Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
T.A.F
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION DE ARTESANA FINA PERUANA A
ESTADOS UNIDOS DE NORTE AMERICA
INTEGRANTES:
DELGADO PEREIRA, CARLOS
ROBINSON YABAR, GIORGIO
SCHAVRODRICHZ CHAVEZ, JORGE
Resumen Ejecutivo
El Per ha tenido un importante crecimiento exportador en los aos recientes, gracias a un grupo de
industrias que se han beneficiado de las condiciones econmicas globales favorables, bajas tasas
de inters, y preferencia al acceso del mercado estadounidense a travs del APTDEA y ms
recientemente, con la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio.
En este sentido, el presente proyecto pretende aprovechar las ventajas comerciales con el mercado
estadounidense, planteando una propuesta de exportacin de artesana fina peruana de valor
agregado.
La propuesta bsicamente inicia con el anlisis de la situacin actual del sector artesanal peruano,
determinando sus potencialidades y posibilidades ms relevantes de exportacin; a partir de ah se
analiza y determina el mercado objetivo para el producto escogido, delimitando la mejor estrategia
de marketing para posicionar nuestros productos en el mercado elegido.
El proyecto busca contar con diseadores propios, que se enfoquen en la elaboracin de productos
originales de alto valor agregado, acorde a las tendencias de la moda, los colores y las formas; sin
dejar de lado caractersticas propias de la cultura peruana presente en los productos.
La empresa buscar ser una empresa lder en la exportacin de artesanas que sea reconocida por
la calidad de sus productos, su marca y presencia en los principales establecimientos comerciales
del mundo. Nuestras artesanas no sern solo reflejo de nuestra identidad nacional sino tambin
sern smbolo de sofisticacin acorde a las tendencias actuales de la moda.
Una de las principales estrategias para lograr este objetivo es el establecimiento de una marca
propia. Nuestra marca, KOLQA,
Nuestros productos tendrn como destino final de exportacin el mercado estadounidense, debido,
entre otras razones, a que este pas es la primera economa del mundo, siendo nuestro principal
socio comercial, concentrando un 23.3% de las exportaciones peruanas y todo esto potenciado por
la vigencia del TLC.
tiene adems una elevada sensibilidad por los productos hechos a mano,
provenientes de materias primas sostenibles, en este sentido, las artesanas peruanas encajan
perfectamente con esta premisa. El tema cultural juega tambin un papel muy importante, ya que el
consumidor estadounidense tiene un elevado nivel cultural, lo cual le genera inters por diversas
culturas diferentes a la propia y las considera valiosas como expresin cultural, religiosa o histrica.
El tamao de nuestro mercado objetivo y la magnitud de la demanda de mercado, se calcul
considerando que nuestros productos estn orientados a personas de alto poder adquisitivo,
ubicadas los segmentos A y B, entre los 25 y 65 aos de edad, en ese sentido, se decidi enfocar
nuestra estrategia de marketing en los estados de mayores ingresos y mayor porcentaje de
importacin de todo los Estados Unidos, dando como resultado los Estados de New York, New
Jersey y California como los ms representativos, lo cual garantiza un mercado potencial cercano a
los 15 millones de personas.
Adicionalmente, la empresa deber buscar en el futuro, ampliar sus mercados meta, en funcin de
la experiencia que adquiera y de los recursos que le permitan consolidar su presencia en los
mercados internacionales de acuerdo con su capacidad financiera.
Artesana
La legislacin peruana1, comparte el mismo significado con el CCI, sin embargo agrega que
las artesanas deben estas basadas en sus caractersticas distintivas, intrnsecas al bien
final ya sea en trminos del valor histrico, cultural, utilitario o esttico; que cumplan con
una funcin social reconocida, empleando materias primas de las zonas de origen y que
identifiquen con el lugar de produccin.
Esta definicin nos quiere decir que las artesanas deben tener un valor de
representatividad de los pueblos donde son elaborados o de los pueblos de donde nace su
inspiracin y arte; as por ejemplo, las vasijas y jarrones de Chulucanas hace referencia al
Pueblo de Chulucanas (Piura).
Utilitaria
Artstica
1
2
Utilitaria
Ley Nro. 29073, Ley del Artesano y del Desarrollo de la Actividad Artesanal Art. 5
Ley Nro. 29073, Ley del Artesano y del Desarrollo de la Actividad Artesanal, Art 6
Artstica
Generalidades
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) estima que el sector artesanal
peruano esta representado por alrededor de 100,000 talleres artesanales que ocupan
directamente a aproximadamente 500,000 personas; dichos talleres son parte de la gran
masa de micro y pequeas empresas.
La produccin y oferta artesanal se orienta a tres tipos de mercados:
Local: Atendido por artesanos tradicionales y de souvenirs. Las empresas son del tipo
individual o familiar y se dedican a esta actividad productiva como complemento de
otras actividades.
4.2
Ica: Fibra vegetal, artculos de restos marinos, cuero, cermica, bisutera, tallados en
piedra.
Arequipa: Textil, cueros y pieles, madera, cermica, talla de sillar y otras piedras.
Tacna: Tejidos planos, tejido de punto y ganchillo, fibra vegetal, artculos en cobre y
bronce.
Informacin extrada del Plan Operativo Exportador del Sector Artesanal, PENX 2003 2013
Madre de Dios: Tejidos en punto, planos, peletera y cuero, pintura popular, bisutera,
tallados y doradores en madera.
las artesanas ya que sus tipos son tan variados y los materiales
que usan son tan diversos que no podra darse una clasificacin nica, porque al
hacerlo se tendra que incluir otro tipo de productos que no son artesanales pero que
si contienen los materiales usados similares a los de las artesanas. Por ende, se ha
decidido clasificar a las artesanas dentro de las partidas arancelarias segn el rubro:
Bisutera
Muebles de Madera
Productos de Cermica
Prendas de vestir y complementos
Artesano
Contemporneo
Artesano
Artstico
Artesano
Tradicional y de
Souvenirs
Integrado verticalmente
Conforman consorcios, gremios y/o asociaciones
Visin empresarial
Produce a pedido (comprador directo o trader)
Diseos propios
Tendencia del mercado y la moda
Diseadores y compradores internacionales
Negocio familiar
Productos estandarizados
Artesana refleja modo de expresin local o
regional.
Diseos similares ao tras ao (no innova)
Venta local turista
Negocio: Vivienda taller - tienda
Dadas las condiciones del mercado y los perfiles definidos para estos tres tipos de
artesanos, es claro que el artesano contemporneo tiene ventaja comercial respecto a los
otros dos tipos; sobre todo tomando en cuenta que el artesano contemporneo busca su
desarrollo empresarial a travs de la asociatividad lo cual le permite tener stocks suficientes
para enfrentar grandes demandas de sus productos.
Comercializacin
Artesano contemporneo Coloca sus productos a travs de ferias especializadas,
tiendas por departamentos, comercializadores internacionales y traders.
Artesano Artstico Se mueve dentro de un selecto grupo de compradores catalogados
como compradores de bienes de lujo. Este tipo de artesano esta ms orientado a elaborar
diseos exclusivos de altsima calidad que son vendidos, en la mayora de casos, bajo
pedido. Los artesanos artsticos son reconocidos por tener un prestigio ganado por el
trabajo que realizan lo cual, le da mucho ms valor a las piezas de arte que elaboran. Un
caso tpico y bien conocido es el de Hilario Mendivil en Cusco, hoy su casona en San Blas
es sinnimo de arte y es visitado como un museo taller.
Artesano Tradicional y de Souvenirs Orientado a captar a los turistas locales y
extranjeros que visitan las diferentes zonas tursticas del Per; buscan ofrecer y vender
productos simples y de fcil transportacin. Este sector se orienta sobre todo al turista, con
la finalidad de vender souvenirs tpicos y representativos de la regin visitada.
sobre
este
sector
econmico.
Incluso
los
anlisis
de
las
entidades
gubernamentales dan informacin muy general o dispersa respecto al tipo de artesana que
se quiere analizar. Se ha tomado como punto de partida el Plan Estratgico Nacional
Exportador PENX, y su consecuente Plan Operativo del Sector Artesanal (2003 2013). En
dicho plan se considera que las exportaciones de artesana representan el 0.08% del PBI. El
PENX tambin clasifica las artesanas segn las partidas arancelarias que las representan,
tratando de esta forma, de enmarcar todas las exportaciones en rubros especficos.
Part. %
LINEAS DE PRODUCCION
Bisutera
Muebles de Madera
Productos de Cermica
Prendas de Vestir y complementos
Manufacturas de Cuero y Peletera
Obras de Arte
Manufacturas de madera
Juguetes y artculos para festividades
Sombreros
Instrumentos musicales
Manufacturas de Vidrio
Manufacturas de piedras, yeso y dems
Encajes, tapicera y bordados
Mantas
Alfombras
Metalestera
Cestera
Cereria
Otros
1998-2002
22.00%
19.00%
15.00%
11.60%
10.40%
3.30%
3.20%
3.10%
2.60%
2.30%
2.10%
1.90%
0.90%
0.80%
0.40%
0.30%
0.30%
0.20%
0.60%
Bisutera
1.2
Cermicas
Tanto Estados Unidos como Venezuela son los principales compradores de artesana hecha en
base a cermicas. Aqu destacan principalmente los adornos en porcelana, vajillas de uso
domstico, adornos para salas y oficina, entre otros. En el 2008 Venezuela demando 1 milln 600
mil dlares seguido por Estados Unidos con ms de 1 milln de dlares; cabe resaltar que hasta el
2002, el segundo pas importador ms importante para este rubro era Italia seguido por Espaa.
1.3
Obras de Arte
Fuent
e: Prompex-SAT / Elaboracin Propia
Las principales exportaciones para estas partidas durante el 2008 fueron bsicamente a USA y en
menor porcentaje a pases de Europa como Espaa, Francia e Italia.
1.4
Manufactura en Madera
Los Productos manufacturados en madera, tuvieron durante el 2008 como principal mercado de
exportacin a USA con ms del 70% y en Europa pases como Italia, Espaa y Alemania
concentraron aproximadamente el 10 % de las exportaciones registradas bajo estas partidas.
1.5
Metalestera
1.6
Alfombras
USA fue durante el 2008, el principal mercado de exportacin para las partidas que figuran en el
rubro de alfombras y en menor porcentaje Chile y Panam.
1.7
Muebles de Madera
1.8
En este caso, China, USA y Francia fueron los principales mercados de exportacin durante el
2008. En general, luego del anlisis realizado podemos notar que USA es el principal importador de
productos peruanos que se encuentran bajo el sector de artesana.
As mismo las exportaciones a pases europeos como Italia, Espaa y Francia se vienen
incrementando gradualmente.
Fortalezas y Debilidades
FORTALEZAS:
- Preservacin de costumbres y tradiciones ancestrales.
- Prestigio artesanal reconocido a nivel internacional.
- Elevada creatividad y habilidad manual.
- Materia prima disponible localmente.
- Ventajas de diversidad de lneas productivas.
- Bajos costos de mano de obra.
DEBILIDADES:
- Atomizacin de la oferta.
- Bajo nivel organizativo y asociativo.
- Escasa integracin vertical.
- Bajo nivel tecnolgico.
- Alta dependencia externa en diseos.
- Concentracin en pocos canales de comercializacin.
- Elevada informalidad.
- Difcil acceso al financiamiento.
- Mano de obra no tecnificada
- Resistencia al cambio.
2.2
Oportunidades y Riesgos
OPORTUNIDADES:
-
Preferencias arancelarias.
RIESGOS:
-
Las artesanas, como sector exportador, abarcan diferentes tipos de productos que van desde los
elaborados en plata y madera hasta los elaborados en cuero, cermica e incluso los elaborados en
vidrio. Por tal motivo y basndonos en las estadsticas de exportacin del 2007 y 2008 hemos
podido identificar aquellos sectores ms representativos y que muestran un potencial de
crecimiento. Dichos sectores sern analizados segn los montos y volmenes de exportacin, para
luego, revisar su nivel de crecimiento, y capacidades de produccin y poder as definir los productos
de exportacin.
Los principales productos que han mostrado un crecimiento sostenido en los dos ltimos aos han
sido Bisutera, Cermica y Encajes, tapicera y bordados. Tomando en cuenta sus volmenes de
exportacin, valor FOB exportado, su participacin dentro de la totalidad del sector y su crecimiento
sostenido, es que hemos decido tomarlos para el anlisis y seleccin de productos exportables.
1.1
Bisutera
Se conoce como Bisutera a la produccin de objetos o materiales de adorno que imitan a la joyera,
pero que estn hechos de materiales no preciosos.
De acuerdo a la informacin obtenida en Aduanas, este rubro alcanz los US$ 16051,020 de
exportacin durante el 2008 incrementndose en un 13 % con respecto al 2007.
Ecuador es el principal destino para las exportaciones de Bisutera peruana con el 35% de
participacin, los envos a este pas han sido impulsados principalmente por las exportaciones de
reconocidas empresas peruanas del sector cosmtico como Unique y Yobel, quienes cuentan dentro
de sus promociones, con ofertas de bisuteras por la compra de sus principales productos.
Luego del anlisis efectuado, consideramos que a pesar del gran dinamismo exportador que ha
tenido este rubro en el ltimo ao, el mismo, no ser objeto del presente trabajo debido
principalmente a la percepcin que se tiene acerca de este tipo de materiales de adorno, los cuales
no alcanzan en calidad y valor a los adornos y joyas que son tema de anlisis y sobre los cuales se
pretende implementar una estrategia de comercializacin en los mercados destinos a elegir.
Como consecuencia, pasaremos a analizar el rubro de adornos y joyas, los cuales a pesar de
encontrarse comprendidos bajo partidas arancelarias no consideradas dentro del rubro artesana,
renen los principales requisitos de calidad y valor, siendo considerados como productos
manufacturados de alto valor agregado
.
a. Artculos de Joyera en Plata
Las exportaciones en este rubro estn comprendidas bajo las siguientes partidas:
Durante el 2008 las exportaciones alcanzaron US$ 63222,343 siendo el principal destino Estados
Unidos con el 34% de participacin de las exportaciones registradas durante el 2008, bajo la partida
71131100, sumando US$ 1353,050 y el 97 % de de las exportaciones bajo la partida 71131900
sumando US$ 57,327.25.
A nivel mundial, Estados Unidos se constituye como el principal y ms grande importador en este
rubro, habiendo importado bajo las partidas 71131100 y 71131900, US$ 1,230 millones y US$9,400
millones respectivamente durante el periodo 2006 2007. 4
Sus principales proveedores bajo la partida arancelaria 71131100 son China con el 30% de
participacin seguida de Tailandia e Italia con el 24% y 14 % respectivamente, el Per aparece con
tan solo el 0.06% de lo que este pas importa dentro de esta partida.
Para el caso de la partida 71131900, los principales proveedores de este pas son India con el 26%
de participacin seguida por Tailandia con el 9% y China, Hong Kong e Italia con el 8 % cada uno,
en este caso el Per representa tan solo el 0.89% de las importaciones.
Los plateros que han mantenido la amplia tradicin colonial desarrollan una rica variedad de formas
y motivos, confeccionando joyas con figuras de animales de corral, pavos reales, caballos y
estrellas, as como artculos de uso religioso y domstico.
Otras piezas importantes que corresponden a la joyera en plata son los pinches de plata fundida en
estilo colonial cusqueo, los tupus o alfileres para sujetar las llicllas, collares de alpaca trabajados
COMTRADE
con nix negro y bamb, collares de plata con obsidiana, aretes con palos en varios colores y de
plata quemada estilo colonial, as como el marketeado en madera, para cuadros y espejos.
Otra tcnica mayor es la filigrana de plata, donde la plata y el oro son adelgazados a un mnimo y
trabajados en extraordinarias piezas. Uno de los principales centros de produccin de filigrana es
Catacaos (en el departamento de Piura herederos de la tradicin de la cultura Vicus).
1.2
Cermica
Este sub-sector constituye el 15% del sector artesanal de exportacin, y tiene como grandes
representantes a la cermica del norte peruano y la artesana ayacuchana; tipos de cermica que
sern analizadas a continuacin:
a. Artesana de Piura
En Piura, se han identificado 13 lneas artesanales, tales como: tejidos planos, tejidos en fibra
vegetal, tejidos de punto, tapices y alfombras, prendas de vestir, artculos de cuero, calzado,
torneado de madera, muebles tejidos de paja, cermica, artculos en yeso, orfebrera, juguetes de
tela y otros.
Actualmente, Piura cuenta con 303 5 productores piuranos registrados en la base de datos de
MINCETUR, de un total de 9,294 registrados a nivel nacional.
Piura cuenta con dos centros artesanales muy importantes por la calidad de sus trabajos y tradicin
que estos pueblos cultivan de generacin en generacin; Catacaos, considerada como la capital
artesanal de Piura y Chulucanas muy conocida por los finos trabajos de su cermica de barro que
han dado la vuelta al mundo conquistando mercados extranjeros.
Fuente: www.artesaniasdelperu.gob.pe
En sus cermicas los pobladores de Catacaos hacen representaciones de sus actividades diarias.
Cermica de Catacaos.
Las cermicas Chulucanas requieren de materiales y tcnicas especficas para poder tener una muy
buena calidad y finura. El material utilizado para su creacin es la arcilla, recogida de las mismas
zonas de produccin en el norte del pas.
Los motivos de las cermicas suelen representar costumbres de la zona como los cholos,
chicheras, cantores, piajenos6, etc. La funcin contempornea es ms decorativa que utilitaria,
6
El piajeno era uno de los personajes cotidianos de Piura, parte de su simbologa. Ejemplo: aguatero, lechero y chacarero.
Fuente: http://www.elregionalpiura.com.pe/
buscando a travs de nuevas tcnicas crear un trasfondo de vidriado que permita hacer a las
vasijas impermeables a los lquidos.
Los finos trabajos de la cermica utilitaria y decorativa de Chulucanas son uno de los ms
reconocidos por los finos matices logrados (el uso del color negro y el bruido de sus vasijas).
Sin embargo, en los ltimos aos algunos de estos ceramistas han optado por unos diseos ms
modernos que, sin despegarse de sus races, buscan dar paso a la modernidad en los diseos y
detalles de la cermica decorativa. Entre los artistas ms reconocidos se encuentran Gersimo
Sosa y Max Inga.
Cada pieza de cermica es elaborada con variados diseos, utilizando tcnicas de quemado y
pintado, dando nfasis en la calidad de la arcilla, principal insumo que imprime pureza y perfeccin
al producto y utilizando tintes naturales.
Cermica de Chulucanas.
Tendencias
Nuevos diseos y colecciones de cermica con un estilo vanguardista, expresado esta vez en lo
novedoso de sus formas y colores, con diseos originales, creativos, de gran calidad, donde se
observa el dedicado trabajo del artista en plasmar una obra de exquisita calidad, para un pblico
conocedor del arte.
Dada la gran demanda que tiene el arte de Chulucanas y Catacaos, los productos cermicos ya no
solo son producidos en Piura, sino hoy en da hay artesanos que operan en talleres y hornos en
nuestra capital, que ofrecen productos de calidad bajo el mismo concepto y tcnica.
b. Artesana Ayacuchana
La artesana ayacuchana se caracteriza por contar con una diversidad de lneas que
superan las 50 especialidades y que expresan la creatividad y habilidad manual del
artesano. Entre las principales tenemos: tejidos a telar, cermica, peletera, retablos,
tallados piedra de Huamanga, repujado en cuero.
Existen otras lneas poco demandadas que se mantienen estables, como el tallado en
madera, talabartera, confeccin de instrumentos de cuerda, imaginera, utensilios de
madera, cestera y tallados en madera.
Un tercer grupo incluye algunas que se encuentran en extincin, tales como mate
burilado, hojalatera, sombrerera, forja, cerera, filigrana y pergaminos. Finalmente
podemos mencionar a un grupo de especialidades nuevas que hicieron su aparicin en
los ltimos aos, tales como florera, juguetera, bordados de manta, adornos de papel,
rafia y globos, adornos de yeso, tablas de Sarhua.
Las especies de barro de colores rojo y crema le dan una caracterstica especial a estas piezas que,
a pesar de sus formas simples y casi infantiles, poseen una gran fuerza expresiva y utilitaria.
Son muy conocidas, las pequeas iglesias, capillas, casitas y el toro de la Quinua. Igualmente se
han hecho populares personajes como los campesinos, las chismosas y mltiples representaciones
de temas religiosos y costumbristas.
Fuente: www.artesaniasdelperu.gob.pe
Los principales importadores de cermica decorativa a nivel mundial son Estado Unidos con 35% de
participacin, seguido por Alemania y Reino Unido:
Dentro de los principales pases que exportan productos de esta partida arancelaria a Estados
Unidos se encuentra China como principal exportador con 55%, seguido por Vietnam con 9%,
Mxico 7%, Italia 6%, Malasia 4% y Alemania 3%. El Per se encuentra en el puesto 19 con 0.43%
de participacin.
Las estadsticas mostradas pueden ser entendidas como una tendencia creciente en demanda de
cermica y un inmenso mercado potencial en el exterior por el posicionamiento logrado a travs de
los aos. Cabe resaltar que el desarrollo productivo aun es incipiente y se necesita establecer
cultura de internacionalizacin en los ceramistas.
1.3
Esta clasificacin agrupa varias partidas arancelarias, segn Aduanas para el ao 2008, las
exportaciones de este tipo de productos alcanzaron el milln de dlares, siendo el principal
destino China, con un 43% de participacin.
Esta partida referida especficamente a la produccin de tejidos a mano, representa el 18% del
total exportado como Encajes, tapicera y bordado y si bien durante el 2008 tuvo una
reduccin de 39% en volmenes de exportacin, sigue teniendo un alto valor para el comprador,
dado que encuentran en el tejido y diseo hecho a mano, un arte incomparable, reconociendo
su calidad y simbolismo.
Los tejidos de punto tienen muchos destinos de exportacin, sobre todo en pequeos
volmenes, sin embargo, el mercado que adquiere ms este producto es el mercado
estadounidense quien nos compra ms del 56% del total exportado como pas (cifras oficiales al
cierre de ao 2008).
A nivel mundial, el principal importador es EE.UU. (19%) seguido por Japn (14%). Algo
interesante y favorable para este sector, es que Per figura como el 6to pas exportador a
EE.UU. en tejidos a mano, con un crecimiento anual de 159%, lo cual nos da una ventaja para
lograr un posicionamiento en el mercado americano.
Sin embargo, Japn al ser el segundo pas a nivel mundial importador de tejidos a mano, no es
un pas cliente nuestro, es decir, nosotros como pas, no exportamos actualmente a Japn este
producto, y no figuramos en la base estadstica dentro de los 10 principales exportadores a
Japn de tejidos a mano. Segn las cifras de COMTRADE, Japn importa el 98% de los tejidos
a mano a China, dejando solo a Italia e India el 2% restante del volumen total consumido.
Los bordados como artesana han tenido alta demanda en los ltimos aos, alcanzando un
incremento de ms de 150 mil dlares entre el 2007 y 2008, lo que represent un incremento de
26% en los niveles de exportacin. Hoy esta partida significa el 81% del total exportado en el
sector artesanal de encajes, tapiceras y bordados.
Entre el 2007 y el 2008 China ha incrementado sus importaciones de bordados desde el Per
en 178%8, este pas, de destino de nuestros bordados a mano, representa el 53% del total
exportado, seguido por Francia y Estados Unidos.
Fuente: www.siicex.gob.pe
El principal pas importador de este producto en el mundo, es Italia (12%), seguido por
Francia (11%) y EE.UU. (9%). Italia adquiere sus productos mayoritariamente de China, India y
Francia.
El Per solamente representa el 0.003% del total exportado a Italia; siendo Italia el principal
importador del mundo, deberamos desarrollar estrategias comerciales como pas, y orientar el
crecimiento de este sector para cubrir la demanda de Italia y alcanzar as mayores volmenes
de produccin y exportacin.
Tendencias
Con las cifras antes analizadas, vemos que el Per tiene todava un mercado potencial por
desarrollar. El sub sector de bordados y tejidos a mano, va muy ligado de las tendencias la
moda, lo que representa una oportunidad de negocio si se sabe desarrollar adecuadamente los
productos que pretendemos ofrecer.
Este sector artesanal puede ser catalogado como Artesana Contempornea 9, el desarrollo de
sus productos se basa en diseos propios tomando como base las tendencias de la moda y el
color.
Fuente; Plan Operativo Exportador del Sector Artesana, PLAN ESTRATEGICO NACIONAL EXPORTADOR 2003 2013
(PENX)
2.2
2.3
Misin
Buscamos combinar la
originalidad de nuestras artesanas y la identidad nacional con las exigencias del mercado
mundial, siempre enfocados a contribuir con el desarrollo de las comunidades creadoras de
nuestros productos.
3.2
Visin
Ser una empresa lder en la exportacin de artesanas que sea reconocida por la calidad de sus
productos, su marca y presencia en los principales establecimientos comerciales del mundo.
Nuestras artesanas no sern solo reflejo de nuestra identidad nacional sino tambin sern
smbolo de sofisticacin acorde a las tendencias actuales de la moda.
3.3
3.4
Valores Organizacionales
Identidad nacional, reflejada en nuestros productos.
Orientados siempre al Cliente.
Co-participes con el desarrollo de las comunidades creadoras de nuestros productos.
Innovacin y creatividad.
Crecimiento y Rentabilidad.
Objetivos Estratgicos
Ser una de las 5 empresas ms importantes del rubro a los 5 aos de operaciones.
Tener presencia propia en centros comerciales en Estados Unidos para el segundo ao de
operaciones.
3.5
Estrategias Globales
Desarrollar alianzas estratgicas con proveedores que nos permitan mantener altos
Para los primeros 5 aos de operacin se aplicar una estrategia de bajos mrgenes de
rentabilidad, trabajando en base a costos, que nos permita alcanzar un posicionamiento
significativo en el sector.
Desarrollo de estrategias comerciales adecuadas mediante alianzas con Centros
Comerciales importantes en Estados Unidos y Europa, logrando colocar as un punto de
venta propio bajo el formato de corner comercial.
3.6
Indicadores
Desarrollo de un catlogo on-line disponible para nuestros clientes.
Anlisis de posicionamiento de marca.
Anlisis de rentabilidad.
Comparativo entre el ticket de venta promedio de tiendas de decoracin de la zona con el
ticket promedio de nuestro corner comercial.
Segn la grfica, podemos ver que el principal mercado de exportacin de joyera en plata es
Estados Unidos, seguido por Italia y Chile. Estos ltimos dos pases presentan un potencial de
crecimiento bastante alto ya que han crecido 496% y 429% entre el 2007 y 2008
respectivamente.
b. Cermica decorativa:
La grfica nos muestra que pases como Espaa y Pases Bajos tienen un alto potencial de
crecimiento, ya que entre el 2007 y 2008 las exportaciones a estos destinos crecieron 60% y
27% respectivamente. Sin embargo, Italia tuvo una participacin de 17% en el 2008, lo cual
significa que fue el tercer pas con mayores volmenes de exportacin.
c.
En la grfica podemos ver que Estados Unidos representa el 56% de las exportaciones de este
tipo de producto, seguido por Francia e Italia. Sin embargo, en relacin al crecimiento que hubo
entre el 2007 y 2008 el nico pas que mantiene un crecimiento sostenido es Espaa, aunque
solo representa el 3% de las exportaciones (menos de 6 mil dlares) creci ms de 170% en
relacin al ao 2007.
4.2
Considerando que son tres lneas de produccin; platera, cermica y textiles a mano; y
tomando en cuenta los volmenes de exportacin desde el Per en el ao 2008 hemos podido
identificar los posibles pases a ser analizados.
El anlisis vertical y horizontal10 nos arroja que Estados Unidos, Espaa e Italia son pas aptos
para iniciar un proyecto de exportacin de artesanas. Estos tres pases representan la mayor
participacin de nuestras exportaciones o tienen un potencial de crecimiento significativo entre
el ao 2007 y 2008 lo cual significa que son viables para emprender nuestro plan de negocios.
Seleccin del mercado desde un punto de vista cuantitativo - estadstico:
Si bien Italia y Espaa tiene un alto potencial de crecimiento entre el 2007 y 2008 (cifras
oficiales Aduanas del Per), hemos decido orientar nuestro proyecto de exportacin a Estados
Unidos, ya que los volmenes de exportacin de artesana a este pas son prcticamente 40%
ms altos que a Espaa e Italia.
El potencial de crecimiento de exportaciones a Espaa, por ejemplo, para el caso de textiles
hechos a mano, representa el 176% sin embargo los volmenes de exportacin solo llegan a los
US$ FOB 5,000.00 al ao.
Factores relevantes positivos para la eleccin de Estados Unidos como mercado objetivo
Estados Unidos es nuestro principal socio comercial de exportacin.
23.3% de las exportaciones peruanas tienen como destino los Estados Unidos.
Per tiene acceso preferencial libre de arancel en los Estados Unidos gracias al TLC.
Estados Unidos es el primer importador mundial de mercancas, con alrededor del 23% del
total mundial.
10
Plan de Negocios de Exportacin, Gua Bsica para la Internacionalizacin de las Empresas Peruanas. PROMPERU,
Mayo 2009.
Estados Unidos es la primer economa del mundo, con un PIB de $12.49 mil millones.5
trillones de dlares, casi 300 veces el de Per.
Mercado domstico grande
Estados Unidos tiene una Fuerza laboral con muchas habilidades, buena educacin e
ingresos altos lo cual asegura la disponibilidad de compra.
Estados Unidos tiene una poblacin de 306 millones de habitantes, equivalente al 4.5% de
la poblacin mundial.
El porcentaje de la poblacin econmicamente activa entre 18 y 64 aos, es del 48%
Sistema legal establecido y eficiente que minimiza el riesgo en los negocios
Alto nivel de conectividad logstica entre Per y Estados Unidos
COMEX Per identific 140 productos peruanos que por su capacidad productiva, el monto
que exportamos y el monto que compra EE.UU. a otros pases, permitirn a las
exportaciones peruanas ingresar al mercado americano. Uno de estos productos es la
cermica ornamental.
Alto nivel de conectividad logstica entre Per y Estados Unidos.
De estos 10 Estados, se puede ver claramente que el mayor nivel de ingresos y mayor PBI per
cpita est en los Estados de Nueva York, Nueva Jersey y California; por tal motivo, partiendo
de la premisa que nuestros productos son artculos de lujo, es que nos enfocaremos en estos
tres Estados, dado su alto poder adquisitivo:
TARGET Personas entre los 25 y 65 aos de edad de los Estados de Nueva York, Nueva
Jersey y California; y que pertenezcan al nivel socio-econmico A y B de sus respectivos
Estados.
Segn este cuadro, vemos que nuestro mercado objetivo estara representado por ms de 14
millones de potenciales consumidores, todos ellos dentro del rango de edad objetivo y que
cumple con las caractersticas de un posible consumidor de nuestras artesanas.
4.3
b.
Las fechas lmite y los resultados son muy importantes, la tica profesional muy alta
y en algunos casos parece que la vida gira alrededor del trabajo, se debe abstener
de discutir asuntos personales durante una negociacin.
c.
Esta actitud se refleja frecuentemente en la falta de inters para con otras culturas y
maneras. Los conceptos como el quedar bien, as como las formalidades y
sutilezas frecuentemente observadas en otras culturas no son de tanta importancia
en los Estados Unidos.
Sin embargo, y sin importar el riesgo, siempre deber haber un Plan de Negocios a
seguir. Normalmente los estadounidenses no dudan en decir no. Adems, en
algunos casos son muy directos al no estar de acuerdo con algn punto de la
negociacin; esta actitud, algunas veces puede desconcertar a las personas que no
estn acostumbradas a negociar con este tipo de cliente.
d.
Producto
Marca
La marca con la que entraremos al mercado para nuestras tres lneas de produccin ser
Kolqa con el slogan Handmade.
Empaque
Los empaques que usaremos sern diseados y elaborados en base las caractersticas de
cada uno de los productos que comercializaremos:
-
Fcil uso.
Contar con los logos, leyenda e informacin respectiva sobre las condiciones de uso,
inocuidad, cdigos de barra y otros requerimientos legales vigentes.
b. Lneas de comercializacin
Joyera Fina de Plata: Se comercializarn diferentes joyas hechas en base a la tcnica
de Filigrana11. Las joyas ms comunes trabajadas bajo esta tcnica son aretes, pulseras,
brazaletes, prendedores, cadenas, dijes, anillos, etc. As mismo, existe una tcnica de
usar los hilos de plata para tejer a crochet diferentes tipos de joyas. Esta nueva tcnica es
ms trabajosa y tiene un valor agradado ya que es elaborado 100% a mano; lo difcil de
su elaboracin genera un costo alto por unidad ya que el volumen de produccin por
persona es muy limitado.
11
La filigrana es una tcnica orfebre que consiste en hacer finsimos hilos con un metal precioso (oro y plata) generalmente
y con ellos hacer trabajos delicados en joyera. La joya de filigrana es la joya ligera por excelencia. La filigrana propiamente
dicha es una joya cuya ornamentacin que en otro tipo se hara liso de oro grabado o sin grabar se ejecuta por medio de dos
hilos de oro o plata muy finos torcidos a un tiempo mediante tenazas imitando una cuerda sumamente tenue. A primera vista,
esa cuerda parece un hilo grabado.
utensilios normalmente son elaborados en madera de muy alta calidad (Caoba, por
ejemplo) y llevan ciertas incrustaciones o aplicaciones de plata; lo cual a simple vista se
presenta como un producto elegante y suntuoso.
Chullos
5.2
Precio
5.3
Plaza
Nos enfocaremos en los Estados de New Jersey, New York y California, para lo cual se
desarrollar un nico canal de ventas al detalle, un portal web de Kolqa y redes sociales de
Internet, principalmente.
Nuestra estrategia inicial esta enfocada a usar herramientas de e-commerce para generar
ventas tanto B2C12 como B2B13:
Sitios Web
La idea central e inicial del proyecto plantea manejar las tres lneas de comercializacin en un
nico canal de distribucin, un portal web de la empresa que muestre un catlogo con el detalle
de productos por cada lnea de comercializacin. Dicho portal web deber contar con todo el
soporte tcnico y de seguridad necesaria para garantizar que las compras on-line sean 100%
exitosas. El portal web usar el nombre de la empresa y dominio propio, www.kolqa.com ; a
travs del cual se publicar los ltimos diseos de cada uno de los productos.
12
13
As mismo, se buscar que el cliente ejecute sus compras siempre a travs del portal, sin
embargo, si el cliente desean algn tipo de producto especial (a pedido), o con algunos diseos
exclusivos, se mantendr un canal de comunicacin directa que permita conocer al cliente las
posibilidades que existen para desarrollar los productos en base a sus requerimientos.
Comercializacin en volmenes
Si bien, el presente proyecto no contempla la venta en grandes volmenes, si se considera el
inicio de relaciones comerciales con Cadenas de Hoteles, Tiendas por Departamento y
Distribuidores mayorista, para analizar la viabilidad de exportacin en grandes volmenes.
De igual forma, si las negociaciones para ventas en volmenes (mayor a 50 piezas) se son
favorables para la empresa, se colocara un CORNER de venta en Willow Brook Mall New
Jersey (www.willowbrook-mall.com) lo que nos posicionara como una empresa peruana con
presencia internacional consolidada, al lograr una sucursal en nuestro pas de destino.
5.4
Promocin
Google Adwords
El uso de un portal web nos reduce en gran medida el aparato logstico que hay por atrs ya
que todo el proceso de exportacin ser encargado directamente a una empresa de logstica
internacional, bajo la modalidad de courier, como es FedEx o DHL.
Dado que la venta y exportacin a clientes finales ser en volumen individuales muy pequeos,
se plantea la alternativa de usar un courier internacional que sea especialista en la distribucin
al detalle. Los costos sern atendidos en trminos ExWork agregando el valor del flete Lima
California, o New Jersey o New York. La operatividad logstica y de gestin de exportacin en
este caso correr por cuenta del transportista internacional (DHL o FedEx).
Comercializacin en volmenes
La venta al detalle va portal web ser el principal medio de venta de artesanas; sin embargo,
se contempla como nuevas oportunidades de negocio el lograr acuerdos comerciales con
Hoteles, Tiendas por Departamentos y distribuidores locales, que deseen promocionar y vender
nuestros productos, para lo cual se negociar la venta en volmenes superiores a 50 piezas.
Este tipo de venta internacional, si bien no es en este momento parte sustancial del anlisis, se
muestra como una estrategia internacional complementaria a la venta al detalle (o venta
minorista). En este caso, para el anlisis de costos de exportacin se trabaj en base al costo
del producto, los costos fijos, los variables y dems gastos que intervienen en los actos
encaminados al proceso de exportacin (estos pueden variar segn la negociacin o cotizacin
con proveedores y con los clientes mayoristas).
Para ello, el anlisis que presentamos parte de los costos del pas exportador tales como:
embalaje, etiquetado, certificados, transporte, entre otros.
trminos FAS (FOB areo) por unidad, y como medida opcional incluiramos el flete areo hasta
el puerto del cliente destino, es decir en trminos CPT por unidad:
6.2
Modalidades de Pago
El sistema de pagos por Internet, hoy en da a evolucionado y se muestra cada vez ms seguro
y de bajo costo, permitiendo convertir los portales de Internet en verdaderas tiendas virtuales.
Adems, el e-commerce se viene desarrollando con mucha fuerza en Estados Unidos, donde
las compras por Internet son bastante comunes, a diferencia de mercados no muy desarrollados
como el peruano.
Esta plataforma, es una de las alternativas internacionales de confianza para compra y pago
electrnico. La programacin del sistema y navegabilidad son de fcil manejo tanto para el
comprador (cliente final) como para la empresa duea del sitio web.
Los clientes que utilizan nuestros servicios para realizar sus pedidos ingresarn la informacin
de facturacin en nuestra pgina de pago seguro. Todos los pedidos deben ser realizados en
lnea por el cliente. 2CO acepta pedidos de clientes mediante Visa, MasterCard, Discover,
American Express, Diners Club, JCB y tarjetas de dbito con el logotipo de Visa y
MasterCard. Los clientes tambin podrn pagar por sus compras usando PayPal y PayPal
Pay Later.
A. El usuario escoge el producto y selecciona la compra. El carrito permite
seguir agregando productos a la compra hasta generar una orden total.
E. Se confirman los datos del usuario. Estos son los datos del comprador
y/o persona de contacto. Se corroborara la direccin y cdigo postal.
Comercializacin en volmenes
El resultado de las negociaciones con Cadenas de Hoteles, Tiendas por Departamento y
Distribuidores Mayoristas, dar como resultado las compras en volmenes mayores a 50 piezas
por cada tipo de artculo. Esto implicar el uso del Incoterm adecuado (detallados en el punto
anterior, Anlisis de Costos de Exportacin) que podr manejarse en trminos FAS o CPT.
6.3
La empresa ha considerado mandar a fabricar sus cajas y cintas de embalaje con logo propio ya
que la misin empresarial es posicionar nuestra marca comercial a nivel mundial. No obstante,
para el caso de compras en volmenes, si el comprador no desea comercializar bajo nuestra
marca, nuestra poltica exige usar la leyenda by Kolqa.
Con respecto a las barreras y consideraciones del pas de destino seleccionado, hemos tomado
en cuenta y revisado los productos admisibles al mercado norteamericano y a su vez todos los
requerimientos de etiquetado. Nuestros productos estn prcticamente libres de barreras e
inconvenientes para su importacin en destino.
En cuanto a los textiles, todos los productos deben cumplir normas de estampado, etiquetado,
contenido, etc., establecidas por la Textile Fiber Products Identification Act. Para ello, hemos
tomando las medidas del caso y considerado estos factores entre otros:
Los nombres genricos y porcentajes en peso de las fibras que constituyen el producto textil
(aquellos componentes inferiores al 5% deben ser listados como "otras fibras).
El nombre del fabricante o el nombre o identificacin de registro emitido por la Federal Trade
Commission.
El nombre del pas donde el textil fue fabricado.
14
6.4
6.5
En el caso que un cliente solicite una orden de compra por productos que en volumen tiene que
ser embarcados va martima, o por instruccin del mismo cliente, usaremos los servicios de un
operador logstico quien se encargar de recoger la carga, llenar el contenedor y de realizar
toda gestin documentaria ante la aduana.
7.1
Anlisis Financiero
a.
b.
Para la determinacin del precio se consider los costos totales de adquisicin de los
productos ms los costos operativos de la gestin de exportacin. A dicho costo se le
agreg un margen de ganancia de 30%.
Para contrastar el nivel de ventas que se quiere alcanzar para el primer ao - US$
151,310.95 - se ha analizado el valor FOB de las exportaciones peruanas hacia Estados
Unidos durante el ao 2008. Se analiz el total de exportaciones por cada lnea de
comercializacin (una por cada partida arancelaria), de este total se hizo un anlisis por
los volmenes que exportaron todas las empresas que participaron segn su partida
arancelaria.
c.
Tasas de Crecimiento
Ventas
Para determinar la tasa de crecimiento de las ventas de un ao a otro se consider el
crecimiento del PBI de Estados Unidos.
Las ventas se han proyectado solamente en base a la tase de crecimiento del PBI de
Estados Unidos, segn la publicacin realizada por el Gobierno Americano:
Produccin
Para determinar la tasa de crecimiento de los costos de produccin de un ao a otro se
consider la tasa de crecimiento de la inflacin en el Per.
7.2
15
7.3
Plan de Inversin
7.4
COSTOS VARIOS
7.5
7.6
Ratios Financieros
Adicional a este 6.52%, hemos aadido un 8% que es el Rendimiento promedio de las principales
500 empresas peruanas (por ranking de ventas) 17 dando como resultado un 14.52%, cualquier
empresa nueva o que est fuera del grupo de estas 500 empresas debera considerar una tasa de
descuento an mayor a este 14.52% para calculo del VAN.
Por ltimo, como tasa de Riesgo inherente a este tipo de negocio, hemos considerado un 10%
obtenido como estimacin a partir del anlisis del sector, para lo cual se evaluaron factores como
los peligros y riesgos que enfrenta este tipo de empresas, barreras de entrada y salida, cul es el
entorno competitivo, anlisis de la demanda existente por dicho producto o servicio y qu tan
comprobable es dicha demanda; entre otros factores. Bajo este anlisis, obtenemos que la Tasa de
Descuento a utilizar para el clculo del VAN aplicado a proyectos de exportacin de artesana sera
de 24.52%:
16
17
Conclusiones
se
canalicen
adecuadamente
los
objetivos
estrategias
ANEXO 1
ANALISIS DE SENSIBILIDAD
D.- Conclusin:
Si slo alcanzamos ventas iguales o menores al 15% de la capacidad mxima de produccin anual,
no alcanzaramos a cubrir los gastos de administracin ni los gastos de marketing y operativos; el
VAN es negativo; por lo cual el proyecto sera inviable desde el primer ao de iniciadas operaciones.
2.- Escenario Moderado:
Tomando en cuenta que hay un mximo de produccin anual, se plantea como escenario moderado
la venta del 50% de lo producido anualmente.
D.- Conclusin:
Si slo alcanzamos ventas iguales al 50% de la capacidad mxima de produccin anual, podramos
iniciar operaciones; es un escenario favorable ya que tenemos ventas superiores a los US$ 100,000
anuales y al tercer ao de operaciones tenemos una Utilidad positiva. El VAN para este escenario
es positivo y superior a los US$ 1,900.00 con un periodo de recuperacin del capital de 3 aos.
3.- Escenario Optimista:
Tomando en cuenta que hay un mximo de produccin anual, se plantea como escenario optimista
la venta del 80% de lo producido anualmente.
D.- Conclusin:
Si alcanzamos ventas iguales o superiores al 80% de la capacidad mxima de produccin anual,
podramos iniciar operaciones; es un escenario bastante favorable ya que tenemos ventas
superiores a los US$ 200,000 anuales y tendramos una Utilidad positiva desde el primer ao de
operaciones. El VAN para este escenario es positivo y superior a los US$ 128000.00 con un periodo
de recuperacin del capital a inicios del primer ao.