UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PER

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN

MOTOCORP
Libertad sobre ruedas

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FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN -

UNIVERSIDAD
NACIONAL

DEL CENTRO DEL

PER

FACULTAD DE CIENCIAS
DE LA ADMINISTRACIN
CATEDRA:

GERENCIA DE VENTAS
CATEDRATIDO:
Mg: NINAMANGO GUEVARA, Miguel
Integrantes:
CUYA PEA, Saul.
GUTIERREZ GALA, Zain.
LIMAYLLA GONZALES, Jean Carlos.
SEMESTRE:
X A
HUANCAYO PER
2015-II

INTRODUCCIN

GERENCIA DE VENTAS

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La venta es una actividad comunicacional que consiste en persuadir al cliente potencial

para que adquiera un producto/servicio que satisfaga sus necesidades, adems hoy se le
incluye el servicio post venta. Es una profesin que se remonta a pocas remotas y los
cambios que ha tenido y tendr tienen que ver con el mercado de actuacin, lo que
actualmente se denomina venta orientada al marketing.
La venta es una de las reas del Marketing y, al igual que la parte visible de un iceberg,
en la mayora de los casos "no" es la ms importante. Peter Drucker, uno de los ms
grandes Consultores de Empresas que el mundo haya conocido hasta ahora, defini en
1973: "La finalidad del Marketing consiste en hacer superflua la venta, o sea conocer y
entender tan bien al cliente que el producto o servicio satisfaga sus necesidades y se
venda prcticamente sin promocin o publicidad".
De manera frecuente, la venta personal ha sido considerada como un rea de estudio de
segundo nivel, y es que de una manera incorrecta, se ha pensado que existen otros
campos ms relevantes. Sin embargo, la realidad empresarial es otra. As, cualquier
empresa o entidad requiere la venta personal.

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INDICE
INTRODUCCIN...........................................................................................................3
INDICE.............................................................................................................................4
CAPTULO I...................................................................................................................5
GENERALIDADES DE LA EMPRESA DE LA EMPRESA......................................5
1.1

Datos generales de la empresa............................................................................5

1.2

Lneas de productos............................................................................................6

1.3

Estructura de la empresa...................................................................................11

CAPTULO II................................................................................................................12
ESTRUCTURA DE VENTAS......................................................................................12
2.1

La estructura del rea de ventas........................................................................12

2.2

Estrategias de ventas.........................................................................................13

2.3

Objetivos del rea de ventas.............................................................................14

2.4

Todo acerca del reclutamiento de vendedores..................................................14

2.5

Polticas de ventas.............................................................................................14

2.6

Atencin al cliente............................................................................................16

2.7

Cuotas por vendedores......................................................................................18

2.8

Servicio post venta............................................................................................18

2.9

Sistema de incentivos........................................................................................20

ANEXOS........................................................................................................................21

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CAPTULO I
GENERALIDADES DE LA EMPRESA DE LA EMPRESA
1.1 Datos generales de la empresa
Es cadena de tiendas especializada en motocicletas de 2 y 3 ruedas, cuenta
con una amplia variedad de marcas (Yamaha, Hero, Jettor, Zongshen
yFurbo) y modelos que le permite al cliente tomar una mejor decisin de
compra.
Cuenta con mltiples opciones de financiamiento, con crdito de rpido
otorgamiento y sin muchos requisitos.
Tambin tiene una red de casi 100 servicios tcnicos a lo largo del pas que
garantizan la inversin realizada por los clientes.
Motocorp es un negocio perteneciente al Grupo Efe.
Direccin:
Jr. 13 de Noviembre 828-830
Telfono:
(064) 419-178
Gerente Regional
Darvi Cisneros Jauregui
Visin
Ser la empresa lder en la distribucin y venta de motocicletas, repuestos y
servicio tcnico a nivel nacional, creando redes de alianzas estratgicas que
nos permitan cumplir con nuestra misin.
Misin
Somos una empresa confiable que ofrece motocicletas de calidad mundial,
brindando a nuestros clientes una atencin personalizada, cumpliendo con

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los mximos estndares de calidad adems de promover el desarrollo

sostenible econmico y social del pas.
1.2 Lneas de productos
Pisteras

Enduro

Scooter

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Ciudad

Moped

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Doble propsito

Cross

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Triciclo de carga

Triciclo de pasajeros

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Accesorios para las motocicletas como lo son: casco, aceites,

coderas, rodilleras, guantes, gorro, etc)

1.3 Estructura de la empresa

Gerencia General

rea de ventas

Agente de ventas

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Almacn

rea de finanzas

Servicio post venta

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CAPTULO II
ESTRUCTURA DE VENTAS
2.1 La estructura del rea de ventas

rea de ventas

El rea de ventas cuenta con 5 trabajadores; de las cuales 2 son vendedores

venta que sale al
Agente
que
estnde
enventas
la tienda, unAlmacn
encargado de Servicio
almacn, post
un vendedor

campo y un personal que est en el servicio post venta.

El encargado de almacn esta tambin encargado de toda el rea de ventas,
est encargado de coordinar y sincronizar las actividades y tiempos
destinados para la realizacin de los fines u objetivos que persigue el rea de
ventas y lograr el objetivo de la empresa.
El agente de ventas; atiende a los clientes y toma el pedido de lo que
solicita, surtir el pedido, realizar la nota correspondiente, empaquetar el
producto vendido.
El encargado de almacn; lleva el control de los productos que entran y
salen del almacn, y la existencia de estos, elaborar las notas de requisicin
de productos que hacen falta dentro del almacn.

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2.2 Estrategias de ventas

Atencin al cliente ms rpida y eficiente.
Tomar pedidos a la menor brevedad posible
Que los empleados tengan presente en donde se ubican los artculos

para realizar el pedido en el menor tiempo posible.

Descuentos de acuerda a las compras que hacen.
Se ofrece garanta de las motos compradas.
Servicio post venta.
Facilidades de financiamiento.
Tener precios accesibles para atraer a clientes y tener mayores

ventas.
Capacitacin de empleados.
Conocimiento de los productos que se ofrecen (funcionamiento,
cuidados que se deben d tener)
Stock necesario.
Comisin para los vendedores de acuerdo a sus ventas.

2.3 Objetivos del rea de ventas

Incrementar las ventas en un 10% respecto al ao anterior.
Brindar servicio de calidad.
Reducir el nmero de reclamos y quejas.
Posicionamiento en el mercado.
Administracin de las relaciones con el cliente.
Incrementar las alianzas estratgicas con municipalidades.
2.4 Todo acerca del reclutamiento de vendedores
Entrevista previa para
conocer si tiene
experiencia en ventas

Presentacin de
curriculum

Perfil de
los vendedores:
Entrevista
con el
Entrevista con el
Licencia
de
conducir para motos.
gerente general
gerente de ventas
Conocimientos de mecnica bsica.
Buena presencia.
Experiencia de mnima de seis meses en ventas.
Facilidad de palabra.

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2.5 Polticas de ventas

La empresa MOTOCOPR tiene como fin principal al cliente, este como
garanta del xito y crecimiento de la empresa, por esta misma razn maneja
una poltica de ventas orientado a la intencin y mayor comodidad del
cliente:
Para una mayor dinamizacin y aprendizaje del vendedor. Los
comisionistas rotan cada 4 meses de vender en la tienda como en
campo.
Los descuentos

otorgados

al

distribuidor

son

calculados

automticamente por el sistema, de acuerdo al volumen de compra

generado por el cliente.
La empresa entrega los productos al instante una vez cancelada el
producto o si es a crdito la encargada de cobrar es la financiera
Efectiva.
Los pagos en las oficinas se podrn realizar en un horario de 9 AM a
9 PM.
En caso de compras al crdito los intereses por atrasarse en un pago
sern del 10% sobre el saldo actual.
La empresa pasara la cuenta al departamento legal cuando el cliente
tenga vencido 4 pagos.
Para que la garanta sea vlida, el usuario debe realizar los tres
servicios gratuitos de garanta, en un servicio autorizado
de MOTOCORP.
Reglas de ventas
El personal de ventas de no est autorizado a realizar actos que
comprometan a la empresa, salvo que sus ofertas estn confirmadas
por escrito por personas autorizadas.
Todos los empleados de este departamento no deben introducir
comida ni bebidas
Todos los vendedores deben estar correctamente uniformados.

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Todos los vendedores deben tener un trato cordial y amable con los
clientes.
2.6 Atencin al cliente
La atencin a los clientes es la fuente principal para atraer la demanda y por
ende mejorar las ventas y rentabilidad.
Los vendedores deben estar correctamente uniformados y capacitados
para cualquier duda que tenga el cliente.
El trato cordial y amable hacia los clientes
Hacer sentir al cliente comodidad e importante.
Pasos para atender al cliente:
Antes que nada: el saludo: es el primer mensaje que recibe el cliente.
"Hola",

"Cmo

le

va?",

"Buenas

tardes",

"Bienvenido

MOTOCORP, mi nombre es..."; esto nunca debe faltar.

La cordialidad, siempre: el trato no debe ser distante o indiferente; q
nuestros vendedores tienen un contacto corts y agradable con el
cliente. La cordialidad debe mantenerse aun cuando el cliente est
enojado o el empleado haya tenido un mal da.
A nadie le gusta esperar: La atencin debe ser eficiente Esto no
implica hacer todo de forma inmediata, pero s valorar el tiempo del
cliente. El vendedor debe dejar lo que est haciendo para interesarse
en el cliente; si est atendiendo a otra persona, debe darle a entender
que en cuanto pueda estar disponible, y repetrselo si la situacin se
demora.

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No me avasalles, por favor! Cuando un cliente ingresa al local de

motocorp, lo ideal es intentar descifrar si est buscando ayuda o si
simplemente desea "mirar". Atosigar al cliente no es una buena
opcin, ya que el efecto es contraproducente. El vendedor sabe que lo
recomendable es acercarse luego de un tiempo prudencial y decirle
"Puedo ayudarlo en algo?" o "Ante cualquier consulta estoy a su
disposicin".
Informacin confiable: nuestros vendedores estn ampliamente
capacitados para cualquier duda del cliente. Nuestros vendedores
estn preparados para brindar un asesoramiento de calidad, acerca del
producto mismo (caractersticas, beneficios, precios) o de las polticas
de la empresa (tiempos de entrega, formas de pago, descuentos).
La apariencia s importa: la calidad tambin se puede ver afectada por
una mala imagen: nuestros vendedores visten con la indumentaria de
la empresa (ver fotos en el anexo). Todo lo que ve el cliente debe
brindar un aspecto formal y profesional.
Cada promesa es un contrato: las promesas que se le hacen a un
cliente deben respetarse. Siempre que se asuma un compromiso es
imprescindible poder cumplirlo: un trabajo ha pedido, un plazo de
entrega, un precio convenido. Nuestros vendedores saben que si no
vamos a poder cumplir, es ser mejor honesto; es preferible la
sinceridad antes que prometer algo para convencer o salir de apuros.

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Sabemos que no debemos subestimar al cliente. Por una promesa

incumplida se pierde toda la confianza lograda hasta el momento.
Quejas y sugerencias: una oportunidad de mejora: cuando un cliente
realiza algn tipo de reclamo est dando una nueva y ltima
oportunidad: la de reaccionar frente a un error. Es importante admitir
la equivocacin e intentar resolver el problema.

2.7 Cuotas por vendedores

Como sabemos MOTOCORP tiene

un supervisor de ventas

vendedores todos con sueldo fijo ms comisiones. 3 vendedores en tienda y

2 vendedores de campo, los vendedores van rotando cada trimestre.
Sueldo fijo: S/. 800 nuevos soles
Comisiones: 1.5% por unidad de venta
Comisionistas de campo: los gastos de combustible, pasajes, alimento,
etc. los cubre la empresa.
2.8 Servicio post venta
Tenemos una red de casi 100 servicios tcnicos a lo largo del pas que
garantizan la inversin realizada por nuestros clientes. Y en la regin Junn
contamos con el servicio post venta en el mismo local de ventas (ver
anexos) el servicio post venta se clasifica en: Red de servicios (talleres
tcnicos), Garanta de fbrica, Consultas en lnea, Consejos, Repuestos.
SERVICIOS QUE BRINDAMOS
a) Servicio gratuito de garanta:
Para la mejor conservacin de su inversin MOTOCORP le brinda
LOS TRES PRIMERO SERVICIOS A SU VEHCULO y les denomina
servicios gratuitos de garanta y usted no tendr que pagar el costo de la
mano de obra. Para recibir estos servicios es obligatorio llevar al taller

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su MANUAL DE GARANTA ya que este contiene tres cupones que

lo hacen acreedor de este beneficio.

b) Servicios de mantenimiento preventivo dentro de la vigencia de la

garanta:
Usted debe acudir al taller de acuerdo a la frecuencia indicada en su
manual de garanta y le brindaremos mantenimiento a su vehculo, en
este caso s se le cobra la mano de obra y los repuestos.
Los servicios que brindamos:

Frenos: zapatas,discos, purgado del sistema hidrulico.

Direccin: Alineamiento, de timn y ruedas, yugo.
Suspensin: Amortiguadores, telescpicas.
Sistema elctrico: Luces, tablero, mando derecho,

mando

izquierdo, claxn, alarma, CDI, rectificador, bobina de encendido,

bobina de pulso, bobina de carga, solenoide de arrancador, motor
de arranque.
Sistema de alimentacin: Carburador, purificador de aire.
Sistema
de
arrastre: Carburador, purificador
de

aire.

Mantenimiento: Puesta a punto de motor, calibracin de balancines,

regulacin de cables: de acelerador, choke, embrague, cambio de
buja, cambio de aceite de motor, regulacin de frenos y sistema de
arrastre.
Usted est obligado a realizar los servicios de mantenimiento dentro del
periodo de garanta de acuerdo al cronograma contenido en su manual
de garanta para que sta sea vlida.
c) Servicio de garanta:

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Para los propietarios de vehculos adquiridos en MOTOCORP, durante

el periodo de garanta se les brinda el servicio de garanta de fbrica que
consiste en darles la mano de obra y los repuestos necesarios para el
arreglo de cualquier sistema de su vehculo, en forma gratuita.
d) Servicio de reparaciones:
Para cuando los componentes hayan concluido su vida til y sea
necesaria una reparacin de la parte superior del motor: cambio de
vlvulas, guas de vlvula, eje de levas, balancines, etc. Una reparacin
parcial o general de motor con o sin rectificacin de cilindro: cambio de
anillos pistn, biela, cigeal o del sistema de transmisin.
e) Servicio de lavado:
Les brindamos un servicio especial de lavado, en el cual lavamos su
motor con agua a presin y luego con gasolina con la meticulosidad que
proporciona un cepillo de dientes, luego le aplicamos silicona lquida a
las partes pintadas, renovadora de llantas, silicona al asiento.
2.9 Sistema de incentivos
Se maneja un sistema de incentivos como:
Promociones y ascensos
Premio al vendedor del mes
Capacitaciones

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ANEXOS

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