la gerente general de Software y Servicios de
GE Oil & Gas. De hecho, ms de mil seiscientos millones
de dlares de capital riesgo se han inyectado ya en el
Internet de las Cosas, concretamente para capitalizar
inversiones en software, datos y anlisis de

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Harvard Deusto Business Review

oportunidades. A m tambin me quita el
sueo, dice Brennan.
A pesar de la inversin de GE de mil millones en el
Internet industrial, la empresa no quiere caminar sola, y desea asociarse con empresas emergentes. No
podemos hacer todo por nosotros solos, ni tampoco
debemos. Hay cosas en las que tenemos que ser los
mejores, sin reservas; y hay reas en las que debemos
asociarnos, dice Haynes-Gaspar. En GE quieren ser
los mejores, sin complejos, en anlisis de datos. Ah
es donde estamos haciendo nuestra inversin orgnica. Ella cita los mercados y sistemas de comercializacin de petrleo y gas como un ejemplo de espacio en
el que GE no tiene conocimientos y, por tanto, prefiere
asociarse con empresas que s los tiene. GE tiene la
intencin de construir una gran base de socios para
crear juntos un ecosistema robusto capaz de gestionar

Como GE sigue incrementando bajo su

administracin, cada vez ms, la gestin de datos
de sus clientes, eso va a hacer que se desarrollen
nuevos tipos de modelos de negocio
todos los aspectos de cualquier operacin de un operador de petrleo y gas a travs de Predix. Esa es la
revelacin, dice Haynes-Gaspar.
GE tiene, adems, una ventaja muy significativa
sobre las empresas emergentes: profundas relaciones
establecidas con la prctica totalidad de las empresas
industriales importantes que se puedan encontrar en
el punto de mira de sus competidores. S, en el pasado puede que hayamos sido percibidos como grandes
y lentos. Puede que no hayamos tenido la misma reputacin que las giles empresas emergentes de Silicon Valley, pero tenemos acceso a los clientes, dice
Brennan. Con la creacin de GE Digital, ahora tenemos acceso a los recursos a una escala que nos permitir acelerar la innovacin en torno a los principales problemas de nuestros clientes. Creemos que esta

combinacin de velocidad y acceso al cliente es lo que

nuestros competidores no podrn alcanzar.

El futuro
Simonelli dice que los das en que GE era vista nicamente como un proveedor de equipos han quedado atrs: El software nos ha situado en la mesa como
un socio real, en el centro mismo del debate que
nuestros clientes estn tratando de establecer en
torno a los resultados. Vamos a estar ah durante
todo el ciclo de vida de un proyecto y su resolucin,
de veinte a treinta aos.
Sin lugar a dudas, como GE sigue incrementando
bajo su administracin, cada vez ms, la gestin de
datos de sus clientes, eso va a hacer que se desarrollen
nuevos tipos de modelos de negocio. En lugar de activos bajo gestin, los nuevos parmetros se convertirn en datos bajo gestin, dice Stone. l prev un
futuro similar al adoptado por los equipos de financiacin comercial de GE. De hecho, ellos crearon un
conducto para los negocios de maquinaria, gracias
a la actividad de capital. Creemos que Predix puede
desempear ese mismo papel, igual que demostramos
la importancia de un enfoque industrial digital.
La carrera ha comenzado, dice Schmid, admitiendo que, siendo realistas, GE est dando apenas los
primeros pasos de un camino muy largo. En primer
lugar, GE necesita ser considerada como una empresa lder en el terreno del software de la empresa industrial. Los ejecutivos de GE creen que la compaa
puede seguir los pasos de Google y convertirse en la
principal plataforma del Internet industrial (y en menos de los diez aos que le llev a Google alcanzar esa
posicin). Creo que nuestras ganas de invertir, combinadas con las lecciones que hemos aprendido por
el lado del cliente, nos deben permitir hacerlo en menos tiempo, pero este es un viaje que ya hemos comenzado. Primero tenemos que continuar nuestro camino para ser un gran proveedor de aplicaciones, dice
Brennan.

Caso prctico. La gran apuesta de GE por el anlisis de datos.

Massachussets Institute of Technology, 2016. Todos los derechos reservados.
Distribuido por Tribune Content Agency, LLC. Este artculo ha sido publicado
anteriormente en MIT Sloan Management Review con el ttulo
"GEs Big Bet on Data and Analytics".

Referencias
1. Predix es una marca registrada por
General Electric Company.

2. LaWell, M. Building the Industrial

Internet With GE. Industry Week, 5
de octubre de 2015.

3. Higginbotham, S. BP Teams Up
With GE to Make Its Oil Wells
Smart. Fortune, 8 de julio de 2015.

4. Floyer, D. Defining and Sizing the

Industrial Internet, 27 de junio de
2013, http://wikibon.org.