PLANEAMIENTO ESTRATGICO

APELLIDO Y NOMBRES: ARCA VASQUEZ CAREN ALEXANDRA

DOCENTE: GABRIEL CARLOS REYES

TEMA : INORME 3

AULA: 605-B

TURNO: MAANA

CICLO: V

AO: 2014

1. CUALES SON LOS

CENTROS
UNDAMENTALES DEL HOMBRE?

SIETES

LOS SIETE CENTROS FUNDAMENTALES DEL HOMBRE

Todo ser humano tiene siete centros bsicos fundamentales, vemoslos:

1) El intelectual, situado en el cerebro.

Tal centro es til dentro de su rbita; lo grave es quererlo sacar de su campo de gravitacin. Las grandes realidades del
espritu slo pueden ser experimentadas con la Conciencia. Quienes pretenden investigar las verdades trascendentales del
Ser a base de puro razonamiento, caen en el mismo error de alguien que, ignorando el uso y manejo de los instrumentos
modernos de la ciencia, intentara estudiar la vida de lo infinitamente pequeo con telescopios y la vida de lo infinitamente
grande, con microscopios

2) El centro motor o del movimiento, ubicado en la parte superior de la espina dorsal.

Necesitamos estudiar nuestros hbitos, necesitamos comprenderlos. Ellos pertenecen a las actividades del centro del
movimiento. Es necesario auto-observarnos en la manera de vivir, actuar, vestir, andar, etc. El centro del movimiento tiene
muchas actividades.

3) El emocional, el cual se halla en el plexo solar y en los centros especficos nerviosos del gran simptico.
. El ser humano gasta sus energas sexuales torpemente con el abuso de las emociones violentas: cine, televisin, partidos
de ftbol, etc. Debemos aprender a dominar nuestras emociones; es necesario ahorrar nuestras energas sexuales.

4) El instintivo, situado en la parte inferior de la espina dorsal.

Existen varios instintos. El instinto de conservacin, el instinto sexual, etctera. Existen tambin muchas perversiones del
instinto. En el fondo de todo ser humano existen fuerzas sub-humanas instintivas, brutales, que paralizan el verdadero
espritu de amor y caridad. Estas fuerzas demonacas deben primero ser comprendidas y luego sometidas y eliminadas. Son
fuerzas bestiales: instintos criminales, lujuria, cobarda, miedo, sadismo sexual, bestialidades sexuales, etc. Necesitamos
estudiar y comprender profundamente esas fuerzas sub-humanas, antes de poder disolverlas y eliminarlas.

5) El sexual, ubicado en los rganos genitales.

El sexo es el quinto poder del ser humano. El sexo puede liberar o esclavizar al hombre. Nadie puede llegar a ser ntegro,
nadie puede realizarse a fondo sin la fuerza sexual. Ningn clibe puede llegar a la realizacin total. El sexo es el poder del
Alma. El ser humano ntegro se logra con la fusin absoluta de los polos masculino y femenino del Alma. La fuerza sexual se
desarrolla, evoluciona y progresa en siete niveles. (Los siete niveles del Alma). En el mundo fsico el sexo es una fuerza
ciega de mutua atraccin; en el astral la atraccin sexual se fundamenta en la afinidad de los tipos segn sus polaridades y
esencias. En el mental la atraccin sexual se realiza segn las leyes de la polaridad y la afinidad mental. En el plano causal,
la atraccin sexual se realiza sobre la base de la voluntad consciente. Es precisamente en este plano de las causas naturales
donde se realiza conscientemente la plena unificacin del Alma. Realmente nadie puede llegar a la gloria plena del
Matrimonio Perfecto, sin haber alcanzado este cuarto estado de integracin humana

6) El emocional superior y,
7) El mental superior.
EL SER HUMANO POSEE SIETE CENTROS FUNDAMENTALES LOS CUALES SON
: EL INTELECTU AL EN EL CUAL EL HOMBRE BUSCA INVESTIGAR SOBRE LA
REALIDADES DE LA HUMANIDAD PERO ESTS SOLO PUEDEN SER MEDIDAS
ANLISIS:
CON LA CONCIENCIA Y MUCHAS PERSONAS COMETEN EL ERROR DE NO
HACERLO AS , EL MOVIMIENTO EL HOMBRE REALIZA UNA SERIE DE
ACTIVIDADES LO CUAL ESTA EN CONSTANTE MOVIMIENTO Y MUCHAS VECES
NO REALIZAN UNA AUTOEVALUACION , EL EMOCIONAL COMO SU PROPIO
NOMBRE LO DICE SON LAS EMOCIONES QUE SIENTE EL SER HUMANO AL
EXPRESARSE EN DIFERENTE MOMENTOS DE SU VIDA , EL INSTINTIVO
EXISTEN VARIOS TIPOS DE INSTINTOS EL SEXUAL Y EL DE COSERVACIN SIN
EMBARGO TAMBIEN HAY UNA PERVESION DEL INSTINTO QUE SE
DESARROLLA EN DIFERENTES MANERAS , EL SEXUAL ESTA RELACIONADO
CON EL SEXO Y TODO LO QUE TENGA QUE VER CON ESTE , EL EMOCIONAL
SUPERIOR Y EL MENTAL SUPERIOR Y ESTOS DOS ULTIMOS CENTROS DEL
HOMBRE SOLO PUEDEN EXPRESARSE A TRAVS DEL CUERPO ASTRAL Y
DEL LEGTIMO CUERPO MENTAL.

Estos dos ltimos slo pueden expresarse a travs del autntico Cuerpo Astral y del legtimo Cuerpo Mental.

2. TCNICAS DE NEGOCIACIN
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya hemos dicho que
vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y acte como el vendedor quiere que
ste acte y, siempre, en beneficio de ambas partes.
En la negociacin, tambin una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un
proceso de resolucin de un conflicto entre dos o ms partes, pues hay siempre, bajo la negociacin, un
conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relacin de fuerza, una lucha
sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no es
conveniente en una negociacin que una de las partes se beneficie de una relacin de fuerza
desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de
fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarn a un acuerdo cuando las
fuerzas estn igualadas.
Esto es as porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se acaba
produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociacin, al igual que en la venta, deben
beneficiarse ambas partes.
Generalmente, en la negociacin no resulta afectada la relacin total entre los participantes, se
difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociacin son muy parecidas a las de la venta; del
conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran medida el xito o fracaso en la negociacin.

6.1. La preparacin
En la fase de preparacin hay que definir lo que se pretende conseguir y cmo conseguirlo,
estableciendo los objetivos propios, qu tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y
hasta dnde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

6.2. La discusin
Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o
intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversacin, intercambio o presentacin, tratando
de quitar agresividad al vocablo discusin, se exploran los temas que separan a las partes para conocer
sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinacin de necesidades que se practica en
la venta.

6.3. Las seales

Como se ha dicho, en la negociacin las posiciones van movindose, unas veces acercndose y
otras, por el contrario, distancindose. La seal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su
disposicin a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe;
frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociacin son de naturaleza
absoluta, del tipo de: no concederemos nunca el descuento que nos pide, es absolutamente imposible
aceptar esa forma de pago, no podemos considerar esa propuesta.

6.4. Las propuestas

Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusin. Se sale de la discusin por una seal que conduce a una
propuesta, es decir, a una oferta o peticin diferente de la posicin inicial; deben evitarse en las primeras
propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser stas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se
desarrollarn ms adelante y es probable que sean aceptadas.

6.5. El intercambio
Esta fase es la ms intensa de todo el proceso de negociacin y exige una gran atencin por ambas
partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o
concesin debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

6.6. El cierre y el acuerdo

Como es lgico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablbamos del
cierre en la venta, tambin en la negociacin debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea
aceptado debe satisfacer un nmero suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al
igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:

Cierre por concesin. Es la forma ms frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase
de intercambio

Cierre con resumen. Despus del cierre con concesin, es el tipo de cierre de negociacin ms
utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta
el momento.

6.6.1. Negociacin del precio

Pero la realidad nos demuestra que el cliente compara el valor del producto con el precio que se le pide y
como es ms fcil entender el precio que el valor, pues se entra en conflicto de intereses. Adems es un
hecho probado que a nadie nos gusta pagar ms por algo, de lo que pensamos que ese algo vale. Por
ello, el vendedor tiene que hacer ver al cliente el autntico valor de su producto.

6.6.1.1. Estrategias para las objeciones al precio

Al hablar de precio no se debe decir precio barato ni precio caro, en su lugar se debe decir precio
bajo o, mejor an, precio adecuado y precio elevado. Barato se asimila en la mente del cliente como de
poca calidad y caro puede ser una barrera para el presupuesto del cliente.

6.6.1.2. Cmo presentar el precio?

El precio conviene presentarlo entre dos beneficios, segn la tcnica del bocadillo o del sandwich de
la forma siguiente:

Presentar uno o varios beneficios del producto.

Dar el precio sin vacilacin.

Presentar la utilidad que esos beneficios tienen para el cliente.

6.6.1.3. Cmo vender un producto de precio elevado?

Resaltando la calidad del producto, el servicio y la marca, despertando en el cliente la conciencia de
calidad, incitando el amor propio del cliente y halagando el buen gusto del comprador, estimulando en
ellos el mvil del orgullo, vanidad y prestigio.

6.6.1.4. Estratagemas de los compradores

Los compradores tambin utilizan ciertos mtodos y trucos para sacar provecho de los vendedores.
Algunos de stos son:

Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga concesiones, con frases como: Usted
tiene una gran influencia!.

Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el vendedor un sentimiento de culpa.

Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear perspectivas de futuro favorables.

ANLISIS:
LAS TECNICAS DE NEGOCIACIN ES UN TEMA AMPLIO N EL CUAL PODEMOS
HABLAR COMO EL PRODUCTO O SERVICIO PUEDE SER PUESTO EN EL
MERCADO CON ESTRATEGIAS QUE LOS VENDEDORES Y LAS PERSONAS DEL
NEGOCIOS DEBEN POSEER PARA QUE LOS PRODUCTOS TENGAN LA DEBIDA
ACOGIDA POR LOS CONSUMIDORES Y CLIENTES, PARA REALIZAR ESTO SE
NECESITA PASAR POR LOS SIGUIENTES ASPECTOS QUE SON LA
PREPARACION , LA DISCUSIN , LAS SEALES ,LAS PROPUESTAS , EL
INTERCAMBIO, EL CIERRE O EL ACUERDO .
PODEMOS DECIR QUE LA CALIDAD ESTA ANTE TODO Y LA FORMA EN COMO
HACEMOS PARA VENDERLO SON METODOS QUE DEBEMOS EMPLEAR PARA
TENER EL XITO DEBIDO.

3. TEORIAS DEL DESARROLLO HUMANO

DESARROLLO MORAL

COLLIN Y COL. 2012 mencionan que Kohlberg crea que la moralidad s desarrolla de forma gradual en
la infancia y en la adolescencia El razonamiento moral genera sus propios datos a medida que avanza
En SARASON, 1997 la teora de Kohlberg describe una serie de etapas en la
adquisicin de juicios, ligadas, por lo menos parcialmente, al grado general del desarrollo cognoscitivo del
nio. Los nios que avanzan rpidamente en este aspecto de su personalidad suelen tener un sentido
ms maduro del juicio moral, aunque el vnculo no sea perfecto.
Kohlberg supone que existen tres niveles en el razonamiento moral, cada uno dividido en dos etapas.
Con la expresin del razonamiento moral se recalca que no es un juicio o curso de accin el que
determine el nivel del desarrollo moral, sino las razones aducidas para justificarlos. Kohlberg supone que
la transicin
de una etapa del razonamiento moral a la siguiente se realiza de forma gradual, no por medio de cambios
abruptos. Postula, como los otros tericos, que el paso por las etapas se realiza siempre en determinado
orden.
Menciona tres niveles: Nivel Premoral, Nivel Convencional y Nivel de Principios.

DESARROLLO COGNITIVO
Otra forma de abordar el desarrollo es estudiar los procesos del pensamiento y de
construccin del conocimiento. La clave es lo que piensan las personas y como
cambia con el paso del tiempo (Kail y Cavavaugh, 2011) Para SARASON, 2000 Freud y Erikson utilizaron
el enfoque psicodinmico, preocupados por las etapas del desarrollo social y del desarrollo de la
personalidad. Por su parte Jean Piaget recurri al enfoque cognoscitivo y se centr sobre todo en los
estadios del desarrollo. Piaget era bilogo. Se dedic al estudio del desarrollo cognoscitivo en el inicio de
su carrera profesional, convencido de que era posible aplicar los principios biolgicos bsicos a ese
proceso. Pas ms de 50 aos entregado a esta tarea.
Piaget subray la importancia de la maduracin biolgica en el proceso del pensamiento. El pensamiento
y la capacidad de conocer dependen del grado de desarrollo. Desde su punto de vista, el ser humano es
un todo integrado: supone, adems,que la actividad biolgica y la psquica han de tener un denominador
comn, uno de los cuales sera el concepto de adaptacin. El organismo humano se adapta al ambiente
por medio de mecanismos biolgicos.
De manera anloga, hemos de adaptarnos al ambiente en el proceso de crecimiento intelectual. La
entera secuencia de cambio en el desarrollo cognoscitivo se debe a un proceso gradual de adaptacin a
las experiencias.
Piaget subraya as la funcin del aprendizaje, lo mismo que de la biologa. La
adquisicin de las capacidades cognoscitivas es, pues, una interaccin del nivel
de madurez del nio y de sus experiencias directas de aprendizaje.

DESARROLLO PSICOSOCIAL
El desarrollo de la personalidad est determinado por la interaccin de un plan
interno y las demandas sociales externas KAIL Y CAVAVAUGH, 2011
SARASON, 1997 Otro ejemplo de una teora psicodinmica de etapas del desarrollo lo encontramos en
Erick Erikson, este psiclogo refin y modific la teora freudiana del desarrollo psicosexual y la ampli
para abarcar una gama ms
vasta de edades. Muestra discrepancias con Freud en cuanto al papel central de la sexualidad, y la
terminacin del desarrollo bsico en las primeras etapas de la vida. Erikson coincide con Freud al
proponer la existencia de fases en el desarrollo de la personalidad. Pero no las llama psicosexuales sino
psicosociales, con el propsito de recalcar su conviccin de que los problemas sociales de los diversos
periodos son ms importantes que los debidos a las dificultades de satisfacer los instintos bilogos.
Afirma tambin que el desarrollo de la personalidad contina durante toda la vida y que no queda

determinada enteramente en la niez. Erikson combin un enfoque psicodinmico con un gran hincapi
en que los cambios cognoscitivos ocurren en la transicin de las etapas.

DESARROLLO SEXUAL
El desarrollo est determinado en gran medida por la forma en que las personas
resuelvan los conflictos que enfrentan a diferentes edades KAIL Y CAVAVAUGH,
2011
La teora de Freud, aunque psicodinmica pone en primer plano los factores biolgicos e innatos.
Subraya la importancia de la maduracin fsica en la interaccin del nio con los dems y la importancia
de los instintos, o sea de las motivaciones y conductas naturales y espontneas. Segn Freud, el hombre
nace con varios grupos de instintos: autopreservacin (respiracin e ingestin de alimentos, entre otros),
satisfaccin sexual (no solo entiende lo relacionado con esta actividad sino todo lo placentero) y la
agresin. Sostiene as mismo que el ser humano es egosta. A lo largo de la vida, est regida por la
necesidad de satisfacer aos cambian los tipos particulares de satisfaccin y la manera de buscarla.
ANALISIS
SON DIFERENTES PUNTOS DE VISTA DE LOS AUTORES
BASADONSE EN DIFERENTES TIPOS DE DESARROLLO COMO POR
EJEMPLO DESARROLLO SEXUAL
TRATA SOBRE EL DESARRLLO
INNATO Y BIOLOGICOS DE LA INTERACCION DE LOS NIOS EN
SUS PRIMEROS AOS DE VIDA, DESARROLLO COGNITIVO BASADO
EN PRINCIPIOS BIOLOGICOS CON LA IMPORTANCIA EN LA
MADURACION
DEL
PROCESO
DE
PENSAMIENTOCORRESPONDIENDO
EL
PENSAMIENTO
Y
LA
CAPACIDAD DE CONOCER EL GRADO DE DESARROLLO (PIAGET) ,
EL DESARROLLO MORAL MENCIONAN QUE KOHLBERG CREA QUE LA
MORALIDAD S DESARROLLA DE FORMA GRADUAL EN LA INFANCIA Y EN LA

EL RAZONAMIENTO MORAL GENERA SUS PROPIOS DATOS A

Y EL DESARROLLO PSICOSOCIAL SEGN E RIKSON
COINCIDE CON FREUD AL PROPONER LA EXISTENCIA DE FASES EN EL
DESARROLLO DE LA PERSONALIDAD . P ERO NO LAS LLAMA PSICOSEXUALES
ADOLESCENCIA

MEDIDA QUE AVANZA