Tesis Final

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN ANTONIO
ABAD DEL CUSCO

FACULTAD DE INGENIERIA DE PROCESOS
ESCUELA PROFESIONAL DE
INGENIERIA EN INDUSTRIAS ALIMENTARIAS
ESTUDIO DE MERCADO PARA LA

INDUSTRIALIZACIN DE NCTARES DE PIA
EN EL DISTRITO DE SANTA ANA
Tesis presentada por:

Br. Juan Pablo Caldern Garay
Para optar el Ttulo Profesional de:
Ingeniero En Industrias Alimentarias
Asesor:
Ing. Hilka Mariela Carrin Snchez
LA CONVENCIN - CUSCO - PER

2015
DEDICATORIA
A Dios, por darme la oportunidad de vivir y por estar

conmigo en cada paso que doy, por ser mi fortaleza
iluminar mi mente y por haber puesto en mi camino a

aquellas personas que han sido mi soporte y compaa
durante esta hermosa vida.
A mis padres por ser el pilar fundamental en todo lo que
soy, en toda mi educacin, tanto acadmica, como de la
vida, por su incondicional apoyo en cada momento de
mi vida.
II
AGRADECIMIENTO
A Dios por darme la vida y por las bendiciones que

me da diariamente.
A mis Padres por el apoyo incondicional que me
brindan y por estar conmigo en todo momento.
A mi asesor por su ayuda y por ser mi gua en
elaboracin de este trabajo.
A todos los docentes universitarios por su
dedicacin y abnegado esfuerzo a la hora de
ensear
Todo lo puedo en Cristo que me fortalece.

- Filipenses 4:13 -
III
INDICE GENERAL
DEDICATORIA
II
AGRADECIMIENTO
III
INDICE GENERAL
IV
INDICE DE CUADROS
VIII
INDICE DE FIGURAS
XI
ABREVIATURAS
XIII
RESUMEN
XIV
INTRODUCCIN
I.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1.
IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA
1.2.
DESCRIPCIN DEL PROBLEMA
1.3.
FORMULACIN DEL PROBLEMA
1.4.
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN
1.4.1. OBJETIVO GENERAL
1.4.2. OBJETIVOS ESPECFICOS:
1.5.
JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN
1.6.
HIPTESIS
1.6.1. HIPTESIS GENERAL:
II.
FUNDAMENTOS TERICOS
2.1.
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN
2.1.1. ANTECEDENTES DE EMPRESAS QUE SE DEDICABAN A LA

TRANSFORMACIN DE FRUTA
2.1.2. ANTECEDENTES DE LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE

NCTAR DE GRANADILLA EN CAJAMARCA
2.1.3. PRODUCCIN MUNDIAL DE PIA
9
9
2.1.4. PRODUCCIN DE PIA EN LA PROVINCIA DE LA CONVENCIN
10
2.1.5. CONSUMO NACIONAL DE DIFERENTES BEBIDAS
11
2.2.
BASES BIBLIOGRFICAS
12
2.2.1. CARACTERISTCAS DE LA PIA
12
2.2.2. PROPIEDADES MEDICINALES DE LA PIA
15
2.2.3. PRINCIPALES VARIEDADES DE PIA.
16
2.2.3.1. CAYENA LISA
17
IV
2.2.3.2. GOLDEN C-7
17
2.2.4. DISTRIBUCIN DE FRUTAS EN LA PROVINCIA DE LA

CONVENCIN Y YANATILE.
18
2.2.5. IMPORTANCIA COMERCIAL DEL PROCESADO DE PIA
18
2.2.6. RENTABILIDAD EN LA TRANSFORMACIN DE NCTARES
19
2.3.
MARCO CONCEPTUAL
20
2.3.1. DEFINICION DE NCTAR
20
2.3.2. NORMA GENERAL DE CODEX STAN PARA NCTARES DE FRUTAS 20

2.3.2.1. DEFINICIN DE NCTAR DE FRUTAS
20
2.3.2.2. CRITERIOS DE CALIDAD
21
2.3.2.3. VERIFICACIN DE LA COMPOSICIN, CALIDAD Y

AUTENTICIDAD
21
2.3.2.4. CONTAMINANTES
21
2.3.2.5. HIGIENE
22
2.3.3. POBLACIN DE REFERENCIA PARA REALIZAR EL RESPECTIVO

ESTUDIO DE MERCADO.
22
2.3.4. DEFINICIONES ECONMICAS.
23
2.3.4.1. ESTUDIO DE MERCADO:
23
2.3.4.2. CARACTERISTCAS DE LA DEMANDA:
23
2.3.4.3. CARACTERISTCAS DE LA OFERTA
24
2.3.4.4. DEFINICIN DE PRODUCTO
24
2.3.4.5. CARACTERSTICAS DE LOS PRECIOS
25
2.3.4.6. COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS
25
2.3.4.7. CANALES DE DISTRIBUCIN
25
2.3.4.8. TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
26
2.3.4.9. VALOR ACTUAL NETO (VAN)
26
2.3.4.10. RELACIN BENEFICIO COSTO (B/C)
27
III.
MATERIALES Y MTODOS
28
3.1.
ZONA DE ESTUDIO
28
3.1.1. AMBITO DE LA INVESTIGACIN
28
3.1.2. INFORMACIN GEOGRFICA DEL DISTRITO DE SANTA ANA
28
3.2.
EQUIPOS Y MATERIALES
29
3.2.1. EQUIPOS
29
3.2.2. MATERIALES
29
V
3.3.
TIPO DE INVESTIGACIN
29
3.3.1. DISEO DE LA INVESTIGACIN
30
3.3.2. IDENTIFICACIN DE VARIABLES
30
3.4.
POBLACIN Y MUESTRA
30
3.4.1. POBLACIN
30
3.4.2. MUESTRA
31
3.4.3. DENSIDAD POBLACIONAL
32
3.5.
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
32
3.5.1. ANLISIS DEL ENTORNO DEL MERCADO Y ESTIMACIN DE LA

PRODUCCIN DE PIA PARA LOS PROXIMOS 10 AOS.
33
3.5.2. DETERMINAR DE LA DEMANDA Y OFERTA DE NCTARES DE PIA 33

3.5.3. ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN Y ESTUDIO TCNICO
PARA LA INDUSTRIALIZACIN DE NCTARES DE PIA
3.5.4. DETERMINAR LA EVALUACIN FINANCIERA
IV.
RESULTADOS Y DISCUSIONES
4.1.
ANLISIS DEL ENTORNO DE MERCADO Y ESTIMACION DE LA

PRODUCCION DE PIA PARA LOS PROXIMOS 10 AOS.
4.1.1. ANALISIS DEL ENTORNO DEL MERCADO
34
34
35
35
35
4.1.1.1. MACRO ENTORNO
35
4.1.1.2. MICRO ENTORNO
40
4.1.2. ESTIMACIN DE LA PRODUCCIN DE PIA PARA LOS

PROXIMOS 10 AOS
4.2.
43
DEMANDA Y OFERTA DE NCTARES DE PIA EN EL DISTRITO DE

SANTA ANA
46
4.2.1. ANLISIS DE LA DEMANDA
46
4.2.1.1. PRODUCTO
46
4.2.1.2. DEMANDA HISTRICA
47
4.2.1.3. VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA
47
4.2.1.4. DEMANDA PROYECTADA
68
4.2.2. ANLISIS DE LA OFERTA
69
4.2.2.1. IDENTIFICACIN DE LA CONPETENCIA
69
4.2.2.2. OFERTA HISTRICA Y PRESENTE
70
4.2.2.3. VARIABLES QUE AFECTAN LA OFERTA
71
4.2.2.4. OFERTA PROYECTADA
71
VI
4.2.2.5. DEDUCCIN DEL MERCADO OBJETIVO

4.3.
72
ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN Y ESTUDIO TCNICO PARA

LA INDUSTRIALIZACIN DE NCTARES DE PIA
4.3.1. ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN.
73
74
4.3.1.1. EL PRODUCTO
74
4.3.1.2. PRECIO
74
4.3.1.3. PLAZA
75
4.3.1.4. PROMOCIN
75
4.3.2. ESTUDIO TCNICO
76
4.3.2.1. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO
76
4.3.2.2. TECNOLOGA
77
4.3.2.3. PROCESO DE PRODUCCIN
77
4.3.2.4. REQUERIMIENTO DE MAQUINARIAS, EQUIPOS Y

MATERIALES A EMPLEAR
4.3.2.5. REQUERIMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS
82
83
4.3.2.6. REQUERIMIENTO DE EQUIPO PARA OFICINA, MANO DE

OBRA Y SUMINISTROS
84
4.3.2.7. LOCALIZACIN
84
4.3.2.8. TAMAO DE PLANTA
87
4.4.
EVALUACIN FINANCIERA
90
4.4.1. COSTOS
90
4.4.1.1. ACTIVO FIJO
90
4.4.1.2. ACTIVO INTANGIBLE
91
4.4.1.3. CAPITAL DE TRABAJO
92
4.4.1.4. DEPRECIACIN DE MAQUINARIAS
93
4.4.2. INGRESOS
94
4.4.3. FLUJO DE CAJA
95
4.4.4. INDICADORES ECONMICOS
96
V.
CONCLUSIONES
98
VI.
RECOMENDACIONES
99
VII.
REFERENCIA BIBLIOGRAFCA
100
VIII.
ANEXOS
103
8.1.
ANEXO 01
103
8.2.
ANEXO 02
106
VII
8.3
ANEXO 03
107
INDICE DE CUADROS
CUADRO 1: OFERTANTES DE NCTARES, Y OTROS PRODUCTOS EN

EL DISTRITO DE SANTA ANA
CUADRO 2: PRODUCCIN DE PIA, SUPERFICIE COSECHADA

Y PRECIO PROMEDIO.
10
CUADRO 3: PRECIO PROMEDIO EN CHACRA A NIVEL NACIONAL

DE LA PIA 2005 - 2012
11
CUADRO 4: CONSUMO PROMEDIO PER CPITA ANUAL DE BEBIDAS

POR MBITO GEOGRFICO, SEGN PRINCIPALES TIPOS
DE BEBIDA (LT/PERSONA)
11
CUADRO 5: COMPOSICIN POR 100 GRAMOS DE PORCIN COMESTIBLE
13
CUADRO 6: COMPOSICIN QUMICA DE LA PIA
13
CUADRO 7: COMPOSICIN DE CARBOHIDRATOS EN LA PULPA

DE PIA FRESCA
14
CUADRO 8: BALANCE DE NITRGENO EN PULPA DE PIA FRESCA EN

BASE A % DE PESO FRESCO
14
CUADRO 9: COMPOSICIN DE AMINOCIDOS EN P. P. M. EN % DE

PESO FRESCO
14
CUADRO 10: CONSTITUYENTES INORGNICOS EN PULPA DE PIA

MADURA
15
CUADRO 11: CONTENIDO MNIMO DE BRIX Y ZUMO DE FRUTA

PARA EL NCTAR DE PIA
22
CUADRO 12 : POBLACIN DE LOS DIFERENTES DISTRITOS DE LA

PROVINCIA DE LA CONVENCIN
23
CUADRO 13: PRODUCCIN DE PIA EN LA PROVINCIA DE LA CONVENCIN 44

CUADRO 14: DATOS ESTADSTICAS DE REGRESIN
44
CUADRO 15: ANLISIS DE LA VARIANZA
44
CUADRO 16: ANLISIS DE LOS COEFICIENTES DE PROBABILIDAD
44
CUADRO 17: ANLISIS DE LOS RESIDUALES
45
CUADRO 18: ESTIMACIN DE LA PRODUCCIN DE PIA HASTA EL 2023
45
VIII
CUADRO 19: PRODUCCIN DE PIA AL 2023
46
CUADRO 20: GENERO DE LOS ENCUESTADOS
49
CUADRO 21: NMERO DE INTEGRANTES DEL HOGAR
50
CUADRO 22: INGRESO PROMEDIO MENSUAL DE LOS ENCUESTADOS
51
CUADRO 23: CONSUMO DE NCTAR DE FRUTAS EN EL DISTRITO

DE SANTA ANA.
51
CUADRO 24: RAZONES POR EL CUAL SE CONSUME NCTAR DE FRUTAS

EN EL DISTRITO DE SANTA ANA.
52
CUADRO 25: CANTIDAD DE NCTAR QUE CONSUMEN LOS ENCUESTADOS
53
CUADRO 26: MARCA DE NECTAR QUE PREFIEREN LOS CONSUMIDORES
54
CUADRO 27: PREFERENCIAS SOBRE DE QU TIPO DE FRUTA LE

GUSTA EL NCTAR A LOS ENCUESTADOS.
55
CUADRO 28: LUGARES DE PREFERENCIA EN LAS COMPRAS DE NCTARES

POR PARTE DE LOS ENCUESTADOS.
56
CUADRO 29: CONFORMIDAD CON EL PRODUCTO QUE ADQUIEREN

LOS ENCUESTADOS.
58
CUADRO 30: ACEPTACIN DE UNA EMPRESA DEDICADA A

PRODUCIR NCTARES DE PIA EN EL DISTRITO.
59
CUADRO 31: ACEPTACIN EN LA COMPRA DE UN NUEVO NCTAR

A UNA EMPRESA DEL DISTRITO.
59
CUADRO 32: RESULTADOS DE LOS PORCENTAJES EN RELACIN

A LOS PRECIOS
60
CUADRO 33: RESULTADO DE LOS PORCENTAJES EN RELACION AL

PRECIO QUE PAGARIA EL CONSUMIDOR
61
CUADRO 34: RESULTADOS DE LOS PORCENTAJES EN RELACION AL

TAMAO DE LA PRESENTACION
62

TAMAO QUE COMPRARIA EL CONSIMIDOR
63

TIPO DE ENVASE
64
CUADRO 37: RESULTADOS DE LOS PORCENTAJES EN RELACION

A LA ACCESIBILIDAD DE LOS PUNTOS DE VENTA
IX
65
CUADRO 38: RESULTADOS DE LOS PORCENTAJES EN RELACION A LOS

MEDIOS DE COMUNICACIN
66
CUADRO 39: RESULTADOS DE LOS PORCENTAJES EN RELACION

A LAS PROMOCIONES
67
CUADRO 40: DEMANDA PROYECTADA SEGN LA TASA DE

CRECIMIENTO ANUAL
69
CUADRO 41: OFERTA PROYECTADA ANUALMENTE EN LITROS
72
CUADRO 42: DEMANDA EFECTIVA Y DEMANDA INSATISFECHA
73
CUADRO 43: MERCADO OBJETIVO PROYECTADO EN LITROS
73
CUADRO 44: REQUERIMIENTO DE EQUIPOS, MAQUINARIA Y

HERRAMIENTAS PARA LA ELABORACIN DE NCTAR
83
CUADRO 45: REQUERIMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS MENSUAL
83
CUADRO 46: EQUIPOS PARA OFICINA
84
CUADRO 47: REQUERIMIENTO DE PERSONAL
84
CUADRO 48: REQUERIMIENTO DE SUMINISTROS
84
CUADRO 49: MATRIZ DE ENFRENTAMIENTO
86
CUADRO 50: CRITERIOS DE PUNTUACIN DEL 1 AL 5
86
CUADRO 51: PONDERACION DE FACTORES PARA LA MICRO

LOCALIZACIN
87
CUADRO 52: PRODUCCIN DE PIA PROYECTADA
88
CUADRO 53: CAPACIDAD INSTALADA SEGN RENDIMIENTO
89
CUADRO 54: MAQUINARIAS Y EQUIPOS CONSIDERABLES POR SU

VOLUMEN
89
CUADRO 55: COSTO TOTAL DE ACTIVOS FIJOS
91
CUADRO 56: COSTO TOTAL DE ACIVOS INTANGIBLES
92
CUADRO 57: COSTOS TOTALES DE CAPITAL DE TRABAJO
93
CUADRO 58: COSTOS DE DEPRECIACIN
94
CUADRO 59: PRODUCCIN ANUAL EN LITROS
94
CUADRO 60: INGRESO PROYECTADO POR VENTAS ANUALES
95
CUADRO 61: FLUJO DE CAJA ECONMICO
96
96
CUADRO 63: INDICADORES ECONMICOS
97
INDICE DE FIGURAS
FIGURA 1: PRODUCCIN DE DIFERENTES FRUTAS EN %
18
FIGURA 2: VISTA AEREA DE QUILLABAMBA
28
FIGURA 3: FRECUENCIAS POR GNERO DE LOS ENCUESTADOS
49
FIGURA 4: FRECUENCIAS DEL NMERO DE INTEGRANTES DEL HOGAR
50
FIGURA 5: FRECUENCIAS DE LOS INGRESOS PROMEDIO MENSUAL

DE LOS ENCUESTADOS
51
FIGURA 6: FRECUENCIA SOBRE EL CONSUMO DE NCTAR DE FRUTAS

EN EL DISTRITO.
52
FIGURA 7: FRECUENCIA DE LAS RAZONES DEL CONSUMO DE

NCTAR POR PARTE DE LOS ENCUESTDOS.
53
FIGURA 8: FRECUENCIA DEL CONSUMO DE NTARES DE LOS

ENCUESTADOS EN EL DISTRITO
54
FIGURA 9: FRECUENCIAS DE LAS DISTINTAS MARCAS DE

PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES.
55
FIGURA 10: FRECUENCIA DEL TIPO DE FRUTA DE LOS NCTARES

QUE PREFIEREN LOS ENCUESTADOS
56
FIGURA 11: FRECUENCIA DE LOS LUGARES MS FRECUENTADOS

PARA LA COMPRA DE NCTARES.
57
FIGURA 12: FRECUENCIA SOBRE SI ESTN O NO DE ACUERDO CON

EL PRODUCTO QUE ADQUIEREN LOS ENCUESTADOS.
58
FIGURA 13: FRECUENCIA SOBRE LA ACEPTACIN DE UNA NUEVA

EMPRESA DEDICADA A PRODUCIR NCTARES DE PIA
EN EL DISTRITO DE SANTA ANA
59
FIGURA 14: FRECUENCIA SOBRE LA COMPRA DE UN NUEVO

NCTAR POR PARTE DE LOS ENCUESTADOS
FIGURA 15: FRECUENCIA DE PRECIOS QUE EL CONSUMIDOR PAGA
60
61
FIGURA 16: FRECUENCIA DE PRECIOS QUE EL CONSIDOR ESTARIA

DISPUESTO A PAGAR
62
FIGURA 17: FRECUENCIA DE LA PRESENTACIN (CANTIDAD)

DE LOS NECTARES QUE HAY EN EL MERCADO
XI
63
FIGURA 18: FRECUENCIA CON RESPECTO AL TAMAO DEL

NCTAR QUE COMPRARIA EL CONSUMIDOR
64
FIGURA 19: FRECUENCIA CON RESPECTO A LOS TIPOS DE ENVASE
65
FIGURA 20: FRECUENCIA DE LA ACCESIBILIDAD DE PUNTOS DE VENTA
66
FIGURA 21: FRECUENCIA CON RESPECTO A LOS MEDIOS DE

COMUNICACIN
67
FIGURA 22: FRECUENCIA DE LAS PROMOCIONES PREFERIDAS

POR EL CONSUMIDOR
68
XII
ABREVIATURAS
BID
Banco Interamericano de Desarrollo
CODEVA,
Convenio de Desarrollo de los Valles de la Convencin y

Lares
CPC
Consumo Per Cpita
FAO
Organizacin para la Alimentacin y la Agricultura
GLP
Gas Licuado de Petrleo
INDECOPI
Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la

Proteccin de la Propiedad Intelectual
INEI
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica
Lt
Litro
Ml
Mililitro
NGAA
Norma General para los Aditivos Alimentarios
NTP
Valor Actual Neto
OMS
Organizacin mundial de la Salud
pH
Potencial de Hidrgeno
RUC
Registro nico del Contribuyente
SENAMHI
Servicio Nacional de Meteorologa e Hidrologa del Per
SPSS
Statistical Product and Service Solutions
SUNARP
Superintendencia Nacional de los Registros Pblicos
SUNAT
Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administracin

Tributaria
TIR
Tasa Interna de Retorno
TM
Toneladas Mtricas
VAN
Valor Actual Neta
R (B/C)
Relacin Beneficio Costo
XIII
RESUMEN
El presente trabajo de investigacin es un estudio de mercado para la

industrializacin de nctares de pia en el distrito de Santa Ana. Esta investigacin
comprende el desarrollo progresivo de diferentes etapas que inicia desde la
recopilacin de informacin de fuentes primarias y secundarias, anlisis del entorno
de mercado, estimacin de la produccin de pia, determinacin de la demanda y
oferta de nctares, anlisis de la comercializacin, estudio tcnico y el anlisis de
costos, ingresos as como su respectiva evaluacin financiera.
La investigacin que se realiz fue de tipo descriptiva, ya que este tipo de

investigacin nos permite conocer el tamao y composicin del mercado objeto de
investigacin. El instrumento de medicin fue un cuestionario de 20 preguntas, el
cual se aplic a 380 personas del distrito de Santa Ana, entre hombres y mujeres
desde los 13 hasta los 75 aos de edad el cual nos permiti conocer los gustos y
preferencias de la poblacin encuestada con respecto al consumo de nctares. Esta
informacin obtenida nos permiti continuar con el estudio de mercado.
Todos los datos obtenidos de la investigacin se expresan de forma clara y precisa

por medio de cuadros y grficos para lograr una mejor comprensin. Para finalizar la
investigacin se proporciona una seria de conclusiones y recomendaciones que nos
permite deducir la factibilidad de la industrializacin de nctares de pia en el distrito
de Santa Ana.
XIV
INTRODUCCIN
El presenta trabajo de investigacin trata sobre el estudio de mercado para la

industrializacin de nctares de pia en el distrito de Santa Ana, provincia de La
Convencin, con el fin de determinar la viabilidad del mercado para la
industrializacin de nctares de pia en el distrito.
En el Distrito de Santa existe un clima ideal para el cultivo de la pia, adems de

contar con una pia de excelente calidad; tambin es un distrito que cuenta con las
condiciones necesarias para el normal funcionamiento de cualquier empresa
dedicada a la industrializacin.
El presente trabajo de investigacin analiza el mercado para la industrializacin de

nctares de pia considerando puntos importantes como el entorno de mercado,
produccin de pia para los prximos diez aos; la demanda y oferta de nctares de
pia; el anlisis de la comercializacin y estudio tcnico; finalizando con la
evaluacin financiera.
Por lo mencionado el presente trabajo servir tambin como gua a empresarios y

emprendedores que quieran incursionar en este rubro el cual les ayudara a tomar
buenas decisiones. Tambin servir como gua a los estudiantes de mi facultad para
realizar futuras investigaciones.
I.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1.
IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA
La produccin mundial de pia en el ao 2010 fue de 15, 184,069.00
toneladas
mtricas. Sin embargo, la mayor parte de ese monto se destinar a la elaboracin y

no a la exportacin como fruta fresca. La expedicin de pia fresca est dominada
por Amrica Latina principalmente por Costa Rica. (FAOSTAT, 2013)
La produccin nacional de pia segn el INEI fue de 448884 Toneladas Mtricas en

el ao 2013 y en todo el departamento de Cusco fue de 10374 TM, (INEI, Instituto
Nacional de Estadistica e Informatica, 2013). As mismo la produccin de pia en la
Provincia, de La Convencin viene en aumento gradualmente aunque con una cada
en la produccin en ciertos aos. Esta actividad viene tomando gran importancia por
parte de agricultores y autoridades y es por esta razn que actualmente se cuenta con
proyectos por parte de los municipios y gobierno regional para aumentar la
produccin de este cultivo, el cual produce expectativas en el sector agraria en la
produccin pero no en la transformacin de dicha fruta.
A pesar de contar con una produccin de pia que viene en aumento, en el distrito de
Santa Ana no existes empresas formales dedicadas a la industrializacin de nctares,
pero si existen pequeas asociaciones que elaboran productos a base de fruta
eventualmente. Asimismo no existen estudios con respecto al entorno del mercado
de nctares de pia, tampoco antecedentes con respecto a la demanda y oferta de
nctares y la rentabilidad que podra generar est en el distrito de Santa Ana.
1.2.
DESCRIPCIN DEL PROBLEMA
El distrito de Santa Ana no cuenta con empresas dedicadas a la industrializacin de

pia en nctares, zumos o dems derivados; a pesar de que en este distrito se
concentra toda la pia proveniente del interior de la provincia, para su
comercializacin a las diferentes ciudades del sur del pas, como Cusco, Arequipa y
Puno. Adems de ser esta fruta apropiada para la industrializacin por que posee un
gran porcentaje de agua, una amplia variedad de solidos solubles (azucares), no se la
utiliza industrialmente en el distrito de Santa Ana.
No existen investigaciones ni estudios previos sobre el mercado de nctares de pia

ni la rentabilidad que podra generar este rubro en el distrito de Santa Ana; a lo cual
se debe la falta de empresas dedicadas a este rubro. Tampoco se conoce los gustos y
preferencias de la poblacin con respecto al producto materia de investigacin. Una
empresa dedicada a la industrializacin de nctares podra generar una alta
rentabilidad y la dinamizacin de la economa del sector.
En el distrito de Santa Ana existen agroindustrias dedicadas a diferentes rubros

elaboracin de pasta pura de cacao, caf tostado, etc. Asimismo existen asociaciones
que elaboran productos eventualmente a base de fruta pero no existen agroindustrias
o empresas dedicadas a la elaboracin de nctares, que lo hagan en forma
permanente.
1.3.
FORMULACIN DEL PROBLEMA
En qu medida ser valioso un estudio de mercado para la industrializacin de

nctares de pia en el distrito de Santa Ana, Provincia de La Convencin?
1.4.
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN
1.4.1. OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un estudio de mercado para la industrializacin de nctares de pia en el

distrito de Santa Ana, Provincia de La Convencin.
1.4.2. OBJETIVOS ESPECFICOS:
a) Analizar el entorno del mercado y estimar la produccin de pia para los

prximos 10 aos.
b) Determinar la demanda y oferta de nctares de pia en el distrito de Santa
Ana
c) Analizar la comercializacin y el estudio tcnico para la industrializacin
de nctares de pia.
d) Determinar la evaluacin financiera.
1.5.
JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN
Actualmente La provincia de La Convencin cuenta con una pia de muy buena

calidad y de caractersticas apropiadas para la industrializacin porque tiene un color
atractivo, posee mayor volumen de pulpa en comparacin con su cascara, adems de
contar con una gran cantidad de solidos solubles y un pH ptimo. Adems la pia
posee propiedades en beneficios del cuerpo en general.
Adems las municipalidades cuentan con proyectos productivos que tiene el fin de
aumentar la produccin y mejorar la calidad de las pias que se cultivaban en la
provincia, mediante la introduccin de variedades mejoradas. As mismo en la
provincia de La Convencin se tuvo una produccin de 2790 toneladas mtricas,
(INEI, Instituto Nacional de Estadistica e Informatica, 2013) , esta produccin ira en
crecimiento conforme el xito de los proyectos productivos.
La pia es una fruta con una gran importancia econmica y nutricional que segn la
Organizacin para la Alimentacin y la Agricultura (FAO), est contemplada en su
4
lista de productos bsicos; adems contribuyen a ms del 20% de la produccin

mundial de frutas tropicales. En lo que respecta al consumo de nctares en el distrito
de Santa Ana se cuenta con un mercado potencial de este producto ya que contamos
con un clima caluroso en el cual el consumo de bebidas por parte de la poblacin es
masiva.
As mismo el presente trabajo de investigacin permitir conocer todos los aspectos

ms importantes del estudio de mercado para la industrializacin de nctares de pia
el cual es de gran importancia para iniciar cualquier actividad econmica relacionada
a este rubro.
Por las razones antes expuestas el presente trabajo de investigacin permitir conocer
una nueva alternativa de desarrollo mediante la industrializacin de la pia en nctar
el cual servir a personas interesadas en este rubro y a futuras investigaciones.
1.6.
HIPTESIS
1.6.1. HIPTESIS GENERAL:
El estudio de mercado determina la industrializacin de nctares de pia en el distrito

de Santa Ana, provincia de La Convencin.
II.
FUNDAMENTOS TERICOS
2.1.
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN
2.1.1. ANTECEDENTES DE EMPRESAS QUE SE DEDICABAN A LA

TRANSFORMACIN DE FRUTA
En esta parte dividiremos los antecedentes en dos grupos; las empresas que dejaron
de funcionar y las empresas que funcionan en la actualidad.
Empresas que dejaron de funcionar:
En la Provincia de La Convencin se establecieron dos Asociaciones dedicadas a la
transformacin de la fruta apoyadas por el Corredor Puno Cusco que pertenece al
Gobierno Regional del Cusco.
Las asociaciones fueron las siguientes:
a) Comit de Mujeres Maranura Alta: Dedicadas a la produccin y
comercializacin de nctares de fruta, est conformada por 20 mujeres y que
contaban con un presupuesto inicial de 7,400.00. Actualmente esta empresa no
est funcionando.
b) Organizacin de Mujeres Agroindustriales de Putucusi: Dedicadas a la
produccin de nctares y mermeladas con frutas, est conformada por 23
mujeres las cuales contaban con un presupuesto inicial de 22,000.00 soles, en la
actualidad esta empresa dejo de funcionar.
Antiguamente tambin existi en Putucusi la empresa AFRUCY implementada por
el ex proyecto CODEVA, dedicada a la elaboracin de nctares de frutas la cual
fracaso y fue reactivada por el Corredor Puno Cusco en octubre del 2001, pero a
pesar de la buena acogida de sus nctares en la ciudad del Cusco tambin fracaso.
Sus instalaciones sirvieron para que funcionara posteriormente la Organizacin de
Mujeres Agroindustriales de Putucusi. (Guevara C., 2010)
Empresas que funcionaron en los ltimos aos:

Actualmente existen pequeas empresas impulsadas por el programa del Estado
Peruano Jvenes a la obra, que viene apoyando a jvenes de diferentes distritos a
empezar una empresa; dentro de estas empresas mencionaremos los que se dedican
a la industrializacin de frutas.
a) Jvenes emprendedores de Maranura, con un nmero de 7 integrantes, que se
dedican a la produccin de nctares y mermeladas de frutas de la zona, su
mercado es solo el distrito de Maranura. Empezaron su actividad en noviembre
del 2011.
b) Jvenes emprendedores de Chahuares Colegio de Alternancia cuyo nombre es
Richary Wayna con un nmero de 25 integrantes, que se dedican a la
produccin de nctares y mermeladas de frutas de la zona, su mercado es en
Echarate, Palma Real y el mercado local. Empezaron su actividad en marzo del
2012.
c) Jvenes emprendedores de Progreso (Colegio de Alternancia) cuyo nombre es
Mosoq Illariy con un nmero de 100 integrantes, que se dedican a la
produccin de nctares y mermeladas de frutas de la zona, su mercado es local
en la zona de Kiteni. Empezaron su actividad en marzo del 2012. (Carhuavillca,
2013).
Actualmente se encuentra en el mercado local y provincial, productos
industrializados como nctares, refrescos y mermeladas provenientes de fbricas
instaladas en la capital Lima; fabricadas por grandes compaas y multinacionales
que utilizan
tecnologa de ltima generacin y una produccin constante y
considerable. A continuacin se presenta el siguiente la siguiente tabla con los

principales productos ofertados y los principales distribuidores en el distrito de Santa
Ana. (Hermoza C., 2012).
CUADRO 1: OFERTANTES DE NCTARES, Y OTROS PRODUCTOS EN EL DISTRITO DE

SANTA ANA
OFERTANTES
GLORIA S.A.
Corporacin
Jos R. Lindley
S.A (Coca Cola)
LAIVE S.A
PRODUCTO
UBICACION
- Jugos: Soale Soya Fresa x 330 ml. Lata.

- Refrescos: Gloria Chicha Morada 330 ml. Lata y 150 ml. TTC.
Aruba Kids Citrus Punch x 150 ml. Tetra Pack. Aruba Refresh Citrus
Punch x 1 Lt. botella plstico.
Aruba Refresh Citrus Punch x 1.5 Lt y 0.500 Lt. PET. Aruba Refresh
Citrus Punch x 1.87 Lt. Galon.
Aruba Refresh Citrus Punch x 3.78 Lt. Galon.
Tampico Citrus Punch x 3.78 Lt. Galon.
Tampico Citrus Punch x 600 ml. Galn. Tampico Citrus Punch x 1
Lt. Botella plstico. Tampico Tropical Punch (cereza, naranja y pia)
x 0.500 Lt. Botella plstico.
Nctares: Gloria Nctar Durazno, Guanbana, Manzana, Maracuy,
Mango, Naranja, Pera y Pia de 1 Lt. Tetra pack.
Gloria Nctar Durazno 150 ml. TTC.
Gloria Nctar Durazno, Mango, Manzana, Naranja y
Pia de 200 ml. Tetra pack.
Gloria Nctar Durazno, Mango y Naranja de 300 ml. Lata.
Pura Vida Nctar Durazno, Mango, Naranja x 1 Lt. Tetra pack.
Pura Vida Nctar Durazno y Naranja de 200 ml. Tetra pack.
Pura Vida Nctar Kids Durazno x 150 ml. Tetra pack.
- Nctares: Frugos Nctar Durazno y Mango x 250 ml. Tetra pack.
Frugos Nctar Durazno y Mango x 1 Lt. Tetra pack.
- Refrescos: Rfresh x 500 ml. Botella plstica.
- Nctares: Watts Nctar Durazno x 150 ml. Tetra pack.
Industrias
Alimentarias
FRULAC E.I.R.L
AJEPER S.A
MOLITALIA
- Nctares: Fruti Fresh Durazno y Mango x 150 ml y

500 ml. Botella plstica.
- Refrescos: Cifrut Naranja x 500 ml. Bot. Plstica.

- Nctares: Pulp Durazno y Mango x 200 ml y 1 Lt. Tetra pack
Pulp Durazno y Mango x 300 ml. Bot. Vidrio pack
Pulpin Durazno x 150 ml. Tetra pack
- Mermeladas: Fanny Fresa x 10 gr. Sachet. Fanny Naranja y

Fresa x 960 gr. Frasco de Vidrio.
DISTRITO DE SANTA ANAQUILLABAMBA

DISTRIBUIDORES:
Representaciones Santo Domingo
S.R.L.
COMERCIANTE X MAYOR Y
MENOR:
- Distribuciones Santa Fe
- Distribuidora Wimesa
- Comercial Copacabana
- Comercial La Gran Rebaja
- Comercial Santa Anita
- Abarrotes Roxana
- Abarrotes Lder
- Comercial Yubeth
- Comercial La Campeona
- Comercial lvarez
- Comercial Goyita
- Comercial Palma
- Comercial y Abarrotes Nelly
- Comercial Naty
DISTRITO DE SANTA
ANAQUILLABAMBA
- Distribuidora Coca Cola Quillabamba
- Supermercados Mega
DISTRITO DE SANTA ANA
QUILLABAMBA
COMERCIANTE x MAYOR Y
MENOR:
- Comercial La Gran Rebaja
QUILLABAMBA
COMERCIANTE x MAYOR Y
MENOR:
Supermercados Mega
DISTRIBUIDORES:
S.R.L.
-Distribuidora Wimesa
COMERCIANTE x MAYOR
yMENOR:
- Comercial La Fortaleza
- Abarrotes Roxana
- Abarrotes Lider
- Comercial Yubeth
INDUSTRIAS
ALIMENTARIAS
S.R.L.
Mermeladas: Compass de Pia y Fresa x 960 gr. Frasco de Vidrio.

DISTRIBUIDORES:
S.R.L.
- Distribuidora Wimesa
COMERCIANTE x MAYOR y
MENOR:
- Comercial La Fortaleza
- Abarrotes Roxana
- Abarrotes Lider
- Comercial Yubeth
Fuente: Perfil de Proyecto: Fortalecimiento de Capacidades en la Transformacin de Ctricos y

Papaya en las Comunidades de la Zonal Echarate Distrito Echarate La Convencin Cusco
2.1.2. ANTECEDENTES
DE
LA
PRODUCCIN
COMERCIALIZACIN DE NCTAR DE GRANADILLA EN

CAJAMARCA
Segn el trabajo de investigacin Produccin y Comercializacin de Nctar de

Granadilla Ubicada en la ciudad de Cajamarca - Per, se tiene las siguientes
conclusiones:
-
El Valor Actual Neto Econmico (VANE) es positivo y asciende a 134,486.
La tasa interna neta financiera (TINF) es 39.3 % muy superior al costo de

oportunidad del mercado que asciende al 28% anual.
La empresa rene todos los requisitos para poder producir y comercializar nctar
de granadilla. (TERAN MEDINA, 2007)
Los indicadores de evaluacin en el trabajo de investigacin indican que el proyecto

es factible, asimismo existe una aceptacin por parte del pblico consumidor.
2.1.3. PRODUCCIN MUNDIAL DE PIA
La produccin de pias para 2010 alcanzo las 15,8 millones de toneladas, cerca de
un 26 por ciento de la produccin mundial de frutas tropicales. A la regin de Asia y
9
el Pacfico correspondera el 45 por ciento de la produccin, con un 36 por ciento en

Amrica Latina y el Caribe, y un 16 por ciento en frica.
En Amrica Latina y el Caribe debera corresponder el crecimiento ms apreciable
de la produccin de pias en 2010, sostenido por las previsiones de una tasa de
crecimiento compuesta de 8,4 y 2,7 por ciento para Costa Rica y Brasil,
respectivamente. (FAO, 2010)
2.1.4. PRODUCCIN DE PIA EN LA PROVINCIA DE LA

CONVENCIN
La produccin de pia en la Provincia, de La Convencin viene aumentando

gradualmente aunque con una cada en la produccin en ciertos aos. Esta actividad
viene tomando gran importancia por parte de agricultores y autoridades y es por esta
razn que actualmente se cuenta con proyectos por parte de los municipios y gobierno
regional para aumentar la produccin de este cultivo; en la siguiente tabla se muestra
la produccin de pia, superficie cosechada por hectrea y el precio promedio en
soles por kilogramo.
CUADRO 2: PRODUCCIN DE PIA, SUPERFICIE COSECHADA Y PRECIO PROMEDIO.
AOS
PRODUCCIN
DE PIA EN TM
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
3302,00
3308,00
3133,00
4358,42
2926,10
2487,00
3387,00
SUPERFICIE
COSECHADA
EN Has DE PIA
320,00
343,00
278,00
305,00
339,00
344,00
376,50
PRECIO
PROMEDIO DE
PIA EN S/Kg
10318,75
9644,31
11269,78
11576,62
11891,81
12215,59
12548,18
Fuente: Elaboracin Propia con informacin del (SIAR, 2013)
As mismo se presenta en el siguiente cuadro el precio promedio de la pia a nivel

nacional en chacra. (INEI, Instituto Nacional de Estadistica e Informatica, 2013)
10
CUADRO 3: PRECIO PROMEDIO EN CHACRA A NIVEL NACIONAL DE LA PIA 2005 - 2012
mbito
Total
Nacional
PRECIO PROMEDIO EN CHACRA DE LA PIA

Indicador
Unidad
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Precio promedio en
chacra de pia
Nuevos soles
por kilogramo
0,3
0,34 0,37 0,45 0,48 0,43 0,45 0,54
Fuente: Elaborado por INEI con informacin del Ministerio de Agricultura y Riego (2013)
2.1.5. CONSUMO NACIONAL DE DIFERENTES BEBIDAS
En el mercado, podemos encontrar una gran variedad de estas bebidas que han
logrado posicionarse en el gusto del consumidor.
Dentro de las bebidas no alcohlicas, se tiene a la bebida gaseosa como uno de las
principales bebidas no alcohlicas que consume un peruano/a con 27 litros 300
mililitros al ao o 2 litros 300 mililitros de consumo promedio per cpita al mes,
seguido del agua mineral y de mesa con 4 litros 900 mililitros al ao, entre otros.
CUADRO 4: CONSUMO PROMEDIO PER CPITA ANUAL DE BEBIDAS POR MBITO

GEOGRFICO, SEGN PRINCIPALES TIPOS DE BEBIDA (LT/PERSONA)
PRIBCIPALES
TIPOS DE
BEBIDAS
Aguas minerales y
de mesa (Litro)
Gaseosas (Litro)
Nctar (Litro)
Refrescos fluidos
(Litro)
AREA
LIMA
TOT
METRO URBAN RUR
AL
P.
A
AL
REGION NATURAL
COS SIERR SEL
TA
A
VA
4,9
8,2
6,1
0,7
6,6
2,1
4,7
27,3
2,4
33,3
3,5
30
2,8
18,2
0,9
30,6
3,3
22,9
1,2
24,8
1,2
2,8
5,2
3,4
0,9
3,9
1,5
1,5
Fuente: INEI- Encuesta Nacional de Presupuestos Familiares 2008 - 2009
Segn el mbito geogrfico, el consumo de la bebida gaseosa es diferencial; as, por

rea de residencia, el rea urbana tiene el mayor consumo con 11 litros 800 mililitros
ms que en el rea rural que tiene el menor consumo promedio per cpita anual con
18 litros 200 mililitros al ao. Por regin natural, la Costa tiene el mayor consumo
promedio per cpita con 7 litros 700 mililitros ms que la Sierra donde el consumo
es menor con 22 litros 900 mililitros al ao. (INEI, Instituto Nacional de Estadistica
e Informatica, 2012)
11
Por ciudades importantes, se observa que la ciudad con mayor consumo de bebida
gaseosa es Puerto Maldonado con 54 litros 100 mililitros al ao, cifra 3,6 veces
mayor que en la ciudad de Chiclayo donde se tiene el menor consumo con 15 litros
200 mililitros al ao.
2.2.
BASES BIBLIOGRFICAS
2.2.1. CARACTERISTCAS DE LA PIA
La planta de pia es una herbcea perenne con un tallo corto, robusto y un rosetn de
hojas cerosas. El fruto tiene la piel verde, marrn o amarilla escamosa y est rematado
por una corona de hojas de color azul-verde espinosas. La carne de la pia es jugosa y
de color amarillo a blanco en el color. La pia se comercializa principalmente como
fruta fresca aunque la (FAO), como parte de sus listados de los productos bsicos,
tambin reconoce el concentrado de jugo de pia y la pulpa de frutas enlatadas en agua
o jarabe. (UNCTAD , 2012).
Existen ms de 100 variedades, pero slo 7.54 de ellas se cultivan comercialmente.

Estos incluyen variedades del grupo Cayena incluyendo la variedad MD2
comercialmente exitosa. El MD2 es una pia hbrido con un color de piel dorada
cuando madura. La pulpa es ms dulce con menor fibra y acidez, aunque puede
contener hasta cuatro veces ms vitamina C que las variedades regulares. Tiene
conservacin prolongada de 20 das post cosecha; en comparacin con otras
variedades y es capaz de sobrevivir en almacenamiento en fro durante 2 semanas. Fue
introducido originalmente en Costa Rica y se ha convertido en la variedad estndar
para la mayora de los grandes productores de pia en Amrica Latina y Asia.
(UNCTAD , 2012)
A continuacin se presenta el siguiente cuadro el cual muestra la composicin de la

pia en 100 gr.
12
CUADRO 5: COMPOSICIN POR 100 GRAMOS DE PORCIN COMESTIBLE.
Energa kcal
Energa kJ
Agua g
Protenas g
Grasa total g
totales g
disponibles g
Fibra cruda g
Fibra dietara g
Cenizas g
38
159
89,3
0,4
0,2
9,8
8,4
0,5
1,4
0,3
Fuente: Direccin General de Competitividad Agraria DGCA
CUADRO 6: COMPOSICIN QUMICA DE LA PIA
Constituyente
Agua %
Protenas %
Grasas %
Cenizas %
Calcio (mg)
Fsforo (mg)
Hierro (mg)
Tiamina (mg)
Riboflavina (mg)
Niacina (mg)
Vitamina C (mg)
Caloras (mg)
Cantidad
85.1
0.1
13.5
0.1
21.00
10.00
0.40
0.90
0.03
0.20
12.00
51.00
Fuente: Direccin General de Competitividad Agraria DGCA
Segn (Madrigal Rodriguez, 1994) hace un estudio ms a fondo de los componentes

de la pia y se presentan a continuacin en las siguientes tablas.
13
CUADRO 7: COMPOSICIN DE CARBOHIDRATOS EN LA PULPA DE PIA FRESCA
Constituyente
Glucosa
Fructuosa
Sacarosa
Almidn
Celulosa
Hexosas
Pentosas
Pectina
Peso Fresco
1.0 - 3.2
0. 6 - 2. 3
5.9 - 12.0
< 0. 002
0.43 - 0.54
0.10 - 0.15
0.33 - 0.43
0. 06 - 0.16
Fuente: Guadalupe Madrigal, Rodrguez, Perspectivas de la Pia En

Fresco Industrializada En Mxico
CUADRO 8: BALANCE DE NITRGENO EN PULPA DE PIA FRESCA EN BASE A % DE PESO
Nitrgeno total
Nitrgeno Soluble
Protena
Amonaco
Aminocidos totales
0.108
0.079
0.181
0.010
0.031

CUADRO 9: COMPOSICIN DE AMINOCIDOS EN P. P. M. EN % DE PESO FRESCO
Constituyente
Alanina
Cistina
Isoleucina
Aminobutrico
Glutmico
Leucina
Arginina
Glutamina
Lisina
Asparagina
Glicina
Metionina
Asprtico
Histidina
Fenilalanina
Prolina
Serina
Treonina
Tirosina
Valina
Peso
407
20
23
124
90
24
46
256
46
1251
65
134
293
98
40
31
256
78
58
39

14
CUADRO 10: CONSTITUYENTES INORGNICOS EN PULPA DE PIA MADURA
Constituyente
mg/100 gr
peso fresco
7 16
46
0.006
0.107
0.3
0.3
0.3
0.120
6 21
11 -330
11 69
14
7
Calcio
Cloro
Yodo
Hierro
Magnesio
Manganeso
Nitrato
Fosforo
Potasio
Silicio
Sodio
Azufre

Fresco E Industrializada En Mxico
2.2.2. PROPIEDADES MEDICINALES DE LA PIA
Adems de su estupendo sabor y su inconfundible aroma, conviene conocer las

propiedades de la pia, tratndose de una fruta de las ms saludables de todas; a
continuacin se nombran algunos beneficios para la salud que segn (Pandit, 2011)
son parte de esta fruta.
La pia contiene buena cantidad de fibra y por lo tanto, trata y previene

trastornos intestinales y tambin alivia la bilis, su presencia de vitamina B1
ayuda en aumentar la circulacin sangunea, as como en aumentar el suministro
de oxgeno a las clulas sanguneas; tambin ayuda en el metabolismo de los
carbohidratos en el cuerpo.
La pia es una excelente fuente de vitamina C que ayuda a mejorar el sistema

inmunolgico. Esto, por lo tanto, ayuda a mantener alejada a las enfermedades
infecciosas. Su presencia de manganeso se utiliza para la produccin de energa
en el cuerpo, tambin el manganeso en la pia es una coenzima que ayuda al
cuerpo a utilizar la vitamina B1 y vitamina C.
15
La pia contiene una enzima conocida como bromelina que ayuda en la

neutralizacin de los lquidos en el cuerpo. Esta enzima tambin descompone el
exceso de mucosidad y proporciona alivio en enfermedades como bronquitis,
neumona, sinusitis y asma. Tambin ayuda a reducir la inflamacin y la
hinchazn causada en condiciones como el sndrome del tnel carpiano, gota,
artritis, reumatoides y la osteoartritis.
Es recomendable consumir pia entre las comidas, para evitar la inflamacin.
Todos los nutrientes antes mencionados se encuentran en todas las variedades de

pias. Esta fruta puede consumirse en crudo, cocidas o jugo de forma. Sin embargo,
si uno desea disfrutar todos los beneficios de salud, es aconsejable consumir pia
fresca y versiones no enlatadas o secas. Definitivamente los hechos antes
mencionados sugieren que pia es uno de los mejores y ms nutritivos frutos
conocidos por el hombre.
2.2.3. PRINCIPALES VARIEDADES DE PIA.
Las principales variedades que se cultivan dentro de distrito en toda la provincia

segn la Direccin Regional de Agricultura del Cusco y las diferentes
municipalidades de la provincia:
-
Pia comn
Pia real
Cayena lisa
Golden C-7
Samba
De todas estas variedades las que ms destacan por su produccin y sabor son Cayena
lisa y Golden C-7, las cuales describiremos brevemente.
16
2.2.3.1.
CAYENA LISA
Es la variedad ms cultivada a nivel mundial, se estima que el 75% de las

plantaciones es de esta variedad, se caracteriza por ser una planta vigorosa con hojas
erectas con algunas espinas que aparecen por las condiciones de estrs, fruta de buena
calidad, de forma cilndrica, de buen contenido de azcar; sin embargo es exigente
en el manejo.
En el Per se ha adaptado a diferentes pisos ecolgicos desde los 200 metros hasta
1600 msnm., vale indicar que a la provincia de La Convencin se ha trado por
primera vez el ao 2005 al distrito de Echarate y el ao 2007 al distrito de Vilcabamba
con muy buenos resultados. (del Aguila T., 2008)
Su importancia en la industria alimentaria se debe al gran tamao de esta variedad,

alrededor de 3.2 kg, de la cual se obtiene buen rendimiento de la pulpa y una acidez
relativamente alta.
2.2.3.2.
GOLDEN C-7
Es una cayena lisa mejorada, planta ms vigorosa, color verde oscuro intenso, poca
productora de hijuelos, lo cual favorecen un mejor desarrollo de sus frutos, frutos de
un tamao de 2 4 kilogramos a los, acumula bastante azcar, siendo considerado
como una pia de mesa. Tiene una demanda fuerte en los mercados extranjeros EE
UU y Europa, el precio en lima es de S/. 4.00 a 4.50 el kilogramo.
Ecuador es el primer pas productor de Sudamrica, en el Per, se ha instalado en los

departamentos de San Martin y Junn, con muy buenos resultados; variedad exigente
en el manejo. Su importancia en la Industria Alimentaria es por ser una variedad
dulce con un alto contenido de slidos solubles, por poseer una coloracin dorada
muy intensa y un sabor muy agradable.
17
2.2.4. DISTRIBUCION DE FRUTAS EN LA PROVINCIA DE LA

CONVENCION Y YANATILE.
En la Provincia de la Convencin como ya vimos viene aumentando
considerablemente la produccin de pia en comparacin con otras frutas, asi mismo
en otras provincias cercanas como Yanatile.
A continuacin se presenta la siguiente figura, donde se observa que la pia es la
fruta con mayor produccin y distribucin en las Provincias de la Convencin y
Yanatile, segn (Guevara C., 2010).
FIGURA 1: PRODUCCIN DE DIFERENTES FRUTAS EN %
Fuente: CONSULEST
2.2.5. IMPORTANCIA COMERCIAL DEL PROCESADO DE PIA
La pia es una fruta muy conocida en todo el mundo y dentro de las frutas tropicales
que representa el mayor volumen procesado, generando varios tipos de productos
como la pia en conserva y congelado (en rebanadas y trozos) y jugo (pulpa y
concentrado). Brasil es uno de los ms grandes productores de pia en el mundo,
pero es insignificante como procesador industrial. El enfoque de los productores
asiticos en el uso total de la pia, que es principalmente frutas combinadas con la
produccin de conservas y jugos, donde jugo es bsicamente un subproducto. En
Amrica del sur, la fruta fresca es tambin el uso principal, pero la industria
conservera no est bien desarrollada y se produce jugo de la fruta entera. Concentrado
de jugo de pia se aplica para producir pia lista para zumos o nctar y como
componente principal en las mezclas de varios zumos, nctares y bebidas de jugo.
18
La razn es que jugo de pia se considera como barato en comparacin con otras
frutas jugos concentrados disponibles, y como el concentrado es relativamente
neutro, le queda muy bien para mezclar con otros jugos de frutas tropicales y exticas
de mayor valor agregado. Considerando una produccin mundial anual de pia
alrededor 18 millones de toneladas, estimamos que slo aproximadamente 1/3 est
siendo industrialmente procesado, principalmente en conserva (30%) y jugo (4%),
siendo 2/3 se consume como fruta fresca. Para promover an ms la pia para
procesamiento industrial y la adicin de valor, varios factores son cruciales: la
integracin del productor y la industria, tipo versus aplicacin, cartera de productos,
procesamiento de tecnologa, logstica, marketing y promocin de la fruta y de largo
plazo planificacin. (Reinhardt & Rodriguez, 2009)
2.2.6. RENTABILIDAD EN LA TRANSFORMACIN DE NCTARES

Una fbrica de nctares de frutas y hortalizas, instalada en las zonas alto andinas del
Per, puede facturar ms de 220 mil dlares desde el primer ao de inicio de
operaciones, afirm hoy el presidente ejecutivo de Sierra Exportadora, Gastn Benza
Pflcker. Sostuvo que una de las ventajas de llevar a cabo un proyecto de
industrializacin de frutas y hortalizas en esta zona del pas es que el transporte vara
entre 80 y 100 soles por tonelada, segn la regin y las distancias. Adems, de
acuerdo al marco legal de la nueva ley, las personas naturales o jurdicas que quieran
invertir en uno de estos proyectos, estn exoneradas de pagar impuesto a la renta, o
a las tasas arancelarias a la importacin de bienes de capital con fines de uso
productivo.
Tambin estn exoneradas del impuesto general a las ventas y a las importaciones de
bienes de capital con fines productivos. Indic que para fabricar el nctar de tuna se
necesita una inversin fija (con una proyeccin de cinco aos), de 130 mil 390
dlares, ms una inversin de trabajo de 51 mil 602 dlares
Asimismo, el nivel de ingresos sera de 223 mil 40 dlares desde el primer ao de
operaciones de la planta que producira unas 558 mil 600 botellas a un precio de 0.40
dlares la unidad. (Agencia Andina, 2010).
19
2.3.
MARCO CONCEPTUAL
2.3.1. DEFINICIN DE NCTAR
Nctar es el producto elaborado con jugo, pulpa o concentrado de frutas, adicionado

de agua potable, ingredientes y aditivos permitidos. El nctar no es un producto
estable por s mismo, es decir, necesita ser sometido a un tratamiento trmico
adecuado para asegurar su conservacin. (Coronado & Hilario, 2001).
Es un producto formulado, que se prepara de acuerdo a una frmula preestablecida y
que puede variar de acuerdo a las preferencias de los consumidores. Adems de tener
una amplia aceptacin en el mercado por ser un producto natural, es de fcil
elaboracin. (Flujo grama anexo 1).
Requisitos de calidad para nctares
a.
Sensoriales: Debe tener un color, olor y sabor similares al de la fruta
empleada.
b.
Fsico y qumicos: Se toma en cuenta algunos aspectos como:

-
Grados Brix: debe de estar en un escala de 12 a 16 segn (Norma Tcnica

Peruana, 2009) .
c.
pH: debe estar en una escala de 3.6 a 4.0.
Preservante: debe tener un mximo de 0.05% del peso total.

Microbiolgico: Un nctar debe estar libre de bacterias, mohos y levaduras.
Otros productos que se pueden elaborar con pia:
2.3.2. NORMA GENERAL DE CODEX STAN PARA NCTARES DE

FRUTAS
2.3.2.1.
DEFINICIN DE NCTAR DE FRUTAS
Segn la (CODEX ALIMENTARIUS, 2005) se define por nctar de fruta se entiende

el producto sin fermentar, pero fermentable, que se obtiene aadiendo agua con o sin
la adicin de azcares de miel y/o jarabes o edulcorantes segn figuran en la Norma
General para los Aditivos Alimentarios (NGAA).
20
Podrn aadirse sustancias
aromticas, componentes aromatizantes voltiles, pulpa y clulas, todos los cuales

debern proceder del mismo tipo de fruta y obtenerse por procedimientos fsicos.
Para los zumos (jugos) y nctares reconstituidos, el agua potable que se utilice en la
reconstitucin deber satisfacer como mnimo los requisitos establecidos en la ltima
edicin de las Directrices de la OMS para la Calidad del Agua Potable. La norma
completa del Codex Stan se encuentra en el (Anexo 03)
2.3.2.2. CRITERIOS DE CALIDAD

Los zumos (jugos) y nctares de frutas debern tener el color, aroma y sabor
caractersticos del zumo (jugo) del mismo tipo de fruta de la que proceden.
La fruta no deber retener ms agua como resultado de su lavado, tratamiento con
vapor u otras operaciones preparatorias que la que sea tecnolgicamente inevitable.
(CODEX ALIMENTARIUS, 2005)
2.3.2.3.
VERIFICACIN DE LA COMPOSICIN, CALIDAD Y

AUTENTICIDAD
Los zumos (jugos) y nctares de frutas debern someterse a pruebas para determinar
su autenticidad, composicin y calidad cuando sea pertinente y necesario. Los
mtodos de anlisis utilizados debern ser los establecidos en la Seccin 9 Mtodos
de anlisis y muestreo.
La verificacin de la autenticidad /calidad de una muestra puede ser evaluada por
comparacin de datos para la muestra, generados usando mtodos apropiados
incluidos en la norma, con aqullos producidos para la fruta del mismo tipo y de la
misma regin, permitiendo variaciones naturales, cambios estacionales y por
variaciones ocurridas debido a la elaboracin y procesamiento. (CODEX
ALIMENTARIUS, 2005)
2.3.2.4.
CONTAMINANTES
El producto debe estar libre de plaguicidas y cualquier otro tipo de contaminantes.
21
2.3.2.5.
HIGIENE
El producto se debe preparar de la forma ms higinica posible siguiendo el Cdigo

Internacional Recomendado de Prcticas - Principios Generales de Higiene de los
Alimentos, y otros como Cdigos de Prcticas y Cdigos de Prcticas de Higiene. En
la siguiente tabla se muestra el nivel mnimo de grados Brix y zumo de fruta.
CUADRO 11: CONTENIDO MNIMO DE BRIX Y ZUMO DE FRUTA PARA EL NCTAR
DE PIA
Nombre
Botnico
- Ananas
comosus
(L.)
- Merrill
- Ananas
sativis
L.
Schult. f.
Nombre
comn de
la fruta
Pia
Nivel mnimo de grados Brix para zumo

(jugo) de fruta
Contenido mnimo
de zumo (jugo) en
(% v/v) en nctares
de fruta
12.8*
Se reconoce que el nivel de grados Brix
puede diferir por causas naturales entre
pases. En los casos en que el nivel de grados
Brix es sistemticamente inferior a ese valor,
se aceptar el zumo (jugo) reconstituido con
un nivel inferior de grados Brix procedente
de esos pases e introducido en el comercio
internacional, a condicin de que se ajuste al
mtodo de autenticidad indicado en la
Norma General del Codex para Zumos
(jugos) y Nctares de Fruta y que el nivel no
sea inferior a 10 Brix para los zumos (jugos)
de pia y manzana.
40.0
Fuente: CODEX STAN 247-2005
* Acidez corregida determinada segn el mtodo para el total de cidos titulables.
2.3.3. POBLACIN
DE
REFERENCIA
PARA
REALIZAR
EL
RESPECTIVO ESTUDIO DE MERCADO.

La poblacin que nos servir de referencia para este trabajo de investigacin, ser la
poblacin del distrito de Santa Ana, y el toda la provincia de la Convencin; los datos
consignados representan a los reportes de (INEI, 2008).
22
CUADRO 12 : POBLACIN DE LOS DIFERENTES DISTRITOS DE LA PROVINCIA DE LA

CONVENCIN
DISTRITO
Santa Ana
Echarate
Huayopata
Maranura
Ocobamba
Quellouno
Quimbiri
Santa Teresa
Vilcabamba
Pichari
Total
2007
33,230
42676
5,772
6,770
6,281
15,032
8,172
6,999
17,832
15,807
158,571
Fuente: INEI Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda, 2008
2.3.4. DEFINICIONES ECONMICAS.

2.3.4.1.
ESTUDIO DE MERCADO:
Conjunto de Mtodos y Tcnicas que permiten obtener informacin del medio

ambiente en el que se desenvuelve la empresa, para con ellas realizar
pronsticos e identificar tendencias de mercado. (BID, 2000)
2.3.4.2.
CARACTERSTICAS DE LA DEMANDA:
Es un estudio minucioso de los factores y hechos que rodean el consumo de un bien

o servicio, el cual permite cuantificar la demanda existente y proyectar la demanda
futura. Al realizar un anlisis de la demanda se debe determinar cules son sus
caractersticas y su segmentacin:
-
Quines consumen y/o usan el producto?
Quines compran el producto?
Dnde se encuentran?
Cuntos son?
Cules son sus hbitos y actitudes respecto a la compra y uso del producto?
(cunto compran, dnde compran, en qu ocasiones lo consumen, etc.)
Cmo usan el producto? (BID, 2000)
En trminos generales se dedica de identificar el mercado objetivo o potencial.

23
2.3.4.3.
CARACTERSTICAS DE LA OFERTA
Es el estudio del conjunto de empresas que ofrece un bien o servicio al mercado

objetivo. El anlisis comprende tambin el estudio de los productos complementarios
o sustitutos. Responde a las siguientes preguntas
-
Cuntas empresas producen el bien o servicio?
Quines compiten con la empresa/quin es el lder?
Cul es el precio de los insumos a utilizarse en la produccin?
Cules son los precios de los bienes relacionados? (sustitutos o

complementarios)
Cul es el volumen total de produccin y venta del bien?
Cunto se vende localmente/exporta? (BID, 2000)

2.3.4.4.
DEFINICIN DE PRODUCTO
El producto es todo aquello que puede proveer una satisfaccin fsica y/o
psicolgica al consumidor; este puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona,
o una idea. El producto representa un conjunto de atributos que son valorados por
el consumidor, cuando pasa a su posesin o uso. (BID, 2000)
Algunas preguntas respecto al producto que deben ser respondidas al definirlo
-
Cules son las caractersticas del producto? (qumicas, forma, contenido,

empaque, envase)
Cul es su principal atributo o ventaja?
Cul es su precio?
Subproductos: Son todos aquellos productos que se derivan del producto principal.
Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades.
Productos Complementarios: Aquellos productos que necesitan de otros para
satisfacer la necesidad de sus consumidores.
24
2.3.4.5.
CARACTERSTICAS DE LOS PRECIOS
Se define como precio a la cantidad monetaria a la que estn dispuestos a vender, y

los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda estn
en equilibrio. Para poder determinar el precio de cualquier tipo de productos se tienen
que tomar en cuenta las siguientes consideraciones:
-
La base de todo precio es el costo de produccin, administracin y ventas,

ms una ganancia.
Se debe de considerar la demanda potencial del producto y las condiciones

econmicas del pas.
La reaccin de la competencia ante la aparicin de un nuevo producto.
La estrategia de mercadeo la cual debe ser introducirse al mercado, ganar

mercado, permanecer en el mercado, costo ms porcentaje de ganancia
previamente fijado sin importar las condiciones del mercado, porcentaje de
ganancia sobre la inversin hecha. (BID, 2000).
2.3.4.6.
COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS
Es la accin y efecto de ordenar los hbitos y mtodos de los clientes, en el marco de

la relacin mercantil y el afn de lucro, que se da al colocar un producto en el
mercado. Para el anlisis de la comercializacin se recurre al marketing, que es
aquella combinacin de conocimientos y tcnicas orientadas a comprender el
mercado e influir en l.
La Mezcla de Marketing (tambin llamada Marketing Mix), es la combinacin de
todas las estrategias que intervienen en las operaciones de marketing de una
organizacin. Estas son Precio, Producto, Plaza y Promocin, ms conocidas como
las 4P. (BID, 2000).
2.3.4.7.
CANALES DE DISTRIBUCIN
Es el camino comercial que recorre un producto o servicio desde el productor hasta

el consumidor final. Se puede definir al canal de distribucin como el recorrido
que realizan los productos desde su produccin hasta llegar a manos del consumidor
25
final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas,

la propia fuerza de ventas o una combinacin de estas alternativas.
La eleccin de los canales de distribucin tiene una gran influencia en la rentabilidad
del proyecto. Los aspectos a considerar para la correcta eleccin de un canal son:
-
Los aspectos logsticos, como requerimientos de vehculos, almacenes o

depsitos.
Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de entrega,

medios de traslado, optimizacin de la ruta de transporte, etc.
El control de las existencias y de los intermediarios.
La proteccin de los artculos durante el transporte.
El costo del canal de distribucin. (BID, 2000).

2.3.4.8.
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
El mtodo de la tasa interna de rendimiento (TIR) es el mtodo de tasa de rendimiento

que se utiliza con ms frecuencia para realizar anlisis de ingeniera econmica. A
veces recibe otros nombres, tales como el mtodo del inversionista, el mtodo de
flujo de efectivo descontado y el ndice de rentabilidad.
Este mtodo resuelve para la tasa de inters que iguala al valor equivalente de una
alternativa de flujos de entrada de efectivo (ingresos o ahorros) con el valor
equivalente de flujos de salida de efectivo (gastos, que incluyen costos de inversin).
El valor equivalente se calcula con cualquiera de los tres mtodos que se estudiaron
antes. La tasa de inters que resulta se llama tasa interna de rendimiento (TIR).
(Sullivan & Wicks, 2004)
2.3.4.9.
VALOR ACTUAL NETO (VAN)
El mtodo del valor actual neto, se basa en el concepto del valor equivalente de todos
los flujos de efectivo relativos a alguna base o punto de inicio en el tiempo, llamado
presente. Es decir, todos los flujos de entrada y salida de efectivo se descuentan al
momento presente del tiempo con una tasa de inters.
26
El valor actual neto de una alternativa de inversin es una medida de cunto dinero
podra dedicar un individuo o empresa a una inversin, adicional a su costo. O bien,
dicho de otra forma, un valor actual neto positivo de un proyecto de inversin es la
cantidad de dlares de utilidad por encima de la cantidad mnima que requieren los
inversionistas. Se supone que el efectivo que genera la alternativa est disponible
para otros usos que generan inters (Sullivan & Wicks, 2004).
2.3.4.10. RELACIN BENEFICIO COSTO (B/C)

Es el cociente de dividir el valor actualizado de los beneficios del proyecto entre el
valor actualizado de los costos a una tasa de rendimiento aceptable conocida como
tasa de evaluacin. El proyecto es aceptable si el valor de la Relacin Beneficio Costo
es igual o mayor a uno. Si la relacin es menor a uno quiere decir que el proyecto no
presenta rentabilidad.
27
III.
MATERIALES Y MTODOS
3.1.
ZONA DE ESTUDIO
3.1.1. AMBITO DE LA INVESTIGACIN
Departamento
Cusco
Provincia
La Convencin
Distrito
Santa Ana
Capital
Quillabamba
FIGURA 2: VISTA AEREA DE QUILLABAMBA
Fuente: Google Maps a 500 m.
3.1.2. INFORMACIN GEOGRFICA DEL DISTRITO DE SANTA

ANA
El distrito de Santa Ana conocida como tambin como Tierra del Eterno Verano,
con su capital Quillabamba se encuentra al norte del Cusco, en una zona tropical de
Ceja de Selva y sobre la margen izquierda del Ro Urubamba; se encuentra a una
distancia de 221 km por carretera desde la ciudad del Cusco.
La altitud del distrito oscila entre los 1030 y 1100 msnm, teniendo como promedio
para Quillabamba 1050 msnm, con una temperatura media mensual de 23,6C,
siendo los meses ms calurosos octubre a diciembre en el que dicha temperatura llega
hasta los 30,8C. La superficie territorial del distrito de Santa Ana es de 354,4 km2,
la que representa el 1,18% del total de la superficie provincial. Su poblacin es
28
33,230 habitantes. Limita por el norte y por el este con el distrito de Echarate; por el
sur con los distritos de Vilcabamba y Maranura; por el oeste con los distritos de
Vilcabamba y Echarate.
Geogrficamente la ciudad de Quillabamba esta situad a 1253 de Latitud Sur y
7244 de longitud Oeste, y segn SENAMHI indica que recibe una precipitacin
pluvial de 989.5 mm/ao promedio. Los meses de mayores precipitaciones son de
enero a marzo. La humedad relativa promedio de Quillabamba es de 71%, la cual es
mayor en pocas de lluvia o estacin de verano y menor en invierno o poca de
sequas.
3.2.
3.2.1. EQUIPOS
-
Filmadora
Cmara fotogrfica
Grabadora
Laptop
Calculadora
Memoria USB
3.2.2. MATERIALES
Software estadstico SPSS STATISTICS versin 21
Software Microsoft Office 2010
tiles de escritorio
3.3.
TIPO DE INVESTIGACIN
La presente investigacin, por tener datos medibles y cuantificables es de tipo

cuantitativa que nos permita conocer la realidad de una manera ms imparcial,
ya que se recogen y analizan los datos a travs de los conceptos y variables.
29
3.3.1. DISEO DE LA INVESTIGACIN

El diseo de investigacin que se usa en el presente trabajo es el Descriptivo, porque
se busca recoger informacin acerca de una variable en una muestra as como
observar y describir caractersticas o funciones del mercado, producto, perfiles de
personas, entre otros; el esquema se representa de la siguiente manera.
Dnde:
M representa a la muestra y
O representa la informacin relevante.
3.3.2. IDENTIFICACIN DE VARIABLES

Por su naturaleza nuestras variables son cuantitativas porque expresan cantidades, las
que a su vez dividiremos en discretas y continuas.
Variables Cuantitativas Discretas:
-
Produccin de pia para los prximos 10 aos
Resultados de la Demanda y Oferta

Variables Cuantitativas Continuas:
Resultados del Estudio Tcnico
Resultado de la evaluacin financiera
3.4.
POBLACIN Y MUESTRA
Se determinara de la siguiente manera.

3.4.1. POBLACIN
La poblacin que utilizaremos para determinar nuestra muestra para el consumo de
nctares ser la del distrito de Santa Ana, cuya poblacin es 33230 habitantes segn
(INEI, 2008).
Pero como toda la poblacin no consume nctar, se realizara una segmentacin
excluyendo a los nios menores de 3 aos, que segn la Organizacin Mundial de la
Salud (OMS) no es recomendable dar productos con preservantes a nios menores
de 3 aos por que atentan contra su salud fsica y cerebral que est en plena
30
formacin. El nmero de nios menores de 3 aos en el distrito de Santa Ana es de

1626 habitantes segn los Censos Nacionales 2007 del INEI.
Tambin descartaremos a la poblacin con diabetes que segn el encargado de

Oficina General de Estadstica e Informtica del Ministerio de Salud (Bardales E.,
2013) es de 177 habitantes al ao 2012 las cuales por la misma enfermedad no pueden
consumir nctar por ser un producto con alto porcentaje de azcar.
3.4.2. MUESTRA
Para determinar la muestra de la poblacin utilizaremos el Mtodo Probabilstico
Aleatorio Simple, donde todas las unidades del universo tienen las mismas
probabilidades de ser elegida; que sirve para determinar el tamao de muestras
cuando el nmero de la poblacin es conocida.
Entonces a la poblacin del distrito de Santa Ana que es de 33230 habitantes se le
restara los nios menores de 3 aos que son 1626 habitantes y las personas con
diabetes que son 177 habitantes.
Entonces nuestra poblacin objetivo estar conformada por 31427 habitantes.
Frmula para determinar la muestra mediante el mtodo Probabilstico Aleatorio
Simple.
Donde:
NZ2 PQ
n
( N 1) E 2 Z2 PQ
Z = nivel de confianza.
p = Probabilidad a favor.
q= Probabilidad en contra.
N = Universo
e = error de estimacin.
n = tamao de la muestra
Remplazando Valores tenemos:

N = 31427
Z = 95 % = 1.96
P = 0.5
31
Q = 1-P = 0.5
E = 0.05
n = es el nmero de encuestados.
n
31427 (1.96) 2 (0.5) (0.5)

(31427 1) (0.05) 2 (1.96) 2 (0.5) (0.5)
379,53 380 tamao de la muestra.
3.4.3. DENSIDAD POBLACIONAL
La densidad de poblacin nos sirve para indicar la relacin que hay entre la cantidad
de personas que viven en un territorio y la extensin de ste.
La frmula para calcular la densidad de poblacin es la siguiente:
=
33230
359,4 km2
= 92,46 /
3.5.
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
Para desarrollar la metodologa de investigacin se emplea un enfoque cuantitativo

y cualitativo el cual se complementa con datos estadsticos obtenidos mediante la
aplicacin de encuestas a una determinada muestra representativa de consumidores
de nctar, situados en el Distrito de Santa Ana, as mismo la recopilacin de
informacin de fuentes primarias y secundarias, las cuales se utilizan como caso para
el desarrollo del estudio de mercado para a la industrializacin de nctares de pia.
A continuacin se enumera la metodologa a seguir en el desarrollo de esta
investigacin.
32
3.5.1. ANLISIS DEL ENTORNO DEL MERCADO Y ESTIMACIN

DE LA PRODUCCION DE PIA PARA LOS PROXIMOS 10
AOS.
En esta parte se analizara el estudio del macro y micro entorno que est relacionado
con la investigacin, en el cual se vern factores legales, econmicos, polticos,
demogrficos, climticos y tecnolgicos. As mismo se estimara la produccin de la
pia en la provincia de La Convencin para los prximos 10 aos mediante el mtodo
estadstico de regresin lineal o mnimos cuadrados, el cual busca determinar una
recta, o ms bien la ecuacin de una recta, que mejor represente la tendencia de
observaciones histricas de una variable y permita predecir o proyectar el
comportamiento de dicha variable en el futuro. Para resolver mediante este mtodo
nos apoyaremos en la hoja de clculo Microsoft Excel 2010, y en la informacin
histrica con la que se cuenta.
3.5.2. DETERMINAR DE LA DEMANDA Y OFERTA DE NCTARES

DE PIA
Primeramente se determinara el anlisis de la demanda tocando puntos como el

producto, la demanda histrica, variables que afectan la demanda; en esta ltima se
analizara la cantidad del producto, nmero de empresas que existen en el mercado,
el precio, la calidad y los gustos y preferencias de la poblacin del distrito de Santa
Ana. Para determinar los gustos y preferencias de la poblacin se realizara unas
encuestas, para determinar el nmero de encuestados se utilizara el mtodo
probabilstico aleatorio simple, el cual consiste en que todos los individuos tienen la
misma probabilidad de ser seleccionados. Las preguntas que se realizaran en la
encuesta se procesaran mediante el Software estadstico SPSS STATISTICS
versin 21, el cual sirve para procesar datos estadsticos.
En total se realizaran 20 preguntas con los cuales se busc determinar el perfil del
comprador, poder adquisitivo, intensin de compra, hbitos de consumo,
identificacin de compradores, precio que pagaran, identificacin de los puntos de
venta, identificacin de las promociones ms usadas, entre otros. Seguidamente se
analizara la demanda proyectada.
33
Para el anlisis de la oferta se identificar a la competencia, se analizara la oferta

histrica y presente, las variables que afectan la oferta, la oferta proyectada y por
ltimo la deduccin del mercado objetivo.
3.5.3. ANLISIS
DE
LA
COMERCIALIZACIN
Y ESTUDIO
TCNICO PARA LA INDUSTRIALIZACIN DE NCTARES

DE PIA
Para desarrollar el anlisis de la comercializacin se estudiara el Marketing Mix, que
es la combinacin de todas las estrategias que intervienen en las operaciones de
marketing de una empresa y est conformada por el producto, el precio, la plaza y
promocin relacionados con el producto (nctar de pia) que es materia de
investigacin.
Para desarrollar el estudio tcnico se vern las caractersticas del producto a que se
desea elaborar, el estudio del tipo de tecnologa ms apropiada para nuestro sector,
el proceso de produccin, el requerimiento de maquinaria que se usara en el proceso,
el requerimiento de materia prima e insumos que se usaran en el proceso, la
localizacin ms adecuada para la empresa y el tamao de planta.
3.5.4. DETERMINAR LA EVALUACIN FINANCIERA

Se desarrollara el anlisis de los costos basndonos en los activos fijos o tangibles,
los activos intangibles, el capital de trabajo y la depreciacin de maquinarias; esto se
proyectara a 10 aos que ser la duracin del proyecto, esto nos permitir conocer a
cunto asciende la inversin.
Seguidamente se desarrollara los ingresos anuales por venta del producto el cual
tambin se proyectara a 10 aos que ser la vida til del proyecto. Para hacer un
balance de los ingresos y egresos mediante el flujo de caja econmico el cual nos
dar a conocer la rentabilidad del proyecto. Y por ltimo se ver la evaluacin
financiera con los principales indicadores econmicos.
34
IV.
RESULTADOS Y DISCUSIONES
4.1.
ANLISIS DEL ENTORNO DE MERCADO Y ESTIMACIN DE

LA PRODUCCIN DE PIA PARA LOS PROXIMOS 10 AOS.
4.1.1. ANLISIS DEL ENTORNO DEL MERCADO
En estos tiempos modernos consideramos al entorno como un ambiente externo; un

factor fundamental en las empresa y en las investigaciones relacionadas con el
negocio; puesto que al mercado se le considera la parte fundamental de la economa
donde existen vendedores y compradores; que en la actualidad estn ms unidos que
nunca gracias a los avances tecnolgicos en informacin y comunicacin que les
permite estar conectados y hacer sus transacciones en tiempo real.
El distrito de Santa Ana no es ajena a esta realidad sistemtica de los negocios, el

cual es el centro econmico de toda la provincia de La Convencin, y debera estar
preparada para recibir a cualquier tipo de empresa vinculada principalmente con la
transformacin de fruta.
4.1.1.1.
MACRO ENTORNO
En el tiempo presente en que vivimos se estn produciendo una serie de cambios en

los hbitos de consumo de las personas, provocado por las diversas enfermedades
de tipo degenerativas que se han generado por las formas tan desordenadas y el
consumo de alimentos procesados con un alto ndice de aditivos. En la actualidad se
est optando por el consumo de alimentos funcionales que son elaborados no solo
por sus caractersticas nutricionales sino tambin para cumplir una funcin especfica
como puede ser el mejorar la salud y reducir el riesgo de contraer enfermedades.
Por tanto se tiene una tendencia de consumir alimentos de origen natural, como las
frutas que se producen en la Provincia de La Convencin entre las cuales se encuentra
la pia que contiene valores nutricionales y propiedades curativas para diversas
enfermedades. La elaboracin de nctares elaborados principalmente a partir de fruta
35
natural en el distrito sera una buena alternativa para brindar una alimentacin
saludable a la poblacin.
A continuacin veremos diversos factores relacionados con el macro entorno.
4.1.1.1.1. FACTORES LEGALES:
-
Inscripcin de la Empresa ente encargado SUNARP
Normativa tributaria ente encargado SUNAT
Inscripcin en el Registro Nacional de Micro y Pequea Empresa (REMYPE)

ente encargado Ministerio de la Produccin.
Permiso y Registro Sanitario, entes encargados MINSA y DIGESA
Registro de Marca ente encargado INDECOPI
Permisos respectivos de funcionamiento ente encargado Municipalidad

Provincial de La Convencin.
Permiso de Defensa Civil ente encargado Municipalidad Provincial de La

Convencin.
4.1.1.1.2. FACTORES ECONMICOS:
Actualmente en el Per existe una estabilidad econmica considerable lo cual tiende

a mejorar la calidad de vida de su poblacin, entre los indicadores macroeconmicos
ms importantes tenemos que Producto Bruto Interno (PBI) alcanz un crecimiento
de 5.02% en 2013, as mismo la Produccin Nacional se increment en un 5,42%;
asimismo el ingreso promedio mensual creci en un 7,39% en el departamento del
Cusco en el ao 2013 en comparacin al ao 2012, segn cifras oficiales difundidas
por el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica.
La economa de provincia de La Convencin est basada en la agricultura; se produce
caf, cacao, achiote, coca, maz, miel; una gran variedad de frutas como ctricos,
pltano, papaya, pia, granadilla, etc. Otras actividades como la crianza de animales
menores tambin contribuyen a la economa del sector. La actividad industrial de la
provincia est basada principalmente en la extraccin del gas de Kamisea el cual
aporta regalas por canon y sobre canon a los gobiernos locales. Estas regalas se ven
reflejadas en el aumento de los puestos de trabajo y en el aumento de la economa
del sector.
36
El presente representa una oportunidad para generar un desarrollo sostenible y

profundizar las potencialidades de la provincia de La Convencin, nunca como ahora
la provincia de La Convencin est recibiendo tantos recursos por canon y sobre
canon gasfero, lo cual se debera utilizar para potenciar la economa del sector
mediante el incentivo y promocin de creacin de empresas que se dediquen a dar un
valor agregado a los recursos con que cuenta la provincia; un ejemplo seria la
trasformacin de fruta en nctar y otros derivados. Seguidamente se detallan algunos
servicios y su disponibilidad con los que cuenta el distrito de Santa Ana.
Energa Elctrica
La energa elctrica en el distrito de Santa Ana es permanente, con cortes de energa
ocasionales con mayor frecuencia en pocas de lluvias. La energa elctrica proviene
de la hidroelctrica de Machupicchu.
Disponibilidad de energa elctrica: Existe una sola empresa que brinda este servicio
la cual monopoliza el mercado local y provincial.
Nombre:
Electro Sur Este SAA
Direccin:
Av. Francisca Zubiaga N 423 Quillabamba
Telf.:
(084) 223070
Tarifa:
0.4765 soles x kW/h
Segn (Baca, 2014) jefe del rea de mantenimiento de Electro Sur Este afirma que el
servicio que ofrecen es de calidad pero que a veces los cortes que ocurren son por
desastres naturales ente otros y eso no es culpa de la empresa.
Agua Potable
En el distrito de Santa Ana, no existen problemas de disponibilidad de agua ya que
contamos con varios afluentes como los ros Chuyapi, Sambaray, Chaquimayo y una
serie de riachuelos los cuales recorren el distrito y depositan sus aguas en el rio
Vilcanota. El servicio de agua con el que contamos es de psima calidad la cual no
es potable y en poca de lluvias es sumamente turbia.
Disponibilidad de agua: Existe una sola empresa municipal que brinda este servicio
la cual monopoliza el mercado local.
37
Nombre: Empresa Municipal de Agua y Alcantarillado Quillabamba SRL

Direccin:
Av. Nicanor Larrea S/N Quillabamba
Telf.: (084) 281397

Tarifa: 0.07626 soles x m3
Segn
(Serrano O., 2014) jefe de planta de Empresa Municipal de Agua y
Alcantarillado Quillabamba SRL afirma que el servicio de agua que ofrecen no es

del todo limpia y que se tiene que usar filtros de agua para poder usar en la industria
alimentaria y sobre los cortes nos comente que ellos avisan oportunamente ates de
cortar.
Combustible (GLP)
El GLP proviene en su mayora de empresas envasadoras que se encuentran en la
ciudad de Lima como Solgas, Limagas, Llamagas, etc. En el distrito existe una
amplia oferta en la distribucin de este combustible, el nico inconveniente es que
tiene un precio elevado.
Disponibilidad de (GLP): Existes varios distribuidores que brinda este servicio el
cual llevan hasta el domicilio o empresas. Algunas empresas que prestan el servicio.
Nombre:
A y M Quillagas
Direccin:
Av. 25 de Julio Mza. H Quillabamba
Telf.:
(084) 282820
Tarifa:
GLP de 10 kg. 39.00 soles

Nombre:
Mas gas
Direccin:
Esquina Av. Edgar de la Torre con Jr. Machupicchu
Telf.:
(084) 282222
Tarifa:

Telecomunicacin
En el distrito se cuenta con el servicio de telefona fija desde hace varios aos,
actualmente se encuentran en el mercado dos operadores que brindan servicio de
telefona mvil los cuales son Movistar y Claro que prestan un servicio de baja
38
calidad los cuales no otorgan cobertura en la totalidad del distrito ni en otros distritos
de la provincia. En cuanto al servicio de internet se cuenta con internet satelital y con
internet de fibra ptica que solo se ofrece en los distritos de Santa Ana y Echarate.
Carreteras
La va de acceso principal al distrito de Santa Ana, desde la ciudad de Cusco, se
realiza mediante una carretera asfaltada que tiene un total de 236 kms, el recorrido
se realiza en un tiempo de 7 horas en mnibus y 5 horas en autos o estarex. En esta
carretera asfaltada ocurren interrupciones frecuentes durante la temporada de lluvias,
con presencia de deslizamientos de tierra, piedra y desbordes de riachuelos que
afectan el normal trasporte. Segn (Cardenas R., 2012), se cuenta con otra via alterna
al distrito de Santa Ana, en la cual se ingresa desde Calca pasando por el abra
Amparaes, luego por el distrito de Quellouno, Puente del distrito de Echarate
llegando a la ciudad de Quillabamba. Esta va tiene un total de 328 km.
4.1.1.1.3. FACTORES POLTICOS

En nuestro pas se est promoviendo la produccin nacional mediante incentivos a
las Micro y Pequeas Empresas (MYPES), pero para garantizar la produccin el
estado debe garantizar una estabilidad social y poltica. As mismo hacer ms simple
los requisitos para la creacin de una empresa, modificar y derogar algunas leyes que
ponen trabas a las empresas, principalmente a las MYPES. As mismo el gobierno
debe evitar las manifestaciones sociales por que estas perjudican principalmente al
sector empresarial generando cuantiosas prdidas econmicas.
4.1.1.1.4. FACTORES DEMOGRFICOS
La poblacin de la provincia de La Convencin para el ao 2012 fue de 179515

habitantes y para el distrito de Santa Ana fue de 34930 habitantes segn las
estimaciones y proyecciones del (INEI, Instituto Nacional de Estadistica e
Informatica, 2009) . En el 2012 la densidad poblacional del distrito de Santa Ana fue
de 97.19 habitantes/Km2, y la densidad poblacional de la Provincia de La Convencin
fue de 5.97 habitantes/Km2.
39
4.1.1.1.5. FACTORES CLIMTICOS
La provincia de La Convencin por su amplitud de territorio, presenta una variedad

de climtica en sus diferentes zonas. La provincia se encuentra en la zona trrida de
Capricornio, el clima predominante es tropical lluvioso con invierno seco. El distrito
de Santa Ana presenta una Latitud de 12 51' 22, una longitud de 72 41' 31 y se
encuentra a una altitud de 990 msnm. Est caracterizado por un clima que alcanza
una Temperatura Media Mensual de 24C, segn el Servicio Nacional de
Meteorologa e Hidrologa del Per. (SENAMHI, 2012).
4.1.1.1.6. FACTORES TECNOLGICOS
Uno de los grandes retos de las empresas hoy en da es la utilizacin de las

tecnologas de forma eficiente, es decir, que se deduce en una mayor calidad en los
productos que se desea ofrecer al consumidor final. Las empresas cada vez asumen
un mayor riesgo en el proceso tecnolgico debido a que la tecnologa cada vez est
avanzando a pasos agigantados y lo que hoy es tecnologa de punta maana ser
tecnologa obsoleta.
Para la elaboracin del nctar de pia, la tecnologa de produccin se encuentra

disponible en nuestro pas, por lo que no podemos ver como limitante este factor, ya
que no se requieren procesos, ni maquinaria sofisticadas. En el mercado se pueden
encontrar tres tipos de tecnologa y son:
-
Proceso Artesanal o Manual
Proceso Semi industrial o semi mecnico
Proceso Industrial o mecnico.

4.1.1.2.
MICRO ENTORNO
El Micro Entorno est referido a aquellos factores que son en parte controlables por
parte de la empresa, est orientado al estudio de los clientes potenciales, la
competencia, los intermediarios y los proveedores. Este anlisis es fundamental
40
puesto que las pequeas empresas pueden influir sobre l al definir estrategias para
atraer clientes y competir en el mercado.
4.1.1.2.1. CLIENTES POTENCIALES
La poblacin de referencia es la del distrito de Santa Ana, cuya poblacin total 33230
habitantes segn datos del. (INEI, 2008)
Los clientes potenciales han sido determinados por la poblacin de referencia menos
los nios menores de 3 aos que son 1626 habitantes y las personas con diabetes que
son 177 habitantes. Entonces nuestros clientes potenciales sern de 31427 habitantes.
4.1.1.2.2. LA COMPETENCIA
En el distrito de Santa Ana no existen empresas que elaboren nctar de pia a partir
de fruta natural en forma permanente, solo existen asociaciones que elaboran
productos como (nctares, mermeladas, yogurt, etc.) pero solo en ocasiones
especiales, como festividades dentro de la provincia o para la participacin en ferias
locales.
4.1.1.2.3. PROVEEDORES
a) De Materia Prima
Los proveedores de pia sern todos los agricultores que siembran pia en la
provincia de La Convencin, principalmente de los distrito de Echarate, Quellouno
y Santa Ana, la produccin de pia a nivel provincial fue de 3387.00 toneladas segn
Direccin Regional de Agricultura Cusco.
b) De Insumos
Se necesita diversos insumos para elaborar el nctar de pia, los cuales tiene que ser
de calidad y se detallan a continuacin.
Goma Xantan
Es un polisacrido para la industria alimenticia en donde se requieran procesos de
hidratacin rpida; recomendable para la elaboracin de nctares porque:
41
Provee estabilidad en congelamiento y derretimiento.
Manifiesta baja viscosidad durante los procesos.
Da gran solucin viscosa a bajas concentraciones de goma.
Manifiesta poca viscosidad en soluciones expuestas a altas temperaturas.
Soluble y estable en cidos y soluciones alcalinas.
cido Ctrico
El cido ctrico es un cido orgnico es muy apreciado por su sabor amargo, la calidad
de conservacin y la capacidad de actuar como un amortiguador del pH. Tiene
propiedades antioxidantes, conservantes y saborizantes y elimina contaminantes; se
emplea para regular la acidez del nctar y de esta manera hacerlo menos susceptible
al ataque de microorganismos, ya que en medios cidos stos no podrn desarrollarse.
Sorbato de Potasio
El sorbato de potasio es un conservante de alimentos, evitando de esta manera su
deterioro y prolongando su tiempo de vida til. El consumo frecuente en cantidades
superiores establecidas en la (Norma Tcnica Peruana, 2012) NTP tiene efectos
nocivos para la salud principalmente al proceso digestivo.
Azcar Blanca
El azcar es un endulzante de origen natural que le confiere al nctar el dulzor
caracterstico. Se usa este tipo de azcar porque tiene pocas impurezas, no tiene
coloraciones oscuras y contribuye a mantener en el nctar el color, sabor y aroma
natural de la fruta.
Disponibilidad de Insumos
En el distrito de Santa Ana no existe una empresa o tienda que expenda insumos para
la industria alimentaria por eso se tiene que traer desde Cusco o Arequipa, y para este
tipo de industria tenemos que usar insumos de calidad que nos brinden garanta y
calidad en el producto final.
En Cusco
42
Nombre:
G y Q Aditivos E.I.R.L.
Direccin:
Av. De la Cultura N 1304 - C.C. Plaza Sur - Cusco
Telf.:
(084) 235111
Precios:
Goma Xantan 1 kg. 18.00 nuevos soles

cido Ctrico 1 kg. 11.00 nuevos soles
Sorbato de Potasio 1 kg. 26.00 nuevos soles
En Arequipa
Nombre:
Montana S.A.
Direccin:
Cr. Variante de Uchumayo km. 1
Telf.:
(054) 344315
Precios:
Goma Xantan 1 kg. 18.00 nuevos soles

cido Ctrico 1 kg. 8.50 nuevos soles
Sorbato de Potasio 1 kg. 28.98 nuevos soles
Productos Sustitutos:
-
En vez de la Goma Xantan se puede usar Carboxil Metil Celulosa.
En vez de la cido ctrico se puede usar acido tartrico o ascrbico.
En vez de la Sorbato de Potasio se puede usar benzoato de sodio.

c) De Envases
Con respecto a la disponibilidad de envases y tapas roscas se pueden encontrar en:

Cusco (ENVASUR E.I.R.L. y G y Q Aditivos E.I.R.L.)
Lima (SOLUCIONES DE EMPAQUE S.A.C. y DPP)
Los precios variaran por el modelo que se escoja y la cantidad que se solicite.
4.1.2. ESTIMACIN DE LA PRODUCCIN DE PIA PARA LOS

PROXIMOS 10 AOS
Para estimar la produccin de pia para los prximos 10 aos usaremos el mtodo
Estadstico de Regresin Lineal o Mnimos Cuadrados.
Para resolver el siguiente mtodo nos apoyamos en la hoja de clculo Excel 2010, y
la informacin histrica que se tiene es la siguiente.
43
CUADRO 13: PRODUCCIN DE PIA EN LA PROVINCIA DE LA CONVENCIN
AOS
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
PRODUCCION EN TM
3302.00
3308.00
3133.00
4358.42
2926.10
2487.00
3387.00
Fuente: Direccin Regional de Agricultura Cusco
La proyeccin se realizara hasta el ao 2023.

Resolucin del mtodo:
CUADRO 14: DATOS ESTADSTICAS DE REGRESIN
Estadsticas de la regresin
Coeficiente de correlacin mltiple
Coeficiente de determinacin R^2
R^2 ajustado
Error tpico
Observaciones
0,16764431
0,02810461
735,664126
0,05288667
14
CUADRO 15: ANLISIS DE LA VARIANZA
Grados de
Suma de
Promedio de
Valor crtico
F
libertad
cuadrados los cuadrados
de F
Regresin
1 187801,259
187801,259 0,34700788 0,566736261
Residuos
12 6494420,471 541201,7059
Total
13 6682221,73
CUADRO 16: ANLISIS DE LOS COEFICIENTES DE PROBABILIDAD

Coeficientes
Error tpico
Estadstico t
Probabilidad
Inferior 95%
Superior 95%
Inferior 95,0%
Intercepcin
-54365,66202
97816,56812
-0,555791959
0,58856588
-267489,6556
158758,3315
-267489,6556
Superior
95,0%
158758,3315
AOS
28,73151648
48,7740566
0,589073751
0,56673626
-77,5380238
135,0010568
-77,5380238
135,0010568
44
CUADRO 17: ANLISIS DE LOS RESIDUALES
Observacin
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
Pronstico
PRODUCCION
3068,639429
3097,370945
3126,102462
3154,833978
3183,565495
3212,297011
3241,028527
3269,760044
3298,49156
3327,223077
3355,954593
3384,68611
3413,417626
3442,149143
Residuos
-1569,639429
86,62905495
-173,1024615
908,166022
996,4345055
200,702989
140,9714725
32,23995604
9,50843956
-194,2230769
1002,465407
-458,5861099
-926,4176264
-55,14914286
La ecuacin que representa a este mtodo es:

= +
Dnde:
a = 54365,662 (dato de la intercepcin)

b = 28,7315 (dato de los aos)
x = ao que desea proyectar
y = produccin que se desea proyectar
Entonces la ecuacin est representada de la siguiente manera:

= , + (, )()
Resolviendo la ecuacin para cada ao desde el 2013 hasta el 2023 se tiene.
CUADRO 18: ESTIMACIN DE LA PRODUCCIN DE PIA HASTA EL 2023
X
AOS
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Y
PRODUCCION
3.302,00
3.308,00
3.133,00
4.358,42
2.926,10
2.487,00
3.387,00
3.470,80
3.499,61
3.528,34
3.557,08
45
2017
2018
2019
2020
2021
2022
2023
3.585,81
3.614,54
3.643,24
3.671,97
3.700,70
3.729,43
3.758,16
Con respecto al resultado obtenido por el mtodo Regresin Lineal segn (Sapag C.,
2007) indica que el mtodo usa las tendencias de informacin del pasado para usarla
en las proyecciones de la tendencia futura, as mismo los resultados obtenidos
mediante este mtodo corresponde a la cantidad de dispersin de datos reales
alrededor de la tendencia determinada por la lnea de regresin normal conocida
como distribucin de Gauss el cual tiene una confianza del 95%.
4.2.
DEMANDA Y OFERTA DE NCTARES DE PIA EN EL

4.2.1. ANLISIS DE LA DEMANDA

4.2.1.1.
PRODUCTO
Se utilizara parte de la produccin de pia que se produce en la provincia de La

Convencin la cual se proyect hasta el ao 2023, para la elaboracin de nctares de
pia en el distrito de Santa Ana segn el siguiente cuadro.
CUADRO 19: PRODUCCIN DE PIA AL 2023
X
AOS
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
2023
Y
PRODUCCION
3.387,00
3.470,80
3.499,61
3.528,34
3.557,08
3.585,81
3.614,54
3.643,24
3.671,97
3.700,70
3.729,43
3.758,16
46
4.2.1.2.
DEMANDA HISTRICA
En el distrito de Santa Ana no contamos con informacin de la demanda histrica,

sobre el consumo de nctares a base de fruta natural. Las asociaciones que existen,
producen nctar de pia y de otras frutas temporalmente, aprovechando actividades
como festividades y ferias.
Se cuenta con informacin sobre el consumo promedio per cpita anual de nctar en
la regin natural sierra del Per, que es de 1,2 litros anuales por persona segn las
Encuesta Nacional de Presupuestos Familiares 2008 2009 del INEI.
4.2.1.3.
VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA
4.2.1.3.1. LA CANTIDAD DE PRODUCCIN

La presente investigacin nos permite determinar los volmenes de produccin
necesarios orientados a satisfacer necesidades y deseos de una demanda potencial y
de una demanda insatisfecha con relacin al producto materia de investigacin, para
ello contamos con disponibilidad de materia prima para la produccin de nctar de
pia.
4.2.1.3.2. NMERO DE
MERCADO
EMPRESAS
QUE
EXISTEN
EN EL
En el mbito local como ya se mencion anteriormente no existe empresas que

elaboraren nctares permanentemente pero si tres asociaciones que lo hacen
eventualmente para festividades y ferias locales. El mbito nacional existen cinco
empresas que comercializan sus productos en nuestro distrito como son (Gloria. Pulp,
Frugos, Laive y Watts. Cabe mencionar que las empresas Laive y Watts tienen poca
participacin en el mercado local.
4.2.1.3.3. PRECIO:
Tradicionalmente se suele relacionar el precio de un producto con la demanda
(cantidad vendida en unidades fsicas) y la teora econmica nos indica que en
47
general la relacin que mantienen estas dos variables es inversa, es decir que una
subida de precios se traduce en una disminucin de la demanda y viceversa. El precio
es una variable que afecta en la demanda del producto.
4.2.1.3.4. CALIDAD:
La calidad es la adecuacin constante y eficiente de nuestro producto a las
expectativas que del mismo tienen los clientes, de manera que su percepcin suponga
una ventaja competitiva permanente de la empresa respecto a las alternativas que
ofrecen nuestros competidores. En el que observamos en primer lugar que la calidad
es un concepto dinmico (adecuacin constante) asociado a las expectativas del
cliente que cambia a gran velocidad, como cambia la sociedad por efecto de muchas
cosas como por ejemplo la accin de nuestros competidores, que en ningn instante
permanecen quietos. A continuacin presentamos algunos aspectos de calidad que
debe presentar la pia para la elaboracin de nctar.
Calidad de la Pia
Las pias deben ser frescas, limpias, sanas enteras y bien desarrolladas; deben de
presentar algunas de las siguientes caractersticas:
-
Ausencia de deterioro microbiano
Ausencia de quemaduras por sol
Ausencia de golpes, dao por insectos y quebraduras de la corona
Tener forma, sabor y olor caracterstico.
Deben de estar libres de humedad exterior
En conclusin se podra decir que deben de estar prcticamente libres de defectos de

origen mecnico, meteorolgico, microbiolgico o gentico fisiolgico.
El ndice de madurez de la pia debe tener un trmino medio el cual se puede medir
por medio de la cscara ya que debe tener una coloracin de anaranjado a amarillo
claro; tambin se puede determinar la madurez mediante el olor y sabor que deben
ser caractersticos a pia madura, esto se realiza sensorialmente. Otra forma de
determinar el grado de madurez fisiolgico es cuando los slidos solubles no son
48
menores del 10.5%. En cuanto al peso deben de estar entre 1.5 a 2.5 Kg., la pia de
menor tamao es rechazada por que proporciona bajo rendimiento en el proceso.
4.2.1.3.5. GUSTOS Y PREFERENCIAS DE LOS CONSUMIDORES

Para determinar los gustos y preferencias se hizo unas encuestas a la poblacin del
distrito de Santa Ana entre las edades de 13 hasta los 75 aos de edad, de un total de
380 encuestados. El modelo de encuesta se encuentra en el Anexo 01.
4.2.1.3.5.1.
GENERO DEL ENCUESTADO
Se obtuvo los siguientes resultados:

CUADRO 20: GENERO DE LOS ENCUESTADOS
Vlidos
Masculino
Femenino
Total
Frecuencia
197
183
380
Porcentaje
51,8
48,2
100,0
Porcentaje vlido
51,8
48,2
100,0
FIGURA 3: FRECUENCIAS POR GNERO DE LOS ENCUESTADOS
Se observa una superioridad numrica del 51,8 % por parte de los encuestados
varones frente al 48,2 % de las mujeres. Segn los datos del (INEI, Instituto Nacional
de Estadistica e Informatica, 2013) esta diferencia en los porcentajes entre varones y
mujeres varan en cada ciudad del Per, tambin depende mucho de las horas, das,
meses y lugares en los cuales se encuesto.
49
4.2.1.3.5.2.
NMERO DE INTEGRANTES DEL HOGAR
Se tuvo los siguientes resultados:

CUADRO 21: NMERO DE INTEGRANTES DEL HOGAR
Vlidos
De 1 a 2 integrantes
De 2 a 5 integrantes
Ms de 5 integrantes
Total
Frecuencia
21
259
100
380
Porcentaje
5,5
68,2
26,3
100,0
Porcentaje vlido
5,5
68,2
26,3
100,0
FIGURA 4: FRECUENCIAS DEL NMERO DE INTEGRANTES DEL HOGAR
El nmero de integrantes por familia de los encuestados oscilan en su mayora de 2

a 5 integrantes representando el 68,2 % de total, esto nos da una tendencia mayor del
consumo de nctar por familia. Segn el (INEI, 2008)
cada vez existir una
poblacin ms joven en el Per y nuestra provincia no es la excepcin por lo que la

segmentacin de mercado debe estar ms enfocado en la familia.
4.2.1.3.5.3.
INGRESO PROMEDIO MENSUAL.
50
CUADRO 22: INGRESO PROMEDIO MENSUAL DE LOS ENCUESTADOS

Y/O DE LOS PADRES DE LOS MENORES DE EDAD
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
vlido
Vlidos
Menor a S/. 750
11
2,9
2,9
Entre S/. 750 y S/. 1500
190
50,0
50,0
Entre S/. 1500 y S/.
142
37,4
37,4
Mayor2000
a S/. 2000
37
9,7
9,7
Total
380
100,0
100,0
FIGURA 5: FRECUENCIAS DE LOS INGRESOS PROMEDIO MENSUAL DE LOS
ENCUESTADOS
Tambin se observa un crecimiento de la economa en cuyos resultados se observan

que el 87,4 % de los encuestados tienen una remuneracin entre S/. 750. 00 y S/.
2000.00 nuevos soles, mitrar que el 9,7 % perciben ingresos mayores a S/. 2000.00,
lo cual se ve reflejado en un aumento del poder adquisitivo. Segn (Cardenas R.,
2012), Este crecimiento econmico se debe a los puestos de trabajo que ofrecen todos
los municipios de la Provincia de La Convencin gracias al canon y sobre canon
provenientes de gas de Kamisea el cual dinamiza la economa del distrito de Santa
Ana principalmente.
4.2.1.3.5.4.
CONSUMO DE NCTAR

CUADRO 23: CONSUMO DE NCTAR DE FRUTAS EN EL DISTRITO DE SANTA ANA.
Vlidos
Si
No
Total
Frecuencia
373
7
380
51
Porcentaje
98,2
1,8
100,0
Porcentaje
vlido
98,2
1,8
100,0
FIGURA 6: FRECUENCIA SOBRE EL CONSUMO DE NCTAR DE

FRUTAS EN EL DISTRITO.
En lo que se refiere al consumo de nctar la mayora de la poblacin lo consume con

un 98, 2 % del total de los encuestados, frente a un 1,2% que no lo consumen por
diferentes motivos. Segn (Figueroa T., 2014) Cuando se entra con productos nuevos
al mercado las grandes empresas invierten en publicidad y marketing lo cual es un
buen ejemplo a seguir adems que se cuenta con la ventaja de estar en un clima
caluroso en el cual la poblacin consume bastante lquido.
4.2.1.3.5.5.
POR QU CONSUME NCTAR?

CUADRO 24: RAZONES POR EL CUAL SE CONSUME NCTAR DE FRUTAS EN EL DISTRITO
DE SANTA ANA.
Vlidos
Perdidos
Total
Frecuencia
205
83
49
36
373
7
380
Porque es saludable
Porque es agradable
Porque contiene fruta
Porque tiene un bajo costo
Total
Sistema
52
Porcentaje
53,9
21,8
12,9
9,5
98,2
1,8
100,0
Porcentaje
vlido
55,0
22,3
13,1
9,7
100,0
FIGURA 7: FRECUENCIA DE LAS RAZONES DEL CONSUMO DE NCTAR

POR PARTE DE LOS ENCUESTDOS.
Segn la encuesta realizada la mayora lo prefiere porque es saludable con un 53,9%,

seguida de (porque es agradable) con un 21,8 %, porque contiene fruta con un 12,9%
y porque tiene un bajo costo con 9,5%. Segn los avances tecnolgicos en la industria
alimentaria, los alimentos son cada vez menos naturales lo cual implica la adicin
de aditivos qumicos, estos aditivos provocan a largo tiempo enfermedades
degenerativas segn la Organizacin Mundial de la Salud (OMS); por tal motivo la
poblacin mundial est optando por productos ms saludables.
4.2.1.3.5.6.
CANTIDAD DE NCTAR QUE CONSUME.

CUADRO 25: CANTIDAD DE NCTAR QUE CONSUMEN LOS ENCUESTADOS.
Vlido
Perdidos
Menos de un litro
Un litro
Ms de un litro
No consumo diariamente
Total
Sistema
Total
Frecuencia
258
22
7
86
373
7
380
53
Porcentaje
67,9
5,8
1,8
22,6
98,2
1,8
100,0
Porcentaje
vlido
69,2
5,9
1,9
23,1
100,0
Porcentaje
acumulado
69,2
75,1
76,9
100,0
FIGURA 8: FRECUENCIA DEL CONSUMO DE NTARES DE LOS

ENCUESTADOS EN EL DISTRITO
En lo que concierne a la cantidad de consumo de nctar, todava no se cuentan con

las cantidades esperadas, los resultados indican que el 67, 9 % de los encuestados
consumen menos de un litro al da, mientras que el 5,8% consume un litro
diariamente, solo un 1,8 % consume ms de un litro diariamente y un 22,6 % no lo
consume diariamente. El consumo de nctar es todava menor en comparacin con
otros ciudades del Per, segn (Paan, 2011) este consumo puede ir creciendo con una
fuerte campaa en publicidad y marketing.
4.2.1.3.5.7.
QU MARCA DE NCTAR COMPRA?

CUADRO 26: MARCA DE NCTAR QUE PREFIEREN LOS CONSUMIDORES
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
vlido
Porcentaje
acumulado
Frugos
111
29,2
29,8
29,8
Gloria
139
36,6
37,3
67
Pulp
70
18,4
18,8
85,8
Otros
53
13,9
14,2
100
Total
373
98,2
100
Vlido
Perdidos
Sistema
Total
1,8
380
100
54
FIGURA 9: FRECUENCIAS DE LAS DISTINTAS MARCAS DE PREFERENCIA DE

LOS CONSUMIDORES.
Las tres marcas que lideran el mercado local son Gloria, Frugos y Pulp
respectivamente con los siguientes resultados; Gloria con 36,6%, Frugos con 29,2%,
y Pulp con 18,4%; entre otras marcas de nctares estn con un 13,9%
respectivamente. Segn (Figueroa T., 2014) Ser muy difcil competir con estas
empresas pero hasta las compaas ms grandes tienen puntos dbiles los cuales se
tienen que detectar y quitarles clientes por esos puntos.
4.2.1.3.5.8.
DE QUE FRUTA LE GUSTA EL NCTAR.

CUADRO 27: PREFERENCIAS SOBRE DE QU TIPO DE FRUTA LE GUSTA EL NCTAR A LOS
ENCUESTADOS.
Vlidos
Perdidos
Total
Durazno
Mango
Pia
Naranja
Otros
Total
Sistema
Frecuencia
Porcentaje
99
52
122
77
23
373
7
380
26,1
13,7
32,1
20,3
6,1
98,2
1,8
100,0
55
Porcentaje
vlido
26,5
13,9
32,7
20,6
6,2
100,0
FIGURA 10: FRECUENCIA DEL TIPO DE FRUTA DE LOS NCTARES QUE PREFIEREN
LOS ENCUESTADOS
Tambin est la preferencia de los consumidores por la variedad de fruta del nctar,
segn a la investigacin la pia ocupa el primer lugar con 32,1%, en segundo lugar
el durazno con 26,1%, tercer lugar ocupa la naranja con un 20,3%, en cuarto lugar
est el mango que en nuestra provincia es una fruta de estacin con un 13,7% y la
preferencia por otro tipo de frutas es de 6,1%. La pia tiene la preferencia en el
distrito de Santa Ana por sus numerosas propiedades medicinales y su sabor
agradable, el cual por su precio bajo est al alcance de todos los bolsillos. Segn
(Vargas Arroyo, 2003) el jugo concentrado de pia es uno de los productos que tiene
mayor demanda y por lo tanto es de vital importancia para cualquier empresa.
4.2.1.3.5.9.
DNDE ADQUIERE EL PRODUCTO?

CUADRO 28: LUGARES DE PREFERENCIA EN LAS COMPRAS DE NCTARES POR PARTE DE
LOS ENCUESTADOS.
Vlidos
Perdidos
Tienda de abarrotes
Mercado
Sper marcados
Carreta de golosinas
Centro de estudios y/o trabajo
Total
Sistema
Total
56
Frecuencia
Porcentaje
87
44
74
40
128
373
7
22,9
11,6
19,5
10,5
33,7
98,2
1,8
380
100,0
Porcentaje
vlido
23,3
11,8
19,8
10,7
34,3
100,0
FIGURA 11: FRECUENCIA DE LOS LUGARES MS FRECUENTADOS PARA LA

COMPRA DE NCTARES.
Con respecto a los sitios donde se adquiere el producto, los encuestados en su

mayora lo adquieren en sus centros de estudios y/o trabajo con un 33,7% del total
de encuestados, en segundo lugar tiendas de abarrotes con un 22,9%, el tercer lugar
lo ocupa la compra en supermercados con un 19,5%, en cuarto lugar esta los
mercados con un 11,6% y en quinto lugar las carretas de golosinas con un 10,5%.
Segn (Portocarrero Rivero, 2000) la mayora de las compras de aguas y gaseosas

se realizan en el supermercado, las personas que compran en su gran mayora son
madres. Segn (Figueroa T., 2014) menciona que la mayora de nuestra poblacin es
joven la cual se encuentra en etapa de formacin (estudiando) o laborando segn sea
el caso; lo que hace que las personas adquieran el producto en sus centros de estudios
y trabajo.
4.2.1.3.5.10. EST CONFORME CON EL PRODUCTO QUE

ADQUIERE?
57
CUADRO 29: CONFORMIDAD CON EL PRODUCTO QUE ADQUIEREN LOS ENCUESTADOS.

Frecuencia
Porcentaje
7
214
159
380
1,8
56,3
41,8
100,0
Vlidos
Si
No
Total
Porcentaje
vlido
1,8
56,3
41,8
100,0
FIGURA 12: FRECUENCIA SOBRE SI ESTN O NO DE ACUERDO CON

EL PRODUCTO QUE ADQUIEREN LOS ENCUESTADOS.
Segn las encuestas los productos existentes en el mercado tienen una aceptacin del
56, 3% mientras que no estn conformes con el producto 41,8%. Este resultado nos
muestra que existe una gran cantidad de personas insatisfechas con el producto que
adquieren, lo cual es una buena oportunidad para una nueva empresa dedicada a este
rubro. Como se puede observar existe una desconformidad con el producto el cual
puede ser como por ejemplo el precio, la variedad de fruta, el envase el lugar de
venta, etc. Esto se traduce como una debilidad para la empresa en el cual se debe
atacar segn (Sapag C., 2007).
4.2.1.3.5.11. ESTARA DE ACUERDO CON UNA EMPRESA QUE

ELABORE NCTAR DE PIA EN EL DISTRITO DE
SANTA ANA?
58
CUADRO 30: ACEPTACIN DE UNA EMPRESA DEDICADA A PRODUCIR NCTARES DE

PIA EN EL DISTRITO.
Vlidos
Si estoy de acuerdo
No estoy de acuerdo
No opina
Total
Frecuencia
362
3
15
380
Porcentaje
95,3
0,8
3,9
100,0
Porcentaje
vlido
95,3
0,8
3,9
100,0
FIGURA 13: FRECUENCIA SOBRE LA ACEPTACIN DE UNA NUEVA EMPRESA

DEDICADA A PRODUCIR NCTARES DE PIA EN EL DISTRITO DE SANTA ANA
Con respecto a la aceptacin de una nueva empresa que elabore nctares de pia en
el distrito de Santa Ana el 95.3% est de acuerdo, mientras que el 0.8% no est de
acuerdo y el 3.9% no opino a la pregunta, lo cual se determina que la mayora de la
poblacin est de acuerdo con una nueva empresa en el distrito de Santa Ana que se
dedique a la elaboracin de nctares. Segn (Figueroa T., 2014) nos comenta que la
mayora de la poblacin est de acuerdo con una nueva empresa porque esto hace
que las empresas que ya existen en el mercado mejoren sus productos, sus precios y
presten mayor atencin a lo que el cliente desea.
4.2.1.3.5.12. COMPRARA SUS PRODUCTOS A ESTA NUEVA

EMPRESA?
CUADRO 31: ACEPTACIN EN LA COMPRA DE UN NUEVO NCTAR A UNA EMPRESA
DEL DISTRITO.
Vlidos
Si
Frecuencia
380
Porcentaje
100,0
59
Porcentaje vlido
100,0
FIGURA 14: FRECUENCIA SOBRE LA COMPRA DE UN NUEVO NCTAR POR

PARTE DE LOS ENCUESTADOS
A diferencia de las preguntas anteriores el 100% de los encuestados comprara sus

productos a esta nueva, lo cual nos hace suponer que esta empresa tendra
compradores por tratarse de una empresa propia del lugar. Este resultado se traduce
en la curiosidad de la poblacin por probar un producto nuevo el cual tendr la
aceptacin esperada si tiene un sabor agradable, un precio competitivo y cumpla las
expectativas del cliente.
4.2.1.3.5.13. RANGO DE PRECIOS QUE EL CONSUMIDOR PAGA

POR EL NCTAR.
CUADRO 32: RESULTADOS DE LOS PORCENTAJES EN RELACIN A LOS PRECIOS
Vlido
Perdidos
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
vlido
Porcentaje
acumulado
Hasta S/.1 .00
90
22,2
23,7
23,7
De S/.1.00 a S/.2.00
195
48,0
51,3
75,0
De S/. 2.00 a S/. 3.00
60
14,8
15,8
90,8
Ms de S/.3.00
35
8,6
9,2
100,0
Total
380
93,6
100,0
Sistema
26
6,4
Los consumidores se sienten mejor pagando un precio que oscila entre

S/.2.00
S/.1.00
nuevos soles con un 51.3 % del total de los encuestados y solo un 9.2% de los
encuestados pagan ms de 3.00 nuevos soles.
60
FIGURA 15: FRECUENCIA DE PRECIOS QUE EL CONSUMIDOR PAGA
4.2.1.3.5.14. PRECIO QUE EL CONSUMIDOR ESTA DISPUESTO A

PAGAR POR UN NCTAR DE MEJOR CALIDAD
En el siguiente cuadro se observa que los consumidores se sienten cmodos pagando
un precio que oscila entre 1.00 y 2.00 nuevos soles.
CUADRO 33: RESULTADO DE LOS PORCENTAJES EN RELACIN AL PRECIO QUE PAGARIA
EL CONSUMIDOR
Vlido
Perdidos
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
vlido
Porcentaje
acumulado
Hasta S/. 1.00
28
6,9
7,4
7,4
Entre S/. 1.00 a S/. 2.00
222
54,7
58,4
65,8
Entre S/. 2.00 a S/. 3.00
103
25,4
27,1
92,9
100,0
Ms de S/. 3.00
27
6,7
7,1
Total
380
93,6
100,0
Sistema
26
6,4
61
FIGURA 16: FRECUENCIA DE PRECIOS QUE EL CONSIDOR ESTARIA

DISPUESTO A PAGAR
4.2.1.3.5.15. PRESENTACIN (CANTIDAD) EN QUE EL

CONSUMIDOR COMPRA EL NCTAR.
En el siguiente cuadro se observa las frecuencias y porcentajes del tamao en la

presentacin en la que los consumidores adquieren el nctar.
CUADRO 34: RESULTADOS DE LOS PORCENTAJES EN RELACIN AL TAMAO DE LA

PRESENTACION
Vlido
Perdidos
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
vlido
Porcentaje
acumulado
296 ml
134
33,0
35,3
35,3
500 ml
82
20,2
21,6
56,8
1L
123
30,3
32,4
89,2
1.5 L
41
10,1
10,8
100,0
Total
380
93,6
100,0
Sistema
26
6,4
En el observamos que cuadro la mayora de los encuestados prefieren el envase de

296 ml con un total de 35.3%, la encuesta fue a realizada a personas de diferentes
edades.
62
FIGURA 17: FRECUENCIA DE LA PRESENTACIN (CANTIDAD) DE LOS

NECTARES QUE HAY EN EL MERCADO
4.2.1.3.5.16. EN QUE PRESENTACIN (CANTIDAD) LE

GUSTARIA AL CONSUMIDOR QUE VINIERA EL
NCTAR.
En el siguiente cuadro se observa las frecuencias y porcentajes del tamao en que al
consumidor le gustara que viniese el nctar.
CUADRO 35: RESULTADOS DE LOS PORCENTAJES EN RELACIN AL TAMAO QUE
COMPRARIA EL CONSIMIDOR
Vlido
Perdidos
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
vlido
Porcentaje
acumulado
Hasta 296 ml
54
13,3
14,2
14,2
Entre 296 ml y 500 ml
152
37,4
40,0
54,2
Entre 500 ml y 1 L
115
28,3
30,3
84,5
Entre 1 L y 2 L
43
10,6
11,3
95,8
Otra medida
16
3,9
4,2
100,0
Total
380
93,6
100,0
Sistema
26
6,4
En el observamos que cuadro la mayora de los encuestados prefieren envases que va

entre 296 ml y 500 ml con un total de 40%, la encuesta fue a realizada a personas de
diferentes edades, pero en una investigacin de (Portocarrero Rivero, 2000) realizada
a nios prefieren las bebidas de 12 onzas que equivale a 340.9 ml lo cual no est muy
distante de la encuesta realizada. En la siguiente figura se grafican los resultados de
las frecuencias obtenidas.
63
FIGURA 18: FRECUENCIA CON RESPECTO AL TAMAO DEL

NCTAR QUE COMPRARIA EL CONSUMIDOR
4.2.1.3.5.17. TIPO DE ENVASE QUE EL CONSUMIDOR ADQUIERE

EL NCTAR
En el siguiente cuadro se observa las frecuencias y porcentajes de los resultados en
relacin al tipo de envase.
CUADRO 36: RESULTADOS DE LOS PORCENTAJES EN RELACIN AL TIPO DE ENVASE
Vlido
Perdidos
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
vlido
Porcentaje
acumulado
Botella de vidrio
46
11,3
12,1
12,1
Botella de plstico
49
12,1
12,9
25,0
Envase Tetra Pak
273
67,2
71,8
96,8
Otro
12
3,0
3,2
100,0
Total
380
93,6
100,0
Sistema
26
6,4
Como se observa el 71.8 % de los encuestados compran los nctares en envases de

Tetra Pak, esto se debe a que las grandes empresas como Frugos, Gloria, Pulp, entre
otros expenden sus productos en este tipo de envase.
64
En la siguiente figura se grafican los resultados de las frecuencias obtenidas.

FIGURA 19: FRECUENCIA CON RESPECTO A LOS TIPOS DE ENVASE
4.2.1.3.5.18. ACCESIBILIDAD DE LOS PUNTOS DE VENTA

relacin a la accesibilidad de los puntos de venta.
CUADRO 37: RESULTADOS DE LOS PORCENTAJES EN RELACIN A LA ACCESIBILIDAD DE
LOS PUNTOS DE VENTA
Vlido
Perdidos
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
vlido
Porcentaje
acumulado
Muy accesible
10
2,5
2,6
2,6
Accesible
106
26,1
27,9
30,5
Poco accesible
249
61,3
65,5
96,1
Nada accesible
15
3,7
3,9
100,0
Total
380
93,6
100,0
Sistema
26
6,4
Como se observa en los resultados existe poca accesibilidad con respecto a los puntos
de venta el cual tiene un 65.55% este resultado est relacionado con los canales de
distribucin de las grandes empresas. Segn (BID, 2000) afirma que la eleccin de
los canales de distribucin tiene una gran influencia en la rentabilidad de cada
empresa.
65

FIGURA 20: FRECUENCIA DE LA ACCESIBILIDAD DE PUNTOS DE VENTA
4.2.1.3.5.19. MEDIOS DE COMUNICACIN EN EL QUE EL

CONSUMIDOR SE ENTERA DE LA VENTA DE
NCTARES

relacin a los medios de comunicacin ms vistos o escuchados por el consumidor
en el distrito de Santa Ana.
CUADRO 38: RESULTADOS DE LOS PORCENTAJES EN RELACIN A LOS MEDIOS DE
COMUNICACIN
Peridicos
25
6,2
Porcentaje
vlido
6,6
Internet
73
18,0
19,2
25,8
Televisin
178
43,8
46,8
72,6
Radio
85
20,9
22,4
95,0
Otros
19
4,7
5,0
100,0
Total
380
93,6
100,0
Sistema
26
6,4
Frecuencia
Vlido
Perdidos
Porcentaje
Porcentaje
acumulado
6,6
Como se observa en los resultados la mayora de los encuestados que son el 46.8%
del total se enteran de los productos a travs de la televisin y en segundo lugar a
travs de la radio con un 22.4%. Segn (BID, 2000) los medios de comunicacin
66
televisivos y radiales son los ms importantes para atraer al pblico consumidor

principalmente en zonas rurales. En la siguiente figura se grafican los resultados de
las frecuencias obtenidas.
FIGURA 21: FRECUENCIA CON RESPECTO A LOS MEDIOS DE COMUNICACIN
4.2.1.3.5.20. PROMOCIN QUE EL CONSUMIDOR CONSIDERA

ATRACTIVA
relacin a las promociones que el consumidor considera ms atractivas y que se
deberan implantar en la introduccin de este nuevo nctar de pia.
CUADRO 39: RESULTADOS DE LOS PORCENTAJES EN RELACIN A LAS PROMOCIONES
Vlido
Perdidos
Frecuencia
Porcentaje
Porcentaje
vlido
Porcentaje
acumulado
Descuento por introduccin
82
20,2
21,6
21,6
Demostraciones gratuitas
157
38,7
41,3
62,9
Promocin 2x1
124
30,5
32,6
95,5
100,0
Otros
17
4,2
4,5
Total
380
93,6
100,0
Sistema
26
6,4
En los siguientes resultados se observa que la mayora de los encuestados prefieren

las demostraciones o degustaciones gratuitas, seguidamente de las promociones 2 x
1, pero estas promociones tendran ms resultados positivos
67
si tambin iran
dirigidos al canal de distribucin y a la fuerza de venta como afirma (BID, 2000).

FIGURA 22: FRECUENCIA DE LAS PROMOCIONES PREFERIDAS POR
EL CONSUMIDOR
4.2.1.4.
DEMANDA PROYECTADA
Cantidad Mensual y Anual de Consumo de Nctar en Litros

El consumo mensual por persona en el distrito de Santa Ana es de 2 litros mensuales
segn las encuestas realizadas en el tem de gustos y preferencias de los
consumidores; entonces la cantidad de consumo anual por persona es de 24 litros,
esta informacin fue obtenida por la encuesta realizada. Entonces la cantidad de
nctar que consume la poblacin del distrito de Santa Ana ser el nmero de
habitantes (31427) por la cantidad consumida anualmente (24 Lt.), que nos da un
valor de 754248 litros anualmente.
Demanda Anual Proyectada
Estimaremos la demanda proyectada mediante el mtodo de Inters Compuesto
usando la tasa de crecimiento poblacional del Cusco que es de 1.0%, segn la Tasa
de Crecimiento Geomtrica del INEI. La proyeccin para los siguientes aos se
efectuar tomando en cuenta una estimacin a travs de la tasa de crecimiento anual
(1.0 % para la ciudad de departamento del Cusco).
68
Como ya contamos con la tasa de crecimiento, procedemos a realizar las

proyecciones de la demanda proyectada con la siguiente ecuacin.
= (1 + )
Dnde:
i = Tasa de Inters o Tasa de crecimiento.
CF = Consumo total o final.
CI = Consumo Inicial.
n = Numero de periodos o aos.
Para resolver el siguiente mtodo nos apoyamos en la hoja de clculo Excel 2010.
Entonces se tiene:
i = 1% y 0,44%
= 754248 (1 + 0,01)1
CF = Consumo total o final.

CI = 754248 Lt.
n = 1, 2,323
En el siguiente cuadro se muestra los resultados de la produccin.

CUADRO 40: DEMANDA PROYECTADA SEGN LA TASA DE CRECIMIENTO ANUAL
Aos
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
2023
Demanda 761790.48 769408.38 777102.47 784873.49 792722.23 800649.45 804172.31 807710.67 811264.59 814834.16
en Litros
Tasa de
1%
1%
1%
1%
1%
1%
0.44%
0.44%
0.44%
0.44%
Crecimiento
Fuente: Elaboracin propia con los datos de Estimaciones y Proyecciones de Poblacin por
Departamento, Sexo y Grupos Quinquenales de Edad 1995-2025 INEI
4.2.2. ANLISIS DE LA OFERTA

4.2.2.1.
IDENTIFICACIN DE LA CONPETENCIA
En el distrito de Santa Ana no existen en la actualidad empresas que se dediquen

permanentemente a la elaboracin de nctares de pia, pero si existen
02
asociaciones de estudiantes universitarios que elaboran productos a base de fruta en

forma eventual (festividades de la provincia o distrito y ferias), los cuales no
representan una competencia porque su produccin es pequea.
69
Tambin existen pequeas asociaciones dentro de la provincia de La Convencin

impulsadas por el Programa del Estado Peruano Jvenes a la Obra, el cual apoyo a
jvenes de diferentes distritos a empezar una iniciativa de negocio; dentro de estas
empresas mencionaremos los que se dedican a la industrializacin de frutas.
-
Jvenes emprendedores de Maranura, con un nmero de 7 integrantes, que se

dedican a la produccin de nctares y mermeladas de frutas de la zona, su
mercado es solo el distrito de Maranura. Empezaron su actividad en
noviembre del 2011.
Jvenes emprendedores de Chahuares Colegio de Alternancia cuyo nombre

es Richary Wayna con un nmero de 25 integrantes, que se dedican a la
produccin de nctares y mermeladas de frutas de la zona, su mercado es en
Echarate, Palma Real y el mercado local. Empezaron su actividad en marzo
del 2012.
Jvenes emprendedores de Progreso (Colegio de Alternancia) cuyo nombre

es Mosoq Illariy con un nmero de 100 integrantes, que se dedican a la
produccin de nctares y mermeladas de frutas de la zona, su mercado es local
en la zona de Kiteni. Empezaron su actividad en marzo del 2012.
Estas asociaciones expenden sus productos en sus mercados locales y los cuales no
llegan a mercados del distrito de Santa Ana, porque su produccin es baja y temporal.
Actualmente se encuentra en el mercado local y provincial, productos
industrializados como nctares, refrescos y mermeladas provenientes de fbricas
instaladas en la capital Lima; fabricadas por grandes compaas y multinacionales
que utilizan
tecnologa de ltima generacin y una produccin constante y
considerable. Pero sus productos son a base de concentrado de fruta y no de fruta

natural por lo cual vendra a ser una competencia indirecta.
4.2.2.2.
OFERTA HISTRICA Y PRESENTE
Existen 02 asociaciones de estudiantes universitarios que elaboran productos a base

de fruta en forma eventual (festividades de la provincia o distrito y ferias), los cuales
no representan una competencia porque su produccin es pequea es de 100 litros
por actividad festiva o participacin en ferias. En el distrito de Santa Ana se cuenta
70
con 5 ferias al ao y 2 festividades entonces su produccin de las 2 asociaciones sera

de 200 litros por mes por 7 actividades mensuales lo cual seria 1400 litros anuales.
4.2.2.3.
VARIABLES QUE AFECTAN LA OFERTA
4.2.2.3.1. PRECIO DEL INSUMO Y FACTORES PRODUCTIVOS

El precio del dlar es el factor ms importante en el costo de los insumos el cual
afecta de una manera directamente proporcional, porque cuando sube el precio del
dlar aumenta los precios de los insumos, y viceversa.
4.2.2.3.2. POLTICAS DE GOBIERNO
Con lo que se refiere a polticas de gobierno en el mbito local y provincial se estn

incentivando el cultivo de frutas como la pia mediante la insercin de proyectos de
inversin pblica los cuales tienen como fin mejorar la calidad y produccin de este
cultivo.
4.2.2.4.
OFERTA PROYECTADA
Proyectaremos la oferta en base a la cantidad de produccin de la competencia y al

crecimiento de la poblacin, tomando la misma tasa de crecimiento que para la
demanda, porque la oferta y la demanda crecern al mismo porcentaje que el
crecimiento de la poblacin.
Para lo cual utilizaremos la frmula de Inters Compuesto, que se presenta a
continuacin para cuando ya se conoce la Tasa de Crecimiento.
= ( + )
Dnde:
i = Tasa de Inters o Tasa de crecimiento.
PF = Produccin total o final.
PI = Produccin Inicial.
n = Numero de periodos o aos.
71
Para resolver el siguiente mtodo nos apoyamos en la hoja de clculo Excel 2010.
Entonces se tiene:
i = 1% y 0,44%
= ( + , )
PF = Consumo total o final.

PI = 1400
n = 1, 2,323
En el siguiente cuadro se muestra los resultados de la produccin, teniendo una

produccin anual de 1400 litros para el ao 2013.
CUADRO 41: OFERTA PROYECTADA ANUALMENTE EN LITROS
Aos
2013 2014 2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
2023
Oferta en
1400 1414 1428.14 1442.42 1456.85 1471.41 1486.13 1492.67 1499.23 1505.83 1512.46
Litros
Tasa de
1%
1%
1%
1%
1%
1%
0.44% 0.44% 0.44% 0.44%
Crecimiento
Fuente: Elaboracin propia con los datos de Estimaciones y Proyecciones de Poblacin por
Departamento, Sexo y Grupos Quinquenales de Edad 1995-2025 - INEI
4.2.2.5.
DEDUCCION DEL MERCADO OBJETIVO
4.2.2.5.1. MERCADO PROYECTADO

a) Mercado Potencial
El mercado potencial vendra a ser bsicamente nuestra poblacin de referencia del
distrito de Santa Ana que es de 31427 habitantes.
b) Mercado Disponible
Nuestro mercado disponible est conformado por la poblacin del mercado potencial
(31427), multiplicado por el porcentaje de personas que consumen nctares de frutas
el cual segn nuestras encuestas realizadas son el 98.2%.
El mercado disponible est conformado por 30861 personas.
c) Mercado Efectivo
El mercado efectivo est conformado por la poblacin del mercado disponible
(30861), multiplicada por el porcentaje de personas que consumen nctar de pia que
segn nuestra encuesta es de 32.7%.
72
El mercado efectivo est conformado por 10092 personas.

4.2.2.5.2. MERCADO OBJETIVO
Para determinar nuestra demanda efectiva en litros de nctar de pia anualmente, se

multiplica la cantidad de personas de nuestro mercado efectivo (10092) por el
consumo de nctar en litros por persona anualmente (24 Lt), segn el siguiente
cuadro.
CUADRO 42: DEMANDA EFECTIVA Y DEMANDA INSATISFECHA
AOS
DEMANDA
EFECTIVA
OFERTA
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
242208 244630 247076 249547 252043 254563 257109 258240

1400
DEMANDA
240808
INSATISFECHA
1414
2021
2022
2023
259376 260517 261664
1428.14 1442.42 1456.85 1471.41 1486.13 1492.67 1499.23 1505,83 1512.46
243216 245648 248105 250586 253092 255623 256747
257877 259012 260151
La demanda efectiva en litros por ao, que se puede apreciar en el cuadro representa
el balance oferta - demanda, la cual nos determina la demanda insatisfecha.
Determinamos nuestro mercado objetivo estableciendo una participacin del
mercado del distrito de Santa Ana del 70 % de la demanda efectiva en litros. Se
procede con los valores de la demanda insatisfecha multiplicada por el porcentaje de
participacin de mercado. El cual se presenta en el siguiente cuadro.
CUADRO 43: MERCADO OBJETIVO PROYECTADO EN LITROS
AOS
2013
2014
2015
2016
DEMANDA
240808 243216 245648 248105
INSATISFECHA
PARTICIPACIN
DEL MERCADO
70%
MERCADO
168566 170251 171954 173673
OBJETIVO
4.3.
2017
2018
2019
2020
2021
2022
2023
250586 253092 255623 256747 257877 259012 260151
175410 177164 178936 179723 180514 181308 182106
ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN Y ESTUDIO

TCNICO PARA LA INDUSTRIALIZACIN DE NCTARES
DE PIA
73
4.3.1. ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN.

Con este anlisis se planteara las pautas ms precisas para la comercializacin de
nuestro producto, estableciendo la mezcla de marketing ms adecuada al proyecto.
Para tal efecto se recurre al marketing, que es aquella combinacin de conocimientos
y tcnicas orientadas a comprender el mercado e influir en l.
Utilizaremos la mezcla de Marketing (tambin llamada Marketing Mix), que es la
combinacin de todas las estrategias que intervienen en las operaciones de marketing
de una empresa. Las cuales son el Producto, Precio, Plaza y Promocin, estas son
ms conocidas como las 4 P.
4.3.1.1.
EL PRODUCTO
La empresa se dedicara a la produccin de nctar de pia, que ser un producto

natural con propiedades nutritivas y medicinales que son caractersticas de la pia.
Se diferenciara de la competencia por emplear pulpa de pia natural y elaborada con
fruta de la zona. El producto ser de calidad porque se trabajara con insumos de
calidad y marcas recocidas y con pia de primera que garantice un producto final
ptimo.
El nctar de pia se expender en botellas PEP de plstico en presentaciones de 296
ml, 500 ml y 1000 ml. Dicho producto ofrecer toda la garanta del caso por que la
empresa estar ubicada en el mismo distrito de Santa Ana.
4.3.1.2.
PRECIO
Para la determinacin del precio promedio que costara nuestro producto nos
basaremos en nuestra encuesta realiza (cuadro 33) que son los resultados de los
porcentajes en relacin al precio que pagara el consumidor por el nctar.
El cual indica que las personas prefieren las presentaciones pequeas y el 58.5%
pagara un precio promedio que esta entre S/. 1.00 a S/. 2.00 nuevos soles. Pero como
es un producto a base de fruta natural el precio ser de S/. 1.80 para la presentacin
de 296 ml. El precio podra disminuir al elevar el volumen de produccin.
74
4.3.1.3.
PLAZA
Para nuestro producto la eleccin de un correcto canal de distribucin tiene una gran
influencia en la rentabilidad de la empresa, el canal de distribucin ayuda a que el
producto llegue de la forma ms adecuada a manos del consumidor final. Se tiene
que tener presente los siguientes aspectos antes de elegir el canal de distribucin ms
adecuado.
-
Aspectos logsticos, como requerimientos de vehculos, almacenes o

depsitos.
Condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de entrega,

medios de traslado, optimizacin de la ruta de transporte, etc.
Control de las existencias.
Proteccin de los artculos durante el transporte.
Costo del canal de distribucin.
Segn las encuestas que se realizaron la mayora los consumidores adquieren sus
productos en tiendas de abarrotes, centros de estudio y/o trabajo y supermercados,
entonces el canal de distribucin ms apropiado para nuestro producto ser.
Donde:
F: Fabricante
M: Mayorista
m: Minorista
S: Supermercados
C: Consumidor
As mismo se presenta un esquema completo de canal de distribucin para realizarlo
en el futuro en el Anexo 02.
4.3.1.4.
PROMOCIN
El tipo de difusin se determin segn a las preferencias de los consumidores

mediantes las encuestas realizadas, en el cuadro 38 se observa que la poblacin se
entera del lanzamiento y promocin de productos a travs de la televisin y de la
75
radio. En el distrito de Santa Ana se cuenta con distintos canales televisivos y

emisoras, en los ms sintonizados por la poblacin local se harn anuncios
televisivos, radiales y de esta manera promocionar nuestro producto.
As mismo la promocin de ventas tambin se determin segn las preferencias de
los consumidores mediantes las encuestas realizadas; en el cuadro 39 se observ que
la poblacin encuestada prefiere las muestras gratis y las promociones 2 x 1. Este
tipo se promociones sern las que se usaran porque son las preferidas por el pblico
consumidor.
4.3.2. ESTUDIO TCNICO

4.3.2.1.
CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO
Nctar es el producto elaborado con jugo, pulpa o concentrado de frutas, adicionado

de agua potable, ingredientes y aditivos permitidos. El nctar no es un producto
estable por s mismo, es decir, necesita ser sometido a un tratamiento trmico
adecuado para asegurar su conservacin. Es un producto formulado, que se prepara
de acuerdo a una frmula preestablecida y que puede variar de acuerdo a las
preferencias de los consumidores. Adems de tener una amplia aceptacin en el
mercado por ser un producto natural, es de fcil elaboracin.
Requisitos de calidad para nctares
-
Sensoriales: Debe tener un color, olor y sabor similares al de la fruta

empleada.
Fsico y qumicos: Se toma en cuenta algunos aspectos como:

Grados Brix: debe de estar en un escala de 12 a 16 segn (Norma Tcnica
Peruana, 2009).
pH: debe estar en una escala de 3.6 a 4.0.
Preservante: debe tener un mximo de 0.05% del peso total.
Microbiolgico: Un nctar debe estar libre de bacterias, mohos y levaduras.
76
4.3.2.2.
TECNOLOGA
Para la elaboracin del nctar de pia, se encuentra tres tipos de tecnologa de

produccin, en el mercado se pueden encontrar tres tipos de procesos tecnolgicos
los cuales son:
-
Proceso Artesanal o Manual
Proceso Semi industrial o semi mecnico
Proceso Industrial o mecnico
De las tres opciones la que usaremos el Proceso Semi industrial o semi mecnico.
Este proceso se caracteriza por el uso de equipos industriales y de personal que suele
estar en contacto con el producto. Comnmente este tipo de tecnologa se lo utiliza
para un volumen de produccin medio, o medio alto.
Ventajas:
-
Volumen de produccin medio y medio alto
Seleccionar cierta capacidad de produccin de acuerdo a la demanda.
Mejores estndares de calidad
Bajo tiempo de produccin
Desventajas:
-
Alto costo de produccin
Requerimientos de personal capacitado para la correcta operacin de los

equipos.
4.3.2.3.
PROCESO DE PRODUCCIN
Tenemos las siguientes etapas de proceso de produccin, las cuales se detallan a

continuacin.
a) Recepcin de Materia Prima: Se reciben las pias que deben ser frescas,
limpias, sanas enteras y bien desarrolladas.
b) Seleccin: En esta etapa del proceso seleccionamos las pias con un estado de
madurez medio (ni verdes ni sobre maduras), tambin las pias libres de defectos
de origen mecnico, meteorolgico, microbiolgico o gentico fisiolgico.
77
c) Lavado y Desinfeccin: El lavado de la pia se realiza por inmersin en

abundante agua para eliminar todo tipo de impurezas adheridas a la fruta.
Despus del lavado se procede a la desinfeccin, que tambin se realiza por
inmersin, para este paso se utiliza hipoclorito de sodio en una proporcin de
1ml por cada litro de agua durante 10 minutos.
d) Pelado: El tipo de pelado que se realiza es manual, el cual consiste en separar la
cascara de la pulpa; esta operacin se debe hacerse rpidamente para evitar que
la pia se oscurezca un poco, por accin de algunas enzimas propias de la pia.
e) Troceado: Seguidamente al pelado se realiza el troceado, que consiste en cortar
la pulpa en pedazos ms pequeos para facilitar el refinado; tambin en esta
operacin se separa el corazn de la pia que se encuentra en el centro de esta.
Este corazn de la pia, tambin se puede incluir pero le da un sabor astringente
al nctar.
f) Pesado: Esta operacin se realiza en una balanza digital o anloga, es de suma
importancia que el peso sea exacto porque en base a la fruta pesada se har la
incorporacin de agua.
g) Blanqueado: Sumergimos la pulpa troceada en agua con una temperatura de 80
C, con el fin de inactivar algunas enzimas y reducir la carga microbiana, esta
operacin se realiza durante 5 minutos.
h) Licuado o Refinado: Para este paso utilizamos una licuadora industrial que nos
sirve para reducir en pequeas partculas la pulpa de pia. Seguidamente al
licuado se procede a tamizar para este caso utilizamos los coladores de acero
inoxidable.
i) Estandarizado: Esta es la parte ms importante del proceso porque en ella
mezclamos todos los ingredientes para elaborar el nctar, adems sta operacin
involucra: regular la dilucin pulpa-agua, regular el pH, regular los Brix y
adicionar el estabilizante (Goma Xantan) y el conservante que es (Sorbato de
Potasio).
78
Dilucin de la pulpa en agua.

La cantidad de agua que se debe incorporar al nctar de pia est en funcin del peso
y de las caractersticas de la fruta. En nuestro caso usamos la relacin 1:3; esto quiere
decir que por un kilogramo de pulpa de pia usamos 3 litros de agua. Se usa esta
relacin porque se hizo pruebas anteriores que nos indican que: si se incorpora agua
por encima de esta relacin disminuye la calidad del nctar; as mismo si se incorpora
agua por debajo de esta relacin se obtiene un nctar con un alto grado de slidos
solubles y un pH elevado.
Regulacin de pH.
Para regular el pH usamos cido ctrico que es un aditivo muy comercial y fcil de
conseguir; este cido nos permite obtener un nctar con la acidez adecuada, el cual
nos permite disminuir la posibilidad de vida de microorganismos, favoreciendo as
la conservacin del nctar y establecer un equilibrio entre el dulzor y la acidez
mejorando el sabor del nctar.
Segn la norma Tcnica Peruana el pH ptimo para la elaboracin de nctares est
entre 3.6 a 4.0, para el caso de nuestro nctar debe tener un valor de 3.8; el cual si
no tiene el pH requerido se tiene que corregir con ayuda del cido ctrico mediante
la siguiente relacin:
Con *0.25 gramos se corrige ------------------------- 1Litro de pulpa diluida
*Esta relacin se obtuvo por pruebas realizadas con pulpa diluida de pia, de
diferentes variedades que se cultivan dentro de la provincia, esta relacin no siempre
es constante y que pueden variar en segn las zonas de procedencia y la variedad de
las pias.
Regulacin del Brix.
El instrumento que se utiliza para medir los Brix es el refractmetro digital que mide
la cantidad de slidos solubles en un rango de 0 a 60, tiene un ptimo funcionamiento
con una muestra a una temperatura de 20 C.
Primeramente se mide el Brix de la pulpa diluida, el edulcorante que se usa es azcar
blanca y la cantidad exacta que debemos incorporar, para obtener un nctar con 13
Brix finales se determina mediante la siguiente frmula:
79
( )

Una observacin que se precisa es que el Brix final tiene que tener un valor de 12.5
y no de 13, esto es debido a que en la etapa de pasteurizacin el nctar se concentra
y tiende a incrementar los slidos solubles en un 0.5% y con esta diferencia se llega
al valor ptimo establecido por la Norma Tcnica Peruana que es de 13 Brix.
Adicin del Estabilizante
El estabilizante que se recomienda es la Goma Xantan (E 415) que es uno de los
estabilizantes ms comerciales y usados en la preparacin de bebidas de fruta.
La adicin de Goma Xantan est en funcin de la consistencia de la fruta, en este
caso la pia es una fruta pulposa pero a la vez muy jugosa paro cual usaremos un
0.13% del peso total. Se utiliza la siguiente frmula para determina la cantidad exacta
de Goma Xantan que se le debe incorporar al nctar.
La cantidad de estabilizante requerida debe ser mezclado e incorporado junto con el

azcar para que se disuelva rpidamente y as evitar la formacin de grumos en el
nctar. Mientras se incorpora el azcar con la Goma Xantan se debe remover
constantemente para evitar la formacin de grumos.
Adicin del Conservante.
La adicin del conservante es la ltima parte del estandarizado, el conservante usado
es el Sorbato de Potasio que es el menos toxico de los conservantes comerciales que
se encuentran en el mercado. La cantidad mxima de conservante que se debe
incorporar a los nctares de fruta, segn la Norma Tcnica Peruana no debe ser
superior al 0.05% del peso total. Segn esta Norma sacamos la cantidad de
conservante a emplear en el nctar de pia, mediante la siguiente frmula:
80
Este conservante nos ayuda a disminuir el desarrollo y reproduccin de bacterias,

levaduras y mohos lo cual alarga la vida til del nctar. Para que el conservante tenga
la efectividad deseada se debe tener en cuenta las siguientes recomendaciones:
-
La temperatura de la pasteurizacin no debe ser mayor a 90 C.
El sorbato de potasio acta muy bien en medios cidos por lo cual el pH del
nctar debe ser el indicado.
Todos los ingredientes e insumos deben ser de buena calidad y conocer el

lugar de su procedencia.
j) Homogenizacin:
Esta etapa sirve para uniformizar y conseguir la disolucin completa de todos los
ingredientes, se realiza a fuego relativamente alto y consiste en remover un ayuda de
un cucharon todos los ingredientes incorporados en la olla. Esta operacin se realiza
por un periodo de 5 minutos. Por lo general esta operacin se realiza en un
Homogenizador que posee tamices a medida de filtros de diferentes dimensiones;
pero por no contar con el mismo usamos una tela muy fina en la etapa del tamizado
para que las partculas de pia diluida posean el tamao ideal.
k) Pasteurizacin:
Sometemos el nctar a un tratamiento trmico y se realiza con la finalidad de reducir
o inactivar la carga microbiana que pudiera estar presente en el nctar de pia. Esta
operacin se realiza a una temperatura de 87 C durante un tiempo de 5 minutos, para
ello se cuenta con un termmetro anlogo que mide la temperatura en un escala de 0
a 150 C. La temperatura y el tiempo de pasteurizacin estn en funcin a la acidez
del nctar, es este caso el nctar de pia es relativamente cido por lo cual no requiere
una temperatura superior.
Es muy importante tener en cuenta el tiempo y la temperatura de pasteurizacin
porque de ello depende la inocuidad del nctar. Luego de que el nctar obtenga la
temperatura de pasteurizacin adecuada se retira del fuego y se procede a sacar la
81
espuma que se acumula en la parte superior con la ayuda de las espumaderas.

Inmediatamente se procede a envasar.
l) Envasado:
El envasado se realiza mecnicamente con la ayuda de una envasadora de 02 vlvulas
para lquidos, a una temperatura no menor de 70 C; para ello se utilizan envases PEP
descartables resistentes a altas temperaturas, seguidamente pasamos a tapar con las
tapa roscas. Previamente a esta operacin los envases se esterilizan con agua caliente
a una temperatura de 80 C.
Antes del enfriado se invierten los nctares boca abajo para asegurar un sellado
hermtico y reducir riesgos de contaminacin; est operacin se realiza por un
periodo de 2 a 3 minutos.
m) Enfriado:
Despus del envasado pasamos al enfriado en el cual el nctar es colocado en una
poza con agua fra circulante. Esta operacin se realiza con el fin de reducir perdidas
en las caractersticas del nctar como son sabor aroma y consistencia.
Tambin esta operacin permite la formacin de vaco dentro del envase, el cual
ocurre por la contraccin del nctar por efecto del calor. La formacin de vaco es un
ndice de calidad en la conservacin del nctar.
n) Etiquetado:
Es la etapa final del todo el proceso, el cual se debe hacerse con los envases secos y
libres de polvo para facilitar el pegado de las etiquetas. El diagrama de flujo del
proceso de produccin y el balance de masa se encuentran en el Anexo 03.
4.3.2.4.
REQUERIMIENTO DE MAQUINARIAS, EQUIPOS Y

MATERIALES A EMPLEAR
En este tem se muestro el equipo tecnolgico que est conformado por maquinarias,
equipos y herramientas que utilizar la empresa para el proceso de produccin de
nctar de pia el cual se muestra en el siguiente cuadro.
82
CUADRO 44: REQUERIMIENTO DE EQUIPOS, MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS PARA LA

ELABORACION DE NECTAR
MEDIDA CAPACIDAD CANT.
Marmita
Mezclador Horizontal
Licuadora industrial
Pulpeadora de Fruta
Maquina envasadora de lquidos
Congeladora
Baln de gas
Refractmetro digital
PH metro digital
Balanza digital
Balanza anloga de
Pipeta
Termmetro de vidrio uso
industrial
Tina de acero inoxidable
Balde
Cucharas medidoras
Tacho grande de plstico
Mesas de aluminio
Cuchillo de acero inoxidable
Paleta grande de acero inoxidable
Coladores de acero inoxidable
Espumadera
4.3.2.5.
Lt/da
Lt/da
Lt/da
Kg/da
Lt/da
Litros
Kg
Unidad
Unidad
Kg
Kg
ml
C
Litros
Litros
Juego
Litros
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
1000
1000
900
800
3000
300
45
5
25
50
150
50
18
100
1
1
1
1
1
3
2
1
1
1
1
2
1
3
4
1
2
2
5
2
5
2
REQUERIMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS
Para una produccin de 14188 litros mensuales, se tiene el siguiente requerimiento

de materia prima y e insumos diversos para la elaboracin de nctar de pia segn el
siguiente cuadro.
CUADRO 45: REQUERIMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS MENSUAL
Insumos y Materiales
Medida
Pias
Goma Xantan
cido ctrico
Sorbato de Potasio
Azcar blanca
Combustible (gas) 45 Kg
Envase descartable 296 ml
Envase descartable 1 litro
Tapa rosca
Etiquetas
Desinfectantes
Detergente
Kilogramos
Kilogramos
Kilogramos
Kilogramos
Kilogramos
Baln
Millar
Millar
Millar
Millar
Millar
Litros
Kilogramos
83
Cantidad
4730
19
5
7.5
1468
9
14.17
10
5
15
15
15
5
4.3.2.6.
REQUERIMIENTO DE EQUIPO PARA OFICINA, MANO

DE OBRA Y SUMINISTROS
Requerimiento de equipos para oficina segn el siguiente cuadro.

CUADRO 46: EQUIPOS PARA OFICINA
tems
Unidad Cant.
Computadora estacional
Impresora multifuncional
Telfono
Ventilador
Escritorio
Juego de sillas
Estantes
Extintor
Uniformes de trabajo
Motocarga
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Juego
Unidad
Unidad
Docena
Unidad
1
1
1
2
2
1
2
2
1
1
Asimismo se muestro el requerimiento de mano de obra en el siguiente cuadro.

CUADRO 47: REQUERIMIENTO DE PERSONAL
PERSONAL
Gerente y Jefe de Produccin
Tcnico en Contabilidad
Tcnico de Produccin
Operario
Vendedores
CANTIDAD
1
1
1
1
2
En el siguiente cuadro se muestra la cantidad mensuales que se necesita de los

siguientes suministros para la elaboracin de nctar de pia.
CUADRO 48: REQUERIMIENTO DE SUMINISTROS
SUMINISTRO
Agua
Energa elctrica
4.3.2.7.
UNIDAD
Metros
cub.
Kilowatts
CANTIDAD
1000
3000
LOCALIZACIN
La localizacin constituye un punto importante en la ubicacin de una empresa, pues

la decisin de ubicar la planta en un determinado lugar considera tomar en cuenta
factores como el mercado consumidor, fuentes de materias primas, gastos de
distribucin del producto, gastos de transporte de materia prima e insumos, gastos
84
por servicios auxiliares, disponibilidad de servicios bsicos, entre otros, que nos
ayuden a llegar al objetivo fundamental que es la maximizacin de la rentabilidad.
4.3.2.7.1. MACRO LOCALIZACIN
Por ser el distrito el tema de investigacin y por ser el eje econmico de la provincia
de La Convencin la empresa estar ubicada en el distrito de Santa Ana.
4.3.2.7.2. MICROLOCALIZACIN
La micro localizacin nos permite la ubicacin especfica de la planta dentro de la
macro localizacin, el propsito es encontrar la mejor alternativa de instalacin de la
empresa dentro de la macro localizacin escogida. En la eleccin de la micro
localizacin se considerarn factores importantes que lo detallaremos a continuacin.
Suministro de Materia Prima: Es importante la cercana de la planta a los diferentes
mercados donde llega la materia prima (pia), ya que esta proviene de distintos
distritos de la provincia de La Convencin.
Accesibilidad al Mercado: La planta debe de estar ubicada cerca a los diferentes
mercados donde se expender el producto elaborado.
Disponibilidad de Mano de Obra: Se debe contar con mano de obra calificada
como profesionales y tcnicos en Industrias Alimentarias, as como con mano de obra
no calificada.
Disponibilidad de Servicios: Se refiere a los servicios de agua, desage, energa
elctrica y red telefona. De los cuales el ms importante es el servicio de energa
elctrica ya que de este depende el funcionamiento de las maquinarias de la planta.
Costo de Alquiler de Terreno o Instalaciones: Se refiere al precio de alquiler de
los terrenos o instalaciones en las diferentes ubicaciones.
Vas de Comunicacin y Transporte: Disponibilidad de Carreteras que servirn
para el abastecimiento de insumos y materia prima as como el traslado del producto
final.
85
Para el estudio del micro localizacin en el distrito de Santa Ana se ha elegido

diferentes sectores porque an no se cuenta con un parque industrial, estos sectores
son:
-
Huayanay
San Pedro
Serranuyoc
Para determinar el sector ms adecuado utilizaremos el mtodo Ranking de Factores

que es un sistema de evaluacin para la localizacin de planta tomando en
consideracin los factores antes vistos. En el siguiente cuadro se evaluara el
porcentaje correspondiente el cual representa la ponderacin de dicho factor.
CUADRO 49: MATRIZ DE ENFRENTAMIENTO
Factor
Materia Prima
Mercado
Mano de Obra
Servicios
Terreno
Vas de
Comunicacin
Dnde:
Materia
Mercado
Prima
1
1
0
1
0
1
0
1
1
0
Mano de
Vas de
Servicios Terreno
Conteo Ponderacin
Obra
Comunicacin
0
0
1
0
0
0
1
0
1
0
1
1
1
0
0
1
0
1
1
1
TOTAL
3
2
1
4
4
2
16
18,75%
12,50%
6,25%
25,00%
25,00%
12,50%
100,00%
(1) es el valor ms importante

(0) Es el valor menos importante
En el siguiente cuadro se muestra el puntaje que se le otorgara a cada uno de los

factores de los sectores a elegir para la localizacin, descritos previamente.
CUADRO 50: CRITERIOS DE PUNTUACIN DEL 1 AL 5
Factores
Muy Bueno
Eficiente
Normal
Deficiente
Muy Malo
86
Puntaje
5
4
3
2
1
Finalmente realizamos la ponderacin en base a la informacin recolectada en la

definicin de los factores, se procede a evaluar cada sector en una escala del 1 al 5 la
cual se va a multiplicar por los pesos ponderados de los factores para estimar la
ubicacin idnea.
CUADRO 51: PONDERACIN DE FACTORES PARA LA MICRO LOCALIZACIN
Alternativas de Localizacin
Factores
Peso
Huayanay
San Pedro
Serranuyoc
Puntaje Ponderacin Puntaje Ponderacin Puntaje Ponderacin

Materia Prima
18,75%
0,5625
0,5625
0,5625
Mercado
12,50%
0,25
0,25
0,25
Mano de Obra
6,25%
0,125
0,125
0,125
Servicios
25,00%
0,75
0,75
0,75
Terreno
Vas de
Comunicacin
Total
25,00%
0,25
0,5
12,50%
0,25
0,25
0,375
100,00%
13
2,1875
14
2,4375
17
3,0625
Luego de la evaluacin de los factores de micro localizacin se eligi como lugar de

ubicacin de la planta el sector de Serranuyoc.
La planta para la elaboracin de nctar de pia estar ubicado en el sector de
Serranuyoc en el fundo del agricultor Ton Segovia, el cual se encuentra a unos 10
minutos de la ciudad de Quillabamba y cuenta con servicios bsicos. Presenta la
ventaja de que sus instalaciones estn diseadas para procesar fruta.
4.3.2.8.
TAMAO DE PLANTA
Es de importancia definir el tamao que tendr una planta para cualquier tipo de
empresa. En nuestro caso una de las principales consideraciones que debemos hacer
para determinar el tamao de la planta es la disponibilidad de materia prima que se
utilizar en el proceso, el mercado hacia quienes estar dirigido nuestro producto, el
tipo de tecnologa a emplear y la capacidad financiera.
87
4.3.2.8.1. RELACIN TAMAO MATERIA PRIMA

Segn con el estudio de localizacin de la planta esta estar ubicada en el distrito de
Santa Ana donde se puede encontrar pia de las variedades Golden C- 7 y Cayena
Lisa que son de muy buena calidad y apropiadas para la elaboracin de nctar, esta
pia proviene de los diferentes distritos de la provincia de La Convencin.
En el siguiente cuadro se muestra la produccin de pia que est garantizada
proyectada a 10 aos.
CUADRO 52: PRODUCCIN DE PIA PROYECTADA
AOS
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
2023
PRODUCCION
3,302.00
3,308.00
3,133.00
4,358.42
2,926.10
2,487.00
3,387.00
3,470.80
3,499.61
3,528.34
3,557.08
3,585.81
3,614.54
3,643.24
3,671.97
3,700.70
3,729.43
3,758.16
4.3.2.8.2. RELACIN TAMAO - MERCADO

Primeramente consideraremos la capacidad de los equipos a utilizarse en la planta y
calcular la produccin que deber cumplir para satisfacer la demanda actual y
proyectada del mercado mediante el mtodo de Escalacin uno de los equipos ms
relevantes es la marmita con una produccin de 125 litros por hora, para lo que
efectuaremos la siguiente ecuacin.

88
Tenemos una capacidad de planta de 360000 litros al ao que es superior al de la

demanda que es de 168566 litros al ao, entonces trabajaremos a una potencia
operativa del equipo de 46.82 %.
El tamao de la planta estar determina por la produccin proyectada de nctares de
pia y la capacidad instalada las cuales estn en funcin al incremento productivo,
en el siguiente cuadro se puede apreciar la capacidad de la planta y su respectiva
capacidad ociosa.
CUADRO 53: CAPACIDAD INSTALADA SEGN RENDIMIENTO
AO
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
2023
CAPACIDAD
PRODUCCION
% DE CAPACIDAD
INSTALADA
360000
360000
360000
360000
360000
360000
360000
360000
360000
360000
360000
PROYECTADA INSTALADA OCIOSA

168566
46.82
170251
47.29
171954
47.77
173673
48.24
175410
48.73
177164
49.21
178936
49.70
179723
49.92
180514
50.14
181308
50.36
182106
50.59
A futuro se tiene que ampliar la produccin a toda la provincia de La Convencin.

4.3.2.8.3. RELACIN TAMAO TECNOLOGA
La tecnologa que se empleara en el proceso Semi industrial o semi mecnico. Este
proceso se caracteriza por el uso de equipos industriales y de personal que suele estar
en contacto con el producto. Con este tipo se tiene volmenes de produccin media
y media alta. En el siguiente cuadro se considera las siguientes maquinarias y equipos
por su volumen.
CUADRO 54: MAQUINARIAS Y EQUIPOS CONSIDERABLES POR SU VOLUMEN
ITEM
Marmita
Pulpeadora de Fruta
Congeladora
89
CANT.
1
1
1
1
1
3
4.3.2.8.4. RELACIN TAMAO CAPACIDAD FINANCIERA
Por tratarse de un trabajo de investigacin podr financiarse independientemente por

algn empresario que desea invertir en este rubro o mediante alguna entidad
financiera del medio local.
4.4.
EVALUACIN FINANCIERA
4.4.1. COSTOS
Tiene el propsito de determinar cul ser la inversin total que se necesita para la
empresa, es decir, el monto requerido para adquirir el activo fijo, pagar los egresos
originados por los rubros componentes del activo intangible y para cubrir los
requerimientos de capital de trabajo para el inicio de operaciones. Est dividido en
tres secciones activo fijo o tangible, activo intangible y capital de trabajo.
4.4.1.1.
ACTIVO FIJO
El activo fijo est constituido por todos los bienes de capital que son indispensables
para el funcionamiento de la empresa, en el siguiente cuadro se presenta los activos
fijos necesarios para la elaboracin de nctar de pia.
90
CUADRO 55: COSTO TOTAL DE ACTIVOS FIJOS
ITEMS
CANT.
Maquinarias, Equipos y Materiales

Marmita
Mezclador horizontal
Pulpeadora de Fruta
Congeladora
Baln de gas
PH metro digital
Balanza digital
Balanza anloga de
Pipeta
Termmetro de vidrio uso industrial
Balde
Cucharas medidoras
Mesas de aluminio
Espumadera
Utensilios de Limpieza (global)
Equipos de Oficina y Transporte
Telfono
Ventilador
Escritorio
Juego de sillas
Estantes
Extintor
Uniformes de trabajo
Motocarga
Otros (global)
TOTAL DE ACTIVOS FIJOS
4.4.1.2.
1
1
1
1
1
3
2
1
1
1
1
2
1
3
4
1
2
2
5
2
5
2
1
1
1
1
2
2
1
2
2
1
1
1
PRECIO
UNIT.
TOTAL
41,554.00
5,000.00 5,000.00
4,800.00 4,800.00
2,900.00 2,900.00
3,500.00 3,500.00
15,000.00 15,000.00
1,600.00 4,800.00
500.00
1,000.00
500.00
500.00
450.00
450.00
250.00
250.00
550.00
550.00
65.00
130.00
150.00
150.00
38.00
114.00
18.00
72.00
18.00
18.00
70.00
140.00
900.00
1,800.00
15.00
75.00
45.00
90.00
25.00
125.00
10.00
20.00
70.00
70.00
16,940.00
1,900.00 1,900.00
680.00
680.00
150.00
150.00
300.00
600.00
950.00
1,900.00
450.00
450.00
650.00
1,300.00
140.00
280.00
180.00
180.00
9,000.00 9,000.00
500.00
500.00
58,494.00
ACTIVO INTANGIBLE
La inversin en activo intangible es la que se realiza sobre un activo constituido por

servicios o derechos adquiridos que son indispensables para ejecutar el proyecto,
entre los que debemos citar los permisos, licencias, escritura pblica, gastos
contables, entre otros que se detallan en el siguiente cuadro.
91
CUADRO 56: COSTO TOTAL DE ACIVOS INTANGIBLES
ITEMS
CANT.
Intangibles
Estatutos y redaccin de la minuta
Escritura pblica de la minuta
Inscripcin en registros pblicos
Copia escritura publica
Obtencin RUC y autorizacin de comprobantes de pago
Impresin de facturas, boletas y guas
Registro de marca
Permiso sanitario
Registro sanitario
Certificado de defensa civil
Licencia y permiso de funcionamiento
Libros contables y legalizacin
Diseo de marca corporativa
Software de procesos
Anlisis de laboratorio
Capacitacin de personal
Imprevistos 3%
TOTAL DE ACTIVOS INTANGIBLES
1
1
1
1
1
10
1
1
1
1
1
1
1
1
2
1
1
4.4.1.3.
PRECIO
TOTAL
UNIT.
180.00
180.00
150.00
30.00
0.00
50.00
465.00
80.00
90.00
80.00
120.00
200.00
450.00
250.00
50.00
300.00
100.00
3,275.00
180.00
180.00
150.00
30.00
0.00
500.00
465.00
80.00
90.00
80.00
120.00
200.00
450.00
250.00
100.00
300.00
100.00
3,275.00
CAPITAL DE TRABAJO
Toda empresa al iniciar sus actividades tiene diversos egresos que afrontar durante
un lapso de tiempo determinado hasta que la empresa tengo sus propios ingresos
y solventarse sola. El capital necesario para cubrir los gastos de la empresa
durante un periodo de tiempo determinado se denomina Capital de Trabajo.
Para nuestro caso el capital de trabajo estar constituido por materia prima e
insumos, suministros, mano de obra, publicidad y alquiler de instalaciones de los
cuales se detallaran sus costos mensuales y anuales en el siguiente cuadro.
92
CUADRO 57: COSTOS TOTALES DE CAPITAL DE TRABAJO
ITEMS
Materia Prima, Insumos y Envases
Pias
Goma Xantan
cido ctrico
Sorbato de Potasio
Azcar blanca
Combustible (gas) 45 KG
Envase descartable 1 litro
Tapa rosca
Etiquetas
Desinfectantes
Detergente
Imprevistos 3%
Suministros
Agua
Energa elctrica
Telefona + Internet (Do)
Gasolina
Imprevistos 3%
Mano de Obra Directa e Indirecta
Gerente y Jefe de Produccin
Tcnico en Contabilidad
Tcnico de Produccin
Operario
Vendedores
Publicidad y Promocin
Publicidad
Promocin
Alquiler de Instalaciones
Alquiler
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO
4.4.1.4.
UNIDAD
CANT.
Kilogramos
Kilogramos
Kilogramos
Kilogramos
Kilogramos
Baln
Millar
Millar
Millar
Millar
Millar
Litros
Kilogramos
Global
4730
19
5
7,5
1468
9
14,17
10
5
15
15
15
5
1
Metros Cub.
Kilowatts
Global
Galn
Global
1000
3000
1
30
1
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
1
1
1
1
2
Unidad
Unidad
4
2
Mes
PRECIO
COST.
UNIT. MENSUAL
21821.62
1.00
4730.00
18.00
342.00
11.00
55.00
26.00
195.00
2.50
3670.00
185.00
1665.00
212.00
3004.04
270.00
2700.00
395.00
1975.00
45.00
675.00
140.00
2100.00
2.00
30.00
9.00
45.00
635.58
635.58
2952.70
0.5069
506.90
0.6096
1828.80
120.00
120.00
13.70
411.00
86.00
86.00
8800.00
2,500.00
2500.00
1,800.00
1800.00
1,800.00
1800.00
900.00
900.00
900.00
1800.00
380.00
70.00
280.00
50.00
100.00
300.00
300.00
300.00
34254.32
COST.
ANUAL
261859.45
56760.00
4104.00
660.00
2340.00
44040.00
19980.00
36048.48
32400.00
23700.00
8100.00
25200.00
360.00
540.00
7626.97
35432.41
6082.80
21945.60
1440.00
4932.00
1032.01
105600.00
30000.00
21600.00
21600.00
10800.00
21600.00
4560.00
3360.00
1200.00
3600.00
3600.00
411051.87
DEPRECIACIN DE MAQUINARIAS
La depreciacin consiste en reconocer la prdida de valor de un activo de la empresa

en las construcciones, maquinarias, equipos y herramientas por desgaste y
obsolescencia, constituyndose en un rubro de egresos, a continuacin en siguiente
cuadro se muestra la depreciacin de las maquinarias, equipos y herramientas para la
empresa.
93
CUADRO 58: COSTOS DE DEPRECIACIN
Equipos y materiales
Cant.
Precio
Unit.
Precio
Total
Vida
til
Marmita
Pulpeadora de Fruta
Congeladora
Baln de gas
PH metro digital
Balanza digital
Balanza anloga de
Pipeta
Termmetro de vidrio uso industrial
Balde
Cucharas medidoras
Mesas de aluminio
Espumadera
Telfono
Ventilador
Escritorio
Juego de sillas
Estantes
Extintor
Motocarga
1
1
1
1
1
3
2
1
1
1
1
2
1
3
4
1
2
2
5
2
5
2
1
1
1
2
2
1
2
2
1
5000
4,800.00
2,900.00
3,500.00
15,000.00
1,600.00
500.00
500.00
450.00
250.00
550.00
65.00
150.00
38.00
18.00
18.00
70.00
900.00
15,00
45.00
25.00
10.00
1,900.00
680.00
150.00
300.00
950.00
450.00
650.00
140.00
9,000.00
5,000.00
4,800.00
2,900.00
3,500.00
15,000.00
4,800.00
1,000.00
500.00
450.00
250.00
550.00
130.00
150.00
114.00
72.00
18.00
140.00
1,800.00
75.00
90.00
125.00
20.00
1,900.00
680.00
150.00
600.00
1,900.00
450.00
1,300.00
280.00
9,000.00
12
12
12
12
10
5
6
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
10
1
2
2
2
5
2
3
3
9
9
8
2
6
Depreciacin Depreciacin
Mensual
Anual
34.72
33.33
20.14
24.31
125.00
80.00
13.89
8.33
7.50
4.17
9.17
2.17
2.50
1.90
1.20
0.30
2.33
15.00
6.25
3.75
5.21
0.83
31.67
28.33
4.17
16.67
17.59
4.17
13.54
11.67
125.00
654.80
TOTAL COSTOS DE DEPRECIACIN
416.67
400.00
241.67
291.67
1,500.00
960.00
166.67
100.00
90.00
50.00
110.00
26.00
30.00
22.80
14.40
3.60
28.00
180.00
75.00
45.00
62.50
10.00
380.00
340.00
50.00
200.00
211.11
50.00
162.50
140.00
1,500.00
7857.58
7857,58
654,80
4.4.2. INGRESOS
654,80
7857,58
7.857,58
Se tendr en la empresa ingresos por venta del producto directo para cubrir
la
demanda insatisfecha, a partir del ao 2014 porque al ao 2013 se le considera como

ao cero. Como se desea cubrir 70% del mercado objetivo se tendr
CUADRO 59: PRODUCCION ANUAL EN LITROS
AOS
LITROS
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
2023
170251 171954 173673 175410 177164 178936 179723 180514 181308 182106
94
Seguidamente determinaremos el precio unitario de cada litro de nctar mediante la

siguiente formula.

=

Donde el costo de produccin estar dado por costos de capital de trabajo ms la
depreciacin.
418909.45
= 2.46
170251
El precio de produccin anual por cada litro de nctar es de S/. 2.46 nuevos soles.
Se contara con tres presentaciones de 296 ml, 500 ml y 1Lt. Y teniendo en
consideracin el resultado del cuadro 33 que trata sobre los porcentajes en relacin
al precio que pagara el consumidor, se tiene que el 54% de los encuestados pagara
un precio que va de S/. 1.00 a S/. 2.00 nuevos soles esto quiere decir que compraran
ms el nctar de 296 ml el cual tendr un precio promedio de S/. 1.50 nuevos soles.
Entonces el precio estimado por litro de nctar ser de S/. 3.50 nuevos soles. En el
siguiente cuadro se proyecta los ingresos por venta de nctar de pia.
CUADRO 60: INGRESO PROYECTADO POR VENTAS ANUALES
AOS
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
2023
LITROS
170251
171954
173673
175410
177164
178936
179723
180514
181308
182106
PRECIO DE
VENTA
3.50
3.50
3.50
3.50
3.50
3.50
3.60
3.60
3.60
3.70
INGRESO
PROYECTADO 595878.50 601839.00 607855.50 613935.00 620074.00 626276.00 647002.80 649850.40 652708.80 673792.20
POR VENTAS
4.4.3. FLUJO DE CAJA

El flujo de caja econmico nos permitir conocer la rentabilidad del proyecto que se
desea emprender, es una herramienta para proyectar los ingresos y egresos de dinero
durante el tiempo de vida que dure el proyecto y determinar la utilidad del mismo,
en nuestro caso ser el proyecto ser de 10 aos segn el siguiente cuadro.
95

0
AOS
INGRESOS
1. Ingresos por
Ventas
Total de
Ingresos
EGRESOS
10
595879 601839 607856 613935 620074 626276 647003 649850 652709 673792
595879 601839 607856 613935 620074 626276 647003 649850 652709 673792
1. Materia
Prima, Insumos
y Envases
264478 267123 269794 272492 275217 277969 279192 280421 281654 282894
2. Suministros
35787
3. Mano de Obra
Directa e
Indirecta
36145
36506
36871
37240
37612
37778
37944
38111
38279
106656 107723 108800 109888 110987 112097 112590 113085 113583 114082
4. Publicidad y
Promocin
5. Alquiler de
Instalaciones
6. Depreciacin
7. Otros Gastos
4606
4652
4698
4745
4793
4841
4862
4883
4905
4926
3636
3672
3709
3746
3784
3821
3838
3855
3872
3889
7858
7858
7858
7858
7858
7858
7858
7858
7858
7858
2500
2500
2500
2500
2500
2500
2600
2600
2600
2700
Total Egresos
425520 429672 433865 438100 442377 446697 448717 450646 452582 454628
Utilidad Antes
del Impuesto
170359 172167 173991 175835 177697 179579 198285 199205 200126 219164
Impuesto
30665
Utilidad
Despus del
Impuesto
30990
31318
31650
31985
32324
35691
35857
36023
39450
139694 141177 142672 144185 145711 147254 162594 163348 164104 179715
4.4.4. INDICADORES ECONMICOS

La evaluacin financiera sustenta la viabilidad econmica del proyecto est
relacionada con los indicadores de rentabilidad econmica:
-
El Valor Actual Neto (VAN)
La Tasa Interna de Retorno (TIR)
Relacin Beneficio Costo (B/C)
Primeramente determinamos el flujo de caja econmico en donde para el ao cero

pondremos el valor de los activos fijos que es de S/. 58,494.00 con valor negativo de
la siguiente manera.
AOS
F.C.E.
10
-58494.00 139694.00 141177.28 142672.43 144184.87 145711.36 147254.44 162594.10 163347.89 164103.58 179714.78
96
Seguidamente pasamos a desarrollar los indicadores econmicos para lo cual

utilizaremos una tasa de descuento de 22% por tratarse de flujo econmico. Nos
apoyamos en una hoja de clculo de Excel.
CUADRO 63: INDICADORES ECONMICOS
TASA DE
DESCUENTO
22%
VAN
518802.71
TIR
240%
B/C
9.87
CONDICION
SE ACEPTA
Interpretacin de los indicadores econmicos

-
Si el VAN es mayor a cero se invierte en el proyecto, en nuestro caso el VAN

es de 518802.71 se debe invertir en el proyecto.
La TIR es mayor que la tasa de descuento esto quiere decir que el proyecto es
aceptable.
La Relacin Beneficio Costo es de 9.87 esto quiere decir que por cada sol que
se invierta se obtendr 9.87 nuevos soles de ganancia.
97
V.
-
CONCLUSIONES
Una vez realizado el anlisis del entorno de mercado se concluye que existen las
condiciones necesarias para la elaboracin de nctar de pia en el distrito de Santa
Ana. As mismo se tendr una produccin garantizada de pia que para el 2023 ser
de 3,758.16 toneladas mtricas.
Desarrollado la demanda y la oferta se concluye que se cuenta con una demanda

proyectada de 814834.16 litros para el ao 2023 a una tasa de crecimiento de 0.44%,
con respecto a la oferta de la competencia se cuenta con una oferta proyectada de
1512.46 litros para el 2023. Se cuenta con una demanda insatisfecha de 260151 litros
para el 2013; abarcando el 70% del mercado se cuenta con un mercado objetivo de
182106 litros para el mismo ao.
Despus de analizar la comercializacin se concluye que el producto tendr tres

presentaciones de 296 ml, 500 ml y 1000 ml, el canal de comercializacin ser
fabricante pasando por mayoristas, minoristas y supermercados para llegar al
consumidor final. La promocin se realizara a travs de los canales televisivos y
emisoras de radio del mbito local.
Despus de finalizar el estudio tcnico se concluye que la tecnologa a emplear ser

la de Semi Industrial y la localizacin de la empresa ser en el distrito de Santa Ana
en el sector de Serranuyoc, porque mediante el mtodo de Ranking de Factores
obtuvo el puntaje ms alto de 17 y una ponderacin de 3.06 frente a los dems
sectores.
Una vez realizado el anlisis de los costos ingresos y evaluacin financiera

concluimos que existe una utilidad despus del impuesto de S /. 179715 nuevos soles
para el ao 2023. Con respecto a los indicadores econmicos se tiene un VAN es de
518802.71; un TIR de 240% y una Relacin Beneficio Costo de 9.87.
98
VI.
RECOMENDACIONES
Se recomienda a las autoridades de turno a mejorar y dar mantenimiento oportuno a

las vas de comunicacin, as mismo realizar las gestiones del caso para que mejoren
los servicios de telecomunicacin, energa elctrica y agua potable.
En la determinacin de la demanda y la oferta se recomienda ampliar la produccin

con otras frutas de estacin de la zona para tener un mercado objetivo ms amplio.
En el anlisis de la comercializacin y estudio tcnico se recomienda ampliar la

produccin con otras frutas usando economas de escala, que consiste en la
elaboracin de ms productos (fabricacin de otras bebidas y otros productos a base
de otras frutas de estacin o temporada), esto con el fin de lograr una mayor eficiencia
en la produccin.
Se recomienda hacer un Estudio de Mercado ms amplio y ms detallado con

respecto a otras frutas que se producen en la provincia de La Convencin.
99
VII.
REFERENCIA BIBLIOGRAFCA
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102
VIII.
ANEXOS
8.1.
ANEXO 01
ENCUESTA A LA POBLACIN DEL DISTRITO DE SANTA ANA SOBRE

EL CONSUMO DE NCTARES DE FRUTAS
PRIMERA PARTE
Marque con un aspa o rellene el espacio en blanco segn sea la pregunta
1. Edad..................
2. Gnero:
(Masculino)
(Femenino)
3. Cul es el nmero de integrantes de su hogar?

a) De 1 a 2 integrantes
b) De 2 a 5 integrantes
c) Ms de 5 integrantes
4. Cules son tus Ingresos promedio mensual, o el ingresos promedio mensual de tus
padres si an dependes de ellos?
a)
b)
c)
d)
Menor a S/. 750

Entre S/. 750 y S/. 1500
Entre S/. 1500 y S/. 2000
Mayor a S/. 2000
5. Consume nctar de frutas?

(SI)
(NO)
6. Por qu UD consume nctar de fruta?

a)
b)
c)
d)
Porque es saludable
Porque es agradable
Porque contiene fruta
Porque tiene bajo precio
7. Qu cantidad de nctar consume diariamente?

a)
b)
c)
d)
Menos de un litro
Un litro
Ms de un litro
No consumo diariamente
103
8. Qu marca de nctar UD compra?

a)
b)
c)
d)
Frugos
Gloria
Pulp
Otros
9. De qu fruta le gusta preferentemente el nctar?

a)
b)
c)
d)
e)
Durazno
Mango
Pia
Naranja
Otros
10. Dnde adquiere el producto?

a)
b)
c)
d)
e)
Tienda de abarrotes
Mercado
Supermercados
Carreta de golosinas
Centro de estudios y/o trabajo
11. Est conforme UD con el producto que adquiere?

a) Si
b) No
Porque...........................................................................................................................
......................................................................................................................................
SEGUNDA PARTE
12. Estara de acuerdo con una empresa que elabore nctar de pia en el distrito de Santa
Ana; que sus productos sean saludables y que utilice frutas de la provincia?
a) Si estoy de acuerdo
b) No estoy de acuerdo
c) No opina
13. Comprara sus productos a esta nueva empresa?
a) Si
b) No
104
14. Cunto estara dispuesto(a) a pagar por un nctar de mejor calidad y con fruta de la
zona?
Hasta S/. 1.00
_____ Entre S/. 1.00 a S/. 2.00
_____
Entre S/. 2.00 a S/. 3.00
_____
Ms de S/. 3.00
_____
15. De qu presentacin (cantidad) usted compra el nctar de frutas?

296 ml
____
500 ml
____
1L
____
1.5 L
____
16. En qu presentacin (cantidad) le gustara que viniera el nctar?

Hasta 296 ml
_____
Entre 296 ml y 500 ml_____
Entre 500 ml y 1 L _____

Otra medida
_____
Entre 1 L y 2 L
_____
(Especifique) _________
17. En qu envase compra preferentemente el nctar?

Botella de vidrio
_____
Envase Tetra Pak
_____
Otro
_____
Botella de plstico _____
(Especifique) _________
18. Qu tan accesibles son los puntos de venta?

Muy accesible
____
Accesible
____
Poco accesible
____
Nada accesible ____
19. Cul es el medio de comunicacin por el que usted se entera de la venta de los
nctares de fruta?
Peridicos ____
Internet _____
Radio
Otros
____
Televisin
____
_____ (especifique) ___________________
20. Qu promociones considera atractivas en la introduccin de un nuevo nctar de

frutas?
Descuento por introduccin ____
Demostraciones gratuitas ____
Promocin 2x1
____
Otros
____ (especifique) ___________________
105
8.2.
ANEXO 02
Canal de distribucin al ao 2023.
106
8.3.
ANEXO 03
FLUFOGRAMA EN LA ELABORACIN DE NCTAR DE PIA

RECEPCION
Pias sanas y
maduras
Agua con
hipoclorito de
sodio al 0.1 %
Pelado manual
SELECCION
LAVADO Y
Desinfeccin
durante 10 min.
PELADO
TROCEADO
PESADO
A 80 C x 5 min.
BLANQUEADO
LICUADO O REFINADO
Agua
Azcar
CMC
cido Ctrico
Conservante
10 Kilogramos
de pulpa
ESTANDARIZADO
De 2 a 3 min.
Pulpa: Agua: 1/3
13 Brix
0.5 %
pH 3.8
0.05 %
HOMOGENIZACION
PASTEURIZACION
A 80 C
ENVASADO
ENFRIADO
ETIQUETADO
107
87 C x 5 min.
BALANCE DE MASA EN LA ELABORACION DE NECTAR DE PIA.

RECEPCIN
25.20 kg.
100%
Pias Malogradas
4.4 kg.
Mermas 17.46 %
SELECCIN
20.80 kg.
82.53%
40 l. de Agua
20 ml. de Hipoclorito
de Sodio
40 l. de Agua
20 ml. de Hipoclorito
de Sodio
LAVADO Y
DESINFECCION
20.80 kg.
82.53%
PELADO
Cascara y Corazn
9.57 kg.
Mermas 37.97 %
11.23 kg.
44.56%
Pulpa con manchas negras
0.43 kg.
Mermas 1.70 %
TROCEADO
10.80 kg.
42.93%
Se retira para facilitar proceso

0.8 kg.
Mermas 3.17 %
PESADO
10.00 kg.
39.68%
BLANQUEADO
10.00 kg.
39.68%
LICUADO Y REFINADO
30 l. de Agua
4.11 kg. De Azcar
52 gr. de CMC
40 gr. cido Ctrico
20 gr. de Conservante
Residuos del tamizado

1.5 kg.
Mermas 5.95 %
8.5 kg.
33.7%
ESTANDARIZAD
O
42.72 kg.
HOMOGENIZAD
O
42.72 kg.
Balance General
E = S + Perdidas
25.20 = 8.5 + 16.7
% Rendimiento Total
100% = 25.20 kg.
X% = 8.5 kg.
X = 33.70 %
Rendimiento de la Pulpa
de pia.
PASTEURIZACI
N
Perdidas por
Pasteurizacin
0.350 l.
42.37 kg.
ENVASADO
Perdidas por
Envasado Manual
1.2 l.
41.17 kg.
ENFRIADO
41.17 kg.
ETIQUETADO
108
Total de botellas de nctar.

30 unid de 300 ml
30 unid de 600 ml
14 unid de 1000 ml
109

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN ANTONIO

ABAD DEL CUSCO

ESTUDIO DE MERCADO PARA LA

Tesis presentada por:

LA CONVENCIN - CUSCO - PER

A Dios, por darme la oportunidad de vivir y por estar

iluminar mi mente y por haber puesto en mi camino a

A Dios por darme la vida y por las bendiciones que

Todo lo puedo en Cristo que me fortalece.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA

DESCRIPCIN DEL PROBLEMA

FORMULACIN DEL PROBLEMA

1.4.1. OBJETIVO GENERAL

1.4.2. OBJETIVOS ESPECFICOS:

JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN

1.6.1. HIPTESIS GENERAL:

2.1.1. ANTECEDENTES DE EMPRESAS QUE SE DEDICABAN A LA

2.1.2. ANTECEDENTES DE LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE

2.1.4. PRODUCCIN DE PIA EN LA PROVINCIA DE LA CONVENCIN

2.1.5. CONSUMO NACIONAL DE DIFERENTES BEBIDAS

2.2.1. CARACTERISTCAS DE LA PIA

2.2.2. PROPIEDADES MEDICINALES DE LA PIA

2.2.3. PRINCIPALES VARIEDADES DE PIA.

2.2.3.1. CAYENA LISA

2.2.3.2. GOLDEN C-7

2.2.4. DISTRIBUCIN DE FRUTAS EN LA PROVINCIA DE LA

2.2.5. IMPORTANCIA COMERCIAL DEL PROCESADO DE PIA

2.2.6. RENTABILIDAD EN LA TRANSFORMACIN DE NCTARES

2.3.1. DEFINICION DE NCTAR

2.3.2. NORMA GENERAL DE CODEX STAN PARA NCTARES DE FRUTAS 20

2.3.2.2. CRITERIOS DE CALIDAD

2.3.2.3. VERIFICACIN DE LA COMPOSICIN, CALIDAD Y

2.3.3. POBLACIN DE REFERENCIA PARA REALIZAR EL RESPECTIVO

2.3.4. DEFINICIONES ECONMICAS.

2.3.4.1. ESTUDIO DE MERCADO:

2.3.4.2. CARACTERISTCAS DE LA DEMANDA:

2.3.4.3. CARACTERISTCAS DE LA OFERTA

2.3.4.4. DEFINICIN DE PRODUCTO

2.3.4.5. CARACTERSTICAS DE LOS PRECIOS

2.3.4.6. COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS

2.3.4.7. CANALES DE DISTRIBUCIN

2.3.4.8. TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

2.3.4.9. VALOR ACTUAL NETO (VAN)

2.3.4.10. RELACIN BENEFICIO COSTO (B/C)

3.1.1. AMBITO DE LA INVESTIGACIN

3.1.2. INFORMACIN GEOGRFICA DEL DISTRITO DE SANTA ANA

3.3.1. DISEO DE LA INVESTIGACIN

3.3.2. IDENTIFICACIN DE VARIABLES

3.4.3. DENSIDAD POBLACIONAL

3.5.1. ANLISIS DEL ENTORNO DEL MERCADO Y ESTIMACIN DE LA

3.5.2. DETERMINAR DE LA DEMANDA Y OFERTA DE NCTARES DE PIA 33

ANLISIS DEL ENTORNO DE MERCADO Y ESTIMACION DE LA

4.1.1. ANALISIS DEL ENTORNO DEL MERCADO

4.1.1.1. MACRO ENTORNO

4.1.1.2. MICRO ENTORNO

4.1.2. ESTIMACIN DE LA PRODUCCIN DE PIA PARA LOS

DEMANDA Y OFERTA DE NCTARES DE PIA EN EL DISTRITO DE

4.2.1. ANLISIS DE LA DEMANDA

4.2.1.2. DEMANDA HISTRICA

4.2.1.3. VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA

4.2.1.4. DEMANDA PROYECTADA

4.2.2. ANLISIS DE LA OFERTA