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Documentos de Cultura
Conversacional
Oculta
Para Terapeutas.
5
6
7
10
10
12
13
13
14
15
PUNTO
1,
EL
ESTADO
PUNTO
2,
TU
OBJETIVO.
PUNTO
3,
FRAME
CONTROL.
PUNTO
4,
EL
RAPPORT.
15
16
17
19
EL ESTADO
21
24
EL OBJETIVO
25
26
27
28
28
30
32
33
39
40
RAPPORT
41
42
44
46
LA VOZ HIPNTICA
47
48
SER UN COMUNICADOR DE 10
51
LA COMUNICACIN Y EL CEREBRO
53
EL SISTEMA EN 5 PASOS
58
INTERRUPCIN
DE
PATRN
INTENSIFICANDO
EL
ESTADO
SIEMBRA
DE
MEMORIA
FUTURA
CIERRE,
COMPROMISO
Y
ACCIN
DISEO
DE
UN
PATRN
DE
CAMBIO
PATRN
DE
CAMBIO
59
59
60
63
65
67
68
VERSION
CORTA
VERSION
LARGA
69
70
PRINCIPIOS DE CIALDINI
74
PRINCIPIO
DE
ESCASEZ
PRINCIPIO
DE
CONTRASTE
PRINCIPIO
DE
RECIPROCIDAD
PRINCIPIO
DE
COMPROMISO
Y
COHERENCIA
PRINCIPIO
DE
APROBACIN
SOCIAL
PRINCIPIO
DE
SIMPATA
PRINCIPIO
DE
AUTORIDAD
75
77
78
79
81
82
84
85
85
87
88
Y AHORA QU?
89
INTRODUCCIN
Mi
nombre
es
Nacho
Muoz,
y
en
esta
gua
voy
a
mostrarte
mi
sistema
de
Hipnosis
conversacional
oculta
que
desarrolle
con
base
a
las
pruebas
que
realic
en
mi
ltimo
trabajo
antes
de
emprender
y
convertirme
en
Hipnoterapeuta.
Hace
ya
5
aos,
era
Polica,
y
trabajaba
la
mayor
parte
del
tiempo
haciendo
patrulla
de
noche,
en
una
ciudad
cercana
a
Madrid,
donde
podas
encontrar
desde
una
agresin
hasta
un
pelea
multitudinaria
de
ms
de
100
personas
en
cualquier
noche.
Y
esa
experiencia
me
permiti
comprobar
de
manera
tcita
todo
lo
que
en
este
ebook
te
voy
a
mostrar
ya
que
ha
sido
probado
en
situaciones
donde
persuadir
a
alguien
significaba
evitar
una
pelea,
una
muerte
por
suicidio
o
incluso
evitar
tu
propia
muerte.
He
decidido
crear
este
ebook
de
manera
muy
prctica
as
que
ir
al
grano,
no
te
voy
a
contar
que
en
estos
ltimos
4
aos
he
hipnotizado
a
ms
de
2500
personas
de
manera
individual
y
audiencias
en
teatros
de
ms
de
1300
personas
con
slo
la
hipnosis
conversacional.
Tampoco
te
voy
contar
que
gracias
al
poder
de
la
palabra
y
de
los
patrones
que
vas
a
encontrar
en
este
ebook
he
logrado
crear
un
negocio
que
genera
ms
dinero
al
mes
de
lo
que
antes
ganaba
en
un
ao.
Y
sobre
todo,
tampoco
te
voy
a
decir
que
tu
vayas
a
conseguir
esto,
pero
te
aseguro
que
si
sigues
los
pasos,
no
tendrs
limites
en
lo
que
puedas
conseguir
gracias
a
conocer
la
Hipnosis
conversacional.
Esto
que
vas
a
aprender
est
diseado
para
terapeutas,
coaches,
psiclogos
y
en
definitiva
profesionales
del
desarrollo
personal
y
la
ayuda
a
los
dems.
Y
si
estos
patrones
cayeran
en
personas
con
poca
tica
o
malas
intenciones
serviran
para
hacer
mucho
dao.
As
que
te
ruego
que
si
tu
propsito
no
es
ayudar
a
los
dems,
dejes
de
leer
este
libro
o
sino...
O
sino
no
podr
hacerte
nada
fsico,
pero
creo
firmemente
en
el
KARMA
y
el
mal
karma
te
llegar.
Puestas
ahora
las
reglas,
djame
decirte
qu
no
vas
a
lograr
con
este
mtodo:
1
-
No
vas
a
lograr
que
alguien
cambie
algo
que
no
es
bueno
para
el
mismo,
no
al
menos
de
manera
duradera.
2
-
No
vas
a
lograr
que
alguien
compre
algo
que
no
quiere,
o
al
menos
no
logrars
que
lo
haga
mucha
gente,
porque
te
denunciar
y
se
acab
tu
negocio.
3
-
No
vas
a
lograr
que
alguien
haga
algo
en
su
propia
contra,
como
hacerse
dao
o
deprimirse,
y
esto
no
lo
vas
a
lograr
sobretodo
porque
la
ley
te
castigara
duramente.
1
-
Mover
a
las
personas
de
un
punto
de
bloqueo
y
sin
recursos
a
un
estado
de
recursos
y
poder
dispuestos
a
cambiar
sus
vidas
en
ese
mismo
momento.
2
-
Que
tus
clientes
compren
ms
de
tus
productos
porque
les
sean
de
utilidad,
eliminando
cualquier
duda
que
tengan
para
invertir
en
tus
productos.
3
-
Cambiar
la
realidad
de
las
personas
con
una
simple
conversacin,
ests
donde
ests
y
sin
que
se
den
cuenta
de
que
han
sido
hipnotizados.
4
-
Escribir
textos
persuasivos
que
muevan
a
la
gente
a
la
accin
sin
que
ellos
mismo
sepan
por
qu.
5
-
Implantar
ideas
en
las
mentes
de
tus
clientes
que
crezcan
sin
que
ellos
sean
conscientes.
6
-
Crear
futuras
memorias
que
creen
la
necesidad
de
crecer
en
tus
clientes.
7
-
Crear
apertura
al
cambio
en
tus
clientes
con
slo
unas
simples
frases.
Y
mucho
mucho
ms...
Pero
ahora
vamos
con
el
material...
Ves
a
la
siguiente
pgina
ahora.
Cambiar
su
estado
a
uno
ms
positivo
Ayudar
a
superar
una
limitacin
o
miedo.
Cambiar
creencias
de
manera
permanente
Cambiar
las
asociaciones
mentales
que
les
mantienen
atados
a
su
pasado.
Motivarle
a
una
de
las
opciones
que
se
plantean.
Y
reprogramar
los
caminos
neuronales
para
que
el
cambio
sea
permanente.
No
siempre
para
hacer
hipnosis
es
necesario
tener
a
la
persona
con
los
ojos
cerrados,
porque
realmente,
vivimos
en
un
trance
casi
continuo.
La
mayor
parte
del
tiempo
nos
movemos
de
manera
inconsciente
por
lo
que
podemos
decir
que
vivimos
estando
hipnotizados.
Si
no
fuera
as,
y
viviramos
estando
plenamente
conscientes
de
todo,
todo
el
tiempo,
necesitaramos
recordar
a
cada
instante
que
nuestro
corazn
debe
latir,
nuestro
pulmones
respirar,
tragar
saliva,
coordinar
los
brazos
y
las
piernas,
pensando
conscientemente
al
hablar
qu
palabras
voy
a
utilizar
Te
imaginas?
Esto
sera
una
autntica
locura!!
Imagnate
que
tuvieras
que
tomar
tus
decisiones
como
si
fueran
la
primera
vez
que
lo
haces.
Primero
tendras
que
decidir
qu
vas
a
decir
ahora,
y
luego
decidir
qu
vas
a
decir
despus.
Tendras
que
decidir
dnde
poner
tus
pies
para
caminar,
decidir
si
una
persona
te
cae
bien
o
no,
decidir,
decidir,
decidir
Esto
sera
tal
locura,
que
te
colapsaras
y
no
podras
decidir
nada.
Por
eso
la
mayor
parte
de
las
decisiones
se
toman
de
manera
inconsciente.
QU ES LA HIPNOSIS
La
Hipnosis
en
general
es
una
predisposicin
por
parte
del
cliente
a
escucharte
profundamente
y
realizar
un
esfuerzo
por
imaginar
y
creer
lo
que
dices.
No
es
ms
que
un
estado
de
concentracin
mxima
a
tus
palabras,
concedindote
el
permiso
para
poder
experimentar
una
alteracin
de
su
realidad.
Otros
autores
definen
la
Hipnosis
como
sobrepasar
el
Factor
Critico
de
la
mente,
ese
guardin
dentro
de
nuestra
mente,
como
si
fuera
un
castillo,
que
vigila
que
todo
sea
racional,
que
todo
tenga
sentido,
porque
eso
es
algo
que
la
mente
hace
muy
bien,
si
cree
algo,
lucha
por
ello
y
lo
hace
realidad
sea
como
sea.
Y
ahora
te
preguntars,
cmo
funciona
la
hipnosis
Pues
vamos
a
ello!!
COMO
FUNCIONA
LA
HIPNOSIS
Con
la
Hipnosis
lo
que
hacemos
es
distraer
al
guardia
para
colarnos
en
el
castillo
y
que
la
mente
acepte
nuestras
sugestiones
y
podamos
ampliar
el
Mapa
y
crear
contextos
adecuados
para
el
cambio.
En
nuestra
mente,
slo
el
12
%
es
consciente
y
hay
una
parte
inconsciente
que
supone
el
88%.
En
la
parte
consciente
se
procesa
la
lgica,
la
razn,
las
decisiones
y
la
voluntad.
Qu
hace
el
88%
restante?
Encargarse
de
todo
lo
dems,
y
lo
hace
en
forma
de
asociaciones.
10
Cuando
abrimos
por
primera
vez
una
puerta,
comprobamos
cmo
se
abre
y
asociamos
la
accin
de
agarrar
el
pomo,
girarlo
y
moverlo
con
la
accin
de
abrir
la
puerta.
Esta
informacin
se
almacena
en
el
cerebro
inconsciente,
de
tal
forma
que
la
prxima
vez
que
vayas
a
abrir
una
puerta,
el
cerebro
inconsciente
te
dar
la
respuesta
de
cmo
abrirla
sin
que
tengas
que
pensarla.
Si
esto
no
ocurriera
de
esta
forma,
tendramos
que
pensar
cmo
abrir
una
puerta
cada
vez,
cmo
funciona
el
pomo
y
cmo
podras
agarrarlo
con
la
mano
y
esto
sera
agotador,
verdad?
Si
tuvieras
que
abrir
tres
puertas
antes
de
salir
de
casa,
probablemente
no
llegaramos
a
salir
a
la
calle.
He
aqu
un
esquema
fcil
de
explicar
y
muy
intuitivo:
11
12
Evidentemente
no
podremos
hacerlo
de
forma
lgica,
porque
si
entramos
ah,
slo
le
estaremos
hablando
a
su
mente
consciente.
Lo
haremos
con
las
tcnicas
de
Hipnosis
Conversacional,
que
iremos
viendo
a
lo
largo
de
estas
pginas,
utilizando
el
lenguaje
del
subconsciente,
como
son
las
historias,
las
metforas,
utilizando
el
tono
de
voz,
la
comunicacin
no
verbal
o
incluso
recursos
del
entorno
que
puedes
utilizar.
Para
comenzar
a
situarnos,
voy
a
proponerte
las
7
creencias
bsicas
que
debes
hacer
tuyas,
integrarlas
para
convertirte
en
un
gran
hipnoterapeuta
conversacional.
Para
ello,
debers
repetirlas
tantas
veces
como
haga
falta
hasta
que
estn
totalmente
integradas
en
ti.
13
14
ado
t
s
E
u
T
1
tivo.
e
j
b
O
u
T
2 ol.
r
t
n
o
C
e
m
a
3 - Fr
t.
r
o
p
p
a
R
4
PUNTO
1,
EL
ESTADO
No
hay
que
buscar
mucho
en
internet
para
encontrar
cientos
de
estudios
que
demuestran
que
nuestro
estado
de
nimo
se
refleja
en
nuestro
comportamiento.
Y
la
habilidad
nmero
uno
de
un
Hipnoterapeuta
Conversacional
es
poder
generar
sus
propios
estados
con
sus
pensamientos
o
anclajes.
15
Para
esto
en
el
Mtodo
360
de
Hipnosis
Conversacional
tenemos
12
secciones
guiadas
para
crear
y
anclar
los
6
estados
ms
importantes
en
tu
mente
con
Hipnosis,
y
sobre
eso
te
hablar
ms
adelante.
Por
ahora
qudate
con
que
para
poder
hipnotizar
de
manera
oculta,
necesitas
desarrollar
la
capacidad
de
experimentar
t
primero,
el
estado
que
quieres
provocar
en
el
otro.
Y
antes
de
avanzar
djame
contarte
algo,
que
te
quede
muy
muy
claro:
CAMBIA
SU
ESTADO
Y
CAMBIARS
SU
MENTE
En
este
punto
lo
que
queremos
saber
siempre
es
qu
queremos
lograr
que
la
persona
cambie,
y
qu
queremos
sembrar
en
la
mente
del
otro.
Nunca
empezaremos
una
intervencin
de
Hipnosis
Conversacional
oculta
sin
un
objetivo
en
mente.
Y
no
vale
cualquier
objetivo,
por
eso
en
el
Mtodo
de
Hipnosis
Conversacional
360
dedicamos
una
seccin
entera
a
16
Frame
significa
marco
en
ingls,
y
un
marco
es
a
la
vez
un
punto
de
vista
y
tambin
un
contexto.
Te
explico,
cuando
trabajaba
en
la
polica
y
tena
que
interactuar
con
alguna
persona
siempre
haba
una
colisin
de
marcos,
de
dos
contextos
distintos,
que
buscan
el
poder,
vers..
En
una
de
mis
primeras
intervenciones,
con
apenas
23
aos,
y
por
mera
casualidad
paramos
a
un
coche
que
iba
demasiado
deprisa
por
la
autopista.
El
vehculo
tena
mala
pinta,
eran
las
4
de
la
maana
de
un
lunes,
y
era
un
BMW
750,
un
tpico
modelo
usado
para
robar
y
darse
a
la
fuga.
Dentro
iban
5
personas
corpulentas,
y
algunos
con
gafas
de
sol.
En
el
momento
que
lo
paramos,
nos
acercamos
con
precaucin
por
los
laterales
y
mi
compaero,
que
llevaba
ya
aos
en
la
polica
llev
la
intervencin.
Di
un
golpe
seco
en
la
venta
del
conductor,
y
con
la
voz
alta,
y
movimientos
muy
lentos,
con
mucha
seguridad
les
dijo
a
todos
que
pusieran
las
manos
donde
las
pudiera
ver
y
se
quitarn
las
gafas
de
sol.
No
dudo
ni
lo
ms
mnimo,
su
estado
era
de
tranquilidad,
como
si
supiera
que
todo
iba
a
salir
bien.
17
En
el
Mtodo
360
de
Hipnosis
Conversacional
vemos
12
formas
de
recuperar
el
marco,
y
como
hacerlo
slo
con
lenguaje
no
verbal
entre
otras
muchas
cosas,
pero
de
momento
qudate
con
que
si
no
tienes
el
control
del
marco,
no
se
dar
la
intervencin
hipntica
oculta.
18
PUNTO 4, EL RAPPORT.
Tambin
definido
como
estar
en
sintona
con
tu
cliente,
vibrar
al
mismo
ritmo.
Pero
quiero
explicarte
que
tipo
de
rapport
necesitamos
para
la
Hipnosis
Conversacional,
no
es
el
rapport
de
mera
sintona,
sino
el
rapport
con
control
de
marco.
Y
este
se
construye
con
el
principio
de
la
goma.
Que
consiste
en
dar
un
poco,
y
quitar
un
poco,
tensar
y
volver
a
soltar,
para
crear
un
rapport
ptimo
para
la
persuasin.
Porque
uno
de
los
principios
es
crear
respuestas
automticas
y
esta
es
una
de
las
mejores
estrategias
para
hacerlo.
As
que
repasemos:
ado
1 - Tu Est
tivo.
e
j
b
O
u
T
2 trol.
n
o
C
e
m
a
r
3 - F
t.
r
o
p
p
a
R
4
19
Estos
son
los
4
factores
que
tienen
que
estar
alineados
para
que
nuestra
intervencin
que
ahora
veremos
como
es,
sea
efectiva.
Recuerda,
cada
paso
es
primordial,
pero
estos
4
son
los
pilares
fundamentales.
Ahora
voy
a
explicarte
detalladamente
cada
uno
de
ellos.
20
EL
E STADO
Aqu
est
la
clave
de
porqu
te
gusta
tanto
hablar
con
unas
personas
y
con
otras
no.
Y
a
partir
de
ahora,
si
practicas
el
cambio
de
estado
con
tus
clientes,
amigos
y
familia,
podrs
conseguir
que
a
los
dems,
les
encante
hablar
contigo.
En
muchas
ocasiones
cuando
hablamos
con
una
persona
que
nos
est
contando
un
problema,
su
estado
es
de
abatimiento,
inseguridad
o
falta
de
confianza.
Desde
ese
lugar
es
muy
difcil
que
pueda
plantearse
soluciones
a
su
problema,
por
eso
es
tan
importante
saber
evocar
el
estado
adecuado.
Para
eso,
tenemos
varias
formas
de
hacer
que
la
persona
cambie
su
estado
a
otro
ms
conveniente
para
favorecer
el
cambio:
1.-
Alguna
vez
te
has
sentido?
Puedes
continuar
la
frase
con
el
sentimiento
que
quieres
evocar
en
el
otro.
Te
pongo
un
ejemplo:
Alguna
vez
te
has
sentido
tan
optimista
que
crees
que
puedes
con
todo?
En
ese
momento,
la
persona
se
pondr
a
buscar
en
sus
recuerdos
y
probablemente
encuentre
un
momento
as,
y
al
recordarlo,
automticamente
generar
un
estado
de
oportunidad
que
antes
no
exista.
21
Para
que
esta
tcnica
tenga
un
excelente
resultado,
recuerda
darle
una
razn
para
preguntarle
algo
as.
Aunque
slo
sea
por
curiosidad.
De
esta
forma,
nuestro
pequeo
truco
pasar
desapercibido
y
la
persona
no
notar
que
ests
haciendo
algo
raro.
Una
variacin
de
esta
frase,
puede
ser
la
de
No
has
sentido
nunca,
que
al
tener
una
doble
negacin,
en
realidad
es
una
afirmacin.
Recuerda
darle
una
razn
para
preguntarle
algo
as,
contarle
porqu
le
estas
preguntado
esto.
Te
pregunto
esto
por
curiosidad
por
cmo
me
siento
yo
ahora
mismo
con
una
cosa
y
por
eso
te
pregunto
cmo
te
sentiras
tu.
Importante
darle
un
porqu.
Aunque
slo
sea
por
curiosidad.
2.-
Te
acuerdas
de
aquel
da?
Esta
frase
la
podemos
decir
cuando
conocemos
a
la
persona,
porque
es
un
amigo,
familiar
o
conocido
y
sabemos
de
antemano
que
hubo
un
da
concreto
en
el
que
sinti
un
estado
que
queremos
evocar.
De
la
misma
forma
que
antes,
al
recordarle
aquel
da
en
el
que
salt
del
trampoln
a
pesar
del
miedo
que
le
daba,
nuestro
amigo
recordar
que
venci
aquel
miedo
y
se
sentir
mucho
ms
motivado.
Recordar
que
es
posible
superar
las
22
23
24
EL
O BJETIVO
Para
hacer
una
buena
intervencin
en
hipnosis
conversacional,
debemos
saber
siempre
lo
que
queremos
lograr
con
nuestras
palabras
y
lo
que
queremos
sembrar
en
la
mente
del
otro
En
una
conversacin,
puede
haber
varios
objetivos.
En
primer
lugar,
tendremos
un
objetivo
general
que
sera
ayudar
a
la
persona.
Despus
segn
el
caso,
un
objetivo
particular
que
podra
ser
por
ejemplo
hacerla
sentir
ms
segura,
que
tome
una
decisin
importante,
que
se
de
cuenta
de
algo
Estos
seran
los
grandes
objetivos,
y
adems
existen
unos
ms
pequeos
pero
no
por
ello
menos
importantes,
que
son
los
que
se
van
cumpliendo
a
medida
que
avanza
la
conversacin.
Una
vez
que
inicias
la
conversacin,
el
primer
objetivo
podra
ser
que
la
persona
se
sienta
cmoda
contigo,
que
confe
en
ti.
Y
una
vez
que
logramos
esto,
el
objetivo
cambia.
Cada
caso
es
particular
pero
por
ejemplo,
el
siguiente
objetivo
puede
ser
que
se
abra
al
cambio
y
luego
que
se
sienta
con
recursos.
25
Las
neuronas
espejo
fueron
descubiertas
por
el
equipo
del
neurobilogo
Giacomo
Rizzolatti
mientras
estudiaban
el
cerebro
de
los
monos.
Sus
estudios
determinaron
que
cuando
el
mono
haca
un
determinado
movimiento,
se
encendan
un
grupo
de
neuronas.
Y
esas
mismas
neuronas
tambin
se
activaban
cuando
el
movimiento
lo
haca
otro
mono.
A
estas
neuronas
las
llamaron
neuronas
espejo.
Una
neurona
espejo
se
encarga
de
reflejar
la
actividad
que
estamos
observando,
y
participa
tambin
en
la
llamada
educacin
por
imitacin.
Estas
neuronas
son
las
encargadas
de
hacerte
bostezar
cuando
ves
a
alguien
bostezar
y
tambin
las
que
te
hacen
imitar
un
gesto
que
sueles
ver
en
una
persona
cercana.
Pero,
sabes
qu
es
lo
ms
sorprendente
de
las
neuronas
espejo?
Que
son
capaces
de
captar
las
intenciones
de
los
dems.
Este
descubrimiento
es
sumamente
importante
y
debemos
tenerlo
en
cuenta
cuando
elijamos
nuestros
objetivos.
26
EL
C ONTROL
D EL
M ARCO
El
Control
del
Marco
est
entre
las
cosas
ms
interesantes
que
vers
en
el
curso,
ya
que
es
algo
que
est
permanentemente
en
nuestras
vidas
pero
no
somos
conscientes
de
ellos
ni
de
la
importancia
que
tienen.
En
cada
reunin,
conversacin
o
encuentro
social
hay
tantos
marcos
como
personas.
Cada
persona
tiene
un
punto
de
vista,
una
forma
particular
de
ver
cada
situacin
y
esta
perspectiva
es
diferente
en
cada
persona.
Podramos
decir
que
cada
persona
tiene
su
marco,
pero
en
un
encuentro
social,
los
marcos
no
se
combinan
sino
que
colisionan.
27
Estos
marcos
estn
diseados
para
defender
nuestra
mente
consciente
de
unas
ideas
que
no
son
las
nuestras
y
as
protegerse
de
las
intrusiones
de
otras
personas.
Te
imaginas
que
furamos
por
la
vida
creyendo
todo
lo
que
nos
dicen?
Si
hoy
te
digo
blanco,
t
pensars
que
es
blanco.
Y
si
maana
te
digo
negro,
pensars
que
es
negro.
No
tendras
tu
propio
criterio,
sino
que
lo
cambiaras
segn
el
criterio
de
la
persona
que
tienes
al
lado.
Por
eso
necesitamos
un
marco,
que
nos
permita
filtrar
esas
opiniones
de
otros
y
as
poder
contrastarlas
con
nuestras
creencias,
experiencias,
etc.
En
ocasiones,
nuestro
marco
puede
colapsarse
y
fallar
esas
defensas
mentales.
Si
esto
ocurre,
nos
convertimos
en
esponjas
de
las
ideas
y
rdenes
de
la
otra
persona.
Perdemos
nuestra
barrera
natural
y
permitimos
que
otra
persona
lleve
las
riendas
de
la
conversacin.
Por
esta
razn,
nuestro
marco
hace
de
muro
defensivo,
pero
QU
OCURRE
CUANDO
INTERACTUAMOS
CON
OTRAS
PERSONAS?
De
manera
natural,
todos
tenemos
nuestro
marco,
nuestro
punto
de
vista
y
esto
est
enraizado
con
nuestro
instinto
de
supervivencia
de
tal
forma
que
podemos
decir
que
su
misin
es
mantener
una
posicin
dominante.
28
29
Antes
de
continuar,
vamos
a
ver
cules
son
las
4
reglas
bsicas
del
Control
de
Marco
LAS
4
REGLAS
BSICAS
DEL
CONTROL
DEL
MARCO
SON:
1.
2.
3.
4.
Veamos
las
reglas
bsicas
una
por
una:
1.-
Todo
el
mundo
tiene
un
marco.
Como
ya
hemos
explicado
antes,
todos
tenemos
un
marco,
una
especie
de
escudo
protector
que
nos
mantiene
a
salvo
en
nuestras
creencias
y
nos
defiende
de
las
ideas
de
los
dems.
Por
tanto,
en
cada
situacin,
ese
marco
estar
presente,
aunque
no
nos
demos
cuenta.
2.-
Cada
encuentro
genera
una
colisin
de
marco.
Los
marcos
no
se
mezclan,
sino
que
colisionan.
Si
llegas
a
una
reunin,
siempre
suele
haber
una
persona
que
lidera
al
30
31
Hay
diferentes
formas
que
podemos
tomar
para
defendernos
con
nuestro
marco
en
una
conversacin
y
tomar
el
Frame
Control.
1.-
El
Marco
de
Poder
o
Power
Frame.
Antes
te
hablaba
del
macho
dominante
en
una
manada,
y
este
tipo
de
marco
de
poder
tiene
mucho
que
ver.
En
los
animales
por
ejemplo,
este
marco
se
consigue
por
una
condicin
fsica
superior
o
una
destreza
para
la
lucha.
En
el
ser
humano,
esa
ventaja
tiene
que
ms
que
ver
con
la
autoridad,
los
conocimientos,
los
recursos,
el
lenguaje,
su
posicin
social,
su
estructura
mental,
su
actitud,
su
dilogo
o
su
forma
de
expresarse
entre
otras
cosas.
32
Depende
del
tipo
de
persona
que
tengamos
delante,
usaremos
unas
tcnicas
u
otras.
Incluso
podramos
usar
varias
tcnicas
aplicadas
a
la
vez.
Esto
sera
el
apilamiento
de
marcos,
que
te
explicar
ms
adelante.
Ahora
vamos
con
las
que
ms
vamos
a
usar:
1.-
Power
Busting
Frame:
El
primer
recurso
que
podemos
usar
para
recuperar
el
Frame
Control
es
cambiar
de
conversacin.
Para
ello
debemos
ser
sutiles
y
no
cambiar
de
tema
a
lo
loco.
Esto
generara
desconfianza
en
la
otra
persona
y
romperamos
el
rapport.
Sin
33
34
35
36
37
6.-
Situacin
Hay
situaciones
en
las
que
por
naturaleza
uno
tiene
el
control
del
marco.
Por
ejemplo,
no
es
lo
mismo
que
un
cliente
acuda
a
tu
consulta,
que
seas
t
quien
va
a
su
casa.
Cuando
ests
en
una
situacin
que
dominas
perfectamente,
con
otra
persona
que
no
controla
la
situacin,
t
tendrs
el
control
del
marco
con
mucha
facilidad
y
la
otra
persona
slo
generar
conexin
contigo.
Si
por
ejemplo
eres
un
jugador
de
paddle
y
quedas
con
un
amigo
que
no
ha
jugado
nunca,
t
tendrs
el
frame
control.
Tu
amigo
te
lo
da
en
bandeja
para
poder
aprender
de
ti,
ya
que
l
no
tendr
ni
idea
de
jugar
Es
muy
interesante
descubrir
qu
le
apasiona
a
la
otra
persona
para
llevarla
as
a
tu
marco.
Se
rompe
el
rapport
cuando
recuperamos
el
Frame
Control?
As
es,
podemos
romper
el
rapport
cuando
estamos
tratando
de
recuperar
el
marco,
por
eso
lo
mejor
es
hacerlo:
Con
humor
Cambiando
de
conversacin
de
manera
sutil
Haciendo
pequeas
negaciones.
38
Para
que
puedas
obtener
el
dominio
del
Frame
Control
a
partir
de
ahora,
es
importante
que
prestes
atencin
en
identificar
los
marcos
que
encuentras.
es
un
power
frame
o
un
analist
frame?
Observa
a
partir
de
este
momento
todos
los
marcos
que
encuentres,
en
tu
vida
diaria.
Es
importante
que
observes
bien
para
desarrollar
tu
capacidad
de
verlos
venir
y
poder
responder
con
agilidad
ante
ellos.
Prueba
a
recuperar
el
control
del
marco
en
tus
situaciones
cotidianas,
en
conversaciones
habituales
con
gente
que
ya
conoces.
Recuerda
que
el
humor
y
las
negaciones
sutiles
con
absolutamente
necesarias.
Sin
humor
parecers
un
grosero
arrogante
y
no
slo
rompers
el
rapport
sino
que
activars
las
defensas
de
la
persona
a
la
que
te
diriges.
Si
en
algn
momento
notas
que
el
rapport
se
ha
roto,
puedes
hacer
una
interrupcin
de
patrn
e
intentarlo
de
nuevo
ms
adelante.
La
prctica
mantenida
en
el
tiempo
es
fundamental
para
lograr
el
xito.
Disfruta
mientras
practicas,
porque
esto
no
es
una
competicin.
Si
disfrutas
practicando,
como
si
fuera
un
juego,
la
otra
persona
tambin
disfrutar
aunque
le
ests
arrebatando
el
marco.
39
APILAMIENTO
D E
M ARCOS
O
F RAME
STACKING
El
apilamiento
de
marcos
consiste,
como
su
propio
nombre
indica,
en
utilizar
varios
marcos
seguidos.
Suele
utilizarse
en
momentos
en
los
que
se
enfra
la
conversacin
o
al
final
de
una
sesin
de
terapia.
Recordemos
los
marcos
que
puedes
utilizar:
1.-
Marco
de
poder
2.-
Marco
temporal
3.-
Intriga
4.-
El
premio
5.-
Autoridad
Moral
6.-
Situacin
40
Puedes
elegir
los
que
quieras.
En
este
caso,
para
ponerte
un
ejemplo,
vamos
a
utilizar
tres.
Intenta
identificar
los
marcos
utilizados.
La
situacin
es
en
una
terapia,
en
la
que
el
cliente
no
est
comprometido
con
su
cambio.
Estamos
al
final
de
la
sesin
y
le
decimos:
-Nos
queda
una
sesin
ms
y
si
no
te
comprometes
con
los
cambios
no
vamos
a
continuar
porque
no
ests
aprovechando
la
oportunidad.
Como
te
he
contado,
solo
trabajo
con
60
personas
y
tengo
4
esperando
para
empezar,
por
lo
que
maana
necesito
una
contestacin
y
quiz
ya
sea
tarde.
Qu
marcos
hemos
utilizado?
En
primer
lugar
hemos
utilizado
un
marco
de
poder,
negndole
continuar
con
las
sesiones
si
no
se
compromete.
Luego
hemos
continuado
remarcando
que
nosotros
somos
el
premio
al
decirle
que
hay
4
personas
esperando
para
empezar
sus
sesiones.
Y
finalmente,
utilizamos
un
marco
temporal
cuando
le
damos
de
tiempo
hasta
maana
para
que
se
decida.
RAPPORT
Se
denomina
rapport
al
resultado
de
acompaar
a
una
persona,
estar
con
ella
al
100%,
como
si
fuera
la
nica
persona
que
existe
y
que
exista
una
comunicacin
entre
ambos
ms
all
de
las
palabras.
41
Para
conseguir
el
rapport,
hace
falta
calibrar
y
acompasar
los
gestos
y
posturas
corporales,
la
respiracin,
las
caractersticas
de
la
voz,
las
palabras
o
frases
repetitivas,
expresiones
y
movimientos
faciales.
Una
forma
para
darte
cuenta
que
se
ha
establecido
el
rapport
es
cuando
la
persona
le
acompaa
al
modificar
ligeramente
tu
propio
movimiento
o
postura.
La
comunicacin
es
como
una
danza.
Cuando
dos
personas
adoptan
la
misma
postura,
comienzan
a
ponerse
de
acuerdo,
y
la
sintona
es
total.
LOS
SISTEMAS
REPRESENTACIONALES
O
VAK
Los
elementos
bsicos
a
partir
de
los
cuales
se
forman
los
patrones
de
comportamiento
son
los
sentidos
mediante
los
cuales
percibimos
el
mundo,
explicamos
nuestra
experiencia
y
construimos
nuestra
realidad.
Segn
el
sentido
que
ms
predomine
a
la
hora
de
codificar
la
informacin
en
nuestro
cerebro,
podemos
decir
que
existen
3
sistemas
representacionales
con
los
que
representamos
la
experiencia
que
estamos
viviendo.
42
Visual
(V)
Las
personas
que
tienen
este
sistema
representacional
tienen
la
capacidad
de
recordar
imgenes,
crear
imgenes
nuevas
y
transformar
las
ya
vistas.
Los
visuales
suelen
hablar
bastante
rpido,
gesticulan
mucho
y
utilizan
predicados
como
por
ejemplo:
Ver,
Imaginar,
Mirar,
Observar,
Ver
con
claridad,
Enfocar,
Esclarecer,
Mostrar,
Ilustrar,
Perspectiva,
Visiblemente,
ver
la
vida
color
de
rosa,
Mira
lo
que
te
digo,
Eso
lo
veo,
A
primera
vista
La
estructura
de
la
informacin
en
las
personas
visuales
es
circular.
Es
como
si
al
hablar,
tuvieran
un
crculo
de
imgenes
y
van
saltando
de
una
a
otra
para
explicarte
algo.
Auditivo
(A)
Son
las
personas
que
tienen
habilidad
para
recordar
palabras,
frases
y
sonidos
escuchados
antes
y
tambin
la
de
formar
nuevos
sonidos.
Las
personas
que
son
auditivas
suelen
hablar
de
forma
pausada
y
lenta
y
utilizan
predicados
como
por
ejemplo:
Escucha
lo
que
te
digo,
soy
todo
odos,
me
suena
raro,
estar
a
tono,
me
pregunto,
sintonizamos,
hacerse
eco,
orquestado,
me
dice,
te
escucho,
hago
ruido,
estas
desentonando
La
estructura
del
mensaje
de
los
auditivos
es
lineal.
Suelen
contarte
las
cosas
desde
el
primer
paso
al
ltimo
como
siguiendo
una
lnea
temporal.
Primero
me
pas
esto,
luego
lo
otro
y
luego
me
dijo
y
yo
le
dije
43
Kinestsico
(K)
Se
refiere
a
las
sensaciones
corporales,
el
tacto,
el
gusto,
el
olfato,
y
tambin
las
propioceptivas
(de
su
propio
cuerpo),
como
nerviosismo,
vibracin,
temperatura
Las
personas
kinestsicas
suelen
hablar
con
tono
bajo,
conectando
con
sus
sentimientos
y
utilizan
predicados
como
por
ejemplo:
Sentir,
ser
firme,
es
rudo,
tiene
fuerza,
el
corazn
en
la
mano,
calidez,
aburrido,
estoy
en
shock,
me
conmueve,
cojo
la
idea,
estas
apagado,
tiene
frialdad,
me
lleva
la
corriente,
se
suave,
con
el
corazn
en
la
mano,
pies
sobre
la
tierra
La
estructura
del
mensaje
de
los
kinestsicos
es
como
una
red.
Al
estar
conectados
con
sus
propios
sentimientos,
hablarn
de
cmo
se
sentan
en
cada
momento.
ACCESOS
OCULARES
Una
de
las
formas
ms
rpidas
de
descubrir
el
sistema
representacional
de
una
persona
es
observando
los
movimientos
involuntarios
de
los
ojos,
ya
que
stos
permiten
conocer
cmo
organizan
su
pensamiento
las
personas.
44
Los
visuales
suelen
mirar
hacia
arriba.
Si
los
ojos
se
dirigen
hacia
arriba
y
a
su
derecha,
estn
accediendo
a
imgenes
vistas
antes.
Si
lo
hacen
arriba
y
a
su
izquierda,
se
trata
de
imgenes
nunca
vistas
antes
o
cosas
que
ya
se
vieron
diferentes
de
cmo
se
vean.
Los
auditivos
suelen
mirar
de
frente
y
a
los
lados.
Si
los
ojos
miran
hacia
su
derecha,
la
persona
est
recordando
palabras,
conversaciones
o
sonidos
escuchados
antes.
Si
mira
a
su
izquierda,
la
persona
trata
de
escuchar
palabras
o
sonidos
no
escuchados
antes
o
est
formando
nuevos
sonidos
o
frases.
Los
kinestsicos
suelen
mirar
hacia
abajo
y
la
derecha
para
conectar
con
las
sensaciones
corporales,
tctiles,
sabores
y
olores.
45
A
partir
de
ahora,
en
cada
encuentro,
puedes
practicar
calibrando
el
sistema
representacional
de
cada
persona,
para
despus
acompasarlo.
su
postura
fsica
su
tono
de
voz
la
velocidad
al
hablar
los
predicados
verbales
que
utiliza
la
estructura
del
mensaje
46
LA
VOZ
H IPNTICA
La
voz
es
movimiento,
es
energa.
Esta
leccin
est
enfocada
para
que
tu
voz
sea
ms
agradable
y
armnica
y
que
tus
cuerdas
vocales
no
sufran
por
el
mal
uso.
Para
tener
una
voz
hipntica
hay
que
tener
presentes
4
puntos
clave:
1. La
Respiracin.
Normalmente
respiramos
con
la
parte
alta
de
los
pulmones.
Pero
el
impulso
para
la
voz
lo
hacemos
desde
el
perin.
Lo
correcto
sera
respirar
hinchando
el
vientre
para
ayudar
a
la
voz
en
su
impulso
al
salir.
Podrs
notar
la
diferencia
si
a
partir
de
ahora,
pones
la
consciencia
al
hablar
en
tu
respiracin,
hinchando
el
abdomen
y
permitiendo
que
tus
pulmones
se
llenen
de
aire
por
completo.
La
respiracin
es
lo
que
nos
da
la
vida.
Por
tanto,
cambiando
tu
respiracin
puedes
cambiar
tu
vida.
2. La
Postura.
Es
importante
tambin
la
postura
que
adoptamos
al
hablar.
Lo
ideal
es
tener
la
espalda
recta,
desde
el
perin
hasta
la
garganta
para
que
la
voz
salga
con
fluidez
y
no
se
encuentre
obstculos
en
el
camino.
Si
ests
sentado,
igualmente
pon
tu
espalda
recta
y
alinea
tu
cabeza
corrigiendo
la
postura
tantas
veces
como
necesites.
47
3. El
Cuerpo
Relajado.
La
voz
hace
que
vibremos
con
ella.
Si
hemos
adoptado
una
buena
postura
y
hemos
respirado
profundamente,
la
voz
saldr
ms
fcil
y
todo
el
cuerpo
vibrar
con
ella.
Si
tu
cuerpo
est
tenso,
la
vibracin
se
bloquear
y
con
ella
tambin
tu
voz.
Es
por
eso
que
si
prestas
atencin
a
tu
cuerpo
ahora,
notars
que
algunas
partes
estn
en
tensin.
Reljalas,
y
permite
que
tu
cuerpo
vibre
al
hablar
4. La
proyeccin.
Los
actores
de
teatro
estn
habituados
a
proyectar
su
voz.
Al
no
tener
micrfonos,
deben
aprender
a
proyectarla
para
no
romperse
las
cuerdas
vocales
al
forzar
un
volumen
ms
alto
para
que
les
oigan
en
las
ltimas
filas.
Proyectamos
la
voz,
imaginando
hacia
dnde
queremos
que
llegue.
Aqu
interviene
la
imaginacin
y
te
sorprendera
saber
el
efecto
que
tiene.
As
que
a
partir
de
ahora,
pon
tu
consciencia
en
el
lugar
hacia
donde
va
tu
voz.
Imagina
que
envuelve
la
sala
y
no
necesitars
micrfonos
EJERCICIOS
PARA
TENER
UNA
VOZ
HIPNTICA
Hay
muchos
ejercicios
para
preparar
la
voz.
Nosotros
hemos
elegido
estos
cuatro
sencillos
habitos
que
puedes
adquirir
desde
hoy
mismo.
Estn
recomendados
por
un
foniatra
para
preparar
tu
voz.
Son
sencillos
y
no
tendrs
que
dedicarles
ms
de
unos
pocos
minutos
para
hacerlos.
48
La
lengua:
Este
ejercicio
es
muy
sencillo.
Consiste
en
ejercitar
la
lengua,
primero
permitiendo
que
ocupe
toda
la
cavidad
de
la
boca,
tocando
el
paladar
(imagen
1).
A
continuacin
la
contraemos
hacia
abajo,
dejando
un
hueco
entre
el
paladar
y
la
lengua
(imagen2).
Imagen
1
Imagen
2
(imgenes
ofrecidas
por
Daniel
Pellicer)
49
50
SER
U N
C OMUNICADOR
D E
1 0
Son
varios
los
factores
que
hacen
que
una
persona
sea
un
comunicador
excelente.
Vamos
a
ver
cules
son:
Congruencia
verbal
y
no
verbal.
Esto
quiere
decir
que
tanto
tu
comunicacin
verbal
como
la
no
verbal
sean
congruentes.
Si
alguien
te
pregunta
cmo
ests
y
respondes
que
bien,
cuando
tu
cara
refleja
tristeza
y
tu
cuerpo
abatimiento,
no
estaremos
siendo
congruentes
con
el
mensaje
que
queremos
transmitir.
A
la
hora
de
expresarnos
es
importante
ser
honestos,
porque
si
no
lo
somos,
el
receptor
de
nuestro
mensaje
se
dar
cuenta
y
si
desconfa
de
nosotros
y
de
lo
que
decimos,
nuestra
comunicacin
no
ser
efectiva.
2. Se
adapta
a
su
interlocutor.
No
es
lo
mismo
el
lenguaje
que
utilizamos
con
un
nio
que
con
un
adulto.
Adems,
como
ya
viste
en
la
leccin
sobre
el
rapport,
las
personas
tenemos
diferentes
formas
de
almacenar
y
por
tanto
expresar
la
informacin.
Por
lo
tanto,
un
buen
comunicador
siempre
atender
al
sistema
representacional
de
la
persona
con
la
que
est
hablando,
acompasando
no
so
su
postura,
sino
tambin
su
lenguaje.
1.
51
52
53
Podramos
decir
que
el
cerebro
lo
forman
tres
cerebros
independientes
y
que
cada
uno
de
ellos
posee
su
propia
inteligencia,
su
propio
sentido
del
tiempo
y
del
espacio,
su
propia
memoria,
adems
de
otras
funciones.
Estos
tres
cerebros
son,
en
orden
de
evolucin,
el
cerebro
reptiliano,
el
lmbico
y
el
neocrtex.
Los
tres
estn
conectados
a
nivel
neuronal
y
bioqumico
y
cada
uno
controla
distintas
funciones
del
cuerpo.
Lo
primero
y
ms
importante
para
el
ser
humano
es
sobrevivir.
Por
este
motivo,
el
que
primero
recibe
la
informacin
del
entorno
es
el
cerebro
reptiliano.
Este
cerebro
regula
las
funciones
fisiolgicas
involuntarias
de
nuestro
cuerpo,
como
el
latido
del
corazn,
la
digestin,
la
presin
sangunea,
la
respiracin
y
la
circulacin
entre
otras.
Es
el
responsable
de
la
parte
ms
primitiva
de
reflejo-respuesta.
No
piensa
ni
siente
emociones,
slo
acta
cuando
nuestro
cuerpo
54
55
56
3. El
principio
y
el
final.
Est
comprobado
que
el
repitiliano
resume
la
informacin
quedndose
principalmente
con
el
principio
y
el
final.
Si
ves
una
pelcula,
los
que
recuerdan
son
los
otros
dos
cerebros.
Por
eso
es
importante
en
un
discurso
que
empieces
con
el
contenido
importante
al
principio
y
lo
repitas
al
final.
4. El
visual.
Porque
el
reptiliano
est
rastreando
continuamente
el
entorno
y
lo
hace
por
medios
visuales.
Por
eso
es
tan
importante
cuidar
tu
lenguaje
no
verbal,
tus
gestos
y
movimientos.
5. Las
emociones.
El
cerebro
reptil
reacciona
a
las
emociones
creando
respuestas
qumicas,
favoreciendo
o
no
la
toma
de
decisiones,
los
recuerdos
o
la
accin.
Y
ahora
que
sabes
cmo
funciona
la
comunicacin
en
el
cerebro,
voy
a
explicarte
un
sistema
para
aplicar
todos
estos
conocimientos
y
poder
hacer
hipnosis
en
una
conversacin.
57
EL
S ISTEMA
E N
5
PASOS
Como
ya
hemos
visto
anteriormente,
durante
una
intervencin
de
Hipnosis
Conversacional
debemos
tener
presentes
las
4
claves
de
la
influencia.
No
debemos
nunca
perder
de
vista:
1. el
Estado,
tanto
el
nuestro
como
el
de
la
persona
con
quien
estamos
hablando.
2. el
Objetivo
de
la
conversacin,
que
ir
cambiando
a
medida
que
avanzamos.
3. el
Control
del
Marco,
para
que
dirijas
t
la
conversacin
4. Rapport,
para
estar
en
sintona
todo
el
rato.
Ahora
lo
que
vamos
a
aprender
es
una
gua
para
hacer
una
intervencin
de
Hipnosis
Conversacional
paso
a
paso.
Las
5
fases
de
una
conversacin
hipntica
son:
1.
2.
3.
4.
5.
Interrumpir
el
patrn
Evocar
el
Estado
Intensificacin
y
Anclaje
Siembra
de
Memoria
Futura
Cierre,
Compromiso
y
Accin
58
INTERRUPCIN DE PATRN
Interrumpir
el
patrn
es
un
cambio
inesperado
en
la
conversacin
que
nos
servir
para
cambiar
el
estado
de
la
persona
o
el
curso
de
la
conversacin.
Tenemos
varias
formas
de
interrumpir
el
patrn:
1. El
cambio
fsico.
Consiste
en
cambiar
de
postura,
o
haciendo
que
la
persona
con
la
que
hablamos
se
cambie
de
lugar.
Podemos
pedirle
que
se
desplace
un
par
de
pasos
o
pedirle
que
se
siente.
2. El
humor.
Algo
tan
importante
hoy
en
da
para
casi
cualquier
cosa.
Con
una
buena
dosis
de
humor,
acompaada
de
una
risa,
te
olvidas
automticamente
del
estado
anterior
que
tenas.
3. Shock.
Se
trata
de
decir
algo
totalmente
inesperado
que
sorprenda
a
la
persona.
Hay
muchas
formas
de
hacerlo,
y
pueden
ser
sutiles
o
desconcertantes.
INTENSIFICANDO
EL
ESTADO
59
Probemos
cmo
sera
evocar
el
estado
de
confianza
en
una
persona
que
est
sentada
frente
a
ti
mirndote
fijamente
a
los
ojos:
Es
curioso
como
a
veces
ests
ah
con
alguien,
mirndole
fijamente
y
te
das
cuenta
que
sientes
una
confianza
brutal.
No
te
ha
pasado
alguna
vez?
Que
ests
mirando
a
alguien
directamente
a
los
ojos,
prcticamente
sin
parpadear
y
que
sientes
que
ests
sentado
justo
en
el
lugar
adecuado,
que
puedes
sentir
esa
confianza
como
si
le
conocieras
de
toda
la
vida
Esta
forma
de
intensificar
el
estado
consiste
en
acompasar
algo
que
est
sucediendo
y
asociarlo
al
estado
que
queremos
intensificar.
Para
ponrtelo
realmente
fcil,
te
pongo
otro
ejemplo
muy
sencillo,
asociando
el
acto
de
respirar
con
un
estado
agradable:
Es
curioso
como
a
veces
cuando
ests
hablando
con
alguien
y
de
repente
tomas
consciencia
de
tu
respiracin,
te
das
cuenta
que
es
ms
pausada
porque
te
sientes
agusto
SIEMBRA
DE
MEMORIA
FUTURA
La
siembra
de
memoria
futura
no
es
ms
que
programar
en
el
futuro
que
alguien
se
sienta
de
determinada
manera
con
una
asociacin.
60
61
62
El
ltimo
paso
de
una
buena
sesin
consiste
en
estos
tres
pasos.
Despus
de
todo
lo
que
se
puede
hablar
y
antes
de
terminar,
es
recomendable
hacer
una
recapitulacin
en
la
que
mencionamos
las
cosas
ms
importantes
de
las
que
se
han
hablado.
Recapitular
la
sesin
puede
hacerse
de
forma
directa,
que
es
lo
que
se
hara
en
una
sesin
de
coaching.
Pero
lo
que
pretendemos
hacer
es
una
recapitulacin
indirecta.
Podremos
decir
por
ejemplo:
-A
ver
si
me
he
enterado
bien,
entonces
lo
que
me
ests
diciendo
es..
Seguro
que
se
te
pueden
ocurrir
ms
formas
de
empezar
la
frase.
Es
importante
ser
naturales
y
fluir
con
la
conversacin.
Esta
parte
es
importante
para
hacer
un
cierre
y
seguramente
a
estas
alturas,
la
persona
ya
se
habr
dado
cuenta
de
que
intentas
ayudarla.
Una
vez
que
se
ha
recapitulado
los
puntos
ms
importantes
de
la
conversacin,
es
necesario
saber
el
nivel
de
compromiso
de
la
persona.
Por
mucho
que
se
hable,
a
veces
todo
se
queda
en
el
aire
y
no
hay
ninguna
accin
por
parte
de
la
persona.
En
las
sesiones
de
coaching,
por
ejemplo,
se
pregunta
a
la
persona
qu
nivel
de
compromiso
tiene
del
1
al
10.
Una
forma
de
hacer
lo
mismo
de
manera
encubierta
podra
ser:
63
64
Entonces,
para
que
me
entiendas
bien,
el
quinto
y
ltimo
paso
del
sistema
para
aplicar
Hipnosis
Conversacional
consistira
en:
1. Recapitulacin
2. Compromiso
3. Accin
Y
ahora
estoy
pensando
en
la
cantidad
de
personas
que
van
a
los
cursos
de
formacin
y
que
luego
deja
pasar
el
tiempo
sin
practicar
nada
de
lo
que
aprendieron.
Y
claro,
si
no
practicas
nada,
lo
mismo
se
te
olvida
y
cuando
lo
quieres
recuperar
ya
no
te
acuerdas
de
cmo
se
haca.
Crees
que
puede
pasarte
a
ti?
Pienso
que
quiz
un
buen
primer
paso
sera
repasar
el
libro
y
practicar
con
las
personas
ms
cercanas.
Qu
se
te
ocurre
a
ti?
Con
quin
podras
empezar
a
practicar
estos
5
pasos
que
has
aprendido?
DISEO
DE
UN
PATRN
DE
CAMBIO
Un
Patrn
de
Cambio
consiste
en
recopilar
unos
datos
mnimos
para
que
puedas
saber
hacia
dnde
encaminar
la
conversacin
para
que
se
produzca
un
cambio
en
la
persona.
65
66
PATRN DE CAMBIO
Definir
el
objetivo:
Limitacin
o
miedo
que
se
lo
impide.
Recurso
que
necesita.
Recapitulacin
67
STORY
T ELLING:
A PRENDE
A
C ONTAR
H ISTORIAS
En
la
hipnosis
conversacional
es
fundamental
contar
historias,
y
para
ello
hemos
creado
un
guin
con
todos
los
pasos
para
crear
tus
propios
cuentos
o
relatos.
En
la
versin
larga,
tenemos
el
personaje
principal,
que
ser
nuestro
hroe.
La
historia
se
desarrollar
en
4
actos.
En
el
primer
acto,
describiremos
nuestro
personaje
en
la
situacin
del
problema.
Todo
lo
que
se
nos
pueda
ocurrir
con
detalles
de
cmo
es
la
vida
para
el
hroe
con
ese
problema,
hasta
que
decide
cambiar.
En
el
segundo
acto,
nuestro
personaje
se
convertir
en
el
buscador
y
aqu
relataremos
cmo
el
problema
se
hace
ms
perjudicial
y
las
cosas
que
intenta
sin
xito
para
superarlo.
Ms
adelante,
convertiremos
a
nuestro
personaje
en
un
luchador,
que
transforma
sus
fracasos
en
aprendizajes,
y
se
enfrenta
al
enemigo,
logrando
as
transformarse.
En
el
tercer
acto,
el
personaje
se
encuentra
con
una
prueba
final
en
la
que
demuestra
que
ha
aprendido
la
leccin
68
1.
2.
3.
4.
69
VERSION LARGA
ACTO
1.-
EL
HROE
Describiendo
al
Hroe
1
Presentar
el
hroe
(antes
de
serlo),
que
no
le
respetan.
2
No
Sabes
cul
es
su
problema
y
alguien
se
lo
pregunta.
En
la
pelcula
de
Shrek,
hay
una
escena
al
principio
en
la
que
el
ogro
es
perseguido
por
toda
la
gente
del
pueblo.
En
E.T.,
Elio
es
un
chico
al
que
ni
su
hermano
respeta,
ni
los
amigos
de
su
hermano.
A
Eliot
le
dicen
que
tiene
que
pensar
en
cmo
se
sienten
los
dems
antes
de
hacer
las
cosas
que
hace.
3
Llamadas
y
seales
de
ocupado.
Que
hay
seales
de
que
tiene
que
cambiar
pero
no
le
hace
caso.
En
Starwars,
Obi
Wan
le
dice
a
Luke
Skywalker
cmo
ser
un
Jedi,
pero
Luke
le
dice
que
no
puede.
En
Titanic,
Jack
se
enamora
de
Rose,
pero
decide
no
ir
a
por
ella
por
la
diferencia
de
status
social.
4
Atravesar
el
cristal.
La
decisin
de
cambiar.
En
Matrix,
Neo
decide
tomarse
la
pldora
roja.
En
Starwars,
el
to
de
Luke
y
su
ta
son
asesinados
y
ya
no
le
quedan
razones
para
quedarse
en
Tatooine.
La
jefa
de
Bond,
M,
le
dice
que
ha
pasado
las
pruebas
y
que
puede
volver
a
trabajar.
70
71
72
73
74
Los
7
principios
son:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Principio
de
Escasez
Principio
de
Contraste
Principio
de
Reciprocidad
Principio
de
Compromiso
y
Coherencia
Principio
de
Aprobacin
Social
Principio
de
Simpata
Principio
de
Autoridad
PRINCIPIO
DE
ESCASEZ
Este
principio
se
basa
en
el
pensamiento
que
tenemos
la
mayora
de
las
personas
de
que
algo
que
escasea
es
mucho
ms
deseable
que
aquello
que
es
abundante.
Existe
una
teora
llamada
Reactancia
Psicolgica
de
Brehm
que
dice
que
cuando
la
eleccin
libre
se
ve
limitada
o
amenazada,
la
necesidad
de
conservar
nuestras
libertades
hace
que
las
deseemos
ms
que
antes(a
ellas
y
a
los
productos
asociados
a
ellas).
Esto
viene
a
decir
que
la
escasez
limita
y
amenaza
nuestra
libertad
para
elegir
y
eso
provoca
que
cuanto
menos
disponible
sea
un
recurso,
ms
lo
queremos
porque
sentimos
75
76
PRINCIPIO DE CONTRASTE
Una
misma
cosa
puede
llegar
a
parecer
diferente
segn
el
hecho
que
la
precedi.
Este
principio
has
podido
verlo
en
el
curso
cuando
un
alumno
meti
un
dedo
en
un
vaso
de
agua
caliente
y
otro
en
un
vaso
de
agua
fra.
Despus
introdujo
ambos
dedos
en
un
vaso
con
agua
templada
y
las
sensaciones
fueron
diferentes
para
cada
dedo.
El
dedo
que
estuvo
en
el
agua
fra,
cuando
toc
el
agua
templada
la
sinti
ms
caliente.
Y
el
dedo
que
estuvo
en
el
agua
caliente,
sinti
el
agua
templada
como
fra.
Cmo
podemos
aplicar
esto?
Este
principio
acta
constantemente,
y
es
muy
utilizado
por
los
vendedores
de
ropa.
Ellos
siempre
intentarn
venderte
primero
lo
ms
caro,
por
ejemplo
un
traje.
Despus
intentarn
venderte
algo
ms
barato,
por
ejemplo
algn
complemento,
ya
que
por
el
principio
de
contraste,
compararn
el
precio
con
el
traje,
y
les
parecer
mucho
ms
barato.
Un
terapeuta
puede
utilizar
este
principio
ofreciendo
primero
una
sesin
y
luego
un
pack
de
6
sesiones.
En
comparativa,
el
precio
de
cada
sesin
del
pack
saldr
ms
barato
que
una
sesin
suelta.
77
PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD
Este
principio
acta
porque
las
personas
tenemos
una
tendencia
natural
a
corresponder
a
los
dems
intentando
pagar
lo
que
hemos
recibido
de
otros.
Nos
sentimos
obligados
a
ello
aunque
no
hayamos
pedido
el
regalo
o
favor,
porque
nos
hace
sentir
en
deuda.
Esta
regla
puede
utilizarse
para
provocar
intercambios
desiguales
ya
que
un
regalo
pequeo
puede
hacer
que
alguien
se
sienta
obligado
a
devolvernos
un
regalo
ms
grande.
Se
han
hecho
numerosos
experimentos
con
este
principio.
Por
ejemplo
Los
Hare
Krishnas
en
Estados
unidos,
al
principio
no
obtenan
donaciones,
hasta
que
comenzaron
usar
este
principio.
Antes
de
pedir
una
donacin,
te
regalan
una
flor
o
una
revista
y
te
niegan
el
devolverlo.
De
esta
forma,
los
hare
krishnas
se
hicieron
con
todo
un
imperio
de
propiedades
y
dinero.
Cmo
podemos
aplicar
esto?
Una
forma
fcil
de
aplicar
este
principio
es
ofrecer
un
regalo
a
la
persona.
Son
muchas
las
marcas
que
ofrecen
muestras
gratutas
de
productos,
por
ejemplo
en
los
supermercados
con
azafatas
que
llevan
bandejas
de
productos
para
que
los
clientes
los
prueben.
Y
los
que
lo
hacen
se
sienten
a
menudo
obligados
a
comprar
algo
en
respuesta.
78
En
nuestro
caso,
si
tenemos
una
pgina
web,
podemos
ofrecer
informacin
gratuta
de
calidad
sobre
un
producto
o
sus
usos,
ya
que
esto
tiende
a
incrementar
las
ventas.
Ya
que
vas
a
comprar,
mejor
hacerlo
a
quien
me
ha
informado
sobre
el
tema,
no
es
as?
PRINCIPIO
DE
COMPROMISO
Y
COHERENCIA
Este
principio
se
basa
en
que
una
vez
que
hemos
tomado
una
decisin
y
lo
hacemos
de
forma
pblica,
nos
sentimos
obligados
a
ser
coherentes
con
lo
que
hemos
hecho,
ya
que
en
caso
contrario
nos
sentiramos
fatal.
Funciona
mucho
mejor
cuando
el
compromiso
se
hace
de
forma
pblica,
ya
sea
escribindolo
o
dicindolo
a
viva
voz.
Este
principio
es
el
que
usamos
en
el
ltimo
paso
de
nuestro
Sistema
de
Hipnosis
Conversacional,
en
el
cierre,
compromiso
y
accin.
Aunque
sea
un
pequeo
paso,
la
persona
estar
mucho
ms
dispuesta
a
actuar
siendo
coherente
con
lo
que
ha
expresado.
Un
ejemplo
de
esto
podemos
verlo
en
el
experimento
que
hizo
en
una
playa
de
California
en
1975
un
psicloco
llamado
Thomas
Moriarty.
Un
cmplice
de
Moriarty
escoga
al
azar
a
una
persona
que
estaba
tumbada
en
la
playa.
Se
tumbaba
cerca
de
ella
y
se
pona
una
radio
y
despus
de
unos
79
80
Este
principio
se
produce
por
la
necesidad
del
ser
humano
de
sentirse
parte
de
un
grupo,
ver
las
mismas
pelculas
o
vestir
con
el
mismo
estilo.
De
la
misma
forma,
mucha
gente
tiende
a
adquirir
los
mismos
productos
que
otras
muchas
personas
han
adquirido
ya,
con
la
idea
de
que
si
otros
muchos
lo
han
elegido,
no
puede
ser
malo.
De
la
misma
forma,
una
de
las
formas
que
utilizamos
para
decidir
lo
que
es
justo
o
correcto
es
tratar
de
descubrir
qu
consideran
los
dems
que
es
justo
o
correcto.
Unos
psiclogos
llamados
Milgram,
Bickman
y
Berkowitz
publicaron
en
1969
un
experimento
tan
sencillo
que
t
mismo
podras
hacer.
Colcate
en
una
calle
concurrida
y
mira
hacia
el
cielo
a
un
punto
vaco.
Los
viandantes
te
ignorarn
sin
darle
demasiada
importancia.
Ahora
lleva
a
un
grupo
de
cuatro
amigos
contigo
que
hagan
lo
mismo
y
seguro
que
el
80%
de
los
viandantes
se
pararn
a
mirar
en
la
misma
direccin.
Cmo
podemos
aplicar
esto?
A
nivel
conversacional
si
un
terapeuta
quiere
aplicar
este
principio,
slo
tendr
que
nombrar
la
cantidad
de
gente
que
ha
pasado
por
su
consulta
con
unos
resultados
de
xito.
O
81
Nos
es
ms
fcil
decir
que
s
cuando
son
personas
que
conocemos
y
nos
agradan.
Y
nos
pueden
agradar
por
su
belleza,
por
su
parecido
a
nosotros
en
opinin,
o
por
su
forma
de
vestir,
por
los
cumplidos
En
un
estudio
sobre
los
daos
compensados
en
juicios
por
negligencia,
los
investigadores
Kulka
y
Kressler
descubrieron
que
cuando
el
acusado
era
ms
atractivo
que
la
vctima,
las
indemnizaciones
ascendan
a
una
media
de
5
mil
dlares,
mientras
que
si
la
vctima
era
ms
atractiva
que
el
acusado,
la
media
era
de
10
mil.
82
Cmo
podemos
aplicar
esto?
Es
muy
habitual
que
los
polticos
en
sus
campaas
se
dejen
ver
con
figuras
pblicas
que
causan
mucha
simpata.
Obama
por
ejemplo,
busc
el
apoyo
pblico
de
Oprah
durante
su
campaa
presidencial.
Tambin
puede
verse
en
los
anuncios,
cuando
las
marcas
se
asocian
a
imgenes
de
famosos
o
deportistas
de
lite.
T
puedes
hacer
lo
mismo,
cuidando
la
esttica
de
tu
pgina
web
o
tu
propia
imagen
personal.
Si
tienes
la
oportunidad
de
hacerte
alguna
foto
con
maestros
conocidos
de
tu
disciplina,
aprovchala.
Tus
clientes
son
tu
mejor
tarjeta
de
presentacin.
Puedes
ofrecerles
herramientas
para
que
ellos
mismos
difundan
tu
producto
o
tus
terapias.
Los
amigos
de
tus
clientes
sentirn
ms
simpata
hacia
ellos
de
lo
que
jams
sentirn
con
ellos.
Otra
tcnica
que
puedes
usar
es
convencer
a
la
persona
que
tu
y
l
estis
en
el
mismo
barco,
ya
sea
porque
t
tambin
pasaste
una
situacin
parecida
y
pudiste
superarla
y
por
eso
quieres
ayudarle
y
dar
lo
mejor
de
ti
para
que
consiga
superarla
l
tambin.
83
PRINCIPIO DE AUTORIDAD
Es
de
todos
conocidos
que
las
fuentes
con
autoridad
obtienen
ms
fcilmente
la
conformidad
de
los
sujetos.
Desde
pequeos
nos
educan
para
mostrar
conformidad
con
personas
que
saben
ms
que
nosotros
o
que
tienen
un
grado
mayor
de
autoridad
y
por
ello
se
supone
que
tienen
ms
sabidura,
conocimiento
y
poder.
De
esta
forma,
obedecemos
de
manera
casi
ciega
a
aquellos
a
los
que
consideramos
autoridad
legtima.
Este
es
el
caso
de
los
mdicos,
a
los
que
ni
enfermeros
ni
celadores
cuestionan
sus
decisiones.
Tan
slo
puede
cuestionarlas
otro
mdico
de
su
mismo
rango
o
especialidad.
Por
eso
no
es
extrao
que
se
produzcan
errores
mdicos,
porque
aunque
uno
de
ellos
se
equivoque
en
su
diagnstico
o
prescripcin,
ninguna
persona
que
est
en
un
rango
inferior
a
el
intentar
cuestionarlo.
Cmo
podemos
aplicar
esto?
El
uso
de
ttulos
es
el
smbolo
de
autoridad
por
excelencia.
Tambin
lo
es
la
ropa
que
uses,
ya
que
no
ser
lo
mismo
llevar
un
traje
elegante,
que
llevar
un
chndal.
84
PATRONES
D E
L ENGUAJE
H IPNOTICO
C ONVERSACIONAL
Espero
que
a
estas
alturas
del
libro
ya
hayas
practicado
un
poco.
Es
posible
que
en
la
prctica
te
parezca
que
algunas
sugestiones
son
bruscas,
o
que
van
a
darse
cuenta
de
tus
intenciones,
as
que
por
eso
he
creado
este
captulo
especial
para
ponrtelo
ms
fcil
an.
VASELINA
PARA
LAS
CONVERSACIONES
85
86
En
la
mayora
de
las
personas
hay
una
dualidad
en
la
que
tienes
dos
partes
diferentes.
Por
ejemplo,
ahora
habr
una
parte
de
ti
que
cree
que
sabe
mucho
sobre
hipnosis
conversacional
y
otra
parte
de
ti
que
cree
que
an
necesita
ms
conocimientos.
1.-
Nombrar
las
partes.
2.-
Describirlas.
3.-
Describirlas.
3.-
Utilizar
la
parte
que
nos
interesa.
Consiste
en
describir
las
dos
partes
para
reducir
las
opciones
que
la
persona
se
plantea
y
hacerle
consciente
de
la
existencia
de
esas
dos
partes,
que
lo
mismo
ni
se
ha
planteado.
Entiendo
tu
opinin,
y
es
probable
que
una
parte
de
ti
est
pensando
____
y
otra
parte
de
ti
piense
_____
Cuantos
ms
datos
recreas
de
algo
y
ms
lo
describes,
ms
real
se
vuelve.
Por
tanto,
de
las
dos
partes
vamos
a
describir
con
ms
detalle
la
que
ms
le
interese
a
la
persona.
87
PATRN
DE
COMPARACIN
FORZADA
Imagina
que
quieres
evocar
a
la
persona
un
estado
de
intriga.
Si
lo
comparamos
con
un
estado
similar,
como
la
curiosidad,
podremos
preguntarle
por
la
diferencia
entre
ambos.
En
este
caso,
la
persona
te
contestar,
y
para
hacerlo
tendr
que
evocar
esos
estados.
El
procedimiento
sera
el
siguiente:
1.-
Pregunta:
Me
estaba
preguntando
la
diferencia
que
hay
entre
sentir
curiosidad
o
intriga
2.-
Explicar
los
dos
estados.
Para
m
la
intriga
es
esto
y
la
curiosidad
es
esto
otro.
Y
para
ti?
3.-
Contestacin:
Al
responderte,
la
persona
no
slo
estar
evocando
esos
estados,
sino
que
adems
los
estar
intensificando.
Esta
tcnica
tan
sencilla
nos
puede
servir
para
evocar
estados
en
la
personas.
88
Y
A HORA
QU?
Qu tienes que hacer ahora?
Muy sencillo, si quieres conocer el mtodo 360 de hipnosis
conversacional al completo, slo tienes que entrar a esta pgina
web que ahora vers aqu debajo y escribir tu email para recibir
toda la informacin.
Ver Ms Sobre El Mtodo Ahora.
Usa todo lo aprendido de manera tica, y si tienes alguna duda
entra en nuestra web, y djanos tu comentario.
Te mando un abrazo enorme!
Nacho Muoz.
89