Proceso de compra

Proceso de compra es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder
adquirir algo.
Estas etapas cambian gradualmente segn sean los gustos y las necesidades que el
consumidor tenga; por ejemplo un comprador puede pasar directamente de la necesidad
sentida a la compra real, sin afectar la actividad previa a ella. A este tipo de clientes se les
denomina compradores impulsivos.
Algunas personas se debaten en el problema de comprar o de no comprar; a estos se le llama
compradores morales.
Existe otro tipo de compradores. El cual antes de realizar una compra pide opiniones y de todo
tipo de datos y compara precios para decidirse por algn articulo. A estos compradores se les
conoce con el nombre de deliberados o racionales.
En general cualquiera que sea el tipo de comprador, siempre pasara por algunos por todos los
pasos del proceso de compra, que a continuacin se describe.
Necesidad sentida.
Actividad previa a la compra.
Decisin de compra.
Sentimientos posteriores a la compra
Necesidad sentida
El punto de partida de este modelo radica en identificar la necesidad sentida del consumidor, la
cual representa un estado de tensin, es decir que la persona busca satisfacer o disminuir, lo
cual lograra presumiblemente con un objeto o actividad.
Dichas necesidades pueden ser fisiolgicas y/o psicolgicas; pueden ser tambin especificas o
de emocin conscientes o creadas por largos procesos mentales. Nuestra cultura se
caracteriza por el aumento en los medios para satisfacer todo tipo de deseos.
Como ya se menciono las compras surgen de motivaciones, las cuales son ms fundamentales
que los objetos que las satisfacen. Por lo tanto, el problema para el especialista en
mercadotecnia radica en descubrir la estructura de necesidades latentes que rodean el
producto y una bsqueda de las necesidades insuficientemente establecidas o satisfechas
Actividad previa a la compra
La necesidad genera la accin y hace que el individuo se vuelva ms sensible a estmulos
relacionados con la misma; la reaccin del individuo depender de la intensidad de dicha
necesidad. La persona no satisface muchas de sus necesidades de manera inmediata si no
que espera adquirir y acumular experiencia. La duracin y clase de actividad anterior varan de
acuerdo con el tipo de producto, con la necesidad que experimenta el comprador con su
personalidad. Esta parte es el resultado de los comportamientos aprendidos.
Hay artculos que implican poca deliberacin, esto es, se trata de artculos de compra rpida
que se adquieren inmediatamente despus de sentir la necesidad (compras habituales de
artculos como huevos, azcar o leche).
En los aparatos domsticos o productos de consumo no inmediato hay ms actividad anterior a
la compra, como visitar tiendas, informarse con amigos o estudiar anuncios publicitarios. La
categora de productos (perecederos, semidurables, duraderos) explica el tipo de actividad
anterior a la compra, diferencindose en cuanto a la intensidad de la necesidad (fisiolgica, de
seguridad social, de estima, etc.) y en cuanto a la deliberacin que se efecta antes de la
compra. Los tipos de actividad se pueden clasificar en racionales e irreflexivos.
La actividad anterior a la compra crea una secuencia de cambios de estado mental, que
acercan al comprador al acto de la compra. Estas fases son:

La idea primordial es que el individuo percibe, busca para conocer el producto, lo compara con
lo que le gusta, lo prefiere y llega a la conviccin que lo conduce a la accin.
Para e especialista en mercadotecnia la importancia de esto radica en que existe un periodo de
gestacin de las necesidades antes de que la compra se materialice. En este periodo el
comprador es ms susceptible a los estmulos ambientales y la empresa debe enfocar su
programa de comunicaciones a orientar la atencin y percepcin del consumidor hacia los
valores del producto que ofrece.
Decisin de compra
No todas las necesidades experimentadas por el individuo son satisfechas debido a que
algunas no encuentran el suficiente refuerzo para perdurar. Sin embargo la mayora persiste en
el tiempo hasta culminar en la compra.
La decisin de compra constituye un conjunto de decisiones en donde intervienen variables
como el producto, la marca, el estilo, la cantidad, el lugar, la tienda o el vendedor, la fecha, o el
precio y la forma de pago, originndose con ello una gran gama de combinaciones que finalizan
con la decisin.
El objetivo del especialista en mercadotecnia radica en determinar los procesos que atraviesa
el cliente antes de su decisin.
Sentimiento posterior a la compra
Generalmente el estudio del ciclo de compra por parte de especialistas en la materia se ha
centrado en la decisin de compra, relegndose a segundo trmino el valor que tiene que
observar los sentimientos del cliente despus de la misma. Por una parte, el producto, puede
satisfacer las necesidades actuales, pero tambin crear incertidumbre o sentimientos
negativos, a los que se le denomina disonancia cognoscitiva, y que se deben principalmente
a dos razones:
La incertidumbre originada en la fase anterior a la compra por ejemplo dificultad de
elegir entre posibles opciones.
Informacin desfavorable sobre la eleccin efectuada o insatisfaccin en el uso del
producto.
La importancia que tiene el reconocimiento de la existencia de sentimiento posterior a la
compra indica que el especialista puede sacar provecho dirigiendo parte de su informacin al
comprador real ms que hacia el comprador en potencia.
La tendencia a interpretar o descubrir los motivos principales del comprador debe ser orientada
hacia el proceso de compra como un todo, ya que el comprador desarrolla esta actitud tras
experimentar diferentes sentimientos y enfrentar problemas que se traducen en compras y
consumo; que no son actividades aisladas, sino que forman parte de un proceso. El
especialista en mercadotecnia debe hallar la forma de comprender plenamente las operaciones
o actividades de los consumidores en el desarrollo de su vida, principalmente de su consumo.
Por ltimo, el consumidor llegara a una seleccin final en funcin de la satisfaccin que espere
del esfuerzo que realice y del grado de informacin con que se cuente, para ello la empresa
puede ofrecer mayor informacin al mercado al fin de reducir la incertidumbre, o bien brindar
una gama de productos que, en conjunto, refuercen la decisin tomada por el individuo.