Plan Anual Marketing Coca Cola 2011

Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola
1 CONTENIDO
1
Contenido..................................................................................2
Misin..........................................................................................4
Visin...........................................................................................4
Utilidades:....................................................................................4
Gente:..........................................................................................4
Cartera de Productos:...................................................................4
Socios:.........................................................................................4
Planeta:........................................................................................4
Valores.........................................................................................4
INTRODUCCION:.........................................................................5
PASO NO.1 EVALUACION DE NEGOCIO..........................................6
PASO No.2 ESTUDIO DE MERCADO META:...................................10
5 PASO No. 3 ESTUDIO DEL MERCADO META DE INDUSTRIAS QUE

VENDEN A OTRAS INDUSTRIAS........................................................12
6
PASO No.4 ANALISIS DE VENTAS:...............................................14
PASO No.5 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.................................16
PASO No.6 INDICES Y HABITOS DE COMPRA:..............................17
PASO No.7 DISTRIBUCION:........................................................18
10 PASO No. 8 FIJACION DE PRECIOS:.............................................24

11 PASO No. 9 BOSQUEJO HISTORICO DE MERCADOTECNIA DE LA
COMPAA VRS. LA COMPETENCIA...................................................25
12 PASO No.10 ANALISIS DE LA DEMANDA......................................27
13
Factores Cuantitativos para establecer objetivos de ventas..27
14
Factores cualitativos para establecer objetivos de ventas. . . .27
15 Las expectativas del plan de marketing.....................................29

16 PASOS PARA ESTABLECER OBJETIVOS DE VENTAS:......................30
17 MERCADO META........................................................................31
18 OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA................................................33
19 POSICIONAMIENTO...................................................................35
20 PRODUCTO MARCA EMPAQUE................................................36
21 MARCA.....................................................................................36

22 EMPAQUE.................................................................................37
23 PRECIO....................................................................................38
24 DISTRIBUCION..........................................................................40
25 PROMOCION.............................................................................40
26 MENSAJE PUBLICITARIO.............................................................42
27 ESTRATEGIAS DE MEDIOS PUBLICITARIOS...................................42
28 MERCHANDISGIN......................................................................44
29 PUBLICIDAD NO PAGADA...........................................................47
30 PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA...........................................47
31 CONCLUSION............................................................................49
32 Resumen Ejecutivo:..................................................................51
32.1.1
32.1.2
Misin...................................................................................51
Visin....................................................................................51
33 BIBLIOGRAFIA:.........................................................................52
MISIN
Refrescar al mundo en cuerpo, mente y
alma.
Inspirar momentos de optimismo a travs
de nuestras marcas y acciones, para crear
valor y dejar nuestra huella en cada uno
de los lugares en los que operamos.
VISIN
UTILIDADES:
Maximizar el retorno a los accionistas, sin
perder de vista la totalidad de nuestras
responsabilidades.
GENTE:
Ser un excelente lugar para trabajar, en
donde nuestro personal se inspire para dar
lo mejor de s.
CARTERA DE PRODUCTOS:
Ofrecer al mundo una cartera de marcas
de bebidas que se anticipan y satisfacen
los deseos y las necesidades de las
personas.
SOCIOS:
Formar una red de socios exitosa y crear
lealtad mutua.
PLANETA:
Ser un ciudadano global, responsable, que
hace su aporte para un mundo mejor.
VALORES
Hemos identificado un conjunto de valores
nucleares que ayudarn a reavivar la
llama de nuestro negocio. Algunos de
estos valores son perdurables, surgen de
nuestra historia, ya los conocemos. Otros,
en cambio, nos resultarn nuevos. Pero todos ellos deben convivir en nuestros
corazones y en nuestras mentes y deben manifestarse en nuestras acciones.
4

Estamos planificando y creando activamente mecanismos de apoyo para
asegurar que verdaderamente vivamos nuestros valores.
INTRODUCCION:
A lo largo de todo mundo la compaa Coca-Cola funciona a travs de un

sistema de franquicias. En pocas palabras la compaa Coca-Cola le vende el
concentrado a sus franquiciados (embotelladores),los cuales embotellan ste
con diferentes ingredientes para conseguir el producto final; el cual luego es
distribuido por ellos mismos. Dependiendo del tamao del embotellador,
volumen del mercado,
leyes de pases, y otros factores; la compaa
administra de manera diferente su negocio. Es decir, puede tener participacin

accionaria o no dentro de un embotellador. Esta inversin puede tener distintos
grados; desde un porcentaje mnimo hasta el cien por ciento del total de las
acciones.
3 PASO NO.1 EVALUACION DE

NEGOCIO
FILOSOFIA CORPORATIVA O DESCRIPCION DE LA COMPAA O
DESCRIPCION DE LOS PRODUCTOS:
SLOGAN: Destapa la felicidad.
Descripcin de la Empresa:
Coca-Cola es el nombre del producto ms conocido del mundo, y The
Coca-Cola Company es la empresa lder en la industria internacional de
bebidas gaseosas, y una de las empresas precursoras en la utilizacin de
la publicidad a gran escala, invirtiendo hoy en da grandes sumas en
todo el mundo para grabar su marca y la imagen de producto diferente
en la conciencia de la gente.
METAS Y OBJETIVOS CORPORATIVOS:
Metas:
Regresar a la naturaleza la misma cantidad de agua que usamos en la
elaboracin de bebidas en nuestras embotelladoras, afirma Carlos
Pacheco, responsable de Medio Ambiente de Coca Cola. La Meta es
lograrlo para 2020
Objetivos:
Como se observa en la misin de la empresa, su objetivo es aumentar al
mximo el valor de los accionistas. Para lograr esto, The Coca-Cola
Company y sus subsidiarias ejecutan una estrategia comercial dirigida
hacia cuatro importantes objetivos:
Aumentar el volumen de ventas.
Extender la cuota de mercado mundial.
Aumentar al mximo los flujos de dinero a largo plazo.
Mejorar el beneficio econmico.
Presupuesto:
Presupuesto de marketing por ao de un 4% a un 6% sobre las ventas
brutas asignados a la actividad publicitaria, el cual ser utilizado por la
Embotelladora Latinoamericana, para realizar promociones por radio,
peridicos, panfletos, televisin, Internet, etc. Con motivo de aumentar
las ventas se proyecta publicidad local y directa con promocin radial,
televisiva, virtual, escrita y mediante panfletos, adems realizaremos

varias conferencias de prensa mostrando nuestro inters por el bienestar
social.
Principios y valores:
Libertad de asociacin y acuerdos colectivos de trabajo:
Respetar el derecho de los empleados a afiliarse o abstenerse de
afiliarse a un sindicato, as como de constituirlo, sin temor a sufrir
represalias, intimidacin o acoso. En los casos en que los empleados se
encuentren representados por un sindicato que cuente con
reconocimiento legal, establecer un dilogo constructivo con sus
representantes elegidos voluntariamente y negociar de buena fe con
dichos representantes.
Prohibir el trabajo infantil

Acatar las disposiciones sobre edad mnima establecidas por las leyes y
reglamentaciones vigentes.
Prohibir el trabajo forzado y abuso del trabajador
Prohibir el uso de todas las formas de trabajo forzado, incluidos el
trabajo carcelario, el trabajo bajo contrato de cumplimiento forzoso, la
servidumbre por deudas, el trabajo militar o el trabajo esclavo.
Eliminar la discriminacin
Mantener lugares de trabajo en los cuales no exista discriminacin o
acoso fsico o verbal. Los criterios para el reclutamiento, la contratacin,
la compensacin y los ascensos deben basarse en la capacitacin, el
desempeo, las habilidades y la experiencia.
Horas de trabajo y sueldos
Compensar a los empleados de acuerdo con la industria y el mercado
laboral local. Operar de total conformidad con las leyes vigentes sobre
sueldos, horas de trabajo, horas extras y beneficios y ofrecer a los
empleados oportunidades para desarrollar sus aptitudes, y, cuando sea
posible, brindar oportunidades de ascenso.
Proporcionar un lugar de trabajo seguro y saludable
Proporcionar un lugar de trabajo a salvo de peligros, seguro y saludable.
Mantener un lugar de trabajo productivo minimizando el riesgo de
accidentes, lesiones y exposicin a riesgos para la salud.
Proteger el medio ambiente Dirigir los negocios de maneras que
protejan y preserven el medio ambiente. Cumplir con las leyes, normas y
reglamentaciones ambientales vigentes.
HISTORIA GENERAL DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO:

Cuantos Productos venden Anual:
Como han cambiado los productos a lo largo de los

aos:
Que planes hay de Crecimiento:
Racionalizar y adaptar nuestra estructura organizacional y de activos

con el fin de estar en una mejor posicin para responder al cambiante entorno
competitivo;
Comprometernos a construir un equipo multicultural y de colaboracin a
todos los niveles, y
Ampliar nuestra huella geogrfica mediante crecimiento orgnico y
JUNTA DE
adquisiciones estratgicas.
ACCIONISTAS
ORGANIGRAMA:
Representante legal
Gerente
General
Seguridad
Industrial
Comercializacion
Finanzas
Produccion
Jefe de
ventas
Administracion
Jefes de linea
Logistica y
Transporte
Control de
calidad
Supervisores
de apoyo
Sup. de
Ventas
Contabilidad
Vendedores y
auxiliares
Almacen de
materia prima
9
Almacen de
producto
terminado
Jefes de
seccion
4 PASO NO.2 ESTUDIO DE

MERCADO META:
DEMOGRAFIA:
-Segmentacin por sexo: el consumo de Coca-cola

condicionado por el sexo, por lo tanto, es equitativo.
no
va
-Segmentacin por edad: Entre los nios es frecuente el consumo de

nuestro producto, la mayora de las veces sin cafena, entre los jvenes
es casi rutinario lo hacen para acompaar las comidas, cuando salen,
para mezclarlo con alcohol, los adultos la consumen espordicamente y
las personas mayores, lo tiene incluso prohibido debido al azcar.
-Segmentacin segn el nivel de ingresos: esto no influye en el
consumo de Coca-cola. Su precio es accesible.
-Segmentacin por el nivel de estudios: Este es otro de los factores
que no influye en el consumo del refresco.
-Segmentacin por tipos de familia: Este criterio no modifica el
consumo del producto, pero, las familias con ms hijos consumen ms
Coca-cola.
-Segmentacin por lugar de residencia: Existen diversas zonas en
las que el consumo de Coca-cola est ms extendido y arraigado como
por ejemplo en los Estados Unidos y Europa Occidental.
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-Segmentacin por la fidelidad al producto: Los clientes de Cocacola son, normalmente, aunque tambin dispone de ocasionales y
potenciales.
-Segmentacin segn con la frecuencia de compra: Los
compradores de Coca-cola son impulsivos porque compran de una
manera rpida y sin premeditacin.
-Segmentacin segn el tipo de residencia: No modifica en
absoluto el consumo de Coca-cola el tipo de residencia que tengas.
USO DEL PRODUCTO:

Ejemplo del contenido calrico que se encuentra al frente de la etiqueta.
Una porcin de 250 mL de Coca-Cola contiene 100 kcal, la cuales
representan el 5% de las necesidades calricas de una persona
promedio al da. Es decir, esta persona an debera consumir 1,900
caloras ms provenientes de distintos alimentos y bebidas.
* Es importante recordar que esta informacin en el etiquetado es una
gua que permite tomar decisiones informadas con respecto a los
requerimientos nutricionales de cada persona.
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GRANDES USUARIOS
Las empresas y para la funcin comercial de stas, por lo tanto tienen
que tener muy claro su actitud, sus necesidades, gustos, preferencias e
incluso su entorno social a la hora de vender su producto.
Aunque la compaa Coca-Cola se produce a escala mundial hay ciertas
personas que encajan a un prototipo de consumidores.
MERCADO META
Mercado Primario: Hombres y mujeres trabajadores
Mercado secundario: La familia, nios, jvenes.
5 PASO NO. 3 ESTUDIO DEL

MERCADO META DE
INDUSTRIAS QUE VENDEN A
OTRAS INDUSTRIAS
Otros mtodos de segmentacin:
12
Ingresos por cliente

Los compradores de Coca-cola son impulsivos porque compran de
una manera rpida y sin premeditacin
No. De empleados
Empresas con entre 75 y 250 empleados en la regin. El estudio
evala varios elementos de la cultura organizacional y el ambiente
laboral, que influyen para que una compaa llegue a ser una
empresa feliz.Aspiramos a lograr el xito y el crecimiento
sustentable a largo plazo, lo cual slo es posible cuando cada
persona da lo mejor de s misma todos los das en el trabajo
Estructuras organizacionales
La transformacin de nuestros modelos comerciales para
enfocarnos en el potencial de valor de nuestros clientes y el uso de
un enfoque de segmentacin basado en el valor para capturar el
potencial de la industria.
Nuevo comprador vrs. el que repite las compras
Actualmente conseguir nuevos clientes cada vez es ms costoso y
difcil como consecuencia de consumidores ms informados,
exigentes y sofisticados, el acortamiento del ciclo de vida de los
productos, la hper segmentacin de los mercados, mercados ms
competitivos, competidores ms globales, exceso de oferta sobre
demanda, la fragmentacin de los medios de comunicacin, la
mayor fuerza de negociacin de los distribuidores, el desarrollo de
las marcas propias de la distribucin y la disminucin de la
notoriedad de las marcas.
Las causas que provocan la prdida de los clientes son:
Defuncin
1%
Traslado de domicilio
3%
Influencia de amistades
5%
Acciones competidores
9%
Insatisfaccin con el producto 14%
Insatisfaccin con el servicio
68%
Si una empresa pierde un 20% de sus clientes y no consigue captar
nuevos, en cinco aos habr desaparecido. Por ello, la importancia que
tiene en nuestros das la retencin de los clientes.
Pero, qu es la fidelidad?
13

Un cliente fiel es aquel que repite las compras de una determinada
marca. La fidelidad implica el mantenimiento de relaciones slidas a
largo plazo.
Nos podemos encontrar con clientes fieles habituales o exclusivos:
* Los clientes fieles habituales son aquellos que para una determinada
categora compran varias marcas. Por ejemplo, un consumidor que
compra coca-cola y pepsi.
* Los clientes fieles exclusivos son aquellos que para una determinada
categora slo compra una marca. Por ejemplo, comprador que slo bebe
Coca-cola.
Ubicacin geogrfica
Centroamrica - Guatemala (la Ciudad de Guatemala y sus

alrededores), Nicaragua (todo el pas), Costa Rica (todo el pas) y
Panam (todo el pas).
Encargados de la toma de decisiones y los que tienen influencia en
la misma.
Establecimiento minorista, restaurante y otros establecimientos
que venden o sirven los productos de la compaa directamente a
los consumidores.
6 PASO NO.4 ANALISIS DE

VENTAS:
4.1.1 Ventas totales
El volumen total de ventas se increment en 16.2% a 703.0
millones de cajas unidad en el primer trimestre de 2012,
comparado con el mismo periodo en 2011. Excluyendo la
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integracin de Grupo Tampico, el volumen creci 4.7% a 633.2
millones de cajas unidad. Bajo la misma base, la categora de
refrescos creci 5%, principalmente impulsada por un slido
crecimiento de la marca Coca-Cola en Mxico, Guatemala y
Venezuela, contribuyendo con ms del 80% del volumen
incremental. La categora de bebidas no-carbonatadas creci 14%,
principalmente impulsada por la introduccin del negocio de Jugos
de Valle en Venezuela, contribuyendo con cerca del 15% del
volumen incremental. Nuestro portafolio de agua embotellada,
incluyendo presentaciones mayores o iguales a 5 litros, creci 1%,
Ventas totales de la compaa
Las ventas de la compaa rendimiento con el
competidores.
y de sus
Coca Cola planea aumentar su cuota de mercado superior al 60%.

Con los cambios de Coca Cola est actualmente en fase, su
objetivo es recuperar el control de un puo de hierro del mercado.
Los grupos destinatarios de mercado de edades muy diversas y
estilos de vida de los estudiantes de secundaria tambin las
universidades, y hombre o mujer.
Ventas totales de la industria
Coca cola ha consolidado del primer trimestre de 2012, contiene
el volumen de 3 meses, contabilizando 65.8 millones de cajas
unidad, del cual 62% es refrescos, 6% es agua, 27% es garrafn y
5% otros. Estos datos son de las ventas de todos los pases.
Ventas totales de los competidores
Participacin de mercado
15

Coca-Cola y Pepsi tienen el control de casi el 40% del mercado de
bebidas completo, el cambio de conciencia de la salud del mercado
podra tener un efecto grave.
Venta para tiendas para detallista
Generalmente son los embotelladores son los encargados de importar y
comprar heladeras para que las mismas sean colocadas en el mercado,
por ejemplo en tiendas locales. La compaa Coca-Cola posee un
programa de incentivos que promete pagar un porcentaje de estos
activos al embotellador una vez que pueda demostrar que la instalacin
de heladeras ha sido rentable.
Estacionalidad de ventas
Esta se basa en condiciones demogrficas y socioeconmicas de los
mercados locales, las ocasiones de consumo relevantes y las
caractersticas distintivas de sus negocios.
Ventas por territorio geogrfico o segmento de mercado meta
Factores psicolgicos: como el concepto de motivacin, percepcin,
estilo de vida, la personalidad y el yo, el aprendizaje y las actitudes
influyen en el comportamiento de los consumidores hacia un producto y
Coca-Cola ha abordado esta cuestin mediante la introduccin de estilos
de vida de Coca-Cola Dieta satisface diferentes.
Los factores socioculturales: tales como cultura, subcultura, estatus
socio-econmico, la familia y los grupos de referencia influyen en el
comportamiento de los consumidores hacia un producto.
Factores econmicos: como el ingreso disponible y el ingreso
discrecional.
Coca Cola has dirigida a este lado de la influencia
mediante el mantenimiento de un precio bajo en el precio de sus
productos.
Factores del gobierno: tales como las nuevas regulaciones, la
inflacin, las tasas de inters todos los gastos de los consumidores y la
eleccin de influencia.
16
7 PASO NO.5 CICLO DE VIDA DEL

PRODUCTO
Conocimientos y atributos del producto
El Sabor nico de Coca Cola es lo que lo diferencia de los dems, ya que
al ser todo lo que buscan los clientes, el producto satisface
completamente las necesidades.
Conocimiento del producto
Coca-Cola se encuentra actualmente en la etapa de madurez, que se
manifiesta principalmente por el hecho de que tienen un grupo grande,
leal de clientes estables.
Atributos del producto
Los estilos de vida, gustos y necesidades son muy diversos, es por ello
que en Coca-Cola trabajamos para ofrecer cada vez ms opciones a la
gente. Hoy en da contamos con un portafolio de ms de 60 marcas y
400 productos a elegir.
Como se usa el producto
Ejemplo del contenido calrico que se encuentra al frente de la etiqueta.
Una porcin de 250 mL de Coca-Cola contiene 100 kcal, la cuales
representan el 5% de las necesidades calricas de una persona
promedio al da. Es decir, esta persona an debera consumir 1,900
caloras ms provenientes de distintos alimentos y bebidas.
* Es importante recordar que esta informacin en el etiquetado es una
gua que permite tomar decisiones informadas con respecto a los
requerimientos nutricionales de cada persona.
Cul es el beneficio primario del producto
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completamente las necesidades
Cuales son los atributos ms importantes para los consumidores
La diferenciacin del producto Coca Cola es muy marcado y sabido a
nivel mundial, y no hace falta tener conocimientos avanzados para darse
cuenta: El Sabor.
completamente las necesidades. Otra diferenciacin grande del
producto, es la variedad, ya que teniendo otros productos como Fanta,
Sprite, Coca Cola Light, Coca Cola Zero (Coca sin azcar), etc, los
clientes tienen la opcin de elegir.
Cuales son los atributos que tiene el producto
La Compaa COCA-COLA produce bebidas de la ms alta calidad para
todas las edades, situaciones y estilos de vida. La variedad de productos
es parte central de su compromiso con los consumidores.
8 PASO NO.6 INDICES Y HABITOS

DE COMPRA:
Indice de desarrollo de la categora (IDC)
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Indice de desarrollo de la marca (IDM)
reas comerciales (rea geogrfica)
Utilizamos varios modelos de ventas y distribucin, dependiendo de las
condiciones del mercado, geogrficas y del perfil del cliente:
(1) el sistema de preventa, el cual separa las funciones de venta y de
entrega, permitiendo cargar los camiones de reparto con la mezcla de
productos que previamente ordenaron los detallistas, aumentando as la
eficiencia en las ventas y la distribucin,
(2) el sistema de reparto convencional, en el cual la persona a cargo de
la entrega realiza tambin ventas en funcin del inventario disponible en
el camin de reparto,
(3) el sistema de distribucin hibrida, donde el mismo vehculo contiene
producto disponible para venta inmediata y previamente ordenado a
travs del sistema de preventa,
(4) el sistema de tele marketing, que puede ser combinado con visitas
de preventa y ventas de nuestros productos a travs de terceros
distribuidores.
Lealtad de la marca
La popularidad de la marca es a menudo el factor decisivo.
Hbitos de compra
Los hbitos de compra de un consumidor coca-cola. Son familias que
compra la gaseosa coca-cola cada dos o tres das, y personas que
compran gaseosa coca-cola en presentacin pequea o en su defecto
comprar la lata de coca-cola para satisfacer su deseo de tomar esta
bebida refrescante.
Prueba y repeticin de prueba
La frmula secreta de fbula para Coca-Cola se ha cambiado, la
adopcin de una frmula preferida en las pruebas de degustacin de
cerca de 200.000 consumidores. Lo que estas pruebas no muestran, por
supuesto, los consumidores de los bonos se senta con su Coca-Cola algo que no quera que nadie, incluyendo a The Coca-Cola Company, la
manipulacin.
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9 PASO NO.7 DISTRIBUCION:

Venta al por menor
Entre estas iniciativas, la compaa est adaptando su amplio portafolio
de productos y empaques para sus tiendas- basndose en condiciones
demogrficas y socioeconmicas de los mercados locales, las ocasiones
de consumo relevantes y las caractersticas distintivas de sus negocios.
La compaa est asocindose con sus clientes en mltiples frentes
-desde la administracin de la informacin hasta el desarrollo de
habilidades para definir estrategias de mercadeo y ejecucin en el punto
de venta- asegurndose de que todas y cada una de las visitas de los
consumidores al punto de venta generen valor.
Tipo de canal y tendencias

Coca-Cola utiliza varios canales de distribucin directos como:
Preventa
Autoventa
Televentas
Supervisores de Clientes Pareto y Supermercados
Los preventistas tiene una zona determinada de operacin y su funcin

es la de hacer los pedidos y almacenarlos por medio de su Hand help
ayudando con este a enviar los pedidos en las 24 horas siguientes,
adems le ayuda al tendero a organizar la nevera de tal forma que los
productos estn de la forma ms agradable posible y haya una mayor
rotacin de productos.
Los de autoventa: no tienen una zona determinada de operacin y su
funcin es vender Coca-Cola de improviso vendiendo cualquier cantidad
de producto, es as como despus esa ruta tendr unas cantidades
especficas segn las estadsticas de ventas.
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Las jvenes de televentas: realizan su funcin por telfono ayudadas
por una base de datos; ofreciendo los productos y las promociones que
se encuentren vigentes.
Los supervisores de los clientes pareto: tienen la funcin de
suministrar el producto a estos clientes y de estar al tanto de sus
necesidades, ya que por ser tan pocos (20% de clientes con 80% de
ventas) son cuidados como nadie.
Los supervisores de los supermercados: estn distribuidos por
zonas y desde all operan con cierta cantidad de establecimientos.
Hay tambin canales indirectos como:
-
Mayoristas
Detallistas
Autoservicios
Tiendas
Forneos
Para los mayoristas, detallistas, autoservicios y tiendas se trata de

utilizar ciertas ayudas nombradas anteriormente con la diferencia de
que se capacita y entrena con mayor esfuerzo a los canales directos
pues estos son quienes brindan el servicio y la asesora a los dems
canales.
Las personas que son contratadas con su vehculo para trasladar el
producto hacia lugares muy lejanos y peligrosos se llaman forneos, y
son otro canal utilizado por Coca-Cola para su mayor seguridad.
Hay por parte de la compaa un apoyo constante, pues se involucran la
publicidad, las promociones tanto para intermediarios como para
clientes, las relaciones pblicas y el constante apoyo de la fuerza de
ventas.
Este apoyo mantiene tanto a los canales como a los clientes informados
y actualizados de lo que sucede en la compaa respecto a precios,
nuevos productos, cambio de nombre o de etiqueta, en fin de las
muchas novedades Coca-Cola.
Los canales directos: son apoyados con promociones, cuotas de
ventas en unidades y porcentaje, concursos, etc.; mientras que los
21

canales indirectos tienen algunos de estos incentivos con algunas
variaciones con apoyo en el punto de venta y lo que esto acarrea.
Todo el personal de Coca-Cola se rene a las 6:00 a.m. y se llevan a
cabo ejercicios de calentamiento, conocimiento de promociones o
lanzamientos, premiaciones, cronograma, etc.; lugar que es propicio
para la integracin de las diferentes personas que laboran all.
Despus de 15 minutos todos ocupan sus lugares y la fuerza de ventas
empieza a trabajar temprano, ya que la competencia tambin empieza a
trabajar y el que primero visite los canales es quien recibe todo el
dinero.
El propsito de Coca-Cola al realizar estas reuniones todas las maanas
y hacer premiaciones, reconocimientos e integracin es la de fomentar
la alegra y el esfuerzo diario de trabajar fuerte por ellos mismos y por la
compaa, pues segn ellos un trabajador contento es una empresa
prspera.
A los clientes especiales que son los Clientes Pareto se les apoya con
publicidad especial para ellos, actividades especiales, presentaciones, y
ltimamente se les est dando la facilidad de instalar su propio servicio
a domicilio; donde Coca-Cola le entrega el cajn del domiciliario,
publicidad especial, volantes especiales para la zona, capacitacin,
promociones para que se beneficien tanto el cliente o canal como la
compaa.
Una cuestin muy especial es que Coca-Cola tiene su propia

base de datos de sus Clientes Pareto donde recopilan toda la
informacin necesaria como:
Foto del local

Nombre
Direccin
Telfono
Nombre del dueo
22
Nombre de la esposa
Nombre de los hijos
da de cumpleaos de cada uno
Etc.
Esta informacin permite tener un detalle especial con cualquiera de las

personas involucradas en la base de datos y ofrecerle productos gratis,
novedades Coca-Cola (gorras, camisetas), llamadas, etc.
Las neveras que tienen los establecimientos no son entregadas a
cualquiera, pues para hacerse acreedor a una de ellas se necesita
cumplir con unos requisitos como un promedio de ventas exigido.
Al tener la nevera no es necesario pagar canon de alquiler o algo
parecido pues es totalmente gratis excepto los servicios consumidos por
esta.
Es obligacin de cada vendedor de Coca-Cola visitar un local ubicado en
su zona no importando si es nuevo o no o si compran o no, ya que los
clientes que no compran pueden necesitar algn da el producto y si no
es visitado la necesidad no ser satisfecha, pues se debe tener
perseverancia.
El tipo de material publicitario utilizado depende de los lugares a los
cuales se vayan a dirigir, pues los mejores materiales no deben ser
entregados en barrios peligrosos; mientras que en los autoservicios y
supermercados el material es especial.
Este material publicitario es reforzado con impulsadoras en puntos de
venta cuando haya una ocasin especial, promociones o lanzamientos
que lo ameriten; adems se utilizan las exhibiciones con stand y se
obsequian muestras gratis.
La localizacin de los puntos de venta no incide con el control del
producto en todos los aspectos de exhibicin adecuada, productos en
buen estado, material adecuado, precio real, etc., ya que cada canal
indirecto tiene su canal directo que lo supervisa y apoya.
Los incentivos realizados a los canales son casi planeados pues si se
da la oportunidad de crear y realizar un evento motivador es incluido a
lo largo del ao.
Distribucin geogrfica
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Modelos de Venta y Distribucin Flexibles.
Utilizamos varios modelos de ventas y distribucin, dependiendo de las
condiciones del mercado, geogrficas y del perfil del cliente:
(1) el sistema de preventa, el cual separa las funciones de venta y de
entrega, permitiendo cargar los camiones de reparto con la mezcla de
productos que previamente ordenaron los detallistas, aumentando as la
eficiencia en las ventas y la distribucin,
(2) el sistema de reparto convencional, en el cual la persona a cargo de
la entrega realiza tambin ventas en funcin del inventario disponible en
el camin de reparto, (3) el sistema de distribucin hibrida, donde el
mismo vehculo contiene producto disponible para venta inmediata y
previamente ordenado a travs del sistema de preventa.
(4) el sistema de telemarketing, que puede ser combinado con visitas de
preventa y (5) ventas de nuestros productos a travs de terceros
distribuidores.
Penetracin del mercado
Productos Empacados
El envasado puede permitir a la empresa para disear planes de
promocin, que pueden generar ingresos adicionales y los anuncios.
Coca-Cola se ha beneficiado de envasado del producto con los incentivos
y los endosos en el etiquetado como una estrategia de promocin para
aumentar la El volumen de ventas e ingresos.
Tipo de canal o tendencia
24

Coca-Cola le vende el concentrado a sus franquiciados (embotelladores),
los cuales embotellan ste con diferentes ingredientes para conseguir el
producto final; el cual luego es distribuido por ellos mismos.
Cobertura en el mercado
Coca-col a
Pepsi
Super Cola
Big Cola
otros
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Espacio en estante (estrategias de mercado)

-Uso de carteles- Coca-cola usa bastantes y de diferentes medidas en
las carreteras o en las entradas de las grandes superficies.
-Situacin del producto: Tiene que ser en un lugar vistoso y donde se
concentren posibles clientes (ejemplo anterior). La altura tambin es
importante dentro de la situacin del producto. Las estanteras situadas
a la altura de la mano o los ojos.
-La presentacin en pilas del producto: Este refresco, al contrario
de lo recomendado, suele estar apilado en las estanteras con riesgo de
caer cuando un comprador lo seleccione. As pues, es importante, que el
producto se ponga de forma desordenada.
-La cantidad elevada del producto: Coca-cola no tiene los problemas
que puede ocasionar tener muchas unidades de un producto pues tarda
en caducar.
-Decoracin: La decoracin del producto puede variar, por ejemplo, al
llegar la navidad es tpico ver algn motivo de la poca en los envases
del refresco.
Mtodo de Ventas
Se desprende de la popularidad de la Coca Cola producto en el mercado
que la empresa en el pasado utiliz el mtodo de distribucin intensiva
ya que el producto est disponible en cada posible salida. Desde los
supermercados hasta las estaciones de servicio a su tienda de la
esquina, donde quiera que vaya, encontrar los productos de Coca Cola.
Empresas que venden a otras empresas:
Tipo de canal o tendencia
El objetivo principal de este sistema es que cada una de las partes se
focalice/especialice en las distintas reas del negocio de vender
gaseosas.
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Mtodo de venta personal
Se trata de una relacin muy directa entra consumidor y cliente. El
vendedor, conocedor del producto y el mercado a fondo, intentar
convencer, persuadir e informara al cliente para conseguir que compre.
Empresas de Servicios
Compaa The Coca-Cola Company le concede a una sociedad/grupo
econmico el derecho de embotellar y distribuir los productos
registrados por la misma en un territorio especfico. Este derecho incluye
la exclusividad de vender los productos registrados por la compaa
dentro del territorio asignado; donde en definitiva no se debera
encontrar productos distribuidos por otros embotelladores de Coca-Cola.
10 PASO NO. 8 FIJACION DE

PRECIOS:
El precio del producto y marcas en relacin con la competencia
La gran cantidad de unidades que vende la compaa le permite fijar un
precio accesible, que por otro lado, al comprador le parece bien por el
prestigio de la marca. El precio en Guatemala actualmente oscila entra
las La estrategia de Big va dirigida a un segmento popular. Los
consumidores adquirien su presentacin de 1 litro por Q6, mientras que
el doble de 2.5 litros a Q14, las presentaciones 2 litros de las otras
marcas se venden entre Q12 y Q9 aproximadamente y dependiendo del
establecimiento.
Distribucin de ventas por punto en relacin con la competencia

El precio de la marca se elije de acuerdo a lo que se gasta en realizar el
producto, en distribuirlo, un precio extra por el peso de la marca (un
producto
igual,
con
marca
de
menor
autoridad
reduce
considerablemente el precio), una ganancia para la empresa y
finalmente se compara con el precio de la competencia; si la
competencia esta menos valorada en el mercado (como por ejemplo
Pepsi)
Elasticidad de precios del producto
27

La poltica de precios es una decisin compartida ya que afecta en forma
directa la rentabilidad de ambas compaas. El precio y la cantidad de
producto en la cual coinciden los planes de los vendedores con los de los
compradores son lo que denominamos punto de equilibrio.
11 PASO NO. 9 BOSQUEJO

HISTORICO DE
MERCADOTECNIA DE LA
COMPAA VRS. LA
COMPETENCIA.
Como adquirir informacin sobre la competencia
La rivalidad entre Pepsi y Coca-Cola ha producir una industria muy lento
movimiento en el que la gestin de forma continua debe responder a las
cambiantes actitudes y demandas de sus consumidores o de la cara
perdiendo cuota de mercado a la competencia.
Adems, los
consumidores pueden cambiar fcilmente a otras bebidas con bajo costo
o consecuencia.
Resumen de las fuerzas y debilidades (FODA)
Fortalezas: Coca-Cola ha sido una parte compleja de la cultura del
mundo por un tiempo muy largo.
La imagen del producto est cargada con un exceso de romanticismo, y
esta es una imagen que muchas personas han tomado muy a pecho.
La imagen de Coca-Cola aparece en camisetas, gorras y recuerdos de
coleccin. Esta imagen de marca muy reconocible es una de las
mayores fortalezas de Coca-Cola. "Disfrutamos de ms de 685 millones
de veces al da en todo el mundo de Coca-Cola es un smbolo simple,
pero potente de la calidad y el disfrute" (Allen, 1995). Adems, el
sistema Coca-Cola de embotellado es uno de sus mayores fortalezas.
Esto les permite realizar negocios a escala mundial, mientras que al
mismo tiempo, mantener un enfoque local.
28

Debilidades: Debilidades para cualquier tipo de negocio necesita ser a
la vez minimizado y monitoreado a fin de lograr efectivamente la
productividad y la eficiencia en su negocio
Aunque las empresas nacionales, as como muchos de los mercados
internacionales estn prosperando (volmenes en Amrica Latina
aumentaron en un 12%), Coca-Cola ha informado recientemente de
algunas "cadas en los volmenes de caja unidad en Indonesia y
Tailandia debido a la reduccin del poder adquisitivo de los
consumidores." Segn un artculo publicado en la revista Fortune: "En
Japn, las ventas unitarias cayeron un 3% de casos en el segundo
trimestre [de 1998] miedo, porque mientras que Japn genera en torno
al 5% del volumen de todo el mundo, contribuye tres veces ms a los
beneficios. Cuenta Amrica Latina, el sudeste de Asia, y Japn alrededor
del 35% del volumen de Coca-Cola y ninguno de estos mercados est
realizando a lo esperado.
Coca-Cola en el otro lado tiene efectos sobre los dientes, que es un
problema para el cuidado de la salud. Tambin tiene el azcar por el
cual continuo de agua de Coca-Cola puede causar problemas de salud.
Ser adicto a la Coca-Cola tambin es un problema de salud, porque la
bebida de Coca-Cola al da tiene un efecto en su cuerpo despus de
pocos aos.
Oportunidades: el reconocimiento de marca es el factor importante
que afecta a la posicin competitiva de Coca-Cola. Nombre de Coca-Cola
de la marca es conocida en todo el 94% del mundo de hoy. La principal
preocupacin durante los ltimos aos ha sido conseguir que esta marca
sea an ms conocida. Cambios en los paquetes tambin han afectado
a las ventas y posicionamiento de la industria, pero en general, el
pblico ha tendido a no ser afectada por nuevos productos. Sistema
Coca-Cola de embotellado tambin permite a la empresa aprovechar las
oportunidades de crecimiento infinito en todo el mundo. Esta estrategia
da Coca-Cola la oportunidad de atender una gran rea geogrfica y
diversa.
Amenazas: En la actualidad, la amenaza de nuevos competidores
viables en la industria de bebidas carbonatadas no es muy sustancial.
La amenaza de sustitutos, sin embargo, es una amenaza muy real.
La industria de los refrescos es muy fuerte, pero los consumidores no
necesariamente se cas con ella. Posibles sustitutos que continuamente
29

presionan tanto en Pepsi y Coca-Cola incluyen t, caf, zumos, leche y
chocolate caliente.
Aunque Coca-Cola y Pepsi, tienen el control de casi el 40% del mercado
de bebidas completo, el cambio de conciencia de la salud del mercado
podra tener un efecto grave. Por supuesto, tanto Coca-Cola y Pepsi ya
han diversificado en estos mercados, que les permite tener ms cuotas
de mercado significativas y compensar las prdidas sufridas debido a las
fluctuaciones en el mercado. Poder adquisitivo del consumidor tambin
representa una amenaza clave en la industria.
12 PASO NO.10 ANALISIS DE LA

DEMANDA
Mercado Meta
El mercado meta de la Coca Cola es muy amplio, ya que satisfacen las
necesidades de muchos consumidores diferentes, que van desde la
conciencia de la dieta saludable a travs de Coca-Cola Light con la
media humana a travs de su mejor venta de Coca-Cola la bebida
regular.
La mayora de los productos de Coca-Cola satisfacer a todos los grupos
de edad, ya que est demostrado que la mayora de la gente de
diferentes grupos de edad consumir el producto Coca-Cola.
Este mercado es relativamente grande y est abierto a ambos sexos,
permitiendo as una mayor diversificacin de productos.
13 FACTORES CUANTITATIVOS PARA
ESTABLECER OBJETIVOS DE VENTAS
30

1. Tendencia de ventas del mercado 36%
2. Mtodo de la compaa vrs. Participacin del mercado 45%
3. Tendencia de ventas de la compaa 30%
14 FACTORES CUALITATIVOS PARA

ESTABLECER OBJETIVOS DE VENTAS
Consideraciones de tipo econmico
1. Competencia
Pepsi est ahora mismo a aos luz de Coca-Cola. Ya el ao pasado perdi
su segundo puesto en el ranking, Coca-Cola Light le super con un 9,9%,
mientras que Pepsi obtuvo el 9,5% del mercado. La reina sigue siendo
Coca-Cola con mucha diferencia, el 17% del mercado estadounidense se
rindi a sus pies y el 42% del mercado de refrescos est en sus manos
frente al 29% de Pepsi.
Las reestructuraciones internas del grupo Pepsi estn sembrando el caos
entre sus accionistas. El mes pasado anunciaron la eliminacin de 8.700
puestos, el 3% de su plantilla y esta semana se ha producido el ascenso
de varios directivos. Pepsi redujo las previsiones de crecimiento dos
veces en 2011 y ahora, segn los clculos, se esperan prdidas del 7%
por accin mientras Coca-Cola ganar un 6% por cada una de ellas, sus
acciones han subido un 50% en los ltimos cinco aos, las de Pepsi no
se han movido.
2. Ciclo de vida del producto
Etapa de madurez: Es en la que las ventas comienzan a estabilizarse.
A partir de los ochenta se podra decir que la Coca-Cola estaba
extendida y obteniendo beneficios ya en todo el mundo.
Coca-Cola se encuentra actualmente en la etapa de madurez, que se
manifiesta principalmente por el hecho de que tienen un grupo
grande, leal de clientes estables. Por otra parte, la gestin de
costes, diferenciacin del producto y de marketing se han convertido
en ms importante que el crecimiento se desacelera y la cuota de
mercado se convierte en el factor determinante de la rentabilidad.
En los mercados extranjeros el ciclo de vida del producto se
encuentra en ms de una tendencia de crecimiento de las ventajas
31

de Coca-Cola en esta rea es principalmente debido a su fuerte
implantacin de marca y ahora es capaz de utilizar esta zona de una
rentabilidad estable para subsidiar a los nacionales guerra de las
colas.
Misin y personalidad de la empresa:
La compaa resume su misin en tres apartados:
- Refrescar al mundo en cuerpo, mente y espritu.
- Inspirar momentos de optimismo, a travs de sus marcas y sus
acciones.
- Crear valor y hacer la diferencia, involucrndose en todo el mundo.
Para mantener un crecimiento sostenible, Coca cola tiene en su visin

unos objetivos muy claros, en 5 reas fundamentales: los beneficios, las
personas, el portafolio de productos, los socios y el planeta.
El cumplimiento de la misin y visin de Coca cola esta guiado por una
serie de valores o principios que son respetados de forma individual y
empresarial, estos son:
-
Liderazgo
Pasin
Integridad
Accountability (Rendicin de Cuentas, Responsabilidad social)
Colaboracin
Innovacin
Calidad
15 LAS EXPECTATIVAS DEL PLAN

DE MARKETING
El objetivo es el punto de partida del plan de marketing.
Los objetivos deben tratar de responder a la pregunta "Dnde
quieres ir? '. Los efectos de los objetivos son: Para permitir a una
empresa para controlar su plan de marketing -> para ayudar a
motivar a los individuos y los equipos para alcanzar un objetivo
comn -> para proporcionar un acuerdo, el enfoque consistente para
todas las funciones de una organizacin.
32

Todos los objetivos deben ser SMART es decir, especficos,
mensurables, alcanzables, realistas, y oportunos.
Especfico - Sea preciso en lo que se va a lograr
Mensurable - Cuantificar le objetivos
Alcanzables - Est intentando demasiado?
Realista - Tiene los recursos para hacer que el objetivo de suceder
(los hombres, dinero, mquinas, materiales, y minutos)?
Programado - Estado cuando va a lograr el objetivo (dentro de un
mes En febrero de 2011?) Objetivos
Market Acciones: Para ganar el 60% del mercado de la industria de
los refrescos en los objetivos 2012 de septiembre: Para lograr un
rendimiento del 20% en capital invertido en agosto de 2012.
1. Objetivos de promocin para aumentar la conciencia del producto
en el mercado
2. Objetivos de supervivencia para sobrevivir a la guerra actual en el
mercado entre los competidores.
3. Los objetivos de crecimiento para aumentar el tamao de la
empresa Coca-Cola en todo el mundo en un 10%.
4. Seleccin de Mercado Objetivo Una vez que el anlisis de la
situacin es completa, y los objetivos de marketing determinada,
la atencin se dirige al mercado de destino. el mercado de
bebidas refrescantes es muy grande, y el negocio no puede ser
para todas las cosas para todas las personas por lo que debe
elegir qu segmentos de mercado tienen el mayor potencial.
16 PASOS PARA ESTABLECER

OBJETIVOS DE VENTAS:
Establecimiento de objetivos Cuantitativos de Ventas:
Ambiente Externo
Los factores externos que influyen sobre la rentabilidad de la
industria de gaseosas en Guatemala afectan de manera similar. Es
33

decir que el atractivo del sector para las tres formas de armado de
negocio es medio par estaramos tratando con informacin
proveniente de los medios de comunicacin, anuncios
publicitarios, informacin brindada por trabajadores de la marca o
terceros en el entorno del consumidor. Vale resaltar que cuanto
menos se sepa del producto a consumir, y ms importancia se
conceda a la compra, el consumidor dedicar mayor tiempo a la
bsqueda de informacin. En relacin a Coca Cola, este tipo de
informacin se encuentra constantemente disponible, por la
relevancia que brinda la estrategia publicitaria de la marca a la
generacin constante de nuevas e innovadoras piezas
publicitarias.
Ambiente Interno
Con el objetivo de relacionar estas maneras diferentes de
integracin, se mantendrn las tres posiciones diferentes en
cuanto al control o no del sistema de embotelladores:
1) Coca-Cola controla el 100% de todos los embotelladores
(Integracin
Vertical)
2) Coca-Cola no controla a ningn embotellador (Mercado abierto)
3)
Coca-Cola
ejerce
influencia
significativa
sobre
dos
embotelladores que tienen alrededor del 60% de las ventas totales
del pas (Integracin afiliada)
17 MERCADO META
Determinacin de compradores y usuarios
34

El mercado de bebidas refrescantes es muy grande, y el negocio no
puede ser para todas las cosas para todas las personas
Por lo que debe elegir qu segmentos de mercado tienen el mayor
potencial.
El mercado meta: es el grupo de clientes a los que la actividad se centra
la atencin. Es que Coca Cola centra sus esfuerzos de marketing, ya que
se siente aqu es donde ser ms productivo y exitoso.
Compradores usuarios y ambos

El mercado objetivo de la Coca Cola es muy amplio, ya
que satisfacen
las necesidades de muchos consumidores diferentes, que
van desde la conciencia de la dieta saludable a travs de
Coca-Cola Light con la media humana a travs de su mejor
venta de Coca-Cola la bebida regular.
Cantidad comprada y usada
La mayora de los productos de Coca-Cola satisfacer a todos

los grupos de edad, ya que est demostrado que la mayora
de la gente de diferentes grupos de edad consumir el
producto Coca-Cola.
Tamao de mercado
Este mercado es relativamente grande y est abierto a
ambos sexos, permitiendo as una mayor diversificacin de
productos.
Mercado meta (Competencia)
La mayora de las personas a crear una imagen de un
producto al compararlo con otro producto, pues, evidente a
travs de las famosas batallas entre Coca-Cola y Pepsi.
Beneficios intrnsecos del producto par uno u otro mercado
meta
La popularidad de la marca es a menudo el factor decisivo.
Durante el tiempo de la Coca-Cola ha gastado millones de
dlares en el desarrollo y la promocin de su marca, dando
como resultado el reconocimiento mundial. 'Coca-Cola es la
marca ms reconocida, reconocida por el 94% de la
35

poblacin mundial y es la palabra ms reconocida despus
de "OK". Coca-Cola
Coca-Cola utiliza la estrategia de marca individual como la
Coca
Cola
lO productos ms importantes se dan los nombres de su
marca propia, por ejemplo Fanta, Sprite, Coca Cola, etc a
pesar de que tal vez presentan como las diferentes lneas
que operan bajo el nombre de Coca-Cola
Comparacin de mercado meta Actual Vrs. con el
perfil demogrfico y geogrfico.
El precio de la Coca Cola
Los productos es uno de los factores ms importantes en
un cliente es decisin de compra. El precio suele ser la
diferencia que empujar un cliente para que compre nuestro
producto sobre otro, siempre y cuando la mayora de las
cosas son bastante similares. Por esta razn, las polticas de
precios deben ser diseados con los consumidores y las
influencias externas en mente, a fin de lograr efectivamente
un equilibrio estable entre las ventas y que cubren los costos
de produccin. Estrategias de precios son importantes para
Coca-Cola porque el precio determina la cantidad de ventas
y el beneficio por unidad vendida. Las empresas tienen que
establecer un precio que sea atractivo para sus clientes y
proporciona la empresa con un buen nivel de beneficios.
Mucho antes de que una venta se hizo cada vez Coca-Cola
ha desarrollado una previsin de demanda de los
consumidores a diferentes precios, que inevitablemente
determina si el producto sali al mercado, as como la
asignacin de dinero y los recursos adecuados para producir,
promover y distribuir el producto .
Meta de gran usuario y comprador
Los de productos penetrados en el mercado:
una vez que la fidelidad del cliente se establece como se ve con Coca
Cola es entonces capaz de aumentar lentamente el precio de su
producto. Ha habido una rivalidad feroz entre los precios de Coca Cola y
Pepsi, ya que cada compaa compite por el reconocimiento y
satisfaccin del cliente. Hasta ahora parece como si Coca-Cola ha
36

creado en la parte superior, aunque el fin de obtener beneficios a largo
plazo Coca-Cola tuvo que sacrificar ganancias a corto plazo, donde en
algunos casos, o bien iban en la acaba de romper, incluso, pero visto
como lo ha sido todo por el mejor. Mtodos de fijacin de precios son:
precio de coste basado en los precios de mercado y fijacin de precios
basada en la competencia basada en.
Definicin de
concentracin
un
mercado
meta
por
volumen
Durante los aos de Coca ha perdido terreno aqu en que de fijacin de

precios, pero lo ha recuperado la fuerza a medida que emplea el
mtodo de fijacin de precios basada en la competencia que le permiti
competir ms eficazmente en el mercado de bebidas no alcohlicas.
Lder de los precios del seguidor se produce cuando hay un negocio muy
poderoso en el mercado que se piensa que es el lder del mercado. El
negocio tienden a tener una mayor cuota de mercado, los clientes leales
y algunos vanguardia tecnolgica, con lo que el caso actualmente con
Coca-Cola, que fue el primer seguidor sino a travs de una gestin eficaz
se ha convertido en el lder del mercado y est trabajando hacia el logro
de los objetivos de marketing de la Coca Cola. La supervivencia en el
mercado, poseen el 60% de cuota de mercado para el ao 2011,
aumentar an ms el conocimiento de producto y un retorno de 20%
sobre el capital empleado de agosto de 2011.
18 OBJETIVOS DE
MERCADOTECNIA
Anlisis de los objetivos de venta
La composicin de las ventas segn productos propios y
franquiciados ha sufrido un ligero cambio en detrimento de estos
ltimos; as pues, en marzo del 2011 fueron de 74.9% a diferencia
de marzo del 2012, donde el total de cajas vendidas, fue de
77.9% cifras que corresponden a productos franquiciados. El resto
corresponde a ventas de cajas de productos propios.
El anlisis de las ventas se descompone las ventas totales del
negocio por segmentos de mercado para identificar las fortalezas y
debilidades en las diferentes reas de ventas. Los vendedores de
37

productos de Coca Cola van desde los grandes supermercados al
por menor de tiendas de abarrotes pequeas.
Anlisis del mercado meta
Las ventas del negocio rendimiento con el de sus

competidores.
Coca Cola planea aumentar su cuota de mercado superior al
60%.
Con los cambios de Coca Cola est actualmente en fase, su
objetivo es recuperar el control de un puo de hierro del
mercado.
Los grupos destinatarios de mercado de edades muy
diversas y estilos de vida de los estudiantes de secundaria
tambin las universidades, y hombre o mujer.
Examine los problemas y oportunidades
Factores que influyen en la eleccin del consumidor:

Cuando se toman decisiones sobre los productos de una empresa debe
tener en cuenta factores que influyen en la eleccin del consumidor,
tales como los factores psicolgicos, factores socioculturales, los
factores econmicos y factores de Gobierno.
Formule una explicacin
Factores psicolgicos: como el concepto de motivacin, percepcin,

estilo de vida, la personalidad y el yo, el aprendizaje y las actitudes
influyen en el comportamiento de los consumidores hacia un producto y
Coca-Cola ha abordado esta cuestin mediante la introduccin de estilos
de vida de Coca-Cola Dieta satisface diferentes.
Los factores socioculturales tales como cultura, subcultura, estatus
socio-econmico, la familia y los grupos de referencia influyen en el
comportamiento de los consumidores hacia un producto.
Factores econmicos: como el ingreso disponible y el ingreso
discrecional.
Coca Cola has dirigida a este lado de la influencia
mediante el mantenimiento de un precio bajo en el precio de sus
productos. Factores del gobierno: tales como las nuevas regulaciones, la
inflacin, las tasas de inters todos los gastos de los consumidores y la
eleccin de influencia.
38
19 POSICIONAMIENTO
El posicionamiento es el proceso de creacin, la imagen del producto
tiene en la mente de los consumidores, en relacin con los productos
competidores. Coca-Cola y Franklin tanto que los refrescos, a pesar de
Franklin puede tratar de competir todava se ve como baja de mercado
de Coca-Cola. Posicionamiento de ayuda a los clientes a comprender lo
que es nico acerca de los productos en comparacin con la
competencia.
Coca-Cola va a crear ms puestos que dan a sus productos la mayor
ventaja en sus mercados de destino. Coca-Cola se ha posicionado sobre
la base del proceso de posicionamiento mediante la comparacin directa
y se han posicionado sus productos en beneficio de su mercado objetivo.
La mayora de las personas a crear una imagen de un producto al
compararlo con otro producto, pues, evidente a travs de las famosas
batallas entre Coca-Cola y Pepsi.
Pasos para desarrollar el posicionamiento
Mapeo de atributos
39
20 PRODUCTO MARCA
EMPAQUE
Para coca cola el producto es una parte importante para la empresa ya que hay
tantos productos por los que crecen rpidamente o porque en la empresa se
puede incrementar la venta con la produccin de diversos productos.
OBJETIVO DEL PRODUCTO
Innovar el programa de mejora de productos para mantener el nivel de ventas
en el ao 2,013, logrando una participacin en el marcado con mas del 50% de
comercializacin diferenciando sus productos de la competencia.
ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
Para el producto Coca Cola la compaa debera utilizar las estrategias de
comercializacin para diferenciar su producto de sus competidores para
obtener una ventaja competitiva. Extensin enfocada en la Diferenciacin de
los productos, Coca-Cola amplia sus productos; es decir implementa nuevos
productos adquiridos de Coca-Cola, para ello esta extensin responde a las
demandas de los consumidores, as como las ventas de creacin diferenciacin
de nuevos productos y sin fines de lucro.
40
21 MARCA
Coca cola consiste en variedad, calidad, diseo y caractersticas pero la calidad
es una de las principales herramientas de comercializar esta marca.
OBEJETIVO DE MARCA
Crear posicionamiento en el consumidor atrayndolo con el diseo Coca Cola
ya que es atractivo y ofrece diferente tipos de botellas, latas y las hay en
diferentes formas para el ao 2,013 ya que esta perspectiva siempre atrae al
consumidor.
ESTRATEGIA DE MARCA
La marca coca cola se extender a travs del desarrollo de este producto
generando posicionamiento y comercializacin con nuestros consumidores
potenciales a travs de la regin.
CREACION Y SELECCION NOMBRE E IMAGEN

Se crea el nombre de coca cola de la realizacin del mismo producto una
mezcla de hojas de coca y semillas de cola, es de ah de donde tomamos el
nombre de Coca Cola, creando una imagen memorable en la mente del
consumidor
22 EMPAQUE
Coca cola presenta su nuevo empaque ecolgico para finales de este ao, con
nuevas caractersticas que beneficiaran el transporte y reciclaje de sus
envases. Una nueva tecnologa en botellas que llamaron Pet Plant Bottle,
fabricadas particularmente a base de platas, especficamente derivado de la
caa de azcar, gracias a esto el reciclaje ser ms efectivo y traer muchos
cambios en la industria de embotelladoras.
Producirn unas 2 mil millones de botellas para el 2013, pero no slo si
material cambi, tambin la forma de estas ya que sern rectangulares, con
41

una apariencia moderna y poco comn a lo que nos tiene costumbrados CocaCola Company durante muchsimos aos.
OBJETIVO DE EMPAQUE
Desarrollar el uso de empaques eco-amigables. La meta es lograr que nuestros
empaques se perciban como fuente de valor y no como desecho para el ao
2013 reduciendo hasta 20% sus costos de produccin, Mayor espacio para
informacin al consumidor, desde un logo ms grande para una rpida
identificacin, hasta poder usar el bioenvase de coca cola de una forma
promocional, dejando a un lado otros elementos y centrndose en el propio
envase, algo que ahora no era posible debido al limitado espacio con el que
cuentan en sus envases.
* Este diseo permitir que las botellas de los productos de Coca-Cola se
puedan comprimir mucho ms que el diseo predecesor.
* A la hora de transportar estas botellas el nuevo diseo permite colocar
muchos ms envases, de esta forma el ahorro que tendr la empresa ser
notable y no digamos las ventajas que beneficiarn al consumidor e incluso al
propio vendedor.
ESTRATEGIA DE EMPAQUE
Desarrollar empaques eco-inteligentes que se perciban como fuente de valor y
no como desecho.
Creacin y participacin en ECOCE, nica organizacin en Planes de Manejo de
Residuos Slidos (PET)
Programa de aligerado de
envases, para consumir menos
materiales y disminuir la
cantidad de residuos,
ahorrando energa en la
elaboracin de nuestros
envases.
23
PRECIO
42

El precio de un producto se forma a partir del costo en que se incurre mas la
utilidad= precio, adems de aadirle los gastos que se asocian al
almacenamiento, conservacin, transportacin y gestin de venta, sin embargo
en un mercado de competencia perfecta el precio es una variable entre oferta
y demanda, para que un competidor pueda emplear esta variante como
ventaja competitiva deber disponer de los mejores costos de fabricacin y
distribucin.
Adoptar una estrategia de precios requerir una revisin de costos, adems de
conocer la cadena de competidores, tomando en cuenta a los consumidores ya
que el precio para ellos es un indicativo de calidad, a menor precio menor
calidad y viceversa.
OBJETIVO DE PRECIO
Relacionados con la competencia
Precio bajo, por encima o igual al de sus competidores logrando as cada ao
un margen del 15.56% en ganancias tomando en cuenta las ventas observados
en el ao 2,012
diferenciando
nuestros precios por
una
estrategia de
liderazgo en el coste.
ESTRATEGIA
PRECIO
DE
Para ello se tomara

en cuenta los factores
de
condicin
de
demanda, condicin
ofertante, condicin
del
entorno
pero
sobre todo condicin
de la competencia.
43
24 DISTRIBUCION
En el trmino de 6 meses lograr la penetracin de nuestro producto a todas las
areas en un 7% en
5 municipios de cada departamento del territorio
Guatemalteco teniendo como puntos estratgicos de distribucin:
supermercados, tiendas de conveniencia.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
* A la hora de transportar las botellas del nuevo diseo este permite
colocar muchos ms envases, de esta forma lograremos incorporar mucho mas
productos por venta.
OPERACIONES PERSONALES DE VENTAS
Objetivos
Estableceremos el 65 % de contacto con los consumidores de nuestros
productos dndoles a conocer la calidad y sabor de nuestro producto y obtener
de estos el 45% de la opinin sobre el mismo.
Estrategias
Utilizaremos el espacio que nos otorguen en las tiendas y supermercados para
premiar a nuestro clientes que los cuales probarn nuestro producto e
incentivaremos a nuestro vendedores dndoles a conocer las ganancias que
obtendrn de la venta del mismo.
44
25 PROMOCION
La promocin de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de
mercado como lo es comunicacin comercial, consiste en incentivos de corto
plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribucin o a los
equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un
producto o servicio.
TIPOS DE ESTRATEGIA DE PROMOCION
Relacionada con los consumidores
Esta va dirigida directamente a los beneficios de los consumidores a travs de
promociones realizadas tomando as la participacin de los mismos,
incrementando significativamente las ventas de nuestro producto.
TIPOS DE PROMOCIONES PARA CONSUMIDORES
Relacionada con los cupones y premios
Se incentivara al consumidor a que compre nuestro producto para poder recibir
un beneficio del mismo donde podemos elegir que presente tapitas,
envoltorios, envases de los mismos para poder adquirir el cupn canjeable o
premio.
TIPOS DE RECUPERACION DEL INCENTIVO
Relacionada con el pospuesto
El consumidor deber juntar en cierto tiempo parte de nuestro producto para
poder adquirir el beneficio de la promocin, de esa manera consumir nuestro
producto hasta poder juntar lo necesitado para el canje.
CONSIDERACIONES
PROMOCIONES
PARAMETROS
PARA
LA
ESTRATEGIA
DE
TIPO DE INSTRUMENTO PROMOCIONAL O TIPO DE

PROMOCION
Se utilizara la promocin por medio de todos nuestros canales de distribucin
donde colocaremos la mecnica de la misma en nuestros medios de transporte
a la vez afiliaciones con tiendas, restaurantes para la entrega de los mismos.
INCENTIVO
Se utilizara parte de nuestra historia para poder darles a nuestros
consumidores algo memorable lo cual vendr estampado en vasos, tasas,
pachones, playeras, etc.
PROMOCION ABIERTA O CERRADA
Esta promocin se realizara con todos nuestros consumidores nuevos y
potenciales para contribuir al consumismo de nuestro producto.
45
METODO DE ENTREGA O PARTICIPACION DEL SERVICIO

Se colocaran centros de canje donde todos los beneficiarios de las distintas
promociones podrn presentarse a gozar del beneficio que adquirieron
consumiendo nuestro producto.
OBJETIVOS DE PROMOCION
Aumentar las ventas en el plazo de la promocin que son como mximo 1 mes,
romper la lealtad de la competencia, animar el aumento de productos
almacenados por el cliente, reducir existencias propias, colaborar a la
fidelizacion, motivar al detallista para que incorpore nuevos productos a su
oferta, lograr mayores esfuerzos promocionales.
ESTRATEGIAS DE PROMOCION
La estrategia de promocin que se utilizara ser una promocin abierta donde
nuestros consumidores participaran de todas las mecnicas que la promocin
indique.
46
26 MENSAJE PUBLICITARIO
OBJETIVO DE MENSAJE PUBLICITARIO
En el ao 2012, Con motivo de aumentar las ventas se realizara publicidad
local y directa con promocin radial, televisiva, virtual, escrita y mediante
panfletos, adems realizaremos varias conferencias de prensa mostrando
nuestro inters por el bienestar social.
La presente publicidad tendr un alcance a nivel nacional y estar dirigida a
todos los segmentos de consumidores. Para el presupuesto de la participacin
publicitaria usaremos el mtodo de Participacin del mercado y participacin
publicitaria en donde compararemos nuestra presencia con la de otras
empresas parecidas o similares y tomar la decisin adecuada.
ESTRATEGIA DE LA PUBLICIDAD
Las estrategias de comunicacin durante el ao 2012 seguirn sobre la lnea
de compartir con la gente mensajes en los que se fomente la vinculacin
emocional a la marca. A lo largo de nuestra historia hemos promovido un
punto de vista positivo, buscamos en el contexto histrico en el que se vive,
qu tensin est en la sociedad y comunicamos en favor de la unin familiar,
los valores y la felicidad.
MEDIOS PUBLICITARIOS
OBJETIVO DE MEDIOS PUBLICITARIOS
Nuestro mensaje publicitario a travs de los diferentes medios, tendr una
duracin de tres meses a partir del 01 de agosto del 2012 con el cual
pretendemos, dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas,
persuadir al consumidor a que compre ahora, y describir los atributos de
nuestro producto teniendo una cobertura de informacin en los 66 Municipios
de Guatemala, en los cuales se distribuir nuestro producto.
27 ESTRATEGIAS DE MEDIOS
PUBLICITARIOS
Mezcla de Medios
47

Televisin: La televisin se considera un medio publicitario muy efectivo.
Tomando en cuenta que en la actualidad, ya no es un medio aislado, sino que
ya forma parte de un sistema de comunicaciones, Por medio del canales 3 y 7
de Guatemala haremos un anuncio multicolor de 30 segundos el cual se
programa los das viernes, sbado y domingo rotados de 14:00 hrs a 21:00 hrs
a un costo de Q10,000.00 mensuales durante los meses de agosto, septiembre
y octubre del 2012 (se utilizara eslogan)
Radio: La radio cuenta con un gran elevado nmero de estaciones, lo que cual
hace que sea
un medio de publicidad mas segmentado y Selectivo Por medio de la
corporacin de radio ms escuchada por los jvenes en Guatemala siendo esta
la cadena ms grande EXA FM, que cuenta con estaciones radiales en toda
Guatemala haremos un contrato por 3 spot semanales siendo estos los das
lunes mircoles y viernes a un costo mensual de Q8,000.00. (Se utilizara
eslogan)
Publicidad Exterior o de Transito: Se componen de dos tipos: los paneles y
carteles en nuestros camiones distribuidores y en nuestros puntos de venta ,
los paneles de carteles ms conocidos como carteles son colocados en reas
metropolitanas y en varias comunidades, y los de boletn pintado son
estructuras grandes de acero prefabricado pintados y son colocados en puntos
estratgicos.
Colocaremos una valla en cada regin de Guatemala, estas de 6mts por 3mts,
con un costo por cada una de Q1, 000.00 mensuales, durante el trimestre
comprendido de agosto a octubre del ao en curso.
Posteriormente a toda esta publicidad exterior o de transito, televisin y radio
se lanzara cada ao nuestra publicidad navidea enfocndonos directamente
con nuestro producto coca cola.
AGOSTO / OCTUBRE
PUBLICIDAD2012
SEMANAL
PUBLICIDAD
EMPRES
A
TV
CANALES
3Y7
M M
30 30 30
seg seg se
.
.
g
48
TOTAL
COSTO
SEMANA MENSUA
L
90
segund
os
10,000
TOTAL
TRIMESTR
E
30,000

RADIO
EXA FM
30
seg
.
30
seg
.
30
seg
.
90
segund
os
PANELES
PUBLICIDA
CARTELE
D
S
EXTERIOR
VALLAS
O
DE
TRANSITO
24,000
72,000
10,500
216,000
Q.
318,000
PRESUPUESTO TOTAL
28 MERCHANDISING
OBJETIVO DE MERCHANDISING
Mejorar la exhibicin de los productos COCA - COLA en el punto de venta,
buscando la identificacin de la marca y la variedad de sabores de gaseosas y
bebidas hidratantes que hay en el mercado. Obtener sitios de exhibicin
preferenciales y secundarios. Mejorar la Identificacin del producto ante los
competidores. Incrementar el nmero de compras por impulso. Facilitar la
tarea de los vendedores mercado logos, sensibilizar al tendero o comerciante
sobre las ventajas que tiene una buena exhibicin del producto en su tienda o
supermercado.
49
ESTRATEGIA DE MERCHANDISING
Se desarrollar un modelo de atencin y asesoramiento a los supermercados y
tiendas, con el apoyo del departamento de ventas Con esta idea podemos
realizar los puntos ms importantes tales como: la compra, material P.O.P,
clases de exhibicin, induccin a mercaderistas e impulsadores, operador
logstico y buena distribucin en las reas donde se exhibir el producto, Esto
con el fin de poder demostrar al vendedor que las labores de merchandising en
el punto de venta es una parte fundamental de esta.
ACTIVIDADES DE MERCHANDISING
Entrega de trifoliares en nuestros puntos de distribucin
Distribucin estratgica de nuestros promocionales y productos
DESCRIPCION DEL EVENTO
El evento se estar realizando el dia principal de de nuestra feria patronal en el
rea de eventos.
50
MATERIAL P.O.P. PERMANENTE

Relojes
Destapadores de pared
Destapadores de mano
MATERIAL P.O.P. PROMOCIONAL
Afiches
Vasos
Portavasos
Los lbumes copa mundo
Calcomanas
Camisetas
Gorras
Balones
El empaque para que cumpla su funcin de comunicacin con el

consumidor debe cumplir con los siguientes requisitos:
Tener una identificacin clara de marca
Dar mensaje claro al consumidor.
Debe diferenciarse de los dems o generar confianza en el consumidor.
Las imgenes en el deben impactar.
Dar informacin sobre peso, contenido, posibles usos y precios.
Generar ganas y despertar el deseo por las gaseosas.
Tener fuerza asociativa.
Debe ser funcional y fcil de usar.
Debe permitir la lectura fcil.
El empaque cumple funciones importantes en el mercadeo del
producto, tales como:
Facilita la segmentacin de los mercados.
Permite la innovacin de las gaseosas.
51

Permite competir con gaseosas similares.
El empaque en la parte de gaseosas se clasifican en:

Envases de vidrio.
Envases fro-pack
Envases de lata.
Envases de plstico.
29 PUBLICIDAD NO PAGADA
Los ejecutivos de Coca cola Corporacin convocaron a una rueda de prensa
para dar a conocer las caractersticas del nuevo envase de cola cola como de
sus otras bebidas donde uno de los factores ms importantes de este nuevo
lanzamiento es que este envase contribuye al cuidado y mejora del medio
ambiente, en la misma rueda de prensa nos platicaran de la actividad que se
estar realizando en nuestra feria patronal invitando tanto consumidores como
a proveedores de dicho producto.
OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD NO PAGADA
Conocer los propsitos y cualidades de realizar la publicidad no pagada para la
demanda y promocin de nuestro producto como lo es coca coala en el ao
2012, para influir de manera favorable a la imagen positiva de nuestra
empresa.
30 PRESUPUESTO DE
MERCADOTECNIA
52

Contamos con un presupuesto de marketing por ao de un 4% a un 6% sobre
las ventas brutas asignados a la actividad publicitaria, el cual ser utilizado por
la Embotelladora latinoamericana, para realizar promociones por radio,
peridicos, panfletos, televisin, Internet, etc. Con motivo de aumentar las
ventas se proyectan publicidad local y directa con promocin radial, televisiva,
virtual, escrita y mediante panfletos,
adems
realizaremos
varias
conferencias
de prensa mostrando
nuestro inters por
el
bienestar
social.
La presente publicidad tendr un
alcance a nivel nacional y estar
dirigida a todos los segmentos de
consumidores. Para el presupuesto de
la participacin publicitaria usaremos
el mtodo de porcentaje de ventas y
mtodo
competitivo
en
donde
compararemos nuestra presencia con
la de otras empresas parecidas o
similares
y
tomar
la
decisin
adecuada.
Entonces la participacin en porcentajes de las diferentes bebidas es

de
la
siguiente
manera:
Coca cola
26%
Pepsi
25%
Big cola
08%
Inca real 07%

Otros
34%
Porcentaje de ventas:
El objetivo de ventas de coca cola a nivel nacional es del 10%, que equivale al
100% de su produccin ms sin embargo nicamente se hace un 4% o 6%
mensual. Y esto equivale a un supuesto de 720,000 unidades vendidas.
Mtodo de tareas:
53

(Las tareas son las estrategias, cuanto se va gastar en cada estrategia)
Mtodo competitivo:
Se hace una estimacin de que la competencia tiene un nivel de ventas y de
participacin del 0.3% a comparacin de las nuestras y esto quiere decir que
empleando el mtodo de competitividad estamos en un rango de ventas mayor
al de la competencia por lo que nos coloca en primer lugar en ventas a nivel
nacional.
31 CONCLUSION
El plan de marketing es una gua constante que nos proporciona una
orientacin para el programa de mercadotecnia de nuestra compaa y
constituye adems un recurso cuantitativo con el cual podemos tomar
decisiones basadas en hechos y no en simples conjeturas. El objetivo
ms importante de marketing es conocer y entender tan bien al cliente,
que el producto o servicio pueda ser desarrollado y ajustado a sus
necesidades de manera tal que se venda solo, las ventas en cambio,
comprenden solamente las acciones impulsadas por la empresa con el
objeto de lograr la salida de sus productos, y obtener el dinero producto
de la transaccin. No se preocupa de las necesidades particulares del
consumidor.
Ms all de las definiciones, lo importante es comprender que el
concepto moderno de marketing se debe orientar al consumidor, no es
sinnimo de ventas y debe ser dinmico, con amplia participacin de
todos los integrantes de la empresa para adaptarse a la realidad de los
mercados.
54
Coca Cola siempre intenta ingresar a la familia con vida

sana y feliz con cada uno de sus publicidades, pues son muy
emotivas y logran llamar nuestra atencin o con las promociones
navideas, logrando as la presencia en la mente de los
consumidores como marca mundial; es por ello que sin la promocin
y publicidad Coca-Cola nunca hubiese llegado a ser los que es hoy en
da.
La presencia en el mercado de COCA COLA se debe al desarrollado

de sus diversas estrategias, tambin por que pudieron identificar las
necesidades de cada uno de las zonas geogrficas en las que se
encuentra presente actualmente y posicionarse en el mercado de las
bebidas gaseosas.
32 RESUMEN EJECUTIVO:
EMPRESA: COCA COLA.

Resumen ejecutivo:
Coca-Cola se propone da con da ser la marca de refresco ms reconocida, la de mejor
calidad, y con su original y tradicional sabor.
Se espera que con una inversin fuerte a nuestras campaas publicitarias, lleguemos a
un 15% ms de los consumidores a los que llegamos en el 2011.
En este 2012 se pretende ampliar a la familia Coca-Cola a otros tres pases de
Sudamrica, generando alrededor de 5,268 empleos, con esto aumentar en un 5%
nuestras ventas gracias la suma de 50 millones de consumidores ms.
55

Se pretende hacer una inversin de 78 millones de pesos para las nuevas empresas en
cuestin de material y 5 millones de pesos para cubrir los gastos de mano de obra.
Se har una inversin de 6.5 millones de pesos para la realizacin de la nueva campaa
de Coca-Cola compaa.
Misin y visin:
32.1.1 MISIN
"Satisfacer y agradar con excelencia al consumidor de bebidas".
32.1.2 VISIN
Ser el mejor embotellador del mundo, reconocido por su excelencia operativa y la
calidad de su gente.
Objetivos de mercadotecnia:
Para Diciembre del 2012 llegar a ms 250 millones de consumidores.
Sacar a la venta para mayo del 2012 la nueva campaa de Cola-Cola clsica y subir en
un 15% la demanda de Coca-Cola a comparacin del verano pasado.
En este 2012 subir en un 5% el total de nuestras ventas a comparacin con el 2011
Extenderse a 3 pases ms y ampliar el territorio Coca-Cola.
Crear dos fbricas ms y as generar ms de 5,000 empleos en Mxico y Sudamrica
56
33 BIBLIOGRAFIA:
Web: www.coca-colacompany.com
Bibliografa: Cmo Preparar Exitoso Plan de Mercadotecnia
Roman G. Hiebing Junior & Scott W. Cooper
.
Besanko, D.D. Dranove and M. Shanley (1996), Economics of Strategy. Editorial John
Wiley & Sons.
Arthur A. Thomsom Jr., A.J. Stickland III (1994), Direccin y Administracin
Estratgicas Conceptos, Casos y Lecturas. Editorial Adison Westley
Iberoamericana.
57

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PASO NO.1 EVALUACION DE NEGOCIO..........................................6

PASO No.2 ESTUDIO DE MERCADO META:...................................10

5 PASO No. 3 ESTUDIO DEL MERCADO META DE INDUSTRIAS QUE

PASO No.4 ANALISIS DE VENTAS:...............................................14

PASO No.5 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.................................16

PASO No.6 INDICES Y HABITOS DE COMPRA:..............................17

PASO No.7 DISTRIBUCION:........................................................18

10 PASO No. 8 FIJACION DE PRECIOS:.............................................24

Factores Cuantitativos para establecer objetivos de ventas..27

Factores cualitativos para establecer objetivos de ventas. . . .27

15 Las expectativas del plan de marketing.....................................29

Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola

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A lo largo de todo mundo la compaa Coca-Cola funciona a travs de un

leyes de pases, y otros factores; la compaa

administra de manera diferente su negocio. Es decir, puede tener participacin

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3 PASO NO.1 EVALUACION DE

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Prohibir el trabajo infantil

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HISTORIA GENERAL DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO:

Como han cambiado los productos a lo largo de los

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Que planes hay de Crecimiento:

Racionalizar y adaptar nuestra estructura organizacional y de activos

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4 PASO NO.2 ESTUDIO DE

-Segmentacin por sexo: el consumo de Coca-cola

-Segmentacin por edad: Entre los nios es frecuente el consumo de

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USO DEL PRODUCTO:

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5 PASO NO. 3 ESTUDIO DEL

Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola

Ingresos por cliente

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Centroamrica - Guatemala (la Ciudad de Guatemala y sus

6 PASO NO.4 ANALISIS DE

Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola

Coca Cola planea aumentar su cuota de mercado superior al 60%.

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7 PASO NO.5 CICLO DE VIDA DEL

Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola

8 PASO NO.6 INDICES Y HABITOS

Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola

Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola

9 PASO NO.7 DISTRIBUCION:

Tipo de canal y tendencias

Los preventistas tiene una zona determinada de operacin y su funcin

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Para los mayoristas, detallistas, autoservicios y tiendas se trata de

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Una cuestin muy especial es que Coca-Cola tiene su propia

Foto del local

Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola

Esta informacin permite tener un detalle especial con cualquiera de las

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Tipo de canal o tendencia

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