Oregano Tacna 40679 PDF

Introduccin
EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL
Introduccin
Exportacin de organo de Tacna al mercado de Brasil
Introduccin
Exportacin de organo de Tacna

al mercado de Brasil
Octavio Chirinos Eduardo Mc Bride Jorge Abarca

Jhonny Coaquira Luis Garca Caldern Dany Len
ESAN/Cendoc
CHIRINOS, Octavio ; Mc BRIDE, Eduardo ; ABARCA, Jorge ; COAQUIRA,
Jhonny ; GARCA CALDERN, Luis ; LEN, Dany
Exportacin de organo de Tacna al mercado de Brasil. Lima : Universidad
ESAN, 2009. 210 p. (Serie Gerencia Global ; 12)
PLANIFICACIN ESTRATGICA / AGROINDUSTRIA / INDUSTRIAS
DE EXPORTACIN / ORGANO / BRASIL / PER / TACNA
HD 1905 T32Ch57
ISBN 978-9972-622-63-2
Exportacin de organo de Tacna al mercado de Brasil

Serie Gerencia Global 12
Octavio Chirinos, Eduardo Mc Bride, Jorge Abarca, Jhonny Coaquira,
Luis Garca Caldern, Dany Len, 2009
Universidad ESAN, 2009
Av. Alonso de Molina 1652, Surco, Lima-Per
www.esan.edu.pe
esanediciones@esan.edu.pe
Primera edicin
Lima, junio de 2009
Tiraje: 100 ejemplares
Registro de Proyecto Editorial N. 31501400900396
Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per N. 2009-07298
DIRECCIN EDITORIAL
Ada Ampuero
CORRECCIN TCNICA
Jos Lumbreras
CORRECCIN DE ESTILO Y CUIDADO DE EDICIN
Rosa Daz
DISEO DE CARTULA
Alexander Forsyth
DISEO DE INTERIORES Y DIAGRAMACIN
Ana Mara Tessey
IMPRESIN
Editorial Cordillera S. A. C.
Av. Grau 1430, Barranco
Introduccin
Contenido
Introduccin
11
Captulo 1. Metodologa del Plan de Negocios
15
Captulo 2. Investigacin de mercado

1. Anlisis de la demanda
2. Anlisis de la oferta
3. Anlisis del sistema de comercializacin y mercadeo
3.1. Restricciones en los canales de distribucin
3.2. Ventaja comercial
4. Seleccin del mercado meta
4.1. Evaluacin comercial
4.2. Macrosegmentacin
4.3. Evaluacin social, econmica y poltica
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31
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Captulo 3. Anlisis del mercado de destino

1. Consumo de organo en Brasil
2. Perl del consumidor
3. Canales de distribucin
4. Empresas peruanas que exportan organo a Brasil
5. Anlisis de las cinco fuerzas de competitividad en la relacin
entre Tacna y Brasil
5.1. Competidores actuales
5.2. Competidores potenciales
5.3. Productos sustitutos
5.4. Poder de negociacin de los proveedores
5.5. Poder de negociacin de los compradores
5.6. Conclusiones del anlisis de las cinco fuerzas
6. Leyes e impedimentos existentes en Brasil para la importacin
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07. El mercado regional brasileo

08. So Paulo: el principal mercado de la regin sureste
09. Requerimientos para exportar organo a Brasil
10. Conclusin del mercado meta
Apndice. Informe del viaje a So Paulo
65
68
68
70
72
Captulo 4. Anlisis de competitividad del organo tacneo

1. El organo en el sur peruano
1.1. Produccin
1.2. La calidad de los procesos productivos
1.3. Procesos de certicacin tosanitaria
1.4. Mercados locales
1.5. Mercados internacionales
2. La cadena productiva del organo en Tacna
2.1. Provisin de factores de produccin
2.2. Cultivo, riego, mantenimiento, transporte y
procesamiento poscosecha
2.3. Comercializacin
3. Inuencia de factores indirectos
3.1. Factores sociales
3.2. Factores econmicos
3.3. Factores polticos
3.4. Factores tecnolgicos
3.5. Factores ecolgicos
4. Principales cuellos de botella
Conclusiones: oportunidades y amenazas del proyecto
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100
Captulo 5. Evaluacin de la empresa Agroindustrias

San Pedro
1. La empresa
2. Identicacin de los grupos de inters
3. Anlisis de la cadena de valor
4. Capacidad de la planta
5. Actividades de apoyo
6. Fortalezas y debilidades de la empresa
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Captulo 6. Anlisis estratgico y propuesta del modelo de negocio

1. Evaluacin de factores externos
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Introduccin
2. Evaluacin de factores internos

3. Opciones estratgicas
4. Bases para el desarrollo de la estrategia
4.1. La estrategia chilena
4.2. Lineamientos generales para Brasil
4.3. Lineamientos generales para Espaa y Alemania
5. Orientaciones para el desarrollo de la estrategia
6. Sostenibilidad de la cadena de valor
7. Mtodos de crecimiento empresarial
8. Propuesta del modelo de negocio
9. Estrategias de mrketing y operaciones
9.1. Estrategias de mrketing
9.2. Estrategias de operaciones
9.3. Decisiones estratgicas de recursos humanos
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Captulo 7. Evaluacin econmico-nanciera

1. Estructura de la inversin
2. Evaluacin econmica
3. VAN econmico
4. Evaluacin nanciera
5. Evaluacin de riesgos
155
155
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Conclusiones
175
Bibliografa
179
Anexos
1. Anlisis de las importaciones brasileas de organo
desde Chile, Per y Argentina
2. Flujo de caja anualizado del proyecto
187
189
Sobre los autores
209
203
10
Introduccin
11
Introduccin
El organo es una especie aromtica oriunda del Oriente Medio utilizada

principalmente como condimento en salsas y comidas. Destaca por su
empleo en la preparacin de pizza. Adems, en los ltimos aos, gracias
a la presencia del timol y el carvacrol entre sus aceites esenciales, se han
desarrollado aplicaciones medicinales para esta hierba como sedante, antiespasmdica, carminativa y antioxidante, entre otras.
La Regin Tacna, ubicada en el sur del Per, se ha convertido en un
importante centro productor de organo gracias a sus buenas condiciones
de clima y suelo. Sus principales valles de produccin son Candarave,
Jorge Basadre y Tarata. En contraposicin, esta regin enfrenta problemas
de escasez de agua y, paradjicamente, tiene cultivos tradicionales que
requieren abundante consumo de agua como maz chala y alfalfa.
Maximixe (2007), empresa consultora de investigacin de mercado, demostr que el organo puede ser diez veces ms rentable que otros productos
tradicionales, por lo que es una alternativa para las zonas altoandinas ms
pobres de la regin. En los ltimos aos, los organismos gubernamentales han
dedicado esfuerzos a mejorar la cadena productiva regional mediante el apoyo
tcnico y la organizacin de encuentros como el Festival Internacional del
Organo, que se realiza en el mes de mayo en la Regin Tacna.
12
La exportacin de productos con valor agregado es uno de los medios

para lograr desarrollar la competitividad del sector agrcola. La apertura de
mercados, gracias a los acuerdos de libre comercio rmados entre distintos
pases, ha permitido crecimientos explosivos que no son aprovechados
por los exportadores de materia prima, quienes siguen comercializando
un producto sin valor agregado o con poco peso especco dentro de la
cadena internacional de suministros.
Agroindustrias San Pedro S. A. C. es una empresa familiar con sede en
Tacna dedicada al procesamiento y la comercializacin de organo desde
hace 32 aos. Durante su existencia, la empresa no ha logrado exportar su
producto directamente sino a travs de intermediarios locales que compran
el organo de esta planta y lo venden a un cliente en el exterior. Su estructura
organizativa giraba en torno al conocimiento y el liderazgo de su fundador,
el seor Anastasio Yapuchura, cuyo reciente fallecimiento ha originado que
la empresa enfrente un proceso de cambio en su gestin.
Histricamente, el principal mercado para el organo peruano ha sido
Chile y, en segundo lugar, Brasil. Diferentes investigaciones indican que
las exportaciones peruanas a Chile sirven para consolidar su oferta y, posteriormente, son reexportadas a Brasil y Europa. Esta situacin motiva la
pregunta de por qu el organo peruano no ingresa directamente al mercado brasileo. En especial, por qu una empresa como Agroindustrias
San Pedro no puede hacerlo?
A partir de esta constatacin se decidi realizar un Plan de Negocios
para demostrar la viabilidad econmico-nanciera de un proyecto para
lograr la internacionalizacin de la cadena de comercializacin del organo
y su aplicacin en esta pyme tacnea.
Para desarrollar este objetivo, en primer lugar, se analizar la cadena
productiva del organo de los agricultores de la Regin Tacna, con el n
de identicar los canales de distribucin que presentan las mejores condiciones de desarrollo, medir la participacin de Agroindustrias San Pedro
y as conocer sus posibilidades como articulador de la cadena productiva.
En seguida, se identicarn el pas o los pases cuyos mercados ofrezcan
las mejores condiciones de desarrollo para la introduccin del organo
seco peruano y se evaluarn las necesidades de los consumidores nales
Introduccin
13
e industriales y as se denirn los atributos que debe tener el organo

de exportacin. Por ltimo, se presentar una propuesta de estrategia de
crecimiento a travs de un Plan de Negocio, mediante la evaluacin de la
viabilidad operativa, econmica y nanciera de la inversin requerida.
Esta investigacin ha utilizado diversas fuentes primarias (entrevistas, visitas de campo) y secundarias (Internet, informes generales y de
especialistas en el tema) con la nalidad de conocer las dicultades que se
presentan para ingresar directamente al mercado brasileo. Se realizaron
visitas a las ciudades de Tacna y So Paulo (Brasil) en compaa del gerente
comercial de Agroindustrias San Pedro, el seor Moiss Mamani. La empresa analizada no dispone de informacin sobre sus costos y organizacin,
lo que dicult la recoleccin de datos.
Se estudi especialmente las cadenas productivas de los valles de Candarave, Jorge Basadre y Tarata en la Regin Tacna, que son los que concentran la mayor produccin de organo. Estudios previos (Jess et l., 2007)
han demostrado que las variedades de organo que se producen en Tacna
no renen las caractersticas necesarias para la industria de cosmticos, por
lo que la investigacin se centrar en el uso culinario de este producto.
Este libro est dividido en ocho captulos que abarcan desde la metodologa planteada hasta un anlisis que busca establecer la viabilidad
econmica del plan. El captulo 1 presenta la metodologa aplicada a la
investigacin del Plan de Negocios a desarrollar. El captulo 2 tiene por
objeto realizar un breve estudio del mercado del organo, que empieza
a escala mundial hasta llegar a la eleccin de un mercado meta, en este
caso Brasil. El captulo 3 muestra la investigacin del mercado brasileo,
escogido como mercado meta en el captulo anterior, mediante el anlisis
de diferentes puntos del mercado de organo en ese pas y la descripcin
de algunas etapas encontradas en un viaje de los autores a So Paulo, por
lo que se incluye un apndice con notas sobre el viaje.
El captulo 4 se centra en analizar detalladamente el organo tacneo,
para lo cual se revisan diversas variables como la cadena productiva, la
inuencia de factores indirectos en el producto y los principales cuellos de
botella, y se concluye con un listado de las oportunidades y las amenazas
del proyecto.
14
El captulo 5 enfoca su anlisis en la empresa Agroindustrias San Pedro,

pyme tacnea seleccionada para llevar a cabo el Plan de Negocio; aqu
se muestran los distintos aspectos de la empresa como cadena de valor,
capacidad de la planta, funcionamiento y organigrama, para detectar las
fortalezas y las debilidades del Plan de Negocios propuesto.
En el captulo 6 se realiza el anlisis estratgico del proyecto mediante
el empleo de diferentes herramientas. Su objetivo es detectar las decisiones estratgicas que llevarn a que la internacionalizacin de la empresa
elegida sea rentable. La evaluacin econmica y nanciera del proyecto,
basada en las estrategias denidas, es desarrollada en el captulo 7. Las
conclusiones del Plan de Negocios se detallan en el captulo 8 y el ujo de
caja del proyecto se incluye en los anexos.
Este estudio pretende servir de base para todos los actores de la cadena
productiva del organo en la Regin Tacna y busca desarrollar modelos
de crecimiento con valor agregado, adems de posicionar el producto en
el exterior.
Metodologa del Plan de Negocios
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Metodologa del Plan

de Negocios
Para lograr los objetivos sealados en la introduccin se plantea una metodologa en tres niveles: anlisis y exploracin, formulacin de un plan de
implementacin y desarrollo del plan propuesto.
Con el propsito de determinar la potencialidad del organo dentro
del contexto agroexportador peruano y especcamente en la regin sur
del Per se recurri a diversas fuentes secundarias como la Organizacin
de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO), la
Asociacin de Exportadores (DEX) y el Ministerio de Comercio Exterior
y Turismo (Mincetur) a travs de su mapa de oportunidades regionales.
Tambin se realizaron estudios de campo mediante entrevistas y visitas a
los mercados para determinar la potencialidad del producto.
El anlisis de mercado se bas en tres componentes: datos histricos,
trabajo de campo en Tacna y trabajo de campo en So Paulo, Brasil. Los
datos histricos se obtuvieron de diferentes fuentes secundarias como
volmenes, precios y tendencias de estudios de mercado de la consultora
Maximixe, el portal aduanero DataTrade, bases de datos pblicas como Pro
Chile (Chile) y Alice Web (Brasil) y otras fuentes de Internet. El trabajo de
campo en la ciudad de Tacna se hizo a travs de entrevistas directas con
funcionarios de la empresa Agroindustrias San Pedro. El trabajo de campo
en la ciudad de So Paulo incluy entrevistas al personal de la Embajada
16
peruana, traders especializados en especias y condimentos y la visita a los

principales supermercados de la ciudad.
Para determinar las condiciones del entorno de la produccin y la comercializacin del organo se analiz la cadena productiva de la Regin
Tacna, donde se produce ms de 80% del total del organo peruano. Tambin se consult otras fuentes relacionadas y se realiz un anlisis Septe
(factores sociales, econmicos, polticos, tecnolgicos y ecolgicos).
Asimismo, se utiliz el anlisis de las cinco fuerzas de Porter para
determinar las condiciones de competencia que va a enfrentar la empresa
Agroindustrias San Pedro, y se identicaron los actores relevantes, para
establecer su peso especco.
Como se ha indicado, se escogi a Agroindustrias San Pedro, pyme
tacnea propiedad del recientemente fallecido Anastasio Yapuchura. Esta
empresa cuenta con ms de 32 aos de experiencia en el acopio y el procesamiento de organo para el mercado local e internacional; sin embargo,
no ha logrado consolidar su internacionalizacin a travs de la exportacin
directa.
El anlisis del producto utiliz diversas fuentes secundarias con el objetivo de estimar los niveles de consumo y produccin frente al mercado
brasileo. Los autores y los asesores de investigacin consideraron necesario
un viaje a So Paulo para validar las calidades (caractersticas organolpticas, empaques, etctera) del producto que se ofrece en ese mercado y
analizar los canales de comercializacin.
Tambin se decidi investigar las propiedades organolpticas del
organo tacneo para lo que se envi muestras de este a la empresa Certicaciones del Per S. A. (Cerper).
La implementacin del Plan de Negocio para la internacionalizacin de
Agroindustrias San Pedro se ha dividido en cuatro partes: plan estratgico,
plan operativo, plan de mrketing y plan nanciero.
Para elaborar el plan estratgico se utilizaron diferentes herramientas.
Se busc establecer una relacin entre los grupos de inters y las fuerzas
17
Septe identicadas. En los frentes interno y externo se usaron matrices ponderadas: EFE (evaluacin de factores externos) y EFI (evaluacin de factores
internos), con lo que se obtuvo las respectivas opciones estratgicas. Con el
propsito de determinar la estrategia a seguir por la empresa para su internacionalizacin se aplic el reloj estratgico de Bowman y los mtodos
de crecimiento empresarial planteados por Johnson & Scholes.
En cuanto al plan operativo, se evalu el proceso productivo de Agroindustrias San Pedro a travs de visitas a la empresa en la ciudad de Tacna,
en las cuales se observaron sus distintas etapas. Igualmente, se recurri a
fuentes secundarias para evaluar las mejores prcticas en el empleo de los
almacenes y el diseo de planta y se analiz el proceso de control de calidad
que la empresa sigue en las diferentes etapas de produccin.
Respecto del plan de mrketing, se consigui un mejor entendimiento
del proceso de identicacin y seleccin de mercados al dividirlo en cinco
etapas: segmentacin, estrategia de producto, poltica de precios, poltica
de plaza y poltica de promocin:
a) Segmentacin. Considerando el potencial que el organo tiene para
el desarrollo de la Regin Tacna, se realiz un proceso de macrosegmentacin de mercados mundiales para el producto con base en la
gua de macrosegmentacin.
b) Estrategia de producto. En funcin a las investigaciones de mercado
realizadas, y de las fuentes secundarias, se identicaron las estrategias necesarias para poder desarrollar la comercializacin del organo en Brasil.
c) Poltica de precios. El precio del organo est expuesto a cambios en
funcin de la intervencin de los principales productores internacionales como Turqua y Grecia, as como a la demanda de los principales compradores como Estados Unidos y Europa (en especial,
Alemania y Espaa). Para la eleccin de la estrategia se aplic la
matriz precio/calidad
d) Poltica de plaza. En funcin de la informacin obtenida durante el
viaje a So Paulo, la informacin provista por Moiss Daz (experto
trader residente en So Paulo) y otras fuentes secundarias se determin la poltica a seguir.
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e) Poltica de promocin. En este apartado tambin se utiliz la informacin del experto Daz, as como los aportes del profesor de la
Universidad Esan y experto en comercio internacional Eduardo
McBride y la lluvia de ideas de los autores de la investigacin. De
esta manera se dise la poltica de promocin y el plan de inversin.
El plan nanciero se elabor con su respectivo ujo de caja marginal
de inversiones, operaciones y nanciero del proyecto con el propsito de
determinar su viabilidad econmica. Adems, se realiz un anlisis de
sensibilidad con las variables ms relevantes y la evaluacin de los puntos
crticos y del punto muerto.
En las entrevistas se incluyeron a especialistas y conocedores del tema
como exportadores, brokers, trabajadores de supermercados en So Paulo,
inversionistas, lderes comunales, propietarios y gerentes de Agroindustrias San Pedro, entre otros; adems de la visita a las zonas en evaluacin:
Tacna y So Paulo.
En cada caso, se usaron guas de entrevista como referencia. Si bien era
posible que algunos entrevistados tuvieran escasa educacin o dicultades
de expresin, siempre posean un gran conocimiento del mercado del organo; por tanto, se tuvo cuidado en considerar la validez tcnica o cualitativa
y la mayor conanza en los aspectos provenientes de la experiencia de los
entrevistados.
Las centrales de abasto y los mercados son centros de informacin
donde se puede conseguir series de precios para establecer la estabilidad
de un determinado precio, en este caso el del organo. Se busc entrevistar
a los mayoristas y los minoristas sobre los productos de alto crecimiento
en ventas y sobre aquellos que les interesan de antemano.
En los autoservicios o los supermercados los jefes de compra se mantienen ocupados por lo que hay que solicitar citas con anticipacin. Las
entrevistas pueden resultar largas, lo que hace que pueda ser necesario
acudir a ms de una cita. Se utiliz para este caso cuestionarios como herramienta para facilitar la recoleccin de informacin.
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Respecto de empresas agroindustriales o comercializadoras de organo

fue necesario seleccionar una muestra por cuota, de acuerdo con los productos que vendan o compren. Tambin aqu se desarroll un cuestionario de
entrevista para cada empresa, de acuerdo con su rubro especco. Se busc
a la persona apropiada para la encuesta en los diferentes niveles jerrquicos y funciones; lo que poda incluir al propietario, el gerente general, el
gerente de mercadeo y el jefe de compras o inclusive alguien con acceso a
un manejo condencial de la informacin.
El criterio para identicar las fuentes secundarias se bas en buscar
fuentes reconocidas a escala mundial, regional y local. Adems, se consider que estas fuentes tuvieran un nivel de rigor acadmico mnimo y una
antigedad no mayor a cinco aos. Entre estas empresas e instituciones
se pueden mencionar a Maximixe (empresa de investigacin de mercado), la Cmara de Comercio de Lima, la Superintendencia Nacional de
Administracin Tributaria (Sunat), Centrum (una escuela de negocios), el
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI), el Servicio Nacional
de Sanidad Agraria (Senasa), la Asociacin de Exportadores (DEX), el
Ministerio de Agricultura (Minag), el Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo (Mincetur), el Instituto Nacional de Investigacin Agraria (INIA),
la Superintendencia de Banca y Seguros (SBS), Latin Watch del BBVA Banco
Continental (servicio de estudios econmicos), el Banco Central de Reserva
del Per (BCRP), el Banco de Crdito del Per (BCP), el Scotiabank y los
diarios Gestin y El Comercio.
El anlisis de los resultados de las fuentes primarias permiti determinar su nivel de credibilidad, lo que complement el sustento de las fuentes
secundarias para llegar a la viabilidad del desarrollo del canal de comercializacin. El grco 1.1 muestra un diagrama del proceso metodolgico.
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Grco 1.1. Diagrama del esquema metodolgico de la investigacin

Misin y
Visin
Anlisis externo:
mundo
Mercado
de Brasil
Anlisis del
sector: Tacna
Fuerzas
Septe
Cinco fuerzas
competitivas
Macrosegmentacin
Matriz
EFE
Anlisis de actores
relevantes
Opciones
estratgicas
Modelo de
negocios
Implementacin:
plan de mrketing
plan operativo
plan nanciero
Elaboracin propia.
Agroindustrias
San Pedro
Cadena
de valor
Matriz
EFI
Investigacin de mercado
21
El objetivo de este captulo es elegir al pas de destino para la comercializacin del organo tacneo luego de evaluar un conjunto de mercados
actuales y potenciales que brinden las condiciones adecuadas.
En primer lugar, mediante las herramientas de macrosegmentacin se
identica el pas de destino del producto. Luego, un anlisis interno del
pas permitir escoger el estado y la ciudad de destino a los que se realizarn las visitas de campo para determinar los gustos de los consumidores
intermedios y nales, las barreras de entrada, las variables importantes para
la evaluacin del plan de mrketing, los tiempos necesarios para la venta
del producto y los canales existentes de distribucin y comercializacin del
sector de alimentos al cual se piensa ingresar.
1. Anlisis de la demanda
El nuevo estilo de vida que se orienta a preferir el consumo natural de
alimentos con bajo contenido de azcar y sal ha llevado a la industria
alimentaria y gastronmica al empleo de hierbas y especias para hacer
ms agradables las comidas. Como consecuencia del crecimiento del
PBI per cpita en Europa y Norteamrica ha aumentado el consumo
de la cocina extranjera rica en especias; lo que ha mejorado sus precios
22
de comercializacin. El comportamiento de los mercados se muestra en el

cuadro 2.1.
Cuadro 2.1. Comportamiento de los mercados mundiales
Norteamrica
Asia
Europa
Oceana
13 billones
750 millones
13,5 billones
250 millones
14
10-20
10-20
Pas lder
Estados Unidos
(14%)
Japn (50%)
Alemania (31%) y
Reino Unido (14%)
Australia
(100%)
Canales de
comercializacin
Supermercados
Detallistas
Supermercados
Supermercados
Volumen en dlares
Porcentaje de
crecimiento
Fuente: Sahota, 2006.

Elaboracin propia.
Como consecuencia de la creciente demanda de organo, las importaciones se irn incrementando en el mercado mundial. La Organizacin
Mundial del Comercio (OMC) proyecta que la demanda insatisfecha de
organo en el mercado internacional ser cada vez mayor. Esta situacin
incentiva el aumento de la oferta exportable, como muestra el cuadro 2.2.
Cuadro 2.2. Proyeccin de la demanda mundial insatisfecha de organo
(toneladas)
Ao
Demanda mundial
proyectada
Oferta mundial
proyectada
Demanda insatisfecha
proyectada
2005
10 984,53
10 250,17
734,36
2006
11 536,87
10 724,16
812,71
2007
12 689,21
11 109,66
1 579,55
2008
12 641,55
11 499,27
1 142,28
2009
13 193,89
11 888,88
1 305,01
2010
13 746,23
12 278,49
1 467,74
2011
14 298,57
12 668,11
1 630,46
2012
14 856,90
13 057,77
1 799,18
2013
15 409,25
13 447,33
1 955,92
2014
15 955,99
13 836,94
2 119,05
Fuente: OMC.
23
En el mbito regional, el principal mercado importador de organo de

Amrica del Sur es Brasil. Por la cercana geogrca, este pas histricamente ha importado organo desde Chile y Per, dado que la produccin
interna de organo es insuciente para abastecer su propia demanda, por lo
que requiere importar volmenes cada vez mayores en funcin al aumento
de su poblacin (Arizio y Curioni, 2008).
La oferta exportable del organo peruano depende de la produccin
nacional, a excepcin de las exportaciones informales que se presentan en
la frontera con Chile y Bolivia, y asciende a 6490 toneladas. De este volumen, 35% se destina al consumo nacional, los principales departamentos en
consumo de organo son Lima, Cusco, Puno y La Libertad; 40% se orienta
a exportaciones que pasan por Aduanas; y el 25% restante se exporta de
manera informal por la frontera (ver grco 2.1, Quispe, 2006).
2. Anlisis de la oferta
El organo es originario de la regin mediterrnea de Europa. El mayor
productor mundial es Turqua; sin embargo, por ubicacin geogrca
(altos costos de ete) y porque existen mercados diferentes a Amrica del Sur
que tienen mayores precios, su produccin llega en cantidades reducidas a
otras regiones (Vizcarra, 2007). En Amrica Latina, los principales pases productores-exportadores son Mxico, Chile y Per (Arizio y Curioni, 2008). El
organo mexicano es de la variedad Mejorana con un aroma suave ideal para
la produccin de aceites esenciales, muy diferente del peruano y el chileno,
del tipo Vulgare, con un fuerte aroma y apropiado para la industria culinaria. El organo mexicano se exporta a Estados Unidos, mientras que el
peruano y el chileno se exportan principalmente en Amrica del Sur. Per
es un conocido exportador de organo con ventas dirigidas sobre todo a
Argentina, Brasil y Chile, pas que lo reexporta a otros, y en cantidades
menores a Espaa y los Pases Bajos (Vizcarra, 2007).
El ao 2006, la exportacin de organo producido en Tacna ascendi a
3 529 000 dlares, lo que represent 72,2% del total de organo exportado.
Le siguieron en importancia Arequipa con 1 127 000 dlares (23,1% del total) y Lima con 3,9%. En el cuadro 2.3 se presentan algunos datos sobre la
produccin de organo de la Regin Tacna y la produccin nacional.
24
Grco 2.1. Canales de comercializacin del organo peruano
Productor
100%
Acopiador
21%
Transportista
79%
Comercio internacional
25%
Bolivia
10%
Chile
15%
Comercio exterior
64,87%
Fuente: Quispe, 2006.
Mayorista Tacna
73%
Exportador
formal
39,87%
Minorista
2%
Mercado
nacional
33,13%
Comercio nacional
35,13%
25
Cuadro 2.3. Produccin de organo peruano, 2000-2006

Participacin
de Tacna
Ao Hectreas Produccin Rendimiento Hectreas Produccin Rendimiento
en el total
cosechadas (toneladas)
(kg/ha)
cosechadas (toneladas)
(kg/ha)
(porcentaje)
Produccin de Tacna
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
943
1 011
1 078
1 074
1 067
1 091
1 093
3 306
3 964
4 222
4 136
4 206
4 560
4 589
3 506
3 921
3 917
3 851
3 942
4 180
4 199
Produccin nacional
1 344
1 666
1 432
1 347
1 350
1 560
1 827
4 374
5 666
5 342
5 063
5 191
5 903
6 402
3 254
3 402
3 731
3 758
3 846
3 785
3 504
75,58
69,96
79,03
81,69
81,02
77,25
71,68
Fuente: Sistema de Informacin Agraria (Sisagri), Minag.
Segn un estudio de mercado realizado en el ao 2007 por la consultora

Maximixe, las exportaciones de Tacna se destinan principalmente a Chile
y Brasil, seguidas de Espaa y Argentina.
3. Anlisis del sistema de comercializacin y mercadeo

La cadena productiva nacional del organo no est desarrollada porque no
emplea mtodos, procedimientos ni sistemas adecuados por la escasez de
inversin. El consumo interno est distorsionado por los intermediarios y
los revendedores que adquieren el producto y lo acopian a precios iguales
al costo. Adems, existen empresas dedicadas a la industria alimentaria
que tambin se encargan de adquirir el organo seco directamente de los
productores (Quispe, 2006). Esta cadena incluye cinco tipos de canales de
distribucin:
a) Productor recolector comerciante mayorista fabricante
(procesador)
b) Productor recolector comerciante mayorista exportador
c) Productor comerciante mayorista exportador
d) Productor recolector exportador
e) Productor exportador
La produccin nacional de organo no llega directamente a los mercados internacionales sino a travs de intermediaros que comercializan el
26
producto entre compradores y vendedores de diferentes lugares, los brokers.

Segn Moiss Daz, experto comerciante peruano residente en So Paulo,
la manera tradicional de establecer relaciones con potenciales clientes en
Brasil es enviando muestras del producto para acordar una reunin, por lo
general en Brasil, en la cual se detallan las especicaciones del producto y,
de llegar a un acuerdo, se rma el contrato de importacin, o compra-venta.
Este contrato detalla la cantidad, el precio, las condiciones de transporte, las
condiciones de pago y el cumplimiento de las normas sanitarias del pas.
En el mundo, los principales importadores tienden a mantener una
estrecha comunicacin con sus abastecedores tradicionales para asegurar
la calidad y la entrega del producto dentro de los plazos establecidos. Esta
forma de negociacin permite mantener vnculos cerrados y evita el ingreso
de nuevos competidores (Quispe, 2006). En Brasil existe la Asociacin de
Cerealistas de So Paulo, a travs de la cual se negocian especias empleadas
como condimentos y sazonadores. Ellos elaboran sus propios contratos de
importacin (Vizcarra, 2007).
Tacna presenta una ventaja por su ubicacin geogrca en el Hemisferio Sur, lo que le permite tener acceso a diferentes bloques econmicos
y facilidad para contactar con nuevos mercados. El grco 2.2 seala la
distancia existente entre Tacna y algunos mercados importantes, as como
otros puntos relevantes.
3.1. Restricciones en los canales de distribucin
Los costos de transporte, manipulacin y almacenamiento y, sobre todo,
los procedimientos y las formalidades pertinentes limitan la exportacin
a nuevos mercados. El Per es un importante productor de organo, sin
embargo, su poca experiencia en el comercio internacional ha debilitado
esta ventaja, por lo que para poder ingresar a mercados como el brasileo
o el argentino necesita hacerlo a travs de intermediarios chilenos o de
otros pases.
La mejor forma y la menos costosa de exportar organo por volumen es
la va martima, ya que por va terrestre el costo es elevado. La cantidad mnima de organo a comercializar es un contenedor de 20 pies (5 toneladas),
una cantidad inferior implicara un ete ms costoso (Vizcarra, 2007).
27
Grco 2.2. Ubicacin estratgica de Tacna para el comercio
15 349 km
22 944 km
CUENCA DEL
CUENCA DEL PACFICO

60% de la poblacin
del planeta
27% del PBI mundial
25% del comercio
mundial
PACFICOPER
SUDAMERICANO
BRASIL
Amrica
del Sur
23 650 km
CONO SURESTE
Ocano
Atlntico
22 420 km
212 millones de
habitantes
1 071 462 millones
de dlares de PBI
122 968 millones de
dlares de comercio
internacional
Tomado de Portal Agrario de Tacna.
Debido a que el organo es considerado un commodity, se deben minimizar los costos para conseguir su mayor competitividad, para ello los
sacos de organo peruano se compactan mediante prensas hidrulicas con
el n de reducir el volumen de los contenedores. En la actualidad, segn
Moiss Mamani, gerente comercial de Agroindustrias San Pedro con amplia
experiencia en Tacna, el organo se entrega en contenedores de 40 pies con
16,5 toneladas.
3.2. Ventaja comercial
El organo en el Per puede ser cosechado ms de dos veces al ao. Es
una caracterstica importante que le da al exportador peruano una ventaja
competitiva signicativa, en benecio de productores y exportadores, sobre otros pases que solo pueden obtener una cosecha anual; lo que es una
fortaleza para la competencia del organo peruano en el mercado internacional (Arizio y Curioni, 2008). Dependiendo del buen manejo del cultivo,
se pueden obtener hasta tres cortes por ao en zonas fras y cuatro cortes en
zonas templadas ( Centro de Estudios para el Desarrollo Ceder, 2004).
Tacna es la principal regin productora de organo. La sierra de Tacna
se caracteriza por su produccin en parcelas. Las cosechas se realizan dos
28
veces al ao, a diferencia de otros departamentos, se hacen de manera

continua. Debido al tiempo de demora en el corte, el organo de Tacna
madura ms, lo que da como resultado un producto fresco y de mejor
calidad. Sin embargo, esta calidad se va perdiendo por deciencias en el
proceso de secado poscosecha y, algunas veces, no llega a cumplir con las
normas de calidad para ingresar a la Unin Europea y Estados Unidos
(Maximixe, 2007).
4. Seleccin del mercado meta

Los usos del organo se pueden segmentar en tres grupos:
a) Materia prima de la industria farmacutica
b) Insumo de la industria de medicina con hierbas
c) Ingrediente para la alimentacin
Por sus propiedades organolpticas y su aceptacin en el mercado internacional, el mercado meta ser el alimentario. La industria farmacutica y la
medicinal herbal se excluyen por su baja concentracin de aceites esenciales
(Jess et l., 2007) y los escasos terrenos con certicacin orgnica.
4.1. Evaluacin comercial
El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una
tendencia creciente. En estos mercados los productos se comercializan a
travs de bloques econmicos los cuales han desarrollado normas para la
importacin de productos que permiten comercializar con un grupo de pases que pertenecen al mismo continente. Dentro de los principales bloques
econmicos estn Nafta, Mercosur, la Comunidad Andina de Naciones, la
Unin Europea y China como pas con una excelente demanda. Cada uno de
estos bloques ha establecido acuerdos con la nalidad de obtener ventajas
en la comercializacin de productos entre ellos y, al negociar con pases
desarrollados, obtener mejores condiciones de precio en las transacciones.
El grco 2.3 muestra estos bloques.
El cuadro 2.3 identica los principales pases de destino del organo
peruano. Entre ellos destaca la presencia de Chile como principal destino;
Tomado de Sierra Exportadora.
Nafta
Mercosur
CAN
Unin Europea
Grco 2.3. Principales bloques econmicos mundiales
China
29
1 873 826
44 942
28 992
58 483
49 190
56 707
164 717
1 603 955
Alemania
Argentina
Estados Unidos
Italia
Venezuela
Otros
Fuente: DataTrade.
Elaboracin propia.
Total
124 800
119 385
Espaa
113 204
108 808
186 113
63 357
155 817
139 199
93 215
982 528
988 324
2003
Brasil
2002
Chile
Pas de destino
3 262 534
119 719
32 346
91 178
67 137
225 404
110 668
211 855
268 258
2 135 969
2004
4 025 525
213 730
22 155
379
73 240
107 582
92 671
840 333
980 142
1 695 293
2005
4 752 888
199 567
98 830
32 454
86 999
119 832
292 964
530 074
993 338
2 398 830
2006
2 295 880
220 127
105 006
126 081
38 957
109 216
354 464
447 220
894 809
Julio de 2007
Cuadro 2.4. Pases importadores de organo peruano (dlares FOB)
17 814 608
1 042 660
315 044
412 486
433 624
667 923
713 818
2 211 928
2 921 372
9 095 753
Total general
30
31
sin embargo, Chile lo reexporta a Brasil y Europa bajo marca propia. El

precio del organo peruano oscila entre 1,3 y 3 dlares por kilogramo. El
cuadro 2.5 presenta los precios aplicados en diferentes pases.
Espaa, Alemania, Chile y Brasil destacan como los principales importadores con precios atractivos. Los mrgenes ms altos se obtienen de
Espaa y Alemania. Sin embargo, las relaciones comerciales peruanas con
Chile y Brasil, que implican bajos costos de comercializacin en aranceles
e impuestos, favorecen la comercializacin con estos pases.
La tendencia creciente al consumo de alimentos naturales asociados
a un estilo de vida saludable ha originado una demanda importante de
productos orgnicos y, como consecuencia, el crecimiento de la agricultura
orgnica, la cual no est an muy desarrollada en el Per.
4.2. Macrosegmentacin
Para seleccionar el mercado meta se utiliz la tcnica de la macrosegmentacin. Esta tcnica identica variables directamente asociadas con el consumo, en este caso del organo. Las variables seleccionadas1 fueron:
a) Consumo per cpita de pizzas (puntaje = 4).
b) Consumo per cpita de especias (puntaje = 3).
c) Consumo per cpita de aceites esenciales de origen natural como
hierbas para las industrias alimentaria y medicinal (puntaje = 4).
d) Consumo per cpita de embutidos de carne y carne enlatada en los
cuales los productores industriales estn incrementando el uso de
hierbas como preservantes naturales (puntaje = 3).
e) Consumo per cpita de carne de bovino. Existe una correlacin entre el desarrollo de la industria crnica y el consumo de organo
(puntaje = 4).
f) ndice de crecimiento del consumo de productos orgnicos que corresponde a la tendencia a no utilizar sabores y colores articiales
(puntaje = 2).
1. Para la asignacin de los valores cualitativos mostrados se han tomado como base
los anlisis del mercado de especias, sin incluir la pimienta, del portal aduanero de
las Naciones Unidas, Comtrade.
2,09
0,00
1,81
1,15
1,17
0,95
0,89
0,83
1,05
1,13
0,57
1,20
Estados Unidos
Panam
Alemania
Venezuela
Pases Bajos
Colombia
Espaa
Brasil
Italia
Reino Unido
Chile
Francia
Fuente: DataTrade.
Elaboracin propia.
Precio promedio por ao (dlares)
0,69
2 308 738
14,00
Ecuador
Peso neto total (kilogramos)
0,00
Suecia
1 603 955
0,00
Japn
Valor total FOB (dlares)
2002
Pas de destino
0,89
2 107 087
1 873 826
1,24
0,77
1,20
1,21
0,97
0,99
0,84
1,27
0,00
1,37
3,00
1,84
0,00
0,00
0,00
2003
1,59
2 052 715
3 262 534
0,00
1,52
1,62
1,95
1,34
1,80
1,51
2,10
1,66
2,27
2,10
3,21
0,00
0,00
0,00
2004
2,00
2 013 253
4 025 525
0,00
1,85
3,00
7,43
1,94
2,21
2,52
2,43
2,22
2,75
2,43
3,25
0,00
0,00
3,66
2005
2,15
2 212 793
4 752 888
4,80
1,99
0,00
2,56
2,16
2,40
2,22
2,77
2,32
2,84
2,50
2,97
0,00
3,21
11,33
2006
Cuadro 2.5. Precios mundiales del organo (dlares FOB)
2,19
1 046 167
2 295 880
0,00
1,97
2,49
2,57
1,97
2,43
2,68
2,22
2,96
2,83
2,74
3,13
2,70
3,04
3,13
2007
1,52
1,23
1,30
1,36
1,65
1,77
1,92
1,93
1,94
2,01
2,42
2,48
2,52
3,11
3,11
3,23
Total
general
11 740 753
17 814 608
44 301
9 095 753
67 250
412 486
2 921 372
2 211 928
106 038
309 858
315 044
713 818
204 077
433 624
16 160
51 071
27 576
Valor FOB
(dlares)
32
33
g) ndice per cpita del consumo de productos orgnicos debido a la

tendencia a no utilizar sabores y colores articiales (puntaje = 2).
h) ndice de desarrollo del turismo gastronmico (puntaje = 3).
El cuadro 2.6 muestra la seleccin de los pases que mantienen vnculos comerciales con el Per en el mercado del organo y otros mercados
potenciales a escala mundial.
La evaluacin econmica determina aquellos pases con mayor potencial de consumo, entre los que estn Estados Unidos, Italia, Japn, Brasil y
Francia. Existen otros mercados que ofrecen mayor precio por el organo,
pero demandan bajos volmenes y, si se aaden los costos de integracin
hacia adelante y la dicultad de acceso a los canales de comercializacin,
esta integracin sera costosa y compleja.
En Estados Unidos, Italia y Japn existe un canal de distribucin al menudeo, pedidos pequeos y especcos por va area, segn se observa en
el cuadro 2.7. Adems, en estos pases la tendencia creciente es al consumo
de productos con certicacin orgnica, por lo que por el momento no es
viable exportar organo hacia ellos.
Italia
Japn
Brasil
Francia
Alemania
Argentina
Espaa
Canad
Reino Unido
Mxico
China
Rusia
Australia
Suecia
Blgica
Turqua
Chile
Grecia
Singapur
Israel
Bolivia
16
12
12
20
12
20
20
Fuente: OECD, Comtrade, USDA y FAO.
15
12
12
12
15
15
12
12
15
12
15
12
15
Peso
ndice
Peso
ndice
ndice
12
12
12
12
12
20
20
12
16
12
20
Peso
Importacin
de aceites
esenciales per
cpita
ndice
12
15
15
12
15
Peso
Consumo de
embutidos
y comida
enlatada
per cpita
ndice
16
12
16
20
20
12
20
16
12
20
Peso
Consumo de
carne bovina
per cpita
ndice
ndice
10
10
10
Peso
Consumo de
productos
orgnicos per
cpita
Elaboracin propia.
10
10
10
10
10
10
Peso
Crecimiento
del consumo
de productos
orgnicos
ndice
12
12
12
15
15
Peso
Desarrollo
del turismo
gastronmico
28
31
37
42
47
49
52
52
53
61
65
74
76
79
82
89
93
95
97
100
102
107
Total
Total
Estados Unidos
Pas
Consumo de
especias per
cpita
Consumo de
pizzas per
cpita
Cuadro 2.6. Evaluacin del mercado meta: pases que comercian organo con el Per, 2007
34
Fuente: DataTrade.
Elaboracin propia.
Total valor de embarque
Total nmero de embarques
Total valor FOB (dlares)
Japn
Italia
Estados Unidos
Pas de destino
Valor de embarque
Nmero de embarques
Valor FOB (dlares)
3 962
289
76 933
3 637
3 637
69
Valor de embarque
206
Valor FOB (dlares)

3
256
Valor de embarque
Nmero de embarques
285
73 090
2005
Nmero de embarques
Valor FOB (dlares)
Datos
230
528
82 530
69
10
688
158
517
81 839
2006
Aos
Cuadro 2.7. Valor de embarques areos de organo
2 836
271
36 169
2 605
5 210
116
347
115
266
30 612
2007
180
1 088
195 632
6 245
8 850
254
16
1 241
529
1 068
185 541
Total general
35
36
4.3. Evaluacin social, econmica y poltica

El cuadro 2.8 muestra la evaluacin para determinar la viabilidad de una
integracin hacia adelante en los pases a los cuales el Per vende organo
en la actualidad. All se presenta una situacin comparativa al proyectar
una empresa en los diferentes pases seleccionados.
En el cuadro se observa que pases como Estados Unidos, Francia y
Gran Bretaa tienen un ingreso per cpita alto; sin embargo, para constituir
una empresa o lial requieren una inversin considerable frente a otros
como Chile, Brasil o Colombia. Los costos de importacin en Colombia son
bastante elevados, y ese pas presenta adems un menor margen sobre las
utilidades respecto de Chile y Brasil.
En el caso de los pases potenciales mostrados en el cuadro 2.9, la mejor condicin la presenta Singapur; no obstante, al ser un mercado nuevo
requiere el desarrollo de una estrategia de mrketing para el ingreso del
producto. La segunda y la tercera alternativas seran Canad y Japn,
respectivamente.
Debido a la situacin actual, y a los datos presentados de pases seleccionados, se puede concluir que Brasil presenta las mejores condiciones
como mercado meta debido a su cercana, la facilidad de la inversin y a
ser un mercado dependiente del consumo de organo que no exige por el
momento certicacin orgnica. De acuerdo con las importaciones mundiales se puede observar que existe una fuerte demanda que ha saturado
el mercado chileno con produccin peruana, pero no como mercado nal.
Los resultados de esta evaluacin se observan en el grco 2.4.
Ranking de ingreso per

cpita (dlares)
Colombia
Brasil
Italia
Espaa
Portugal
Suecia
Alemania
Argentina
10
Fuente: Banco Mundial, Doing Business, 2007.

Elaboracin propia.
Valor
Francia
Peso
Valor
Chile
Peso
3
Valor
20
10
15
15
25
25
25
25
25
25
Valor
Peso
10
10
Valor
10
10
10
Valor
10
Peso
9
12
12
12
15
15
Valor
Das para comenzar

un negocio
5
15
15
15
15
10
10
10
20
15
20
Valor
Inicio del negocio: capital

(% del ingreso per cpita)
4
Valor
Estados Unidos
ndice de dicultad de
contratacin 1-5
(1 ms riguroso)
Peso
2
10
10
10
10
59
65
67
67
67
65
69
69
77
89
101
103
Total
Gran Bretaa
despido 1-5
(1 ms riguroso)
Peso
ndice de proteccin a la
inversin (0-10)
Peso
Tasa total de impuestos

sobre ganancias
Peso
Costo de exportacin por

contenedor (dlares)
Peso
Costo de importacin por

contenedor (dlares)
Ponderacin
Pases
Cuadro 2.8 Evaluacin para la formacin de una empresa en mercados actuales
37
38
55
10
5
1
1
10
2
9
3
6
3
10
5
5
Fuente: Banco Mundial, Doing Business, 2008.
Elaboracin propia.
1
2
2
1
China
63
66
10
6
3
5
1
2
2
1
20
5
1
4
9
9
3
3
10
4
2
5
8
8
4
4
5
25
5
1
1
2
2
1
India
1
Uruguay
76
79
10
8
4
5
1
2
2
1
15
20
4
3
9
6
2
3
6
6
3
3
6
6
3
3
20
25
5
4
4
1
1
1
Ecuador
4
Finlandia
82
83
8
6
3
4
2
3
3
2
20
10
2
4
12
12
4
4
6
10
5
3
6
10
5
3
25
20
4
5
2
3
3
4
Blgica
1
Sudfrica
89
6
3
3
3
20
4
6
2
10
5
10
5
20
4
4
4
5
Suiza
10
90
97
8
8
4
4
1
1
1
1
15
15
3
3
15
12
4
5
10
10
5
5
10
8
4
5
25
25
5
5
5
3
3
Japn
Valor
5
1
1
5
20
4
15
3
2
Valor
Peso
10
5
Valor
Peso
10
2
5
Peso
Valor
25
Peso
Valor
Peso
Valor
Canad
Ingreso per cpita

(dlares)
Peso
Das para comenzar

un negocio
Valor
Inicio del negocio: capital

(% del ingreso per cpita)
Peso
contratacin 1-5
(1 ms riguroso)
Valor
despido 1-5
(1 ms riguroso)
Peso
ndice de proteccin a la
inversin (0-10)
Valor
Singapur
Tasa total de impuestos

sobre ganancias
Peso
Ponderacin
Costo de exportacin por

contenedor (dlares)
Pases
Cuadro 2.9 Evaluacin para la formacin de una ampresa en mercados potenciales
Costo de importacin por

contenedor (dlares)
Total
10
102
39
Grco 2.4. Diagrama de resultados de la evaluacin del mercado meta
MEJORES CONDICIONES
DE MERCADO POR
VOLUMEN
MEJORES CONDICIONES
DE INTEGRACIN HACIA
EVALUACIN DEL
DELANTE EN MERCADOS
MERCADO META
ACTUALES
Chile
Gran Bretaa
Brasil
Estados Unidos
Italia
Espaa
Chile
Japn
Alemania
Francia
Brasil
Argentina
Brasil
Francia
MEJORES CONDICIONES
DE INTEGRACIN HACIA
DELANTE EN MERCADOS
POTENCIALES
Singapur
Japn
China
RESULTADO
Mercado meta: Brasil
Fuente: OECD, Comtrade, USDA, FAO, DataTrade y Banco Mundial.

Elaboracin propia.
Estados Unidos
40
Anlisis del mercado de destino
41
Brasil es la undcima economa del mundo con un PBI per cpita de 8800
dlares. Su poblacin es la quinta del planeta con 188 millones de habitantes, de los cuales 1,16 millones de familias tienen un ingreso promedio
de 123 500 dlares anuales, segn datos de la Universidad de Campias
(Romero, 2007).
En el pas existe una importante actividad de restaurantes y se ha
desarrollado una demanda interna de lnea gourmet con productos como
pastas, pizzas y carnes que requieren para su preparacin gran cantidad
de especias, entre ellas el organo.
1. Consumo de organo en Brasil

Brasil es el mayor pas importador de organo de la regin latinoamericana
y sus importaciones muestran una rme tendencia alcista, lo que se ha reejado en la ltima dcada en una tasa de crecimiento anual promedio de
9,2% en volumen y 3,2% en valor (Vizcarra, 2007). El grco 3.1 presenta
la tendencia de las importaciones brasileas de organo para el periodo
1992-2006.
42
400 000
4,00
350 000
3,50
300 000
3,00
250 000
2,50
200 000
2,00
150 000
1,50
100 000
1,00
50 000
0,50
0
1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Dlares
Kilogramos
Precio (dlares por kilogramo)
Volumen (kilogramos) y valor CIF (dlares)
Grco 3.1. Importaciones brasileas de organo
0,00
Dlares por kilogramo
Fuente: Alice Web.
El crecimiento de las importaciones de organo en Brasil se ha consolidado a pesar de la volatilidad del precio. Por una sobreoferta de organo
en 2001, los precios bajaron a alrededor de 0,7 dlares por kilogramo, lo que
hizo disminuir la produccin el ao siguiente, pues se gener temor de cultivar organo. Recin a partir de 2005 la produccin se recuper con un precio
estimado de 2 dlares por kilogramo exportado (Arizio y Curioni, 2008). Se
ha proyectado un crecimiento de la demanda de 1,85% anual con base en
la tasa de crecimiento de la poblacin brasilea que es 1,04%, de acuerdo
con el Plan Operativo de Desarrollo de Mercado de Destino Brasil, POM
Brasil 2007 (Romero, 2007) realizado por el Mincetur, lo que se graca en
el cuadro 3.1.
Cuadro 3.1. Proyeccin de la demanda brasilea de organo
Ao
Consumo
(toneladas)
Produccin
(toneladas)
Importacin
(toneladas)
2006
4 000
1 800
2 200
2007
4 042
1 800
2 242
2008
4 084
1 800
2 284
2009
4 126
1 800
2 326
2010
4 169
1 800
2 369
2011
4 212
1 800
2 412
2012
4 256
1 800
2 456
Crecimiento promedio del mercado en cinco aos
Fuente: Alice Web, Mincetur, Emgyd Ltda. y Diario PYME.
Variacin
(porcentaje)
1,89
1,88
1,86
1,84
1,83
1,82
1,85
Elaboracin propia.
43
La aceptacin del producto en el mercado ha permitido mejorar la comercializacin directa, eliminar a intermediarios como Chile y lograr un
mayor margen y el posicionamiento del producto. Adems, Argentina ha
incrementado su exportacin de organo y desplazado a Chile en algunas
ciudades brasileas, lo que ha reducido la participacin de este pas en el
mercado.
Brasil cuenta con una agricultura tecnicada, sin embargo, las condiciones climticas no le permiten desarrollar suciente organo para su
consumo por lo que requiere importarlo. La mayor parte de la actividad
agrcola se concentra en la zona sur del pas, con So Paulo como principal
exponente, como se observa en el grco 3.2.
2. Perl del consumidor

De acuerdo con las investigaciones de LatinPanel, empresa lder en el
conocimiento de mercados, el consumidor brasileo busca comodidad,
seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy importantes para decidir su compra. Adems, se interesa por su salud debido
a que ms de 40% de la poblacin es obesa. Los segmentos de la poblacin
de mayor consumo son los C, D, E y la zona sur de Brasil, integrada por
inmigrantes europeos que preeren carnes a la parrilla y pizzas.
Es necesario conocer las costumbres comerciales y los hbitos brasileos
para poder concretar acuerdos futuros pues muchos de los contratos se
cierran por la existencia de empata, conanza y respeto entre las partes.
Mrketing y negociacin internacional, informe de Global Marketing Strategies S. L. presentado en Espaa el ao 20072, contiene informacin sobre
el comportamiento empresarial, las caractersticas de las negociaciones y
recomendaciones sobre cmo actuar en el mercado brasileo.
2. Ver <http://www.extenda.es/export/sites/default/EXTENDA/sobre_extenda/
red_exterior/Brasil.pdf>.
44
Grco 3.2. Distribucin de la produccin agrcola en Brasil, 2005
Amap
0,1
Roraima
0,1
Acre
0,2
Distrito Federal
0,3
Amazonas
0,5
Sergipe
0,5
Rio Grande do Norte
0,6
Piaui
0,7
Rio de Janeiro
0,7
Paraiba
0,7
Rondnia
0,7
Tocantins
0,8
Alagoas
1,0
Coar
1,1
Maranho
1,5
Pernambuco
1,9
Par
2,0
Esprito Santo
2,5
2,8
Mato Grosso do Sul

Santa Catarina
4,1
6,0
Gois
6,9
Bahia
9,4
Rio Grande do Sul

Minas Gerais
11,5
Paran
12,1
13,9
Mato Grosso
17,6
So Paulo
0,0
2,0
4,0
6,0
8,0
10,0
Fuente: Instituto Brasileiro de Geografa y Estatstica (IBGE), 2005.
12,0
14,0
16,0
18,0
20,0
45
3. Canales de distribucin
Brasil es una economa considerada autosuciente en el sector de alimentos
pues no depende de las importaciones para sostener su canasta bsica de
consumo. Los productos importados son considerados un bien de lujo y
no una necesidad y las empresas minoristas ofrecen productos importados
para tener variedad en su oferta y desarrollar nichos de mercado (Romero,
2007).
Cerca de 70% de los alimentos son comercializados en hipermercados,
supermercados, mercados mayoristas y tiendas independientes, como se
muestra en el grco 3.3.
Grco 3.3. Canales de distribucin en Brasil
27
27
31
31
42
73
73
69
69
58
1999
2001
2003
2004
2005
Otros canales
Supermercados
Fuente: Latinpanel.
Existen varias formas de ingresar al mercado brasileo, sea a travs del

sector mayorista, que incluye mayorista distribuidor, mayorista de mostrador y mayorista de autoservicio; o minorista, que pueden ser pequeas
tiendas, mercados tradicionales, tiendas de autoservicio o detallistas. Segn
la estrategia de mrketing, se buscara un enfoque hbrido de precio-valor,
en el cual el costo sea el factor predominante para el ingreso al mercado,
sin descuidar los estndares de calidad, y se busque negociar en primera
instancia con el mayorista y despus con otras lneas de comercializacin.
El especialista Moiss Daz arma: Existe un mercado muy cerrado para el
ingreso de nuevos productos y se debe negociar con las asociaciones como
la de So Paulo si se quiere ingresar con un producto nuevo al mercado.
46
De acuerdo con la empresa consultora IWS (2008a, b y c), que ha realizado estudios sobre el mercado brasileo, los mrgenes de comercializacin
en Brasil son muy rentables para los mayoristas frente a los minoristas,
lo que explicara el hermetismo del mercado. Segn IWS, los mayoristas
logran un margen de 320% en comparacin con los minoristas que tienen
un margen de 50%, aunque algunos como Po de Aucar aplican mrgenes
mayores que pueden llegar a 70 u 80%.
En el sector mayorista el proyecto est dirigido a los importadores quienes son los nicos que por el momento pueden comercializar el producto a
precio FOB, debido a las restricciones gubernamentales a la nacionalizacin
de un producto para su comercializacin. Se emplea un sistema de pagos
contra entrega o a 60 das, segn el volumen comercializado y el precio
pactado. Moiss Daz arma que la mayora de las negociaciones se realiza
en So Paulo.
En el sector minorista el proyecto se dirige a los mercados municipales,
los cuales permiten mejorar los mrgenes de comercializacin. Luego de una
visita realizada a So Paulo se encontr que la comercializacin requiere
de atencin personalizada a travs de un agente comercial que abastezca
de nuevo stock cada vez que lo solicite el cliente. Se demanda organo en
bolsas de papel de 12,5 kilogramos que es comercializado en bolsas plsticas
transparentes de 50, 100 y 500 gramos.
En el sector detallista el proyecto se dirige a los supermercados, los cuales tienen una gran acogida de los consumidores brasileos porque brindan
una buena relacin calidad-precio. En el cuadro 3.2 se puede apreciar que
los principales supermercados tienen una mayor facturacin en la ciudad
de So Paulo por su gran poder adquisitivo.
Sin embargo, por tradicin, se compra los productos de los distribuidores mayoristas envasados en sobres o frascos de vidrio con marcas
reconocidas. No realizan compras a terceros, sino a travs de sus centros
de compra para toda la red de comercializacin. Este sistema se presenta
en Po de Aucar, Carrefour y Wal-Mart, por lo que se descarta el ingreso
de este proyecto a travs de esa va.
10
10
Empresa
Total diez mayores
Cooperativa de Consumo
A. Angeloni & Ca Ltda.
Prezunic Comercial Ltda.
Irmos Bretas, Filhos & Ca. Ltda.
Dma. Distribuidora S/A
Total cinco mayores
Ca. Zaffari Comercio e Indstria
G. Barbosa Comercial Ltda.
Carrefour Comercial E. Ind. Ltda.
Wal-Mart Brasil Ltda.
Companhia Brasileira de Distribuiao
Fuente: Ranking Abras / Nielsen, 2007.
Ranking
2005
Ranking
2006
So Paulo
Sergipe
Rio de Janeiro
So Paulo
Matto Grosso
Rio Grande do Sul
Santa Catarina
So Paulo
So Paulo
So Paulo
Sede
51 375 418 109
1 039 121 871
1 081 733 787
1 194 791 000
1 357 280 111
1 457 124 185
45 245 367 155
1 475 751 140
1 489 632 780
12 909 842 706
12 909 844 702
16 460 295 827
Facturacin bruta
en 2006 (reales)
Cuadro 3.2. Brasil: volumen de facturacin de supermercados
41,40
0,80
0,90
1,00
1,10
1,20
36,50
1,20
1,20
10,40
10,40
13,30
Participacin
(porcentaje)

47
48
4. Empresas peruanas que exportan organo a Brasil

El desarrollo de las exportaciones de organo y la estabilidad econmica
del Per han motivado el crecimiento de la industria, de manera que los
volmenes exportados son mayores y existe conanza y respaldo nanciero de entidades privadas y apoyo pblico para el desarrollo de la Regin
Tacna. El grco 3.4 muestra la concentracin de las empresas peruanas
exportadoras de organo.
Grco 3.4. Concentracin de empresas peruanas exportadoras de organo
2002
2005
Ms de 100 mil
dlares
24
Ms de mil
dlares
17
Menos de mil
dlares
Ms de 100 mil
dlares
14
15
13
Ms de mil
dlares
Menos de mil
dlares
Fuente: Sunat.
La empresa que ms ha crecido los ltimos aos es Export Aromtico,

la cual lider las ventas de organo con 470 800 dlares, mediante el incremento de sus ventas a Chile (350,1%) y Alemania (253,7%). Igualmente,
Andean Resources se consolid como la segunda exportadora de organo
con Alemania, Espaa y Brasil como principales destinos. Estos pases
tuvieron un aumento en el precio de compra de 12,5, 10 y 8%, respectivamente (Maximixe, 2007).
Segn Maximixe, cada vez ms, las empresas exportan primero a Chile
y luego buscan nuevos nichos, especialmente Estados Unidos y la Unin
Europea; para ello es necesario mejorar la calidad del producto y realizar
un trabajo conjunto entre productores y exportadores.
La lista de las principales empresas peruanas exportadoras de organo
se presenta en el cuadro 3.3.
49
Cuadro 3.3. Principales exportadores peruanos de organo (miles de dlares)

Empresas
2004
Export Aromtico
2005
2006
Variacin
2006 / 2005
Participacin 2006
(porcentaje)
508,6
860,8
69,3
18,0
Andean Resources
249,2
416,2
518,0
24,5
10,8
Estela y Ca.
509,5
222,3
467,4
110,3
9,8
Sabor Peruano de
Exportacin
276,5
218,2
465,0
113,1
9,7
Judith Ramos Condorin

de Estela
202,5
182,5
352,3
93,0
7,4
Productos Vegetales de
Exportacin
81,8
296,6
262,8
6,2
Agroindustrias Huerta
Hermanos
92,6
107,7
231,4
114,9
4,8
Resto
1 932,3
2 288,0
1 591,4
30,4
33,3
Total
3 262,5
4 025,2
4 782,8
18,8
10,0
Fuente: Maximixe, 2007.
5. Anlisis de las cinco fuerzas de competitividad en la relacin

entre Tacna y Brasil
En la evaluacin de los competidores actuales se considera a los importadores de los pases tradicionales y, respecto de los competidores potenciales, se
toma en cuenta a aquellos que gracias a una buena produccin o por condiciones climticas pueden considerarse una amenaza en el futuro. El cuadro
3.4 muestra los cuatro mayores pases comercializadores de organo.
Los cuadros 3.5 a 3.8 muestran las importaciones brasileas desde
Chile, Argentina (a partir del ao 2005), Per y Turqua. Se observa que
Argentina ha tenido un rpido crecimiento y en la actualidad exporta volmenes similares a los dems pases; sin embargo, los mejores mrgenes
los obtienen Chile y Per.
50
Rendimiento (t/ha)
Consumo
(toneladas)
Exportacin
(toneladas)
Exportacin
(miles de dlares)
Diferencia no
sustentable
(toneladas)
2 130
1 152
1,8
1 700
340
668
780
1 500
10
Brasil
1 800
1 000
1,8
3 400
2 200
4 400
10
600
Chile
2 500
1 000
2,5
1 250*
1 300
2 590
2 200
4 430
350
Per
6 400
1 827
3,5
2 200
2 200
4 750
2 000
Turqua
4 420
9 990
Mxico
2 015
4 560
Importacin
(miles de dlares)
Terrenos de cultivo
(hectreas)
Argentina
Importacin
(toneladas)
Produccin nacional
(toneladas)
Cuadro 3.4. Produccin y consumo de organo de los pases que venden a Brasil
Europa
4 400
9 680
Estados Unidos
6 500
14 700
Fuente: Caempa, OMC, Alice Web, DataTrade, Pro Chile, SAGPyA, Scavage, Emgyd Ltda.y Diario PYME 2007.
* Consumo chileno estimado por Diario PYME 2006.
Elaboracin propia.
Cuadro 3.5. Exportaciones peruanas de organo a Brasil

Periodo
FOB (dlares)
Peso lquido
(kilogramos)
2007
1 166 818
600 808
2006
1 127 120
601 765
2005
1 022 526
787 232
2004
676 606
481 980
2003
241 725
188 692
2002
206 679
240 755
Fuente: Alice Web.
Cuadro 3.6. Exportaciones chilenas de organo a Brasil

Periodo
FOB (dlares)
Peso lquido
(kilogramos)
2007
1 599 911
644 126
2006
2 237 110
996 401
2005
2 934 065
1 369 905
2004
2 510 886
1 661 559
2003
1 065 426
1 285 899
2002
1 105 133
1 277 398
Fuente: Alice Web.
51
Cuadro 3.7. Exportaciones turcas de organo a Brasil

Peso lquido
(kilogramos)
Periodo
FOB (dlares)
2007
152 264
2006
150 497
996 401
2005
119 981
1 369 905
2004
32 430
35 557
2003
644 126
Fuente: Alice Web.
Cuadro 3.8. Exportaciones argentinas de organo a Brasil

Periodo
FOB (dlares)
Peso lquido
(kilogramos)
2007
1 185 650
686 228
2006
673 925
403 700
2005
29 691
22 531
2004
2003
Fuente: Alice Web.
Luego de la evaluacin del volumen total importado y un anlisis de

las exportaciones de Chile, Per y Argentina (ver anexo 1), se concluye que
Argentina es un competidor potencial porque est mejorando su balanza
comercial del organo y se mantiene como competidor tradicional de Chile. Se deja de lado a Turqua o a pases vecinos como Bolivia por el escaso
volumen comercializado. Turqua tiene otro mercado objetivo en Europa
y Estados Unidos y Bolivia ha exportado un pequeo volumen durante los
ltimos cinco aos, segn el portal aduanero brasileo Alice Web.
5.1. Competidores actuales
Chile es el principal competidor del organo peruano. Segn los chilenos,
las ventajas competitivas de su producto son las mejores caractersticas
organolpticas, sabor y aroma. Adems, su organo presentara una buena
poscosecha debido a la baja humedad ambiental de la zona donde se cultiva. El hecho de que exista poca diversicacin en la agricultura demuestra
52
que no hubo una reaccin a una situacin de mercado desfavorable y la

bsqueda de cultivos con mejores perspectivas (Muoz, 2003). Chile est
posicionado en el mercado internacional que le reconoce responsabilidad
y credibilidad; adems de su competitividad pues mantiene estndares de
calidad y tiene condiciones climticas ventajosas (Tarrago, 2002).
La produccin chilena no llega a cubrir la demanda, por lo que realiza
compras de organo a terceros como Per o Bolivia, pases a los que compra
a precios bajos y luego los reexporta como producto chileno a un mayor
valor. El ujo de las exportaciones y las importaciones de organo en Chile
se muestra en el grco 3.5.
Grco 3.5. Importacin y exportacin de organo chileno, 1997-2005
4 000
3,50
3 500
3,00
2,50
2 500
2,00
2 000
1,50
1 500
1 000
1,00
500
0,50
0
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
Kilogramos importados
CIF unitario
Kilogramos exportados
FOB unitario
2005
Dlares
Toneladas
3 000
0,00
Fuente: Pro Chile.
5.2. Competidores potenciales

En el caso de Argentina, competidor potencial, sus exportaciones de organo fueron irrelevantes durante los ltimos veinte aos; sin embargo, en
los dos ltimos aos, en especial en 2006, alcanz un pico que supera los
1400 mil dlares, con un volumen superior a las 750 toneladas. El margen
positivo en el saldo comercial se reeja en el grco 3.6, mientras que el
ujo exportado se muestra en el cuadro 3.9.
53
Grco 3.6. Importacin y exportacin de organo argentino, 1987-2006

2 000 000
2 000 000
1 500 000
1 500 000
1 000 000
1 000 000
500 000
0
500 000
500 000
1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
0
500 000
1 000 000
1 000 000
1 500 000
1 500 000
2 000 000
2 000 000
2 500 000
2 500 000
3 000 000
3 000 000
Exportaciones en dlares
Importaciones en dlares
Saldo comercial
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica y Censos (Indec).
Cuadro 3.9. Volumen de organo exportado por Argentina segn destino,

2002-2006 (toneladas)
Destino
2002
2003
2004
2005
2006
Promedio
Porcentaje
Brasil
22 531
383 585
81 223
43,6
Chile
125
354
546
10 105
216 259
45 478
24,4
Espaa
7 920
30 726
33 616
74 325
29 318
15,7
Francia
3 670
26 805
250
321
6 209
3,3
Paraguay
319
282
364
3 415
25 942
6 064
3,3
Uruguay
281
500
1 125
14 520
12 887
5 863
3,1
44
28 536
5 717
3,1
3 200
6 000
3 700
8 769
4 334
2,3
636
343
1 926
931
869
941
0,5
Otros
1 213
375
397
1 329
2 306
1 124
0,6
Total
17 364
28 705
41 337
90 151
753 799
186 271
100,0
Italia
Alemania
Estados Unidos
Fuente: Indec.
54
A partir del ao 2003 la recuperacin de la produccin ha sido tal que

se ha conseguido un resultado positivo, pues Argentina pas de ser un pas
importador a uno exportador con ms de 1600% de crecimiento (Arizio y
Curioni, 2008).
Actualmente en el mercado argentino funciona la Cmara Argentina de
Especias y Anes (Caempa), institucin de apoyo y desarrollo del sector de
las especias que ha conseguido mejorar la productividad a travs del apoyo
tcnico y el fomento de la inversin en la zona. Caempa pronostica una
depresin de los precios, pero indica que, pese a ello, la produccin debe
continuar pues ser compensada con un incremento en los rendimientos
por hectrea (Arizio y Curioni, 2008).
5.3. Productos sustitutos
El consumo de todas las especias en general est creciendo paulatinamente
debido a la tendencia a buscar una alimentacin natural y sana. Actualmente muchos pases se estn reactivando debido que el precio de las especias, que es un commodity, est mejorando, lo que inuye en la decisin
de aumentar su produccin.
El organo tuvo una cada fuerte de precio en los aos 2002 y 2003 por
una sobreproduccin regional, lo que ocasion que al siguiente ao muchos de los pases tuvieran escasez porque se dej de cultivar al no llegar
a cubrir los costos de produccin. La falta de apoyo del gobierno y la cada
del precio internacional gener una tendencia negativa en la produccin
en los siguientes aos.
A pesar de los inconvenientes, la comercializacin de organo en la
actualidad sigue siendo rentable. Como se observa en el cuadro 3.10,
que evala los mrgenes brutos de algunas especias con otros productos
aromticos, se ve que el mejor margen lo tiene el organo. Sin embargo,
dependiendo de su aplicacin, el sustituto puede variar. Por ejemplo, la
pimienta es el condimento ms comercializado en todo el mundo y Brasil,
su principal exportador; pero no se puede emplear como aceite esencial
por lo que no compite con el organo.
55
Cuadro 3.10. Mrgenes brutos de la produccin de especias, 2005

Rubro
Lavanda
Organo
Coriandro
Manzanilla
Menta
Precio (dlares por

tonelada)
50
620
800
2 572
1 150
Rendimiento (toneladas
por hectrea)
23
1,7
0,44
1,5
Ingreso bruto (dlares

por hectrea)
1 150
1 860
1 360
1 131,68
1 725
Costo (dlares por hectrea)
140,96
525,89
155,73
108,13
1 011,4
1 009,04
1 334,11
1 204,27
1 023,55
713,6
Margen bruto (dlares

por hectrea)
Fuente: Sagpya, UBA y Agrobit.
5.4. Poder de negociacin de los proveedores

La mayor parte del organo comercializado por el Per lo acopian los
agricultores de Tacna. En la zona no existe un cultivo a escala pues se trata
de una agricultura atomizada en la cual el control de calidad y el precio
se denen a partir de la negociacin. Existen ciertas zonas que tienen un
mejor posicionamiento debido a la experiencia, la calidad y el poder de
negociacin que poseen, como en el caso de Candarave que obtiene el
mayor precio, como se observa en el cuadro 3.11. Segn Moiss Mamani,
el precio se discute a partir de varios factores y, basado en su experiencia,
Susapaya posee la mejor calidad para la exportacin.
La calidad de compra del organo acopiado est garantizada por la
experiencia del acopiador, que sabe cunta merma existe en el producto
comprado y conoce la calidad del producto para la exportacin. No existe
un control de calidad del proceso de cultivo y secado, a excepcin de la
produccin de Arequipa cuyo volumen es muy inferior al comercializado
por Tacna.
5.5. Poder de negociacin de los compradores
En Brasil est muy desarrollada la compra a travs de supermercados, los
cuales comercializan directamente con distribuidores mayoristas. So Paulo
es la ciudad con mayor comercializacin de organo. La mayor parte de las
10
25
80
3
118
Fuente: Direccin Regional Agraria de Tacna.
Total departamental
Ilabaya
Jorge Basadre Grohman
Candarave
Cairani
Camilaca
Huanuara
Quilahuani
125
10
10
25
80
1 072
174
174
52
68
488
15
2
15
1
5
54
99
24
625
75
Cosecha
(hectreas)
Tarata
Estique
Hroes Albarracn
Sitajara
Susapaya
Ticaco
Candarave
125
Prdida
(hectreas)
34
36
198
118
Siembra
(hectreas)
Gregorio Albarracn
Pachia
Palca
Tarata
Tacna
Tacna
Provincia / Distrito
3 924
4 340
4 340
4 000
4 200
4 000
4 530
4 000
4 146
4 000
3 000
4 200
4 040
4 210
2 320
2 110
3 890
2 215
Rendimiento
(kilogramos
por hectrea)
4 206
714
714
208
288
1 952
68
8
60
3
21
218
410
101
2 524
79
78
813
155
Produccin
(toneladas)
4,08
3,96
3,96
4,75
4,70
4,63
4,57
4,48
3,70
3,60
3,72
3,18
3,81
3,71
4,63
3,81
3,83
3,79
3,82
Precio en
chacra (soles)
Cuadro 3.11. rea, produccin y rendimiento del organo segn provincia y distrito, 2004
56
57
especias se negocian con la Asociacin de Cerealistas de So Paulo, quienes

realizan las compras y pueden establecer un precio favorable gracias al alto
volumen negociado (Vizcarra, 2007).
En Brasil, entre las principales formas de pago de gran parte de los
bienes de consumo estn la transferencia bancaria y la remesa simple o documentaria. Las cartas de crdito irrevocables y conrmadas son aceptadas
por los bancos aunque, debido a su alto costo bancario que puede llegar a
8% sobre el valor CIF, no se emplean con frecuencia. Por tanto, a empresas y
personas acostumbradas al crdito no les resulta frecuente acceder a cartas
de crdito sino a nanciamiento directo del proveedor.
Asimismo, la subfacturacin es una prctica comercial muy difundida.
La parte subfacturada es remitida por anticipado va cabo/swift a travs
de empresas nancieras especializadas en este tipo de transaccin no ocial. Los impuestos brasileos son muy fuertes e inuyen mucho en los
precios nales de los productos, por esto el importador recurre a cualquier
frmula que reduzca los gravmenes: plazos, subfacturacin, precios o
descuentos.
Segn un informe del mercado de alimentos y bebidas realizado por
la Embajada de Espaa en So Paulo (Creation Design de Idias e Pesquisas CDI, 2002), los importadores buscan vnculos duraderos en los que
se compartan la idiosincrasia y los objetivos de la empresa brasilea y se
consigan aportes y benecios para ambas partes. Es muy importante que
existan responsabilidad y preocupacin por mantener la imagen y la calidad
del producto, atencin personalizada, precios competitivos y, nalmente,
calidad de servicio y respeto a los plazos de entrega. Estas caractersticas
fueron corroboradas por la seora Milagros Ochoa, agregada comercial
quien trabaja en el Consulado del Per en So Paulo, que aadi que los
importadores requieren seriedad en los compromisos.
5.6. Conclusiones del anlisis de las cinco fuerzas
Del anlisis de las cinco fuerzas se puede concluir que existe un futuro competidor muy fuerte para Chile y Per que es Argentina. Si bien los vnculos
y las relaciones actuales de Argentina con Brasil estn en mejor situacin
que los peruanos, le falta mejorar su producto. Esto lo est logrando con
58
el tiempo gracias al apoyo del Caempa. Argentina tiene costos muy bajos
por su cercana a Brasil, por lo que puede ofrecer precios muy inferiores a
los de Per y Chile (ver anexo 1).
La dependencia del consumo de organo de Brasil es permanente y
creciente y por el momento no existe amenaza de productos sustitutos;
sin embargo, se tiene que buscar un mayor valor agregado y posicionar el
producto como lo ha hecho Chile.
El poder de compra del importador brasileo es muy fuerte y la tendencia va en el sentido de desarrollar vnculos con el mayorista o el minorista
debido a que en So Paulo existe control de precios por los intereses de los
grupos de poder en el sector.
6. Leyes e impedimentos existentes en Brasil para la importacin

Son numerosos los factores que actan como impedimentos o trabas para
acceder al mercado brasileo, los que se sealan a continuacin.
Reglamentacin administrativa, tosanitaria y de seguridad
Segn el POM Brasil (Romero, 2007), para la entrada al mercado brasileo
se requiere cumplir ciertos requisitos administrativos como la obtencin
de una licencia de importacin no automtica, la cual tiene una duracin
de 60 das y es tramitada por el importador si desea llegar al cliente nal;
segn la Resolucin de Anvisa RDC-1/20033, esta licencia es autorizada
por el Sistema Integrado de Comercio Exterior (Siscomex). Adems, la
documentacin debe ser analizada por la Secretara de Comercio Exterior
(Secex) y el Departamento de Operaciones de Comercio Exterior (Decex).
Asimismo, a la llegada de los productos importados al Brasil la empresa
debe presentar los siguientes documentos:
a) Solicitud de Fiscalizacin y Liberacin Sanitaria de Mercaderas Importadas.
b) Comprobante de pago de la tasa de scalizacin sanitaria, cuando
corresponda.
59
c) Licencia de Funcionamiento (Alvara), o documento equivalente vlido para la actividad pertinente, emitida por la autoridad sanitaria
competente del estado, municipio o distrito federal. En el caso del
presente proyecto: el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa)
peruano.
d) Informacin sobre la regularizacin del producto realizada ante
Anvisa, cuando corresponda.
e) Conocimiento de embarque (AWB, BL o CTR).
f) Factura comercial.
g) Certicado de control de calidad, cuando as lo especique la legislacin.
h) Trmino de Guarda y Responsabilidad de la mercadera en almacn
externo al recinto de depsito, cuando corresponda.
Respecto de la reglamentacin tosanitaria y de seguridad, existe un
convenio entre Brasil y el Per mediante el cual el certicado emitido por
Senasa tiene validez para exportar a Brasil. En caso que se quiera comercializar un producto o variedad diferente, se debe realizar un procedimiento
a travs del Ministerio de Agricultura, Pecuaria y Abastecimiento (MAPA)
de Brasil. El principal requisito de acceso para los productos agrcolas es la
certicacin tosanitaria que solicitan el MAPA y las respectivas instancias
de control de sanidad vegetal. Es obligatorio efectuar un anlisis de riesgo
de plagas para todos los productos.
En resumen, el procedimiento que debe seguir una empresa para
obtener los requisitos tosanitarios que permitan exportar al mercado de
Brasil son:
a) Elaborar un documento tcnico para establecer las plagas en los cultivos y las zonas de produccin.
b) Solicitar a Senasa la validacin de la informacin, aprobar el documento tcnico y pedir el inicio del proceso formal al MAPA de
Brasil.
c) El MAPA inicia el proceso y deriva el anlisis al centro colaborador
acreditado para acelerar el trmite. En forma paralela, se entrega el
documento traducido al MAPA.
60
d) Anlisis y validacin del Departamento Jurdico del MAPA.

e) Publicacin de la instruccin normativa que establece los requisitos
tosanitarios para la importacin.
En el caso del Permiso Fitosanitario de Importacin (Adi), la Instruccin Normativa 23, del 2 de agosto de 2004, del MAPA aprueba las categoras de riesgo tosanitario y los requisitos exigibles segn la categora. Las
importaciones de vegetales, sus partes, productos y subproductos que no
tengan requisitos tosanitarios establecidos solo sern autorizados despus
de la realizacin del Anlisis de Riesgo de Plagas y la autorizacin previa
de la Secretara de Defensa Agropecuaria.
Acuerdos comerciales
Los pases miembros del Mercado Comn del Sur (Mercosur) y el Per
rmaron, el 30 de noviembre de 2005, el Acuerdo de Complementacin
Econmica N. 58 que entr en vigencia a los 30 das de su rma y tiene
como depositaria a la Asociacin Latinoamericana de Integracin; en el ao
2018 se reunirn las partes para revalidarlo, de acuerdo con los resultados
obtenidos. Gracias a este documento se puede comercializar los productos
peruanos dentro de los pases pertenecientes al Mercosur con un arancel
cero, para el caso del organo, o menor respecto de otros pases.
A excepcin de Bolivia, los pases miembros de la Comunidad Andina
(CAN) y Brasil rmaron, el 12 de agosto de 1999, el Acuerdo de Alcance
Parcial de Complementacin Econmica N. 39, que entr en vigencia el
16 de agosto de 1999, y ha sido prorrogado sucesivamente debido a los
buenos resultados alcanzados.
Requerimientos especiales
Estos requerimientos se establecen cuando existe un comportamiento inusual en aspectos como produccin, plagas, insumos, explosivos o agentes
corrosivos empleados en la produccin o en el producto mismo que puedan
afectar el ambiente o la seguridad. En este caso, el Per no est considerado
dentro de estas restricciones para la comercializacin del organo, solo se
requiere el certicado tosanitario. En algunas ocasiones se puede centralizar el ingreso de productos con la nalidad de controlarlo y no afectar la
produccin local.
61
Derechos de aduana
La declaracin aduanera formulada por el importador constituye la base del
despacho aduanero de importacin y debe ser procesada por va electrnica
utilizando el Sistema Integrado de Comercio Exterior (Siscomex). La intervencin de una agencia de aduana es opcional, pues los trmites los puede
realizar el importador. Adems, se debe complementar la declaracin con
un documento de conocimiento de carga o equivalente, un ejemplar de la
factura comercial y otros papeles exigidos por acuerdos internacionales o
legislacin especca.
Impuestos internos
Para el ingreso al mercado brasileo se debe pagar varios impuestos:
a) Impuesto de importacin (II) o arancel: por acuerdo con el Mercosur es 0% (preferencia 100%).
b) Impuesto a productos industrializados (RIPI): reglamentado por el
Decreto 4544/2000 (RIPI/2002) (0%).
c) Impuesto a la circulacin de mercaderas (ICMS): cuota establecida
por cada estado, en promedio 17%, es similar al IGV. Este impuesto
va de 17 a 18% para todo producto importado. Si se comercializa el
producto dentro de los estados existe un impuesto de comercializacin entre estados que vara, como se muestra en el cuadro 3.12.
d) PIS, Pasep (1,65%) y Cons (7,6%): se establecen a partir del valor
aduanero y son impuestos de contribucin social que deben ser pagados por todos los productos importados, los cuales acumulados
llegan a 11%, aproximadamente.
62
Cuadro 3.12. ICMS, 2007

Sigla
Alcuota
porcentual
Acre
AC
Alagoas
AL
Amazonas
AM
Esprito Santo
ES
Gois
GO
Maranho
MA
Minas Gerais
MG
12
Mato Grosso do Sul
MS
Mato Grosso
MT
Para
PA
Paraba
PB
Pernambuco
PE
Piau
PI
Paran
PR
12
Rio de Janeiro
RJ
12
Rio Grande do Norte
RN
Rondnia
RO
Roraima
RR
Rio Grande do Sul
RS
12
Santa Catarina
SC
12
Sergipe
SE
So Paulo
SP
18
Tocantins
TO
Estado destinatario
Fuente: Ocina Comercial del Consulado del Per en So Paulo.
Reglamentacin y normas en torno al etiquetado de productos

En el envo de paquetes se debe precisar las etiquetas y los rotulados en
forma clara y visible incluyendo: nombre y domicilio del importador, el
exportador y el embalador, si fuese otro; tipo; fecha de embalaje; procedencia; peso lquido (neto); y pas de origen.
Factores polticos
La legislacin brasilea se rige por la Constitucin de 1988 que establece
que Brasil es una Repblica Federal. El presidente es elegido por votacin
63
REGLAMENTO Y NORMAS PARA EL ETIQUETADO DE PRODUCTOS

En Brasil, para la venta al detalle de los productos alimenticios frescos o procesados se requiere
suministrar la informacin que el proveedor nal deber transmitir al consumidor. En general,
se puede identicar dos requerimientos en el contenido de las etiquetas:
a) Rotulado normal que identica el producto y su origen, regido por inspeccin vegetal. Informacin general vlida para todos los productos. Los embalajes debern ser rotulados y etiquetados en un lugar de fcil identicacin y difcil remocin y contener, como mnimo, la siguiente
informacin: nombre del producto, nombre del cultivo clase o calibre, tipo, peso lquido (neto),
nombre y domicilio del importador, nombre y domicilio del embalador, nombre y domicilio del
exportador, pas de origen, zona de produccin y fecha de embalaje.
b) Rotulado del contenido nutricional. En el caso de los productos frescos embalados en bandejas de plstico listas para el consumo deben disponer de la informacin en la etiqueta. Est
regido por la Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria de Brasil.
Fuente: Mincetur, 2007.
directa para un periodo de cuatro aos. Actualmente, es Luiz Igncio Da Silva, perteneciente al Partido de los Trabajadores, de tendencia socialista.
Los diversos estados brasileos son autnomos, cuentan con constitucin propia, un gobernador y una cmara legislativa. El entorno poltico
brasileo se ha mantenido estable durante los ltimos aos, ms all de
algunos rumores de corrupcin dentro del partido de gobierno. La aprobacin presidencial promedio est por encima de 30% y la reeleccin del
presidente es un escenario que no debe descartarse.
Anlisis de eciencia aduanera
Nacionalizar las mercancas en territorio brasileo es bastante caro. Adems
de las tasas portuarias, existen costos de almacenaje, despacho, bancarios
y transporte interno, lo que al nal encarece el producto en 65% sobre el
precio FOB. El producto importado en el puerto de Santos puede demorar
de 8 a 15 das en llegar al almacn del importador si no existe presencia
fsica o documental de la mercadera.
Segn la experiencia del importador brasileo Luis Fernando Franca,
el tiempo de arribo al puerto de Santos puede ser hasta de 15 das desde
64
el puerto del Callao y la burocracia aduanera puede tomar hasta 10 das,

siempre que todos los papeles estn en regla. En caso de huelgas u otros
problemas, el producto puede permanecer meses enteros sin poder ser retirado de aduanas. Muchas veces es mejor enviarlo por va terrestre, pero el
costo del ete puede oscilar entre 6 y 7 mil dlares, lo que lo hace inviable
frente a los 3 mil del ete por va martima.
Vas de transporte
Los costos del transporte interno son muy altos debido a la deciente infraestructura y las grandes distancias, lo que repercute sobre los precios de
comercializacin. La principal modalidad de transporte es por carretera, las
cuales tienen deciencias en el 43% del territorio, a excepcin de So Paulo.
El trasbordo es la forma ms comn de traslado de mercaderas debido a
los costos de almacenaje.
El segundo medio de transporte de materias primas es el ferroviario.
La tercera va es la uvial que se usa mucho para trayectos de norte a sur
por ser segura y barata. Los principales puertos martimos son Santos (So
Paulo), Rio de Janeiro, Salvador y Paranagua (Paran). La va area es la
ms lenta y costosa por la poca frecuencia de vuelos con interconexiones
que pueden llegar a horas, a excepcin de So Paulo a Rio de Janeiro que
tiene una frecuencia de 10 minutos.
Otros impedimentos para la importacin al mercado brasileo
En la prctica, los impedimentos para la importacin, segn el informe
encargado por el Consulado espaol en So Paulo (CDI, 2002), se deben
a factores econmicos (volatilidad del tipo de cambio, bajo poder adquisitivo de los consumidores), polticos (aranceles entre estados, lentitud
burocrtica de los trmites, los productos diferentes o nuevos debern ser
validados por los ministerios de Salud y de Agricultura, lo que puede tomar
hasta uno o dos aos), culturales (resistencia a nuevas marcas y bajo valor
agregado del producto, relacin costo-benecio) y logsticos (dicultad
para la distribucin fsica debido a las distancias y la complejidad de la
venta de un producto nuevo que obliga al retiro de otro existente en los
supermercados).
65
7. El mercado regional brasileo

Brasil tiene cinco regiones con caractersticas distintas: norte, noreste,
sureste, sur y centro oeste. Cada una con diferentes costumbres, climas
y economas basadas en los recursos disponibles de cada zona. Debido a
estas caractersticas, el cultivo tcnico est desarrollado en las zonas sur,
sureste y centro oeste. En el cuadro 3.13 se observan las caractersticas de
cada una.
Cuadro 3.13. Datos generales de las regiones de Brasil
rea
(miles
de km2)
Poblacin
(millones)
Norte
3 869
11,3
Noreste
1 561
44,8
Sureste
927
72,4
Sur
577
25,1
1 612
10,5
Regiones
Centro oeste
Densidad
poblacional
(personas
por km2)
Zona
urbana
(porcentaje)
Clima
7,00
2,91
57,80
Ecuatorial
28,90
28,05
60,60
Tropical
42,63
70,89
90,50
Tropical
14,95
43,49
80,93
Subtropical
6,50
6,50
83,10
Tropical
Poblacin
(porcentaje)
Fuente: IBGE.
El mayor poder adquisitivo se encuentra en la zona sureste. Adems,

segn el volumen importado por regiones se observa que el mayor nmero de consumidores de organo est en las zonas sur y sureste, como se
muestra en el cuadro 3.14.
Cuadro 3.14. Importaciones de organo por regiones, 2005-2007
Dlares
FOB
Regin
Norte
51 357
Peso lquido
(kilogramos)
Precio
(dlares por
kilogramo)
26 825
1,91
Porcentaje del
valor FOB
0,4
Porcentaje
del volumen
importado
0,4
Noreste
205 846
93 970
2,19
1,7
1,5
Sureste
4 638 868
2 358 729
1,97
37,3
37,5
Sur
4 107 077
1 790 774
2,29
33,0
28,5
Centro oeste
3 441 107
2 012 128
1,71
27,7
32,0
12 444 255
6 282 426
1,98
100,0
100,0
Total
Fuente: Alice Web.

Elaboracin propia.
66
De acuerdo con los volmenes histricos de importacin (cuadros 3.15

y 3.16), se observa que los mayores volmenes de compra durante los ltimos tres aos se presentan en la zona sureste, por lo que para el ingreso al
mercado brasileo se pretende negociar en primer lugar con la Asociacin
de Cerealistas de So Paulo.
Cuadro 3.15. Importaciones de organo por regiones, 2005-2007
Regin
Norte
Noreste
Sureste
Sur
Centro oeste
Fuente: Alice Web.
Ao
FOB (dlares)
Peso lquido
(kilogramos)
Precio
(dlares por
kilogramo)
2007
51 357
26 825
1,91
2006
0,00
2005
0,00
Total
51 357
26 825
1,91
2007
86 060
35 800
2,40
2006
80 146
37 500
2,14
2005
39 640
20 670
1,92
Total
205 846
93 970
2,19
2007
1 563 101
769 085
2,03
2006
1 606 002
768 426
2,09
2005
1 469 765
821 218
1,79
Total
4 638 868
2 358 729
1,97
2007
1 191 634
551 823
2,16
2006
1 416 504
605 039
2,34
2005
1 498 939
633 912
2,36
Total
4 107 077
1 790 774
2,29
2007
1 327 475
722 084
1,84
2006
1 289 396
778 119
1,66
2005
824 236
511 925
1,61
Total
3 441 107
2 012 128
1,71
67
Cuadro 3.16. Importaciones de organo por estados, 2007

Estados
Dlares
FOB
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos) kilogramo)
Porcentaje
del valor
FOB
Porcentaje
del volumen
importado
Tocantins
51 357
26 825
1,91
1,2
1,3
Pernambuco
86 060
35 800
2,40
2,0
1,7
Esprito Santo
24 510
10 320
2,38
0,6
0,5
Rio de Janeiro
119 075
49 500
2,41
2,8
2,4
1 419 516
709 265
2,00
33,6
33,7
Paran
796 415
327 673
2,43
18,9
15,6
Santa Catarina
395 219
224 150
1,76
9,4
10,6
So Paulo
Distrito Federal
279 612
163 268
1,71
6,6
7,8
Mato Grosso do Sul
1 047 863
558 816
1,88
24,8
26,5
Total
4 219 627
2 105 617
2,00
100,0
100,0
Fuente: Alice Web.
De la evaluacin de las importaciones de pases como Per, Chile, Argentina y Turqua, considerados los principales importadores de organo,
la va martima es la ms usada por el Per mientras que Chile y Argentina
utilizan ms la va terrestre. De acuerdo con los volmenes importados de
organo por va martima por parte de Brasil, el Per transporta por ese
canal cerca de 60% del volumen total de organo. Por tanto, los tiempos
de demora de aduana, los problemas en los puertos, los costos de desembarque y desaduanaje inuyen notoriamente en el costo nal del producto
a comercializar.
El producto peruano ingresa a So Paulo con 55% del mercado, sin
embargo, el posicionamiento de Chile es mejor y los precios por kilogramo
lo favorecen. En el ao 2007, el Per recibi en promedio 1,88 dlares por
kilogramo, en comparacin con Chile que recibi 2,95 dlares. Asimismo,
Turqua recibi 1,80 dlares y Argentina, 1,98 dlares por kilogramo.
Segn las estadsticas del portal aduanero Alice Web, existen estados
como Paran, donde lidera Chile, que compran a buen precio y Mato Grosso
do Sul, de liderazgo compartido entre Argentina y Chile, que compra un
volumen considerable despus de So Paulo.
68
8. So Paulo: el principal mercado de la regin sureste

Esta regin est formada por cuatro estados: Esprito Santo, Minas Gerais,
Rio de Janeiro y So Paulo, los cuales tienen economas muy fuertes debido
al gran movimiento de So Paulo y Rio de Janeiro. El cuadro 3.17 muestra
las caractersticas y el volumen de cada uno de estos estados, con So Paulo
como el de mayor movimiento debido a la concentracin de supermercados
y la alta facturacin por consumo en la regin.
Cuadro 3.17. Datos generales de los estados de la regin sureste
Estados
rea (miles
de km2)
Poblacin
al ao 2000
(millones)
Densidad
(personas/km2)
Analfabetismo
(porcentaje)
Mortalidad
infantil
(ndice)
Esprito Santo
46
3,1
67,06
17,30
28,0
Minas Gerais
588
17,9
30,40
10,90
31,2
Rio de Janeiro
43
14,4
327,74
6,30
27,1
248
37,0
148,83
6,10
26,4
So Paulo
Fuente: IBGE.
Elaboracin propia.
So Paulo es la mayor metrpolis del pas y una de las mayores del

planeta. Es una ciudad de vanguardia ligada a las principales tendencias
mundiales. Es la capital de la cultura, con 52 tipos de cocina distribuidos
en sus ms de 12 500 restaurantes y es el centro de la Virada Cultural, esta con ms de 350 atracciones de ocio durante 24 horas ininterrumpidas
(Kassab, 2007).
Por tradicin, el Per comercializa por va martima con el puerto de
Santos como punto de llegada (cerca de 90% del volumen de organo importado). Argentina y Chile solo lo utilizan como va secundaria porque
gran parte de su transporte lo realizan por va terrestre. Este puerto se encuentra a una hora de So Paulo, por lo que gran parte de lo comercializado
se queda en esta ciudad.
9. Requerimientos para exportar organo a Brasil
Para la exportacin del organo se necesita realizar trmites documentarios, los cuales se simplican si el valor de exportacin es menor a los 2 mil
69
dlares (despacho simplicado), lo que podra ser un obsequio, una muestra

o una donacin de organo. En el despacho simplicado se requiere llenar
la declaracin simplicada sin la intervencin de un agente de aduanas.
En caso de sobrepasar los 2 mil dlares se realiza la Declaracin nica de
Exportacin (DUA) y es obligatorio contratar un agente de aduanas.
Con la presentacin de la declaracin el exportador debe incluir la
factura comercial y el documento de transporte y enviar por courier el Conocimiento de Embarque, la Lista de Empaque, el Certicado de Origen,
la Pliza de Seguro, el Certicado Fitosanitario (Senasa) y el Certicado de
Calidad y Peso (Socit Generale de Surveillance SGS, u otra certicadora)
a quien reciba la mercadera para que la pueda desaduanar.
OTRAS CERTIFICACIONES
Adems de la emisin de los certicados de origen, el Centro de Certicacin Documentaria y
Digital de la Cmara de Comercio de Lima emite otras certicaciones que permiten a los exportadores y los operadores de comercio exterior internacionalizar sus productos, los que se indican
a continuacin.
Constancia de exportador
Documento que acredita que la empresa peruana se dedica a la actividad exportadora. Este
documento no es de carcter obligatorio, pero es solicitado por muchos pases como requisito
para efectuar una importacin. Es emitido en espaol o ingls.
Certicado de libre venta
Documento que certica que un producto peruano se comercializa libremente en el mercado
nacional, cumpliendo con las normas pertinentes. Este documento no es de carcter obligatorio,
pero muchos pases lo solicitan como requisito para efectuar una importacin. Es emitido en
espaol o ingls.
Legalizacin de documentos de comercio exterior
Legalizacin de todo tipo de documentos empleados en el comercio exterior, incluyendo las
constancias de exportador y los certicados de libre venta; adems de facturas comerciales,
listas de precios, certicados sanitarios, certicados de origen y anexos III para exportaciones
textiles y artesanales a Mxico, entre otros.
Certicados de origen de cmara o competitividad empresarial
Documento que identica el origen de las mercancas a exportar. Este documento es utilizado
para productos que no han sido negociados dentro de los acuerdos comerciales que permiten
acogerse a una preferencia o reduccin arancelaria. Elaborados en formato estndar, pueden ser
emitidos en espaol o ingls.
70
10. Conclusin del mercado meta

Con base en las entrevistas realizadas a Moiss Daz, Milagros Ochoa, Luis
Fernando Franca, los comerciantes minoristas Edson y Rubens, el informe
del viaje a So Paulo y las fuentes secundarias citadas se puede concluir
que Brasil debe ser el pas de destino de la exportacin de organo. La
existencia de convenios comerciales, la cercana geogrca, una demanda
creciente y un reconocimiento cada vez mayor de la calidad del producto
peruano brindan la posibilidad de una futura expansin de las exportaciones peruanas en ese mercado.
Se elige a So Paulo como estado sede de la comercializacin por el
volumen comerciado del producto y por tratarse del centro administrativo, econmico y de negociacin para nuevos productos y desarrollo del
mercado del organo peruano. Los impuestos de comercializacin, ICSM
equivalentes al IGV peruano, varan en cada estado, por lo que muchas
industrias maquilan o procesan sus productos en estados industrializados
que tienen menores impuestos.
No es posible por el momento comercializar con los minoristas porque
para poder ser importador ocial se requiere de una licencia de importacin cuya obtencin demora de 1 a 2 aos, adems de una garanta de 50
mil reales (31 mil dlares). En el caso de los supermercados, estos realizan
compras a travs de centros logsticos centralizados, algunos fuera del pas,
y las compras internas las hacen a empresas distribuidoras y maquiladoras
a la vez, con marcas que tienen un antiguo reconocimiento.
Sobre los consumidores brasileos intermedios y nales se puede
concluir que consideran la calidad y el precio como dos cualidades muy
importantes en la comercializacin de un producto commodity del sector
alimentos.
Asimismo, en el sector mayorista las compras de los importadores son
nicamente a precio FOB, el pago es contra entrega de la mercadera o a
plazos y se basa en la conanza. Ellos son un oligopolio organizado y tienen
un respaldo del gobierno que se maniesta en la dicultad de ingreso de
nuevos miembros por los trmites burocrticos que se deben cumplir. En
el sector minorista, adems, evalan la presentacin del producto y sus
71
compras las realizan a distribuidores locales, en algunos casos directamente,

previa muestra del producto. Ellos compran en bolsas de 12,5 kilogramos
y luego lo maquilan en sobres de plstico transparente de 50, 100 y 500
gramos. En el sector detallista, es decir, autoservicios y supermercados,
se evala mucho la conanza y la tradicin de la empresa, por lo que las
compras son en funcin de acuerdos comerciales, en grandes volmenes
y con pagos a plazos.
En cuanto al consumidor nal, las personas naturales evalan las cualidades de aroma y sabor y tienen una preferencia tradicional por el producto
chileno al que asocian con la comida que ofrecen pizzeras y churrasqueras.
Las industrias utilizan el organo como conservante, por lo que su principal preocupacin es el cumplimiento y la garanta del producto para no
interrumpir el proceso de produccin. Las pizzeras y las churrasqueras
compran a los mayoristas, generalmente en bolsas de 5 kilogramos.
72
APNDICE
Informe del viaje a So Paulo
Visita al Mercado Municipal Paulista

Durante la estada en So Paulo se realizaron las visitas a diferentes clientes,
entre importadores, comerciantes minoristas y supermercados. Adems,
se acudi al Mercado Municipal Paulista que se encuentra ubicado en el
centro de So Paulo. Este mercado fue construido en 1928 con un rea de
12 600 m2 en un estilo de arquitectura gtica (<http://www.mercadomunicipal.com.br/>).
Este mercado tiene la particularidad de funcionar las 24 horas del da.
La atencin est dividida as: en el horario nocturno se realiza el ingreso de
mayoristas y distribuidores con credencial para abastecer el mercado y en
el horario diurno se produce la libre atencin al pblico. El mercado tiene
dos zonas: el mercado de frutas y el de productos diversos.
En la seccin de especias se encuentran diversos puestos abastecidos
con gran variedad de productos conocidos como temperos o hierbas. Los
precios son menores que los de los supermercados. Los clientes pueden
observar, oler y palpar el producto antes de comprarlo.
En el caso del organo, este se comercializa en bolsas plsticas transparentes de 50, 100 y 500 gramos. Las bolsas de 100 gramos son las que
tienen mayor demanda y las de 500 gramos son pedidas por pizzeras y
churrasqueras.
De la visita a los diferentes puestos se pudo constatar que el organo
chileno tiene un reconocimiento, a tal punto que se comercializa indicando
su origen. Tambin existe organo argentino y peruano pero se comercializa
a menor precio y sin marca. Los clientes lo reconocen por su experiencia o
simplemente por la conanza en el comerciante minorista.
Luego de realizada la visita a este mercado se puede concluir que no
existe un posicionamiento del organo peruano, los precios oscilan entre
2 y 3 reales por 100 gramos de organo y la compra mayorista est en 8,10
73
reales por kilogramo. Existe un mercado muy grande para este producto y
los comerciantes reconocen el organo peruano; sin embargo, los clientes
an asocian la calidad con el organo chileno por lo que se le vende como
tal para mejorar las ventas.
Visita a los supermercados Carrefour y Po de Acar
Se realiz la visita a dos cadenas de supermercados: Carrefour y Po de
Acar. Carrefour tiene amplios locales a las afueras del centro de So
Paulo, en grandes centros comerciales, con precios cmodos; mientras Po
de Acar tiene dos formatos dentro del mismo So Paulo: Compre Bem,
para un sector con precios cmodos, y Po de Acar, para un pblico
ms selecto.
Carrefour tiene pocos locales, muy amplios y alejados del centro, y
Po de Acar posee mayor nmero de locales pequeos y medianos,
especialmente en el centro, donde en promedio se encuentra un local cada
15 cuadras.
Para poder promocionar sus productos, ambos utilizan los medios
de comunicacin masiva como televisin, peridicos y revistas. Adems,
realizan ofertas que se promocionan en volantes que son repartidos en los
mismos locales, por lo que motivan a los clientes a visitarlos para aprovechar alguna oferta de su inters.
Dentro de los locales se encontr que el organo es comercializado
dentro de la seccin temperos y hierbas, en la cual existen distintas marcas
para el organo. La marca ms tradicional es Kitano, que pertenece al
importador Yoki Alimentos. Adems, se encontraron sobres de 10 gramos
que son los que se comercializan en mayor cantidad. Otras marcas son
Chinezhino y MasterFoods.
Existen tambin presentaciones que no vienen en sobres econmicos,
sino en frascos de plstico con un mayor costo y que son solicitadas por
algunos clientes que buscan una mejor presentacin. Asimismo, algunas
empresas comercializan el organo junto con otros productos para aplicaciones especcas, buscando darle un valor agregado, adems de facilitar
al cliente un producto para preparar una parrillada o una pizza.
74
Anlisis de competitividad del organo tacneo
75
Anlisis de competitividad
del organo tacneo
La Regin Tacna est ubicada en la parte suroccidental de Amrica del Sur,

en el extremo sur del Per, en la frontera con Chile y Bolivia, a 1348 kilmetros de Lima. Tacna est en el segundo desierto ms grande del mundo
(Atacama), a 3100 kilmetros de So Paulo, 3500 kilmetros de Buenos
Aires, 390 kilmetros de La Paz y 2900 kilmetros de Montevideo.
La temperatura ucta entre los 12 y los 28 C, en la costa, y los 0 y los
18 C en la sierra. El clima es clido y hmedo en la costa, templado y fro
en la sierra, con la caracterstica de contar con mayor nmero de horas de
sol respecto de otras regiones, lo que favorece el ciclo vegetativo de los
cultivos.
La sierra ocupa un rea de 8308 km2, o 51,7% de la supercie regional. Tiene dos reas denidas: la zona intermedia y la zona altoandina.
La primera est comprendida entre los 2 mil y los 4 mil m. s. n. m. y est
formada por valles interandinos y quebradas. Se caracteriza por presentar
microclimas especiales con 12 383 hectreas apropiadas para el cultivo de
organo, ajos, frutales exticos, etctera. La zona altoandina, a partir de los
4 mil m. s. n. m., est dedicada a la crianza de camlidos sudamericanos y,
en menor proporcin, ovinos. El cultivo del organo puede hacerse entre
los 100 y los 3400 m. s. n. m., especcamente en los valles de Candarave,
Jorge Basadre y Tarata.
20,10
646,00
Papa
Olivo
Cebolla
Organo
Vid
Aj
Maz amilceo
Zapallo
Otros
Total
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
100,00
3,10
0,40
0,70
0,90
0,50
1,90
1,30
1,40
2,70
30,90
56,10
Fuente: Direccin Regional de Agricultura de Tacna.
2,80
4,60
5,80
3,40
12,00
8,60
8,90
17,50
199,60
Maz chala
2.
362,70
Alfalfa
Porcentaje
1999
Toneladas
1.
N. Producto
670,1
28,2
3,6
5,3
6,3
4,8
s. d.
7,5
16,7
17,7
193,3
386,7
Toneladas
2001
100,00
4,20
0,50
0,80
0,90
0,70
s. d.
1,10
2,50
2,60
28,80
57,70
670,0
29,7
4,1
4,5
4,5
3,9
3,9
9,4
17,2
17,9
198,7
376,2
100,00
4,40
0,60
0,70
0,70
0,60
0,60
1,40
2,60
2,70
29,70
56,10
670,9
36,4
4,7
3,7
4,8
3,9
4,2
8,1
17,5
14,7
192,2
380,7
2003
100
5,40
0,70
0,60
0,70
0,60
0,60
1,20
2,60
2,20
28,60
56,70
545,3
36,5
4,5
5,7
3,6
4,1
7,5
23,5
10,8
141,6
304,5
100,00
6,70
0,08
0,06
1,00
0,07
0,08
1,40
4,30
2,00
26,00
55,80
Porcentaje Toneladas Porcentaje
2002
Porcentaje Toneladas Porcentaje Toneladas
2000
Cuadro 4.1. Produccin agrcola en la Regin Tacna
76
77
El Plan Estratgico Regional Exportador de la Regin Tacna (2005a),

plantea que el potencial agrcola se sustenta en las condiciones agroclimticas y las tendencias del mercado, las que se orientan a una creciente
demanda de productos agrcolas. Este plan destaca que Tacna tiene el
liderazgo nacional en la produccin y la exportacin de dos productos de
gran demanda: la aceituna y el organo. Para ambos se requiere tecnicar
el uso del riego, lo que permitir incrementar la productividad y, a la vez,
ampliar la supercie cultivada.
Este plan seala tambin la escasez de recursos hdricos para la agricultura y el consumo humano; a tal punto que el excesivo empleo de pozos de agua, sobre todo en la parte baja de la regin, est provocando la
salinizacin de los suelos.
En Tacna existe una gran diversicacin de cultivos, como se aprecia
en el cuadro 4.1, y una agricultura atomizada que diculta la aplicacin
de economas de escala en los productos que ofrecen buenos niveles de
rentabilidad (Maximixe, 2007).
De igual forma, se busca resolver la escasez de agua con productos
agrcolas de menor consumo. La alfalfa y el maz chala son productos tradicionales, intensivos en el consumo de agua, que sirven para la alimentacin
del ganado, el cual es usado en las zonas altas para autoabastecimiento de
carne y la produccin de derivados lcteos.
1. El organo en el sur peruano

En este acpite se vern las caractersticas de la produccin, la calidad de
los procesos productivos, la certicacin tosanitaria y el acceso al mercado
local e internacional.
1.1. Produccin
En las regiones de Tacna, Arequipa y Moquegua se desarrolla la produccin de organo para el consumo interno y la exportacin. La Regin Tacna
destaca como principal productor nacional, con ms de 70% de la oferta,
debido a las ventajas de su clima y su suelo.
78
Existe una relacin inversa entre los niveles de produccin y los niveles de precio, lo que crea inestabilidad en la oferta pues carece de poder
de negociacin en los mercados internacionales. No existe un sistema de
inteligencia comercial que alerte sobre las estrategias que desarrollan los
pases lderes en la produccin de esta especia aromtica. En su estudio
sobre el organo, Maximixe (2007) alerta sobre una alta dependencia de la
asistencia tcnica brindada por las ONG y otras instituciones como potencial
riesgo para el crecimiento productivo.
1.2. La calidad de los procesos productivos
El informe de Sarmiento et l. (2006), realizado para la empresa Southern
Per Copper Corp., describe las causas del bajo precio del organo. Se
reere a cuatro elementos que provocan el deciente procesamiento del
organo: nanciamiento, comercializacin, mtodos y recursos, como se
En el caso de los recursos, el factor est ligado al desconocimiento de
las tcnicas para mejorar el proceso productivo y una idiosincrasia poco
emprendedora que mantiene costumbres heredadas. En el caso de la comercializacin el problema es el poco acceso a la informacin para aplicar
nuevas tecnologas a los procesos actuales. Respecto de los mtodos, se
aplican mtodos ancestrales en el tratamiento de los cultivos como el secado
al sol, que perjudica los productos que necesitan tcnicas alternativas para
su tratamiento.
Durante una visita realizada a la ciudad de Tacna se comprob y valid
este anlisis. Adems, se observ gran cantidad de inmigrantes de la zona
de Puno en la serrana de Tacna que han trado sus costumbres a esa zona
como la celebracin de mltiples estas. Segn Moiss Mamani, gerente
comercial de Agroindustrias San Pedro, este nuevo contexto ha provocado
escasa reinversin entre los pequeos agricultores, quienes la necesitan
para tecnicar sus procesos productivos.
Tomado de Sarmiento et l., 2006.
Falta de cultura
de la calidad
Baja
calidad
MTODOS
Bajo
volumen
Proceso artesanal
inadecuado
Existencia de
minifundios
Bajo poder de negociacin

de los agricultores
Poco acceso a la
informacin de
mercado
Baja asociatividad
Poca
predisposicin
a asociarse
Perl del
agricultor
RECURSOS HUMANOS
Idiosincrasia
FINANCIAMIENTO
Alto costo
nanciero
Limitado
acceso
Informalidad
Poca
capacitacin
Facilidad de
transporte
Informalidad
COMERCIALIZACIN
Grco 4.1. Diagrama causa-efecto: bajo precio del organo por deciente secado
Bajo margen de
rentabilidad del
productor en la
comercializacin
del organo (14%)

79
80
1.3. Procesos de certicacin tosanitaria
En el Per, el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa) es la autoridad

nacional en esta materia que brinda los servicios de inspeccin, vericacin
y certicacin tosanitaria y zoosanitaria. Adems, diagnostica, identica
y provee controladores biolgicos. El Senasa emite los certicados tosanitarios para efectos de exportar productos como el organo.
El organo es una planta muy resistente, prcticamente carece de plagas,
y es poco exigente en cuanto a fertilizacin. En una visita realizada a los
valles de Tacna se apreci que muchos lugares dependen exclusivamente
del riego para el desarrollo de la planta.
El Senasa clasica los requisitos tosanitarios por categora de riesgo,
tal como se aprecia en el cuadro 4.2. El organo est ubicado en la categora de riesgo tosanitario 1 (CRRF 1), que signica que est en el nivel
mnimo y solo se necesita para su exportacin una inspeccin/vericacin
tosanitaria y nicamente en casos excepcionales un envo al laboratorio
y tratamiento.
Cuadro 4.2. Requisitos tosanitarios demandados por el punto de ingreso
0
Inspeccin
tosanitaria
1
Inspeccin /
vericacin
tosanitaria
Envo al
laboratorio
Tratamiento
Categoras de riesgo tosanitario

2
3
PFI
PFI
PFI
5
PFI
Certicado
tosanitario
Certicado
tosanitario
Certicado
tosanitario
Certicado
tosanitario
Inspeccin /
vericacin
tosanitaria
Envo al
laboratorio
Tratamiento
Inspeccin /
vericacin
tosanitaria
Envo al
laboratorio
Tratamiento
Inspeccin /
vericacin
tosanitaria
Envo al
laboratorio
Tratamiento
Cuarentena
posentrada
Inspeccin /
vericacin
tosanitaria
Envo al
laboratorio
Tratamiento
Cuarentena
posentrada
Fuente: Senasa.
Elaboracin propia.
Este bajo nivel de riesgo asegura un proceso rpido para lograr la exportacin del producto terminado, as como la importacin de plantas con
nes de mejoramiento gentico.
81
1.4. Mercados locales

El consumo de organo fresco en el Per est dirigido al consumidor nal pues no existe procesamiento para uso industrial en medicamentos o
cosmticos por el poco desarrollo e investigacin de su valor agregado. La
consultora Maximixe desarroll un esquema de la cadena productiva del
organo, que se muestra simplicado en el grco 4.2, para la comercializacin local del producto. La produccin de organo es comprada por los
acopiadores locales y las asociaciones de productores. Parte de la mercadera es destinada al mercado interno y es vendida principalmente en los
mercados mayoristas. Esta comercializacin es informal, por lo que no se
dispone de informacin estadstica que determine los volmenes de venta
por este canal en los mercados locales.
Grco 4.2. Esquema de los canales de comercializacin del organo
PRODUCTORES
DE ORGANO
Acopiadores
locales
Asociacin de
productores
Mercado
mayorista
Exportador
Minoristas
locales
Mercado exterior
acopiador
Mercado exterior
transformador
Consumidores
nales
Consumidores nales (industria
alimentaria, elaboracin de perfumes
y cosmticos)
Fuente: Maximixe, 2007.
Segn Maximixe, no se tiene identicada una marca lder en el mercado nacional y, por tanto, se presume que el producto es considerado un
82
commodity, es decir, que no existe una diferenciacin por marca o atributos

de calidad, precio, etctera.
Para comprobarlo, se realizaron visitas a supermercados de Lima como
Wong, Tottus, Plaza Vea y Metro. All se identic marcas como Karido, De
las Indias, 4 estaciones, Kario, Max Mix, Badia, Toa, Metro, Valle Alto,
Rikosfoods y Perla del Chira. Tambin se encontraron algunas marcas importadas de Argentina. No se cuenta con estadsticas sobre la participacin
relativa de estas marcas en el mercado. En los puestos de mercado que se
visit se constat que la venta a granel es mayoritaria, sin embargo, esto no
se consider una muestra representativa de las visitas realizadas.
1.5. Mercados internacionales
Segn Maximixe, la produccin nacional de organo estuvo cerca de las
6500 toneladas en el ao 2006. De estas, cerca de 2300 toneladas se exportaron, lo que represent 35% de la produccin. Estos datos se presentan
en los cuadros 4.3 y 4.4.
Cuadro 4.3. Produccin de organo por regin (toneladas)
Variacin
Ao
2004
2005
2006
2006/2005
4 206,0
4 560,0
4 589,0
0,6
Arequipa
282,1
580,8
935,3
61,1
Moquegua
227,5
273,4
395,6
Junn
310,5
306,6
352,9
Regin
Tacna
Enero-abril
(porcentaje)
Variacin
(porcentaje)
2006
2007
1 333,0
1 403,0
5,3
Arequipa
148,1
333,1
125,0
44,7
Junn
124,2
142,0
14,3
15,1
Moquegua
94,5
34,5
63,6
Regin
Tacna
2007/2006
Resto
164,9
182,3
144,2
20,9
Resto
47,8
36,0
24,7
Total
5 191,0
5 903,1
6 417,0
8,7
Total
1 747,6
1 948,5
11,5
Fuente: Minag.
Los principales pases de destino de las exportaciones peruanas de

organo son Chile, Brasil y Espaa, los cuales concentraron 82,7% del total
exportado en el ao 2006, como se ve en el cuadro 4.5.
117,4
48,9
138,3
19,5
20,9
16,0
91,2
2 052,7
Espaa
Alemania
Argentina
Venezuela
EE. UU.
Panam
Resto
Total
Fuente: Sunat.
199,7
Brasil
2004
1 400,8
Chile
Pases
2 013,3
73,0
16,5
22,5
10,0
55,6
33,7
379,9
505,6
916,4
2005
Ao
2006
2 227,9
66,5
25,2
29,4
42,6
59,0
103,1
220,5
474,1
1 207,4
10,7
8,9
52,7
30,5
325,7
6,2
206,0
42,0
6,2
31,8
2006/2005
100,0
3,0
1,1
1,3
1,9
2,7
4,6
9,9
21,3
54,2
2006
Total
Resto
Colombia
Venezuela
Panam
Alemania
Italia
Espaa
Brasil
Chile
Variacin Participacin
Pases
(porcentaje) (porcentaje)
686,4
49,2
12,5
10,0
12,5
56,0
7,6
61,6
179,6
297,4
2006
889,7
38,4
11,0
24,5
24,7
38,6
49,1
123,9
162,5
417,0
2007
Enero-mayo
Cuadro 4.4. Destino de las exportaciones de organo peruano (toneladas)
29,6
21,9
12,0
145,0
97,2
31,2
547,6
101,2
9,5
40,2
2007/2006
Variacin
(porcentaje)
100,0
4,3
1,2
2,8
2,8
4,3
5,5
13,9
18,3
46,9
2007
Participacin
(porcentaje)

83
268,3
211,9
110,7
225,4
32,3
67,1
33,5
177,4
3 266,0
Espaa
Alemania
Argentina
Venezuela
EE. UU.
Panam
Resto
Total
Fuente: Aduanas y Sunat.

Elaboracin propia.
2 136,0
Brasil
2004
Chile
Pases
4 025,2
174,1
40,0
72,9
22,2
107,6
92,7
840,3
900,1
1 693,3
2005
Ao
4 762,8
168,9
63,1
86,7
93,8
119,8
293,0
530,1
1 023,6
2 398,8
2006
18,8
3,5
1,3
1,8
2,1
2,5
6,1
11,1
21,4
50,2
2006/2005
100,0
3,5
1,3
1,8
2,1
2,5
6,1
11,1
21,4
50,2
2006
Total
Resto
EE. UU.
Panam
Venezuela
Alemania
Italia
Espaa
Brasil
Chile
Pases
1 476,0
114,3
25,2
29,2
22,7
161,6
18,0
157,7
384,4
559,9
2006
1 981,5
108,6
34,2
67,4
75,3
109,2
126,0
302,5
331,1
827,2
2007
Enero-mayo
34,2
5,0
21,2
130,6
232,2
32,4
598,7
91,0
13,9
47,4
2007/2006
100
5,5
1,7
3,4
3,8
5,5
6,4
15,3
16,7
41,7
2007
Cuadro 4.5. Destino de las exportaciones de organo peruano (miles de dlares)
84
85
Los diferentes informes y estadsticas llevan a concluir que el organo

exportado a Chile es reprocesado y reexportado a Brasil y Argentina. El
cuadro 4.6 muestra las estadsticas de exportaciones e importaciones de
Chile que reejan el proceso de acopio que realiza en el Per y la reexportacin a mercados como Brasil y Alemania.
Cuadro 4.6 Exportaciones e importaciones de organo de Chile, 2007
EXPORTACIONES
IMPORTACIONES
Pases
FOB (dlares)
Brasil
1 496 052
Per
Argentina
1 207 207
Turqua
284 132
Alemania
729 752
Argentina
219 193
Espaa
446 502
Origen no precisado
Turqua
386 330
Francia
334
Suecia
220 150
Venezuela
175
Australia
159 485
Reino Unido
Japn
117 814
Total
Uruguay
48 953
Italia
37 083
Estados Unidos
21 440
Holanda
15 727
Paraguay
13 150
Dinamarca
9 725
Portugal
9 153
Taiwn
6 886
Guatemala
5 108
Panam
1 053
Bolivia
Anguila (territorio britnico)
Total
Pases
CIF (dlares)
1 972 079
3 615
34
2 479 562
304
36
4 931 910
Fuente: Pro Chile.

Elaboracin propia.
El liderazgo en los canales de comercializacin es una ventaja que

Chile posee sobre el Per desde hace aos. Este posicionamiento no existe
nicamente en el organo sino en varios productos agrcolas, dada su vasta
experiencia en los canales de comercializacin de frutas y algunas hortalizas, lo que lo ha llevado a ampliar su portafolio exportador de productos
hacia Brasil.
86
2. La cadena productiva del organo en Tacna

El Plan Operativo del Organo (POP Organo) (Gobierno Regional Tacna
/ Direccin Regional de Tacna / Mincetur, 2005b) plantea un diagnstico
de la cadena productiva que incluye un listado de fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas que se muestra a continuacin.
FORTALEZAS
Potencialidades
Calidad intrnseca reconocida del organo de Tacna.

Condiciones climticas de las provincias andinas de Tacna, Tarata, Candarave
y Jorge Basabre que favorecen el desarrollo y el cultivo del organo.
Caractersticas organolpticas del organo tacneo reconocidas a escala
nacional e internacional.
Infraestructura
Suelos aptos y adecuados para el cultivo.

Las zonas de produccin utilizan riego por gravedad con tecnologa ancestral.
Las zonas de produccin emplean andeneras para su cultivo, de acuerdo con
las caractersticas del terreno.
Existen las condiciones para aumentar las reas de cultivo en las zonas
productoras amplindolas o sustituyendo cultivos menos rentables.
Desarrollo empresarial
Se dispone de asistencia tcnica especializada por parte de ONG, municipios,

Ministerio de Agricultura y Gobierno Regional Tacna.
Control de plagas y enfermedades gracias a un adecuado monitoreo de
Senasa.
Experiencia en la produccin de organo.
Los productores estn organizados en asociaciones.
Existen cadenas productivas organizadas.
Desarrollo exportador
Experiencia en la produccin y la exportacin de organo deshidratado a

mercados de Chile, Argentina y Brasil.
Existencia de empresas exportadoras de organo.
Algunas empresas buscan exportar organo con valor agregado.
Sociales
Existencia de mano de obra calicada.

Disponibilidad de mano de obra calicada en buenas prcticas agrcolas para
el cultivo del organo.
Generacin de empleo productivo en el proceso de produccin, acopio,
transformacin y comercializacin.
Incremento de los ingresos econmicos de los productores de organo.
Articulacin empresarial
Ha habido esfuerzos iniciales de los productores por asociarse, principalmente

en las zonas de mayor produccin.
Se han creado acopiadoras en las zonas de mayor produccin.
Los productores tienen inters por recibir capacitacin permanente sobre
formas adecuadas de comercializacin.
DEBILIDADES
Produccin
Bajo volumen de produccin, pues la sierra de Tacna se caracteriza por la

produccin de pequeo volumen por lo que desaprovecha las economas de
escala.
Predominio de los terrenos de pequea extensin (minifundios).
No se cuenta con un banco de germoplasma del organo.
Infraestructura
Deciente manejo poscosecha.

Carencia de un sistema de control de calidad.
Empacadoras y/o envasadoras insucientes y distantes de las zonas de
produccin.
Procesos productivos que no generan valor agregado.
Inecientes programas de exportacin.
Desarrollo empresarial
Desconanza entre los productores.
Desarrollo exportador
Dbil cultura exportadora de los productores.

Desconocimiento de los diferentes usos del producto.
87
88
Articulacin empresarial
Dbil articulacin entre los productores.

Insuciente articulacin a instituciones proveedoras de servicios para mejorar
la competitividad.
OPORTUNIDADES
Dentro del pas
Disponibilidad de zonas de produccin para el cultivo de organo.

Alto potencial para la produccin de organo la cual fcilmente puede permitir
aumentar las reas de produccin y lograr un organo de buena calidad y en
cantidad suciente para un mercado exigente a precios competitivos.
Fuera del pas
Aprovechar la creciente demanda internacional del producto.

La demanda de organo para ser utilizado en diferentes formas presenta un
crecimiento paulatino y muchas veces es tan importante que por escasez de
la oferta el precio tiende a subir considerablemente.
Se preeren productos con mayor valor agregado.
AMENAZAS
Dentro del pas
Desastres naturales.
Dependencia de la asistencia tcnica externa por parte de ONG y otras
instituciones.
Fuera del pas
Fluctuaciones del precio en el mercado internacional.

Nuevas exigencias de certicacin de calidad.
Rechazo por no cumplir con normas tcnicas.
Fuente: POP Organo, Gobierno Regional Tacna et l., 2005b.
En funcin del anlisis FODA de la cadena productiva realizado por

Mincetur y de la interaccin mantenida con Moiss Mamani, gerente comercial de Agroindustrias San Pedro, se analiza en seguida, de manera
sucinta, algunos de los puntos sealados.
89
Se debe indicar que la Direccin General Agraria de Tacna, el Gobierno

Regional Tacna y el Mincetur estn muy involucrados en el cultivo del organo. En el ao 2005 elaboraron el Plan Estratgico Regional Exportador y
el Plan Operativo del Producto del Organo enfatizando las mejoras que
se requieren. En las diferentes entrevistas realizadas con expertos se not
la falta de participacin activa de las universidades locales como la Universidad Nacional Jorge Basadre o la Universidad Privada de Tacna.
2.1. Provisin de factores de produccin
La produccin de organo est repartida en diferentes provincias y distritos
del Per. El distrito de Candarave, Tacna, participa con 60% de la produccin regional, como se aprecia en el cuadro 4.7. Sin embargo, en opinin de
Moiss Mamani, el distrito de Susapaya ofrece mejor calidad de producto
con una oferta anual de 410 toneladas.
La Regin Tacna posee una ventaja comparativa en comparacin con
Chile porque se realizan dos cosechas anuales de gran volumen. Los meses de cosecha se ubican entre abril y mayo y entre octubre y noviembre.
Adems, el organo de la provincia de Tacna posee cualidades intrnsecas
que lo diferencian del resto de la regin.
La experiencia del seor Moiss Mamani durante una visita patrocinada
por el gobierno del Per en el ao 2001 a la feria de Acre (Brasil), junto con
otro grupo de productores de organo, lo llev a comprobar la aceptacin
del organo tacneo, el cual destaca por su olor, color y aroma sobre el
producido en Chile y Argentina. Adems, el seor Mamani comprob que
el consumidor brasileo estaba acostumbrado al organo combinado que
es una mezcla de la produccin peruana con la chilena.
La Regin Tacna tiene la mayor cantidad de hectreas sembradas de
organo en el pas, como se aprecia en el cuadro 4.8. De esta manera, aprovecha su ventaja geogrca y su proximidad a la frontera con Chile que
estimula la produccin tacnea para lograr una mayor oferta exportable
a Brasil.
Camilaca
Huanuara
Quilahuani
Jorge Basadre
Susapaya
Fuente: Minag.
Total Tacna
Sitajara
Ticaco
Albarracn
Estique
Tarata
Tarata
Ilabaya
Cairani
Candarave
Candarave
Palca
Feb.
Ene.
Pacha
Tacna
Provincias /
Distritos
Mar.
1 043
33
135
72
11
20
273
180
180
18
450
54
24
548
18
24
42
Abr.
1 083
20
74
38
10
142
188
188
20
526
90
80
718
18
17
35
May.
Jun.
Jul.
Ago.
Set.
1 067
30
142
62
18
257
198
198
20
460
60
30
572
20
20
40
Oct.
1 013
18
59
46
12
141
148
148
10
516
84
74
686
20
18
38
Nov.
Dic.
Cuadro 4.7. Produccin de organo seco por provincias y distritos, 2004 (toneladas)
4 206
101
410
218
21
60
813
714
714
68
1 952
288
208
2 524
76
79
155
Total
100,00
2,40
9,70
5,20
0,50
0,10
1,40
19,30
17,00
17,00
0,20
1,60
46,40
6,80
4,90
60,00
1,80
1,90
3,70
Porcentaje
90
91
Cuadro 4.8. Produccin nacional de organo, 2005

Departamento
Tacna
Hectreas
Porcentaje
1 072
72,58
Arequipa
293
19,84
Moquegua
67
4,54
Puno
0,07
Ayacucho
0,54
27
1,83
0,61
1 477
100,00
Junn
Apurmac
Total
Fuente: Minag.
La poblacin rural, menos de 10% de la Regin Tacna, es muy inferior

a la urbana, lo que en el futuro puede generar una falta de disponibilidad
de recursos humanos para el cultivo y el procesamiento del organo en la
sierra. El cuadro 4.9 presenta esta distribucin.
Cuadro 4.9. Regin Tacna: distribucin poblacional
por rea de residencia, 2006
rea de residencia
Poblacin urbana
Poblacin rural
Poblacin
Porcentaje
266 838
91,64
23 343
8,36
Fuente: Minsa y Ocina de Educacin Iberoamericana (OEI).

Elaboracin propia.
Otro elemento importante a considerar es la baja densidad de poblacin

de los distritos analizados: Jorge Basadre, 2,92; Candarave, 3,81; y Tarata,
2,32. La densidad de Susapaya, donde se produce el organo de buena calidad, bordea los 1,95 habitantes por kilmetro cuadrado, como se aprecia
en el cuadro 4.10.
92
Cuadro 4.10. Regin Tacna: densidad poblacional, 2007

Provincia / distrito
Tacna
Poblacin
Supercie (km2)
Densidad
poblacional
267 446
8 066,1
33,16
Tacna
97 850
2 407,2
40,65
Alto de la Alianza
35 552
371,4
95,72
2 560
108,4
23,62
37 159
173,4
214,30
Incln
3 265
1 414,8
2,31
Pachia
1 719
603,7
2,85
Calana
Ciudad Nueva
Palca
Pocollay
Sama
Gregorio Albarracn
Candarave
1 109
1 417,9
0,78
16 694
265,7
62,83
2 277
1 116,0
2,04
69 261
187,7
369,00
8 626
2 261,1
3,81
Candarave
3 505
1 111,0
3,15
Cairani
1 316
371,2
3,55
Camilaca
1 884
518,7
3,63
Curibaya
253
127,0
1,99
Huanura
740
95,6
7,74
Quilani
928
37,7
24,62
Jorge Basadre
8 553
2 928,6
2,92
Locumba
1 768
969,0
1,82
Ilabaya
5 109
1 111,4
4,60
Ite
1 676
848,2
1,98
Tarata
6 556
2 820,0
2,32
Tarata
3 599
864,3
4,16
Chucatamani
459
372,4
1,23
Estique
324
312,9
1,04
Estiquepampa
107
185,6
0,58
Sitajara
340
251,2
1,35
Susapaya
727
373,2
1,95
Tarucachi
329
113,3
2,90
Ticaco
671
347,1
1,93
291 181
16 075,9
18,11
Total
Fuente: Regin de Salud de Tacna.
93
2.2. Cultivo, riego, mantenimiento, transporte y

procesamiento poscosecha
En la zona de anlisis predomina la tcnica de la andenera sobre todo por
la forma de los suelos de origen montaoso. La andenera permite evitar la
erosin y aprovechar los terrenos difciles de la sierra de Tacna y tambin
una mayor retencin del recurso hdrico. El Ministerio de Agricultura ha
establecido un marco regulatorio para evitar la sobreexplotacin del agua
a travs de diferentes resoluciones ministeriales que prohben todo tipo de
obra destinada a la explotacin de aguas subterrneas. El establecimiento
descontrolado de pozos de agua ha generado un proceso de salinizacin
de las tierras, en especial en la parte baja de la regin.
Sin embargo, en la zona de anlisis prevalece el riego por lluvia y no se
ha identicado evidencia de que exista riego tecnicado, por goteo o gravedad en gran escala. La planta del organo no demanda mucha agua, por lo
menos hasta despus de la primera siega y preere suelos franco-arenosos
en los cuales puede llegar hasta los 10 aos, mientras que en los suelos arcillosos su vida se reduce a 5 aos. En opinin de Moiss Mamani, las plantas
de organo en Tacna tienen una duracin aproximada de 5 aos.
El principal problema que presenta el proceso productivo del organo
en la zona es el deciente proceso de secado con exposicin directa al sol
y la humedad. Existen mtodos alternativos de secado que han sido ampliamente desarrollados en Chile en convenio con universidades locales y
extranjeras, estos mtodos incluyen secado a la sombra, solar o empleando
tneles de viento. Resulta imperativo promover, en colaboracin con universidades y comunidades de agricultores, el uso de mtodos alternativos
de secado del organo para mejorar la calidad del producto y generar
mayores ingresos para los productores.
El Intermediate Technology Development Group (ITDG), organismo
de cooperacin tcnica internacional, destaca que la planta del organo es
muy fuerte, con amplia tolerancia a diferentes altitudes y temperaturas y
muy resistente ante las plagas; sin embargo, algunas especies de insectos
pueden causarle dao, sobre todo a las hojas, como pulgones, araitas rojas,
polillas y gusanos cortadores.
94
Considerando que en Tacna est la mayor parte de la produccin nacional, la recoleccin y el transporte se realizan a travs de una red de representantes de cada comunidad que compran el producto a los agricultores
de la zona en representacin del mayorista. Si bien las rutas de transporte
no estn en buen estado, el acceso es rpido y, en promedio, se puede llegar
en seis horas a la zona de acopio.
Uno de los elementos crticos en el tratamiento del organo es el proceso
poscosecha, pues el mtodo de secado que se utiliza es el tendido al sol que
no es recomendado por los expertos porque la planta sufre y pierde parte
de sus cualidades; por ejemplo, un excesivo secado al sol la torna amarrilla.
Existen mtodos alternativos, como el secado a la sombra, que permiten
mejorar la calidad del producto.
2.3. Comercializacin
Como se seal, el estudio de Maximixe (2007) sobre la cadena de comercializacin del organo (ver grco 4.2) destaca la gran cantidad de actividades de acopio necesarias debido al elevado nmero de minifundios.
Como resultado del estudio de campo se puede agregar un nivel ms: aquel
del intermediario entre el producto y el exportador, al cual se denominar
procesador.
Segn Moiss Mamani, los exportadores en su mayor parte solicitan a
los procesadores como Agroindustrias San Pedro que les preparen mercadera para exportar. Inclusive comenta que se han presentado situaciones
en las que llegan clientes del exterior a visitar la planta pensando que
pertenece al exportador.
3. Inuencia de factores indirectos
En esa seccin se revisan los factores sociales, econmicos, polticos, tecnolgicos y ecolgicos que afectan la produccin del organo.
3.1. Factores sociales
El gobierno peruano elabor el Plan Integral de Desarrollo de Tacna 20052012 (Gobierno Regional Tacna, 2004), a travs de la comisin especial de
95
alto nivel creada por los decretos supremos 030-2004-PCM y 031-2004. La

Presidencia del Consejo de Ministros ha hecho un anlisis retrospectivo
donde muestra la evolucin en los ndices de pobreza y pobreza extrema
notoriamente inferiores al promedio nacional, mientras que el ndice de
desarrollo humano (IDH) y el ingreso promedio de los trabajadores son
superiores (ver cuadro 4.11).
Cuadro 4.11. IDH e ingreso promedio mensual por trabajador, 2001
Per
Tacna
Resto de la costa
sin Lima
Puno
ndice de desarrollo humano
0,62
0,681
0,608
0,512
Ingreso promedio mensual (soles)
520
681
455
220
Fuente: Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD).
Tacna ha experimentado una fuerte inmigracin proveniente de Puno.

El Plan Integral de Desarrollo de Tacna 2005-2012 estima que han sido no
menos de 6000 familias en la ltima dcada las cuales, en promedio, han
conseguido mejoras signicativas de su ingreso familiar. La Regin Tacna
ha servido para absorber excedentes poblacionales de una regin con altos
ndices de pobreza extrema como Puno.
3.2. Factores econmicos
Segn el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI), en el periodo
1997-2001 la economa de la regin mostr un notable desarrollo. As, Tacna
ocupa el stimo lugar en desempeo econmico entre los departamentos del
pas, con una tasa anual de crecimiento de 2,6 frente al 2,0% del promedio
nacional (vase cuadro 4.12).
Cuadro 4.12. Tasas anuales de crecimiento del PBI nacional
y regional (porcentaje)
Periodo
Per
Tacna
Resto de la costa
sin Lima
Lima y Callao
1970-2001
2,10
2,70
1,50
2,50
1995-2001
2,10
5,10
2,40
1,50
Fuente: INEI.
96
La relativa mejora de las condiciones de vida contrasta con el fracaso

continuo por lograr un desarrollo sostenible en Tacna. Los impulsos
positivos que ha recibido la zona a travs de regmenes especiales como
Zotac, Ceticos y Zofratacna, rpidamente se han agotado sin cumplir sus
nes, segn indica el Plan Integral de Desarrollo de Tacna 2005-2012. El
sector industrial de la regin se mantiene estancado, mientras que la minera
se ha convertido en el principal sector que contribuye al PBI de la regin,
como se aprecia en el cuadro 4.13.
Cuadro 4.13. PBI: tasas anuales de crecimiento por sectores, 1995-2001 (porcentaje)
Per
Tacna
Resto de la
costa sin Lima
Total
2,10
5,10
2,40
1,50
Agricultura
1,20
2,90
0,90
2,00
Manufactura
1,60
0,80
2,30
0,90
Minera y petrleo
6,90
4,60
9,30
4,30
Lima
Fuente: INEI.
3.3. Factores polticos

El plan gubernamental ya citado seala un conjunto de objetivos de desarrollo para elevar la calidad de vida de la poblacin de la regin, los que
que se muestran en el grco 4.3.
Dentro de estos objetivos se incluyen incrementar las exportaciones,
articular los mercados e impulsar la investigacin cientca y tecnolgica
en claro alineamiento con lo planteado en el presente estudio. Si bien este
documento recoge la intencin poltica, resulta indispensable establecer
indicadores para medir los avances de sus objetivos y as conseguir la
aplicacin del plan en sus diferentes aspectos.
El Gobierno Regional Tacna busca reunir a toda la cadena productiva
del organo mediante la realizacin de un Festival Regional organizado
por la Direccin Regional Agraria de Tacna en el mes de mayo. Durante
este festival, que ya va por su cuarto ao, se realizan conferencias tcnicas
y concursos de organo fresco.
Fuente: Gobierno Regional Tacna, 2004.
2. Incrementar
signicativamente
las exportaciones
de productos
agroindustriales,
hidrobiolgicos,
agrcolas y
manufacturados.
1. Elevar la
competitividad
de las empresas
productoras
de la regin y
los servicios
complementarios.
3. Articular
territorialmente
los mercados
regionales e
internacionales.
4. Desarrollar las
capacidades
humanas
y el capital
institucional.
Objetivos de desarrollo
5. Impulsar la
investigacin
cientca y
tecnolgica.
Regin atractiva para la inversin productiva, con ndices

de productividad y competitividad sucientes como
para situarse en el umbral del desarrollo sostenible y
autnomo, en base a una poblacin con niveles altos de
educacin y calidad de vida.
VISIN A 10 AOS
6. Mejorar la
calidad y las
condiciones
de vida de la
poblacin.
7. Fortalecer la
participacin
ciudadana y la
gobernabilidad
en la gestin
pblica.
INTEGRAL
DESARROLLO
DE de
TACNA
Grco 4.3. Visin yPLAN
objetivos
del PlanDE
Integral
de Desarrollo
Tacna 2005-2012
2005-2012

97
98
3.4. Factores tecnolgicos

Como se ha indicado, en la Regin Tacna no existe uso intensivo de la tecnologa en el proceso productivo, pues se sigue utilizando la tcnica del secado
al aire libre, lo que afecta la calidad del producto. Esta tcnica ha provocado
en algunas ocasiones la prdida de la cosecha debido a lo impredecible de
las lluvias en la sierra de Tacna, que mojan y pudren la planta.
Si bien la regin cuenta con dos universidadaes, la Universidad Privada
de Tacna y la Universidad Nacional Jorge Basadre Grohman, que tienen
facultades dedicadas a la gestin agrcola, hasta ahora no han participado
en forma activa en el proceso de tecnicacin del cultivo del organo. La
Universidad Nacional Jorge Basadre Grohman tiene el Instituto de Investigacin, Produccin y Extensin Agraria (Inprex) que sera el rgano ms
apropiado para desarrollar esta tecnologa e investigar para mejorar los
niveles de eciencia del cultivo del organo.
Chile ha desarrollado la tecnologa para mejorar su proceso de secado
con el apoyo de universidades extranjeras como la Universidad de Hohemheim, Alemania, que dise una tcnica para el secado solar y el secado a
la sombra.
La Fundacin Chile, a travs del proyecto FDI AT-11, est buscando
perfeccionar la gentica de la planta de organo para mejorar la calidad de
la oferta exportable. Lo hace a travs del screening que busca acopiar clones
del organo producido en el mundo y seleccionar los genes que proporcionen mejoras en las etapas de preparacin de suelos, labores y prcticas
de cultivo, cosecha, poscosecha, deshidratado y acondicionamiento de
productos.
3.5. Factores ecolgicos
En las observaciones y las entrevistas de campo realizadas no se logr identicar algn plan o propsito de desarrollar organo con certicacin orgnica; si bien algunas ONG han llevado adelante proyectos para producir
organo orgnico, estos se han caracterizado por la falta de continuidad.
99
4. Principales cuellos de botella

Segn el Plan Integral de Desarrollo de Tacna 2005-2012, las principales dicultades de la cadena del organo en la produccin y el acopio son la escasez y
el mal uso del recurso hdrico, las cuales se presentan como una tendencia
desfavorable que traba la ampliacin de la frontera agrcola. Para enfrentar
la escasez de agua se plantea desarrollar proyectos hidrulicos de envergadura. Respecto del acopio, este se basa en una red compleja de relaciones y
contactos dentro de las comunidades donde muchas veces la variable precio
no es la determinante sino la anidad que se consiga en la relacin con las
comunidades; por ello, el deterioro en estas relaciones puede afectar los
niveles de aprovisionamiento. La empresa Agroindustrias San Pedro, a lo
largo de sus ms de 43 aos de experiencia, ha logrado desarrollar una red
de contactos que le permite asegurar el acopio que requiere.
Respecto de la transformacin social, el mayor cuello de botella, segn
el plan gubernamental, es que es el sector industrial es el ms amenazado
debido a que se ha desarrollado en condiciones adversas y con constantes
cambios en las normas en el transcurso de los ltimos 40 aos. Sin embargo,
los productos agroindustriales son los que ofrecen la mejor perspectiva.
En el caso de Agroindustrias San Pedro, su proceso de transformacin
industrial se realiza con infraestructura que tiene poco desarrollo tecnolgico con maquinaria antigua y de desarrollo casi artesanal. La empresa
no ha logrado integrarse con las universidades locales para mejorar su
tecnologa y con ella el ciclo de produccin. Chile, por el contrario, a travs
de instituciones como Pro Chile ha realizado convenios con universidades
locales y extranjeras para invertir en desarrollo tecnolgico. Esta inversin
se traducir en la mejora de la calidad del producto y con ella del esquema
de costos.
En cuanto a la comercializacin del producto, no se ha encontrado evidencia de que se haya logrado integrar a los productores o transformadores
con los mercados internacionales, pues lo que existe es una larga cadena
de brokers que restan valor al productor o al transformador peruano de
organo.
100
Conclusiones: oportunidades y amenazas del proyecto

A continuacin se presentan las oportunidades y las amenazas encontradas
como resultado de la investigacin. En primer lugar, estas son las oportunidades del proyecto:
Existencia de intermediarios en la cadena de distribucin con poco
valor agregado.
Apertura de los mercados internacionales a travs de los tratados de
libre comercio.
Crecimiento de la demanda internacional de organo.
Ventajosas condiciones agroclimticas de la Regin Tacna.
Reconocimiento de la calidad del organo peruano.
Tendencia global al consumo saludable.
Desarrollo de infraestructura vial.
En tanto que las amenazas halladas son:
Volatilidad en los precios internacionales del organo.
Apoyo del Estado en Argentina y Chile para mejorar la calidad del
producto.
Escasez de agua y falta de infraestructura de riego.
En el siguiente captulo se denirn las fortalezas y las debilidades del
Plan de Negocio propuesto.
Evaluacin de la empresa Agroindustrias San Pedro
101
Evaluacin de la empresa
Agroindustrias San Pedro
Este captulo tiene la nalidad de realizar un anlisis interno de la empresa

Agroindustrias San Pedro S. A. C. para identicar sus grupos de inters y
analizar su proceso productivo, estructura organizacional y estados nancieros con el n de denir sus fortalezas y debilidades.
1. La empresa
Agroindustrias San Pedro, fundada en el ao 1975, es una empresa familiar
que estuvo dirigida por Anastacio Yapuchura Yapuchura (fallecido en enero
de 2008), Nicolaza Uchusara, Moiss y Walter Mamani Uchasara (hijos) y
Gaby Leonor (nuera).
Anastasio Yapuchura se caracteriz por ser un empresario emergente proveniente de un estrato socioeconmico bajo con escasa educacin
formal, lo cual no impidi que tanto l como su familia experimentasen, de
manera tarda, un proceso de movilidad social que los llev a la adquisicin
de algunos bienes inmuebles y semiduraderos; sin embargo, el nivel educativo
de su familia no ha tenido una evolucin paralela a su posicin econmica. En
general, su trayectoria de vida muestra que empez con escaso capital para el
nanciamiento inicial de su negocio, pero recurri a distintas estrategias para
progresar haciendo uso de una autntica cultura de trabajo y ahorro.
102
Se trata de una pequea empresa formal que tiene acceso al crdito

formal. Opera con 5 a 18 trabajadores, en funcin del nivel de produccin,
el cual a su vez depende de la materia prima disponible para procesar y
de los pedidos de sus clientes.
La empresa tiene ms de 32 aos de experiencia en la compra y el procesamiento de hojas de organo seco de distintos tamaos. Cuenta con una
planta ubicada en la Asociacin Los Granados, manzana A, lotes 2 y 3, en la
ciudad de Tacna. Procesa el organo, lo comercializa en el mercado nacional
y lo despacha para el mercado internacional al por mayor. La produccin
de la empresa fue, en el ao 2007, 820 toneladas de las cuales destin 40%
al mercado local y 60% al mercado externo.
Como consecuencia de sus importantes volmenes de compra, el exportador que compra su produccin tiene un gran poder de negociacin que
le ha permitido inclusive conseguir precios por debajo de lo que Agroindustrias San Pedro ofrece en el mercado nacional, como se muestra en el
cuadro 5.1. El pedido del exportador necesariamente viene acompaado de
un adelanto de 50%, el resto se cancela una vez entregado el producto.
Cuadro 5.1. Precio de venta promedio del regano (dlares por kilogramo)
Destino del organo de Agroindustrias San Pedro
2005
2006
2007
Mercado mayorista de Lima (mercado local)
2,20
2,37
2,42
Ex Works, exportador peruano (mercado externo)
1,98
2,13
2,17
Fuente: Agroindustrias San Pedro.

Elaboracin propia.
Segn Moiss Mamani, gerente de comercializacin de la empresa, durante el ao 2007 se comercializaron 330 toneladas en el mercado nacional,
especcamente en el mercado mayorista de La Parada (Lima).
La empresa no ha podido realizar exportaciones, solo procesa el organo
por encargo de sus clientes exportadores peruanos. El organo se procesa y
es certicado por empresas como SGS, luego se empaca en sacos suministrados por el exportador. Su produccin de los ltimos seis aos se muestra
en el cuadro 5.2. En el cuadro 5.3 se seala las cantidades de organo
que se procesaron en el ao 2007. Los niveles de produccin mensual son
103
consistentes con la estacionalidad de la cosecha del organo que en Tacna

se concentra en los meses de abril a mayo, y de octubre a noviembre.
Cuadro 5.2. Produccin anual de Agroindustrias San Pedro
Rubro
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Produccin (toneladas)
600
680
700
750
780
820
13,3
2,9
7,1
4,0
5,1
Crecimiento (porcentaje)
Crecimiento promedio
6,5%

Elaboracin propia.
Cuadro 5.3. Produccin mensual de Agroindustrias San Pedro, 2007 (toneladas)

Ene.
Feb.
Mar.
Abr.
May.
Jun.
Jul.
Ago.
Set.
Oct.
Nov.
Dic.
Total
60
60
60
80
100
100
80
80
30
80
45
45
820

Elaboracin propia.
2. Identicacin de los grupos de inters

El grco 5.1 muestra a los grupos de inters de la empresa. Los principales
son los propietarios, en este caso Moiss Mamani Uchasara, quien busca
diversicar el mercado de su producto y obtener mayores mrgenes. En
segundo lugar estn los bancos que nancian el capital de trabajo de la
empresa y obtienen rentabilidad a travs de las tasas de inters. Tambin
los proveedores, socios agrcolas de las diferentes comunidades productoras de organo, quienes realizan el acopio del organo y buscan buenos
precios por su producto; adems de los clientes mayoristas de la ciudad
de Lima y los exportadores.
De otro lado est la administracin de la empresa, es decir, la familia
propietaria que busca mayores mrgenes a cambio de su producto, aunque
su preocupacin principal es mantener operando la planta. Asimismo, los
empleados de la empresa, que uctan entre 5 y 18 trabajadores, en turnos
de 8 horas. Ellos buscan mejores condiciones de trabajo y sueldo, seguros
para ellos y sus familias, estar en planilla y ser capacitados.
104
Grco 5.1. Grupos de inters de Agroindustrias San Pedro
Propietarios
Bancos
Proveedores
Universidades
Agroindustrias
San Pedro
Gobierno
Clientes
Competidores
Administracin
Empleados

Elaboracin propia.
Asimismo, estn los competidores que son los exportadores que se

muestran en el cuadro 5.4, ellos buscan nuevos mercados que ofrezcan
mayores mrgenes para sus productos.
Cuadro 5.4. Exportadores de organo en el Per
Empresas
Enero-Mayo
2006
Export Aromtico
2007
Variacin
porcentual
Participacin
(porcentaje)
2007 / 2006
2007
301,1
470,8
56,4
23,8
44,2
254,6
476,0
12,8
Estela y Compaa
111,3
230,9
107,5
11,7
Andean Resources
224,8
216,3
3,8
10,9
Industrias Comerciales Holgun e Hijos
Productos Vegetales de Exportacin
79,7
127,1
59,5
6,4
Agroindustrias Huerta Hermanos
110,7
120,7
9,0
6,1
Sabor Peruano de Exportacin
111,3
117,7
5,8
5,9
Resto
493,0
443,4
10,1
22,4
Total
1 476,1
1 981,5
34,2
100,0
Tomado de Maximixe, 2007.
105
En el gobierno estn el Ministerio de Agricultura y Prmpex, que buscan el incremento de exportaciones no tradicionales como el organo que
generen ms puestos de trabajo, y en el mbito acadmico, las universidades y los institutos como la Universidad Jorge Basadre y los institutos
tecnolgicos que desean ofrecer servicios a las empresas.
3. Anlisis de la cadena de valor

Para completar la evaluacin es necesario conocer las ventajas competitivas
de la empresa. Una manera sistemtica de examinar todas las actividades
que una empresa desempea y cmo interactan es la cadena de valor de
Porter. Con esta herramienta se puede desagregar las actividades estratgicas relevantes de una empresa para comprender el comportamiento
de los costos y las fuentes de diferenciacin existentes y potenciales. En la
cadena de valor de la empresa se identican las actividades primarias (ver
grco 5.2): logstica de entrada que incluye almacenamiento, control de
calidad y de inventario del organo; operaciones como despalillado, clasicado, homogeneizado, pesado y empacado; la logstica de salida, es decir,
almacenamiento, transporte y distribucin; mrketing y ventas, solo en el
mercado nacional; y servicio, no se realizan actividades como suministro
de recambios y reajustes del producto.
Grco 5.2. Cadena de valor de Agroindustrias San Pedro
LOGSTICA DE
ENTRADA
Recepcin
Almacenamiento
Control de
inventarios del
organo
OPERACIONES
Despabilado
Clasicado
Homogeneizado
Pesado
Empacado
LOGSTICA DE SALIDA
MRKETING Y
Mercado local:
Almacenamiento
Transporte y distribucin
VENTAS
Mercado local:
Comercializacin
Mercado internacional:
Almacenamiento
Elaboracin propia.
Logstica de entrada
Ante la necesidad de contar con una oferta importante de organo y un
suministro seguro para el mercado nacional, desde hace aproximadamente
10 aos la empresa ha establecido alianzas estratgicas con doce produc-
106
tores agrcolas de diferentes comunidades productoras de organo. Estos

productores adquieren el organo de otros productores menores de su
comunidad y toda la produccin es transportada mediante camiones a la
planta de Agroindustrias San Pedro. El pago por el organo se realiza en
efectivo y contra entrega. Esta alianza garantiza el suministro conable de
organo a la empresa.
El organo es entregado por los productores en sacos de polipropileno
de un quintal (46 kilogramos) cada uno. Asimismo, la empresa cuenta con
un camin de carga que le permite acopiar directamente de los productores agrcolas que no forman parte de su red normal de abastecimiento, es
decir, de productores eventuales que ofrecen el organo directamente a los
procesadores de organo de la Regin Tacna.
El organo proveniente de los productores agrcolas no es comestible
pues contiene muchas impurezas que deben eliminarse. Entre ellas, excrementos, materias extraas, insectos muertos o sus partes, hongos y mohos.
Por lo que el organo debe procesarse previamente en un establecimiento
que tenga el equipo adecuado para hacerlo comestible.
Para que sea comercializable en el mercado internacional debe cumplir
las especicaciones tcnicas de los clientes y el precio ser el resultado de
su nivel de pureza y propiedades organolpticas. Actualmente, la planta
se encarga de realizar estas actividades que hacen que el organo sea comercializable y mejoren los precios, lo que aumenta su valor.
Las operaciones de Agroindustrias San Pedro continan con el almacenamiento del organo en su planta. En la actualidad, la zona destinada al
almacenamiento de la materia prima tiene un rea aproximada de 36 metros
cuadrados, y se encuentra ubicada junto a la puerta de ingreso principal de
la planta. El organo es apilado en sacos de polipropileno.
Por la disposicin del apilamiento, primero se procesa el organo que
entr ltimo al almacn. La disposicin es inadecuada y el rea, insuciente; lo que hace evidente que existen desorden y desorganizacin y, segn
arma el propietario, en pocas de gran produccin el rea es insuciente y
el organo es almacenado en zonas improvisadas que estn temporalmente
libres. Asimismo, esta deciencia no permite diferenciar y clasicar por
107
zonas de procedencia la materia prima y establecer las cantidades de las

diferentes calidades de organo.
Cuando se presentan lluvias durante el secado poscosecha en las zonas
de produccin se puede arruinar el organo por lo que los socios productores recurren a Agroindustrias San Pedro para reubicar el organo que est
secando y llevarlo a lugares donde no llueve para que contine el proceso
de secado.
Operaciones
Las operaciones se clasican en limpieza y despalillado, clasicado y empacado. Esta ltima actividad se subdivide en llenado en sacos, pesaje, costura y
almacenado. En estos procesos pueden participar hasta 18 operarios por turno. Todos los procesos se realizan de manera manual, no automatizada.
Limpieza y despalillado
Se hace mecnicamente mediante zarandas vibratorias de tres niveles que
permiten extraer impurezas como polvo, tierra, piedras, insectos y, principalmente, el palillo del organo. Segn lo dicho por el propietario, cada
zona de produccin de organo presenta diferentes niveles de calidad y
merma; 15% es el nivel promedio de merma de este proceso.
La empresa cuenta con dos zarandas vibratorias y en cada una trabajan
5 operarios. Cuando la produccin es poca, este mismo personal trabaja solo
unos das del mes y luego rota en los siguientes procesos. Cada mquina
tiene una capacidad de 2,5 toneladas por turno, por lo que ambas mquinas
pueden limpiar y despalillar hasta 5 toneladas por turno de 8 horas.
Este proceso es alimentado desde el almacn de materia prima que se
encuentra ubicado en el lado opuesto de la planta, aproximadamente a
30 metros de distancia de las mquinas de limpieza y despalillado. Para
llegar a estas mquinas se debe recorrer prcticamente toda la planta por
pasadizos muy estrechos que pueden originar accidentes.
Las mquinas se encuentran en un espacio reducido. La alimentacin
del organo a cada mquina la realizan 2 operarios desde una posicin
108
incmoda e inestable, pues deben subirse sobre sacos de organo apilados

que usan como si fueran plataformas jas para alimentar las mquinas, lo
que es muy inseguro. Un operario remueve el organo sobre la mquina y
otros 2 reciben el producto desde las 2 tolvas de salida.
La distribucin de la planta es inadecuada y no ha sido diseada para
realizar el procesamiento del organo, lo cual fue corroborado por el propietario de la empresa, quien manifest que el terreno fue adquirido hace 20
aos para la construccin de una vivienda familiar y que fue implementando de manera provisional para el procesamiento pero as ha permanecido.
El organo es almacenado temporalmente en sacos de polipropileno para
el siguiente proceso.
Clasicado
Tambin es un proceso mecnico. La mquina tiene 4 niveles de clasicacin
por lo que permite separar las hojas en 4 tamaos diferentes, modicables
segn pedido, generalmente son hojas de 3, 4 y 5 milmetros. El clasicado
se realiza sobre todo para los clientes exportadores que requieren mayores niveles de homogeneidad y limpieza de las hojas de organo. Si bien
la mquina tiene cuatro niveles de clasicado, el organo que sale puede
seguir clasicndose, previo cambio de las zarandas removibles, y obtener
otros tamaos. Esta mquina es operada por 4 trabajadores y puede clasicar hasta 12 toneladas por turno de 8 horas de trabajo. La mquina fue
diseada para que se alimente de manera constante con un tornillo sin n
desde la parte superior. Sin embargo, el ujo de organo utilizado result
insuciente por lo que se opt por la alimentacin manual. Esta mquina
vibra y es muy ruidosa. Para utilizar la alimentacin mecnica se debe
reevaluar el sistema, posiblemente sea necesario aumentar la velocidad del
motor elctrico que hace girar el tornillo sinn o aumentar el dimetro del
ducto de alimentacin que actualmente es de 6 pulgadas. Debe evaluarse
en detalle cul sera la mejor solucin.
Luego de este proceso, el producto es envasado en sacos de polipropileno y almacenado para la siguiente etapa. La empresa sabe que el mercado
nacional no es exigente respecto del cumplimiento de normas tcnicas y
considera que su actividad principal es el procesamiento del organo por
lo que no realizan la certicacin de su producto.
109
Sin embargo, y como es ya sabido, una de las caractersticas del comercio

internacional es denir claramente el producto por medio de especicaciones tcnicas. Debido a ello es que el exportador contrata a una empresa
certicadora, generalmente SGS, para que realice el anlisis cuantitativo
del producto y verique que cumpla las especicaciones solicitadas por
su cliente. La empresa certicadora toma muestras del organo que ya fue
clasicado en la fbrica y deja la contra-muestra y acta respectiva. El resultado del anlisis es entregado solo al exportador, por lo que la empresa
no lo conoce. La empresa no se ha preocupado por encargar un anlisis
propio de su producto.
Segn Agroindustrias San Pedro, el resultado del anlisis del organo
no es importante para ellos pues, segn armaba Anastasio Yapuchura,
no realizaban actividades de exportacin. Pero, de manera indirecta, saba
que su producto cumpla con las especicaciones del cliente internacional
porque despus del anlisis el exportador no solicitaba cambio o reprocesamiento del organo analizado ni cancelaba el pedido.
Empacado
Segn armaba Anastasio Yapuchura, tradicionalmente el mercado nacional gusta del organo de hoja grande, por tanto, las hojas de menor tamao
van a la exportacin. Dependiendo del mercado de destino, el empaque
tiene diferentes caractersticas, pues los clientes exportadores tienen distintas exigencias para cumplir con sus clientes en el exterior.
El organo para la exportacin es empacado en sacos de papel con interior de polipropileno de 12,5 kilogramos, pesados en una balanza digital y
cerrados con costura. Actualmente, las bolsas de papel son suministradas
por el exportador con su marca impresa.
Con el n de reducir el volumen de organo en los sacos para bajar los
costos de ete de los contenedores, el organo empacado es prensado en
paquetes de 5 sacos unidos con un zuncho de plstico. Los paquetes son
almacenados y despachados en camiones. Cada contenedor puede almacenar y transportar hasta 16,5 toneladas por embarque. Dos operarios pueden
empacar en promedio 6 toneladas en un turno de 8 horas.
110
La empresa intuye que, por el volumen de su actividad de comercializacin, el exportador obtiene un margen importante de hasta 30%, que
quisiera tomar para s. Sin embargo, debido al desconocimiento del mercado
internacional y, de alguna manera, por un cierto temor a lo desconocido,
no han podido conseguir clientes para que su producto sea exportado directamente por lo que solo lo entregan procesado al exportador, quien s
tiene clientes en el exterior.
Logstica de salida
Para el mercado nacional, la empresa realiza el almacenamiento del organo
en la planta y luego lo comercializa directamente en el mercado mayorista
de la ciudad de Lima. Respecto del organo de exportacin, la empresa
almacena el producto terminado en la planta de procesamiento para que
el exportador lo acopie y exporte. El rea disponible para almacenar el
producto terminado es de 30 metros cuadrados, pero el rea requerida para
un da de produccin es de 48 metros cuadrados.
Mrketing y servicio posventa
Como se expuso anteriormente, el organo solo se comercializa en el mercado nacional con los distribuidores mayoristas. La empresa no tiene un
servicio de atencin al cliente, pero ha observado que en la comercializacin
est el mayor margen, sin conocer exactamente a cunto asciende.
4. Capacidad de la planta
La capacidad instalada de la planta de procesamiento para un turno de 8
horas llega a las 1440 toneladas anuales y la distribucin de trabajadores
se muestra en el cuadro 5.5 que indica una capacidad para 2 turnos de
trabajo de 2880 toneladas por ao. Sin embargo, es importante sealar
que generalmente se alcanzan los niveles mximos de produccin en las
pocas de cosecha.
111
Cuadro 5.5. Nmero de trabajadores por operacin y turno

Operaciones
Limpieza y despalillado
Clasicado
Empacado
Llenado
Pesado
Personal por turno

10
4
2
Cosido
Prensado
Almacenado
Total
18

Elaboracin propia.
Con una merma promedio de 15%, la produccin mxima que se podra

esperar es 2448 toneladas anuales [2880 x (1 15%)], considerando una produccin anual de 820 toneladas, por tanto, la utilizacin de la planta llega
solo a 33% de su capacidad instalada. Como ya se mencion, la empresa
comercializa en el mercado nacional 330 toneladas anuales (60% x 820),
por lo que para el mercado internacional se tendra una disponibilidad de
2118 toneladas.
Cuando se requieren niveles de produccin menores, por ejemplo, 30
toneladas mensuales, solo funciona una mquina de limpieza y despalillado
con 5 operarios por 12 das, este mismo personal rota 8 das en el clasicado
y los otros 4 das en el empacado.
5. Actividades de apoyo
Estas incluyen administracin, nanzas, investigacin y desarrollo, y sistemas de informacin.
Administracin
La empresa no utiliza conceptos de administracin estratgica, como el
anlisis interno y externo o el planeamiento estratgico, para denir sus
planes de accin y alcanzar sus objetivos. Ni siquiera tiene una visin clara
112
de a dnde quisiera llegar, solo tiene el deseo de exportar porque intuye

que all se est el mayor margen de ganancia.
Agroindustrias San Pedro no sabe cunto exportar o qu niveles de
rentabilidad le gustara alcanzar. No tiene objetivos de corto, mediano o
largo plazo; por lo que no existe planicacin y la gerencia se concentra
principalmente en las actividades productivas.
El gerente trata de participar en la mayor parte de actividades, lo que
evidencia su poca disponibilidad a delegar tareas, inclusive en actividades
de menor relevancia como el acopio eventual, el pago a los proveedores, el
transporte y la entrega del organo. No existe un organigrama formal que
dena las responsabilidades de cada puesto en la empresa. Los operarios
realizan muchas actividades segn lo requieran los propietarios.
La administracin familiar participa directamente en las actividades
productivas, es decir, realiza el control de personal e inventarios; sin
embargo, en una visita realizada se pudo observar que el organigrama se
aproxima al grco 5.3.
Grco 5.3. Organigrama de Agroindustrias San Pedro
GERENTE GENERAL
Nicolasa Uchusara
Moiss Mamani
(Hijo)
ADMINISTRACIN
OPERACIONES
CONTABILIDAD
OPERACIONES
Walter Mamani
(Hijo)
Gaby Leonor
(Nuera)
Soledad Garca
(Amiga)
Moiss Mamani
COMERCIALES
Elaboracin propia.
Por las conversaciones sostenidas, se evidencia que el nimo de los trabajadores es bastante bajo pues no se sienten identicados con los objetivos
de la empresa y consideran que su trabajo es temporal mientras encuentran
113
otro que ofrezca mejores condiciones. La mayora son jvenes entre 20 y

30 aos que estudian.
Existe una rotacin importante de operarios. Desde el ao 2007 al 2009,
de los 18 trabajadores que laboraban en la empresa solo quedan 3 en
planilla. Adems, se veric que las condiciones laborales no eran apropiadas, pues no contaban con implementos de trabajo como uniforme,
zapatos, respiradores o tapones de odos. Tampoco tienen seguro de
salud ni de riesgo contra accidentes. El polvillo existente en la atmsfera algunas veces hace irrespirable el ambiente y el ruido de las mquinas
es muy fuerte, lo que ocasiona estrs. El personal trabaja 8 horas por un
jornal de 28 soles para los que estn en la planilla y 23 soles para los trabajadores eventuales.
No existe capacitacin para los empleados, menos an, una lnea de
carrera. La gerencia lo considera como un gasto innecesario. No hay un
mecanismo de compensacin para los empleados por mayores utilidades
obtenidas, como el reparto de utilidades.
El estilo de liderazgo adoptado por la gerencia es el de dar instrucciones
directamente: les dicen a los trabajadores lo que tienen que hacer y cmo
deben hacerlo. La gerencia delimita y establece la tarea, los tiempos y el
ritmo.
Finanzas
Con el nanciamiento de los bancos la empresa puede reunir el capital de
trabajo necesario para el corto plazo. No cuenta con un gerente nanciero y
generalmente es asesorada por los funcionarios de los bancos que otorgan
los prstamos.
De los estados nancieros se obtuvo el cuadro 5.6, donde se muestra
la estructura de costos operativos y en el grco 5.4 se presenta el margen
de la empresa.
114
Cuadro 5.6. Estructura de costos operativos de Agroindustrias San Pedro

Rubros
2005
2006
2007
Precio promedio de venta del organo

(dlares por kilogramo)
2,20
2,37
2,42
Precio promedio de compra del organo

1,52
1,59
1,66
Tipo de cambio del BCRP (soles por dlar)
3,30
3,27
3,13
Ventas (dlares)
558 040,61
395 895,11
328 323,64
Costo de ventas (dlares)
561 585,76
330 711,93
306 255,91
Ventas (kilogramos)
253 654,82
167 397,51
135 670,93
Materia prima en kilogramos: organo de chacra

(incluye merma de 15%)
298 417,44
196 938,25
159 612,85
Materia prima en dlares: organo de chacra
452 147,63
313 173,97
265 171,52
Mano de obra (dlares)
25 943,27
17 454,19
18 234,89
Costos indirectos de fabricacin (dlares)
6 969,70
4 944,57
4 100,63
Gastos nancieros (dlares)
5 333,94
11 709,17
Gastos de administracin (dlares)
3 702,12
17 874,62
3 055,91
494 096,66
365 156,52
290 562,94
Estructura de costos (porcentaje)
2005
2006
2007
Materia prima
81,02
79,11
80,77
Mano de obra
4,65
4,41
5,55
Costos indirectos de fabricacin
1,25
1,25
1,25
Gastos nancieros
0,96
2,96
0,00
0,66
4,51
0,93
11,46
7,76
11,50
Gastos de administracin
Margen
Fuente: Estados nancieros de Agroindustrias San Pedro y Maximixe, 2007.

Elaboracin propia.
115
Grco 5.4. Margen de Agroindustrias San Pedro

Infraestructura de gerencia de la empresa
2,04%
Gestin de recursos humanos

Desarrollo de tecnologa
Adquisiciones
Logstica de entrada Operaciones
Despabilado
Recepcin
Clasicado
Almacenamiento
Homogeneizado
Control de
Pesado
inventarios del
Empacado
organo
82,33%
Logstica de salida
Mercado local:
Almacenamiento
Transporte y
distribucin
Mercado
internacional:
Almacenamiento
Mrketing y
ventas
Mercado local:
Comercializacin
9,51%
0,0%
6,12%
Elaboracin propia.
El cuadro 5.7 muestra los ratios obtenidos de los estados nancieros de

la empresa. Se aprecia que esta mueve importantes montos de capital de
trabajo porque los pagos que realizan a sus proveedores son al contado.
116
Cuadro 5.7. Ratios nancieros

Estructura nanciera
2005
2006
2007
(Patrimonio + Deuda de largo plazo) / Activo no corriente

(porcentaje)
309,41
566,50
311,79
112 008
249 070
89 093
Activo corriente / Pasivo corriente (veces)
39,73
1 845,96
1,17
(Activo Corriente Existencias) / Pasivo corriente (veces)
24,65
1 492,18
0,68
8,59
16,12
40,54
0,00
30,76
49,08
41,13
68,26
19,89
Capital de trabajo
Das de existencias
Cobranza de clientes
Patrimonio / Total activos (porcentaje)
Capital social / Patrimonio (porcentaje)
81,67
27,39
43,13
Deuda nanciera bruta
96 233
95 895
0,00
Deuda nanciera bruta / Patrimonio (porcentaje)
138,94
46,42
0,00
31,71
17,64
6,38
Activo jo neto / Total activos (porcentaje)

Generacin de recursos y rentabilidad
Variacin de ventas (porcentaje)
0,00
29,70
90,52
Utilidad bruta / Ventas (porcentaje)
0,64
16,46
6,72
(Utilidad Operativa Gastos nancieros) / Ventas

(porcentaje)
2,34
8,99
5,79
0,43
10,61
5,79
Utilidad neta / Ventas (porcentaje)

Gastos nancieros / Ventas (porcentaje)
1,04
2,96
0,00
11,45
66,47
108,89
4,71
45,37
21,66
7 933
137 301
142 817
0,43
10,61
5,79
12,13
0,70
0,00
0,05
0,07
0,00
1,24
4,04
Pasivo total / Activo total (porcentaje)
0,59
0,32
0,80
Pasivo total / Patrimonio (porcentaje)
1,43
0,46
4,03
Utilidad neta / Patrimonio (ROE) (porcentaje)

Utilidad neta / Total Activos (ROA) (porcentaje)
Flujo de caja
Flujo de caja / Ventas (porcentaje)
Cobertura de deuda
Deuda nanciera bruta / Flujo de caja (aos)
Deuda nanciera bruta / Ventas (veces)
EBITDA / Gastos nancieros (veces)
Solvencia

Elaboracin propia.
117
Investigacin y desarrollo
La empresa no cuenta con recursos de investigacin y desarrollo por lo que
cualquier intento de innovacin se limita a imitar las experiencias de otras
empresas, hasta la fecha sin resultados exitosos.
Sistemas de informacin
No existen registros del manejo de la empresa, solo se cuenta con los libros
contables para rendir cuentas a la autoridad tributaria. No estn disponibles
de manera sistemtica los registros de compras, ventas, precios, proveedores, etctera.
6. Fortalezas y debilidades de la empresa

A partir de la informacin presentada, en este captulo se han identicado
las siguientes fortalezas y debilidades de Agroindustrias San Pedro:
FORTALEZAS
Buen manejo de relaciones con los productores de organo.

Amplia experiencia en el procesamiento de organo.
Conocimiento de los mejores puntos de produccin de organo.
Principal procesador de organo de Tacna.
Alto nivel de especializacin en el procesamiento del organo.
DEBILIDADES
Deciente capacidad de gestin y administracin.

Inadecuada distribucin de la planta de procesamiento.
Decientes procesos de control de calidad.
Poca capacidad de nanciamiento.
Alta dependencia familiar en la estructura organizacional.
Desconocimiento de los mecanismos del comercio internacional.
A manera de conclusin, se puede armar que las actividades de procesamiento en la planta se realizan de manera manual y poco eciente, pero
118
medianamente aceptable para los niveles de produccin requeridos hasta

ahora. Sin embargo, mayores niveles de produccin harn insuciente e
ineciente la capacidad instalada, principalmente porque el rea disponible
para almacenar el organo es reducida.
Para mejorar la eciencia de la planta es necesario tener un rea de
mayor tamao (332 metros cuadrados), reubicar algunos equipos y tomar
reas que actualmente son utilizadas para otros nes como vivienda. En el
largo plazo podra implementarse un proyecto para la produccin continua
mediante el uso de fajas transportadoras en las actividades intermedias para
el transporte del organo procesado. La distribucin actual de la planta se
La empresa no cuenta con una gerencia profesional que conozca y utilice
herramientas de gestin que haga viable la visin de los propietarios. Tampoco tiene una organizacin formal. Los empleados estn poco motivados
para realizar su trabajo y las condiciones laborales son decientes.
119
Grco 5.5. Distribucin actual de la planta de Agroindustrias San Pedro

10 m
Almacn de organo
despus de clasicado
14 m
Mquina de
limpieza
y despalillado
Almacn de organo
despus de la limpieza
y despalillado
Mquina de
clasicado
Almacn de organo
procesado para el
mercado nacional
Zona habilitada
para vivienda
Almacn de organo
procesado para el
mercado internacional
12 m
Prensa
16 m
Puertas de acceso
Elaboracin propia.
Almacn de
materia prima
Balanza
Desembarque
y embarque
120
Anlisis estratgico y propuesta del modelo de negocio
121
Anlisis estratgico y propuesta

del modelo de negocio
El anlisis de las fuerzas Septe realizado en el punto 3 del captulo 4, referido

a la inuencia de los factores indirectos, busc identicar los elementos que
rodean a Agroindustrias San Pedro y pueden convertirse en oportunidades
o amenazas.
Fred R. David, en su libro Conceptos de administracin estratgica (2004),
clasica a estas fuerzas en a) econmicas, b) sociales, culturales, demogrcas y ambientales, c) polticas, gubernamentales y legales, d) tecnolgicas
y e) de competencia. Para el presente plan las fuerzas que se analizan son
a) sociales, b) econmicas, c) polticas, d) tecnolgicas y e) ecolgicas. Sobre
el posicionamiento estratgico frente a los grupos de inters se estudiar
la manera en la cual inuyen las fuerzas Septe que rodean a la empresa, lo
que se muestra en el cuadro 6.1.
1. Evaluacin de factores externos

Esta evaluacin estar enfocada a analizar el entorno de la empresa, para lo
cual se retoman, como se indic, los temas analizados en el acpite 3 del captulo
4 (Anlisis de factores indirectos o fuerzas Septe) y, adems, el anlisis de las
cinco fuerzas de Porter, desarrollado en el acpite 5 del captulo 3, para clasicarlas y ponderarlas como oportunidades y amenazas (ver cuadro 6.2).
Inters por tecnicar el proceso

productivo de los agricultores.
Tecnolgicas
Elaboracin propia.
Ecolgicas
Mayor eciencia en el
proceso productivo.
Tecnolgicas
Motivacin por la
rentabilidad del producto.
Relacin de la calidad del
producto con la imagen
internacional del pas.
Motivacin por la rentabilidad

del producto.
Econmicas
Competidores
Disminucin de los riesgos

de la actividad agrcola.
Condiciones de
nanciamiento del sector.
Bancos
Polticas
Inmigracin andina para el

cultivo y el procesamiento.
Sociales
Tipo de fuerzas
que inuyen
Empleados
Apoyo poltico para

diversicar cultivos en Tacna.
Polticas
Ecolgicas
Motivacin por la rentabilidad

del producto.
Propietarios
Econmicas
Sociales
Tipo de fuerzas
que inuyen
Fondos de inversin para

I & D.
Fomentar el desarrollo de la
produccin de organo.
Ampliacin de la frontera
agrcola.
Gobierno
Promocin del uso de

tecnologa.
Incentivos para incrementar

el acopio/cultivo del organo.
Mejora del nivel de vida.

Mejoras econmicas.
Proveedores (acopiador /
agricultor)
Cuadro 6.1. Matriz de fuerzas Septe frente a los grupos de inters
Bsqueda de tecnologas
de produccin limpias.
Desarrollo de tecnologas
para el cultivo.
Universidades
Bsqueda de productos
rentables.
Clientes
122
123
Cuadro 6.2. Matriz de factores externos

Peso*
Calicacin**
Total
ponderado
Alta fragmentacin de la cadena de suministros

1. con gran cantidad de intermediarios oportunistas
de stock y precio
0,10
0,40
2.
Apertura de los mercados internacionales a travs

de los tratados de libre comercio
0,06
0,18
3.
Crecimiento de la demanda internacional del

organo
0,12
0,48
4. Condiciones agroclimticas de la Regin Tacna
0,10
0,30
5. Reconocimiento a la calidad del organo peruano
0,09
0,27
6. Tendencia global al consumo saludable
0,09
0,27
7. Desarrollo de infraestructura vial
0,09
0,27
0,19
0,19
0,06
0,12
0,10
2,48
Oportunidades
Amenazas
Volatilidad de los precios internacionales
del organo
Apoyo del Estado (en Argentina y Chile) para
2.
mejorar la calidad del producto
Escasez de agua y falta de infraestructura
3.
de riego
1.
1,00
4,96
Elaboracin propia.
** El rango de valores de la variable peso va de 0,0 (No importante) a 1,0 (Muy importante).
** Los valores de las calicaciones son los siguientes: 1 = Amenaza mayor; 2 = Amenaza menor; 3 = Oportunidad
menor; y 4 = Oportunidad mayor.
Con base en los parmetros de interpretacin que ofrece la gua de evaluacin de Ritchie (1997), se encuentra un entorno altamente favorable que
llega a un total ponderado de 4,96. Sin embargo, es importante considerar
el impacto que podra generar en la cadena de abastecimiento una cada
en los precios internacionales. Adems, los intermediarios en la cadena
de distribucin aprovechan el alto nivel de fragmentacin que tiene esta
cadena de suministro.
2. Evaluacin de factores internos

La evaluacin de factores internos analiza las fortalezas y las debilidades
de Agroindustrias San Pedro con el objetivo de aprovechar las fortalezas y
124
superar las debilidades. En el capitulo anterior se detallaron las fortalezas

y las debilidades identicadas en la empresa. En el cuadro 6.3 se presenta
la ponderacin de estos factores internos.
Cuadro 6.3. Matriz de factores internos
Fortalezas
1.
2.
3.
4.
5.
Buen manejo de relaciones con los productores

de organo
Amplia experiencia en el procesamiento de
organo
Conocimiento de los mejores puntos de
produccin de organo
Principal procesador de organo de Tacna, con
alto reconocimiento local
Alto nivel de especializacin en el
procesamiento del organo
Peso*
Calicacin**
Total
ponderado
0,06
0,24
0,10
0,30
0,08
0,32
0,06
0,18
0,10
0,30
Debilidades
1.
Deciente capacidad de gestin y administracin
0,16
0,16
2.
Inadecuada distribucin de la planta de

procesamiento
0,06
0,12
3.
Deciente proceso de control de calidad
0,08
0,08
4.
Escasa capacidad de nanciamiento
0,08
0,16
5.
Alta dependencia familiar en la estructura

organizacional
0,06
0,06
6.
Desconocimiento del comercio internacional
0,16
0,16
1,00
2,08
Elaboracin propia.
** El rango de valores del peso va de 0,0 (No importante) a 1,0 (Muy importante).
** Los valores de las calicaciones son los siguientes: 1 = Amenaza mayor; 2 = Amenaza menor; 3 = Oportunidad
menor; y 4 = Oportunidad mayor.
A partir de los parmetros de interpretacin de la gua de Ritchie (1997),

la empresa se considera dbil en lo interno, pues llega a un total ponderado
de 2,08. Sus capacidades de gestin para poder entrar al comercio internacional estn disminuidas.
125
3. Opciones estratgicas
Para la generacin de las opciones estratgicas se relacionan los factores internos y los factores externos para minimizar las debilidades y las amenazas
al mismo tiempo que se desarrollan las fortalezas y las oportunidades.
Fortalezas Oportunidades
Se utilizan las fortalezas internas de la empresa para tomar ventaja de las
oportunidades externas, con lo cual se obtiene la estrategia de participar
en la cadena de suministro de organo hacia Brasil para buscar la consolidacin de la empresa y la eliminacin de los intermediarios. Adems, en
funcin del buen manejo de relaciones con los productores de organo,
otra estrategia posible es la de establecer convenios para asegurar a los
clientes externos la disponibilidad de stock. Por ltimo, el conocimiento
de los mejores puntos de produccin de organo permite ofrecer el mejor
organo peruano al cliente externo.
Fortalezas Amenazas
Se utilizan las fortalezas de la empresa para evitar o reducir el impacto de
las amenazas externas, con lo cual se obtiene la estrategia de establecer
convenios de cooperacin con los agricultores para tecnicar su proceso
de riego y aprovechar mejor el escaso recurso hdrico.
Debilidades Oportunidades
Del cruce de debilidades y oportunidades se obtiene la estrategia de profesionalizar o capacitar a los administradores de Agroindustrias San Pedro
para que sean capaces de guiar a la empresa a su internacionalizacin.
Debilidades Amenazas
Se han denido tcticas defensivas con el n de reducir las debilidades internas y evitar las amenazas del entorno. La estrategia encontrada es realizar
un cuidado planeamiento de la cadena de suministros y plantearse escenarios como situaciones de volatilidad de precios y ausencia de lluvias.
126
4. Bases para el desarrollo de la estrategia

De acuerdo con la metodologa que proponen Johnson y Scholes (Johnson,
Scholes y Whittington, 1997) para las empresas comerciales, las bases para
el desarrollo de la estrategia genrica se centrarn en establecer los criterios
que requiere Agroindustrias San Pedro para construir y desarrollar ventajas
competitivas. Estas se centrarn sobre los elementos que transformen a la
empresa en un actor signicativo primero en la regin (Brasil) y luego en
mercados con mayores niveles de exigencia (Espaa y Alemania), debido
al tiempo que implica desarrollar cultivos con mejoras genticas y buenas
practicas de cultivo.
4.1. La estrategia chilena
Los competidores chilenos ya tienen ventaja debido al camino que han recorrido. Por ejemplo, la Fundacin Chile, a travs del Proyecto FDI AT-11
Organo y Romero 2005, concluye que el organo ha perdido signicativamente competitividad por tres motivos:
Sobreoferta local, sobre todo del Per

Bajo nivel tcnico de produccin
Falta de caracterizacin del producto
Otra de sus conclusiones es que el organo chileno no ha logrado ser

competitivo para ingresar a los principales mercados (Espaa y Alemania)
pues estos demandan productos diferenciados con mejores precios.
La consecuencia de este anlisis es que Agroindustrias San Pedro va
enfrentar por parte de los exportadores chilenos una estrategia genrica
de diferenciacin en la medida que sus proyectos de tecnicacin agrcola
y caracterizacin del producto se logren.
Con base en al anlisis realizado, se dene una ruta de evolucin de
Agroindustrias San Pedro en funcin de los mercados que se quiere alcanzar
a travs de un proceso de conversin de las capacidades de la empresa.
Esta ruta se muestra en el grco 6.1.
127
Grco 6.1. Ruta de evolucin de Agroindustrias San Pedro
Mayor calidad
Evolucin
Mercado
Espaa
Mercado
Alemania
Mercado
Brasil
Mayor precio
Elaboracin propia.
Esta ruta se dene en funcin de una constante alineacin de las capacidades de la empresa para desarrollar una estrategia sostenible que le
permita llegar a los mercados externos.
4.2. Lineamientos generales para Brasil
El mercado de Brasil tiene potencial para que Agroindustrias San Pedro
logre su internacionalizacin, con ese propsito se plantean los siguientes
objetivos estratgicos:
Apertura de la estructura organizacional y profesionalizacin de los

mandos directivos.
Desarrollo de una estrategia de administracin del conocimiento

que permita aprender e incorporar usos y costumbres del comercio
internacional; por ejemplo, manejo de cadenas globales de suministro, estndares de calidad, adecuacin a las costumbres locales de
los mercados, etctera.
Establecimiento de una estrategia a lo largo de la cadena global de

suministros para lograr mayor rentabilidad por la va de disminuir
el nmero de intermediarios. Este ltimo objetivo se desarrolla en el
grco 6.2.
128
Grco 6.2. Estrategia de desarrollo para Brasil
Administracin del conocimiento
Cadena de suministros de Agroindustrias San Pedro

Procesador
Exportador de
materia prima
va trader
Exportador de
materia prima
va minorista
Elaboracin propia.
4.3. Lineamientos generales para Espaa y Alemania

En funcin de los anlisis realizados se concluye que para participar en mercados exigentes como Espaa y Alemania se deben plantear los siguientes
objetivos estratgicos:
Desarrollar un cluster de produccin del organo para lograr la integracin de la cadena productiva y su proceso de tecnicacin (agricultor, gobierno, universidad, etctera).
Posible integracin hacia atrs para asegurar un continuo proceso

de tecnicacin del proceso productivo. Establecer centros piloto de
produccin.
Caracterizacin del organo peruano para conseguir la identicacin del origen del producto y la calidad asociada a este.
5. Orientaciones para el desarrollo de la estrategia

Cliff Bowman (Faulkner y Bowman, 1995), basado en la necesidad de
relacionar una estrategia en particular con el valor que percibe el cliente,
desarroll una herramienta conocida como el reloj estratgico (grco 6.3)
que asume que si los productos o los servicios de las organizaciones son
129
ms o menos iguales los consumidores los elegirn en tanto el precio del

producto sea el valor percibido de este.
Grco 6.3. Reloj estratgico de Bowman
Alto
Diferenciacin
Hbrido
VALOR
PERCIBIDO
Bajo precio
Bajo
Bajo precio
Bajo valor
aadido
Diferenciacin
5 focalizada
Bajo
7 Estrategias
8
PRECIO
PERCIBIDO
destinadas
a fracasar
Alto
Tomado de Faulkner y Bowman, 1995.
El reloj estratgico se convierte en una herramienta importante sobre

todo en un escenario como el que se est analizando para un producto que se
caracteriza por ser un commodity. La denicin de la estrategia precio-valor
que se presenta en el cuadro 6.4 determinar la viabilidad de Agroindustrias
San Pedro en su proceso de internacionalizacin.
130
Cuadro 6.4. Estrategia precio-valor de Bowman

Ruta
Estrategia precio-valor
Comentarios
1.
Bajo precio-bajo valor percibido
Se corresponde con un segmento especco.
2.
Bajo precio
Existe riesgo de guerra de precios y bajos

mrgenes y requiere ser lder en costos.
3.
Hbrida
Requiere ser lder en costos y desarrollar

inversiones para mantener el bajo precio y la
diferenciacin. Es la nica ruta exitosa que
garantiza un aumento de la cuota de mercado.
4.
Diferenciacin:
El valor percibido por los consumidores

conducir a mayores benecios (sin aumento
del precio) o inclusive aunque haya aumento
del precio si la percepcin de mayor valor
supera el mayor precio percibido.
a) Sin aumento del precio

b) Con aumento del precio
5.
Diferenciacin focalizada
El valor percibido se dirige a un particular

segmento (foco), que paga los mayores precios.
6.
Aumento del precio sin

modicacin del valor percibido
Provocar mayores mrgenes si los

competidores no siguen esta estrategia y
existe riesgo de perder cuota de mercado.
Habitualmente es una ruta de fracaso.
7.
Aumento del precio y reduccin

del valor percibido
Solo es posible en situaciones monopolsticas

y oligopolsticas con funcionamiento de un
crtel. En los dems casos suele ser una ruta
de fracaso.
8.
Reduccin del valor percibido

manteniendo el precio
Suele conducir a prdida de cuota de mercado.

Ruta de fracaso, habitualmente.
Tomado de Faulkner y Bowman, 1995.
En vista que la presencia y la experiencia de Agroindustrias San Pedro

en los mercados internacionales es nula, se considera iniciar el proceso de
internacionalizacin con una estrategia hbrida (ruta 3), por las siguientes
razones:
Los productores de organo y los grupos de inters de la cadena

productiva no estn enfocados en mejorar los procesos productivos
ni desarrollar la caracterizacin del organo peruano, lo cual privara a las cadenas de comercializacin de un producto diferenciado
por su calidad.
131
Agroindustrias San Pedro no cuenta an con las capacidades organizativas para entrar en el mercado de Brasil.
Las caractersticas climticas de la Regin Tacna van a permitir que

contine el crecimiento de la frontera agrcola del organo, producto atractivo para los agricultores por su mayor rentabilidad sobre
los productos tradicionales.
6. Sostenibilidad de la cadena de valor

Un cambio en el enfoque de la cadena de valor de Agroindustrias San
Pedro se convierte en un cambio estratgico que busque lograr una mayor
integracin de sus recursos y contar con recursos humanos capacitados para
enfrentar el proceso de internacionalizacin. Para potenciar este proceso
se plantean dos elementos de cambio que se muestran en el grco 6.4:
profesionalizacin de la estructura organizativa e integracin de la cadena
de suministros.
Grco 6.4. Aspectos claves de la cadena de suministros
Productos / Servicios
Efectivo
Proveedor
Fabricante
Distribuidor
Vendedor
Consumidor
Informacin
Fuente: Instituto Tecnalia-Infotech.
Respecto de la profesionalizacin de la estructura organizativa, la

fuerte presencia familiar dentro de la organizacin no ha logrado contar
con personas debidamente capacitadas y con experiencia para enfrentar un
proceso de internacionalizacin y desarrollo del negocio de procesamiento
de organo.
132
El fallecimiento en los meses recientes del patriarca, Anastasio Yapuchura, ha causado una fuerte inestabilidad en la compaa pues la ausencia de
una gerencia profesional ha generado fuertes desequilibrios en su manejo.
El conocimiento adquirido a lo largo de todos estos aos no ha sido debidamente transmitido a los integrantes de la organizacin. Actualmente la
gerencia general ha sido asumida por la seora Nicolasa Uchusara.
Es necesario profesionalizar la empresa, inicialmente, mediante el nombramiento de un gerente general con conocimientos de comercio exterior,
idiomas y agroexportacin. Moiss Mamani, actual gerente comercial,
debe asumir una posicin de planicacin estratgica sobre todo con los
productores y el personal de acopio y familiarizarse con el proceso de
comercio exterior.
En el caso de la integracin de la cadena de suministros, uno de los
elementos claves dentro del comercio internacional es tener una cadena de
suministro debidamente integrada e informada. Una adecuada planicacin
de los niveles de produccin, inventario y demanda, sumada a sistemas
de informacin, va a permitir mayor eciencia en el uso de los recursos
nancieros y mejor manejo del costo de oportunidad, lo que signica evitar
un deciente manejo de los niveles de inventario.
El Instituto Tecnalia-Infotech asegura que las tecnologas de informacin
como Enterprise Resource Planning (ERP), Supply Chain Management
(SCM), Internet, etctera, aplicadas a la gestin de la cadena de suministros
son elementos que van a permitir:
Planicacin y sincronizacin de la demanda del consumidor y las

capacidades de los productores de organo (proveedores).
Automatizacin de las operaciones a travs del uso de tecnologa

como cdigo de barras o interfaces persona-mquinas.
Integracin y anlisis de informacin a travs de herramientas como

datawarehousing para planicacin de la demanda o pronsticos de
produccin.
Seguridad aplicada a los procesos logsticos como identicacin

biomtrica, precintos electrnicos, sensores de humedad, etctera.
133
7. Mtodos de crecimiento empresarial

Johnson y Scholes (Johnson, Scholes y Whittington, 1997) sostienen que
las organizaciones demuestran sus ventajas competitivas a travs de las
orientaciones alternativas que pueden tomar. Estas alternativas se pueden
dividir en tres tipos: desarrollo interno, fusiones y adquisiciones, y desarrollo conjunto y alianzas estratgicas.
Respecto del desarrollo interno, la empresa no cuenta con recursos
humanos para poder llevar a cabo la internacionalizacin del negocio. Es
necesario formar cuadros internos a travs de la capacitacin o contratar
personal con experiencia en comercio internacional y procesos de mejora
contina en negocios de agroexportacin. Agroindustrias San Pedro no
puede afrontar con recursos internos el entorno de complejidad que signica convertirse en participante activo de una cadena de suministro global
con adecuados niveles de calidad y eciencia.
Las fusiones y las adquisiciones resultan de aportes mutuos de organizaciones, en el caso de Agroindustrias San Pedro la empresa no tiene poder
de negociacin en la cadena logstica internacional y el conocimiento y la
experiencia que posee son muy limitados.
Como sostienen los autores citados, es necesario establecer una alianza
estratgica con otros actores que ofrezcan habilidades, know-how y acceso a
mercados y reconocer su capacidad para cooperar. Los joint ventures pueden
ser una excelente forma de obtener know-how y especializacin para su desarrollo interno. Agroindustrias San Pedro necesita desarrollar capacidades
internas a travs del aprendizaje de empresas con cultura agroexportadora
que faciliten el acceso a los mercados internacionales.
8. Propuesta del modelo de negocio

El modelo de gestin exportadora basado en las propuestas estratgicas
mencionadas se presenta en el grco 6.5. Ese modelo busca internacionalizar la cadena productiva del organo. Por su parte, el cuadro 6.5 desarrolla
el concepto del modelo de negocio.
134
Grco 6.5. Internacionalizacin de la cadena productiva
Desarrollo de la
produccin agrcola
Agroindustrias
San Pedro
Procesamiento
Exportacin
Importadores
mayoristas
Elaboracin propia.
Minoristas:
churrasqueras
pizzeras
135
Cuadro 6.5. Estructura del concepto del modelo de negocio

Componente
Innovacin
Producto
Hojas de organo secas
Atributos claves
Olor y sabor natural
Nivel de precios
Bajo
Ventaja competitiva
Fcil uso
Alcance del producto
Organo de la zona sur del Per
Consumidores nales
Amas de casa y churrasqueras de Brasil
Clientes intermedios
Importadores
Formas de competir
Caracterizacin del producto
Competencias bsicas
Certicacin de la calidad
Activos estratgicos
Experiencia
Procesos bsicos
Acuerdos, acopio, procesamiento, mrketing
Inicio de relacin con el cliente
Entrega de muestras y certicados de calidad
Presentacin
Sacos de 12,5 kilogramos y luego bolsas de 15 gramos
Benecios para el cliente
Sabor y aroma natural y agradable
Relacin con los proveedores
Alianzas estratgicas
Socios (hacia delante)
Alianzas con importadores y supermercados
Coaliciones (hacia adentro o hacia atrs)
Baja asociatividad de los proveedores
Fronteras organizacionales
Procesamiento (incluye el envasado)
Elaboracin propia.
La visin del modelo es: Ser una empresa que comercializa hojas de
organo con marca propia en el mercado internacional; y la misin: Establecer alianzas estratgicas con los actores de la cadena productiva del
organo para proveer un organo de calidad. Con el propsito de lograr
estos nes, los objetivos planteados son los siguientes:
Articulacin de la cadena productiva de Tacna que permita a

Agroindustrias San Pedro asegurar el abastecimiento de organo
peruano de calidad.
Caracterizacin de la oferta de organo peruano y posicionamiento

de Agroindustrias San Pedro en el mercado brasileo como preparacin para ingresar al mercado europeo (Espaa y Alemania).
136
Profesionalizacin de la estructura organizativa de Agroindustrias

San Pedro para enfrentar la internacionalizacin.
Excelencia operativa en el procesamiento del organo.
El negocio funcionar segn se muestra en el grco 6.6 que incluye

los siguientes elementos:
Productores y acopiadores de hojas de organo seco: sern responsables de la produccin, el acopio de organo y el transporte hasta
los almacenes de la empresa.
Transporte interno: las hojas de organo sern transportadas por

el socio acopiador desde la zona de produccin agrcola hasta los
almacenes de la empresa.
Almacenamiento: el almacn se encontrar ubicado en la ciudad de

Tacna en una zona aledaa a la planta de procesamiento de la empresa. All se almacenar tanto la materia prima como el producto
terminado para enviarlo al puerto de embarque en Arica, Chile.
Planta de procesamiento: en la planta se despalillar, limpiar, clasicar y empacar el organo seco. El producto terminado se transportar al nuevo almacn de la empresa.
Importador: recibir las hojas de organo seco en el puerto de Santos (So Paulo).
Las operaciones de Agroindustrias San Pedro se mantendrn ubicadas

en la ciudad de Tacna. Sus dimensiones actuales son sucientes para atender
al mercado brasileo.
Los factores claves de xito para llevar a cabo este modelo de negocio
son:
Establecer alianzas estratgicas con los productores de organo.
Asegurar el suministro de hojas secas de organo.
Incorporar innovaciones en las operaciones de procesamiento.
Contratar una gerencia profesional.
Asegurar la calidad del organo de exportacin.
Caracterizar el organo en el mercado brasileo.
Establecer alianzas estratgicas con supermercados, pizzeras y

churrasqueras.
137
Grco 6.6. Esquema de funcionamiento del negocio

Productos
y acopiadores
Transporte interno
Procesamiento
Tacna, Per
Almacenamiento
Transporte
Valles de la
Regin Tacna
Puerto de embarque
Arica, Chile
Transporte
martimo
Puerto de recepcin
So Paulo, Brasil
Churrasqueras
Importador
mayorista
Pizzeras
Supermercados
Elaboracin propia.
138
9. Estrategias de mrketing y operaciones

A continuacin se detallan los diferentes aspectos de las estrategias de
mrketing y operaciones, as como de la polticia de recursos humanos.
9.1. Estrategias de mrketing
De acuerdo con las entrevistas realizadas en So Paulo, se conoce que existe
un cada vez mayor mercado de consumo de organo insatisfecho en Brasil
debido a que no se cuenta con un producto que cumplimente sus necesidades de calidad y cantidad. El mercado depende de la oferta de Chile,
Argentina, Per y, muy espordicamente, Turqua.
No existe mucha interaccin entre el mercado minorista y el mercado
internacional, el problema es generado por los grandes importadores mayoristas que ejercen un mayor poder de negociacin, adquieren organo a
bajo precio y sacrican la calidad del producto. Esto trae como consecuencia que ingrese organo de baja calidad a Brasil. El grco 6.7 presenta un
diagrama del funcionamiento del mercado brasileo del organo.
Existe una mala experiencia en Brasil con los agroexportadores peruanos
por incumplimiento de contratos en aspectos de calidad y fecha de entrega
del producto. Por tanto, los grandes importadores compran a exportadores
tradicionales, principalmente exportadores chilenos, debido a la conanza
y el cumplimiento de los contratos, a pesar de que los precios son mayores.
Existe un competidor argentino que ha logrado ingresar al mercado con
un producto menos denso, de menor calidad; sin embargo, lo ha hecho
con un precio barato, especialmente en estados brasileos fronterizos con
Argentina a los cuales no se piensa ingresar con este modelo por el costo
del ete asociado.
Asimismo, se observ, a partir de las entrevistas a los importadores mayoristas y minoristas de So Paulo, que muchas empresas exportadoras no tenan
atencin personalizada en la ciudad, lo cual no les permite atender solicitudes
o pedidos especcos, adems de no contar con una variedad de empaques ni
certicacin de calidad. Se encontr tambin que est creciendo el reconocimiento de la calidad del organo peruano ya que es sabido que gran parte
del organo de origen chileno que entra a Brasil es reexportado del Per.
139
Grco 6.7. Situacin actual del mercado brasileo del organo
TENDENCIA DE UNA EMPRESA BRASILEA:

IMPORTA, DISTRIBUYE Y MAQUILA
INGRESO
Mercado
detallista
Maquiladores
INICIAL
Exportadores
Importadores
Distribuidores
Proteccin
gubernamental y
administrativa
Mercado
minorista
INGRESO AL
QUINTO AO
ESTADO BRASILEO
Apoyo del
Consulado
Peruano en
So Paulo
MAPA
Nacionalizacin
del producto
Elaboracin propia.
El objetivo es conseguir un precio competitivo para el organo comercializado, buscando la delidad de los clientes al asociar calidad de servicio y
producto con una atencin personalizada. En un inicio se desarrollar una
cartera de clientes (importadores) y se buscar una penetracin del mercado
de 10% del volumen mensual, alrededor de 16,5 toneladas (aproximadamente 200 toneladas anuales) y un crecimiento en las ventas de 20%.
En el quinto ao se iniciar la comercializacin a los clientes minoristas a
travs del representante comercial en So Paulo, con la nalidad de mejorar
el margen y posicionar el producto peruano en ambos sectores.
140
Posicionamiento
Para lograrlo es necesario comprender el sector al cual nos dirigimos. En este
sentido, el sector alimentos brinda las condiciones adecuadas pues el aroma
y el sabor (cualidades organolpticas) son valorados por los consumidores
a quienes se pretende llegar. Los clientes intermediarios y nales valoran
estas cualidades a tal punto que pueden asociarlo al origen del producto;
como ocurre actualmente con el organo chileno al cual el cliente brasileo
asocia con calidad y limpieza, segn entrevistas realizadas a comerciantes
minoristas de So Paulo.
El sector detallista es descartado por la poca accesibilidad y el volumen
de comercializacin. El punto de partida ser el sector mayorista a travs
de los importadores, los cuales son, por el momento, los nicos clientes
a quienes se puede vender el producto. Los contratos de compra y venta
se negocian en So Paulo y, para garantizar la conanza, se realizar el
seguimiento hasta la entrega del producto y el pago por intermedio del
agente comercial contratado para ese n. Se tiene avanzadas las relaciones
para la contratacin de un representante comercial que realice las labores
de campo en el mercado brasileo, el cual cumple las consideraciones para
elegir y rmar un contrato. Sin embargo, no se descarta poder rmar en
el futuro un contrato con una empresa distribuidora, lo que depender de
las condiciones obtenidas al nalizar el quinto ao.
El ingreso al sector minorista se realizar el quinto ao, mientras se
avance en la curva de aprendizaje y se solucionen las dicultades administrativas y gubernamentales para poder nacionalizar el producto con una
marca, es decir, se cumpla con todos los trmites aduaneros y de impuestos
para poder comercializar el producto en el mercado brasileo.
El producto comercializado para el sector alimentos es el organo seco
de longitud estndar (3 a 4 milmetros por hoja), de buena presencia y
limpieza. Esto se debe a que el producto se ha comercializado por aos
de esta manera y los volmenes de hoja fresca suponen an un mercado
pequeo al que no se pretende ingresar. El cuadro 6.6 muestra los detalles
de la denicin del mercado objetivo. En un inicio, la empresa se presentar
como exportadores que comercializan directamente con los brokers y los
importadores brasileos y, a partir del quinto ao, luego de la experiencia
141
adquirida en el mercado, se pasar a ser distribuidores y comercializadores

locales.
Cuadro 6.6. Denicin del mercado objetivo
Qu?
Atributos: aroma y sabor

Cualidad: comida italiana (pizzas) y churrasqueras (carnes a la parrilla)
Industria: alimentos
A quines?
Cmo?
Sector: mayoristas y distribuidores durante los 4 primeros aos y minoristas a

partir del ao 5.
Presentacin: organo seco en hojas, en bolsas de polipropileno de12,5
kilogramos. A solicitud del cliente se pueden modicar los tamaos del
empaque.
Fuente: Tejada, 2006.

Elaboracin propia.
En la visita de campo realizada a So Paulo se contact con la agregada

comercial, Milagros Ochoa, representante del consulado peruano en esa
ciudad, quien proporcion los detalles de la forma de negociacin local,
especcamente en los temperos, y tambin detalles sobre los importadores
que buscan rmar contratos de comercializacin del producto.
De otro lado, se ha logrado establecer una cartera de importadores
(clientes) que comercializan organo en So Paulo (cuadro 6.7) con la nalidad de posicionar el producto en el sector y, tomando como referencia el
organo chileno, se busca ingresar al mercado con un mejor precio de comercializacin que el actual pero muy cercano al precio de este (3 dlares).
142
Cuadro 6.7. Empresas importadoras brasileas

CNPJ
Razn social
04293326000105
Al Importacao, Exportacao e Comercio Ltda.
03375846000366
Alimenko Importadora e Exportadora Ltda.
66715459000260
Anido Brasil Extracoes Ltda.
43677178000124
Arch Quimica Brasil Ltda.
59104737000105
Bacardi Martini do Brasil Ind. Com. Ltda.
05643498000124
Balena Comercial e Importadora de Alimentos Ltda.
00502716900015
Blaudorf Ltda.
62808506000189
Casa Flora Ltda.
65477952000146
Fuchs Gewurse do Brasil Ltda.
47479852000177
Gerbras Qumica Farmaceutica Ltda.
60777117000108
Hervaquimica Imp. e Exp. Ltda.
01984618000104
Importadora e Exportadora Guriri Ltda.
61193496000151
Oetker Productos Alimenticios Ltda.
61274288000187
Productos Alimenticios Penina Alimentos Ltda.
69321853000185
Rebela Comercial Eexportadora Ltda.
01780688000302
SAB Company Com. Internacional S. A.
68064104000101
Saddi Center Com. Imp. e Exp. Ltda.
00783239000185
Sanrisil S. A. Industria e Comercio
51569309000138
Santosora Com. de Ervas Ltda.
48785356000104
Seifun Com. e Ind. Ltda.
48875587000109
Vedic Hindus Ind. Com. Imp. e Exp.
61586558001752
Yoki Alimentos S. A.
Fuente: Consulado del Per en So Paulo.
El proyecto comenzar con un precio de 2,78 dlares por kilogramo,

segn se detalla en el cuadro 6.8, teniendo como referencia la mejor calidad
y los costos asociados, si se quiere realizar una integracin hacia delante. Se
debe mencionar que se ofrecer un producto de calidad certicada y, por
ende, a un mayor precio del organo comercial; adems, se contar con un
representante de ventas en la ciudad.
Segn este cuadro, el precio FOB de un contenedor de 16,5 toneladas,
con un tipo de cambio de 2,65 soles y 1,70 reales por dlar, sera de 45 870
dlares. Los costos se detallan en el cuadro 6.9.
143
Cuadro 6.8. Evaluacin del precio FOB de venta del organo (dlares)
Rubro
Precio
Unidad
Costo del organo en chacra
180,00
Soles por quintal
Costo del organo en chacra
3,91
Soles por kilogramo
Materia prima (sin merma)
1,42
Materia prima (con merma)
1,67
Bolsas de papel kraft
0,04
Mano de obra
0,14
Flete
0,04
Costos indirectos de fabricacin
0,14
Costo de ventas
2,04
Precio de venta + Margen (contado)
2,65
Precio de venta + Margen (a 120 das)
2,78
Elaboracin propia.
Por tratarse de un producto commodity, est afecto a los cambios del

mercado, as como al volumen total comercializado en este; por tanto, para
lograr la delizacin del cliente se brindar un servicio de valor agregado
(atencin personalizada) y de mayor calidad (tanto el producto como el
empaque), si lo requiere el cliente, con la nalidad de aanzar lazos comerciales a travs de la satisfaccin del importador.
Un ejemplo es el caso de la empresa Hermes Brasil, cuyo dueo es Luis
Fernando Franca quien coordin un cambio de empaque en un futuro embarque a 5 kilogramos, pues son a la vez distribuidores y tienen clientes
que solicitan ese tipo de paquete por lo que ya no tendrn que envasarlo de
nuevo. Adems, al ser paquetes ms pequeos puede colocarse un mayor
nmero en cada contenedor, inclusive llegar a las 18 toneladas, segn la
estimacin del experto trader Moiss Daz.
A travs de visitas al cliente se buscar intercambiar comentarios y
conocer de antemano sus requerimientos para poder atender a tiempo
sus solicitudes. Del mismo modo, se podr tener una estimacin del plan
de solicitud de pedidos de acuerdo con la capacidad de consumo de los
clientes. Adems, las visitas permitirn evaluar el comportamiento de los
competidores.
1 632
3 759
65 920
11 866
13 184
90 970
Impuestos Cons (7,6% CIF)
Precio del producto nacionalizado
Impuesto de comercializacin en So Paulo (ICSM 18%)
Costo de comercializacin, ventas y administrativo (20%)
Costo total
(0% en organo)
(0% de arancel)
5,51
4,00
3,00
2,78*
2,73
Precio
unitario
9,37
6,79
5,10
4,73
4,64
Precio
unitario
14,61
10,59
7,94
7,37
7,23
Precio
unitario
Nota: Otros gastos como costos y derechos de almacenaje pueden elevarse extraordinariamente en el caso de que no se produzca el despacho de la mercadera dentro de los plazos
establecidos.
* El precio de 2,78 considera condiciones de comercializacin al crdito a 120 das, con una tasa mensual de 1,2, por tanto, se reducira si fuera contra entrega.
Fuente: Mincetur; Faro y Faro, 2007; Consulado del Per en So Paulo y Agroindustrias San Pedro.
Elaboracin propia.
8 904
Impuestos PIS / Pasep (1,65% CIF cada uno)
1 376
784
49 465
ICSM (18% CIF en So Paulo)
IPI (impuesto sobre productos manufacturados)
Gastos portuarios (3% FOB)
Derechos de importacin
Tasa de la Marina (25% del ete marino)
Precio CIF
459
3 136
Flete marino
Seguro (1% FOB)
45 870
Precio FOB
860
45 010
Precio Ex Works
Costo de embarque
Costos
Incremento de precios a So Paulo segn Incoterm
Cuadro 6.9. Costos estimados segn el Incoterm usado (dlares)
144
145
Producto
El producto exportado ser organo seco maquilado en bolsas dobles de
papel kraft de 12,5 kilogramos de peso, con un volumen total recomendado
de 16,5 toneladas por contenedor enviado por va martima para reducir
los costos de transporte y lograr que el producto solo se abra en el destino
nal, al no estar acondicionado con otros productos. El organo estar asociado a un servicio de atencin personalizada para conocer las necesidades
y atender los pedidos solicitados.
El producto comercializado ser de la calidad intermedia manchado.
Se trata de una hoja de 3 milmetros de color verde claro con algunas hojas
oscuras, de aroma fuerte y limpio, de acuerdo con las especicaciones del
importador, pero de calidad superior al que se est comercializando en la
actualidad para desplazar la oferta chilena.
La comercializacin se realizar a travs del importador. A partir del
quinto ao se comercializar con el sector minorista, por lo que se utilizarn
los mismos empaques de 12,5 kilogramos pero con un nombre que haga
referencia a la empresa, en el cual se precisar la ubicacin del almacn.
Para esas fechas, se espera conseguir los derechos de inscripcin y
comercializacin de un producto nacionalizado; trmite que debido a la
burocracia puede durar hasta 2 aos, segn el informe del POM Brasil 2007
de Mincetur. La creacin de una empresa importadora no es viable por
el momento pues requiere una fuerte inversin inicial y muchos trmites
burocrticos. Los clientes son la cartera de importadores y, en cuanto a los
minoristas, los mercados municipales, donde el logotipo de la empresa
a usar servir para identicarse en ese mercado, pero no para un cliente
nal.
El desarrollo de una marca para consumo masivo se descarta porque no
es el sector objetivo; por tanto, el logotipo en el empaque estar asociado
a la atencin personalizada, que es la imagen que se quiere dar al cliente,
y un producto con calidad y limpieza.
Para garantizar la calidad del producto fue necesario establecer las
cualidades del organo que procesa Agroindustrias San Pedro, para lo que
146
se contrat a la empresa Certicaciones del Per S. A. (Cerper). Los resultados de la evaluacin revelaron que el organo que adquiere la empresa
cumple con los requisitos organolpticos de la NTP 209.190 1982: Especias
y Condimentos. Organo, Numeral 5.1.5: propiedades organolpticas.
Mercado
El mercado a atender son los importadores brasileos de la ciudad de So
Paulo. En un inicio se llegar a los importadores mayoristas para ventas a
churrasqueras, pizzeras y supermercados. Al quinto ao del proyecto se
ingresar directamente al Mercado Municipal de So Paulo. Para ello se
contar con una ocina en la avenida Comendador Alberto Bonglioli 577,
la cual formar parte de la vivienda del representante de ventas. De otro
lado, se espera, a partir del cuarto ao, pagar un espacio adicional para el
almacn en la zona de Rua Sebastastiao Fabiano Dias 210, en Belvedere,
con el n de almacenar el producto que se comercializar en el sector minorista. Al nalizar el cuarto ao se ingresar al sector minorista a travs
del Mercado Municipal de So Paulo (ver grco 7.4), dejando de lado el
sector de los importadores.
Precio
Para establecer la estrategia de precios se toma en consideracin la volatilidad del tipo de cambio del dlar. El experto trader Moiss Daz ha
establecido un precio de corte de 5,86 soles por kilogramo, por el cual ya
no se percibe ninguna ganancia al exportar. Por tanto, para compensar
esta disminucin se debe lograr un precio de exportacin FOB en dlares
mucho mayor que el actual de 2,17 dlares.
Como se ha diseado una estrategia de modelo hbrido, en la cual el
precio debe ser competitivo y se busca liderazgo en costos, se establece un
precio mnimo de 2,78 dlares (a un tipo de cambio de 2,70 soles por dlar),
pues se pretende desplazar la oferta chilena en So Paulo.
Esta mejora en el precio ser distribuida en una parte al productor, como
reconocimiento a la relacin de largo plazo que mantiene con Agroindustrias San Pedro, y se realizar con base en un aumento gradual en el precio
de 0,06% mensual; as, se pasar de 2,78 a 3,68 dlares por kilogramos en
147
48 meses. Una forma de mejorar el precio ser incrementando la calidad

del producto, lo cual es posible con el nuevo precio. Adems, en el mercado
minorista los precios de comercializacin son mayores.
Entre las propuestas de servicio est brindar un maquilado del producto con el nombre del importador brasileo, debido al alto costo de la
mano de obra brasilea frente a la peruana. De esta manera, se mejorar
el precio de negociacin y, al mismo tiempo, se reducirn los costos de
comercializacin del importador sobre el volumen de organo que negocia
con sus clientes.
Promocin
Segn las entrevistas realizadas al trader Moiss Daz y a la agregada comercial, Milagros Ochoa, muchos de los importadores solicitan un agente
comercial de las empresas proveedoras con la nalidad de resolver sus
dudas y recibir apoyo logstico, entre otros aspectos, adems de una asistencia personalizada, rpida y econmica.
De acuerdo con la investigacin de mercado, la promocin del producto
y la publicidad estarn basadas en visitas presenciales a los importadores
con muestras de todas las variedades, explicitando las diferentes formas en
las que se podra presentar el producto, todo a travs de un representante
comercial que brindar informacin, entregar la publicidad de la empresa
y servir de nexo de retroalimentacin sobre las necesidades del cliente.
Adems, se contar con una segunda va de comunicacin a travs de Internet (<www.aspperu.com>), donde se recibirn consultas y se mostrarn
datos de contacto, el producto ofrecido y detalles de la empresa.
A partir del mes 48 se realizar visitas al Mercado Municipal de So
Paulo y a los distribuidores para vender en el sector minorista. El ingreso
ser a travs de promociones y publicidad directa con una inversin inicial o de lanzamiento de 50 mil dlares que tendr el objetivo de reforzar
el producto de Agroindustrias San Pedro, adems de una publicidad de
mantenimiento de 8 mil dlares mensuales.
La propaganda se har en forma conjunta con Prmpex para reforzar
la idea del organo peruano en un puesto con otros productos en las ferias
148
Apas y Abras que se realizan en el mes de junio en Brasil. En el caso de las

revistas, se har en conjunto con otros productos peruanos de exportacin. No se ofrecer degustaciones en supermercados porque no es viable
hacerlas exclusivamente con organo.
La empresa se inscribir en asociaciones y grupos de condimentos y
sazonadores para aanzar sus lazos comerciales y buscar mejores precios
de comercializacin.
Poltica de ventas
Si se considera un periodo a partir del pedido hasta llegar al puerto de Arica
de 10 das, el viaje por va martima a Santos dura 15 das, ms el tiempo en
el puerto por desaduanaje oscila entre los 7 y los 10 das hasta que se llega
al almacn de los importadores. As, se tendra un tiempo de 35 das, pero,
en lo posible, se tratar de dar facilidades al cliente otorgndole plazos
de crdito de 120 das para el pago, ms un recargo por el nanciamiento
incluido en el precio negociado.
Durante los primeros cuatro aos se trabajar con el importador, a quien
un agente comercial visitar con frecuencia, el cual cobrar un sueldo jo de
300 dlares, ms una comisin de 1% sobre el precio negociado. A partir del
mes 48 se entrar en el mercado minorista, con una comisin sobre ventas
de 1,5% sobre el valor comercializado para el agente comercial.
Presupuesto de mercadeo
Para poder realizar una estrategia de mrketing se deber contar con recursos logsticos, nancieros y humanos. Respecto de los primeros, se tendr
material publicitario: volantes (100 ejemplares), muestras de 100 gramos
de organo (20 muestras), certicados sanitarios traducidos al portugus
sobre el producto brindado (20 copias), tarjetas de presentacin del representante comercial (100 tarjetas), por cada visita que se realice desde el Per
para aanzar los lazos comerciales, as como para buscar nuevos clientes.
Se estima un monto de 500 dlares en un inicio y, a partir del quinto ao,
se invertir 4000 dlares iniciales para publicidad y 2000 mensuales como
mantenimiento. Los costos por ocina, muebles y laptop para el representante comercial se estima que uctuarn entre 1000 y 1500 dlares.
149
Tambin se consideran pagos mensuales para revistas especializadas en

comercializacin de productos agroindustriales y eventos gastronmicos
organizados por el gobierno brasileo. Los textos sern enviados desde
Lima y editados por las revistas locales o terceros.
Se crear y mantendr un portal en Internet de la empresa en el cual se
mostrar las cualidades del producto, los datos de la empresa y que tendr vnculos de interaccin para pedidos, foros y atencin al cliente para
brindar apoyo tanto a los clientes actuales como potenciales de Brasil, el
Per u otros lugares. Esta pgina estar diseada en tres idiomas: espaol,
ingls y portugus. Otro pago a realizar ser la inscripcin en asociaciones
y grupos especializados en condimentos y sazonadores.
Respecto de los recursos nancieros, se abrir una cuenta corriente en
el banco ITAU con el n de poder gestionar pagos para publicidad o promocin, o gastos menores locales, y desarrollar un historial nanciero para
futuros crditos cuando se constituya una lial o joint venture con alguna
empresa local. Se pagar una comisin al agente comercial sobre el monto
comercializado para garantizar el cumplimiento del contrato por ambas
partes, mejorar la cartera de clientes y el posicionamiento del organo de
la empresa en el mercado.
Como ya se mencion, en recursos humanos se contar con los servicios
permanentes de un asesor que recibir un sueldo de 300 dlares ms una
comisin por contrato cerrado de 1% en los cuatro primeros aos y de 1,5%
con el ingreso al sector minorista, lo que garantizar la conanza para ambas
partes (importador y exportador). Adems, el gerente comercial realizar
visitas presenciales para hacer un seguimiento de los avances logrados en
la comercializacin y el desarrollo administrativo de una marca peruana en
la zona y estar en capacidad de comercializarla al nalizar el cuarto ao.
9.2. Estrategias de operaciones
Este acpite busca identicar la capacidad y la distribucin ms eciente
del equipamiento de la planta y los recursos humanos e implementar las
estrategias establecidas en captulos anteriores para acceder al mercado
brasileo.
150
Desde una perspectiva operacional, se plantea atender la demanda del

mercado brasileo haciendo solo las inversiones necesarias, debido a que
las operaciones aumentarn su eciencia con una gerencia general ms
profesional.
Microlocalizacin
La planta se mantendr en su actual ubicacin debido a que ya existe y
su reubicacin requerira inversiones innecesarias; adems, se encuentra
ubicada en la Regin Tacna, cercana a los centros de produccin agrcola
de organo y al puerto de Arica de donde se embarcar el organo porque
tiene un costo menor que el puerto de Ilo, tambin cercano. Por ltimo, la
planta tiene una capacidad instalada suciente para atender los estimados
de venta.
Como ya se mencion, se alquilar un local con almacn en la ciudad de
So Paulo con el propsito de evaluar este mercado y continuar con la integracin hacia delante, la cual ser administrada por un agente comercial.
Tamao y capacidad de produccin
El anlisis interno encontr que la capacidad instalada de la planta Agroindustrias San Pedro es de 2448 toneladas por ao (en dos turnos). Sin embargo, solo podr alcanzar esta capacidad si se cuenta con un almacn de
dimensiones apropiadas para almacenar la materia prima y el producto
terminado.
La participacin de la empresa en el mercado local est creciendo regularmente a un ritmo de 6,5% por ao y, segn las ventas proyectadas, el
uso respecto de su capacidad instalada ser suciente para atender ambos
mercados, lo que se muestra en el cuadro 6.10.
151
Cuadro 6.10. Uso de la planta de procesamiento

Rubro
2007
2008
2009
2010
2011
2012
Demanda local (toneladas)
820
873
930
991
1 055
1 123
205
246
295
354
418
Demanda total (toneladas)
1 078
1 176
1 286
1 409
1 541
Capacidad de la planta
(toneladas por ao)
2 448
2 448
2 448
2 448
2 448
44,0
48,0
53,0
58,0
63,0
Demanda de Brasil (toneladas)
Uso de la planta (porcentaje)

Elaboracin propia.
Diseo de procesos: layout

Agroindustrias San Pedro cuenta con una planta de procesamiento cuya
disposicin de equipos no muestra planicacin alguna, lo cual la hace
ineciente. Para mejorar la productividad, los procesos de produccin
deben disearse de manera que tengan una secuencia eciente, continua
y no intermitente como se mostr en el grco 5.5 al nal del captulo
anterior. Esta distribucin se ha diseado sobre el rea disponible y busca
mayor disponibilidad de la materia prima y el producto terminado; hasta
20 toneladas, o unos seis das de produccin.
La nueva distribucin requerir modicar las estructuras actuales,
eliminar paredes existentes y utilizar reas que actualmente son usadas
como vivienda familiar.
Requerimientos de personal
Los procesos de la planta no requieren personal que tenga calicaciones
especiales, solo buenas condiciones fsicas, toda vez que el trabajo implica
un importante esfuerzo por la carga y la manipulacin del organo.
Segn los niveles histricos, para producir al ciento por ciento de la
capacidad instalada de la planta (2448 toneladas) se necesitan 18 trabajadores en dos turnos. Entonces, para atender la demanda del mercado
brasileo durante los cinco aos se requerir el nmero de trabajadores
que se muestra en el cuadro 6.11.
152
Cuadro 6.11. Personal necesario para atender el mercado brasileo

Ao
2008
2009
2010
2011
2012
Personal necesario
Elaboracin propia.
Presupuesto de inversin requerido

Las inversiones que sern necesarias son aquellas para realizar las modicaciones de la planta segn el nuevo diseo, las cuales consisten en eliminar
paredes y reubicar equipos y puertas de acceso. El presupuesto es de 40
mil soles, segn el seor Jess Espritu, maestro de obras.
9.3. Decisiones estratgicas de recursos humanos
Para aumentar la productividad de la planta se debe motivar al personal,
lo que requiere mejorar las condiciones de trabajo como proveer al personal de implementos de proteccin contra accidentes: casco, uniforme,
zapatos de seguridad, guantes, lentes de seguridad y protectores de odo.
El cuadro 6.12 muestra el costo de los implementos de proteccin para un
trabajador para un periodo de 5 aos. Adems, el personal ser capacitado
para reconocer las diferentes calidades de organo.
Cuadro 6.12. Inversiones en recursos humanos (materiales)
Marca
Precio
unitario (soles)
Casco de seguridad con protector azul

de 30 kv con barbiquejo
3M
24,67
49,34
Lentes sting rays de policarbonato claro
3M
10,65
10
106,50
Orejeras 1425 de perl bajo
3M
24,59
49,18
Respirador 8210 N95 contra polvo,

neblina y partculas
3M
51,09
306,54
Pantaln y camisa de manga corta
70,00
10
700,00
Botas de seguridad
90,00
10
900,00
Descripcin comercial
Total
Fuente: <http://www.promelsa.com.pe/>.
Cantidad por
trabajador
Total
(soles)
2 111,56
153
El organigrama con la nueva estructura organizacional se muestra en

el grco 6.8.
Grco 6.8. Nueva estructura organizacional de Agroindustrias San Pedro
Gerente
general
Asesor
tcnico
Administracin
y RR. HH.
Operaciones
Comercializacin
Agente
comercial
(Brasil)
Elaboracin propia.
Para que la empresa tenga un manejo profesional, debe contratar un

gerente general responsable de seguir las estrategias desarrolladas y alcanzar los resultados que persigue esta. Deber organizar y monitorear
los resultados, coordinar con los responsables de las operaciones y, por
el tamao de la empresa, encargarse del manejo nanciero y el comercio
internacional. Adems, ser quien se ocupe de buscar nuevos mercados.
Su sueldo ser de 3000 soles mensuales.
Este funcionario deber tener un grado universitario y experiencia en
el uso de herramientas de planicacin, organizacin, control, monitoreo
de empresas y exportacin de productos agroindustriales y comercio internacional, de preferencia con experiencia o conocimientos de produccin
de organo.
Una de las actividades ms importantes de la empresa es asegurar el
abastecimiento de materia prima de la planta, por lo que el conocimiento de
154
las zonas productivas y las relaciones con los productores agrcolas hacen
de Moiss Mamani un elemento clave en la asesora tcnica.
Para el control de calidad del organo se contratar a una persona calicada que asegure la calidad del organo y evite futuros reclamos de los
clientes. Adems, realizar un estudio tcnico que identique de manera
detallada las diferentes calidades de organo segn su procedencia.
Con el objetivo de desarrollar la participacin permanente de Agroindustrias San Pedro en el mercado brasileo se contratar un agente comercial de esa nacionalidad. Uno de sus principales propsitos es comercializar
el organo con los minoristas, las pizzeras y las churrasqueras.
Evaluacin econmico-nanciera
155
En este captulo se aborda la evaluacin econmico-nanciera del proyecto, teniendo en cuenta la estrategia de la empresa, el anlisis del mercado
descrito en el captulo anterior y la estructura de costos y operaciones de la
empresa Agroindustrias San Pedro. Con este n se realizar un ujo de caja
econmico y se calcular el valor actual, tomando en cuenta inversiones,
periodo de evaluacin, capital de trabajo, costo de capital y valor actual
de la inversin. Tambin se har un anlisis de los principales puntos de
riesgo econmico y nanciero para analizar la viabilidad nanciera del
proyecto.
1. Estructura de la inversin
En cuanto a la inversin necesaria par iniciar la exportacin de organo a
la ciudad de So Paulo (Brasil), esta se sustenta en el anlisis marginal de
la produccin de la empresa dado que a la fecha atiende al mercado local
(40%) y brinda servicios de procesamiento a exportadores nacionales (60%).
Por tanto, ya ha realizado la inversin inicial y la propuesta se considera
como una inversin marginal. Para iniciar el plan de exportacin a Brasil
y desarrollar el canal de comercializacin en So Paulo son necesarias las
inversiones que se indican a continuacin.
156
Inversin en Brasil
La inversin en Brasil para desarrollar un canal de comercializacin e
incrementar la cartera de clientes es crucial para el proyecto, debido a que
en reuniones en el Consulado de Per en So Paulo con clientes potenciales
estos manifestaron la necesidad de contar con un representante local o una
empresa radicada en Brasil. Se evalu ambas propuestas y debido a los costos
de los trmites y la exigencia del gobierno de Brasil de realizar una inversin
mnima de 50 mil reales para la formalizacin de una empresa importadora
(alrededor de 30 mil dlares estadounidenses) se descart esa alternativa. Por
tanto, solo se mantendr un representante de ventas en esa ciudad, una ocina
ubicada en su domicilio con una computadora porttil y los tiles de ocina
necesarios para su trabajo. De esta forma se espera no incrementar el monto
de inversin y otorgarle al representante un ambiente cercano a su familia. De
otro lado, con el representante de ventas se busca ingresar al canal minorista,
que incluye supermercados, churrasqueras, etctera, y aumentar la variedad
de la oferta para beneciarse de la mejora en el precio por calidad. Lo que
se concretar en el transcurso de la vida til del proyecto.
Asimismo, como se indic, se estima concretar el ingreso al canal minorista a nes del cuarto ao de presencia en el mercado brasileo, a partir de
una estrategia de penetracin de mercado y el aprendizaje paulatino acerca
de la cadena de comercializacin en So Paulo, aprovechando la curva de
experiencia que estudian Adam y Ebert (1991).
Inversiones en Brasil y Tacna
En la planta ubicada en la ciudad de Tacna es necesario realizar la ampliacin de la zona de recepcin y almacn debido a que la empresa ha ido
creciendo sin control ni diseo de planta, lo que se indic en el anlisis de
la empresa hecho en los captulos anteriores.
De otro lado, las inversiones que se requieren para iniciar la internacionalizacin de la empresa se detallan en el cuadro 7.1. Estas inversiones se
contabilizaron en el ujo de caja de acuerdo con la norma NIC 253: tratamiento contable de las inversiones.
3. Normas Internacionales de Contabilidad (NIC) que regulan el tratamiento contable
de las inversiones.
157
Cuadro 7.1. Resumen de la estructura de las inversiones

Inversiones en Brasil
Dlares
Computadora porttil
1 500
Muebles de ocina
1 000
Inversiones en Tacna
Ampliacin de almacn y zona de recepcin
Total de inversiones en activo jo
14 545
17 045
Elaboracin propia.
Se debe sealar que la principal inversin es la ampliacin de la planta

en Tacna, para lo cual se contact con el seor Jess Espritu, maestro de
obra de conanza de la familia Yapuchura-Mamani, para solicitarle un
presupuesto con el propsito de no incrementar los costos preoperativos.
Gastos preoperativos
En cuanto a los gastos iniciales para el desarrollo del plan de internacionalizacin de la empresa, se muestran en el cuadro 7.2. De acuerdo con la norma
NIC 38 (sobre activos intangibles), no se contabilizaron como inversin en
intangibles sino como gastos preoperativos, por lo que se realiz el cargo
en el primer mes de operaciones de la empresa.
Cuadro 7.2. Gastos preoperativos
Gastos preoperativos
Viaje de negocios a Brasil
Elaboracin e impresin de prospecto informativo
Dlares
2 000
500
Anlisis de calidad / Certicacin del producto y la planta
1 000
Otros (seguridad de la planta)
3 839
Total
7 339
Elaboracin propia.
Entre los gastos preoperativos destacan el viaje a la ciudad de So Paulo

y la certicacin de la planta de procesamiento y sus productos en Cerper.
Estos dos gastos se realizaron para esta investigacin con el propsito
de obtener ms informacin en esa ciudad y tener reuniones con clientes
potenciales a travs de la intervencin de la agregada comercial del Per
all, Milagros Ochoa.
158
La agregada comercial indic que la certicacin es un requisito para

realizar negocios de largo plazo con la Asociacin de Cerealistas de So
Paulo y, adems, se debe contar con una pgina en Internet, volantes con
informacin sobre la empresa, entre otros materiales, as como una persona
que sirva de nexo para canalizar pedidos y reclamos y brindar seguridad
en el largo plazo a los clientes en Brasil.
Activos jos
La inversin principal en activos jos se destina a la ampliacin de la
zona de almacenaje y recepcin de mercadera, dado que la empresa tiene
capacidad de produccin suciente para cubrir la demanda sin afectar a
sus actuales clientes. La inversin en activos jos se mostr en el cuadro
7.1, y suma 17 045 dlares. En cuanto a la depreciacin, se consideran las
normas de contabilidad tributaria en el Per y la norma NIC 4. El detalle
de la depreciacin se presenta en el cuadro 7.3.
Cuadro 7.3. Tabla de depreciacin (meses)
Depreciacin
Periodo
12
24
36
31,25
31,25
31,25
31,25
62,50
62,50
Muebles de ocina en Brasil
10
8,33
8,33
8,33
8,33
8,33
8,33
Ampliacin de almacn y zona

de recepcin en Tacna
30
40,40
40,40
40,40
40,40
40,40
40,40
79,98
79,98
79,98
79,98
Computadora porttil en Brasil
Total de depreciacin
48
60
111,23 111,23
Valor de recupero*
Valor contable*
Fuente: NIC 4.
* No se contabiliza el valor de recupero debido a que el bien es parte indivisible de la empresa. El bien no tiene valor
contable.
Elaboracin propia.
No se contabiliza el valor de recupero de la ampliacin o la remodelacin de la planta en el ujo de caja debido a que tiene un valor contable
pero no de recupero dado que es parte indivisible de la empresa.
Capital de trabajo
La evaluacin de las necesidades de capital de trabajo para el plan de
exportacin de la empresa, mostradas en el cuadro 7.4, se calculan de la
siguiente manera:
159
Mano de obra: este valor es reejo de los datos recogidos en entrevistas realizadas a los propietarios de la empresa y de un anlisis
del costo por kilogramo de organo de Agroindustrias San Pedro.
Materia prima: por ser de carcter fundamental para el proyecto

tiene una participacin de 74% del costo variable.
Caja: Se estima las necesidades de caja en 10%, segn lo requerido

por la empresa en sus estados nancieros de 2006 y 2007.
Cuentas por cobrar: se las estim en 27,5%. En cuanto al plazo de

pago, segn las reuniones mantenidas en So Paulo, lo normal es de
10% en 30 das para enviar adelantos y notas de pedido, 20% a 60
das como parte de pago por el envo y la cancelacin total a los 120
das.
Existencias: el clculo de las existencias de la empresa arroj un valor de 16,91%. Para ello se tom en cuenta los siguientes factores:
la obtencin de la materia prima para atender este nuevo mercado
requiere considerar los das de inventario (30) y los das de compra
mnima del producto en el mercado (30); el producto en proceso tiene una duracin de 10 das en promedio debido a la posibilidad de
humedad, caracterstica que reduce su calidad; y el producto terminado requiere de 30 das ms por el tiempo de envo del embarque
por va martima al puerto de Santos (So Paulo).
Cuentas por pagar: se calcularon en 0,51%, teniendo en cuenta que

90% se paga al contado por las caractersticas del mercado y las necesidades del agricultor y/o acopiador; y que, en el caso de pago
a plazos (10%), este es de 25 das: personal, bolsas, energa, agua,
etctera.
160
Cuadro 7.4. Clculo del capital de trabajo

Detalle
Valor (porcentaje)
Total de costos
variables
79,00
Mano de obra
5,00
Materia prima
74,00
Caja
10,00
Cuentas por cobrar
27,50
Contado
0,00
A 30 das
10,00
A 60 das
20,00
A 120 das
70,00
A 180 das
0,00
PPC
Existencias
16,91
Materia prima
9,25
Inventario mnimo
(das)
30,00
Compra (das)
30,00
Producto en proceso
1,09
Duracin
Producto terminado
10,00
6,57
Inventario mnimo
Cuentas por pagar
30,00
0,51
Contado
90,00
A 25 das
10,00
A 60 das
0,00
A 90 das
0,00
A 120 das
0,00
PPP
2,50
Capital de trabajo como porcentaje de las ventas

Elaboracin propia.
99,00
53,90
161
Luego de realizado el clculo tomando en cuenta los valores y las

necesidades de la empresa se obtuv como resultado que 53%, aproximadamente, de las ventas se necesitan como capital de trabajo. Para ello se
utiliz la frmula:
Capital de trabajo = Caja + Cuentas por cobrar + Inventario Cuentas por pagar
Horizonte de evaluacin
La evaluacin del proyecto se determinar en funcin al periodo de vida
del activo principal de la empresa, el cual es una mquina tipo zaranda
importada de Estados Unidos, la cual, segn los propietarios, tiene una
vida til adicional de 5 aos si se aumenta su utilizacin para atender a los
nuevos clientes, luego de lo cual ser necesario comprar otra. Por tanto, el
presente proyecto de exportacin se basa en un periodo de 5 aos.
De otro lado, se realizar un ujo de caja mensual debido a las caractersticas del negocio; es decir, envos mensuales del producto y cambios en
las variables claves como precio, costo de insumos, tipo de cambio, etctera,
que afectan directamente la rentabilidad en el corto plazo de la empresa.
Estrategias de nanciamiento
En cuanto al nanciamiento, se solicitar a los bancos con los cuales se
mantiene relaciones comerciales, BBVA Banco Continental, Banco de Crdito del Per (BCP) y Scotiabank, una lnea de crdito de acuerdo con las
necesidades de crecimiento de la empresa ao a ao (ver cuadro 7.5), que
ser de 50% del monto total a exportar y cancelable en 120 das, debido a
las caractersticas de pago ya mencionadas.
Cuadro 7.5. Lneas de nanciamiento para exportacin
Lnea del banco para exportacin
Utilizado al cierre
Inters pagado al cierre
Elaboracin propia.
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
100 000
125 000
160 000
230 000
300 000
52 305
67 437
86 948
134 468
72 300
9 875
14 297
18 434
23 890
36 311
162
Para cubrir la necesidad de capital de trabajo se buscar calicar en

estas instituciones nancieras para acceder a una pliza Sepymex, la cual
permite asegurar a la entidad nanciera el 50% del monto a nanciar previo
pago de una prima de 2% adicional a la tasa de inters pactada con el banco.
Se debe sealar que se otorgar en garanta hipotecaria la planta ubicada
en Tacna. El cuadro 7.6 muestra una simulacin del nanciamiento y los
costos en estos tres bancos.
Cuadro 7.6. Propuesta de nanciamiento de exportacin con pliza Sepymex
Monto en dlares
100 000
100 000
100 000
Banco
BBVA
BCP
Scotiabank
Tasa (porcentaje)
11,0
10,0
10,0
Comisin (porcentaje)
1,0
2,5
2,6
Pliza Sepymex (porcentaje)
1,4
1,4
1,4
Tasa efectiva anual (porcentaje)
13 400
13 900
14 000
Tasa efectiva mensual (porcentaje)
1 053
1 090
1 098
104 280
104 433
104 464
Pago a 120 das

Elaboracin propia.
2. Evaluacin econmica
Para realizar la evaluacin econmico-nanciera se consideraron algunos
supuestos que se estiman fundamentales para la situacin de la empresa.
As, sobre el ujo de caja marginal se da por supuesto que la empresa ya
est en funcionamiento y se busca evaluar el ingreso marginal de la internacionalizacin. El plazo del proyecto es de 5 aos debido al periodo de
actividad del activo principal.
La moneda de referencia es el dlar pues gran parte de los ingresos por
las ventas se recibir en esa moneda; adems, se considera una inacin
que no es relevante debido a que en el corto plazo no superar los dos
dgitos segn lo indicado por el BCRP. Por otro lado, se estim iniciar el
proyecto con un tipo de cambio de 2,75 soles por dlar y llegar a un valor
de 2,65 soles por dlar en diciembre de 2008, de acuerdo con los supuestos
de ScotiaCapital (Sol tiene, 2008). Para el segundo ao del proyecto se
espera que el tipo de cambio contine descendiendo hasta nales del mes
24 y luego se estabilice hasta el nal del proyecto.
163
Se da como supuesto que el crecimiento de las ventas ser de 20% anual

debido a la contratacin de un representante en Brasil. Se espera ingresar
con un precio mayorista inicial bajo para luego, segn la estrategia, mejorarlo por el desarrollo del canal de comercializacin, a pesar de la competencia de Argentina y Chile. Se estima que con la mejora de la calidad y de
la comercializacin el precio mayorista se incremente a un ritmo de 0,6%
mensual, de acuerdo con lo investigado en las reuniones de negocios en el
Consulado del Per en So Paulo.
La depreciacin se realizar segn normas de la Sunat y las NIC ya
citadas. La merma ser de 15%, lo cual se desprende de una entrevista
realizada a Moiss Mamani, propietario de Agroindustrias San Pedro.
Se espera que la mejora en calidad y precios repercuta o se transera a
los agricultores y la cadena interna de acopio a un ritmo de 0,5% mensual.
Asimismo, la contratacin de un supervisor de calidad permitir mejorar el
margen de los productos y reducir la merma en el periodo de evaluacin.
Sin embargo, para este proyecto se mantendr constante la merma pero el
impacto se dar sobre la calidad.
Por ltimo, se asume que el inversionista deber realizar un aporte para
las mejoras de infraestructura y que el capital de trabajo se solicitar a un
banco del sistema nanciero local.
Flujo de caja econmico
Para el desarrollo del ujo de caja se determin un periodo de evaluacin
de 5 aos, buscando evaluar la rentabilidad de la inversin y tomando
en cuenta los costos asociados como el costo de deuda (Kd), el costo del
accionista (Ke) y el costo de los activos (Koa); sus variables relevantes y
cmo impactan en el valor actual ajustado (APV). En el anexo 2 se presenta
el ujo de caja del proyecto.
Variables relevantes
Para el desarrollo del ujo econmico se tomaron en cuenta los valores
iniciales de las principales variables relevantes del proyecto, entre las que
destacan:
164
Precio mayorista inicial: 2,78 soles, valor que se sustenta en el anlisis del mercado brasileo y la competencia.
Incremento del precio mayorista por mes: 0,6%, valor que se sustenta en el anlisis del mercado brasileo y la competencia.
Margen de precio minorista versus mayorista: 0,5%, valor que se

sustenta en el anlisis del mercado brasileo y la competencia.
Costo de la materia prima inicial, el organo en chacra: 1,42 soles,

valor que se sustenta en el anlisis interno de Agroindustrias San
Pedro.
Incremento del costo de materia prima por mes: 0,50%, valor que se
sustenta en el anlisis interno de Agroindustrias San Pedro.
Merma: 20%; valor que se sustenta en el anlisis interno de Agroindustrias San Pedro.
Variacin del tipo de cambio mensual, se considera una reduccin

mensual por 24 meses: 0,25%.
Tipo de cambio base: 2,75 soles.
Demanda en Brasil: 16 500 kilogramos, valor que se sustenta en el

anlisis de mercado y las reuniones de negocios en la ciudad de So
Paulo.
Se ha tomado en cuenta atender al mercado brasileo con un 100% del

total de la produccin debido a que el proyecto de exportacin es de carcter
marginal, puesto que la empresa atiende al mercado local.
Costo de capital
La estimacin del costo de capital es fundamental para denir la tasa posterior de descuento con la cual se realizar el descuento de los ujos de caja
econmicos que se estiman en el nuevo proyecto. Para realizar este clculo
existen dos mtodos: el costo promedio ponderado del capital (CPPC) y el
valor presente ajustado (APV).
La alternativa que se tomar para el proyecto es la del APV, debido
a que el CPPC obligara a mantener una relacin constante entre deuda
y capital (Brealey y Myers, 1990: 552574), lo cual no se presenta en el
165
periodo de evaluacin. Adems, la poltica nanciera de la empresa, por

tratarse de una empresa pequea en un pas emergente, debe ser muy
exible para ser viable en el largo plazo. Asimismo, otros autores como
Sabal (2002) sugieren utilizar el CPPC si la empresa tiene un objetivo de
largo plazo de nivel de endeudamiento, hecho que no se puede mantener
en Agroindustrias San Pedro.
Para la evaluacin del costo del nanciamiento se toma en cuenta las
ltimas operaciones crediticias de la empresa, las cuales actualmente se
ubican entre 10 y 11% de tasa efectiva anual (TEA); por tanto, se estima
que dicha deuda se obtenga en condiciones similares. Sin embargo, debido
a que en este caso se requiere el pago de seguros, se considera, en forma
conservadora, un costo de deuda de 14% de TEA.
Para realizar la evaluacin del costo de oportunidad del accionista
existen dos tcnicas: utilizar el modelo CAPM y buscar una empresa de
similar dimensin; o consultar directamente al inversionista sobre sus
expectativas de ganancias.
En este proyecto el inversionista, debido a su tamao y nivel de patrimonio, no tiene la posibilidad de realizar inversiones internacionales y as
diversicar sus inversiones. Por tanto, el modelo de CAPM no se podra
emplear para el clculo, debido a que asume el supuesto de que el riesgo
que se estima es solo aquel que no puede diversicarse y no el riesgo total
como ocurre en este caso.
En consecuencia, se realiz la consulta a Moiss Mamani, propietario
de la empresa, quien arm que siempre invierte en su negocio para ganar
25% de rentabilidad mnima, dado que su riesgo es muy elevado por la
merma. Por tanto, para la evaluacin se utilizar un Ke de 25,4%. El clculo
del Ke y el Koa se detalla en el cuadro 7.7.
166
Cuadro 7.7. Clculo del Ke y el Koa

Kd =
14,00%
Prima de riesgo
10,00%
Ke =
25,40%
Porcentaje de deuda
80,00%
Porcentaje de capital
20,00%
KOA
21,78%
KOA (mensual)
1,66%
Elaboracin propia.
En el caso del costo sobre los activos (Koa), se consider para su clculo la segunda proposicin de Modigliani Millar: la rentabilidad que
los accionistas pueden esperar recibir de sus acciones aumenta a medida
que el ratio de endeudamiento de la empresa aumenta. Se obtiene as la
siguiente frmula:
Ke = Koa + (Koa Kd)
D
C
(1 Tx)
Despejando Koa:
Koa =
D
C
D
1 + (1 T)
C
Ke + Kd (1 T)
Ke: Costo del accionista (25,4% TEA)

Kd: Costo de la deuda (14% TEA)
T:
Impuesto (30%)
D: Porcentaje de deuda (80%)

C: Porcentaje de capital (20%)
Para el caso de Agroindustrias San Pedro y la propuesta de exportacin

se obtiene un valor de 21,78%, aproximadamente, el cual ser tomado en
cuenta para la evaluacin econmica.
167
3. VAN econmico
Para la evaluacin de la rentabilidad del proyecto se tomarn en cuenta los
valores antes descritos del Kd, el Ke y el Koa, dentro del ujo de caja del
proyecto que se presenta en el anexo 2. Los resultados, que se muestran
en el cuadro 7.8, arrojan un VAN de 266 842 dlares, lo que indica que el
proyecto es econmicamente rentable para la empresa; en otras palabras,
que con la inversin inicial y los gastos preoperativos del accionista (24 387
dlares) el plan de internacionalizacin de la empresa Agroindustrias San
Pedro resulta rentable.
Cuadro 7.8. APV: resultados del ujo de caja (dlares)
Valor actual econmico
Valor actual tributario (deuda)
APV
266 843
23 679
290 552
Elaboracin propia.
4. Evaluacin nanciera
Como se aprecia en los resultados del ujo de caja mostrados, el valor actual
del escudo tributario incrementa el valor del proyecto en 23 679 dlares,
conrmando su rentabilidad, otorgando el APV (valor actual del proyecto
completo) mostrado.
La deuda de la empresa es sobre todo por el capital de trabajo para
atender a los clientes de Brasil y es cancelable a 120 das segn el anlisis
descrito en la seccin de capital de trabajo. Por tanto, las necesidades de
nanciamiento estn relacionadas a las ventas por ao, con lo cual se
utilizar de acuerdo con dichas necesidades para no incurrir en gastos
nancieros innecesarios.
168
5. Evaluacin de riesgos
Entre los riesgos inherentes al proyecto se pueden mencionar el costo del
insumo en chacra, la merma del producto, la demanda en Brasil, el precio
mayorista y los cambios bruscos de oferta y/o demanda, entre otros.
En esta seccin se abordan los riesgos que se consideran ms relevantes
para el proyecto. Se utilizar la metodologa de puntos crticos y el anlisis
de escenarios: optimista, esperado y pesimista.
Anlisis de puntos crticos
En el anlisis de puntos crticos se evalan las variables seleccionadas previamente como sensibles y, luego, se calcula el monto mnimo o mximo de
cada una de ellas, segn corresponda, las cuales producen un APV igual a
cero. Esto permite apreciar los puntos en los cuales la empresa debe tener
especial cuidado para considerarlos en sus planes de accin frente al riesgo.
Los resultados se muestran en el cuadro 7.10.
Cuadro 7.10. Puntos crticos
Factor
Valor original
Valor crtico
Precio mayorista inicial (dlares por kilogramo)
2,78
2,31
Incremento del precio mayorista (variacin porcentual

mensual)
0,60
0,02
20,00
53,00
Costo inicial de la materia prima: organo en chacra

1,42
1,76
Incremento del costo de la materia prima (variacin

porcentual mensual)
0,50
1,19
15,00
31,46
0,25
10,20
16 500
6 734
Margen del precio minorista frente al mayorista (porcentaje)
Merma (porcentaje)
Variacin del tipo de cambio mensual (reduccin mensual
por 24 meses)
Demanda de Brasil (kilogramos)
Elaboracin propia.
Dentro de los puntos crticos evaluados se puede mencionar que los

factores ms sensibles son el precio mayorista, el costo de la materia prima
y la merma. El precio mayorista es un valor clave para la empresa dado que
169
marca el inicio de los negocios y el ingreso al mercado tomando en cuenta la

competencia de Chile y Argentina, exportadores reconocidos en el mercado
de So Paulo; por tanto, la empresa debe buscar ingresar con mejor calidad
paulatinamente para as buscar la diferenciacin de su producto.
El costo de la materia prima (organo) es clave para el proyecto dado
que si los precios locales aumentan debido a problemas de oferta o acopio
la empresa puede quedar fuera del mercado. Por ltimo, la merma, es decir,
los productos no comercializables como palitos, tierra y otros, inuye directamente en el costo del producto y encarece la propuesta en el mercado.
Anlisis de escenarios
En este punto se busca la interaccin de variables relevantes para el proyecto
y su inuencia en el resultado y la rentabilidad de este considerando tres
escenarios posibles. El resumen de los resultados se muestra en el cuadro
7.10.
Cuadro 7.10. Resumen del anlisis de escenarios
Celdas cambiantes
Valores
Optimista Esperado
actuales
Pesimista
Precio mayorista inicial (dlares por kilogramo)
2,78
3,00
2,78
2,35
Incremento del precio mayorista (variacin

porcentual mensual)
0,60
0,80
0,60
0,40
20,00
25,00
20,00
10,00
Costo de la materia prima inicial: organo en

chacra (dlares por kilogramo)
1,42
1,35
1,42
1,60
Incremento del costo de la materia prima

(variacin porcentual mensual)
0,50
0,40
0,50
0,60
15,00
12,00
15,00
20,00
Variacin porcentual del tipo de cambio

mensual (reduccin por 24 meses)
0,25
0,15
0,25
0,35
Tipo de cambio base (soles por dlar)
2,75
2,80
2,75
2,50
16 500
18 000
16 500
8 000
290 552
780 059
290 552
293 344
Margen del precio minorista frente al mayorista

(porcentaje)
Merma (porcentaje)

APV (dlares)
Elaboracin propia.
170
Escenario optimista
En este escenario se tomaron en cuenta mejoras en los precios iniciales, la
tasa de crecimiento y los costos como respuesta a la actuacin del gerente
general, el jefe de calidad y el representante de ventas, lo que debe afectar
positivamente el ujo a travs del tiempo. Tomando estos valores se observa
que el APV resulta en 780 059 dlares, lo cual muestra que si los resultados
esperados de los nuevos puestos claves en la empresa se concretan, la empresa incrementa signicativamente su valor econmico.
Escenario esperado
En este escenario se utilizan como base clculos conservadores y se consideran valores de crecimiento en ventas y reduccin de costos de mejora
lenta, sobre la base de una curva de aprendizaje. Tomando estos valores
se observa que el APV resulta en 290 552 dlares, lo cual muestra que si los
resultados regulares se logran la empresa incrementa su valor econmico
con este proyecto.
Escenario pesimista
En este escenario se consideran problemas de mercado en el precio que
originan un ingreso con precio bajo y tasa de crecimiento muy lenta debido
a una posible defensa por parte de los exportadores chilenos y argentinos,
principalmente. Tambin una subida en los costos del insumo (organo
en chacra) por la existencia de una lucha entre acopiadores locales y extranjeros, problemas de oferta como heladas o dicultades de transporte,
entre otros. Esto lleva a menores niveles de exportacin y mayores costos,
adems de una cada en el tipo de cambio que genera menores ingresos en
el mercado brasileo.
Tomando estos valores se observa que el APV resulta negativo en
293 344 dlares, lo cual muestra que la empresa debe mantenerse alerta
a los movimientos de sus canales de acopio y comercializacin, dado que
resultan claves para su viabilidad internacional.
171
SHOCKS DE OFERTA Y DEMANDA

Se trata de evaluar los posibles shocks externos que pueden ser un riesgo para el negocio y
cmo inuiran en la rentabilidad de la empresa.
Problemas de oferta
Entre los problemas de oferta que pueden afectar a la empresa los ms difciles de afrontar son
aquellos de acopio del producto, las heladas que afectan el cultivo, las lluvias torrenciales, el
derrumbe de carreteras, las plagas, etctera). Por tanto, ante este inconveniente los precios
subiran o habra desabastecimiento y no se podra exportar ms de 6734 toneladas (punto
crtico / APV = O) por lo que debera desarrollar nuevas zonas de cultivo en otras regiones
del pas en coordinacin con el Ministerio de Agricultura, los agricultores y las universidades
regionales o locales.
Problemas de demanda y competencia
Los problemas de demanda que pueden afectar a la propuesta son: mejoras en la calidad de
los productos chilenos y/o argentinos, compra de fundos por estos productores en el Per,
posible problema tosanitario ocasionado por otros exportadores, etctera. Estos puntos no
permitiran que la empresa ingrese al mercado o la haran perder clientes y/o productores, lo
que perjudicara su abastecimiento y la viabilidad de la empresa, es decir, se estara ante un
escenario pesimista.
Para este posible escenario, que arroja una prdida de 293 344 dlares, la empresa debe mantenerse en constante alerta por estas acciones en las zonas altoandinas de Tacna por las posibles
compras de fundos de sus competidores y buscar asociarse con los agricultores, es decir, desarrollar un cluster para mejorar los mrgenes de los agricultores y lograr que estos no tengan
necesidad de vender sus tierras. Por otro lado, la empresa debe mantenerse siempre en contacto
con el Ministerio de Agricultura y los principales gremios de exportadores para as cultivar una
conciencia conjunta como exportadores de organo y otros productos sensibles a ser sancionados por el ingreso a Brasil.
Anlisis multidimensional
Se trata de un anlisis multivariable que permite ver el efecto de las variables consideradas sobre el APV del proyecto, deniendo para ello su
comportamiento estadstico (distribucin). Las variables son las denidas
en la evaluacin econmica de este captulo. Su comportamiento fue analizado en la investigacin de mercado del captulo 3. En el cuadro 7.11 se
muestran las variables que destacaron en este anlisis.
172
Cuadro 7.11. Variables estadsticas denidas

Variable
Distribucin estadstica
Precio mayorista inicial
Triangular
Incremento del precio mayorista (mensual)
Normal
Margen del precio minorista frente al mayorista
Normal
Costo de la materia prima inicial: organo en chacra
Triangular
Incremento del costo de la materia prima (mensual)
Normal
Merma
Normal
Variacin del tipo de cambio mensual por 24 meses
Normal
Tipo de cambio base
Uniforme
Elaboracin propia.
Para realizar este anlisis se utiliz el programa RISK (Excel). El resultado muestra una probabilidad de aproximadamente 90% de que el APV
sea positivo y 80% de que resulte un APV de 251 754 dlares, tal como se
muestra en el cuadro 7.12.
Cuadro 7.12. Fragmento del resultado del

anlisis multivariable
Rubro
APV
Mnimo
232 293,50
Mximo
1 175 721,00
Promedio
460 603,20
Moda
474 572,70
5% del percentil
86 631,68
10% del percentil
65 545,37
15% del percentil
151 704,40
20% del percentil
251 754,30
25% del percentil
312 122,30
30% del percentil
349 376,30
35% del percentil
381 204,80
Elaboracin propia.
Finalmente, se observa que el proyecto tiene una alta probabilidad de

otorgar un APV positivo, a pesar de haberse considerado valores muy
173
conservadores para las variables relevantes. De otro lado, la correlacin

de las variables conrm el precio mayorista inicial con un valor de 0,704,
lo que tiene una fuerte incidencia en la viabilidad del proyecto (APV positivo), por ende, es fundamental estar pendiente del precio de mercado y
de la competencia.
La segunda variable importante es el costo de la materia prima inicial, es decir, el precio del organo en chacra, pues tiene una correlacin
negativa de 0,637, lo que indica la fuerte inuencia de esta variable en la
viabilidad de proyecto. Por tanto, se conrma la necesidad de contratar un
representante de ventas y un supervisor de calidad para mejorar los costos
de la empresa y sus insumos, debido a lo signicativo de su trabajo para
la viabilidad del proyecto.
174
Conclusiones
175
Conclusiones
Luego de identicar a los actores y los escenarios de la cadena productiva

del organo peruano, dentro de la cual se encuentra incluida la empresa
Agroindustrias San Pedro, es posible armar que la Regin Tacna presenta
ventajas comparativas que favorecen el desarrollo sostenible de la produccin de esta planta. Los canales de distribucin que ofrece, los mayores
mrgenes de rentabilidad y las oportunidades de desarrollo, en el corto
y el mediano plazo, se encuentran en la comercializacin de los sectores
mayoristas y minoristas; sin embargo, por la poca experiencia en comercio
internacional de los actores se ha avanzado muy poco en esta direccin.
La evaluacin del mercado realizada permiti identicar a Brasil como
el pas destino que ofrece las mejores condiciones para iniciar la internacionalizacin de la empresa Agroindustrias San Pedro, entre las que guran
la existencia de convenios comerciales entre Per y Brasil, la cercana geogrca, la creciente demanda del organo y el reconocimiento del organo
peruano como un producto de calidad. Los importadores mayoristas y
minoristas demandan una atencin personalizada basada en la seriedad,
la seguridad y la conanza. La pgina en Internet y los folletos que se
prepararon para la visita de campo favorecieron una imagen de seriedad
y seguridad ante los potenciales clientes.
176
Como contrapartida, se debe considerar que el mercado brasileo posee importantes barreras de entrada: una fuerte proteccin del Estado al
ingreso de productos extranjeros al interior del pas y complejos trmites
administrativos que dicultan el ingreso directo al mercado detallista o
minorista que son los que permiten mejores niveles de rentabilidad.
El consumidor brasileo es muy nacionalista y difcilmente acepta
productos importados; sin embargo, respecto del organo, no pueden
autoabastecerse por lo que necesariamente se debe importar. Los consumidores valoran especialmente la calidad, el precio y, en menor medida, la
marca de los productos que consumen. La mayor demanda de alimentos
est en los niveles socioeconmicos C, D y E, los cuales buscan un buen
sabor y aroma del producto. Todas estas condiciones favorecen el desarrollo
del mercado del organo peruano en Brasil.
Agroindustrias San Pedro es una pequea empresa administrada por
sus propietarios; su planta, ubicada en la Regin Tacna, es utilizada solo
en 33% de su capacidad instalada en funcin de los requerimientos del
mercado local y de sus eventuales clientes exportadores. Sus procesos son
poco ecientes y su gerencia desconoce herramientas bsicas de gestin y
comercio internacional, por lo que, a pesar de su inters por exportar, no
ha podido hacerlo an. Su experiencia y ventaja competitiva se basa principalmente en una vasta red de acopio y el sistema de procesamiento del
organo. Cualquier estrategia de desarrollo de la empresa debe comenzar
con la contratacin de una nueva gerencia profesional y la capacitacin de
los propietarios de la empresa. Asimismo, se deben establecer procedimientos de control de calidad que aseguren la conformidad y el cumplimiento
de las especicaciones tcnicas requeridas por los clientes.
Como estrategia de entrada al mercado brasileo se propone la integracin hacia adelante, esto es, exportar directamente el organo, eliminando
a los actuales intermediarios, tanto a los exportadores peruanos como a
los compradores chilenos, de la cadena productiva. Para ello, durante la
investigacin, que incluy una visita a So Paulo y reuniones con potenciales compradores en esa ciudad, se identicaron importadores mayoristas
brasileos de organo interesados en el producto de la empresa.
Conclusiones
177
La estrategia estar dividida en dos etapas. La primera ser exportar

organo en sacos de 12,5 kilogramos a importadores mayoristas y, al mismo
tiempo, iniciar los trmites para poder comercializar el organo de manera
directa a los minoristas dentro de dos aos. La segunda parte ser exportar
el organo a los minoristas, lo que se estima podr ocurrir durante el quinto
ao. Para establecer y reforzar los vnculos comerciales con los clientes brasileos y desarrollar el mercado minorista se contratar un representante
comercial que realizar visitas peridicas y atender sus necesidades.
La capacidad instalada de la planta de Agroindustrias San Pedro es
suciente para atender la demanda del mercado brasileo; sin embargo,
ser necesario lograr mayor eciencia, para lo que se propone realizar modicaciones que no requieren mucha inversin. Adems, con el objetivo
de asegurar la calidad del organo se realizarn controles de calidad de
manera sistemtica.
El anlisis econmico y nanciero determin, con el mtodo de APV,
una inversin inicial de 24 387 dlares, un costo de deuda (Kd) de 14%, un
costo del accionista (Ke) de 25% y un periodo de 5 aos, lo que da como
resultado un valor actual estimado de 290 552 dlares. Sin embargo, se
debe tener presente que el resultado es sensible a la variacin del precio
de comercializacin y a los costos del organo en chacra.
Por consiguiente, despus de evaluar los resultados y la sensibilidad
de mltiples situaciones tcnicas y de mercado se puede concluir que el
modelo de gestin para la internacionalizacin de la cadena de comercializacin del organo y su aplicacin en la empresa Agroindustrias San
Pedro es viable.
El anlisis de escenarios fue desarrollado para un escenario esperado
con expectativas conservadoras de crecimiento en ventas y reduccin de
costos sobre la base de una curva de aprendizaje. El segundo fue un escenario optimista tomando en cuenta mejoras en el precio inicial, tasa de
crecimiento y costos en respuesta a los resultados de la calicacin y la
motivacin de los trabajadores; y el tercero, un escenario pesimista con
problemas de mercado en el precio que origina que se ingrese con un precio muy bajo y una tasa de crecimiento muy lenta debido a una posible
defensa por parte de los exportadores chilenos y argentinos. Los dos
178
primeros escenarios dieron resultados positivos para el ujo de caja de 290

552 y 780 059 dlares, respectivamente; mientras que el escenario pesimista arroj un resultado negativo de 293 344 dlares.
El anlisis multivariable tom en cuenta las principales variables del
proyecto denidas en el captulo 3 como precio, costos y demanda. El anlisis se realiz utilizando el programa RISK (Excel) y dio una probabilidad de
aproximadamente 90% para un ujo de caja positivo y un 80% para que el
resultado fuese de 251 754 dlares. Seal, adems, que el precio mayorista
inicial mantena una fuerte incidencia en la viabilidad del proyecto y que la
segunda variable importante era el costo inicial de la materia prima.
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187
Anexos
Anexos
1. Anlisis de las importaciones brasileas de
organo desde Chile, Per y Argentina
2. Flujo de caja anualizado del proyecto
188
189
Anexos
Anexo 1
Anlisis de las importaciones brasileas de

organo desde Chile, Per y Argentina
Los cuadros estadsticos proporcionados por el portal aduanero Alice Web permiten
establecer que el precio del organo oscila de acuerdo con el volumen de la oferta
y las condiciones del entorno. En pocas de mayor abundancia, el precio baja y
siempre se observa que en el mes de agosto se presenta un incremento de 70%. Los
datos de importacin de los ltimos 3 aos muestran que el consumo mensual es
estacionario al igual que los precios de comercializacin.
Cuadro 1. Importaciones de organo de Brasil, 2007
Dlares FOB
Peso lquido
(kilogramos)
Precio (dlares
por kilogramo)
Diciembre
403 853
176 172
2,29
Noviembre
260 616
124 819
2,09
Octubre
317 360
166 873
1,90
Setiembre
333 700
177 136
1,88
Agosto
593 238
308 110
1,93
Julio
501 828
259 777
1,93
Junio
349 612
190 485
1,84
Mayo
274 308
138 470
1,98
Abril
287 519
133 970
2,15
Marzo
250 296
120 843
2,07
Febrero
315 890
143 629
2,20
Enero
331 407
165 333
2,00
Mes
Fuente: Alice Web.
En el cuadro 2 se aprecia que en el ao 2006 se pag el mejor precio en el mes

de abril y el menor, en octubre; poca en la cual coinciden los periodos de cosecha
de todos los pases de la regin.
190
Cuadro 2. Importaciones de organo de Brasil, 2006

Mes
Dlares FOB
Peso lquido
(kilogramos)
Precio (dlares
por kilogramo)
Diciembre
468 478
218 014
2,15
Noviembre
331 757
176 106
1,88
Octubre
373 437
207 258
1,80
Setiembre
333 687
160 451
2,08
Agosto
586 042
304 651
1,92
Julio
430 362
231 600
1,86
Junio
264 850
115 500
2,29
Mayo
220 564
110 300
2,00
Abril
429 674
186 203
2,31
Marzo
367 699
198 828
1,85
Febrero
265 002
138 150
1,92
Enero
320 496
142 023
2,26
Fuente: Alice Web.
1. Mercado de origen: Chile

Chile siempre se ha caracterizado por tener precios de organo bastante elevados,
pues debido a su experiencia y posicionamiento en el mercado brasileo tiene un
gran poder de venta que le permite mantener buenos mrgenes respecto de otros
exportadores regionales. Chile ha manejado volmenes cercanos a 70% del mercado brasileo, los cuales ha perdido como consecuencia del ingreso del organo
argentino, a partir de 2006.
En el ao 2006, Chile mantuvo su posicin de lder con un precio de negociacin
alto respecto de sus competidores. Sin embargo, sufri una fuerte recesin como
consecuencia de la prdida de la mitad del mercado que tena el ao 2005 por el
ingreso del organo argentino a las ciudades de frontera. Este efecto se percibi
desde el mes de febrero, a partir del cual vendi la mitad de lo que comercializaba
el ao anterior.
En el ao 2005, Chile lideraba el mercado con un alto precio de negociacin
respecto de sus competidores pues todava tena 70% de este y sus precios eran
algo superiores a los del organo peruano. Para ese ao, el Per haba despertado
y tena el 30% del mercado brasileo restante.
158 476
236 838
159 406
150 164
42 639
187 978
107 002
170 950
Setiembre
Agosto
Julio
Junio
Mayo
Abril
Marzo
Febrero
Fuente: Alice Web.
93
39 935
Octubre
Enero
148
65 853
Noviembre
Dlares
FOB
Diciembre
Mes
36
66 218
40 068
74 450
13 068
71 800
73 500
105 368
73 518
13 068
23 068
54
Peso lquido
(kilogramos)
2007
2,59
2,58
2,67
2,52
3,26
2,09
2,17
2,25
2,16
3,06
2,85
2,73
Precio
(dlares por
kilogramo)
194 680
119 717
253 019
308 247
105 250
164 488
163 512
260 214
150 936
42 720
157 384
316 943
Dlares
FOB
82 068
62 150
117 450
129 436
50 000
64 300
89 650
118 943
69 250
17 000
70 718
125 436
Peso lquido
(kilogramos)
2006
2,37
1,93
2,15
2,38
2,11
2,56
1,82
2,19
2,18
2,51
2,23
2,53
Precio
(dlares por
kilogramo)
Cuadro 3. Exportaciones de Chile a Brasil
191 772
243 283
243 479
232 875
258 780
223 451
127 490
375 573
299 624
205 710
287 635
244 393
Dlares
FOB
98 005
128 075
112 753
111 780
102 880
118 850
57 000
161 440
137 518
96 068
133 068
112 468
Peso lquido
(kilogramos)
2005
1,96
1,90
2,16
2,08
2,52
1,88
2,24
2,33
2,18
2,14
2,16
2,17
Precio
(dlares por
kilogramo)
Anexos
191
192
En el cuadro 4 se observa que la participacin chilena ha descendido en los

estados de Esprito Santo y Rio de Janeiro y ha dejado de comercializar ms de
50% en los principales estados debido al ingreso del organo argentino y el posicionamiento creciente del organo peruano.
Analizando las mismas importaciones por regiones (cuadro 5) se tiene que
Chile ha perdido comercializacin por volumen en los estados de las zonas
sur y sureste, que incluyen aquellos a los que se puede llegar por va terrestre
desde Mendoza. Estos estados limtrofes con Argentina han sido los principales
comercializadores que han cambiado de proveedor. Es claro que Chile no piensa
ingresar en los estados norteos que son pobres y no pagan un precio de mercado
superior al promedio.
173 819
Santa Catarina
Fuente: Alice Web.
1 559 911
513 930
Mato Grosso do Sul
Total
74 440
Distrito Federal
555 583
Paran
Rio Grande do Sul
174 304
Rio de Janeiro
So Paulo
67 835
Dlares
FOB
Esprito Santo
Pernambuco
Ciudad
644 126
222 000
36 000
81 350
217 676
58 800
28 300
Peso lquido
(kilogramos)
2007
2,42
2,32
2,07
0,00
2,14
2,55
2,96
0,00
0,00
2,40
Precio
(dlares por
kilogramo)
2 237 110
700 121
26 300
77 208
909 705
456 750
67 026
Dlares
FOB
996 401
406 150
11 000
33 100
338 276
177 875
30 000
Peso lquido
(kilogramos)
2006
2,25
1,72
2,39
0,00
2,33
2,69
2,57
0,00
0,00
2,23
Precio
(dlares por
kilogramo)
824 405
11 700
19 844
37 303
Dlares
FOB
2 934 065
594 259
21 500
16 500
109 250
1 299 304
Cuadro 4. Exportaciones de Chile a Brasil por ciudades

2005
1 369 905
366 200
10 000
7 500
48 000
521 912
381 743
6 000
8 800
19 750
2,14
1,62
2,15
2,20
2,28
2,49
2,16
1,95
2,26
1,89
Peso lquido Precio (dlares

(kilogramos) por kilogramo)
Anexos
193
729 402
Sur
Fuente: Alice Web.
Total
1 559 911
588
174 304
Sureste
Centro oeste
67 835
Dlares
FOB
Noreste
Norte
Regin
644 126
258
299 026
58 800
28 300
2,42
2,28
2,44
2,96
2,40
0,00
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2007
2 237 110
700 121
1 013 213
456 750
67 026
Dlares
FOB
996 401
406 150
382 376
177 875
30 000
Peso lquido
(kilogramos)
2006
2,25
1,72
2,65
2,57
2,23
0,00
Precio
(dlares por
kilogramo)
2 934 065
615 759
1 425 054
855 949
37 303
Dlares
FOB
Cuadro 5. Exportaciones de Chile a Brasil por regiones
1 369 905
376 200
577 412
396 543
19 750
Peso lquido
(kilogramo)
2005
2,14
1,64
2,47
2,16
1,89
0,00
Precio
(dlares por
kilogramo)
194
Anexos
195
2. Mercado de origen: Per

Las exportaciones peruanas tienen muchas uctuaciones debido a su escaso poder
de comercializacin y llegan a valores muy bajos en periodos de cosecha del producto coincidente con otros pases. Sin embargo, se observa que existen volmenes
menores donde los precios de comercializacin son elevados en periodos alejados
de la cosecha regional. Lo caracterstico del Per es que, a pesar de la variacin
del tipo de cambio, ha mantenido un precio medio respecto de sus competidores
(cuadro 6).
El ao 2006 se caracteriz por tener precios ms estables en todos los meses
en comparacin con 2007, aunque existi un precio bajo en el mes de marzo. Se
debe considerar que las exportaciones pueden ser en polvo u organo de menor
tamao, productos que son comercializados a menor precio pues se generan de los
sobrantes de organo despus de un periodo de cosecha. En el ao 2005, los precios
an estaban recuperndose porque el precio internacional haba cado.
El cuadro 7 muestra que el Per mantiene relaciones comerciales con los estados
de mayor ingreso per cpita, pero con un precio moderado. Durante los tres ltimos
aos se observa que los precios para el exportador peruano han ido mejorando,
lo que indica que, poco a poco, su oferta est adquiriendo poder de negociacin.
Tambin es claro que ms de 50% del producto se negocia en So Paulo, debido
a que la mayor parte de las importaciones se hacen por va martima al puerto de
Santos, ubicado a una hora de esa ciudad.
En cuanto a la importacin por regin (cuadro 8), el Per no comercializa con
las zonas norte y noreste debido al costo del ete. Si bien el importador realiza el
embarque por va martima, luego tendra que hacer las gestiones por el tramo
terrestre, a diferencia del chileno y el argentino que hace todo el recorrido por
tierra. Si bien es cierto que existen negociaciones con un precio moderado a alto en
algunos estados de mayor ingreso econmico, el precio que se consigue es inferior
al promedio debido a que hay casos puntuales de comercializacin a precios muy
por debajo del promedio.
87 003
155 093
185 859
96 339
30 869
38 055
Setiembre
Agosto
Julio
Junio
Mayo
Abril
Fuente: Alice Web.
Enero
54 145
72
197 384
Octubre
Febrero
82 052
Noviembre
167 719
Diciembre
Marzo
Dlares
FOB
Mes
24 500
30
17 500
15 900
63 575
99 588
82 000
48 000
112 920
34 825
72 000
2,21
2,41
0,00
2,17
1,94
1,52
1,87
1,89
1,81
1,75
2,36
2,33
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2007
110 764
111 165
97 674
32 831
91 932
15
228 200
213 715
32 047
103 55
70 097
19 745
Dlares
FOB
55 125
58 500
68 060
15 000
50 000
113 45
124 65
14 500
52 000
31 488
11 992
2,01
1,90
1,44
2,19
1,84
2,20
2,01
1,71
2,21
1,99
2,23
1,65
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2006
Cuadro 6. Exportaciones del Per a Brasil
41 185
26 931
28 513
29 592
54 354
76,31
13
132 383
56 657
63 022
91 576
63 083
Dlares
FOB
42 902
30 000
30 000
15 000
39 000
51
6,5
101 060
41 500
30 000
43 500
51 500
0,96
0,90
0,95
1,97
1,39
1,50
2,00
1,31
1,37
2,10
2,11
1,22
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2005
196
Fuente: Alice Web.
1 166 818
109 510
Mato Grosso do Sul
Total
109 547
29 910
Paran
Distrito Federal
735 768
So Paulo
119 075
Rio de Janeiro
Santa Catarina
24 510
38 498
Dlares
FOB
Esprito Santo
Pernambuco
Tocantins
Ciudad
600 808
52 375
62 588
14 425
390 600
49 500
10 320
21 000
1,94
2,09
1,75
0,00
2,07
1,88
2,41
2,38
0,00
1,83
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2007
1 127 120
192 701
34 580
111 022
156 225
553 747
54 864
23 981
Dlares
FOB
601 765
99 500
16 000
70 000
71 600
309 673
25 000
9 992
1,87
1,94
2,16
1,59
2,18
1,79
2,19
2,40
0,00
0,00
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2006
Cuadro 7. Exportaciones del Per a Brasil por ciudades
676 606
163 385
29 388
405 877
13 000
62 619
2 337
Dlares
FOB
481 980
112 000
30 000
302 560
6 500
30 000
920
Peso lquido
(kilogramos)
2005
1,40
1,46
0,00
0,98
0,00
1,34
2,00
2,09
2,54
0,00
Precio
(dlares por
kilogramo)
Anexos
197
29 910
219 057
Sur
Centro oeste
Fuente: Alice Web.
1 166 818
879 353
Sureste
Total
38 498
Dlares
FOB
Noreste
Norte
Regin
600 808
114 963
14 425
450 420
21 000
1,94
1,91
2,07
1,95
0,00
1,83
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2007
1 127 120
227 281
267 247
632 592
Dlares
FOB
601 765
115 500
141 600
344 665
1,87
1,97
1,89
1,84
0,00
0,00
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2006
676 606
163 385
29 388
481 496
2 337
Dlares
FOB
Cuadro 8. Exportaciones del Per a Brasil por regiones
481 980
112 000
30 000
339 060
920
1,40
1,46
0,98
1,42
2,54
0,00
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2005
198
199
Anexos
3. Mercado de origen: Argentina

La produccin argentina de organo cambi a partir de 2005. De ser un pas importador de organo de Chile, Per y Bolivia, comenz a especializarse en el sector
especias; lo que se reej desde 2005, ao en el que an no exportaba porque tena
un dcit dentro de su consumo local, pero pas a ser exportador en 2006 con
600 toneladas y el ao 2007 con cerca de 1000 toneladas. Actualmente tiene una
participacin en el mercado brasileo de 30%, distribuido en diferentes ciudades
fuera de So Paulo.
Cuadro 9. Exportaciones de Argentina a Brasil
2007
Mes
Dlares
FOB
2006
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
Diciembre
50 068
29 975
1,67
Noviembre
88 556
53 148
Octubre
79 591
40 825
Setiembre
86 377
Agosto
Dlares
FOB
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
104 714
60 088
1,74
1,67
84 575
64 072
1,32
1,95
141 277
81 663
1,73
55 213
1,56
113 188
61 901
1,83
146 245
85 368
1,71
54 349
35 438
1,53
Julio
100 662
58 689
1,72
39
28
1,36
Junio
82 599
44 375
1,86
62 239
34 125
1,82
Mayo
176 683
95 851
1,84
0,00
Abril
61 486
42 020
1,46
66 596
31 767
2,10
Marzo
122 555
68 775
1,78
8 213
6 318
1,30
Febrero
53 124
37 411
1,42
0,00
137 888
74 638
1,85
0,00
Enero
Fuente: Alice Web.
La caracterstica del producto argentino es su precio de negociacin que es

muy inferior al peruano y el chileno. Esto le ha permitido ingresar y desplazar a
los exportadores chilenos de algunas ciudades. Este ingreso tambin ha ocasionado una cada en general del precio del organo al haber aumentado la oferta de
comercializacin.
En el cuadro 10 se observa que Argentina recin ingres al mercado de organo
de Brasil en 2006 y que los estados donde lo ha hecho son los que antes tena Chile.
En los estados de mayor poder adquisitivo se ha pagado un precio moderado; sin
200
embargo, en otros estados sus precios son muy inferiores al precio promedio. Es
claro que este margen es manejable por lo reducido de los etes debido a la cercana
de Argentina, pas fronterizo.
Si se analiza la exportacin por regiones se observa que Argentina ha ingresado
en las zonas sur y sureste, desplazando a los exportadores chilenos, y a la regin
norte que no era abastecida por el grupo chileno. A pesar de que los volmenes
comercializados en la regin norte son pequeos, los precios pagados son elevados,
lo que signica que existe una demanda insatisfecha dispuesta a pagar mayor precio
por el producto importado (vase cuadro 11).
332 151
159 558
221 400
17 034
424 423
So Paulo
Paran
Santa Catarina
Distrito Federal
Mato Grosso do Sul
Fuente: Alice Web.
1 185 650
18 225
Pernambuco
Total
12 859
Dlares
FOB
Tocantins
Rio de Janeiro
Ciudades
686 288
284 441
9 180
142 800
69 501
167 041
7 500
5 825
1,73
1,49
1,86
1,55
2,30
1,99
2,43
2,21
0,00
673 925
264 457
113 280
22 764
273 424
Precio
Peso lquido
Dlares
(dlares por
(kilogramos)
FOB
kilogramo)
2007
403 700
189 139
71 450
9 613
133 498
1,67
1,40
0,00
1,59
2,37
2,05
0,00
0,00
0,00
29 691
29 250
441
Precio
Peso lquido
Dlares
(dlares por
(kilogramos)
FOB
kilogramo)
2006
Cuadro 10. Exportaciones de Argentina a Brasil por ciudades
22 531
22 500
31
1,32
0.00
0,00
0,00
0.00
1,30
0,00
0,00
14,23
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2005
Anexos
201
18 225
332 151
380 958
441 457
1 185 650
Noreste
Sureste
Sur
Centro
oeste
Total
Fuente: Alice Web.
12 859
Dlares
FOB
Norte
Regin
686 288
293 621
212 301
167 041
7 500
5 825
Peso lquido
(kilogramos)
2007
1,73
1,50
1,79
1,99
2,43
2,21
Precio
(dlares por
kilogramo)
673 925
264 457
136 044
273 424
Dlares
FOB
403 700
189 139
81 063
133 498
1,67
1,40
1,68
2,05
0,00
0,00
Precio
Peso lquido
(dlares por
(kilogramos)
kilogramo)
2006
29 691
29 691
Dlares
FOB
Cuadro 11. Exportaciones de Argentina a Brasil por regiones
22 531
22 531
Peso lquido
(kilogramos)
2005
1,32
0,00
0,00
1,32
0,00
0,00
Precio
(dlares por
kilogramo)
202
Flujo de caja anualizado del proyecto
0,25
2,75
Variacin del tipo de cambio mensual (por 24 meses)
Tipo de cambio base (soles por dlar)
30
Muebles de ocina en Brasil
Ampliacin de almacn y zona de

recepcin en Tacna
Valor contable
Valor de recupero
Depreciacin total
4
10
Computadora porttil en Brasil
Rubro / Periodo (meses)
Depreciacin
40,40
8,33
31,25
79,99
40,40
8,33
31,25
111,24
40,40
8,33
62,50
15,0
Merma (porcentaje)
48
0,5
Incremento mensual del costo de materia prima (porcentaje)
2 al 47
1,42
Costo de materia prima inicial: organo en chacra (soles)
20,0
Margen del precio minorista frente al precio mayorista (porcentaje)
111,24
40,40
8,33
62,50
49 al 60
16 500
0,60
Incremento mensual del precio mayorista (porcentaje)
2,78
Precio mayorista inicial (soles)
Clculos auxiliares
Anexo 2
Anexos
203
7 339
3 839
Otros (seguridad de la planta)
Total
1 000
500
2 000
Monto
17 045
Anlisis de calidad / Certicacin del producto y la planta
Elaboracin e impresin de prospecto informativo
Viaje de negocios a Brasil
Rubros
Gastos preoperativos (dlares)
Total
Ampliacin de almacn y zona de recepcin
14 545
1 000
Inversiones en Tacna
1 500
Muebles de ocina
Mes 1
Computadora porttil
Inversiones en Brasil
Inversiones en activos (dlares)
1 500
1 500
Mes 48
204
22 935
2,78
3,34
0,00
Precio minorista (dlares)
Incremento en el volumen de ventas (porcentaje)
16 500
Demanda de Brasil (toneladas)
Precio mayorista (dlares)
45 870
Incremento de ventas (dlares)
Periodo (meses)
Flujo de operaciones
20,00
3,56
2,97
19 800
58 788
12
5 511
20,00
3,83
3,19
23 760
75 796
24
7 105
20,00
4,11
3,43
28 512
97 724
36
9 161
20,00
4,42
3,68
34 214
151 196
48
25 987
0,00
4,75
3,96
34 214
162 449
60
79 780
23 073
47 320
Total del ujo de inversiones
242 222
60
79 780
24 487
24 487
255 709
48
23 073
9 161
9 161
178 727
36
22 935
7 105
7 105
138 622
24
Total de inversin en capital de trabajo
5 511
5 511
107 517
12
79 780
23 073
46 008
Recuperacin del capital de trabajo
Capital de trabajo adicional
22 935
Inversin en capital de trabajo
Capital de trabajo
Periodo (meses)
Inversin en capital de trabajo (dlares)
Anexos
205
1,67
1,42
0,04
0,13
0,04
0,20
0,13
15,00
27,51
33,59
2,75
0,00
Materia prima (con merma)
Materia prima (sin merma)
Bolsas de papel kraft
Mano de obra
Flete
Maquila en Tacna
Costo indirecto de fabricacin
Merma (porcentaje)
Margen operativo de produccin mayorista

(porcentaje)
Margen operativo de produccin minorista

(porcentaje)
Tipo de cambio
Variacin del tipo de cambio (porcentaje)

12 617
2,22
Costo unitario minorista
Utilidad operativa
2,02
33 253
Costo unitario mayorista
Incremento de costos
Periodo (meses)
Utilidad operativa (dlares)

12
16 450
-0,25
2,68
34,37
27,98
15,00
0,14
0,20
0,04
0,14
0,04
1,50
1,77
2,34
2,14
42 338
24
21 745
-0,25
2,60
35,35
28,96
15,00
0,15
0,20
0,04
0,15
0,05
1,59
1,88
2,47
2,27
54 051
36
28,890
0,00
2,60
36,44
29,56
15,00
0,16
0,20
0,04
0,16
0,05
1,69
1,99
2,61
2,41
68 834
48
56 472
0,00
2,60
37,35
30,25
15,00
0,18
0,20
0,05
0,18
0,05
1,80
2,11
2,77
2,57
94 724
60
62 105
0,00
2,60
38,23
20,92
15,00
0,19
0,20
0,05
0,19
0,05
1,91
2,24
2,98
2,73
100 343
206
2 000
2 000
977
50 000
2 268
6 194
67 494
48
1 938
79,99
4 602
Impuestos
Depreciacin
Flujo de operaciones
18 470
6 461
Flujo econmico
79,99
Utilidad antes de impuestos
300
Depreciacin
Otros (Internet, luz, agua, etctera)
2 698
8 209
79,99
3 484
11 613
79,99
300
4 651
11 756
79,99
5 004
16 681
79,99
300
6 324
15 485
79,99
6 602
22 007
79,99
300
33 669
7 682
111,24
3 340
11 133
111,24
300
3 000
2 000
3
757
4 503
6 803
36
8 000
2 000
600
600
3
588
2 684
4 984
24
Mantenimiento de publicidad
47 320
3
459
2 457
4 757
12
Alquiler de ocina y almacn en Brasil
Inversin en publicidad en Brasil
Diseo y elaboracin de la pgina en

Internet
Elaboracin e impresin de prospecto
informativo
Comisin de ventas
Nmero de administrativos
2 577
Sueldo de empleados
1
6 077
Incremento de gastos
Periodo (meses)
Flujo econmico y de operaciones
110 993
31 143
111,24
13 299
44 331
111,24
300
3 000
8 000
2 437
6 362
17 662
60
Anexos
207
25,40
80,00
20,00
21,78
1,66
Ke (porcentaje)
Porcentaje de deuda
Porcentaje de capital
KOA (porcentaje)
KOA mensual (porcentaje)
14,00
1,10
266 842,77
23 679,42
290 522,19
24 384,65
Kd mensual (porcentaje)
Valor actual econmico
Valor actual tributario (servicio de deuda)
APV
Aporte del accionista
22 935,00
Kd anual (porcentaje)
Escudo tributario
Amortizacin
Inters
Principal
Rubro / Periodo (meses)
Flujo de la deuda / Financiamiento
266 843
10,00
Prima de riesgo (porcentaje)
VA econmico
14,00
Kd (porcentaje)
Valor
176,26
251,80
46 007,61
335,97
24 203,63
1 119,91
107 516,73
12
433,17
31 205,96
1 443,90
138 622,29
24
558,49
40 234,13
1 861,64
178 726,96
36
761,57
51 874,22
2 538,56
255 709,20
48
1 060,56
80 258,29
3 535,21
242 222,39
60
208
209
Anexos
Sobre los autores
Octavio CHIRINOS VALDIVIA

ochirinos@esan.edu.pe
Ph. D. (c) in Economics, Massachusetts Institute of Technology, Estados Unidos,
y economista de la Ponticia Universidad Catlica del Per. Experiencia como
director en preparacin, evaluacin y administracin ex post de proyectos de
inversin social (Banco Mundial, BID, ADRA-Ofasa, Incagro, Pronamachcs). Experto en tecnologas productivas aplicadas a cadenas productivas de bionegocios
y acceso a mercados. Actualmente es profesor principal del rea de Economa,
Contabilidad y Finanzas de la Universidad ESAN y tambin se desempea como
consultor y asesor de instituciones pblicas y privadas.
Eduardo MC BRIDE QUIROZ
emcbride@terra.com.pe
Master of Education, University of Pittsburgh, Estados Unidos, certicado en el
Programa de Alta Direccin (PAD) de la Universidad de Piura e ingeniero zootecnista de la Universidad Nacional Agraria La Molina, con cursos de especializacin en la Universidad ESAN. Asesor principal de la bancada de Per Posible
en el Congreso de la Repblica, ex presidente de la Asociacin de Exportadores
(DEX) y presidente de la Cmara de Comercio Peruano-China. Tambin presidente ejecutivo y director gerente de empresas de agronegocios y otros sectores y
consultor en Comercio Internacional. Actualmente es profesor de la Universidad
ESAN.
Jorge ABARCA MLAGA
jabarca@inkafarma.com.pe
Magster en Administracin (MBA) de la Universidad ESAN, con mencin en
Negocios Internacionales, posgrado (PADE) en Tecnologas de Informacin en
la Universidad ESAN, licenciado en Ciencias Administrativas por la Universidad
Nacional de San Agustn de Arequipa y tcnico en Computacin e Informtica del
Instituto del Sur. Amplia experiencia en las reas de tecnologas de informacin
en diversas empresas de consumo masivo, y la implementacin de proyectos de
tecnologa relacionados con ventas, mrketing, logstica y reingeniera organizacional de reas de tecnologa. Actualmente se desempea como gerente de Sistemas en Eckerd Per.
210
Jhonny COAQUIRA MAMANI

jcoaquira@osinerg.gob.pe
jcoaquira@gmail.com
Negocios Internacionales e ingeniero de la Universidad Nacional de Ingeniera.
Amplia experiencia en evaluacin de proyectos de la industria petrolera (plantas,
reneras, sistemas de trasporte por ductos, etctera), as como en la aplicacin
de normas legales y tcnicas (diseo, construccin, seguridad, proteccin contra
incendios y proteccin ambiental) nacionales e internacionales del sector hidrocarburos. Actualmente se desempea como profesional en la Gerencia de Fiscalizacin de Hidrocarburos Lquidos del Organismo Supervisor de Inversin en
Energa y Minera (Osinergmn).
Luis GARCA CALDERN
luis_e_garcia_calderon@hotmail.com
luisgarcia@aloe.ulima.edu.pe
Finanzas, y economista de la Universidad de Lima. Amplios conocimientos en
banca y nanzas internacionales y ms de ocho aos de experiencia en el sistema nanciero peruano. Actualmente se desempea como gerente de Ocina del
BBVA Banco Continental.
Dany LEN PINTO
dhlp1975@hotmail.com
d.leon@pucp.edu.pe
Negocios Internacionales, e ingeniero electrnico de la Ponticia Universidad
Catlica del Per. Se ha desarrollado en el rea de telecomunicaciones y tiene experiencia en implementacin, operacin y mantenimiento de la plataforma de red
celular. Actualmente se desempea en el rea de Planicacin de Red en Amrica
Mvil Per S. A. C., bajo la marca Claro, donde realiza supervisin y planicacin
de proyectos de servicio en datos y voz y desarrollo de la nota de producto para
lanzamiento en el mercado.
Anexos
211
212
Impreso por demanda en
EDITORIAL CORDILLERA S. A. C.
en junio de 2009
Av. Grau 1430, Barranco
Telfono: 252-9025 / Fax: 252-9852
editorialcordillera@gmail.com
www.editorialcordillerasac.com

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Introduccin

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

Exportacin de organo de Tacna al mercado de Brasil

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

Exportacin de organo de Tacna

Octavio Chirinos Eduardo Mc Bride Jorge Abarca

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

Exportacin de organo de Tacna al mercado de Brasil

Captulo 1. Metodologa del Plan de Negocios

Captulo 2. Investigacin de mercado

Captulo 3. Anlisis del mercado de destino

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

07. El mercado regional brasileo

Captulo 4. Anlisis de competitividad del organo tacneo

Captulo 5. Evaluacin de la empresa Agroindustrias

Captulo 6. Anlisis estratgico y propuesta del modelo de negocio

2. Evaluacin de factores internos

Captulo 7. Evaluacin econmico-nanciera

Sobre los autores

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

El organo es una especie aromtica oriunda del Oriente Medio utilizada

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

La exportacin de productos con valor agregado es uno de los medios

e industriales y as se denirn los atributos que debe tener el organo

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

El captulo 5 enfoca su anlisis en la empresa Agroindustrias San Pedro,

Metodologa del Plan de Negocios

Metodologa del Plan

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

peruana, traders especializados en especias y condimentos y la visita a los

Metodologa del Plan de Negocios

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

Metodologa del Plan de Negocios

Respecto de empresas agroindustriales o comercializadoras de organo

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

Grco 1.1. Diagrama del esquema metodolgico de la investigacin

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

de comercializacin. El comportamiento de los mercados se muestra en el

Fuente: Sahota, 2006.

En el mbito regional, el principal mercado importador de organo de

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

Grco 2.1. Canales de comercializacin del organo peruano

Fuente: Quispe, 2006.

Cuadro 2.3. Produccin de organo peruano, 2000-2006

Fuente: Sistema de Informacin Agraria (Sisagri), Minag.

Segn un estudio de mercado realizado en el ao 2007 por la consultora

3. Anlisis del sistema de comercializacin y mercadeo

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

producto entre compradores y vendedores de diferentes lugares, los brokers.

Grco 2.2. Ubicacin estratgica de Tacna para el comercio

CUENCA DEL PACFICO

Tomado de Portal Agrario de Tacna.

EXPORTACIN DE ORGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL

veces al ao, a diferencia de otros departamentos, se hacen de manera

4. Seleccin del mercado meta

Tomado de Sierra Exportadora.

Grco 2.3. Principales bloques econmicos mundiales

Cuadro 2.4. Pases importadores de organo peruano (dlares FOB)

sin embargo, Chile lo reexporta a Brasil y Europa bajo marca propia. El

Precio promedio por ao (dlares)

Peso neto total (kilogramos)

Valor total FOB (dlares)

Cuadro 2.5. Precios mundiales del organo (dlares FOB)