CLASIFICACIN DE LAS MANERAS DE PENSAR EN NEGOCIACIN.

Ganar - Perder: Cuando la persona persigue por todos los medios ganar y hacer
perder al otro , no solo es el hecho de ganar sino de perjudicar, se puede ver en la
competencia desleal , que permite el desprestigio del otro por ejemplo.
Tambin la encontramos en negociaciones en las cuales se trata de desmoralizar
a la otra persona, quien se ve ms como un contendor que como un negociador.
Tambin se pueden usar tcnicas de manipulacin para conseguir sus objetivos, lo
que puede ser perjudicial para la relacin de negocios.
Perder Perder: Aqu la rabia y el ego, hacen que las dos partes quieran hacer
tanto dao al otro que no les importa nada, existen casos de divorcio donde se
venden las propiedades por precios muy inferiores el valor, por no querer
dejrselos a la otra persona.
Sucede con frecuencia en los negocios, donde se compite con mrgenes de
perdida para obligar al competidor a perder tambin.
Generalmente esta pocin mental esta influencia por un marco mental bastante
inestable y condicionado por las emociones de rabia, frustracin, miedo y orgullo
desmedido.
Perder Ganar: Es un tipo de negociacin donde la pobre autoestima de la
persona lo lleva no solo a querer perder, si no que quiere darle la mayor ventaja y
beneficio a otro.
Se trata de una personalidad sumamente pasiva que permite que infrinjan su
derecho, para no tener que enfrentarse a un posible conflicto, generalmente este
tipo de negociacin, nos lo deteriora la posicin de la persona, si no la de su
organizacin.
Ganar Ganar: Es solo en la negociacin ganar - ganar en donde se consigue la
mejor solucin, los actores en este caso estn comprometidos desde el principio
en llegar a este tipo de solucin, su marco mental est focalizado a buscar la
opcin donde se puedan encontrar puntos afines y que permitan sinergizar y llegar
a otros acuerdos en el futuro, adems de mantener una excelente relacin de
negocios. Esto tiene que ver mucho con los valores y principios que cada una de
las personas, que no utilizan su poder de persuasin para tomar ventajas, si no
que a travs de su inteligencia interpersonal, entiende las necesidades de la otra
persona y busca el bien comn.
El de ganar/ganar es una estructura de la mente y el corazn que constantemente
procura el beneficio mutuo en todas las interacciones humanas, ganar/ganar
significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benficos, mutuamente
satisfactorios. Con una solucin de ganar/ganar todas las partes se sienten bien

por la decisin que se tome, y se comprometen con el plan de accin.

Ganar/ganar ve la vida como un escenario cooperativo, no competitivo.
Ganar/ganar se basa en la creencia de que existe una tercera alternativa. No se
trata de tu xito o el mo, sino de un xito mejor, lo cual es un xito incluyente.
En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea
mutuamente beneficioso.
En este tipo de negociacin se defienden los intereses propios pero tambin se
tienen en cuenta los del oponente.
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con
el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solucin
satisfactoria para todos.
Este tipo de negociacin genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que
tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado ptimo pero s un
acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirn satisfechas con el
resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del
acuerdo.
Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociacin
se pueda ampliar el rea de colaboracin con lo que al final la "tarta" a repartir
puede ser mayor que la inicial. Por ejemplo, se comienza negociando una
campaa publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo
tambin la publicidad de otras lneas de productos.
Adems, este tipo de negociacin permite estrechar relaciones personales. Las
partes querrn mantener viva esta relacin profesional lo que les lleva a maximizar
en el largo plazo el beneficio de su colaboracin.