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EMPRESA GRUPO
KAMPOFLOR S.A.C
PLAN DE EXPORTACIÓN
“Año de la Diversificación de la Consolidación del
Mar Grau”
“UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIO VALDIZAN”
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

E.A.P. DE ECONOMIA
PLAN DE EXPORTACIÓN:
HORTENSIAS – GRUPO KAMPOFLOR S.A.C
CURSO:
“COMERCIO EXTERIOR”
DOCENTE:
EMIGIDO RAMOS CORNELIO
CICLO:
“VIII CICLO” GRUPO I
RESPONSABLE:
CHAHUA SALCEDO, Fleming Brush
MARTEL SANTIAGO, Efraín
MELGAREJO ESPINOZA, Marlong Arón
HUÁNUCO - PERÚ
2017
PLAN DE EXPORTACIÓN DE LAS HORTENSIAS 1
Índice
ÍNDICE -----------------------------------------------------------------------------------------------2
PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN DE LA EMPRESA GRUPO

KAMPOFLOR S. A. C. --------------------------------------------------------------------------4
CAPÍTULO I: EL PLAN ESTRATÉGICO Y EL PLAN ORGANIZACIONAL -----4

1.1. Descripción de la empresa -----------------------------------------------------------------------------4
1.2. Datos de la empresa ------------------------------------------------------------------------------------- 4

1.2.1. Análisis de la potencial exportadora ----------------------------------------------------------------- 5
1.2.2. Plan estratégico (Visión, Valores, Misión, Objetivos, Estrategias e Indicadores) -------- 5
1.3. Matriz resumen de fortalezas y debilidades ------------------------------------------------------ 7
1.4. Plan organizacional -------------------------------------------------------------------------------------- 7

1.4.1. Estructura del personal --------------------------------------------------------------------------------- 7
1.4.2. Plan de recurso humano ------------------------------------------------------------------------------- 8
CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y

PLAN DE MARKETING----------------------------------------------------------------------- 10
2.1. Análisis del producto ---------------------------------------------------------------------------------- 10
2.2. Partida Arancelaria ------------------------------------------------------------------------------------- 10
2.3. Selección del Mercado Objetivo-------------------------------------------------------------------- 12
2.4. Mercado Objetivo --------------------------------------------------------------------------------------- 13

2.4.1. Datos generales ---------------------------------------------------------------------------------------- 13
2.4.2. Exigencias del producto ------------------------------------------------------------------------------ 14
2.4.3. Canales de distribución ------------------------------------------------------------------------------- 16
2.4.4. Medios de transporte ---------------------------------------------------------------------------------- 17
2.5. Perfil del consumidor ---------------------------------------------------------------------------------- 19

2.5.1. Segmentación demográfica -------------------------------------------------------------------------- 19
2.5.2. Segmentación Geográfica --------------------------------------------------------------------------- 21
2.5.3. Segmentación psicográfica -------------------------------------------------------------------------- 23
2.6. Medición del mercado --------------------------------------------------------------------------------- 23
2.7. Análisis competitivo y benchmarking ------------------------------------------------------------ 24
2.8. Mix Marketing--------------------------------------------------------------------------------------------- 25
CAPITULO III: LA GESTIÓN EXPORTADORA --------------------------------------- 28

3.1. ANALISIS DEL PRECIO DE EXPORTACION ---------------------------------------------------- 28
3.1.1. COSTO DE PRODUCCIÓN ------------------------------------------------------------------------- 28
3.1.2. COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN ------------------------------------------------------ 30
3.1.3. SELECCIÓN DEL PRECIO DEL EXPORTADOR --------------------------------------------- 31
PRECIO EXW: ------------------------------------------------------------------------------- 31

PRECIOS FOB ------------------------------------------------------------------------------- 31
PRECIOS CIF -------------------------------------------------------------------------------- 32
3.1.4. MODALIDADES DE PAGO -------------------------------------------------------------------------- 32
3.2. DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL ----------------------------------------------------------- 32

3.2.1. CARACTERISTICAS DE LA CARGA ------------------------------------------------------------- 33
3.3. ANÁLISIS DE RIESGO ------------------------------------------------------------------------------------- 34
3.4. MANEJO DOCUMENTARIO ------------------------------------------------------------------------------ 34
CAPITULO IV ------------------------------------------------------------------------------------ 36
ANALISIS FINANCIERO --------------------------------------------------------------------- 36

4.1 Análisis financiero -------------------------------------------------------------------------------------- 36
4.1.1.1 Estados financieros --------------------------------------------------------------------------------------- 36
4.1.1.2 Estado de pérdidas y ganancias ------------------------------------------------------------------- 38
4.1.2 PUNTO DE EQUILIBRIO ---------------------------------------------------------------------------------- 39
4.2 PLAN FINANCIERO ------------------------------------------------------------------------------------------ 40

4.2.1 PRESUPUESTO MAESTRO ----------------------------------------------------------------------------- 40
4.2.3. ANÁLISIS DE SENSIBIILIDAD -------------------------------------------------------------------------- 43
3.1. Conclusiones --------------------------------------------------------------------------------------------- 44
3.2. Recomendaciones -------------------------------------------------------------------------------------- 44
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICAS -------------------------------------------------------- 45

PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN DE LA EMPRESA
GRUPO KAMPOFLOR S. A. C.
CAPÍTULO I: EL PLAN ESTRATÉGICO Y EL PLAN

ORGANIZACIONAL
1.1. Descripción de la empresa
La empresa GRUPO KAMPOFLOR S.A.C. se encuentra dentro del sector

CULTIVO DE HORTALIZAS Y LEGUMBRES, específicamente la producción y
comercialización de las hortensias. La empresa está localizada en la región de
Huánuco, provincia de Huánuco y distrito de Chinchao específicamente en el
centro poblado de Diez Canseco (Cansejos), actualmente la empresa tiene 35
hectáreas a su disposición de los cuales 20 hectáreas está en plena producción y
15 hectáreas que aún no produce, donde están constituidos por 5 socios, la cual
el 30% de la producción total se queda en el marcado local y el 70% va destinado
al mercado internacional siendo nuestro principal importador Estados Unidos
(Ciudad de Nueva York ) para arreglos florales, matrimonios, cumpleaños u otras
fiestas o celebraciones festivas.
1.2. Datos de la empresa
Cuadro Nº: 1
DATOS DE LA EMPRESA
Razón Social: GRUPO KAMPOFLOR S.A.C.

Registro Único del
20528943871
Contribuyente (RUC):
Tipo de Empresa: SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
Estado/Condición: ACTIVO
01123 - CULTIVO DE HORTALIZAS Y
CIIU - Sector Económico:
LEGUMBRES.
Fecha de Inicio de Actividades: 11/06/2009
Ubicación: HUANUCO / HUANUCO / CHINCHAO

LOTE. 37 CAS. CANCEJOS (JUNTO A
Dirección:
CURVA DE CANCEJOS)
Elaboración: Equipo de trabajo.
Fuente: Kampoflor S.A.C.
1.2.1. Análisis de la potencial exportadora
La empresa GRUPO KAMPOFLOR S.A.C. es un potencial exportador en el sector

agricultura ya que cuenta con una selecta y numerosa plana de agricultores que
dan como resultado de su trabajo hortensias de calidad, usando así este recurso
natural en favor de la región y contribuyendo a la exportación nacional.
Plan estratégico (Visión, Valores, Misión, Objetivos, Estrategias e Indicadores)
a. MISIÓN
“Realizar una producción a escala y poder ofrecer a precio más accesible,

abriendo nuevos mercados; e incurriendo constantemente en la investigación e
innovación para de esta manera liderar el mercado competitivo, y garantizar la
rentabilidad esperada y el crecimiento de la empresa”
b. VISIÓN
“Ser el principal exportador a nivel mundial consolidarnos como una de las

mejores empresas, que sea reconocida por la calidad y la alta competitividad
productiva en el cumplimiento de las expectativas de nuestros clientes, respeto al
medio ambiente y un alto sentido de responsabilidad social”.
c. VALORES
 Responsabilidad laboral y social
 Compromiso por lo que hacemos
 Puntualidad en los pedidos
 Respeto
d. OBJETIVO
 Adquisición de tecnología de punta.
 Producción a escala.
 Abrir nuevos mercados.
 Innovación en la producción.

 Liderar los mercados.
 Tener mayor competitividad nacional e internacional.
e. ESTRATEGIAS E INDICADORES
Cuadro Nº: 2
FODA
DEBILIDADES
FORTALEZA 1. Espacio insuficiente
INTERNO para ampliar la
1. Personal capacitada
2. Producción de calidad producción.
3. Recursos naturales 2. Tecnología precaria.
EXTERNO
favorables 3. Publicidad
inadecuada.
ESTRATEGIAS (DO)
ESTRATEGIAS (FO)
1. Ampliar nuestra
1. Continuar con las
OPORTUNIDADES capacitaciones del producción para cubrir
1. Fuerte demanda de personal con el fin de la fuerte de manda
la población llegar a la eficiencia y (D1, O1)
2. El estado busca crecimiento económico 2. Adquirir tecnología de
mejorar las (F1, O2, O3) punta para buscar la
eficiencias de las 2. Aprovechar los eficiencia y el
empresas recursos naturales crecimiento
3. El estado busca favorables para seguir económico (D2, O2,
mejoras en el sector con la producción de O3)
económico calidad para lograr 3. Realizar un marketing
cubrir la fuerte
adecuada y así
demanda de la
población (F2, F3, O1) expandir nuestra
oferta (D3, O1)
ESTRATEGIAS (DA)
ESTRATEGIAS (FA)
1. Obtención de
1. Seguir ofreciendo
tecnología actualizado
producto de calidad y
así mantener la para aumentar la
AMENAZAS demanda e incluso competitividad (D2,
1. Alta competitividad. aumentar (A2, F2) A1)
2. Disminución de la 2. Seguir aprovechando 2. Realizar una
demanda. los beneficios de los publicidad adecuado
3. Aparición de recursos naturales y para no perder el
competencias las capacitaciones del interés de los
desleales personal para ser más demandantes (D3,
competitivo y hacer A2)
frente las 3. Producir en escala
competencias
para hacer frente a
desleales (A1, A2, F1,
F2) las competencias
desleales (D1, A3).

1.3. Matriz resumen de fortalezas y debilidades
Cuadro Nº: 3
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Personal capacitado. 1. Espacio insuficiente para ampliar

2. Producción de calidad. la producción.
3. Recursos naturales favorables. 2. Tecnología precaria.
3. Publicidad inadecuada.
1.4. Plan organizacional
1.4.1. Estructura del personal
La empresa GRUPO KAMPOFLOR S.A. tiene una estructura mixta de

jerarquización tanto vertical y horizontal, para mejor comodidad de la composición
del organigrama y mejor administración de la empresa.
Gráfico Nº: 1
ORGANIGRAMA DE KAMPOFLOR S.A.C
GERENTE GENERAL
ASESOR LEGAL
JEFE PRODUCCIÓN CONTABILIDAD JEFE MARKETING

Y FINANZAS
Almacenero
Contador Área de ventas
RR. HH
Operarios


1.4.2. Plan de recurso humano
Para el plan o contratación del personal se debe realizar con responsabilidad y

minucioso cuidado debido a que es parte esencial para la empresa ya que va
depender del recurso humano el éxito.
REQUISITOS PARA EL RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL

 El currículo personal.
 La entrevista personal, para corroborar y evaluar actitudes y valores
subjetivos.
 Una evaluación psicológica, que permite evaluar la salud mental del
candidato y su capacidad para adecuarse a la cultura de la nueva
organización.
Cuadro Nº: 4
PERFIL DE TRABAJADORES REQUERIDOS
OCUPACIÓN REQUISITOS
Especializado en administración y/o

GERENTE GENERAL economía con experiencia en gestión
exportadora y administración empresarial.
Especialista en temas legales de exportación

ABOGADO
y tributos nacionales e internacionales
Ing. Agrónomo (Especializado en producción

JEFE DE PRODUCCIÓN
de hortensias y trabaje por resultados)
Capacitado en el cultivo y mantenimiento de

AGRICULTOR
las hortensias.
OPERARIOS
Capacitado en el proceso de
EMPACADOR empaquetamiento de las hortensias tanto
para el mercado local e internacional.
Especialista en diseño del marketing

JEFE DE MARKETING
estratégico y con conocimiento en para el

comercio internacional.
Tener conocimiento de los insumos de

JEFE DE MARKETING producción en términos de calidad y
variedad.
Capacitado en manejo y control de ingreso y

ALMACENERO
salida de productos e insumos de producción
CONTABILIDAD Y Especialista en finanzas y contabilidad

FINANZAS internacionales.


CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO
OBJETIVO Y PLAN DE MARKETING
2.1. Análisis del producto
Las hortensias tienen la característica de tener hojas grandes, verdes, ovaladas,

con borde dentado, terminando en punta, esta planta necesita sombra fría y
suelos ácidos, porosos y húmedos. Cuando la planta germina, tiene una vida útil
aproximadamente de 5 a 6 años para brotar botones florales.
El arbusto caducifolio es de 1.0 a 1.5. Metros de altura.
Imagen Nº: 1 Imagen Nº: 2
Fuente: Cansejos – Chinchao 2016
2.2. Partida Arancelaria
A nivel internacional la partida arancelaria esta armonizada a 6 dígitos, en el caso

de Perú el código se compone por 10 dígitos, y para el producto seria de la
siguiente manera:
0603.19.90.00: Hortensia (Hydrangea)
0603.19.90.00: Capítulo Arancelario 06 (Plantas vivas y productos de floricultura)

0603.19.90.00: Partida del Sistema Armonizado
0603.19.90.00: Sub-partida del Sistema Armonizado
0603.19.90.00: Partida NANDINA (sistema regional)

0603.19.90.00: Sub partida nacional (depende del país).
Fuente: www.sunat.com.pe.
Elaboración: formato Sunat.
Gráfico Nº: 2
PARTIDA ARANCELARIA SEGÚN SUNAT

Gráfico Nº: 3
SECCIÓN DE LA PARTIDA ARANCELARIA SEGÚN SUNAT
2.3. Selección del Mercado Objetivo
MERCADO OBJETIVO – ESTADOS UNIDOS (CIUDAD DE NUEVA YORK)
Según los datos estadísticos del INEI para los productos de exportación de flores
“las demás” FOB da a conocer que EE. UU es el mercado más grande que
importa las hortensias de nuestro país.
En el siguiente gráfico elaborado por trademap, vemos a los países que tienen
convenio con nuestro país para exportar dicho producto.
Por lo tanto, nuestro mercado objetivo será EE. UU porque tiene un gran
porcentaje de importación de hortensias (planta las demás) con un 88% para el
mercado internacional.

Gráfico Nº: 4
IMPORTADORES DE HORTENSIA PERUANA
Fuente: www.trademap.com.pe.
Elaboración: Gráfico trademap. Anexo Nº 1
2.4. Mercado Objetivo
El mercado objetivo que es EE. UU – CIUDAD DE NUEVA YORK; daremos con

su descripción, sus aspectos generales del país elegido entre otros.
2.4.1. Datos generales
Cuadro Nº: 5
ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA
Washington D. C.
Capital
Ciudad más poblada Nueva York
IDH (2015) (8.º) – Muy alto
Dólar estadounidense
Moneda
($, USD )
Republica Federal
Forma de Estado
constitucional.

Población 321 418 820 Habitantes
Idioma Inglés.
PBI (US$ Miles de

17 100 000
Millones)
PBI per Cápita, PPP

54 111
(US$)
Exportaciones (% PBI) $. 1,45 Billones
Importaciones (% PBI) $. 2,19 Billones
Saldo Comercial (%
4.55%
PBI)
Tasa crecimiento anual

de la población (2010- 0,77%
2015)
Fuente: Nationalgeographic.es/y-culturas/paises/estados-unidos-informacion.
Última población de ciudad de Nueva York 2016 es: 19 795 791. (Anexo Nº 3)
2.4.2. Exigencias del producto
CARACTERÍSTICAS EXIGIDAS DEL PRODUCTO

CARACTERÍSTICAS EXIGIDAS DE LAS HORTENSIAS:
 Flores verdes (con 30% de botones florales brotados = 15 días de emitido
el botón floral).
 El diámetro es igual o mayor de 15 cm.
 El peso por cada botón floral es de 250 gramos.
 Soporta 30 días después de su corte en cámaras frigoríficas y 15 días en
temperatura ambiental remojado en agua helada.
 La floración es regulada con agua y fertilizantes.
CARACTERÍSTICAS DEL EMPAQUE SEGÚN EXIGENCIAS

FITOSANITARIAS:
 Estas se envasan en cajas que contienen 10 paquetes (cada paquete
contiene 3 hortensias).

Gráfico Nº: 6
CARACTERÍSTICA DE EMPAQUE (EXIGENCIAS DEL PRODUCTO)
1 Caja (30 10 1 Paquete (3

unidades) Paquetes Botones florales)

En general, los oficiales de aduana en los Estados Unidos (PPQ Plant Protection
and Quarantine) usan el certificado fitosanitario para realizar las siguientes
acciones en el puerto de entrada:
 Identificación del tipo de planta o producto de plantas.

 Identificación del área en donde el producto ha sido tratado en el país de
origen e identificar el tratamiento.
 Determinar si los requerimientos de entrada se han llenado (estación de
cosecha y requisitos de aduana).
 Confirmar que las plantas y/o los productos de plantas llenan los
requerimientos de certificación.
 Determinar la muestra para inspección directa.
Requisitos fitosanitarios
El sector de plantas ornamentales, flores y follaje ha establecido un programa de

inspecciones a las unidades de producción y empaque de las empresas que
producen o exportan. Según la ley 2820 que establece los requisitos fitosanitarios
de importación a EE. UU para plantas, estacas o ramillas de granado, establece
los requisitos a cumplir y que serán verificados en la inspección fitosanitaria en el
puerto de ingreso.
 Los materiales utilizados para embalaje deben ser nuevos, sanitariamente

aptos, técnicamente adecuados, homogéneos y resistentes a la
manipulación y transporte.

 La rotulación y etiquetado, debe indicar el nombre de la empresa, fecha de
embalaje, razón social del exportador, nombre del productor, origen del
producto y lugar en donde fue embalado.
 El organismo de inspección es el SAG, quien se encuentra en el puerto de
ingreso hará la verificación física y documental de la mercancía. En caso
de que los productos estén modificados genéticamente por Biotecnología,
el importador deberá hacer la declaración respectiva.
Imagen Nº: 3
2.4.3. Canales de distribución

Los canales de distribución proporcionan los vínculos esenciales entre los
fabricantes y los consumidores. Para una distribución óptima deben ser flexibles y
capaces de ajustarse a las condiciones del mercado.
En este caso el canal de distribución será de manera indirecta largo.

Gráfico Nº: 7
DISTRIBUCIÓN INDIRECTA LARGO
Fuente: http://negociosmarketing.com/canales-de-distribucion-en-internet-los-nuevos-negocios/.
Elaboración: Negocio Marketing.
Es decir, el fabricante manda el producto a los mayoristas y luego venden a los

minoristas, los cuales son ellos que venden el producto terminado al consumidor
final.
2.4.4. Medios de transporte
Gráfico Nº: 8
MEDIO DE TRANSPORTE PARA HORTENSIAS
CANSEJOS CALLAO NEW YORK CITY

(CHINCHAO) (LIMA) (EE. UU)

CHACRA - PLANTA
Será distribuido el producto sacado de la cosecha para su proceso de empaque

por medio de transporte terrestre como camioneta o furgonetas hasta dicho centro
de procesamiento. Esta a unos 250 metros de distancia.

Imagen Nº: 4
PLANTA - AEROPUERTO
El transporte de los botones florales “hortensias” el grupo kampoflor S.A.C realiza

mediante los camiones y el tráiler ya que la planta se encuentra en la carretera y
es de fácil acceso para estos vehículos para trasladarse de Cansejos (Chinchao)
hasta el Callao (Lima) al aeropuerto Jorge Chávez.
Imagen Nº: 5
Fuente: Camiones recomendados para exportación - kampoflor
AEROPUERTO-PAÍS IMPORTADOR (EE. UU – NEW YORK CITY)
Para el caso de exportación la empresa por medio de sus intermediarios realiza la

de exportación a EE. UU que viene a ser medio de transporte aérea. Ya que el
producto necesita estar con drásticos cuidados y en un clima frigorífico, puesto
que tiene alrededor de 30 días de vida útil donde con este medio de transporte se
aprovecha el recurso tiempo y así no se malogre el producto o se llega a perder.

Punto de partida será El aeropuerto Jorge Chávez y el punto de llegada será Jhon
F. Kennedy.
Imagen Nº: 6
Fuente: Aeropuerto Jhon F. Kennedy (New York City).
2.5. Perfil del consumidor

El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos
extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El
consumidor estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos.
Valoran la comodidad en casa, y la decoración.
2.5.1. Segmentación demográfica
Población total de Estados Unidos: 321 418 820 habitantes. (Anexo Nº 4)

a. Edad
Gráfico Nº: 9
PIRAMIDE DE EDADES EN ESTADOS UNIDOS - 2016
Fuente: cia.com the world factbook – 2016.

Elaboración: cia.com the world factbook – 2016.

Gráfico Nº: 10
POBLACION DE ESTADOS UNIDOS - 2016
Fuente y Elaboración: ttps://factfinder.census .gov/faces/tableservices/jsf/ pages/

productview. xhtml?src=bkmk.
Para el plan se considera a las personas cuyas edades oscilan entre 25 a 64 años
de edad tantos como mujeres y hombres, quienes formarán su familia y
construirán sus hogares o también que ya tienen sus familias.
Donde las edades de estas edades suma un total de 168 792 785 millones de
personas en posibilidades de adquirir el producto (las hortensias).
2.5.2. Segmentación Geográfica

a. Área de distribución del producto

El producto en el mercado internacional para exportación a EE. UU es para NEW
YORK:
Cuadro Nº: 6
POBLACIÓN DE LAS PRINCIPALES CIUDADES DE ESTADOS UNIDOS
NOMBRES POBLACION (porcentaje)
NEW YORK 19 795 791 (6.16%)
ARIZONA 6 828 065 (2.12%)
COLORADO 5 456 574 (1.70%)
TEXAS 27 469 114 (8.55%)
CALIFORNIA 39 144 818 (12.18%)
WASHINTON D.C. 7 170 351 (2.23%)
NEW JERSEY 8 958 013 (2.79%)
Fuente:https://factfinder.census.gov/faces/tableservices/jsf/pages/productview.xhtml?sr
c=bkmk.
Por lo tanto: 168 792 785 * 6.16% = 10 397 636 millones de personas.
Cuadro Nº: 7
POBLACIÓN URBANA
ZONA POBLACIÓN (%)
URBANO 92%
RURAL 8%
Fuente: cia.com the world factbook – 2016

Es decir: 10 397 636 * 92% = 9 565 825 millones de población urbana.

2.5.3. Segmentación psicográfica
Las familias estadounidenses tienen una cultura hogareña, son ordenados
promueven el crecimiento de áreas verdes, tienen un estilo de vida conservador
en temas de plantas y flores decorativas.
Los estratos sociales de estados unidos que optan por el consumo de las
hortensias son:
Cuadro Nº: 8
ESTRATO SOCIAL EN ESTADOS UNIDOS
ESTRATO SOCIAL NIVEL DE INGRESO ($) %
A 100 000 - 75 000 6.56%
B 75 000 – 50 000 14.06%
C 50 000 – 25 000 27.37%
D 25 000 – 2 500 42.87%
OTROS 2 500 – A MENOS 9.15%
Fuente: http://www.census.gov/data/tables/time-series/demo/income-poverty/ cps-pinc/pinc-

01.html
Los estratos sociales de estados unidos A Y B representan el 6.56% y 14.06%

respectivamente con un total de 20,62%.
Entonces: 9 565 825 * 20.62% = 1 972 472 Habitantes.
Las hortensias serán para el mercado en el que la demanda va a ser mayor de 25

años y menor a 64 años de edad que pertenezcan a New York y que vivan en la
zona urbana de la ciudad con un nivel de estrato social A y B.
2.6. Medición del mercado

Usamos el método de la razón de la cadena esto nos permitirá una medición fina.
Identificamos datos de la Segmentación Demográfica, Geográfica y Psicográfica.
Q=nxq

Donde:
Q= Demanda Total del Mercado.
n= Número de compradores en el Mercado (1 972 472).
q= Cantidad comprada por un comprador medio al año (7). (Anexo Nº 5)
Q=nxq
Q = 1 972 472 x 7
Q = 13 807 304
La demanda total viene a ser 13 807 304 anualmente.
2.7. Análisis competitivo y benchmarking
En este sector vamos a hacer mención a nuestros principales competidores ya

sea directos o indirectos:
a. Competidores directos.
Nuestro competidor directo como país es Colombia, mediante las empresas

ASOCOLFLORRES y la empresa AMERICAN FLOWERS MEDELLIN SAS, lo
hacemos mención como competidores directos ya que nos encontramos en un
mercado de competencia directa ya que producimos el mismo producto y
exportamos o tenemos el mismo mercado que es el país de Estados Unidos.
Haciendo mención al volumen de venta de nuestra competencia podemos decir

que estamos en desventaja ya que ellos producen en mayor masa, esto se debe a
que la superficie de sus terrenos planos les ayuda a utilizar una mayor tecnología
(tractores, diversos sistemas de regadíos), mientras que nuestros terrenos o
superficies que usa la empresa GRUPO KAMPOFLOR S.A.C. es montañosa y
nos imposibilita el uso de recursos más innovadores para producir en gran escala.
En cuanto a la calidad del producto si podríamos hacer mención que ahí tenemos
ventaja a diferencia de la competencia ya que, gracias al clima de la región y la
calidad del suelo, esto hace que el producto producido es de mayor calidad,

cuando hacemos mención de calidad, lo caracterizamos en cuanto tiempo dura
fuera de la superficie, es donde ahí nuestro producto tiene una mayor duración.
Después de hacer mención a la calidad del producto podemos hacer mención que
nuestro producto por lógica cuesta más por la calidad de producto, ha este precio
alto también hay que hacer mención que influye el no uso de tecnología, donde
con estos recursos se puede producir en gran masa y reducir costos de
producción, es donde ahí nos hace la competencia las empresas colombianas en
reducción de costos de producción por ende ofrecen sus productos a menor
precio.
b. Competidores indirectos
En la competencia indirecto encontramos en cuba y Colombia como las empresas

“Flower Export Boxes”, “Comfort for flowers” y “Flor Andina” que producen una
gran diversidad de flores que pueden sustituir a las hortensias como las
orquídeas, margaritas entre otros.
2.8. Mix Marketing

En este subtema del capítulo tendremos en cuenta las 4p’s que son indicadores
para conocer, analizar para la toma de decisiones en el producto.
a. Producto
Las hortensias son plantas delicadas por ende tiene una única forma de
empaquetamiento tradicional, ya que a máquina sería incurrir en costos altos y
habría perdidas del producto. Debe ser manipulado a mano.
Tiene una envoltura transparente, con una capa para los tallos parecidos al
empaquetamiento de rosas. El producto que ofrecemos es de calidad y de fácil
acceso ya que el producto se ofrece en su mayor y óptimo desarrollo productivo.
Se puede exportar de diferentes colores, según los gustos del comprador.

Imagen Nº: 7
b. Precio
Ya que las hortensias son plantas que no demoran en ser cosechados y la

cantidad de producción es en gran masa y la mano de obra es barata es la razón
por la que el precio es bajo ya que estamos buscando reducir los costos de
producción mediante el uso de tecnología en el riego y así poder ofrecerle a
menor precio y que todos tengan acceso al producto (hortensias). El precio está
fijado por el mismo mercado con una mínima variación para llegar a todo nuestro
mercado objetivo segmentado.
c. Plaza
La asociación tiene muchas hectáreas para la producción de las hortensias, por lo

que se ofrece en gran masa, y tiene un centro de producción para el
empaquetamiento.
El medio de transporte será por avión para llevar las hortensias hacia el mercado
objetivo. La distribución está clasificada según el canal de distribución con los
mayoristas y minoristas ya sea en el mercado local o internacional (estados
unidos). Será de manera indirecta largo.

d. Promoción
Principalmente el proceso de promoción de la hortensias se realizan mediante

ferias que realizan ya sea local o internacional, también realiza misiones
comerciales de ofrecer el producto por distintos mercados.
En la página web también de la empresa (WWW.GRUPOKAMPOFLOR.com)

podemos encontrar las características y cualidades del producto como también
lugar de producción y comercialización en el mercado local e internacional.

CAPITULO III: LA GESTIÓN EXPORTADORA
3.1. ANALISIS DEL PRECIO DE EXPORTACION
Los principales costos, así como la fijación del precio de exportación, están en
función directa de la cantidad de producción, lo cual tiene dos consideraciones:
 El tamaño del mercado (cap. II): 13807304 Anual.
 Capacidad instalada de la empresa: 57600 que equivale 5% del tamaño del

mercado.
691200 De Hortensias a producir anualmente.

 INSUMO PRODUCTO
La empresa produce hortensias en sus colores verde limón en la misma
proporción, lo cual tendrá una disminución del 40% de su producción bruta.
Producción bruta: 96000
Disminución 40% de la producto Total; entonces 96000* 0.4 = 38400
Entonces:
96000-38400 = 57600 hortensias mensual
Y 57600 * 12 = 691200 anual.
Por lo tanto, los costos estarán en función de la producción de 57600 unidades

de hortensias mensualmente.
3.1.1. COSTO DE PRODUCCIÓN
Cuadro Nº: 11
COSTOS FIJOS
CANTIDA
UNIDAD COSTO COSTO
D TOTAL,
DESCRIPCION DE UNITAR MENSUA
REQUERI ANUAL
MEDIDA IO L
DA
energía eléctrica kW - - 50.00 600.00
Agua m3 - - 80.00 960.00
Gerente sueldo 3500.00 1 3500.00 42,000.00
Seguridad salario 850.00 1 850.00 10,200.00
Teléfono cobertura - 1 30.00 360.00
Internet cobertura - 1 79.00 948.00

TOTAL, DE COSTOS FIJOS 4,589.00 55,068.00
Cuadro Nº: 12
COSTO VARIABLES
CANTIDA
UNIDAD COSTO
D COSTO TOTAL,
DESCRIPCION DE UNITARI
REQUERI MENSUAL ANUAL
MEDIDA O
DA
Nitrofosk
saco 130 5 650 7800
a azul
Nitrato de
saco 100 5 500 6000
Fertilizant calcio
es Nitrato de
saco 130 5 650 7800
amonio
Zulfato
de saco 75 5 375 4500
potasio
Insecticidas - - - 500 6000
jefe de producción sueldo 2800.00 1 2800.00 33600.00
Empacado
salario 500.00 2 1000.00 12000.00
Operario r
s Habilitador salario 750.00 2 1500.00 18000.00
Agricultor salario 850.00 20 17000.00 204000.00
Asesor Legal salario 1500.00 1 1500.00 18000.00
Almacenero salario 900.00 1 900.00 10,800.00
jefe de marketing sueldo 3,000.00 1 3,000.00 36,000.00
contabilidad y finanzas sueldo 2,000.00 1 2,000.00 24,000.00
TOTAL, DE COSTOS VRIABLES 32,375.0 388,500.00
COSTO UNITARIO DE PRODUCCION ANUAL:
 Costo total: fijo + variables = 443568

 Cantidad producida de Hortensias = 691200
COSTO UNITARIO POR UNIDAD CUADRADO:
Costo total/cantidad producida = S/. 0.64
céntimos
Tipo de cambio según Superintendencia de Banca y Seguros (3.41) por lo tanto el
costo unitario por unidad es de $ 0.19 Dólar.

3.1.2. COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN
 CALCULANDO EL PESO Y CANTIDAD DE EMBALAJE


Para el proceso de exportación se calculan los pesos correspondientes ya que se
utilizará los contenedores de 20´pies standard, que tiene una capacidad de 21,
850 kg. Cada uno, con 5.6 contenedores anules se pretende exportar 483840
hortensias.
Cuadro Nº: 13
PESO DE EMBALAE
PESO PROMEDIO= 120,960.00kg

Fuente: http://www.comexpanda.com/es/portafolio-contenedores/.
Cuadro Nº: 14
PESO POR CADA CAJA DE EXPORTACIÓN
DESCRIPCIÓN UNIDAD PESO PESO POR PESO CONTENEDOR CONTENEDOR PESO

DE UNITARIO CONTENEDOR MENSUAL POR MES POR AÑO ANUAL
MEDIDA POR CAJA
HORTENSIA Kg/Caja 7.5kg 21740 10080.00 0.46 5.6 120,960.00
Cuadro Nº: 15
COSTO DE PRODUCTO Y DE EMBALAJE POR CONTENEDOR DE 20 PIES
DESCRIPCIÓN UNIDAD COSTO CANTIDAD COSTO TOTAL,

DE UNITARIO REQUERIDA MENSUAL ANUAL
MEDIDA
Caja cartón unidades 1.20 1613 1,936.00 23,232.00
Bolsas de empaque unidades 5.00 500 134.00 1,608.00
etiquetas unidades 0.80 1613 1290.00 15,480.00
pallet unidades 13.80 27 103.00 1236.00
TOTAL, DE COSTOS 3463.00 41,556.00

 COSTO DE EMBALAJE ANUAL:
Costo anual: 41 556.00
COSTO EMBALAJE/CANTIDAD PRODUCIDA
COSTO DE EMBALAJE /UNIDAD DE HORTENSIAS

S/. 41556 /691200 = S/. 0.06 unidades
3.1.3. SELECCIÓN DEL PRECIO DEL EXPORTADOR
Como la exportación se realizará de manera directa, el contrato de entrega

se efectuará en el puerto de destino (New york), utilizando como proceso final los
precios CIF. A continuación, se estiman los costos y precios correspondientes a
cada incoterms.
 PRECIO EXW:
Cuadro Nº: 16
PRECIO EXW
PRECIO FRANCO EN FABRICA DEL EXPORTADOR Precios EXW (S/.) = 1.53

Precios EXW (US$.) =
COSTO TOTAL 0.64 0.45
MARGEN DE UTILIDAD 30% 0.83 Tipo de cambio = 3.41
COSTO DE EMBALAJE 0.06
PRECIOS EXW 1.53
 PRECIOS FOB
Cuadro Nº: 16
PRECIO EXW
PRECIO LIBRE A BORDO

PRECIOS EXW 1.53
TRANSPOTE INTERNA1 0.40
COSTOS DE DOCUEMNTACION2 0.15
COMISION DEL AGENTE DE ADUANAS 3 0.25
PRECIO FOB 2.33
1 Costo por kg.= S/.0.40, Transportes RODRIGO CARRANZA EIRL

2 www.aduanas.gob.pe
3 Operadores logísticos de comercio exterior, aduanasjrm.com

 PRECIOS CIF
Cuadro Nº: 17
PRECIO CIF
PRECIO DE SEGURO Y FLETE

PRECIOS FOB 2.33 Precios CIF (S/.) = 8.92
FLETE INTERNACIONAL4 4.26
Precios CIF (US$.) =
5
2.61
SEGURO INTERNACIONAL 2.33 Tipo de cambio = 3.41
PRECIO CIF 8.92
3.1.4. MODALIDADES DE PAGO
 La modalidad de pago se realizará de forma mixta:
Pago por adelantado de cuenta a cuenta: por lo menos en los primeros 6

meses
Pago diferido: a partir del séptimo mes, mediante carta de crédito.
3.2. DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL
El recorrido de la carga desde la ciudad de Huánuco hasta el aeropuerto de New

york tendrá un recorrido tal como se observa en la imagen; partiendo desde la
fábrica vía terrestre hasta el puerto de origen Callao, luego pasando por los
principales aeropuertos de los estados unidos específicamente new york como
son: aeropuerto JFK – John Fitzgerald Kennedy, LGA – La Guardia y EWR –
Newark.
En el cual se dará el manipuleo, el almacenamiento, y toda la documentación

respectiva de la carga del transporte terrestre y aéreo con la finalidad que la
mercadería llegue en óptimas condiciones a su destino.

Imagen Nº: 7
RUTA AÉREA DE LOS ESTADOS UNIDOS – NEW YORK

Fuente: www.siicex.gob.pe
http://www.tibagroup.com/es/como-enviar-carga-aerea-a-nueva-york
3.2.1. CARACTERISTICAS DE LA CARGA
Imagen Nº: 8
CARACTERISTICAS DE LA CARGA DE LA EXPORTACIÓN (ANEXO Nº 6)

Fuente: www.containerspatagonia.cl

Las principales características de la carga son:
 Una caja contiene 20 paquetes de hortensias.

 Un pallet contiene 27 cajas.
 El contenedor de 20´pies cuenta con 12 pallets.
 El contenedor tiene una capacidad de carga de 21 740 kg.
 Al se exporta 5.6 contenedores, que hacen el total de 121744 kg de
hortensias.
Lo cual se maneja con certificados y permisos respectivos del sector floricultor

peruano como también certificados internacionales.
3.3. ANÁLISIS DE RIESGO
 Accidentes terrestre y perdida de la carga en el trayecto Consejos

Chinchao – Callao.
 Alza del precio de las semillas de hortensias.
 Variación desfavorable en el tipo de cambio.
 Accidente aéreo.
 Para lo cual se deben tomar las medidas necesarias con el filo cual cubre
el seguro de minimizar dichos riesgos; mediante precauciones y seguros
en incumplimiento de la carga como también con los pagos respectivos.
3.4. MANEJO DOCUMENTARIO

a. Manifiesto anticipado: para el transporte aéreo y marítimo fue
establecido, como consecuencia de los atentados del 11 de septiembre del
2001, el envío anticipado del manifiesto de carga, mediante el cual las
navieras y aerolíneas, deben presentar este documento al servicio de
Aduanas de Estados Unidos.
b. Dos facturas comerciales: contiene el valor FOB, dependiendo el término
de venta.
c. Certificado de origen: para los envíos que exceden 5000 dólares y 20 kg,
por paquete. Este documento debe incluir los datos básicos siguientes:
Nombre y dirección del remitente, teléfono, tipo, marcas y numeración de
los paquetes, peso bruto y neto (si es necesario las unidades en números o
medidas) de los bienes, especificando el tipo de los mismos, medios de
transporte. Este certificado debe ser expedido por consulados, embajadas
o cámara de comercio local en el país exportador, a los menos 6 meses
antes del arribo de la mercancía.

d. Licencia de importación: para los envíos que exceden 5000 dólares y 20
kg por paquete. Licencia de importación del ministro de comercio (director
de comercio exterior) para bienes no liberados. Este documento debe ir
acompañado con la factura emitida por el exportador mostrando el valor
FOB y CIF de la mercancía (incluyendo los otros costos de transporte y
seguros.
Cuadro Nº: 18
COSTOS DE DESADUANIZACIÓN
Presentación de entrada $150
Tarifa de Servicio $ 25
Impuesto Aduana estadounidense $ 2894.118 (6.8% valor FOB)
Tarifa de Mantenimiento $181.41 (0.001250 FOB)
Tarifa de Procesamiento de la $ 502.4 (0.003464 FOB)

mercancía
Procesamiento de los Documentos $ 85
Proceso de inspección de Documentos $ 40
Tarifa Gubernamental $ 45
TOTAL, COSTOS DE $ 3772.93 = 12865.6913

DESADUANIZACIÓN

Fuente: Kampoflor S.A.C

CAPITULO IV
ANALISIS FINANCIERO
4.1 Análisis financiero
4.1.1.1 Estados financieros
Para poder establecer los estados financieros para el presente plan de exportador realizamos los siguientes procesos con respecto
a los siguientes aspectos: producción, insumos, personal, comercialización, etc. A continuación, se elabora los módulos
respectivos que facilita la compresión del proceso.
 MÓDULO DE PRODUCCIÓN E INGRESOS
Cuadro Nº: 18
MODULO DE PRODUCCIÓN
AÑO 0 1 2 3 4 5
Unidad 0 691200 760320 836352 919987 1011986
Precio -
Ingresos -

 MÓDULO DE INGRESOS
Cuadro Nº: 19
MODULO DE INGRESOS
AÑO 1 2 3 4 5
Producción (ft2) 268,518 308,796 355,115 408,382 469,640
Precio ft2 12.84 12.84 12.84 12.84 12.84
Ingresos 3,447,771.12 3,964,936.79 4,559,677.31 5,243,628.90 6,030,173.24

 MÓDULO DE COSTOS
Cuadro Nº: 20
MODULO DE COSTOS
AÑO 0 1 2 3 4 5
Inversión y liquidación
Costos de inversión -136.650 525.000,00
Terreno -72.000
Edificación -50.000
Maquinaria y Equipos -14.650
Capital de trabajo2 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 100.000,00
Costos
Costos de fabricación 325.500 325.500 325.500 325.500 325.500

Mano de obra directa 278.400 278.400 278.400 278.400 278.400
Materia prima 32.100 32.100 32.100 32.100 32.100
Insumo (energía eléctrica) 600 600 600 600 600
Costos indirectos de
14.400 14.400 14.400 14.400 14.400
fabricación
Costos de operación 97.068 97.068 97.068 97.068 97.068
Administración 73.068 73.068 73.068 73.068 73.068
ventas 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000
Total de costos 422.568 422.568 422.568 422.568 422.568

4.1.1.2 Estado de pérdidas y ganancias
Cuadro Nº: 21
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
1 2 3 4 5
N. Ingresos 6.345.216 6.979.738 7.677.711 8.445.482 9.290.031
Costos 500.456 495.956 492.131 488.880 486.116
- Mano de obra directa 278.400 278.400 278.400 278.400 278.400
- Materia prima 32.100 32.100 32.100 32.100 32.100
- Costos indirectos de fabricación 14.400 14.400 14.400 14.400 14.400
- Administración 73.068 73.068 73.068 73.068 73.068
- Ventas 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000
- Depreciación edificio 37500 37500 37500 37500 37500

-Depreciación maquinarias y equipos 10988 10988 10988 10988 10988
- Intereses 30000 25500 21675 18424 15660
Utilidad Bruta 5.844.760 6.483.782 7.185.580 7.956.603 8.803.915
Impuestos (30%) 1753428 1945134,48 2155674,108 2386980,824 2641174,367
Utilidad Neta 4091332 4538647,12 5029906,252 5569621,922 6162740,191

4.1.2 PUNTO DE EQUILIBRIO

Cuadro Nº: 22
PUNTO DE EQUILIBRIO
PUNTO DE EQUILIBRIO
Precio unitario 9.18
costo variable unitario 0.71 por cantidad 8697.52
costo fijo total 73.668 por dinero 79843.24

 Por lo que se concluye que la cantidad mínima que kampoflor debe producir es de : 8697.52 hortencias al año.
 Y de la misma forma en cuanto al monto que se debe percibir en equilibrio es: 79843.24 soles al año

4.2 PLAN FINANCIERO
4.2.1 PRESUPUESTO MAESTRO
4.2.1.1 PRESUPUESTO OPERATIVO
Cuadro Nº: 23
PRESUPUESTO OPERATIVO
MANO DE OBRA DIRECTA 267.600
MATERIA PRIMA 32.100
INSUMO 600
300.300
4.2.1.1 PRESUPUESTO FINANCIERO
Cuadro Nº: 24
PRESUPUESTO FINANCIERO
servicio a escudo pago sin financiamiento

AÑO Principal amortización interés
deuda fiscal escudo neto

0 400.000,00 1.500.000,00
1 318.216,73 153.783,27 72.000,00 81.783,27 81.000,00 -225.783,27 144.783,27
2 223.472,46 153.784,27 59.040,00 94.744,27 56.700,00 -212.824,27 156.124,27
3 118.099,99 153.785,27 48.412,80 105.372,47 39.690,00 -202.198,07 162.508,07
4 4.012,22 153.786,27 39.698,50 114.087,77 27.783,00 -193.484,77 165.701,77
5 - 153.787,27 32.552,77 121.234,50 19.448,10 -186.340,04 166.891,94
4.2.2 FLUJO DE CAJA PROYECTADO
Cuadro Nº: 25
FLUJO DE CAJA PROYECTADO
AÑO 0 1 2 3 4 5
ingresos 6.345.216 6.979.738 7.677.711 8.445.482 9.290.031
Inversión y liquidación
Costos de inversión -136.650
Terreno -72.000
Edificación -50.000
Maquinaria y Equipos -14.650
Capital de trabajo 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00
Costos
Costos de fabricación 325.500 325.500 325.500 325.500 325.500
Mano de obra directa 278.400 278.400 278.400 278.400 278.400
Materia prima 32.100 32.100 32.100 32.100 32.100

Insumo (energía eléctrica) 600 600 600 600 600
Costos indirecta. de
14.400,00 14.400,00 14.400,00 14.400,00 14.400,00
fabricación
Costos de operación 97.068 160.024,00 160.024,00 160.024,00 160.024,00
Administración 73.068 73.068 73.068 73.068 73.068
ventas 24.000 24.000 24.000 24.000 24.000
Subtotal -136.650 5.922.648,00 6.494.213,60 7.192.187,36 7.959.958,50 8.804.506,75
Depreciación 48.488 48.488 48.488 48.488 48.488
Total bruto -136.650 5.874.160,00 6.445.725,60 7.143.699,36 7.911.470,50 8.756.018,75
Impuesto a la renta 30% 1.762.248,00 1.933.717,68 2.143.109,81 2.373.441,15 2.626.805,62
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -136.650 4.111.912,00 4.512.007,92 5.000.589,55 5.538.029,35 6.129.213,12
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -136.650 4.111.912,00 4.512.007,92 5.000.589,55 5.538.029,35 6.129.213,12

financiamiento neto -400.000 144.783,27 156.124,27 162.508,07 165.701,77 166.891,94
FLUJO DE CAJA FINANCIERO -536.650 3.967.128,73 4.355.883,65 4.838.081,48 5.372.327,58 5.962.321,18
LOS INDICADORES DE RENTABILIDAD

A continuación, estimamos los indicadores de rentabilidad, entre los principales: VAN, TIR, PB., para lo cual se obtiene los flujos
de caja tanto económico como financiero netos (descontados del valor salvamento).

Cuadro Nº: 26
VAN y TIR
TASA DE DESCUENTO TEA 22%
VAN ECONOMICO S/. 449620.62
TIR ECONOMICO 76%

Los indicadores de rentabilidad son positivos tanto en el VAN ECONOMICO Y

VAN FINANCIERO, y cuyo periodo de recuperación se da en finalizando el año
3 del proyecto, convirtiéndose en un atractivo el sector maderero con un valor
agregado claro está.
4.2.3. ANÁLISIS DE SENSIBIILIDAD
EL análisis de sensibilidad se da por las variaciones de algunos factores como

pueden ser:
 El precio internacional de las Hortensias.

 La subida de la materia prima y/o Insumos.
 El costo de fletes de transporte.
Debido a gran rentabilidad del proyecto analizado, se podría realizar dicho

análisis a partir del segundo año de operación, ya que en aspecto
macroeconómico New York City ofrece un gran mercado prometedor.
CAPITULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
3.1. Conclusiones
La preferencia de los consumidores norteamericanos por una vida natural, una

visión de la estética con productos naturales, el crecimiento de las
exportaciones de plantas de floricultura hace considerar este proyecto como
una excelente oportunidad de negocio.
Para este proyecto, la actividad exportadora se realizará por medio de la

puesta en marcha de las hectáreas y con la asociación del grupo KAMPOFLOR
que permita colocarnos en el mercado de una forma más adecuada. Por ello la
inversión en ventas es elevada, dado que la producción de hortensias es
rentable en un área donde estén a la vanguardia de su óptimo desarrollo de la
planta, lo cual será de gran ventaja competitiva frente a los demás
exportadores.
La demanda potencial o proyectada fue calculada en base a históricos y a

expectativas u objetivos de participación de mercado, por lo cual los valores
podrían variar un poco. El punto principal a tomar en cuenta para tener mayor
acogida es la calidad del producto.
El proyecto es rentable tanto para el inversionista como para el acreedor, pues

los valores del TIR son mayores que el COK. Es una oportunidad de negocio
para exportar.
3.2. Recomendaciones
Se debe aprovechar el tratado de libre comercio, que hay más posibilidades de

poder hacer un negocio rentable con la exportación.
Si la demanda empezará a aumentar, logrando cubrir y sobrepasar la

capacidad de producción en menor tiempo de lo previsto, ver la factibilidad de
adquirir más hectáreas.
Con la finalidad de reducir costos de materia prima, podrían establecerse

alianzas con proveedores (insecticidas, semillas y agricultores), para que de
acuerdo a las cantidades adquiridas o producidas, puedan ofrecer descuentos
o diversos incentivos. En todo momento, se debe constatar que el cultivo y la
cosecha sean hechos bajos los requisitos exigidos por la empresa fitosanitaria,

SENASA y estados unidos. Por ello, es importante tener muy buena relación
con agricultores, capacitándoles en cada momento.
En un futuro se podría ver la posibilidad de crear una empresa importadora en

estados unidos, de acuerdo como responde la demanda, lo que permitiría
reducir gastos de comercialización.
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICAS
 www.sunat.com.pe.
 nationalgeographic.es/y-culturas/paises/estados-unidos-informacion
 CIA World Factbook
 https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/estados-
unidos/llegar-al-consumidor

ANEXOS

ANEXO Nº 1
Lista de los mercados proveedores para un producto importado por
Estados Unidos de América
Producto: 060319 Flores frescas y capullos, cortados, de una, para ramos o

adornos.
Valor Valor Valor Valor Valor

Exportadores importado importado importado importado importado
en 2011 en 2012 en 2013 en 2014 en 2015
Mundo 388.920 386.020 384.955 378.365 390.594
Colombia 158.434 162.999 169.326 174.424 170.041
Países Bajos 64.230 56.272 54.550 58.909 67.094
Ecuador 62.580 83.137 74.812 51.331 58.125
Canadá 41.463 42.169 43.064 45.329 42.895
México 16.722 13.677 14.727 16.320 17.319
Perú 5.949 6.591 6.959 7.813 9.042
Costa Rica 20.851 4.028 4.184 4.547 5.662
Israel 3.162 3.260 3.647 4.112 5.536
Chile 2.415 2.241 2.383 4.360 4.765
Guatemala 1.954 1.865 1.656 1.911 1.662
Japón 1.096 844 747 1.082 1.345
Etiopía 16 263 467 1.121 1.344
Sudafrica 555 810 1.210 1.436 1.229
Australia 2.369 1.341 1.241 1.071 867
Reino Unido 565 590 681 961 763
Irlanda 511 679 743 785 756
República
1.708 1.211 861 833 699
Dominicana
Italia 221 347 413 242 582
Francia 125 163 253 212 222
Nueva Zelandia 2.959 2.196 2.107 1.228 211
Marruecos 0 5 0 113 178
Kenya 20 14 126 37 81
Tailandia 543 1.051 484 67 74
Namibia 0 0 0 0 40
Mauricio 6 6 23 21 14
Taipei Chino 2 0 0 0 13
Malasia 193 206 267 75 12
Viet Nam 6 7 0 0 7
Zimbabwe 0 0 0 0 7
España 0 0 0 0 7
Brasil 25 0 0 0 0
China 12 0 3 4 0
Alemania 0 5 0 0 0
Noruega 15 0 0 0 0
India 2 0 3 3 0

Singapur 211 28 17 5 0
Uganda 0 14 0 0 0
Tanzanía,
República Unida 0 0 0 11 0
de
Fuentes: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE.
Unidad: miles Dólar Americano
ANEXO Nº 2
Lista de los mercados proveedores para un producto importado por
Estados Unidos de América
Fuentes: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE.

Unidad: miles Dólar Americano

ANEXO Nº 3
POBLACIÓN DE NEW YORK
Fuentes: https://www.census.gov/quickfacts/table/PST045216/36

ANEXO Nº 4
POBLACIÓN DE EE. UU
Fuentes: https://www.census.gov/quickfacts/table/PST045216/00,36
ANEXO Nº 5
CONSUMO DE FLORES ANUAL POR PERSONA EN EE. UU
Fuentes: http://servicios.procomer.go.cr/aplicacion/civ/documentos/EE-IM-32-
%20Estudio%20de%20flores%20en%20Estados%20Unidos.pdf

Según PROCOMER (Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica) nos menciona
que el consumidor estadounidense destina $32 anuales en flores por estimación del
consejo de flores en Holanda.
CONSUMO DE LORES FRESCAS CORTADAS (ENTRE ELLAS

HORTENSIAS) IMPORTADAS POR EE. UU
Fuentes: file:///C:/Users/INTECSH/Downloads/informeestadosunidos-160301213036.pdf
Y como segundo dato tenemos que el 23%(FLORES FRESCAS CORTADAS “LAS

DEMÁS” entre ellas la hortensia) tienen esa representación del mercado importado por
EE. UU.
Entonces para saber cuántoS dólares consume un estadounidense en FLORES
FRESCAS CORTAS “LAS DEMÁS” se multiplicará los $32 x 23% = $7.36 anuales.
Para no obtener decimales en la medición de mercado se está redondeando a $7.

ANEXO Nº 6
SIGNIFICADO DE LA PALABRA TARA PARA COMERCIO
Fuentes: http://es.thefreedictionary.com/tara

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EMPRESA GRUPO

“UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIO VALDIZAN”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN DE LA EMPRESA GRUPO

CAPÍTULO I: EL PLAN ESTRATÉGICO Y EL PLAN ORGANIZACIONAL -----4

1.2. Datos de la empresa ------------------------------------------------------------------------------------- 4

1.3. Matriz resumen de fortalezas y debilidades ------------------------------------------------------ 7

1.4. Plan organizacional -------------------------------------------------------------------------------------- 7

CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y

2.2. Partida Arancelaria ------------------------------------------------------------------------------------- 10

2.3. Selección del Mercado Objetivo-------------------------------------------------------------------- 12

2.4. Mercado Objetivo --------------------------------------------------------------------------------------- 13

2.5. Perfil del consumidor ---------------------------------------------------------------------------------- 19

2.6. Medición del mercado --------------------------------------------------------------------------------- 23

2.7. Análisis competitivo y benchmarking ------------------------------------------------------------ 24

2.8. Mix Marketing--------------------------------------------------------------------------------------------- 25

CAPITULO III: LA GESTIÓN EXPORTADORA --------------------------------------- 28

PLAN DE EXPORTACIÓN DE LAS HORTENSIAS 2

3.2. DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL ----------------------------------------------------------- 32

3.3. ANÁLISIS DE RIESGO ------------------------------------------------------------------------------------- 34

3.4. MANEJO DOCUMENTARIO ------------------------------------------------------------------------------ 34

ANALISIS FINANCIERO --------------------------------------------------------------------- 36

4.2 PLAN FINANCIERO ------------------------------------------------------------------------------------------ 40

3.1. Conclusiones --------------------------------------------------------------------------------------------- 44

3.2. Recomendaciones -------------------------------------------------------------------------------------- 44

REFERENCIA BIBLIOGRÁFICAS -------------------------------------------------------- 45

PLAN DE EXPORTACIÓN DE LAS HORTENSIAS 3

CAPÍTULO I: EL PLAN ESTRATÉGICO Y EL PLAN

1.1. Descripción de la empresa

La empresa GRUPO KAMPOFLOR S.A.C. se encuentra dentro del sector

1.2. Datos de la empresa

Razón Social: GRUPO KAMPOFLOR S.A.C.

Ubicación: HUANUCO / HUANUCO / CHINCHAO

PLAN DE EXPORTACIÓN DE LAS HORTENSIAS 4

1.2.1. Análisis de la potencial exportadora

La empresa GRUPO KAMPOFLOR S.A.C. es un potencial exportador en el sector

Plan estratégico (Visión, Valores, Misión, Objetivos, Estrategias e Indicadores)

“Realizar una producción a escala y poder ofrecer a precio más accesible,

“Ser el principal exportador a nivel mundial consolidarnos como una de las

PLAN DE EXPORTACIÓN DE LAS HORTENSIAS 5

PLAN DE EXPORTACIÓN DE LAS HORTENSIAS 6

1. Personal capacitado. 1. Espacio insuficiente para ampliar

1.4. Plan organizacional

1.4.1. Estructura del personal

La empresa GRUPO KAMPOFLOR S.A. tiene una estructura mixta de

JEFE PRODUCCIÓN CONTABILIDAD JEFE MARKETING

Elaboración: Equipo de trabajo.

PLAN DE EXPORTACIÓN DE LAS HORTENSIAS 7

Para el plan o contratación del personal se debe realizar con responsabilidad y

REQUISITOS PARA EL RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL

Especializado en administración y/o

Especialista en temas legales de exportación

Ing. Agrónomo (Especializado en producción

Capacitado en el cultivo y mantenimiento de

Especialista en diseño del marketing

PLAN DE EXPORTACIÓN DE LAS HORTENSIAS 8

Tener conocimiento de los insumos de

Capacitado en manejo y control de ingreso y

CONTABILIDAD Y Especialista en finanzas y contabilidad

Elaboración: Equipo de trabajo.

PLAN DE EXPORTACIÓN DE LAS HORTENSIAS 9

2.1. Análisis del producto

Las hortensias tienen la característica de tener hojas grandes, verdes, ovaladas,