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Las 21 Leyes de la Influencia: https://goo.gl/dQRnsS


ROBERTO BEATO ORTEGA
Autor Best- Seller de las 21 Leyes de la Influencia
con Hipnosis, experto en el manejo de la hipnosis
conversacional y comunicación neurocognitiva
discípulo directo del Dr. Jeffrey Zeig que a su vez
obtuvo capacitación directa con Milton Erickson.
Certificado de “Licenced Master Practitioner of
NLP”con reconocimiento internacional avalado
por el cocreador de la PNL, el Dr. Richar Bandler
y la Society of NLP.
Es director del proyecto social del IHC (Instituto de
Hipnosis Conversacional) en hospitales y clínicas
de la CDMX, donde aporta herramientas de
hipnosis clínica al personal de enfermeras y
médicos para el tratamiento del dolor con
anestesia y analgesia con hipnosis.

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Qué No Es Hipnosis.
Qué no es hipnosis. La hipnosis conversacional es
de mucha utilidad en el momento de exponer,
convencer, vender o ganar un debate, pero
primero voy a decirte lo que no es hipnosis porque
es un arte que ha sido mal interpretada debido a
las películas, las revistas, periódicos y artículos, la
percepción que se tiene de este arte es la
completa dominación y control de otro ser
humano. Y lo cierto es que no es algo tan estricto.
De lo que se trata es de saber dirigirse
directamente a la mente inconsciente de las
personas y esa mente inconsciente es el lugar
donde se almacenan los códigos de la ética y los
valores más estrictos de las personas, es por eso
que si una persona está en un completo trance
hipnótico, si se le da la orden de tirarse de un
balcón, no lo va a aceptar porque su mente
inconsciente sabe lo que es bueno y lo que es
malo, sería algo en contra de su código ético.
Pasa lo mismo cuando la orden hipnótica va en
contra de su religión o contra de algo que atenta
en contra de su supervivencia.
Por ejemplo, Milton Erikson, el padre de la
hipnosis clínica moderna, estuvo haciendo una
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terapia a una mujer que tenía un problema con
otra chica de su trabajo, entonces en medio del
trance hipnótico le pidió que cuando despertara
fuera con la mujer con la que tenía el conflicto y le
diese una bofetada. Podemos pensar que es
extraño su método, el caso es que mientras más
intentaba Milton Erikson aferrar esa orden en el
inconsciente de esa mujer, más resistencia se
generaba en contra de la situación, las cosas
llegaron hasta tal punto que aun en estado
hipnótico, la mujer se volteó y le dijo a Milton:
-Doctor Erikson, si no para con esto
inmediatamente, el único que va a salir bofeteado
será usted.
Lo que quiso demostrar Milton Erikson con este
ejemplo es que la mente inconsciente es donde se
almacenan los códigos de ética de las personas.
Cuando domines el arte de la hipnosis
conversacional, debes tener cuidado de no chocar
en contra del código ético de las personas. El
poder que estás a punto de adquirir parece algo
sobre natural, y si lo haces de la manera correcta
lograrás el éxito en muchas situaciones de tu vida.

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Las Raíces- Un Poco de Historia.
La hipnosis ha sido utilizada por muchas culturas
desde hace miles de años, incluso tres mil años
atrás los egipcios ya la practicaban. Otras culturas
como los mayas, los maestros chinos, los griegos,
los magos persas, doctores brujos de África entre
otros, también utilizaban la hipnosis aunque en
aquella época no tenían un nombre específico
para esta ciencia. El arte de la hipnosis fue
mantenida en secreto por muchos años, creando
muchos tabúes alrededor. Muchas culturas
atribuían sus efectos a poderes divinos, magia o
poderes sobrenaturales. Alrededor de tan solo
doscientos años, la hipnosis ha sido puesta en la
mano de médicos, psiquiatras, nefrólogos y otras
ramas profesionales con resultados
sorprendentes en la mejora de los pacientes.
Franz Anton Mesmer (1734- 1815), realizó
descubrimientos sobre lo que él llamó magnetismo
animal, lo cual se refiere principalmente a las
sugestiones. Esos descubrimientos permitieron
que James Braid (1795-1860) neurocirujano
escoces, desarrollara la hipnosis en el año 1842.
Milton Erikson (1901-1980) es reconocido como el

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abuelo de la hipnosis, se dice que es el mejor
hipnoterapeuta que jamás ha existido.

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Domina La
Hipnosis
Conversacional.
Se definen dos mentes, la mente consciente y la
mente inconsciente.
La mente inconsciente es donde se almacena la
información más valiosa, es la mente que puede
procesar miles de cosas al mismo tiempo, es la
que almacena las emociones, las creencias, los
miedos y los gustos.
La mente consciente funciona como un filtro de
información, es lo que permite que la persona
reciba en su mente inconsciente solo lo que le
conviene. Por ejemplo, la mente consciente es lo
que te permite prestar atención a este ebook, no
permitiendo que las cosas externas te
desconcentren. De no ser por la mente
consciente, no solo estarías concentrado leyendo,
también estarías pendiente de los ruidos externos,
por el frío o el calor que hace y de lo que se ve

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alrededor. De no ser por la mente consciente te
volverías loco y sería difícil que te enfocaras en
algo.
Cómo Ingresar al Inconsciente.
Para comunicarse al inconsciente de las personas
y que sea posible ingresar, es necesario que sus
mentes conscientes abran su paso a lo que estás
diciendo y aceptar que lo que dices es información
valiosa para sus mentes inconscientes.
Posiblemente te ha pasado en alguna
conferencia que el orador dice algo que no es
cierto, es un momento en el que se genera una
desilusión y se pierde confianza en el orador,
inmediatamente tu actitud cambia hacia él,
comienzas a mirar a otro lado, tus facciones y
lenguaje corporal cambia, eso ocurre porque la
mente consciente descubrió que el orador no era
confiable y el filtro debe ser reactivado para no
llenar la mente consciente de información basura.
Es por eso que el primer paso para lograr una
comunicación efectiva con un grupo de personas
es entrar en confianza.

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Técnica 1. Distraer al guardia de la mente
consciente.
La palabra rapport. Esto se refiere a la sinergia de
pensamientos y sentimientos entre las personas.
Lograr rapport significa lograr confianza.
a)Espejeo.
Para generar esa conexión con las personas
existen varios métodos, uno de ellos utilizados por
expertos en hipnosis, se denomina espejeo, y
consiste en imitar los movimientos de la otra
persona, sus gestos, sus tonalidades de voz,
también consiste en buscar en el interior de los
demás cosas que demuestren que hay creencias
y aspiraciones y formas de pensar en común. Es
una forma efectiva de entrar en confianza
rápidamente y hacer que ambos mundos se
conecten, logrando una interacción más profunda.
El método del espejeo se puede emplear con otra
persona de la siguiente manera. Presta atención a
su forma de sentarse, maneja una postura
parecida a la de la otra persona sin dejar que note
que la estas imitando, inconscientemente va a
sentir que te conoce y va a sentir más confianza,
analiza su forma de hablar, su tonalidad, habla de

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una forma que se asemeje a la de la persona en
un principio. Por ejemplo si el habla rápido habla
con una velocidad similar.
Aunque el espejeo es un método muy poderoso,
no aplicaría mucho a un auditorio, de manera que
se hace imposible imitar los movimientos de tantas
personas a la vez. Sin embargo creo que es útil
destacarlo y que lo debe saber alguien que está
estudiando el poder la persuasión aplicada a
grandes y pequeñas masas. Los dos últimos
incisos son útiles para aplicarlos a un auditorio.
b) Humor.
Otra forma de generar rapport es mediante la risa,
aunque no es recomendable hacer chistes en un
auditorio porque es demasiado riesgosos debido a
que posiblemente no se rían, sí es recomendable
manejar ciertas exageraciones en algunos
enunciados demostrando sentido del humor.
c)Secreto Personal.
Otra de las técnicas más efectivas para generar
rapport rápidamente en un auditorio, es contar un
secreto personal. Te voy a dar un ejemplo de
como lo haría un conferencista hablando de
crecimiento empresarial:
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“Tomando en cuenta el crecimiento de las
empresas y la velocidad de cambio tecnológico
por el que estamos atravesando cada día, quiero
compartir un secreto que he guardado por mucho
tiempo, cuando era niño yo solía hacer trampa en
los exámenes de las materias más aburridas, aún
cuando no existía la tecnología que existe hoy, yo
me las arreglaba para sacar pequeños papeles y
leer lo que necesitaba para pasar el cuestionario”.
La revelación de un secreto, el cual no tiene que
ser necesariamente un secreto, pude ser una
simple experiencia de niñez, genera un alto grado
de conexión con el público.

Errores al Generar Rapport.


1. Intentar complacer a los demás a expensas de
lo que se quiere transmitir. Las personas en
un auditorio perderían respeto por un orador
que acepta todo lo que le dicen y no tienen un
marco sólido. Por ejemplo, un maestro que
acepta todo lo que sus alumnos le dicen y
permite que ellos sean los que ponen las
reglas. Poco a poco pierden el respeto y sus
alumnos se salen de control, no permitiendo

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que se ejerza autoridad que es indispensable
en el maestro. Lo mismo ocurre en una
conferencia, una vez que los asistentes
perciben que no existe autoridad y que el
orador es débil, se pierde el respeto y la
credibilidad de lo que él dice.
2. Esperar algo de los demás con ansias. Es lo
mismo que pasa cuando un vendedor intenta
con ansias vender su producto. Posiblemente
te ha pasado que estás en una tienda donde
venden diferentes productos y se acerca un
vendedor que comienza a presionarte
demasiado para que compres algo hasta tal
punto que pierdes el interés y no compras
ningún producto. Lo mismo ocurre en una
presentación, en cierto modo estamos
vendiendo una idea y si presionas demasiado
para que la gente acepte tus ideas vas a
terminar por causar en ellos la misma
sensación que causó el vendedor. Una frase
que me parece muy útil para disminuir esa
presión fue la que le escuché decir a un orador
de finanzas, la cual dice lo siguiente, “yo no
espero que crean lo que les voy a decir,
prefiero que no lo crean para que puedan
descubrirlo con sus propios ojos”.
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3. No tener interés por cómo se sienten los
demás. Si alguna vez has ido a la casa de un
mal anfitrión sabes a lo que me refiero. Lo
mismo ocurre en una conferencia. Un orador
que no percibe cuando la gente está
incomoda, genera un gran malestar, por
ejemplo un orador que se extiende demasiado
y continúa hablando sin parar sin percibir el
malestar de la gente es un error muy común y
acaba con el rapport. Una buena forma de
percibir cómo se sienten las personas es
simplemente preguntando. Las siguientes
preguntas te van a servir para ver que tan
cómodos se encuentran los asistentes. ¿están
cómodos? ¿se escucha bien allá atrás? ¿se
entiende lo que digo? ¿estoy siendo claro?

Técnica 2. Cómo hablar según su manera de


percibir el mundo.
Según estudios que se hicieron sobre
Programación Neurolingüística, los seres
humanos tenemos tres canales básicos de
percepción, estos son, visual, auditivo y
kinestésico. Cada persona tiene predominancia
hacia alguno de los tres canales, por lo que esa
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predominancia hace que cada persona tenga una
forma muy particular de percibir el mundo, lo cual
influye en su comportamiento y en sus
pensamientos. El hecho de que una persona
tenga predominancia por alguno de los canales de
percepción, no quiere decir que no utilice los otros
canales ya que todos son necesarios para la
supervivencia de los seres humanos.
Las personas que tienen predominancia visual,
tienen un ritmo de voz rápido y se sienten más
familiarizados con las imágenes que con cualquier
otra cosa.
Las personas que tienen predominancia auditiva
tienen un ritmo de voz un poco más pausado y son
mucho más selectivas con su vocabulario.
Las personas que tienen predominancia
kinestésica, tienen un ritmo de voz aún más lento
y reaccionan ante sensaciones táctiles.
Debido a que el primer paso de la hipnosis
conversacional es entrar en confianza con la
mayor cantidad de asistentes posibles y sabemos
que cada uno de ellos tiene alguna predominancia
por algún canal de percepción podemos utilizar la

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siguiente estrategia para hacer que se conecte
con el orador de manera mágica.
Mientras hablas en público cambia la velocidad de
tus frases, sube y baja los tonos, prueba hablando
un poco más rápido, de esa manera logras que las
personas visuales se conecten, pausa un poco la
voz y cambia la tonalidad, así logras que se
conecten las personas de predominancia auditiva
y después cambia a un tono más grave y pausado
para conectar con las personas kinestésicas.

Técnica 3. Cómo leer a las personas.


En una ocasión estaba Milton Erikson en el
hospital donde trabajaba, y justo cuando pasó una
colega con la cual trabajaba Milton, se volteó y le
dijo –Felicidades por tu nuevo embarazo.
Ella lo miró asombrada y le dijo – cómo sabes de
mi embarazo, eso ni yo lo sabía hasta esta
mañana que me lo confirmaron los exámenes.
El sistema de reconocimiento de Milton era tan
desarrollado que incluso con los simples
movimientos de alguien podía determinar que está
en embarazo, de la misma manera Milton podía
identificar cuando una persona estaba enamorada
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de alguien y cuando tenía un estado de ánimo
determinado simplemente por la manera en que
se sentaba en su oficina.
Un día entró a su oficia una mujer, y después de
sentarse dijo – ya he visitado cientos de
psiquiatras y honestamente no se ni que estoy
haciendo aquí, porque no creo que usted me
pueda ayudar tampoco, así como los otros
tampoco lo supieron.
Erikson la miró y dijo – señora, ya sé exactamente
cuál es su problema y cuando yo se lo diga, usted
sabrá que yo soy el terapeuta adecuado para
usted.
Milton se acercó y le dijo – señora, ¿cuánto tiempo
lleva usted siendo una mujer?
Lo que ocurrió fue que Erikson había descubierto
que la señora no era una mujer, era un hombre y
hasta este momento ningún terapeuta lo había
reconocido. Gracias a que Milton desarrollo gran
habilidad en el conocimiento de señales había
detectado desde el principio que no se trataba de
una mujer natural.
De esta manera es posible distinguir sin tanta
habilidad si un grupo de personas están sintiendo
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rapport con lo que se está diciendo en medio de
una conferencia.

Sistema de reconocimiento.
Ahora nos vamos a enfocar en que desarrolles un
sistema de reconocimiento de señales tan
completo que te permita saber cuándo las
personas están respondiendo de la manera en
que quieres que te respondan.
Los siguientes gestos y movimientos son los que
la gente hace cuando se sienten en rapport con el
conferencista:
Hacen preguntas.
Se ríen de los enunciados con humor que haces.
Asienten con la cabeza.
Miran al de al lado y hacen un gesto de aprobación
de lo que estás diciendo.
No hablan con las personas de al lado.
Inclinan su cuerpo hacia adelante.
Algunos inclinan sus cabezas hacia un lado.
Muestran una sonrisa pequeña.

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No hablan entre ellos durante la conferencia.
Hacen apuntes.
Manejan un estado de ánimo parecido al del
conferencista.
Miran a los ojos al conferencista.
No hacen movimientos bruscos repentinamente.

Técnica 4. Historias y Metáforas Hipnóticas.


Las historias te van a permitir ingresar a la mente
inconsciente de las personas de manera efectiva
y vas a lograr transmitir un conocimiento con gran
facilidad. El líder del cristianismo Jesús, lo hacia
todo el tiempo, expresaba sus puntos de vista por
medio de metáforas, él logró desarrollar una
habilidad increíble para exponer sus enseñanzas
por medio de metáforas.
Los grandes oradores desarrollan esa habilidad,
así logran que la gente entienda fácilmente. La
buena noticia es que el arte de contar historias
también lo puedes aprender y te va a servir para
que las personas entiendan lo que quieres decir
de una forma inmediata.

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Puedes elegir anécdotas o desarrollar una historia
breve acorde a tu tema. El secreto está en
ingresar en la historia algo que esté sucediendo
mientras las cuentas e ingresar un comando
oculto justo en medio de la historia. Por ejemplo:
“…terminando la primer conferencia de mi gira,
una mujer se acercó a mí para pedirme un
consejo, y mientas estaba atenta a lo que le decía
y me observaba fijamente (algo que esté
sucediendo con el público que tienes en ese
momento) cerré la conversación diciéndole:
invierte primero en tu persona, capacítate
constantemente (orden oculta) y llegarás muy
lejos.”

Técnica 5. Comandos Ocultos.


Existen personas que logran un poder
extraordinario, obteniendo seguidores y un
increíble éxito social, eso es lo que estás a punto
de descubrir, es precisamente la ciencia que ha
perfeccionado a los grandes oradores de la
historia.
Qué te parecería utilizar ciertas frases para hacer
que la gente se conecte con lo que estás diciendo
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de manera inmediata. Lograr dirigir órdenes al
público como: siéntete cómodo, siéntete feliz,
compra ya mi producto, acepta lo que te estoy
diciendo, recomienda mi producto, conéctate con
lo que te estoy diciendo, etc.
La buena noticia es que esto se puede lograr, la
clave aquí se encuentra en distraer la mente
consciente para dirigir las órdenes al inconsciente,
y la mente consciente se puede distraer por medio
de historias, preguntas o frases, de esta manera
se instalan las órdenes.
Algunas de las frases claves que facilitan la
instalación de los comandos ocultos son:
 Alguna vez te ha pasado que…
 Qué pasaría si…
 Si yo te digo que…
 Supongamos que…
 Cómo te sientes cuando…
 Si tú sientes que…
 Mientras que…
 Imagínate que…
La forma adecuada de trasmitir éstas órdenes al
inconsciente de las personas es haciendo énfasis

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en la voz en el momento de dar la orden iniciando
con las frases claves.
Ejemplo 1. ¿Alguna vez te ha pasado que te
sientes muy cómodo con lo que alguien está
diciendo y logras identificarte plenamente hasta el
punto en que te sientes feliz?
Ejemplo 2. Supongamos que estás realmente
interesado en comprar este producto, ¿Cuál sería
el color en que lo preferirías?
Ejemplo 3. Mientras que te mantienes
concentrado en lo que te estoy diciendo, espero
que pienses en la mejor manera de utilizar esta
información y sacarle buen provecho.
Ejemplo 4. Imagínate que éste es el mejor
programa del mundo y que es imposible que
encuentres algo como esto en otro lugar,
¿estarías dispuesto a darnos tu testimonio cuándo
logres ser exitoso en el arte de la oratoria?

Técnica 6. Palabras Clave.


Estas palabras son muy utilizadas por los
hipnotistas. Son palabras que utilizadas de la

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manera correcta, generan en las personas un
estado hipnótico.
Un estado hipnótico es un estado en el que la
persona pierde el filtro de la consciencia y permite
una conexión mayor con su interior.
La mente consiente es como un guardia de
seguridad que analiza si la información que va a
entrar a tu cerebro es considerada útil, cuando ese
guardia de seguridad es distraído, es seguro que
se pueda introducir mayor información en la mente
inconsciente de las personas. Cuando una
persona se encuentra en estado hipnótico es
posible realizar cambios interiormente pero para
llevar a una persona a tal estado es necesario
utilizar varias técnicas avanzadas.
Una de las formas más útiles para distraer al
guardia de la mente consciente es por medio de
las palabras clave. Con ellas llevaras al público a
un estado de conexión con su inconsciente y va a
ser más fácil trasmitir el mensaje que quieres dar.
Las palabras:
 Mientras…
 O…
 Y…
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 Si…
 Porque…
Llevan a las personas a algo parecido a un piloto
automático porque facilitan el trabajo de
aceptación de las cosas. Te sorprenderías del
poder que tienen esas palabras porque muchas
veces no tienen una explicación realmente lógica
y aun así logran convencer fácilmente. La
obediencia que generan estas palabras se
atribuyen a que los cerebros humanos
necesitamos explicaciones para nuestras
conductas.
En el siguiente ejemplo vas a notar lo fácil que es
usar la palabra porque para argumentar un punto
de vista.
Supongamos que se está exponiendo un tema
sobre cómo hacer dinero y una de las personas
del auditorio levanta su mano y dice –A mí
personalmente me parece que para hacer dinero
se necesita de mucha suerte.
Una buena respuesta para manejar esta objeción
utilizando la palabra porque es:
“Entiendo lo que quieres decir respecto a la suerte,
yo personalmente creo que sí se necesita de
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buena suerte, aunque sí te voy a decir que… la
buena suerte es creada por nosotros mismos
porque es algo que aparece gracias a la actitud
que mostramos frente a la vida.”

La clave del uso de la palabra mientras está en


anclar una sensación de manera instantánea y
lograr que la persona conecte una acción con otra
por ejemplo:
“Ahora mismo, mientras estás sentado en la silla
de auditorio, te das cuenta de la importancia de lo
que vas a aprender en unos minutos…” Nota
como la palabra mientras, facilita la creación de
órdenes al inconsciente de las personas que están
sentadas.

La palabra “O” utilizada de la manera correcta te


va a dar un poder muy grande, la clave de su
utilización es llevar a la persona a un estado en el
que ya hubiesen realizado la acción y proceder a
dar opciones procedentes a la acción. Por
ejemplo, imagínate que la exposición es sobre una
estrategia para aumentar la producción de utilidad
de una compañía:
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“… ahora que cada uno de ustedes ha notado la
grandes desventajas que se pueden obtener al
tomar esta importante decisión quiero que cada
uno reflexione algo… si se toma ésta opción que
estoy exponiendo, ¿les gustaría que se hiciera de
esta forma (acción y estado a la que se quiere
llegar) o de esta?”
De esta forma se lleva a la gente a escoger entre
las dos opciones mientras que su mente está
distraída suponiendo que la decisión ya se tomó.

El poder la palabra “Y”, consiste en la facilidad de


enlazar dos argumentos sin importar que tan
relacionados estén entre sí. Por ejemplo, podrías
utilizarla en medio de una conferencia de negocios
de la siguiente manera:
“… la verdad es que si cada uno de ustedes utiliza
esta estrategia, va a obtener resultados muy
positivos y la vida va a cambiarle
significativamente”.

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Técnica 7. Interrupción de patrón.
Y cerramos con broche de oro con esta poderosa
técnica. La interrupción de patrón es un cambio
inesperado en la conversación que nos servirá
para cambiar el estado de una persona.
a)El cambio físico. Haz que la persona cambie
de lugar, que se desplace un par de pasos, o
genera una actividad breve con movimiento.
b)El Humor. Con una buena dosis de humor
acompañada con una risa te olvidas del
estado que tenías.
c) Shock. Di algo totalmente inesperado. Esto
es muy útil al principio de una conferencia
para llamar la atención, solo hecha a volar tu
imaginación y se autentico.

Como te puedes dar cuenta, aunque di mucho


énfasis a hablar en público, estas técnicas son
muy versátiles. Cuando descubrí que la hipnosis
conversacional que utilizo en sesiones
terapéuticas también las podía aplicar para
vender, tuve la oportunidad de pasar a un
siguiente nivel después de haber tomado varios
cursos básicos de ventas. Estas técnicas se

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volvieron fundamentales en mi vida, ya que
descubrí que todo el tiempo estamos vendiendo
algo, ya sea algún servicio, una idea, nuestro
tiempo o a nosotros mismos.
Este ebook lo terminé movido por una máxima
que da vueltas en mi cabeza frecuentemente
con la cual me gustaría cerrar.
“Ningún sueño puede volverse realidad si no
eres capaz de vendérselo a otras personas”.

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Anexo I
 ¿Las técnicas de hipnosis realmente
pueden servirnos para vender?

 ¿Podemos manipular o persuadir a


cualquier persona con una sugestión
hipnótica?

 ¿Cuáles son esos patrones de lenguaje que


utilizan los hipnotistas clínicos para poder
cambiar la manera de pensar de sus
pacientes?

Cuando inicie el estudio del manejo de la


persuasión mi inquietud principal era encontrar
las claves del comportamiento humano, cuales
eran esos botones psicológicos para que las
personas actuaran de cierta manera. Durante
buena parte de mi vida me involucré en el
mundo de las ventas y los negocios la verdad

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sin tener mucho éxito al principio, pensé que
necesitaba algo más que unos simples cursos
de ventas, algo más que simples cierres y
manejos de objeciones… memoricé técnicas
que más que persuasivas, eran manipuladoras.
Realmente me sentía incómodo al utilizarlas, no
sentía que fueran mis palabras y las personas
que me escuchaban se sentían presionadas a
comprar lo que ofrecía. Realmente eran
efectivas esas técnicas sin embargo no estaba
reteniendo clientes y los que me compraban se
sentían utilizados y víctimas de un lenguaje
manipulador. Algunos emprendedores al
momento de venderse no tienen mucho
problema con eso sin embargo no sentí que
fuera mi caso.

Patrones ocultos.
Mientras terminaba mi formación como
hipnotista clínico me di cuenta de diferentes
patrones ocultos que empleaba con mis
pacientes para evitar resistencia. Muchas de las
personas que atendía tenían cierta incredulidad
o miedo por la hipnosis, así que de alguna
manera tenía que lidiar con eso. Dentro del
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trance lazaba programaciones que tenía que
adornar y ocultar con palabras clave para
distraer a la razón de mi paciente, a su mente
analítica. Seguramente te has pasado que
cuando le dices a una persona, “oye… tienes
que hacer esto de esta manera porque te
conviene” lo último que hace es la instrucción
que le diste si es que llega a tomar en cuenta tu
opinión o tu bien intencionado consejo.
Inconsciente -> 88%
Mi tarea era identificar ciertos patrones de
conducta en la actitud de mis pacientes y lanzar
órdenes para que solucionaran su problema con
sus propios recursos, todo lo tenía que hacer de
manera indetectable para llegar a la parte
inconsciente. Esa parte de nuestra capacidad
cerebral que controla el 88% de nuestras
funciones.
Susceptibilidad a la persuasión.
A través de mi estudio, me he dado cuenta que
las personas somos muy susceptibles a la
persuasión incluso nuestro cerebro y nuestras
emociones son demasiado frágiles y a la vez
contamos con un mecanismo de defensa muy

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avanzado que nos protege de órdenes que
vayan en contra de nuestro sistema de valores.
Concepto erróneo de hipnosis.
Tenemos un concepto erróneo de la hipnosis
que nos ha proporcionado la televisión, el cine y
algunos videos en internet. Por un tiempo estuve
practicando el ilusionismo y la prestidigitación,
fue uno de mis hobbies por un buen tiempo,
incluso una de las primeras personas que me
enseñaron hipnosis era un mago ilusionista, a
ese arte le debo las técnicas que aprendí de
trances rápidos, inducciones por shock e
interrupciones de patrón. A pesar de que era
algo que realmente me gustaba siempre tuve
algo en contra de los que practicaban la hipnosis
con fines de entretenimiento.
Cuando yo realizaba trucos de magia hacía que
algo simple pareciera algo sobre natural, mi
tarea era “mostrar algo que no es (algo que no
está pasando) o algo que no puede llegar a ser
(algo imposible de realizar)”. Pasa lo mismo con
las prácticas de hipnosis, para fines de
entretenimiento. Entendemos por hipnosis como
la completa dominación o sometimiento de la
voluntad de otro ser humano. Eso es lo que
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aparenta ser en un show de ilusionismo. Cuando
la realidad es, que con un evento tan natural
como es un trance hipnótico podemos aparentar
un evento sobre natural como lo hacen los
ilusionistas.
Lo que me gustaría que quede bien claro es que
nadie que se ha sometido a un trance hipnótico,
ha experimentado la pérdida de su voluntad.
Por ejemplo, Milton Erikson, el padre de la
hipnosis clínica moderna, estuvo haciendo una
terapia a una mujer que tenía un problema con
otra chica de su trabajo, entonces en medio del
trance hipnótico le pidió que cuando despertara
fuera con la mujer con la que tenía el conflicto y
le diese una bofetada. Podemos pensar que es
extraño su método, el caso es que mientras más
intentaba Milton Erikson aferrar esa orden en el
inconsciente de esa mujer, más resistencia se
generaba en contra de la situación, las cosas
llegaron hasta tal punto que aun en estado
hipnótico, la mujer se volteó y le dijo a Milton: -
Doctor Erikson, si no para con esto
inmediatamente, el único que va a salir
bofeteado será usted. Lo que quiso demostrar
Milton Erikson con este ejemplo es que la mente
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inconsciente es donde se almacenan los
códigos de ética de las personas. Cuando
domines el arte de la hipnosis conversacional,
debes tener cuidado de no chocar en contra del
código ético de las personas. El poder que estás
a punto de adquirir “parece” algo sobre natural.
Sin embargo tratemos este tema como lo que
realmente es. Es un estado natural de la mente,
es tan natural como nuestra respiración, incluso
aprender a respirar puede tener consecuencias
increíbles. Pasa lo mismo cuando sabemos
trabajar con la hipnosis.
Mi As bajo la manga.
La Hipnosis conversacional.
Y hoy me quiero concentrar en una técnica de la
hipnosis clínica que para mí es de las más
bonitas y de las más poderosas que conozco.
Cuando inicie la carrera en pedagogía también
inicie con mi práctica clínica en hipnosis,
recuerdo que intenté meter en trance ¡a una niña
de ocho años!… los primeros resultados fueron
un completo fracaso porque intenté trabajar con
inducciones por relajación y una niña de esa
edad lo último que quiere es estar quieta con los
ojos cerrados a mitad del día. Así que saqué mi
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As de la manga e inicie contándole una historia
con técnicas de hipnosis conversacional, dentro
de la historia introduje las sugestiones y la niña
absorbió todo como una esponja. La experiencia
para ella fue placentera y agradable y es lo que
queremos lograr con estas herramientas.

Cómo funciona la hipnosis conversacional.


La función de la hipnosis es acceder a la mente
inconsciente, a éste 88% de nuestra mente que
permanece oculta y a la que conscientemente
tenemos poco acceso. Sin embargo, nosotros
no utilizaremos los modelos tradicionales de
inducción como los que conocemos por los
espectáculos, lo haremos de manera
indetectable con la técnica conversacional.

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¿Qué relación existe entre una sugestión
hipnótica y vender?
¿Para ti que es vender? ¿Cuáles son las
respuestas más comunes a esa pregunta?
Seguramente estás pensando en dar valor,
ofrecer un servicio o producto a cambio de
dinero, un ganar – ganar, etc.
He escuchado muchas respuestas similares,
pero cuál va a ser la definición de esta clase.
Estás de acuerdo que no solo vendemos un
producto o servicio, el producto principal que
ofreces eres tú mismo, las personas no van a
comprar solo tu servicio, te van a comprar a ti,
van a comprar tu idea. Entonces qué es
vender… que mi idea la hagas tuya, ese es el
fundamento de una venta con Hipnosis
Conversacional.
Y ¿qué es una sugestión hipnótica? La hipnosis
es una concentración de sugestiones, y ¿qué es
una sugestión? Es el hecho de introducir una
idea en el inconsciente de una persona. La
sugestión no es convencimiento ni lanzar
argumentos. Tu cliente solo va a hacer suya tu
idea porque has influido en ella.

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(Para fines didácticos únicamente dividiremos la
mente en dos bloques: La mente consiente e
inconsciente)

¿Por qué queremos conquistar la mente


inconsciente de quien nos escucha?
Muy simple. Porque más del ochenta por ciento
de las decisiones que tomamos día con día, las
tomamos de forma inconsciente y de manera
emocional. La cabina de las emociones (como
me gusta llamarle) se encuentra controlada por
el inconsciente.
El celular que tienes, la ropa que usas, el
internet usas para ver este curso, todo lo tienes
por una emoción. Si tienes pareja él o ella se
tuvo q vender a ti y tu le compraste la idea de
que no sería tan malo tenerlo o tenerla en tus
brazos, también tienes pareja por alguna
emoción.
Con hipnosis conversacional podemos acceder
a la cabina de las emociones de la persona, con
su total permiso sin ningún inconveniente, sin
agredir emocionalmente a la persona y sin
forzarla a hacer algo que vaya en su contra. Si
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eres emprendedor te puedes dar cuenta que
cuidar la experiencia de tu cliente es
fundamental, y eso implica cuidar sus
emociones y hacer que viva la mejor experiencia
contigo.
Puedes utilizar hipnosis conversacional ahora
mismo.
Imagina que puedas influir en cualquier persona
sin necesidad de hablar con elocuencia, no es
necesario verte como la persona más segura del
mundo para que funcione, no es necesario
memorizar patrones. En realidad puedes utilizar
hipnosis conversacional ahora mismo.

EJEMPLOS DE SU FUNCIÓN: LOS 3


PILARES DEL LENGUAJE DE INFLUENCIA
Vamos a ver todo esto de una manera práctica,
para que terminando este curso puedas
aplicarlo de forma inmediata.
Pasemos a la primera técnica para el manejo de
la persuasión.
Esta técnica es la base para iniciar en el mundo
de la hipnosis, no solo basta con generar

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rapport, es necesario que después de eso la
persona que te escuche esté de acuerdo con
todo lo que dices para que al final pueda seguir
sin ningún problema alguna orden o tu llamada
a la acción. Podemos generar confianza con una
persona, sin embargo no siempre nos va a decir
que sí a todo, no estará siempre de acuerdo con
nosotros. Para eso es necesario aumentar
nuestra credibilidad desde el principio.
Si ya tuviste educación en negocios o en ventas
y conoces las principales técnicas de venta, esto
te sonará familiar.
Cuando llegué a practicar las ventas uno a uno
al final de mi presentación siempre lanzaba
preguntas obvias, de modo que mi prospecto
siempre respondiera con un SÍ. Esto lo hacía
con unas 3 o cuatro preguntas seguidas para
que funcionara. Al final como consecuencia al
momento de hacer la llamada a la acción para
realizar la compra de mi servicio, el prospecto
sentiría que no sería congruente consigo mismo
si al final responde que NO a mi propuesta. Esta
técnica es de batalla para cerrar la venta.
Cuando empecé a trabajar con hipnosis, me
encontré una técnica que es básica para iniciar
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un trance hipnótico a un paciente, y es muy
poderosa como lenguaje de influencia porque
las respuestas afirmativas no se realizan
cuando tu receptor te responde con un SÍ
directamente, al contrario, la respuesta
afirmativa se realiza de manera inconsciente. Es
totalmente indetectable.
Esta técnica se llama Yes- Set.
Y ya que llegaste a este punto del video tengo
que felicitarte por haber decidido tomar este
curso online, te aseguro totalmente que
mientras estés viendo este video y mientras
escuches toda esta información al final va a
aportar un valor inigualable a tu vida y los
resultados que veas al utilizar este leguaje de
influencia serán cada vez mayores.
Eh ahí la técnica del Yes Set. ¿Te diste cuenta?
Imagino que ya estás analizando lo que acabo
de decir y podrás saber hacia dónde va la
estructura de esta técnica.
Como ya lo había mencionado, no es necesario
que tu receptor te diga directamente que SÍ. La
respuesta puede ser mentalmente incluso sin
darse cuenta que te está diciendo que sí, por
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ejemplo. Imagina que tú y yo nos citamos para
platicar, acordamos citarnos en un café y
cuando por fin nos vemos, estamos listos para
sentarnos y pasar un buen rato, entonces yo
puedo decirte, “¿te parece bien si nos sentamos
en esas dos sillas de ahí?” “¿podrías sostener
mi mochila mientras pido algo de tomar?”, es
difícil negar alguna de esas preguntas, son muy
comunes, por eso mismo son muy útiles para
iniciar un trace hipnótico en terapia sin que una
persona se dé cuenta que ya estás empezando
a trabajar con ella. La otra manera de aplicar el
YES- SET es sin preguntas, de ese modo
evitamos bombardear con preguntas a una
persona sin que piense que eres policía. Esto
consiste diciendo cosas que evidentemente
están ocurriendo en ese momento, por ejemplo:
continuamos en el café, ya estamos sentados,
pedimos lo que íbamos a tomar, imagina que es
un día con algo de viento y un poco frío entonces
puedo decirte “por fin llegamos aquí, con ese frío
que hace la verdad ya quería entrar al café,
bueno ya que estamos sentados al fin podemos
disfrutar de tomar algo calientito no crees, me
dijiste que tu nombre es Fulano de Tal
¿verdad?” ya no suena como una encuesta
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¿cierto? Hasta este punto solo dijimos de
manera natural lo que vivimos hasta el momento
y lo que estaba pasando. Esta es la mejor
manera de iniciar una conversación con
lenguaje de influencia.
Ahora pasemos a otro panorama. Realmente
corremos el riesgo de que las respuestas no
sean las que esperamos, por ejemplo, tomando
el ejemplo anterior de un día frio, tú me pudiste
haber dicho, “que curiosos yo no tengo frio”. En
perfectamente normal que no siempre nos
respondan afirmativamente, en pocas
ocasiones sucede, realmente es muy raro el
caso, sin embargo podemos evitar una
respuesta negativa a un comentario simple.
Existe un patrón que si lo llegas a introducir en
tu conversación o en el primer contacto que
tengas con una persona, ten por seguro que
será difícil evadirlo con un NO.
Este patrón es de mis favoritos incluso para
generar rapport con una persona desconocida,
si tú conoces el lenguaje de seducción esto te
será muy útil para iniciar con una frase muy sutil
y agradable para la persona con la que hables.

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¿Ya te diste cuenta como esto se va poniendo
más interesante conforme avanzamos?
Bueno pues te acabo de presentar esta técnica.
¿Ya te diste cuenta?
Pues te presento formalmente a…

Te has dado cuenta que…

Vamos a ver cómo funciona esta técnica.


Imagina que vas caminado por el parque y de
repente ves al chico de tus sueños o a la niña de
tus ojos.
Te voy a mostrar cómo usar esta técnica para
cualquier situación en la que te encuentres.
Recuerda que la base principal de la hipnosis
conversacional es hacer sentir la mejor de las
emociones a tu receptor, siempre buscando lo
mejor para las personas. Así que suponiendo
que en verdad quieres hacerle pasar un buen
rato a esa personita especial puedes decir lo
siguiente… “Ya te diste cuenta que te queda
muy bien el color negro” , “ya te diste cuenta de
lo bien que se te acomodó tu cabello” o “te has
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dado cuenta de lo bien que la estamos pasando
en este lugar”
¿Qué ocurre si la persona niega tu comentario?
pues lo único que va a negar es que “no se ha
dado cuenta”. Por ejemplo, puedes decirle a una
persona, “¿ya te diste cuenta lo bien que te ves
hoy?” y es probable que te respondan que NO,
si ya observaste bien, lo único que puede negar
es que no se ha dado cuenta que se ve bien,
aunque la intención de la persona sea decirte
que NO simplemente, inconsciente mente no
está negando tu observación. ¿Ya te diste
cuenta?
Hasta ahorita llevamos dos herramientas:
 La técnica del Yes – Set
 Y el patrón de lenguaje: Te has dado cuenta
que…
Ahora sí estamos listos para pasar a la técnica
de oro de este de este curso.
Es una técnica del mismísimo Milton Erikson, el
padre de la hipnosis clínica…
Una de las claves para vivir de manera
extraordinaria un proceso de hipnosis clínica es
la concentración, muchas veces no es necesario
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que pongas atención en lo que está diciendo el
terapeuta sin embrago cuando logras
concéntrate e imaginar, la experiencia se vuelve
única.
Recuerdo que mi mayor estado de
concentración lo he vivido cuando mi vida
estuvo en peligro... Realmente no puedes
imaginar como una práctica de buceo puede
volverse tan peligrosa por un simple descuido.
Ya estaba a punto de terminar mi certificación
en buceo, ya había pasado las pruebas más
pesadas, nadé en contra de la corriente de un
río en mi práctica de buceo libre, logré
colocarme todo mi equipo de buceo aguantando
la respiración bajo el agua con unas barras de
plomo en mis piernas para evitar subirme.
Realice más de 6 inmersiones en esa ocasión y
todo había sido maravilloso y perfecto.
A punto de graduarnos realizamos nuestra
penúltima inmersión en el pacífico… que de
pacífico no tuvo nada. Y por estar ya en la recta
final tuvimos la oportunidad de elegir a nuestro
compañero. Así que sin pensarlo dos veces
tomé a mi hermana de la mano apartándola para
que fuera mi compañera.
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Antes de realizar la inmersión nos equipamos
con calma en el bote y revisamos que todo
nuestro equipo estuviera en orden, revisamos
las válvulas, las mangueras y nuestro chaleco
que debe estar bien sujeto al tanque de aire.
Revisé el equipo de buceo de mi hermana y ella
revisó el mío antes de entrar al agua para tener
una experiencia segura.
Todo parecía ser perfecto, sin embargo el
cinturón que usamos con barras de plomo para
evitar subir como globos en el agua tuvo un
problema con el seguro y antes de sumergirnos
se cayó de la cintura de mi hermana sin darme
cuenta.
Recuerdo que ya estábamos a una buena
profundidad cuando… empecé a notar como mi
hermana se empezaba a subir sin control a la
superficie, yo no podía permitir que eso
sucediera porque es en extremo peligroso para
tus pulmones.
Imagina que tus pulmones son un globo, si los
sumerges en el mar, el aire que contenga ese
globo se va a comprimir por la presión y se va a
hacer más pequeño y en el momento que lo

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sueltas cuando llega a la superficie que crees
que va a pasar… ¡va a explotar! Imagina que
tus pulmones explotaran o se lesionaran por
subir de manera desmedida a la superficie o que
cualquier cavidad en tu cuerpo que contenga
aire, como tus oídos por ejemplo, se dañen o
empiecen a sangrar por el cambio tremendo de
presión. Puedes imaginar ahora las
consecuencias que tiene no tener esas barras
de plomo en tu cintura antes de sumergirte. Las
consecuencias son graves… Imagina que tienes
a una persona que amas a tu lado y que tienes
la responsabilidad de cuidar de su vida en ese
momento.
Teníamos que subir a la superficie muy
despacio y eso implicaba patalear con todas
nuestras fuerzas para descender un poco y
subirnos otro poco más… el aire del tanque se
estaba terminando por el esfuerzo que
hacíamos al agitarnos y aún no podíamos subir
por completo a la superficie.
La marea del mar nos empezaba a subir a la
superficie con más velocidad, en ese momento
tu agustina aumenta cada vez más porque tu

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respiración es más agitada y el aire del tanque
se empieza a agotar con más rapidez.
Cuando tu vida corre peligro tu solo vives éste
instante presente, no pasa nada más por tu
cabeza más que solucionar el problema y vivir el
momento al cien por ciento en acción por tu
supervivencia.
Nuestra visibilidad era de menos de 10 metros y
perdimos de vista a nuestro equipo por un
momento, pero nuestro entrenador nunca nos
perdió de vista.
Al percatarse de que algo andaba mal llegó a
tiempo para ayudarme a mantener estable a mi
hermana y por fin poder salir a la superficie sin
problema alguno. En ese momento la sensación
que tienes es de alivio y de un bien estar
tremendo al saber que todo salió bien al final de
cuentas.
Vaya experiencia no crees… Bueno pues he ahí
la técnica número tres.
Si te diste cuenta en mi relato, pasé en varias
ocasiones de primera persona hablando de mi a
segunda persona cuando hablaba de Ti. En ese
momento te estoy asociando a mi experiencia, y
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estoy contando todo como si tú hubieras sido
quien vivió la experiencia, como si hubieras sido
parte de ella. De esta manera podemos hacer
que la persona experimente con mayor
intensidad lo que decimos. A esta técnica la
llamamos cambio de índice referencial.

El Cambio de Índice Referencial, te permite


decidir cuándo involucrar a las personas en tu
lenguaje o cuando disociarlas de alguna
experiencia que deseas contar, de preferencia
podemos disociar a una persona de
comentarios o historias desagradables como el
relato de un accidente o un robo por ejemplo.
Seguramente te ha pasado que una persona
cuenta alguna experiencia por el estilo y te hace
vivirla de tal manera que ya no quieres salir a la
calle, ese comportamiento se da cuando el
lenguaje que usa una persona no es el
adecuado y genera que te asocies a la
experiencia y que la vivas mientras la escuchas.
Cuando quieras alejar a una persona de un
cometario así, puedes hablar en tercera persona
para disminuir el impacto.

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Seguramente ya te diste cuenta de las valiosas
herramientas que ahora tienes en tus manos y
que puedes aplicar justo ahora.
Déjame felicitarte por haberte aventurado en el
aprendizaje de la hipnosis conversacional y el
Lenguaje de influencia.
Ahora tengo una sorpresa para ti. Déjame
decirte que hay más herramientas y más
técnicas avanzadas que voy a mostrarte ahora,
para que las conozcas y puedas aplicarlas
conjuntamente con las herramientas que ya
tienes.

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Anexo II
27 Técnicas de
Persuasión para Ganar
Influencia y Poder

El arte de persuadir es primordial para tener


éxito en casi todas las facetas de la vida. El
objetivo de la verdadera persuasión sería el
crear consenso cuando existe un conflicto o
reina la indiferencia. Consistiría en tomar una
idea o plan de acción y crear un propósito
común. La persuasión es, pues, una causa
noble pues su propósito no es conquistar, sino
unir.
Los mejores persuasores siguen unas pocas
normas y técnicas fundamentales, que se
complementan y refuerzan unas a otras que son
las siguientes:

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I.- NO PERDER DE VISTA EL OBJETIVO:
Siempre que se intente persuadir a un individuo
o a un grupo hay que tener en cuenta que hay
que comenzar por definir el objetivo. La forma
más efectiva de hacerlo no consiste en
anunciarlo al grupo, sino ayudando a que se
decida entre todos, lo que va a favorecer su
implicación y que la mayoría de los integrantes
del grupo están convencidos.
Una forma de empezar consiste en preguntar al
grupo directamente: ¿Cuál es nuestro objetivo?
, ¿Qué es lo que intentamos conseguir? Y dejar
que hablen y que busquen la respuesta. Si
alguien no participa, es conveniente preguntarle
directamente. Posteriormente se debe resumir
el objetivo en una o dos frases sencillas con las
que todos están de acuerdo. Formular lo obvio
es una ventaja ya que nadie quiere hacerlo
porque parece que es elemental, pero al hacerlo
nos convertimos en el líder del grupo, incluso si
no lo éramos previamente. Esta situación se
produce porque los grupos necesitan sentirse
unidos para sentirse a salvo y las personas
tienden a unirse alrededor de un objetivo.

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II.- EVALUAR LOS EGOS:
Para poder persuadir debemos comprender a
las personas que queremos persuadir. En el
nivel más básico significa comprender cómo
funciona el ego y aprender a reconocer cuándo
alguien se siente amenazado, ya que una
persona amenazada no va a ser receptiva a
nuestras ideas.
Los filósofos orientales creen que en nuestro
interior, en todo momento, existe una lucha
entre el ego que nos dice que somos diferentes
y especiales y el espíritu que comprende que
somos iguales que los demás y que todos
somos lo mismo. Ser consciente de la lucha
entre el ego y el espíritu ayuda a liberarnos, ya
que nos permite decidir conscientemente si
queremos actuar desde el ego o desde el
espíritu. Cuando tratamos de persuadir a los
demás, hacerlo desde el espíritu, que une e
incluye, es más efectivo.
1.- Antes de comenzar una reunión donde
esperamos convencer, es conveniente evaluar
los egos que habrá en la misma, empezando por
el nuestro. Hay que reflexionar sobre la
conversación que se va a mantener e identificar
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los temas que nos preocupan o incomodan. En
estas situaciones el ego es más vulnerable y
puede que estemos más a la defensiva y menos
receptivos a las opiniones de los demás.
Debemos ser conscientes de nuestros miedos
de modo que si aparecen en el transcurso de la
conversación podamos dominarlos
estratégicamente y no emocionalmente.
2.- Posteriormente dedicar unos minutos a
pensar en cada persona que queremos
persuadir y si los encuentros anteriores han sido
amistosos o no y si las consideramos aliadas o
no. Las personas que amenazan nuestro ego
suelen ser aquellas que en el pasado nos han
dejado en una mala situación (por ejemplo por
falta de apoyo o ataques públicos) o nos han
hecho sentir mal (por traiciones o juicios
erróneos entre otras razones) o nos intimidan.
En estos casos hay que recordar que todas las
personas tienen su ego, distanciarnos de los
propios sentimientos negativos e intentar
reflexionar de forma neutral sobre la relación
que se ha tenido con esa persona.
3.- Para evaluar los egos de los demás hay que
buscar pistas en la conversación que ayudarán
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a definir el ego y el estado de la mente de esa
persona: abierto o cerrado.
a).- Las personas cuyos egos son seguros
tienden a ser extrovertidas y son conscientes de
cómo sus palabras afectan a los demás. Saben
preguntar a los interlocutores cómo están,
mostrándose (al menos en apariencia)
interesados en sus respuestas, pedir la opinión,
no interrumpir y escuchar. Generan una actitud
favorable en el interlocutor porque le hacen
sentirse valorado y partícipe.
b).- Las personas que no se sienten seguras
suelen decir “o” frecuentemente, desprecian a
los demás, interrumpen, muestran opiniones
negativas casi exclusivamente, usan muchos
“pero” y desechan las opiniones de los demás.

III.- CALMAR O EVITAR OTROS EGOS:


Para persuadir a una persona tenemos que
lograr que se sienta segura y aceptada para que
pueda acoger nuevas ideas. Si detectamos que
el interlocutor es particularmente inseguro o si
somos la parte contraria en un litigio la mejor
estrategia es calmar o evitar un enfrentamiento
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con el otro ego, recordando que existe un
objetivo común y utilizando un lenguaje que
apoye la posición del otro.
Un de las mejores formas de tranquilizar el ego
es utilizar la frase: “desde mi perspectiva”, ya
que transmite que la otra persona también
puede tener una opinión.
Una manera de calmar los egos de personas
importantes consiste en estimularles en un
primer momento intentando enfocar la situación
desde su perspectiva y luego hacer que
converjan con nuestra estrategia para ayudarles
a alcanzar el objetivo.
En el caso de las personas muy inseguras que
quieren imponerse, la forma más eficaz de
actuar es tratar de evitar el ego inseguro y no
responder. El lenguaje que el autor propone
usar cuando se evita un ego sería siempre una
variación de la siguiente frase. “La opinión de
cualquier persona es válida. Incluso si no la
compartimos, debemos escucharla”.
Ante un ego que se vuelve irritable o agresivo, a
menudo la mejor respuesta es no responder. No
hay que acobardarse, pero tampoco luchar. Es

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mejor dejarlo estar. Al no permitir que nos afecte
lo estamos evitando y facilitando que se
consuma por sí mismo.

IV.- NO OPONERSE, PARA NEUTRALIZAR LA


OPOSICIÓN:
Siempre que planteamos una idea
encontraremos a personas que nos apoyarán,
otras que estarán en contra y otras que se
mantendrán indecisas. A veces, los que no
están de acuerdo pueden reaccionar atacando y
la mejor respuesta que podemos dar es no
ofrecer a los opositores nada a lo que oponerse
y no responder a los ataques.
La estrategia, plantea el autor, puede llevarse a
cabo de formas ligeramente diferentes,
dependiendo de la situación:
a).- Si se trata de la discusión con otra persona,
en vez de responder podemos asentir en
silencio como si comprendiésemos la actitud de
la otra persona y esperar unos minutos. En el
90% de los casos la otra persona moderará su
posición. Todo tiende al equilibrio y sabemos
interiormente cuando nos hemos pasado en
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nuestras reacciones. Si no conseguimos que se
modere lo más probable es que existan
problemas más profundos que no se pueden
resolver con una discusión.
b).- Si la discusión surge dentro de un grupo se
puede utilizar la misma táctica. Si alguien ataca
nuestra idea es mejor no responder y dejar que
las palabras de la otra persona queden
suspendidas en el aire y que el resto del grupo
llegue a sus propias conclusiones. Luego se
puede retomar el objetivo original sin hacer
ningún juicio de valor sobre esa persona. Esta
actitud nos refuerza como líderes en el papel
unificador y sutilmente coloca al oponente en su
lugar sin que tengamos que decir nada.
c).- Si ignorar un ataque no acaba con la
oposición se puede controlar reorientando la
energía. La estrategia más efectiva consiste en
comenzar por mostrarse de acuerdo con esa
persona o apoyar su punto de vista. Al hacerlo
eliminamos las razones de la oposición y
podemos retomar la cuestión abordándola
desde otro punto de vista. No estamos
renegando de nuestra posición principal, pues
tenemos que ser conscientes de que todo es
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cuestión de grado. En un grupo de discusión los
debates a menudo se dividen en debates
menores. Podemos decir: “Comprendo tu punto
de vista” y dejarlo ahí, o se puede reformular el
razonamiento de otra persona y preguntar “¿Es
a esto a lo que te refieres?”, a lo que se suele
responder “Exactamente” y nosotros podemos
concluir reconociendo que es interesante.
d).- La estrategia es diferente si queremos
controlar la discusión y no formamos parte del
debate. En los casos en los que la posición de
poder es equivalente, puede ocurrir que una
persona proponga una sugerencia y la otra se
oponga. Se puede intervenir, reafirmando
nuestro papel como líderes recordando a todos
el objetivo, preguntando por ejemplo: “¿Por qué
estamos hoy aquí?”
e).- En los grupos donde hay un líder claro, éste
a veces permite que tengan lugar discusiones
acaloradas porque confían en que el grupo
resolverá los problemas sin necesidad de su
intervención que pude limitar la creatividad y ser
interpretado como una imposición del punto de
vista del líder.

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V.- CONVERTIR NUESTRAS DEBILIDADES
EN VENTAJAS:
En la mayoría de las situaciones donde la
persuasión es personal y se desarrolla entre dos
personas o en un grupo pequeño, un rasgo que
los demás pueden considerar como una
debilidad o que nosotros lo percibimos así, debe
reconocerse en voz alta. De esta forma
podemos saber cómo los demás interpretan
esta debilidad y replantearla como una ventaja.
Aspectos como la edad y la experiencia, el sexo,
un defecto físico,…, se pueden considerar como
debilidades, pero se trata de pensar en el efecto
que éstas tienen sobre el auditorio, identificar los
efectos positivos y explicárselos a los demás.
Una persona joven puede aportar frescura y una
visión diferente, una de más edad la
experiencia, las mujeres pueden ofrecer una
perspectiva distinta, una persona con una
discapacidad sensorial compensa sus
limitaciones desarrollando otros sentidos, etc.

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VI.- ENCONTRAR ALGO QUE LES GUSTE A
LOS DEMÁS:
Para lograr persuadir los oyentes deben creer
tanto en el orador como en el mensaje. Si el
primero no les gusta desconfiarán del mensaje.
Para gustar a los demás debemos empezar
consiguiendo que éstos nos gusten a nosotros,
por lo que hay que encontrar al menos una cosa
que nos guste de cada uno de ellos.
En el budismo el pecado no es la acción; el
pecado es el pensamiento, porque el
pensamiento precede a la acción. Si pensamos
que nos gusta alguien, cambia nuestra
sensación con respecto a esa persona. En
ocasiones solemos tener una reacción instintiva
respecto a ciertos individuos, que a veces es
negativa y puede no ser acertada. Para evitar
las primeras impresiones negativas podemos
intentar hacer un “cambio mental”, ya que cada
característica de la personalidad se puede ver
dedos formas, y lo ideal es cambiarlas de
negativa a positiva: tozudo se convierte en
decidido, escéptico en prudente, silencioso en
reflexivo, crítico en analítico y agresivo en
vehemente, por ejemplo.
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Chris S. Hilaire reconoce que en ocasiones hay
que esforzarse mucho para encontrar algo que
nos guste de la otra persona y como último
recurso recuerda que todos tienen una familia y
que todo el mundo quiere que le valoren.

VII.- APROVEHAR LOS PRIMEROS CINCO


MINUTOS:
Cuando el objetivo principal es persuadir, en los
primeros cinco minutos no se trata tanto de
impresionar a los demás sino de hacer que se
sientan cómodos. El ego está en alerta máxima
los primeros cinco minutos de una reunión, y el
propósito es distender a los interlocutores para
que estén receptivos a las nuevas ideas.
No hay que olvidar el consejo clásico sobre
cómo dar una buena primera impresión: sonreír,
mirar a los ojos y dar un apretón de manos firme.
Durante los cinco primeros minutos se producen
dos tipos de impactos:
1.- Verbal: es aconsejable saludar de forma
educada e interesarnos por nuestros
interlocutores haciendo que se sientan
valorados demostrando que nos hemos
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ocupado de conocerlos previamente por medio
de distintas fuentes o si ya les conocemos
preguntando por algún proyecto interesante en
el que intervengan. En el caso de un superior
agradeciendo el que nos reciba, diciendo por
ejemplo: “Gracias por dedicarme su tiempo. Sé
que está ocupado”.
2.- Visual: lo habitual es adecuar nuestra forma
de vestir a la de las personas con las que nos
vamos a reunir. Pero podemos vestir diferente,
siempre de forma elegante, si es nuestra forma
de vestir cotidiana.

VIII.- ESTAR PRESENTE:


No hay nada peor para el ego de una persona
que intentar hablar con otra mientras ésta está
realizando otra actividad, como hablar por
teléfono o contestar mensajes.
Los grandes comunicadores establecen
contacto visual, tocan a sus interlocutores y les
preguntan algo sobre ellos.

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IX.- RECONOCER LA REALIDAD DE LOS
DEMÁS:
La cantidad de realidades personales es infinita.
Cada palabra que pronunciemos pasará por el
filtro de la experiencia personal del oyente, que
es la que va a determinar sus opiniones. El reto
a la hora de persuadir es reconocer la realidad
de los demás, adecuarla a la nuestra y crear
como objetivo un beneficio común. La escucha
activa es fundamental ya que es una forma de
demostrar que escuchamos a los otros y
prestamos atención a sus preocupaciones, al
mismo tiempo que nos facilita valiosa
información sobre cuáles van a ser las
objeciones que pueden plantear.
Tenemos que buscar algo en lo que todos
puedan estar de acuerdo para unirlos y lograr
alcanzar un objetivo común. La cuestión no es
refutar la opinión de los demás, sino
comprenderla y admitirla, con lo que facilitamos
la receptividad de los colaboradores hacia un
proyecto porque estamos reconociendo su
realidad, con lo que es más fácil obtener su
confianza.
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X.- CONSEGUIR QUE SEA UNA CUESTIÓN
DE ELECCIÓN, JUSTICIA Y
RESPONSABILIDAD:
Elección, justicia y responsabilidad (y sus
derivados) son tres de las palabras más
populares en el lenguaje de los políticos.
En nuestra cultura poder elegir se considera un
bien incuestionable. Ofrecer una elección es
una manera excelente de presentar un plan. Las
lecciones se deben limitar, tres es un buen
número, porque abrumar a los interlocutores
con demasiadas opciones puede ser
contraproducente. Debemos encontrarnos
cómodos con las distintas opciones y podemos
comentar cuál es nuestra preferida pero
recalcando siempre la libertad de elección de la
otra parte.
La justicia es un poco más complicada que la
elección porque la definición de justicia cambia
según las necesidades vitales de cada persona.
Al utilizar esta palabra tenemos que tener en
cuenta que la realidad de la otra persona no
siempre será la misma que la nuestra.

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La forma más directa de utilizarla es decir de
viva voz que queremos que las cosas sean
justas. Al introducir un derivado de la palabra
justicia en el debate estamos dignificando a
nuestros oyentes. Estamos inflando sus egos al
hacerles ver que nos identificamos con ellos, y
esto hará que sean más receptivos a nuestras
ideas. Podemos decir: “Quiero asegurarme de
que este plan es justo para todos”, o podemos
utilizar palabras como equilibrio: “Para mí es
muy importante que al final esta sea una
propuesta equilibrada”. Empezar con estas
afirmaciones nos proporciona un terreno de
cultivo adecuado para llegar a ser el líder,
porque todos piensan que queremos el bien
común.
La responsabilidad apela a la misma vena
emocional que la justicia. Es especialmente
efectiva cuando se aplica a uno mismo, porque
entonces se puede esperar con razón que los
demás respondan, también con
responsabilidad. Una manera de presentarla es
usando las palabras “equilibrio de poderes”:
“Establezcamos un equilibrio de poderes, de
modo que yo sea responsable ante ustedes y
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consigamos tener éxito todos”. El equilibrio de
poderes se aplica también a los demás- Lo
importante es ser el primero. Luego los demás
tendrán que estar de acuerdo o explicar por qué
no se quieren hacer responsables.

XI.- HACERLO SENCILLO:


Los políticos, abogados y vendedores saben
que repetir un mensaje breve y contundente es
esencial para ganar: Quien tenga la historia más
sencilla no siempre ganará, pero tendrá una
buena ventaja. La razón no es que las personas
sean estúpidas, sino que están sometidas
constantemente a un bombardeo de mensajes,
por lo que se han vuelto selectivas respecto a lo
que quieren escuchar. Normalmente, no
prestarán atención a menos que la historia sea
atractiva y sobre todo se relaciones con su
experiencia personal.
Para ser efectivo hay que explicar una historia
sencilla que llame la atención de los oyentes y
que haga que se preocupen y se unan para
alcanzar un objetivo.

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Se puede construir una historia efectiva a partir
de dos premisas: tener claro cuál es el objetivo
y comprender la realidad de los interlocutores,
Cuando se reconoce su realidad se puede
adecuar el objetivo y entonces dar forma a una
historia que logre conectar con los oyentes.

XII.- APROPIARSE DEL LENGUAJE:


En el ámbito empresarial apropiarse del
lenguaje significa que los demás recordarán en
producto o el servicio que ofrecemos. Para los
que trabajan en publicidad el patrón oro a la hora
de apropiarse del lenguaje siempre ha sido
cuando el nombre del producto reemplaza el
verdadero nombre o verbo que se le daba antes
al objeto o a la acción. Ejemplos clásicos son
Kleenex por pañuelo o Celo por cinta adhesiva.

XIII.- UTILIZAR UN LENGUAJE EMOCIONAL:


El lenguaje emocional produce una imagen en
la mente de las personas, y esto les ayuda a
conectar con la idea a un nivel más profundo
que si sólo se les presentan los hechos.

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Al usar un lenguaje emocional no sólo
conseguimos que los interlocutores entiendan
nuestro razonamiento sino que además lo
sientan.
Es específico. Siempre que lo queramos utilizar
nos debemos preguntar:” ¿Cuál es la forma más
básica y específica en que el asunto en cuestión
afecta a la vida diaria de mi audiencia? Por
ejemplo al autor de un documento se le puede
decir que ha hecho un trabajo inteligente en
lugar de decirle que ha hecho un buen trabajo.

XIV.- ASEGURARSE DE QUE TODOS SE


IMPLICAN:
Para que nuestros interlocutores se muestren
más entusiasmados con nuestras ideas
tenemos que conseguir que las sientan como
suyas. La forma de hacerlo es creando
situaciones que animen a los demás a
pronunciarse a favor o en contra.
Cinco tácticas que son especialmente efectivas
para que las personas participen y se
comprometan:

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1.- Hacer preguntas y prestar atención a las
respuestas que concuerden con lo que
intentamos conseguir. En la mayoría de las
situaciones no hay posibilidades infinitas, de
modo que si hacemos las preguntas adecuadas,
tarde o temprano alguien contestará con las
respuestas que respaldan nuestro objetivo,
momento en el que podemos mostrarnos de
acuerdo. Entonces también será una idea de la
otra persona.
2.- Aprovechar una cuestión menor para
promover el objetivo principal. Se trata de estar
atento a todo lo que digan los demás.
3.- Unir diferentes cuestiones aprovechando las
sugerencias de los demás.
4.- Utilizar el lenguaje de los interlocutores para
describir el objetivo. Al adaptarnos a su forma de
expresarse hacemos que se sientan bien al dar
alas a sus egos.
5.- Al utilizar el lenguaje de los demás podemos
adoptar una frase que alguien haya dicho como
elemento importante y oficial del proyecto.

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XV.- CONSEGUIR APOYOS
INDEPENDIENTES:
Pocas personas quieren ser las primeras en
estar de acuerdo con las ideas de otro. A la vez,
nadie quiere ser el último en subirse al barco. La
mayoría quiere estar por el medio, pero más
cerca de los primeros. Proporcionar apoyos
independientes puede ayudar a las personas a
superar el miedo de ser el primero.
No hay que presentarlo de forma muy
intimidatoria, porque entonces se podría tomar
como un desafío y lo que queremos conseguir
es que los demás sepan, como quien no quiere
la cosa, que alguien más y mejor si es alguien a
quien admiran o respetan, ha considerado la
idea y piensa que es buena. En el ámbito de las
organizaciones, el apoyo independiente puede
venir de compañeros que quieren compartir el
éxito de la idea. En términos prácticos, es un
movimiento inteligente porque la persuasión
exitosa consiste en forma una coalición.
Si no encontramos nadie que nos apoye la mejor
forma de encontrar apoyos independientes es a
través de internet. Casi siempre se pueden
encontrar artículos de opinión, estudios o
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investigaciones que pueden avalar nuestras
ideas.

XVI.- EXPONER ALGUNAS CIFRAS:


Añadir cifras a un argumento se hace, en parte,
para agregar otro tipo de credibilidad
independiente a nuestras ideas, para tener
datos sólidos en los que apoyarnos para
defenderlas y porque los números son fáciles de
recordar y ayudan a que la idea se grabe en la
mente de los oyentes. Normalmente se suelen
presentar los números en una de estas tres
formas: como una cantidad simple y
contundente, como una comparación o como
porcentaje.

XVII.- DAR ARMAS A NUESTROS ALIADOS:


Significa asegurarnos de que aquellos que
están de acuerdo con nosotros tienen la
información que necesitan para influenciar a los
demás, ya sea cuando no estemos presentes o
cuando nos encontramos en una reunión y
necesitamos que alguien nos apoye. Las

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razones pueden ser muy diferentes y pueden
provenir de diferentes ámbitos:
1.- Estadísticas, tendencias u otras cifras.
2.- Apoyos de terceras partes.
3.- Antecedentes que corroboran nuestras
ideas.
4.- Experiencia
Cualquier cosa que apoye nuestra posición
puede ser una razón siempre que sea breve y
específica. La brevedad es importante no sólo
para que los aliados puedan recordarla sino
para que los aliados puedan recordarla sino que
para las personas con las que ellos hablan
puedan recordarla.

XVIII.- BUSCAR EL APOYO DE LOS


INDECISOS:
En todos los grupos habrá personas que se
pongan de nuestra parte desde el primer
momento (a menos que nuestra idea sea muy
arriesgada o muy radical) y siempre habrá unos
pocos que estarán en contra, porque son
escépticos o por cualquier otra razón. Conseguir
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que algunos indecisos apoyen nuestra idea, a
menudo es lo único necesario para ganar.
El reto al que nos enfrentamos al tratar con
indecisos es que a menudo simplemente no les
preocupa lo que planteamos. Se declaran
independientes. A veces votan pero
normalmente les trae sin cuidado. No prestan
tanta atención como la gente más aferrada a sus
opiniones. Si se les obliga a tomar una decisión,
cuando están en grupos de discusión, suelen
ver la situación de forma negativa o encuentran
defectos en ambas partes.
Convencer a los indecisos requiere sutileza. No
es conveniente hacerles preguntas directas a
los individuos que no han dado su opinión para
intentar obligarles a posicionarse. Es más
recomendable intentar ganar su confianza
hablando con otras personas del grupo y dejar
que los indecisos lo observen. El secreto reside
en cómo manejamos la oposición. Un método
que se puede utilizar consiste en incorporar el
punto de vista de los que se oponen, y luego
cambiar el debate. Al reconocer algo de mérito
en la opinión de la otra parte, demostramos a los
indecisos que somos personas razonables y de
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mente abierta. A los indecisos les cuesta llegar
a una determinación, en muchas ocasiones,
porque comprenden los diferentes puntos de
vista de las partes y con la estrategia anterior les
estamos demostrando que nosotros también
somos capaces de comprenderlos.
Si la oposición tiene algunas razones sólidas y
evidentes, reconocerlas de inmediato les quitará
empuje e impresionará a los indecisos.
No podemos olvidar que no es necesario
convencer a todos los indecisos, sólo a un
número suficiente para crear una masa crítica
que esté de nuestra parte. Una vez que la
hayamos conseguido, nos podemos dedicar a
unificar el grupo, quizá haciendo una o dos
concesiones a la oposición, para demostrar que
somos prácticos y justos. La razón por la que
hacemos concesiones debe ser estratégica, no
emocional.
Algunos indecisos finalmente dejarán de estar al
margen y tomarán una decisión.
Probablemente, apoyarán las ideas de la
persona que les trate con más respeto y que
demuestre ser el más ecuánime.

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XIX.- EVITAR LOS ABSOLUTOS Y LAS
HIPÓTESIS:
Es recomendable evitar los absolutos, las
expresiones categóricas, siempre que sea
posible, y no responder a las hipótesis. Son dos
versiones del mismo erro: hacer una promesa
que quizá no se podrá mantener. Los absolutos
son declaraciones terminantes que incluyen
palabras como “todo, siempre, nunca”. Las
hipótesis son las preguntas tipo. “Qué pasaría
si…....”
En lo que respecta a la persuasión, es
importante ir con cuidado con los absolutos
porque son muy tentadores cuando se hace un
discurso, pero no hay que olvidar que pueden
plantear compromisos que no son creíbles, con
lo que generaremos desconfianza, nos pueden
llevar al fracaso al no poder cumplirlos y pueden
plantear problemas legales (ej.: siempre
devolvemos las llamadas en el mismo día, las
promesas de los políticos de que nunca van a
subir los impuestos,…). Podemos caer en la
trampa de los absolutos porque queremos
parecer más sólidos y consecuentes, sin darnos
cuenta de que es mucho más fácil serlo si no
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nos acorralamos con absolutos. Debemos, por
tanto, procurar desterrarlos del vocabulario
salvo que estemos hablando del pasado.
Siempre es buena idea mencionar logros del
pasado sin exagerarlos, ya que se pueden
verificar.
En lo que respecta a las declaraciones sobre el
presente o el futuro es aconsejable sustituir los
absolutos por palabras que digan prácticamente
lo mismo pero que sean más flexibles. A
menudo se puede resolver el problema
simplemente eliminando el absoluto de la frase.
En lugar de decir: “a todos nuestros
profesionales” podemos decir “a nuestros
profesionales” o en lugar de utilizar la palabra
“nunca” la podemos sustituir por “raramente”.
Sortear las preguntas hipotéticas es un poco
más complicado que evitar los absolutos ya que
éstas, a menudo, parecen requerir una
respuesta absoluta. Pero no hay que olvidar que
no siempre hay que responder. En el mundo de
las organizaciones no tiene sentido responder a
cualquier situación improbable que se le pueda
ocurrir a alguien. Si, por ejemplo, estamos
promoviendo una nueva perspectiva o
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estrategia, el objetivo es presentar nuestro
proyecto o ideas de la forma más convincente y
sincera posible y, y esto a menudo significa no
responder a preguntas hipotéticas.
Una forma adecuada de afrontar estas
preguntas es suavizándolas: “Nadie puede
predecir el futuro, así que prefiero no plantearme
situaciones hipotéticas”. Luego podemos hablar
de una situación del pasado o de un plan para
el futuro o de ambos. La fórmula básica consiste
en evitar responder a la situación hipotética y
dirigirnos hacia algo que sea verdad y que se
pueda comprobar (si está en el pasado) o a algo
razonable (si está en el futuro). El efecto general
que transmite es que estamos siendo sinceros y
que hemos reflexionado sobre la cuestión.

XX.- APRENDER A UTILIZAR EL SILENCIO:


Todos los grandes comunicadores utilizan el
silencio para persuadir. Los periodistas utilizan
el silencio para sacar información a los
entrevistados. Bob Dotson, corresponsal de la
NBC y periodista veterano, explica como le sirve
el silencio para conseguir las mejores

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declaraciones: “Las personas casi siempre
responden a las preguntas en tres fases.
Primero, contestan lo que piensan que les has
preguntado. Luego, se explican con más
detalles. Si no les haces otra pregunta de
inmediato, si dejas que el silencio haga su
trabajo, se imaginan que no les has
comprendido y se esfuerzan para explicar su
punto de vista de forma más concisa. A menudo,
se expresan con más pasión y precisión la
tercera vez”.
Podemos utilizar la estrategia de Dotson
haciendo preguntas y esperando el tiempo
suficiente para escuchar las tres partes de la
respuesta, quizá incitando a nuestros
interlocutores con un “ajá” o un “¿ah sí?” y luego
permaneciendo en silencio.
Cuando hacemos una presentación a un grupo
podemos utilizar la siguiente técnica: si
sabemos las objeciones que nos pueden
plantear y hemos pensado la respuesta, la
estrategia es sencilla. Escuchar la objeción,
esperar unos segundos, ponderarla y decir: “De
modo que usted dice que si hacemos X, el
resultado será Y. Buena observación”. Esperar
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un segundo o dos más y añadir: “¿Y si lo
enfocamos así?” De esta forma hemos
reconocido la perspectiva de la otra persona, su
ego estará satisfecho y se habrá superado la
objeción.
El silencio también es útil en otras situaciones.
Si alguien está monopolizando un debate, se le
puede dejar acabar la frase y luego podemos
esperar unos instantes antes de responder. Esto
nos situará de nuevo al mando de la situación.
No debemos cortar a nuestro interlocutor. Si lo
hacemos parecerá que no nos importa lo que
quieren decir o que no estamos escuchando, lo
que puede parecer ofensivo.
Si alguien nos ataca a nosotros o a nuestra idea
es aconsejable dejar que las palabras de esa
persona floten en el aire un momento antes de
responder. El silencio siempre parece más largo
a quien está hablando, de modo que esa
persona se sentirá un poco violenta hasta que
empecemos a hablar.

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XXI.- SACAR PARTIDO AL CONTACTO
FÍSICO:
El contacto, que puede empezar con un apretón
de manos, puede ser una herramienta muy
valiosa para persuadir. Al tocar a otra persona
debemos sentirnos cómodos y debe ser un
contacto socialmente aceptado. Muchos
estudios demuestran que el contacto humano
disminuye la ansiedad, ralentiza los latidos del
corazón y baja la presión sanguínea de las
personas.
Normalmente, es aceptable tocar la mano, el
antebrazo, el hombro o la parte superior de la
espalda de un compañero. En las
conversaciones cara a cara, tocar el brazo o la
mano de la otra persona puede hacer que de
inmediato ésta deje de hablar. Se puede hacer
sutilmente para que la otra persona se calle si
está hablando demasiado, o para que no hable
mientras estamos exponiendo un argumento.
En general, la persona que empieza el contacto
está reafirmando su posición de poder. Si
estamos hablando con un superior, al que no
queremos cuestionar, lo mejor es no tocarle,
aparte del apretón de manos inicial. Pero si
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somos nosotros lo que ocupamos esa posición
podemos utilizar el contacto para establecer un
vínculo: una leve palmada en la espalda o en el
hombro es suficiente. No es necesario tocar
demasiado a la otra persona para hacerle
entender que tenemos una actitud abierta o
amistosa. Un ligero contacto en el brazo
mientras exponemos nuestro punto de vista
resulta suficiente.

XXII.- NO DECIR “NO”, DECIR “PROBEMOS


ESTO”:
Es importante encontrar una forma positiva de
decir “no” por muy contradictorio que parezca.
Decir “no” frecuentemente se considera como
algo negativo. En cambio, decir “probémoslo “o
intentar encaminar la conversación hacia el
objetivo sugiriendo formas alternativas de
conseguirlo se consideran como una parte muy
importante del proceso de persuasión.
Reformular el mensaje de forma positiva es
fundamental.

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XXIII.- DAR RÁPIDAMENTE LAS MALAS
NOTICIAS Y LENTAMENTE LAS BUENAS:
Gran parte de la persuasión depende de cómo
se traten los hechos, ya que la percepción crea
la realidad. Por esta razón es básico
comprender cómo exponer los hechos de una
forma que cree una percepción que respalde
nuestra posición.
Si tenemos buenas noticias lo mejor es sacarlas
a la luz tan lentamente como se pueda, porque
el efecto acumulativo es mucho más poderoso.
En el caso de las malas noticias, en cambio es
mejor transmitirlas de una vez, elimina
incertidumbres y posibilita el poder tomar
decisiones y buscar vías de superarlas.

XXIV.- DESACREDITAR LAS MALAS IDEAS


PONIENDO EN DUDA LOS DETALLES:
No en todas las campañas de persuasión
debemos incitar a las personas a que hagan
algo. A veces, es necesario convencerlas para
que no hagan algo que consideramos es una
mala idea. El método más efectivo es estar de

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acuerdo con el concepto general, y luego poner
en duda los detalles.
Básicamente, la estrategia es la contraria a la de
unificar a las personas alrededor de un objetivo.
Cuando intentamos persuadir a alguien para
que haga algo, queremos que se concentre en
el objetivo, en la misión principal en la que todos
estamos de acuerdo y que no se fije en el
proceso. Sin embargo, cuando queremos
persuadir a alguien de no hacer algo, debemos
mostrarnos de acuerdo con la meta pero luego
centrarnos rápidamente en los defectos del
proceso, destacando como los detalles
concretos no van a ayudar a alcanzar la meta
general y terminar planteando una alternativa
legítima. Estamos demostrando que no nos
oponemos rotundamente al objetivo, e
intentamos no utilizar frases negativas cuando
argumentemos en contra.

XXV.- HACER DE ABOGADO DEL DIABLO:


Es una técnica que se puede usar para
desarmar la propuesta de otra persona o buscar
los puntos débiles de la nuestra. Debemos

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buscar los puntos débiles de nuestras ideas o
propuestas porque resolver los defectos ayuda
a que nuestro razonamiento sea más sólido.
Al presentar un plan siempre existe la
posibilidad de que alguien exprese sus dudas.
En vez de ponernos a la defensiva podemos
decir: “Es una observación acertada. ¿Te
gustaría hacer de abogado del diablo? Es mejor
intentar arreglar los posibles problemas a hora
que después?”. De esta forma conseguimos que
todos estén en el mismo lado y quien dude
tendrá la posibilidad de tener un papel
específico en el debate. Con esto no se intenta
apaciguar a uno de los compañeros del equipo:
entender los puntos débiles de una estrategia es
tan importante como entender los puntos
fuertes. Como beneficio añadido, al pedirle a
alguien que haga de abogado del diablo les
estamos mostrando a los indecisos que somos
personas abiertas, lo que contribuirá a que se
pongan de nuestra parte.
Saber cómo hacer de abogado del diablo
también es básico cuando se defienden los
diferentes aspectos del plan frente a personas
que quieren cambiarlo. Las sutilezas no son un
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buen camino cuando necesitamos manifestar
asuntos incómodos o poco populares. Debemos
ser directos. Está bien decir algo discreto alguna
vez. “Ya tienes en cuenta que….?”, pero
podemos transmitir una sensación negativa si
no dejamos de preguntar: “¿Ya tienes en cuenta
que…? ¿Y si ocurriera X…?” Al hacer de
abogado del diablo sacamos a la luz y hacemos
saber a todo el mundo cuáles son exactamente
nuestras preocupaciones.
Debemos intentar evitar, al interpretar este
papel, la frase siguiente: “No estoy en contra,
pero,”, ya que tan pronto como nuestro
interlocutor la oiga se pondrá a la defensiva, al
entender que le estoy diciendo que no estoy de
acuerdo y que se tiene que preparar para las
críticas. Por ese camino no vamos a encontrar
una solución y habremos generado un conflicto.
Es mejor decir: “¿Te parece bien si hago de
abogado del diablo? Quiero anticiparme a los
problemas. Cualquier desacuerdo que
tengamos servirá para ayudarnos a crear una
estrategia más sólida”. Posteriormente
encarrilamos el debate hacia un ejercicio para
resolver problemas y, si en cualquier momento
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aumenta la tensión, sólo hay que recordar que
estamos haciendo de abogado del diablo para
que no se nos escape nada y que estamos
representando un papel para entenderlos mejor.
Siempre debemos intentar mantener una
sensación positiva en la reunión para que los
demás se sientan cómodos y seguros.
Es una técnica útil para enfrentarse a los
oponentes, a asuntos delicados, a personas que
dudan, a egos sensibles o a jefes intimidatorios.

XXVI.- NO CAMBIAR, “ADAPTAR” NUESTRA


POSICIÓN:
Los acontecimientos pueden obligarnos a
cambiar nuestra posición en un asunto
importante. En este caso debemos transmitir a
nuestros interlocutores la necesidad de que las
buenas ideas tienen que evolucionar y que es
bueno que participen en el cambio. La clave se
encuentra en conseguir que el grupo sienta
como propio el nuevo mensaje y también en
aceptar las responsabilidades personales
respecto a lo que no ha funcionado en la
estrategia original. Compartir los méritos y

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asumir la culpa: en otras palabras, dejar nuestro
ego a un lado y luego asegurarnos de que el ego
de los demás está tranquilo y se siente a salvo.
Si queremos presentar un producto o servicio
nuevo y esperamos resistencias el “truco”
consiste en hacer que la nueva versión parezca
una evolución natural del original.

XXVII.- SER NUESTRO PROPIO EXPERTO:


La técnica 27 de persuasión consiste en
reflexionar sobre las otras veintiséis cuando aún
tengamos en mente una experiencia de
comunicación. Podemos convertirnos en
nuestro propio experto estudiando nuestros
éxitos y nuestros fracasos e intentando
averiguar qué funcionó y qué no.
13 Consejos finales a la hora de persuadir:
1.- Apréndase su mensaje: la historia en treinta
segundos.
2.- Relájese y respire.
3.- Si necesita moverse, hágalo con los dedos
de los pies.
4.- No se coja las manos.
5.- No dé por supuesto que los demás
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entienden su profesión. Explíquese para que
los otros le entiendan.
6.- No use acrónimos a menos que el grupo
sepa lo que significan.
7.- Deje terminar la pregunta antes de empezar
a responderla.
8.- Cuando responda, mire a los ojos de la
persona que ha preguntado.
9.- Si no entiende una pregunta, pida que se la
aclaren. Es mejor parecer ignorante y aprender
rápido que dar a entender que se sabe algo
que no sabe.
10.- Si debe pensar sobre una pregunta, dirija
la mirada hacia abajo, no hacia arriba. Mirar
hacia abajo denota reflexión; mirar hacia arriba
da la sensación de que estamos perdidos.
11.- Puede dejar un momento de silencio
durante la presentación. A quien habla le
puede parecer confuso, pero los oyentes
interpretan una pausa como una actitud
reflexiva.
12.- El silencio es mejor que “ajá”, “eeeh” o
“¿saben?”.
13.- En reuniones con una persona, es bueno
acabarlas con un contacto físico: un apretón de

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manos, una palmada en la espalda o un
abrazo. Une y da confianza.

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DOMINA EL LENGUAJE
DE INFLUENCIA MÁS
PODEROSO QUE USAN
LOS MEJORES
HIPNÓLOGOS DEL
MUNDO

¿TE IMAGINAS ACCEDER A


RECURSOS INCONSCIENTES CON
UNA SIMPLE CONVERSACIÓN?

¿PODEMOS INFLUIR EN UNA


PERSONA DE FORMA INCONSCIENTE
E INDETECTABLE?...

DOMINA 21 TÉCNICAS PARA


HACERLO HOY MISMO

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 Lograrás despertar cualquier conducta oculta o
recursos que estaban en las profundidades de la
mente y los recuerdos.
 Lograrás que piensen y asuman lo que tú quieras
que ocurra.
 Podrás disminuir, hacer insignificante y
desaparecer cualquier emoción negativa sin
importar que evento haya pasado, únicamente
con un reencuadre de tres preguntas.

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 Podrás introducir palabras ocultas en una oración
que aparentemente no tiene ninguna relación con
la acción que quieras que realice la persona... en
minutos lo verás hacer lo que le indicaste con tu
sugestión oculta.
 Lograrás crear botones visuales e incluso en el
cuerpo de la persona para desatar la emoción
que tú quieras.
 Descubrirás qué palabra usar para que las
personas que te escuchen conecten más con tus
historias como si ellos mismos la estuvieran
viviendo.
 Podrás evocar el estado emocional que tu
quieras en una persona solo con una simple
pregunta.
 Descubrirás cómo lograr que una persona ponga
en duda una afirmación que ha dicho con plena
seguridad.
 Podrás instalar tu voz en el inconsciente de una
persona, de tal forma que piense que es su
propia voz o sus propios pensamientos y
finalmente se transformará en la acción que tú
quieras instalar.
 Descubrirás cómo motivar a la gente a hacer
cualquier cosa que se propongan.
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 Lograrás darle el respaldo y la autoridad a tu voz
y tus palabras de tal forma que crean en tu
comentario como ley universal.
 Descubrirás 3 maneras de interrumpir cualquier
estado emocional tanto de una sola persona
como de toda una audiencia.
 Dominarás la habilidad para cambiar creencias
con simples preguntas.
 Y dominarás las claves de para contar una
historia que conecte tanto emocionalmente como
inconscientemente con una persona.
 Por último tendrás acceso a más de 50 patrones
de lenguaje hipnótico que podrás usar para
instalar sugestiones tanto en una conversación
ordinaria como en un trance hipnótico.

¿Estás listo para pasar al nivel avanzado?...


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de página y disfruta de estas herramientas
avanzadas hoy mismo.

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