Tesina

GUIA DE PRODUCTOS OBSERVABLES DE
LAS ASIGNATURAS EJES DEL MODELO

CURRICULAR DE INVESTIGACIN.
Cdigo : PPG.02.01
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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN
TESINA
PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS

EN EL OLEOCENTRO SANTA ROSA. CHICLAYO 2015.
AUTORAS:
Herrera Fernndez Jhulissa
Mego Vsquez Yesenia
ASESOR:
Carlos Daniel Gonzales Hidalgo
CHICLAYO PER
2015

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NOTA: cualquier documento impreso diferente del original, y cualquier archivo

electrnico que se encuentren fuera de la intranet UCV sern considerados
como COPIA NO CONTROLADA.
DEDICATORIA
A Dios quin supo guiarnos por el

buen camino, darnos la fuerzas para
seguir adelante y no amilanar en los
problemas
que
ensendonos
se
a
presentaban,
encarar
las
adversidades sin perder nunca la

dignidad ni agravarse en el intento.
Para nuestros padres por su apoyo,

consejos, comprensin, amor, ayuda
en los momentos difciles, y por
ayudarnos
con
los
recursos
necesarios para estudiar. Nos
han
dado todo lo que somos como

persona, nuestros valores, principios,
carcter,
coraje
empeo,
para
objetivos.
A todos nuestros docentes de la
carrera
de
Administracin
de
Empresas de la Universidad Csar

Vallejo, porque influyeron con sus
enseanzas,
experiencias
en
formarnos como personas de bien

y prepararnos para los retos que
nos pone la vida.
perseverancia,
conseguir
nuestros

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Agradecimiento
Un agradecimiento especial al Doc.

Carlos Daniel Gonzales Hidalgo, por su
asesora constante para obtener una
redaccin correcta, en el contenido de
nuestra tesina elaborada. Asimismo de
sus enseanzas, y haber hecho crecer
en cada uno de nosotras la semilla de
la investigacin.
Y a todos aquellos que indirectamente
nos brindaron su ayuda u orientacin y
se
vieron
relacionados,
elaboracin de este trabajo.
para
la

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Presentacin
Seores miembros del Jurado:

Con el debido respeto nos presentamos a explicar nuestra tesina titulada
EN EL OLEOCENTRO SANTA ROSA. CHICLAYO 2015, la misma que
someto a vuestra consideracin y espero que cumpla con los requisitos de
aprobacin.
Las Autoras

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ndice
DEDICATORIA......................................................................................................2
Agradecimiento.....................................................................................................3
Presentacin.......................................................................................................4
Resumen...............................................................................................................5
INTRODUCCIN..................................................................................................7
I.
II.
EL PROBLEMA DE INVESTIGACIN.......................................................7
1.1.
Planteamiento del problema................................................................7
1.2.
Formulacin del problema.................................................................10
1.3.
Justificacin e importancia del estudio..............................................10
1.4.
Antecedentes......................................................................................11
1.5.
Objetivos............................................................................................18
MARCO DE REFERENCIA.........................................................................19
2.1.
Marco terico.........................................................................................19
2.1.1.
Plan estratgico de marketing........................................................19
2.1.1.1.
Importancia..................................................................................21
2.1.1.2.
Pasos para la creacin de un plan estratgico de marketing.....22
2.1.1.3.
PLANEACIN.............................................................................24
2.1.1.4.
PLANEACIN ESTRATGICA...................................................25
2.1.1.5.
PROCESO DE LA PLANEACIN ESTRATGICA....................28
2.1.1.6.
MODELOS DE ANALISIS ESTRATGICO.................................28
2.1.1.7.
MARKETING ESTRATGICO....................................................31
2.1.2.1.
Caractersticas de las ventas......................................................32
2.1.2.2.
Factores influyentes en las ventas..............................................33
2.1.2.3.
La direccin de ventas................................................................34
2.1.2.4.
Etapas de las ventas...................................................................35
2.1.2.5.
La funcin de las ventas..............................................................36
2.1.2.6.
Aspectos ticos de las ventas.....................................................37
2.1.2.7.
Marketing de servicios.................................................................38
2.2.
III.
3.1.
Marco conceptual...............................................................................38
MARCO METODOLGICO......................................................................39
Hiptesis................................................................................................39

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3.2.
Variables................................................................................................39
3.3.
Metodologa...........................................................................................40
3.3.1.
Tipo de estudio...............................................................................40
3.3.2.
Diseo.............................................................................................41
3.4.
Poblacin, muestreo y muestra.........................................................41
3.5.
Mtodo de investigacin....................................................................41
3.6. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos: validacin y

confiabilidad.................................................................................................42
IV.
RESULTADOS, CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.................43
Recomendaciones: Ejecutar el plan estratgico de marketing que

desarrollaremos a continuacin:.........................................................................54
PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS EN EL OLEOCENTRO SANTA ROSA..........................................54
Misin.............................................................................................................54
Visin..............................................................................................................54
Objetivo..........................................................................................................54
Mezcla De Marketing.....................................................................................54
Requerimientos De Puesto...........................................................................55
Administrador...............................................................................................55
rea de ventas.............................................................................................55
Anlisis De Produccin................................................................................55
Proceso Productivo................................................................................55
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS:..................................................................57
Anexo..................................................................................................................58

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Resumen
La investigacin lleva como ttulo PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING
PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN EL OLEOCENTRO SANTA ROSA.
CHICLAYO - 2015, donde se tuvo como principal objetivo proponer un plan
estratgico de marketing para incrementar las ventas de Albe Cabrera Livaque
persona natural con negocio. Para ello se realiz un estudio de tipo descriptivo
propositivo con un diseo no experimental, donde se tom como muestra a
los clientes del oleocentro santa rosa, para obtener la informacin que se
requera a travs de la tcnica de la encuesta utilizando como instrumento al
cuestionario.
Para poder realizar un plan estratgico de marketing tendemos primeramente
que ver cmo es que esta la empresa est actualmente mdiate los cuadros
estadsticos que nos permitir tomar mejores decisiones para poder
implementar dicho plan. Adems le permitir al negocio ver si puede llegar a
constituirse como empresa formalmente.
Palabras clave: Plan de marketing, estrategias de marketing, ventas.

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INTRODUCCIN
I.
EL PROBLEMA DE INVESTIGACIN
1.1. Planteamiento del problema
El plan estratgico de Marketing se considera una herramienta de gran
utilidad para el sector empresarial, sin embargo algunas empresas
(principalmente las pequeas empresas) no centran sus objetivos en
realizar este tipo de estudios de manera bien realizada y por lo tanto no
alcanzan a dimensionar los grandes beneficios.
En la actualidad, se est empezando a valorar en Espaa, sobre todo en
las pymes, los beneficios que le suponen a la empresa el contar con un
plan estratgico marketing. Los rpidos cambios que se producen en el
mercado y la llegada de las nuevas tecnologas estn obligando a
realizarlo de forma ms bien forzada; ser con el transcurso del tiempo
cuando nos demos cuenta de las mltiples ventajas que produce la
planificacin lgica y estructurada de las diferentes variables del
marketing.(Muiz,2010)
Como vemos el plan de marketing es muy utilizada porque nos
proporciona herramientas que nosotros podemos utilizarlas para el
mejoramiento de la empresa, pues estamos en un mundo que
constantemente cambia los gustos y preferencias de la personas,
adems que las organizaciones son cada da ms competitivas.
La economa mundial y su latente fragilidad ante la crisis econmica
global se presentan como la principal amenaza actualmente. En un
estudio emitido por el Foro Econmico Mundial (WEF, 2010) y
presentado por Daniel M. Hofmann economista principal de Zurich
Financial Servicies, seala que la crisis mundial atrasar el crecimiento y
ocasionar altos niveles de desempleo durante un tiempo prolongado.
En el caso de Mxico, adems de verse afectado por la crisis global y la
crisis sanitaria provocada por el virus AH1N1, que termin por afectar al
turismo como al resto del comercio, est la reduccin del turismo por las
condiciones de inseguridad que se presentan en la mayor parte del
territorio nacional. (Guevara, 2011).

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En esas circunstancias, es preciso para los empresarios implementar

acciones que enfrenten el reto que estn viviendo actualmente, y que les
permita sacar sus negocios adelante, continuar con su desarrollo y as
evitar el cierre de los mismos.
La propuesta de diseo de un plan de marketing estratgico, que se
presenta en este trabajo, es una alternativa realizada con bases
metodolgicas, es una manera de apoyar aquellas microempresas que
le apuestan al recurso natural a travs de su valoracin y exploracin,
como una va de creacin de negocios y generacin de empleos.
(Ivonne,2011)
Conocer las necesidades de los clientes es fundamental para toda
organizacin, esto permite disear servicios y productos hechos a la
medida de los requerimientos del mismo, conscientes de esto las
empresas actuales han optado por apoyarse en diferentes herramientas
de mercadeo para lograr una proximidad con las expectativas de sus
clientes.
Villeta es tradicionalmente una poblacin de Cundinamarca dedicada a
la produccin de panela en Colombia. Si bien su produccin es
reconocida en el mercado bogotano, existe dificultad para comercializar
los productos directamente a los tenderos y mini mercados, pues la
influencia de intermediarios es alta debido a que no se practican
estrategias de comercializacin directa y se desconocen factores de
planeacin de mercados que son importantes para lograr la venta directa
del producto.(Martnez, 2007)
Algunas empresas y la mayora de las microempresas conocen las
preferencias de sus clientes y el mercado en el que compiten,
imaginando que esto es suficiente para el desarrollo de sus actividades y
no reflexionan en la importancia de implementar un mejor plan
estratgico de marketing, esta posicin ocasiona que el empresario no
plantee
buenos objetivos y grandes estrategias orientadas a su
crecimiento, rentabilidad, mejoras en la satisfaccin de sus clientes,

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desarrollo de nuevos productos y bsqueda de nuevos nichos de

mercado.
Segn Ayala Pineda, E. Las empresas no planean bien las estrategias
de marketing, o cuando lo hacen, despus de un tiempo no son
creativos o innovadores a la hora de tener que crear otras estrategias
que les ayude a posicionarse mejor en el mercado y lograr que su
producto quede bien patentada en la mente de los consumidores. El
marketing es una herramienta esencial para que las empresas puedan
seguir creciendo y ser competitivas, as que es idneo que tenga una
mejor planificacin. Las empresas en el Per actualmente se siguen
expandiendo y hay muchas que han podido crecer en el tiempo y han
podido publicitar bien sus productos al punto que han logrado que su
marca quede bien impregnada en la mente de las personas, hasta llegar
ser muy reconocidas.
Como vimos, el plan estratgico de marketing con lleva una serie de
efectos negativos. Ello no implica que dejes de hacerlo. Segn el autor
Domnguez, G. explica que El marketing es una actividad esencial para
todo negocio, y un plan bien hecho, te indicar el camino correcto. Es
por eso que para no cometer estos errores se debe tener siempre en
cuenta lo esencial del marketing y contratar a personal capacitado para
su manejo, y no solo depender de que esta persona pueda cumplir ese
trabajo solo por cumplir, sino que tendr que ser un profesional que lo
viva, que lo sienta, que est dispuesto siempre a la creatividad, a lo
innovador y que principalmente tenga siempre en mente que el mundo
globalizado en el que vivimos siempre obliga a las empresas a estar en
constante innovacin y crecimiento para que puedan subsistir en el
tiempo y puedan lograr los objetivos que se proponen. (Yucra, 2015).
Actualmente nos encontramos en escenarios de accin muy exigentes y
competitivos, donde el xito va ms all de ser emprendedor o tener
visin empresarial. La planificacin, las estrategias, la evaluacin
financiera, y otros factores son elementos claves que deben ser
analizados en conjunto para el desarrollo de un negocio y que pueden

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determinar a largo plazo el posible xito o fracaso de un proyecto en

particular.
Esto se aprecia principalmente en Lima. En el norte, y particularmente
en Chiclayo, la idea de un restaurante exclusivo cuya oferta se basa en
la cocina oriental se lleg a materializar sin lograr el xito esperado, tal
vez porque en ese momento el pblico y la demanda no eran los
apropiados. Pero nos encontramos ahora con un escenario distinto,
pues el crecimiento econmico de la zona norte del pas ha trado
consigo la expansin de empresas capitalinas a provincias, dentro de la
cuales, Chiclayo es una de las principales plazas en la zona norte del
Per. Bancos, centros comerciales, retails, empresas prestadoras de
servicios diversos; est claro que la incursin empresarial en nuestra
ciudad ha cambiado incluso el estilo de vida de su gente. La cultura
corporativa actual involucra el promover un buen ambiente entre los
colaboradores de una empresa, que demandan un negocio que pueda
satisfacer la necesidad de un lugar apropiado para sus reuniones
corporativas junto con una opcin de alimentacin original y agradable.
Una de las herramientas ms importantes que toma en cuenta estos
elementos de forma integral es el plan estratgico de marketing, que
rene en un documento nico toda la informacin necesaria para evaluar
un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha, tales
como la evaluacin de la factibilidad de la idea, bsqueda de alternativas
y propuestas de cursos de accin y la delegacin de tareas concretas,
responsabilidades, metas, prioridades y proveer una gua contra la cual
se puedan realizar correcciones necesarias si es que las acciones se
llegaran a desviar del objetivo principal.(Cornejo, 2013)
1.2.
Formulacin del problema

De qu manera la aplicacin de plan de marketing incrementa las
ventas en el oleocentro santa rosa.Chiclayo-2015.
1.3.
Justificacin e importancia del estudio

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El presente trabajo se realiza con la finalidad de incrementar las ventas

del negocio de Albe Cabrera Livaque teniendo en cuenta que en el ao
2014 sobrellev grandes prdidas debido a un robo, lo cual le ocasiono
prdida de clientes. Por eso hemos visto necesario la aplicacin de
herramientas sobre un plan estratgico de marketing, que permitan un
incremento de clientes para as poder mejorar las ventas y tengan
ingresos econmicos, al mismo tiempo que se proporciona al cliente una
buena atencin donde se sienta cmodo y a su vez satisfecho en dicha
empresa.
El presente trabajo es de gran importancia, ya que nos permite conocer
como es actualmente la situacin de la empresa, determinar la cantidad
de venta, quienes son sus clientes potenciales e implementar un plan
estratgico de marketing para mejorar y ofrecer un servicio que logre un
incremento de ventas dentro de la empresa.
1.4.
Antecedentes
A Nivel Internacional:
Salazar, (2012), realizo la investigacin: Plan de marketing: caf y
chocolate una propuesta cualitativa para la comercializacin en la ciudad
autnoma de Buenos Aires 2012, en la escuela de Pos Grado de la
Universidad Nacional de La Plata. La investigacin llego a las siguientes
conclusiones:
1. En este documento se presenta la descripcin de un producto a
bordado desde una perspectiva de marketing y las estrategias para
desarrollar una comercializacin en la Ciudad de Buenos Aires.
2. Las estrategias de marketing fueron pensadas para un proyecto
inicial o piloto para C.A.B.A el cual incluye el tipo de negociacin con
el productor para el suministro del producto, la descripcin del
producto y su comercializacin.
3. Argentina y Colombia no se han mostrado como principales socios
comerciales en el pasado, pero con los cambios econmicos y la
reduccin de los aranceles, se puede fortalecer una relacin de
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intercambio comercial en el tiempo, facilitando esto a la importacin

de AMEX en Argentina.
Para muchos negocios la ausencia de un plan estratgico,
representa una desventaja competitiva en comparacin con otras
empresas que la mantengan durante todo el ao por lo que las
estrategias de marketing tienen un papel importante.
Girn, (2012), realizo la investigacin: Plan de mercadeo en las
organizaciones de productos artesanales elaborados con bisutera en la
ciudad de Quetzaltenango Guatemala 2012, en la escuela de Pos
Grado de la Universidad Rafael Landvar. La investigacin llego a las
siguientes conclusiones:
1. Se concluye a travs de la presente investigacin que el nmero de
organizaciones
artesanales
de
bisutera
de
la
ciudad
de
Quetzaltenango que cuentan con un Plan de Mercadeo es de una

sola organizacin que constituye del 25% del total de las
organizaciones investigadas; sin embargo un 50% de la poblacin
encuestada si lo conoce pero no lo ha implementado a su
organizacin por falta de recursos econmicos en un 67% y el 33%
de la poblacin atribuye que por falta de conocimiento.
2. Se determin a travs de la presente investigacin que las
principales causas de la no implementacin del Plan de Mercadeo
son Falta de conocimiento en un 33% ya que nunca han escuchado
acerca de qu es un Plan de Mercadeo y no tienen ninguna idea de
cmo pueden implementarlo en sus organizaciones ni los beneficios
que recibiran en sus organizaciones el otro 67% indic que la causa
por la que no ha implementado el Plan de Mercadeo es por falta de
recursos econmicos ya que no tienen destinado presupuesto para
dicha implementacin.
3. Dentro de las estrategias que utilizan las organizaciones el 20%
utiliza la promocin de su organizacin la que consiste en informar a
la gente sobre la existencia del producto. El otro 20% utiliza la

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estrategia del precio la cual le hace competir en el mercado. La

estrategia de plaza es utilizada por el otro 20% que es a donde se va
a ofrecer el producto, encontrar un buen punto de venta lo cual
ayudar el xito de las ventas. La estrategia de producto es utilizada
por el 20% la cual se refiere a qu es lo que el cliente desea comprar,
de qu manera la organizacin va a satisfacer la necesidad, saber
exactamente las caractersticas que el cliente desea en dicho
producto. El ltimo 20% manifest que la diversificacin de productos
es utilizada ya que necesitan ofrecer una amplia variedad de
productos a los clientes.
En este sentido los propietarios de muchos negocios estiman muy
importante crear y mantener relaciones cercanas con clientes,
adems de conocerlos de manera personalizada, por lo que estn
dispuestos a conocer y aplicar estrategias de marketing en sus
empresas.
Vera, (2015), realizo la investigacin: Plan estratgico de marketing
emocional para el lanzamiento y promocin del producto Talco
medicado a base de almidn de yuca Dirigidos a madres de infantes de
Guayaquil-Ecuador 2015, en la escuela de Pos Grado de la
Universidad Politcnica Salesiana Sede Guayaquil. La investigacin
llego a las siguientes conclusiones:
1. La investigacin de mercado realizado dio como resultado que el
producto Natubaby tendr una aceptacin del 94.27% en el mercado
de madres de infantes.
2. El mercado potencial son las madres en edades correspondiente
entre 26 a 30 aos con algo de conocimiento y jvenes entre 15 a 20
aos, es el que necesita mayor enfoque en la publicidad, carecen
totalmente de experiencia en los cuidados que se debe tener con un
bebe a su piel sensible.

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3. El mercado objetivo desconoce las propiedades curativas que posee

la yuca, sin embargo, tienen conocimiento de que el almidn de yuca
es beneficios para las irritaciones de la piel.
Por tanto se puede decir que las estrategias de marketing son
realmente importantes cuando se trata de lograr la competitividad del
negocio por lo que se puede decir que la investigacin est bien
encaminada.
A Nivel Nacional:
Bances, (2014), realizo la investigacin: Propuesta de un plan
estratgico para mejorar la gestin en la comisin de usuarios de
servicio de agua La Playa en el distrito del milagro Bagua Grande
2014, en la escuela de Pos Grado de la Universidad Cesar Vallejo. La
investigacin llego a las siguientes conclusiones:
1. Se realiz el diagnstico de la situacin actual en la comisin de
usuarios La Papaya, y se observ que no existe ningn documento
en donde estn establecidas sus actividades y funciones a realizarse
a corto, medio y largo plazo. Actualmente todo se rige en base a los
acontecimientos del momento, nada se encuentra establecido, lo que
impide llevar una excelente gestin de los recursos de la
organizacin.
2. Se determin adems que de las pocas reas existentes en la
Comisin de Usuarios
La Papaya, no tienen bien definidas sus
funciones y actividades que tienen dentro de la organizacin. Ello

implica que los trabajadores no conozcan de la importancia que tiene
cada uno dentro de la misma.
3. Se aplicaron los instrumentos de medicin a todos los trabajadores
de la Comisin de Usuarios La Papaya, y fueron de gran utilidad
dado a que permiti conocer de manera ms efectiva el
procedimiento y funcionamiento actual de la Comisin, esto ayudo en
consolidar la Propuesta del Plan de estratgico.

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Por tanto es vlido mencionar que es necesario que el

marketing nos permite alcanzar los objetivos que esperamos para
tener ms clientes; es decir, retenerlos y de forma indirecta captar
socios potenciales.
Farfan, (2012), realizo la investigacin: Anlisis de la estrategia de

marketing on-line, basado en la web 2.0, para servicios de
capacitacin y desarrollo de software logstico para pequeas y
medianas empresas - Chiclayo 2012, en la escuela de Pos Grado de
la Universidad Cesar Vallejo. La investigacin llego a las siguientes
conclusiones:
1. No existe ninguna estrategia de marketing basada en las nuevas
tecnologas de la web 2.0, ni mucho menos programas de
capacitacin pblicos ni privados que generen una nueva
VENTAJA COMPETITIVA en la empresa.
2. No existe conocimiento en el uso de portales web, blogs,
catlogos virtuales es decir se desconoce recursos de marketing
directo para llegar a los clientes.
3. No existe estrategias de marketing 2.0 es decir no se utiliza:
marketing en el Facebook, twitter ni YouTube, que definitivamente
generan mayor posicionamiento de marca en los consumidores.
Por lo tanto se puede resaltar a travs de este estudio del
marketing 2.0, la gestin empresarial permite comprender la
efectividad del marketing en el logro de objetivos empresariales.
Chambergo, (2014), realizo la investigacin: Propuesta de plan de
marketing educativo para promover la identidad cultural en la
institucin educativa inicial N102 Augusto Salcedo Pastor 2014,
en la escuela de Pos Grado de la Universidad Cesar Vallejo. La

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1. Padres de familia (88%) y docentes (100%) estn de acuerdo

que se disee una propuesta de marketing para mejorar la
identidad cultural.
2. Que el rea de la UGLE Ferreafe, realice capacitaciones
para promover la identidad cultural.
3. Se valid la propuesta mediante un papel de expertos
utilizando la tcnica con resultados positivos por lo tanto tiene
valor cientfico.
Por tanto el desarrollo de un de plan de marketing es una
estrategia que permite involucrar a todas las personas para
lograr con xito las metas proyectadas.
A Nivel Regional
Ros, (2014), realizo la investigacin: Diseo de un plan de marketing
pblico para mejorar la gestin administrativa de la municipalidad distrital
de la victoria 2014, en la escuela de Pos Grado de la Universidad
Cesar Vallejo. La investigacin llego a las siguientes conclusiones:
1. La municipalidad de victoria cuenta con un nivel alto sobre la gestin
que viene realizando su auditoria provincial, el nico inconveniente
es que la poblacin no cuenta con el conocimiento pleno de cules
son las actividades que desarrolla el organismo gubernamental.
Adems los servicios que se presta a los ciudadanos del distrito
estudiado
aprueban la gestin y los servicios prestados por la
entidad.
2. La gestin municipal tiene que buscar medios de solucin para que
pueda ser conocido su autoridad, ya que nuestros resultados
encontrados que un porcentaje indica que no conoce quien es el
alcalde del distrito.
3. Para lograr el posicionamiento de la Municipalidad de la Victoria de
Lambayeque hacia la ciudadana como institucin lder, primero se
requiere el fortalecimiento de las capacidades, motivacin e
identificacin de los trabajadores con el propsito de brindar un
servicio eficiente, de calidad y trato amable. Debido a que dos de los

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sectores evaluados no tiene conocimiento pleno de la gestin del

seor alcalde proponemos el plan de Marketing, para posicionar su
imagen y la gestin que est realizando.
De acuerdo a nuestro criterio, la aplicacin de un plan estratgico
ayuda a las empresas a establecer objetivos, que le permita decidir a
comprender sobre las ideas planteadas.
Correa, (2014), realiz la investigacin: Propuesta de lanzamiento de un
nuevo producto calzado deportivo casual wolf para la empresa
negocios correa s.a.c al mercado de Chiclayo- 2014, en la escuela de
Pos Grado de la Universidad Santo Toribio de Mogrovejo. La
1. El nuevo producto calzado deportivo casual Wolf se realiz por
medio de la generacin de ideas que se llev a cabo por medio del
mtodo intuitivo y la lluvia de ideas, que permiti descubrir la
necesidad del mercado de nivel socioeconmico medio y medio bajo
en cuanto a los calzados.
2. Una vez identificada la necesidad, se seleccion la idea de un
calzado deportivo casual para hombres entre las edades de 25 a 34
aos de edad, del nivel socioeconmico medio y medio bajo,
residentes de la ciudad de Chiclayo.
3. En cuanto al plan de marketing, se determin el segmento al cual
est dirigido el producto; conformado por todos hombres que viven
en Chiclayo, entre los 25 a 34 aos del nivel socioeconmico medio y
medio bajo, sin importar el estado civil, religin o educacin. Por otro
lado, se determin el posicionamiento que se quiere conseguir en el
consumidor, siendo el de un calzado innovador y elaborado con
materiales de alta calidad a un precio econmico.
Por otra parte, la
aplicacin de un plan de marketing contiene
tambin el anlisis del segmento a quienes nos dirigiremos y as

identificar las edades y nivel socioeconmico que no dirigiremos.

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Lian, (2011), realiz la investigacin: Propuesta de estrategia de

marketing para mejorar el posicionamiento de marca de acuerdo a las
necesidades y expectativas del pblico objetivo del Club Juan Aurich de
Chiclayo 2011, en la escuela de Pos Grado de la Universidad Cesar
Vallejo. La investigacin llego a las siguientes conclusiones:
1. El futbol actualmente es uno de los negocios ms rentables por todo
lo que lo rodea (derechos de transmisin, taquilla, membrecas,
servicios, merchandising, etc.) y al arrastre de masas que puede
generar este deporte.
2. La marca es lder en el mercado, pero se encuentra en una etapa de
crecimiento. Por ello es necesario que mediante las actividades
integradoras se logre elevar el 50.4% de la percepcin positiva que
se tiene sobe la marca, ms all de ser el nico representante en la
primera divisin.
3. Por lo tanto se puede resaltar a travs de este estudio que a mayor
marketing, mayor calidad de la gestin empresarial lo que nos
permite comprender la efectividad del marketing en el logro de
objetivos empresariales.
En tal sentido con el objetivo de fortalecer las estrategias de
mercadeo, se debe enfocar en ofrecer un buen producto-servicio y un
adecuado nivel de precios ya que estas variables son muy sensibles
al consumidor.
1.5. Objetivos
1.5.1. Objetivo General
Disear un plan estratgico de marketing para incrementar las ventas en
el Oleocentro Santa Rosa Chiclayo.
1.5.2. Objetivos Especficos
Analizar la situacin actual del Oleocentro Santa Rosa
Plantear un plan estratgico de marketing para incrementas las
ventas en el Oleocentro Santa Rosa

Detallar las actividades del oleocentro Santa Rosa

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II.
MARCO DE REFERENCIA
II.1. Marco terico
II.1.1. Plan estratgico de marketing
Sainz (2008) define al plan de marketing como un documento escrito
en el que, de una forma sistemtica y estructurada, y previos los
correspondientes anlisis y estudios, se definen los objetivos a
conseguir en un periodo de tiempo determinado, as como se
detallan los programas y medios de accin que son precisos para
alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto.
Los puntos que identifican las caractersticas fundamentales que todo
plan de marketing deben reunir:
Es un documento escrito. Posee una presencia fsica, un soporte
material, que recoge todos sus contenidos desde un punto de vista
formal.
2. Tiene un contenido sistematizado y estructurado. Precisa la
realizacin de ciertos anlisis y estudios, dado que deber describir
la situacin del pasado y del presente para, basndose en ella y
como consecuencia del anlisis dinmico del mercado, deducir las
oportunidades y problemas que se le puedan presentar a la empresa.
3. Define claramente los campos de responsabilidad y establece
procedimientos de control. Implica la cuantificacin previa de los
objetivos a alcanzar, la informacin, comparacin y explicacin de las
desviaciones que se vaya produciendo y, en ltimo trmino, la
adopcin de medidas correctivas.
Rivera (2008), seala que a nivel estratgico el plan de marketing
orienta las decisiones de impacto estratgico, ayuda a verificar si
est bien definido el negocio, as como segmentos-mercados, de
igual forma sirve para comunicar, tanto a los segmentos como al
personal de la empresa, los beneficios que sta ofrece. Por tanto,
sirve como un medio para conseguir un buen posicionamiento
externo e interno. Los procedimientos y contenidos de los planes de

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marketing varan considerablemente de empresa a empresa. La

mayora de los planes de marketing cubren un periodo de un ao.
Para Kotler (2009), un plan estratgico de marketing es un
documento escrito que resume lo que se conoce sobre el mercado e
indica cmo es que la empresa pretende alcanzar sus objetivos de
marketing. El plan de marketing incluye directrices, tcticas para los
programas de marketing y asignaciones financieras para el periodo
que cubre. La extensin de estos planes va de menos de cinco
pginas a ms de 50, los defectos ms frecuentes de un plan de
marketing son la falta de realismo, un anlisis competitivo insuficiente
y objetivos demasiado vagos.
La planeacin estratgica de marketing no es la aplicacin de un
mtodo cientfico. No existe una frmula preestablecida. No es tanto
una tcnica sino una responsabilidad. Es ms que un pronstico,
que bsicamente consiste en proyectar el pasado hacia el futuro. No
trata de tomar decisiones para el futuro, slo en el presente se tiene
la oportunidad de tomar decisiones. La planeacin estratgica no
constituye una eliminacin de riesgo.
La planeacin estratgica es un compromiso por parte de la
direccin, de estudiar el porvenir que tienen los mercados para
determinar qu productos o servicios deberan promoverse en forma
agresiva, cules conservarse y cules abandonarse; de decidir qu
negocios deberan adquirirse y cules venderse; y de establecer
prioridades en la direccin del desarrollo de nuevos productos.
En otras palabras, puede decirse que un Plan Estratgico de
Marketing es un programa de accin que precisa los objetivos y los
medios a poner en marcha en el marco de la estrategia de desarrollo
que la Empresa elija.
II.1.1.1. Importancia.
A corto plazo, el xito de una empresa depende esencialmente del
equilibrio financiero entre las diferentes actividades en las que est

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involucrada. A ms largo plazo, su supervivencia y su desarrollo

dependen de su capacidad de anticiparse en tiempo til a la evolucin
de los mercados y a modificar en consecuencia la estructura y la
composicin de su cartera de actividades. En el plano prctico, para ser
eficaz esta reflexin debe ser sistematizada a fin de organizar el futuro,
de preparar las acciones a emprender y de comunicar claramente sus
elecciones a los que se encargarn de aplicarlas. Esta labor es tanto
ms compleja cuanto ms incierto sea el futuro. La planificacin de lo
imprevisible forma parte tambin del plan estratgico.
Se debe formular previsiones al menos en tres mbitos:
Las inversiones en capacidad de produccin que habr de

consentir para poder responder a la evolucin de la demanda o para
poder entrar en nuevos productos mercados.
El programa de produccin que deber disponerse en funcin de

las previsiones de pedidos, que a su vez, estn en funcin de la
estacionalidad de la demanda de la actividad promocional, etc.
La administracin financiera necesaria para hacer frente a

los vencimientos y que supone una previsin de gastos e ingresos.
Estos problemas de gestin son ineludibles para toda empresa, y
requieren previsiones de venta para ser abordados acertadamente.
Adems de este argumento de necesidad, la planificacin presenta otras
ventajas en lo que respecta a la gestin.
El plan expresa el sistema de valores, la filosofa del directivo de

la empresa y pone de manifiesto una visin comn del futuro en el seno
del equipo directivo.
El plan explica la situacin de partida y describe los contratiempos

y las evoluciones acaecidos en el entorno, lo que hace que las
selecciones efectuadas y los resultados alcanzados sean ms
intangibles para la direccin general.
El plan es un instrumento de coordinacin que permite mantener

una coherencia entre los objetivos y favorecer un arbitraje sobre la base
de criterios objetivos cuando haya conflictos o incompatibilidades.

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El plan facilita el seguimiento de las acciones emprendidas y
permite una interpretacin objetiva de las desviaciones entre objetivos y

resultados.
El plan incrementa la agilidad en las reacciones de la empresa

frente a cambios imprevistos, en la medida en que ya se haya llevado a
cabo una reflexin sobre el alcance de estos cambios para la empresa.
El plan permite una organizacin y una gestin ms rigurosa,

basadas en normas, en presupuestos, en un calendario y no en
improvisaciones.
II.1.1.2. Pasos para la creacin de un plan estratgico de marketing.
La planeacin estratgica de marketing es un proceso de cinco pasos:
Realizar un anlisis de la situacin: Este incluye
normalmente los factores ambientales externos y los recursos
internos no relacionados con el marketing (entre ellos, las
capacidades del departamento de Investigacin y Desarrollo, las
Finanzas, las habilidades y el grado de experiencia del personal)
que rodean el programa. En este tipo de anlisis tambin se
incluyen los grupos de clientes a quienes se atiende, las
estrategias mediante las cuales se les satisface y las medidas
fundamentales del desempeo del marketing. Este paso es
decisivo por constituir el fundamento de las decisiones de
planeacin.
Establecer objetivos de marketing: Estos han de guardar
estrecha relacin con las metas y estrategias globales de la
compaa. A cada objetivo de marketing se le asignar una
prioridad segn su urgencia y el impacto potencial en el rea de
marketing y, desde luego, en la organizacin.
Despus,
los
recursos sern asignados atendiendo a dichas prioridades.

Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial: El
posicionamiento designa la imagen
de
un
producto en
relacin con productos que directamente compiten con l y

tambin con otros que vende la misma compaa.
Una
vez

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posicionado un producto, se hace necesario identificar una

Ventaja Diferencial; por sta se entiende cualquier caracterstica
de
la
organizacin o
marca
que
el
pblico considera
conveniente y distinta de las de la competencia.

Seleccionar los mercados meta y medir la demanda del mercado:
Un mercado meta es el grupo de personas u organizaciones a los
cuales una empresa dirige su programa de marketing. En una
compaa nueva, los gerentes debern
analizar a fondo los
mercados para identificar los potenciales. En una compaa ya

establecida, debern examinar sistemticamente los cambios de
las caractersticas de sus mercados meta y de los mercados
alternos. En este momento decidirn en qu medida y en qu
forma dividir los mercados totales y luego concentrarse en los
segmentos ms prometedores.
Los mercados meta se seleccionan
atendiendo
las
oportunidades. Y para analizar las oportunidades, una compaa

necesita pronosticar la demanda(es decir, las ventas) en sus
mercados meta. Los resultados del pronstico de la demanda
indicarn si vale la pena cultivar los mercados o si es preciso
encontrar otros mercados.

Disear una mezcla de marketing: Es decir, la combinacin
de un producto, la manera en que se distribuir y se promover, y
su precio. Estos cuatro elementos habrn de satisfacer las
necesidades del mercado o mercados meta y, al mismo tiempo,
cumplir los objetivos de marketing. Los elementos son los
siguientes:
- Producto: Hacen falta estrategias para administrar los
productos actuales a lo largo del tiempo, incorporar
otros nuevos y abandonar los que fracasen. Tambin se
toman decisiones estratgicas sobre el uso de marcas,
el empaque y otras caractersticas del producto.

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Precio: En este caso, las estrategias necesarias se refieren

a la ubicacin
de los clientes, la flexibilidad de los
precios, los artculos que pertenecen a la misma lnea de

productos y las condiciones de la venta. Asimismo habr
que disear
estrategias de precios
para entrar en el
mercado, sobre todo cuando se trata de un producto

-
nuevo.
Distribucin: Las estrategias
de distribucin incluyen la
administracin del canal o canales a travs de los cuales

la propiedad de
los productos se
transfiere de
los
fabricantes al comprador y en muchos casos, el sistema

mediante el cual los bienes se llevan del lugar de
-
produccin al punto de compra por parte del cliente final.

Promocin: Se necesitan estrategias para combinar los
mtodos individuales, como publicidad, venta personal y
promocin de ventas, en una campaa bien coordinada.
Adems, se ajustarn las estrategias promocionales a
medida que el producto pase de las primeras etapas a las
etapas finales en su ciclo de vida. Tambin se adoptan
decisiones estratgicas sobre cada mtodo de promocin.
II.1.1.3.
PLANEACIN
La planeacin es tan importante por el hecho de que la eficiencia, no puede

venir de la improvisacin. Si administrar es hacer a travs de otros, se
necesita primero hacer planes sobre la forma como esa accin habr de
coordinarse.
Segn Henry Fayol, planeacin es el poder de predecir el futuro y lleva a
cabo las acciones correspondientes. Es decir, es fundamentalmente un
proceso de eleccin. (lvarez, 2005).
La planeacin permite enfrentarse a las contingencias que se presenten con
las mayores posibilidades de xito, eliminando la improvisacin. La

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planeacin, son los cursos de accin diseados para lograr un propsito

definido. Planear es entonces, decidir Knoots. son las actividades
relacionadas especficamente con la determinacin anticipada de acciones
y (fsicos o humanos) requeridos para alcanzar una meta Snyder and
Glueck. Planeacin es un procedimiento formal para producir un resultado
articulado, en la forma de un sistema integrado de decisiones. Mintzberg
(1994)
La planeacin sirve para:
-Dotar a la organizacin de metas que se conviertan en fines para llegar a
una situacin nueva.
-Disear estrategias que se concreten en proyectos de actuacin.
-Definir las actividades que deben realizarse, cuando hacerlas y qu medios
son necesarios y cules estn disponibles.
La planeacin consiste en fijar el curso concreto de accin que ha de
seguirse, estableciendo los principios que habrn de orientarlo, la secuencia
de operaciones para realizarlo y las determinaciones de tiempos y de
nmeros necesarias para su realizacin, es decir, la planeacin sirve para
llenar el vaco que existe entre lo que hoy es la empresa y lo que se quiere
llegar a ser.
II.1.1.4.
PLANEACIN ESTRATGICA
Aunque la estrategia empresarial es bastante reciente, muchos de sus

conceptos y teoras tienen sus antecedentes en la estrategia militar, se
puede decir que los comienzos se relacionan con Julio Cesar y Alejandro
Magno. Pero incluso antes, se tienen referencias muy interesantes como El
arte de la Guerra, tratado clsico escrito alrededor del 360 a.c. por Sun
Tzu. La estrategia militar aport nuevos enfoques en el campo empresarial,
y el bsico es la distincin entre estrategia y tctica. La estrategia militar se
relaciona con la creacin de un plan global para establecer una posicin

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favorable mediante el despliegue de una serie de recursos, la tctica es un

plan concreto para llevar a cabo una accin especfica. Una buena tctica
permite ganar batallas, una buena estrategia facilita ganar la guerra.
(Carrin, 2007). La palabra estrategia procede del trmino latin stratega, y
este del griego , que refiere a un general militar (Real Academia
Espaola, 2001).
Para Hofer y Schedel, citados en (Mintzberg, 1997) la estrategia viene a ser
la fuerza mediadora o acoplamiento, entre organizacin y medio ambiente,
es decir, entre el contexto interno y el externo. Astley y Fombrun, citados en
(Mintzberg, 1997), dan el siguiente paso lgico al introducir la nocin de
estrategia colectiva, o sea, la estrategia que busca promover la cooperacin
entre organizaciones y aun entre posibles competidores. De igual forma
precisa que algunos planes, intenciones o maniobras pueden ser
intencionalmente pretendidos, y sus pretensiones realizadas o no. Las
estrategias pretendidas pueden ser realizadas o no, y que las estrategias
realizadas pueden ser pretendidas o no.
Todas las empresas poseen una estrategia, incluso si sa es informal, poco
estructurada y espordica. Estas empresas se dirigen hacia algn lugar,
pero, por desgracia, algunas no saben hacia donde van, es decir, se
acenta la necesidad que tienen las empresas de usar los conceptos y las
tcnicas de la direccin estratgica (David, 2003).
La efectividad de un plan estratgico radica en el grado real de comprensin
que la organizacin tiene del entorno en que se desenvuelve y de la forma
en cmo va a enfrentar a su mercado. Un plan estratgico fija su atencin
tanto en la efectividad como en la eficiencia, y requiere no solo del
conocimiento de la realidad que vive la organizacin, sino tambin de la
intuicin que slo da la experiencia en el negocio.
Para Mintzbert y Waters, citados en (Caldera, 2006), la planeacin
estratgica no es ms que el proceso de relacionar las metas de una

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organizacin, determinar las polticas y programas necesarios para alcanzar

objetivos especficos en camino hacia esas metas y establecer los mtodos
necesarios para asegurar que las polticas y los programas sean
ejecutados, o sea, es un proceso formulado de planeacin a largo plazo que
se utiliza para definir y alcanzar metas organizacionales.
La planeacin estratgica, es el proceso mediante el cual la toma de
decisiones se fundamentan sobre la base de los objetivos, planes a largo
plazo y metas de la empresa, debe responder a las necesidades del medio
ambiente para asegurar que el desempeo de la empresa sea congruente
con la demanda de cada uno de los elementos de su medio, adems tiene
que ver con las polticas a seguir para manejar las relaciones con sus
clientes, accionistas, empleados y comunidades en las que opera (Tamayo,
2001)
La planeacin estratgica es el proceso mediante el cual, quienes toman
decisiones en una organizacin, obtienen, procesan y analizan informacin
pertinente interna y externa, con el fin de evaluar la situacin presente de la
empresa, as, como su nivel de competitividad con el propsito de anticipar
y decidir sobre el direccionamiento de la institucin hacia el futuro (Amaya,
2009).
La planeacin estratgica est orientada al logro de objetivos dentro de la
empresa y tiene como objetivo general la gua de accin misma, es el
proceso que consiste en decidir sobre una organizacin, sobre los recursos
que sern utilizados y las polticas que se orientan para la consecucin de
dichos objetivos. El objetivo central de la planeacin estratgica es lograr el
mximo provecho de los recursos internos seleccionando el entorno donde
se han de desplegar tales recursos y la estrategia de despliegue de
recursos. La planeacin estratgica permite que la organizacin tome parte
activa en lugar de reactiva, en la configuracin de su futuro (Caldera, 2006).
Las empresas que se resisten a los cambios y que se obsesionan con el
corto plazo, se limitan a sobrevivir.

II.1.1.5.
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PROCESO DE LA PLANEACIN ESTRATGICA
El punto de partida en el proceso de planeacin estratgica, es identificar la

misin, los objetivos y las estrategias de la organizacin, porque la situacin y
la condicin presente de una empresa pueden excluir ciertas estrategias e,
incluso pueden dictar un curso concreto de accin. Toda organizacin cuenta
con una misin, objetivos y estrategias, aun cuando la preparacin, redaccin y
transmisin de estos elementos no hayan sido diseadas de manera
consciente. (Caldera, 2006).
El proceso de la planeacin estratgica inicia con el establecimiento de las
metas organizacionales, define estrategias y polticas para lograr esas metas y
desarrollar planes detallados para asegurar la implantacin de estrategias y as
obtener los fines buscados, decide de antemano qu tipo de planeacin debe
hacerse, cundo y cmo deben realizarse, quin lo llevar a cabo y qu se
har con los resultados.
El proceso de planeacin estratgica debe ser lo ms participativo posible, de
tal manera que, todos los colaboradores se sientan comprometidos con los
valores, la visin, la misin y los objetivos de la organizacin (Amaya, 2009).
Se considera un proceso continuo, porque la planeacin debe efectuarse en
forma continua y ser apoyada por acciones apropiadas cuando sea necesario
ya que las acciones en los ambientes externo e interno pueden cambiar con
rapidez, y las variables podran afectar a toda la organizacin (Mondy, 2005).
II.1.1.6.
MODELOS DE ANALISIS ESTRATGICO
Para realizar la planificacin estratgica, que intenta dar una visin analtica
de la estrategia, es necesario disponer de una serie de herramientas para
facilitar el anlisis. Actualmente existen numerosos modelos de anlisis y
ello es debido a que existe la necesidad de un marco conceptual y de unas

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herramientas adecuadas para racionalizar las elecciones estratgicas y, por

otro lado, al imperativo de comparar las diferentes reas de negocios y de
gestionar la cartera de estos negocios de acuerdo con unos mtodos
homogneos.
a) MATRIZ PEYEA (posicin estratgica y evaluacin de accin)
La matriz de la posicin estratgica y la evaluacin de la accin, es un
instrumento importante, ya que su marco de cuatro cuadrantes indica si una
estrategia es agresiva, conservadora, defensiva o competitiva es la ms
adecuada para una organizacin dada. Los ejes de la matriz peyea representan
dos dimensiones internas (fuerzas financieras FF y ventaja competitiva VC) y
dos dimensiones externas (estabilidad del ambiente EA y fuerza de la industria
FI). Estos cuatro factores dan las cuatro determinantes ms importantes de la
posicin estratgica de la organizacin (Vidal, 2004).
b) MATRIZ BCG (Boston Consulting Group)
Las divisiones independientes (o centros de utilidades) de una empresa
integran lo que se conoce como cartera de negocios. Cuando las divisiones de
una empresa compiten en industrias diferentes, se debe desarrollar una
estrategia distinta para cada negocio. La matriz del Boston Consulting Group
(BCG) est diseada para mejorar la formulacin de estrategias de una
empresa con divisiones mltiples.
La matriz BCG representa, en forma grfica, las diferencias entre las divisiones
en trminos de la posicin de la participacin relativa en el mercado y de la
tasa de crecimiento industrial. La matriz BCG permite a una empresa con
divisiones mltiples dirigir su cartera de negocios por medio del anlisis de la
posicin de la participacin relativa en el mercado y la tasa de crecimiento
industrial de cada divisin respecto a todas las dems divisiones de la empresa
(David, 2003).
Los productos estrellas muestra un alto potencial de crecimiento, pero no son
generadores netos de efectivo, ya que exigen que se invierta en ellos

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prcticamente todo lo que generan, por ejemplo, en publicidad, promocin de

ventas, actividades de venta, etc.
Los producto vacas, por el contrario, generan una gran cantidad de efectivo
neto para la empresa, exigen menos del efectivo que generan.
Los productos perro prcticamente no generan efectivo (ventas muy bajas con
mrgenes muy bajos).
Los productos signos de interrogacin son generadores negativos de efectivo,
ya que requieren altas inversiones para llegar a generar ventas importantes.
(Daz de Santos, 1995)
Conviene resaltar que esta matriz no ha sido diseada para la Pyme, sino para
la gran empresa diversificada, por lo que su utilidad para esta investigacin
sera muy restringida.
c) MATRIZ FODA
La tcnica de matriz FODA constituye un avance metodolgico en la
planeacin, la cual envuelve procesos cualitativos y cuantitativos. Se define
como el conjunto de fortalezas y oportunidades, debilidades y amenazas
surgidas de la evaluacin de un sistema organizacional que, al clasificarse,
ordenarse y compararse, generan un conjunto de estrategias alternativas
factibles para el desarrollo de dicho sistema organizacional.
Esta matriz permite relacionar las fortalezas y debilidades de la empresa con
las oportunidades y las amenazas del ambiente, con el objetivo de elaborar un
diagnstico que ubique a la organizacin en una de cuatro posiciones posibles:
-Una empresa dbil en una ambiente positivo, de oportunidades
-Una empresa fuerte en un ambiente positivo, de oportunidades
-Una empresa fuerte en un ambiente negativo, de amenazas
-Una empresa dbil en un ambiente negativo, de amenazas (Dvoskin, 2004).

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El objetivo concreto de la matriz FODA es el anlisis profundo de los factores

que afectan positiva o negativamente al sistema organizacional, en el propsito
de establecer comparaciones que permitan generar estrategias alternativas
factibles, las cuales sern seleccionadas y priorizadas posteriormente (lo que
significa determinar cules de ellas son las mejores estrategias) para identificar,
finalmente, los objetivos socio-econmicos bsicos de la organizacin (Zabala,
2005).
II.1.1.7.
MARKETING ESTRATGICO
El marketing juega un papel relevante en el conjunto de la estrategia de la

empresa. En la prctica, la distribucin que se establece entre estrategia de
un negocio y estrategia de marketing tiende a desaparecer (Jain, 1986);
incluso autores como Morris y Pitt (1994) especulan con que pueden llegar
a ser una unidad; en la misma lnea se posiciona McKenna cuando afirma
que marketing es todo. Tal grado de interconexin probablemente tenga su
origen en la circunstancia de que de todas las estrategias, las de marketing
y la de negocios son las que mayores relaciones presentan.
Para Morales (2005) el pensamiento estratgico representa la primera fase
de un proceso de planeacin. Para los tomadores de decisiones en las
empresas, es ste proceso mental el que constituye el cimiento para la
toma de decisiones estratgicas.
Una organizacin enfocada estratgicamente se ve a s misma como parte
de un sistema abierto y con su futuro dependiendo de la naturaleza del
medio al que se enfrenta; la funcin de marketing aporta la informacin
necesaria para competir en ese medio, se constituye as en el nexo de
unin entre el entorno y la empresa y en un vlido interlocutor estratgico
dentro de la empresa. El marketing es la primera lnea de combate en la
definicin y ejecucin de la estrategia de negocios (Manuera, 2007).

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Una estrategia de marketing es la lgica de marketing con que la empresa

espera alcanzar sus objetivos de marketing, y consiste en estrategias
especficas para mercados meta, posicionamiento y los niveles de gastos
en marketing (Kotler, 2004).
La gran contribucin del marketing es la adopcin de la estrategia a nivel de
negocio que se realiza desde la funcin de marketing estratgico. Por otro
lado, es tambin su papel encargarse del diseo de mix de marketing y de
la ejecucin de las acciones que permitirn el logro de la estrategia o
marketing operativo. El marketing estratgico viene caracterizado por el
anlisis y comprensin del mercado a fin de identificar las oportunidades
que permiten a la empresa satisfacer las necesidades y deseos de los
consumidores, mejor y ms eficientemente que la competencia.
II.1.2. Ventas
Segn Garca (2011) venta es considerado como una forma de
acceso al mercado que es practicada por la mayor parte de las
empresas que tiene una saturacin en su produccin y cuyo objetivo
es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado
desea.
El concepto de ventas tiene un trasfondo filosfico que orienta la
atencin de la empresa u organizacin hacia vender lo que produce
(productos, servicios, ideas, etc.). Para ello, dirige sus esfuerzos
hacia todas las actividades que le permitan estimular a sus
prospectos para que tomen una decisin favorable.
II.1.2.1. Caractersticas de las ventas
Para Garca (2011) las ventas es uno de
los
pilares
fundamentales de toda empresa, al fin y al cabo, es la parte que

de forma permanente est en contacto con los clientes, y no
olvidemos que estos (clientes) son el principal activo de la
empresa aunque no figure en su balance, es por esto que muchos
vendedores no creen demasiado en la contabilidad.
Ventas es la nica funcin que directamente genera ingresos,
todas las dems funciones y actividades de la empresa, o

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generan ingresos pero de forma directa (marketing), o la mayora

son gastos.
En este sentido, nos dice tambin Peter Drucker que el propsito
principal de un negocio es el de crear clientes.
Es, adems, la de ventas una funcin en la que se invierte
importantes recursos, los buenos vendedores son caros, son
difciles de encontrar y toda va ms difcil de mantener dentro de
la empresa. Cuando se dice que son caros se quiere indicar que
como las buenas mquinas, como los buenos programas
informticos, como las nuevas y buenas formulaciones de
productos, etc., son recursos que hay que pagar a alto precio
para conseguirlos. Luego recuperamos pronto la inversin, pero
hay que pagarlos. Lamentablemente esto no siempre ocurre en
ventas donde en general no se invierte lo suficiente para
mantener
la
mquina
de
vender
de
nuestra
empresa
perfectamente agregada y al mximo de su rendimiento.

II.1.2.2. Factores influyentes en las ventas.
Segn Garca (2011), los factores que hay que considerar en cuenta
para las ventas son:
Oferta
En un sentido general, la "oferta" es una fuerza del mercado (la otra
es la demanda) que representa la cantidad de bienes o servicios que
individuos, empresas u organizaciones quieren y pueden vender en
el mercado a un precio determinado.
La oferta es la combinacin de productos, servicios, informacin o
experiencias que se ofrece en un mercado para satisfacer una
necesidad o deseo." Complementando sta definicin, los autores
consideran que las ofertas de marketing no se limitan a productos
fsicos, sino que incluyen: servicios, actividades o beneficios; es
decir, que incluyen otras entidades tales como: personas, lugares,
organizaciones, informacin e ideas.
Consumo

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Consumo es la accin y efecto de consumir o gastar, bien sean

productos, y otros gneros de vida efmera, o bienes y servicios,
como la energa, entendiendo por consumir como el hecho de utilizar
estos productos y servicios para satisfacer necesidades primarias y
secundarias. El consumo masivo ha dado lugar al consumismo y a la
denominada sociedad de consumo.
El consumo, por tanto, comprende las adquisiciones de bienes y
servicios por parte de cualquier sujeto econmico (tanto el sector
privado como las administraciones pblicas). Significa satisfacer las
necesidades presentes o futuras y se le considera el ltimo proceso
econmico. Constituye una actividad de tipo circular en tanto en
cuanto que el ser humano produce para poder consumir y a su vez el
consumo genera produccin.
Competencia
La competencia es una situacin en la cual los agentes econmicos
tienen la libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de
elegir a quin compran o adquieren estos bienes y servicios. En
general, esto se traduce por una situacin en la cual, para un bien
determinado, existen una pluralidad de ofertantes y una pluralidad de
demandantes.
II.1.2.3. La direccin de ventas.
Garca (2011) lo define como un proceso de establecimiento de
estrategias, fijacin de objetivos, ejecucin y control de planes de
ventas tendentes a la consecucin de objetivos comerciales de la
empresa, que siendo acorde con los planes de marketing,
proporcionen una posicin en el mercado que implique una gestin
eficaz del principal recursos de la empresa que son los clientes.
Gestionando y liderando, para ello, un equipo de ventas organizado,
entrenado y motivado para conseguir en todo momento la mxima
capacidad de vender, tanto de la empresa, como de sus clientes.
Quienes dirigen las compaas deben de darse cuenta de que uno de
los principales recursos de sus empresas est precisamente en sus

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equipos de venta (debido a que es el que gestiona los clientes), y

principalmente en el talento y el saber de aquellas personas que lo
forman. Por esto, la labor de direccin de ventas se constituye en
pieza clave para el desarrollo y crecimiento de toda empresa.
La funcin de un director de ventas consiste en alcanzar resultados
extraordinarios a travs de la adecuada gestin de un equipo
compuesto por personas corrientes. Esto implica que el director de
ventas deba adoptar unas habilidades de gestin muy distintas de las
que exige la mera funcin tradicional de ventas de un vendedor. Es
decir, un buen director de ventas no es slo uno de los mejores
vendedores, a veces es justamente lo contrario, aunque, claro est,
debe ser un buen vendedor y debe conocer bien el oficio desde
dentro.
La labor del director de ventas requiere que sea llevada a cabo por
alguien de dotes de liderazgo, alguien que tenga dotes de dirigente,
que sea capaz de crear un ambiente de cultura adecuado para su
equipo, que fije objetivos y que sea capaz de hacer que su equipo le
siga en la difcil pero retadora labor comercial.
II.1.2.4. Etapas de las ventas
Para Garca (2011) las etapas no son algo que naci de forma
terica, sino que en general son el resultado de observaciones
empricas realizadas por muchas empresas sobre la actividad y el
trabajo
de
sus
vendedores.
En
funcin
de
las
diferentes
investigaciones realizadas o de las diferentes empresas que las han

llevado a cabo, se ha creado distintos modelos de etapas de la venta.
La venta simple es aquella en la que hay un comprador y un
vendedor, y entre ellos se produce una entrevista de venta que
puede concluir en una venta. Las etapas de la venta simple son:
Preparacin. La preparacin implica llegar a obtener informacin
fundamental para asegurar un buen desarrollo de la entrevista de
ventas, as como fijar los objetivos de esta. Podramos con un buen
criterio establecer una etapa anterior a esta que la podramos llamar

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prospeccin, nosotros con el nimo de no llegar a un nmero muy

alto de etapas de la venta se ha incluido en la etapa de preparacin.
Verificacin. Siempre que sea posible debemos realizar esta etapa
de verificacin, que implica (donde sea posible) comprobar que
alguna de las asunciones que hemos hecho en nuestra etapa de
preparacin son correctas o por el contrario son incorrectas.
Acercamiento. Lo primero que debemos asegurarnos es que
llegamos puntualmente a la cita y que vamos a reunirnos con un
interlocutor vlido, es decir, con alguien que tenga responsabilidades
de comprar los productos que vendemos. En organizaciones
complejas es importante no confundirnos y tener claro quin es
nuestro interlocutor, quin es el comprador de nuestro producto o
servicio.
Presentacin. Presentmonos personalmente como la empresa a la
que pertenecemos. Es evidente, que si el comprador nos reconoce,
tengamos presente que la mayor parte de estos compradores ven a
diario a un gran nmero de vendedores, y a veces es normal que se
equivoquen y nos confundan por vendedores de otra empresa.
Argumentacin. La argumentacin son las ideas y razones que
proporcionamos
al
comprador
para
sugerirle
(convncele
persuadirle) que realice la compra de nuestro producto o servicio. En

esta etapa la regla de oro es realizar argumentacin siempre
ponindonos en la perspectiva del cliente (beneficios para l), y
adaptar as todo lo posible nuestra propuesta al cliente concreto con
el que estamos en este momento reunidos en la entrevista de ventas.
Cierre. Esta etapa, y si hemos hecho bien los pasos anteriores, se
trata de conseguir el pedido del cliente. Es la etapa ms importante.
Anlisis. Esta etapa final se trata de estar siempre en una posicin de
aprendizaje y mejora continua, aprendiendo de los errores y aciertos
que hacemos en cada entrevista de ventas.
II.1.2.5. La funcin de las ventas
Para Garca (2011) las ventas es uno de los pilares fundamentales
de toda empresa, al fin y al cabo, es la parte que de forma

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permanente est en contacto con los clientes, no olvidemos que

estos (clientes) son el principal activo de cada empresa. Si, son el
principal activo de la empresa aunque no figuren en su balance.
Se puede aadir que las ventas es la nica funcin que directamente
genera ingresos todas la dems funciones y actividades de la
empresa o generan ingresos pero de manera indirecta (marketing) o
la mayora son gastos.
En la mayora de los manuales marketing y de comunicacin se
describe la funcin de ventas dentro de la variable comunicacin
como una de las muchas herramientas que sirven para comunicar.
Aunque no se cree que las ventas sea una herramienta
de
comunicacin en un sentido estricto. Claro en un sentido amplio si es

una herramienta de comunicacin todo es una herramienta de
comunicacin. Pero comunicar no es vender aunque para vender si
necesitamos comunicar, vender es algo ms, y este algo es muy
importante como los equipos de vendedores.
Aunque debemos consideras la funcin de las ventas como una
herramienta de distribucin sabemos que al fin y al cabo el
vendedor pone en contacto y establece relaciones comerciales entre
productor y el cliente.
Cambios en el entorno
Ya sabemos que el cambio es el nico seguro dentro del panorama
empresarial. Este cambio afecta
todos los sectores, a todas las
empresas y a todas las funciones y para gestionarlo las empresas

han ido adaptndose a travs de la implantacin de sistemas de
calidad benchmarking, de reingeniera para manejar estos nuevos
entornos.
Se sabe que a nada de esto han sido ajenas las ventas, que tambin
ha visto modificarse de una forma extraordinaria el paisaje en el que
hasta ahora ha venido operando.
II.1.2.6. Aspectos ticos de las ventas.
De acuerdo a Garca (2011) cada vez es ms importante la tica
en los negocios las empresas con sus cdigos de conducta o
cdigos ticos o con actuaciones en el rea de responsabilidad

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social corporativa tratan de presentarse en el mercado (clientes,

consumidores, proveedores, accionistas, grupos de inters) de
una forma que sea aceptable para este y adems que pretendan
dar a sus empleados guas de actuacin para alcanzar los
compromisos ticos deseados por la empresa.
Sin
duda
la
comprensin
por
parte
de
muchos
directivos
empresariales de ser tico es un buen negocio y de que la tica es

algo muy saludable para las empresas. Es claro que el rea ms
importante para establecer y mantener relaciones con los clientes es
precisamente las ventas.
II.1.2.7. Marketing de servicios
Es una ciencia y arte rama del marketing clsico que valora el
intangible como parte del mix de marketing y que reconoce en el
servicio la creacin de valor en el contexto de la experiencia del
consumidor. Arellano,R.(2000)
II.2.
Marco conceptual
Variable independiente: Plan estratgico de marketing
Sallenave (1991), afirma que "La Planificacin Estratgica es el
proceso por el cual los dirigentes ordenan sus objetivos y sus
acciones en el tiempo. No es un dominio de la alta gerencia, sino un
proceso de comunicacin y de determinacin de decisiones en el
cual intervienen todos los niveles estratgicos de la empresa".
Variable dependiente: Ventas
Laura Fischer y Jorge Espejo (2004), autores del
libro
"Mercadotecnia", consideran que la venta es una funcin que forma

parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen como
"toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el
intercambio". Ambos autores sealan adems, que es "en este punto
(la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades
anteriores (investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y
decisiones de precio)".

III.
III.1.
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MARCO METODOLGICO
Hiptesis
Hiptesis nula: si no se aplica un plan de estratgico de
marketing entonces las ventas no incrementaran de manera
significativa.
Hiptesis alternativa: si se aplica un plan de estratgico de
marketing entonces las ventas incrementaran de manera
significativa.
III.2.
Variables
Variables
Definicin
conceptual
Definicin
operacional
Dimensiones
Indicadores
"La Planificacin
Estratgica es el
proceso por el cual
los
dirigentes
ordenan
sus
objetivos y sus
acciones en el
tiempo. No es un
dominio de la alta
Plan de gerencia, sino un
de
marketing proceso
comunicacin y de
determinacin de
decisiones en el
cual
intervienen
todos los niveles
estratgicos de la
empresa".
Sallenave (1991)
Compresin de
mercado y el
entorno
Conjunto de
estrategias
relacionadas a
la aplicacin de Anlisis interno
las 4 Ps del
marketing en la
organizacin.
Formulacin de
objetivos y
estrategias
orientadas al
mercado
Conocer e identificar las

necesidades de los
consumidores
Lograr el posicionamiento en
el mercado.
Estableces alianzas
estratgicas.
Apreciacin actual del

negocio.
Percepcin de cliente
Caractersticas del servicio

Ventas
Consideran que la
venta
es
una
funcin que forma
parte del proceso
sistemtico de la
mercadotecnia y la
definen
como
"toda
actividad
que genera en los
clientes el ltimo
impulso hacia el
intercambio".
Ambos
autores
sealan adems,
que es "en este
punto (la venta),
donde se hace
efectivo
el
esfuerzo de las
actividades
anteriores
(investigacin de
mercado,
decisiones sobre
el
producto
y
decisiones
de
precio)".
Laura Fischer y
Jorge
Espejo
(2004)
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Percepcin de oferta de la
empresa
Mercado
Necesidades
del cliente
Las ventas son

estrategias de
promocin que
consiste en
persuadir a los
clientes
potenciales que Argumentacin
solicitan
informacin del
servicio.
Nivel de necesidades
Factores influyentes
III.3. Metodologa
III.3.1. Tipo de estudio
La presente investigacin es de tipo Descriptivo y Propositivo.
Descriptivo. De acuerdo a Mara Luisa Gallegos Prez en su texto
Las formas del discurso y los gneros periodsticos, explica que
DESCRIPCIN
es
la
forma
del
discurso
que
seala
las
caractersticas de un objeto. Una verdadera descripcin permite

imaginar lo referido, con palabras que presentan a detalle objetos o
acontecimientos (personas, animales, cosas o situaciones) y que
explica sus diversas partes, cualidades y circunstancias.

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Propositivo. Consiste en elaborar una propuesta, como solucin a un

problema con base en los resultados del proceso de investigacin.
En este caso la investigacin se ocup de plantear soluciones,
donde, a partir del estudio descriptivo se identific la problemtica y
se propuso una solucin a travs de la propuesta de la investigacin.
III.3.2. Diseo
El diseo de investigacin del cual se ha hecho uso es el diseo de
carcter no experimental, ya que no se someter a ningn sistema
de prueba.
Se utilizar el diseo descriptivo simple siendo su esquema el
siguiente:
M
Dnde:
M = Muestra de estudio.
O = Informacin a recoger.
P = Propuesta.
III.4.
Poblacin, muestreo y muestra

Poblacin: Todos los clientes del Oleocentro Santa Rosa
Chiclayo.
Muestra: se realiz una encuesta y entrevista en el
Oleocentro Santa Rosa Chiclayo.
III.5.
Mtodo de investigacin
INDUCTIVO:
La induccin va de lo particular a lo general. Empleamos el mtodo
inductivo cuando de la observacin de los hechos particulares
obtenemos proposiciones generales, o sea, es aqul que establece
un principio general una vez realizado el estudio y anlisis de hechos
y fenmenos en particular.
La induccin es un proceso mental que consiste en inferir de algunos
casos particulares observados la ley general que los rige y que vale
para todos los de la misma especie.
DEDUCTIVO:

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La deduccin va de lo general a lo particular. El mtodo deductivo es

aqul que parte los datos generales aceptados como valederos, para
deducir por medio del razonamiento lgico, varias suposiciones, es
decir; parte de verdades previamente establecidas como principios
generales, para luego aplicarlo a casos individuales y comprobar as
su validez.
Se puede decir tambin que el aplicar el resultado de la induccin a
casos nuevos es deduccin.
III.6.
Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos: validacin y

confiabilidad.
Tcnica: encuestas
Una encuesta es un procedimiento de investigacin, dentro de los
diseos de investigacin descriptivos (no experimentales) en el que el
investigador busca recopilar datos por medio de un cuestionario
previamente diseado o una entrevista a alguien, sin modificar el
entorno ni el fenmeno donde se recoge la informacin ya sea para
entregarlo en forma de trptico, grfica o tabla.Como lo aplicamos y
redactarlo
Instrumento: cuestionario
Un cuestionario es un instrumento de investigacin que consiste en una
serie de preguntas y otras indicaciones con el propsito de obtener
informacin de los consultados. Aunque a menudo estn diseados para
poder realizar un anlisis estadstico de las respuestas, no es siempre
as. El cuestionario fue introducido por Sir Francis Galton.
IV.
RESULTADOS, CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Cuadro N 1
TITULO: Frecuencia con que acude el cliente al Oleocentro SANTA
ROSA
Alternativa
Frecuencia
Porcentaje

Siempre
Frecuentemente
A veces
12
5
3
60%
25%
15%
Total general
20
100%
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Fuente: El cuestionario
Elaboracin: Herrera Fernndez Jhulissa y Mego Vsquez Yesenia
15%
25%
Siempre
Frecuentemente
60%
A veces
Fuente: Cuadro N1
En el grafico N1, se puede visualizar que, los porcentajes de encuesta
por rango de frecuencia con la que acuden al oleocentro santa rora son
de la siguiente manera: un 60% visitan siempre, un 25% visitan
frecuentemente y por ultimo un 15% visita a veces. Como podemos
visualizar en la informacin existe un alto porcentaje de cliente que visitan
siempre al oleocentro para ser atendidos.
Cuadro N 2
TITULO: Encuentras los productos que necesitas en el Oleocentro
SANTA ROSA
Alternativa
Siempre
Frecuentemente
A veces
Frecuencia
12
5
3
Total general
20
Porcentaje
60%
25%
15%
100%

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15%
25%
Siempre
Frecuentemente
60%
A veces
Fuente: Cuadro N2
En el grafico N2 se observa de acuerdo a si encuentran los productos que
necesita el cliente, un 60% siempre encuentra los productos que necesita,
un 25% frecuentemente; finalmente, un 15% a veces encuentra los
productos. Este grafico no permite vez que tan satifechos estn hasta hora
los clientes que acuden al oleocentro Santa Rosa.
Cuadro N 3
TITULO: Grado de satisfaccin general que le brinda el Oleocentro
SANTA ROSA
Alternativa
Completamente
satisfecho
satisfecho
Ni satisfecho ni
insatisfecho
Total general
Frecuenci Porcentaj
a
e
10
50%
7
3
35%
15%
20
100%

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15%
Completamente satisfecho
satisfecho
50%
35%
Ni satisfecho ni insatisfecho
Fuente: Cuadro N3
En el grafico 3 se observa el grado de satisfaccin que le brinda el negocio
que dio como resultado, un 50% dice que est completamente satisfecho,
35% dice que est satisfecho y finalmente un 15% dice que ni est
satisfecho ni insatisfecho. Pues este grafico nos permite visualizar que
debe hacer para que todos los clientes que acuden al oleocentro se sienta
completamente satisfechos con el servicio brindado.
Cuadro N 4
TITULO: Adquirir usted productos del Oleocentro SANTA ROSA
Alternativa
Seguro que si
probablemente si
Total general
Frecuenci Porcentaj
a
e
13
65%
7
35%
20
100%

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35%
Seguro que si
65%
probablemente si
Fuente: Cuadro N4
En el grafico N4 podemos observar sobre la adquisicin de productos
para el cliente dando, un 65% que si vendra para comprar productos y un
35% probablemente si vendra. Aqu vemos que tenemos que realizar ms
confianza en los clientes y todos con seguridad vengar a conseguir sus
productos requeridos.
Cuadro N 5
TITULO: Recomendacin por parte del cliente al Oleocentro SANTA
ROSA a otras persona.
Alternativa
Definitivamente lo recomendare
Probablemente lo recomendare
Podra recomendarlo o podra no
recomendarlo
Total general
Frecuenci Porcentaj
a
e
12
60%
5
25%
3
15%
20
100%
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15%
Definitivamente lo recomendare
25%
Probablemente lo recomendare
60%
Podria recomendarlo o podria no recomendarlo
Fuente: Cuadro N5
En el grafico 5 se observa respecto a la recomendacin por parte de los
clientes a otras personas del oleocentro, un 60% dijo que definitivamente
lo recomendara, un 25% dijo que probablemente lo recomendara,
finalmente un 15% dijo que podra recomendarlo o podra no
recomendarlo. Permitindonos con este grafico desarrollar estrategias de
publicidad para el negocio.
Cuadro N 6
TITULO: Dio un buen servicio el Oleocentro SATA ROSA que vala lo que
pague por l.
Alternativa
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Ni en acuerdo ni en
desacuerdo
Total general
Frecuenci Porcentaj
a
e
12
60%
5
25%
3
15%
20
100%

Totalmente de
acuerdo
15%
25%
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60%
De acuerdo
Ni en acuerdo ni en
desacuerdo
Fuente: Cuadro N6
En el grafico 6 observamos que el servicio que brindo el oleocentro santa
rosa, un 60% est totalmente satisfecho, un 25% est de acuerdo y por
ultimo un 15% ni en acuerdo ni en desacuerdo con el servido brindado. El
grafico permite ven en como hasta ahora viene atendiendo a sus clientes y
como vemos no hay muchos clientes descontentos.
Cuadro N 7
TITULO: El Oleocentro santa rosa cubre mis necesidades
Alternativas
De acuerdo
Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
Total general
Frecuenci Porcentaj
a
e
14
70%
5
25%
1
5%
20
100%

25%
5%
70%
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Totalmente de
acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
Fuente: Cuadro N7
En el grafico numero 7 observamos sobre cubrir las necesidades del
cliente y respondieron, un 70% est totalmente de acuerdo, un 25% est
de acuerdo, un 5% est ni de acuerdo y en desacuerdo. Vemos que la
empresa si atiende y cubre las necesidades del consumidor.
Cuadro N 8
TITULO: Buscara usted al oleocentro SANTA ROSA para comprar sus
productos o servicios
Alternativas
Es muy probable
Es probable
Ni probable ni
improbable
Total general
Frecuenci Porcentaj
a
e
12
60%
5
25%
3
15%
20
100%

15%
25%
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Es muy probable
60%
Es probable
Ni probable ni
improbable
Fuente: Cuadro N8
En el grafico 8 observamos si volvera los cliente al comprar o requieren
del servicio respondieron, un 60% si es muy probable que regresaran, un
25% es probable que regresaran, finalmente un 15% ni probable ni
improbable de requerir el servicio. Sabiendo que la mayora de clientes si
volvera al oleocentro Santa rosa permite ver con claridad que hasta
ahora el servicio es muy bueno.
Cuadro N 9
TITULO: Est de acuerdo con el precio del servicio que brinda el
Oleocentro Santa Rosa
Alternativas
De acuerdo
Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
Total general
Frecuenci Porcentaj
a
e
12
60%
5
25%
3
15%
20
100%

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15%
25%
60%
Totalmente de acuerdo De acuerdo Ni de acuerdo ni en desacuerdo
Fuente: Cuadro N9
En el grafico numero 9 observamos de acuerdo al precio del servicio que
rinda, un 60% si est totalmente de acuerdo, un 25% est de acuerdo, un
15% est ni de cuerdo ni en desacuerdo. Permitiendo observar que el
precio establecido por el negocio se acomoda a las necesidades de los
clientes.
Cuadro N 10
TITULO: Utiliza estrategia de publicidad el Oleocentro santa rosa
Alternativa
Frecuen Porcent
cia
aje
Siempre
12
60%
Frecuenteme
5
25%
nte
A veces
3
15%
Total general
20
100%

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15%
25%
Siempre
60%
Frecuentemente
A veces
Fuente: Cuadro N10

En el grafico 10 observamos, un 60% responde siempre utiliza publicidad,
un 25% responde frecuentemente y un 15% responde. Dndonos a
conocer que la publicidad es necesaria para todo negocio.
Conclusiones:
Analizando la situacin actual del Oleocentro Santa Rosa no

dimos cuenta de que est marchando hasta hora muy bien pero
de igual manera la implementacin de un plan estratgico
permitir al negocio a crecer, y formalmente crearse como
empresa.
La
planificacin
estratgica
de
marketing
servir
fundamentalmente para futuro a partir del presente, y as tomar

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buenas decisiones para que no afecte a la empresa y logra con

xito las metas propuestas por el empresario.
Recomendaciones: Ejecutar el plan estratgico de marketing que

desarrollaremos a continuacin:
EN EL OLEOCENTRO SANTA ROSA

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Misin
Ser una empresa que ofrezca el mejor servicio aportando
productos de calidad para obtener la preferencia del pblico, as
como llegar a ser uno de los mejores oleocentros que ofrezcan
buena atencin y aun precio accesible para nuestros clientes.
Visin
Ser una empresa que alcance el primer lugar en el mercado como
la mejor oleocentro en la regin, con un excelente servicio y
calidad en nuestros productos, para lograr la consolidacin y la
preferencia de nuestros clientes, adems tendremos un excelente
equipo de trabajo humano, que se encontrara altamente
capacitado para satisfacer las necesidades de los clientes.
Objetivo
Brindar un servicio de calidad y ofrecer productos reconocidos por
mercado para satisfaccin del cliente
Objetivos Estratgicos
Brindaremos un servicio rpido para as poder obtener la
preferencia del pblico.
Brindar productos de calidad de marcas conocidas por los
clientes.
Estrategia competitiva
Los oleocentros han generado tendencia en los ltimos aos
porque ayudan a contribuir con el PBI del pas. A medida que va
pasado los aos, las personas quieren un servicio de calidad que
permita al cliente a sentir seguridad a la hora de compres sus
productos.
Mezcla De Marketing
Producto:

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La estrategia que realizaremos en nuestro servicio es ofrecer

productos de marcas conocidas a todas las personas de la
provincia de Chiclayo.
Precio:
El precio ser fijado de acuerdo al precio de venta que nos
ofrece nuestros proveedores de la regin andina. De acuerdo
a la oferta y demanda del mercado local.
Distribucin:
De acuerdo con el servicio, los productos se ofrecern en el
distrito Jos Leonardo Ortiz.
Promocin:
La publicidad y promocin se realizar mediante:
Redes sociales
Volantes
Requerimientos De Puesto
Administrador
Tendr el manejo y direccin de la empresa

Tomar decisiones principales del empresa
Organizar los equipos de trabajo
Desarrollar estrategias para el buen funcionamiento de la
empresa
Perfil del administrador:
Debe ser un lder proactivo, dinmico, que tenga un buen
manejo de equipo de trabajo y visin de futuro.
rea de ventas
Evala y desarrolla estrategias para competir

Formular estrategias y planes de venta al contado
Revisin de informacin de ventas
El perfil de este puesto es una persona que debe ser un
verdadero lder, honesto, capaz de interactuar con las personas
y tomar decisiones.

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Anlisis De Produccin
Proceso Productivo
Adquisicin de los insumos

Pedido del producto
Elaboracin del producto
Venta al consumidor final
Pago del consumo
Recomendaciones para la puesta en marcha del proyecto
Permanecer siempre firme con el desarrollo del plan de negocio.
Capacitarse para ofrecer un buen servicio rpido y de calidad.

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09.2015
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http://cybertesis.usmp.edu.pe/bitstream/usmp/310/1/pereyra_ra.p
df
Anexo
Esta encuesta es annima y personal, dirigida a los cliente del Oleocentro

Santa Rosa CHICLAYO.
1. Con que frecuencia utiliza al Oleocentro SANTA ROSA?

1.
2.
3.
4.
5.
Siempre
Frecuentemente
A veces
Rara vez
Nunca
2. Encuentras los productos que necesita en el Oleocentro SANTA

ROSA?
1.
2.
3.
4.
5.
Siempre
Frecuentemente
A veces
Rara vez
Nunca
3. Cul es su grado de satisfaccin general que le brinda el Oleocentro

SANTA ROSA?
1.
2.
3.
4.
5.
Completamente satisfecho
Satisfecho
Ni satisfecho ni insatisfecho
Insatisfecho
Completamente insatisfecho
4. Comprar o utilizar usted en el Oleocentro SANTA ROSA de nuevo?

1. Seguro que s
2. Probablemente s
3. Puede que s, puede que no

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4. Probablemente no
5. Seguro que no
5. Recomendara usted al Oleocentro SANTA ROSA a otras personas?
1.
2.
3.
4.
5.
Definitivamente lo recomendar
Probablemente lo recomendar.
Podra recomendarlos o podra no recomendarlos.
Probablemente no los recomendar.
Definitivamente no los recomendar.
6. Me dio un buen servicio el Oleocentro SATA ROSA que vala lo que

pague por l.
1.
2.
3.
4.
5.
De acuerdo
Ni en acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
7. El Oleocentro santa rosa cubre mis necesidades.

1.
2.
3.
4.
5.
De acuerdo
Ni en acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
8. Buscara usted al oleocentro SANTA ROSA para comprar sus

productos o servicios?
1.
2.
3.
4.
5.
Es muy probable
Es probable
Ni probable ni no probable
No es probable
Es muy improbable
9. Est de acuerdo con el precio del servicio que brinda el Oleocentro

Santa Rosa?
1.
2.
3.
4.
5.
Totalmente de acuerdo.
De acuerdo.
Ni de acuerdo ni en desacuerdo.
En desacuerdo.
Totalmente en desacuerdo.

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10. Utiliza estrategia de publicidad el Oleocentro santa rosa?

1.
2.
3.
4.
Siempre
Frecuentemente
A veces
Rara vez
5. Nunca

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A Dios quin supo guiarnos por el

adversidades sin perder nunca la

Para nuestros padres por su apoyo,

necesarios para estudiar. Nos

dado todo lo que somos como

Empresas de la Universidad Csar

formarnos como personas de bien

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Un agradecimiento especial al Doc.

elaboracin de este trabajo.

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Seores miembros del Jurado:

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Planteamiento del problema................................................................7

Formulacin del problema.................................................................10

Justificacin e importancia del estudio..............................................10

Plan estratgico de marketing........................................................19

Pasos para la creacin de un plan estratgico de marketing.....22

PROCESO DE LA PLANEACIN ESTRATGICA....................28

MODELOS DE ANALISIS ESTRATGICO.................................28

Caractersticas de las ventas......................................................32

Factores influyentes en las ventas..............................................33

Etapas de las ventas...................................................................35

La funcin de las ventas..............................................................36

Aspectos ticos de las ventas.....................................................37

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Poblacin, muestreo y muestra.........................................................41

3.6. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos: validacin y

RESULTADOS, CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.................43

Recomendaciones: Ejecutar el plan estratgico de marketing que

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buenos objetivos y grandes estrategias orientadas a su

crecimiento, rentabilidad, mejoras en la satisfaccin de sus clientes,

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